Sådan får du hjælp til din virksomheds eksport

Henriette Kahré FrerisVæksthus Hovedstadsregionen

Global Business: Peru og Columbia

18.02 2014

Hvad kommer du til at høre nu:

2

• Find vej gennem junglen af offentlig kilder til sparring, information og finansiering ifm eksport

• Kan Væksthuset hjælpe dig?

• Succes på eksportmarkedet –hvordan gør de virksomheder som klarer sig godt?

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Rådgivning/Sparring

• Væksthusene: ”Eksportsparring”, strategisk sparring ifm eksport,

samt individuelle projekttilbud.

• Eksportrådet/Ambassaderne: Rådgivning og support i

udlandet: bl.a. Markedsundersøgelser, partnersøgning osv. Støtteordninger for SMV’er fx Eksportstart, Vitus mv.

• Eksportrådet / Innovationscentrene: Bl.a.

kommercialisering af idé eller teknologi internationalt. Centre: Silicon Valley, München, Shanghai, Seoul, New Delhi/Bangalore og São Paulo.Støtteordninger for SMV’er.

• Eksportteknisk afdeling (Eksportrådet) Ved alt om

told, tariffer, dokumentkrav, handelsbarriere osv. i hele verden

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Rådgivning/Sparring

• Indre markeds center (Erhvervs & Selskabsstyrelsen):

Hjælp til krav og nationale særregler i EU (og Norge).

• Udenlandske Handelskamre/Ambassader: Fx the

British Chamber of Commerce, Dansk-Tysk Handelskammer

• Brancheforeninger: Dansk Byggeri, DI, Dansk Erhverv,

Håndværksrådet, Fødevarer og landbrug mv.

• Netværk: Exportforeningen, Danish-American Business Council

Herudover kommer selvfølgelig alle de private rådgivere…

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Finansiering

• Eksport kredit fonden EKF kan hjælpe fra første kontakt

med kunden til sidste afdrag er betalt.

• Vækstfonden er statens finansieringsfond. Primært til

vækstvirksomheder bl.a. til anlæg, drift og kreditter.

• IFU (Industrialiseringsfonden for udviklingslande) Medfinansiering

til opstart på vækstmarkeder bl.a. lån og aktiekapital.

• Nopef: Nopef finansierer nordiska smv’ers forstudier indenfor

etablering i et land udenfor EU og EFTA

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Finansiering

• DANIDA Business Finance: Finansiering af

udstyrsleverancer til udviklingsprojekter i Danidas prioritetslande.

• DANIDA Business Partnership: Programme støtte til

projekter i udvalgte udlande (Danidas prioritetslande)

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Information

• Eksportrådet Markedsinformation: Analyser om

eksportmarkederne, datterselskabslister, artikler mv. (gratis)

• Startvækst- internationalt salg: Skabeloner til

kontrakter, salgskanaler, osv.

• Internationale Messeoversigter

• IFC (Verdensbanken) har fx ”Doing Business in Peru”

• The Worlds fact book: Basisinformation om 267 lande

• EIU: Fx er der pt en gratis rapport om udenlandske investeringer i

Latinamerika

Kan Væksthuset hjælpe dig?

8

Vi …

• guider dig gennem processen og hjælper med at gøre dig eksportparat.

• guider dig ifm at optimere en eksisterende eksportindsats.

• hjælper dig med netværk, kontakter og tilbud i offentlig, samt privat regi.

9

Hvad gør dem som klarer sig godt på

eksportmarkederne?

10

Fire vigtige parametre:

1. Markedsvalg: Fokuserer på få markeder

2. Segmentering: De har klar segmentering og har tilpasset salgsargumenter til det konkrete marked

3. Salgskanal: De har fundet rette kanalstrategi

4. Budget: De har lavet et budget og lagt en plan

1. De virksomheder der klarer sig rigtigt godt

fokuserer på få markeder

11

Internationale undersøgelser viser at de små og mellemstore virksomheder, som klarer sig bedst er:

• SMV’er som eksporterer til få markeder klarer sig bedst

• De SMV’er der eksporterer en stor del af deres omsætning klarer sig bedst. De har fået international erfaring, hvilket styrker konkurrenceevnen

Hvordan vælger man så markedet at fokusere

på ???

