revista agrorevenda. ed.41
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Edição 41 da revista agrorevendaTRANSCRIPT
gestão da revenda agropecuáriaU m a e m p r e s a d o
nov/dez 2011 • nº 41 • ano VII
CAROLMOdeLO de
COOpeRAtivisMO
EXCLUSIVOAPROVEITANDO A ONDA PET
DISTRIBUIÇÃOALÉM DO BOM ATENDIMENTO
UTENSÍLIOSPENEIRANDO DÁ
José Oswaldo Galvão Junqueira, presidente da CAROL.
A partir desta edição, tiragem auditada
4 AgroRevenda nov/dez 2011
61
nesta edição
índice de anunciantes 35 A Castellano 72 Agrianual/FNP 09 e 25 Agristar 27 Avifran 74 e 3ª capa AZ Brasil EPI 4ª capa Banco do Brasil 33 Bayer Saúde Ambiental 53 Café Sachê 2ª capa e 03 Clarion 39 ControlSoft 21 Dinagro 37, 57 e 60 Dow 65 Petrobras 41 PWC 31 Soesp 23 Supranor 05 Siagri 17 Vonder
42
5154
notícias08 As principais informações do agronegócio
fornecedores14 Notícias sobre as ações de destaque da indústria
icp rural20 ICP Rural e ICP Soja
treinamento cerutti24 A prática da boa venda
gestão28 Além do bom atendimento
ponto de venda29 Parceria nas ações de merchandising
stracta30 Programa de análise da rentabilidade
utensílios34 Peneirando dá!
estratégia38 Abertura de filiais
capa42 CAROL, uma trajetória vencedora no cooperativismo
especial46 Produtos pet,
um mercado que floresce
exclusivo51 Aproveitando a onda pet
pwc54 O que se espera para o futuro
das agrorevendas
profissional de vendas58 Pós-venda
profissionalização61 Capacitação da revenda
markestrat66 Como e proque fazer análise
do petencial
marketing68 A força do merchandising
70 por onde andamos...
72 fotolegenda
6 AgroRevenda nov/dez 2011
palavra do presidente
Caros Amigos,
Mais um ano chega ao seu final e 2012 aparece no horizonte com força total.
Para um mundo de agricultores e pecuaristas brasileiros, é hora de trabalho duro!
A esta altura, a safra de verão está toda plantada e a estação de monta está a pleno vapor.
Isto significa que milhares de revendas estão de portas abertas no Brasil inteiro, trabalhando
intensamente para atender a demanda crescente por insumos agrícolas e veterinários.
Não poderia haver hora melhor para esta edição da nossa AGROREVENDA chegar às suas mãos.
Ela traz ótimas histórias, como a que conta a evolução da CAROL, uma cooperativa que é
sinônimo dos tempos modernos em que vivemos. Conheça como ela construiu um grande
nome na distribuição de insumos no Brasil Agro.
Destaco, também, em nosso conteúdo, a boa reportagem sobre o florescimento do mercado
de produtos PET.
Tenho também a honra de comunicar que a partir desta edição, nossa tiragem será auditada pela
PwC, o que se traduz ainda mais em credibilidade, compromisso e respeito pelo investimento
do nosso anunciante.
Um forte abraço a todos.
A gente se vê novamente no GUIA AGROREVENDA 2012, que circula em março.
Até lá e boa leitura.
Carlos Alberto da SilvaPREsIDENTE DO GRUPO PUBLIqUE E PUBLIshER DA PUBLIqUE EDITORAZZ
N PE
RES
Filiada à Tiragem auditada pela
PUBLISHER: Carlos Alberto da silva | MTb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da silva
GERENTE EXECUTIVA:
PLANEJAMENTO:
CONSELHO EDITORIAL:
EDITORA:
REPORTAGENS:
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO:
COMERCIAL:
CIRCULAÇÃO:
PRODUÇÃO E ARTE:
REVISÃO:
IMPRESSÃO:
TIRAGEM:
DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA:
ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL E REDAÇÃO:
CAPA:
Cristiane s. Nogueira
Francisco JB Oliveira
Carlos Alberto da silvaFrancisco JB Oliveirasônia MacielCristiane s. NogueiraBéth MéloGutche AlborghetiGustavo PiresMarcia Miranda
Béth Mélo | MTb 11.364
Béth MéloPaulo RoqueAndré Casagrande
Andréia Barro
Cristiane s. NogueiraEveli GianinniCarlos Alberto da silvasônia Maciel
Denise Carvalho
Marcia MirandaGutche AlborghetiGustavo PiresMarcio YonemuraVinicius GalloJuliana TalalaGustavo AntunesPriscila Pontes
Paulo Rogério
Gráfica Mundo
7 mil exemplares
A revista AgroRevenda é uma publicaçãoda Publique Editora, empresa do GrupoPublique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.
IssN 1808-4869
A revista AgroRevenda está matriculadasob nº 497629 no 4º Registro de Títulos eDocumentos e Civil de Pessoa Jurídica,conforme a Lei de Imprensa e Lei deRegistros Públicos.
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Gustavo PiresREDATOR EPLANNER CRIATIVO
André CasagrandeJORNALIsTA
Marcia MirandaMÍDIA EPRODUÇÃO GRÁFICA
Cristiane s. NogueiraGERENTE EXECUTIVA
Renan AntonelliEsTAGIÁRIO DE RP
Priscila PontesTRÁFEGO EGEsTORA DO BANCODE IMAGENs
Vinicius GalloDIRETOR DE ARTE
Gustavo AntunesAssIsTENTE DE ARTE
Rafaela FerrazsECRETÁRIA DAPREsIDÊNCIA
Paulo RoqueJORNALIsTA
sônia MacielCOMERCIAL
Marcio YonemuraDIRETOR DE ARTE
Eveli GianinniATENDIMENTO
Béth MéloJORNALIsTA
Gutche AlborghetiREDATOR EDIRETOR DE ARTE
Juliana TalalasOCIAL MEDIAE CONTEÚDO
Francisco JB OliveiraGERENTE DEPLANEJAMENTO
Nathã da silva CarvalhoCORREsPONDENTE Rs
Neri FerreiraREPREsENTANTE Rs
Andréia BarroADMINIsTRATIVO/FINANCEIRO
Mirian DominguesREPREsENTANTE
Denise CarvalhoAssIsTENTE DE CIRCULAÇÃO
nov/dez 2011 AgroRevenda 07
notícias
eMBALAGeNs vAZiAs de AGROtÓXiCOsPlene, Márcio Farah, no painel sobre novas tecnologias e na apresentação da palestra “Resultados do plantio mecanizado com tecnologia Plene – planejamento de médio e longo prazo”.
Responsável por suprir 70% da demanda mundial de açúcar, gerar o etanol de melhor desempenho entre os biocombustíveis e estar diante de novas e constantes possibilidades de produtos, a cana tem pela frente importantes desafios. Daí, surge a seguinte questão: como será possível produzir mais cana para atender toda a demanda de forma sustentável para o negócio, para o País e para o planeta? A resposta da syngenta para esta pergunta é o conceito de integração entre tecnologias e a geração de novos conhecimentos.
www.syngenta.com.br
ALL teM NOvO GeReNte eM Ms
sinuê Brondi é o novo gerente da Unidade de Produção da AL - América Latina Logística no Mato Grosso do sul – e assume o controle das operações naquele Estado com o desafio de ampliar a movimentação de cargas com foco na segurança e na produtividade da operação. “A companhia capacita líderes para intensificar resultados positivos e promover ainda mais o transporte ferroviário no país. Espero manter o ritmo de produção e intensificar resultados positivos nos próximos anos”, diz ele. Brondi ingressou na companhia ferroviária como um dos selecionados do Programa Trainee 2010 e já atuou em duas importantes cidades paulistas – Araraquara (sP) e santos, onde coordenou a produção ferroviária da ALL no principal porto em movimentação de grãos do País. www.all-logistica.com
iMpReNsA RURALNO BRAsiL
Grande presença de jornalistas e de personalidades do agronegócio marcaram o lançamento do livro Imprensa Rural no Brasil, de João Castanho Dias, dia 30 de novembro, na Livraria da Vila, em são Paulo. Fruto da vivência de mais de 30 anos do autor na área, a obra, primeira do gênero, mostra o universo do jornalismo agropecuário em todos os tempos no País – cerca de 1.200 profissionais, 300 publicações, entre revistas e jornais, 40 programas de rádio e 35 de televisão.
É uma história que começa em 1500, com Pero Vaz de Caminha. “Foi o nosso primeiro jornalista agrícola avant la lettre, isto é, antes de o termo jornalista existir e, graças a ele, Brasil é o único país do mundo que teve um repórter no dia
do seu nascimento”, Escreve o autor. Na era colonial, o País recebeu mais de 260 “repórteres” europeus e vários deles previram “a potência agrícola que o Brasil seria no futuro”, diz o Castanho, que reuniu no livro dezenas de capas de revistas pioneiras, algumas do século 19.
O livro reproduz mais de 60 anúncios em revistas do século passado – com comentários do autor sobre eles –, como os de adubos, tratores, medicamentos, formicidas, etc. “As propagandas, por si só, são ótimas testemunhas do progresso ocorrido na agricultura brasileira nos últimos cem anos”, comenta Castanho, cujo arquivo é composto por cerca de 500 antigas publicações do ramo.
Patrocinado pela Vale Fertilizantes via lei Rouanet e lançado pela Editora Barleus, o livro, de 188 páginas ricamente ilustradas, capa dura, formato grande, está à venda pelo site da editora por R$ 120,00. www.barleus.com.br
teCNOLOGiAs pARA CANA-de-AÇÚCAR
Dias 21 e 22 de novembro o Grand hyatt, em são Paulo, foi palco da 11ª Conferência Internacional Datagro sobre Açúcar e Etanol. Por apostar em um novo conceito que integra tecnologias que potencializam a eficiência e a produtividade da produção de cana-de-açúcar, a syngenta, patrocinadora do evento, destacou essa estratégia através da participação de seu gerente comercial
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O sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens vazias de agrotóxicos), formado por agricultores, fabricantes – estes representados pelo Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias (inpEV) –, canais de distribuição e com apoio do poder público, encaminhou para o destino ambientalmente correto, entre janeiro e outubro desse ano, 29.790 toneladas de embalagens vazias. Esse volume representa um crescimento de 10% em relação ao mesmo período de 2010. De acordo com o inpEV, 13 Estados apresentaram crescimento no volume destinado. Os maiores destaques foram na Bahia, Goiás, Mato Grosso, Minas Gerais, Rio Grande do sul e são Paulo, que juntos correspondem a 73% do volume total
destinado em todo o país em 2011. www.inpev.org.br
Sinuê Brondi gerente da Unidade
8 AgroRevenda nov/dez 2011
10 AgroRevenda nov/dez 2011
notícias
produtos Renata Rios. Ela coordenará o desenvolvimento do portfólio de medicamentos da empresa na área de avicultura do Grupo que já oferece ampla linha de anticoccidianos, antimicrobianos e melhoradores de desempenho. “são produtos conceituados no mercado, e nosso objetivo agora é tornar a linha ainda mais completa, acompanhando as crescentes necessidades do mercado em qualidade e segurança dos produtos”, afirma a executiva.
A empresa também contratou o médico veterinário Ricardo Alvarenga C. Martins para reforçar sua atuação no Centro-Oeste do País, além de ampliar os serviços de apoio ao pecuarista, em atendimento comercial e em suporte técnico. Martins assume a supervisão técnica do oeste goiano e das regiões sul e leste do Mato Grosso e terá base em Barra do Garças, MT. Além da ampliação da equipe de campo, o Grupo investe R$ 15 milhões na construção da fábrica de nutrição animal, em Campo Grande, Mato Grosso do sul. “Estamos multiplicando nosso trabalho no Centro-Oeste, ampliando investimentos e crescendo muito na região. A pecuária do Brasil Central será cada vez mais uma referência em gestão zootécnica e nós queremos fazer parte desse avanço”, explica o gerente de pecuária da empresa, Ademir Pereira.
www.mcassab.com.br
testes COM NOvA CULtivAR de sOJA
Intacta RR2 PROTM é a cultivar de soja que será lançada brevemente pela Monsanto. Porém, alguns agricultores das principais regiões produtoras da cultura do Brasil já podem conferir os benefícios da nova tecnologia. Cerca de 500 deles foram selecionados para fazer parte do projeto Os Eleitos, representando um total de 2,5 milhões de hectares ou 10% da área plantada com a cultura da soja no país. O projeto foi lançado durante evento realizado recentemente em Atibaia, interior paulista.
Essa é a primeira tecnologia desenvolvida pela Monsanto exclusivamente para um mercado fora dos Estados Unidos. Ela combina proteção contra as principais lagartas que atacam a cultura da soja com a segunda geração de tolerância ao herbicida glifosato. Além disso, segundo a empresa, oferece resultados de produtividade sem precedentes. As 500 áreas plantadas com a nova soja serão acompanhadas de perto pelo time de campo de Intacta, semanalmente, até a colheita, que será finalizada em março de 2012. www.monsanto.com.br
ReLAtÓRiOs de sUsteNtABiLidAde
A GRI (Global Reporting Initiative) lançou a edição em português do documento que vai auxiliar empresas do setor de alimentos a prepararem seus relatórios de sustentabilidade. O material orienta sobre a utilização de indicadores e a metodologia da GRI, de acordo com padrões aceitos e referenciados mundialmente.
O documento, que teve a Bunge
Brasil como única empresa brasileira a participar de sua elaboração, traz os principais desafios e questões de sustentabilidade que a indústria de alimentos enfrenta. Entre os pontos mais importantes estão a complexidade das cadeias de suprimentos globais e os impactos da exaustão e dependências dos recursos naturais.
“As companhias estão entendendo a importância da produção de relatórios de sustentabilidade, com padrões definidos mundialmente, como ferramenta de gestão”, opina Michel santos, gerente de sustentabilidade da Bunge Brasil.
O suplemento das Diretrizes para Relatórios de sustentabilidade da GRI já está disponível para as empresas brasileiras interessadas em produzir seus relatórios. Os indicadores de sustentabilidade para o setor de Alimentos podem ser acessados no portal da GRI, escolhendo-se a página em português.
www.globalreporting.org
M.CAssABAMpLiA eQUipe
Com o objetivo de expandir a área de saúde animal, subgrupo da divisão de Tecnologia Animal da empresa, o Grupo M.Cassab contratou a analista de
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deFeNsivOs pROiBidOs
Os inseticidas Metamidofós e Endossulfan, proibidos em alguns países, como China, Japão e na Comunidade Europeia, deverão ser retirados do mercado brasileiro até 2013, por serem considerados nocivos à saúde humana. Apesar de reconhecer que a utilização do agrotóxico é necessária para a competitividade da produção agrícola brasileira no mercado mundial, o diretor da Anvisa - Agência Nacional de Vigilância sanitária, Agenor Álvares, argumenta que o impacto na saúde não pode ser deixado em segundo plano.
O Metamidofós – indicado para o controle de insetos, besouros, pulgas, minhocas, lagartas em algodão, batata, feijão e tomate – poderá ser utilizado pelos agricultores até 30 de junho de 2012. Estudos revelaram que o produto pode alterar o funcionamento do sistema reprodutor do ser humano. Já o Endossulfan, será proibido a partir de agosto de 2013. Aplicado como inseticida em lavouras de algodão, café, cana-de-açúcar e soja, pode desregular os sistemas reprodutivos e endócrinos em trabalhadores rurais e na população. É facilmente absorvido quando em contato com a pele.
www.anvisa.gov.br
As vendas de defensivos encerram
2011 com um crescimento de 11%
sobre o ano passado e devem alcançar
Us$ 8,1 bilhões, segundo o sindag
- sindicato Nacional da Indústria de
Produtos para Defesa Agrícola. Esse
ritmo de expansão ficou acima do
constatado entre 2009 e 2010, quando
o faturamento passou de Us$ 6,6
bilhões para Us$ 7,3 bilhões. De
acordo com o gerente de Informação
do sindag, Ivan sampaio, 70% da
comercialização ocorrem no segundo
semestre, quando os agricultores se
preparam para o plantio da safra de
verão. segundo ele, 80% dos produtos
vem de fora do país, com predomínio
dos fabricados na China.
De janeiro a outubro, as
vendas cresceram 10%, com um
faturamento de R$ 10,2 bilhões ante
R$ 9,2 bilhões, no mesmo período
de 2010. As de inseticidas tiveram
alta de 21%, seguida dos acaricidas
(16%). Já os pedidos de herbicidas,
que até julho tinham caído 2,9%,
tiveram uma reversão no acumulado
até outubro, superando em 8% a
procura registrada em igual período
de 2010. O mesmo foi verificado no
caso dos fungicidas, que vinham
em queda até julho, com 9,8%
menos de demanda, e alteraram
esse quadro com uma ampliação
das vendas de 3%.
www.sindag.org.br
BALANÇO dO siNdAG
Ele acrescenta que os defensivos representam em torno de 15% dos custos de produção e, com o manejo integrado, o percentual cai para algo em torno de 12%.
MUdANÇAs NAeviALis e NA iNvivO
Carlos Grossklaus é o novo diretor de marketing da Evialis, em substituição a Gonzalo Rodriguez que foi promovido a diretor de marketing corporativo do Grupo InVivo – cargo ocupado pela primeira vez por um estrangeiro. Grossklaus vai atuar na consolidação da marca Presence, fortalecer a imagem da socil e trabalhar os conceitos Evialis na busca de inovação, para oferecer importantes diferenciais junto ao mercado.
A Evialis, empresa francesa do segmento de nutrição animal, está presente com indústrias em 16 países, com 77 unidades industriais. A companhia atua no Brasil há mais de 70 anos por meio da marca socil. hoje trabalha também com as marcas Presence (que chegou ao mercado para substituir a marca Purina nos segmentos de grandes animais e animais de produção), Royal horse, Evimix e Ocialis.
www.evialis.com.br
BRAsiLeiRO UsAM MeNOs deFeNsivOs
O agricultor brasileiro está utilizando menos defensivos que há 10 anos. A constatação é do engenheiro agrônomo Octávio Nakano, do Departamento de Entomologia, da Esalq/UsP – Escola superior de Agricultura Luiz de queiroz. segundo ele, “não é o simples fato de existir praga na lavoura que leva à aplicação de inseticidas. Antes de se decidir pela aplicação, é feito o controle da infestação por meio do sistema chamado de manejo integrado de pragas (MIP)”.
De acordo com Nakano, “a agricultura passa por uma boa fase, com grande redução de intoxicações e de acidentes com operários. Além disso, os defensivos, hoje, são muito menos perigosos do que os que eram utilizados há 10 anos”. E explica que os agricultores, agora, contam com modernas ferramentas, entre as quais o GPs, aparelho que permite acompanhar a evolução populacional de pragas pelo mapeamento da área plantada, e as sementes transgênicas, resistentes a ataques de pragas.
nov/dez 2011 AgroRevenda 11
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Agenor Álvares diretor da Anvisa
notícias
12 AgroRevenda nov/dez 2011
A convite do Grupo Agroquima, o empresário Carlos Alberto da silva, o Carlão da Publique,
apresentou sua palestra motivacional Andanças durante o Encontro do Corpo Diretivo e Gerencial da empresa, realizado dia 07 de dezembro de 2011, no hotel Comfort Flamboyant, em Goiânia (GO), sede da Agroquima.
