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Roma, 1-2 luglio 2013
La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISINGMassimo Coen Cagli Fondatore e Direttore Scientifico di
Docente di Finanza dell’impresa sociale presso la LUMSA Roma
AFAM
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Sommario
OGGI
1 - Il fundraising per la cultura e l’alta formazione in una prospettiva evolutiva
2 - Il ciclo del fundraising
3 - Rassegna dei mercati e delle principali modalità di raccolta fondi
DOMANI
4 – La governance del fundraising:
5 - I modelli di start-up del fundraising
6 – Raccomandazioni di policy
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La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISINGRoma, 1-2 luglio 2013
IL FUNDRAISING IN UNA PROSPETTIVA EVOLUTIVA
Massimo Coen Cagli Fondatore e Direttore Scientifico di
Docente di Finanza dell’impresa sociale presso la LUMSA Roma
AFAM
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Definizione di fundraising
Non è semplicemente raccogliere fondi (to collect) ma è coltivare, far crescere, sviluppare, … (to raise) le risorse necessarie a realizzare una finalità e un progetto sociale.
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Definizione di fundraising
IL FUNDRAISING E'UNA ATTIVITÁ STRATEGICA DI
REPERIMENTO DI RISORSE FINANZIARIE
VOLTA A GARANTIRE NEL TEMPO LA SOSTENIBILITÁ DI UNA CAUSA SOCIALE E DELLA
ORGANIZZAZIONE CHE LA PERSEGUE,
E A PROMUOVERE IL SUO SVILUPPO COSTANTE
AFFERMANDO LA PROPRIA IDENTITÁ SOCIALE VERSO UNA MOLTEPLICITA' DI INTERLOCUTORI
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Cosa non è il fundraising
• Il fundraising non è una pratica "tappabuchi". • Il fundraising non è solo sponsorizzazioni (pratica che
potrebbe anche essere residuale)• Il fundraising non è una funzione periferica rispetto alla
direzione di un Ente• Fare fundraising vuol dire fare management,
comunicazione, controllo di qualità
Quindi,
senza crescita organizzativa non c'è fundraising
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Ma si fa già fundraising per gli Istituti di FAM?
In Italia?
no!Qualche caso sporadico di cui non conosciamo neanche il risultato. Solo qualche campagna in occasione di emergenze (terremoto)
La Francia e la Spagna assomigliano a noi ma…. “mal comune non fa mezzo gaudio”!
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Ma si fa già fundraising per gli Istituti di FAM?
Nel Mondo?
sì!
E neanche poco. Evidentemente si può fare…Partiamo da qui per fare un un po’ di brainstroming
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Ma si fa già fundraising per gli Istituti AFAM?
Alcune caratteristiche comuni:-Tutti i mercati e tutte le modalità-Soggetti istituzionali che fanno fundraising anche dotandosi di una identità ad hoc (charity, non profit, fondazione)-Il rapporto con la comunità e non solo con gli utenti-Una forte identità (anche di marchio) come “istituzione sociale e culturale” e non come mero istituto scolastico (senso di appartenenza)-Fundraising legato a sviluppo e valore aggiunto-Struttura e personale dedicato
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Impatto positivo del fundraising
Il fundraising così inteso diventa sempre più un processo di crescita e presa di coscienza per le organizzazioni che comporta alcuni profondi cambiamenti, ma che è potenzialmente in grado di determinare in un arco di tempo medio-lungo.
•Sostenibilità dell’organizzazione•Fattibilità delle iniziative•Crescita del ruolo sociale dell’ente •Crescita della notorietà e del “posizionamento”•Maggiore credibilità•Maggiore possibilità di accesso ai media•Maggiori occasioni di networking e partnership con altre organizzazioni•Maggiore sensibilità da parte del pubblico•Crescita del numero di volontari
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Una scelta urgente
Dicevamo, In Italia…
È rimasto poco tempo per ribaltare una partita che ci vede in svantaggio: •Spendiamo in istruzione solo l’8,5% della spesa pubblica (media UE = 10,9%) •– 3,5 mld in 4 anni.•Drastica riduzione del personale •Riduzione delle attività didattiche e collaterali•Attrezzature e macchinari desueti o mancanti Non possiamo più aspettare e non saranno sufficienti più risposte episodiche e azioni sperimentali (come già avviene nelle scuole)
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Un nuovo paradigma per il fundraising
Fino ad oggi il fundraising poteva essere ritenuto una “zeppa” da mettere alle falle del sistema
Questo va bene se il sistema, nella sostanza, regge.
Ma oggi il sistema non regge più per molte ragioni •economiche•politiche/amministrative•competenze•calo della fiducia nei soggetti che devono governare
E non si possono mettere le “zeppe” ad un sistema che non regge….
Con il fundraising bisogna ricostruire il sistema su basi nuove
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Il fundraising da misura correttiva a strategia
NON E’ PIU’ gestione professionale della filantropia
NON E’ PIU’ mero marketing a “fin di bene”
NON E’ PIU’ un correttivo di “mercato” al finanziamento pubblico
E’ un sistema per rendere più sostenibile l’economia del welfare (basato sul principio costituzionale di sussidiarietà)
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Le condizioni per fare fundraising
Per fare del fundraising una vera strategia di sostenibilità degli istituti di formazione sono necessari:
1.Una identità sociale forte2.La produzione di un valore sociale aggiunto che giustifichi l’apporto di altre risorse3.Il radicamento comunitario4.Una governance allargata
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1 - Una identità sociale forte
+ identità sociale = + fundraisingLa P.A. ha grandi problemi di credibilità e un debito di fiducia che le impedisce di fare bene raccolta fondi (soprattutto se chiede soldi per “tappare le falle”)
Difficile dare soldi a chi prende le tasse e non dimostra come le usa
Questo produce alcuni paradossi nel fundraising.
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Alcuni paradossi
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Eppure l’istruzione ha una forte tradizione
• Accanto alla scuola pubblica si è sempre sviluppato un impegno comunitario che ha reso disponibili le risorse per l’educazione (Società umanitaria che ha inventato l’assistenza costruttiva; Don Bosco e le opere di formazione per i giovani, Renato Einaudi e l’impegno per il concreto diritto allo studio, le scuole popolari basate sull’autofinanziamento, ….)
• La scuola non è solo un servizio, ma un luogo di socializzazione e di socialità, una istituzione della società civile o, come diciamo adesso, un bene pubblico
• Non è un caso che le raccolte fondi per l’educazione, da sempre, sono state promosse principalmente dalle famiglie e dalla comunità e non dalle scuole in quanto tali
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Una conferma dei nostri giorni
Una recente ricerca* sul valore prodotto dalle reti sociali attivate dalle Learning Weeks in Lombardia ha messo in evidenza che:•Il 15,4% dei partner coinvolti nei progetti delle scuole (professionisti, aziende, associazioni, individui) hanno messo a disposizione risorse economiche o beni e servizi che hanno un valore economico, senza che fosse stato richiesto dai promotori•L’84% dei partner intervistati affermano di essere disponibili a dare beni e servizi gratuitamente per la scuola•Il 34% addirittura di mettere a disposizione risorse economiche
Vi è una relazione diretta tra l’attivazione di reti sociali, la promozione di una azione sociale educativa dei suoi membri e la disponibilità di risorse economiche volontarie aggiuntive per la scuola* La Learning Week come strumento di rete. A cura di N Astolfi, M. Coen Cagli, S. Denicolai, 2012
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Conseguenze per il fundraising per l’istruzione
• La centralità dei gruppi (associazioni, comitati, ecc..) di genitori come consenso e come risorse professionali altrimenti non reperibili
• L’importanza di una missione sociale non burocratica, contestualizzata alla comunità dove si opera, condivisa e quindi sostenuta dalla comunità stessa
• Il coinvolgimento degli stakeholders della scuola nelle sue attività
• Un uso sociale della scuola (scuola-territorio)
Il legame sociale con la comunità è condizione essenziale per l’orientamento a donare per la scuola
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2 - Valore sociale aggiunto
• Non possiamo dare al fundraising solo il ruolo di supplenza al finanziamento pubblico della scuola.
