UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA SURÁrea de Conocimiento de Ciencias Sociales y Humanidades

Departamento Académico de Economía

Memoria de Curso Especial de Titulación:

PROYECTOS DE INVERSIÓN Y PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN PARA LAS MICRO, PEQUEÑAS Y

MEDIANAS EMPRESAS DE BCS:ANÁLISIS MICROECONÓMICO DE BECCAR S.A. DE C.V. EN BASE A SUS COSTOS DE

OPERACIÓN

Que como parte de los requisitosPara obtener el título de:

LICENCIADO EN ECONOMÍA

Presenta:JULIO IVÁN COTA PEÑA

Director:M. en C. Juan Carlos Pérez Concha

La Paz Baja California Sur Mayo de 2010

AGRADECIMIENTOS

Esta memoria, si bien ha requerido de esfuerzo y mucha dedicación por mi parte, no hubiese sido

posible su finalización sin la cooperación desinteresada de todas y cada una de las personas que a

continuación citaré y muchas de las cuales han sido un soporte muy fuerte en momentos de angustia

y desesperación.

Primero y antes que nada, dar gracias a mis padres, Ing. Jorge Alberto Cota Pérez y Josefina Peña

Núñez, por estar conmigo en cada paso que doy; a mi hermano Arq. Jorge Alberto Cota Peña y mi

familia en general, por su comprensión y apoyo incondicional que me han otorgado durante toda la

vida y que ha sido imprescindible en mi formación como profesional.

A mis profesores del área académica de economía, al Dr. Gilberto Pineda Bañuelos, al M. en C.

Miguel Ángel Hernández Vicent y en especial a mi director, M. en C. Juan Carlos Pérez Concha, por la

amistad, asesoramiento y conocimientos transmitidos a lo largo de mi trayectoria como estudiante, así

como por su ejemplo, enmarcado por su profesionalismo y ética.

Finalmente mi grupo más cercano de amigos, que no solo han vivido conmigo la realización de este

trabajo de titulación, sino mi experiencia de vida, con sus altos y bajos y que no necesito nombrar,

porque tanto ellos, como yo, sabemos que desde los más profundo de mi corazón les agradezco el

haberme brindado todo el apoyo, colaboración, ánimo y sobre todo cariño y amistad.

ÍNDICE

PRESENTACIÓN 7

INTRODUCCIÓN 9

CAPÍTULO 1 TÓPICOS FISCALES Y ADMINISTRATIVOS PARA PYMES

1.1 Bases Jurídicas para la Recaudación Fiscal en México 11

1.1.1 Impuestos 12

1.1.2 Contribuciones 12

1.2 Obligaciones Fiscales de las PYMES 14

1.3 Procesos de Importación/Exportación para PYMES 15

1.4 Requisitos Fiscales e Impuestos Incurridos en el Proceso Importación/Exportación 17

1.5 Obligaciones de Quienes Importan/Exportan 18

1.6 Marco Legal y Jurídico para Integrar una PYME 19

1.7 Aspectos Fundamentales para Constitución, Organización y Administración PYMES 20

CAPÍTULO 2 ESTADÍSTICA Y MATEMÁTICAS FINANCIERAS PARA PROYECTOS DE

INVERSIÓN

2.1 Aplicación de Estadística y Matemáticas Financieras en los Proyectos de Inversión 22

2.2 Conceptos Básicos a la Recolección de Datos 22

2.3 Medidas de Tendencia Central 24

2.4 Medidas de Dispersión 24

2.5 Muestreo, Probabilidad y Distribuciones 25

2.6 Conceptos Generales de Matemáticas Financieras 26

CAPÍTULO 3 FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

3.1 Proyectos de Inversión: Marco teórico 28

3.1.1 Tipologías de los Proyectos 29

3.1.2 Fases y Ciclos de un Proyecto de Inversión 29

3.1.3 Metodología de los Proyectos de Inversión 30

3.2 Estudio de Mercado 31

3.2.1 Metodología de la Investigación 32

3.2.2 Análisis de la Demanda 32

3.2.3 Análisis de la Oferta 34

3.2.4 Determinación de la Demanda Potencial Insatisfecha 35

3.2.5 Análisis de los Precios 35

3.2.6 Comercialización del Producto 36

3.2.7 Estrategias de Introducción al Mercado 37

3.3 Estudio Técnico 38

3.3.1 Determinar el Tamaño Óptimo de la Empresa 38

3.3.2 Localización del Proyecto 39

3.3.3 Adquisición de Maquinaria y Equipo 39

3.3.4 Distribución de la Planta 39

3.3.5 Organización General de la Empresa 40

3.4 Estudio Económico 40

3.4.1 Determinación de los Costos 40

3.4.2 Clasificación de las inversiones 41

3.4.3 Depreciación y Amortización Fiscal de las Inversiones 41

3.4.4 Proyecciones Financieras y Presupuestos 42

3.4.5 Fuentes de Financiamiento 43

3.4.6 Estados Financieros 44

3.4.7 Punto de Equilibrio de la Inversión 45

CAPÍTULO 4 NORMATIVIDAD Y REGULACIONES MEDIOAMBIENTALES PARA LA CREACIÓN

DE EMPRESAS

4.1 Marco teórico, legal e institucional de las regulaciones Medio Ambientales 46

4.1.1 Marco Referencial Internacional 47

4.1.2 Marco Jurídico en México 47

4.2 Aspectos Fundamentales de la Evaluación del Impacto Ambiental 48

4.3 Normas y Procedimientos Ambientales para la Comercialización y Exportación de

Bienes Perecederos 49

4.3.1 Normas y Regulaciones Medioambientales de Exportación 50

4.4 Procedimientos Administrativos de Tipo Ambiental 50

CAPÍTULO 5 PLAN DE NEGOCIOS EN COMERCIO EXTERIOR

5.1 Plan de Negocios 52

5.1.1 Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios 52

5.2 Análisis del Mercado de Exportación 55

5.2.1 Los Proyectos de Exportación 56

5.3 Tramites, Requisitos, Reglamentación y Apoyos para la Exportación 56

5.3.1 Programa de Apoyo a la Exportación 59

5.4 Logística de Exportación 61

5.4.1 Medidas Contra Prácticas Desleales de Comercio Internacional 61

5.4.2 Clasificación Arancelaria 61

5.4.3 Tratamiento Arancelario 62

5.4.4 Reglas de Origen 62

5.4.5 Regulaciones y Restricciones no Arancelarias 62

5.5 Cotización y Contratación Internacional 63

5.5.1 Términos de la Cámara de Comercio Internacional 63

5.5.2 Metodología para Definir el Precio del Producto a Exportar 64

5.5.3 Gastos que se Incurre al Exportar 65

5.5.4 Formas de Pago 65

5.5.5 Contratos Internacionales 66

CAPÍTULO 6 EVALUACIÓN PRIVADA DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

6.1 Técnicas de Evaluación de Proyectos en Base a Flujos Descontados 68

6.1.1 Valor del Dinero en el Tiempo 68

6.1.2 Tasa de Recuperación Mínima Atractiva (TREMA) 69

6.2 Indicadores de Rentabilidad Económica de Proyectos de Inversión 69

6.2.1 Valor Presente Neto (VPN) 69

6.2.2 Tasa Interna de Rendimiento (TIR) 70

6.2.3 Periodo de Recuperación de la Inversión 71

6.2.4 Índice de Rentabilidad (IR) 71

6.2.5 Índice del Valor Actual Neto (IVAN) 72

6.2.6 Relación Beneficio–Costo (B/C) 72

6.2.7 Tasa de Rentabilidad Inmediata (TRI) 72

6.2.8 Toma de Decisiones y Restricciones de Capital 73

6.3 Análisis de Sensibilidad 73

CAPÍTULO 7 PROGRAMAS DE FINANCIAMIENTO PARA PROYECTOS DE PYMES

7.1 Programas de Fomento y Financiamiento PYMES 74

7.2 Programas Federales de Fomento y Financiamiento para PYMES 74

7.2.1 El Fondo Nacional de Apoyo para las Empresas en Solidaridad (FONAES) 75

7.2.2 Nacional Financiera (NAFIN) 75

7.2.3 Otras instituciones de apoyo y financiamiento gubernamentales 76

7.3 Programas Internacionales de Fomento y Financiamiento para PYMES 77

7.3.1 Banco Mundial: Corporación Financiera Internacional 77

7.3.2 American Chamber of Commerce of Mexico A.C. 79

7.4 Apoyos y Financiamiento para PYMES de la Banca Comercial e Instituciones

Privadas con Presencia en México 80

CAPÍTULO 8 ANÁLISIS MICROECONÓMICO DE BECCAR S.A. DE C.V. EN BASE A SUS

COSTOS DE OPERACIÓN

8.1 Presentación 81

8.2 Metodología 82

8.3 Introducción 83

8.4 Antecedentes 84

8.5 Reseña de Carrocerías Hermanos Becerra S.A. DE C.V. 84

8.6 Panorama de BECCAR: Enero-Julio de 2009 85

8.6.1 Daimler México: Resultados de la Industria Carrocera 86

8.6.2 Daimler: Industria Carrocera Nacional (YTD Julio de 2009) 87

8.6.3 Resultados Mensuales Enero-Julio de 2009 en Base a Daimler 91

8.6.4 Análisis de Ventas y Proyecciones Internas de BECCAR 93

8.7 Análisis de Costos: Punto de Equilibrio de Producción 96

8.7.1 Estado de Resultados de BECCAR (Julio 2009) 98

8.7.2 Punto de Equilibrio en Unidades 101

8.7.3 Punto de Equilibrio del Capital 103

8.7.4 Análisis de los Resultados 103

8.8 Evaluación Ex-Post 104

8.8.1 Gestión Administrativa-Financiera 105

8.8.2 Misión, Visión, Valores y Políticas de Calidad de BECCAR 106

8.9 Recomendaciones 109

8.9.1 Reestructuración de la Administración Financiera 109

8.9.2 Reducción de Inventarios 110

8.9.3 Consolidación del Departamento de Compras 113

8.9.4 Otras Recomendaciones 114

8.10 Conclusión 115

CONCLUSIONES GENERALES 116

BIBLIOGRAFÍA 117

PÁGINAS ELECTRÓNICAS 118

2

3

4

5

6

7

PRESENTACIÓN

El presente trabajo corresponde a una memoria, que complementa al curso especial para titulación

denominado “Proyectos de Inversión y Plan de Negocios de Exportación para las Micro, Pequeñas y

Medianas Empresas de Baja California Sur”, en función del Articulo 30, inciso d, del Reglamento

General de Exámenes vigente de la Universidad Autónoma de Baja California Sur.

Esta memoria consta de siete capítulos, los cuales proporcionan una base sólida para la formulación y

evaluación de proyectos y planes de negocios para inversiones, enfocadas específicamente a micro y

pequeñas empresas orientadas al comercio exterior. Se incluye además un capitulo adicional,

resultado de la aplicación y práctica de las cátedras recibidas a lo largo de la licenciatura en las

diversas ramas del quehacer económico, enfocado a la realización de un análisis microeconómico de

una empresa industrial manufacturera mexicana.

El capítulo 1, “TÓPICOS FISCALES Y ADMINISTRATIVOS PARA PYMES”, contempla todo el marco

conceptual de la recaudación fiscal vigente en México y las obligaciones que este conlleva para los

contribuyentes; la normatividad y participación de las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES)

durante el proceso de exportación e importación de bienes y servicios, así como los requerimientos

legales a nivel nacional, estatal y municipal, para la constitución y operación de las mismas.

El capítulo 2, “ESTADÍSTICAS Y MATEMÁTICAS FINANCIERAS PARA PROYECTOS DE

INVERSIÓN”, se centra en el análisis de los elementos básicos del área de la Estadística y

Matemáticas Financieras indispensables para la evaluación y formulación de proyectos de inversión,

puntualizando conceptos clave y vitales, enfocados a la toma de decisiones, a partir de resultados

obtenidos de la manipulación de variables del negocio y de su entorno.

El capítulo 3, “FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN”, abarca el marco conceptual y

metodológico para formular adecuadamente un proyecto de inversión, mediante la identificación de las

principales variables que determinan la composición del flujo de caja del mismo. En este se expone

como a partir de un estudio de mercado, un análisis técnico del proyecto y un análisis financiero

podemos conocer los elementos de apoyo necesarios para una buena toma de decisiones, determinar

la viabilidad de la inversión y conocer los beneficios sociales y privados resultantes de llevar a cabo el

proyecto.

Capítulo 4, “NORMATIVIDAD Y REGULACIONES MEDIOAMBIENTALES PARA LA CREACIÓN DE

EMPRESAS”, se describen las implicaciones que tienen los aspectos medioambientales en el

desarrollo económico y la relación y perjuicio de éste fenómeno en el sector empresarial; es decir, los

elementos, normas y procedimientos del tipo ambiental y ecológico que deben de seguir las PYMES

para instalarse y operar en apego a la normatividad. Habla de la importancia de impulsar el desarrollo

8

de instrumentos de asesoría y capacitación para fomentar la gestión ambiental, concientizando que el

desarrollo no se basa exclusivamente en el crecimiento económico.

Capítulo 5, “PLAN DE NEGOCIOS EN COMERCIO EXTERIOR”, reúne la metodología para la

elaboración de planes de negocios para PYMES orientados al comercio exterior. Aborda también la

planeación estratégica, pauta fundamental para fincar la visión, misión, valores y filosofía de cualquier

empresa. Para una correcta planeación es necesario estudiar el mercado de exportación, las formas

de pago internacional, cotización y contratación en los mercados de exportación, normatividad legal,

requisitos, procedimientos, logística, entre otros, además de conocer los apoyos a la exportación por

parte de instituciones gubernamentales y civiles, todos los anteriores son temas que se desarrollan a

detalle en dicho capítulo.

Capítulo 6, “EVALUACIÓN PRIVADA DE PROYECTOS DE INVERSIÓN”, este apartado contempla

describir las herramientas y técnicas necesarias para determinar fortalezas y debilidades de un

proyecto, mediante el cálculo de la rentabilidad resultante de la evaluación, así como la determinación

de las tasas de descuento apropiadas al nivel de riesgo del proyecto.

Capítulo 7, “PROGRAMAS DE FINANCIAMIENTO PARA PROYECTOS DE PYMES”, básicamente es

la descripción de las diversas fuentes de financiamiento, que ofrecen los programas del Gobierno

Federal y Estatal para fomentar la creación y operación de PYMES, así como el papel de la Banca de

Desarrollo. De igual manera expone la participación de la Banca Comercial en el proceso de

otorgamientos de créditos a PYMES.

Capítulo 8, “ANÁLISIS MICROECONÓMICO DE BECCAR S.A. DE C.V. EN BASE A SUS COSTOS

DE OPERACIÓN”, se trata de un ejercicio práctico realizado para Carrocerías Hermanos Becerra S.A.

de C.V. en 2009, el cual mediante un estudio microeconómico, evalúa financieramente a la empresa,

determinando su rentabilidad y factibilidad de la producción y comercialización de sus productos.

Además, este apartado contiene una evaluación Ex-Post, que refleja mi postura ante la empresa en

base a mis conocimientos académicos, la experiencia de laborar en dicha institución y los resultados

obtenidos del análisis, aportando líneas de acción en calidad de recomendaciones para hacer frente a

las inconsistencias de la administración.

9

INTRODUCCIÓN

Hoy en día, en México existe un gran abismo entre las grandes empresas y las medianas y ni hablar

de las pequeñas y micro empresas. Las grandes compañías consolidadas en nuestro país, manejan

una visión que les permite ser cada vez más competitivas dentro de su ramo, adoptando más e

innovadoras estrategias, a fin de garantizar su rentabilidad y éxito. Estas organizaciones están

desarrollando herramientas de optimización, basadas en nuevos enfoques gerenciales, que involucran

la gestión estratégica y modelos de medición de gestión en sus teorías de producción y costos, de

calidad y de gestión del servicio, a fin de alcanzar sus objetivos pactados en sus planes estratégicos,

enfocados al cumplimiento de la visión, misión, valores, filosofía, entre otros elementos. Por supuesto,

ayudados incondicionalmente en la Banca Comercial y socios que les permite la liquidez necesaria y

en el momento oportuno para hacer uso de él y elevar la rentabilidad de todas las partes involucradas.

En el otro lado de la moneda la carencia de organización, el retraso tecnológico, la falta de integración

y asociación, la falta de capacitación al personal, los problemas en la colocación de la producción, la

escasez de recursos financieros, la incapacidad de planeación estratégica, el desinterés gerencial,

etcétera; aunados a los inconvenientes que resurgen de los mercados contraídos, los altos costos de

operación, la falta de acceso al crédito, carencia de materias primas, el sistema fiscal mexicano, entre

otras, son para la mayoría de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (MIPYMES), una barrera

que les impide alcanzar sus metas propuestas a fin de consolidar su organización.

En México, la cultura de la formulación y evaluación de proyectos de inversión y los planes de

negocios no es nada nueva, sin embargo, ha ido en aumento principalmente en aquellos empresarios

del rubro MIPYMES. A raíz de la dificultad de conseguir capital y de los altos costos que este proceso

genera; actualmente existe más conciencia en relación a la aplicación eficiente de tales fondos, es

decir, no solamente se necesita del empuje económico monetario para la instalación y operación de

una empresa como lo indica la vieja doctrina, sino que se requiere de todo un estudio de variables

ligadas a la actividad a desarrollar y un plan estratégico del negocio que aseguren, desde antes de su

instalación y puesta en marcha, el éxito o no del negocio, incidiendo a reducir al máximo los riesgos.

Con esta herramienta, la formulación y evaluación de proyectos de inversión privada misma que es

aplicado a escala gubernamental para proyectos públicos, se busca darle el mejor uso posible al

capital, reducir los riesgos financieros y de mercado y medir la rentabilidad de la inversión; con todos

estos antecedentes, el empresario podrá tomar decisiones respecto a sus fondos con un grado menor

de incertidumbre.

Además, la correcta elaboración y presentación del plan de negocios, basada en resultados óptimos

de la formulación y evaluación del proyecto, podría despertar el interés de la Banca de Desarrollo, la

Banca Comercial e inversionistas privados a fin de proporcionar el capital necesario para llevar a cabo

el proyecto o reinversiones al corto, mediano o largo plazo.

10

Existe una gran cantidad de proyectos de inversión truncados por la falta de conocimientos y la

consecuente equivoca toma de decisiones que, involuntariamente, llevan al fracaso a la empresa.

Este fenómeno no es excluyente, es decir, afecta por igual a las grandes y pequeñas inversiones y a

las ideas con gran y minúsculo potencial.

Nuestro país no puede ser ajeno a este panorama, dado que las MIPYMES son -por así decirlo-

quienes mueven a la economía. Con una presencia del 95% en la escena económica nacional, es

importante incentivar no solo a la creación de estos motores, sino el conducirlos en la prosperidad a

base de capacitación y estímulos. Por parte de los empresarios, estos deben de evitar que el

conformismo limité sus capacidades perdiendo competitividad y dando ventaja a la competencia, sino

mantener una gestión operacional y administrativa enfocada al crecimiento de todos los niveles e

indicadores de la empresa con el propósito de trascender mercados.

11

CAPÍTULO 1

TÓPICOS FISCALES Y ADMINISTRATIVOS PARA PYMES

1.1 Bases Jurídicas para la Recaudación Fiscal en México

El Estado, como cualquier otro organismo, requiere de recursos económicos para funcionar, las

fuentes de la economía se clasifica en públicas y privadas, siendo la primera la forma en cómo el

Estado obtiene sus ingresos. El Derecho tributario, también conocido como derecho fiscal, es una

rama del Derecho Público que estudia las normas jurídicas a través de las cuales el Estado ejerce su

poder tributario con el propósito de obtener de los particulares ingresos que sirvan para sufragar el

gasto público en beneficio del bien común.

El Derecho Tributario se encuentra fundamentado en el Artículo 31, fracción IV, de la Constitución

Política de los Estados Unidos Mexicanos, la cual expone que es obligación de los mexicanos

contribuir para el gasto público federal, estatal y municipal de la manera proporcional y equitativa que

dispongan las leyes. La práctica de este fundamento constitucional de la contribución debe responder

a los principios de legalidad, generalidad, obligatoriedad, vinculación con el gasto público,

proporcionalidad y equidad. Finalmente es importante recalcar que cada ciudadano debe contribuir a

los gastos públicos en función de su capacidad económica.

El Estado tiene la facultad para imponer contribuciones de manera general, a cargo de los gobernados

y la facultad para determinar, de manera particular, las cargas de cada contribuyente, este ejercicio se

le reconoce bajo el nombre de Potestad Tributaria.

En relación a la contribución, existen diversas teorías de justificación de los impuestos cuyo

denominador se centra en los beneficios a la sociedad en medida al nivel de contribuciones otorgadas

al Estado, como lo son las siguientes:

Distribución de la Riqueza, Regla de Oro: más vale contar con impuestos a tasas razonables y

variados, que con impuestos a tasas elevadas y escasos contribuyentes.

Teoría de la Sujeción: se justifica la relación jurídica-tributaria, por el hecho de ser Súbditos,

no depende de las ventajas o beneficios, basta que sea gobernado.

Teoría del Beneficio Equivalente: los tributos deben representar un beneficio equivalente a las

contribuciones efectuadas.

Teoría Filosófica: se pagan contribuciones por el costo de vivir en sociedad.

12

1.1.1 Impuestos

Hacen referencia al tributo que se exige en función a la capacidad económica de los obligados a su

pago. Estos se clasifican de acuerdo a su impacto económico en “Directos” e “Indirectos”. Los

primeros son aquellos que el contribuyente no puede trasladar a otras personas, sino que inciden

directamente en su propio patrimonio, como el I.S.R., Predial, Tenencia. En cambio, los indirectos son

aquellos que el contribuyente puede trasladar a otras personas de manera tal que no sufre el impacto

económico en forma definitiva, sino momentánea, pues permite la recuperación total o parcial, como

por ejemplo el I.V.A.

Los impuestos también pueden clasificarse a raíz de su origen en “Reales” y “Personales”. Los reales

son los que gravan una parte del patrimonio del contribuyente, sin importar las condiciones personales

del mismo, ni sus ingresos, como es el caso de la Tenencia Vehicular. Los personales recaen sobre el

total de la capacidad tributaria del sujeto, la cual se deriva de los ingresos, utilidades, ganancias o

rendimientos que obtienen las personas físicas o morales por los diferentes tipos de actividades que

desarrollan, como lo es el I.S.R y el I.E.T.U.