O evento contou com 27 profissionais da empresa, dentre eles diretores, gerentes de loja, gerentes administrativos, gerentes de produto, entre outros, espalhados pelo Brasil.
A palestra Andanças é um apanhado da trajetória pessoal e profissional do empresário e estabelece vários paralelos com o dia a dia das empresas, especialmente às equipes comerciais.Um dos recados mais importantes foi
o de que “o escritório é o pior lugar do mundo para se enxergar o mercado.”
Outro ponto relevante trata de conceitos como relacionamento versus conhecimento, com destaque para a construção de amizades sólidas e como elas são relevantes na condução da vida pessoal e profissional.
Para Eloy Barsch, um dos fundadores e membro do conselho de administração do Grupo Agroquima, “a palestra do Carlão, além de ser tocante pelo caminho profissional e pessoal traçado por ele, tem diversos recados muito importantes para a motivação de qualquer equipe de trabalho. Com a nossa não foi diferente”.
“Foi uma palestra muito agradável e produtiva. Acredito que realmente o recado foi absorvido por todos os
presentes. O Carlão está de parabéns”, observou Mariuzan Carrijo, diretor executivo do Grupo Agroquima.
Palestra Andanças
A palestra Andanças é um produto da Publique Consultoria. Carlos Alberto da silva, fundador do Grupo Publique, traz através desta palestra toda sua bagagem de quase 3 décadas de trabalho no agronegócio, com ênfase em marketing e vendas. seu conteúdo é de extrema relevância para motivar equipes de alta performance.
___________________________________O agendamento da palestra Andanças pode ser
feito pelos telefones: (11) 8905-3928 ou 3063-1899
e-mail: [email protected] (com Rafaela)
pResideNte dO GRUpO pUBLiQUe FAZ pALestRA NO eveNtO dA AGROQUiMA
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siAGRi iNCORpORA it pROvideR
A siagri, especializada em soluções de Tecnologia da Informação para o segmento de distribuição
de insumos agrícolas, anuncia a incorporação da IT Provider, especializada no desenvolvimento de software de gestão para os mercados de agricultura e pecuária.
Com esta iniciativa, a siagri forma a empresa líder em TI para o agronegócio e avança sua atuação para as verticais de produção agrícola, armazenagem, algodoeiras, laboratórios de análise de sementes, sementeiras e pecuária. “Nosso objetivo é ampliar as ofertas da siagri, já consolidadas entre distribuidores e revendedores de insumos agrícolas, através da solução siagri AgriBusiness, a partir da integração com a solução AgriManager, da IT Provider, que atua com foco em agricultores e agropecuaristas”, explica Carlos Antonio Barbosa, presidente da empresa.
“O novo posicionamento agrega valores como a transferência de conhecimento e as melhores práticas aplicadas no mercado, que são embarcados em softwares e serviços de consultoria baseados na experiência de especialistas desta cadeia, garantindo uma melhor metodologia e entrega ao setor, agora tanto dos distribuidores de insumos quanto dos produtores”, esclarece Barbosa.
Com um crescimento anual ao redor de 40% ao ano, a siagri prevê, para esta nova etapa, a diversificação de sua oferta na cadeia produtiva do agronegócio, ampliando sua capacidade de atendimento no território nacional.
Com sede em Goiânia, e escritórios em Rio Verde e Aparecida de Goiânia, a empresa manterá em operação o escritório da matriz da IT Provider, em Primavera do Leste, no Mato Grosso, para atender aos clientes da região. www.siagri.com.br
Para garantir a aderência das operações, além de absorver a tecnologia e toda a equipe da IT Provider, os sócios da empresa, Francisco Eduardo Bitu de Freitas e Francisco Rodrigues Filho, passam a fazer parte do quadro societário da siagri, respectivamente, na diretoria de produtos e serviços e na diretoria de tecnologia.
De acordo com Barbosa, a facilidade de integração entre as soluções AgriBusiness e AgriManager será a maior vantagem percebida pela atual carteira de clientes da siagri. “As empresas que possuem atividades conjuntas de distribuição e produção rural ficarão mais competitivas com a simplificação da gestão e a percepção de aumento da segurança das transações entre si.”
Atualmente, a siagri atende 600 clientes que operam através de 1,2 mil estabelecimentos e continuará atendendo às demandas específicas de cada setor.
nov/dez 2011 AgroRevenda 13
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fornecedores
14 AgroRevenda nov/dez 2011
MUdANÇAA Poli-Nutri, empresa nacional do
setor de nutrição animal, agora é sociedade anônima de capital fechado e passa a chamar-se Poli-Nutri Alimentos s.A. A mudança faz parte de um plano estratégico de crescimento que movimentou investimentos de R$ 25 milhões nos últimos 18 meses. “Manteremos o mesmo quadro de
sócios e os mesmos princípios que nos orientam há mais de 20 anos, porém, acreditamos que esse modelo empresarial é o mais adequado para uma empresa que deseja crescer”, explica Leandro Bruzeguez, diretor da Poli-Nutri, que, ao lado de Julio Flavio Neves e Ludovico Derubeis, respondem pela gestão da empresa.
Com operações no Brasil e na América Latina, a empresa planeja crescer 20% em 2012. O resultado é reflexo de crescentes
investimentos que aumentaram em 40% a capacidade de produção da companhia hoje com quatro unidades de produção localizadas em Osasco (sP), Maringá (PR), Eusébio (CE) e Treze Tílias (sC), além do Centro de Distribuição em Lajedo (PE). A Poli-Nutri tem 32% de seu faturamento proveniente de suinocultura, 26% avicultura, 25% aquicultura e 17% em outros segmentos.
Em Treze Tílias, a empresa investiu nos últimos 2 anos R$ 15 milhões em nova unidade fabril com capacidade de produzir 6 mil toneladas/mês entre núcleos, premixes e rações prontas para os segmentos de aves, suínos, ruminantes e aquicultura. Em 2006, utilizou R$ 10 milhões na construção da unidade de Eusébio, onde são produzidas 4 mil toneladas/mês, entre alimentos prontos, premixes e núcleos. Ainda no Nordeste, recentemente, inaugurou um centro de distribuição em Lajedo, PE, para atender osclientes da Pernambuco, Paraíba e Alagoas, além facilitar o acesso ao Porto de suape, utilizado para importações e exportações da empresa.
www.polinutri.com.br
distRiBUidORes eXCLUsivOs
Para ampliar a abrangência no mercado
de varejo, a Famastil Taurus Ferramentas,
de Gramado (Rs), investe no Projeto
Distribuidor Total, que busca distribuidores
exclusivos para as ferramentas da
empresa. “queremos ampliar o alcance
de nossos produtos e marcas para
uma base de clientes maior que a
atual. Isso pode ser alcançado com a
disponibilidade de tempo e local mais
convenientes ao varejo, via aliança com
distribuidores exclusivos, que contam
com alta performance em pulverização
e atendimento qualificado”, explica o
coordenador de Trade Marketing da
empresa, Jair Ferreira. Os participantes
do projeto contam com uma política
comercial diferenciada, além de
treinamento especial para a equipe de
vendas. Para auxiliar nos resultados da
distribuidora, a Famastil também oferece
material de merchandising, exclusivo para
o parceiro, além de ações de incentivo.
O Distribuidor Total já está presente em
13 distribuidoras, em diferentes Estados,
como são Paulo, santa Catarina, Paraná,
Minas Gerais e Rio de Janeiro.
A linha de produtos da Famastil é
composta por cerca de 3.000 itens. Um
deles é a tesoura de poda profissional,
com cabo de dupla injeção. Disponível no
varejo, no canal de venda distribuidor e
atacadista, é indicada para a poda, cortar
plantas, brotos, ramos mais forte e ainda
para poda de frutíferas, flores e plantas
ornamentais.
www.famastiltaurus.com.br
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Unidade de produção em Maringá, PR
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NOvO RAtiCidA
Recentemente, a Bequisa apresentou
ao mercado o raticida Ratten-Rat® BP
em bloco de 20 gramas, produzido por
extrusão, e minibloco 5 gramas, feito
por compressão a frio. O lançamento
foi realizado em eventos em são Paulo
e no Rio de Janeiro e contaram com
a participação de 250 profissionais
controladores de pragas e distribuidores.
segundo Juliana Pereira, coordenadora
do portfólio da empresa, Ratten-Rat® BP
é um primeiro produto da nova linha de
raticidas com tecnologia alemã.
www.bequisa.com.br
AUMeNtO dAReCeitA LÍQUidA
A Fertilizantes heringer s.A.
(BM&FBovespa: FhER3) registrou
receita líquida de R$ 1,44 bilhão no
terceiro trimestre de 2011, crescimento
de 44,5% em relação ao mesmo período
do ano passado. No acumulado dos
nove meses deste ano, o valor chega
a R$ 3,05 bilhões, uma receita líquida
39,7% superior ao acumulado de janeiro
a setembro de 2010.
O lucro bruto de R$ 242,6 milhões no
terceiro trimestre superou em 123,4%
o obtido nos mesmos meses de 2010.
Nos nove primeiros meses do ano,
o resultado foi de R$ 436,9 milhões,
142,7% acima do comparativo de janeiro
a setembro de 2010.
O volume de entregas da heringer no
terceiro trimestre de 2011 foi de 1.479
mil toneladas, um crescimento de 9,4%
em relação ao mesmo período do ano
passado. “Os destaques de julho a
setembro foram para as entregas para a
cultura do milho (crescimento de 49,6%),
cana-de-açúcar (+24%) e de café
(+15,6%)”, explica Wilson Mardonado,
diretor de Relações com Investidores
da heringer. No total dos nove meses
de 2011, o volume entregue foi de 3.285
mil toneladas, 10% superior ao mesmo
período de 2010. A empresa trabalha
com mais de 70 outras culturas, entre
elas: pastagens, algodão, hortifruti,
flores, citrus, etc.
O número de clientes da heringer
foi de 21.623 no terceiro trimestre e de
35.978 no acumulado dos nove meses
de 2011, um crescimento de 17,9% e
20,8% respectivamente, em relação
aos períodos correspondentes de 2010.
A empresa atende mais de 70% dos
municípios brasileiros.
www.heringer.com.br
ipHONe tRAZ diCAsde MANeJO
O smartBeck, primeiro aplicativo
pecuário do Brasil desenvolvido pela
Beckhauser, tem mais uma novidade.
Na seção Manejo Racional o produtor
encontra dicas sobre boas práticas
de manejo. Ilustrada com vídeos, a
nova seção do aplicativo permite que
o usuário consulte as dicas e mostre
para a sua equipe de lida com o
gado. “A nova seção do smartBeck
permite compartilhar informações sobre
bem-estar animal e os benefícios da
implementação das boas práticas de
manejo na pecuária”, explica o médico
veterinário Renato dos santos, consultor
técnico da empresa.
O usuário do smartbeck encontra,
além de acesso a notícias do setor e aos
preços atualizados da arroba do boi e do
bezerro nas principais praças do país e
do mercado futuro, dicas completas para
uma vacinação correta, informações
sobre as facilidades do uso de troncos
de contenção de duas pescoceiras,
dentre outras.
www.beckhauser.com.br
vACiNA pARA sUÍNOs
Em novembro, a unidade de negócios
Aves e suínos da Bayer saúde
Animal, começou uma sequência de
lançamentos de Resprotek One shot,
a mais nova vacina contra pneumonia
enzoótica, produzida pela empresa.
A nova vacina é recomendada para
uso em todas as raças de suínos, com
o objetivo de auxiliar na redução das
lesões pulmonares provocadas pela
pneumonia enzoótica suína, causada por
Mycoplasma hyopneumoniae.
segundo Josiédi Pires, da Bayer, com
esse lançamento a empresa pretende
aumentar sua participação na fase de
maternidade da criação dos suínos. “Os
protocolos de campo, desenvolvidos
tanto no exterior como no Brasil,
demonstraram que Resprotek One shot
é uma vacina altamente eficaz”, diz.
Juliana Pereira, coordenadorado portfólio de produtos da Bequisa
nov/dez 2011 AgroRevenda 15
16 AgroRevenda nov/dez 2011
fornecedores
RAÇÃO pARA CAvALOs de vAQUeJAdA
A socil, marca da multinacional francesa
Evialis, lançou Royal horse Esteira Puxada
Forte, alimento específico para cavalos
de vaquejada. Para isso, a companhia
realizou três eventos em João Pessoa,
PB, Recife, PE e Caruaru, PE, com a
presença de mais de 700 pessoas entre
elas criadores, veterinários, distribuidores,
parceiros e colaboradores. “Nosso
objetivo foi apresentar ao mercado um
produto com novo conceito em nutrição:
fornecer quantidade ideal de proteína,
aminoácidos especiais e mais energia
aos cavalos de vaquejada garantindo alta
performance e, ao mesmo tempo, bem-
estar”, afirma Marcelo de sousa e silva,
gerente de Produtos para Equinos da
socil.
De imediato, a empresa comercializou
dez toneladas de Royal horse Esteira
Puxada Forte. “Foi um resultado
surpreendente. Temos uma grande
demanda a ser atendida e estamos
confiantes de que o novo produto vai
marcar positivamente a história da
nutrição para cavalos de vaquejada”, diz
o gerente.www.socil.com.br
sYNGeNtA LANÇA teCNOLOGiA pARA NUtRiÇÃO de pLANtAs
A syngenta realizou, recentemente, o
lançamento de quantis, sua primeira
tecnologia para a nutrição de plantas.
O produto fornece macronutrientes,
micro-nutrientes e aminoácidos em uma
só frente e utiliza cana-de-açúcar como
matéria-prima..
quantis é utilizado em aplicação foliar
e atua na absorção de nutrientes durante
o florescimento das plantas e contribui
para aumentar a tolerância a condições
de estresse hídrico e temperaturas
elevadas. De acordo com o gerente de
Novos Negócios da syngenta Marcelo
Gregorin, em testes de campo para
a soja, com a utilização do produto,
ocorreu um incremento médio de três
sacas por hectare, chegando a picos de
seis sacas em áreas da Região Norte,
comparando-se com a produção em
áreas de testes realizadas com o mesmo
manejo sem o uso dessa tecnologia.
O produto será oferecido dentro da
proposta de soluções integradas da
syngenta, em conjunto com outras
tecnologias de seu portfólio, e estará
disponível pela sua rede de distribuidores
em todo o País nos próximos meses.
quantis é oferecido em galões de
20 litros e, além da soja e feijão, já foi
submetido para registro para uso em
milho, algodão e café.
www.syngenta.com
ReestRUtURAÇÃO
A Arysta Lifescience Corporation
anunciou uma reestruturação na Unidade
de Negócios América Latina, que passará
a integrar as operações do México e
América Central que anteriormente faziam
parte da Unidade de Negócios América
do Norte. O objetivo da mudança é
melhorar os desempenhos operacionais
aproveitando as semelhanças culturais
e estratégicas existentes entre esses
mercados.
“há alguns anos, quando adquirimos
a GBM – Grupo Bioquímico Mexicano –,
um dos principais benefícios do negócio
era agregar valor à nossa participação
no mercado de frutas e hortaliças
(hF) na América do sul”, afirma Flavio
Prezzi, presidente & CEO da América
Latina. “Agora, temos a oportunidade
de aproveitar a combinação do portfólio
da Arysta Lifescience e da GBM em
uma grande região de produtores, que
precisam tanto de produtos de nutrição
quanto de produtos de proteção de
plantas”. No fim deste ano, quando
a reestruturação estiver completa, a
unidade de negócios da América Latina
será a maior das seis unidades da
empresa em todo o mundo (América
Latina, América do Norte, Europa, África
e Oriente Médio, Norte da Ásia e sul da
Ásia). www.arystalifescience.com.br
Divu
lgaç
ãoDi
vulg
ação
Flávio Prezzi, presidente eCEO da Arysta América Latina
Marcelo Gregorin, gerente de Novos Negócios da Syngenta
nov/dez 2011 AgroRevenda 17
18 AgroRevenda nov/dez 2011
fornecedores
LAvAdORA deALtA pRessÃO
A sTIhL Ferrmentas Motorizadas
acaba de lançar mais um produto
de tecnologia avançada para
compor o seu portfólio. Trata-se da
lavadora de alta pressão RE 143,
para os mercados de jardinagem e
agropecuário, ideal para a limpeza
de grandes áreas como estábulos,
fachadas e telhados, além de tarefas
de jardinagem.
A RE 143 conta com diversos
atributos que facilitam a sua utilização:
carro para transporte, regulagem da
pressão, manômetro, cabo de mão
extensível de alumínio de elevada
durabilidade (que garante transporte
confortável e facilita a armazenagem),
cobertura frontal dobrável com
suporte para os bicos e dispositivo
basculante para detergentes.
Entre os principais públicos da RE
143 estão as empresas de jardinagem
e paisagismo, além de residências,
nas quais a lavadora pode ser utilizada
em tarefas cotidianas de jardinagem.
Durante a Fenagro 2011, realizada de 26 de novembro a 6 de dezembro, em salvador, BA, a Dow Agrosciences, empresa que atua mercado de pastagens há mais de 50 anos, destacou em seu estande sua nova plataforma de negócios: híbridos de braquiárias. “Este ano estamos comemorando 51 anos da nossa linha de herbicidas para pastagens e, com a introdução dos híbridos de braquiárias, passamos a oferecer soluções mais completas para os pecuaristas”, afirma Marcello Cunha, gerente de Marketing da Linha de pastagens.Durante o evento, a empresa expôs Entrust, novo cupinicida de baixa toxicidade e baixo impacto ambiental, para o combate do cupim de montículo em pastagem que, segundo Cunha, se destaca pela alta seletividade em relação aos inimigos naturais. Outra tecnologia apresentada na Bahia foi Convert* hD364, pioneiro no segmento de híbridos de braquiária, que se destaca por alta qualidade nutricional, elevados níveis
de proteína bruta (PB), melhor digestibilidade, e maior tolerância a períodos secos e ao ataque de cigarrinhas das pastagens (gêneros Deois e Notozulia), segundo o gerente.
www.dowagro.com
HÍBRidOs de BRAQUiÁRiAs
Divu
lgaç
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Equipe da Dow AgroSciences
CaRl
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a PuB
liQuE
nov/dez 2011 AgroRevenda 19
Outro foco é o setor industrial, como
oficinas, e o setor agropecuário.
Além da limpeza de grandes áreas
a RE 143 é recomendada na limpeza
de sujeiras incrustadas, limpeza de
veículos, ferramentas e navios ou
tratores. www.stihl.com.br
iNsetiCidA ROCKs
Com forte atuação no mercado de
defensivos agrícolas para os cultivos
de cana-de-açúcar e algodão, a FMC
Agricultural Products planeja expandir
sua participação no mercado de
grãos. Para isso, a companhia
chega com força no segmento de
tratamento de sementes inseticidas, e
já disponibiliza, a partir de novembro
a formulação inédita do inseticida
Rocks, para atender a necessidade
do produtor que utiliza o tratamento
de sementes como uma prática
de controle e manejo de pragas
iniciais. “Com desenvolvimento 100%
nacional, o Rocks é voltado para as
necessidades do produtor brasileiro
para proteção contra pragas iniciais”,
explica Gustavo Canato, gerente
de produtos inseticidas da FMC.