• Il fund raising (chiedere) e la donazione (dare) hanno al loro centro la produzione di un valore sociale aggiunto
• Oggi l’educazione è tornata ad essere una missione sociale di tutta la comunità e non solo un servizio dello Stato (donazioni pro-welfare = +10-15%)
• Non possiamo scambiare le donazioni per un modo surrettizio di tassare le famiglie e la comunità
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Conseguenze
• Intreccio di interessi sociali e soddisfazione di domande porta a ibridare la rete naturale degli istituti con altre reti sociali personali e organizzative (rete = rapporti fiduciari = senso di appartenenza)
• L’istruzione intesa non solo come servizio agli studenti, ma come missione sociale per la comunità che produce un beneficio per tutti
• Produrre impatti visibili nella realtà che sta intorno• L’urgenza di un bilancio di missione che valuti in modo
aggregato il valore sociale prodotto con indicatori meno “burocratici”.
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Radicamento nella comunità
E’ quindi il recupero della identità sociale e comunitaria degli istituti che permetterà di aggregare attorno ad essa un “quantum di azione sociale” necessario (insieme all’azione professionale) a dare vita ad un nuovo sistema di sostenibilità delle scuole.
La comunità, un alleato che• fa crescere la fiducia nelle istituzioni formative;• anima la vita della Istituzione portando know how, volontariato,
passione e senso di appartenenza;• si rende attivo nella raccolta fondi;• vede nella scuola il soggetto che presidia l’area della conoscenza che è
un bisogno che precede, accompagna e segue l’età dell’apprendimento scolastico.
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Radicamento nella comunità
Questa alleanza ha un effetto moltiplicatore fondamentale: “la forza motivazionale delle reti sociali”–Sensibilizzazione (condividere idee e aspirazioni)–Fiducia–Reciprocità–Azione sociale
La forza materiale delle reti sociali –100 persone affezionate alla scuola vogliono dire 100 reti sociali attivabili–I soggetti coinvolti in reti di impegno per la scuola mostrano una propensione a dare risorse non economiche (84%) e economiche (31%) (fonte: ricerca sulla Learning Week) a patto che essi vengano coinvolti maggiormente nelle attività.
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Radicamento nella comunità
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SCUOLA
Le domeniche del conservatorio
Festival di musica elettronica
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Radicamento nella comunità
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Ma la comunità (e le sue reti sociali) non si chiama a corte né si crea con un processo “top down”
La comunità e le sue reti si animano e si coltivano attraverso tre azioni:
•Accogliere la domanda della comunità•Andare nella comunità (portare la scuola fuori dalle mura)•Convocare per condividere e agire
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Conseguenze per gli istituti AFAM
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• Il 44 % dei donatori dona per passaparola e contatto diretto. Il radicamento comunitario è la forza trainante del fundraising. Le scuole sono candidate con le loro reti a conquistare il 30-40% dei donatori “comunitari”.
• Centralità della comunicazione on line e “social” verso i propri stakeholders
• Nelle organizzazioni radicate il personal fundraising e i gruppi di appoggio fanno + del 50% della raccolta fondi da individui
• Le aziende cercano con la RSI la loro cittadinanza di impresa. E questa la cercano nelle relazioni comunitarie (il Festival della letteratura ha 250 piccoli sponsor accanto a 10 sponsor grandi). Trattare le aziende che “sponsorizzano” come membri di una comunità e non solo come partner commerciali
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Governance allargata
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I primi fundraiser e promotori del fundraising della scuola devono essere i dirigenti, gli amministratori, i responsabili delle attività. Perché a loro competono:•Relazioni•Progettualità•strategie
I gruppi dirigenti si devono convincereche: No Mission? No Money!ma anche che: No money? No mission!
Non c’è distinzione tra fini e mezzi! Se mi occupo delle finalità della scuola non posso non occuparmi con uguale intensità della sua sostenibilità.
Bisogna dare “il buon esempio”
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Conseguenze per gli Istituti AFAM
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Chiaramente serve anche investire su personale e sul tempo da mettere a disposizione per il fundraising.
E quindi bisogna dare vita a staff di fundraising all’interno della scuola
Ma non basta: per fare fund raising serve la comunità (che è il luogo dove troviamo nuove risorse) per cui, in una logica di governance, tra coloro che cercano i fondi vi devono essere rappresentanti della comunità (testimoni, volontari, partner di campagne, ecc.).
In tal senso, il ruolo del comitato genitori, ma anche delle aziende e delle istituzioni del territorio è fondamentale
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Per approfondire
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Gran parte di quello che vi ho detto è legato alla consapevolezza che il
mondo dei donatori (individui, aziende e fondazioni) sta
profondamente cambiando e che quindi noi dobbiamo entrare in
sintonia con nuovo donatore!
La ricerca si può scaricare qui:http://www.scuolafundraising.it/ricerca-e-sviluppo/knowledge-center/
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Per approfondire
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Sul ruolo del fundraising per il futuro del welfare e quindi
anche delle politiche pubbliche di alta formazione, la Scuola di Roma ha dato vita
ad un “pensatoio”, un itinerario di conferenze che
intende definire e incominciare a praticare un
nuovo fundraising.
I materiali possono essere scaricati quihttp://www.scuolafundraising.it/ricerca-e-sviluppo/fundraising-un-altro-welfare-e-possibile/
Fundraising.Un altro welfare è possibile
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La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISINGRoma, 1-2 luglio 2013
IL CICLO DEL FUNDRAISING
Massimo Coen Cagli Fondatore e Direttore Scientifico di
Docente di Finanza dell’impresa sociale presso la LUMSA Roma
AFAM
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Il ciclo del fundraising
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ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
1AVVIO DEL FUNDRAISING (start up)
ANALISI DELL’AMBIENTE
PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
MESSA IN OPERA
VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
REVISIONE DEL CICLO
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Il ciclo del fundraising
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ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
1AVVIO DEL FUND RAISING (start up)
ANALISI DELL’AMBIENTE
PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
MESSA IN OPERA
VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
REVISIONE DEL CICLO
COST
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1 - AVVIO DEL FUNDRAISING ("START UP")
• definizione del case statement
• individuazione e superamento degli ostacoli e delle resistenze interne
• coinvolgimento dell'organizzazione (dirigenza, staff, volontari)
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ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
1AVVIO DEL FUNDRAISING (start up)
ANALISI DELL’AMBIENTE
PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
MESSA IN OPERA
VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
REVISIONE DEL CICLO
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2 - ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
• SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) analysis
• analisi della composizione dei fondi
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ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
1AVVIO DEL FUNDRAISING (start up)
ANALISI DELL’AMBIENTE
PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
MESSA IN OPERA
VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
REVISIONE DEL CICLO
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G3 - ANALISI DELL'AMBIENTE
• SWOT e PEST (Political, Sociological, Economical e Technological) analysis
• analisi dei soggetti e dei mercati pubblici e privati
• definizione della costituency e metodo LAI (Linkage, Ability, Interest)
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ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
1AVVIO DEL FUNDRAISING (start up)
ANALISI DELL’AMBIENTE
PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
MESSA IN OPERA
VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
REVISIONE DEL CICLO
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4 - PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
• definizione del piano di fundraising • progettazione delle singole attività • scelta degli strumenti di raccolta fondi
(contatto diretto, mailing, sponsorizzazioni, convenzioni, ecc.)
