rodriguez cesar estudio pre factibilidad produccion exportacion aceite palta

8/10/2019 Rodriguez Cesar Estudio Pre Factibilidad Produccion Exportacion Aceite Palta

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERA

ESTUDIO DE PRE-FACTIBILDIAD PARA LA PRODUCCIN YEXPORTACIN DE ACEITE DE PALTA

Tesis para optar el Ttulo de Ingeniero Industrial,que presenta el bachiller:

Csar Augusto Rodrguez Rivera

ASESOR: Salustiano Eduardo Rocca Espinoza

Lima, marzo de 2014


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Para el que sin saber quiera aprender.Para el que sabe y desee aportar.Y para aquellos que quieran conocer.


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AGRADECIMIENTOS

A mi familia por el constante apoyo brindado a lo largo de mi carrera profesional, enespecial a mis padres, quienes a lo largo de toda mi vida han apoyado y motivadomi formacin acadmica, creyeron en m en todo momento y no dudaron de mishabilidades; a ellos, que se preocupan por dar siempre lo mejor y ser mi fuente deinspiracin.

A mi to Rolando por su apoyo incondicional en este trabajo y por siempre estaratento a todo mi progreso desde el ingreso a la universidad y ahora al culmino deesta etapa.

Al Ing. Eduardo Rocca Espinoza, mi asesor, por su enseanza, apoyo y pacienciabrindada en el desarrollo de la tesis. Ha sido un privilegio poder contar con suayuda.

Al Ing. Christian Cornejo Snchez, por su apoyo ofrecido en este trabajo, por sutiempo, paciencia y conocimiento impartido.

A mis profesores, por los conocimientos y experiencias brindadas en clases y enasesoras, las cuales han hecho posible la realizacin de este proyecto.


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i

ndice General

INDICE DE TABLAS......iv

INDICE DE GRFICOS.vii

INTRODUCCIN..1

CAPTULO 1: ANLISIS ESTRATGICO..2

1.1 Anlisis del entorno poltico,econmico,internacional y social ........................................ 21.1.1 Entorno poltico...................................................................................................... 21.1.2 Entorno econmico ............................................................................................... 31.1.3 Escenario internacional ......................................................................................... 81.1.4 Entorno socio cultural ............................................................................................ 91.1.5 Entorno tecnolgico ............................................................................................. 11

1.2 Planeamiento estratgico ............................................................................................... 131.2.1 Visin ................................................................................................................... 131.2.2 Misin .................................................................................................................. 131.2.3 Objetivos organizacionales ................................................................................. 131.2.4 Anlisis de las fuerzas de porter ......................................................................... 141.2.5 Anlisis matricial .................................................................................................. 161.2.6 Formulacin de estrategias ................................................................................. 21

CAPTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO...22

2.1 Producto ......................................................................................................................... 222.2 Consumidor final............................................................................................................. 232.3 Metodologa .................................................................................................................... 242.4 Anlisis de la demanda .................................................................................................. 262.5 Demanda proyectada ..................................................................................................... 272.6 Anlisis de la oferta ........................................................................................................ 28

2.7 Proyeccin de la oferta ................................................................................................... 302.7.1 Oferta proyectada de Mxico .............................................................................. 302.7.2 Oferta proyectada de Chile ................................................................................. 302.7.3 Oferta proyectada de Nueva Zelanda ................................................................ 30

2.8 Demanda del proyecto ................................................................................................... 312.9 Estratgia de comercializacin ...................................................................................... 32

2.9.1 Canales de distribucin ....................................................................................... 322.9.2 Promocin ........................................................................................................... 342.9.3 Precio .................................................................................................................. 36

2.10Materia prima ................................................................................................................. 37

2.10.1 Variedades de palta........................................................................................... 37

2.10.2 Palta en el Per ................................................................................................. 38CAPTULO 3: ESTUDIO TCNICO40

3.1 Localizacin.................................................................................................................... 40

3.1.1 Macrolocalizacin................................................................................................ 40

3.1.2 Microlocalizacin................................................................................................ 42

3.2 Tamao de planta .......................................................................................................... 443.3 Proceso productivo ......................................................................................................... 453.4 Etapas del proceso ......................................................................................................... 463.5 Capacidad instalada ........................................................................................................ 473.6 Programa de produccin ................................................................................................ 473.7 Caractersticas fsicas ..................................................................................................... 48

3.7.1 Infraestructura ..................................................................................................... 483.7.2 Mquinas y equipos ............................................................................................ 49


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ii

3.7.3 Distribucin de planta .......................................................................................... 503.8 Aseguramiento de la calidad .......................................................................................... 52

3.8.1 Calidad de materia prima .................................................................................... 523.8.2 Certificacin HACCP ........................................................................................... 523.8.3 Almacenamieto del producto terminado .............................................................. 533.8.4 Calidad del aceite ................................................................................................ 53

3.9 Requerimiento del proceso ............................................................................................ 553.9.1 Materia prima ....................................................................................................... 553.9.2 Materiales ............................................................................................................ 563.9.3 Mano de obra ...................................................................................................... 57

3.10Servicios ......................................................................................................................... 583.10.1 Agua ................................................................................................................... 583.10.2 Electricidad ......................................................................................................... 58

3.11Evaluacin ambiental y social ........................................................................................ 593.11.1Aspectos e impactos ambientales ...................................................................... 593.11.2Aspectos positivos .............................................................................................. 603.11.3Aspectos negativos ............................................................................................ 60

3.12Seguridad industrial- salud ocupacional ........................................................................ 603.12.1 Equipo de proteccin personal ........................................................................... 613.12.2 Sealizacin de seguridad ................................................................................. 613.12.3Ambiente de trabajo ........................................................................................... 62

CAPTULO 4: ESTUDIO LEGAL Y ORGANIZACIONAL..64

4.1 Tipo de organizacin ...................................................................................................... 644.2 Tributos ........................................................................................................................... 65

4.2.1 Tributos de carcter general ............................................................................... 654.2.2 Tributos de gobierno local ................................................................................... 65

4.3 Contribuciones y beneficios ........................................................................................... 654.3.1 Beneficios sociales .............................................................................................. 654.3.2 Descuentos y aportes .......................................................................................... 664.3.3 Jornada de trabajo .............................................................................................. 66

4.4 Certificaciones ................................................................................................................ 664.5 Proceso de exportacin a China .................................................................................... 684.6 Descripcin de la organizacin ...................................................................................... 704.7 Organigrama ................................................................................................................... 704.8 Funciones principales ..................................................................................................... 714.9 Servicio de terceros ........................................................................................................ 74

CAPTULO 5: ESTUDIO DE INVERSIONES Y ANLISIS ECONMICO FINANCIERO...75

5.1 Inversin del proyecto................................................................................................... 75

5.2 Cronograma de inversiones ........................................................................................... 775.3 Financiamiento ............................................................................................................... 78

5.3.1 Estructura de financiamiento ............................................................................... 785.3.2 Capital promedio ponderado (CPP) .................................................................... 785.3.3 Financiamiento de entidades .............................................................................. 80

5.4 Presupuestos preliminares ............................................................................................. 815.4.1 Presupuesto de ingresos ..................................................................................... 815.4.2 Presupuesto de costos ........................................................................................ 815.4.3 Presupuesto de gastos ........................................................................................ 84

5.5 Punto de equilibrio .......................................................................................................... 875.6 Estados finacieros .......................................................................................................... 88

5.6.1 Estado de ganancias y prdidas ......................................................................... 885.6.2 Flujo de caja ........................................................................................................ 885.6.3 Balance general................................................................................................... 88


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iii

5.7 Evaluacin econmica y financiera ................................................................................ 935.7.1 Valor actual neto (VAN) ....................................................................................... 935.7.2 Tasa interna de retorno (TIR) ......................................................................... 935.7.3 Ratio beneficio costo (B/C) ............................................................................ 935.7.4 Periodo de recupero (PR) .............................................................................. 93

5.8 Anlsis de sensibilidad ................................................................................................... 945.8.1 Variaciones en el costo de la materia prima ....................................................... 945.8.2 Variaciones en el t ipo de cambio ........................................................................ 945.8.3 Variaciones en el precio del producto ................................................................. 955.8.4 Variaciones en la demanda ................................................................................. 95

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..96

6.1 Conclusiones .................................................................................................................. 966.2 Recomendaciones .......................................................................................................... 98

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS...99


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iv

ndice de Tablas

Tabla 1: Crecimiento mundial .................................................................................. 9Tabla 2: Composicin nutricional de la palta ...........................................................10Tabla 3: Matriz EFE ................................................................................................17

Tabla 4: Matriz EFI .................................................................................................18Tabla 5: Matriz Interna-Externa (IE) ........................................................................18Tabla 6: Matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ...................19Tabla 7: Puntuacin de impactos ............................................................................20Tabla 8: Matriz cuantitativa de estrategias ..............................................................20Tabla 9: Comparacin tcnica de aceites ...............................................................22Tabla 10: Factores de eleccin de pas de destino .................................................25Tabla 11: Factores de eleccin de ciudad ...............................................................25Tabla 12: Ranking de pases ..................................................................................26Tabla 13: Ranking de ciudades ...............................................................................26

