Unidad 1Introducción a las

Estrategias de Promoción.

Estrategias de promoción

Mónica Castro Ramos

Objetivos del cursoConocer diferentes estrategias de promoción para poder incorporarlas en empresas interesadas en atraer y retener clientes.

Introducción a las Estrategias de Promoción.

La promoción es fundamentalmente comunicación. Es transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o vende. Se realiza a través de distintos medios (personales e impersonales) y su fin último es, como ya hemos indicado, estimular la demanda.

Como instrumento de marketing, la promoción tiene como objetivo comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface.

Esta comunicación tiene también como fin persuadir al comprador potencial de los beneficios que reporta el producto ofrecido y, en definitiva, trata de estimular la demanda.

Momentos de la promociónSe refiere a la identificación de cuando utilizar cada herramienta o estrategia de promoción. 

Las herramientas de promoción son:

PUBLICIDAD PROMOCIÓN DE VENTAS RELACIONES PÚBLICAS VENTAS PERSONALES MARKETING DIRECTO

• PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

• PROMOCIÓN DE VENTAS: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un productos o servicio.

• RELACIONES PÚBLICAS: crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, anécdotas, o sucesos desfavorables.

• VENTAS PERSONALES: presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes.

• MARKETING DIRECTO: comunicación directa con los consumidores individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, mail, internet, entre otros.

Mercadotecnia directa

..

..

..

Mercadotecnia en internet: motores de búsqueda y redes

sociales..

Mercadotecnia en internet: presentaciones en vivo y bajo

demandaLos videos en vivo o live stream, permiten la transmisión de actividades a distancia y no requiere de amplios esfuerzos técnicos: no necesita post-producción ni edición. Presentaciones, lanzamientos, reuniones y conferencias, es innumerable la lista de posibilidades. Además, una de las principales virtudes es que genera un alto grado de interacción, retroalimentación y espontaneidad. Todo dependerá del carisma del presentador, la calidad de la información, sonido e imagen.

Mercadotecnia móvil

..

Estrategias de relaciones públicas: cámaras y asociaciones

..

.. “Las relaciones públicas son un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico el conseguir, mantener o recuperar la

aceptación, confianza y el apoyo de una diversidad de públicos, no siempre relacionados con los productos o

actividades que desarrolla la empresa o entidad”.

Estrategias de referidos..

Estrategias con causa socialDe acuerdo con Philip Kotler, el padre del marketing contemporaneo, elmarketing social comprende los esfuerzos por cambiar el comportamiento público por otro que la sociedad estime deseable.

Sitios Web consultadoshttp://es.slideshare.net/walterjoel/estrategias-y-promocion-de-ventas-56070771?qid=02dfefb7-39d2-462b-b04f-ec7245095869&v=qf1&b=&from_search=3

http://es.slideshare.net/Karlitarojas85/estrategias-publicitarias-9326738

http://es.slideshare.net/jcarreto/estrategias-de-publicidad-y-promocin

http://www.socialetic.com/las-politicas-de-promocion-claves-del-marketin.html

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lco/estrada_m_ea/capitulo2.pdf

http://e-learningmarketing.blogspot.mx/2012/07/publicidad-promocion-de-ventas-y.html

https://youtu.be/D1H1eOJ4zJ4

https://youtu.be/SE8LOdvb99g

https://youtu.be/YHIJeIMpjM0

http://es.slideshare.net/marcvsantonivs/kotler-marketing-captulo-17?qid=942a9a54-392a-4276-92a1-0a787ee57e16&v=qf1&b=&from_search=4

https://youtu.be/YqaU2j82JQU

https://youtu.be/TTyFV-qhQtQ

https://youtu.be/Uswxo3QsFAM

https://youtu.be/bGA0Nu5c6YI

https://youtu.be/vPd4Ukm_mA8

https://youtu.be/NzBGOWOcEqM

https://youtu.be/A2sKx0aW7Ro

http://bienpensado.com/16-ejemplos-para-crear-un-programa-de-referidos/

https://youtu.be/j7PDxNTP6XQ

http://www.expoknews.com/que-es-el-marketing-social-segun-philip-kotler/

https://youtu.be/cUtz4jcSGsE

http://www.altonivel.com.mx/54952-10-factores-clave-para-entender-el-reto-del-mkt-digital.html

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lco/soto_a_ig/capitulo1.pdf

http://es.slideshare.net/mercadeobienpensado/como-construir-un-programa-de-referidos

http://www.soyentrepreneur.com/como-hacer-transmisiones-en-vivo.html

http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/youtube-esta-preparado-lanzarse-al-mundo-los-videos-vivo-directo/

Empresa a analizarhttp://www.carsasa.com.mx/

Cercas de Alta Resistencia y Suministros de Acero S.A. de C.V.

VisiónConsolidarse como una empresa líder en la instalación de cercos perimetrales, mediante soluciones innovadoras y sustentables al mejor costo, con un servicio altamente eficiente, que se traduzca las necesidades de nuestros clientes en el estado de Chihuahua.