• piano di comunicazione
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ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
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ANALISI DELL’AMBIENTE
PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
MESSA IN OPERA
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5 - MESSA IN OPERA • formazione dello staff• monitoraggio e management• internalizzazione/esternalizzazione
dei servizi di fundraising• gestione degli aspetti finanziari,
contabili e fiscali
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ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
1AVVIO DEL FUNDRAISING (start up)
ANALISI DELL’AMBIENTE
PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
MESSA IN OPERA
VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
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6 - VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
• valutazione economica• valutazione del potenziale
• fidelizzazione• rinnovo e incremento
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ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE
1AVVIO DEL FUNDRAISING (start up)
ANALISI DELL’AMBIENTE
PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE
MESSA IN OPERA
VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI
REVISIONE DEL CICLO
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7 - REVISIONE DEL CICLOla valutazione complessiva di un ciclo di fundraising dà luogo anche alla revisione di alcuni suoi presupposti, revisione che coincide con l'inizio di un nuovo ciclo
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Fundraising e bisogni dell’Ente
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FUNDRAISING ISTITUZIONALEFinanziare la struttura e l’ente in sèAumentare o mantenere la dotazione
FUNDRAISING SU PROGETTO (Campagna straordinaria)Progetti e iniziative specifiche (sponsor)Realizzazione o acquisizione di strutture nuove
INVESTIMENTIPartnershipJoint venture e compartecipazioni
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Centralità del mission statement
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MISSION (traguardo, causa generale di una organizzazione, fine ultimo)
OBIETTIVI STRATEGICI (relativi a un piano di azione su larga scala e indispensabili per raggiungere la mission)
OBIETTIVI OPERATIVI (relativi a scelte tattiche o solamente di tipo tecnico e necessari a mettere in opera le strategie)
VISIONE(è il modo di “vedere” la realtà; il p.d.v. generale; ma anche come la org.ne “si vede” nel futuro. La visione “illumina” la buona causa)
SINGOLE ATTIVITÀ E PROGETTI DA FINANZIARE
SINGOLE ATTIVITÀ E PROGETTI DA FINANZIARE
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Centralità del mission statement
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CHI DOBBIAMO/VOGLIAMO SERVIRE O SODDISFARE?
COSA (QUALI BISOGNI, ESIGENZE, DOMANDE, ...) DOBBIAMO/VOGLIAMO SODDISFARE?
COME (CON QUALI MODALITA' TECNICHE) DOBBIAMO/VOGLIAMO SODDISFAREQUESTI BISOGNI, ESIGENZE, DOMANDE, ...?
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Centralità del mission statement
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FATTIBILE (REALISTICA, I CUI OBIETTIVI APPAIONORAGIONEVOLMENTE RAGGIUNGIBILI)
DISTINTIVA (CHE HA ELEMENTI DI ACCENTUATA DISTINZIONE DALLE ALTRE BUONE CAUSE)
MOTIVANTE (CHE SPINGE A MOBILITARSI, A FARE UN ATTO DI DONAZIONE, OSSIA CHE HA UN IMPATTO IN QUANTO DIMOSTRA CHE E’ “URGENTE O NECESSARIO FARE QUALCOSA PER....”)
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Indice tipo dello statement
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• BUONA CAUSA (MISSION, OBIETTIVI STRATEGICI E OPERATIVI)• CONTESTO O QUADRO DI RIFERIMENTO• ATTIVITA’• STRUTTURAGRAMMA-ORGANIGRAMMA• DESTINATARI DELLE ATTIVITA’• FABBISOGNO (TECNICO, FINANZIARIO, ORGANIZZATIVO, DI
PERSONALE, ECC.)• CURRICULUM (STORIA, INIZIATIVE SVOLTE, SUCCESSI OTTENUTI,
ECC.)• SISTEMI DI VERIFICA DELLA QUALITA’• MODALITA' DI REPERIMENTO E UTILIZZAZIONE DELLE RISORSE
FINANZIARIE
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Un esempio
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The Royal Conservatory è una delle istituzioni di educazione musicale più grandi e rispettate nel mondo e fornisce il più alto grado di eccellenza nella formazione, nella qualità dei docenti e nei PROGRAMMI SOCIALI art-based.
La missione di The Royal Conservatory è quella di SVILUPPARE IL POTENZIALE UMANO ATTRAVERSO LA LEADERSHIP NELLA MUSICA E NELLE ARTI e si fonda sulla convinzione che le ARTI SIANO GLI STRUMENTI PIÙ IMPORTANTI CHE L’ESSERE UMANO HA PER RAGGIUNGERE LA CRESCITA PERSONALE E LA COESIONE SOCIALE. Il programma di studi musicali del Conservatorio è diventato un prototipo nazionale essendo stato riconosciuto come il MIGLIOR PROGRAMMA CANADESE PER UNIRE IL POPOLO CANADESE ATTRAVERSO IL LEGAME DATO DALLA CONDIVISIONE DI ESPERIENZE ARTISTICHE .
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Un esempio
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Gli oltre cinque milioni di ex allievi di The Royal Conservatory HANNO GODUTO DEI NUMEROSI BENEFICI tratti dallo studio della musica e li hanno trasferiti nelle loro carriere di medici, ingegneri, avvocati, imprenditori, atleti e insegnanti.
Altri, come Glenn Gould, Oscar Peterson, Angela Hewitt, il St. Lawrence String Quartet, e Measha Brueggergosman hanno OTTENUTO RICONOSCIMENTI A LIVELLO INTERNAZIONALE E DATO PRESTIGIO AL CANADA nel mondo.
The Royal Conservatory è anche LEADER NELLO SVILUPPO DI PROGRAMMI SOCIALI A CONTENUTO ARTISTICO progettati per affrontare questioni quali i giovani a rischio, lo sviluppo dei bambini nei primi anni di vita e il benessere degli anziani. I programmi Learning Through the Arts ® e Living Through the Arts® del conservatorio UTILIZZANO LE ULTIME SCOPERTE DELLA RICERCA NEL CAMPO DELLE NEUROSCIENZE E DELLE SCIENZE SOCIALI per la creazione di programmi concreti di educazione con specifici obiettivi e risultati quantificabili.
