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AL PSICOLOGÍA SOCIAL
•Rama de la psicología que estudia la manera en que los pensamientos, sentimientos y acciones de las personas son influidas por los demás.
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AL Actitudes
• Son predisposiciones aprendidas para responder de manera favorable o adversa ante un objeto específico.
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AL Actitudes
• Son aprendidas (por condicionamiento clásico y/u operante).
• Tienden a ser bastante estables en el tiempo. • Son dirigidas siempre hacia un objeto o idea
particular.• Generalmente son adoptadas grupalmente, en
grupos a los que tenemos gran adherencia. Raras veces son asumidas individualmente.
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AL Actitudes
• La actitud, en sí misma, no es observable sino que es una variable latente que ha de ser inferida a partir de ciertas respuestas que reflejan en conjunto una evaluación favorable o desfavorable hacia el objeto de actitud (Morales, 1994; Mehrens y Lehmann, 1991; Mueller, 1986).
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AL Actitudes
• Están conformadas por 3 componentes (elementos mensurables):
• Elemento cognitivo. Se refiere las creencias de un individuo respecto a un determinado objeto. Lo que piensa de éste.• Elemento afectivo. Proporciona los sentimientos positivos o negativos respecto al objeto en cuestión.• Elemento conativo o conductual. Corresponde al comportamiento activo del individuo, su tendencia realizar una determinada acción.
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AL Actitudes
• De acuerdo a este modelo, habitualmente llamando ABC, todas las actitudes están formadas por la interrelación de estos 3 componentes, pero puedo predominar alguno de ellos.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes• El objetivo es producir un cambio de
actitud real y duradero.
• Los estudiosos de la persuasión han estudiado la influencia que tienen: – Las características del emisor. – Las características del mensaje. – Las características del receptor
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes• Características del emisor
– En muchas ocasiones un argumento nos convence o no dependiendo de quién lo pronuncie:
• ¿Por qué en muchos anuncios aparecen deportistas connotados?
• ¿Por qué en muchos anuncios aparecen personas con batas blancas que se hacen pasar por científicos?
• ¿Por qué en los anuncios aparecen habitualmente personas atractiva?
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes– Un mensaje resulta más persuasivo si la persona que
lo emite parece experto y creíble. • Por ejemplo, un discurso sobre políticas públicas es más
creíble si lo pronuncia un ministro de MIDEPLAN. • Por eso, muchos anuncios de detergentes y productos
médicos incluyen secuencias con personas vestidas de científicos.
– Quién es creíble y quién no lo es puede cambiar según los casos.
• Por ejemplo, es difícil que los niños blancos con prejuicios contra los negros se dejen persuadir por un científico negro.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes– Los mensajes también persuaden más si quien los
pronuncia parece desinteresado, sobre todo si parece que el mensaje va en contra de sus propios intereses.
• Por ejemplo, es más convincente un criminal que dice que la justicia es demasiado blanda que un juez que dice lo mismo.
– El mensaje también es más persuasivo si el emisor es atractivo.
• El efecto es tan grande que una persona atractiva puede ser más eficaz para convencer a la audiencia incluso cuando admite que su intención es persuadirles. Esto sólo ocurre con asuntos relativamente poco importantes. Es poco probable que consiga cambiar actitudes muy importantes o muy arraigadas.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes– En algunas circunstancias, el mensaje es más
convincente si lo pronuncia una persona que se parece mucho a nosotros.
• Por ejemplo, si vemos que una persona de un nivel socioeconómico alto se ha comprado un auto caro, probablemente eso no va a hacer que nosotros compremos uno. Pero si vemos que una persona de nuestro mismo poder adquisitivo se compra un auto caro, eso puede convencernos de que también nosotros podemos permitirnos el lujo.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes• Características del mensaje
– Emociones• Positivas
– Cualquier elemento de la situación que induzca emociones positivas (por ejemplo, música agradable, una degustación de comida, etc.) puede ayudar a mejorar la persuasión.