1.1.2 Contribuciones

La Contribución es el vínculo jurídico en virtud del cual el Estado actúa como sujeto activo, exigiendo a

un particular, denominado sujeto pasivo, el cumplimiento de una prestación pecuniaria,

excepcionalmente en especie. Las contribuciones se clasifican en impuestos, aportaciones de

seguridad social, contribuciones de mejoras y derechos. Uno de los elementos de las contribuciones

es el Vínculo Jurídico. Se basa en el principio de legalidad y esclarece que todo tributo debe, para su

validez y eficacia, estar debidamente previsto en una norma jurídica expedida con anterioridad a los

hechos o situaciones a los que va a ser aplicado.1

Dos elementos más en relación a la contribución son el “Sujeto Activo” y el “Sujeto Pasivo”. El Estado

representado por el Fisco es el sujeto activo, ya que es él quien establece las obligaciones y derechos

que los sujetos pasivos deben de cumplir. El Sujeto Pasivo, son los particulares, ciudadanos,

gobernados o administradores, los que, agrupados bajo la denominación común de contribuyentes,

tienen a cargo el cumplimiento de la obligación, o el deber de dar, hacer o prestar, por lo que deben

de contribuir, en los casos señalados por las leyes aplicables, al sostenimiento de los gastos públicos.

Finalmente la Prestación Pecuniaria, es un elemento cuyo propósito fundamental perseguido por la

relación jurídica tributaria es de dotar al Estado de los medios y recursos para sufragar los gastos

públicos y poder atender así las necesidades colectivas de interés general. Por consiguiente los

1 OROZCO HIGUERA, Diana, Tópicos fiscales y administrativos para PYMES, Universidad Autónoma de Baja California Sur, Departamento de Economía, sin publicar, 2009, pág. 33.

13

tributos que de ella derivan poseen un contenido eminentemente económico, sin embargo, en

ocasiones excepcionales, se admite que ese contenido económico se traduzca en prestaciones en

especie.

Características Esenciales de las Contribuciones:

1. Objeto del tributo: lo que grava la ley tributaria y no al fin que se busca con la imposición, es decir,

la realidad económica sujeta a imposición, como por ejemplo, la renta obtenida, la circulación de la

riqueza, el consumo de bienes o servicios, etcétera.

2. Sujeto: sujeto activo regido por el Estado y sujeto pasivo conformado por las personas físicas y las

morales.

3. Tarifa Tributarias: las tarifas más usuales son:

Derrama, cuando la cantidad que pretende obtenerse como rendimiento se distribuye entre los

sujetos afectos del mismo.

Fija, cuando se señala en la ley la cantidad exacta que debe pagarse por unidad tributaria.

Proporcional, cuando se señala un tanto por ciento fijo.

Progresiva.

4. Exenciones: es un privilegio creado por razones de equidad, consiste en la aplicación de la justicia

a un caso concreto. Conveniencia otorgada a personas u organismos no lucrativos que llevan a

cabo tareas de evidente beneficio colectivo que el Estado debe proteger, fomentar o estimular; o

política económica.

5. Estímulos: bonificaciones o reembolsos que pueden acreditarse contra futuros pagos de un

impuesto por realización de ciertas actividades.

6. Época de pago: plazo o el momento establecido por la ley para que se satisfaga la obligación; el

pago debe hacerse dentro del plazo o en el momento que para ese efecto señala la ley.

7. Infracciones: es todo hecho u omisión descrito, declarado ilegal y sancionado por una ley.

8. Sanciones: consecuencia jurídica que el incumplimiento de un deber produce en relación con el

obligado.

Principales Efectos de las Contribuciones:

Repercusión: fenómeno por medio del cual se fuerza a otra persona a pagar el impuesto; la

persona a quien la ley señala como obligado al pago fiscal, traslada le gravamen a un tercero,

quien a su vez, puede trasmitirlo a otro.

Difusión: consiste en que el pagador de un impuesto sufre una disminución en su ingreso y,

por consiguiente, en su capacidad de compra, exactamente por la cantidad que ha pagado por

concepto de impuesto.

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Absorción: a través de la absorción el sujeto del impuesto no lo traslada, sino que lo paga,

pero siempre procurando que su producción aumente o que disminuya su costo en las

relaciones obrero patronales o mejorando la tecnología.

Elusión fiscal: se incurre cuando el contribuyente no realizar el hecho generador de la

obligación fiscal; se aprovecha al máximo de las ventajas o prerrogativas contenidas en las

disposiciones fiscales para pagar el impuesto sobre la menor base gravable posible; o se

aprovecha de las lagunas, deficiencias y errores contenidos en la ley fiscal.

Evasión fiscal: acto reprobable e ilícito penal que trae consecuencias negativas para el que

incurre en ella.

1.2 Obligaciones Fiscales de las PYMES

Una pequeña y mediana empresa (PYME) es un ente productivo o de servicios, que hoy por hoy

funciona como el motor del crecimiento económico de México, dado que contribuyen en gran medida a

la generación de empleos y al fortalecimiento de la riqueza del país. En el ámbito fiscal, este tipo de

empresas han sido favorecidas con un régimen sencillo, que en teoría les permite el cumplimiento de

sus obligaciones fiscales con una carga administrativa mínima. Sin embargo, fuera y dentro del

contexto fiscal, existe toda una gama de obligaciones mercantiles que todo comerciante debe

responder para operar legalmente, apegado a las Leyes mexicanas y al Concejo Coordinador

Empresarial2 (CCE).

Dentro de las obligaciones del comerciante, el CCE en su Artículo 6 bis., señala que los comerciantes

deberán realizar su actividad comercial de acuerdo a los usos honestos en materia industrial o

comercial, por lo que se abstendrán de realizar actos de competencia desleal.

Las PYMES abarcan un sinfín de actividades comerciales, para tal efecto, existen tres modalidades de

regímenes fiscales, “Régimen de las Actividades Empresariales”, “Régimen Intermedio” y “Régimen de

Pequeños Contribuyentes”. El primero va enfocado para quienes realizan actividades comerciales,

industriales, agrícolas, ganaderas, de pesca o silvícolas, sin límite en los ingresos. El régimen

intermedio se centra exclusivamente a actividades empresariales y estima que los ingresos brutos no

excedan de 4 mdp. Finalmente el régimen de pequeños contribuyentes, reúne a aquellas personas

que únicamente realicen operaciones con el público en general, es decir, que no proporcionen

facturas a sus clientes en las que se desglose el IVA, y que estimen que sus ingresos brutos más

intereses del año no excedan de 2 mdp.

Dentro de las obligaciones de contabilidad mercantil más importantes para un comerciante PYME, a

grandes rasgos, se encuentran las siguientes:

2 Constituido en 1976, el Consejo Coordinador Empresarial tiene como objetivo coordinar las políticas y las acciones de los organismos empresariales, identificando posiciones estratégicas con soluciones específicas que contribuyan al diseño de políticas para elevar el nivel económico y de competitividad de las empresas en México. www.cce.org.mx

15

Inscribirse o darse de alta ante la Secretaria de Hacienda y Crédito Público.

Llevar y mantener un sistema de contabilidad adecuado, éste podrá llevarse mediante los

instrumentos, recursos y sistemas de registro y procesamiento que mejor se acomoden a las

particularidades del negocio (Art. 28 y 30 del Código Fiscal de la Federación (CFF)).

Expedir y conservar comprobantes fiscales por las actividades que realice (Art. 29 CFF).

Conservar debidamente archivados los documentos recibidos en relación al negocio.

Presentar declaraciones informativas (Art. 31 CFF).

Formular un estado de posición financiera y levantar inventario de existencias.

Presentar declaración anual.

Expedir constancias, si tiene trabajadores deberá entregarles constancia de las percepciones

que reciban y las retenciones que se les efectúe.

Efectuar retenciones del impuesto sobre la renta cuando se paguen sueldos o salarios a

trabajadores, y en su caso, entregarles en efectivo las cantidades que resulten a su favor por

concepto de crédito al salario.

Llevar un registro específico de las inversiones por las que se tomó la opción de deducción

inmediata.

Calcular en la declaración anual del impuesto sobre la renta, la participación de los

trabajadores en las utilidades de la empresa (PTU).

Utilizar máquinas registradoras de comprobación fiscal o equipos de registro fiscal autorizados

para registrar sus ventas con el público en general, siempre que sus ingresos en el año

anterior hayan sido superiores a $1'750,000 pesos y no hayan excedido de 4 mdp.

Es importante considerar en relación a las obligaciones que cada entidad federativa posee además de

la normatividad federal sus propias leyes. Por lo tanto, las obligaciones se distorsionan, y

regularmente aumentan, dependiendo de la normatividad del estado y/o municipio en cuestión.

1.3 Procesos de Importación/Exportación para PYMES

Las importaciones y exportaciones juegan un papel importante para el desarrollo de México, gracias a

la dinámica y beneficios que se generan mediante el comercio internacional. En este sentido, las

PYMES mediante procesos de internacionalización, que no son más que procesos y maniobras que

una empresa desarrolla para penetrar en un mercado especifico y/o beneficiarse de los recursos que

se originan en otros mercados, pueden experimentar nuevas oportunidades para expansión y

crecimiento, sacando ventaja de las posibilidades del mercado internacional y de las políticas

económicas internas. Éstas como veremos en apartados posteriores, son capaces de adaptarse a

este contexto a pesar del riesgo, llegar a ser competitivas en el mercado internacional y trascender en

el mercado nacional. El ejercicio de la importación y exportación involucra una serie de conceptos y

normatividades básicas que se deben de conocer y cumplir cabalmente para que el proceso resulte

satisfactorio para el inversionista.

16

Uno de estos conceptos básicos son los aranceles, para la aduana de México, arancel es el impuesto

sobre los bienes importados relacionado con la lista de gravámenes. Nuestra Ley de Comercio

Exterior en su Artículo 12 nos indica que los aranceles son las cuotas de las tarifas de los impuestos

generales de exportación e importación. El impuesto al comercio internacional vía importación y

exportación de bienes y servicios, es decir los aranceles, persiguen dentro de sus fines específicos

disminuir las importaciones y mejorar la posición de la balanza comercial de los países, generar

ingresos a la caja del Estado, proteger la producción nacional, fomentar de manera temporal de una

industria incipiente, entre otras.

Existen tres tipos de aranceles en México: “Ad-valorem”, cuando se expresen en términos

porcentuales del valor en aduana de la mercancía; “Específicos”, cuando se expresen en términos

monetarios por unidad de medida; y “Mixtos”, cuando se trate de la combinación de los dos anteriores.

Éstos, pueden adoptar las modalidades de “Arancel-cupo”, cuando se establezca un nivel arancelario

para cierta cantidad o valor de mercancías exportadas o importadas, y una tasa diferente a las

exportaciones o importaciones de esas mercancías que excedan dicho monto; “Arancel estacional”,

cuando se establezcan niveles arancelarios distintos para diferentes períodos del año; y las demás

que señale el Ejecutivo Federal, generalmente cuando así lo establezcan tratados o convenios

comerciales internacionales de los que México sea parte.3

El despacho de mercancías es otro concepto importante para las empresas vinculadas con el

comercio internacional. Para el cumplimiento de la Ley, se trata del conjunto de actos y formalidades

relativos a la entrada de mercancías al territorio nacional y a su salida del mismo, que de acuerdo con

los diferentes tráficos y regímenes aduaneros establecidos en el presente ordenamiento deben

realizar en la aduana las autoridades aduaneras y los consignatarios, destinatarios, propietarios,

poseedores o tenedores en las importaciones y los remitentes en las exportaciones, así como los

agentes o apoderados aduanales.

Las mercancías que se introduzcan al territorio nacional o se extraigan del mismo, podrán ser

destinadas a alguno de los regímenes aduaneros siguientes: “Definitivos”, de importación y

exportación; “Temporales”, de importación para retornar al extranjero y de exportación para reingresar

al país en el mismo estado o transformado; “Depósito Fiscal”; “Tránsito de Mercancías”, interno o

internacional; “Elaboración, transformación o reparación en recinto fiscalizado”; y “Recinto fiscalizado

estratégico”.

Como lo mencionamos con anterioridad, el arancel se suma a las diferentes barreras comerciales que

los países imponen para proteger su integridad económica. Las barreras pueden ser de tipo

“Cuantitativas”, hablando de permisos de exportación o importación, cuotas, precios oficiales,

Dumping, etcétera; o “Cualitativas”, en el orden sanitario, fito- zoosanitario, regulaciones, Marca de

3 OROZCO HIGUERA, Diana, Op. Cit., pág. 128.

17

país de origen, Denominación de origen, Regulaciones ecológicas, entre otras. La Ley de Comercio

Exterior en su Artículo 45, maneja el concepto de salvaguarda, que podríamos decir se trata de otro

tipo de barrera comercial. Las medidas de salvaguarda, son aquellas que regulan o restringen

temporalmente las importaciones de mercancías idénticas, similares o directamente competidoras a

las de producción nacional.

1.4 Requisitos Fiscales e Impuestos Incurridos en el Proceso Importación/Exportación

En este apartado se abundara en relación a los Artículos 51, 59, 81 y 83 de la Ley de Comercio

Exterior (LCE), relacionados con los requisitos fiscales e impuestos que causa el comercio exterior. El

Artículo 51 se centra en los impuestos que se aplican al comercio exterior, éstos pueden ser de la

índole General de Importación o General de Exportación, ambos conforme a la tarifa de la ley

respectiva.

El Artículo 59 señala que quienes importen mercancías deberán cumplir, sin perjuicio de las demás

obligaciones previstas por Ley, con las siguientes normatividades:

Llevar sistemas de control de inventarios en forma automatizada, que mantengan en todo

momento el registro actualizado de los datos de control de las mercancías de comercio

exterior, mismos que deberán estar a disposición de la autoridad aduanera.

Obtener la información, documentación y otros medios de prueba necesarios para comprobar

el país de origen y de procedencia de las mercancías.

Entregar al agente o apoderado aduanal que promueva el despacho de las mercancías, una

manifestación por escrito y bajo protesta de decir verdad con los elementos que en los

términos de esta Ley permitan determinar el valor en aduana de las mercancías.

Estar inscritos en el Padrón de Importadores y, en su caso, en el Padrón de Importadores de

Sectores Específicos que están a cargo del Servicio de Administración Tributaria (SAT), para

lo cual deberán encontrarse al corriente en el cumplimiento de sus obligaciones fiscales.

El Artículo 81 determina que los agentes o apoderados aduanales determinarán en cantidad líquida

por cuenta de los importadores y exportadores las contribuciones y, en su caso, las cuotas

compensatorias, para lo cual manifestarán en la forma oficial aprobada por la Secretaría, bajo protesta

de decir verdad:

La descripción de las mercancías y su origen.

El valor en aduana de las mercancías, así como el método de valoración utilizado.

La clasificación arancelaria que les corresponda.

El monto de las contribuciones causadas con motivo de la importación o exportación y, en su

caso, las cuotas compensatorias.

18

El Artículo 83, especifica que las contribuciones se pagarán al presentar el pedimento para su trámite

en las oficinas autorizadas, antes de que se active el mecanismo de selección automatizado. Dichos

pagos se deberán efectuar en cualquiera de los medios que mediante reglas establezca la Secretaría.

El pago en ningún caso exime del cumplimiento de las obligaciones en materia de regulaciones y

restricciones no arancelarias.

1.5 Obligaciones de Quienes Importan/Exportan

Quienes importen o exporten mercancías están obligados a presentar ante la aduana, por conducto de

agente o apoderado aduanal, un pedimento en la forma oficial aprobada por la Secretaría. Dicho

pedimento se deberá acompañar de las siguientes obligaciones:

En importación:

a) Factura comercial que reúna los requisitos y datos que mediante reglas establezca la

Secretaría.

b) El conocimiento de embarque en tráfico marítimo o guía en tráfico aéreo.

c) Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no

arancelarias a la importación.

d) El documento con base en el cual se determine la procedencia y el origen de las mercancías.

e) El documento en el que conste la garantía otorgada mediante depósito efectuado en la cuenta

aduanera de garantía.

f) El certificado de peso o volumen expedido por la empresa certificadora autorizada por la

Secretaria.

g) La información que permita la identificación, análisis y control que señale la Secretaría. En el

caso de mercancías susceptibles de ser identificadas individualmente, deberán indicarse los

números de serie, parte, marca, modelo o, en su defecto, las especificaciones técnicas o

comerciales necesarias para identificar las mercancías y distinguirlas de otras similares.

Tratándose de reexpediciones se estará a lo dispuesto en el artículo 39 de la LCE.

En exportación:

a) La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las

mercancías.

b) Los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones y restricciones no

arancelarias a la exportación.

19

1.6 Marco Legal y Jurídico para Integrar una PYME

En nuestro país, las formas o modalidades legales para integrar una PYME giran en torno a la figura

de Persona Física, Persona Moral, Contrato de Asociación en Participación, Franquicia, o Sociedad

Civil. A nivel federal, todas las empresas requieren cumplir con una serie de licencias y permisos para

iniciar operaciones. Dichas licencias están en función al giro comercial de la empresa, y son

concedidas y liberadas por diversas instituciones u organismos tanto públicas como privadas. A

continuación, a grandes rasgos, se enlistan las principales licencias y permisos, así como la respectiva

dependencia que las otorga, que una PYME debe tramitar antes de operar.

Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE) (en el caso de sociedades): aquí la SRE resuelve

si la denominación o razón social no está registrada con anterioridad y autoriza la

determinación del objeto social.

Notario Público/Registro Público de Comercio (en el caso de sociedades): la constitución de la

sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura constitutiva, que

establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habrá de funcionar la sociedad.

Secretaria de Hacienda y Crédito Público (SHCP): inscripción al Registro Federal de

Contribuyentes (RFC) para efecto de cumplimiento de las obligaciones fiscales

correspondientes.

Secretaría de Salud (SS): las actividades relacionadas con la salud humana requieren

obtener, en un plazo no mayor de 30 días, de la SS o de los gobiernos estatales, una

autorización que podrá tener la forma de Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro

Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario.

Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS): el patrón (la empresa o persona física con

actividades empresariales) y los trabajadores deben inscribirse en el IMSS, dentro de un plazo

no mayor de cinco días de iniciadas las actividades.

Sistema de Ahorro para el Retiro (SAR): patrón y trabajadores deben inscribirse ante el SAR.

En el banco, se depositarán en forma bimestral las aportaciones correspondientes.

Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM): de acuerdo con la Ley de Cámaras

Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas, comercios, fábricas, talleres o

negocios deben registrarse en el SIEM, con lo cual tendrán la oportunidad de aumentar sus

ventas y acceder a información de proveedores.

Secretaría de Economía (SE): encargada de verificar y autorizar todos los instrumentos de

medidas y pesas que se usen como base u objeto de alguna transacción comercial.

Reglamenta y registra las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para

ciertos productos.

Secretaría del Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT): las empresas que emitan

a la atmósfera olores, gases, o partículas sólidas o líquidas deben solicitar una licencia de

20

funcionamiento expedida por esta secretaría. Estas emisiones deberán sujetarse a los

parámetros máximos permitidos por la ley.

Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS): todos los negocios deben cumplir con el

reglamento federal de seguridad, higiene y medio ambiente de trabajo y normas relativas.

Otras autorizaciones: como las relativas a la Comisión Nacional del Agua, Comisión Federal

de Competencia, Comisión Federal de Electricidad, Instituto Mexicano de la Propiedad

Industrial, entre otras.

Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI): al iniciar operaciones y

posteriormente cada año, se debe dar aviso de manifestación estadística.

Sindicato: aun cuando no existe obligación legal de afiliar a los trabajadores ante algún

sindicato, los trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten más de

veinte trabajadores en activo.

Instituciones Bancarias: en el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a

solicitar financiamiento, se paga todo tipo de impuestos y servicios, y se presentan

declaraciones, aun cuando no originen pago.

Registro de Patentes y Marcas: en México la vigencia de una patente es de 20 años

improrrogables contados a partir de la fecha de presentación de la solicitud de patente,

siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de mantenimiento anuales.

Seguros: el Contrato de Seguro o póliza es el documento por virtud del cual el asegurador se

obliga frente al asegurado, mediante la percepción de una prima, a pagar una indemnización,

dentro de los límites pactados si se produce el evento previsto (siniestro).

Aunado a los anteriores y dependiendo de la ubicación geográfica de la empresa, existe otra gama de

permisos y licencias que son aplicadas y exigidas de manera particular por cada una de las entidad

federativa y/o sus municipio, como lo son licencias de construcción, permisos para la venta de bebidas

alcohólicas, registro de giros comerciales, etcétera.

1.7 Aspectos Fundamentales para Constitución, Organización y Administración PYMES

La constitución, organización y administración de una PYME se vuelve punto clave para el éxito o

fracaso de una empresa, por lo tanto estos aspectos exigen gran seriedad y compromiso por parte de

los interesados.

Es importante mencionar que estos aspectos se profundizaran posteriormente en los siguientes

capítulos. A grandes rasgos la constitución de una empresa inicia seleccionando el giro del negocio,

para ellos debemos de tomar en cuenta y analizar los intereses personales, las condiciones

económicas y el mercado. Seguido por determinar la mejor forma de trabajar, ya sea persona física

(especificando el régimen tributario) o persona moral.

21

En relación a la organización, normalmente una empresa consta de cuatro grandes áreas funcionales,

que son, ventas, producción, personal y finanzas. Para el sano funcionamiento del negocio debemos

abordar consideraciones en relación a las políticas de efectivo y activo circulante, al crédito comercial

y gestión de cobro a clientes, a la administración de pasivos, realizar análisis financiero y punto de

equilibrio, toma de decisiones financieras, proyecciones, evaluación financiera y económica, así como

de riesgo y análisis de sensibilidad

Finalmente, la administración se da dentro de un ciclo que obedece al proceso administrativo, el cual

se renueva periódicamente y consta de cuatro ejes fundamentales: planeación, organización,

dirección y control.

22

CAPÍTULO 2

ESTADÍSTICA Y MATEMÁTICAS FINANCIERAS PARA PROYECTOS DE INVERSIÓN

2.1 Aplicación de Estadística y Matemáticas Financieras en los Proyectos de Inversión

Los proyectos de inversión son una guía para la toma de decisiones en relación a una inversión. No se

trata de otra cosa más que la búsqueda de una solución a un planteamiento tendiente a resolver y dar

forma a las múltiples ideas del inversionista, definir los montos de las inversiones, la tecnología y la

metodología a emplear, todas ellas orientadas a un fin común que generalmente giran en torno a

resolver una necesidad humana. Un proyecto de inversión es aceptado, siempre y cuando resulte

rentable para el inversionista; para llegar a descubrirlo, se requiere de la implementación de un sin fin

de aplicaciones estadísticas y técnicas matemáticas, cuya acción se concentra en el análisis de

mercado, técnico, económico y financiero de la misma.