Tabla 14: Demanda histrica de aceites en la ciudad de Shanghai ........................27Tabla 15: Datos de la regresin ..............................................................................28Tabla 16: Demanda proyectada para los aos 2014 - 2023 ....................................28Tabla 17: Exportaciones chilenas de aceite de palta ..............................................29 Tabla 18: Exportaciones neozelandesas de aceite de palta ....................................29Tabla 19: Exportaciones mexicanas de aceite de palta ..........................................29Tabla 20: Exportaciones de Mxico de otros aceites ..............................................30Tabla 21: Exportaciones de Chile de aceite de palta ..............................................30 Tabla 22: Exportaciones de Nueva Zelanda de aceite de palta...............................30Tabla 23: Demanda insatisfecha .............................................................................31

Tabla 24: Demanda del proyecto ............................................................................32Tabla 25: Precios del aceite de palta ......................................................................36Tabla 26: Balance produccin y consumo ..............................................................39Tabla 27: Balance produccin y consumo proyectada ............................................39Tabla 28: Factores de macrolocalizacin ................................................................41Tabla 29: Escala de calificacin ..............................................................................42Tabla 30: Evaluacin de macrolocalizacin ............................................................42Tabla 31: Factores para la microlocalizacin ..........................................................43Tabla 32: Evaluacin de microlocalizacin..............................................................44Tabla 33: Capacidad de instalacin ........................................................................47

Tabla 34: Programa de produccin .........................................................................48

Tabla 35: Tamao de planta ...................................................................................48Tabla 36: Maquinarias en planta .............................................................................49Tabla 37: Mobiliario en almacenes .........................................................................49Tabla 38: Equipos de oficina ...................................................................................49Tabla 39: Muebles y enseres ..................................................................................49Tabla 40: Mobiliario de comedor .............................................................................49Tabla 41: Prioridades de relacin ...........................................................................50Tabla 42: Calidades de aceites ...............................................................................54Tabla 43: Requerimiento de materia prima .............................................................56Tabla 44: Requerimiento de materiales ..................................................................56Tabla 45: Costos totales de materiales ...................................................................56Tabla 46: Tiempos descontados .............................................................................57


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v

Tabla 47: Distribucin del requerimiento de personal operativo ..............................58Tabla 48: Requerimiento de agua en planta ...........................................................58Tabla 49: Requerimiento de energa .......................................................................59Tabla 50: Aspectos e impactos ambientales ...........................................................59Tabla 51: Equipos de proteccin personal ..............................................................61

Tabla 52: Trmites para la constitucin y funcionamiento .......................................64Tabla 53: Requisitos de etiquetado en China..........................................................69Tabla 54: Costos del terreno ...................................................................................75Tabla 55: Costos de infraestructura ........................................................................75Tabla 56: Costos de equipos y mobiliaria ...............................................................76Tabla 57: Costos de maquinarias en valor FOB ......................................................76Tabla 58: Costos registro ........................................................................................76Tabla 59: Posicionamiento de marca ......................................................................77Tabla 60: Inversin total ..........................................................................................77Tabla 61: Cronograma de inversiones ....................................................................77

Tabla 62: Estructura de financiamiento ...................................................................78Tabla 63: Riesgo de mercado americano ...............................................................79Tabla 64: Riesgo pas .............................................................................................79Tabla 65: Tasas de costos efectivo anual ...............................................................80Tabla 66: Cronograma de amortizaciones y pago de intereses ...............................80Tabla 67: Presupuesto de ingresos ........................................................................81Tabla 68: Presupuesto de mano de obra directa ....................................................81 Tabla 69: Resumen de mano de obra directa .........................................................82Tabla 70: Presupuesto de materia prima (sin IGV) .................................................82Tabla 71: Presupuesto de mano de obra indirecta ..................................................82

Tabla 72: Presupuesto de gastos generales de produccin (sin IGV) .....................83Tabla 73: Presupuesto de costos indirectos de fabricacin (sin IGV) ......................83Tabla 74: Depreciacin de activos de produccin ...................................................83Tabla 75: Presupuesto de costo de ventas (sin IGV) ..............................................84Tabla 76: Presupuesto de gastos generales en oficina (sin IGV) ............................84Tabla 77: Presupuesto de sueldos administrativos .................................................85Tabla 78: Presupuesto gastos administrativos (sin IGV) .........................................85Tabla 79: Depreciacin de equipos de oficina .........................................................85Tabla 80: Gastos financieros ..................................................................................85Tabla 81: Presupuesto de publicidad (sin IGV) .......................................................86Tabla 82: Gastos de venta (sin IGV) .......................................................................86Tabla 83: Costos variables (Sin IGV) ......................................................................87Tabla 84: Costos fijos (Sin IGV) ..............................................................................87Tabla 85: Punto de equilibrio (Sin IGV) ...................................................................88Tabla 86: Estado de ganancias y prdidas (Sin IGV) ..............................................89Tabla 87: Mdulo de IGV ........................................................................................90Tabla 88: Flujo de caja econmico y financiero (Incluido IGV) ................................91Tabla 89: Balance general ......................................................................................92Tabla 90: Valor actual neto .....................................................................................93Tabla 91: Valor actual neto .....................................................................................93Tabla 92: Ratio B/C ................................................................................................93

Tabla 93: Periodo de recuperacin .........................................................................93Tabla 94: Anlisis de sensibilidad - precio de la palta .............................................94


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vi

Tabla 95: Anlisis de sensibilidad - tipo de cambio .................................................95Tabla 96: Anlisis de sensibilidad - precio del producto ..........................................95Tabla 97: Anlisis de sensibilidad - demanda .........................................................95


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vii

ndice de Grficos

Grfico 1: Tratados de libre comercio del Per ........................................................ 3Grfico 2: Exportaciones del Per 2002-2011 .......................................................... 4Grfico 3: Balanza comercial 2002-2011 ................................................................ 4

Grfico 4: Exportaciones agro y agroindustrial 2005-2011 ...................................... 5Grfico 5: Evolucin del PBI 2000-2011 .................................................................. 6Grfico 6: Sector agropecuario evolucin 2000-2011 .............................................. 6Grfico 7: Variacin porcentual de la inflacin ......................................................... 7Grfico 8: Tipo de cambio nominal .......................................................................... 7Grfico 9: Crecimiento del PBI mundial trimestral desestacionalizado 2008-2011 ... 8Grfico 10: Grado de adopcin de tecnologas nuevas ...........................................12Grfico 11: Colaboracin entre industria y universidad ...........................................13Grfico 12: Produccin de palta hass mundial ........................................................15Grfico 13: Produccin de palta hass a nivel nacional ............................................38

Grfico 14: Precio en chacra (S/. /Kg) .....................................................................38Grfico 15: Relacin de actividades ........................................................................50Grfico 16: Relacin de actividades ........................................................................51Grfico 17: Diseo de planta...................................................................................51Grfico 18: Organigrama ........................................................................................70


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1

INTRODUCCIN

La globalizacin de la economa significa movilidad en los flujos de capital, cada

de las barreras comerciales y apertura de los mercados. La estrategia deintegracin del pas se ha traducido en la suscripcin de diferentes Acuerdos deLibre Comercio y el incremento de nuestras exportaciones. Sin embargo, ladinmica de nuestra balanza comercial se debe a las exportaciones de materiasprimas o productos con bajo valor agregado. Es el caso de los metales y productosdel agro como el esparrago, pprika, mango y la palta hass beneficiada por su libreacceso al mercado estadounidense.

No cabe duda que exportar productos sin mayor valor agregado afecta los trminosde intercambio y no posibilita establecer ventajas diferenciales competitivas por lacantidad de ofertantes del mismo producto no diferenciado. Adems, las nuevas

tendencias en el consumo y una mayor preocupacin por productos naturales,saludables e inocuos son una oportunidad para propuestas que incorporenbeneficios funcionales e innovadores con alto valor agregado.

Con el afn de aadir valor a la palta hass y acceder a nichos de mercados msrentables nace la propuesta del presente proyecto el que se ha estructurado en 6captulos.

El captulo 1 analiza el contexto del entorno externo e interno y la identificacin deoportunidades y amenazas. A partir de las matrices FODA, EFE y EFI se delineanlas estrategias para la propuesta.

El captulo 2, se refiere al estudio del mercado y describe detalles del producto. Seanaliza la oferta y demanda as como la identificacin del mercado objetivo para elproducto. Tambin se desarrolla, la propuesta de estrategia para la incursin almercado seleccionado.

El captulo 3 detalla las consideraciones en tamao y localizacin de planta, latecnologa del proceso y distribucin de planta, los diagramas de procesos y losrequerimientos de materia prima e insumos y plan de produccin.

El cuarto captulo desarrolla la propuesta societaria y el esquema planteado para la

organizacin as como los requisitos legales del pas y los requerimientos en elpas de destino para concretar la exportacin.

El captulo 5 muestra el monto de la inversin, el detalle de las partidas de ingresos,egresos y los gastos del proyecto. Se muestra tambin los estados financieros, losindicadores de rentabilidad y la sensibilidad del proyecto.

Finalmente el captulo 6 detalla las conclusiones y recomendaciones del estudio aser consideradas en su implementacin.


