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PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIOPRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO � �

³ Todas as vendas imobiliárias começam com marketing.Fazer negócios imobiliários, sem ele, iguala-se a brincar

às pedrinhas de plástico (os materiais); seguidamenteempurrar para debaixo da cama (o mercado) até a

vassoura derrubar (o tempo). ´ ² Professor Álvaro Monteiro

(Doctor), PhD, Associado de Marketing, Escola de Gestão&Negócios,Universidade Autónoma de Lisboa, Portugal

Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D.Educação Executiva In Company �

SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS



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O Animador do Seminário

� Professor Álvaro Monteiro, (Doctor ) Ph.D.� 19 Maio 1960; 45 anos, Lisboa, PORTUGAL� Lic. e M.A em Engenharia e Gestão; Doutorado em Administração de Empresas; Especialização em Engineering,

Marketing & Business Management ² Lond. Univ. (1988) / Certificate MBA Europe ² PSU/EUA / ManagementAdvancement Program ² AHI/EUA.

� Professor Univ. Associado; Coordenador MBA Gestão de Negócios Imobiliários ² UAL/Esc. Gestão&Negócios; Titulare Regente Marketing da ESAI ² Escola Superior Actividades Imobiliárias (de Outubro 1992 a Outubro 2005);

� Ex. Quadro/Gestor e Assessor Administração e Marketing ² Texas Instruments, European Marketing Division; GrupoSonae; Consultor Sénior Management & Marketing - People&Business.

� 23 anos de experiência em Marketing e Administração / 18 anos Ensino Universitário e Consultoria/Formação emManagement, Marketing e Vendas ² Grande Consumo e Imobiliário (desde 1988 a Treinar e Formar ProfissionaisImobiliários.)

� Articulista na Imprensa Especializada ² Economia e Gestão desde 1984 ultrapassando a centena e meia de artigos emais de 30 manuais/trabalhos publicados.

� Autor do Livro NEGÓCIO IMOBILIÁRIO ² Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização ² Editora VISLIS, 2002 eDOMÍNIO DA VENDA IMOBILIÁRIA ² Vislis, 2005.

� Contactos: +351 914917806 ² [email protected]



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Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D.Educação Executiva In Company �


PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIOPRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO

Benefícios do Seminário InternacionalBenefícios do Seminário Internacional� Ensinar a gerar mais contactos e vendas.� Conduzir a estar num mercado imobiliário com

paixão para ter sucesso na gestão para uma orientaçãoestratégica de marca de serviço imobiliário com uma

equipa de consultores/corretores treinada e liderada parauma relação vitalícia com o mercado investidor ouutilizador.

� Os negócios imobiliários deixarão de ser uma campanhade publicidade ou uma promoção a um empreendimentoretirada de um mercado que nada tem a ver com a

realidade nacional, para passar a serem uma integraçãodo potencial investidor ou utilizador à elaboraçãodo projecto imobiliário e uma integração contínuaque dará firmeza à relação e a excelentes elucrativos negócios imobiliários.



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O VALOR DO MARKETING PARA OO VALOR DO MARKETING PARA O

IMOBILIÁRIO é:IMOBILIÁRIO é:� Criar tempo, lugar e posse de uma solução

imobiliária útil.

� Um trabalho especializado de tratar com omercado de potenciais investidores ou utilizadoresem favor do produto final da empresa, baseado noentendimento de que a tarefa dos agenteseconómicos envolvidos na concepção das soluçõesimobiliárias, é determinar as necessidades,desejos, aspirações e exigências de ummercado visado e adaptar as práticas de

construção, promoção e comercialização parasatisfazer de forma mais responsável,efectiva, relacional e eterna que as empresasconcorrentes.



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IMOBILIÁRIOIMOBILIÁRIO³ Os investidores perseguem os

meus empreendimentos .³

Colocar os investidores na corrida aos seusempreendimentos exige:

� O estabelecimento de atitudes nos propósitos

± atitude humana e atitude de consumointeligente.



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IMOBILIÁRIOIMOBILIÁRIO³ Ao promover um

empreendimento para sentir,servir e satisfazer as exigências

de retorno financeiro ouaspirações e motivações de

utilização está necessariamentea promotora a agir, a longo

prazo, segundo os melhoresinteresses dos investidores ouutilizadores? ³



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IMOBILIÁRIOIMOBILIÁRIO

³ Fazer um trabalho em urbanizar,

construir, promover habitação apreços competitivos e em locaisde média acessibilidade, estarão

os agentes a servir interesses

dos compradores a longo prazoem investimento e bem-estar? ³



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IMOBILIÁRIOIMOBILIÁRIOEstabelecer o conceito de marketing

num empreendimento exige:

� Planeamento, responsabilidade e ética,reorganização e orientação para o comprador,comunicação e persuasão, serviço eacompanhamento pós-venda, traduzido numarelação vitalícia ± uma participação redobradada imobiliária para um resultado a longoprazo.



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IMOBILIÁRIOIMOBILIÁRIOAbastecer a Empresa Imobiliária de

Marketing

Chaves de Arranque� As necessidades, interesses e aspirações dos

compradores.� As exigências da empresa e o bem-estar do

mercado consumidor a longo prazo parasatisfazer os objectivos e as responsabilidadesda organização ± excelentes e lucrativosnegócios imobiliários.