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Cosa è una strategia di fundraising
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DOVE TROVARE I SOLDI (SU QUALI MERCATI) IN QUALE PERCENTUALE RISPETTO AL FABBISOGNO E CON QUALI MODALITA’
TENENDO CONTO DELLE NOSTRE FORZE E DELLE OPPORTUNITA’ DI MERCATO
MER
CATI
STRATEGIASTRATEGIA
Regole
Cultura sociale
Consuetudini
Mode
…………..
ORG
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ZAZI
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parti
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alle
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riso
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ch
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Forma
Attività
Ambito di impegno
Cultura organizzativa
………….
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Il principio del funding mix
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COSTRUIRE E MANTENERE STRUTTURE; SOSTENERE INTERVENTI; GARANTIRE ATTIVITA’ DIDATTICHE ESSENZIALI, ATTIVITA’ DI SVILUPPO E COLLATERALI: APRIRSI AL TERRITORIO; INNOVARE L’OFFERTA FORMATIVA ..............
NON E’ PENSABILE UNA SOLA FONTE DI FINANZIAMENTO E UN SOLO TIPO DI FUNDRAISING
•NON DIPENDERE DA UNA SOLA FONTE DI FINANZIAMENTO•OPERARE VERSO DIFFERENTI MERCATI E CON DIFFERENTI MODALITÀ•OGNI ORGANIZZAZIONE HA IL SUO FUNDING MIX
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I mercati del fundraising
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FONDAZIONI
Grant
Finanziamento progetti
Investimenti sociali
FONDI PUBBLICI
Fondi enti internazionali
UE
Stato
Regioni e enti locali
INDIVIDUI
Quote per servizi
Donazioni
Quote associative
AZIENDE
SponsorizzazioniIn danaroIn servizi
Donazioni
Investimenti socialiPartnership CompartecipazioneJoint venture
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Dove cercare i punti di forza e di debolezza
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Sfr = (PM+C+CS+K)*OrgPM = Prodotto/MissionC = ComunicazioneCS = Capitale Sociale K = Knowledge ManagementOrg = Organizzazione
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Dove cercare opportunità e minacce
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CONOSCERE LE OPPORTUNITA’ E I RISCHI CHE POSSONO CONDIZIONARE UNA STRATEGIA DI RACCOLTA FONDI
ANALIZZANDO QUATTRO AREE:
•I PUBBLICI-STAKEHOLDERS•LA COMPETIZIONE•IL MACROAMBIENTE•I MERCATI
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Analisi dei pubblici
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TIPOLOGIA DI STAKEHOLDERS
Regolatori (organi
legislativi, amministrativi,
fisco…)
Portatori di risorse (donatori, sponsors, fornitori, volontari,
dipendenti…)
Consumatori (utenti e fruitori
diretti e indiretti)
Intermediari (media, reti
commerciali e di professionisti..)
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Analisi dei pubblici
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STAFF
DIRIGENZA
VOLONTARI
SOCI
DONATORIPARTNER
AMICI/PARENTI
FORNITORI
COMUNITA’ LOCALE
AZIENDEENTI LOCALI
FONDAZIONI
ASSOCIAZIONI E RETI SOCIALI
UTENTI/BENEFICIARI
COMUNITA’ NAZIONALE
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I target di fundraising
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Capacità finanziaria
Bassa Alta
Basso AltoInteresse
LEGAME
SCARTI
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La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISINGRoma, 1-2 luglio 2013
RASSEGNA DEI MERCATI E DELLE PRINCIPALI MODALITÀMassimo Coen Cagli Fondatore e Direttore Scientifico di
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Il mercato delle donazioni individuali
1. MERCATO STATICO (CRISI ECONOMICA) MA NON IN DECRESCITA (CIRCA 2 – 2,5 MLD. DI EURO)
1. RAPIDA OBSOLESCENZA DEI MEZZI DI RACCOLTA TRADIZIONALI E DI MARKETING. FORTE TENUTA DEL CONTATTO DIRETTO
2. LE STRATEGIE DI MANTENIMENTO SONO ESSENZIALI PIU' CHE QUELLE DI INCREMENTO DI DONATORI
1. LE AGEVOLAZIONI FISCALI TENDONO A INCREMENTARE IL MERCATO (COME NEL CASO DEL 5/1000)
1. SPOSTAMENTO DELLA ATTENZIONE VERSO LE CAUSE CONNESSE AL WELFARE (FORSE ANCHE CONQUISTANDO NUOVI DONATORI)
2. IL DONATORE E’ MOLTO ESIGENTE (INFORMAZIONI, RENDICONTAZIONE, TRASPARENZA)
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Le ricerche sulle donazioni individuali
Qui trovate le ricerche più importanti e più recenti: http://www.doxa.it/it/News/ITALIANI-SOLIDALI-Comportamento-di-donazione-degli-italianihttp://www.iprmarketing.it/opinione-pubblica/italiani-generosi-nonostante-la-crisihttp://www.istitutoitalianodonazione.it/inc/common/fs/getFile.asp?nf=TGEgcGVyY2V6aW9uZSBkZWdsaSBpdGFsaWFuaSBzdWwgTm9uIFByb2ZpdC5wZGY&r=548E più in generale per altre ricerchehttp://www.istitutoitalianodonazione.it/menu.asp?r=564&a=4467
Per approfondirehttp://Blog.vita.it/benedettisoldiwww.blogfundraising.ithttp://www.fundraising.it/articoli/2414-3_nuove_ricerche_sul_fundraising.html
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Come chiedere
Direct mailing Face to face Lasciti Telemarketing New media Eventi speciali Eventi di piazza Cassette raccolta fondi Campagne associative Merchandising Door to door Bomboniere solidali Donazioni in memoria Incontri One To One
Pubblicità sui mezzi di comunicazione di massa
DRTV (direct response tv) Direct Response (magazine) 5x1000 Sostegno a Distanza
E, comunque, alla creatività non c’è limite….
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Tre concetti fondamentali
DONAZIONINon richiedono per forza che si riveli il donatoreNon richiedono per forza una relazione forte e personaleRispondono soprattutto ad un bisogno di cassa
(DONATORI OCCASIONALI)
DONATORIPre-esistono alla donazioneRichiedono una relazione forte e personalizzataRispondono soprattutto al bisogno di sostenibilità nel tempo
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Ad ogni bisogno la sua strategia
NON HO DONATORI: ACQUISIZIONE
HO I DONATORI E LI VOGLIO MANTENERE: FIDELIZZAZIONE
HO I DONATORI E LI VOGLIO AUMENTARE: ESPANSIONE
HO I DONATORI E VOGLIO TRARNE DI PIU’: VALORIZZAZIONE
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Ad ogni bisogno la sua strategia
CONOSCENZA -> diffondereComunicare la organizzazione verso un target
RELAZIONE/CONTATTO -> databaseEntrare in relazione e ricevere il contatto
RICHIESTA -> lettera, appello, face to face, ecc..Azione promozionale per richiedere fondi
RISPOSTA -> transazione, canali di donazioneDonazione
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L’acquisizione dei donatori
Gli strumenti•Eventi•Direct Mailing•Web / New media (occasioni speciali)•Direct response (inserti)•DRTV e face to face (acquisizioni regolari)•Campagne associative•Cause Related Marketing•Convegni, Seminari, iniziative pubbliche, •Petizioni, raccolte di firme, ecc…
Ragioniamo anche sui “contributi volontari” previsti dalla organizzazione scolastica
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L’importanza del “comitato amici di”
- Risorse umane e di tempo per la raccolta fondi- Rapporto fiduciario con altri stakeholders e con la comunità- Capacità di entrare in contatto con altre reti sociali e altri
organismi- Sensibilizzazione del territorio- Gli animatori della vita sociale degli Istituti- Capitale sociale e relazionale con aziende, associazioni
professionali, altre associazioni, ecc…- Usare più forme di donazione
Un esempio tra i tanti Il Conservatorio Cottbus (D)
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L’importanza del “comitato amici di”
E in Italia?