A formulação inédita do Rocks
proporciona distribuição uniforme e
excelente aderência às sementes. “As
pragas iniciais podem gerar impacto
inicial na queda de produtividade
em torno de 45% no cultivo de
soja e 38% no cultivo de milho.
Com esses dados, fica evidente a
necessidade de investimento no
controle dessas pragas”, ressalta
Canato. A biotecnologia empregada
no aprimoramento genético das
sementes resulta no desenvolvimento
de variedades e híbridos de plantas
mais produtivas e adaptadas às
condições agrícolas do Brasil,
e representa um grande avanço
tecnológico e até mesmo econômico
para o país. Para potencializar essas
descobertas é que a FMC investiu
no Rocks, inseticida especialmente
desenvolvido para proteção de soja e
milho de alta tecnologia.
www.fmc.com.br
AMpLiAÇÃOdA FÁBRiCA
A sulinox investiu R$ 3 milhões na
modernização de máquinas e na
ampliação da sua unidade industrial em
Alvorada, na região metropolitana de
Porto Alegre, Rs, cuja área construída
passou de 5 mil para 6,5 mil metros
quadrados. “Em meados de 2011,
quando sentimos que o resultado não
seria como o projetado, resolvemos
mudar de estratégia, investindo em
nossa fábrica e na reengenharia de
equipamentos”, afirma o diretor geral,
Leandro Einsfeld.
Conforme o dirigente, em 2011,
ocorreu um crescimento nas vendas
da sulinox, mas não foi como o
planejado inicialmente. “Por isso,
em busca de novas tecnologias
para o aumento da produtividade,
visitamos fazendas produtoras de
leite em outros países e trabalhamos
na reengenharia de produtos, o
que nos permitiu vislumbrar um
2012 promissor”, ressalta. Um dos
equipamentos remodelados neste
ano foi o tanque refrigerador de leite
super Compacto, de 500 a 2.000
litros, que permitiu uma diminuição
de 7% no seu preço de venda.
“Trabalhamos na redução de custos
e estamos oferecendo este desconto
desde o dia 1º de dezembro”, conta
Einsfeld. Em 2012, mais R$ 2 milhões
devem ser investidos pela sulinox
em ações como a continuidade da
automação e o lançamento de novos
produtos.
30 ANOs de BRAsiL
O inseticida Lannate®, da DuPont
do Brasil, está completando 30 anos
de comercialização no País. O produto
é utilizado no controle do complexo
lagartas e outros insetos, nas culturas
de algodão, batata, hortícolas, milho,
soja, tomate e trigo. “Lannate® já era
reconhecido por sua alta eficiência 30
anos. “Poucas alterações foram feitas
em suas características gerais ao longo
do tempo e ele permanece um insumo
de ponta, necessário à sanidade das
lavouras”, afirma Marcelo Okamura,
engenheiro agrônomo e diretor de
marketing da DuPont Produtos Agrícolas.
Conforme explica, se aplicado de
maneira correta, segundo instruções
de rótulo e bula, o produto resulta em
eficiência e boa relação custo-benefício,
por isso conquistou sua reputação de
‘aliado’ da produtividade e da produção
agrícola. “Ao mesmo tempo que
apresenta ação de choque contra insetos
danosos às lavouras, o produto preserva
inimigos naturais dessas pragas, o que
o torna um aliado do agricultor que
valoriza o Manejo Integrado de Pragas”,
acrescenta Okamura.
segundo a DuPont, além do amplo
espectro de controle, Lannate® ainda
se destaca por sua propriedade ovicida,
que quebra o ciclo de vida dos
insetos e reduz sua proliferação.
www.dupont.com.br
índice de confiança do produtor
20 AgroRevenda nov/dez 2011
ICP
iCp RURAL e iCp sOJAAmbos os indicadores apontam que 2011 foi marcado pelo otimismo dos produtores rurais brasileiros, motivando-as a comprar insumos, máquinas e implementos.Camila Dias de Sá*
No cenário e c o n ô m i c o global o
ano de 2011 será durante muito tempo lembrado de forma negativa. Este, no entanto, não é o caso, considerando a maioria dos produtores rurais brasileiros, para quem, o ano de 2011 foi marcado pelo elevado grau de confiança. D i f e r e n t e m e n t e de 2010, que foi caracterizado pela baixa confiança dos agricultores.
Em 2010, apenas a partir do segundo semestre o ânimo dos produtores começou a dar sinais de recuperação. Em outubro daquele ano, tanto os produtores rurais em geral como os produtores de soja, já se manifestavam ligeiramente otimistas e assim iniciaram
2011. O comportamento otimista se manteve ao longo do ano. Em janeiro, o ICPRural alcançou 121,1 pontos e o ICPsoja 124,9 pontos. No mês de abril, ambos os indicadores alcançaram recorde histórico, respectivamente, 127,9 e 126,3
pontos.
O comportamento do ICPRural e do ICPsoja, durante o primeiro semestre de 2011, foi influenciado positivamente pela boa safra que marcou o período. Os produtores rurais
1 O ICPRural é o indicador da confiança dos produtores rurais brasileiros que engloba produtores de soja, milho, cana-de-açúcar, algodão, café, arroz e citros. Trata-se de uma medida ponderada de acordo com a participação de cada cultura na produção agrícola nacional segundo a PAM-IBGE (Pesquisa Agrícola Municipal do IBGE). Deste modo, o indicador não apresenta a confiança específica dos agricultores de cada cultura, que eventualmente, pode ser diferente da confiança geral do grupo.
Comportamento do ICprural e do ICpSoja em 2010 e 2011 (em pontoS)
Fonte: uni.Business estratégia
manifestaram confiança, influenciados pela boa produtividade obtida, em conjunto com o cenário de preços internacionais bastante animador.
No segundo semestre de 2011 a confiança dos produtores brasileiros manteve-se, porém, em níveis um pouco inferiores aos registrados no primeiro semestre. Em julho, o ICPRural registrou 110,5 pontos e o ICPsoja 109,6 pontos. Em outubro ambos os indicadores registraram leve recuperação atingindo, respectivamente, 112,3 e 114,4 pontos. No caso do ICPRural, esse resultado significa uma confiança 2%
inferior àquela registrada em outubro de 2010 e, no caso do ICPsoja, o resultado elevou-se 10% em relação ao mesmo mês de 2010.
A confiança um pouco inferior no segundo semestre de 2011 em comparação com o primeiro relaciona-se ao agravamento da crise internacional e à queda dos preços internacionais das commodities agrícolas a partir de abril, muito embora esses preços ainda estejam em patamares historicamente elevados.
A medida de confiança do produtor é composta pela sua expectativa em relação
ao comportamento dos preços nos próximos meses, pela sua disposição para compra de equipamentos e insumos nos próximos meses e pela sua expectativa em relação às condições gerais (produtividade, influência do clima, rentabilidade, entre outros) do seu negócio nos próximos meses.
Confiança dos Produtores Rurais em Geral (ICPRural)
Em 2011 o ICPRural Preços atingiu recorde de 158,1 pontos em abril e recuou para 121,9 pontos em outubro, valor ainda elevado que contribuiu para a manutenção do otimismo geral do produtores.
22 AgroRevenda nov/dez 2011
índice de confiança do produtor
22 AgroRevenda nov/dez 2011
ICP
O ICPRural Equipamentos encerrou o ano em um nível de confiança 18% menor daquele registrado no mesmo mês de 2010. Tal resultado indica que o produtor está menos disposto à aquisição de máquinas e implementos do que estava no mesmo período do ano passado.
O ICPRural Insumos influenciou positivamente a confiança dos produtores rurais ao longo de 2011. Durante o período, o indicador atingiu nível até 32% superior ao ano de 2010. O índice também registrou valores absolutos elevados de confiança, chegando a 125,7 pontos. Tais resultados são indicativos de que o agricultor brasileiro passou o ano de 2011 bastante otimista para realizar aquisição de insumos.
O ICPRural Condições Atuais indica que o produtor rural esteve otimista sobre as condições do seu negócio em 2011. Em outubro o índice registrou 130,1 pontos, indicando confiança para a obtenção de boa produtividade e boa rentabilidade para a safra 2011/2112. Esse resultado é 6% superior ao mesmo período de 2010.
Confiança dos Produtores de Soja (ICPSoja)
A elevada confiança dos sojicultores brasileiros em 2011 foi influenciada pela também elevada expectativa dos mesmos em relação ao preço da soja para
os próximos meses, conforme captado pelo ICPsoja Preços que atingiu valor recorde de 164,9 pontos em janeiro e recuou para 122,1 pontos em outubro.
Os resultados do ICPsoja Equipamentos mostram que os sojicultores estiveram levemente mais confiantes em 2011 para a compra de máquinas e implementos quando em comparação ao ano de 2010.
O ICPsoja Insumos influenciou muito positivamente a confiança dos sojicultores em 2011. No fim do ano, o produtor de soja mostrava-se 34% mais confiante para a compra de defensivos, fertilizantes e sementes do que no mesmo período de 2010.
O ICPsoja Condições Gerais encerrou 2011 com 129,9 pontos, 17% acima de 2010, indicando que os sojicultores também estão confiantes para a obtenção de boa produtividade e boa rentabilidade na safra 2011/2112.
A análise da confiança do produtor rural ao longo de 2011 em comparação com 2010 mostra que o mesmo passou o ano bastante confiante e disposto a fazer negócios, especialmente os relacionados à compra de insumos como defensivos, fertilizantes e sementes. A manutenção desse otimismo para 2012 depende de diversos fatores como condições climáticas, perspectivas de produtividade, preços, balanço entre oferta e
demanda, entre outros.
Por isso, para que possam se planejar adequadamente para atender à demanda otimista dos agricultores brasileiros, os agentes envolvidos com a distribuição de insumos devem permanecer atentos para a conjuntura do mercado. As informações sobre o ICPRural e sobre o ICPsoja são divulgados nas edições impressas bem como na página na web da AgroRevenda na seção ICPRural e ICPsoja. Acessem!
Uni.Business Estratégia
A Uni.Business Estratégia é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.unibusiness.orgTel.: (11) 3034-3316Parceria: Canal Rural
* Camila Dias de Sá é pesquisadora da Uni.Business Estratégia
ar
24 AgroRevenda nov/dez 2011
treinamentocerutti
A pRÁtiCA dA BOA veNdA
Durante o Treinamento show em Vendas Agro, realizado em Goiânia, a serviço da Minerthal, fui convidado pelo diretor técnico da empresa, sérgio Morgullis, para compor um paralelo entre as Boas Práticas de Fabricação (BPF) – parâmetro este utilizado como normatização na Indústria para o Controle de qualidade – e as Boas Práticas de Vendas (BPV). Fiquei fascinado com o desafio, pois, além de ter vivenciado a rotina de diferentes empresas de nutrição animal, hoje
tenho dedicado meu tempo ao treinamento e à qualificação de equipes de vendas.
Para conquistar o selo BPF e suas variações de certificação a indústria tem que atender a inúmeras normas, resoluções e regras a serem cumpridas. Em vendas já existe um programa de Certificação de Vendedores, realizado através do site (certificacaoemvendas.com.br), o qual é uma excelente ferramenta para o profissional medir
sua qualificação. Outra ferramenta são os próprios clientes, que podem nos ajudar a medir a qualidade do atendimento, seja através da recompra, na indicação para outros clientes, na preferência de compra e, até mesmo, em uma pesquisa de opinião.
Contudo, independente do método utilizado para medir nossa eficiência, vou apresentar um resumo da tarefa a qual fui encarregado e compor algumas “normas” das Boas Práticas de Vendas (BPV), para ajudá-lo na conquista do selo BPV Avançado III. Boa leitura!
1. sORRIA sEMPRE durante a abordagem, isso vai facilitar a criação de empatia com seu cliente.
2. Chame seu cliente sempre pelo NOME, valorize o nome do seu cliente, pois essa atitude fará com que ele se sinta importante e lembrado, o que facilitará a sua memorização em relação ao cliente.
3. Tenha OBJETIVOs claros em cada abordagem. Os objetivos podem variar de um levantamento de informações para negociação até
Marcelo Ceruttié veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC – Consultoria e Treinamentos,Campo Grande - MS.
24 AgroRevenda nov/dez 2011
Contato: [email protected] | (67) 8124-6558
Marcelo Cerutti*
A observação de conjunto de 20 “normas”, relacionadas a seguir, pode ser o ponto de partida para a conquista do selo BPV.
nov/dez 2011 AgroRevenda 25
um monitoramento da concorrência. Objetivos não podem ser confundidos com metas. 4. IDENTIFIqUE As VERDADEIRAs NECEssIDADEs de compra do cliente. seu resultado em vendas pode ser melhor utilizado uma abordagem investigativa; entenda o core business do seu cliente, vender é ajudar as pessoas.
5. PERGUNTAs ABERTAs irão facilitar a busca das necessidades e a investigação. O atendente entrega o que o cliente procura, o vendedor oferece o que o cliente precisa. Descubra o que o seu cliente precisa.
6. sINAIs sENsORIAIs: O corpo fala, e é sincero. Preste atenção aos sinais corporais demonstrados pelo comprador, sua observação vai ajudá-lo no comportamento frente ao cliente.
7. CONhEÇA O CICLO DE COMPRA do seu cliente acompanhando a “rotina” de compra: fique atento. Uma venda começa quando a outra termina.
8. sAIBA OUVIR o interlocutor. sua atenção nas palavras e gestos do cliente pode ajudá-lo antes de fazer a proposta de valor.
9. CONTE UMA BREVE E BOA hIsTÓRIA que valorize o seu produto ou serviço, enfatizando o benefício, a composição, ou o seu desenvolvimento, antes de tratar da proposta de valor. A história valoriza seu produto e ajudará no fechamento, você venderá valor e não preço.
10. O cliente desejará ganhar vantagens na compra, portanto, trate seus CLIENTEs como CLIENTEs. Na maioria das vezes, o que garante um pedido é o Relacionamento e não a Amizade. Compradores gostam de
negociar com vendedores e não com amigos.
11. NÃO PROMETA O qUE VOCÊ NÃO PODE CUMPRIR, conheça seus limites. Uma negociação mal feita resultará em um cliente insatisfeito, que estará falando da sua insatisfação para outros 15 clientes.
26 AgroRevenda nov/dez 2011
12. REssALTE BENEFÍCIOs de como esse produto ou serviço ajudará nos resultados da propriedade. Não se prenda somente às características do produto.
13. ATITUDE POsITIVA faz com que as pessoas queiram estar e colaborar com você. Profissionais de negócios positivos são como campos magnéticos, os outros querem estar à volta deles e o recomendam aos seus amigos, parceiros e possíveis clientes. O bom vendedor sempre é otimista, acredita em si próprio, na empresa que representa e no produto que vende.
14. sUPERE As EXPECTATIVAs fazendo mais do que você pode; surpreenda seu cliente positivamente, só assim ele ficará satisfeito e poderá recomendar seus produtos e serviços. Dê bons motivos para ele diferenciar você e sua empresa no mercado.
15. Estar PREPARADO PARA As OBJEÇÕEs é um diferencial competitivo entre você conquistar ou não o pedido. Ao contornar objeções demonstrará ao cliente sua segurança e confiança no produto que vende.
16. Utilize pelo menos uma TÉCNICA DE FEChAMENTO para concretizar o pedido. Não espere que o cliente peça para levar o produto. Comparar as vantagens de comprar e as desvantagens de não comprar é uma técnica, existem pelo menos outras seis.
17. Em vendas NÃO EXIsTE AMANhÃ. O cliente entrou na loja, isso significa que ele escolheu a sua empresa como possibilidade de negociação, portanto, não o deixe sair sem um pedido.
18. CONhECER sEUs
CONCORRENTEs ajudará a posicionar seus produtos e serviços no mercado e ajudará a diferenciá-los. O preço assume importância quando não há diferença entre os concorrentes.
19. Mantenha CANAIs DE COMUNICAÇÃO com o seu cliente. Caso ele precise dos seus produtos ou serviços em horários pouco convencionais, como ele irá encontrá-lo? Torne a comunicação algo fácil para ele.
20. VALORIZE O sEU TEMPO usando a agenda durante todo processo de Planejamento e Atuação. O maior desmotivador do vendedor é a sensação de “não ter feito nada” durante o dia.
Desejos a todos um próspero 2012. BOAs VENDA$ E sUCEssO!
26 AgroRevenda
ar
Divu
lgaç
ão
casecerutti
28 AgroRevenda nov/dez 201128 AgroRevenda nov/dez 2010
ALÉM dO BOM AteNdiMeNtO
Em qualquer mercado, o atendimento ao cliente é variável fundamental para o crescimento
e sobrevivência do negócio. Para uma empresa de prestação de serviços e vendas, como é o caso dos distribuidores de produtos agrícolas, o bom atendimento é fator de competitividade e diferenciação.
Conforme o mercado evolui, os fabricantes implantam mais e mais seus programas de treinamento e certificação de rede e estes vão aos poucos se transformando e melhorando seus processos, sistemas de informação, aumentando a capacitação de seus profissionais e, consequentemente, a sua qualidade de atendimento. O negócio como um todo melhora e se torna mais saudável.
Em alguns mercados mais competitivos, entretanto, isto já não é mais suficiente. O nível de exigência dos clientes aumentou e o de profissionalismo dos distribuidores de todas as marcas tornou o bom atendimento um lugar comum no mercado. Este é um processo natural. Alguém inova em algo, vira diferencial, mas rapidamente começa a ser copiada até que os concorrentes a oferecem sem diferenciação de preço, tornando-se com o tempo um item mandatório dentro da cesta de exigências do cliente.
quando o atendimento ao cliente já não é mais um item de diferenciação,
as empresas possuem dois caminhos estratégicos para desenvolver e dar mais um passo em sua incansável busca por diferenciação. O primeiro caminho a trilhar é o do relacionamento. Criar estratégias para construir vínculos com os clientes, de forma que a aproximação, a intimidade com os negócios e o relacionamento (às vezes até pessoal) sejam uma nova barreira competitiva para o negócio.
Engana-se aquele que pensa que essa vertente reduz-se à criação de eventos, envio de cartões de aniversários e brindes. Isso já é lugar comum, não cria vínculo e é fácil de ser copiado. Uma boa estratégia de relacionamento exige o que o seu nome traz logo de início: estratégia. É necessário pensar na segmentação dos clientes, no ciclo de relacionamento, nos sistemas de informação, nas oportunidades de agregar valor, em definir e construir um plano de negócios recompensador financeiramente, de forma que os investimentos não sejam compreendidos aos poucos como meros gastos ou despesas.
