retrouver rapidement une activite les cles du succes jean-paul aimetti actencia supelec 2010 09...
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RETROUVER RAPIDEMENT UNE ACTIVITELES CLES DU SUCCES
Jean-Paul AIMETTI
actencia SUPELEC 2010 09
1Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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RETROUVER RAPIDEMENT UNE ACTIVITE5 CLES DU SUCCES
1. DEFINIR UN PROJET : CIBLE OU LARGE
2. PROUVER SA VALEUR AJOUTEE
3. DEVELOPPER SON RESEAU RELATIONNEL / SENS ET CONTRESENS
4. MAITRISER SES ENTRETIENS
5. GERER SON TEMPS ET SON STRESS
2Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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1. DEFINIR UN PROJET PROFESSIONNEL
….
LARGE OU ETROIT ?
3Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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PLUTÔT ETROIT
FACILITE LE DEVELOPPEMENT DE RESEAU
CE QUI N’EMPECHE PAS DE REBONDIR SUR DES OPPORTUNITES
RENFORCE UNE EXPERTISE FOCALISEE
4Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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COMPETENCES (PRO et COMPORTEMENTALES)
BESOINS
DU
MARCHE
MOTIVATIONS
P P
UN PROJET PROFESSIONNEL CIBLE(PP)
5Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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6
PROJET PROFESSIONNEL
REALISATIONS MARQUANTES
COMPETENCES CLES
2. PROUVER SA VALEUR AJOUTEE
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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SE VENDRE PAR SES REALISATIONS MARQUANTES
7Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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8
COMMENT PROUVER UNE COMPETENCE ?
EN LA DECLARANT ?
EN RESTITUANT CLAIREMENT UNE REALISATION CONCRETE
~ VENTE DE SERVICES EN B TO B= RENDRE TANGIBLES LES AVANTAGES DU SERVICE
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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9
CIRCONSTANCES D’UTILISATION
1) SE VENDRE LORS D’UN ENTRETIEN DE RESEAU OU DE RECRUTEMENT
2) FOURNIR UN ARGUMENT CONCRET POUR ETRE RECOMMANDE
EXEMPLES …
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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CRITERES D’EFFICACITE D’UNE REALISATION
EXPERIENCE REUSSIE
CONCENTREE DANS LE TEMPS
OBJECTIF UNIQUE
UN RESULTAT UNIQUE ET CONVAINCANT
QUANTIFIEE (temps, équipe, €, volume, … + repères)
COMPREHENSIBLE PAR TOUT MANAGER
10Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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11
CE N’EST PAS
L’ENONCE EXHAUSTIFDE TOUTES LES ETAPES D’UNE ACTION
C’EST
2, 3 OU 4 IDEES / ACTIONS FORTES, DIFFERENCIANTES
= OUTIL DE COMMUNICATION ET NON UN MANUEL TECHNIQUE
CRITERES D’EFFICACITE D’UNE REALISATION
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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12
STRUCTURE D’UNE REALISATION
1 OBJECTIF
2 à 4 IDEES / ACTIONS
(arborescence équilibrée *)
1 RESULTAT
* Barbara Minto De l’idée au texte
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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13
QUELLES REALISATIONS CHOISIR ?
< 10 à 15 ANS
PREUVES DES DIFFERENTESCOMPETENCES / PROJET PROF.