Perdonatemi la franchezza, ma lo dico con amore…..
•Quando c’è non si presenta•La sua identità si risolve nell’avere uno statuto•Nessun programma di fundrasing. Anche quando lo fanno, non chiedono esplicitamente (come nel caso del 5 per 1000 che vale per tutti)•Più che un luogo della comunità è un luogo di una èlite…
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Al centro della donazione: lo scambio
Tra l’ente che chiede fondi e il donatore si instaura un rapporto di scambio (proposto; accettato; soddisfatto)
Scambi materialiUn gadgetLa fruizione di un servizio o di una attivitàUn vantaggio economico (esempio: sconto tramite convenzioni con commercianti)
Scambi immateriali Il valore dell’educazioneSocialitàPartecipazione alla gestione della cosa pubblicaAutostima per l’impegno profusoSocialità…..
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Importanza della fidelizzazione
Trovare un donatore è un investimento
Se non si fidelizza il donatore l’investimento viene perso
E alla lunga il fundraising è poco remunerativo
Il donatore è come il « cliente » per un negozio. Un negozio senza clienti è sempre a rischio chiusura….
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Gli obiettivi della fidelizzazione
• far riconoscere lo status di donatore• rinnovare la donazione• abbassare i costi della donazione e quindi• aumentare il ritorno sull’investimento (roi)• creare una consuetudine• conoscere meglio il donatore
fidelizzare non solo i donatori, ma anche tutti coloro che vengono in contatto con l’istituto: è una condizione favorevole ad una futura donazione (esempio: ex alunni)
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Sviluppare una base di donatori
LASCITI E PATRIMONIO
GRANDI DONAZIONI
PICCOLE DONAZIONI PIANIFICATE
RINNOVO E INCREMENTO
PRIMA DONAZIONE/QUOTA ASSOCIATIVA
-
Cont
atto f
redd
o/ca
ldo
++
entità donazione-
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Le grandi donazioni
• Donazione una tantum di importo rilevante. In genere finalizzata ad un progetto specifico o ad una nuova struttura
• Donazione periodica rilevante (anche tramite RID)
• Donazione in memoria
• Lascito testamentario (in denaro o beni). Si tratta di un mercato di 100 mld di € nei prossimi 15 anni.
Per le grandi donazioni sono essenziali: il prestigio sociale riconosciuto alla scuola dalla comunità; la relazione calda e personalizzata; il senso di appartenenza all’Istituto , la finalizzazione del contributo in accordo con il donatore.
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I canali di comunicazione
• Diretti• Indiretti• Sociali
• Personali• Impersonali
• On line• Off line
La parola d’ordine è: integrazione
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I canali di comunicazione
Esempio:•Farsi conoscere attraverso i mass media•Chiedere attraverso la lettera•Informare attraverso il web•Animare attraverso i social network•Attivare di persona
•Non adottare strategie monocanale•Sfruttare ogni occasione di comunicazione
• Es: la firma della propria email• Es: la segreteria telefonica o il messaggio di attesa
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Il mercato delle aziende: una tipologia delle modalità generali
SPONSORIZZAZIONITra l'azienda e la ONP (Organizzazione No Profit) o il progetto sociale, c’è un rapporto di mutuo beneficio di tipo commerciale o para-commerciale
DONAZIONI FILANTROPICHEL’azienda fa una donazione per una causa sociale senza un ritorno diretto e un interesse di tipo commerciale
INVESTIMENTI SOCIALIL’azienda è protagonista (autonomo o partner) di una “impresa” sociale con proprie risorse
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Le principali modalità
Donazioni filantropicheLIBERALITA’ IN DANAROBENI E SERVIZITEMPO E PROFESSIONALITA’ DEI DIPENDENTI (SECONDEMENT)RACCOLTA FONDI TRA I DIPENDENTIREGALI DI NATALE
Sponsorizzazioni“LOGO”CORPORATE HOSPITALITY (TRADIZIONALE E AVANZATO)CAUSE RELATED MARKETINGLICENSING
InvestimentiCAPITALI, PATRIMONI E QUOTE SOCIALIPARTNERSHIP ANCHE COMMERCIALI
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Cause related marketinghttp://www.comunicareilsociale.com/2013/03/18/la-carta-igienica-scottex-la-regala-alle-scuole/
Partnership con aziende per progettihttps://sites.google.com/site/prodottofuturo/cos-e-prodotto-futuroIntegrando l’aziendahttps://sites.google.com/site/prodottofuturo/lo-sapevate-cheOperazione a puntihttp://www.insiemeperlascuola.it/schoolportal2/index.jsphttp://www.stickermania.despar.it/iniziativa_scuola/regolamento.htm
SponsorizzazioneCartelli, striscioni e spot televisivi a scuola (attenzione alle polemiche…)
Donazione FilantropicaDella Valle costruisce la scuola di Casette D’Ete
Una campagna complessahttp://nuovascuola.aurorabachelet.it/
Alcuni casi (dal mondo delle scuole)
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I trend del mercato sponsor
1. Il mercato italiano delle sponsorizzazioni (sport, cultura ed utilità sociale) nel 2011 ha toccato quota 1.400 milioni di euro, con un calo del 5% rispetto al 2010. Dal 2009 c’è stato un calo del 20% circa e siamo tornati al livello degli anni 90.
2. Il settore cultura è stato colpito in modo significativo (rappresenta un 20% del tutto il settore pari quindi ad oggi a circa 300 milioni all’anno). Reggono i restauri di opere importanti, ma lo spettacolo e le mostre sono in sensibile calo. Il settore utilità sociale cresce o almeno è stabile
3. Le aziende sono impaurite dalla crisi economica ma anche dalla inefficacia delle sponsorizzazioni fatte fino ad oggi. Fanno fatica a trovare partner di lungo periodo ma solo cose ed eventi occasionali. Manca originalità e specificità dei progetti.
4. Aumenta invece la domanda di servizi, ed è oggi il problema numero uno percepito dalle comunità di riferimento delle aziende.
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I trend del mercato donazioni
1. Le donazioni liberali si attestano sui 250-300 mil annui (fonte denunce redditi elaborate da IRS - solo il 25% del totale defiscalizzabile) ma si stima che siano molto più ingenti (1 mld.)