O segundo caminho é buscar diferenciação por uma abordagem de venda de solução. É compreender as necessidades do cliente, é ir a fundo no detalhe, que podemos oferecer exatamente o que ele precisa, na maneira que ele necessita e da forma que pode e quer pagar, gerando um
nível de confiança e credibilidade únicos, e por isso, resultando em uma lealdade incomparável. Igualmente ao primeiro caminho, engana-se aquele que pensa que este reduz-se a realizar pesquisas de mercado para compreender as necessidades dos clientes. Estes são apenas os primeiros passos e, muitas vezes, vale dizer, os próprios clientes possuem dificuldade de expressar o que gostariam de receber em termos de novos níveis de serviços, simplesmente por desconhecerem o negócio dos distribuidores, ou seja, não sabem o que não sabem. O caminho da solução demanda um novo olhar para o cliente, uma nova abordagem comercial, e muitas vezes até um novo perfil profissional, novas parcerias, sistemas etc.
Criar vantagens competitivas que sejam sustentáveis não é uma tarefa simples, rápida e fácil. Para ir além do atendimento, é preciso compreender o cliente em um outro nível, mais profundo, mais detalhado e depois alinhar todo o negócio em torno dos diferenciais que se quer conquistar. É uma boa e longa viagem e vale a pena!
* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendascontato: [email protected]
gestão
Carlos Campos é diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas
28 AgroRevenda nov/dez 2011
ar
Contato: [email protected]
Carlos Campos*
Com o maior nível de exigência, aposta recai sobre o relacionamento com base na construção de vínculos com os clientes e na busca de diferenciação por uma abordagem de venda de solução.
tORtUGA
ponto de venda
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de são Paulo.
Contato: [email protected]
pARCeRiA NAs AÇÕesde MeRCHANdisiNGJuntos, fornecedor e revendedor devem planejar essas estratégias, afinal, o relacionamento estreito entre esses dois elos é lucrativo para ambas as partes.
Luciano Bonetti*
quem deve ser o responsável
pelas ações de merchandising
dentro da agrorevenda? quem
deve arcar com os custos das ações de
ativação e com os materiais de ponto de
venda? De quem é a responsabilidade
do planejamento das ações?
Estas perguntas devem vir
frequentemente à mente dos gestores
de marketing das agrorevendas de todo
o Brasil, e a resposta é simples: tanto
o fornecedor, quanto o revendedor são
responsáveis pelo planejamento das
ações de merchandising.
O revendedor precisa entender que
sua revenda é um excelente canal
de comunicação entre as marcas
(fornecedores) e os usuários de seus
produtos e, por isso, deve ser um
facilitador desta comunicação, até
porque é esta ação que fará com
que ele venda seus produtos mais
rapidamente, trazendo, assim, um giro
mais rápido, e por vezes maior, para o
revendedor.
Ou seja, o fornecedor já pensa de
forma estratégica suas ações de
merchandising e como a mesma pode
utilizar a revenda para isso. Por um
outro lado, se o revendedor planejar,
por ele, suas ações de merchandising,
pode ganhar um aliado na produção e
nos custos das ações, uma vez que o
fornecedor tem total interesse em ajudar
a revenda em iniciativas como esta.
Cabe ao revendedor, também, entender
que ações de merchandising não são
apenas materiais de ponto de venda do
fornecedor. O revendedor deve deixar
sua loja mais atraente e informativa para
seus clientes, trabalhar constantemente
a exibitécnica (técnica de expor) dos
produtos, muitas vezes até seguindo
o manual de orientação de exposição
fornecido pelo fabricante, ter uma boa
sinalização, além de mudar o layout de
setorização da loja, de acordo com a
sazonalidade e demanda do produto,
entre outros itens.
Para que ambos possam ganhar
deve existir um relacionamento
estreito entre fabricante e fornecedor,
muitas vezes conduzido pelo trade
marketing do fabricante e com o
auxílio do departamento de marketing/
comunicação das duas empresas. É
preciso lembrar que todo tipo de cliente,
inclusive o de agroprodutos, gosta de
uma revenda bem trabalhada, de achar
facilmente os produtos e ter acesso
às informações sobre ele, conhecer as
novidades do mercado, e assim por
diante.
que tal chamar seus fabricantes para
conversar sobre sua loja? É um bom
começo e, com certeza, trará resultados
para todos os envolvidos.
* Luciano Bonetti é coordenador do
curso de Comunicação Mercadológica da
Universidade Metodista de São Paulo
Contato: [email protected]
nov/dez 2011 AgroRevenda 29
ar
30 AgroRevenda nov/dez 2011
consultoria
30 AgroRevenda nov/dez 2011
stracta
Esse tema se destaca, no momento, em razão da forte necessidade de controle que a dinâmica atual do mercado impõe às empresas
* Uriel Rotta e Luciana Florêncio
Uma das temáticas principais quando se discute estratégias para revendas agropecuárias na
atualidade é a questão da rentabilidade. O tema está em evidência no momento devido à forte necessidade de controle que a dinâmica atual do mercado está impondo a estas empresas.O assunto da rentabilidade vem à tona quando se coloca que a principal responsabilidade dos administradores de uma empresa, unidade de negócio ou revenda agrícola é o aumento de valor para os proprietários. Um maior valor significa recompensar adequadamente os donos do negócio. A busca de valor direciona recursos escassos para um uso mais racional: quanto maior for a eficácia no uso e gerenciamento de recursos, maior a rentabilidade e a recompensa aos proprietários.A utilização eficiente e eficaz de recursos e o controle sistemático desta utilização, além dos retornos advindos das transações de insumos agropecuários não representam apenas uma regra básica para o gerenciamento de uma revenda, mas sim a razão para o sucesso ou fracasso a médio e longo prazo.
Existem duas variáveis que devem ser observadas para atingir uma rentabilidade
adequada: a margem e o giro.
Margem é o quociente entre o lucro operacional e a receita. Normalmente, este percentual é acompanhado nas empresas, sendo uma medida de fácil visualização. E como fazer para atingir uma margem satisfatória? Nesse caso, alguns instrumentos são importantes como as políticas de gestão de clientes que controlem não apenas os retornos de cada cliente, mas principalmente o custo atribuído às ações destinadas a ele (por uma estratégias de CRM ou não), o controle de custos variáveis como o custo no atendimento ao cliente, custo de deslocamentos, comissões, entre outros, além da definição de metas de compras adequadas, a fim de evitar prejuízos com estoques não escoados.
Giro é a relação entre a receita e os
ativos operacionais ou capital investido.
Uma ação importante para os gestores
é sempre garantir um equilíbrio entre
o capital investido e os ativos totais,
de forma que seja compatível com
a receita gerada pela operação.
A interação entre a tesouraria e o
departamento de crédito, através do
cruzamento de informações entre
os estoques e as contas a receber,
aliada a uma política de orçamento de
capital que preserve um imobilizado
suficiente para um determinado nível
de receita, são práticas importantes na
implementação de projetos cujo foco é
melhorar o giro das revendas.
Além dessas ações, algumas outras
práticas podem interferir de maneira
positiva no giro da empresa. O
desenvolvimento de políticas de troca
busca aumentar as receitas, através
de operações de triangulação entre as
revendas, seus clientes e uma terceira
empresa, geralmente o comprador
do produto agrícola produzido. Para
a implementação desta política é
necessária uma profunda participação
da alta gestão da revenda, uma
vez que é uma ação que demanda
investimentos e é um processo de
tomada de decisão complexo.
pROGRAMA de ANÁLisedA ReNtABiLidAde
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art_anu_agro_revenda_21x14.ai 1 19/10/11 11:38
nov/dez 2011 AgroRevenda 31
A implementação de uma área de
inteligência de mercado permite à
revenda estruturar suas estratégias
de vendas condicionadas às áreas de
maior atuação, considerando ainda a
atuação da concorrência.
O produto da margem pelo giro
é a rentabilidade, que deverá ser
acompanhada por um processo
orçamentário estruturado, que será
gerenciado pela Controladoria.
Verificamos que várias ações deverão
ser tomadas pelos gestores das
revendas agropecuárias, que induzirão
a uma rentabilidade pretendida pelos
detentores do capital.
Na sequência, vamos aprofundar
algumas ações de Marketing que
podem auxiliar na melhoria da
rentabilidade.
Você acha que atende bem seus
clientes? que faz o que está ao seu
alcance e dentro dos seus princípios de
negócio? A resposta certamente será
sIM, para uma maioria esmagadora
dos gestores e empreendedores das
revendas agrícolas.
É fato o esforço de todos em investir,
pensar e implementar ações para atrair
e reter clientes. Entretanto, se fizermos
a pergunta correspondente aos
clientes, a maioria esmagadora se diria
insatisfeita. Claro que o cliente sempre
quer mais.
É fato também que além do “preço
dos sonhos” dos insumos, que possa
garantir melhor rentabilidade ao seu
M.O.% X 100= RECEITA - CUSTORECEITA
C
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art_anu_agro_revenda_21x14.ai 1 19/10/11 11:38
stractaconsultoria
32 AgroRevenda nov/dez 2011
A stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
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negócio, o produtor também tem
outros critérios para decidir com qual
revenda realizará suas transações. Em
tempos de crise, e em razão da forte
concorrência do setor, só o preço não
garante vida longa a uma relação de
troca. O gestor da revenda precisa
colocar-se no lugar do produtor.
O negócio agrícola é complexo
quando se trata dos insumos. Esses
“ingredientes” fazem diferença
significativa nos resultados finais da
propriedade rural. Isso diferencia
a revenda agrícola de um varejo
tradicional. Dessa forma, o cliente da
revenda agrícola deve ser tratado de
forma diferenciada. O produtor precisa
confiar no que está comprando, pois
essa decisão terá efeito imediato no
que ele irá colher.
Aqui entra o conceito de valor. Mais do
que preço, o insumo agrícola tem um
valor intrínseco associado a ele, seja por
sua tecnologia, pela tradição da marca,
ou pela ausência de diferenciação. Este
valor é que deve ser comercializado
pelas revendas agrícolas, não apenas
o seu preço. Ao realizar uma compra,
o produto não fará associação apenas
ao preço pago, mas, principalmente, à
expectativa quanto aos frutos que serão
colhidos no final da safra. Isso é valor!
A política do preço pode levar a uma
guerra de preço e a margem estará
fortemente associada ao volume. Já na
política do valor, a compra pode estar
associada à fidelização, e a margem
da revenda não dependerá apenas do
preço do mercado. quando o cliente
compreende o valor, o preço passa
a não ser o ponto central da compra.
Pode-se chegar a uma situação
de demanda inelástica, ou seja, o
consumidor é pouco sensível a preço,
como na compra de uma garrafa de
vinho por R$ 5 mil. Esse consumidor
pagou pelo preço ou pelo valor do
vinho? Certamente pelo seu conteúdo
e o preço alto deu ao vinho ainda mais
valor.
Mas, como o cliente mede ou percebe
esse valor? quando a revenda
consegue transmitir esse valor por meio
de um conjunto coerente de ações
de marketing que incluem políticas
diferenciadas de comercialização,
comunicação institucional consistente
e ações de relacionamento. Muitas
ferramentas podem e devem ser
utilizadas para sair da zona vermelha
da política de preço pura e caminhar
para uma zona de maior conforto,
por meio da política de valor. Essa
não é uma tarefa fácil, pois requer
uma estrutura mínima com pessoas
dedicadas a pensar como gerar valor
para o cliente. Esses profissionais são
pessoas formadas em administração,
marketing e comunicação social que
podem contribuir para gerar ações
sem onerar o orçamento. sua função
principal é aumentar as receitas e
principalmente, a margem do negócio.
Mas, depende, fundamentalmente, do
empresário e do gestor acreditarem
que essas ações trarão valor à revenda
e, sobretudo, vida longa ao negócio.
* Uriel Rotta - Sócio Gestor da Stracta Consultoria, professor de Finanças da FAAP e FIA
* Luciana Florêncio - Consultora Stracta Consultoria, e professora de Marketing na ESPM e MBA FIA
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34 AgroRevenda nov/dez 2011
peNeiRANdO dÁ!O mercado de peneiras, apesar de pouco conhecido, é uma fonte de lucro certo, tanto para o produtor quanto para as revendas
Divu
lgaç
ão
sempre presentes desde que a
humanidade começou a plantar
e a colher, as peneiras são
ferramentas indispensáveis não só na
agricultura, mas também em atividades
como jardinagem, construção, preparo
de materiais, alimentos, pet shops, além
de uso geral, seleção de grãos de café
nos períodos de colheita, entre outras
finalidades.
Engana-se quem pensa que o produto
peneira faça parte de um segmento
de pouco destaque e de mercado
limitado. Devido às varias utilidades,
essa ferramenta representa uma força
de vendas, com uma clientela fiel, além
de ser um produto muito rentável para
as agrorevendas e lojas de produtos
utensílios
agropecuários. quem ganha com
isso é o produtor rural, que tem à sua
disposição modelos diferenciados, em
espessuras e tamanhos variados, para
várias finalidades.
FOCO eM sUsteNtABiLidAdeA A.Castellano Metalúrgia Ltda.,
localizada no Bairro do Pari, na capital
paulista, tem uma linha de peneiras
projetada especialmente como opção
profissional. Trata-se da Peneiraço
Vitória, presente no mercado há mais de
meio século, e que oferece ao cliente
um mix completo de produtos para
atender várias necessidades.
são peneiras agrícolas destinadas
para plantações e colheitas; separação
de grãos e sementes; tratamento e
limpeza da terra; tratamento e limpeza
de insumos; classificação de grãos e
sementes, além de outras atividades do
campo.
Pioneira em substituir as tradicionais
peneiras com aros de madeira por
peneiras 100% aço, a empresa investiu
também em sustentabilidade, um
conceito ecologicamente correto que
respeita o meio ambiente.
O diretor de mercado da marca
Peneiraço Vitória, Leonardo Castellano
ressalta a preocupação da empresa
com a sustentabilidade. “Ao contrário
da madeira, que é teoricamente uma
matéria-prima de fonte renovável, o
minério de ferro, a bauxita, enfim, os
minerais, irão se esgotar um dia. Assim,
a reciclagem passa a ser um dever do
setor metalúrgico.” E complementa com
um alerta, “o problema é que a madeira,
renovável na teoria, não o é, na prática,
pois para alcançarem maiores lucros e
preços mais baixos, grande parte dela é
extraída sim o replantio das árvores, sem
controle e sem preservação nenhuma”.
A linha Peneiraço Vitória é fabricada
com tecnologia de malha em aço
expandido que, segundo Castellano,
por não ser o tradicional arame
trançado, não varia a abertura com o
tempo de uso, o que permite um padrão
de qualidade em qualquer processo de
peneiramento ou tamisação.
A empresa também preza pelo
Peneiras com Telas MM
Divu
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ão
aperfeiçoamento da peneiração,
investindo em tecnologia que possibilita
qualidade final homogênea ao material
peneirado e uma vida útil duradoura.
Isso permite um maior custo benefício
para o consumidor, que pagará mais
pela peça, mas que irá economizar no
decorrer prolongado da durabilidade
e também para o lojista que,
revendendo um produto de maior valor
agregado, terá um maior faturamento e
rentabilidade para sua loja.
Outro ponto destacado pela Peneiraço
Vitória é que, mesmo com um produto
diferenciado, a empresa não substituiu,
completamente, peneiras de madeira
ou de plástico. “Estas não devem
ser retiradas de linha pelo lojista
ou distribuidor, pois o consumidor
pode precisar dessas outras opções,
dependendo do caso, do uso final e
do custo benefício esperado”, observa
Leonardo Castellano.
MiX de pROdUtOsUm dos grandes fabricantes de telas
para estuque (deployê), de tecidos
metálicos e peneiras agrícolas do
País é a empresa familiar Indústria
de Telas Metálicas MM Ltda., com
matriz localizada no pólo industrial
da cidade de Itaquaqecetuba (sP) e
filial está na cidade catarinense de
Itajaí. A empresa fabrica um mix de
produtos direcionados a vários setores:
agricultura, construção civil, indústrias
de filtros, pneus, mineração, cerâmica,
plásticos, químicas, alimentícias, entre
outros.
No segmento agropecuário, destacam-
se as peneiras de café, com aro de
madeira. Destinadas ao mercado de
cooperativas de cafeicultores, fazendas,
pequenos produtores, construção civil,
são utilizadas para seleção de grãos
de café nos períodos de colheita. Além
disso, pelo fato de terem a malha
aberta, com quatro furos por polegada,
também são usadas para aplicação de
chapisco em muros. são fabricadas nos
seguintes diâmetros: 50cm, 55cm,
60cm, 65cm, 70cm, 75cm e 80cm.
Para os produtores de arroz e
revendas, a empresa também dispõe
das peneiras de arroz que, em razão da
malha fechada (10 furos por polegada),
também são utilizadas para peneiração
de areia na construção civil. são
fabricadas com aro de madeira nos
seguintes diâmetros: 50cm, 55cm,
60cm, 65cm e 70cm.
Especialmente para os produtores de
feijão, a Indústria de Telas Metálicas
MM fabrica um modelos específicos,
com uma malha que possui seis furos
por polegada. Também são úteis para
indústrias diversas, na separação de
peças, e na construção civil. Estão
disponíveis nas versões 50cm, 55cm,
60cm, 65cm e 70cm.
A Telas MM atua em todo o território
nacional e sua carteira inclui clientes
de pequeno, médio e grande porte,
de diversos segmentos. A qualidade
de seus produtos é reconhecida,
inclusive, por 4 prêmios de excelência
de qualidade que recebeu nos últimos
2 anos.
Divu
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36 AgroRevenda nov/dez 2011
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38 AgroRevenda nov/dez 201138 AgroRevenda nov/dez 2010
ABeRtURAde FiLiAis
A abertura de uma filial deve
ser vista como uma decisão
complexa e importante
para o futuro da revenda, já que o
possível insucesso da nova loja pode
representar um impacto considerável
para as estratégias de longo prazo da
empresa.
Muito se discute em gestão de
revendas a respeito de decisões
estratégicas que uma revenda
agropecuária pode tomar em sua
empreitada para o desenvolvimento
dos negócios. Como já apresentado
em outros artigos a respeito de
estratégias em revendas, atualmente,
os pontos fundamentais para a
decisão pela implementação de
qualquer ação são controle de custos,
gestão de pessoas, planejamento
estruturado e foco na rentabilidade.
Na decisão pela abertura de uma
nova filial tais quesitos não devem
ser desconsiderados, afinal, ações de
pontos de vendas (praça) fazem parte
das premissas de desenvolvimento
estratégico-mercadológico há vários
anos.
As revendas agropecuárias,
durante vários anos, aproveitaram o
crescimento e as oportunidades do
agronegócio nacional para crescerem
não apenas em faturamento, mas
em extensão de área de atuação e,
com isso, a abertura de lojas locais
que permitissem a presença de
suas marcas (e consequentemente
da marca de seus fornecedores) em
localidades outras do que aquelas de
suas matrizes.
Nesses casos de criação de filiais,
os direcionadores principais eram a
abertura de novas áreas de trabalho
por meio dos fornecedores principais,
para que as revendas pudessem ter
maiores possibilidades de aumentar
seus faturamentos.
Com o crescimento surgiu, também,
a necessidade de preocupações
cada vez maiores com o controle
de custos operacionais. Ao mesmo
tempo, os retornos em margem
da grande maioria dos segmentos
que as revendas representam se
deterioraram ao longo do tempo,
diminuindo a rentabilidade do setor.