MisiónSer líderes en el suministro e instalación de mallas y materiales de acero asegurando nuestra permanencia y penetración a través de un servicio profesional y de calidad creciente, buscando siempre ofrecer los materiales más avanzados que beneficien a nuestros clientes, proveedores y comunidad en general.  

ReflexiónSegún Kotler y Keller, se entiende por mercadólogo cualquier persona que busca generar una respuesta (captar la atención, propiciar una compra, obtener un voto o un donativo) de terceros, que conforman su mercado meta.

Los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia, obtención de utilidades y crecimiento, por lo que las estrategias de promoción juegan un papel fundamental en estos objetivos como parte de la mezcla de la mercadotecnia.

En este curso los temas a tratar destacan el adecuado y profundo entendimiento de cada uno de ellos, para utilizarse en el momento y situación correcta de una forma asertiva, que permita tomar las mejores decisiones, para lograr la comunicación deseada al mercado meta deseado.

Hay muchas formas de comunicar y día a día se transforman o surgen nuevas, lo principal es identificar el canal más apropiado para persuadir o transmitir el mensaje que de a conocer, a recordar a fomentar el deseo y generar una disposición positiva hacia el producto o servicio, que logre satisfacer las necesidades de los clientes.

A continuación describo brevemente esa importancia y aplicación de la comunicación.

Comunicaciones de Marketing

Las comunicaciones de marketing son el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran público.

En cierto modo, se podría decir que las comunicaciones de marketing representan la “voz” de la marca y posibilitan el diálogo y la creación de relaciones con consumidores.

Elementos del proceso de Comunicación

Micromodelos de Comunicaciones

La campaña idealEl consumidor correcto está expuesto al

mensaje correcto en el lugar y en el momento correcto.

El anuncio captura la atención del consumidor.

El anuncio refleja el nivel de comprensión del consumidor y su comportamiento con respecto al

producto.El anuncio posiciona correctamente la

marca en términos de puntos de diferencia y de paridad.

El anuncio motiva a los consumidores para considerar

comprar la marcaEl anuncio genera

fuertes asociaciones de marca.

Tipos Principales de ComunicaciónPublicida

dPromoción de VentasRelaciones públicas y

publicityMarketing directoMarketing

InteractivoMarketing de boca a bocaVentas

Personales

Pasos para el desarrollo de comunicaciones eficaces

Identificación del público meta.

Determinaciones de los objetivos.

Diseño de las comunicaciones

Elección de los canales de comunicación.

Establecimiento del presupuesto.

Decisión de la mezcla de medios.

Medición de resultados / gestión de las comunicaciones integradas de marketing.

Objetivos de las ComunicacionesNecesidad de la

categoríaConciencia de

marcaActitud hacia la

marcaIntención de compra de

marca

Diseño de las Comunicaciones

Estrategia del mensaje

Estrategia creativa

Fuente del mensaje

Elección de los canales de comunicación

Personal No personal

Circunstancias estratégicas de la publicidad y las ventas personales como herramientas de promoción

Establecimiento del presupuestoMétodo

alcanzableMétodo del porcentaje de

ventasMétodo de paridad

competitivaMétodo de objetivo y

tarea

Método de objetivo y tareaEstablecer la meta de

participación de mercado

Determinar el porcentaje del mercado al que se debe llegar por medio de la

publicidadDeterminar el porcentaje de clientes potenciales

conscientes que deberían ser persuadidos a probar la marca

Determinar el número de impresiones de publicidad por una tasa de prueba

de 1%Determinar el numero de puntos de

rating bruto que necesitaría ser comprado

Determinar el presupuesto necesario de publicidad con base en el costo promedio de comprar un punto de

rating bruto.

Características de la mezcla

Publicidad

• Capacidad de penetración

• Expresividad amplificada

• Control

Promoción de Ventas

• Capacidad de captar la atención

• Incentivo• Invitación

Relaciones públicas y publicity

• Alta credibilidad

• Capacidad de llegar a compradores difíciles de alcanzar

• Dramatización

Eventos y experiencias

• Relevantes• Atractivos• Implícitos

Características de la mezcla

Marketing directo

• Personalizado

• Actual• Interactivo

Marketing de boca a boca

• Influyente• Personal• Oportuno

Ventas personales

• Interacción personal

• Cultivo• Respuesta

Comparación de las virtudes de los elementos de la mezcla de promoción

Factores en la definición de la mezcla de comunicaciones de marketing

Tipo de mercado de

productoEtapa de

disposición para comprar

Etapa del ciclo de vida del producto

Eficacia de costos de tres diferentes herramientas de comunicación.

Estados actuales de los clientes para dos marcas

Fuentes generales de información sobre públicos y preferencias de medios

Herramientas para tomar decisiones de marketing y promoción

Software de apoyo a las decisiones de la gerencia de ventas personales y equipos de ventas

GRACIAS