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2

CAPTULO 1: ANLISIS ESTRATGICO

1.1 ANLISIS DEL ENTORNO POLTICO, ECONMICO,

INTERNACIONAL Y SOCIAL

1.1.1 ENTORNO POLTICO

El proceso de globalizacin en el que est inmerso nuestro pas, generainterdependencia sistmica tanto en trminos econmicos como demercados. Competimos en una economa global donde, geogrficamente,las fronteras comerciales estn desapareciendo.

As mismo, el rol del Estado se ha reconfigurado. Por un lado, es unagente econmico promotor del crecimiento competitivo sostenido ysustentable as como el de la competencia brindando proteccin ante lasprcticas comerciales desleales, de otro lado cumple un papel comoinstitucin proveedora de servicios para lo cual debe brindar unainfraestructura de servicios moderna con uso intensivo de Tecnologas deInformacin y Comunicaciones (TIC) y mayor agilidad producto de lasimplificacin administrativa.

Finalmente, como garante de la gobernabilidad y seguridad garantiza elEstado de Derecho con organizaciones eficientes implementando sistemas

de vigilancia que hagan cumplir las reglas de juego con transparenciaconjugando eficiencia y eficacia.

La integracin de nuestro pas a la economa global se ha venido dando atravs de diversas Negociaciones Comerciales Internacionales que hanposibilitado el acceso a mercados amplios materializado en la suscripcin demltiples acuerdos tanto Multilaterales, Regionales y Bilaterales1.

El grfico 1 muestra detalles de esta estrategia de integracin respecto a losTratados de Libre Comercio suscritos.

1Mathews, Juan Carlos (2006) Oportunidades de Sector Agrario como consecuencias del TLC con USA

[diapositivas]. Lima. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisin Para la Promocin de Exportaciones.


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3

Fuente: OMC, Banco Mundial

EE UU

PBI: US$ 11.7 billonesPoblacin: 295 millones

MEXICO


CHILE


MERCOSUR


CA N


UNIN EUROPEA


TAILANDIA


SINGAPUR


EFTA


CHINA

PBI: US$ 1.6 billonesPoblacin: 1,310 millones

JAPN


CANADA


Grfico 1: Tratados de libre comercio del PerFuente: Mathews Juan Carlos (2006). Oportunidades de Sector Agrario como consecuencias del TLC

con USA [diapositivas].Lima. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisin Para la Promocin deExportaciones.

Sin embargo, la sola apertura de la economa no garantiza el xito en elmercado global. Se debe promover el desarrollo de una visin decompetitividad sistmica compartida por los diferentes agentes polticoseconmicos y sociales e implementar estrategias y polticas que interactencon el Estado para que el modelo garantice su predictibilidad.

En el pas, el sistema poltico se mantiene estable y se consolida lademocracia como sistema, Sin embargo, el modelo econmico debe serms inclusivo y redistributivo para aquietar el ruido de algunos agentes queobtienen rdito con acciones que generan incertidumbre.

1.1.2 ENTORNO ECONMICO

Segn datos del Banco Central de Reserva (BCR), las exportaciones alcierre del ao 2011 totalizaron US $ 46, 269 millones de dlaresrepresentando, un crecimiento del 28% respecto a los US$ 36,565 millones

de dlares del ao 20102. Se corrobora pues, el sostenido incremento denuestras exportaciones desde el ao 2002. El grfico 2 resume esta data.

El saldo de la balanza comercial en el 2011 fue positiva en US$ 9,303millones de dlares, un incremento del 37.8% respecto a los 6, 750 millones

del ao 2010 reflejando as el dinamismo de la actividad exportadora delpas3.

El grfico 3, muestra el desagregado de las exportaciones e importaciones yel saldo de balanza comercial entre el 20022011.

2Banco central de Reserva (2012). Reporte de Inflacin: Panorama actual y Proyecciones Macroeconmicas, 2012-

2013.Lima. Consultado: 08 de abril de 2012. .3IDEM
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdfhttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdfhttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdfhttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdfhttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdf


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4

Grfico 2: Exportaciones del Per 2002-2011(En millones de dlares americanos)

Fuente:Banco Central de Reserva (2012)Elaboracin propia

Grfico 3: Balanza comercial 2002-2011(En millones de dlares americanos)

Fuente:Banco Central de Reserva (2012)Elaboracin propia

Respecto a las exportaciones agrarias y agroindustriales para el periodo2005 2011, estas han ido en aumento tanto en monto como en volumen.As lo muestran los datos estadsticos provenientes del Sistema Integradode Informacin de Comercio Exterior4 . Ello se aprecia en el grfico 4adjunto.

4PromPeru (2012). Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior (SIICEX). Consultado el 09 de Abril de

2012.

7,714 9,09112,809

17,368

23,83028,094

31,01926,962

35,565

46,269

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000

50,000

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

importaciones 7,393 8,205 9,805 12,082 14,844 19,591 28,449 21,011 28,815 36,966

exportaciones 7,714 9,091 12,809 17,368 23,830 28,094 31,019 26,962 35,565 46,269

Balanza comercial 321 886 3,004 5,286 8,986 8,503 2,570 5,951 6,750 9,303
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/250073884rad5A160.pdfhttp://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/250073884rad5A160.pdf


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6

Grfico 5: Evolucin del PBI 2000-2011(En millones de nuevos soles)

Fuente:Banco Central de Reserva (2012)Elaboracin Propia

Grfico 6: Sector agropecuario evolucin 2000-2011(En millones de nuevos soles)

Fuente:Banco Central de Reserva (2012)Elaboracin Propia

Finalmente, la estabilidad econmica tambin se refleja en el nivel deinflacin. De acuerdo a cifras del Banco Central de Reserva, para febrero del2012 la inflacin alcanzo el 0,22% y se proyecta para el ao una inflacinacumulada del 4.17% (BCR, 2012).

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

121,057

121,317127,402

132,545 139,141

148,640 160,145

174,407 191,505

193,155 210,143

224,669

PBI

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

10,729 10,79611,45011,79511,62912,259

13,28613,718

14,712 15,05015,695

16,107


18/114

7

El grfico 7, muestra las variaciones porcentuales de inflacin entre losaos 2006 al 2011 lo que se ha reflejado en la estabilidad de precios.

Respecto al tipo de cambio, que incide en las ganancias de losexportadores, el grafico 8 muestra su evolucin en estos aos. El sol se ha

revalorizado y se mantiene la tendencia. El reto para los exportadores esdesarrollar mejoras, tanto en productividad y calidad para ganarcompetitividad.

Grfico 7: Variacin porcentual de la inflacinFuente: Reporte de Inflacin. BCR (2012)

Elaboracin Propia

Grfico 8: Tipo de cambio nominalFuente: Banco Central de Reserva (2012)

Elaboracin Propia

1.14

3.93

6.65

0.25

2.08

4.74

0

1

2

3

4

5

6

7

2006 2007 2008 2009 2010 2011

3.49

3.51

3.52

3.48

3.41

3.30

3.28

3.13

2.93

3.01

2.832.75

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Soles

Aos


19/114

8

1.1.3 ESCENARIO INTERNACIONAL

De acuerdo al Reporte de Inflacin: Panorama actual y Proyecciones

Macroeconmicas 2012-2013, la situacin a nivel mundial ha ido mejorandoLa expectativa de bajas tasas de inters por un perodo prolongado y la

aplicacin de estmulos adicionales en algunas economas han mejorado laconfianza del consumidor. En lnea con ello, el crecimiento mundial, luegode la desaceleracin del cuarto trimestre, habra registrado una recuperacinen el primer trimestre de este ao5. En el grfico 9 se puede observar elcrecimiento del Producto Bruto Interno (PBI) mundial entre el periodo 2008-2011.

Grfico 9: Crecimiento del PBI mundial trimestral desestacionalizado 2008-2011Fuente: Reporte de Inflacin. BCR (2012)

Elaboracin Propia

Por otro lado, el crecimiento mundial ha mejorado en el ltimo ao y eldesenvolvimiento de pases como Estados Unidos, Alemania, Reino Unido,Japn y la China favorece nuestras exportaciones.

En el caso del aceite de palta, el crecimiento econmico especialmente deeste ltimo pas favorece la propuesta de proyecto pues esto representa elmayor demandante para el producto.

Respecto al PBI de Japon, este tuvo una ligera disminucin con cifrasnegativas en el ao 2011. Los desastres naturales afectaron las

exportaciones del pas.

As mismo, el reporte del Banco Central de Reserva (BCR) sealaque:Alemania y Francia, tuvieron un desempeo mejor al previsto duranteel cuarto trimestre de 2011; en el caso de Francia la actividad econmicaregistr una expansin (0,9 por ciento) y en Alemania, una leve contraccin(0,7 por ciento versus 1,2 por ciento esperado)

6.

5Banco central de Reserva (2012). Reporte de Inflacin: Panorama actual y Proyecciones Macroeconmicas, 2012-

2013.Lima. Consultado: 08 de abril de 2012. .6IDEM

3.62.1

0.0

-5.7 -5.2

3.54.6

5.6 5.44.6 3.9 4.3 3.8

2.53.7

2.5
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdfhttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdfhttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdfhttp://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2012/marzo/reporte-de-%20inflacion-marzo-2012.pdf


20/114

9

La tabla 1 adjunta muestra las proyecciones de crecimiento mundial para elperiodo 2008 2011 de las diversas economas de pases tantodesarrolados como en desarrollo.