Com essa nova realidade, uma
decisão tão importante quanto à
abertura de uma nova loja precisa
ser condicionada a uma análise
estratégica bem mais robusta do
que as que foram realizadas no
passado. Dessa forma, neste artigo
apresentamos alguns dos passos
principais a serem seguidos a fim
de evitar riscos com a decisão desta
estratégia.
estratégia
Tiago Fischer Ferreira sócio gestor da stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec são Paulo e FIA.
38 AgroRevenda nov/dez 2011
Contato: [email protected]
Tiago Fischer Ferreira*
Iniciativa envolve a complexidade de uma decisão que pode representar um futuro de sucesso para as revendas agropecuárias
nov/dez 2011 AgroRevenda 39
O primeiro ponto a ser levado em
consideração é a razão primordial
da abertura da nova filial, ou seja,
para que a revenda deve abrir essa
nova loja. A fim de responder tal
questionamento, os gestores da
revenda, de preferência em conjunto
com parceiros internos (gerentes e
funcionários de confiança) e externos
(consultores e interessados), devem
analisar os seguintes fatores:
1.Impacto para a estratégia
macro da revenda: na análise
desse fator os estrategistas que
estão em processo de análise devem
considerar os objetivos centrais da
estratégia corporativa e o alinhamento
entre o objetivo estratégico e a
decisão do investimento na nova filial.
2.Estratégia de parcerias da
revenda: como uma revenda é, antes
de mais nada, uma representante
estratégica da marca de seus
fornecedores nas áreas de atuação
de vendas, a estratégia de ocupação
de espaços, participação de mercado
e exposição da marca devem ser
levadas em consideração.
3.Bloqueio de concorrência:
em muitos casos, a decisão para
a abertura de uma filial tem uma
função mais direcionada em termos
de gestão competitiva do que apenas
estratégico-financeira. Dessa forma,
a abertura de uma nova revenda
pode ser utilizada como uma
estratégia eficiente de bloqueio para
o crescimento da concorrência.
4.Inteligência de Mercado: uma
análise, o mais minuciosa possível
do potencial de vendas da área que
se pretende entrar com a nova filial,
condicionada por cultura e tamanho
de propriedade, é fator fundamental
para a tomada de decisão.
A partir do momento que os fatores
que se referem ao alinhamento
entre as estratégias corporativas
da revenda e a decisão de abertura
de uma nova filial forem definidos,
iniciam-se as discussões sobre o
segundo grande bloco de ações que
40 AgroRevenda nov/dez 2011
devem fazer parte das análises, a
análise financeira.
O bloco de análise financeira deve
ser realizado não necessariamente no
aspecto dos retornos necessários da
nova filial, mas, sim, em relação ao
seu impacto sobre toda a estrutura
de custos da revenda; dessa forma,
devem ser observados os seguintes
fatores:
1.Análise do patrimônio da
revenda: o custo do patrimônio
da empresa é sempre um fator
importante a ser considerado para
qualquer definição estratégica. Na
abertura de uma nova loja isso não é
diferente, já que esta pode representar
um impacto no patrimônio.
2.Impacto no orçamento anual:
na gestão de custos condicionada
ao orçamento anual das revendas,
os custos operacionais de cada filial
são considerados individualmente,
assim como o rateio dos custos
das estruturas administrativas
centralizadas na matriz deve ser
aplicado ao tempo destinado a cada
filial versus o retorno. Dessa forma,
uma nova filial gera um impacto
representativo na estrutura de custos
da empresa.
3.Viabilidade econômica: análise
financeira específica da nova loja.
É condicionada à verificação do
retorno necessário em um tempo
definido para que a nova filial retorne
o investimento inicial da abertura e
passe a “se pagar”.
4.Risco: em sinergia à análise de
prospecção de mercado, a verificação
prévia do risco de mercado da nova
área pela prospecção de informação
sobre a qualidade dos produtores
da região (“bons pagadores”) é
importante para minimizar riscos
futuros da nova loja.
Após as análises financeiras e de
alinhamento estratégico, o último
bloco de análises deve ser realizado
nos aspectos operacionais da gestão
da revenda e em sua capacidade para
gerenciar uma loja a mais, portanto,
algum dos fatores que devem ser
analisados são:
1.Gestão de pessoas: uma nova
filial causa impactos nas rotinas
operacionais de departamentos
como contas a pagar, contas a
receber, controladoria, cobrança,
crédito e etc. Essa mudança pode
impactar fortemente as metodologias
de avaliação de desempenho dos
funcionários e deve ser avaliada
antecipadamente.
2.Operações, Fluxos e Controles:
uma nova loja requer reestruturações
organizacionais e modificações nas
estruturas de controles e fluxos de
gestão, portanto, os aspectos de
liderança regional (gerência de filial),
estratégias regionais e controles
operacionais como logística, gestão
de estoques e etc. devem ser não
somente analisados, mas planejados
antes da tomada de decisão de
abertura.
Por meio da discussão de todos
esses pontos mencionados, que
devem ser analisados para a tomada
de decisão de abertura de uma
nova filial, pode-se verificar que, na
atual conjuntura do segmento da
distribuição no agronegócio, esse
tipo de investimento não pode mais
ser implementado de maneira pouco
planejada.
A abertura de uma filial deve ser
vista como uma decisão complexa e
importante para o futuro da revenda,
já que o possível insucesso da nova
loja pode representar um impacto
considerável para as estratégias de
longo prazo da empresa.
* Tiago Fischer Ferreira Sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA.contato:[email protected]
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40 AgroRevenda nov/dez 2011
42 AgroRevenda nov/dez 2011
caparevenda da vez
Em fevereiro de 2012, a Carol –
Cooperativa dos Agricultores
da Região de Orlândia
completa 49 anos. Nesse período,
cresceu, tornou-se referência na região
paulista da Alta Mogiana. Daí iniciou
seu plano de expansão pelo interior de
são Paulo e, mais tarde, pelos Estados
de Minas Gerais, Goiás, Mato Grosso
do sul e Tocantins. Atualmente, atua
em dois segmentos do agronegócio:
lojas agropecuárias e nutrição animal
(produção de rações e sal mineral).
No ano passado, para acelerar o ritmo
de crescimento e ampliar sua base
de negócios, a Carol associou-se à
sodrugestvo, de origem russa, e criou
Divu
lgaç
ão
Depois de consolidar a presença em cinco Estados, em 2010, a cooperativa abriu seu capital e criou a Carol Sodru, associando-se ao grupo Sodrugestvo, de origem russa.
CAROLUMA tRAJetÓRiA veNCedORANO COOpeRAtivisMO
a Carol sodru. O grupo estrangeiro
detém 61% e a Carol tem participação
de 39% na nova empresa que passou a
responder pelas operações de vendas
de insumos e comercialização de grãos.
Nem bem começou, a companhia já
iniciou sua estratégia de expansão.
Este ano, adquiriu a Antiga Líder, com
estrutura de armazenagem no Estado de
Goiás.
Atualmente, a Carol sodru conta com
mais de 30 pontos de captação, para
receber a produção de soja e milho,
localizados em são Paulo (Barretos,
Guaíra, Ituverava,
Orlândia, santa
Cruz das Palmeiras
e são Joaquim
da Barra), Minas
Gerais (Capinópolis,
Conceição das
Alagoas, Frutal,
Pedrinópolis, Perdizes,
Pirajuba, Planura, santa
Juliana, Uberaba e
Uberlândia); e Goiás
(Acreúna, Bom Jesus,
Campo Alegre, Cristalina, Edealina,
Goiatuba, Ipameri, Jataí, Joviânia,
Morrinhos, Panamá, Pires do Rio,
Pontalina, silvânia, Vicentinópolis).
O CAsARÃOA história da Carol começou em
1963, com um grupo de 59 produtores/
fundadores que a transformaram em
um modelo de cooperativismo no Brasil.
“Foi um começo modesto, apenas com
o objetivo de facilitar a ação conjunta
na compra de fertilizantes para os
cooperados”, afirma José Oswaldo
Junqueira, presidente da entidade,
conhecido como Maninho. sua primeira
sede foi em um casarão alugado, no
centro de Orlândia, no interior de são
Paulo. Nos anos 60, contava com 350
cooperados atendidos por 7 funcionários,
entre eles um agrônomo.
Já no casarão, os fundadores
desenharam um plano de expansão
e iniciaram a fase de conquista, de
forma planejada. Em 1970, a sede foi
transferida para os dois últimos andares
do Edifício Vera Cruz, também no centro
da cidade. No ano seguinte, passou
a ocupar o pavimento térreo, com a
abertura da primeira loja. Com o novo
estabelecimento, a cooperativa deu um
passo além do seu foco principal – que
era a venda de fertilizantes e a prestação
de assistência aos cooperados – e
ampliou o atendimento, passando
a comercializar uma ampla linha de
produtos agrícolas, além de oferecer
produtos veterinários.
nov/dez 2011 AgroRevenda 43
Casarão, primeira sede da CAROL
Divu
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ão
44 AgroRevenda nov/dez 2011
caparevenda da vez
CeNtRO de seRviÇOsNessa época, a cooperativa começou
a construção do Centro de serviços
Agrícolas Geraldo Diniz Junqueira,
também em Orlândia, em área rural
vizinha, onde foi erguido um silo
com capacidade estática para 60 mil
toneladas, na época o maior do Estado.
Com a nova estrutura, a Carol começou
a trabalhar com produção de sementes
e com a captação e a comercialização
de grãos – milho e soja. Com a
industrialização da soja, a cooperativa
representou a maior força para o cultivo
da oleaginosa, além da sua expansão
na Alta Mogiana e, depois, em outros
Estados.
Em 1978, transferiu a loja para o Centro
de serviços Agrícolas de Orlândia, onde,
desde 1972, operavam o silo graneleiro
e a usina de beneficiamento de algodão.
Dois anos depois, quando a Carol
ultrapassou a marca de 500 cooperados
e já contava com 20 funcionários, foi
inaugurada a segunda loja, em Guará
(sP). Em 1975, foi a vez da loja de
são Joaquim da Barra, junto com uma
unidade industrial e outras instalações,
formando o segundo Centro Industrial
e de serviços Agrícolas. Depois, Morro
Agudo e Guaíra (1976), Ipuã (1982),
Ituverava e Miguelópolis (1984) e Batatais
(1989), todas em são Paulo.
A inauguração dos Centros de serviços
Agrícolas da Carol em Orlândia, são
Joaquim da Barra, Guaíra (1978) e
Ituverava (1987) deram o impulso que
a cooperativa precisava para ganhar a
projeção em terras paulistas e iniciar
sua estratégia de expansão para outros
Estados. Assim, após a abertura de
filiais e centros de serviços em vários
municípios da região paulista,
a Carol atravessou o Rio
Grande e, no início dos anos
1990, começou a operar
em Minas Gerais (Uberaba,
Conceição das Alagoas e
santa Juliana). Na década de
2000, o plano de expansão
ultrapassou os limites do Rio
Paranaíba e chegou ao sul de
Goiás e, daí, abriu fronteira
com Mato Grosso, Mato
Grosso do sul e Tocantins.
FORÇA NA peCUÁRiAhá muito tempo, a Carol atua
no segmento da pecuária,
oferecendo aos pecuaristas
cooperados o mesmo apoio
de assistência técnica que
tinham os produtores de
grãos e os de cana-de-açúcar.
Com o fortalecimento desse
segmento, a cooperativa
passou a produzir rações
e suplementos minerais,
proteicos e energéticos,
com diferentes formulações,
destinadas a bovinos, equinos
e ovinos, hoje consumidos em vários
Estados.
Apoiada em um ritmo de crescimento
constante, na área de nutrição animal,
ampliou o mix de produtos para
suplementação de bovinos, assim como
sua equipe de assistência técnica, em
várias regiões do País.
Atualmente, a linha nutrição da Carol
conta com 71 produtos para suprir as
necessidades de todas as categorias de
bovinos durante todo ano. “A constante
criação, desenvolvimento, avaliação e
atualização de fórmulas e nomes de
suplementos têm o objetivo de atender
a um mercado cada vez mais dinâmico,
competitivo e bastante exigente em
termos de eficiência, segurança,
estabilidade e, principalmente, resultados,
afirma Maninho.
Conforme explica, a Carol vem
utilizando, cada vez mais, na elaboração
da sua linha de produtos, ferramentas
tecnológicas como aditivos alimentares,
tais como monensina e salinomicina
sódica, “comprovados cientificamente
e necessários na melhoria da eficiência
alimentar e produtividade animal”.
Outra tecnologia que passa a ser usada
pela cooperativa, em vários produtos,
destaca seu presidente, é a amireia (ureia
protegida) indicada para os animais nos
períodos de transição e também nas
águas.
A Carol possui quatro unidades
produtivas de suplementos minerais e
rações, localizadas em Orlândia (sP),
Dourados (Ms), Nova Crixás (GO) e
Pirajuba (MG). Este ano, a cooperativa
contratou um profissional para coordenar
o trabalho na fábrica de Nova Crixás,
para dobrar a capacidade produtiva e
atender o aumento das vendas projetado
para 2012.
Rede de LOJAsAlém dos planos de expansão na
Divu
lgaç
ão
José Oswaldo Galvão Junqueira, presidente da CAROL
área de nutrição animal, a cooperativa
também pretende ampliar a sua
rede de lojas, segundo o presidente
Maninho. Atualmente, conta com 24
lojas espalhadas por são Paulo, Minas
Gerais e Tocantins, comercializando
em torno de 15 mil itens, de produtos
diversos para agropecuária até artigos
de uso pessoal, como confecções,
passando por ferramentas, pneus e
peças diversas, entre outros.
“Dessa forma, a Carol presta um
importante serviço à comunidade,
inclusive porque na prática, suas
lojas funcionam como termômetro do
mercado em relação aos preços para o
consumidor”, avalia.
segundo Maninho, as lojas de Orlândia,
Guaíra e outras regiões paulistas não
exigem tanta diversificação de produtos
como as filiais do Centro-Oeste, que são
regiões de pecuária forte e requerem
uma grande variedade de itens.
Para atender prontamente os seus
cooperados, a Carol realiza treinamento
para os balconistas das lojas em
parceria com os revendedores. “É
constante e tem que ser renovado,
segundo a necessidade ou em razão
de mudanças no gerenciamento e na
equipe”, diz o presidente.
AssistÊNCiA tÉCNiCAA Carol tem forte atuação em
assistência técnica aos seus associados.
Além de atendê-los, diretamente em suas
propriedades, os técnicos da cooperativa
participam de cursos, seminários e
outras atividades e mantêm intercâmbio
com empresas, órgãos públicos e
associações para a atualização dos
associados.
A Área de Produção Animal é
responsável pela realização de palestras,
reuniões técnicas, dias de campo,
orienta sobre a aquisição de matrizes,
reprodutores e sêmen, construções
rurais, testes laboratoriais, formação
de pastagens e inseminação artificial,
além de indicar produtos veterinários,
formulações de sal mineral e rações.
Por meio da área de assistência
técnica veterinária, a cooperativa
oferece os serviços de inseminação
artificial em bovinos, equinos, ovinos
e caprinos. A equipe técnica da Carol
realiza transferência de embriões em
bovinos desde 1995, e a partir de 2006
passou a oferecer estes serviços para
equinos. Também trabalha com a técnica
de inoculações de embriões para FIV
(Fecundação In Vitro).
GestÃOA cada três anos, a diretoria da Carol
é renovada, por meio do voto dos
associados. Maninho, que está em sua
sexta gestão à frente da cooperativa,
comenta, com orgulho: “Nesses 48 anos,
nunca tivemos duas chapas.” segundo
ele, que encerra mais um mandato
no próximo ano, o foco atual da sua
diretoria é a reforma de todas as lojas,
começando por Orlândia, Batatais, Ipuã
e Morro Agudo.
“Contratamos profissionais
especializados para modernizar as
lojas, que ganharão um novo layout.
As gôndolas serão mais baixas, para
que os clientes possam visualizar o seu
interior”, conta. Trata-se dos consultores
Fábio de Castro Nascimento e Jefferson
Barbosa dos santos que vão criar um
“novo varejo”, fazer novas campanhas
para destacar tudo que as lojas
oferecem aos consumidores, além de
realizar o treinamento motivacional para
os funcionários de cada loja, através
do PDG (Programa de Desenvolvimento
para Gerentes) e do PDV (Programa de
Desenvolvimento para Vendedores).
Como presidente da Carol, o principal desafio
de Maninho, para o próximo ano, é aumentar
a participação no sal mineralizado Carol no
mercado. “Nossa meta é dobrar a venda de
sal mineral, ampliar os mercados de sal mineral
e inaugurar novas lojas”, projeta.
nov/dez 2011 AgroRevenda 45
Divu
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ão
ar
46 AgroRevenda nov/dez 2011
Nem só de produtos destinados
à agropecuária vivem hoje
as agrorevendas. De olho na
expansão do mercado pet no Brasil,
principalmente produtos de higiene e
acessórios, estas lojas abrem espaço
para atender os proprietários rurais,
além de moradores das cidades onde
estão localizadas. Os cuidados com a
alimentação, a saúde e a higiene não
se limitam mais somente aos rebanhos,
agora são dirigidos, e com muita
dedicação, aos animais de estimação
que vivem nas casas das fazendas, dos
sítios, das chácaras e das áreas urbanas.
Porém, o médico veterinário humberto
Bandeira Moraes, proprietário do Lojão
do Criador, em Campina Grande, Paraíba,
explica que existe diferença entre os
perfis dos clientes do campo e da cidade.
“O cliente da fazenda, como está voltado
para o setor da pecuária, observa mais
o custo-benefício do produto, enquanto o
da cidade busca itens que proporcionem
melhor qualidade de vida para o seu
animal de estimação”, diz.
Opinião endossada pelos industriais
Juliano Marçal, da Marçal Couros,
fabricante de coleiras, guias, peitorais
e focinheiras, e Odair Ayelo, diretor
comercial da AviPet, de Campinas,
sP, fabricante de, praticamente, todos
os tipos de acessórios, entre eles,
comedouros, bebedouros, roupas,
brinquedos, etc. Para Marçal, os animais
das fazendas, por serem criados mais
especial
pROdUtOs pet,UM MeRCAdOQUe FLOResCeMesmo com gostos e necessidades diferentes, nas fazendas ou nos centros urbanos, os donos de animais de estimação buscam produtos que também agregam conforto e beleza.
BRuN
o Su
Bam
nov/dez 2011 AgroRevenda 47
soltos, consomem menos produtos
que os criados das áreas urbanas. Por
sua vez, Ayelo afirma que na fazenda
os donos não têm muita preocupação
com higiene, roupinhas, brinquedos,
mais com remédios e alimentação. Já
na cidade, explica, os donos observam
tudo, principalmente o quesito beleza.
O MeRCAdODiferenças à parte, fabricantes e
varejistas consideram o mercado
pet excelente. De acordo com a
Anfalpet – Associação Brasileira dos
Fabricantes de Alimentos para Animais
de Estimação, o mercado pet nacional
movimentou, no ano passado, R$ 11
bilhões e passou a ocupar o sexto lugar
em faturamento no ranking mundial.
