reflexion reto emprendedor ss
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Presentación utilizada en la reflexión sobre "lean startup" con emprendedores que estan participando el proceso de desarrollo de clientes con CONAMYPE/CENPROMYPE en El Salvador.TRANSCRIPT
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Reflexión con personas
emprendedoras
CENPROMYPE/CONAMYPE
8 de marzo 2014
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Agenda
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¿Que sigue después de la muerte?
La pera…
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¿Qué sigue después del lienzo de Running Lean?
Parece que no se sabe…
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La respuesta es simple
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
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Objetivo
Desarrollar una reflexión con las personas
emprendedoras para desarrollar sus
actividades con el enfoque metodológico
de lean startup y seguir utilizando el modelo
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Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Éxitos
Tropiezos
Retos
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Mes 4
Validación del modelo de negocios y ruta de
ventas al cliente, incluyendo los canales
de distribución seleccionados.
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Mes 4
se deberá entregar evidencia del testeo de estos componentes con
clientes, a través del envío de la oferta por medio de los distintos canales disponibles y mediante testeos de
precio y/o modalidades de compra.
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Mes 4
Indicar el nº de mensajes enviados, el costo de
adquisición de clientes mediante la utilización de
cada canal y los retornos a la inversión por canal
utilizado (nº de clientes que llegan y ventas concretadas,
o intención de ventas, por el monto invertido en el
mantenimiento del canal).
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Mes 4
Evidencia de una versión avanzada del
PMV.
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Mes 4
Entregar fotografías y evidencia de que se cuenta con esta versión. La misma
exigencia se aplica a los proyectos de servicios,
donde se debe entregar una presentación acabada que explique el contenido, las
etapas y el valor entregado por el servicio.
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Mes 4
Presentar evidencias de validación con este
PMV avanzado. Generar indicadores de
adquisición, retención de clientes e ingresos.
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Mes 4
Presentar aprendizajes y ajustes realizados en base
al testeo de esta versión avanzada del PMV.
Explicar las decisiones que tomó el proyecto luego de
concretar estas actividades.
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Total Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Un diseño inicial del plan de validación, que indique lo siguiente: Descripción del producto mínimo viable o prototipo. Descripción de la actividad de validación: indicar el lugar de aplicación, el número de clientes y las preguntas que se realizarán. Indicadores a ser utilizados: qué tipo de indicadores, cuando serán aplicados, cuáles son las metas y que decisiones se toman luego de evaluar resultados (modificaciones potenciales).
Un avance del primer Producto Mínimo Viable. Descripción de PMV, incorporando fotografías y evidencia que respalde. En caso de que se trate de un servicio, se deberá entregar una presentación exhaustiva del servicio (de preferencia a través de un video), que indique cada una de sus etapas y del valor agregado al cliente.
Cumplimiento de métricas propuestas y elaboración de métricas nuevas a partir de iteraciones y pivotes, con sus respectivos resultados Observaciones sugeridas por clientes al PMV. Aprendizajes y ajustes recomendados al PMV. Plan de ajustes a incorporar a una versión más avanzada del PMV
Validación del modelo de negocios y ruta de ventas al cliente, incluyendo los canales de distribución seleccionados. Testeo con clientes, a través del envío de la oferta por medio de los distintos canales disponibles y mediante testeos de precio y/o modalidades de compra. Indicar el nº de mensajes enviados, el costo de adquisición de clientes mediante la utilización de cada canal y los retornos a la inversión por canal utilizado (nº de clientes que llegan y ventas concretadas, o intención de ventas, por el monto invertido en el mantenimiento del canal).
Evidencia de una versión avanzada del PMV. Entregar fotografías y evidencia de que se cuenta con esta versión. La misma exigencia se aplica a los proyectos de servicios, donde se debe entregar una presentación acabada que explique el contenido, las etapas y el valor entregado por el servicio. Presentar evidencias de validación con este PMV avanzado. Generar indicadores de adquisición, retención de clientes e ingresos. Presentar aprendizajes y ajustes realizados en base al testeo de esta versión avanzada del PMV. Explicar las decisiones que tomó el proyecto luego de concretar estas actividades.