Tabla 1: Crecimiento mundial

(Variaciones porcentuales anuales)

Ao 2008 2009 2010 2011

Economas desarrolladas0.1 -3.6 3.2 1.5

de los cuales1. Estados Unidos -0.3 -3.5 3 1.7

2. Eurozona 0.4 -4.2 1.9 1.4

Alemania 1.1 -5.1 3.7 3

Francia -0.1 -2.7 1.5 1.7

3. Japn -1 -5.5 4.4 -0.94.Reino Unido -1.1 -4.4 1.8 0.9

Economas en desarrollo6.0 2.8 7.4 6.0

de los cuales

1. Asia en desarrollo 7.8 7.2 9.5 7.7

China 9.6 9.2 10.4 9.2

India 6.2 6.8 10.1 7.1

2. Europa Central y del Este 3.1 -3.6 4.5 4.9

3. Amrica Latina y Caribe 4.3 -1.7 6.1 4.3

Brasil 5.2 -0.6 7.5 3.0

Economa Mundial 2.8 -0.6 5.2 3.7Fuente:Banco central de ReservaElaboracin Propia

1.1.4 ENTORNO SOCIO CULTURAL

La palta tiene un alto valor nutricional y cuenta con propiedades quepermiten mejorar la circulacin y prevenir afecciones cardiacas. La tabla 2

resume su contenido nutricional para 100 gramos de pulpa.


21/114

10

Tabla 2: Composicin nutricional de la palta

Nutrientes Unidad Valor

Macronutrientes

Energa Kcal 142.00

Agua Gramos 79.20Protenas Gramos 1.70

Grasas Gramos 12.50

Cenizas Gramos 1.00

Carbohidratos Gramos 5.60

Micronutrientes

Calcio miligramos 30.00

Fsforo miligramos 67.00

Hierro miligramos 0.60

Vitamina A microgramos 7.70

Tiamina miligramos 0.03

Rivoflavina miligramos 0.10

Niacina miligramos 1.80Vitamina C miligramos 6.80

Fuente:Ministerio de Agricultura, 2008Elaboracin propia

As mismo, el aceite de palta tiene otras caractersticas que lo hacen unproducto altamente saludable. De acuerdo al Avocado Oil Chile (Asociacinde Productores y Distribuidores de Aceite de palta chilena), el aceite de paltaes libre de colesterol y cidos grasos trans. Posee altos contenidos decidos grasos monoinsaturados, principalmente cido oleico, que ayuda a

disminuir los niveles de colesterol-LDL (colesterol malo) y a aumentar losniveles de colesterol-HDL (colesterol bueno) y promueve la asimilacin delos cidos grasos omega-3 provenientes de otros alimentos, lo que ayuda aprevenir las enfermedades cardiovasculares, cncer, Alzheimer, obesidad ydiabetes7

Adicionalmente, su contenido de vitamina E, un antioxidante natural, y defitoesteroles contribuyen a reducir los niveles de colesterol.

El aceite de palta, al igual que el aceite de oliva, se puede emplear en lapreparacin de ensaladas, pastas, alimentos a base de pescados omariscos y otros platos de fondo.

Actualmente, hay una creciente tendencia en la poblacin a un mayorcuidado respecto a los peligros de las enfermedades cancergenas, los altosniveles de colesterol y el sobrepeso. Las poblaciones de pases comoEstados Unidos, Reino Unido y Japn muestran inters por el consumo deproductos que favorezcan su salud. Es all donde se tiene una oportunidadpara la propuesta.

7AVOCADO OIL CHILE (2012). Beneficios para la Salud. Consulado: 08 de Abril de 2012.

.
http://avocadooilchile.cl/es/aceite-de-palta/beneficios-para-la-salud.htmlhttp://avocadooilchile.cl/es/aceite-de-palta/beneficios-para-la-salud.html


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11

En los Estados Unidos, hay un creciente inters entre los jvenes por dietasvegetarianas. Estudios realizados sealan que ms del 55% de los

americanos buscan en los restaurantes comida vegetariana8.

Por otro lado, interesa el valor nutricional de los productos consumidos. En

estudios realizados respecto a los principales factores que influyen en lacompra de productos, el 57% de los encuestados opin que el valornutricional es importante en la decisin de compra de productos frescos(FAO, 2001).

En Japn, la preferencia es por productos naturales de procedencianacional. Sin embargo, hay mayor apertura a productos como el aceite depalta y otros. Los Tratados de Libre Comercio con Chile y Nueva Zelandahan permitido el ingreso de estos a dichos mercados.

Pases como el Reino Unido y Alemania muestran un aumento en la

produccin de productos orgnicos. De acuerdo a la Cmara PeruanoBritnica, Los alimentos orgnicos han pasado de ocupar un nicho a ser unproducto para el mercado masivo en toda Europa occidental, Norteamrica,

Australia, Nueva Zelanda y Japn9.

En resumen, los productos nutricionales-orgnicos tienen un ampliopotencial de crecimiento en el mercado mundial.

1.1.5 ENTORNO TECNOLGICO

Segn el Plan Estratgico Nacional Exportador 2003-2013 (PENEX 2013), el

grado de adopcin tecnolgica en el pas es aceptable en la regin; Sinembargo, debemos incrementarla para mejorar y lograr niveles decompetitividad superior.

El grfico 10 muestra la facilidad de adopcin de tecnologas nuevas denuestro pas y su comparativo con relacin a otros pases de Sudamrica ylos Estados Unidos.

8FAO (2001) Consultado: 08 de Abril de 2012. .

9CAMARA PERUANO BRITANICO (2009). Oportunidad para Productos Orgnicos en el Mercado Britnico.Consultado: 08 de Abril de 2012. .
http://www.fao.org/docrep/004/y1669s/y1669s0g.htm#bm16http://www.bpcc.org.pe/Infocomercial/bol27/art2.htmhttp://www.bpcc.org.pe/Infocomercial/bol27/art2.htmhttp://www.fao.org/docrep/004/y1669s/y1669s0g.htm#bm16


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12

Grfico 10: Grado de adopcin de tecnologas nuevasFuente:Plan Estratgico Nacional Exportador 2003-2013.MINCETUR (2003)

Elaboracin Propia

El PENEX 2003-2013 hace referencia, tambin, a la capacidad para adoptarnuevas tecnologas y aadir valor agregado. Analizando las exportacionesdel agro como productos frescos y aquellos con valor agregado, laproporcin fue del 45% y 32% en el 2010 y del 47% y 30% para el 2011(PromPeru, 2012). Ello demuestra nuestro bajo nivel tecnolgico para aadirvalor a la produccin.

Adems, se evidencia la poca coordinacin y apoyo entre el sectorindustrial y las universidades. De acuerdo al Ministerio de Comercio exteriory Turismo (MINCETUR), nos ubicamos por debajo de pases comoVenezuela, Colombia y Chile corroborndose nuestro atraso eninvestigaciones orientadas hacia la mejora del pas. El grafico 11 resume talsituacin.

Sin embargo, hay esfuerzos del Estado para fomentar la integracin entrelas empresas privadas, universidades y los centros de investigacin pblicoy privado. El proyecto Innovacin para la Competitividad, busca potenciar

ciertos aspectos de nuestras industrias para alcanzar ventajas competitivas.Este plan se ejecutar hasta el 2018 y es de esperar que sus resultadosdinamicen esta asociacin.

0 1 2 3 4 5 6 7

Estados unidos

Taiwan

Chile

Venezuela

Per

Colombia

Ecuador

Bolivia

6.5

6.1

5.1

4.9

4.8

4.5

3.8

3


24/114

13

Grfico 11: Colaboracin entre industria y universidadFuente:Plan Estratgico Nacional Exportador 2003-2013.MINCETUR (2003)

Elaboracin Propia

1.2 PLANEAMIENTO ESTRATGICO

1.2.1 VISIN

Convertir al Per en uno de los pases de mayor oferta de aceite de palta.

1.2.2 MISIN

Desarrollar y satisfacer la demanda del mercado ofreciendo un producto decalidad, nutritivo y saludable.

1.2.3 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

Desarrollar un producto que cumpla con las exigencias de los mercadosinternacionales.

Impulsar la industrializacin de la palta como forma para aadir valor alproducto.

Integrar a los productores de palta con un enfoque inclusivo, generandooportunidades de desarrollo socio-econmico en las zonas rurales.

5.3

5.1

3.7

3.2

2.9

2.5

2.3

2.2

0 1 2 3 4 5 6

Estados unidos

Taiwan

Chile

Colombia

Venezuela

Per

Ecuador

Bolivia


25/114

14

1.2.4 ANLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER

a) Intensidad de la competencia

Segn un estudio de ProChile realizado en el 2010 (ProChile, 2010) el Perno es un productor importante de aceite de palta por lo que no viene a serun competidor directo para productores ya consolidados como NuevaZelanda, Chile o Mxico, quienes tienen presencia en el mercado, desdehace muchos aos.