La estadística, derivada del latín “Status” que significa Estado, es una colección de métodos para

planear experimentos, obtener datos y posteriormente organizar, resumir, presentar, analizar,

interpretar, y con esto llegar a conclusiones basadas en el resultado de los datos. Los primeros usos

de esta ciencia implicaron la compilación de datos y la elaboración de gráficas para describir diversos

aspectos que resguardaba el Estado, y desde entonces, su finalidad va enfocada a la tomar de

decisiones.

La estadística para su estudio se divide en dos ramas, la “Estadística Descriptiva” y la “Estadística

Inferencial”.

La estadística descriptiva es sumamente utilizada en la vida diaria, se refiere a la recolección,

presentación, descripción, análisis e interpretación de una colección de datos; esencialmente

consiste en resumir información y plasmarlos en uno o dos elementos de información que

caracterizan la totalidad de los mismos.

La estadística inferencial se refiere al proceso de lograr generalizaciones acerca de las

propiedades de una población, partiendo de una muestra; podríamos decir que la estadística

inferencial es el conjunto de técnicas que se utiliza para obtener conclusiones más allá del

conocimiento aportado por los datos.

2.2 Conceptos Básicos a la Recolección de Datos

Los datos son colecciones de cualquier cantidad de observaciones relacionadas entre sí, para que

sean útiles se deben organizar de manera que faciliten su análisis. Los datos pueden ayudar a los

responsables de tomar decisiones a hacer suposiciones razonadas acerca de causas, y por tanto, de

23

los efectos probables de ciertas características en situaciones dadas. Para tal efecto, los especialistas

seleccionan sus observaciones de manera que todos los grupos relevantes estén representados en

los datos.

Los datos se clasifican en dos tipos, “Cuantitativos” y “Cualitativos”. En el grupo de datos cuantitativos

tenemos aquellos cuyo resultado puede variar de forma continua y los que sólo pueden tomar valores

enteros. En cambio los datos cualitativos son más difíciles de manejar estadísticamente, en ellos se

distingue lo nominal (edad, sexo, grupo sanguíneo, etcétera), de lo ordinal, en las que se da una

relación de orden entre las respuestas. Cada tipo de dato tiene requerimientos propios en cuanto a

presentación y en cuanto a las pruebas que se utilizan para contrastar los valores entre diferentes

grupos.

Estadísticamente, cuando se habla de “Población”, no referimos a la colección completa de todos los

elementos a estudiar, llámese puntuaciones, personas, mediciones, etcétera. Se dice que la colección

es completa, pues incluye a todos los sujetos que se estudiarán. El tamaño que tiene una población

vienen dado por el número de elementos que la constituyen, según el número de elementos la

población puede ser finita o infinita.

Otro concepto básico en estadística es la “Muestra”, éste es un subconjunto de miembros

seleccionados de una población. Ésta debe ser representativa y contener un máximo de

características aproximadas a la población para poder ser llamada muestra. Los expertos en

estadística recogen datos de una muestra y utilizan esta información para hacer inferencias sobre la

población que representa a esa muestra. Así una población es un todo y una muestra es una fracción

o segmento de ese todo.

En estadística existe una relación con cantidades, números agrupados o no, los cuales poseen entre

sí características similares. Para la representación y ordenamiento de los datos se recurre a la

“Distribución de Frecuencia”. La distribución de frecuencia para datos no agrupados es aquella que

indica las frecuencias con que aparecen los datos estadísticos, desde el menor de ellos hasta el

mayor de ese conjunto sin que se haya hecho ninguna modificación al tamaño de las unidades

originales. A su vez, la distribución de frecuencia de datos agrupados, es aquella en la que la

disposición tabular de los datos estadísticos se encuentra ordenada en clases y con la frecuencia de

cada clase; es decir, los datos originales de varios valores adyacentes del conjunto se combinan para

formar un intervalo de clase. La razón fundamental para utilizar frecuencia de clases es proporcionar

mejor comunicación acerca del patrón establecido en los datos y facilitar la manipulación de los

mismos.

24

2.3 Medidas de Tendencia Central

Las medidas de tendencia central nos permiten identificar y ubicar un valor alrededor del cual se

tienden a reunir los datos de una muestra, generalmente se ubican en la parte central de un conjunto

de elementos. Existen varios procedimientos para expresar matemáticamente las medidas de

tendencia central, de los cuales, los más conocidos son la media, la moda y la mediana.

a) La Media: equivale al cálculo del promedio simple de un conjunto de datos cuantitativos, se

obtiene al dividir la sumatoria de un conjunto de datos sobre el número total de datos. La

media es la medida de posición central más utilizada y la más sencilla de calcular, en la

gráfica de frecuencia representa el centro de gravedad. Su principal desventaja radica en su

sensibilidad al cambio de uno de sus valores o a los valores extremos demasiado grandes o

pequeños.

b) La Moda: nos indica el valor que más veces se repite dentro de una serie ordenada de datos.

Es posible que en algunas ocasiones se presente dos valores con la mayor frecuencia, lo cual

se denomina Bimodal o en otros casos más de dos valores, lo que se conoce como

multimodal.

c) La Mediana: es el valor que divide una serie ordenada de datos en dos partes iguales. Esta

medida nos indica que la mitad de los datos se encuentran por debajo de este valor y la otra

mitad por encima del mismo.

2.4 Medidas de Dispersión

Las medidas de dispersión nos dicen hasta qué punto las medidas de tendencia central son

representativas como síntesis de la información. Éstas pueden definirse como los valores numéricos

cuyo objeto es analizar el grado de separación de los valores de una serie estadística con respecto a

las medidas de tendencia central consideradas. Las medidas de dispersión pueden ser de dos tipos

“Absolutas” o “Relativas”. Las absolutas se usan en los análisis estadísticos generales, mientras que

las relativas, determinan la dispersión de la distribución estadística independientemente de las

unidades en que se exprese la variable, se trata de parámetros más técnicos y utilizados en estudios

específicos. En lo general, las medidas de dispersión más utilizadas son las siguientes.

a) Varianza: es el estadístico de dispersión que mide el grado de variabilidad que sintetiza el

grado de homogeneidad o heterogeneidad de las diferencias individuales entre los casos de

una muestra (o de varias muestras) respecto de una o varias variables numéricas continuas o

cuantitativas.4 Esta medida nos permite identificar la diferencia promedio que hay entre cada

uno de los valores respecto a su punto central, es decir la media.

4 GARCÍA PERALTA, Stíbaliz E., Estadísticas y matemáticas financieras para proyectos de inversión, Universidad Autónoma de Baja California Sur, Departamento de Economía, sin publicar, 2009, pág. 34.

25

b) Desviación Estándar: esta medida nos permite determinar el promedio aritmético de variación

de los datos respecto a su punto central o media. Para calcular la desviación estándar basta

con hallar la raíz cuadrada de la varianza.

c) Coeficiente de Variación. Es el porcentaje que representa que tan variante es la desviación

estándar de la media que se analiza, o bien dicho de otra manera, en qué porcentaje se

separan los datos.

2.5 Muestreo, Probabilidad y Distribuciones

Se conoce como muestreo a la técnica para la selección de una muestra a partir de una población,

con ella se espera conseguir que sus propiedades sean representativas a la población, su utilización

permite ahorrar recursos en la investigación y a la vez obtener resultados parecidos a los que se

alcanzarían si se realizase un estudio de toda la población. Los tipos de muestreo más aplicados son:

Muestreo Aleatorio: cada miembro de la población tiene la misma probabilidad de ser

seleccionado.

Muestreo Aleatorio Simple: se selecciona una muestra de tamaño de n sujetos de manera que

cada posible muestra del mismo tamaño n tenga la misma posibilidad de ser elegida.

Muestreo Sistemático: se selecciona un punto de partida, después se selecciona cada k-

esimo (por ejemplo cada tricuagesimo elemento de la población)

Muestreo de conveniencia se utilizan resultados que son fáciles de obtener.

Muestreo Estratificado: se subdivide a la población en al menos 2 diferentes subgrupos, o

estratos, que comparten las mismas características, por ejemplo el género, o categoría de

edad, y después se extrae una muestra de cada subgrupo.

Muestreo por Racimos: se divide el área de la población en secciones. Se elige al azar unas

cuantas de estas secciones y luego se escogen todos los miembros de los racimos

seleccionados.

La probabilidad es una herramienta sumamente utilizada en diversas áreas del conocimiento, incluso

en la vida cotidiana, para sacar conclusiones que permiten determinar si un fenómeno ha de

producirse. Mide la frecuencia con la que se obtiene un resultado o conjunto de ellos al llevar a cabo

un ejercicio aleatorio, del que se conocen todos los resultados posibles, bajo condiciones

suficientemente estables. Hablando de proyectos de inversión, las aplicaciones principales de la teoría

de la probabilidad van en relación al análisis de riesgo y desenvolvimiento de los mercados de

materias primas.

La distribución de probabilidad está relacionada con las distribuciones de frecuencias. Las

distribuciones de probabilidad permiten obtener probabilidades de eventos definidos en términos de

variables aleatorias, en donde dichas variables son funciones que asignan valores numéricos a puntos

26

del espacio maestral. Para representar gráficamente las distribuciones de probabilidad se usa el

diagrama de línea o el histograma de probabilidad dependiendo el caso. Dentro de las distribuciones

discretas, sobresalen por su importancia en las aplicaciones las distribuciones Normal, Binomial y

Poisson, las cuales se derivan de ciertos supuestos característicos que permiten decidir cuándo se

debe usar cada una de ellas.

Distribución Normal: su propio nombre indica su extendida utilización, justificada por la

frecuencia o normalidad con la que ciertos fenómenos tienden a parecerse en su

comportamiento a esta distribución. La importancia de la distribución normal se debe

principalmente a que hay muchas variables asociadas a fenómenos naturales que siguen el

modelo de la normal. A la distribución normal a veces se le denomina también Distribución

Gaussiana en honor de Karl Gauss, matemático alemán que publico el primer trabajo en que

se hace uso de este modelo probabilístico.

Distribución Binomial: describe varios procesos de interés para los administradores como lo

son los datos discretos, resultantes de un experimento denominado proceso de Bernoulli en

honor del matemático suizo Jacob Bernoulli.

Distribución de Poisson: descubierta por Siméon Denis Poisson, en este tipo de experimentos

los éxitos buscados son expresados por unidad de área, tiempo, pieza, producto, etcétera.

Hay que hacer notar que en esta distribución el número de éxitos que ocurren por unidad es

totalmente al azar y que cada intervalo de n variable es independiente de otro intervalo dado.

2.6 Conceptos Generales de Matemáticas Financieras

Las matemáticas financieras son una rama de las matemáticas aplicadas que se ocupa de los

mercados financieros y sus derivados. Se trata de la aplicación de la matemáticas a las finanzas

centrándose en el estudio del valor del dinero en el tiempo, combinando el capital, la tasa de interés y

el tiempo para obtener un rendimiento esperado, todo lo anterior, a través de métodos de evaluación

que permiten tomar decisiones de inversión. Es por ello que su aplicación es de vital importancia en la

formulación y evaluación de proyectos de inversión, además, la utilización adecuada de este

instrumento facilita el análisis y solución de cualquier tipo de problemas financieros. Los conceptos

básicos más aplicados en matemáticas financieras son los siguientes.

Interés: cantidad que se paga por el uso de dinero ajeno o la cantidad producida por la

inversión de un capital.

Interés Simple: tasa de interés se aplica siempre sobre el mismo capital, es decir el capital

donde se realizan los cálculos no varían durante todo el tiempo que el capital se usa. Bajo el

supuesto de que dicho interés periódicamente se está cobrando o pagando.

Descuento Simple: se utiliza generalmente al descontar títulos de crédito como Letras de

cambio o Pagarés, antes de sus fechas de vencimiento. Se determina mediante el interés

27

generado entre la fecha de vencimiento y la fecha de descuento, la cual es anterior a la de

vencimiento.

Interés compuesto: cuando el interés que produce un capital, en lugar de pagarse a intervalos

regulares, se le agrega al capital formando un nuevo capital sobre el que se aplica la tasa,

estamos hablando de interés compuesto. Monto es el capital original más el interés, si

hablamos de monto compuesto, estamos hablando de capital original más interés compuesto.

Anualidades y valor futuro: una anualidad es una serie de pagos periódicos iguales, en iguales

intervalos de tiempo. Las anualidades pueden ser Ciertas, cuando se conoce su número como

en la mayoría de las operaciones financieras, e Inciertas, cuando no se sabe cuántas. En

relación al pago de las anualidades, están son denominadas Vencidas, cuando los pagos se

hacen al final de cada periodo, o Anticipadas, cuando los pagos se hacen al principio de cada

periodo.5

Tabla de Amortización. se dice que se amortiza una deuda, cuando se liquidan, tanto la deuda

como los intereses, mediante una serie de pagos periódicos, generalmente iguales, hechos en

intervalos de tiempo iguales. El pago periódico debe ser capaz de pagar tanto el interés del

periodo como una parte de la deuda. Una tabla de amortización es un instrumento que

permite observar la parte que, de cada pago, le corresponde al interés y cuál parte al capital

así como el saldo de la deuda después de haberse efectuado dicho pago.6

5 Ibíd. pág. 58. 6 Ibíd. pág. 61.

28

CAPÍTULO 3

FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

3.1 Proyectos de Inversión: Marco teórico

Los proyectos de inversión, tanto sociales como privados, forman parte fundamental en el proceso de

desarrollo económico de un país. Actualmente el progreso social se liga a la capacidad de gestión y

administración de capital, divisas y recursos naturales, por parte del Estado a fin de alcanzar

resultados económicos óptimos. Todo proyecto de inversión parte de un plan estratégico mismo que

fijara las metas que impulsaran el desarrollo económico del país; a la vez, estos planes se

desglosaran en programas enfocados a cubrir objetivos de los sectores productivos. Los programas

tendrán como función impulsar proyectos dentro de los sectores, con la particularidad de cumplir con

un fin específico que impulse el desarrollo; es decir, los proyectos son propuestas para crear, ampliar

y/o desarrollar ciertos estímulos con el fin de potencializar sectores productivos y obtener beneficios

económicos que estimulen el ingreso nacional, el ingreso per cápita, la inversión, el empleo, el

consumo, en pocas palabras su importancia recae en el desarrollo económico del país.

Los proyectos de inversión parten de varios supuestos dependiendo las capacidades y formación de

los encargados de su formulación. Ernesto R. Fontaine señala “Para el economista, un proyecto es la

fuente de costos y beneficios que ocurren en distintos periodos de tiempo. El desafío que enfrenta es

identificar los costos y beneficios atribuibles al proyecto, y medirlos con el fin de emitir un juicio sobre

la conveniencia de ejecutar ese proyecto…”7, para una persona con formación en economía los

proyectos se encuentran íntimamente ligados en la rentabilidad óptima del capital propio que se

invierta en un determinado fin. Esta percepción de un proyecto no es sumamente ajena a la

concepción de los ingenieros, financistas, sociólogos, contadores, etcétera, sin embargo cada uno de

estos especialistas le aporta una particularidad asociada a su rama. Finalmente, para la evaluación de

un proyecto de inversión se requiere de la participación y gestión conjunta de estas disciplinas con el

fin de encontrar la eficiencia operativa, de mercado, tecnológica, entre otras, que aseguren el éxito o

fracaso del proyecto.

Partiendo de lo anterior, podemos afirmar que un proyecto de inversión es un proceso integral y

multidisciplinario que consiste en estudiar el medio en donde se plantea desarrollar una actividad que

pretende resolver una necesidad humana como meta. Un proyecto contempla un plan que al otorgarle

el justo monto de capital e insumos necesarios, podrá desempeñar una función productiva que

satisfaga las necesidades de un sector de la población; pero para llegar a este punto se requiere

7 R. FONTAINE, Ernesto; Evaluación social de proyectos; Ediciones Universidad Católica de Chile, Alfa Omega Grupo Editor S.A. de C.V.; México, 1999; pág. 21.

29

haber estudiado a fondo variables en el mercado con el fin de conocer la rentabilidad económica y

social del proyecto, es decir una evaluación que identifique, mida y valore los costos y beneficios de

dicha inversión de capital sobre otras alternativas de proyectos.

Los proyectos de inversión se originan a partir de identificar una necesidad humana de un bien o

servicios insatisfecha. En la actualidad existe una gran cantidad de proyectos posibles, sin embargo

mediante resultado de su evaluación no todos son viables. Por eso es importante estudiar y conocer el

origen de las demandas sociales para involucrarnos a solucionar dichos problemas, es decir, ver en

esas discrepancias nichos de mercados rentables, motivando el hambre de crear proyectos de

inversión justificados y bien estructurados.

3.1.1 Tipologías de los Proyectos

Los proyectos de inversión se asocian a diversos problemas a resolver, estos se asocian dependiendo

distintas particularidades en las siguientes categorías:

a) Por su alcance geográfico: locales, regionales, nacionales, multinacionales.

b) Por su grado de complejidad: dependiendo la influencia sobre las variables económicas y su

efecto multiplicador:

c) Según su carácter o finalidad: desarrollo social o económico.

d) Según lo que produzcan: bienes, servicios o investigación.

Todo proyecto independientemente su categoría deben contemplar las siguientes interrogantes, cuyas

respuestas nos acercaran a la solución de las necesidades del mercado:

¿A quién? A que segmento de la población o área de mercado va dirigido el proyecto.

¿Dónde? Vinculado a la localización.

¿Qué? ¿Cómo? Bien o servicio a ofrecer mediante que tecnología.

¿Cuánto? Tamaño y dimensiones del proyecto y producción.

¿Cuándo? Las oportunidades y duración del proyecto.

¿Quién? Responsabilidad institucional.

¿Con qué? Tipo de Financiamiento.

3.1.2 Fases y Ciclos de un Proyecto de Inversión

El desarrollo de un proyecto de inversión se realiza en varias fases consecutivas que finalmente se

resumen en la identificación, formulación, evaluación e ingeniería del proyecto. Estas divisiones se

encuentran íntimamente ligadas, por lo tanto, el éxito de un proyecto de inversión depende por igual

del desempeño y seriedad en cada una de ellas.

30

La preparación de un proyecto de inversión parte de una idea inicial que identifica un sector o área de

inversión en donde una de las necesidades humanas no se encuentra completamente satisfecha, para

ello fue necesario la observación al entorno, analizando las oportunidades existentes para atacar y

satisfacer ese mercado. Mediante este ejercicio obtendremos el perfil de un proyecto de inversión,

mismo que se elaborara en base a información disponible en el medio y en los conocimientos técnicos

de expertos. Este perfil nos proporcionara, sin profundizar, la parte del mercado susceptible a ser

captada, el capital de trabajo requerido, posibles ingresos, las necesidades de inversión y las

posibilidades de financiamiento, lo anterior con el objetivo de conocer la posible factibilidad del

proyecto.

Una vez definido el perfil se profundiza el proyecto mediante un estudio de pre factibilidad, que no es

otra cosa que definir conceptualmente el proyecto y formularlo con el fin de disminuir los riesgos e

incertidumbre, buscando mejorar la calidad de la información recurriendo a fuentes secundarias y

primarias como lo son el estudio del mercado, los costos, la inversión, la tecnología, etcétera, mismos

que reflejaran parámetros del proyecto en cuestión como nivel de producción, necesidades de

inversión, fuerza de trabajo, la disponibilidad de insumos, etcétera. Posteriormente el estudio de pre

factibilidad deberá ser evaluado en forma económica, financiera, técnica, legal y administrativa,

emitiéndose juicios en relación a su factibilidad y disminuyendo, aun más, la incertidumbre de la

inversión.

Una vez cubriendo los ciclos de perfil y pre factibilidad, así como las fases de identificación,

formulación y evaluación, el proyecto entra en una fase de madurez, por así decirlo, denominado

proyecto definitivo, aquí no se genera nueva información que pueda inducir a la toma de decisiones,

sino, este punto va destinado al plan de ejecución e ingeniería del proyecto y a la organización

necesaria para él, siempre y cuando el proyecto sea viable. Si el proyecto no es viable, dependiendo

de su complejidad y posible rentabilidad, simplemente se rechazara o en caso concreto entrara en un

proceso de reingeniería.

3.1.3 Metodología de los Proyectos de Inversión

La metodología al realizar un proyecto de inversión varía dependiendo la formación y capacidades de

los formuladores, las exigencias del inversionista, la normatividad vigente en la geografía del proyecto,

las características propias del proyecto, entre otras; sin embrago, es recomendable antes de indagar

en la investigación, determinar las responsabilidades de cada una de las partes involucradas, conocer

los orígenes del proyecto y la inversión, exponer el objetivo del proyecto, justificar el objetivo, e

identificar limitaciones y apoyos ya conocidos, lo anterior para no caer en trabas y mal entendidos que

retrasen o desvíen la formulación del proyecto.

31

Generalmente la metodología que respalda la formulación y evaluación de un proyecto de inversión

social o privado, gira en torno a las siguientes áreas:

Introducción y aspectos generales: consiste básicamente en la preparación del proyecto,

definiendo los objetivos a lograr, los antecedentes del estudio y la metodología a emplear en

los estudios de mercado, técnico y financiero.

Estudio de mercado: el objetivo es verificar la posibilidad real de penetración de un bien o

servicio en un mercado determinado.

Estudio técnico: determina la localización, tamaño y diseño productivo óptimo para el

proyecto.

Estudio financiero: determinar el monto de los recursos financieros necesarios para la

instalación del proyecto.

Evaluación financiera y técnica: determinar la rentabilidad económico-financiera de la

inversión, base para la toma de decisiones.

3.2 Estudio de Mercado

El mercado es tan complejo que difícilmente su concepto será homogéneo entre todos los miembros

de una sociedad, sin embargo, se relaciona directamente con el proceso de comercialización de

productos. Económicamente hablando el concepto de mercado es generalizado como la interacción

entre ofertantes y demandantes, en donde mediante el comportamiento de la oferta y la demanda se

determinan los precios de un determinado bien o servicio. Son infinidad de factores los que

determinaran que la teoría se refleje tal cual en la práctica para cada uno de los consumidores, es por

ello importante adaptar el concepto y señalar que el mercado es el conjunto de clientes potenciales

que tienen ciertas necesidades por satisfacer mediante la oferta.