Dados Anfalpet divide esse mercado
em quatro segmentos principais:
Pet Food, com 66%; serviços, 20%;
Equipamentos e Acessórios, 8%; e
Medicamentos Veterinários, 6%. Cerca
de 25 mil pet shops disputam com
mais de 50 mil pontos de vendas –
como supermercados, hipermercados,
lojas e agrorevendas – a atenção e a
preferência de compra do consumidor,
de acordo com levantamento da
associação. A estatística aponta,
ainda, que nos últimos três anos o
volume de produção do mercado pet
food brasileiro cresceu de 3 a 4%, bem
diferente da rede de comercialização,
que expandiu acima de 10% ao ano no
período de 2005 a 2011.
Com o crescimento acelerado, não só
no Brasil, mas no mundo – os gastos com
animais de estimação movimentaram Us$
76 bilhões no mundo –, os donos desses
animais modificaram suas buscas, que
vão de roupas à alimentação, passando
por tratamentos estéticos e books
fotográficos. Todos os estabelecimentos
que comercializam produtos pet inovam
com itens diferenciados como, por
exemplo, esmaltes e refrigerantes, salões
de beleza para animais que oferecem
novos tipos de banhos, tosas e secagens
de pêlo, com produtos nacionais e
importados, além de serviços de entrega.
Ainda de acordo com dados da
Anfalpet, o Brasil tem estrutura e
capacidade de produção para ser,
também, o segundo maior exportador de
artigos desse segmento, podendo atingir
um faturamento de até Us$ 4 bilhões ao
ano. O potencial de exportação é de Us$
15 bilhões e, para se ter uma ideia do
quanto ainda falta para o Brasil alcançar
este valor, em 2009, foram exportados
somente Us$ 250 milhões.
pOteNCiALDe olho no potencial de mercado,
as empresas especializadas ampliam
opções para clientes que investem na
saúde e no bem-estar de seus pets que,
muitas vezes, ocupam o lugar de filhos.
Juliano Marçal considera o mercado
excelente, pois está crescendo cada dia
mais. Ele cita estatísticas da Assofauna
– Associação dos Revendedores de
Produtos, Prestadores de serviços e
Defesa Destinados ao Uso Animal, as
quais indicam que 63%
das famílias brasileiras
das classes A e B
possuem animais de
estimação, enquanto
nas famílias da classe
C este número chega a
64%. “É um percentual
bastante alto. Além
disso, a humanização
dos animais de
estimação, que está
diretamente ligada à
evolução do consumo Divu
lgaç
ão
BOAs pRÁtiCAsDevido ao rápido crescimento do segmento pet, de acordo com a Anfalpet,
uma fatia dessa rede de comercialização cresceu de forma desestruturada e um dos gargalos que dificultam o desempenho desses pontos de venda é a ausência de boas práticas de armazenamento e de venda a granel. A solução, segundo a associação, é a profissionalização da rede com treinamento e capacitação da equipe. Por isso, a Anfalpet lançou um Guia de Boas Práticas, em pontos de vendas, com o objetivo de orientar os profissionais e, assim, garantir a evolução setorial e a satisfação dos seus clientes.
Além da definição da nomenclatura e de vários itens utilizados pelos profissionais de pontos vendas, o guia orienta como trabalhar os vários quesitos que integram a infra-estrutura de uma revenda, como, por exemplo, localização, disposição de resíduos sólidos e lixo, edificações dos armazéns, áreas de armazenamento, layout (separação de áreas), iluminação, ventilação, instalações para limpeza e manutenção, áreas sociais (refeitórios, vestiários, banheiros, etc.).
O Guia traz orientações, também, sobre os itens equipamentos; práticas de armazenamento; limpeza, sanitização e organização; comportamento e treinamento dos funcionários; controle de pragas; transporte; e venda de produtos.
Odair Ayelo, diretor comercial da AviPet
Divu
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ão
48 AgroRevenda nov/dez 2011
de produtos e serviços voltados para
este novo tipo de público, torna essa
atividade econômica cada vez mais
relevante”, diz o diretor da Marçal
Couros.
Ayelo também é de opinião que o
panorama do mercado é muito bom e
concorda que os animais, atualmente,
recebem uma atenção muito especial.
“sejam cães, gatos, aves, répteis,
peixes, etc., acredito que nós, seres
humanos, estamos buscando cada vez
mais alternativas para nós mesmos e
nossos filhos. Os casais, atualmente,
não querem filhos, buscam animais.
Nossos filhos não brincam mais
nas ruas, nos clubes e muitos não
podem pagar outras modalidades de
entretenimento. Então, recorrem mais
aos computadores e aos animais, por
isso, o mercado está em alta”, analisa
o diretor comercial da AviPet.
Assim, a expansão do setor se deve,
também, ao crescimento do número
de animais de estimação, no Brasil,
criados como membros da família.
Estudo da Anfalpet mostra que,
aqui, o gasto médio com produtos e
serviços per capta/ano é de R$ 390,
entre foods, produtos farmacêuticos,
vacinas, embelezamento e acessórios.
Ainda segundo o estudo, o Brasil é
o segundo mercado em número de
animais do mundo, perdendo apenas
para os Estados Unidos. são 28,8
milhões de cães, 13,08 milhões de
gatos e 4 milhões de outros pets
em todo o País. Porém, já existem
estatísticas que apontam um número
bem superior com relação ao total
desses animais, 98 milhões.
humberto Bandeira de Moraes é
proprietário de várias agrorevendas
no Estado da Paraíba: Agronordeste,
Agrocenter, Guararural, Lojão do
Criador e shopping dos Animais.
segundo ele, o mercado pet está
crescendo cada vez mais no Nordeste
especial
diCAs pARA As AGROReveNdAsO sebrae - serviço Brasileiro de Apoio às Micros e Pequenas Empresas
também dá dicas para as agrorevendas e recomenda que é bom ficar atento às tendências de produtos e serviços e às regras básicas de manutenção:
. Limpeza: as paredes, prateleiras, o chão e as mercadorias devem estar sempre limpos e sem poeira. Essa limpeza vai causar a boa impressão para o cliente. Lembrando que a pintura interna e externa do local deve ser renovada quando começa a encardir.
. Fachada: a fachada da loja é a cara do negócio. Ela influencia a escolha do cliente em entrar ou não na loja. Então, capriche no visual da entrada da sua loja.
. Iluminação: a iluminação da loja deve ser planejada de maneira que deixe o ambiente claro e valorize os produtos em exposição. Uma iluminação mal feita pode criar uma sensação negativa no consumidor.
. Mercadoria: a loja oferece variedade e quantidade de produtos, principalmente os considerados básicos, como ração, xampus, brinquedinhos para os animais, etc.
. Atendimento: os funcionários devem ser treinados para atender bem os clientes e saber lidar com os diferentes tipos de animais que a loja pet ou a clínica veterinária atende.
. Organização: o negócio deve investir em informatização. Isso facilitará a gestão do estoque e acompanhar de perto as entradas e saídas, o que permitirá o empresário conhecer seu lucro e, com isso, planejar os pagamentos para os fornecedores.
. serviços: também é preciso prestar serviços variados, que devem ir além do banho e tosa. hoje as pet shops oferecem veterinários, hotel, adestramento, venda de filhotes etc. Essa variedade de produtos e serviços atrai clientes com diferentes objetivos e interesses, ou seja, a pet acaba conquistando mais clientela e diversificando o lucro.
Divu
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ão
Humberto Bandeira Moraes, proprietário do Lojão do Criador
nov/dez 2011 AgroRevenda 49
e, hoje, representa mais de 40% do
faturamento anual das suas empresas.
“Estamos no mercado paraibano há
23 anos e quando iniciamos nossos
negócios o percentual de produtos
pet era, no máximo, 5%”, conta o
comerciante.
Por isso, Moraes dá um grande
destaque ao segmento em suas lojas.
“Ultimamente temos investido muito em
mão-de-obra qualificada e, também,
na busca de novos parceiros para dar
continuidade ao crescimento desse
setor”, diz ele, acrescentando que
mesmo que este mercado esteja mais
focado nos centros urbanos, suas lojas,
para atrair os fregueses da cidade e
do campo, sempre realizam ações
em eventos como feiras de animais,
palestras, exposições, como também
outras iniciativas juntamente com
sociedades protetoras de animais,
entre outras.
Além dos produtos das áreas de
nutrição e medicamentos, Moraes diz
que na de higiene os mais vendidos são
xampus, perfumes, condicionadores,
sabonetes, linha educativa, etc. Entre
os acessórios, os mais procurados
são as guias, coleiras, peitorais, caixas
de transporte, camas e casinhas para
cães, gatos.
eveNtOs e NOvidAdesPara um mercado em expansão,
nada mais natural que o surgimento
de vários eventos para atender todos
os elos da cadeia pet. são dezenas,
entre feiras, congressos, seminários e
workshops. Destacam-se a Pet south
America e a são Paulo Pet Fair, realizadas
na capital paulista; seminário Nacional
Anclivepa, em Vitória (Es); Rio Pet Vet,
Rio de Janeiro (RJ); For Pet Vet, Fortaleza
(CE); Feira Pet Curitiba (PR), e seminário
Anclivepa Estadual, Gramado (Rs).
Porém, o principal e mais forte evento
do setor, que atrai o maior número de
visitantes – mais de 20 mil – e expositores,
é a Pet south America - Feira Internacional
de Produtos e serviços para a Linha Pet
e Veterinária, realizada durante três dias
do mês de outubro, pela NürnbergMesse
Brasil. Preparando-se para a sua 11ª
edição, que acontecerá em 2012, a feira
– que tem por objetivo expor as principais
novidades e lançamentos das indústrias
cosmética, farmacêutica, nutrição,
insumos, acessórios, equipamentos,
matérias-primas, embalagens e serviços
– reúne mais de 200 marcas, cerca de
15 internacionais, a maioria dos Estados
Unidos e Europa, além do Pavilhão
Chinês.
segundo Ligia Martins, diretora-geral
da NürnbergMesse para a América
Latina, o avanço desse mercado
no País, nos últimos anos, exigiu
maior profissionalização de todos os
envolvidos. “A Pet south America se
consolida como o evento que reúne
toda a cadeia produtiva da América
Latina. Facilita o contato e a geração
de negócios para fornecedores, já que
atrai profissionais de diversos estados
e países, além de compradores que
podem encontrar na feira toda a gama
de produtos e serviços que necessitam”,
explica a diretora.
Na 10ª edição da feira, realizada de 18
a 20 do último mês de outubro, conta
Ligia Martins, fabricantes, fornecedores
e distribuidores apresentaram produtos
e serviços focados na personalização,
de acordo com a raça e necessidades
de cada animal. “Em um mercado que
movimenta mais de R$ 11 bilhões no
Brasil, a busca por maior diferenciação,
inovação e valor agregado tem se
tornado frequente nos lançamentos
apresentados na Pet south America”,
diz.
Entre os produtos lançados na Pet
south America, ela destaca o xampu
e o sabonete de ouro, diamantes
fabricados a partir do carbono extraído
do pêlo do animal e coleira retrátil com
cristais swarowski; equipamentos para
GRUpO teMÁtiCO de pROdUtOs e seRviÇOsPara tratar de temas relacionados ao setor de animais de estimação, o
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – Mapa criou o Grupo Temático de Produtos e serviços para Animais de Estimação – GTPet, que terá a coordenação da Anfalpet. A primeira reunião do GTPet ocorreu dia 23 de novembro, na sede do Mapa, e contou com a participação de representantes da indústria, entidades não-governamentais ligadas ao setor de produtos para animais de estimação, além de representantes do próprio Ministério.
Na ocasião, os representantes discutiram o cenário do setor e estipularam as prioridades a serem trabalhadas em prol do segmento, tais como o estabelecimento de um grupo de inteligência para diagnósticos e estatísticas, buscar soluções para um crescimento sustentável e providências na área normativa, além do calendário das próximas reuniões do Grupo. A próxima está marcada para o dia 1º de fevereiro de 2012.
CRiSt
iaNE N
oguE
iRa
50 AgroRevenda nov/dez 2011
tornar o atendimento médico mais
prático e seguro; comedouros com
controle automático para conservar
o alimento e rações grain-free de
origem totalmente animal; brinquedos
educativos, que desenvolvem
habilidades como concentração,
memória e raciocínio; rastreador/
GPs brasileiro que avisa ao dono por
e-mail ou sMs quando o bicho se
distancia da área delimitada; coleira
com lanterna; porta-lixo embutido
para passeios noturnos; pente mata-
pulgas com descarga elétrica; cama
anti-estress e inibidor de xixi com
espuma viscoelástica de tecnologia
Nasa; máscaras hidratantes; hair laser;
hidratação à base de vinhoterapia e
regenerador de calos; tratamentos de
medicina veterinária alternativa, como
florais e homeopatia, entre outros.
LANÇAMeNtOs ReCeNtesDentre os produtos que estão
conquistando clientes dos pet shops
dos grandes centros urbanos e que
também já estão nas prateleiras de
agrorevendas de vários Estados
brasileiros estão o último lançamento da
Vetnil e a linha pet da Tortuga, Amici.
Da Vetnil, é o Periovet, enxaguante
bucal para pets com aplicação prática
e eficiente, lançado na Pet south
America 2011, indicado para uma
boa higienização e na prevenção de
problemas e bucais em cães e gatos.
Trata-se de uma solução sabor menta,
à base de Digluconato de Clorexidina a
0,12%, para auxiliar a manutenção da
saúde bucal e o controle da halitose.
De acordo com a empresa, o produto
é capaz de promover a higienização da
cavidade oral através da aplicação sobre
as superfícies dentárias e gengivais,
podendo também ser utilizado como
enxaguante bucal, para higienização
oral especialmente antes, durante e
após avaliações e procedimentos na
cavidade.
A Amici é a linha pet da Tortuga,
composta de produtos inovadores para
higiene e embelezamento de animais de
estimação. Com formulações exclusivas
e produtos hipoalergênicos, atendem às
necessidades de médicos veterinários,
criadores, profissionais de banho e tosa,
além de proprietários de cães e gatos.
Com 10 anos de existência, a Amici foi
a primeira marca a introduzir no mercado
pet linhas completas de produtos
hipoalergênicos, revelando o cuidado
com a saúde e higiene de cães e gatos,
além da atenção junto aos profissionais
do setor. Composta por produtos
veterinários desenvolvidos especialmente
para cães e gatos, a empresa conta com
as linhas Allegri, Profissionale e Dottori.
“A Tortuga investe, ano a ano, em uma
maior aproximação com as revendas.
Em 2012, iremos realizar, principalmente
no interior dos Estados brasileiros, ações
específicas com este público estratégico.
A ideia é que os revendedores conheçam,
cada vez mais, os diferenciais e
benefícios de nossos produtos para
ajudarem e orientarem os clientes”,
destaca Juliano sabella, gerente de
marketing da Tortuga.
especial
A FORÇA dA ANFALpetA Associação Nacional dos Fabricantes de Rações (Anfar) foi criada em 24
de abril de 1980 por um grupo de empresas do setor de Nutrição Animal, em um momento de crescimento do mercado de rações completas voltadas para o segmento de animais considerados de produção (Insumos).
Os animais de Produção são aqueles que o homem se utiliza para a sua alimentação, relacionado aos produtos derivados da carne, ovos, leite e seus derivados.
A partir do ano de 1994, foi notado o maior crescimento do mercado pet, resultando, no ano 2000, na criação de duas diretorias: a Diretoria Pet e a Diretoria de Insumos e, em 2004, a extinção da Diretoria de Insumos e a mudança do nome para Anfalpet - Associação Nacional dos Fabricantes de Alimentos para Animais de Estimação.
Em 2010, a Anfalpet possuía 71 associados e completou 30 anos e ampliou seu escopo passando a representar todas empresas fabricantes de produtos para animais de estimação. Para comemorar, providenciou a modernização de seu site e logotipo, integrando-os às necessidades dos seus associados e parceiros, aprimorando desta forma, sua comunicação com o mercado.
As empresas associadas são responsáveis por mais de 80% dos R$ 11 bilhões que o setor faturou em 2010. O setor é responsável ainda por 20.000 empregos diretos somente na indústria e 200.000 na sua rede de comercialização.
Divu
lgaç
ão
Juliano Sabella, gerente deMarketing da Tortuga
ar
nov/dez 2011 AgroRevenda 51
exclusivo
Graças à estabilização
econômica e ao crescimento
do poder aquisitivo,
assistimos de maneira privilegiada o
esforço das economias europeias e
norte-americana em tentar estancar o
sangramento de recursos e a fragilidade
dos seus modelos econômicos.
No Brasil, o mercado interno sustenta
nossa economia de maneira substancial
e o que era um problema, no passado, é
a nossa vacina, no momento.
Várias oportunidades estão se
destacando em vários segmentos. Um
dos setores mais visados, atualmente,
é o pet. Crescente, apesar de muitas
vezes a divulgação superar a realidade,
mas, constante.
A evolução dos produtos e a
diversidade, agregados ao efeito de
humanização dos pets, acaba gerando
espaço para a exploração de produtos e
ApROveitANdOA ONdA pet
O grau de exigência e a busca por novidades em produtos variados, como acessórios e higiene, estão cada vez maior. As oportunidades estão borbulhando nesse mercado.
Jefferson Braga*
Divu
lgaç
ão
52 AgroRevenda nov/dez 2011
serviços, sempre com vistas à obtenção
de melhores margens.
O advento da internet e a velocidade
da disseminação das informações
contribuíram para que o grau de
exigência e a busca por novidades
sejam cada vez maiores. se partirmos da
premissa básica de que as vendas que
geram maior contribuição necessitam
do apoio contínuo do atendimento,
temos a chance de explorar produtos
variados como acessórios e higiene,
cada vez mais presentes na vida dos
proprietários de pequenos animais.
O atendimento precisa de aliados,
tais como: apresentação, espaço,
localização, indicação e conhecimento.
Com a utilização de atendimento
diferenciado, presente até em instituições
financeiras, apresentação agradável,
espaço acessível e pessoas treinadas,
as vendas passam a apresentar
resultados mais interessantes.
Atualmente, os clientes buscam
por locais agradáveis, com ambiente
acolhedor, e pessoas receptivas
(vendedores interessados). O
estabelecimento que conseguir explorar
essas condições verá que o patamar
de preço não é o único fator decisório.
Aliás, dentro dos vários perfis de
clientes, veremos que uma pequena
diferença no preço pode desaparecer
se as expectativas de atendimento e a
oferta de produtos se fizerem presentes.
O ambiente da loja influi muito na
decisão do cliente, seja para entrar
e buscar algo, como para desistir
de uma busca mesmo antes de
adentrar o estabelecimento. Olhe
para a sua loja como se fosse
um cliente, tendo em mente tudo
que gostaria e como gostaria de
encontrar. É um exercício e tanto!
Tenha claro que mesmo que a lista do
que gostaria de encontrar seja longa,
nem sempre será vantajoso dispor de
todos os itens e, vou além, não falamos
apenas de espaço físico, mas de
produtos que sejam relacionados aos
seus objetivos de venda, margem, perfil
de cliente, etc.