12

…. én metode er at overveje, hvad der skal til for at et marked er et godt marked.

Typiske faktorer som er med i overvejelserne:

• Hvor langt væk er det? Km og kulturelt

• Produkt fit – er der samme eller en anden brug af produktet

• Kontakter..

• Muligheden for at nå kunden (salgskanalen)

• Konkurrence

• Størrelsen på markedssegmentet

Eksempel på landescreening

13

2 . Dem som klarer sig godt har ofte en klar

segmentering og har tilpasset salgsargumenterne

14

• De finder ud af hvordan deres produktet unikt

på det lokale marked og for hvem

(USP = Unique Selling Points)

• De forstår at tilpasse deres produkt og/eller

markedsføring, så det passer til de lokale

købsmønstre og præferencer

• De kender deres lokale konkurrenter

Overvejelser i.f.m. at segmentere og finde de

rigtige salgsargumenter

15

• En vigtig forudsætning er, at man har styr på segmentering på hjemme markedet

• Findes de samme målgrupper i udlandet og har de samme behov (eller er der små/store forskelle) i behovet?

• Se på de klassiske segmenterings kriterier: Geografi, Demografi, Psykografiske , adfærdsmæssige og teknografiske forhold

3. Salgskanal – dem som klarer sig bedst har

fundet den rette kanalstrategi

16

• Har udarbejdet en fuldstændig skarp partnerprofil til sammenligning af nye partneremner

• Finder kanaler, der giver værditilførsel og synergi i alle led i partnerkæden

• De er gode til at finde den rette kanal til det rette land

• De accepterer, at kanalen kan være forskellig fra land til land

• Klare aftaler om feedback til justering

Overvejelser i.f.m. kanalstrategi

17

• Hvordan vil den perfekte partner se ud?

• Hvilke virksomheder i markedet kunne dit produkt tilføre værdi? (f.eks. fordi der er synergi mellem produkterne)

• Hvad er den rette kanal strategi til det enkelte land?

• Hvordan får vi struktureret feedback fra markedet, så vi kan justere produktet eller salg & markedsføring?

4. En meget stor del af dem som klarer sig godt

– har lagt et budget og en plan

18

• De har lagt et budget med alle forudsigelige udgifter ifm eksport

• De ved hvad deres produkt skal koste, hvad evt. partner kan tilbydes

• De er overbeviste om, at eksporten bidraget til øget salg/overskud for både dem selv og evt. partnere

• De har lavet en plan for arbejdet

• De har ressourcer til at gennemføre planen

Overvejelser ifm implementering…

19

Trinene fra tanke til penge fra eksportsalg på kontoen er typisk….

• Valg af marked

• Indledende informationer om markedet evt. undersøgelse/besøg

• Segmentering: Identificere, hvem ”de rigtige kunde” er

• Valg af kanalstrategi (og evt. partner)

• Lægge et budget og en plan

• Tilrette organisation & marketing

• Møde med de udvalgte kunder

• Salg

• Betaling

Og så har vi ikke taget evt. forhandler/agent med

Opsummeret – 4 ting at huske, når man skal

erobre verden…

20

Fire vigtige parametre:

1. Markedsvalg: Fokuser på få markeder

2. Segmentering: Hav en segmentering og tilpas salgsargumenter (USP’er) til det konkrete marked

3. Salgskanal: Find den rette kanalstrategi

4. Budget: Lav et budget og læg en plan

Tak for opmærksomheden

Væksthus Hovedstadsregionens internationaliseringseksperter:

Henriette Kahré Freris, Steen Lohse,

hkf@vhhr.dk slo@vhhr.dk

tlf.: 5213 8505 tlf.: 3010 8116

LINKS til Rådgivning/sparring, finansiering

og information findes på de følgende sider.