– las emociones positivas nos invitan a actuar de forma impulsiva y sin recapacitar.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes• Negativas
– A veces también puede ser persuasivo asustar a la audiencia.» Por ejemplo, las campañas de tráfico funcionan mejor si
los anuncios infunden temor sobre el peligro de tener accidentes de auto
– Este efecto del miedo también funciona en campañas de prevención contra el alcohol, tabaco, prácticas sexuales arriesgadas y otras
– Para que estos mensajes sean efectivos, se deben dar siempre indicaciones para evitar estos peligros (a dónde acudir, qué hacer, etc).
– La evidencia indica que el miedo influye más en personas con alta autoestima.
– Las personas con baja autoestima también se dejan influir, pero necesitan más tiempo. Es como si durante un tiempo el miedo fuera tan grande que les impidiera actuar.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes– Ejemplos
• Los datos muestran que en muchas situaciones un único ejemplo vívido convence más que muchas estadísticas.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes– Argumentación
• Incluir argumentos contrarios en el mensaje puede hacerlo menos convincente (por ejemplo, mencionar que el tabaco no siempre produce cáncer).
• Parece que es mejor una argumentación unilateral (que muestra un solo punto de vista), si la audiencia ya es proclive a creer en nuestro argumento, y un argumentación bilateral (da argumentos y contra argumentos), si la audiencia es inicialmente contraria a nuestro argumento.
• También el orden en el que se dan los dos tipos de argumentos tiene un efecto. Los argumentos más recientes tienen mayor peso a corto plazo (efecto recencia) pero a medida que pasa el tiempo nos acordamos mejor que los primeros argumentos que escuchamos (efecto primacía).
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes• Características del receptor
– Edad • Las actitudes suelen cambiar según la edad.
– La evidencia disponible parece favorecer la explicación generacional: La gente no cambia mucho de opinión con el paso del tiempo, pero sí es cierto que personas que se han criado en épocas diferentes tienen actitudes diferentes.
– La mayor parte de las actitudes se forma durante la adolescencia y permanece más o menos inalterada a lo largo del resto de la vida. La adolescencia es, por tanto, la época en la que nos convertimos en lo que seremos el resto de nuestras vidas.
– Es más fácil cambiar las actitudes de adolescentes y jóvenes porque estas actitudes aún no están completamente consolidadas.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes– Contra argumentación
• Un mensaje resulta menos persuasivo si el receptor sabe que están tratando de persuadirle.
– Cuando sabemos que intentan convencernos de algo tratamos de buscar argumentos contrarios a los argumentos con los que tratan de persuadirnos.
– Cuando contraargumentamos resulta más difícil persuadirnos.
– En parte, por esto algunos anuncios utilizan el formato de “cámara oculta”: Quieren que no parezca que nos están intentando persuadir, de modo que no hagamos nada por contraargumentar y proteger nuestras opiniones.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes• Factores que afectan a la contraargumentación:
– Motivación: Cuando un tema no nos interesa demasiado no tratamos de contraargumentar y, por tanto, nos dejamos persuadir con más facilidad.
– Atención: Tampoco podemos contraargumentar si estamos distraídos.
» Por eso algunos anuncios tratan de distraernos con imágenes para que no nos fijemos demasiado en los argumentos.
– Personalidad: Por otra parte, algunas personas tienden a ser más analíticas que otras y se esfuerzan más en pensar sobre los argumentos y contraargumentos sobre cualquier cuestión.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes• Factores que afectan a la contraargumentación:
– Motivación: Cuando un tema no nos interesa demasiado no tratamos de contraargumentar y, por tanto, nos dejamos persuadir con más facilidad.
– Atención: Tampoco podemos contraargumentar si estamos distraídos.
» Por eso algunos anuncios tratan de distraernos con imágenes para que no nos fijemos demasiado en los argumentos.