« CERVEAU TOTAL »(Quadrants de Ned Herrmann)
1 ou 2 REALISATIONS PERSONNELLES
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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14
Ned Herrmann (modèle 4 quadrants)
Contrôlé, Contrôlé,
Conservateur, Conservateur,
Planificateur, Planificateur,
Organisateur, Organisateur,
AdministrateurAdministrateur
Créatif, Créatif, Synthétique, Synthétique, Artistique, Artistique, Global, Global, Conceptuel,Conceptuel,IntuitifIntuitif
Contacts humains, Contacts humains, Émotif, Émotif, Musicien, Musicien, Spirituel, Spirituel, Relationnel,Relationnel,VerbalVerbal
A Espace cortical gaucheA Espace cortical gauche
B Espace limbique gaucheB Espace limbique gauche Espace limbique droitEspace limbique droit C
Espace cortical droit DEspace cortical droit D
Logique, Logique, Analytique,Analytique,
Mathématique, Mathématique, TechniqueTechnique, RésolutionRésolution
dede problèmesproblèmes
Cortical
Droit Gauche
Limbique
© Jean-Jacques MachuretJean-Paul Aimetti Actencia 2010
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3. DEVELOPPER SON RESEAU RELATIONNEL :SENS ET CONTRESENS
70% DES CADRES ET DIRIGEANTS RETROUVENT UNE ACTIVITE PAR LE RESEAU RELATIONNEL
(Etude actencia 2006/2008)
15Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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3. DEVELOPPER SON RESEAU RELATIONNEL :SENS ET CONTRESENS
On peut rebondir d’1 réseau à 1 autre
Il faut se crédibiliser même avec ses proches
Anticiper une relation intérêt / intérêt dès la prise de RV et lors du RV
Autour d’un verre on se contente de prendre un RV
16Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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3. DEVELOPPER SON RESEAU RELATIONNEL :SENS ET CONTRESENS
PROCESSUS :
1) 10 à 30 personnes - à confiance partagée- ayant un réseau important
2) Commencer par 5 RV
3) Objectif : 1 ou 2 recommandations qualifiéesà chaque RV
17Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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4. MAITRISER SES ENTRETIENSCas des entretiens de réseau ,
Même avec des intimes
PREMIER CONTACT
PRESENTATION EN 2 MINUTES
FICHE DE CIBLES
CONCLUSION ET SUIVI
ECOUTE ET REALISATIONS
18Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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CONSTRUIRE SON IMAGEDES LE PREMIER CONTACT
LOOK
POSTURE
PRESENTATION en 2 minutes
19Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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PRESENTATION EN2 MINUTES
structurée
chronologique
teasing vers Réalisations
20Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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21
FICHE DE CIBLES
2 VERTUS :
• RENFORCE SON IMAGE DE PROFESSIONNALISME
• STIMULE LA MÉMOIRE DE L’INTERLOCUTEUR
à condition de s’être rendu crédible
évite les conclusions du type : ...
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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FICHE DE CIBLES
Sur une page :
Coordonnées personnelles
4 à 6 SECTEURS x 10 à 20 ENTREPRISES
PROJET
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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GERER SON TEMPS ET SON STRESS
... SON TEMPS
DUREE DERECHERCHE
< 6 MOIS 6 MOIS /1 AN6
> 1 AN
% 35 % 40 % 25 %NB DE RV DE RESEAU / MOIS 17 RV 7 RV 2 RV
23Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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GERER SON TEMPS
10% ANNONCES/CABINETS
70% RESEAU
4 ou 5 RV / SEMAINE
20% « RESPIRATIONS »
24Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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GERER SON STRESS :
TECHNIQUES CLASSIQUES (CORPS ET MENTAL)
APPLIQUER UN PROCESSUS : Se concentrer sur le chemin et non sur le résultat
FAIRE ADHERER LE CONJOINTAU PROCESSUS
25Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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26
COMPLEMENTS
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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27
CARACTERISTIQUES DE L’ACCROCHE
THEME DE CAMPAGNE EVENTUEL
OBTENIR DES RV : QUELLE ACCROCHE?
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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28
1. NE PAS TENIR LE RV AU TELEPHONE
CARACTERISTIQUES DE L’ACCROCHE?
2. ARGUMENT 1 : FORCE DE LA RECOMMANDATION
3. ARGUMENT 2 (Barrage secrétaire) : INFORMATIONS A COMMUNIQUER
4. SANS URGENCE
5. RV DE 30’ MAXI
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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29
UNE TACTIQUE POSSIBLE : LE THEME DE CAMPAGNE
© Thème de campagne - Jean-Paul AIMETTI Actencia
OBJECTIF = FACILITER(LA RECOMMANDATION ET)LA PRISE DE RENDEZ VOUS
et …
• progresser (expertise et réseau) sur un domaine (secteur, fonction, méthodes)
• améliorer son image et sa confiance en soi
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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30
EXERCICE
© Thème de campagne - Jean-Paul AIMETTI Actencia
Continuez, svp, sur un post it, l’appel suivant :
« Bonjour, Jean Candide, je vous contacte de la part deSimon Dégé qui m’a conseillé de vous rencontrer »
« ………. » ???