Os proprietários de pequenos animais
estão investindo cada vez mais no bem-
estar destes e isso viabiliza a oferta de
itens de maior valor agregado. Pense
em uma linha de acessórios. Ouça seus
clientes, busque novidades no mercado,
consulte novos fornecedores.
Uma pequena mudança pode fazer
toda a diferença nas vendas. Também
considere que a inserção de novos
produtos requer cuidados, tanto no
volume de compras como na política de
preços, apresentação e conhecimento
das características destes.
O quesito higiene deixou de ser
supérfluo quando consideramos o bem-
estar do animal e de seus proprietários.
Ofereça itens que trazem segurança ao
ambiente. Pense numa criança pequena
que frequenta o mesmo local que um
pet; o desinfetante utilizado precisa ser
eficiente, certo?
Portanto, comece a pensar nas novas
possibilidades e em como envolver a
clientela da sua região com novidades
e uma abordagem diferenciada. Mostre-
se diferente, mais preparado, com novos
itens que trarão benefícios reais aos
compradores.
Pondere o treinamento do seu pessoal
como fator primordial. quantas vezes
você saiu insatisfeito de uma loja por
conta do atendimento? Agora é a sua
vez de estudar o assunto e entender
que a venda desses produtos pode
ser rentável; torne-os fator de primeira
necessidade na vida dos seus clientes.
Aproveite o final do ano para implantar
coisas novas, remodelar seu negócio e
pensar em um plano diferente para o
próximo ano.
Não perca a chance de sair na frente,
de colocar sua loja em destaque a na
lembrança do mercado como um local
inovador e antenado com o que está
acontecendo e crie retorno efetivo nas
suas vendas.
Tem muito cão que vive uma vida
de rei! que tal você usufruir a sua da
mesma forma?
Um abraço e bons negócios!
* Jefferson Braga é diretor da PetCon$ult e consultor sênior com formação em Administração e Pós-Graduações em Administração Financeira e Controladoria. Ministra palestras e treinamentos pelo Brasil, atuando desde 2000 como consultor do [email protected] no facebook (PetConsult Consultoria)
exclusivo
ar
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ão
Jefferson Braga, diretor da PetCon$ult
nov/dez 2011 AgroRevenda 53
54 AgroRevenda nov/dez 2011
artigo markestrat
O QUe se espeRA pARA O FUtUROdAs AGROReveNdAs?
Cenário aponta para uma postura de business-to-business, estreitando laços com o produtor que caminha rumo à profissionalização, fomentada pela alta demanda dos anos que estão por vir.
Vanessa Nardy1 e Luiz Albino Barbosa2
O setor de insumos é notadamente um ponto-chave na produção agrícola do Brasil. Muito é discutido sobre os fatores competitivos que tornam o Brasil um dos maiores fornecedores mundiais de alimentos, porém, pouco tem se falado sobre a base que sustenta essa posição.
Para começar, por ser um país tropical, o Brasil sofre uma incidência muito grande de pragas e doenças, além de possuir a tradição de manter suas culturas regionalizadas, facilitando assim a propagação de agentes que ameaçam a produção. Com isso, o Brasil figura dentre os maiores consumidores de defensivos e herbicidas agrícolas do mundo que, apresentando taxas de crescimento superiores a 7%
nos últimos 6 anos, deve ultrapassar ainda em 2011 o consumo nos Estados Unidos – o maior demandante até então.
Esse movimento ascendente do uso de agroquímicos é fomentado pela melhora no poder de compra dos produtores e pode ser explicitada por uma simples relação: em 2009, um produtor de soja entregava 2,5 sacas de soja a cada 5 litros de herbicida comprados; essa “troca” mudou para 1 saca a cada 5 litros no início desse ano. Com uma parcela menor da produção comprometida com a compra de agroquímicos, o produtor tem um incentivo maior para proteger melhor suas lavouras e incrementar a produção.
Porém, o Brasil ainda está
longe de ser um benchmarking na questão de uso de insumos agrícolas. Tomando como exemplo os Estados Unidos, tem-se que com uma área agrícola apenas 34% maior do que a brasileira, segundo a FAO, os norte-americanos conseguem uma produção de grãos até 3,5 vezes maior, devido, principalmente, ao uso intensivo de tecnologia, distribuídos entre proteção de cultivos, uso de sementes geneticamente modificadas, fertilizantes e outros.
Dentre todos esses insumos, cabe aqui uma breve análise sobre as perspectivas que circundam as indústrias de fertilizantes e sementes geneticamente modificadas que, assim como os defensivos, apresentam uma boa tendência de crescimento para a próxima década. No
pwc
54 AgroRevenda nov/dez 2011
nov/dez 2011 AgroRevenda 55
Fonte: MPrado Consultoria.Adaptado por PwC Agribusiness
Research & Knowledge Center
Gráfico: Evolução das formas de gestão de propriedades rurais
caso dos fertilizantes, pode-se esperar um aumento no seu consumo em razão do cenário positivo da economia brasileira, projetado para os próximos anos, assim como o bom momento vivido pela agricultura. O que se tem destacado, no entanto ,é o crescimento da utilização de fertilizantes foliares, com um aumento de mais de 10% estimados para a próxima década, e expectativa de movimentar cerca de R$ 2,8 bilhões em 2020. quanto ao mercado de sementes geneticamente modificadas, a soja é hoje no Brasil a maior cultura em termos de área plantada, embora o milho
tenha apresentado as maiores taxas de crescimento: 257% entre as safras 1999/2000 e 2008/2009. Para os próximos anos espera-se uma maior propagação da área cultivada com novas variedades, principalmente de algodão e feijão.
sintetizando isso tudo e compreendendo esse horizonte positivo, pode-se observar um novo posicionamento das indústrias de agroquímicos que devem passar pelas seguintes mudanças nos próximos 5 anos: • Fusão e consolidação
de empresas;
• Aumento do número de produtos genéricos no mercado;• Maximização do
portfólio das indústrias por meio da troca de produtos entre elas;• Reagrupamento em
clusters; • Regulamentação das
relações comerciais com os distribuidores;• Solidificação das
parcerias indústria – distribuidores;• Maiores investimentos
em proteção das plantas, migrando de proteção de cultivos para sementes modificadas com uso de biotecnologia.
AgroRevenda 55nov/dez 2011
TecnologiaAnos 70/80
ComercializaçãoAnos 90/99
Gestão EmpresarialAnos 2000/2009
Governança CorporativaAnos 2010/2019
56 AgroRevenda nov/dez 2011 0800 772 2492 | www.dowagro.com.br
Chegou Entrust*. O novo inseticida-cupinicida de origem biológica da Dow AgroSciences.
Entrust* acaba com os cupins como nenhum outro. Além de apresentar controle efetivo utilizando doses reduzidas, Entrust* tem origem natural, com excelente perfi l ambiental. Se você deseja alto rendimento e controle, Entrust* é a solução.
Controle os cupins antes que eles tomem conta da sua pastagem.
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artigo markestratpwc
56 AgroRevenda nov/dez 2011
Essas tendências estão de acordo com uma série de comportamentos e seguem as evoluções dos modelos de gestão, como descrito no gráfico da página 55.
De acordo com tal modelo, espera-se também uma mudança do perfil do produtor, em linha com as melhorias de gestão que são projetadas para as indústrias. Nesse sentido, algumas ações teriam impactos positivos para o produtor, dentre elas: • Fortalecimento
de parcerias com distribuidores;• Utilização de
instrumentos de hedge para proteger suas operações financeiras;• Adoção de tecnologias
avançadas;• Capacitação
e retenção de profissionais;• Uso de sistemas de
informações.
E, em meio a isso tudo, a revenda agropecuária (agrorevenda) aparece como elo entre esses dois extremos da cadeia, devendo acompanhar essas mudanças no perfil de ambas as partes. Olhando a situação atual, marcada por informalidade, baixas margens de lucro, falta de controles internos e planos de sucessão, percebe-se que
ainda há muitos desafios a serem vencidos.
Em estudo recente feito pela consultoria Uni.Business foi constatado que a margem operacional bruta é, em média, 17% nas agrorevendas, porém, 11% é relativo aos custos operacionais, restando apenas 6% como margem líquida. Além disso, os produtos com maiores margens são vendidos em menores quantidades quantificando no total uma baixa porcentagem no faturamento do estabelecimento.
Esse descompasso entre as partes pode ser a causa do desaparecimento de muitas agrorevendas. Para que isso não mais ocorra é preciso estabelecer um novo caminho para esses estabelecimentos, com base, especialmente, em boas práticas de gestão. Além disso, para se inserir no contexto global de mercado, são necessárias algumas ações:
• Aumentar o tamanho dos distribuidores de insumos por meio de fusões e aquisições criando um porte mais robusto para as empresas;• Investir na
capacitação e retenção de funcionários;
• Reduzir a informalidade, o cumprimento das regulamentações fiscais, sociais e ambientais;• Melhorar o nível
de automatização de processos, • Valorizar seus
produtos através da prestação de serviços;• Aumentar o rigor na
concessão de crédito; e • Melhorar seu
relacionamento com os fornecedores.
Com isso em mente, pode-se afirmar que cada vez mais as agrorevendas assumirão uma postura de business-to-business, estreitando laços com o produtor que caminha rumo à profissionalização fomentada pela alta demanda dos anos que estão por vir.
1 Vanessa Nardy é bacharel em economia pela FEA-RP/UsP e analista sênior do centro de inteligência em agronegócios da PwC.
2 Luiz Albino Barbosa é bacharel em relações internacionais pela FAAP, mestre em agroenergia pela Esalq-UsP/Embrapa/FGV associado ao NUPRI-UsP e analista sênior do centro de inteligência
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58 AgroRevenda nov/dez 2011
profissional de vendas
Muitos vendedores se perguntam o que fazer para implementar o pós-vendas em suas atividades.
Outros reclamam que sua empresa não tem um pós-vendas e, por isso, seu desempenho não é melhor. Mas, o que envolve um pós-vendas estratégico?
O pós-vendas é bem mais do que ligar para o cliente no aniversário ou fazer contato após a venda ou entrega para saber se ele ficou satisfeito ou não. Estrategicamente, ele envolve a manutenção do contato e do relacionamento com o cliente, com uma intenção clara de alavancar mais negócios benéficos para a empresa e para o cliente.
Desta forma, entendemos que as atividades de vendas de um vendedor de revenda envolve um processo cíclico de desenvolvimento, abordagem e satisfação das necessidades dos clientes. Esse processo é exemplificado na figura ao lado.
Infelizmente, não são todos os profissionais de vendas que possuem esta visão e entendem a importância de realizar boas atividades de pós-vendas. Nossa visão é de que essas atividades não ocorrem apenas após o pedido (venda), mas, sim, com o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas. Entretanto, alguns consultores de vendas ficam tão obstinados e preocupados em fechar uma venda (pedido), deixando em segundo plano a busca pela fidelização e conquista do cliente (relacionamento).
Observando a atuação da força de vendas de diversas revendas e distribuidores de insumos percebemos uma diferença de atitude dos vendedores com foco em fechar uma transação
(pedido) e dos profissionais que se preocupam com o relacionamento com clientes, conforme exemplifica o quadro da página ao lado.
O vendedor orientado para o relacionamento entende a importância das atividades de pós-venda e atua como um gestor de clientes, planejando as atividades de pré e pós-venda, levantando o tempo a ser investido em cada cliente, em função do potencial individual e benefícios a serem agregados para a empresa com a sua entrada na carteira de clientes.
Assim, como nem todos os clientes estão qualificados como elevado potencial, é importante diferenciar aqueles que demandam e justificam maior atenção e atividades de pós-vendas.
Características como o tamanho da propriedade, atividade, distância e localização, necessidade e volume de
compras, fidelidade com concorrentes, propensão a formar parcerias, capacidade de pagamento e limite de crédito, idoneidade do cliente, dentre outras informações, são necessárias para uma tomada de decisão em investir na fidelização e conquista de um novo cliente.
O relacionamento desenvolvido com cada cliente deve ser utilizado pelos vendedores para coleta de informações estratégicas e elaboração de soluções customizadas, baseadas nas necessidades e expectativas levantadas. Compreender o perfil de cada cliente, não tratando todos da mesma forma, ter conhecimento dos processos dentro da revenda e dominar do portfólio de produtos e soluções contribuem para a elaboração de uma proposta de valor para o cliente sendo possível, dessa forma, estabelecer vantagem competitiva sobre os principais concorrentes.
pÓs-veNdAConquistar e manter o cliente requer contato e relacionamento constantes, com uma intenção clara de alavancar mais negócios para ambas as partes.
Rodrigo Alvim Afonso, Eduardo Simprini e Matheus Alberto Cônsoli*
Cliente
Prospecção
Quali�cação
Planejamentode Venda
Pré-abordageme Abordagem
Lidandocom Objeções
Fechamento
Pós-venda
Empresa Vendedor
nov/dez 2011 AgroRevenda 59
Para extrair todas as informações necessárias e aproximar, de maneira profissional, construindo um relacionamento eficiente com os clientes, é necessário dedicação e criatividade. Atentar-se para o comportamento do cliente no momento da compra e, principalmente, na sua própria organização – sabendo ouvir atenciosamente, buscando organizar as informações do cliente para compreensão dos benefícios que o produtor valoriza e, então, oferecer uma solução de satisfação – torna-se crucial para uma boa apresentação de vendas.
Vemos com frequência, no dia a dia, profissionais bem qualificados tecnicamente, mas que acabam perdendo oportunidades de vendas por falta de uso correto do conhecimento na preparação e realização de uma proposta de vendas e um processo de pós-vendas bem desenvolvido.
Dessa forma, a equipe de vendas precisa estar apta a lidar com objeções na apresentação de vendas, pensando no processo de relacionamento. O domínio e o conhecimento do produto/solução ofertado e a habilidades de negociação podem ser utilizados para melhorar o desempenho de vendas da equipe comercial. Conhecer as principais objeções de vendas e preparar-se, antecipadamente, para superá-las facilita para a equipe comercial fechar uma venda e manter contatos que abrirão os próximos processos.
Assim, caminhando no processo de vendas com foco no relacionamento, ao iniciar o fechamento é importante utilizar algumas técnicas baseadas no perfil do cliente e nas características do momento, podendo fazer um fechamento direto, indagando a preferência de pagamento; um fechamento persuasivo, explorando uma possível alternativa ou mudanças de preços; até um fechamento com produtos e serviços complementares à oferta de vendas já feita.
Após o fechamento da venda os vendedores têm a possibilidade de demonstrar todo o conhecimento técnico e de gestão, auxiliando o cliente na produção agrícola/pecuária e gestão da propriedade; desta forma, uma relação de confiança será estabelecida.
Outra questão importante, que pode ser inserida nas atividades de pós-vendas, é investir no relacionamento social com os produtores, também no período pós-venda, pois, caso os clientes sejam convidados para eventos sociais apenas no período que antecede à compra, os vendedores poderão ser vistos como oportunistas.
Dependendo do setor, alguns produtores podem ver a comercialização de sua produção como um problema, e muitos não têm conhecimento sobre o assunto, por estar carentes de informações seguras, o que torna um bom cenário para os distribuidores auxiliarem seus principais clientes na comercialização dos grãos com todas as amarrações financeiras necessárias.
Por fim, é importante demonstrar aos produtores todo trabalho que foi desenvolvido durante o ano (ou safra), desde as visitas iniciais de prospecção, passando pelos campos demonstrativos, negociação, auxilio e recomendações técnicas e gestão da produção, até os conselhos sobre gestão da propriedade e apoio na comercialização dos produtos. É importante que essa demonstração seja feita como um fechamento de safra, apresentando aos clientes todos os benefícios e resultados conquistados com a parceria, evidenciando, com sutileza, a atuação conjunta para o sucesso.
Assim, o pós-venda passa a ser uma atividade constante de manutenção do relacionamento, em que essas ações possuem o potencial de aumentar a satisfação pelo serviço prestado,
minimizando os riscos de atuação dos concorrentes, culminando para a fidelização dos clientes priorizados pela revenda.
Pense nisso e boas vendas!
Para mais informações, consulte o livro Vendas! Técnicas para Encantar seus Clientes, de autoria de Matheus Alberto Consoli, Marcos Fava Neves e Luciano Thomé e Castro.
*Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações visite www.markestrat.org.
ar
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
seção direcionada a você
BALCONISTA. sua opinião é muito
importante para nós da revista
AgroRevenda. Envie um e-mail para
e encaminhe os seus dados nos
informando o que você achou deste
tema. sugira novos assuntos que
você, BALCONISTA, gostaria que
abordássemos nas próximas edições.
60 AgroRevenda nov/dez 2011
Você conhece o portfolio de soluções do tamanho do Brasil? Procure um distribuidor autorizado Dow AgroSciences.
É mais que produto. É tecnologia, programas e serviços de qualidade.O Brasil é o maior exportador de carne do mundo e a Dow AgroSciences tem papel importante nessa conquista. Com um portfolio completo de soluções para pastagens, a Dow AgroSciences vai além dos melhores produtos e oferece programas e serviços de qualidade que contribuem para o aumento da produtividade por hectare. Inovações que dão todo o suporte para o pecuarista e o país continuarem crescendo.
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nov/dez 2011 AgroRevenda 61
CApACitAÇÃO dA ReveNdA
Além de trabalhar o valor das marcas, produtos e serviços, o treinamento ajuda alavancar os negócios e contribui para a fidelização do cliente.
É inegável a o valor da capacitação
dos profissionais das revendas para
atender bem o cliente e dominar as
informações sobre os diferentes tipos
de produtos e serviços, de forma a
oferecer um pacote de soluções.
Dada a importância da capacitação
do segmento, este ano, a Andav –
Associação dos Distribuidores de
Insumos Agrícolas e Veterinários
lançou a Uniandav – Universidade
Corporativa da Andav, voltada para
a profissionalização do negócio dos
revendedores de insumos agrícolas
e veterinários. A iniciativa resultou da
parceria com o Markestrat – Centro de
Pesquisa em Marketing e Estratégia,
empresa especializada em consultorias
Divu
lgaç
ão
profissionalização
62 AgroRevenda nov/dez 2011
e gestão de revendas, e apoio da
Fundace – Fundação para Pesquisa
e Desenvolvimento da Administração,
Contabilidade e Economia.
A Uniandav oferece cursos são
personalizados, de extensão,
especialização e MBA, certificados por
importantes instituições de ensino. As
aulas são ministradas por professores
especialistas, mestre e doutores de
universidades estaduais e federais de
são Paulo. O certificado do curso é
emitido pela Fundação da Universidade
de são Paulo.
As aulas, presenciais, são realizadas
mensalmente e a programação
conta com 8 módulos, escolhidos
entre 12 temas: Os Desafios do
Agronegócio Brasileiro e o Papel da
Revenda de Insumos; Modelos de
Gestão da Revenda de Insumos;
Ferramentas de Gestão Financeira e
de Custos da Revenda; Mapeamento e
Oportunidades de Gestão Competitiva
dos Custos do Produtor (Custos
Agrícolas); Técnicas de Negociação
para a Revenda e Relacionamento com
Fornecedores; Alternativas e Técnicas
de Gestão de Crédito, Instrumentos
de Garantias; Mercados Futuros e
Desempenho Financeiro; Técnicas
de Gestão do Relacionamento com o
Cliente e Construção de Indicadores;
Técnicas de Gestão da Força de Vendas;
Técnicas de Planejamento e Gestão
Estratégica Orientada ao Mercado;
Ferramentas de Gestão e Motivação de
Equipes; e Gestão Jurídica de Riscos e
Custos Empresariais.
