Univerist.com.tr

Satış Yönetiminin

Görevleri

Satış Yöneticisinin

Yapmak Durumunda

Olduğu Bazı Görevler

SATIŞ YÖNETİMİ

Univerist.com.tr

Dolayısıyla, işletme yönetiminin amacı, işletme amaçları doğrultusunda yapılacak işlerin

planlanması, örgütlendirilmesi, koordinasyonu, yürütülmesi, işgücünün motivasyonu ve

çalışanların denetimini sağlamaktır.

Yönetim kavramının tanımlarından biri “Başkalarına iş gördürme sanatıdır.” şeklindedir.

Tanım olarak satış yönetimini “Satış gücünün faaliyetlerinin planlanması ve

organizasyonu, eleman temini, elemanların eğitimi, yönetilmesi ve kontrolü sürecidir.”

şeklinde tanımlanabiliriz.

Univerist.com.tr

Çoğu kez bu geçişte adaptasyon sorunu yaşanır. Çünkü her iki görevde

bakış açıları birbirinden farklıdır. Yönetici gibi düşünebilmek bu geçiş

sürecini hızlandıracaktır.

Bir satış elemanı satış elemanlığı pozisyonundan yöneticilik pozisyonuna terfi

ettiğinde ne olur?

Her şeyden önce görev değişikliği ile birlikte, kişinin yaşamında da

değişiklikler olacaktır. Bunlar arasında çalışılan ofis, yeni bir unvan,

sekreter ve daha iyi model bir araba gibi imkanlar yanında, sorumluluk

ve yetkilerde de önemli değişiklikler olabilecektir.

Univerist.com.tr

DEĞİŞİKLİKLER

Perspektif

Değişimi

Tatminde

Değişim

Sorumluluklarda

Değişim İş Becerilerinde

Değişim

İlişkilerde

Değişim

Hedeflerde

Değişim

Satış elemanının yönetici konumuna getirilmesiyle birlikte aşağıdaki konularda

değişikliklerin olması beklenir;

Univerist.com.tr

Değişiklik ve sorumluluğa bağlı şaşkınlık,

Değişikliği ve değişimi önemsememe, algılayamama,

Sorumluluğu fark ederek depresyona girme,

Gerçekleri fark eder,

Yeni durumla baş edecek yol ve yöntemleri araştırma,

Yeni durumu anlamlandırma aşaması yaşama,

Yeni duruma uygun yeni davranışlar geliştirme aşamasıyla, süreç tamamlanır.

Tüm yöneticiler bu süreleri farklı da olsa yaşarlar.

Univerist.com.tr

Satış hedeflerine

ulaşmak için

strateji geliştirme

Satış görevlerinin

kapsamının

çizilmesi

Satış gücünün

planlanması ve

organize edilmesi

Satış gücünün

güçlendirilmesi

Satış çabalarının

planlanması

Pazarın analizi,

tahminler yapma

ve bütçeleme

Satış gücünün

yönetilmesi,

ödüllendirilmesi

ve liderlik

Satış gücünün

eğitimi

Satış gücü

faaliyetlerinin

analizi ve

değerlendirilmesi

Univerist.com.tr

Eleman Seçimi 1

Eleman Eğitimi 2

Organizasyon 3

Ödüllendirme 4

Motivasyon 5

Başarı Değerleme 6

Univerist.com.tr

Doğru satış elemanını

seçmek çok önemlidir.

Çünkü eğer doğru

eleman seçilmemişse

hem kendisi maddi ve

manevi bir dizi kayba

uğrayacak hem de

işletme sahibi önemli

kayıplara neden

olacaktır. Bu nedenle;

İş analizi ile o işi

yapması için kişinin

sahip olması gereken

özellikler tespit edilir.

Ardından iş

değerlemesi yapılır.

Bununla da kişilerin

sahip olması gereken

bilgi, beceri ve

yetenekler belirlenir.

İlk iş ; iş analizi

yapmaktır. İş analizi

satış pozisyonu içinde

yapılan faaliyetlerin

tanımlanmasıdır.

Univerist.com.tr

Aktif Dinleme Güleryüz

Güzel Konuşma Empati

Beden Dilini İyi

Kullanma Düzenli Görünüm

Vücut Temizliği

Samimiyet

Gerekli Materyal

Temiz Kıyafet Kendine Güven

Univerist.com.tr

Satış elemanları

sürekli olarak

denetimin mümkün

olmadığı bir ortamda

müşterilerle karşı

işletmeyi temsil

ettiklerinden, bütün

yönleriyle eğitilmiş

olmaları gerekir.