El estudio de mercado es el inicio de la investigación formal del proyecto, se encarga de verificar la

posibilidad real de penetración del producto en el mercado y determinar, por primera vez en el estudio

con bases concretas, la viabilidad del proyecto. Este ejercicio contempla, mediante la aplicación de

una serie de técnicas útiles, obtener y analizar información sobre las necesidades, gustos,

preferencias, recursos y comportamiento del consumidor potencial con los objetivos de ratificar la

existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, conocer la cantidad de producto que los

consumidores estarían dispuestos a adquirir a un determinado precios, indagar en relación a la

comercialización del producto y conocer los riesgos que el producto corre al ser o no aceptado por el

mercado.

Las investigaciones de mercado se clasifican de acuerdo con la fuente empleada en “Estudios

Internos” y “Estudios Externos”, los internos se realizan partiendo de datos e información ya existente

dentro de la empresa o dentro de algún organismo público o privado; en cambio los estudios

32

externos, tratan de precisar el comportamiento de un universo por medio de la aplicación de muestras

representativas.

3.2.1 Metodología de la Investigación

La metodología de todo estudio de mercado debe proporcionar información que sirva de apoyo para la

toma de decisiones, es por ello que los resultados obtenidos son aplicados posteriormente en la

evaluación del proyecto con el objetivo de reflejar que el mercado no es obstáculo para la ejecución

del proyecto de inversión. El iniciar con la investigación contempla seguir una serie de fases previas

con el objetivo de recabar información, estas fases son:

1 Formulación y definición del problema: determinar el lineamiento, técnica y responsabilidad de la

investigación, teniendo conocimiento completo del problema.

2 El diseño o planeación de la investigación: establecer las fuentes de información partiendo de la

información ya existente, y con esa base decidir dónde se realizará la investigación.

3 Diseño de métodos y formularios para la captación de datos: se centra en el diseño de los medios

adecuados para obtener información, ya sea a través de encuestas u observación.

4 Diseño y selección de la muestra: en esta fase obtendremos la precisión y confianza del número

de encuestas u observaciones a realizar dentro de una población.

5 Trabajo de campo: consiste en la recopilación de datos de fuentes primarias o secundarias, esta

acción demanda tiempo y costos.

6 Procesamiento de datos: es la clasificación, ordenamiento y cruce que resulta de contar los

resultados de la fase anterior.

7 Análisis e interpretación de los datos: convierte todos los datos en información útil para los

estudios posteriores.

Una vez cubiertas las fases, la estructura del estudio del mercado contempla una serie de análisis,

como lo son, el de la oferta, la demanda, los precios y la comercialización, obteniendo finalmente la

presentación de resultados y conclusiones concretas en relación al mercado.

3.2.2 Análisis de la Demanda

La demanda en palabras de Gabriel Baca Urbina es “..la cantidad de bienes y servicios que el

mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad especifica a un precio

determinado.”8, se trata de la cuantificación de una necesidad real o ficticia de un grupo de

consumidores, con el poder adquisitivo suficiente para adquirir determinado producto que satisface

dichas necesidades.

8 BACA URBINA, Gabriel; Evaluación de Proyectos, Mc Graw Hill, Quinta Edición, México 2006, pág. 17.

33

El análisis de la demanda determina las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con

respecto a un bien o servicio, mide el nivel de aceptación traducido en demanda que tendrá nuestro

producto en el mercado, así como los cambios futuros de ésta. La demanda es de suma importancia

para el proyecto de inversión y está en función a factores externos e internos al producto ofertado

como lo son: el nivel de ingreso de la población, el precio, la necesidad real del producto, los

productos sustitutos, entre otros. Por lo anterior, su estudio requiere de la aplicación una serie de

herramientas que provienen de las fuentes primarias y secundarias del análisis del mercado y de

técnicas estadísticas adecuadas.

La demanda, para fines de análisis, se encuentra clasificada en relación a un concepto que emana de

las capacidades y particularidades del producto ofertado, estas son:

En relación con su oportunidad: en demanda insatisfecha y satisfecha.

En relación con su necesidad: en demanda de bienes social y de bienes suntuosos.

En relación con su temporalidad: en demanda continua y cíclica

De acuerdo a su destino: en demanda de bienes finales y de bienes intermedios.

El análisis de esta parte del estudio de mercado se puede dividir en dos grandes rubros: la demanda

actual, mediante la cual se puede determinar el volumen que se consume en el presente; y la

demanda futura, con la cual se busca estimar el tamaño futuro de dicho consumo. Obviamente, esta

proyección tiene como base el comportamiento histórico y el análisis de la situación que ha influido en

ella.9 El análisis inicia a partir de las fuentes secundarias de información con el fin de determinar el

comportamiento de la demanda histórica de un cierto conjunto de bienes y servicios, tras este ejercicio

y la aplicación de patrones estadísticos de tendencia, obtendremos una idea de la evolución pasada

de la demanda y la demanda actual; además, el estudio reflejara supuestos en relación a los

fenómenos que en determinado momento manipularon la interacción de la demanda y así construir

hipótesis y proyecciones sobre la evolución de la demanda futura con un alto grado de seguridad.

Una vez analizada la demanda histórica, el estudio de la demanda gira en torno a las fuentes

primarias de información constituidas por el propio consumidor del producto. El objetivo de este

análisis consiste en estimar la demanda potencial de nuevos productos o la demanda actual de

productos que ya existen en el mercado pero que carecen de fuentes de información disponibles. El

ejercicio para llegar a la información del consumidor es mediante métodos subjetivos como son:

encuestas de intención de compra, examen de opinión de ventas, la opinión de expertos y pruebas de

mercado, etcétera.

Finalmente podemos ligar los resultados del análisis de la demanda histórica y la demanda potencial

mediante la proyección del mercado utilizando técnicas de pronósticos de corto, mediano y largo

9 PEREZ CONCHA, Juan Carlos, Apuntes del curso: Formulación de proyectos, Universidad Autónoma de Baja California Sur, Departamento de Economía, sin publicar, 2009, pág. 54.

34

plazo. Consiste en extender el análisis de la demanda presente, sobre la cual se pretende desarrollar

un proyecto. El método a emplear dependerá del tipo de pronostico que se desea obtener, los más

utilizados son los de regresión lineal y las encuestas. Sea cual sea el método de pronostico a utilizar

debemos de considerar los siguientes factores: el tipo de decisión al que va orientado, los costos del

pronóstico, el tiempo, la duración del proyecto, la disponibilidad de datos, el grado de error estadístico,

la ética y responsabilidad del analista, entre otras.

3.2.3 Análisis de la Oferta

La Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes está dispuesto a

poner en disposición del mercado a un precio determinado; esta se encuentra ligada a una serie de

factores como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales de

producción, la capacidad de las instalaciones, la estructura económica de producción, etcétera. El

análisis de la oferta consiste en determinar las cantidades y las condiciones en que una economía

puede y quiere poner a disposición de los demandantes un bien o servicio. La oferta se clasifica en

relación con el número de oferentes en tres principales categorías y es importante conocerlas para

identificar a cuál de ellas pertenece nuestro proyecto de inversión, estas son:

a) Oferta Competitiva: ocurre cuando existe competencia perfecta entre los productores, existe

una gran cantidades de productores de un mismo producto, por lo tanto, la participación de los

oferentes se da en medida a la calidad, el precio y el servicio del bien.

b) Oferta Oligopólica: el mercado se encuentra dominado por una elite de productores, ellos

determinan la oferta, dado que poseen el control de los precios y el de los insumos para su

industria.

c) Oferta Monopólica: solo existe un oferente que obviamente domina el mercado, imponiendo el

precio, la calidad y cantidad de los productos que lleva al mercado.

El análisis de la oferta actual parte del supuesto que los volúmenes producidos de un bien, equivalen

a lo ofrecido en el mercado, en otras palabras, la cantidad que se oferta en el mercado, será la óptima

que permita elevar al máximo el ingreso neto de la empresa; esta condición se cumplirá cuando el

ingreso recibido por la venta de la última unidad producida, sea igual al costo adicional de esa última

unidad.10

Para el estudio de la oferta se requiere conocer los factores que la determinan cuantitativa y

cualitativamente hablando, por lo tanto e igual que en el estudio de la demanda requerimos de

información de fuentes primarias y secundarias que nos proporcionen los elementos que la

conforman, tales como: el numero de productores, localización, capacidad instalada, capacidad

utilizada, calidad y precios de los productos, planes de expansión, numero de trabajadores, inversión

10 Ibíd. pág. 105.

35

fija, entre otras. Una vez estudiado el perfil y gestión de los competidores mediante la oferta actual,

tenemos las herramientas para el análisis y estimación de la oferta futura; para ello, utilizaremos

algunos de los patrones estadísticos utilizados en el análisis de la demanda futura y se realizara

mediante las siguientes tres etapas:

1. Proyección de la oferta de cada uno de los fabricantes individualmente, mediante la oferta

histórica existente.

2. Ajuste de las proyecciones de la oferta, considerando factores como capacidades,

limitaciones e innovación de cada competidor, con la finalidad de dar un realce a medida de

las características de cada fabricante.

3. La sumatoria de las proyecciones de ofertas de cada competidor para crear una proyección de

la oferta global del mercado.

3.2.4 Determinación de la Demanda Potencial Insatisfecha

También llamado Balance Oferta-Demanda, en palabras de Gabriel Baca Urbina es “..la cantidad de

bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha

determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales

se hizo el cálculo”11; sabemos que no existe un mercado satisfecho saturado, por lo tanto, este

análisis estima el mercado potencial probable para el proyecto, adicionando al mercado potencial base

el desplazamiento probable de los productos de la competencia.

Consiste en comparar la proyección de la demanda futura del bien o servicio ofrecido con la

proyección de la oferta global para el mismo producto, obteniendo la demanda potencial. Con este

valor se podrá realizar supuestos en el mercado potencial base, a expensas del posible

desplazamiento de los productos de la competencia; lo anterior para realizar proyecciones que

permitan aproximarnos al mercado y tomar decisiones en relación a la inversión, tamaño, producción,

financiamiento y demás parámetros que exija el proyecto con la finalidad de evitar riesgos.

3.2.5 Análisis de los Precios

Los precios es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender y los

consumidores a comprar un determinado producto, teóricamente el fenómenos de fijación de precios

ocurre cuando la oferta y la demanda están en equilibrio. Para el análisis de los precios debemos de

considerar una serie de factores como los costos de producción, los gastos de operación, la demanda

del bien o servicio, los precios de la competencia, el tipo de consumidor, la política económica,

naturaleza del mercado, entre otras.

11 BACA URBINA, Gabriel, Op. Cit., pág. 51.

36

Existen 5 diferentes tipos de precios que varían según la ubicación de la venta, estos son: precio

internacional, regional externo, regional interno, local y nacional; son importante conocerlos porque

son la base para calcular los ingresos futuros, así como distinguirlos para conocer variaciones entre

ellos y las condiciones en las que se encuentra, principalmente en el sitio final de venta.

El estudio de mercado nos reflejara de manera preliminar un precio al cual podemos ofertar nuestro

producto, pero para determinar el precio definitivo del bien o servicio se deberá revisar

minuciosamente la estructura del proyecto, considerando:

Costo de producción, administración y ventas, mas una ganancia.

Demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país.

La reacción de la competencia.

El comportamiento del revendedor.

La estrategia de introducción y permanencia en el mercado.

Control de los precios, política económica de cada país.

Es importante considerar que el precio obtenido en el mercado es el precio al consumidor final, sin

embargo, son pocos los productores que venden al consumidor final directamente. Para calcular los

ingresos probables de varios años del proyecto se requiere el precio del producto en el mercado, es

decir, el precio real al cual se vende el producto al primer intermediario.

3.2.6 Comercialización del Producto

La comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa, se trata del ejercicio que

permite al productor hacer llegar su producto a manos del consumidor de manera eficiente tratando de

disminuir el tiempo y costo del proceso, Baca Urbina afirma “..una buena comercialización es la que

coloca es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la

satisfacción que él espera con la compra”12.

No existe ninguna empresa con la capacidad adecuada que finja las funciones de productor y

distribuidor al mismo tiempo, para ello se debe de recurrir a los intermediarios, que no son otra cosa

que empresas encargadas a transferir el producto de la empresa productora al consumidor final.

Existen dos tipos de intermediarios: los “Comerciales” y los “Agentes”, los primeros adquieren el título

de propiedad de la mercancía, mientras los segundos solo sirven de contacto entre productor y

vendedor. Son diversos los beneficios que los intermediarios aportan al proceso de comercialización,

a costa de grandes ganancias para ellos que van del 25 al 30 por ciento del precio de adquisición del

producto, como son:

Asignan a los productos el sitio y el momento oportunos para ser consumidos.

12 BACA URBINA, Gabriel, Op. Cit., pág. 58.

37

Manejan grandes volúmenes y los distribuyen a lugares lejanos.

Asumen los riesgos de la transportación y de créditos a los consumidores.

Gracias a su contacto cercano con el consumidor, son los que mejor conocen el merado.

Los productores e intermediarios operan mediante los “Canales de Distribución”, éstos son las

trayectorias que toma el producto para llegar a los consumidores finales. Para que este proceso sea

eficiente es necesario que exista un conjunto de relaciones organizacionales y comerciales entre los

productores y los intermediarios participantes en la comercialización; generalmente dichas estructuras

son las siguientes:

Productor-consumidor.

Productores-minoristas-consumidores.

Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.

Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.

La formulación del proyecto de inversión debe de considerar para posteriormente evaluar cuales son

los canales más comunes y utilizados por la competencia para comercializar sus productos, además

aceptar o proponer canales propios basados en los objetivos de la empresa en cuestiones de

cobertura del mercado, control sobre el producto y en relación a cuánto esté dispuesta a invertir en la

comercialización.

3.2.7 Estrategias de Introducción al Mercado

El estudio de mercado debe de concluir con el diseño de estrategias que ligue la unidad producida con

la unidad consumidora así como con su evolución futura. Este análisis debe de señalar la manera en

la que se piensa distribuir el producto, teniendo en cuenta las modalidades existentes en el mercado y

respondiendo a los cambios de dichas modalidades.

La estrategia de introducción y permanencia de un producto en el mercado se apoya básicamente en

una mezcla de estrategia de marketing y precio. Las estrategias giran en torno al almacenamiento,

transporte, acondicionamiento y presentación del producto, publicidad y propaganda, entre otros, con

la finalidad de asegurar un movimiento de bienes constante entre productor y consumidor.

Una vez desarrollados todos los análisis y procedimientos que enmarcan el estudio de mercado se

deberá emitirse una conclusión que refleje los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo

del proceso de la investigación con el objetivo de reconocer los riesgos y fortalezas asociados al

proyecto. Además y para dar solides al estudio, se deberá agregar de manera cuantitativa la magnitud

del mercado potencial que existe para el producto. La conclusión es esencial para determinar si se

debe continuar con el estudio de formulación, es decir pasar a la fase de Estudio Técnico.

38

3.3 Estudio Técnico

Este estudio se centra en los aspectos técnicos y operativos, todo lo que tenga relación con el

funcionamiento y la operatividad del proyecto. Los objetivos giran en verificar la posibilidad técnica de

la fabricación del producto y analizar el tamaño óptimo, localización, equipos, instalaciones y la

organización requeridos para poner en marcha el proyecto.

3.3.1 Determinar el Tamaño Óptimo de la Empresa

Corresponde a determinar la capacidad instalada de un proyecto en donde operemos con los menores

costos totales obteniendo la máxima rentabilidad posible, el tamaño óptimo se expresa en unidades de

producción por año. No existe una metodología para determinar el tamaño óptimo de la empresa dado

que todos los proyectos requieren diferentes especificaciones, por lo tanto debemos de considerar la

participación de ingenieros, economistas, administradores, entre otros, para diseñar y calcular los

métodos que las magnitudes del análisis requiera. Los factores que determinan el tamaño de una

nueva unidad de producción son las siguientes:

El tamaño del proyecto y la demanda: es importante determinar el tamaño a partir de la

demanda con el objetivo de disminuir los riesgos. Si se conoce la demanda, el tamaño

propuesto de las instalaciones deberá ser inferior en no más del 10% al nivel de demanda,

esto generara trabajar dentro de un margen en el que todo lo que se produzca y oferte

corresponde al mercado existente.

El tamaño del proyecto y los suministros e insumos: en este punto se deberá listar a todos los

proveedores de materias primas e insumos necesarios en nuestro proceso productivo y

determinar las capacidades y el alcance de cada uno de ellos al momento de suministrarlos.

El tamaño del proyecto, la tecnología y los equipos: la tecnología y equipo influye no solo en el

tamaño de la empresa si no también en la inversión y los costos de producción. La inversión

en tecnología a escala apropiada asegura un menor costo de inversión por unidad de

capacidad instalada y un mayor rendimiento por persona ocupada, aunado a lo anterior,

tienden a limitar el tamaño del proyecto.

El tamaño del proyecto y el financiamiento: los recursos financieros deben de ser congruentes

a las necesidades de inversión que el tamaño de la planta requiere. El financiamiento debe de

brindar comodidad y seguridad al inversionista, pero a la par, debe ofrecer los menores costos

y los más altos rendimientos del capital.

El tamaño del proyecto y la organización: una vez determinado el tamaño apropiado del

proyecto se debe asegurar que existe el personal suficiente y calificado para desarrollar cada

una de las funciones de la empresa.

39

3.3.2 Localización del Proyecto

Como su nombre lo indica se trata de determinar el lugar óptimo en donde se instalará la empresa,

esta localización deberá contribuir a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital. Para

este estudio nos basamos principalmente de dos métodos: el “Cualitativo por puntos” y el “Cuantitativo

de Vogel”, siempre y cuando no existan acuerdos o preferencias por parte de los inversionistas para

instalarse en un determinado lugar. El método cualitativo por puntos es sumamente sencillo y lo

desarrolla bajo su propio criterio el investigador, consiste en asignar valores cuantitativos del 0 a 10 a

una serie de valores relevantes para la localización, esto conduce a una comparación de los

diferentes sitos y el de mayor puntuación indicara ser el indicado. Entre los factores que se evalúan

destacan los geográficos, relacionado a las condiciones naturales del sitio; los institucionales, en

relación a los planes y estrategias de desarrollo; y los sociales, adaptación del proyecto al medio

ambiente y la comunidad.

El método cuantitativo de Vogel parte de la matriz oferta-demanda, analiza los costos del transporte

tanto de materias primas como de los productos terminados; finalmente se escogerá aquel sitio que

produzca los menores costos de transporte. Sus desventajas recaen en que homogeniza la oferta y la

demanda para toda la vida útil del proyecto y no considera otros factores inmersos en el ejercicio de la

transportación.

3.3.3 Adquisición de Maquinaria y Equipo

A partir de este punto el evaluador del proyecto concretizará los puntos vistos en el tamaño óptimo del

proyecto dirigidos a la instalación y al funcionamiento de la planta; es decir, se inicia la Ingeniería del

proyecto en donde se describe los procesos para la adquisición de maquinaria y equipos, se

determina la distribución óptima de la planta y se define la organización general de la empresa

empleando las técnicas, métodos y diagramas del especialista.

Son diversos los factores que impulsan a elegir una maquinaria o equipo sobre otras, para ello es

necesario recabar información que nos ayude a comparar un producto sobre otro para finalmente

determinar el equipo adecuado en base a sus características y eficiencia, en función a lo que el

proceso productivo del proyecto realmente demanda. Dentro de estos factores se encuentra: el precio,

proveedor, dimensiones, capacidad, mano de obra necesaria para la instalación y operación, costo de

mantenimiento, consumo de energía, infraestructura necesaria para su instalación, equipos auxiliares,

costo de fletes y seguros, costo de instalación y puesta en marcha, costo de refracciones, entre otros.

3.3.4 Distribución de la Planta

La óptima distribución de la planta garantiza armonía en todos los procesos tanto productivos,

operativos y administrativos, mismos que se ven reflejados en las costos de operación de la empresa

40

y en la seguridad y bienestar de los trabajadores. Existe una mala distribución cuando se afecta el

manejo de los materiales, existen altos niveles de inventarios, se entorpece la utilización de equipos,

disminuye la productividad de los trabajadores, etcétera. Una buena distribución reduce al mínimo

posible los costos no productivos y la metodología a emplear consiste básicamente en el Método del

Diagrama del Recorrido y en el Método SLP.

La distribución en el caso de la industria manufacturera se clasifica por proceso y por producto. La

distribución por proceso agrupa actividades similares rutinarias buscando reducir al mínimo posible el

costo del manejo de materiales, ajustando el tamaño y localización de los departamentos de acuerdo

con el volumen y cantidad de flujo de los productos. La distribución por producto corresponde a la

agrupación de personas y maquinarias bajo el esquema de líneas de ensamble para producir altos

volúmenes, se busca aprovechar al máximo la eficiencia del trabajador con un mínimo de tiempo

ocioso.

3.3.5 Organización General de la Empresa

Esta fase del análisis se basa en considerar preliminarmente, mediante un organigrama general de la

empresa, la cantidad total de personal que trabajará para la nueva empresa, internos o externos, con

el objetivo de considerarlos en las nominas de pago que posteriormente requerimos para el análisis

económico.

Este apartado de la formulación también debe de considerar el marco legal de la empresa. Es

importante que antes de poner en marcha el proyecto se acaten todas las disposiciones jurídicas y

mercantiles vigentes en el país, estado y/o municipio en relación a la manera en que operara la

empresa y la forma de su administración.

3.4 Estudio Económico

Cuando llegamos a este punto sabemos que existe mercado potencial por cubrir y que no existe

impedimento técnico para llevar a cabo el proyecto. Ahora, este apartado pretende determinar cuál

será el monto de los recursos económicos necesarios para la llevar a cabo la instalación,

funcionamiento y operación del proyecto, así como determinar otras variables financieras que nos

servirán como base en el proceso de evaluación del proyecto.

3.4.1 Determinación de los Costos

Los costos es el desembolso en efectivo o en especie hecho en el pasado, en el presente, en el futuro

o en forma virtual13; y en efecto, se trata de una transición de un tributo a cambio de un estimulo

llámese bien o servicio en sus múltiples modalidades. Todo proyecto de inversión se mide a partir de

13 BACA URBINA, Gabriel, Op. Cit., pág. 169.

41

sus costos con la finalidad de reflejarlos en la rentabilidad de dicho proyecto, entre ellos se

encuentran:

Costos de Producción: reflejo de las determinaciones realizadas en el estudio de mercado, es

decir, todos aquellos costos que se generan en relación a la producción.

Costos de administración: sumatoria de gastos generados en distintas áreas ajenas al

proceso de producción y comercialización.

Costos de venta: aquellos costos que recaen del departamento de ventas o también llamado

de mercadotecnia, implica todas las actividades infiltradas en el proceso de llevar el producto

al consumidor final.