Resultados de reuniones de ventas e indicadores de ventas que han sido seleccionados por el equipo emprendedor. Evidenciar las reuniones realizadas y los resultados obtenidos (por ejemplo, a través de cartas de intención o facturas de clientes). Presentar la evidencia del discurso de venta realizado (contenido de las presentaciones o material utilizado en la venta). Presentar los principales aprendizajes e iteraciones al modelo de negocios y la propuesta de valor. Tomar la decisión de si escalar o modificar el modelo de negocios inicialmente planteado.
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Definición
Ajuste de mercado
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Ciclo del Startup más allá del capital semilla
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¿de donde sale la fuerza de nuestro emprendimiento?
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Definiendo Startup
“Una startup es una organización temporal diseñada para buscar
un modelo de negocio recurrente y escalable”
Steve Blank
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Definiendo Startup
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Definiendo Startup
Intensidad del problema
Lo sufren muchas personas
Pagarían por resolverlo
$
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Definiendo Startup
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El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
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El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Las ideas de cada quien son las mejores verdad
![Page 26: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/26.jpg)
El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Las ideas de cada quien son las mejores verdad
Todos aman y quieren esto (pero no es la mejor idea)
![Page 27: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/27.jpg)
El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Las ideas de cada quien son las mejores verdad
Todos aman y quieren esto (pero no es la mejor idea)
Aquí es donde todo se empieza a caer
![Page 28: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/28.jpg)
El método Lean Startup
Idear
Construir
Producto
Medir
Obtener datos
Aprender
Las ideas de cada quien son las mejores verdad
Todos aman y quieren esto (pero no es la mejor idea)
Aquí es donde todo se empieza a caer
Como no hay datos no hay aprendizaje y no
hay ideas nuevas
![Page 29: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/29.jpg)
¿Cuándo se detiene este ciclo?
Cuando usted quiera dejar de crecer
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El Desarrollo de clientes (1)
Los cuatro pasos de la epifanía
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El Desarrollo de clientes (2)
Los cuatro pasos de la epifanía
![Page 32: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/32.jpg)
El Desarrollo de clientes (3)
Los cuatro pasos de la epifanía
![Page 33: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/33.jpg)
El Desarrollo de clientes (4)
Los cuatro pasos de la epifanía
![Page 34: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/34.jpg)
¿Cuánto ha cambiado mi negocio?
¿Cuántos cambios he hecho al lienzo?
¿Cuantas versiones he elaborado?
![Page 35: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/35.jpg)
¿Como volver a retomar el método?
![Page 36: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/36.jpg)
¿Se acuerda de esto?
![Page 37: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/37.jpg)
¿Se acuerda de esto?
Lo que esperan los clientes
¿Que están intentando hacer?
Los aspectos negativos
Que tiene nuestro producto para crear valor
Como creamos valor
Que es el Producto o servicio
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¿Recuerda este otro?
![Page 39: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/39.jpg)
![Page 40: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/40.jpg)
Y este otro…
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Los embudos de clientes
![Page 42: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/42.jpg)
Comprendiendo el proceso
![Page 43: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/43.jpg)
Paso 1
El Diseño de la Propuesta
de Valor
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¿Habrá cambiado algo desde noviembre 2013?
![Page 45: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/45.jpg)
¿Se acuerda de esto?
Lo que esperan los clientes
¿Que están intentando hacer?
Los aspectos negativos
Que tiene nuestro producto para crear valor
Como creamos valor
Que es el Producto o servicio
![Page 46: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/46.jpg)
Construyendo la experiencia de los clientes
Paso 2
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El concepto de «continuo»
![Page 48: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/48.jpg)
Ciclo de experiencias del consumidor
![Page 49: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/49.jpg)
Ciclo de experiencias del consumidor
compra entrega uso complementos mantenimiento eliminación
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Las preguntas de cada etapa
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Los seis «resortes de utilidad»
productividad simplicidad comodidad riesgo diversión sostenibilidad
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Las preguntas de cada resorte
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Hipótesis de construcción de la propuesta de valor
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Lienzos y ciclo de experiencia
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Lienzos y ciclo de experiencia
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Lienzos y ciclo de experiencia
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Innovando en valor
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Innovando en valor
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Las relaciones entre metodos
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Ecualizando la entrega de valor
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El caso IPHONE
Veamos un ejemplo
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El posicionamiento: facilidad + inteligente
Inteligente
No tan Inteligente
Difícil de usar Fácil de usar
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Curvas de valor
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Curvas de valor
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La matriz ERIC
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Nueva curva de valor
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Menos es mas
El concepto tiene que ser rápido
El consumidor tiene que captarlo en un
segundo, como teléfono, internet y
iPod, todo simultáneamente
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Menos es mas…
El consumidor tiene que ser capaz de captarlo y empezarlo a
utilizar inmediatamente.
