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Revenue in PilloleDefinizioni e Analisi
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REVENUE MANAGEMENT
La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell'anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l'applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa.
Ottimizzazione dei ricavi
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YIELD MANAGEMENT
Una tecnica non meno importante che lavora in simbiosi con il revenue. In parole semplici consiste nel spostare o direzionare la vendita delle camere verso un segmento di clientela piu’ adatto al periodo e alle esigenze della clientela stessa.
Possiamo riassumere per comodità:Revenue = a quanto vendereYield = a chi vendere
Ottimizzazione dei ricavi
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BOOKING ENGINE
Il termine si riferisce al sistema di prenotazione online che deve avere caratteristiche ben precise per garantire la facilità di utilizzo, la chiarezza di informazione, la rapidità della transazione e soprattutto la massima sicurezza delle transazioni tramite sistema di crittografia dei dati delle carte di credito utilizzate in pagamento o garanzia.
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CANALE DI VENDITA
Il termine si riferisce attraverso quale canale viene comunicata la prenotazione: • Website personale• Portale Internet• Operatore turistico• GDS •Telefono • E-mail• Walk-in• etc etc
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CHANNEL MANAGER
Si riferisce al software che consente di automatizzare - almeno parzialmente - la gestione simultanea di diversi portali OTA al fine di aggiornare prezzi e disponibilità.
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CLOSED TO ARRIVAL
Per molti chiamato anche Black-out dates (busy season)Il termine si riferisce alla restrizione che può venir applicata ad alcune date nelle quali non si accettano arrivi.
CHIUSO AGLI ARRIVI
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D.P
Prezzo Desiderato. Il termine si riferisce al prezzo di Pareggio maggiorato del margine che la gestione desidera realizzare.
Desired Price
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I.D.S
Sistema di Distribuzione Internet. Il termine si riferisce al canale dei portali di intermediazione turistica online.
Internet Distribution System
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BROWSER
Software che consente di visualizzare sul proprio computer il contenuto dei siti Internet.
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B. A. R.
Miglior Tariffa Disponibile. Il termine si riferisce a forme di garanzia verso il cliente finale al quale si assicura la miglior tariffa disponibile nel caso in cui un prezzo di convenzione dovesse risultare maggiore del prezzo corrente al pubblico. Questa garanzia si riferisce sia al pernottamento singolo che a eventuali offerte legate alla durata del soggiorno (Es. Offerte 3X2, 4X3, ecc.), il prezzo applicato sarà comunque il più conveniente per il cliente.
Best Available Rate
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ADVANCED BOOKING
Il termine si riferisce alle promozioni che garantiscono uno sconto a coloro che prenotano il proprio soggiorno entro certi termini (generalmente diverso tempo prima della data di arrivo)
Prenotazione Anticipata
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LASTMINUTEULTIMO MINUTO
Il termine si riferisce alle promozioni che garantiscono uno sconto a coloro che prenotano il proprio soggiorno a ridosso della data di arrivo (generalmente nell’ultima settimana).
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LASTSECOND
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ULTIMO SECONDO
Ultimamente viene usato anche questo termine che si riferisce alle promozioni che garantiscono uno sconto elevato a coloro che prenotano il proprio soggiorno 24 ore prima della data di arrivo (usato molto da chi non ha impegni lavorativi e da freelancers) TRA LE TANTE IDEE E PROPOSTE DI BOOKING.COM POSSIAMO TROVARE L’APP “BOOKING TONIGHT”
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NREF
Non rimborsabileIl termine si riferisce a promozioni che garantiscono sconti a coloro che prenotano e pagano il proprio soggiorno anticipatamente rinunciando alla possibilità di cancellare e modificare la propria prenotazione
NOT REFUNDABLE
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MLOS
Detto comunemente Mininum stay - Soggiorno minimo.
Il termine si riferisce a promozioni che garantiscono uno sconto a fronte di un soggiorno minimo di un certo numerodi notti.
Minimum Lenght Of Stay
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P.P
Prezzo Paracadute
Il termine si riferisce a un prezzo di “emergenza” a cui la struttura scende considerando solo ed esclusivamente la copertura dei costi variabili più un delta.
