1

Različni trgi, različni trgovci – kakšne so poti do uspeha

mag. David Visenjak

2

• Vodilni proizvajalec perutninskega mesa in izdelkov v Sloveniji in JVE;

• Vertikalno integrirana proizvodnja v štirih državah (Slovenija, Hrvaška, Srbija, Bosna);

• Trgovski podjetji v Avstriji in Romuniji;• V zadnjih treh letih je skupina s pripojitvami

in akvizicijami zrasla za več kot 100%;

3

Prodajni trgi PP

4

Skupina PP

Leto 2008:• 240 mio EUR;• 3.200 zaposlenih;

5

Ključni kupci Skupine PP

Mercator, Konzum, Spar, Delta, Tuš, Metro, Hofer, Interex, Lidl ter maloprodaja PP.

6

Močne lastne BZ

• Emocije

• Hedonizem, okus, užitek

• Generacija Y, mladi 

• Ratio

• Zdravje, narava, varnost

• Družina, zdravstveno osveščeni

Več kot 80% proizvodov prodamo pod lastno blagovno znamko;

7

8

Odnos s ključnimi kupci

1. TRGOVSKI SISTEMI2. LASTNA MALOPRODAJA3. MESARJI4. INSTITUCIONALNI KUPCI

9

Kako naši kupci vidijo potrošnike?

• Potrošniki v postajajo racionalni in previdni ter kombinirajo različne cenovne in kakovostne ravni izdelkov.

10

Kaj je ključno za naše kupce?

• Osredotočenost na prave potrebe potrošnikov;

• Identificirati ključne dejavnike nakupa;• Ločiti, kaj potrošniki “govorijo” in kaj

“storijo”;• Pomen pridobivanja pravih informacij;

11

Trgovci danes

• Agresivno izboljšanje cenovne percepcije in cenovne konkurenčnosti;

• Nadgradnja sistema zvestobe in trgovske blagovne znamke;

• Prilagoditev asortimana in prodajnega prostora;

12

Prodajna strategija PP

- racionalizacija in prilagoditev asortimana,- cenovna primerljivost s konkurenco,- intenziviranje odnosa ohranjanje nivoja

prodaje,

13

Prodajna strategija PP

• ATL in BTL aktivnosti;• Prepoznavna blagovna znamka;• Uravnotežene in usklajene TBZ;• Diferenciacija med ključnimi kupci;

14

15

ZNAČILNOSTI EU TRGOV - splošno

• Močni evropski proizvajalci;• V letu 2009 presežek perutninskega mesa

na trgu, nižje cene (premajhne skladiščne kapacitete);

• V zmrznjenem segmentu konkurenca iz Brazilije;

• Nevarnost sprostitve izvoza iz ZDA;

16

Stroški proizvodnje

17

Odnos s ključnimi kupci

1. TRGOVSKI SISTEMI (Hofer, Rewe, Netto, Metro, Wedl);

2. B to B (Marr, Esca, Danpo…); 3. DISTRIBUTERJI (praviloma Etno trg);

18

19

Razvojne aktivnosti v funkciji kupca in potrošnika

• Trend zdrave prehrane Slim&Fit• Specifične ciljne skupine Brez glutena• Trend eat&go, on the go Poli Snack• Inovativnost (vsebina, embalaža) Poli Pate• Potencial tradicionalnih jedi Backhendl• Sezonskost Piknik program• Cenovna sprejemljivost Družinska pakiranja• Trgovske znamke Goldland, Quality First …

20

Etno trg

21

Prodajna strategija PP

• Inovativnost in nišni izdelki;• BTL aktivnosti;• Prilagoditev prodajnega asortimana;• TBZ (posledica protekcionizma);

22

23

Odnos s ključnimi kupci

1. TRGOVSKI SISTEMI (Mercator, Spar, Tuš, Konzum, Delta, Interex, Vero…);

2. LASTNA MALOPRODAJA;3. STR-i (samostalna trgovaćka radnja);4. DISTRIBUTERJI;

24

25

Cenovno pozicioniranje

26

27

Prodajna strategija PP

• Blagovna znamka in inovativnost;• ATL in BTL aktivnosti;• Prilagoditev prodajnega asortimana;• Različna koncentracija trgovine in

specifika po tržiščih;

28

Zaključek

• Kakovost• Zanesljivost• Inovativnost• Blagovna znamka

29

Hvala za pozornost