Satış elemanlarının

almaları gereken

eğitimler üç başlık

altında toplanabilir;

1-Satış bilgisi

geliştirme

2-Satış becerisi

geliştirme

3-Kişisel etkinlik

.

Kişisel özellik yanında

işle ilgili eğitimlerin de

verilmesi gerekir.

Eğitim verilmesini

herkes kabul etmekle

beraber uygulamada

yetersizlikler vardır.

Univerist.com.tr

Satış elemanın

yaratıcılığını

kaybetmeden yeni

girdiği örgütün

değerlerine adapte

edilebilmesi çok

önemlidir. İyi bir satış

organizasyonundan

beklenen başlıca

yararları şu şekilde

belirtebiliriz; Satış miktarını/hasılatı arttırmak

Satış elemanının başarı ve iş tatminini arttırmak

İş endişesi ve başarısızlık korkusunu azaltmak

Firmaya olumlu imaj sağlamak

İş gücü devir hızını azaltmak

İş sorumluluklarını ve beklentilerini düzenlemek

Maliyetleri düşürmek

Univerist.com.tr

20. yüzyılın başlarında

çalışanların motivasyonunda

sıkı kontrol ve paranın etkili

olduğu düşünülürken, bugün

artık çalışanın iş çevresi, ailesi,

arkadaşları ve iş dünyası ile

motive olduğu belirtilmektedir.

Bu nedenle satış elemanının

motivasyonu üzerinde etkili olan

başlıca faktörler şu şekildedir.

Başarı değerleme

Satış eğitimi

Ücretler

Mali olmayan güdüleme araçları

Mali güdüleme araçları

Satış iklimi

Liderlik

Univerist.com.tr

İşletmede bireysel

başarıyı; kişinin kendisi

için tanımlanan özellik ve

yeteneklerine uygun olan

işi, kabul edilebilir sınırlar

içinde gerçekleştirmesi

olarak tanımlamak

mümkündür.

Başarı değerleme ise,

satış elemanlarının

etkinliğinin yönetici

açısından analizinin

yapılması ve satışçıdan

beklenenin ne ölçüde

gerçekleştiğinin

saptanması için yapılan

çalışmaların planlanması

ve uygulanması sürecidir.

Performans ölçümlerinin

işletmede bazı sorulara

cevap vermesi beklenir.

Örneğin, işler ne kadar iyi

yapılıyor? Beklenen

sonuçlara ne ölçüde

ulaşılmıştır?

Univerist.com.tr

Başarıyı ölçmede kullanılan kriterlerden birisi kontroldür. Bu önceden belirlenen standart ve

kotalara ulaşılıp ulaşılamadığını belirlemektir.

Performans ölçümü ve ölçülen performansın çalışanlarca bilinmesi onları motive edecektir.

Firmanın sahip olduğu imkanlarla fırsatların karşılaştırılmasına imkan verir.

Başarı değerleme, kariyer geliştirme sistemi kurulmasını kolaylaştırır.

Başarı değerleme ile başarının dinamikleri belirlenir ve bunun tekrarına çalışılır.

Satış hizmeti standart hale getirilerek müşteri tatmini sağlanır.

Univerist.com.tr

Satış gücü yöneticisi, satışçıların değerlendirilmesinden sorumludur.

Pazarlama, satış programı ve satışçıyı bir bütünlük içerisinde

değerlendirebilme bilgisine sahip yöneticinin değerlendirmeleri doğru

sonuçlara ulaşılabilmesi açısından önemlidir.

Satış elemanının başarısının değerlendirilmesi, satışçının güçlü ve zayıf

yönlerini ortaya koyar ve böylece var olan eksiklikler giderilir.

Performans ölçümü için neyin başarı kriteri olacağı önceden belirlenmelidir.

Ölçüm işin nitelikleri ile satışçının kişiliğini ölçme yeteneği taşımalı ve

gerçekçi ve güvenilir olmalıdır.

1

2

3

4

Univerist.com.tr

9 8 14 13 12 11 10

2 1 7 6 5 4 3

Başarı kriterlerini ve standartlarını görmek için rakamlara

sırayla tıklayınız…

Univerist.com.tr

Başarı değerlemenin sonuçları formal (resmi) ve gayri resmi

(informal) yollardan toplanabilir. Önemli olan gerçek, açık ve

güvenilir verilerin ele geçirilmesidir.

Satış elemanlarının değerlendirilmesinde en büyük iş satış

yöneticisine düşmektedir. Firmanın amacına ulaşabilmesi için

başarı değerleme sadece bir basamaktır. Önemli olan toplanan

bilgilerin değerlendirilmesidir. Bu bilgilerden yararlanılmasıdır.

1

2

Univerist.com.tr