Parachute Price
“Da non confondere con il Dumping”
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RACK RATE
Prezzo di listino esposto al pubblico come da comunicazione agli enti amministrativi preposti.Il mancato rispetto è punibile con sanzioni
Prezzo massimo applicabile
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OVERCOMMISSION
L’over commission è uno strumento per stimolare il tuo partner a vendere il tuo albergo (idea che non piace a tutti) ma spesso efficace, in cambio di una percentuale di commissione maggiore di quella pattuita da contratto.Puo’ avvenire on line e offline
“IL CANE NON MUOVE LA CODA PER NIENTE”
Commissione supplementare
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MERCATO
Il termine si riferisce alla provenienza geografica del viaggiatore, per esempio: americano, russo, francese, spagnolo e cosi via.Dati importanti per una perfetta analisi della segmentazione della clientela abbinata al revenue e allo yield.
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OTA
Agenzie di Viaggio OnlineIl termine si riferisce ai portali e a tutti coloro che svolgono la funzione di intermediazione turistica in Internet anziché in un luogo dedicato e aperto al pubblico
I Principali:• Booking.com• Expedia
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Online Travel Agencies
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B.O.B
Si riferisce alle prenotazioni sul “libro” ovvero inserite alla data nel sistema gestionale della struttura ricettiva.
BUSINESS ON BOOK
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PMS
Software utilizzato per la gestione dell’albergo
Property Management System
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PARITY RATE
Il termine si riferisce alla Parità tariffaria che i portali esigono dalle strutture alberghiere riguardo alle tariffe che vengono pubblicate. Questa parità tariffaria intende una sostanziale parità di prezzo tra i vari portali di intermediazione turistica e il prezzo pubblicato sul sito proprietario della struttura ricettiva. Inoltre, ove previsto, detto vincolo si estende anche a tipologie di camere presentate e offerte speciali
Parita’ tariffaria
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RATE CHECKER
Si riferisce a software utilizzati per controllare il posizionamento tariffario (sui portali) dei competitors, dei propri fornitori e del proprio gruppo o catena di appartenenza
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A. R. R.
Detto comunemente RMC (ricavo medio camera)
E’ il prezzo medio di vendita della camera
Avarage Room Rate
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REVPAR
Reddito per Camera Disponibile.
Il Rev.P.A.R. prende in considerazione i ricavi relativi alla vendita della camera in riferimento alle camere disponibili che ha la struttura, escludendo qualsiasi altra forma di ricavo (es. ristorazione, sale meeting ecc.).Questo indice quindi non è da considerarsi esplicativo sulla completa situazione economica dell'azienda alberghiera, rimane però il dato più comunemente rilevato a livello internazionale e tra i più attendibili in termini di Revenue Management.
Revenue Per Available Room
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S.E.M & S.E.O
Search Engine Marketing. Attività di promozione svolta in Rete per convogliare visite verso il sito proprietario
Search Engine Optimization. Attività di ottimizzazione del sito internet al fine di renderlo ben indicizzato dai motori di ricerca
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SEGMENTO DI MERCATO
Alcuni esempi: Leisure Business Congressuale Eventi & FiereReligiosoSalute
Importante suddividere i gruppi in diretti e intermediati
Motivazione del viaggio
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B2B
Business to Business
Tariffe Riservate tra operatori, non destinate alla divulgazione al pubblico finale.
Tariffe B2B
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B2C
Business to Consumer
Tariffe Pubbliche destinate al pubblico finale
Tariffe B2C
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UP GRADING
Tecnica di vendita nella quale si concede beni (servizi) di valore superiore al prezzo pagato al fine di fidelizzare il cliente con la speranza che ripeta i suoi acquisti in futuro o riferisca ad altri un esperienza positiva.
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UP SELLING
Tecnica di vendita nella quale si cerca di invogliare il cliente ad acquistare beni (servizi) di prezzo più elevato o più servizi di quelli inizialmente richiesti.
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WEB REPUTATION
Si riferisce alla reputazione delle struttura ricettiva in rete prodotta dai commenti dei clienti nei vari siti tra cui
TRIPADVISOR
NEMICO O AMICO ?
