realizarea unei oferte competitive
DESCRIPTION
mrketingTRANSCRIPT
Realizarea unei oferte
competitive
1)
2)
3) Modalitati de crestere a valorii ofertei
Competitivitatea agentului economic
Diferentierea ofertei
Modalitati de cresterea a valorii ofertei
]Mixul de marketing
Diversitatea sortimentală
Modalităţi de prezentare şi informare
Diferenţierea ofertei prin personalul angajat
Cuprins
În contextul creşterii
interdependenţelor dintre
componentele mediului extern,
firma nu mai poate fi privită ca un organism
simplu, având ca unic obiectiv maximizarea profitului.
Ea este un organism complex, care se
confruntă cu o multitudine de
obiective contradictorii ce ţin
de tactica şi strategia dezvoltării şi de
satisfacerea intereselor
consumatorilor.
Competitivitatea agentului
economic pe piaţă este
determinată, în principal, de trei
mărimi caracteristice ce
rezultă din :
costuri
calitate
servicii
Diferenţierea este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurenţilor. Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt
următoarele:
comportamentul personalului
si poziţionarea ofertei
prin servicii
prin imagine
prin produse
Cine anume va cumpăra produsul sau serviciul oferit de mine ?
Cât de mult vor cumpăra clienţii mei ?Din cine este formată concurenţa ?
Care sunt atuurile şi slăbiciunile concurenţilor ?Care va fi cota mea de piaţă ?
Când vor cumpăra clienţii mei ?Ce preţ vor fi dispuşi să plătească clienţii mei ?
Pentru a-şi diminua riscurile, orice afacere trebuie să caute, încă de la început, răspunsuri la o serie de întrebări legate
de oferta sa:Care este serviciul sau
produsul oferit ? De ce vor cumpăra
oamenii produsul sau serviciul oferit de mine ?
=
Avantaje functionale + avantaje emotionale
Costuri banesti+ costuri de timp+ costuri de energie + costuri psihice
V aloare = Avantaje
costuri
Formula valorii unui produs
Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client în mai
multe moduri:
Creşterea avantajelor şi menţinerea costurilor
Reducerea costurilor şi menţinerea avantajelor
Creşterea avantajelor şi reducerea costurilor
Creşterea avantajelor în raport mai mare decât creşterea costurilorReducerea avantajelor într-un
ritm mai scăzut decât reducerea costurilor
Consumatorul cumpără avantaje, nu produse sau servicii. Motivele cumpărării pot fi foarte variate:
•preţul•comoditatea şi disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi cumpărat•factorii emoţionali•imaginea sau stilul de viaţă sugerate de modul de promovare a afacerii etc.
Toate aceste elemente compun mixul de marketing.
Ce doreste consumatoru
l :
Ce ofera comerciantul
PRODUS
PRET
PROMOVARE
PLASAMENT
Mixul de marketing este un element foarte intalnit
in domeniul marketingului, acesta
reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elemetele Mixului de marketing sunt cunoscute sub
numele de "Cei Patru P", acestia fiind: Pret,
Produs, Plasament, si Promovare (Din englezul
Placement)
1. Produsul: Componentele ce definesc un produs în optica de marketing sunt:
Componente corporale:formagreutateculoare etc.
Componente acorporale:denumirea şi marcainstrucţiunile de utilizareserviciile care însoţesc produsul etc.
Comunicaţii privitoare la produs;
Imaginea produsului.
. O ofertă competitivă presupune ca elementele componente aleunui produs să fie determinate în cadrul strategiei de produs – obiectulstrategiei priveşte:
· Preţul· Calitatea· Dimensiunile şi structura ofertei· Nivelul calitativ· Imaginea pe care dorim să o creem în rândul consumatorilor
2. Preţul:· Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut special.
· Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a seîntocmi o listă de control care să conţină răspunsuri laîntrebările:
· Lista cu preţurile practicate de concurenţă.
· Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor
concurente?· Cât de mult se aşteaptă să depindă
volumul vânzărilor depreţurile practicate?
Ce politică de preţuri intenţionează să adopte firma?
· acceptarea preţului pieţei;· practicarea unui preţ mai mare decât
concurenţa;· practicarea unui preţ mai mic decât
concurenţa:· practicarea unor preţuri diferite pentru
fiecare segment de piaţă.
3. Calitatea:Calitatea reprezintă
totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui
produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii
acestuia de asatisface nevoi exprimate
sau implicite.Succes pe piaţă =
implementare programe de management al
calităţii totale. Calitatea totală – cheia succesului în
crearea valorii şi însatisfacerea clientului.
Modalităţi de abordare a calităţii totale:
Premise
participare totală
munca colectivă
iniţiative ale funcţionarilor
ASOCIEREA
INTREGULUI PERSONAL
IMPLICAREA
MEDIULUI FURNIZORI,CLIENTI...
TINEREA SUB CONTROL A
PRODUSULUI DE-A
LUNGUL EXISTENTEI
SALE
.
Performanţa calitativă :· important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs;· niveluri de performanţă: scăzută, medie, înaltă, superioară;· se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicileprimare ale produsului;· producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţăcare să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile deperformanţă ale concurenţilor;· strategii pentru gestionarea performanţei calitative:Îmbunătăţirea permanentă a produsului;Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat;Diminuarea treptată, în timp, a calităţii produsului.
Raportul preţ / calitate –
cumpărătorii sunt dispuşi să cumpere
unprodus mai scump
atunci când consideră că
produsul are o calitate
superioară, conferă prestigiu sau exclusivitate.
15.Diversitatea sortimentalăLărgirea gamei sortimentale oferite
modalitate dediferenţiere a ofertei firmei.
Gama de produse şi serviciile angrosistului- presupune oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru livrare imediată. Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de cumpărare ale
pieţei ţintă; posibilităţi privind lărgimea şi profunzimea asortimentului de produse.
Marca – rol de a identifica un bun material sau un serviciu
propus cumpărătorilor de către un producător sau un
distribuitor, mărind valoarea ofertei.
16.Modalităţi de prezentare şi informare· Elemente de identificare ale produsului sau
serviciului:Numele produsului:
· elementul esenţial de identificare;· la alegerea numelui se impune respectarea
mai multorcerinţe ( de exemplu: să fie suficient de
distinctiv);· pentru o bună alegere se pot consulta
cataloage deproduse, oferte similare, etc.
Eticheta – element special realizat din hârtie, material plastic etc. Pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării; - rol de a informa, de a confirma calitatea , de a promova produsul.Ambalajul individual – rol de informare, de promovare, protejare a
produsului; „vânzător mut”;Documentele însoţitoare: instrucţiunile de utilizare, certificat de
garanţie, facturi, chitanţe etc. – unele sunt prevăzute de reglementări legale.
17.Diferenţierea ofertei prin personalul angajat:Personal bine instruit – caracteristici distincte:1. competenţă;2. curtoazie;3. credibilitate;4. seriozitate;5. receptivitate;6. comunicare.