sales process maturity webinar presentation
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
+359 2 490 00 84, 490 00 86 | +359 89 983 83 65Bulgaria | 1574 Sofia | Iztok Distr. | 6 Nikolai Ostrovski
SeLLeX Consultancy Team www.sellexbg.com
Зрялост на Продажбения Процес!
SeLLeX Webinars™
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
ЗДРАВЕЙТЕ!В началото малко техническа информация:
За да се включите в дискусията е необходимо да направите следното: Идете в “audio” менюто горе в ляво на вашият екран > натиснете бутона “join audio conference” и изберете опцията “using computer headset”.
Гласуванията: Изберете вашият отговор, маркирайте и натиснете “Submit”.
Ако искате да зададете въпрос или да вземете думата (на което горещо се надяваме), моля натиснете бутона “raise hand”, който се намира под списъка с участници!
Цялата презентация ще получите веднага след края на Уебинара!
Ако имате нужда от помощ пишете ни в “Chat” полето!
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
ОСНОВНИ НАСОКИ:
Идеята: Да сравним Продажбените практики които практикувате с тези които практикуват отличниците!
Формат: Серия от Интерактивни Уебинари!
Темата: Зрялост на Продажбения Процес!
Фирмата: SeLLeX консултантската компания за обучение и развитие на търговското представяне!
Водещи: Борислав Игнатов МБА, Александър Маринов и Виктор Стоянов!
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
КАКВО Е ПРОДАЖБЕН ПРОЦЕС?
Най‐често срещаната дефиниция описва Продажбения Процес като серия от дейности, които се простират от стимулирането на интерес до затварянето на сделката и доставката!
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
Ефективност на Продажбите
Зрял
ост на
Про
даж
бени
я Про
цес
Ниво1: На Случаен Принцип
Ниво 2: Неформален
Ниво 3: Структуриран
Ниво 4: Динамичен
НИВА НА ЗРЯЛОСТ НА ПРОДАЖБЕНИЯ ПРОЦЕС!
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
Ниво 1: НА СЛУЧАЕН ПРИНЦИП
В организациите от Първо Ниво няма конкретно дефиниран Процес на Продажби или Поведение на Търговския Представител. Всеки търговски представител разчита на себе си, като действа по‐скоро на базата на личен опит и предпочитания, а не спрямо дадена методология или процес.
Това не означава че компаниите от Ниво 1 са непременно неуспешни, просто означава че резултатите им не могат да бъдат предвидени.
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
Ниво 2: НЕФОРМАЛЕН
В организациите от Второ Ниво, обикновено съществува общоприет продажбен процес (или няколко успоредни процеса). Въпреки това, този процес не е разписан, измерван или затвърждаван сред персонала по някакъв системен начин. За да разберат продажбения процес, търговците трябва да почерпят опит от “старите кучета”, пазителите на фирмената мъдрост ‐ най‐често Мениджърите Продажби!
Тази практика води до много трудности при високо текучество на търговския персонал, тъй като търговците имат нужда от известно време, преди да разберат процеса. Често системата спира да работи при смяна на мениджъра по продажби.
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
Ниво 3: СТРУКТУРИРАН
В организации от трето ниво, търговският процес е ясно дефиниран и разписан, измерван редовно и затвърждаван. Има един, стриктно прилаган набор от стъпки за продажба. Тези организации твърдо вярват, че продавайки чрез строго структуриран подход води до постигане на конкурентно предимство.
За съжаление при ниво 3, основното предимство –силната структурираност –се превръща и в недостатък. При прекалено строга структурираност, организациите стават ригидни, не успяват да предвиждат и бавно реагират на промени в пазарната среда или търговските стратегии на конкурентите.
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
Ниво 4: Динамично Развиващ се!
Организациите от четвърто ниво са проактивни и най‐добре успяват да предвиждат промените в средата. Обикновено тези организации изграждат в реално време своето разбиране за това как да продават, базирайки се на това как техните клиенти купуват. Тези организации най‐добре разбират как да обслужват своите клиенти, така че да увеличат дългосрочната лоялност и приходите си.
Тези организации са разширили капацитета на търговския си процес чрез CRM технология, която предоставя актуални данни за измерване на резултати, затвърждаване на знания и адаптиране на търговския процес към променящата се среда.
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
КАКВА Е СИТУАЦИЯТА НА ПАЗАРА? Друг интересен факт в изследването е че компаниите с ниво на зрялост на продажбения процес 4 имат много по‐малко текучество на търговския персонал: 27% срещу 45% за ниво 1!
Ниво 1: На Случаен Принцип
16%
Ниво 2: Неформални
46%
Ниво 3: Структуриран
и24%
Ниво 4: Динамични
14%
Ниво на Зрялост на Продажбени Процеси
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
Печалбата от развитието на Процеса на Продажби –Формула на SPI international!
Брой Сделки в Търговската
Фуния
+5%
Процент на Спечелени Сделки
+5%
Приходи от Спечелени Сделки
+5%
Времетраене на
Продажбения Цикъл
‐5%
=Подобрение
на Търговското Представяне
22%
X X
SeLLeX webinars™
SeLLeX Excellence in Sales
Ниво 4: Динамично Развиващ се! Все още на много места се смята че продажбите са “Изкуство” и се набляга на личностните качества на Търговските Представители. За да се противопоставят на това микромениджиранекомпаниите отдават все по‐голямо значение на Процеса на Продажби!
Няма Въздействие
7%
Негативно1%
Не мога да Преценя
5%
Подобрение53%
Съществено Подобрение
34%
Въздействие на Продажбените Процеси върху Търговското Представяне
SeLLeX Excellence in Sales
SeLLeX webinars™
Ако искате да научите повече за Продажбения Процес, моля посетете:
www.sellexbg.com
Ако искате да зададете какъвто и да е било въпрос:
За да четете блога за Превъзходни Продажби:
http://excellenceinsales.wordpress.com/
Благодарим ви!