De acuerdo a los datos de ProChile, el pas del Sur ha aumentado en 122%sus exportaciones de aceite de palta del 2005 al 2009.

Por otro lado, Mxico concentra el mayor porcentaje de sus exportacioneshacia los Estados Unidos y Francia (92%) y se ha visto afectado por la crisis

desatada en el 2008. As, sus exportaciones en el ao 2009 disminuyeronen un 35.69%.

Finalmente, el competidor ms importante, Nueva Zelanda ha mostrado enlos ltimos aos un gran crecimiento y cuenta con slido posicionamiento enmercados como Japn y pases de Europa como Alemania, Reino Unido,Austria y Suiza.

La competencia es intensa por la presencia de empresas slidamenteposicionadas en sus respectivos mercados, el conocimiento de los gustos ypreferencias de los clientes de estos mercados, el reconocimiento de

marca y el acceso a los canales de distribucin.

b) Amenazas de nuevos Competidores

Entre los potenciales pases productores que an no se han decidido aproducir aceite de palta se encuentra Colombia de quien se conoce susintentos por producir grandes volmenes, no ha decidido entrar con fuerza almercado. Otros posibles competidores seran Indonesia, RepblicaDominicana o Brasil, que es considerado como una nueva potencia quepodra ingresar al mismo.

Las barreras que dificultaran el ingreso se relacionan con los accesos a loscanales de distribucin y lograr un posicionamiento diferencial del productoen los mercados internacionales.

c) Poder de Negociacin del Proveedor

Somos el sexto productor de palta Hass a nivel mundial y el pas poseezonas de cultivo adecuadas para el sembro. El grfico 12 muestra estacoyuntura.


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15

Grfico 12: Produccin de palta hass mundialFuente:FAO (2010)Elaboracin Propia

Al existir una variedad de proveedores, tomando como referencia precio ycalidad del producto se puede decidir la mejor opcin para el suministro dela materia prima.

La asesora tcnica estar a cargo de tcnicos o ingenieros agrnomos

quienes se dedicarn a determinar tanto los problemas del producto, lacalidad de la materia prima as como la hoja nutricional del producto final.

d) Poder de Negociacin de los Compradores

Actualmente los principales vendedores a nivel mundial. Estos seconcentran en tres productores (Nueva Zelanda, Chile y Mxico). Cada unode ellos cuenta con diferentes exportadores del producto.

Los compradores de los diferentes mercados a donde se dirige el producto

tiene la posibilidad de elegir tanto proveedores y precios. En esa medida, sedebe tener sumo cuidado con la seleccin del mercado objetivo y lasestrategias con las que se pretende llegar al cliente.

e) Productos Sustitutos

El principal sustituto es el aceite de oliva y cuenta con un slidoposicionamiento en el mercado. Se aade tambin un tema de precios,debido a que el costo de produccin de este tipo de aceite es inferior al delaceite de palta.

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

xico

Chile

Rep.

Do

.

Indonesia

Colombia

Per

Brasil

EEUU

Kenia

China

Espaa

Guate

ala

Sudfrica

R

anda

Israel

Venezuela

Re

p.D

e

.Congo

Ca

er

Hait

Australia

Tonelad

as


27/114


28/114

17

Tabla 3: Matriz EFE

N Factor Peso Puntaje Total

1Requerimiento por parte del consumidor por unaalimentacin sana.

0.12 3 0.37

2 Poltica comercial que posibilita ingresar amercados ampliados (TLC). 0.09 2 0.20

3Crecimiento del consumo de productos con insumosde origen natural a nivel mundial.

0.12 2 0.23

4Promocin de las cadenas de pequeosproductores.

0.09 2 0.19

5 Nuevas formas de uso del producto. 0.06 2 0.11

6 Boom de la gastronoma a nivel internacional. 0.06 1 0.06

7 Alto precio de venta. 0.06 2 0.11

8Posicionamiento de aceites especiales entre losproductos de consumo.

0.05 2 0.10

9 Reconocimiento de la palta como producto deexportacin.

0.05 2 0.10

10 Sustituto de mayor valor respecto al aceite de oliva. 0.04 2 0.08

11Variada diversificacin del producto terminado por laadicin de sabores al aceite natural.

0.04 2 0.08

12Presencia de productores ya consolidados en losmercados internacionales.

0.07 4 0.28

13Mayor conocimiento del mercado por parte decompetidores directos.

0.06 4 0.24

14Inquietud en el entorno social que puede afectar la

posibilidad de inversin extranjera en dicho sector.

0.02 2 0.04

15Escases de recursos hdricos por largas temporadasque perjudican las cosechas (aumento de costos).

0.02 3 0.07

16 Sostenida cada del tipo de cambio. 0.03 4 0.10

17Altos costos de mercadeo para la promocin delproducto.

0.02 4 0.06

Elaboracin propia


29/114

18

Tabla 4: Matriz EFI

N Factor Peso Puntaje Total

1 Alto valor nutricional 0.14 4 0.57

2 Tendencia mundial hacia alimentacin ms saludable. 0.14 3 0.42

3 Amplia distribucin de zonas de produccin de materia primaen el pas.

0.10 2 0.20

4 Precio alto de mercado. 0.10 2 0.20

5 Cosecha en contra estacin. 0.08 2 0.15

6Incremento de superficie cultivada (Ha) y en rendimientos(Ton / Ha).

0.07 2 0.14

7 Factibilidad de uso de la palta de descarte. 0.09 4 0.36

8 Mayor estabilidad del producto a altas temperaturas. 0.06 3 0.19

9 Carencia de alianzas estratgicas: empresas-universidadesque propicien la investigacin y desarrollo tecnolgico. 0.04 3 0.11

10Falta de adopcin de buenas prcticas de agricultura ymanufactura por parte de pequeos y medianos agricultores.

0.03 3 0.09

11 Bajo nivel tecnolgico del pequeo y mediano agricultor. 0.07 2 0.06

12Desconocimiento del producto y sus beneficios por elmercado masivo local e internacional.

0.04 4 0.14

13Falta de informacin de las caractersticas del mercadointernacional.

0.03 2 0.06

14Bajo rendimiento de la relacin materia prima/producto

terminado.

0.06 4 0.23

2.92Elaboracin propia

Tabla 5: Matriz Interna-Externa (IE)

4 3 2 1

I II III

3

IV V VI

2

VIIVIII

IX

1Elaboracin propia


30/114


31/114

20

Tabla 7: Puntuacin de impactos

Puntuacin Nivel

0 Ninguna1 Baja2 Media

3 Alta4 Muy Alta

Elaboracin Propia

Tabla 8: Matriz cuantitativa de estrategias

Estrategia

Principales Puntaje

Participar activamente en ferias internaciones y exposiciones culinarias. 213

Desarrollar nuevos mercados en Amrica del Norte y Asia. 212

Aprovechar los beneficios para mostrarlo a los consumidores. 211

La preferencia por el producto nacional y la produccin en base a paltahass, puede significar una ventaja para los mercados consumidores deproductos naturales.

197

Aprovechar la buena acogida del producto nacional para generar ventajassobre la competencia.

169

Buscar presencia internacional aprovechando la contra estacin denuestra palta.

166

Secundarias Puntaje

Desarrollar nuevos canales de distribucin. 150El ahorro de costos representa el escudo necesario para una posiblecada del tipo de cambio.

146

Inversin tecnolgica para aprovechar tratados y demanda del producto. 145

Buscar inversin e investigacin para mejorar los mrgenes derentabilidad.

141

Hacer demostraciones y apoyar los estudios sobre los beneficios delproducto.

112

Realizar estudios para optimizar el rendimiento de la fruta. 111

Elaboracin Propia


32/114

21

1.2.6 FORMULACIN DE ESTRATEGIAS

La estrategia de ingreso al mercado se basar en la identificacin de lasvariables que garanticen su entrada exitosa y la correcta seleccin delmercado objetivo. Entre los principales pases en los que se podra ingresar

destacan: Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Japn y China. Ello porla creciente tendencia respecto a la preocupacin por la salud, el consumode productos naturales o exticos y la capacidad adquisitiva de la poblacin.Esto genera condiciones favorables para la aceptacin del producto.

Por otro parte se buscar una estrategia diferenciada en los potencialesmercados meta resaltando los atributos del producto ligando el desarrollode la propuesta de posicionamiento con los productos asociados al conceptode marca pas. Ello se traducir en la participacin en eventos y feriasgastronmicas internacionales.

En los aspectos relativos al marketing, promocin y publicidad se pondrnfasis en los beneficios funcionales del producto. En lo que se refiere a ladistribucin se buscar socios estratgicos que manejen no solo volmenessino tambin coberturas en grandes superficies que permitan atender alconsumidor apelando a la conveniencia para este. As se posibilitaralcanzar una porcin de la demanda global e ir consolidando presencia enel mbito internacional.