BRAND REPUTATION
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Iniziamo ad analizzare la nostra struttura
Possiamo proporre e vendere la nostra struttura senza conoscere il nostro prodotto e tutto il mondo
che lo circonda?Documento di Microsoft Office Word
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HOTEL
Maggiori sono i servizi e le tipologie di camera a disposizione, maggiore è la possibilità che il nostro potenziale cliente trovi quello che sta cercando Se ci troviamo ad analizzare una struttura con sole camere standard si consiglia con un po’ di fantasia di crearsi altre tipologie e servizi.Per esempio: • Una camera doppia può diventare una Family Room• Una camera matrimoniale può diventare una Superior• Una camera singola puo’ diventare una Business Room
Le diverse tipologie di camere sono come i vari prodotti di un negozio: per poterli vendere occorre metterli in vetrina e logicamente piu’ prodotti hai maggiore è la possibilità di vendere ed automaticamente creare ricavo.
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CAMERE E SERVIZI
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COMPETITORS
I nostri competitors sono quelli che i clienti percepiscono come tali e non sempre coincidono con quelli che l’albergatore ritiene tali. Queste strutture vanno analizzate e monitorate grazie al web, ma quando un hotel non aderisce a nessuna promozione e non movimenta le proprie tariffe, fornisce poche indicazioni sulle quali basarsi. Cosa fare?In questo caso non ci resta che rispolverare i vecchi metodi di spionaggio diretto e indiretto per apportare correzioni alle proprie politiche tariffarieLa strategia tariffaria non deve basarsi unicamente sui prezzi dei competiotors (oggi assolutamente prioritario) ma tener conto di diversi fattori interni ed esterni, cercando di posizionarsi negli spazi vuoti del mercato con clienti sempre piu’ esigenti.
CHI SONO E QUANTI SONO
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IL NOSTRO SITO
Nell’era del web 3.0 ci troviamo di fronte a siti sempre piu’ belli, ma cosa deve fare principalmente il nostro sito? Forse vendere?Alcuni consigli:• Prima cosa da fare prima di iniziare la propria analisi è di mettersi nei panni del cliente e quindi all’oscuro di tutto entrare nel sito a caccia della tua camera, i servizi e tutto quello che puo’ esserti utile per un soggiorno perfetto, efficiente e all’altezza delle tue aspettative.• Installare un Booking Engine semplice e comprensibile• Con appunti alla mano fare il giro della struttura per misurare la percezione del sito e la veridicità di quello che hai assimilato.• Monitorare le visite con google analytics per capire come si muove e chi sono i nostri visitatori.• Analizzare il tasso di conversione e la percentuale sul fatturato
PRO E CONTRO
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I PORTALIBILLBOARD EFFECT
• Come per il sito bisogna analizzare ogni singolo portale ove è presente la struttura misurare la percezione,controllare la veridicità dei contenuti e le traduzioni• Analizzare il tasso di conversione e la percentuale sul fatturato• Posizionare la struttura su altri portali anche se non convertono bene perche’ contribuiranno all’effetto billboard.• Tutti i portali internet richiedono alle strutture il rispetto della cosiddetta “Parity Rate”Non serve evidenziare il fabbisogno di un Channel Manager visto il lavoro complesso e laborioso per aggiornare tutti i portali
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WEB REPUTATION
Oggi possiamo affermare che la Web Reputation gestita bene e con coerenza può influenzare e non poco le sorti delle vendite delle camere e del fatturato di un HotelQuindi bisogna analizzare le recensioni per poter pianificare le azioni correttive per migliorare la web reputation.
ANALISI E AZIONE
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LISTINO PREZZI
Per applicare in modo coerente il revenue e lo yield bisogna partire dal listino rack per passare ai vari listini di partenza per tipologia di cameraNon meno importanti:• Le convenzioni attive (contratti a prezzi fissi)• Gli allotment (ovvero la quantità di camere garantite ai convenzionati)
Oramai sono pochi gli alberghi con un listino fisso e per periodi, perché il mercato ha obbligato tutti ad usare prezzi dinamici o almeno per chi vuole ottimizzare e massimizzare il proprio ricavo.
