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BTS
technico-commercial
Séminaires
Paris le 14 et 15 mars 2007
Grenoble le 26 et 27 Mars 2007
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BTS technico-commercial
Présentation des nouvelles épreuves : E3 Environnement économique et juridique
E4 Négociation technico-commerciale
E5 Management et gestion des activités TC
E6 Projet technico-commercial
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E4 – Négociation technico-commerciale
Épreuve en Contrôle en Cours de Formation
ou en contrôle ponctuel selon le statut du candidat
Coefficient 4
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E4 – Négociation technico-commerciale
Objectif de l’épreuve :
Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de
communication–négociation technico-commerciale
dans ses différentes dimensions.
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Les compétences évaluées :
C1.1.1. Identifier les variables d’environnement du client
C1.1.2. Préparer une négociationC1.2.1 Découvrir le projet du client
C1.2.2. Élaborer une solution TCC1.2.3. Finaliser la solutionC1.2.4. Exécuter et suivre le contrat
E4 - Négociation technico-commerciale
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E4 – Négociation technico-commerciale
Les critères d’évaluation sont les mêmes
quel que soit le type d’évaluation CCF ou forme ponctuelle
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Le CCF
Deux situations d’évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes :Situation d’évaluation n° 1 :
C111 : Identifier les variables d’environnement du client
C112 : Préparer une négociation
C121 : Découvrir le projet du client
Situation d’évaluation n° 2 :C122 : Élaborer et proposer une solution technico-commerciale
C123 : Finaliser la solution
C124 : Exécuter et suivre le contrat
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Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation – commerciale
Elle s’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontrée
La situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente
Le CCF : la situation n°1
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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Le dossier est constitué : d’une fiche descriptive de la situation de
négociation rencontrée d’éléments rendant compte du travail de
préparation de cette situation des supports conçus ou adaptés par l’étudiant
pour mener à bien cette négociation des références des sources mobilisées
Le dossier : la situation n°1
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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La prestation orale comprend deux parties : une présentation par le candidat du
dossier (10 minutes maximum)
un entretien sur cette présentation (10 minutes maximum)
La prestation orale : la situation n°1
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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Période d’interrogation : d’octobre à janvier de la seconde année de formation
Durée : 20 minutes au maximum Pas de temps de préparation La prestation et le dossier sont notés sur
20 points et comptent pour 40 % de la note finale
Le déroulement de l’évaluation : la situation n°1
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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Analyse de la situation de communication - négociation en fonction des objectifs et du contexte
Fixation d’objectifs pertinents Préparation adéquate de la stratégie de
communication-négociation Réalisation et/ou utilisation d’outils d’aide à la
vente et de supports de communication adaptés
Les critères d’évaluation : la situation n°1
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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Le CCF : la situation n°2
La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l’étudiant dans la situation n° 1
La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux
Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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La prestation orale : la situation n°2
La prestation orale comprend trois parties :
1. une négociation simulée prenant appui sur la modification des paramètres
2. Un entretien sur le déroulement de la négociation
3. Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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Période d’interrogation : de février à mai de la seconde année de formation
Durée : 30 minutes maximum Temps de préparation laissée à l’initiative de
l’équipe pédagogique La situation est notée sur 20 points et compte
pour 60 % de la note finale
Le déroulement de l’évaluation : la situation n°2
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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Les critères d’évaluation : la situation n°2
Utilisation pertinente des techniques de communication -
négociation Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements
à des évènements survenus durant la relation (réactivité) Proposition d’une solution adaptée Finalisation de la situation de communication - négociation Évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son
suivi Mise en œuvre d’un comportement efficace : empathie,
vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions
Modalités
Dossier
Oral
Déroulement
Critères
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E4 – Négociation technico-commerciale : la commission d’interrogation
Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication
Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication
Un professionnel, si possible le tuteur du candidat
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La situation n°1 est évaluée sur 8 points La situation n°2 est évaluée sur 12 points Les notes sont remontées aux DEC à une date
fixée dans chaque rectorat, Les grilles d’évaluation et les dossiers des
candidats seront mis à disposition de la commission d’harmonisation en cas de besoin
E4 – la négociation technico-commerciale : l’évaluation terminale
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E4 : l’évaluation finale
Une commission – émanation du jury final – est constituée par le président
Elle se réunit pour valider définitivement les propositions de notes du CCF
Ces notes sont transmises au jury final pour validation
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L’épreuve E4 en ponctuel
L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication – négociation rencontrées par le candidat
Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociation
Le dossier est déposé auprès des DEC à une date fixée par chaque rectorat
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L’épreuve E4 en ponctuel
Composition de la commission d’interrogation :
un professeur d’économie et gestion un professeur de sciences et technologies
industrielles un professionnel
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L’épreuve E4 en ponctuel
La commission choisit une situation de communication – négociation
Elle modifie certains paramètres qu’elle communique au candidat
Durée de préparation pour la candidat : 50 minutes
Durée d’interrogation : 50 minutes maximum
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L’épreuve E4 en ponctuel
Déroulement en 4 parties :1. Présentation par le candidat de la situation
choisie par le jury (10 minutes maximum)
2. Simulation de la négociation à partir de la situation modifiée par le commission (25 minutes)
3. Entretien sur la négociation (5minutes)
4. Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes)
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L’épreuve E4 en ponctuel
Les critères d’évaluation sont identiques à ceux du CCF
Une grille d’évaluation figurera dans la circulaire d’organisation
Le dossier du candidat n’est pas noté en tant que tel