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VENCER NO MERCADO COMVENCER NO MERCADO COM

MARKETING IMOBILIÁRIOMARKETING IMOBILIÁRIO³ O princípio de que o CLIENTE se adapta ao

produto é errado no imobiliário. ³

³ A ideia que um tipo único de produto servenuma urbanização ou zona de escritórios paravários tipos de clientes privados ouorganizacionais é pedra no charco. ³

Nada de customização, mas sim,

� Personalização.� Segmentação.� Nichos.



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VENCER NO MERCADO COMVENCER NO MERCADO COM

MARKETING IMOBILIÁRIOMARKETING IMOBILIÁRIO³ Criar clientes com uma base de

referências de potenciais dicas

± leads. ³

Qual o diferencial estratégico e de sucesso paraconquistar clientes e transformá-los em ³

vendedores ³ afiliados da nossa organizaçãoimobiliária? ³



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Dica 1:Dica 1: CONCENTRAÇÃO NOCONCENTRAÇÃO NOMARKETING, VENDAS DE IMPACTO EMARKETING, VENDAS DE IMPACTO E

TRABALHO DE NICHOSTRABALHO DE NICHOS³ Isto com Profissionais treinados emMARKETING e VENDAS IMOBILIÁRIAS

de ALTO RENDIMENTO. ³

³ Deixe essa história de marketing de massas noimobiliário para o padeiro e não acredite nos

consultores de marketing de gabinete. ³

IMOBILIÁRIO faz-se na rua, ouvindo, anotando,vendo quem chega e como é recebido.



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TRABALHO DE NICHOSTRABALHO DE NICHOS³ Não é através das pesquisas de asa no ar,sobrevoando comunidades que conseguiremos

descobrir ³ leads ³ para vendas. ³

É no terreno com Profissionais Intuitivos e Ousados,preparados para ouvir, abordar e pedir o contacto.

³ Os prospects não sabem o que querem, mas têmplena consciência do que não querem. ³

Na compra da solução imobiliária para habitar ouiniciar actividade profissional, eles precisam ver,

para viverem a emoção da posse.



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TRABALHO DE NICHOSTRABALHO DE NICHOS³ MARKETING IMOBILIÁRIO é a linha telefónica

gratuita para gerar contactos de vendas. ³

³ É a diferença do profissional da venda imobiliária

treinado, 24 horas de serviço, verdadeiro ³ crocodilo ³ da ³ dica ³ e do engomadinho, bemfalante, que nunca pisou chão em obras nem saiuda doca para salvar o casalinho de morrer afogado

num concorrente. ³

³

MARKETING IMOBILIÁRIO não é o pseudo-empreendedor imobiliário copiando, copiando, ouno máximo tentando melhorar o que já foi feito em

questão de design, materiais ou envolvente. ³



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TRABALHO DE NICHOSTRABALHO DE NICHOS

³

O MARKETING noIMOBILIÁRIO desperta paraaceitar que a lâmpada não é

a evolução da vela. ³



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� Afinal, como está a percepção das empresasimobiliárias quanto ao atendimento nas

imobiliárias e relacionamento com osclientes?� Quem é o cliente?� Como abordá-lo?� E quando se aborrece com a arrogância do

vendedor e decide procurar outro prestadordo serviço de mediação, com quem eledesabafa?



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Dica 2:Dica 2: RELACIONAMENTOS ERELACIONAMENTOS EPOTENCIAL DE MERCADOPOTENCIAL DE MERCADO

³ A maioria dos consumidores do serviçoimobiliário MEDIAÇÃO, não são diferentes de

mim ou de si. ³

³ Quando a empresa imobiliária ± construtora,promotora ou mediadora ± persegue adicionar

valor para os seus clientes e objectivosorganizacionais, as EXPECTATIVAS DOS

CLIENTES ficam muito mais fáceis de conciliar.³

³ A chave é FOCALIZAR A CONSTR UÇÃO DERELACIONAMENTOS A LONGO PRAZO. ³



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FOCALIZAR A CONSTR UÇÃO DERELACIONAMENTOS A LONGOPRAZO, nos quais os ganhos são

origem dessa relação e empatia criada

nos momentos de verdade naprestação do serviço.



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Os consumidores do ServiçoImobiliário procuram:

� Excelência.� Acesso imediato à informação das soluções

imobiliárias disponíveis.� Entrega total da empresa para a satisfação dos

seus interesses,

enquanto no papel de consumidor - indivíduo, famíliaou empresa para utilização, investimento ouarrendamento.



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O Segredo do Sucesso é:

� Enfoque no potencial do mercadoimobiliário.� Separá-lo por: suspect , prospect ,

consumidor , cliente e ³ vendedor externo (o cliente eterno) ³



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O que persegue cada um?

� SUSPECT ± todo e qualquer indivíduointeressado em comprar ou vender um imóvelna comunidade é suspeito de vir a ser clienteda imobiliária, quando assume o papel deiniciador no processo de compra.

� PROSPECT ± o indivíduo que entrou emcontacto com a imobiliária através do telefoneou visitou o stand de vendas para se informarde alguns imóveis.



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� Quais os benefícios que osnorteiam?

� O que os separa?� Quais os seus interesses?� Quais as possibilidades de um

prospect passar a consumidor naprimeira visita ao escritório damediadora, por exemplo?



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A empresa imobiliária precisa CONHECER eDOMINAR profundamente a comunidade eos segmentos onde actua.