Costos financieros: son los intereses que se deben pagar en relación con capitales obtenidos

de un crédito.

3.4.2 Clasificación de las inversiones

La inversión comprende la adquisición de todos los activos fijos o tangibles y diferidos o intangibles

necesarios para las operaciones de la empresa, así como el capital de trabajo requerido para su

funcionamiento como tal.

Se entiende por “Inversión Fija” al conjunto de bienes que son adquiridos inicialmente (o durante el

proyecto), que son necesarios para la instalación del proyecto, que no son motivo de transacciones

corrientes por parte de la empresa y que se utilizan durante toda la vida útil del proyecto. Forman

parte de los activos fijos de la empresa y están sujetas a depreciación.

“La inversión Diferida” comprende a las que se realizan en bienes intangibles, éstas son

indispensables para la iniciación del proyecto pero no intervienen directamente en la producción.

Están sujetas a amortización y su recuperación es de largo plazo.

El “Capital de Trabajo” son las inversiones indispensables para efectuar las actividades de producción

y ventas. Está compuesto por el monto de los recursos necesarios para la ejecución de las

operaciones normales de la empresa, se recuperan a corto plazo y no están sujetas a amortización ni

a depreciación. El capital de trabajo está constituido por el dinero en efectivo para cubrir los costos y

gastos en el proceso productivo, el inventario de materias primas y materiales auxiliares, inventarios

de productos de proceso, inventarios de productos terminados y las cuentas por cobrar.

3.4.3 Depreciación y Amortización Fiscal de las Inversiones

Al paso del tiempo todo activo físico o tangible sufre pérdida de valor por razones físicas o

económicas, a este deterioro de valor se le denomina Depreciación. La depreciación tiene la misma

connotación que la Amortización solo que ésta se aplica a los activos diferidos, por lo tanto este

42

término significa el cargo anual que se hace para recuperar determinada inversión en bienes

intangibles.

Cualquier empresa deberá hacer los cargos de depreciación y amortización correspondientes basados

en la ley tributaria vigente. El objetivo del gobierno y el beneficio del contribuyente es que toda la

inversión fija y diferida realizada durante la instalación y puesta en marcha del proyecto sea

recuperada por vía fiscal. Ya que la inversión y el desembolso de capital en la adquisición de los

activos ya se realizaron en el momento de la compra, al hacer un cargo por el concepto antes

mencionado, implica que en realidad ya no se está desembolsando ese dinero sino que se está

recuperando. Este mecanismo significa para el gobierno, además de un estimulo para las empresas,

la reactivación de la planta productora del país a partir del reemplazo de equipo y tecnología que

ocurre al termino de la vida fiscal de un bien. Los métodos más utilizados para calcular la depreciación

son:

Depreciación lineal: consiste en depreciar una cantidad igual cada año por determinado

número de años los cuales están dados por el propio porcentaje aplicado.

Método del Fondo Acumulativo de Amortización: supone que al final de cada año de vida útil

del proyecto se deposita una cuota fija a interés compuesto, de manera que al cabo del

período de duración prevista para el activo renovable se acumula una suma igual a la

inversión inicial.

Método del Saldo Decreciente: consiste en cargar a costos por depreciación un porcentaje fijo

del saldo no depreciado, los cargos resultan altos en los primeros años de vida y disminuyen

con el tiempo.

Método basado en Unidades Producidas: se calcula un costo por depreciación que

corresponde a un porcentaje de la producción anual y que, por lo tanto varía según ésta.

3.4.4 Proyecciones Financieras y Presupuestos

Este apartado corresponderá proyectar las inversiones requeridas a lo largo del período de vida útil

del proyecto, así como el origen, monto y costo de los recursos externos al mismo. Para ello hacemos

uso de los presupuestos que no son otra cosa que la cuantificación de los elementos que son

necesarios para la instalación, financiamiento y operación futura del proyecto. Hablando de proyectos

de inversión, los presupuestos se originan en razón a los estudios de mercado y el estudio técnico

teniendo como propósito el mostrar en cada uno de los períodos, así como a la fecha final, los

resultados de las operaciones programadas.

Es importante al momento de hacer presupuestos basarnos en información reflejada en el calendario

de producción, cronograma de inversiones, amortizaciones de crédito, cotizaciones, programa de

ventas, entre otras, dependiendo del tipo de presupuesto que se desee elaborar. éstos pueden ser de

43

ingreso, egresos u objetivos de inversión. Se recomienda preparar presupuestos que cubran períodos

en los cuales se estima que no ocurrirán cambios fundamentales y considerando una vida útil

relativamente corta pensando en la planeación financiera. Es importante también que se elaboren con

base en el poder adquisitivo de la moneda al momento de formular el estudio manteniéndolos

constantes hasta la fecha final del proyecto.

3.4.5 Fuentes de Financiamiento

El financiamiento es un medio sumamente utilizado al momento de emprender un proyecto cuando el

capital social es limitado y se requiere de algún apoyo económico externo para cubrir necesidades. Si

se logra obtener dinero barato ayudará a elevar el rendimiento sobre su inversión, para lograr lo

anterior, lo optimo seria encontrar capitales a tasas mucho más bajas que las vigentes en instituciones

bancarias.

La Ley del Impuesto Sobre la Renta en su Artículo 24, permite deducir de impuestos los intereses

pagados por deudas adquiridas para los fines de la empresa, esto implica que cuando se pide un

préstamo hay que saber hacer el tratamiento fiscal adecuado a los intereses y pago a principal lo cual

es un aspecto vital en el momento de realizar la evaluación económica.

En todo proceso de formulación de proyectos es importante especificar el medio por el cual se

obtendrán los recursos financieros que se requieren en el proyecto, para lo cual se deben analizar a

detalle las características y requisitos de los organismos financieros que prestaran el capital,

principalmente elementos como tasa de interés, plazo, requisitos legales, montos máximos a financiar

y modalidades de amortización de los créditos, la política de desarrollo que sustenta el programa (en

el caso de créditos de la banca de desarrollo), entre otros. Al momento de pedir un crédito es de suma

importancia especificar el fin al cual va dirigido ese monto de capital, esto será resultado de una

planeación que responderá a las necesidades reales de liquidez de la empresa para alcanzar una

meta o para iniciar nuevos proyectos.

Existen diversas modalidades de financiamiento tanto internas como externas. Las internas no tienen

costo dado que son recursos que se aportan y originan dentro de la misma empresa vía socios,

retención de utilidades y emisión de acciones. En cambio las fuentes de financiamiento externas son

recursos ajenos a la empresa utilizados para financiar determinado proyecto de inversión, este capital

se registra como pasivo de corto o largo plazo por cuanto la empresa debe amortizarlo en un

determinado plazo y además pagar intereses por el uso del mismo. Cuando se pide un crédito bajo

este esquema existen generalmente cuatro formas de amortizarlo:

Pago de capital e intereses al vencimiento: corresponde al pago de capital más los intereses

generados al momento de vencimiento del plazo.

44

Pago de interés al final de cada año, y de interés y todo el capital al vencimiento: se debe

construir una tabla de pago de la deuda donde se muestre el pago año con año de los

intereses ya que el capital se amortizará en una sola exhibición al vencer el plazo.

Pago totales iguales al final de cada uno de los periodos de amortización: consiste en calcular

la suma de intereses y capital que se pagará cada periodo, la cual será constante a lo largo

del periodo de amortización.

Pagos iguales de capital: el monto del crédito se divide en partes iguales conforme el número

de amortizaciones convenidas, los intereses se pagarán sobre saldos insolutos al final de

cada uno de los periodos de amortización, por lo que el pago total corresponde a la suma de

intereses más principal.

La modalidad de amortización de créditos que elija una empresa va a depender de la rentabilidad del

capital propio aplicado en el proyecto. Para cualquier institución financiera las modalidades de

amortización de adeudos son equivalentes ya que si alguno le representara una desventaja lo

eliminaría de inmediato.

3.4.6 Estados Financieros

Los estados financieros no son otra cosa que la visualización de información contable en forma de

reportes que permiten conocer a una fecha determinada la situación financiera de una empresa, así

como los resultados de sus operaciones en un periodo determinado. Este desplegado permite apoyar

y facilitar la toma de decisiones de una inversión. Los Estados Financieros empleados para visualizar

los resultados contables son los siguientes:

Estado de Resultados Pro-forma: la finalidad del cálculo y análisis del estado de resultados, o

también llamado de pérdidas y ganancias, es el de calcular la utilidad neta o los flujos netos

de efectivo del proyecto, es decir, el beneficio real de la operación de la empresa y que se

obtiene restando a los ingresos todos los costos de operación y los impuestos a pagar.

Balance General: este documento contable presenta la situación financiera de una empresa a

una fecha determinada con el objetivo de determinar anualmente cuál se considera será el

valor real de la empresa en ese momento, parte de la igualdad “Activo es igual a Pasivo mas

Capital”. Cuando se realiza el análisis financiero de un proyecto y se debe presentar el

Balance General, se recomienda sólo referirse al Balance General inicial, debido a que

cuando una empresa empieza a generar ganancias no se sabe con certeza el destino de las

mismas14. Se compone básicamente de:

Activos: son todos aquellos rubros que significa pertenencia material ó inmaterial.

14 PEREZ CONCHA, Juan Carlos, Apuntes: Evaluación de proyectos de inversión, Universidad Autónoma de Baja California Sur, Departamento de Economía, sin publicar, 2009, pág. 40.

45

Pasivos: es cualquier tipo de obligación o deuda de corto o largo plazo que la

empresa vaya a contraer con motivo de la implementación del proyecto.

Capital: se compone de los activos representados en dinero o en títulos que son

propiedad de los empresarios.

Estado de Fuentes y Usos del Efectivo: se trata de un resumen en donde se especifican las

fuentes de los recursos financieros que se utilizarán y su distribución en los diversos usos que

comprende el proyecto, es decir, el origen y destino de los recursos. La información que

proporcionará este análisis hará posible calcular ciertos indicadores básicos para la

evaluación económica del proyecto como son la Tasa Interna de Retorno, Valor Neto Actual y

el Periodo de Recuperación de la Inversión.

3.4.7 Punto de Equilibrio de la Inversión

Este análisis es utilizado para estudiar las relaciones entre los costos que se incurren en la

formulación de un proyecto y los beneficios que generara la empresa. Estos costos son importantes

identificarlos, para lo cual se clasifican en “Costos Fijos” y “Costos Variables”, los primeros

corresponden a aquellas erogaciones que con motivo del proceso productivo tienen que realizarse en

forma constante independientemente de la capacidad productiva de la empresa. En cambio los costos

variables son todas aquellas erogaciones que están directamente relacionadas con la producción de

bienes o servicios, por lo tanto, aumentan o disminuyen en proporción directa al volumen de

producción.

Ahora bien, Gabriel Baca afirma “El punto de equilibrio es el nivel de producción en el que los

beneficios por ventas son exactamente iguales a la suma de los costos fijos y los variables.”15; por lo

tanto, es el punto a partir del cual por cada unidad adicional vendida se empiezan a generar utilidades.

De esta manera si una empresa no desea incurrir a pérdidas debe tener el cuidado suficiente de

planear que sus ventas cubran todos sus costos.

Es importante señalar que el Punto de Equilibrio es solo una referencia y no una técnica para evaluar

la rentabilidad de una inversión dado que carece de indicadores económicos formales y es inflexible al

tiempo. La utilidad de este indicador recae en que puede calcular con facilidad el punto mínimo de

producción al que debe operarse para que no existan pérdidas en la empresa. Su cálculo puede ir

orientado en relación al volumen de ventas o en el porcentaje de su capacidad.

15 BACA URBINA, Gabriel, Op. Cit., pág. 43.

46

CAPÍTULO 4

NORMATIVIDAD Y REGULACIONES MEDIOAMBIENTALES PARA LA CREACIÓN DE

EMPRESAS

4.1 Marco teórico, legal e institucional de las regulaciones Medio Ambientales

El dinamismo adoptado en México en materia de crecimiento económico y la inserción en la escena

internacional, vía mercado mundial, han conducido a considerar efectos en el manejo y operación del

medio ambiente, tanto a nivel gubernamental como para empresas privadas. El sector empresarial no

es ajeno a los efectos del desarrollo económico y medio ambiente, este sector no sólo enfrenta retos

económicos de ser competitivos a bajos costos sino también toman en cuenta los factores de carácter

ambiental comúnmente considerados externos a la producción, distribución y consumo de las

empresas y sus mercados. Dado que en México el 95% de las empresas pertenecen a las Micro,

Pequeñas y Medianas Empresas, es importante concientizar y afrontar que para permanecer en el

mercado no basta el ser competitivos, sino también considerar la internalización de los costos como

los ambientales, mismos que continúan siendo para éstas un problema dada la falta de comprensión

respecto a modos y formas de gestionarlos en la organización.

Para las MIPYMES es importante adoptar e impulsar el desarrollo de instrumentos de asesoría y

capacitación para fomentar la gestión ambiental, las cuales requieren orientar esfuerzos al cambio de

actitud y del concepto de desarrollo basada, exclusivamente, en el crecimiento económico

reconociendo el papel que tiene el medio ambiente en la empresa y en los mercados.

El medio ambiente es el conjunto de elementos abióticos (energía solar, suelo, agua y aire) y bióticos

(organismos vivos) que integran la delgada capa de la tierra llamada biosfera, la cual tiene un valor

indudable para el hombre ya que proporciona los servicios que permiten satisfacer las necesidades

humanas. En pocas palabras se trata del entorno que condiciona la forma de vida de la sociedad y

que incluye valores naturales, sociales y culturales que existen en un lugar y momento determinado,

ésta brinda los recursos de la biosfera que forman parte de la función de producción de innumerables

bienes y servicios y se convierte en sumidero para residuos. Sin embargo, dado que todos los

servicios ambientales son finitos la conservación de éste es indispensable para la vida sostenible de

las generaciones tanto actuales como futuras.

La dinámica poblacional y económica son inseparables y ambas atentan directamente el medio

ambiente que, a su vez, repercute en ellas. El desarrollo económico vivido en mayor o menor escala

por todas las economías del mundo aunado al crecimiento de la población durante el siglo XX han

potencializado el impacto al entorno ambiental. Estos efectos del hombre sobre el entorno son

47

identificados y catalogados como un problema global, es decir, que afectan a todo el planeta sin

importar donde se hayan generado las irregularidades en relación a la conservación. Las

repercusiones más severas al medio ambiente se presentan en el adelgazamiento de la capa de

ozono, la perdida a la biodiversidad, el cambio climático, la contaminación atmosférica, del agua y

suelo, la generación de residuos, la sobreexplotación de los recursos, la contaminación acústica, entre

otras.

4.1.1 Marco Referencial Internacional

En el ámbito internacional el medio ambiente adquirió relevancia e importancia en 1972, cuando se

celebró en Estocolmo la Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Medio Humano, en donde se

establecieron una serie de principios y criterios para crear una guía de preservación y mejoramiento

del medio ambiente. Sin embargo, las actividades encaminadas a integrar el medio ambiente en los

planes de desarrollo no tuvieron el impacto esperado, pero representa el punto de partida para la

concientización de la agravación que la actividad humana generaba directamente al entorno.

En 1987, una comisión encabezada por la Doctora Gro Harlem Brundtland, presentó el informe

socioeconómico, remitido para Naciones Unidas, “Nuestro Futuro Común” (Our Common Future).

Dicho documento utilizo por primera vez el término “Desarrollo Sostenible”, definido como aquel que

satisface las necesidades del presente sin comprometer las necesidades de las futuras generaciones.

La Cumbre de la Tierra, celebrada en Rio de Janeiro en 1992, crea una alianza mundial nueva y

equitativa mediante la innovación de nuevos niveles de cooperación entre los estados y los sectores

claves de las sociedades. Logrando un equilibrio justo entre las necesidades económicas, sociales y

ambientales de las generaciones presentes y futuras, procurando alcanzar acuerdos internacionales

en colaboración de los países desarrollados y los no desarrollados en los que se respeten los

intereses de todos y se proteja la integridad del sistema ambiental y de desarrollo mundial.

4.1.2 Marco Jurídico en México

En nuestro país los antecedentes en relación a atender el saneamiento ambiental son de 1972 cuando

se crea la Secretaria de Asistencia y Salubridad, posteriormente fueron varios los programas,

acciones y dependencias gubernamentales que participaron en la gestión ambiental. El modelo actual

de gestión está contenido en la estructura de la administración pública federal, de la que forma parte

la Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) creada en 1994. Esta

dependencia, de conformidad con el Artículo 32 de la Ley Orgánica de la Administración Pública

Federal tiene como principales atribuciones:

Fomentar la protección, restauración y conservación de los ecosistemas, sus recursos

naturales, bienes y servicios ambientales

48

Formular y conducir la política nacional en materia de recursos naturales, saneamiento

ambiental, agua, regulación ambiental del desarrollo urbano y de la actividad pesquera

Administrar y regular el uso y promover el aprovechamiento sustentable de los recursos

naturales.

Actualmente, la legislación que se ocupa de proteger y conservar los ecosistemas y sus recursos

naturales y de regular la gestión ambiental en México es diversa y se encuentra ubicada en distintos

ordenamientos, como son: Ley General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente, Ley de

Aguas Nacionales (LGEEPA), Ley General para el Desarrollo Forestal Sustentable, Ley de Pesca, Ley

General de Vida Silvestre, Ley General de Bienes Nacionales, Ley Agraria, Ley Federal del Mar, Ley

Federal de Sanidad Vegetal y Animal, Leyes Estatales en cuestión de gestión ambiental y las normas

técnicas ecológicas que son complemento de toda regulación mencionada.16

4.2 Aspectos Fundamentales de la Evaluación del Impacto Ambiental

Las actividades de desarrollo económico involuntariamente y fuera de sus objetivos alteran o

modifican el ambiente natural y social. Estas alteraciones pueden tomar la forma de contaminación del

aire, agua y suelo distribuidos en el equilibrio ecológico, sobrecargas a ecosistemas y alteraciones de

las condiciones para el desarrollo de la vida. Hoy en día es vital la adecuada aplicación de “Gestión

Ambiental”, que es el conjunto de acciones e iniciativas que la sociedad realiza a favor del medio

ambiente y sus principales componentes por la vía de la política, el derecho y la administración

ambiental con los objetivos de aminorar el impacto ambiental resultante de alguna actividad.

La preocupación internacional respecto al medio ambiente ha originado la necesidad de tomar criterios

ecológicos dentro de las políticas orientadas hacia la planificación, conservación y aprovechamiento

de los recursos naturales. El término “Impacto Ambiental” define el efecto que produce una

determinada acción humana o natural sobre el medio ambiente ocasionando una transformación

positiva o negativa del mismo con afectaciones sociales, económicas o ambientales.

Existen diversos instrumentos orientados a la regulación de actividades del ser humano respecto al

medio ambiente, la “Evaluación de Impacto Ambiental” es uno de los instrumentos de la política

ambiental con aplicación específica e incidencia directa en las actividades productivas que permite

plantear opciones de desarrollo que sean compatibles con la preservación del medio ambiente y la

conservación de los recursos naturales. La evaluación del impacto ambiental está dirigida a efectuar

análisis detallados de diversos proyectos de desarrollo y del sitio donde se pretenden realizar con el

propósito de identificar y cuantificar los impactos ambientales que puede ocasionar su ejecución. De

esta manera es posible establecer la factibilidad ambiental del proyecto y, en su caso, determinar las

16

SEMARNAP, La evaluación del impacto ambiental: logros y retos para el desarrollo sustentable 1995-2000, Instituto Nacional de Ecología, Dirección General de Ordenamiento Ecológico e Impacto Ambiental, México, 2000, primera edición

49

condiciones para su ejecución y las medidas de prevención y mitigación de los impactos ambientales

que será necesario tomar para evitar o reducir al mínimo los efectos negativos sobre el ambiente.

La evaluación del impacto ambiental tiene sus bases jurídicas en las disposiciones que al respecto

establece la LGEEPA, misma que establece las condiciones a que se sujetará la realización de obras

y actividades que puedan causar desequilibrio ecológico o rebasar los límites y condiciones

establecidos en las disposiciones aplicables para proteger el ambiente y preservar y restaurar los

ecosistemas a fin de evitar o reducir al mínimo sus efectos negativos sobre el ambiente. Entre las

principales características de la evaluación del impacto ambiental están las siguientes:17

Es un instrumento que tiene un carácter preventivo.

Se aplica en obras o actividades humanas. Su objetivo es prevenir los efectos negativos sobre

la salud humana y el medio ambiente que pudieran derivarse del desarrollo de una obra o

actividad.

Basa su efectividad en un análisis prospectivo-predictivo.

Establece regulaciones a las obras o actividades sujetas a evaluación.

Es un procedimiento integrador de diversas disciplinas científicas.

4.3 Normas y Procedimientos Ambientales para la Comercialización y Exportación de Bienes

Perecederos

A partir de los años setentas, tras la preocupación del impacto que el crecimiento económico

implicaba en el desarrollo social y medio ambiente, el consejo Acuerdo General de Aranceles

Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en inglés) acordó la creación de medidas ambientales y

comercio internacional, teniendo como objetivo examinar los aspectos de política comercial de las

medidas destinadas a luchar contra la contaminación y a proteger el medio ambiente.

A menudo se dice que la protección al medio ambiente afecta directamente e indirectamente a las

exportaciones, ya que es manejada como una barrera para incursionar a los mercados

internacionales. Las normas ambientales vigentes puede que no sean las correctas e impliquen este

costo económico y social injustificable para los países con potencial exportable. Existen condiciones

que favorecen la mejora de la calidad ambiental, las distorsiones del comercio y la eliminación de

restricciones, como son: el uso y consumo más eficiente de factores y recursos, considerar una tasa

sostenible de explotación que expanda el comercio y reduzca la pobreza, aumentar la disponibilidad

de bienes y servicios favorables al medio ambiente, mejorar las condiciones para la cooperación

multilateral, entre otras.

17 Ibíd. pág. 7.

50

4.3.1 Normas y Regulaciones Medioambientales de Exportación

Dentro del ámbito de exportación se han manejado infinidad de restricciones al comercio pero una de

las que más impedimento causa se encuentra en las normas de higiene y calidad de perecederos. En

los acuerdos se adoptan medidas sanitarias y fitosanitarias basadas en principios científicos que

sirven como protección a la salud de personas, animales y preserva de vegetales. La comercialización

de mercancías esta sujetas a regulaciones técnicas y de calidad siendo de tipo obligatorias o

voluntarias, es por ello importante que el exportador este enterado de las normas vigentes en el país

destino.