Os cursos atendem as necessidades
de profissionais, proprietários ou
gestores de revendas que buscam se
especializar em técnicas de gestão
para melhorar a competitividade das
suas empresas.
O primeiro curso da Uniandav, com o
tema Gestores do Futuro, foi realizado
em sorriso, MT, de maio a outubro
de 2011. O seguinte, em Primavera
do Leste, também em Mato Grosso,
começou em setembro e vai até junho
do próximo ano. segundo o vice-
presidente da Andav, Roberto Motta,
em 2012 serão oferecidos mais dois
cursos. A data e o local ainda serão
definidos. Marco Antônio Nasser de
Carvalho, novo presidente do Conselho
Diretor da entidade, eleito em 28 de
novembro deste ano, destaca que
“a profissionalização e a capacitação
dos associados é uma das metas
da entidade, através da ampliação
dos programas Uniandav e Agroação
(treinamentos).
iNOvAÇÃO
A MsD saúde Animal atua em
diferentes canais de vendas:
distribuidores próprios (que fazem o
contato com as revendas), grandes
revendas e grandes cooperativas
que são atendidas diretamente pela
empresa, que investe constantemente
na inovação de programas e
treinamentos.
Exemplo disso é a Universidade
Corporativa MsD saúde Animal,
criada com o objetivo de capacitar
todos os elos das cadeias produtivas
da produção animal e da indústria
de animais de companhia. O público
atingido pela Universidade Corporativa
inclui, além dos funcionários da
empresa e seus parceiros comerciais,
os clientes finais: veterinários,
pecuaristas e trabalhadores rurais.alf R
iBEiRo
Matheus Marino da Uni.Business
profissionalização
nov/dez 2011 AgroRevenda 63
Desde o ano passado, a empresa
deu mais um passo rumo à
capacitação da rede de distribuição
com o Programa Novos horizontes
que, em parceria com a consultoria
Thompson Management, instituiu o
Page – Programa de Atualização de
Gestão Empresarial, de capacitação
dos distribuidores. O objetivo é a
atualização em conceitos modernos
de gestão empresarial, focados nos
principais pontos levantados pela
companhia, de um modelo ideal de
distribuição para o mercado.
O ponto de partida foi no fim de
2008, com a realização de cursos de
Gestão e Marketing nas faculdades de
medicina veterinária. “Foi o embrião de
um projeto de Universidade Corporativa
e criou uma identidade própria dentro
da empresa que tem como foco
fornecer produtos de alta qualidade,
além de acompanhar o pós-venda e
orientar sobre o melhor uso dos nossos
produtos”, explica sebastião Faria,
gerente Técnico de Pecuária da MDs.
Neste ano, a Universidade ofereceu o
programa Jornada MsD de Atualização
em Negócios, voltado para as revendas,
com foco na capacitação em Marketing
e Vendas. segundo Faria, a empresa
tem uma versão específica para
balconistas e para revendas, em vários
formatos: de um dia, de algumas horas.
“A receptividade foi muito boa, pois
fomos além do habitual treinamento
técnico-comercial sobre produtos, com
um conceito de educação profissional
continuada”.
“Essa é uma maneira de contribuir
para adicionar valor à carreira do
balconista e também ao negócio da
revenda. O funcionário fica motivado,
pois percebe que a empresa investe na
sua formação”, observa o gerente.
segundo Faria, o balconista é
uma fonte de informação na cadeia
agropecuária, um importante canal
para a difusão do conhecimento no
setor. “O balcão tem uma cultura
de focar no preço, mas quando o
balconista trabalha o valor das marcas,
dos produtos e dos serviços de alto
padrão, ele traz maior rentabilidade ao
negócio e valoriza sua própria carreira”,
explica Faria.
Ele também lembra que o pecuarista
procura a revenda não somente
para efetivar uma compra, mas para
ter uma solução. “Portanto, a ideia
da capacitação é, além de levar
conhecimento, estabelecer a troca de
conhecimentos”.
Em outubro de 2011, foi lançado
o site da Universidade Corporativa,
uma plataforma online de ensino a
distância para a equipe da empresa e
para clientes. A partir de 2012, serão
oferecidos cursos para todos os elos e
para todos os segmentos.
Este ano, a empresa realizou mais
de 20 palestras no Jornada MsD de
Atualização em Negócios, realizadas
para revendas específicas ou para
várias revendas ou lojas agropecuárias
de cooperativas em conjunto. “Em
cada jornada destas, saio com mais
informações e mais conhecimentos,
além de exemplos e histórias para
utilizar em outras palestras”, conta Faria.
maRC
ofla
vio.Co
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Carlos Alberto Baptista, diretor de Vendas/Distribuição da FMC Agricultural Products
64 AgroRevenda nov/dez 2011
pARCeRiAA FMC Agricultural Products criou o
GEN – Gestão Empresarial no Negócio
–, um curso de capacitação, em
parceria com a Fundação Dom Cabral.
segundo Carlos Alberto Baptista, diretor
de Vendas/Distribuição da empresa,
trata-se de programa de estudos com
a proposta de oferecer aos principais
clientes da companhia a oportunidade
de aprimorar conhecimentos em
administração, gestão de negócios,
marketing e pessoas. “Ampliar a base
de conhecimento em gestão permite
estruturar melhor o negócio e contribui
para aumentar a rentabilidade”, observa
Baptista.
As aulas são expositivas e interativas,
como discussões e trabalhos em
grupo e com atividades práticas. Após
a conclusão das aulas, há encontros
com monitores, para acompanhamento
da aplicação do programa e avaliação
dos resultados. “O ingresso no GEN
é uma das opções adquiridas por
Revendedores nos programas de
fidelidade da FMC”, diz o diretor de
Vendas/Distribuição da empresa.
As CONsULtORiAsA Uni.Business Estratégia realiza
treinamentos, de acordo com as
necessidades específicas de seus
clientes. Matheus Kfouri Marino,
sócio da empresa e também
coordenador da pós-graduação
em Agronegócios da FGV, destaca
a importância da capacitação das
revendas: “desenvolve e realiza
ações, o gerencial e a força de
vendas e prepara os vendedores para
o mercado”.
Para se ter uma ideia da
importância, a Uni.Business oferece
cursos, palestras e treinamentos
para empresas como FMC,
syngenta (Programa Academia
de Líderes, para a equipe interna,
distribuidores, produtores e filhos);
Basf; Coopercitrus; Copercana, entre
outras.
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Sebastião Faria, gerente Técnico de Pecuária da MDS Saúde Animal.
Treinamento da Universidade Corporativa MSD Saúde Animal
profissionalização
ar
nov/dez 2011 AgroRevenda 65
Figura 1: Sequência de passos para o levantamento de potencial de mercado
markestrat
66 AgroRevenda nov/dez 2011
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
COMO e pORQUe FAZeR ANÁLise dO pOteNCiALFerramenta ajuda as revendas a estudar suas estratégias de atuação e crescimento e contribuiu para melhorar a divisão da equipe comercial para aumentar sua cobertura territorial.Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Cônsoli*
há algum tempo temos discutido com as revendas a importância de conhecer bem o potencial do mercado em que elas estão localizadas. Nota-se, como fato comum, que muitas empresas não conhecem o real potencial do mercado em que atuam e muitas vezes acreditam que suas vendas atuais são representativas frente ao potencial existente.
No entanto, surpresa! quando calculam qual é o real potencial do mercado, verificam que sua participação não passa de 1 ou 2%. Isso, normalmente ocorre, pois as empresas não possuem metodologias adequadas para a busca de informações e acabam confiando muito na intuição para estimativa
desses valores. Assim, nesse artigo gostaríamos de discutir algumas ações que as revendas podem realizar para calcular esse potencial e aproveitar melhor suas estratégias. Desta forma, iremos apresentar alguns passos que podem ser seguidos, com o objetivo de mapear melhor o seu mercado (ver figura 1)
O primeiro passo é a revenda identificar qual é o seu fator gerador de demanda. Por exemplo, se o foco de atuação for pecuária (comercialização de sais, ração, medicamento, etc.), a revenda deve se preocupar em levantar o número de cabeças de gado existente na sua região de atuação, preferencialmente segmentando entre corte e leite. Por outro lado,
se o seu negócio é agricultura, deve levantar a área plantada das principais culturas existentes na região (hectares plantados de soja, milho, feijão, sorgo, trigo, etc.)
Esse mesmo cálculo é possível para outros focos de atuação. se uma revenda tem como produtos principais equipamentos de proteção individual (EPI), ela deve identificar, primeiramente, quem são os clientes e tentar estimar o número de funcionários de cada estabelecimento, que serão os usuários dos seus produtos.
Mas como fazer isso? O segundo passo é buscar fontes confiáveis para o levantamento dos dados. Esses poderão ser primários ou secundários.
Referências para pesquisa de dados de mercado
IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (www.ibge.gov.br)
sIDRA/IBGE - sistema IBGE de Recuperação Automática – sIDRA (www.sidra.ibge.gov.br)
MAPA - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (www.agricultura.gov.br)
CATI - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (www.cati.sp.gov.br)
nov/dez 2011 AgroRevenda 67
O levantamento de dados primários pode ser realizado por meio de pesquisas de campo, buscando identificar qual é o potencial existente. Normalmente, para esses casos, a revenda pode recorrer a empresas que realizam esse levantamento, essas que apresentam bons resultados. No entanto, essas são pesquisas que, em média, possuem um custo elevado e que, muitas vezes, está fora do orçamento das revendas.
Assim, uma segunda maneira seria o levantamento de dados secundários. Esses são dados publicados, normalmente, por instituições com grande abrangência nacional ou regional, que realizam pesquisas de mercado, e com base nos dados levantados publicam análises e estimativas do potencial existente. Para esse levantamento as revendas podem recorrer a dados públicos, ou mesmo comprar relatórios comercializados por empresas especializadas. A tabela abaixo apresenta algumas possíveis fontes de dados para busca dessas informações. Destaca-se, entretanto, que existem diversas outras fontes de informações disponíveis na internet, que as revendas poderão recorrer.
O terceiro passo destacado, é a transformação dos dados encontrados em potencial, normalmente adota-se o potencial financeiro. Para isso a revenda precisa identificar qual é o potencial financeiro que cada unidade demandante representa para ela. Por exemplo, a revenda que vende ração para engorda de gado deve estimar o consumo médio de um boi, no período
determinado, e calcular quantos quilos de ração ela venderia por cabeça. Assim, com o cálculo do consumo individual, multiplicado pelo número de animais na região e pela venda possível por cabeça, ela teria uma ideia do potencial total do mercado em que atua.
A mesma conta vale para uma revenda de defensivos agrícolas. sabendo a quantidade de hectares plantados, ela pode multiplicar o seu potencial de vendas para um hectare e multiplicar pela área toda. Assim, ela saberia o potencial de sua área de atuação
O quarto e o quinto passo estão muito integrados. Muitas vezes o potencial da revenda fica limitado ao seu mix de produtos. Desta forma, é importante que conheça quanto ela poderá acessar do mercado com o seu portfólio de produtos atual. Esse cálculo é importante, pois, mesmo em um mercado com um grande potencial, a revenda pode ficar com sua participação limitada a dois ou três itens. Por isso, é importante que a revenda sempre se preocupe em aumentar o seu portfólio e desenvolver novos fornecedores, pois essa pode ser a primeira opção para crescimento, considerando um mercado que ela já conhece e atua.
Assim, a análise de potencial de mercado pode ser uma ferramenta muito importante para as revendas que querem estudar suas estratégias de atuação e crescimento. Com o potencial e participação de mercado levantados, a revenda poderá
estruturar melhor a divisão de atuação de sua equipe comercial, aumentando sua cobertura territorial, desenvolver novos fornecedores e mesmo pensar em abrir novas unidades, caso perceba que o mercado seja grande e necessite de mais oferta de produtos.
Bom trabalho a todos e lembrem-se, é preciso ter informação para crescer bem estruturado!
* Os autores são consultores da
Markestrat e atuam em projetos
em agronegócios e distribuição de
insumos agropecuários.
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Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia“Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”.E-mail: [email protected].: (16) 3456-5555
68 AgroRevenda nov/dez 2011
marketing
A FORÇA dOMeRCHANdisiNGFerramenta importante utilizada no ponto de venda para destacar um produto ou marca, seu objetivo principal é influenciar a decisão de compra do consumidor.
Luciano Bonetti *
No mercado tradicional, segundo
as pesquisas realizadas pelo
POPAI (associação voltada
para o desenvolvimento da atividade
de merchandising), 85% das decisões
de compra são tomadas no ponto
de venda. Isso ocorre em virtude não
apenas do que se apresenta no PDV
mas, também, em todo o processo
de conhecimento e lembrança de
determinada marca ou produto.
Portanto, o ponto de venda torna-se
cada vez mais importante, pois é ali
que o consumidor tangibiliza toda a sua
relação com a marca e o produto e tem
informações suficientes para escolher
qual o produto que mais preenche suas
necessidades.
Diante desse cenário, é inegável
a influência do merchandising no
momento da compra. No caso do
fabricante, por exemplo, essa ferramenta
proporciona um destaque maior para
o seu produto em comparação com o
de algum concorrente. Enquanto isso,
do ponto de vista do varejista ou da
agrorevenda, essa técnica contribui
para que o consumidor, em primeiro
lugar, opte por uma ou outra revenda
e ainda faz com que o mesmo compre
mais produtos do que intencionalmente
tinha ideia de comprar.
A tÉCNiCAEm primeiro lugar precisamos definir
o que é merchandising. Merchandising
é qualquer técnica, ação ou material
promocional usado no ponto de venda
que tem como objetivo dar destaque
para um produto ou marca e apresentá-
lo de forma mais atraente para que
possa influenciar a decisão de compra
do consumidor.
Desta forma, podemos destacar,
entre as técnicas de merchandising, as
seguintes:
• Exemplos de técnicas: exibitécnica
(técnica de expor produtos),
sonorização, aromatização, layout
de loja, iluminação cenográfica,
setorização, sinalização digital, fluxo de
compra, etc.
• Alguns exemplos de ações:
promoções instantâneas, locutor,
demonstração, degustação, discurso
do vendedor, etc.
• Alguns exemplos de materiais:
wobler, faixa de gôndola, móbiles,
displays, mobiliários de PDV, papel
forração, etc.
pONtOs pOsitivOsEm minha opinião, o merchandising
no ponto de venda apresenta apenas
pontos positivos, os quais veremos em
seguida. O ponto negativo, se existe,
pode ser considerado quando não
trabalhamos esta técnica de forma
correta ou quando não distribuímos os
materiais de ponto de venda de maneira
adequada ou, ainda, não realizamos a
exposição do produto de modo correto,
eficiente e baseado em estudos.
Os principais pontos positivos do
merchandising são:
• Facilita a compra por parte do
consumidor;
• Cria um elo entre a propaganda e o
produto no ponto de venda;
• Apresenta o produto de forma mais
atraente;
• Traz mais informações sobre o
produto e a marca para o shopper;
• Faz com que o consumidor possa
vivenciar uma experiência de compra e
compre mais produtos.
Assim, o merchandising proporciona
muitas vantagens e, se for trabalhado
de forma correta, seja na utilização da
técnica, na valorização da marca e na
distribuição dos materiais e produtos no
PDV, os resultados podem surpreender.
* Luciano Bonetti é coordenador do
curso de Comunicação Mercadológica
da Universidade Metodista de são Paulo.
Contato: [email protected]
ar
nov/dez 2011 AgroRevenda 69
PB
BA
GO
SP
Bahia, Goiás, Paraíba e São Paulo
POR ONDE ANDAmOs...
Patrícia, AdministrativoAgropecuária Campinense - Campina Grande/PB
Glautierre, Supervisor GeralCasa do Agricultor - Campina Grande/PB
Moisés, VendedorRevenda Floresta - Campina Grande/PB
André Ricardo, Vendedor ExternoAgro Center - João Pessoa/PB
Liana, BalconistaLojão do Criador - João Pessoa/PB
José Lucas, Sócio GerenteDuCampo - Campina Grande/PB
Carlão visita estande da Riocon,na Fenagro 2011, e é recebido porBlas Manuel Sajardo Martinez,diretor da empresa.
Kassia, AdministradoraFarelo Paraíba - João Pessoa/PBHumberto, Proprietário
Agronordeste - João Pessoa/PB
70 AgroRevenda nov/dez 2011
Carlão, no estande da Dow AgroSciences, na Fenagro,com Daniela Ortolan Pecerini. Georlei Haddad, Dow AgroSciences
e Cristiane Nogueira, revista AgroRevenda.
Cristiane Nogueira, gerente Executiva da revista AgroRevenda e Vinícius Netto, gerente de Marketing Agroquima e Clarion.
Daniela Ortolan Pecerini, Dow AgroSciences, Carlão da Publiquee Marcelo Cunha, Dow AgroSciences.
Carlão, com Adelar Geller, da Oeste Agrícola e Pecuária.
Mariuzan Carrijo - Agroquima ladeado pelo casal de produtores rurais Lindomar José Moraise Maria Cristina Silva Souza Morais.
Carlão com Marco Mammana, Café Sachê.
Carlão com Guilherme Vianna, da Belgo Bekaert.
Bahia, Goiás, Paraíba e São Paulo
nov/dez 2011 AgroRevenda 71
Dr. Ronaldo Caiado, Dep. Federal, médico ortopedista e produtorrural, Vinícius Netto, gerente de Marketing da Agroquima e Clarion,Eloy Barsch, Membro do Conselho de Administração da Agroquima.
A partir da esquerda, Henrique Araujo, HB Sementes e Nutrição, Carlão da Publique e Sérgio Café, Matsuda.
Rafael Barsch, Agroquima, Evandro Macedo, Agroquima,Fábio Cunha Bastos, Agroquima, Sérgio Adriano, Agroquima,Carolina Cunha Bastos, Produtor Rural.
Mariuzan Carrijo, Gladstone Souza e Carlão da Publique
Cristiane Nogueira, AgroRevenda, Francisco JB Oliveira, Publique, Carlão da Publique, Juliano Sabella, Tortugae João Hilário, Tortuga.
Luiz Alberto, gerente da filial São José da Confinar Produtos Agropecuários, José Eduardo Santana Rios, da Tortuga, e Alexandre Zadra, gerente de produto da MSD Saúde Animal.
Fabiano Dias de Souza, diretor Comercial Laboremus e Alexandre Polydoro, gerente Comercial Laboremus.
Carlão da Publique e Rodrigo Miguel, Produquímica.
72 AgroRevenda nov/dez 2011
fotolegenda
“O BRAsil cREscE EO PAPEl DAs AgROREvENDAsé DistRiBuiR RiquEzAsPElAs EstRADAs DO PAís.”
Estrada entre São Sebastião do Paraíso
e Monte Santo de Minas, Minas Gerais.
74 AgroRevenda nov/dez 2011Qualidade de vida no campo
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