« Cela va être difficile en ce moment, que puis-je pour vous ? »
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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EXEMPLE
© Thème de campagne - Jean-Paul AIMETTI Actencia
« Bonjour, Jean Candide, je vous contacte de la part deSimon Dégé qui m’a conseillé de vous rencontrer »
« Je réalise un benchmark sur des cabinets de conseils concurrents. J’ai élaboré une première synthèse des bonneset des moins bonnes pratiques, en matière d’accueil, d’argumentaire, de méthodes,… et Simon Dégé pense que cette synthèse peut vous intéresser. »
« Cela va être difficile en ce moment, que puis-je pour vous ? »
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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32
CONTENU
© Thème de campagne - Jean-Paul AIMETTI Actencia
• Nouvelles dimensions, compétences,… d’une fonction, d’un métier
• Méthodes et pratiques utilisant de nouvelles techniques(dont les TIC), de nouvelles législations, …
• Internationalisation de structures, de fonctions
• Interface entre fonctions
• …
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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33
CONTENU/Exemples
© Thème de campagne - Jean-Paul AIMETTI Actencia
• Achat et développement durable
• Externalisation de fonctions informatique, RH, finances, marketing, … nouvelles compétences
• Organisation des fonctions RH d’une entrepriseeuropéenne (? En central, ? Dans chaque pays)
• Innovation issue d’un exemple international(mobile au Japon, distribution aux USA, …)
• Ingénierie et PPP
• Sécurité et externalisation de SI
• …Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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34
FORMAT
© Thème de campagne - Jean-Paul AIMETTI Actencia
• Etude sur …
• Benchmark sur…
« Dans quel cadre…? »
• Article
• Ouvrage
• Proposition d’innovation
• …
Eventuellement avec partenaire : média, université, cabinet de conseil, entreprise…
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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35
PASSER DU THEME DE CAMPAGNEA LA RECHERCHE D’ACTIVITE
© Thème de campagne - Jean-Paul AIMETTI Actencia
« Fausse barbe ? »
Une anecdote
« améliorer mes pratiques »
« Dans quel but ? »
« proposer de nouvelles dimensions, participerà des innovations d’une entreprise »
« proposer une mission de …»
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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VALORISER ET COMMUNIQUER SES ATOUTS POUR PILOTER SA CARRIERE
ORGANISER UNE CAMPAGNE DE RECHERCHE
36Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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37
LE CERVEAU principes fondamentauxdu modèle de Ned Herrmann
Avec l’aimable autorisation de
Jean-Jacques Machuret
© Jean-Jacques MachuretJean-Paul Aimetti Actencia 2010
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38
Roger Wolcott Sperry
Cerveau(hémisphère)
Gauche
Corpscalleux
AnalytiqueConservateurContrôléCritiqueDominantFactuelLogique MinutieuxObjectifPragmatiqueQuantitatifRationnel Séquentiel
Cerveau(hémisphère)
Droit
Technique scientifique
Artistique Créatif Emotif AventurierGlobalIntuitif MusicienRelationnelSimultanéSpatialSpiritualisteSpontané Synthétique
Sensible relationnel
© Jean-Jacques MachuretJean-Paul Aimetti Actencia 2010
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39
Paul Mac Lean
Reptilieninstincts primaires, pulsions vitales.
TERRITOIRETERRITOIRE
Limbiqueémotions, ressentis, affects.
Cortical (néo cortex)Intellect, abstraction, pensée.