En la actualidad para un empresario PYME su participación en la escena internacional por la vía de la

exportación es casi nula debido a la complejidad de las normas y regulaciones no arancelarias del

mercado que se aplican en los países destino principalmente en los países desarrollados, como lo son

el embalaje, envase, etiquetado, etcétera. Políticas que sin duda alguna constituyen obstáculos

potenciales al comercio, creando un escenario un tanto discriminatorio.

4.4 Procedimientos Administrativos de Tipo Ambiental

Un proceso administrativo es el conjunto de trámites y formalidades que determinan los requisitos

previos y necesarios para la realización de un fin, en este caso, la creación y operación de empresas.

Las instituciones en donde se llevan a cabo los procedimientos administrativos relativos al medio

ambiente son los siguientes.

SEMARNAT: maneja los trámites normativos de política ambiental basándose en leyes y

disposiciones como las enmarcadas en la LGEEPA.

Procuraduría Federal de Protección al Ambiente (PROFEPA): verifica que se cumplan las

normas y regulaciones pertinentes, realiza labores de inspección y vigilancia en materia

forestal, impacto ambiental, zona federal, residuos peligrosos, industrial, recursos marinos y

vida silvestre en los cuales se aplican multas y medidas de seguridad, correctivas y técnicas

correspondientes.

Estatales: Secretaria de Planeación Urbana, Infraestructura y Ecología, Secretaria de Salud,

entre otras en caso de existir.

Municipales: Asentamientos Humanos y Obras Públicas, Dirección de Desarrollo Urbano,

entre otras en caso de existir.

Esa importante recalcar que el desinterés en la gestión ambiental y en programas de prevención y

protección al ambiente en los estados de la República demuestra que es muy difícil alcanzar,

sensibilizar e involucrar en acciones programadas con objetivos ambientales a las MIPYMES,

situación que se recrudece por la falta de incentivos gubernamentales que orienten a los empresarios

a considerar la variable ambiental como elemento determinante en sus actividades tal como sucede

51

en países altamente industrializados. En México la situación de subsistencia, por así decirlo, que viven

las MIPYMES afectan su desempeño competitivo, dándose el caso de que en muchas de ellas la

determinación e implementación de medidas de beneficio económico y organizacional sean más

atractivas y prioritarias que una medida con un claro beneficio ambiental.

52

CAPÍTULO 5

PLAN DE NEGOCIOS EN COMERCIO EXTERIOR

5.1 Plan de Negocios

Hoy en día en el mundo de las inversiones se busca tener un pronóstico lo más acertado posible de la

rentabilidad de un nuevo proyecto, para ello es necesario por parte del inversionista utilizar

instrumentos y metodologías que nos permitan acceder a las líneas de acción para alcanzar tal

panorama. Gabriel Baca Urbina señala, “Las conocidas etapas del proceso administrativo, como

planeación, organización, dirección y control, con todas sus ramificaciones, se han dinamizado

enormemente con el único objeto de adaptarse y sobrevivir ante un medio muy inestable e

impredecible. La nueva filosofía del empresario moderno es precisamente reaccionar no sólo rápido

sino de manera acertada ante los cambios frecuentes que se le presentan…”18 Lo anterior dista

mucho de la manera tradicional en la cual se planeaba la estrategia que cada empresa debía seguir

para alcanzar mayores niveles de rentabilidad. Actualmente los planes de negocios son la clave de

todo desarrollo empresarial, basado en un sistema de planeación tendiente alcanzar metas

determinadas.

Dado que ningún negocio es idéntico a otro los planes de negocios tampoco lo son, se adaptan a las

necesidades y metas de cada empresario. El plan de negocios consiste en vender un proyecto por lo

tanto debe de transmitir a los inversionistas y a los accionistas los factores que harán de la empresa

todo un éxito, las metas a corto y mediano plazo definiendo con claridad los resultados finales

esperados, la forma en la que recuperarán su inversión y prever las dificultades que puedan

presentarse y las posibles medidas correctivas, o en el caso de no lograr las expectativas de los

socios la fórmula parar terminar con la sociedad mercantil. El tamaño de un plan deberá determinarse

de acuerdo al giro y la naturaleza del proyecto, así como al alcance y objetivos que busque concretar.

5.1.1 Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios

Existen muchas y muy variadas opiniones acerca de los puntos que debe considerar un plan de

negocios, sin embargo la mayoría de los autores coinciden en los aspectos claves a desarrollar en un

plan. De acuerdo a la metodología de Jack Fleitman descrita en su libro Evaluación integral para

implantar modelos de calidad19, un plan de negocios deberá contener como mínimo las siguientes

consideraciones:

18 BACA URBINA, Gabriel, Op. Cit., pág. 255. 19 FLEITMAN, Jack, Evaluación integral para implantar modelos de calidad, Editorial Pax México, México, 2007, 412 págs.

53

Portada, Contenido e Introducción: debe identificar al negocio y los directores e incluir

información para contactar a la empresa. En la tabla de contenido se indicaran los temas

incluidos en el plan, con su respectiva paginación, a fin de permitir al lector la rápida

localización de temas. La introducción debe mencionar el giro de la empresa y las

características generales del plan de negocios.

Resumen ejecutivo: permite entender el negocio en lo general y debe invitar al inversionista a

leer el resto del documento. Se trata de un breve análisis de los aspectos más importantes de

un proyecto, debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa,

los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de

financiamiento y las conclusiones generales.

Antecedentes de la empresa: este apartado deberá contemplar datos generales de la

empresa, como lo son: antigüedad, acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados

legales, detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes, información general de

accionistas y del consejo de administración, datos relevantes de la administración, consejeros

y asesores, estructura del capital legal, fortalezas, debilidades, entre otras.

En el caso de que se trate de una plan de negocios para una empresa que apenas va

a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse el potencial del nuevo

proyecto, el resultado del estudio de factibilidad, la rentabilidad del negocio, la forma

de llevarlo a cabo, análisis del sector al que ingresará la empresa y plan general de

introducción de la empresa al mercado.

Misión: engloba a grandes rasgos lo que pretende hacer la empresa y para quien va dirigido.

Es el motivo de la existencia del negocio y los mecanismos estratégicos que se utilizaran para

lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, y de la competencia. La misión

es un elemento que crea dirección y enfoque, por lo tanto debe de ser precisa, amplia,

motivadora y convincente.

Visión: corresponde a los objetivos o metas a corto, mediano y largo plazo que fija la empresa,

éstas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir y evaluar si el camino es

el correcto o hay que corregirlo. La visión debe contemplar fines y medios, ser cuantitativa y

medible, concreta, realista y congruente, tener un tiempo definido para su logro y estar fijadas

por escrito.

Valores: define el conjunto de políticas, principios, compromisos, reglas, etcétera, cuyo

objetivo básico es el de tener un marco de referencia que inspire y regule la vida de la

organización de cualquier empresa.

Filosofía: se define como el sistema creencias de una organización, está compuesta por una

serie de principios que se basan en saber quiénes somos y en qué creemos, informa los

compromisos y responsabilidades de la empresa ante el público.

Ubicación e instalaciones: expondrá la ubicación geográfica y los beneficios estratégicos de la

empresa, el tipo y las características de las instalaciones que el negocio requiere, los planos

54

de distribución de las diferentes áreas, las características del contrato de renta o compra del

inmueble, las capacidades de expansión y crecimiento dentro del predio, especificaciones

especiales para la maquinaria y equipo, entre otras.

Situación del mercado: consiste en realizar un estudio del mercado con el propósito de

mostrar la posibilidad real de participación de un producto o servicio en un mercado

determinado.

Productos y servicios: esta sección hace referencia a lo que la empresa ofrecerá, en ella se

debe de explicar las características y beneficios de tal, la situación de las patentes, la

capacidad de generar nuevos productos, etcétera; además de señalar las ventajas

competitivas de su producto respecto a los de la competencia.

Ventas: esta sección revela cómo los productos y servicios de la empresa van a lidiar con el

ambiente competitivo del mercado. Debe de contemplar la base y lealtad de los clientes más

importantes, cómo se va a ampliar la cartera de clientes, canal de distribución, pronósticos de

ventas, servicios postventa, entre otras.

Mercadotecnia: el Plan de marketing sólo tiene sentido si previamente se ha definido el

segmento al que apunta y debe de de ir enfocada fundamentalmente al precio, distribución y

publicidad del producto que genera la empresa.

Competidores principales: análisis de la competencia que exponga sus principales

características, fortalezas y debilidades, el nivel de satisfacción de los clientes comparados

con la competencia, canales y formas de distribución de productos y servicios, marketing,

posibles ingresos, además de otros indicadores.

Organización y dirección: descripción de la estructura organizacional y de los miembros clave

del equipo directivo. Es necesario demostrar con claridad que cada persona del equipo es la

más adecuada para las funciones que estarán a su cargo.

Personal de confianza y sindicalizado: describir la calidad y calidad del personal y los

objetivos a lograrse, señala las condiciones laborales importantes del contrato colectivo de

trabajo, la distribución de funciones y responsabilidades, el monto total de la nómina mensual

y las prestaciones especiales por área proyectado a tres años, organigrama del personal,

necesidades futuras de personal, entre otras justificaciones para el reclutamiento.

Asesores externos: orientados a la consultoría, asesoría y revisión de contratos.

Compras e inventarios: esta sección contiene un análisis de los proveedores de insumos para

la producción, la calidad de los productos será un factor de éxito del negocio y dependerá en

gran medida de la calidad de los insumos. En relación a los inventarios se debe especificar los

niveles óptimos de existencia en almacén y su correspondiente rotación.

Operación y producción: define y especifica las operaciones, así como el equipamiento

necesario para generar y entregar el producto o servicio.

55

Análisis financiero: esta es la sección del plan que obtendrá la máxima atención de sus

inversionistas, en esta sección el inversionista sabrá qué se hará con su dinero y cuando vera

ganancias del negocio.

Crédito y cobranza: análisis de solvencia y liquidez de los clientes, créditos a corto, mediano y

largo plazos, cuentas por cobrar, metodología de cobros, promedio de recuperación de la

cobranza, etcétera.

Análisis FODA: Herramienta que se utiliza para conocer la situación presente de una

empresa, identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y determina las

fortalezas y debilidades internas de la organización.

Conclusiones: corresponde a un análisis general de la situación actual en el entorno político,

social, económico y legal que puedan influir en la estrategia del plan de negocios. Además,

toca la factibilidad de éxito del negocio, el futuro a corto, mediano y largo plazos de la

empresa y los posibles riesgos.

Anexos: incluyen datos que dan soporte al contenido del plan de negocios.

El plan de negocios es la imagen de un proyecto ante el inversionista potencial, su presentación debe

ser cuidadosa, atractiva y concreta, con una extensión de 25 a 30 hojas (dependiendo de la exigencia

del empresario y de los inversionistas). Un plan de negocios también sirve como una herramienta

indispensable de trabajo y planeación ya que puede ser empleado como marco normativo una vez

consumado el proyecto.

5.2 Análisis del Mercado de Exportación

La exportación corresponde al envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o

consumo en el extranjero. Ésta puede ser definitiva cuando la mercancía permanece en el extranjero

por tiempo ilimitado, o temporal que es la salida de mercancías con finalidades especificas del

territorio nacional para retornar posteriormente al país. El ejercicio de la exportación toma mayor

impulso a partir de la globalización y la apertura comercial. Actualmente todos los países están

obligados a relacionarse unos con otros, por lo tanto ninguna nación puede proclamarse como

autosuficiente. Tal es el impacto de estos fenómenos que se han formando bloques económicos y

tratados de libre comercio internacionales.

México no es ajeno al marco de la apertura comercial y de la globalización de los mercados, mantiene

uno de los niveles de vinculación de negociación comercial más elevado del mundo, con 11 Tratados

comerciales, asimismo cuenta con acuerdos comerciales dentro del marco de la Asociación

Latinoamericana de Integración. Lo que el gobierno mexicano quiere es que las empresas se inserten

en un mercado internacional con beneficios para los productos mexicanos y que el mercado interno, a

su vez, se fortalezca con bienes productivos de los países con los que nos hemos vinculado en

negociaciones comerciales.

56

5.2.1 Los Proyectos de Exportación

Los proyectos de exportación deben formar parte importante de los programas de crecimiento de

cualquier empresa. La empresa que decida exportar deberá asumir compromisos serios para lograr tal

objetivo, así como investigar y explorar nuevos mercados, efectuar una planeación cuidadosa y seguir

una estrategia clara de ventas.20 Cabe señalar que la exportación exige el mismo esfuerzo que

cualquier otra iniciativa comercial, la diferencia recae en que crece su mercado potencial, los

competidores, las exigencias de calidad y en ocasiones el precio del producto.

Las ventajas al exportar son múltiples y variadas, en primer lugar mejora la competitividad e imagen

de la empresa, crea mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas, mejora el

aprovechamiento de la capacidad de producción instalada, reduce los costos a raíz de mayores

volúmenes de venta, entre otros.

Los elementos generales de la exportación son en primer lugar, identificar el producto que se venderá

en los mercados extranjeros (mismo que deberá corresponder a los requerimientos y necesidades de

sus posibles clientes), seleccionar el mercado y la forma de ingresar a este. Para desarrollar un

proyecto de exportación es indispensable cerciorarse de que la empresa está en condiciones de

exportar y que su producto es competitivo, así como realizar un autoanálisis de sus productos en un

marco global. La combinación acertada de precio/calidad y oferta exportable es la llave perfecta de

acceso a cualquier mercado en el extranjero.

Posteriormente inicia la etapa de la investigación del mercado, la cual debe ser lo más cuidadosa y

profunda posible. Ésta debe incluir un análisis completo de la situación actual del país de destino y sus

expectativas en el mediano plazo, principalmente en lo referente al entorno económico, político, social,

ambiental y al producto, así como también contemplar los aspectos técnicos y normatividad que

incurren en la exportación. Una vez cubierto el estudio de mercado inicia el acceso al mercado

potencial.

5.3 Tramites, Requisitos, Reglamentación y Apoyos para la Exportación

Sin importar el tamaño del negocio, son diversos los tramites, requisitos y reglamentación necesarios

al momento de exportar, es importante conocerlos y llevarlos responsablemente a la práctica para que

el proceso transcurra sin contratiempos y la operación resulte exitosa. En México, los trámites y

requisitos básicos son los que a continuación se exponen.

20 MONTAÑO ARMENDARÍZ, Angélica, Guía básica: Plan de negocios de exportación, Universidad Autónoma de Baja California Sur, Taller de Investigación Aplicada al Comercio Exterior (TIACEX), Departamento de Economía, sin publicar, 2009, pág.11.

57

Registro Federal de Contribuyentes (RFC): los contribuyentes que realicen situaciones

jurídicas o de hecho, que den lugar a declaraciones periódicas o que estén obligadas a

expedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen, entre ellos ejercicios de

exportación, están obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes, tal como

lo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación. Para el exportador, el RFC es

indispensable para aprovechar los mecanismos de apoyo gubernamentales, solicitar

devoluciones o acreditamiento del IVA, e indispensable para realizar trámites ante las

dependencias del gobierno y las instituciones bancarias.

Propiedad Intelectual: en el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de

propiedad intelectual ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la

empresa o del producto, y por ende afecta la rentabilidad de los negocios. Para evitar estas

prácticas, México y otros países cuentan con leyes y organismos para la protección y el

registro de los derechos de propiedad intelectual.

Registro ante la Cámara Correspondiente: en México no es obligatorio inscribirse a una

Cámara u organismo de coalición empresarial, sin embargo, los empresarios podrán evaluar

los beneficios de formar parte de uno de ellos, en función de las ventajas y beneficios que tal

afiliación les brinde. Pertenecer a una Cámara puede ser relevante para el exportador porque

implica contar con el respaldo por una institución nacional en el escenario internacional,

además de la utilidad que representa el intercambio de información que realiza la Cámara con

sus similares en otras partes del mundo.

Marcado de País de Origen: cada país importador puede exigir para el ingreso o consumo en

su territorio que una mercancía o sus envases ostenten un marcado de país de origen, como

información al consumidor final. En México se han establecido las Normas Mexicanas (NMX)

de cumplimiento voluntario y las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) de cumplimiento

obligatorio.

Despacho Aduanero: consiste en el conjunto de actos y formalidades que se deben realizar en

la aduana, relativos a la salida de mercancías del territorio nacional. Para ello el exportador

mexicano deberá presentar ante la aduana, por conducto de un agente aduanal o de un

apoderado aduanal, un pedimento de exportación que ampare la operación. En cada

operación de exportación debe pagarse el Derecho de Trámite Aduanero (DTA). No pagarán

DTA quienes realicen la exportación de mercancías a países con los cuales México tiene

Tratados de Libre Comercio.

Documentos Aduaneros: quienes exporten mercancías están obligados a presentar ante la

aduana, por conducto de un agente aduanal o de un apoderado aduanal, un pedimento

(Artículo 36 primer párrafo, fracción 11, de la Ley Aduanera) que demuestre el cumplimiento

de regulaciones y restricciones no arancelarias a que se encuentren sujetas las mercancías. A

dicho pedimento se le debe acompañar de la factura comercial o cualquier documento que

exprese el valor comercial de las mercancías.

58

Lista de Empaque: documento que permite al exportador, transportista, compañía de seguros,

aduana y al comprador identificar el contenido y el tipo de cada bulto en donde se encuentran

contenidas las mercancías para su transporte; por ello debe realizarse una lista de empaque

metódica que coincida con la factura, lo cual significa para el exportador que durante el

transporte de sus mercancías dispondrá de un documento claro que identifique el embarque

completo.

Certificación de Calidad y Cuantificación de Mercancías: para reducir los riesgos inherentes a

las operaciones de comercio exterior puede acudirse a empresas internacionales que vigilan e

inspeccionan la carga a fin de verificar el cumplimiento de las especificaciones pactadas.

Además del costo, se deben considerar otros factores para elegir el medio de transporte ya

que si el transportista ofrece un servicio irregular difícilmente se tendrá una entrega a tiempo

lo que provoca quejas de los clientes, pérdida de ellos e incluso demandas internacionales.

Documentos de Transporte: documento expedido por la empresa transportista que hace

constancia que la mercancía se ha embarcado o se embarcará a un destino determinado y la

condición en que se encuentra.

El Contenedor: medio para almacenar mercancía y transportarla. El exportador debe atender

el embalaje, así como la estiba dentro del contenedor, ya que en atención al lNCOTERM

negociado podría correr por su cuenta y riesgo el transporte. Es obligación del exportador

describir las características, la cantidad, el envase, embalaje y el peso de los productos por

cada contenedor de acuerdo con su tipo y capacidad.

Agentes de Carga: proporcionan servicios en materia de planificación, coordinación, control y

dirección en todas las operaciones necesarias para efectuar el traslado nacional e

internacional de la carga, así como los servicios complementarios al mismo.

Seguros: incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o daños

materiales que sufran las mercancías durante su transporte por cualquier medio o

combinación de medios; sobre riesgos comerciales, ocasionados por la incapacidad financiera

del importador para cubrir sus deudas; y sobre responsabilidad civil, perjuicios y daños moral

que el uso del producto comerciado por el asegurado pueda causar a terceros y por los que

éste deba responder en apego a la legislación vigente en la materia.

59

5.3.1 Programa de Apoyo a la Exportación

Existen diversos programas y medios de apoyo para las exportaciones por parte del gobierno federal y

otras instituciones. Estos programas tienen como objetivo brindar apoyo integral a las PYMES del

sector manufacturero con la finalidad de desarrollar un plan exportador que les permita acceder de

una manera sustentable a los mercados internacionales. Los programas más representativos son los

siguientes:

Apoyos Fiscales Gubernamentales al Exportador: con la finalidad de que los productos

mexicanos exportados lleguen al mercado de destino a un precio competitivo, el gobierno

federal reembolsa, compensa o acredita el lVA que el exportador haya pagado al comprar los

insumos utilizados en la fabricación del bien exportado.

Mecanismos para que el Exportador Importe Insumos y Equipo: mecanismo que permiten al

productor mexicano importar insumos que posteriormente retornarán al extranjero sin pagar

impuestos de importación, o bien pagándolos para que luego le sean devueltos.

Programa de Operación de Maquila: instrumento mediante el cual se permite importar

temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en la transformación, elaboración o

reparación de mercancías destinadas a la exportación sin cubrir el pago del impuesto general

de importación, del impuesto al valor agregado y de las cuotas compensatorias en su caso.

Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (DRAWBACK):

instrumento de fomento mediante el cual se reintegra a los exportadores el impuesto general

de importación pagado por la importación de bienes o insumos incorporados a productos

exportados o bien para mercancías que se retornan en el mismo estado en que fueron

importadas y para mercancías importadas para su reparación, actualizado al tipo de cambio

del día del dictamen.

Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX):

instrumento mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la

exportación importar temporalmente diversos bienes para ser utilizados en la elaboración de

productos de exportación sin cubrir el pago del impuesto general de importación (en la medida

que lo dispongan los tratados internacionales celebrados por México), del impuesto al valor

agregado y de las cuotas compensatorias, si fueren aplicables.

Programas de Promoción Sectorial (PROSEC): instrumento dirigido a personas morales

productoras de determinadas mercancías, mediante los cuales se les permite importar con

arancel ad-valorem preferencial independientemente de que las mercancías a producir sean

destinadas a la exportación o al mercado nacional.

Cuenta aduanera: constituye un instrumento financiero que permite a los contribuyentes

importar en forma definitiva mercancías que posteriormente se exportarán en el mismo estado

pagando el impuesto de importación, IVA y cuotas compensatorias mediante depósito en las

60

instituciones de crédito y casas de bolsa autorizadas. La ventaja de este esquema reside en

que una vez que el bien ha sido exportado, el contribuyente podrá recuperar el monto del

depósito así como los rendimientos que se hubieran generado a partir de la fecha en que se

efectuó el depósito y hasta el momento en que se cancele dicha cuenta.

Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX): instrumento de promoción a las exportaciones

de productos mexicanos destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas

y fiscales.

Empresas de Comercio Exterior (ECEX): instrumento de promoción a las exportaciones

mediante el cual las empresas comercializadoras podrán acceder a los mercados

internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo.

Mecanismos de Exportación Indirecta: las empresas PITEX o Maquila que exporten de

manera indirecta sus mercancías, a través de otras empresas con programas PITEX, Maquila

o ECEX podrán aplicar la Retención del IVA o la Aplicación de la tasa 0% del Impuesto de

Valor Agregado, según sea el caso.

Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX): el objetivo es promover

las exportaciones a través de la concertación de acciones para simplificar los trámites

administrativos y reducir los obstáculos técnicos al comercio exterior y fomentar la cultura

exportadora.