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Rådgivning

• Eksport sparring Væksthuset/Eksportrådet:: ”Eksportsparring”, strategisk sparring ifm eksport, samt individuelle projekttilbud. Tlf: 30 10 80 80 http://startvaekst.dk/vhhr.dk/eksportsparring-vhhr

• Eksportrådet/Ambassaderne: Hotline i Kbh.: 33 92 05

00 http://um.dk/da/eksportraadet/eksportraadet-tilbyder/saadan-

samarbejder-vi/

• Eksportrådet/Innovationscentrene: Hjælper bla. Med

at kommercialisere idé eller teknologi internationalt. Centre: SiliconValley, München, Shanghai, Seoul, New Delhi/Bangalore og São Paulo. Hotline i Kbh.: 33 92 05 00 http://icdk.um.dk/

• Eksportteknisk afdeling (Eksportrådet) Ved alt om

Told, tariffer, dokumentkrav, handelsbarriere osv. i HELE verden. Hotline: 33 92 05 00 http://um.dk/da/eksportraadet/tilbyder/foerste-

skridt/eksportteknisk-raadgivning/

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Rådgivning

• Indre markeds center: Afklarer krav og nationale

særregler i EU (og Norge). Hotline: 3529 1515 http://indremarkedscenter.dk/

• Udenlandske Handelskamre/Ambassader som ofte

har nyhedsbreve, forretningsnetværk fx The Canadian Trade Commissioner Service http://www.canadainternational.gc.ca/denmark-

danemark/commerce_canada/index.aspx?lang=eng&menu_id=16

• Brancheforeninger: Dansk Byggeri, DI, Dansk Erhverv og

HVR mv.

• Netværk: Fx Danish-American Business Council http://usadk.org/,

Exportforeningen http://www.dk-export.dk/

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Finansiering

• Eksport kredit fonden EKF kan hjælpe fra første kontakt

med kunden til sidste afdrag er betalt. Ring til: Per Holm Lynglund tlf: 35 46 26 43 http://www.ekf.dk/da/Sider/default.aspx

• Vækstfonden er statens finansieringsfond. Primært til

vækstvirksomheder (og kun indirekte til eksport). Tlf:35 29 86 00 http://www.vf.dk/det-hjaelper-vi-med/indtag-nye-markeder.aspx

• IFU (Industrialiseringsfonden for udviklingslande) –

Medfinansiering til opstart på vækstmarkeder bl.a. lån og aktiekapital. Tlf: 33 63 75 00. http://www.ifu.dk/dk

• Nopef: Nopef finansierer nordiska smv’ers forstudier indenfor

etablering i et land utanför EU och EFTAhttp://www.nopef.com/pages/se/framsida.php

• Danida Business Finance: finansiering af

udstyrsleverancer til udviklingsprojekter http://um.dk/da/danida/samarb/virksomhed/danida-business-finance/

• DANIDA Business Partnership programme støtte til

projekter i udvalgte udlande: tlf 3392 0289 http://um.dk/en/danida-en/activities/business/partnerships

Tips til at finde vej gennem junglen af tilbud: Information

• Eksportrådet Markedsinformation: http://um.dk/da/eksportraadet/markeder/markedsinformation/

• Startvækst- internationalt salg:. http://startvaekst.dk/salg-til-det-internationale-marked/0/4

• Messeoversigter:

http://www.auma.de/de/Messedatenbank/Weltweit/Seiten/Default.aspx

• http://www.eventseye.com/fairs/c1_trade-shows_norway.html

• The Worlds fact book: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html

• EIU:https://www.eiu.com/public/topical_report.aspx?campaignid=latamfdi

• IFC: f.x. Doing business in Peru

http://www.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/peru/