� Será que conhece o seu verdadeiromercado?

� Aonde a distribuição de suspects é maislucrativa para a equipa de vendas?

� Onde é forte a implantação da imagem daempresa?� Onde o concorrente mais forte leva

vantagem?



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SISTEMA ORGANIZADO DESISTEMA ORGANIZADO DEPROSPECÇÃO DE CONSUMIDORES EPROSPECÇÃO DE CONSUMIDORES E

STOCK DE IMÓVEISSTOCK DE IMÓVEIS� Qual o método ou sistema definido e organizado

de medição do potencial de mercado?� Qual é o método preferido de prospecção de

suspects?� Costuma pedir referências de novos prospects

aos clientes actuais? Se a equipa de vendas não ofaz, porquê?

� Qual o sistema de controle do número de ligaçõesou aproveitamento das visitas nos stands de

vendas?� Os objectivos dos investimentos em comunicação

perseguem a transformação de suspects emprospects? Em que territórios ou comunidades?



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Qual a melhor forma de posicionara mediadora imobiliária no seio

dos suspects?� A orientação centrada no marketing imobiliário

e serviço que os consumidores procuram são agarantia do sucesso.

� O atendimento do prospect no escritório devendas não deverá ser pensado para começarmas acabar no consumidor e perspectivar umCLIENTE ETERNO ± Vendedor Externo daempresa no mercado, gerando um lucrativociclo de referências e negócios.



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Como melhorar a imagem junto dossuspects?

� Investir numa identificação e imagem de credibilidade ±aumente o grau de confiança e carinho pelos clientes eternos.

� Reforçar a relação com o consumidor ± tome algumas acçõessimples depois do consumidor efectivar a venda ou compra do imóvel.

� Perseguir a venda adicional ± o cross selling imobiliária/seguros dátempo e dinheiro a ganhar ao consumidor e ainda deixa o deixa agradecidopelo excelente serviço, solução e atendimento.

� Ser uma imobiliária de pesquisa ± utilizando a base de dados declientes, pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento daspessoas e constelação familiar sobre determinado assunto relacionado com

o negócio.� Perseguir a lucratividade no seio do agregado e

constelação familiar ± transforme a imobiliária numa referência deserviço e venda consultiva na comunidade de actuação.



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Dica 3:Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO ESISTEMA DE PROSPECÇÃO ECICLOS DE VENDASCICLOS DE VENDAS

Sem um objectivo e umaestratégia, a angariação é

geralmente uma perda de tempo.

� Um stock bem qualificado de imóveis quemelhore a produção e elimine os ciclos devendas, requer um sistema de angariação eestratégia.

� A melhor via para alcançar esse sistema dequalificação é através de três funções:marketing, venda consultiva e relacionamento.



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³ Trabalhar com o proprietário-vendedor frente-a-frente, angariando, acompanhando,aconselhando, marcando presença e

concordando ou negociando a venda. ³

Trata-se de criar um oleaduto que descarregueinformação, elimine ciclos de vendas e

concentre a actuação no tempo-frente aoprospect da venda.

Qual o desafio a seguir?



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� Descobrir imóveis à venda.� Localizar proprietários.

� Fazer contacto.� Dar ideias/soluções.� Convencer de que a mediadora imobiliária do

vendedor/angariador é a que se encontra emmelhor condição de oferecer o serviçoimobiliário de venda da referência angariada.

Tudo feito com Planeamento e Sistemade Prospecção.



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� Não tente levar o proprietário-vendedor para uma decisãoindesejada, recheando a apresentação

de competências e afirmaçõesduvidosas, promessas de venda rápida.

� O prospect proprietário-vendedoracaba por desacelerar o processo de

angariação e testemunhar nacomunidade, o arrependimento decontactar a sua mediadora imobiliária.



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� Então, qual a melhor receita para oêxito durante o lançamento de umempreendimento residencial? NÃOEXISTE.

� O caminho é seguir algumas atitudespara o potencial consumidor ficar

com uma ideia das qualidades eresponsabilidades declaradas doproduto e fornecedor.



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� Se a informação chega ao triângulo darelação Mercado-Consumidor e é partilhada

no seu seio ± promotor, mediador econstrutor ± as vendas estão garantidas enão será preciso tanto esforço demarketing.

� A propaganda e publicidade servirão como

complemento desse processo em que amedia apenas informa a comunidade desuspects da disponibilidade do produtoresidencial.



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Qual a essência que poderevolucionar as vendasimobiliárias?



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Dica 4:Dica 4: OBJECTIVOS, OBJECTIVOS,OBJECTIVOS, OBJECTIVOS,OBJECTIVOS E UMA BASE DE DADOSOBJECTIVOS E UMA BASE DE DADOS

LUCRATIVALUCRATIVA� Consoante o nível a que o Especialista de

Marketing Imobiliário colocar a suaobservação ± comportamento, opinião, atitude,motivação e personalidade ± assim os métodos

a escolher serão diferentes para a construçãoda BASE DE DADOS LUCRATIVA.� A tecnologia facilita; o marketing é um jogo de

números e uma base de dados vencedora é umNovo Desafio para o Imobiliário para um ráciode 25 para 1 :

Par a 1 vend a efectiv a são necessários25 prospects.



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Dica 5:Dica 5: ATRAIR SUSPECTS COMATRAIR SUSPECTS COMESTRATÉGIA E VALOR ESTRATÉGIA E VALOR

� O sucesso está na TÉCNICA DAS PALAVRAS e noTIPO DE OFERTA.