Ferias Mexicanas de Exportación (FEMEX): el objetivo es fomentar la realización de ferias en

el país para promover las exportaciones de mercancías mexicanas a los mercados

internacionales.

Premio Nacional de Exportación: para premiar y reconocer anualmente el esfuerzo, la

constancia y la creatividad de los exportadores nacionales y de las instituciones que apoyen la

actividad exportadora

Apoyos no Financieros de BANCOMEXT: la estrategia de BANCOMEXT para las actividades

promociónales considera cuatro objetivos principales:

Identificar y desarrollar empresas con oferta exportable apoyándolas con asistencia

técnica para la adaptación de sus productos al mercado internacional.

Mejorar cuantitativa y cualitativamente la posición de la oferta mexicana de bienes y

servicios en los mercados externos a base de concentrar esfuerzos en un programa

de promoción selectiva asentado en proyectos dirigidos a productos y mercados

específicos.

Aprovechar la tecnología de punta en materia de sistemas y telecomunicaciones para

difundir oportunidades de negocios en México y en el exterior.

Fortalecer la concertación de alianzas estratégicas y la promoción de inversión

extranjera en México, en un entorno en el que se interrelacionan la exportación de

productos y servicios con proyectos de inversión, subcontratación y maquila.

61

5.4 Logística de Exportación

Para asegurar el éxito de la exportación es necesario realizar el proceso dentro de un plan de

logística. La logística es el proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje

de mercancías desde el abastecimiento de materias primas hasta el punto de venta del producto

terminado con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente, en condiciones de óptima

calidad, justo a tiempo, y precios competitivos. A continuación se hace referencia a algunas

consideraciones que se deben de contemplar en la logística de exportación.

5.4.1 Medidas Contra Prácticas Desleales de Comercio Internacional

Aunque estas medidas no están clasificadas como arancelarias, cuando se aplican, su cobro se

realiza de igual forma que las arancelarias, es decir en aduana. Existen dos formas de prácticas

desleales de comercio.

a) Subvención: cuando un gobierno otorga a sus productores un apoyo, por lo general

económico, para los productos que se exporten, con el fin de ayudarlos a elevar la

competitividad de sus bienes en el mercado de destino.

b) Dumping: se dice que hay discriminación de precios cuando un producto se vende en un

mercado extranjero a un precio inferior al de su valor normal en el mercado internacional.

También se dice que hay discriminación de precios cuando por interés comercial de los

exportadores una mercancía se vende a otro país a un precio inferior al que esa misma

mercancía se vende en el mercado internacional.

A fin de protegerse de prácticas desleales de comercio el gobierno de un país puede aplicar cuotas

compensatorias a las mercancías. Éstas consisten en cobrar un porcentaje de dinero sobre el valor de

la mercancía; algo similar a imponer un arancel a las importaciones con el objeto de evitar que los

productores nacionales sean perjudicados por importaciones que están vendiéndose en condiciones

de prácticas desleales de comercio internacional.

5.4.2 Clasificación Arancelaria

La clasificación arancelaria es el orden sistemático-uniforme de todas las mercancías en una

nomenclatura determinada en la que a cada mercancía se le identifica a través de un código numérico

general que significa lo mismo en la mayoría de las aduanas del mundo. Por lo tanto, las mercancías

sin excepción alguna, deben clasificarse arancelariamente al pasar por las aduanas a fin de identificar

de manera clara y precisa qué tasa porcentual de arancel les corresponde pagar de acuerdo con el

tipo de arancel aplicable, así como para conocer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no

arancelarias, tales como permisos previos, cuotas compensatorias, regulaciones sanitarias, de

etiquetado, etcétera, a las cuales estén sujetas.

62

5.4.3 Tratamiento Arancelario

Los países pueden otorgar diversos tratamientos arancelarios en función del país de origen de la

mercancía que llega a sus aduanas. Por ello, sus aranceles de importación pueden ser de tres formas:

Arancel General: aplica a todos los países miembros de la OMC.

Arancel de Trato Preferencial: aplicable a mercancías originarias de países a los que se

concede trato preferencial (arancel inferior al general o exención del mismo) como resultado

de un acuerdo o tratado comercial

Arancel de Trato Diferencial: aranceles aplicable a las mercancías de países a los que se ha

impuesto una sanción o castigo económico, por lo que su arancel es superior al general.

5.4.4 Reglas de Origen

En el comercio internacional es básico tener presente el origen de la mercancía que se importa o

exporta porque determina la nacionalidad de las mercancías, permite identificar mercancías que son

susceptibles de recibir trato arancelario preferencial en el marco de un acuerdo tratado comercial y

asegura que las preferencias de un tratado comercial se otorguen sólo a bienes producidos en los

países miembros y no a los elaborados en otros países.

Existen diferentes criterios para determinar el origen de un bien, pero en la actualidad el más utilizado

es el “Certificado de Origen”. Consiste en un documento donde se manifiesta que un producto es

originario del país o de la región y que, por tanto, puede gozar del trato preferencial arancelario. Por

consiguiente, es un documento necesario para el desaduanamiento de las mercancías en cualquier

parte del mundo cuando se pretende tener acceso a tratamientos arancelarios preferenciales.

5.4.5 Regulaciones y Restricciones no Arancelarias

Las regulaciones arancelarias son los impuestos que deben pagar en la aduana de un país los

importadores y exportadores por la entrada o salida de las mercancías. Conocer este tipo de

regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algún mercado resulta

relativamente fácil, toda vez que se encuentran en una “Tarifa Aduanera”. En este sentido, la tarifa

aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y certidumbre al

exportador y al importador. En México, la ley que regula los aranceles a la exportación es la Ley de los

Impuestos Generales de Importación y Exportación.

Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo

de mercancías entre los países ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales,

para preservar los bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente, proteger la salud,

sanidad animal y vegetal, para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que

63

están adquiriendo, o para darles a conocer las características de las mismas. Por su naturaleza, estas

regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que en muchos

casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y, al igual que los aranceles

pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos. Es importante tener en consideración que en

muchos casos aunque el exportador pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su

producto, al llegar a la aduana del país importador la mercancía puede ser detenida por no cumplir

con alguna regulación no arancelaria21. De ahí la importancia de conocer estas disposiciones antes de

exportar para que el producto cumpla con éstas.

5.5 Cotización y Contratación Internacional

En el entorno del comercio exterior actual sería difícil realizar operaciones de importación y

exportación sin reglas aceptadas en el ámbito internacional que señalen las obligaciones y los

derechos del comprador y del vendedor. Su objetivo principal es facilitar las operaciones de comercio

exterior y la integración del contrato de compraventa internacional o su equivalente.

5.5.1 Términos de la Cámara de Comercio Internacional

El objetivo principal de los INCOTERMS (acrónimo de International comercial terms) es establecer un

conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que permitan acordar los derechos y las

obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales

internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa internacional. Con los

INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretación de los términos negociados entre

comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes.22 Además, constituyen una

base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle los derechos, las

responsabilidades y las obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al

transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercancía. Los INCOTERMS se clasifican por

tipo de transporte que se utilizará, esta clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del

INCOTERM, que pueden ser:

E = Exit (en punto de salida u origen)

F = Free (libre de flete principal)

C = Cost (costo de flete principal incluido)

D = Delivered (entregado en destino)

21 Ibíd. pág. 76. 22 Ibíd. pág. 89.

64

Los términos que inician con las letras E y F son entregados en el país de origen, y los que inician con

C y D son entregados en el país de destino. A continuación se muestra las categorías de los

INCOTERM con sus respectivas especificaciones:

Categoría E: EXW: único término en que la mercancía se pone a disposición del comprador

en el domicilio del vendedor.

Categoría F: FCA, FAS y FOB: términos en los que al vendedor se le encarga que entregue la

mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador.

Categoría C: CFR, CIF, CPT y CIP: el vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin

asumir algún riesgo ni responsabilidad sobre la mercancía una vez que ésta ha sido

embarcada. Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de embarque.

Categoría D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP: el vendedor asume todos los costos y riesgos

hasta entregar la mercancía en el lugar de destino acordado. Bajo estos términos, el vendedor

asume obligaciones de entrega en destino.

5.5.2 Metodología para Definir el Precio del Producto a Exportar

El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o

comercializar un producto destinado a la exportación. En condiciones normales de libre mercado, el

costo es el límite inferior del cual no puede bajar el precio de venta y el superior lo determina la

elasticidad del mercado; por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre ambos límites. El

cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los que se

toman en cuenta para el mercado nacional. Ello se debe a que en este último, por ejemplo, se

incluyen gastos de publicidad, los cuales no deben repercutir necesariamente en el costo del producto

de exportación. Lo mismo sucede con los impuestos de importación que se tuvieron que pagar por

ciertos insumos utilizados en el proceso de producción y que posteriormente se devuelven.

El empresario debe hacer inicialmente un análisis contable en el que defina sus estrategias y cuide no

descapitalizarse, programando una rotación de su flujo financiero que le permita contar con un precio

competitivo de exportación. Para formular el precio de exportación se dispone de dos procedimientos:

1. Costing: precio con base en costos (base aditiva). A partir del costo de producción, se

adiciona un margen de utilidad, además de fijar la estrategia de venta que contemple las

variables, volúmenes, precios, tiempos y financiamientos, así como conocer la ganancia neta

y adicionar sistemáticamente los gastos en que se incurran posteriores al precio Ex-Works.

2. Pricing: cotización con base en el mercado/competencia (base sustractiva). En este método

se establece un precio óptimo final, diferente para cada mercado y calculado con base en las

condiciones de la oferta y demanda de productos similares y competitivos en el área de

análisis. La ganancia neta variará de un lugar a otro de acuerdo con las ventajas e

65

inconvenientes del producto, en relación con otros similares y de acuerdo con la estabilidad de

los mercados individuales.

5.5.3 Gastos que se Incurre al Exportar

Son múltiples y muy variados los gastos a los que se incurren al exportar, esto dependiendo en gran

medida al destino final del bien y al nivel de responsabilidad pactada entre el productor y el comprador

a partir del INCOTERMS. Entre los gastos más comunes se encuentran los siguientes:

Envase y embalaje de exportación.

Marcas, etiquetas, leyendas o impresos especiales para exportación en el embalaje.

Optimización de la carga.

Inspección, certificación y verificación de exportación en la planta o almacén.

Almacenaje local previo (si se requiere).

Tramitación de documentos.

Recolección o transporte nacional, incluyendo maniobras o renta de equipo especial.

Impuesto de exportación (en su caso) y derecho de trámite aduanero.

Despacho aduanal de exportación.

Seguro de la mercancía hasta su entrega al medio de transporte internacional

5.5.4 Formas de Pago

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las

mercancías, la forma de efectuar estas transacciones representa la clave del éxito de las operaciones

de comercio. La selección de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel de

experiencia y confianza que, de manera recíproca se van consolidando en ambas partes cuando han

tenido la oportunidad de comerciar entre sí en repetidas ocasiones y, por lo tanto, conocen su

seriedad en el cumplimiento de sus compromisos, así como su solvencia moral y económica. A

continuación se mencionan las principales formas de pago en el comercio internacional.

Cheques: no es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga en

que los pagos se efectúen con cheques, porque se tiene la confianza de que se cobrarán sin

dificultad; sin embargo, esa orden de pago solo será cumplida por el banco si los fondos

disponibles en la cuenta, en el momento de presentación del cheque, alcanzan a cubrir el

importe respectivo, y la firma de quien lo suscribe es idéntica a la que el banco tiene como

autorizada en sus registros.

Giro bancario: es un cheque expedido por un banco a cargo de otro banco, que se liquida

cuando se compra. Esto ha originado que al giro bancario se le considere como "un cheque

66

perfeccionado", ya que al haber sido liquidado por el ordenante en el momento de su compra,

elimina la posibilidad de que no sea pagado al beneficiario por falta de fondos.

Orden de pago: operación que se establece directamente entre un banco local y un banco

foráneo con el que el primero mantiene relaciones de corresponsalía, para que se deposite

cierta cantidad de recursos en la cuenta del vendedor por orden del comprador. La

metodología es sencilla, el ordenante (persona que compra la orden de pago) inicia los

trámites en un banco de su localidad llenando el formato correspondiente. Con esa

información, el banco ordenante transmitirá al banco pagador el mensaje respectivo para que

se abonen los fondos en la cuenta del beneficiario.

Cobranza bancaria internacional: servicio bancario de manejo de documentos sobre la base

de instrucciones recibidas para la aceptación y/o el pago de un adeudo y la entrega de

documentos

Carta de Crédito: por su gran utilización en la práctica moderna, la carta de crédito se ha

convertido en un pilar fundamental del comercio internacional pues entre las diferentes formas

de pago es la que sin duda brinda la mayor seguridad a las partes, al exportador de que

cobrará en su plaza y al importador de que recibirá la mercancía en el punto acordado. Es un

instrumento de pago mediante el cual un banco (banco emisor) a petición de un cliente

(comprador) se obliga a hacer un pago a un tercero (vendedor/beneficiario) o a aceptar y

pagar letras de cambio libradas por el beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y

cuando se cumplan con los términos y condiciones de la propia carta de crédito.

5.5.5 Contratos Internacionales

El contrato internacional es el acuerdo de la voluntad entre dos o más partes, así como una fuente

generadora de derechos y obligaciones, la cual surge cuando las partes tienen su establecimiento en

estados diferentes, es decir que una parte hace una oferta y la otra parte, en el extranjero, la acepta

expresamente, y da a conocer dicha aceptación a la otra parte, en tiempo y forma, o viceversa. El

objeto del contrato debe versar sobre asuntos comerciales lícitos (bienes o servicios). Este acuerdo de

voluntades puede ser de carácter informal (verbal) o formal (por escrito). Sin embargo se recomienda

que sí se formalice por escrito, ya sea en forma manuscrita o impresa, con firmas autógrafas o a

través de medios electrónicos.

Existen diversos tipos de contratos en relación a las diversas funciones y actividades que el comercio

exterior involucra, como lo son, contratos de compraventa, de distribución, de comisión, entre otras. La

negociación de los términos y las condiciones de todo contrato internacional debe partir del principio

general de que en ella prevalezca la autonomía de la voluntad de las partes, cuidando siempre que las

estipulaciones realizadas se vean reflejadas y respetadas en el contenido del contrato que se negoció.

67

Se debe tener en cuenta que el contrato internacional es el documento formal y jurídico que regirá

paso a paso toda la operación comercial, además de los aspectos relativos al objeto del contrato, al

precio de las mercancías, forma de pago, etcétera; asimismo, se pueden incluir otros aspectos como

la logística de la operación, los canales de comercialización, los mecanismos de promoción y la

solución de controversias internacionales.

68

CAPÍTULO 6

EVALUACIÓN PRIVADA DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

6.1 Técnicas de Evaluación de Proyectos en Base a Flujos Descontados

La necesidad de evaluar la rentabilidad de un proyecto ya sea público o privado, recae en hacer

juicios sobre la conveniencia de ejecutar o no un proyecto de inversión. El estudio de evaluación

económica es la parte final de todo el análisis de factibilidad, se centra en determinar el método de

análisis que se empleará para comprobar la rentabilidad del proyecto empleando una serie de

escenarios y parámetros microeconómicos en función al tiempo. Ernesto Fontaine señala “El proceso

de evaluar implica identificar, medir y valorar los costos y beneficios pertinentes de distintas y

múltiples alternativas de proyectos para lograr los objetivos propuestos, a los efectos de establecer

cuál de ellos es más conveniente ejecutar…”23, para ellos es necesaria, al igual que en el caso de la

formulación, la colaboración conjunta de un equipo multidisciplinario con fines comunes al proyecto y a

la evaluación.

Los métodos de flujo descontados son utilizados para valorar a un proyecto y determinan el valor

actual de los flujos de fondos futuros descontándolos a una tasa que refleja el costo de capital

aportado.

6.1.1 Valor del Dinero en el Tiempo

En la evaluación económica debemos de considerar que el valor del dinero no es estática a lo largo de

la vida útil del proyecto, ni siquiera durante periodos cortos de tiempo, dado a que el dinero está en

función a la tasa de inflación. Sea cual sea el método de análisis de rentabilidad, éste debe de tomar

en cuenta el cambio del valor real del dinero a través del tiempo, es decir actualizar el valor presente

de los flujos netos de efectivo futuros que genera una inversión. No se puede evaluar ningún proyecto

sin que los flujos futuros sean descontados en términos del valor que el dinero tiene al momento de

efectuarse la inversión. Tres conceptos son clave al hablar del valor del dinero a través del tiempo,

estos son:

Interés: es el pago que se requiere hacer por el uso del dinero cuando no se es propietario de

él. Su tasa depende de condiciones económicas y del grado de riesgo asociado al proyecto.

Valor Presente: es el valor monetario actual de uno o más pagos que habría de recibirse o

realizarse en el futuro. Este valor está en función a la tasa de interés.

Valor Futuro: es la cantidad de dinero que se tendrá en una fecha futura bajo la condición de

que se invierta una cantidad el día de hoy capitalizable a determinada tasa de interés. 23 R. FONTAINE, Ernesto, Op. Cit., pág. 24.

69

6.1.2 Tasa de Recuperación Mínima Atractiva (TREMA)

La TREMA adquiere un papel importante para la toma de decisiones de proyectos de inversión,

ayudara al inversionista en función al crecimiento de la inversión en términos reales, a determinar si

un proyecto se acepta o rechaza. Todo inversionista debe de definir la rentabilidad mínima o esperada

para su proyecto, o bien un límite inferior en cuanto a la rentabilidad, esta dependerá en gran medida

al riesgo asociado al capital, al grado de aceptación o aversión al riesgo por parte del inversionista y al

giro, el plazo y monto de la inversión.

También reconocida por Gabriel Baca Urbina como Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento (TMAR),

la TREMA es un indicador mayor que el costo de capital (tasa de interés), utilizado como criterio de

decisión en aquellos proyectos de inversión en los que la utilidad proyectada es reducida en

comparación de la inversión total realizada por el inversionista y se proyecta que la capacidad de

reemplazo de los equipos o activos en el futuro no está muy garantizada. Los factores que se deben

tomar en cuenta al momento de definir la TREMA son el riesgo del proyecto, la disponibilidad de

capital de la empresa, la tasa de inflación prevaleciente en el país al momento de la evaluación de la

inversión y el crecimiento del capital en términos reales esperado por el inversionista sobre el interés.

6.2 Indicadores de Rentabilidad Económica de Proyectos de Inversión

Para todo proyecto es importante hacer frente a las inversiones sobre las que se vaya a basar la

operativa del negocio. Analizar la viabilidad de una inversión corresponde a evaluar si los ingresos

derivados de nuestro proyecto de negocio van a ser suficientes para hacer frente a los compromisos

adquiridos con los agentes que ponen el capital para financiarlo y en qué medida ese proyecto va a

ser rentable.

Para evaluar la viabilidad de un proyecto de inversión se utilizan indicadores, estos permiten dar una

medida, más o menos ajustada, de la rentabilidad que podemos obtener antes de poner en marcha el

proyecto, también permiten compararlo con otros proyectos similares y, en su caso, realizar los

cambios en el proyecto que se consideren oportunos para hacerlo más rentable. Estos indicadores se

explican a continuación.

6.2.1 Valor Presente Neto (VPN)

A medida de que transcurre el tiempo el valor real del dinero cambia, en palabras de Baca Urbina el

VPN “Es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión

inicial”24, el VPN es el valor presente de todos los flujos del proyecto relevantes en su evaluación. Este

método consiste en determinar la equivalencia, en el presente, de los flujos de efectivo futuros que

genera un proyecto y compararla con el desembolso inicial. También llamado Valor Actual Neto

24 BACA URBINA, Gabriel, Op. Cit., pág. 221.

70

(VAN), se caracteriza por ser un criterio de rentabilidad que indica al inversionista de un determinado

proyecto cuánto más rico es en pesos y centavos si éste se ejecuta respecto a la situación en la que

no se ejecutaría el proyecto.

Para comparar flujos de costos y beneficios que ocurren en distintos momentos se deben llevar todos

a su valor en una misma fecha, generalmente los flujos del proyecto se llevan al momento inicial de la

construcción o durante el período de una determinada inversión ya que es la fecha más cercana al

momento en que se debe tomar la decisión. Cuando pasamos el valor del dinero del presente al futuro

se utiliza una tasa de interés fijada por el evaluador, pero cuando se requieren pasar cantidades

monetarias futuras al presente se usa una tasa de descuento, ésta descuenta el valor del dinero en el

futuro a su equivalente en el presente. Generalmente se utiliza como tasa de descuento el costo de

oportunidad de los recursos.

La aplicación de este método depende de la inversión inicial, las inversiones durante la operación, los

flujos netos de efectivo, la tasa de descuento y el número de periodos que contempla el proyecto.

Arrojara un valor estimado que servirá como criterio, mismo que puede ser positivo, negativo o

continuar igual. El VPN es positivo sólo si el monto de inversión es menor a la equivalencia en el

período inicial del valor total de los flujos netos futuros del proyecto, esto significará que es

conveniente realizar el proyecto. Si es negativo quiere decir que la empresa reducirá su riqueza en el

valor que arroje el VPN. Si el resultado del VPN es cero, la empresa no modificará el monto de su

valor, por lo tanto es indiferente entre hacer o no el proyecto.

6.2.2 Tasa Interna de Rendimiento (TIR)

Este instrumento es utilizado para establecer la tasa de rendimiento esperada de un proyecto. Se

define como la tasa de descuento a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los

períodos proyectados es igual a cero. El empleo de la TIR supone que el dinero que se gana año con

año se reinvierte en su totalidad.

La TIR se calcula de la siguiente manera: después de obtener el VPN con determinada tasa de

descuento, se prueban diferentes valores de tasa de descuento en la ecuación hasta que el VPN sea

igual a cero. También se pueden encontrar, por prueba y error, los valores de tasa de descuento para

los cuales el VPN es positivo y muy pequeño, o negativo y muy cercano a cero, e interpolar

linealmente entre ellos para obtener la TIR.

El criterio de aceptación de un proyecto resulta si la TIR es mayor que el mínimo fijado como

aceptable, es decir a la TREMA o al costo de oportunidad de los recursos con que se ejecutó la

inversión, si es más baja se recomienda no hacerlo. En caso de que la TIR sea igual a la tasa de

descuento utilizada significa que el inversionista estaría indiferente entre ejecutar o no el proyecto.

