sales best practices
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/1.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Шест Най-Добри Търговски Практики в Условията на Спадаща Икономика!
SeLLeX2009
![Page 2: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/2.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Какво представляват добрите практики?
Обективни критерии за отлично търговско представяне на организациите. Например...
(% на търговските представители постигнали продажбените си цели)
Корелационен анализ за връзката между “Отличниците” и Търговските Практики. Например...
(Преглед на продажбените възможности и оценка по определени критерии)
![Page 3: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/3.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
![Page 4: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/4.jpg)
1
2
3
4
5
6
Фокусирано таргетиране
Обострени послания
Получете признание за стойността си
Създайте усещане за неотложност
Наблегнете на конкурентните тактики
Вземете повече от настоящите си клиенти
Таргетирайте и отделете време на възможностите с най-голям потенциал
Създайте съобщения и пособия фокусирани върху конкретни проблеми
Добавете стойност и елминирайте риска във всяка фаза на цикъла на продажба
Намерете и изкарайте на повърхността скрити бизнес проблеми
Показвайте добавената стойност за клиента във всяка фаза на цикъла на продажба
Извлечете максимума от настоящите си клиенти
На илюстрацията по-долу са показани шест стратегии, които трябва да имате предвид, ако искате да подобрите шансовете си за успех.
SeLLeXExcellence in Sales
![Page 5: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/5.jpg)
α
∆ β
Ниско
Високо
Високо
Бизн
ес П
отен
циал
Настоящи отношения
• Висок Бъдещ Бизнес Потенциал• Най-висок приоритет при инвестиране в ресурси за продажба
• Ниски или никакви краткосрочни доходи или недостатъчна информация за оценка на потенциала• Ниско ниво на настоящите отношения• Териториален маркетинг
• Нисък до среден бизнес потенциал • Високо ниво на настоящи отношения• Инвестирне в развитието на възможности за продажба
SeLLeXExcellence in Sales
Стратегия Едно:Фокусирано Таргетиране!
![Page 6: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/6.jpg)
Ловуване: Търсене или създаване на нови продажбени възможности сред клиентите с най-голям потенциал.
Отглеждане: Култивирайте активни продажбени възможности сред клиентите, с които имате най-близки взаимоотношения.
Каквото дойде: Внимателно реагирайте на активни продажбени възможности на клиенти, с които нямате близки взаимоотношения.
SeLLeXExcellence in Sales
![Page 7: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/7.jpg)
подбрани клиенти
продажби
наслояване
индиректни продажби
MarCom
продуктов маркетинг
Сегмент А
•Свързани със собествността• • • •Сравнителни• • • •Цялостни
инструменти продажби
полеви маркетинг
вторични
проучвания
MarCom
Уебсайт
СТЪПКА 1Разработване на
система проблем/решение
СТЪПКА 2Защитими
отлики
СТЪПКА 3 СТЪПКА 4 СТЪПКА 5Изготвяне на списък с ключовите бизнес проблеми
Разработка на карти с послания за решенията ни
Изграждане на инструменти за продажба
Стратегия Две - Обострени Послания
SeLLeXExcellence in Sales
![Page 8: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/8.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Стъпка 1: Разработване на карти Проблем-решение които ще подпомогнат търговските представители да разберат ключовите проблеми с които се сблъскват клиентите.
Пример: При анализ на продажби се забелязва наслояване на ........При настъпване на следното събитие при клиента.............
Карта Проблем-Решение:Мръсна задна седалка + задръстено мазе “Хотел за гуми”
![Page 9: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/9.jpg)
Стъпка 2: Идентификация на три типа защитими отлики в начина по който нашето предложение адресира тези конкретни проблеми:
Примери:
• Свързани с права на собственост:
• Сравнителни отлики:
• Отлики на цялостното възприятие:
SeLLeXExcellence in Sales
![Page 10: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/10.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Стъпка 3: консолидиране на описаните клиентски проблеми и Отликите на предложението ни в списък от значими за клиента бизнес ситуации, накъдето комуникацията с него да бъде насочвана!
Пример:
![Page 11: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/11.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Стъпка 4: Обобщаване на всяка една от значимите бизнес Ситуации в “Карта – Послание Основана На Решение”.
Търговските представители могат бързо и лесно да се обръщат към картата когато идентифицират проблема на клиента.
Използваме Карта – Послание Основана на Решение за създаването На Инструменти за Продажби, Маркетингова Комуникация, уебсайт И т.н.
Пример:
![Page 12: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/12.jpg)
Как да обострим посланията?Наистина ли вашите послания, както маркетингови така и продажбени са фокусирани по-скоро върху стойността, която доставят на клиента,
отколкото върху продуктите ви?
Доколко ефективно вашите търговци се ориентират във връзката между клиентските проблеми и решенията, които имате възможност
да създадете за решаването им?Обучение
Изпълнение
Управление
Измерване
SeLLeXExcellence in Sales
![Page 13: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/13.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Стратегия 3:
Получете Признание за Стойността си
Стойност:
B to C: Субективно усещане свързано с желание за притежание!
B to B: Обективно доказателство за принос към Организационното Развитие!
B to B: Видове стойност и тяхното съвместяване!
![Page 14: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/14.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Възможност
Процедура
Затваряне
Изпълнение
Стратегия 3:
Получете Признание за Стойността си
![Page 15: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/15.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Стратегия 3:
Получете Признание за Стойността си
Възможност
Стимулирайте интерес
Работа с потенциални клиенти при липса на Активна Продажбена Възможност:
Стимулирайте интерес:
в потенциалните клиенти чрез провеждане на изследване с цел създаването и комуникирането на внушаващо доверие и конкретно предложение базирано на добавената стойност, която смятате, че можете да доставите.
![Page 16: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/16.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Стратегия 3:
Получете Признание за Стойността си
Процедура
Потвърдете
Потвърдете стойността:
Продължете диагностицирането и остойностете първоначалното предложение с цел да комуникирате реалната стойност, която можете да доставите.
![Page 17: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/17.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Стратегия 3:
Получете Признание за Стойността си
Затваряне
ROI
Затваряне на сделката:
Демонстрирайте необорим Индекс на Възвращаемостта (ROI), който да подпомогне желанието на клиента да иска да купи. По този начин и ще минимизирате отстъпките в процеса на преговаряне
![Page 18: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/18.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Стратегия 3:
Получете Признание за Стойността си
Изпълнение
Измервайте
Измерване на резултата:
Доставете решението на клиента и се убедете, че той е получил очакваната стойност. Измервайки успеха си повишавате възможността да установите повтарящ се бизнес с клиента си.
![Page 19: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/19.jpg)
SeLLeXExcellence in Sales
Възможнос
т
Процедура
Затваряне
Изпълнение
Стратегия 3:
Получете Признание за Стойността си
Стимулирайте
интерес
Потвърдете
ROI
Измервайте
Фаза на продажбата
Техника за признаване на стойността
![Page 20: Sales Best Practices](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/546d66fbaf795980298b52fa/html5/thumbnails/20.jpg)
Създаване на интегрирана програма за подобряване на продажбитеобективна
оценкаПолагане на основи
Обучение
Изпълнение
Управление
Измерване SeLLeXExcellence in Sales