Pero sobre todo, tiene que mejorarnos la vida ofreciendo
algo mejor a lo que ya está disponible o creando una
categoría nueva
![Page 69: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/69.jpg)
Estableciendo los embudos de
conversión
Paso 3
![Page 70: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/70.jpg)
Objetivos de los embudos
![Page 71: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/71.jpg)
Obtener Cuidar Crecer
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En modo Hipótesis
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En modo Hipótesis
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En modo Validación
Materiales para vender
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En modo Validación
Plan para vender
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Materiales para vender
En modo Validación
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Embudo =» Tracción
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Coste de atraer y convertir
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Coste de atraer y convertir
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Coste de atraer y convertir
Margen operativo
Retención y viralidad
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Tipos de tracción
De pago
De red
Stickness (pegajoso)
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¿Cómo lo medimos?
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Métricas
POCAS: relevantes y fáciles de medir
![Page 85: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/85.jpg)
Métricas
ACCIONABLES: Causa y efecto
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Métricas
ACCESIBLES: Entendibles
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Métricas
AUDITABLES: Números y realidad
Detrás de las métricas hay personas
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Las 5 conceptos para elegir las métricas correctas
Cualitativas vs Cuantitativas
Vanity vs Accionables
Exploratorias vs informe
Anticipatorias o de retraso
Correlacionadas vs Causales
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Cualitativas vs Cuantitiativas
Cualitativas: Difíciles de agregar y estructurar
Cuantitativas más fáciles pero menos
perspicaces
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Vanity vs Accionables
Vanity: Te hacen sentir bien pero no sirven
para casi nada
Accionables: Te ayudan a cambiar el
comportamiento
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Exploratorias vs informe
Exploratorias: son especulativas y tratan
de encontrar revelaciones ocultas
De informe: te ayudan a pivotar en el día a día
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Anticipatorias o de retraso
Aniticipatorias: Te ayudan a una
comprensión predictiva
De retraso: Explican el pasado
![Page 93: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/93.jpg)
Correlacionadas vs Causales
Correlacionadas: Si cambia una la otra
también. Existe una correlación
Causales: Si encuentras una relación causa-efecto puedes cambiar el futuro.
![Page 94: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/94.jpg)
Métricas Pirata
http://www.doctormetrics.com/2013/03/18/metricas-piratas/#.Uz69G1faEtU
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Métricas Pirata
![Page 96: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/96.jpg)
En resumen
![Page 97: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/97.jpg)
No hay hechos dentro de tu edificio, así que
sale a la calle
![Page 98: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/98.jpg)
Comprendiendo el proceso
![Page 99: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/99.jpg)
Entendiendo el proceso
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Entendiendo el proceso
![Page 101: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/101.jpg)
Entendiendo el proceso
![Page 102: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/102.jpg)
Entendiendo el proceso
![Page 103: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/103.jpg)
Entendiendo el proceso
![Page 104: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/104.jpg)
Entendiendo el proceso
![Page 105: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/105.jpg)
Entendiendo el proceso
![Page 106: Reflexion reto emprendedor ss](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051817/548b6952b47959140d8b615f/html5/thumbnails/106.jpg)
Recuerde…
Lo mas importante para su
emprendimiento esta ocurriendo AFUERA DE SU
NEGOCIO
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Referencias
Lean Startup: Eric Ries
Manual del emprendedor: Steve Blank y Bob Dorf
Four Steps for Epifany: Steve Blank
Beyond VC Startup cycle
Lean Running: Ash Maurya
Business Model Generation: Alex Osterwalder
UNIMooc: Emprendiendo una Startup con Steve Blank
www.validationboard.com
Cámara Ciudad Real: www.yoemprendo.es