Molti usano anche l’overbooking per aumentare il proprio il RMC, automaticamente il Revpar e il relativo incasso. Gestito male è un vero e proprio boomerang
PREZZI, CONVENZIONI ED ALLOTMENT
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MERCATO
I criteri di segmentazione sono diversi e solitamente classificate per categoria, alcuni esempi:• Descrittivi: socio – demografica , geografica • Psicografici: stile di vita - abitudini• Benefit : Vantaggi e valori percepiti• Comportamentali : acquisto e consumo• e tanti altri
SEGMENTO DI CLIENTELA
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MERCATO
Descrittivi: socio – demografica , geografica
Principali fattori:• età , sesso• reddito• nucleo familiare• istruzione• classe professionale• provenienza geografica
SEGMENTO DI CLIENTELA
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MERCATO
Psicografici: stile di vita ed abitudini
Principali fattori:• valori• attivita’• interessi• orientamento al prodotto o servizio• lavoro
SEGMENTO DI CLIENTELA
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MERCATO
Benefit: Vantaggi e valori percepiti
Principali fattori:• utilizzo dei prodotti• vantaggi• valore percepito• fedeltà• Utilità e qualità dei prodotti e servizi
SEGMENTO DI CLIENTELA
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MERCATO
Comportamentale: Acquisto e consumo
Alcuni segmenti di clientela:• comunita’ – tribu’• eventi• meeting• gruppi e tanti altri
SEGMENTO DI CLIENTELA
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LO STAFF
Dalle recenti ricerche è emerso che ciò che rende davvero speciale un albergo e che concorre ad una ottima web reputation è la formazione dello Staff. Per fare un grande hotel, ci vuole una grande direttore, e soprattutto un grande staff: affabilità, consigli mirati alla clientela ma soprattutto competenza, creatività, empatia e un pizzico di passione per illuminare i clienti con la propria bravura.
COMPETENZA E FORMAZIONE
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BUDGET
Il budget rappresenta un fondamentale strumento di supporto alla programmazione commerciale e alla valutazione dell’albergoSenza un budget previsionale non si potrà procedere alla formulazione del pricing e alla strategia da applicare.
ANALISI
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BREAK EVEN POINT
Il punto di pareggio può essere calcolato sia in termini di quantità sia in termini di fatturato, esprime il volume di vendite o servizi necessari alla copertura dei costi aziendali. La differenza tra il fatturato di produzione ed i costi totali fornisce il reddito aziendale .
Esempio:Costi dell’azienda €.200.000Camere vendute 3000 x €.100 (RMC) = €.300.000Ricavo €.100.000
PUNTO DI PAREGGIO
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TARGET
Target, che in lingua inglese significa bersaglio, è un termine indicante un obiettivo posto come traguardo da raggiungere che possono essere:
• Camere vendute• Fatturato• Servizi venduti• Break even point• Segmenti di clientela……….etc etc
Quindi bisogna definire e scegliere la strada migliore per raggiungerlo
DEFINIZIONE E STRATEGIA
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COMMERCIALIZZAZIONE
Il termine marketing mix indica la combinazione (mix) di variabili controllabili di marketing che le aziende impiegano per raggiungere i propri obiettivi.Valutando lo SWOT1. Punti di
i forza (Strengths), 2. Debolezze (Weaknesses)3. Opportunità (Opportunities)4. Minacce (Threats)
PIANIFICAZIONE
Documento di Microsoft Office Word
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MONITORAGGIO
Ogni tipo di pianificazione si articola in diverse fasi prima di raggiungere i suoi obiettivi (Target).
Le fasi fondamentali sono :
Controllo: Analisi della situazione day by dayValutazione: Efficienza della strategiaCorrezione: Identificazione dei problemi
Prevenzione e Previsione
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CONCLUSIONE
Sicuramente quest’avventura non farà di voi un
Sales o Revenue Managerma qualcosa da mettere
nel proprio bagaglio formativo
DOMANDE E RIFLESSIONI
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ESERCITAZIONE
PROVIAMO AD ANALIZZARE LA NOSTRA STRUTTURA?
ANALISI DEI COMPETITORS
Foglio di lavoro di Microsoft Office Exce
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