Entre los planes de largo plazo est el incursionar en el mercado decosmticos con el desarrollo de productos en base a la pulpa de palta por

las oportunidades que existe para esta clase de productos.Para medir el logro de las estrategias a implementarse en el mercadoobjetivo se establecern indicadores que muestren de forma verdica elfortalecimiento de la propuesta. Los indicadores sern los siguientes:

a) Crecimiento de las ventas producto del incremento de los volmenes deexportacin.

b) El nivel de diversificacin de la cartera de clientes nos permitir saberque estamos incrementando muestra participacin, producto de los

esfuerzos del representante distribuidor en el mercado objetivo engrandes superficies (malls y supermercados), sino que adems estamosingresando a nuevos segmentos como restaurantes y tiendasgourmets, chefs de la alta cocina, consumidores a la bsqueda deproductos saludables, el segmento que busca productos exticos yaquellos que compran por internet.

c) Encuestas por internet para recoger la opinin de los consumidores ysus preferencias respecto a las presentaciones disponible y suspropuestas para nuevos desarrollos para ensaladas como aceite depalta aromatizado con chili, linn, pimienta y ajos para sazonar carnesa la parrilla.


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22

CAPTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO

2.1 PRODUCTO

El producto a ofertar es el aceite de palta extra virgen que se obtendr de lapalta Hass; una de las variedades de mayor calidad, la cual tiene un colorverde perla natural y se caracteriza por presentar un sabor a palta fresca, degran fluidez y delicada textura.

El aceite de palta extra virgen est libre de colesterol y grasas trans. Secaracteriza por tener un color verde brilloso. Posee propiedades que lepermiten reducir el colesterol daino (LDL) aumentando los niveles delcolesterol bueno (HDL).

Su alto contenido de vitamina E, un antioxidante natural que posibilita elretraso del envejecimiento y ayuda a prevenir enfermedadescardiovasculares, el cncer, el Alzheimer y la diabetes.

El aceite de palta extra virgen, al igual que el aceite de oliva, estcatalogado dentro de la familia de aceites saludables. La tabla 9 muestra elcomparativo entre la composicin qumica de los aceites de palta y oliva.

Tabla 9: Comparacin tcnica de aceites

Resultados analticos Palta Oliva

Color (clorofila)(ppm) 40-60 4-6FFA (oleico; %) 0.08-0.17 0.15-0.25PV (fresco, mEq/kg grasa) 0.10-0.20 1.0-2.0Gravedad especfica (25C) 0.915-0.916 0.914-0.918Valor de yodo (desde GC) 82-84 75-82 Sitoesterol (%) 0.45-1.0 0.1-0.2Vitamina E (mg/kg) 130-200 100-150 Tocoferol (mg/kg) 130 100 / Tocoferol 15 10 Tocoferol 5 10

Elaboracin PropiaFuente:(ANIAME, 2002)

Al tener caractersticas similares, el aceite de palta es un perfecto sustitutodel aceite de oliva. As lo demuestran los estudios realizados. el aceite depalta posee una composicin qumica muy similar al del aceite de oliva,aunque tiene niveles ms altos de vitamina E, beta-sitosterol y clorofila, yniveles ms bajos de escualeno y polifenoles, lo cual lo hace mucho ms

beneficioso para su consumo10.

Por su nivel de clorofila, el que oscila entre 40-60 ppm, algunos considerancomo una desventaja frente al aceite de oliva cuyo contenido est entre46 ppm. La clorofila es responsable del color verde esmeralda del aceite.

10Lpez Olivo, Sergio. Beneficios para la Salud .Consultado: 25 de Mayo 2012. Pag.1
http://paltita.com/pdf/salud_es.pdfhttp://paltita.com/pdf/salud_es.pdf


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23

Adems, puede afectar negativamente la estabilidad del producto y producirla fotooxidacin del aceite si se expone a la luz (ANIAME, 2002).

A fin de subsanar esta deficiencia, se propone aumentar la estabilidadoxidativa del producto durante su vida til evitando su exposicin a la luz

utilizando, como envase, botellas de vidrio oscuro. Por otro lado, se evitarel contacto con el oxgeno del aire con el uso de nitrgeno en los tanquesde almacenamiento y durante el envasado (Olivos, 2011).

La presentacin comercial ser en envases de vidrio de color verde oscurode 250 mililitros. El rotulado incorporar los requerimientos de contenidos deinformacin de los mercados de destino como: nombre del producto, fechade fabricacin y vencimiento, lote, peso neto y peso bruto, lugar defabricacin, distribuidor, composicin qumica, certificacin de calidad,informacin nutricional, entre otros.

El embalaje se realizar en cajas de cartn formadas por lminas de cartncorrugado por dentro y cubiertas con cartn compacto. Cada caja contendr12 botellas.

2.2 CONSUMIDOR FINAL

Sern quienes tienen la motivacin o predisposicin para adquirir unproducto diferente, extico y altamente nutritivo (Blachet, 2006).

A continuacin se presenta la clasificacin de los consumidores propuestapor Miguel ngel Romero Blachet.

1. Consumidores seguidores de recetas

Son aquellos que gustan cocinar, seguir recetas y programas de T.V. decocina. Este grupo tiende a seguir al pie de la letra las instrucciones orecomendaciones de cocineros. Por lo tanto, buscan adquirir los productosdescritos en cada recetario.

Para ellos las recomendaciones de los chef que gozan de reconocimientonacional o internacional son fundamentales y estn dispuestos a pagar porel producto recomendado.

En esta categora estn las personas que viven solas o acompaadas. Sonlderes de opinin y/o recomiendan frecuentemente a su crculo deamistades sobre materia culinaria.

2. Consumidores Gourmet

Dan importancia a los tipos de insumos empleados en cada plato. Disfrutandegustar nuevos sabores. Consideran el aceite utilizado como muyimportante pues, en las preparaciones con diferentes aceites se consiguendiferentes sabores.


35/114

24

Cuentan con distintas variedades de aceites en su cocina y estn dispuestosa pagar ms por aquellos que les brinden sabores exticos y saludables(caracterstica fundamental del aceite de palta). Gustan de cocinar y tienencuidado en consumir grasas trans o saturadas. Ofrecen a sus comensalesuna buena comida y disfrutan de los restaurants que ofrecen platos

gourmet.

Es en este segmento de mercado donde el aceite de palta tiene mayoraceptacin, por su caracterstica de enriquecer la experiencia en la mesa singenerar cambios en el sabor original.

3. Consumidores preocupados por su Salud

Buscan alimentos preparados con productos naturales que brindenbeneficios superiores a los alimentos tradicionales. Ello prima en su decisinde eleccin y est por encima del costo o el sabor que tenga.

Este segmento se preocupa por su salud y, a diferencia de muchaspersonas, lee al detalle los contenidos de la etiqueta y le interesa estarinformado de lo que es bueno y malo para su salud.

As, se informan del contenido de grasas y colesterol de lo que consumen yrecurren a nutricionistas, revistas o medios electrnicos que brindaninformacin sobre nuevos conocimientos acerca de los alimentos ingeridos.

2.3 METODOLOGA

El consumo del aceite de palta ha tenido un crecimiento sustancial en losltimos aos, debido al aumento de consumidores con hbitos alimenticiossaludables. Por otro lado, el incremento de la obesidad a nivel mundialafecta a muchas personas, lo que induce a la bsqueda de aceites que nocontengan grasas trans.

Con relacin a la metodologa empleada, para la seleccin del mercadoobjetivo, se ha seguido la sugerencia de la Magister en Marketing MagaliAngulo Daneri11 .Como primer paso, se procede a identificar el pas dedestino. Para ello se identifica una lista de factores relevantes para la

seleccin de potenciales pases destino. El clculo de importancia de losfactores se har de acuerdo a una matriz de comparaciones pareadas. Latabla 10 muestra los resultados del clculo de la valorizacin de factores.

El anexo 4 se muestra la metodologa aplicada para hallar el valor de losfactores.

11Sugerido en clase de Marketing internacional para las exportaciones agrarias Diplomado de Especializacin

en Agroexpotacin Abril 2013


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Tabla 10: Factores de eleccin de pas de destino

N Factor Peso

1 Consumo per cpita de aceites y grasas 25%

2 Consumo de aceites en millones de dlares 23%

3 Crecimiento del Consumo per cpita 10%4 Poblacin del pas de destino 13%

5 Crecimiento de la poblacin 8%

6 Poblacin en edades entre 25 a 54 6%

7 PBI del pas 7%

8 Crecimiento del PBI 5%

9 Crecimiento per cpita del PBI 4%Elaboracin Propia

Los pases a analizar son los ms importantes de Amrica del Norte,

Europa, Asia y Australia. Para hacer la calificacin de cada pas, se otorga acada uno un valor en un rango de uno a tres y se multiplica por el pesoasignado a cada factor. Luego, se suma los valores para obtener un valortotal por cada pas.

Para el pas de mayor puntaje, se procede a hacer un anlisis demicrolocalizacin para identificar la ciudad hacia donde se destinar elproducto. Se desarrolla el mismo proceso aplicado a la seleccin del passegn los factores mostrados en la tabla 11.

Tabla 11: Factores de eleccin de ciudad

N Factor Peso1 Poblacin (cantidad) 34%

2 Presupuesto del hogar 32%

3 PBI por Regin 18%

4 Facilidad de acceso 15%Elaboracin Propia

El anexo 5 muestra la metodologa empleada para hallar el valor de losfactores expresados en dicha tabla.