2. Il numero delle aziende che investe in responsabilità sociale è in crescita (70% in generale; 88% di quelle grandi) e la media di investimento annuo per azienda è di 220.000 euro
3. Anche le PMI hanno programmi di responsabilità sociale
4. 1/3 delle aziende usa la RSI (Responsabilità Sociale d’Impresa) esclusivamente attraverso donazione verso soggetti terzi; 2/3 ricerca un coinvolgimento diretto a fianco di soggetti terzi (coinvolgendo anche il proprio “popolo”)
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I trend generali del mercato
1. LE AZIENDE DA “BANCOMAT” A PARTNER DELLE INIZIATIVE: NON VOGLIO PIÙ ESSERE SOLO UN “LOGO” SUL MANIFESTO
2. DECISION MAKING COMPLESSO, MA PIU’ RAPIDO DI QUELLO PUBBLICO
3.IN RELAZIONE ALLA CRISI ECONOMICA SI REGISTRA UN BRUSCO CALO DEI FINANZIAMENTI DA PARTE DI AZIENDE (SOPRATTUTTO DI TIPO PUBBLICITARIO E PROMOZIONALE), MA IN ATTESA DI UNA RIPRESA MAGARI SU PRESUPPOSTI DIFFERENTI E PIÙ RAGIONATI
4. REQUISITI ESSENZIALI PER STARE SUL MERCATO* Capacità di analisi dei soggetti * Capacità progettuale e impatto sulla realtà* Propensione alla comunicazione sociale e pubblica* Lavoro in partnership con le aziende
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Perché le aziende fanno la RSI
• Reputazione e immagine• Etica• Pubblicità a basso costo• Aumento performance vendite e azioni• Migliore controllo dei rischi sociali, ambientali e di altro genere• Cambio generazionale della leadership delle imprese e della cultura imprenditoriale• L’impresa non è solo un soggetto economico ma anche un soggetto sociale e in
quanto tale deve svolgere attività sociali per soddisfare questa sua identità
3 LEVE DELLA RSI: “altruistica” la volontà dell’impresa di contribuire al bene comune e di non essere
orientati esclusivamente al profitto”.“opportunistica” per “svolgere meglio le proprie attività produttive”“aziendalistica” perché in essa consiste il nucleo stesso dell’attività produttiva
(imprese che svolgono attività connesse con i temi della RSI)
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5 possibili legami tra RSI e progetti sociali
1 - È un modo di avere relazioni con i cittadini e la comunità (i problemi sociali toccano direttamente i cittadini) e con chi organizza il welfare (enti locali, amministrazioni, istituzioni)
2 - E’ una grande opportunità di comunicazione(il sociale comunica)
3 - Dà valore simbolico ai brand e soprattutto reputazione e fiducia alla azienda
4 - E’ fattore competitivo generale (più impegno sociale, più competitività anche sui mercati azionari) anche in quanto modo per acquisire maggiore capitale cognitivo e sociale
5 - È direttamente fattore di produzione specifica (attività d’impresa legata al sociale)
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La procedura delle sponsorizzazioni
ANALISI DELLA DOMANDA
ANALISI DELLA OFFERTA
INDIVIDUAZIONE DEI LINK
SCARTI SCARTI
OGGETTO SPONSORIZZABILE
ANALISI FATTIBILITA’
PROPOSTA TRATTATIVACONTRATTO
REALIZZAZIONE
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• MISSIONE DELLA ORGANIZZAZIONE• OBIETTIVI DELLA INIZIATIVA• GLI AMBITI TEMATICI TOCCATI• I PUBBLICI COINVOLTI (TARGET)• I RUOLI SVOLTI DAI SOGGETTI COINVOLTI• LE ATTIVITA’ IN SENSO MATERIALE• LA COMUNICAZIONE• GLI IMPATTI (CAMBIAMENTI/BENEFICI)• I PARTNER DELLA INIZIATIVA• I NUMERI
Analizzare l’offerta
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Un’azienda è un organismo economico complesso, composto da più individui, e più strutture guidate da un programma di azione comune il cui scopo principale è il profitto
I tre elementi chiave di un’azienda:•I programmi e le strategie attraverso i quali comunica, si posiziona, scambia beni, governa il rapporto con gli stakeholders•Le persone e le strutture ognuna delle quali ha specifiche funzioni e poteri•Le risorse e il budget che regolano il sistema di investimenti e di spesa dell’azienda
Analizzare la domanda delle aziende
87© Vietata la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione dell'autore
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1) PRODUCT LINK (LEGAMI DI PRODOTTO)
2) PRODUCT IMAGE LINK (LEGAMI CON L'IMMAGINE DEL PRODOTTO)
3) CORPORATE IMAGE LINK (LEGAMI CON L'IMMAGINE DELL'AZIENDA)
4) TARGET LINK (CLIENTI, POTENZIALI PARTNER-ALLEATI E ALTRI PUBBLICI IMPORTANTI PER L’AZIENDA)
5) HISTORIC LINK (LEGAME STORICO)
6) OPPOSED LINK (LEGAME OPPOSTO)
7) PERSONAL LINK (LEGAME PERSONALE)
8) GEOGRAPHIC LINK (LEGAME GEOGRAFICO-TERRITORIALE)
9) NO LINK (NESSUN LEGAME RICONOSCIUTO IN MODO SPECIFICO)
Analizzare il Link con l’azienda
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I tempi delle sponsorizzazioni
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Le fondazioni: Cosa sono Le fondazioni: Cosa sono
La fondazione è un ente senza finalità di lucro costituito da un patrimonio preordinato al perseguimento di un determinato scopo. E' creata dalla persone fisiche o giuridiche, i fondatori, che destinano il patrimonio allo scopo. Può anche essere costituita attraverso una disposizione testamentaria: in tal caso sorge dopo la morte del fondatore e ha come patrimonio un suo lascito.
Sono dotate di una propria sorgente di reddito che deriva normalmente ma non esclusivamente dal loro patrimonio
Esistono due tipi di fondazione:
la fondazione operativa che persegue il suo scopo direttamente, avvalendosi della propria organizzazione;
la fondazione di erogazione che persegue il suo scopo indirettamente, finanziando altre organizzazioni che lo perseguono.
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Tipologia: fondazioni erogatrici (grant making)
Tipologia: fondazioni erogatrici (grant making)
Erogano contributi e sussidi filantropici ad altri soggetti, persone, enti no profit.
Finanziano anche con bandi progetti di organizzazioni no profit su temi di interesse.
Progettano direttamente iniziative che sono realizzate in partnership con altri soggetti no profit.
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Le fondazioni di origine bancariaLe fondazioni di origine bancaria
Le Fondazioni di origine bancaria sono soggetti no profit, privati e autonomi, che, per legge, perseguono esclusivamente scopi di utilità sociale e di promozione dello sviluppo economico.
In Italia sono 88 e dispongono di ingenti patrimoni, che investono in attività diversificate d'interesse collettivo, in particolar modo nei settori della ricerca scientifica, dell'istruzione, dell'arte, della sanità, della cultura, della conservazione e valorizzazione dei beni ambientali e paesaggistici, dell'assistenza alle categorie sociali deboli e in tutti quei settori, fra quelli ammessi dalla legge, che ciascuna Fondazione ritenga di prevedere nel proprio statuto
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Le fondazioni di origine bancariaLe fondazioni di origine bancaria
Come soggetti filantropici, le Fondazioni di origine bancaria ogni anno erogano gratuitamente oltre un miliardo di euro: una quota raggiunta e superata anche nel 2010, toccando 1.366,6 milioni di euro.