© Jean-Jacques MachuretJean-Paul Aimetti Actencia 2010
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40
Ned Herrmann (modèle 4 quadrants)
Contrôlé, Contrôlé,
Conservateur, Conservateur,
Planificateur, Planificateur,
Organisateur, Organisateur,
AdministrateurAdministrateur
Créatif, Créatif, Synthétique, Synthétique, Artistique, Artistique, Global, Global, Conceptuel,Conceptuel,IntuitifIntuitif
Contacts humains, Contacts humains, Émotif, Émotif, Musicien, Musicien, Spirituel, Spirituel, Relationnel,Relationnel,VerbalVerbal
A Espace cortical gaucheA Espace cortical gauche
B Espace limbique gaucheB Espace limbique gauche Espace limbique droitEspace limbique droit C
Espace cortical droit DEspace cortical droit D
Logique, Logique, Analytique,Analytique,
Mathématique, Mathématique, TechniqueTechnique, RésolutionRésolution
dede problèmesproblèmes
Cortical
Droit Gauche
Limbique
© Jean-Jacques MachuretJean-Paul Aimetti Actencia 2010
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41
Modèle Herrmann/ communication
entre 2 individus?
© Jean-Jacques Machuret
Si préférences = facilités, Si préférences non = difficultés
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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42
Pourquoi dans la famille on ne va pas au cinéma ensemble !
Mon OncleMon OncleHarry PotterHarry PotterLe seigneur des Le seigneur des AnneauxAnneaux
Millions dollars BabyMillions dollars Baby
CasablancaCasablanca
TitanicTitanic
La liste de Schindler La liste de Schindler
Le jour le plus longLe jour le plus long
Autant en emporte Autant en emporte
le ventle vent
Da Vinci codeDa Vinci code
La marche de La marche de
l’Empereurl’Empereur
Le ParrainLe Parrain
Mère :
Fille :
Fils : Père :© Jean-Jacques Machuret
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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Dans les entreprises c’est pareil !
MarketingMarketing
Recherche et Recherche et
DéveloppementDéveloppement
Ressources humainesRessources humainesVenteVente
ProductionProduction
QualitéQualité
LogistiqueLogistique
ComptabilitéComptabilité
FinanceFinance
JuridiqueJuridique
Terrain :
Technique :
État-major :
Relationnel :© Jean-Jacques Machuret
Jean-Paul Aimetti Actencia 2010
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Un message, une idée : 4 QUADRANTSUn message, une idée : 4 QUADRANTS
Les mots et les phrases typesLes mots et les phrases types
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MAGISTRALMAGISTRAL(fournir de l’information en vrac)(fournir de l’information en vrac)
Le concept est… Le concept est… ou le principe de base est…ou le principe de base est…Les faits essentiels sont…Les faits essentiels sont…
Les chiffres clés sont…Les chiffres clés sont…
DÉMONSTRATIFDÉMONSTRATIF(fournir de l’information structurée)(fournir de l’information structurée)
La situation de départ est la suivanteLa situation de départ est la suivante1ère… 2ème… 3ème… 4ème… / etc…1ère… 2ème… 3ème… 4ème… / etc…
En conclusion la preuve En conclusion la preuve est apportée que…est apportée que…
DÉCOUVERTEDÉCOUVERTE(faire réfléchir)(faire réfléchir)
Comment? Ou? Qui? Pourquoi? Comment? Ou? Qui? Pourquoi? Combien?Combien?
Quand? Que? Quoi?Quand? Que? Quoi?Métaphore : décrire un domaine par Métaphore : décrire un domaine par
un autre domaineun autre domaine
PARTICIPATIFPARTICIPATIF(impliquer)(impliquer)
Directement : donner une instruction Directement : donner une instruction (faites ceci! faites cela!)(faites ceci! faites cela!)
Psychologiquement : raconter une Psychologiquement : raconter une Histoire dont l’interlocuteur est Histoire dont l’interlocuteur est
le héros (utiliser le vous et le héros (utiliser le vous et 3 des 5 sens)3 des 5 sens)
© Jean-Jacques Machuret44Jean-Paul Aimetti Actencia 2010