RESUMEN DE SMARTBUSINESS ROADMAP

ENFOQUE CONSULTIVO EN LOS CLIENTES "OPEN TO GUIDANCE":

• El enfoque es consultivo más que oportunista• Vender un ROADMAP a largo plazo

(propuestas mas grandes y recurrentes)• Entra la parte de financiamiento para hacerlo

viable• Ser trusted advisor

OPEN TO GUIDANCE:

• Quieren crecer y no tienen staff.• Buscan asesoria para diferenciarse y

aprovechar la tecnología para el crecimiento.

VENTAS:

• Proceso planeado, profesional y basado en conocimiento.

• Enfocarnos en los RETOS y OBJETIVOS de Negocio• Retos: • Bajar costos, ser mas productivos,aumentar

participacion en el mercado, aumentar ingresos, Lograr Financiamiento, mejorar atencion al cliente

• I Need To : Conectar a mis oficinas y empresas, ser mas productivo, servir al cliente mejor, dar seguridad al negocio, trabajar desde cualquier sitio.

PROCESO DE ASESORIA Y DESCUBRIMIENTO:

• Las llamadas deben ser planeadas, hacer preguntas, escuchar y aprender del tomador de decision y sus Influenciadores

• Aprender sus personalidades para negociar con ellos

• Aprender sus roles y sus expectativas y preocupaciones

• Preparar las llamadas para conseguir la información que queremos y registrarla en el worksheet.

TRUSTED ADVISOR:

• Ganar la confianza del cliente• Buena imagen, recomendaciones, ser referente del

mercado, conocer los productos y servicios. • Llegar con una imagen profesional, hacer el PRECALL para

tener control sobre la llamada. • Proponer al cliente SOLUCIONES ESCALABLES, SEGURAS,

DE ALTO DESEMPEÑO y ayudarle a determinar presupuestos.

• Descubrir, entender y clarificar sus necesidades y cuales son nuestras recomendaciones y los beneficios que recibirán.

VALUE STATEMENT:

• Lograr una relacion a largo plazo• Entender los RETOS que estamos resolviendo hoy y

futuros y los tiempos en que lo haremos• Dar claridad al cliente de que entendemos su

negocio, sus retos• Que fuimos por una secuencia logica para darle una

solución con los productos de cisco, con el valor que agregamos y muy importante LOS BENEFICIOS que va a obtener al seguir nuestra recomendacion.

ESTRATEGIAS: • Marketing: Usar el 20/20• Revisar nuestros clientes y cómo contribuyen a nuestros ingresos (A=15%

de ctes y 65% de ingresos, B=20% de ctes el 20% ingresos, etc...)y determinar Grupos por su vertical, tipo de negocio, numero de empleados, toma de decisiones, etc.... para segmentar la base de datos

• Crear Grupos A, B, C, D. Esto nos va a servir para ver con qué tipo de clientes (que características) nos va mejor y ya nos especializamos en ellos.

• Creamos 2 campañas • 1er semana: mandamos campaña1 a 20 del grupo A• 2a semana; mandamos campaña2 a 20 del grupo A y campaña1 a 20 del

grupo B• 3a semana: Llamar a los del A y concertar citas o invitarlos al forum ,

enviar campaña2 a 20 del grupo B y campaña1 a 20 del grupo C.

4a semana: Llamar de seguimiento a los que contactamos de A y llamar a todos los del B para concertar citas y enviar campaña2 al

20 del gpo C y campaña1 a 20 del gpo D.

• Y seguimos así y probablemente bajaran el numero de personas a que les enviamos.

MEDICIONES:

• Cada lunes el vendedor reportará como le fue y :

• Número de elementos enviados• Número de contactos telefónicos realizados

(conversaciones telefónicas de voz con los clientes)

• Número de reuniones cara a cara y de llamadas de ventas.

REDES SOCIALES:

• usar linkedin para dar visibilidad a la empresa, productos y servicios.

• Convertir relaciones en prospectos y prospectos en clientes.

• Ser una presencia SOLIDA y UNA VOZ EN EL MERCADO LOCAL.

• Hacer PARTNERSHIP para reforzar nuestra oferta de servicios y refuercen nuestra marca ante prospectos

REDES SOCIALES Y MARKETING MEDIA:

• Definir el objetivo. Creo que no será cerrar ventas sino construir marca

• Volvernos el referente• Asesorar y dar información valiosa a quien la

necesite• Estar en la mente de nuestros contactos nos puede

llevar a engancharnos con nuevos prospectos que sean sus contactos.

• Se tiene que manejar una imagen, una línea como queramos que los clientes nos vean.

USOS DE LINKEDIN:

• Generacion de Leads: Buscar clienes ideales y los contactos de esos clientes (buscar por titulo e industria y despues por titulo y empresa)

• Aceleración de ventas: Solicitar entrevistas con personas de la empresa contacto 2o grado que no esté relacionado en el deal, no sirven los de 3er grado.