– Personalidad: Por otra parte, algunas personas tienden a ser más analíticas que otras y se esfuerzan más en pensar sobre los argumentos y contraargumentos sobre cualquier cuestión.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes• Rutas de la persuasión
– En psicología social se suelen distinguir dos tipos diferentes de persuasión.
• Persuasión por la ruta central: Consiste en persuadir utilizando argumentos inteligentes y bien planteados.
• Persuasión por la ruta periférica: Consiste en persuadir asociando una idea a estímulos atractivos, sin dar argumentos fuertes a favor de esa idea.
– Estos dos tipos de persuasión se pueden encontrar en todo tipo de ámbitos: publicidad, política, etc.
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AL Persuasión: Modificación de
actitudes– La persuasión tiene diferentes características
según la ruta por la cual tenga lugar: • Ruta central: Funciona con una audiencia analítica
y motivada, requiere esfuerzo (tiene que entenderse y razonarse), genera un recuerdo duradero.
• Ruta periférica: Funciona mejor con una audiencia poco implicada o motivada, requiere poco esfuerzo (no hay argumentos que entender), sus efectos pueden ser temporales.
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Formación de impresiones
• Los primeros estudios sobre la formación de impresiones se centran en los “rasgos centrales” o rasgos principales en la formación de impresiones sobre las personas.
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EJEMPLO
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• Juan es cálido, trabajador, crítico, práctico y determinado
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• Juan es frío, trabajador, crítico, práctico y determinado
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• Juan es cálidocálido, trabajador, crítico, práctico y determinado–Impresión POSITIVA
• Juan es fríofrío, trabajador, crítico, práctico y determinado–Impresión NEGATIVA
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• Otras teorías – Las impresiones responden más bien a un
“promedio” de los rasgos percibidos.
– Teoría implícita de la personalidad: creencia de que algunos rasgos de Personalidad están asociados a otros. Por ejemplo, una persona seria creemos que va a ser pesado, las mujeres bonitas son tontas, una persona inteligente es honesta, etc.
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AL Atribuciones
• La teoría de las atribuciones trata de explicar por qué atribuimos causas al comportamiento propio y al de los demás.
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• Atribuimos 2 tipos de causas al comportamiento:– Situacional: se basa en factores ambientales
• Ejemplos:– Barrió la porque quebró el vaso
– La mamá grita al niño en la calle para evitar que lo atropellen
– Disposicional: se basa en la Personalidad• Ejemplos:
– Barrió la porque es muy pulcro
– La mamá grita al niño en la calle porque es neurótica
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AL 3 Sesgos de las atribuciones
1. Error de atribución fundamental– Consiste en atribuir de modo exagerado la
responsabilidad de los comportamientos a las causas disposicionales y subestimar las situacionales.
– Ejemplo: una mamá en la calle toma del pelo a su hija• Sesgo: la mamá es violenta y está estresada• No nos damos cuenta que el niño acaba de
correr el riesgo de ser atropellado
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AL Atribuciones
2. Efecto halo– Tendemos a pensar que si una persona
tiene ciertas características de personalidad, entonces tendrá otras similares. Se basa en la teoría de los rasgos de la personalidad.• Ejemplo: Si una persona es bella tendemos a
pensar que es inteligente, buena, etc.
* En educación es muy importante estar consciente En educación es muy importante estar consciente de este sesgo.de este sesgo.
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AL Atribuciones
3. Error de similitud supuesto– Tendencia a pensar de que los demás son
similares a nosotros.
• Ejemplo: pensar que los demás son responsables igual que uno (recordar trabajos en grupos)
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AL Taller N° 8
1. Mencione y explique 2 aplicaciones de la persuasión a la educación.
• Características del taller:– Realizar en grupos de mínimo 3 máximo 4
personas.– Entregar hasta el Jueves 07 de Agosto.– Bibliografía para el taller: Capítulo 14 en
Feldman, R. S. (2002) Psicología. México: McGraw Hill