� Faça marketing directo com as famílias da suacomunidade ou território de actuação imobiliária.

E xiste algo mais poderoso do que as pal avr asemotiv as, credíveis e estr atégic as junto d a sua

comunid ade par a atr air suspects?

� Coloque a sua equipa de comerciais imobiliários ausar a mente e deixe a magia e imaginação encher ofrasco das essências de como atrair suspects.



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Dica 6:Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOSESPIRAL DE CONHECIMENTOSE ALGUNS E·sE ALGUNS E·s

Orientar a prestação do serviço imobiliários aosdiferentes públicos ± organizacional e privado ±em função do TEMPO do CLIENTE, ECONOMIA,EFICIÊNCIA e EXCELÊNCIA, é pôr em prática

uma Nova Organização que permita uma rápidaacumulação de novos conhecimentos para,

permanentemente, se adaptar às Expectativasdo Cliente, designada por:

ESPIRAL de CONHECIMENTOS do TEMPO doSERVIÇO e CONVERTER PROSPECTS em

CONSUMIDORES do SERVIÇO.



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Como utilizar o TEMPO e os CONHECIMENTOS daorganização para produzir o SERVIÇO

IMOBILIÁRIO para os prospects?

� O prospect obteve o serviço pretendido no momento desej ado? � Os serviços e a prepar ação administr ativ a e comerci al for am

suficientes?

� O vendedor respondeu às solicit ações com o est ado de espíritoe o t alento necessários?

� O momento de verd ade e qualid ade do serviço foi conseguido?

� S e sim, como cinzel ar a prest ação par a a tornar aind a mais

específic a ou par a ganhar tempo? � S e não, como reagir par a, apesar de tudo, não perder a confi anç a e credibilid ade e gar antir um SERVIÇO maisEFICIENTE par a o próximo prospect?



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P orque r azão os clientes compr amserviços a organiz ações de sucesso noTEMPO, CONHECIMENTOS e ENTREGA?

ECONOMIA, EFICIÊNCIA eEXCELÊNCIA ± Os E¶ s d a

C ompr a de S erviços



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OSOS E·sE·s DA COMPRA DOSDA COMPRA DOSSERVIÇOS IMOBILIÁRIOSSERVIÇOS IMOBILIÁRIOS

Necessidades de ECONOMIA

� fazer um negócio justo com o prospect ;� adaptar o serviço da imobiliária e a maneira como

fornecer dentro do potencial económico do prospect ;� fazer compreender quanto do tempo da organização

estão realmente a pagar por uma ajuda na pesquisada solução imobiliária ideal;

� evitar honorários dissimulados;� ter documentação que explique o que estão a pagar

e a comprar;� as respostas aos prospects sobre o que estão a

pagar devem explicar claramente as estruturas doshonorários cobrados pela empresa.



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Necessidades de EFICIÊNCIA

� trata-se do TEMPO.

� os prospects que são motivados pelasnecessidades de EFICIÊNCIA, levam emconsideração, o TEMPO de ENTREGA doSERVIÇO, o LOCAL onde a empresa o fornece ea TECNOLOGIA necessária para a pesquisa das

soluções imobiliárias.



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Necessidades de EXCELÊNCIA

� o prospect dos serviços imobiliários procura

QUALIDADE EXISTENTE e faz o seu estudopessoal, questionando outros consumidores daimobiliária, se o passado e desempenho daimobiliária assegura que tem as aptidões queprecisa para satisfazer as necessidades deeconomia e eficiência.



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� o coloc ação em prátic a d a ESPIRAL dosCONHECIMENTOS par a aplic ar as regr as dosMOMENTOS DE VERDADE e QUALIDADE DO

SERVIÇO IMOBILIÁRIO; � ATRAIR SUSPECTS e CONVERTER PROSPECTS em CONSUMIDORES do S erviço d a I mobiliári a;

� Lut ar contr a as c al amid ades e aberr ações do TEMPOdo CLIENTE e DESEMPENHOS no merc adoimobiliário, supõe que,

O conjunto dos col abor adores ± gerentes,consultores e gestores de processo ± estej am

implic ados.



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� A diversid ade dos t alentos necessári a; � A idei a de c ad a cont acto, t alvez par a o

prospect, um MOMENTO DE VERDADE eQUALIDADE ou NÃO QUALIDADE ;

� E a necessári a mud anç a de visão,

I nduzem par a a P rimeir a C ondição do

T empo do S erviço e a V ir agem d asV end as I mobiliári as.



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TEMPO DO SERVIÇOTEMPO DO SERVIÇO E AE A VIRAGEMVIRAGEMDAS VENDAS IMOBILIÁRIASDAS VENDAS IMOBILIÁRIAS

� Poderá aperfeiçoar a preparação daimobiliária? Como antecipar as expectativasdos prospects?

� Será possível optimizar o emprego dos meiosno contacto com os prospects?

� Como organizar para ganhar tempo?� Qual o estado de espírito da equipa? Que

atitudes favorizar para o melhorar?� Como desenvolver os talentos da organização?



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� A voz da sua imobiliária fez-se ouvir nomercado?