Para terminar de acotar el mercado se agrupa a la poblacin por edades de

consumo del producto.

Al ser un producto nutritivo orientando al mercado gourmet y tenerpropiedades en la prevencin de enfermedades cardiovasculares, entreotros beneficios, tenemos que su principal nicho de mercado se encuentra

entre las personas cuyo rango de edad est entre los 40 a 59 aos12conpoder adquisitivo y gustos que les permite adquirir productos gourmet.Adems, dentro de ese rango de edad, el riesgo de contraer enfermedadesempieza a acentuarse, aunque, sin llegar a ser tan alta como paraconsiderarse como un rango de edad de alto riesgo.

12Edward G. Lakatta. Age- associated Cardiovascular Changes in Health: Impact on Cardiovascular Disease in

Older Person. Heart Failure Reviews, 2002, Volume 7, Nmero 1, p.30.


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Por ltimo para determinar la demanda de litros por ao se aplica lasiguiente frmula:

El trmino valor del aceite hace referencia al valor inverso del precio delaceite de palta. Esto se hace para cada ao y permite estimar la demandaproyectada.

2.4 ANLISIS DE LA DEMANDA

Como se mencion, se realizar un anlisis por factores para identificar elpas de destino de nuestra produccin. Los resultados se muestran en latabla 12. El detalle completo se puede apreciar en el anexo 6.

Tabla 12: Ranking de pases

N Pases Ponderado

1 China 2.10

2 Estados Unidos de Amrica 2.02

3 Turqua 1.93

4 Italia 1.92

5 Emiratos rabes Unidos 1.76Elaboracin Propia

El mercado que obtuvo mayor puntaje ha sido el de China y ser al que seorientar el producto. Su eleccin se ve fortalecida por el hecho de que el

Per ha firmado un Tratado de Libre Comercio con este pas.

De modo complementario, tambin se identificar la ciudad donde se puedacolocar el producto. De la informacin recogida, las principales ciudades deChina son: Shanghai, Beijing, Guangzhou, Shenzhen, Wuhan, Tianjin,Chongqing, Shenyang, Dongguan y Chengdu.

Los resultados del anlisis efectuado para 5 de estas ciudades se muestranen la tabla 13 y se concluye que la ciudad a donde se debe apuntar esShanghai por mostrar un mejor ambiente para el desarrollo del producto. ElAnexo 7 recoge los resultados completos del anlisis.

Tabla 13: Ranking de ciudades

N Ciudades Ponderado

1 Shanghai 2.69

2 Guangzhou 2.34

3 Shenzhen 2.34

4 Beijing 2.00

5 Dongguan 2.00Elaboracin Propia

Habindose delimitado la ciudad adonde se va a dirigir el producto, secuantificar el nmero de personas en el rango de 40 a 59 aos.


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Para determinar el porcentaje de la poblacin del segmento de mercadoobjetivo comprendido en este rango de edades, se ha tomado los datosestadsticos provenientes de la base de datos Euromonitor.

Con respecto a los precios de mercado de los aceites se ha utilizado el

precio promedio para las diferentes marcas de aceite de palta queactualmente se comercializan. El precio promedio se encuentra en los 11.30dlares para la presentacin de 250 mililitros. Considerando una densidad

del aceite 0.9132 kg/l13 tendremos un valor de 49.50 dlares por kilogramo.

En la tabla 14 se muestra los resultados de la demanda histrica de aceitesen la ciudad de Shangai en los ltimos 5 aos. As mismo, el anexo 8 recogela evolucin de la demanda de aceites de este tipo de aceites a lo largo delos aos segn la metodologa empleada.

Tabla 14: Demanda histrica de aceites en la ciudad de Shanghai

Ao PoblacinPorcentaje

(40-59 aos)Mercadoobjetivo

Consumo(US$ per cpita)

Demanda(t)

2007 14,987,000 30.08% 4,508,030 14.20 1,293

2008 15,198,400 31.21% 4,743,817 20.00 1,917

2009 15,492,200 31.60% 4,894,799 15.90 1,572

2010 15,789,000 32.39% 5,114,079 15.50 1,601

2011 16,080,000 32.93% 5,295,026 16.80 1,797

2012 16,368,300 33.17% 5,429,100 17.50 1,920Fuente: Euromonitor InternationalElaboracin Propia

2.5 DEMANDA PROYECTADA

En el clculo de la proyeccin de la demanda emplearemos el mtodo deregresin lineal. Para aplicarla se proyectar la poblacin de la ciudad dedestino, el porcentaje de la poblacin de 40 a 59 aos y el consumo deaceites por persona utilizando el mismo mtodo empleado para hallar lademanda histrica mostrada en la tabla 14.

En la tabla 15 se muestran los coeficientes de correlacin el cual es mayor a0.90 demostrando que los valores obtenidos son de confianza. Los valoresa y b hacen referencia a las variables para proyectar los factoresmencionados en el prrafo anterior. La formula a emplear para la proyeccinlineal es la siguiente:

Siendo y la proyeccin y x el ao de la proyeccin.

13 Moreno, M. C. (2011). Evaluacin y escalamiento del proceso de extraccin de aceite de aguacate utilizandotratamiento enzimtico.Bogota, Colombia: Universidad Nacional de Colombia. Pg.25


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Tabla 15: Datos de la regresin

PoblacinPorcentaje

(40-59 aos)Consumo

(US$ per cpita)

Coeficiente de correlacin 0.98 0.99 0.90

R

2

ajustado 0.96 0.98 0.81Error tpico 496105.28 0.01 1.97

a -731465745.95 -14.71 -1197.23

b 371977.96 0.01 0.60Elaboracin Propia

Utilizando los datos de esta tabla se procede a proyectar los factoresobtenindose los resultados de la tabla 16. Cabe mencionar que se hamantenido el valor del aceite para realizar la proyeccin.

Tabla 16: Demanda proyectada para los aos 2014 - 2023

Ao Poblacin Porcentaje(40-59 aos)

MercadoObjetivo

Consumo(US$ per cpita)

Demanda(t)

2014 17,697,874 34.80% 6,158,605 17.94 2,232

2015 18,069,852 35.55% 6,423,153 18.54 2,406

2016 18,441,830 36.29% 6,693,264 19.15 2,5892017 18,813,808 37.04% 6,968,937 19.75 2,7812018 19,185,786 37.79% 7,250,172 20.35 2,981

2019 19,557,764 38.54% 7,536,970 20.96 3,191

2020 19,929,742 39.28% 7,829,330 21.56 3,410

2021 20,301,720 40.03% 8,127,253 22.16 3,639

2022 20,673,698 40.78% 8,430,738 22.77 3,8782023 21,045,676 41.53% 8,739,786 23.37 4,126

Elaboracin Propia

2.6 ANLISIS DE LA OFERTA

Entre los exportadores de aceite de palta destacan Nueva Zelanda, Chile yMxico. Con relacin a la partida arancelaria que identifica al producto parasu exportacin, Nueva Zelanda, posee una partida especfica para el aceitede palta por lo que sus datos de exportacin son precisos. Chile, lo exportabajo una partida general que engloba otros tipos de aceites; Sin embargo, apartir de la revisin de estudios de prospeccin de mercado efectuados porProChile, se ha podido identificar, de forma precisa, las exportaciones deaceite de palta del pas sureo. Finalmente, Mxico, an cuando no tieneuna partida especfica y agrupa al aceite de palta dentro de una partidagenrica, se ha podido calcular las exportaciones de este producto.

En la tabla 17 se puede observar cuales las exportaciones de Chile entre losaos 2005-2010 en dlares americanos y su volumen en toneladas. Sepuede apreciar un crecimiento a pesar de la cada, producto de la crisisinternacional.


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Tabla 17: Exportaciones chilenas de aceite de palta

Ao Cantidad (t) Millones US$

2005 19.021 250.45

2006 18.914 251.28

2007 51.097 539.332008 80.048 876.53

2009 54.216 556.91

2010 53.223 564.18Fuente:ProChileElaboracin Propia

La tabla 18 muestra las exportaciones neozelandesas para el periodo 2005-2010. La informacin obtenida est en litros y dlares neozelandeses. Laconversin a toneladas (t) se realiz utilizando el valor de la densidad delaceite de palta que equivale a 0.918 kg/l.

Tabla 18: Exportaciones neozelandesas de aceite de palta

Ao Cantidad (l) FOB (NZ$) Cantidad (t)

2005 24,907 502,612 22.75

2006 87,784 1,791,146 80.16

2007 88,855 1,286,115 81.14

2008 93,675 1,897,071 85.54

2009 237,988 2,441,725 217.33

2010 171,489 2,651,050 156.60Fuente: Estadistics New ZelandElaboracin Propia

Finalmente, la tabla 19 muestra el estimado de las exportaciones de aceitede palta de Mxico. Como se mencion, al no tener las exportaciones deaceite de palta una partida especfica, no es posible calcular de formaprecisa el volumen de sus exportaciones; Sin embargo, tomando como basela informacin de Data Monitor, se ha obtenido una aproximacin, aunqueesta no sea totalmente exacta. Para su clculo se han excluido el aceite dejojoba y otras semillas oleaginosas. As tendremos una aproximacin msfina respecto a que si solo se hubiese tomado el total de la partidaarancelaria genrica.