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fondazioni di origine bancaria: territorialitàfondazioni di origine bancaria: territorialità
le fondazioni bancarie, nell’erogazione dei contributi, hanno tradizionalmente una forte caratterizzazione localistica: nel 2008 le erogazionidestinate alla provincia, regione e ripartizione geografica di appartenenza sono inlarga maggioranza, attestandosi all’89,2%.
Questo a scapito delle regioni meridionali: tra le 88 fondazioni bancarie solo 7 hanno sede nelleregioni meridionali
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REGIONE Operative %
Erogative %
Miste %
Totale (n.)
Piemonte 51 20 29 405
Valle d’Aosta 71 10 19 31
Lombardia 57,5 14 28,5 1430
Trentino A.A. 45 24 41 98
Veneto 57 16 27 369
Friuli V.G. 37 27 36 78
Liguria 48 24 28 221
Emilia R. 47 24 29 443
Toscana 42,5 22 35,5 334
Umbria 27 38 35 71
Marche 36 35 29 123
REGIONE Operative %
Erogative %
Miste %
Totale (n.)
Lazio 40 16,5 43,5 423
Abruzzo 40 30 30 77
Molise 33,5 44,5 22 9
Campania 40 29 31 191
Puglia 50 24,5 25,5 122
Basilicata 48 22 30 23
Calabria 52 23 25 100
Sicilia 55 21 24 135
Sardegna 42,5 38,5 19 47
ITALIA 49,5 20 30,5 4720
Fondazioni in Italia (bancarie e non), ISTAT 2005
.
Le altre fondazioniLe altre fondazioni
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3 Modalità di accesso ai fondi3 Modalità di accesso ai fondi
Finanziamento su progetto- Su bando della fondazione- Richiesta libera
Contributi - una tantum per la organizzazione e le sue attività (in genere di piccola entità ed occasionale)
Partnership- su iniziativa dell’ente richiedente- su iniziativa propria
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Fonti di informazioneFonti di informazione
WWW. FONDAZIONI. ITSito della Fondazione Agnelli dedicato ad un data base
delle fondazioni italiane
WWW.ASSIFERO.ORGAssociazione fondazioni erogatrici
WWW.ACRI.ITAssociazione delle Fondazioni di origine bancaria
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Le fondazioni nel mondoLe fondazioni nel mondo
Nel momento in cui ci rivolgiamo ad una fondazione non restringiamo il campo a quelle italiane ma diamo uno sguardo anche a quelle estere.
Perché potrebbero essere interessate a finanziare noi o il nostro progetto.
Nei paesi “ricchi” o in fase avanzata di sviluppo operano decine di migliaia di fondazioni che erogano fondi.
Alcune di queste possono essere interessate all’Italia e ai temi trattati dalle organizzazioni, o interessate a paesi in cui interveniamo (cooperazione allo sviluppo)
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Fondazioni estere finanziano in ItaliaFondazioni estere finanziano in Italia
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La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISINGRoma, 1-2 luglio 2013
LA GOVERNANCE DEL FUNDRAISING E IL MANAGEMENTMassimo Coen Cagli Fondatore e Direttore Scientifico di
Docente di Finanza dell’impresa sociale presso la LUMSA Roma
AFAM
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Le componenti della governance
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“Comitato promotore”Dirigente scolasticoConsiglio di Istitutogenitori e ragazzi Interlocutori finanziari della scuola (aziende, fondazioni, Pubbl. Amministr., ecc.)Soggetti intermediari (Capitale sociale della organizzazione)…………
“Comitato promotore”Dirigente scolasticoConsiglio di Istitutogenitori e ragazzi Interlocutori finanziari della scuola (aziende, fondazioni, Pubbl. Amministr., ecc.)Soggetti intermediari (Capitale sociale della organizzazione)…………
DIREZIONECogenza istituzionaleAutoritàStrategieDecisioniRelazioni istituzionali…………
AMBIENTE ESTERNORisorse economiche per le cause socialiIstanze e bisogni socialiConsensoCapitale sociale……..
STAFFOperativitàStrutture organizzativeRisorse umaneTecnologie………..
101
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Le componenti della governance
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AMBIENTE INTERNO
AMBIENTE ESTERNO
102
GENITORI
ALUNNI
EX ALUNNI
DOCENTI E PERSONALE
PARTNER/FORNITORI STRATEGICI
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Le componenti della governance
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Consiglio di amministrazione
Direttore
Unità funzionali Unità funzionali Unità funzionali
Comitato di Sviluppo/Raccolta fondi
Ufficio Fundraising e comunicazione Fornisce opportunità
e relazioniFa da “Ambasciatore”Raccoglie investitori ( con possibilità interagire sui Programmi Org.ne)Collabora alla ideazione del piano strategico
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Le componenti della governance
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Consiglio di amministrazione
Direttore
Unità funzionali Unità funzionali Unità funzionali
Comitato di Sviluppo/Raccolta fondi
Ufficio Fundraising e comunicazione Gestisce direttamente il Comitato
Sviluppo e le relazioni con i suoi membriApprova il piano strategicoRappresentanza esterna generalePresa di decisioni su investimenti, personale, ecc..Raccordo con le associazioni di categoria e le policy
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Le componenti della governance
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Consiglio di amministrazione
Direttore
Unità funzionali Unità funzionali Unità funzionali
Comitato di Sviluppo/Raccolta fondi
Ufficio Fundraising e comunicazione Verifica e monitorizza
le attività di fundraisingRegola la interazione con le unità funzionaliGestisce e controlla il budget per fundraising e comunicazione.
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Le componenti della governance
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Consiglio di amministrazione
Direttore
Unità funzionali Unità funzionali Unità funzionali
Comitato di Sviluppo/Raccolta fondi
Ufficio Fundraising e comunicazione
Comitati amici di, genitori, ex alunni, ecc..