� A central de atendimento acusou saturação e

conseguiu finalmente atrair para junto do seuempreendimento, prospects?� Antecipou as expectativas?� Praticou o sistema gerador de contactos?� Maximizou o orçamento de media para a

angariação e retenção de suspects?S e as respost as são NÃO, fiqueagor a a saber como!



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Dica 7:Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIASPROPAGANDA E ESTRATÉGIASGERADORAS DE CONTACTOSGERADORAS DE CONTACTOS

� A essência é DESENVOLVER UM SISTEMAGERADOR DE CONTACTOS que atraia prospects

com a explícita função de VENDER .� O segredo está em DESENHAR UMA OFERTAQUE FAÇA OS TELEFONES DA IMOBILIÁRIATOCAREM e ter a equipa de comerciais prontaa registar e responder aos pedidos deinformação sobre a oferta dirigida ao mercadopotencial.



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� Provoque o mercado potencial de suspectscom um SLOGAN IDENTIFICADOR CENTRADO NO CLIENTE e persiga ospotenciais compradores do novo

empreendimento com uma MENSAGEMCRIATIVA E PERSUASIVA sobre assoluções imobiliárias transformadas numaOFERTA DE VALOR.

� Divulgue, TOQUE NAS EMOÇÕES, faça

VIVER O SONHO, desperte EMPATIA nossuspects, escolhendo o melhor canal ajustadoao público-alvo.



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Dicas para Gerar Contactos ePerspectivas de P rospects

� Seminários de sensibilização ou

aconselhamento sobre bem-estar social,qualidade de vida humana; gestão domésticados recursos e família, pedagogia e apoio amenores, compra e venda inteligente da casaou outras causas sociais, são excelentes

oportunidades para gerar ³ leads ³ decontactos e perspectivas de prospects para asreferências à venda na imobiliária ou paradivulgação do empreendimento residencial.



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Procedimentos para GerarContactos e Perspectivas de

P rospects� Junte-se á comunidade com uma intençãosocial.� Ofereça serviços ou pequenos manuais de

esclarecimento sobre as vantagens ebenefícios na escolha do serviço imobiliáriooferecido pela sua imobiliária;

� Faça da sua imobiliária, o local deaconselhamento mesmo não sendo para apoioimobiliário.



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Dica 8:Dica 8: UM RELACIONAMENTOUM RELACIONAMENTOVITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDASVITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS

� Cada agregado familiar e família tem o seuCICLO DE VIDA e PROCESSO DE TOMADA DEDECISÃO.

� Qualifique os prospects durante o contacto

físico no escritório ou stand de vendas, oumesmo por telefone, colocando perguntas de,� IDENTIFICAÇÃO;� LOCALIZAÇÃO ACTUAL;� PREFERÊNCIAS;� MOTIVAÇÕES;� QUALIFICAÇÃO DA TIPOLOGIA E RECURSOS DE INVESTIMENTO;

� AU

TORIDADE DE COMPRA;� NECESSIDADES;� ASPIRAÇÕES;� TAMANHO DA FAMÍLIA;� PROFISSÔES;� TEMPOS LIVRES e TEMPO PARA TOMADA DE DECISÃO.



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� Envie posteriormente um relatório dassoluções imobiliárias pesquisadas,perspectivando o comprometimento doprospect com a empresa e o acompanhamento

competitivo e vitalício antes e depois daefectivação da venda.

� Marque a diferença, HONRE OS ACORDOS,agradeça a confiança e seja a primeiraimobiliária da sua área de actuação a ser

preferida nos serviços imobiliários deaquisição/alienação de imóveis novos ouusados.



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O segredo do comprometimento até ao diada visita ao escritório de vendas para

efectivar a compra está na QUALIDADEdo ACOMPANHAMENTO ± uma presençapermanente em casa do prospect através

de,

� CONTACTOS TELEFÓNICOS;� INFORMAÇÃO ESCRITA e FOLHETOS de

SUPORTE à DECISÃO DE COMPRA;� Uma GARANTIA de um SERVIÇO ÚNICO noPROCESSO DE COMPRA OU VENDA do IMÓVEL.



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Dica 9:Dica 9: PERSONALIZE UM PROGRAMAPERSONALIZE UM PROGRAMADE CONTACTOS E CRIE O CANALDE CONTACTOS E CRIE O CANAL

DIRECTO ONLINEDIRECTO ONLINEPersonalizar um PROGRAMA DE CONTACTOS e

CRIAR O CANAL PERMANENTE ONLINEpara os Prospects e Clientes da Imobiliária

oferecerá:

� Para ambos, o benefício de um ATENDIMENTOPERMANENTE;� Uma atenção dedicada para efeitos de aconselhamento

financeiro;

� O acesso permanente ao CANAL CLIENTE através depalavra-chave para obtenção de informações respeitantes ao

processo de compra e venda do imóvel; actualizaçõesfinanceiras, condições de empréstimos e baixas de juros, etc;

� A facilidade de um Serviço Electrónico e Virtual sema necessidade de entrar em contacto telefónico ou físico coma central de documentação.



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Dica 10:Dica 10: MARKETING DE RELAÇÕESMARKETING DE RELAÇÕESESTRATÉGICASESTRATÉGICAS

Um Marketing de RelaçõesEstratégicas e uma MáquinaPerpétua de Referências de

Satisfação

O poder dos contacto de longo prazoé trazer múltiplas vantagens ± o

Efeito Multiplicador.



