Reguli si stiluri de comunicare

1.Reguli de comunicare

Scopul comunicarii poate fi:

•sa atentionam pe altii•sa informam pe altii•sa explicam ceva•sa convingem•sa descriem un obiect sau un fenomen

In procesul negocierii,comunicarea trebuie sa urmareasca:

•castigarea atentiei partenerului•influenta atitudinii in luarea deciziilor•modificarea comportamentului in sensul obtinerii rezultatului propus

Obiectivul principal il constituie castigarea atentiei si este considerat adesea o masura a succesului sau a esecului comunicarii.

Succesul raspunsului la un anumit mesaj depinde de precizia mesajuluii original, de interpretarea si intelegerea de catre receptor.Pentru aceasta,trebuie ca informatia sa fie completa,exacta si oportuna.

Pentru realizarea unei comunicari eficiente, trebuie sa se tina cont de anumite reguli de comunicare, vizand:

•pregatirea si structurarea materialelor potrivit temei•exprimarea clara si fluenta a propriilor opinii•selectarea modului de abordare a problemelor•abordarea unui limbaj si a unui stil adecvate interlocutorului•adoptarea unui stil de comunicare clar,credibil,eficient•oferirea de opinii proprii si argumentarea lor•verificarea intelegerii si solicitarea/oferirea de clarificari/explicatii•activizarea cititorului si incurajarea unui dialog constructiv•aplicarea tehnicii retoricii,a artei vorbirii,a argumentarii si a convingerii•aplicarea tehnicii intrebarilor, pentru lamurirea neintelegerilor si pentru

procurarea de informatii suplimentare•ascultarea interlocutorului cu multa atentie•realizarea unui contact bun,direct cu interlocutorii•disponibilitatea de a-i lauda pe interlocutori si de a reactiona pozitiv

2.Stiluri de comunicare

Stilul de comunicare al negociatorului isi manifesta impactul asupra:

•eficientei actului de comunicare•climatului general al comunicarii

Fiecare negociator are un stil propriu si o anumita orientare in abordarea modului de negociere, care se reflecta in comunicare.Dar eficienta negocierii creste daca se respecta principiul egalitatii participantilor.

Stilurile de comunicare sunt caracterizate de urmatorii parametrii:

•scopul comunicarii•comportamentul•atitudinile•sentimentele•motivatia•rezultatele asteptate

In functie de acesti parametrii, se pot diferentia urmatoarele stiluri de negociere :

*Stilul ,,informare-dirijare"-folosit cand se iau decizii in comun,consta in acceptarea informatiilor, limbajul este clar,precis,orientat in directia obiectivelor,sentimentele nu sunt luate in considerare.

*Stilul ,,tip convingere"-adoptat cand alte incercari au esuat,scopul-acceptarea planului de catre partener,sentimentele nu intra in preocuparile negociatorului,motivarea-obtinuta cand interlocutorul este convins ca ceea ce face este in folosul propriei companii,rezultatul va fi cel dorit de negociator.

*Stilul ,,tip rezolvare de probleme"-negociatorul doreste obtinerea de informatii de la partener, in scopul rezolvarii problemei;scopul-stabilirea intereselor comune si desfasurarea de actiuni in comun;negociatorul utilizeaza intrebari de explorare, de descoperire a punctelor de vedere;comunicarea se realizeaza interactiv;sentimentele sunt recunoscute,acceptate,explorate, impartasite.

*Stilul ,,tip blamare"-utilizat cand negocierea se afla intr-un moment critic, iar unul dintre negociatori incearca sa-si acuze partenerul;negociatorul utilizeaza cuvinte incarcate emotional, fiind vizibil afectat; negociatorul nu lasa partenerului posibilitatea de a replica;rezultatul se va obtine doar prin acceptarea acuzatiei de catre partener.

In functie de modul de negociere abordat, stilurile de comunicare se clasifica astfel:

*Stilul razboinic-caracterizat prin:-interesul negociatorilor doar fata de obiectul tranzactiei-manifestarea unei atitudini rigide in comunicareutilizarea constienta a unor tactici agresive,in scopul obtinerii unor beneficii maxime, chiar in dauna partenerului.

*Stilul cooperant,manifestat prin:-interesul negociatorilor fata de starea de confort a partenerului,de realizarea unei tranzactii echilibrate-prezumtia ca rezolvarea conflictului va conduce la solutionarea problemelor ambelor parti

Este dificil de recomandat un anumit stil de comunicare,valabil pentru toti negociatorii sau pentru toate situatiile,dar se pot enumera cateva reguli care sa conduca la indeplinirea cu succes a obiectivului propus.

Negociatorul trebue sa :

-rezerve timp pentru dialog-asigure un climat de comunicare adecvat-fie obiectiv-evite contrazicerile directe si certurile -ofere raspunsuri clare si la obiect pentru a evita neintelegerile-comunice angajatilor schimbarile efectuate si sa tina cont de parerile lor-evite monopolizarea discutiei-foloseasca numaiinformatii corecte-informeze angajatii in mod continuu asupra schimbarilor care i-ar putea afecta-protejeze angajatii de zvonuri si informatii nefondate-evite starile tensionate-ofere argumente rationale