• Entrega de Soluciones: Encontrar partners que complementen nuestra oferta.

• Lanzar campañas de clientes nuevos: A través de nuestros contactos nos pueden contactar si ellos los tienen de contacto.

CONTINUACION: • CONEXIÓN CON LOS CxOs: Un contacto de 2o, 3er, 4o o 5o nivel nos

puede ayudar a presentarnos con personas del target account. • INFORMACION INTERNA: Conocer donde ha trabajado, hobbies,

escuela, y mas y ademas a quien estan linkeados.• REEMPLAZAR RECOMENDACIONES PARA LLAMADAS FRIAS: Buscar el

background y experiencia del cliente, saber a donde fue a la escuela y su Titulo.

• CHECAR INTERES: Enviar emails y preguntarle al Target si conoce a alguien de la organización que pudiera estar interesado en conocer más de nuestras soluciones.

• HACER CONEXIONES: Enviar diferentes mensajes a través de conexiones de 2o, 3er, 4o nivel para llegar con el contacto sugiriendo que queremos hablar con el target.

CONTINUACION:

• VISIBILIDAD ESTRATEGICA Y CONEXIONES: – Cada vez que nos den una tarjeta hay que buscarlo

en linkedin e invitarlo a conectarnos. – Incrementar visibilidad: Hacer o responder

preguntas en Linkedin. RECOMIENDA A TODOS EN LA RED y pídeles a todos que te recomienden.

– Haz linkedin tu página de inicio. (Revisa cada 2 o 3 días quién ha visto tu perfil).

ACCIONES RECOMENDADAS:

• MANTENER CONTACTO: Cada semana toma 5 personas de tu lista y envíales un email corto.

• CREAR UN GRUPO EN LA LOCALIDAD de NETWORKING (ej: Unified Communications)

• APOYARNOS en conocidos de tiempo atrás , relaciones perdidas que pueden conocer a nuestro prospecto.

• CREAR RELACIONES DE NEGOCIOS: Inscribirnos al blog o a algun grupo donde nuestro prospecto esté y comenzar a plantar la semilla de la relación.

PRECALL SALES:

• Conocer las 3 tendencias del mercado del cliente

• Conocer el tipo de personalidad del cliente• Conocer por que le compran y en esa base

basamos nuestra negociacion.

NEED TO SECURE MY BUSINESS:

• Capas en la red con difs. niveles de seguridad• Dar la seguridad a los remote workersg• Secure Network foundation como corazon de la red

y q siga a pesar de cambios en tecnologia o apps. • Cumplimiento de regulacion• ESCALABILIDAD . Se puede empezar pequeño. • Administrar la seguridad centralizada.• Permite agregr facilmente nuevas funciones a la

red (voz, wireless, video, etc...)

NEED TO WORK FROM ANYWHERE:

• Acceso desde cualquier lugar en cualquier horario de trabajo.

• Acceso FACIL, SEGURO, Wire/wireless, SEGURO REMOTO. • Acceso a todo : Recursos de la empresa, partners, herram

de trabajo, sistema de telefonía IP. • Las llamadas se rutean "single number reach"• Trabajo despues de horario desde casa o cualquier lugar. • Telefonos Dual mode (wifi - celular)• Empezar desde lo basico. El telefono puede accesar a los

datos de base de datos. •

CASOS DE ESTUDIO:

• 1. Nos dan ideas para prospectos• 2. Nos dan EVIDENCIAS para demostrar a casos

similares como se beneficiaron. • La gente toma decisiones basados en EVIDENCIAs.• Nos dan una idea para "proyectar" los beneficios

que recibirá el cliente y poder DOCUMENTAR LOS RESULTADOS.

• Contactar al cliente cada 90 dias para conocer cuales han sido los cambios de la implementación de la solución.

RECURSOS DE PARTNERS:

• DEMONSTRATION SOLUTIONS Y NFR . Para mostrarle al cliente como funciona la tecnología. Que la usen, que la prueben.Si usamos alguna tecnología usar nuestra gente, nuestra tecnología como un ejemplo.Nos lo agradecerán.

• PARTNER DESIGN SUPPORT (Para registered y Select). • SMART DESIGNS. Tener una claridad total sobre la

implementación, como se integra, da TRUST Y CONFIDENCE y nos separa de la competencia.

• VERNOS MAS PROFESIONALES, HACERLO MAS RAPIDO, PODER CREAR FACILMENTE EL ROADMAP CON RESULTADOS MEDIBLES.

• HAY DOCUMENTOS DE PRESALES Y POSTSALES

HERRAMIENTAS DE COTIZACION:

• Quick pricing tool: SBCS-100empleados CME:500 SBA:ilimitado 20 sitios o mas. Maneja SBSC,CME,CUCMBE,SBA

• Quote Builder:500 a 2500 usuarios, 5 branches y teleworkers, UC,Security,Wireless, Routing,Switching.