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Dica 10:Dica 10: MARKETING DE RELAÇÕESMARKETING DE RELAÇÕESESTRATÉGICAS NO IMOBILIÁRIOESTRATÉGICAS NO IMOBILIÁRIO

� Os actuais clientes estão dispostos a ajudar adefinir novos serviços e produtos imobiliários?

� As actuais relações com os clientes sãosuficientemente fortes para ajudar o lançamento denovos empreendimentos?

� Os clientes vitalícios referências da qualidade doserviço imobiliário oferecido pela empresa sãorecompensados de alguma forma como ferramentasda comunicação boca-a-boca?

� Existe algum sistema que incentive os clientesvitalícios a ajudarem na conquista de novos

prospects?� Existe algum programa interno de CRM ± gestão,construção e cultura de relacionamento com ocliente, partilhado por toda a organização?



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Dica 11:Dica 11: PROJECTO PARA OPROJECTO PARA OMARKETING RELACIONAL DOMARKETING RELACIONAL DO

NEGÓCIO IMOBILIÁRIONEGÓCIO IMOBILIÁRIOUma ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO e umPROGRAMA DE CONSTR UÇÃO DA CULTURA

RELACIONAL para a Imobiliária� Rede de Relacionamentos ± tornar o CLIENTE

ETERNO, afiliado na empresa, incentivando-o atestemunhar no Canal Cliente Online, a qualidade doserviço imobiliário percebido e confirmado prestado pelaimobiliária na comunidade local ou segmento servido.

� Colaboração Interactiva ± oferecer oportunidade aosclientes afiliados na imobiliária de testemunharem o seucaso pessoal na página electrónica da empresa; de

trocarem sugestões e dicas de manutenção da casa,jardim, decoração e a fomentarem o CRM através doCANAL ONLINE CLIENTE.



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Dica 11:Dica 11: PROJECTO PARA OPROJECTO PARA OMARKETING RELACIONAL DOMARKETING RELACIONAL DO

NEGÓCIO IMOBILIÁRIONEGÓCIO IMOBILIÁRIO� Sistema Progressivo de Benefícios ± quanto

mais referências de prospects, o cliente vitalícioafiliado fornecer para contacto ± dic as-leads ± mais

a empresa contribuirá com benefícios para oprospect e recompensas para o cliente afiliado ±viagens, descontos mobiliário e em equipamentospara o lar, cheques compras, etc, reforçando oprocesso de reciprocidade e conquista da identidadepessoal e corporativa na comunidade local, que fará

parte da base de um RELACIONAMENTOPREFERENCIAL para a venda e compra de bensimobiliários.



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Porque é que deve o

Gestor Executivomelhorar o Processo deDecisão Imobiliária

Tradicional?



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RAZÕES PARA MELHORAR ORAZÕES PARA MELHORAR OPROCESSO DE DECISÕESPROCESSO DE DECISÕES

� Escolher um segmento de mercado onde umanecessidade se faz sentir;

� Que pode ser satisfeita em condições ideais eimediatas para o gestor imobiliário e para ocliente comprador;

� Com uma vantagem sobre as soluçõesimobiliárias concorrentes, sem sacrificar umaimagem de marca e serviço a longo prazo;

� Que deve permanecer positiva aos olhos domercado utilizador ou investido.



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³ O Executivo Imobiliário que toma adecisão por um novo empreendimento

ou negócio encontra-seincessantemente em face de escolhasdifíceis. ³

³

Para cada negócio deve prepararPLANOS DE MARKETING para assoluções, segmentos ou região. ³



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³ Como melhorar as decisões dosExecutivos Imobiliários e persuadir

na adopção e aplicabilidade domarketing na gestão efectiva dosempreendimentos ou negóciosimobiliários para o aumento da

qualidade de vida humana e bem-estar social do consumidorimobiliário? ³



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³ O homem de marketing já nãopoderá enganar-se ou entãopode-lhe acontecer não termais nada de comer senãoquantidades de produtos

invendáveis ³ ± P hilip Kotler.



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Dica 11:Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DEUM PLANO DE MARKETING DEQUESTÕES/PROBLEMASQUESTÕES/PROBLEMAS

� Dedica-se muita atenção com a consequenteperda de tempo na escolha do formato doplano, mas o processo de planeamento merecepelo menos igual consideração.

� Uma forma de criar um BOM PROCESSO se aimobiliária não tem um formal ou experiênciano marketing imobiliário, é procurar ideiasnoutras organizações ou começar por umformato que apoie uma ABORDAGEM DERESOLUÇÃO DE PROBLEMAS pela sua ênfasena análise de questões, e não no habitualrelato de estatísticas de mercado.



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� As mudanças, que para o especialista de marketingimobiliário não são julgadas quantitativamente, têmuma influência profunda sobre o desenho eatractivo que podem apresentar os produtosimobiliário residenciais.

� A imobiliária orientada para o cliente que analisameticulosamente os fenómenos sociais,psicológicos, económicos e antropológicos dasociedade e os considera na concepção dosprodutos imobiliários está evidentemente melhorcolocada para a eles responder no momento exactoda oferta das soluções para a procura a satisfazer, ereservar continuamente fatias de mercadoimportantes, para cada uma das soluções adaptadasa estas mudanças.



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As empresas que não souberemcompreender a tempo os

fenómenos, perseguindo os

movimentos do mercado,oferecendo o que o mercadorealmente quer para soluções de

utilização ou investimento,

residenciais ou negócio, conhecerãoos dissabores da expulsão domercado.