Tabla 19: Exportaciones mexicanas de aceite de palta

Ao Monto (US$) Cantidad(l) Cantidad(t)

2006 290,000 22,000 20.09

2007 320,000 24,000 21.92

2008 340,000 25,000 22.83

2009 360,000 26,000 23.74

2010 390,000 27,000 24.66Fuente:DataMonitorElaboracin Propia


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2.7 PROYECCIN DE LA OFERTA

En este acpite se ha empleado para la proyeccin de la oferta de cada pasofertante el mtodo de regresin lineal. La proyeccin se realiza, al igual quela demanda, para diez aos.

2.7.1 OFERTA PROYECTADA DE MXICO

De los datos recabados, la proyeccin presenta una correlacin de 0.99 y unR2de 0.97. En la tabla 20 muestra los resultados.

Tabla 20: Exportaciones de Mxico de otros aceites

Ao Oferta (t) Ao Oferta (t)

2014 29.22 2019 34.70

2015 30.32 2020 35.80

2016 31.41 2021 36.892017 32.51 2022 37.992018 33.61 2023 39.08

Elaboracin Propia

2.7.2 OFERTA PROYECTADA DE CHILE

Para la oferta chilena, hay un coeficiente de regresin de 0.69 y un R2de0.48. Lamentablemente, no se cuenta con mayor cantidad de datos queposibilite un mejor clculo. La tabla 21 muestra los resultados.

Tabla 21: Exportaciones de Chile de aceite de paltaAo Oferta (t) Ao Oferta (t)

2014 102.89 2019 146.59

2015 111.63 2020 155.33

2016 120.37 2021 164.07

2017 129.11 2022 172.80

2018 137.85 2023 181.54Elaboracin Propia

2.7.3 OFERTA PROYECTADA DE NUEVA ZELANDA

En el caso de Nueva Zelanda, la regresin lineal presenta un coeficiente deregresin de 0.84 y un R2 ajustado de 0.71. En la tabla 22 se aprecian losresultados.

Tabla 22: Exportaciones de Nueva Zelanda de aceite de palta

Ao Oferta (t) Ao Oferta (t)

2014 308.79 2019 463.82

2015 339.80 2020 494.82

2016 370.80 2021 525.83

2017 401.81 2022 556.84

2018 432.81 2023 587.84Elaboracin Propia


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2.8 DEMANDA DEL PROYECTO

Con la informacin tanto de la oferta total de los pases productores yla demanda total se estima la demanda insatisfecha. La tabla 23muestra los resultados de la diferencia entre la demanda y la oferta.

Tabla 23: Demanda insatisfecha(Expresada en Toneladas)

Ao Demanda OfertaDemanda

insatisfecha2014 2,232 440.91 1,791

2015 2,406 481.75 1,925

2016 2,589 522.59 2,066

2017 2,781 563.43 2,217

2018 2,981 604.27 2,3772019 3,191 645.11 2,546

2020 3,410 685.95 2,724

2021 3,639 726.79 2,912

2022 3,878 767.63 3,110

2023 4,126 808.47 3,318Elaboracin Propia

An cuando la demanda insatisfecha es bastante alta, no es el objetivo delestudio abarcar la misma en su totalidad, pues el mercado al cual se orientael estudio compite con aceites que tienen propiedades similares y estn

orientados a un segmento de mercado similar al del aceite de palta.

Podemos concluir, de la informacin recopilada sobre el mercado de aceitesy grasas en la China (anexo 9, tabla 14), que del mercado total de aceitesvegetales y de semillas, la proporcin correspondiente al aceite de paltaextravirgen y otros aceites exticos o gourmet no es ms del 4% (anexo 9,tabla 16).

Tomando este dato como referencia, el mximo terico que se podraaspirar a abarcar sera este 4%, en el supuesto de ser el nico proveedor;sin embargo, siendo sta la primera incursin del Per al mercado chino

con un producto nuevo no es lgico percibir que se pretenda alcanzar ese4%.

Segn los datos de las exportaciones de Nueva Zelanda, el mayorproductor mundial, la cantidad que se pretende abarcar debera de seralrededor 50 toneladas que representa, aproximadamente, el 3% de lademanda insatisfecha de mercado proyectada para el ao 2014.

Tomando como referencia lo anterior, debido a un creciente consumo percpita mayor y al incremente poblacional, tenemos que para el primer aode operacin se debe buscar incursionar al mercado tratando cubrir el 3%

de la demanda insatisfecha; sin embargo, para los prximos aos se buscatener una tasa de crecimiento del 1% con respecto al ao anterior.


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La tabla 24 resume las toneladas que busca atender el proyecto para cadaao. La tercera columna hace referencia a la demanda del proyecto ennmeros enteros.

Tabla 24: Demanda del proyecto

(Expresada en Toneladas)

AoDemanda

insatisfecha

Demanda delproyecto

bruto

Demanda delproyecto

redondeado2014 1,791 53.74 54.00

2015 1,925 54.27 54.00

2016 2,066 54.82 55.00

2017 2,217 55.36 55.00

2018 2,377 55.92 56.00

2019 2,546 56.48 56.00

2020 2,724 57.04 57.002021 2,912 57.61 58.00

2022 3,110 58.19 58.00

2023 3,318 58.77 59.00Elaboracin Propia

2.9 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

2.9.1 CANALES DE DISTRIBUCIN

Al ser el producto orientado al mercado extranjero, se necesita contactar con

un broker con conocimiento de las caractersticas del mercado para accedera los intermediarios y consumidores finales.

Como se puede observar en el anexo 10, los exportadores negocian deforma inicial con los brokers quienes manejan una relacin fluida con losdetallistas pequeos y distribuidores especiales.

Segn, Miguel ngel Romero Blachet, para poder acercarse a los mercadosdefinidos se debe tener en consideracin los siguientes puntos:

Los mercados son muy complejos y estn, por lo general, dominados

por grandes distribuidores, los cuales seran nuestros clientesdirectos.

Se debe tener en cuenta las tasas y sobreprecios. La estructurapreponderante indica que los brokers tienen recargos por sobre elprecio de hasta el 30%, los distribuidores especializados un recargasobre el precio de hasta 50%. Los recargos se pueden acentuar paraproductos de alto valor agregado o escaso conocimiento en elmercado, por lo que el producto puede llegar al consumidor final conun sobreprecio de hasta 100%, respecto al precio de venta delexportador.

Existencia de impuestos locales o federales para el producto.


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Considerar la normatividad gubernamental sobre salud y medioambiente.

Considerar los beneficios arancelarios por Tratados de LibreComercio y otros.

Conocer los volmenes demandados por cada agente y ver la

factibilidad de cubrirlos. Tener en cuenta que los agentesintermediarios (tiendas gourmet y otros) no le dan tratamiento deproducto masivo ya que prima para ellos la calidad y gustos delcliente.

Realizar campaas de difusin al consumidor final en el mercado dedestino.

Para el estudio interesan los food services y detallistas pues permiten elacercamiento directo al consumidor final mediante hoteles, restaurantes,supermercados, tiendas Gourmet y de alimentos naturales.

Este modelo tiene vigencia y se ve reflejado en todo el mercado mundial(americano, europeo y asitico). Es por ello que al definir el precio se debede considerar que se ver afectado por los mrgenes de gananciasesperados por cada intermediario.

Canales como los medios electrnicos, aprovechan el internet comoespacios para comercializar productos naturales y especializados as comootra variedad de productos. Entre algunas de las pginas que se destacan

por la venta de aceite de palta se encuentran: Pacifica Culinaria 14 y

Cybercucina15.

Las caractersticas de los principales canales son las siguientes:

Supermercados

Para un producto como el aceite se buscar posicionarlo en las cadenasde supermercados ms grandes a nivel mundial. Entre las principalescadenas se encuentran Wal-Mart Stores, Carrefour y Tesco los queposeen las ms altas ventas a nivel mundial al ubicarse en el mercado alas cuales se pretende llegar.

Al consultar sobre las condiciones de compra, estas se hacen en base aun precio, sobre este se aplica un margen que puede oscilar entre el15% y 20% (Blachet, 2006); sin embargo se debe estar preparado encaso que estos mrgenes sean ms altos.

14 PACIFICA CULINARIA. Consultado: 30 de Abril del 2013.

15 CYBERCUCINA. Consultado: 30 de Abril del 2013.
http://www.pacificaculinaria.com/http://www.cybercucina.com/http://www.cybercucina.com/http://www.pacificaculinaria.com/


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Tiendas Gourmet

Se caracterizan por ofrecer productos de alta calidad y algunos exticoscon alto valor nutricional. La gran mayora de los productos de estagama no son vendidos en supermercados; sin embargo las grandes

cadenas, han implementado quioscos o reas para este tipo dealimentos y bebidas (Blachet, 2006).

Dado la alta especializacin de este canal, el pblico que los visitabusca productos de alta calidad y son personas poseedoras de ungrado de conocimiento mayor sobre la variedad de productos e insumospara la comida (Blachet, 2006).

En estas tiendas, los precios de los productos son

rodriguez cesar estudio pre factibilidad produccion exportacion aceite palta

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