r evelando el valor : l a venta emprendimiento e innovación 2 primavera 2011
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REVELANDO EL VALOR: LA VENTA
Emprendimiento e Innovación 2
Primavera 2011
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¿QUÉ ES VENDER?
NO ES SÓLO PASAR ALGO A CAMBIO DE DINERO
EL PRECIO NO ES NADA SI NO SE TIENE CLARO EL VALOR
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¿QUÉ ES VENDER ENTONCES?
Es la acción de revelar y conectar las
necesidades del cliente con el
producto o servicio ofrecido
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PALABRA CLAVE:
NECESIDAD!!!
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¿Cuál es la necesidad detrás de este producto?
¿Y detrás de este?
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El tema está en que un mismo producto puede cubrir varias
necesidades
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¿Por qué compramos vino?
Para acompañar una comida?
Para pasar la sed?
Para envalentonarm
e?
Para engrupir?
Para parecer refinado?
Para regalar?
Para celebrar?
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La misión del vendedor es
entender cuál es el ¨driver¨ de la
compra
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¡Lo más importante es que una vez encontrada la necesidad, debemos ser consistentes!
Jamás inventar atributos que mi producto no tiene. Mejor perder
una venta que ¨engrupir¨
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Destacar el atributo que cubre la necesidad del cliente permite fijar la
PROPUESTA DE VALOR y poner PRECIO
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EXISTEN VARIOS FACTORES QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA AL FORMULAR UNA PROPUESTA DE VALOR PARA UN DETERMINADO SEGMENTO DE CLIENTES
Propuesta de Valor
Precio
Novedad
Calidad
Conveniencia
Marca / Status
Reducción de riesgo
Reducción de
costos
Diseño
Customización
Desempeño
1
2
3
10
9
8 4
57
6
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¿Cómo podemos
fijar el precio?
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VALOR
COSTO
PRECIO
El precio debe ser mayor al costo, pero menor o igual al
valor
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Algunos puntos en que fijarse para pricing:
Obviamente, que el precio sea mayor al costo (total entre insumo, horas hombres, proceso y esfuerzo de venta)
Comparar tu precio con el precio promedio de un producto similar
Valorar precio en relación al ítem sustituto de mi producto
Entender qué puede ser ¨caro¨ o ¨barato¨ en mi segmento target
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Algunos trucos para la venta
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Escuchar al cliente, qué es lo que busca, en qué se está fijando cuando
ve el producto
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Decir lo que el producto hace. ¡No lo que no
hace!
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Explicar a lo más 3 beneficios del producto, destacando aquel que más llama la atención
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Ser consistente en el discurso, el local, la
presentación del producto y la funcionalidad
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MISIÓN VENTAS1. SALIR A VENDER 3 PRODUCTOS DE SU STOCK, CON
UN DISCURSO DISTINTO CADA UNO, PARA QUE
MIDAN LA CANTIDAD DE INTENTOS QUE LES TOMA
CON CADA UNO DE LOS DISCURSOS, DE FORMA DE
PODER DETERMINAR CUAL DE ELLOS ES MÁS
EFECTIVO Y QUE ATRIBUTOS SON LOS QUE SE DEBEN
DESTACAR PARA INCREMENTAR LA DISPOSICIÓN A
PAGAR POR EL CLIENTE.
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FECHA DE ENTREGA
7 DE NOVIEMBRE