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Il piano di fundraising
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Fidelizzazione e follow up
1. GESTIONE DELLA CORTESIA
2. GESTIONE DELLA INFORMAZIONE
3. COINVOLGIMENTO NELLA ORGANIZZAZIONE
4. ASCOLTO
RINNOVO E INCREMENTO
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Fidelizzazione e follow up
1. GESTIONE DELLA CORTESIALettera ringraziamentoPubblico encomiobenefit simbolico
2. GESTIONE DELLA INFORMAZIONEnewsletter, sito web
3. COINVOLGIMENTO NELL’ ORGANIZZAZIONERiunioni, raduni, seminari, ecc..
4. ASCOLTOGestione degli input del donatoreReception e Database “Intelligente”Audit - Indagini - Panel
BILA
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109© Vietata la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione dell'autore
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Modelli di start up
Elementi essenziali e preliminari comuni a qualunque ipotesi
1. Istituire un comitato per il fundraising 2. Mission statement e screening dei progetti e
delle attività da mettere nel fundraising3. Fare una attenta analisi del capitale sociale e
relazionale4. Formare personale e farsi aiutare da
professionisti
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Modelli di start up
Ipotesi A: Approccio sistemico
1. Analisi strategica 2. Pianificazione a tutto tondo3. Investimenti, soprattutto in comunicazione4. Creazione di uno staff dedicato 5. Medio e lungo termine su tutti i mercati
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Modelli di start up
Ipotesi B: Fundraising subito
1.Muovere la macchina a partire dalle opportunità immediate (5 per mille, mettere a frutto gli eventi già in programma, Fondazioni)2.Istituire una task force per la singola attività3. risalire dal particolare al generale
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Modelli di start up
Ipotesi C: Approccio comunitario
1. Costituire un comitato di raccolta fondi con “amici di…”
2. Aprirsi al territorio con attività rivolte alla comunità
3. Eventi di raccolta fondi4. Sviluppare l’attività ex alunni
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Policy recommendation
Al livello della singola istituzione
1.Promuovere il networking• Creare reti di soggetti attorno ai propri progetti e alle
iniziative• Inserire l’istituzione In altre reti sociali• Valorizzare le reti già presenti nell’ambiente interno (ad
esempio: reti di studenti, di docenti, ecc..)
+ Allargate e + Eterogenee = + opportunità per l’Istituzione
• Creare all’interno della istituzione la figura del Networker• Favorire l’attivazione dei membri della rete nelle nostre
attività114© Vietata la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione dell'autore
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Policy recommendation
Al livello della singola istituzione
2.Rafforzare l’identità sociale• Far vedere l’impatto sociale delle Istituzioni AFAM
dando una visibilità ai programmi sociali• Aprire le Istituzioni ad attività rivolte al territorio• Far emergere, valorizzare e sostenere compagini
associative legate alla istituzione “Amici di…” Ex alunni, ecc..
3.Bilancio sociale• Valutazione della qualità sociale della Istituzione
(efficienza, EFFICACIA, IMPATTO, PERTINENZA)• Coinvolgere gli stakeholder nella valutazione• Comunicare socialmente il bilancio sociale
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Policy recommendation
Al livello del sistema AFAM
1.Campaigning• Fare della Formazione artistica di qualità l’oggetto di
campagne di sensibilizzazione sociale• Campagna di comunicazione sui mass media• Giornate della….• “Conservatori” aperti (open house)
2.Branding• Creare e diffondere marchi della formazione di qualità
che abbiano un valore sociale e non meramente istituzionale (es: @yourlibrary)
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Policy recommendation
Al livello del sistema AFAM
3. Aprire tavoli di concertazione con le organizzazioni del mondo delle aziende
• Pattuire una politica comune su arte, cultura e aziende (perché investire nell’AFAM?) che rappresenti una buona ragione (condivisa con le aziende) per finanziare l’AFAM
• Ascoltare le esigenze delle aziende e capire come le istituzioni possano collaborare per il loro soddisfacimento
4.Fare altrettanto con le fondazioni filantropiche (Assifero, ACRI) affinchè vi sia un investimento generale sull’AFAM
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Policy recommendation
Al livello del sistema AFAM
5.Favorire e facilitare l’adozione del fundraising nelle Istituzioni• Un programma di sperimentazione avviando progetti pilota
e condividendo risultati e buone pratiche• Un programma di ricerca sulle condizioni per fare
fundraising (cosa già si fa, perché funzione, perché non funziona, il punto di vista degli interlocutori finanziari, ecc…)
6.Pattuire con l’Amministrazione nazionale (ministeri, governo) una politica di incentivazione del fundraising (facilitazione, agevolazione, valorizzazione, investimenti strategici nell’ambito dei fondi già destinati nazionali ed europei)
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Policy recommendation
Al livello del sistema AFAM
7.Garantire alcuni servizi centrali per tutti gli istituti (ottimizzando e risparmiando)
• Fondi europei e fondi nazionali non ordinari• Mercati internazionali (fondazioni dei paesi esteri)• Interlocuzione con il sistema delle fondazioni nazionali • Fornitori di qualità per il fundraising
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120© Vietata la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione dell'autore
![Page 121: Roma, 1-2 luglio 2013 La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISING Massimo Coen Cagli Fondatore e Direttore](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022070312/5542eb5c497959361e8ca70a/html5/thumbnails/121.jpg)
E PER FINIRE:
I MOTTI DEL FUND RAISING
E PER FINIRE:
I MOTTI DEL FUND RAISING
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![Page 122: Roma, 1-2 luglio 2013 La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISING Massimo Coen Cagli Fondatore e Direttore](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022070312/5542eb5c497959361e8ca70a/html5/thumbnails/122.jpg)
MOTTI DEL FUND RAISINGMOTTI DEL FUND RAISINGPREGHIERA DEL FUNDRAISER. (Da un sito di una organizzazione di fundraising africana)
Un fundraiser stava in piedi di fronte alle porte del Paradiso basso, zoppo, vecchio e rugoso sul viso.Si ergeva di fronte all’uomo in possesso delle chiavi del suo destino a cui chiedeva ingresso nel Paradiso divino.
“Cosa hai fatto? - chiese San Pietro - per chiedere ammissione senza che io ti spedisca indietro?”Sono stato fundraiser oh Santo! e non l’ho fatto per poco, bensì per tanto!”
Le porte del Paradiso si spalancarono le campane di San Pietro suonarono.... “Entra e scegli uno strumento, prendi un mantello, tu hai già avuto la tua dose di inferno!”
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![Page 123: Roma, 1-2 luglio 2013 La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISING Massimo Coen Cagli Fondatore e Direttore](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022070312/5542eb5c497959361e8ca70a/html5/thumbnails/123.jpg)
Non pensate mai di dovervi scusare perchè chiedete a qualcuno di donare per una causa valida: in realtà gli state dando l’opportunità di prendere parte a un ottimo investimento.
Questa persona ha il dovere di donare almeno tanto quanto voi avete il dovere di chiedere.
John D. Rockefeller, Jr - “The Technique of Soliciting” Discorso tenuto al Citizen Family Welfare Committee, New York City, 1933.
MOTTI DEL FUND RAISINGMOTTI DEL FUND RAISING
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![Page 124: Roma, 1-2 luglio 2013 La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISING Massimo Coen Cagli Fondatore e Direttore](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022070312/5542eb5c497959361e8ca70a/html5/thumbnails/124.jpg)
Beato chi c’ha la palla di vetro….
Massimo Coen Cagli, tutte le volte che gli chiedono: “ma quanti soldi
potremo raccogliere con questo piano di fund raising?”
MOTTI DEL FUND RAISINGMOTTI DEL FUND RAISING
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![Page 125: Roma, 1-2 luglio 2013 La sostenibilità delle istituzioni di formazione artistica e musicale: LA SFIDA DEL FUNDRAISING Massimo Coen Cagli Fondatore e Direttore](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022070312/5542eb5c497959361e8ca70a/html5/thumbnails/125.jpg)
MASSIMO COEN CAGLIVia V. Agnelli,2100151 ROMA06 6570057
[email protected] e profilo su Facebook: “La scuola di Fundraising di Roma”www.blogfundraising.itBlog.vita.it/benedettisoldi
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