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O FORMATO DO PLANO DEO FORMATO DO PLANO DEQUESTÕES/PROBLEMASQUESTÕES/PROBLEMAS

� Realiza e apresenta análises de situaçõesespecíficas, de forma a resolver qualquer questãodifícil de responder ± por exemplo, a venda demetade do empreendimento e a repentina mudançade preferência dos prospects para outra soluçãoimobiliária concorrente ± importantes para aresolução do problema, em que a tradicional análiseconvencional é substituída por uma análise desituação baseada em questões.

� Incentiva os gestores imobiliários a adoptarem oMARKETING IMOBILIÁRIO e a reflectir sobrecomo modificar as tradicionais ³ receitas caseiras degerir empresas imobiliárias ³ evitando problemassemelhantes no futuro.



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O FORMATO DO PLANO DEO FORMATO DO PLANO DEQUESTÕES/PROBLEMASQUESTÕES/PROBLEMAS

Respeitando,� a estrutura de colocação do problema;� a proposta de solução;� os desvios verificados;� as questões-chave;� as alternativas e revisão das soluções seleccionadas;� a alternativa preferencial resumida, calendarizada,

orçamentada e controlada,o Modelo de Plano para iniciados no marketingimobiliário, acaba por servir de impulso para uma

NOVA REALIDADE DE GESTÃO E ORGANIZAÇÃO

DO NEGÓCIO E EMPRESA IMOBILIÁRIA comotambém de ponte para a ELABORAÇÃO DO PLANO

DE MARKETING.



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Dica 13:Dica 13: UMA VISÃO ESTRATÉGICAUMA VISÃO ESTRATÉGICA

³ Uma visão estratégica, dereferencial, objectivos, clientes,

estratégias e orçamento. ³

As suas aspirações e objectivos,aonde pretende chegar e o que quer

ser.



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Dica 13:Dica 13: UMA VISÃO ESTRATÉGICAUMA VISÃO ESTRATÉGICA

³ A visão é importante já que guia e lidera orecurso humano da empresa imobiliária para

um mesmo caminho e propósito. ³

O sucesso na actividade imobiliária, ou seja ocrescimento e lucro, depende de dois pilares

básicos: a competência intrínseca daempresa e o desempenho e esforço da

organização ± SER A ORGANIZAÇÃOIMOBILIÁRIA Nº 1 NO SEGMENTO OU

TERRITÓRIO DE ACTUAÇÃO.

ÉÉ



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A VISÃO ESTRATÉGICA DAA VISÃO ESTRATÉGICA DAEMPRESA IMOBILIÁRIAEMPRESA IMOBILIÁRIA

� A reunião de todas as competênciasintrínsecas, a força e o nível de desempenho,centrando-as à volta do que realmente contapara a satisfação das necessidades dosconsumidores utilizadores ou investidores,agregando competências próprias ± aprendercom o que de melhor ficou registado emtermos de práticas no ano anterior;

� Empenho e desempenho ± produzir

referenciais de actuação para o ano em cursocom base no desempenho do ano anterior, eplanear o MARKETING. ³

Ã ÉÃ É



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Uma organização imobiliária obtém sucesso sese ORGANIZAR de modo a ir ao encontro dosalvos compradores, da forma mais eficaz que

os seus concorrentes através da diferença:

� Sucesso na liderança e gestão efectiva donegócio.

� Organização e controle da actividade.

� Necessidades, desejos e aspirações dos alvos.� Intensidade actual da concorrência e

perspectivas futuras.

Ã ÉÃ É



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Uma das principais razões para as imobiliáriasprepararem o espírito para adopção de umPLANEAMENTO DE MARKETING para cada

empreendimento, negócio e mesmo segmentoé,

� a de prevenirem a orientação a curto prazo e oregisto da produção e referências do desempenho epráticas ideais para actuações de sucesso futuras aonível das transacções;

� da actividade geradora de leads, resultados dasactividades de prospecção de prospects, de

acompanhamento, dos investimentos em marketingpor transacção, da comunicação outdoor, correiodirecto e contactos telefónicos para gerar contactosefectivos, etc.

Ã ÉÃ É



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O PLANEAMENTO EFICAZ DOMARKETING é essencial se o gestor

imobiliário pretender explorar aomáximo as potencialidades do negócioimobiliário.

O simples facto de criar um PLANO DEMARKETING não garante, por si só osucesso.



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³ Não consigo imaginaruma empresa imobiliária

sequer onde não caiba umaassociação com a classe de

servir com QualidadeQualidade os

seus públicos. ³ Álv aro M onteiro

Ã ÉÃ É



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Quantas e quantas empresas,particularmente nestes TEMPOS

DE INCERTEZA e FRACALUCRATIVIDADE, não ligam paraisso de se associarem com classede servir com qualidade os seus

públicos?

Ã ÉÃ É



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Em vez disso, preferiram no passado:� O crescimento acelerado;� A repetição na construção dos produtos;� A Orientação para a atitude passiva ± óptica da produção;

� O atendimento ³ máquina ³ ao cliente,em troca de:� Gerirem os dados dos clientes;� A manutenção da imagem de marca;� A formação de consultores imobiliários em marketing

pessoal e estratégias de vendas imobiliárias e,

auferirem hoje de uma saudável PREFERÊNCIA eSUSTENTABILIDADE DO NEGÓCIOIMOBILIÁRIO.