CISCO CAPITAL:

• Proyectos a partir de 25K USD . • Permite facilitarle la adquisicion, todos los

beneficios por un pequeño cargo mensual y tener todo el poder de la red de inmediato.

RECOMENDACION DE LA SOLUCION:

• 1. Titulo con el logo del cliente• 2. Resumen ejecutivo• 3. Historia del proyecto (resumen de cada reunión,fechas, temas y

conclusiones de cada una).• 4. resumen de nuestra organizaciones. BENEFICIOS (no caracteristicas) y Por

qué deben hacer negocio con nosotros. Cual es nuestro real VALOR para el cliente.

• 5. IT ROADMAP corto/largo plazo• 6. Caso de Negocio para implementación.• 7. Resumen de inversion• 8. Terminos y condiciones. • 9. Plan de implementacion. MUY IMPORTANTE. Reduce la sensación de riesgo

en el prospecto al presentarle algo muy bien estructurado. • Cartas de referencia

RESUMEN EJECUTIVO• 1 - 4 Párrafos que siempre LEEN. (especialmente los de

personalidad DIRECTIVA) 1 página o 1 y media.• Comunica el mensaje CORE• Que voy a hacer, como , cuales los beneficios. • No esta diseñado para el equipo técnico. No lleva jerga técnica. • Demuestra que entendemos las necesidades y Retos de negocio y

que tenemos un enfoque a largo plazo. • Cual es la prioridad 1, prioridad 2 , prioridad 3. Ser claros en los I

need to... , en unir cada uno con la solución de cisco y los resultados/beneficios esperados.

• Resaltar 3 a 5 beneficios y ventajas• Específico y claro de por qué somos únicos en el Mercado.

Si no podemos hacer esto, entonces no hemos tenido tiempo para hacer el discovery process y conectar los puntos.

RESUMEN EJECUTIVO:

• PARRAFO 1: Describe la empresa del producto, sus servicios/productos, tamaño, ubicación y sus "I need to" para demostrar el entendimiento de sus situación.

• PARRAFO 2 y 3: Describe los Objetivos de la organización y como han cambiado, las tendencias de la industria que los afectan y los Retos actuales de negocio.

• PARRAFO 4: Resumen de la solución propuesta. Descripción general de las estrategias recomendadas y cuáles serán los resultados esperados.

CUERPO DE LA SOLUCION RECOMENDADA:

• OBJETIVOS: Son medibles?• ESTRATEGIAS Y TACTICAS: Cómo serán conseguidos los

objetivos. • CUALIFICACIONES: Como estamos cualificados para lograr

los objetivos (certificaciones, experiencia habilidades, herramientas, apoyo de cisco, etc...)

• CUOTAS Y GASTOS: Cuál es la inversión?• BENEFICIOS: Dados estos costos, cuáles son los beneficios,

cuál es la justificación del ROI.• IMPLEMENTATION PLAN• IT SOLUTION ROADMAP.

IT SOLUTION ROADMAP:

• Categoria de Reto de Negocio:• VALUE STATEMENT• Prioridad Tiempo de implementación

recomendado:• Soluciones recomendadas de cisco

Diseño/Integración• Como entra dentro de la estructura de IT

Beneficios.

Impactos de Negocio.

• No hacer una cotización con número de parte, vender todo como un bundle. De otra manera se pueden confundir.

• Para este reto de negocio ESTOS SON LOS PRINCIPALES CONCEPTOS O COMPONENTES QUE VAMOS A IMPLEMENTAR

• NO PONER LOS PRECIOS DE CADA NUMERO DE PARTE PORQUE ESO HARA QUE VAYA A COMPARAR Y SE CONFUNDA.

IMPORTANCIA DEL SMART DESIGN:

• Vamos a tener una propuesta que brille, que se vea diferente y con una aproximacion más profesional.

• Vamos a vencer a los competidores. Incorporarlos en la propuesta y en el IT solution roadmap.

• Que vamos a poner, que funciones hay, como se van a conectar, que sea VISUAL, hay gente que se EMOCIONA viendo las imágenes y visualiza como todo se integra.

IT ROADMAP DE LARGO PLAZO:• Nos permite trazar la relación a largo plazo. En 1 hoja incluímos

como apalancaremos la organización del cliente para lograr sus retos de negocio en 90 dias, 6 meses, 12 meses,etc.... hay una relación de los retos, nuestras soluciones y l os beneficios.

• Prioridad uno:– Time frame:– Reto de Negocio:

• Prioridad dos:– Time frame:– Reto de Negocio:

• Prioridad Tres:– Time frame:– Reto de Negocio:

Siguientes Pasos

• En las sig. 2 semanas poner fechas para revisar las notas y usar la info que aprendimos.

• Con 2 prospectos utilizar la informacion, habilidades, conocimiento y definir especificamente que haremos.