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Dica 14:Dica 14: UMA NOVA FILOSOFIA E UMUMA NOVA FILOSOFIA E UMPLANO DE MARKETING VENCEDOR PLANO DE MARKETING VENCEDOR

Quais dos universo de empresas imobiliárias± construtoras, promotoras mediadoras e

serviços, as que servem em:� Qualidade,� Classe,� Serviço,� fazem Gestão das Bases de Clientes,

� Inovam na abordagem,� e se dispõem ao Marketing de Retenção?



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UM PLANO DE MARKETINGUM PLANO DE MARKETINGVENCEDOR VENCEDOR

� É um esquema sequencial, consequência do plano dequestões/problemas.

� Será o guia de acção da empresa imobiliária, particularpara tipo de negócio ou empreendimento, que permitiráacompanhar de um modo qualitativo/quantitativo, a

evolução e situação da(s) solução(s) preferências domercado consumidor.

� Um valioso instrumento de gestão e orientaçãoestratégica e operacional.

� Traça rumos para uma acção tempo real de prazo nãomuito longo, obrigando à execução de uma análisesistemática a nível de actuação interna e presença externa e,

� Promove um comportamento marcado e orientado paraos resultados permitindo, ainda, a sua avaliação e correcçãode eventuais desvios através das estratégias de recurso nocaso dos padrões de performance não serem atingidos.



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AS SESSÕES DO PLANO DEAS SESSÕES DO PLANO DEMARKETING VENCEDOR MARKETING VENCEDOR

� DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO, PRODUTO, LANÇAMENTO ouSERVIÇO IMOBILIÁRIO.

� ANÁLISE SITUACIONAL ± descrição das questões/problemas;situação no momento; diagnóstico de desempenhos; experiências desucesso do passado; padrões de desempenho em vendas; satisfaçãodo cliente; eficácia versus eficiência.

� POSIÇÃO CONCORRENCIAL ± ao nível de produtos; força devendas; práticas comerciais; marca; notoriedade institucional;atendimento e serviço ao cliente.

� CLIENTES, CARACTERÍSTICAS, LUCRATIVIDADE E BDASE DEDADOS.

� ALTERNATIVAS-SOLUÇÃO e ACÇÃO ESTRATÉGICA.� PROGRAMAS DE ACÇÃO.

� EFICIÊNCIA E ORÇAMENTAÇÃO.� SISTEMAS DE CONTROLE E RESPONSABILIZAÇÃO.� VIABILIDADE OPERACIONAL e DIAGNÓSTICO SISTEMÁTICO

DOS PADRÔES DE DESEMPENHO DO MARKETING.



AS ETAPAS DO MINIAS ETAPAS DO MINI--PLANO DEPLANO DE



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AS ETAPAS DO MINIAS ETAPAS DO MINI PLANO DEPLANO DEMARKETING PARA ACELERAR AMARKETING PARA ACELERAR A

VENDA DOS IMÓVEISVENDA DOS IMÓVEIS1. Seleccione um canal de comunicação nacional ouregional, media ou portal da internet representativo quedivulgue as características do produto imobiliárioresidencial, negócio ou lazer que pretende vender.

2. Promova o imóvel 24 horas no media físico ou virtuale controle os pedidos de informação ao nível da origemgeográfica.

3. Responda na fracção segundos, prontamente, edisponibilize a todos os contactos-interesse, informaçãodetalhada e fotografias sobre o imóvel e visita ao local.

4. Preste-se a um aconselhamento credível edisponibilidade a título gratuito para trabalhar no pedidode financiamento e na decisão de compra com opotencial comprador.

AS ETAPAS DO MINIAS ETAPAS DO MINI--PLANO DEPLANO DE



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AS ETAPAS DO MINIAS ETAPAS DO MINI PLANO DEPLANO DEMARKETING PARA ACELERAR AMARKETING PARA ACELERAR A

VENDA DOS IMÓVEISVENDA DOS IMÓVEIS5. Envie informação do imóvel para os clientesafiliados, solicitando divulgação nos grupos decontactos pessoais e profissionais.

6. Divulgue as características do imóvel à vendanos estabelecimentos comerciais da suacomunidade e área de actuação do seu negócioimobiliário.

7. Personalize as placas do imóvel à venda nolocal de comercialização e permita visitas durantetodo o fim de semana.

8. No final, agradeça a contribuição do vizinhocomerciante, porteiro, cliente afiliado e agentesimobiliários que foram divulgadores do imóvel àvenda.

Dica Final:Dica Final: RELAÇÃO CLASSE SERVIÇORELAÇÃO CLASSE SERVIÇO



Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D.Ed ã E ti I C �

Dica Final:Dica Final: RELAÇÃO, CLASSE, SERVIÇORELAÇÃO, CLASSE, SERVIÇOE ETERNIDADE COM O CLIENTE e,E ETERNIDADE COM O CLIENTE e,

...uma forte dose de Marketing...uma forte dose de MarketingImobiliárioImobiliário� Aposte no treinamento da sua equipa de

consultores imobiliários e deixe de pavimentaras quebras de negócios com desculpas do NÃO

SE VENDE porque é da crise.

³ Os outros fazem negócios,porque não vende a sua

equipa de vendas? ³ Álvaro MonteiroÁlvaro Monteiro

prticas-do-imobilirio-1228170313022407-9

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