71

6.2.3 Periodo de Recuperación de la Inversión

El periodo de recuperación es el tiempo que debe operar todo proyecto para recuperar la inversión

inicial, considerando el valor del dinero en el tiempo. Para obtenerlo se calcula el valor presente de

cada uno de los flujos del proyecto conformando un flujo acumulado. En el momento en que éste sea

igual a cero la inversión se ha recuperado. Este indicador es un instrumento financiero que al igual

que el VPN y la TIR permite optimizar el proceso de decisiones, sin embargo es importante señalar

que no contempla los beneficios que se pudieran obtener posteriormente de la recuperación de la

inversión y tampoco toma en cuenta los costos de inversión que podrían ocurrir después de esa fecha.

Para el criterio de decisión de este indicador suele determinarse un número de años arbitrario en el

que se desea recuperar la inversión inicial. Bajo esta perspectiva, se acepta el proyecto si tiene un

período de recuperación menor al establecido previamente.

6.2.4 Índice de Rentabilidad (IR)

El índice de rentabilidad es un criterio más, utilizado para la evaluación de proyectos de inversión, se

trata del cociente del valor actual de los flujos futuros esperados después de la inversión inicial entre

el monto total de la inversión25. En otras palabras el índice de rentabilidad mide el rendimiento que

genera cada peso invertido en el proyecto descontado a la valor presente. El índice de rentabilidad

como indicador de la conveniencia de un proyecto se adapta a las siguientes posibilidades:

1. Cuando se evalúa un proyecto independiente: en principio sólo conviene aceptar proyectos cuyo

VAN resulte positivo y esto implica un IR mayor a 1.

2. Cuando se comparan proyectos mutuamente excluyentes: en algunas ocasiones, un proyecto (A)

con un VPN mayor al de otro proyecto (B) puede tener un IR menor. Si ambos proyectos son

mutuamente excluyentes, el uso del IR puede llevar a una toma de decisiones errónea. En estos

casos lo más conveniente es realizar un análisis de tipo marginal o incremental entre ambos

proyectos.

3. Cuando existe racionamiento de capital: cuando una institución no tiene presupuesto suficiente

para hacer todas las inversiones rentables, se dice que existe racionamiento de capital. En estos

casos se debe buscar maximizar el VPN de las inversiones que se pueden realizar con el

presupuesto limitado, es decir, aceptar el o los proyectos que conjuntamente sumen el VPN más

alto para cierto monto de inversión.

25 PEREZ CONCHA, Juan Carlos, Apuntes: Evaluación de proyectos de inversión, Op. Cit. pág. 79.

72

6.2.5 Índice del Valor Actual Neto (IVAN)

El IVAN proporciona información de la riqueza que se obtiene por cada peso invertido y permite

seleccionar proyectos bajo condiciones de racionamiento de capital, es decir, cuando no hay recursos

suficientes para implementarlos todos. Se supone que la empresa busca maximizar la rentabilidad de

los recursos restringidos con los que cuenta. Para utilizar el IVAN como indicador de la conveniencia

de llevar a cabo un proyecto, basta con el hecho de que el VAN sea positivo.

6.2.6 Relación Beneficio–Costo (B/C)

La relación costo beneficio toma los ingresos y egresos presentes netos del estado de resultado para

determinar cuáles son los beneficios por cada peso que se sacrifica en el proyecto. Este criterio

consiste en calcular el valor presente de los beneficios del proyecto y dividirlo entre el valor presente

de los costos utilizando el costo de oportunidad de los fondos como la tasa de descuento. Para que un

proyecto sea rentable los beneficios deben ser mayores a los costos en valor presente.

Se debe de tener sumo cuidado al momento de aplicar este método dado que puede llevar a

decisiones equivocadas, debido al criterio que emplee el evaluador para definir los beneficios y los

costos del proyecto. Finalmente serán aceptados aquellos proyectos con una relación Beneficio-Costo

mayor a 1.

6.2.7 Tasa de Rentabilidad Inmediata (TRI)

Este criterio es crucial sobre todo para grandes proyectos de infraestructura que no pueden realizarse

por etapas y se utiliza cuando se requiere determinar el momento más apropiado para llevar a cabo

una inversión. Realizar un proyecto antes de su momento óptimo incurre a que exista capacidad

ociosa que producirá una pérdida de rentabilidad por adelantar inversiones y utilizar recursos que

podían haberse aplicado en otros fines; y en caso contrario, retrasar el proyecto genera un déficit de

bienes o servicios y la consiguiente pérdida de rentabilidad por postergar beneficios.

El momento óptimo de operación empieza una vez cubierta la fase de construcción del proyecto, por

lo tanto conocer a exactitud el tiempo que este procedimiento tardara es vital para determinar el

momento óptimo de inicio. El criterio decisivo se dará cuando el VPN del proyecto sea positivo, y

puede darse el caso de que postergar la inversión algunos años ocasione que el VPN se incremente

hasta un punto máximo, a partir de entonces este tendera a disminuir.

73

6.2.8 Toma de Decisiones y Restricciones de Capital

Hasta este momento se han descrito una serie de indicadores de rentabilidad, la finalidad de cada uno

de ellos es resumir, en solo un número, toda la información relativa a los flujos de costos y beneficios

de un proyecto con el único propósito de apoyar a la toma de decisiones en relación de la

conveniencia de llevar o no determinada inversión.

El VPN es generalmente conocido, en cuestiones de rentabilidad de una inversión, como aquel

instrumento que llevará a tomar la mejor decisión debido a que es el que menos problemas presenta y

su interpretación no es complicada. Sin embargo, existen ocasiones en las que sería conveniente

utilizar a otro indicador para respaldar el resultado que arroje el VPN.

Cuando existe diversos proyectos de inversión bajo un esquema de restricciones del capital, se debe

contar con un mecanismo que permita ordenar los proyectos de mayor a menor rentabilidad, para

poder elegir los más rentables dentro del presupuesto limitado. A esto se le conoce como el “Ranking”

de proyectos con racionamiento de capital. El criterio ideal para realizar esto es el VPN o la TIR de

cada uno, considerando que ambos pueden incurrir a errores y contradicciones.

6.3 Análisis de Sensibilidad

El análisis de sensibilidad es un término financiero muy utilizado en la evaluación de proyectos a la

hora de tomar decisiones de inversión. Estos tienen por finalidad mostrar los efectos que sobre la TIR

tendría una variación o cambio en el valor de una o más de las variables que inciden en determinado

proyecto, como por ejemplo: costos totales, ingresos, tasa de interés, volumen de producción, tasa de

financiamiento, precio de ventas, monto del capital, etcétera y, a la vez, mostrar la sensibilidad con

que se cuenta para su realización ante eventuales cambios de tales variables en el mercado.

Un proyecto de inversión puede ser aceptable bajo las condiciones previstas en la formulación del

mismo, pero podría no serlo si en el mercado las variables de costos variaran significativamente al

alza o si las variables de ingreso cambiaran significativamente a la baja.

Es inútil hacer análisis de sensibilidad sobre insumos individuales, ya que sus aumentos de precios

nunca se dan aislados, si no que son generales y únicos al final de cada año en función a los efectos

inflacionarios. Sin embargo, también existen variables que están fuera del control del empresario,

éstas si requieren de un análisis se sensibilidad, como es el caso de del volumen de producción y el

nivel de financiamiento con su respectiva tasa de interés.

74

CAPÍTULO 7

PROGRAMAS DE FINANCIAMIENTO PARA PROYECTOS DE PYMES

7.1 Programas de Fomento y Financiamiento PYMES

Los programas de fomento y financiamiento de PYMES, hoy por hoy, están al orden del día en

múltiples modalidades. Si bien es cierto que no se puede acceder a ellos con suma facilidad, el formar

parte de esta elite de beneficiarios, garantiza –en cierta forma- el éxito de un negocio, dado que todo

proyecto deberá acreditar una serie de evaluaciones y normatividades antes de obtener cualquier

estimulo de estas instituciones, reduciendo así, los riesgos de la inversión.

Los programas de fomento son instrumentos mediante el cual una institución de gobierno, civil o

privada, articula un conjunto de ayudas y estrategias destinadas a las empresas para llevar a cabo

actividades que impulsen el crecimiento y desarrollo de la misma. En cambio, un programa de

financiamiento es aquel estimulo financiero que la banca de desarrollo, o bien la banca comercial,

concede a un particular con el objetivo de cubrir las necesidades de capital que la implementación de

un proyecto requiera o apoyar las necesidades financieras que tienen las empresas para llevar a cabo

sus actividades productivas.

En México existe gran cantidad de instituciones que estimulan la creación de pequeños y medianos

empresarios, mediante programas de fomento y financiamiento por parte de la banca de desarrollo, la

banca comercial y organizaciones nacionales e internacionales. El objetivo central de incentivar la

creación, operación y fortalecimiento de las PYMES en nuestro país, radica en la importancia que

estas empresas representan para el conjunto de la economía nacional, creando oportunidades de

empleo, generación de ingresos y mejorando las condiciones de vida de la población.

7.2 Programas Federales de Fomento y Financiamiento para PYMES

Las PYMES son un elemento fundamental para el desarrollo económico de México, es por ello que

están contempladas dentro de los planes de desarrollo de los gobiernos estatales y el federal. A lo

largo de la historia han existido infinidad de programas de fomento asociados a potencializar los

sectores productivos del país, sin embargo a partir del año 2000, se profundizó la cultura

gubernamental enfocada a apoyar, fomentar, diseñar y promover programas y herramientas para el

desarrollo de las PYMES.

Las PYMES en nuestro país generan el 52 por ciento del Producto Interno Bruto y representan el 72

por ciento de los empleos formales, a raíz de lo anterior, El Gobierno Federal centra su propuesta en

la creación de una política de desarrollo empresarial basada en cinco segmentos empresariales:

75

emprendedores, microempresas, pequeñas y medianas empresas, empresa gacela y empresas

tractoras; los cuales reciben atención a través de cinco productos: Financiamiento, Comercialización,

Capacitación y Consultoría, Gestión e Innovación y Desarrollo Tecnológico.26 Lo anterior es resultado

de la gestión realizada por diversas dependencias gubernamentales e instituciones descentralizadas.

7.2.1 El Fondo Nacional de Apoyo para las Empresas en Solidaridad (FONAES)

El FONAES es un órgano desconcentrado de la Secretaría de Economía que atiende las iniciativas

productivas, individuales y colectivas, de emprendedores de escasos recursos mediante el apoyo a

proyectos productivos, la constitución y consolidación de empresas sociales y la participación en

esquemas de financiamiento social. Dentro de sus servicios de fomento más importantes se

encuentran los siguientes:

Banca Social: es una de sus tres estrategias junto con el apoyo a proyectos productivos y la

capacitación a las microempresas. Por ello, se formuló una estrategia para el desarrollo y

consolidación de las Cajas Solidarias, que busca llevar servicios bancarios y financieros

confiables y con tecnología a las zonas geográficas de mayor marginación del país. Contar

con cajas solidarias calificadas como Entidades de Ahorro y Crédito en las zonas de mayor

marginación, garantizará la disponibilidad de recursos para financiar proyectos productivos

que impulsen el desarrollo de estas entidades.

Incubadora de Negocios: centros de apoyo que facilitan el montar una empresa. Las

incubadoras se encargan de evaluar la viabilidad técnica, financiera y de mercado de un

proyecto empresarial, proporcionan servicios integrales de asesoría legal y administrativa,

planes de mercadotecnia y ventas, e incluso espacio físico, equipo, logística y acceso a un

tipo de financiamiento y capital semilla. Una incubadora de negocios es un nuevo aprendizaje

que convierte una idea de negocio en una empresa fructífera, a través de acceder a

herramientas y recursos que estimulan sus habilidades creativas.

7.2.2 Nacional Financiera (NAFIN)

NAFIN fomenta el desarrollo de la pequeña y mediana empresa, proporcionando financiamiento,

capacitación y asistencia técnica, así como el desarrollo del mercado financiero, con el fin de

promover el crecimiento regional y la creación de empleos para el país. Lo anterior mediante los

siguientes servicios:

Crédito PYME: forma sencilla de obtener recursos para capital de trabajo o adquirir activos

fijos. Una cualidad de este servicio es que no se requiere garantía hipotecaría, sólo basta la

26 Secretaria de Economía, www.economia.gob.mx

76

aceptación y la firma de un obligado solidario como fuente alternativa de pago que

preferentemente será el principal socio accionista de la empresa o negocio solicitante.

Programa de Compras del Gobierno Federal: Nacional Financiera ofrece una gana de

servicios de financiamiento, capacitación, asistencia técnica e información, a través del

programa de Compras del Gobierno Federal, en el cual la PYME se convierte en uno de los

proveedores del cliente más grande de México.

Factoraje Electrónico: brinda la liquidez para realizar las oportunidades que se le presentan a

las PYMES, convirtiendo las cuentas por cobrar en efectivo.

Cadenas Productivas: ofrece servicios complementarios de desarrollo empresarial para

mejorar la competitividad de las empresas a través de capacitación y asistencia técnica en

línea.

Programa Emergente: con el objeto de contribuir a la reactivación económica de las regiones,

NAFIN ha diseñado el Programa Emergente que otorga financiamiento a las empresas que

hayan sido afectadas por desastres naturales o por eventos que ocasionen daños económicos

ocurridos en el territorio nacional.

Equipamiento: financiamiento para invertir en la infraestructura del negocio. Los créditos son

en moneda nacional o en dólares, en plazos de hasta 10 años a diferentes tasas de interés y

un monto de hasta el 85 por ciento del valor del bien.

Maquinaria de EEUU: programa para financiar hasta el 85 por ciento del valor de la

maquinaria y equipo proveniente y fabricado en los Estados Unidos con el objetivo de apoyar

a las PYMES mexicanas, así como a las personas físicas con actividad empresarial, en la

adquisición de bienes y servicios nuevos o usados provenientes y fabricados en los Estados

Unidos.

7.2.3 Otras instituciones de apoyo y financiamiento gubernamentales

Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura (FIRA): financiamiento para el sector

rural y agroalimentario, mediante el otorgamiento de créditos, garantías, capacitación,

asistencia técnica y transferencia de tecnología al sector rural y pesquero del país, diseñando

esquemas financieros y otorgando créditos de avío, refaccionario o prendario al sector a

través de cuatro tipos de fideicomisos.

Fondo de Microfinanciamiento a Mujeres Rurales (FOMMUR): el Fideicomiso del FOMMUR

forma parte de los programas de microfinanciamiento de la Secretaría de Economía dirigidos

a apoyar las iniciativas productivas de la población de bajos ingresos, con el objetivo

primordial de mejorar las oportunidades de empleo y generación de ingresos de las mujeres

mexicanas fomentando la inversión productiva en las regiones menos desarrolladas del país.

Centro Nacional de Metrología (CENAM): apoya a los diversos sectores de la sociedad en la

satisfacción de sus necesidades metrológicas presentes y futuras, estableciendo patrones

77

nacionales de medición, desarrollando materiales de referencia y diseminando sus exactitudes

por medio de servicios tecnológicos de la más alta calidad, para incrementar la competitividad

del país, contribuir al desarrollo sustentable y mejorar la calidad de vida de la población.

Comisión Federal de Competencia (CFC): tiene como misión proteger el proceso de

competencia y libre concurrencia mediante la prevención y eliminación de prácticas

monopólicas y demás restricciones al funcionamiento eficiente de los mercados, para

contribuir al bienestar de la sociedad. Los principales beneficiados por la competencia son los

consumidores, es decir, todos los mexicanos, ya que genera una mayor diversidad de

opciones de productos y servicios. La competencia incrementa también la eficiencia de las

empresas y tiene un alto impacto en la competitividad internacional de México.

PIAPYME: programa de la Comisión Europea y la Secretaría de Economía que busca

fortalecer las relaciones económicas, comerciales y empresariales entre México y la Unión

Europea. La entidad gestora del programa es el Centro Empresarial México - Unión Europea

(CEMUE). Su instrumentación se basa en una amplia serie de actividades de asistencia

técnica, capacitación y servicios de información, dirigidas hacia empresas individuales, grupos

de empresas y operadores mexicanos y europeos, tanto privados como públicos.

Entre otras.

7.3 Programas Internacionales de Fomento y Financiamiento para PYMES

En el contexto internacional existen también diversas instituciones y organizaciones con visiones

autónomas cuyo objetivo es impulsar el desarrollo productivo y empresarial de los países menos

favorecidos, con el afán de envolverlos al proceso de globalización y obtener por ello retribuciones

generalmente en forma de intereses o cuotas. Por lo regular, estos apoyos se imparten a empresas

con alto nivel de competitividad, mismos que aseguren tener los ingresos suficientes para abonar a

capital e intereses de deuda y que tengan la capacidad de ampliar su mercado a niveles

internacionales. Por lo anterior, difícilmente un pequeño y mediano empresario podrá acceder a estos

apoyos y servicios financieros pues se requiere cumplir cabalmente con una serie de requisitos y

condiciones que estas grandes organizaciones exigen.

7.3.1 Banco Mundial: Corporación Financiera Internacional

La Corporación Financiera Internacional (IFC por sus siglas en ingles, International Finance

Corporation) es una organización cuyo principal objetivo es en fomentar el progreso económico

alentando el crecimiento de empresas productivas y mercados de capital eficientes para sus clientes,

a través de productos y servicios financieros que permiten a las empresas administrar el riesgo y tener

mayor acceso a los mercados de capital nacionales y del exterior. La IFC invierte en empresas de

propiedad mayoritaria del sector privado en la mayor parte de los países en desarrollo del mundo. En

2005, la IFC efectuó inversiones en 236 proyectos de 67 países distribuidos en todas las regiones en

78

desarrollo: África al sur del Sahara, Asia oriental y el Pacífico, Asia meridional, Europa y Asia central,

América Latina y el Caribe y Oriente Medio y Norte de África. La IFC concentra sus esfuerzos en cinco

prioridades estratégicas:

1 Prestar más atención a los mercados de frontera, particularmente al sector de la pequeña y

mediana empresa.

2 Forjar alianzas a largo plazo con nuevos participantes internacionales de los países en

desarrollo.

3 Diferenciarse de sus competidores por el acento que pone en la sostenibilidad.

4 Abordar las limitaciones con las que la inversión del sector privado tropieza en infraestructura,

salud y educación.

5 Contribuir al desarrollo de los mercados financieros nacionales mediante el fortalecimiento

institucional y el uso de productos financieros innovadores.

Algunos de los productos y servicios financieros que la IFC ofrece son los siguientes:

Préstamos por cuenta propia: préstamos por cuenta propia a tasa fija y variable para

proyectos del sector privado en países en desarrollo, los cuales operan en condiciones

comerciales invirtiendo exclusivamente en proyectos con fines de lucro y aplicando las tasas

de mercado a sus productos y servicios. Para asegurar la participación de otros inversionistas

privados los préstamos se limitan, por lo general, al 25% del costo total estimado del proyecto

cuando se trata de proyectos totalmente nuevos o, en casos excepcionales, al 35% en

proyectos pequeños. Para proyectos de expansión puede conceder hasta el 50% del costo.

Préstamos de consorcios: mediante su programa de préstamos de consorcios, la IFC ofrece a

los bancos comerciales y otras instituciones financieras la posibilidad de conceder préstamos

para proyectos financiados por la IFC que, de otro modo, podrían no tener en cuenta. Por

medio de este mecanismo las instituciones financieras comparten plenamente el riesgo

crediticio y comercial que entrañan los proyectos, mientras que la IFC mantiene su condición

de prestamista principal.

Financiamiento en forma de capital accionario: la IFC adquiere participaciones en el capital de

empresas del sector privado (suscribe entre el 5% y el 15% del capital accionario de un

proyecto) y otras instituciones. Invierte a largo plazo y normalmente mantiene sus inversiones

en capital accionario por un período de ocho a quince años. Cuando llega el momento de

vender, como mecanismo de salida prefiere la venta de sus acciones en el mercado bursátil.

Instrumentos de cuasicapital: La IFC ofrece una amplia variedad de instrumentos de

cuasicapital que poseen características de préstamo y capital accionario para proyectos del

sector privado en países en desarrollo. se realizan inversiones mediante instrumentos de

deuda convertibles y préstamos subordinados, que imponen un calendario fijo para el

reembolso.

79

Financiamiento estructurado: productos que proporcionan a los clientes distintas formas de

financiamiento eficaces en función del costo a las que no tendrían acceso de otro modo. Entre

esos productos se cuentan mecanismos de mejoramiento del crédito para bonos y préstamos

mediante garantías crediticias parciales, mecanismos de distribución de riesgos y

participaciones en operaciones de titulización.

Servicios de intermediación: la corporación utiliza toda la gama de productos financieros para

suministrar recursos a una gran variedad de intermediarios financieros. Al trabajar a través de

ellos, la IFC puede otorgar financiamiento a largo plazo a más empresas, en particular a las

PYMES y a empresarios del sector del micro financiamiento.

Financiamiento para municipios: el Fondo de Financiamiento Municipal es una iniciativa

conjunta del Banco Mundial y la IFC. Tiene por objeto proporcionar inversiones de capital a

municipalidades y otras entidades públicas locales de países en desarrollo sin tomar garantías

de los gobiernos centrales. El propósito es aumentar la eficiencia y mejorar la rendición de

cuentas de esas entidades, así como fortalecer su capacidad para prestar servicios de

infraestructura claves como agua, gestión de aguas residuales, transporte y electricidad.

7.3.2 American Chamber of Commerce of Mexico A.C.

Es una organización empresarial independiente, apartidista y no lucrativa, dedicada a representar,

promover y desarrollar el comercio y la inversión entre México y Estados Unidos. Fundada en 1917, es

la cámara de comercio estadounidense más grande y antiguo fuera de Estados Unidos, constituida

por más de dos mil socios que operan en todo el país y algunos estados de la unión americana. Sus

inversiones directas en México superan los $100,000 millones de dólares (el 90% del total de la

inversión privada estadounidense) y aportan más del 40% de los empleos directos e indirectos del

país.27

Entre los principales objetivos de esta cámara se encuentran: promover el comercio y la inversión

entre México y Estados Unidos; representar y comunicar al sector público y privado; demostrar los

beneficios de las iniciativa y opiniones de los socios de la Cámara sobre asuntos de importancia para

los sectores privados en México y su contribución al desarrollo económico y social; y alentar a una

ciudadanía cooperativa y responsable.

27 AMADOR BETANCOURT, Luis Carlos, Programas de financiamiento para proyectos de PYMES, Universidad Autónoma de Baja California Sur, Departamento de Economía, sin publicar, pág. 30.

80

7.4 Apoyos y Financiamiento para PYMES de la Banca Comercial e Instituciones Privadas con

Presencia en México

La banca comercial y las microfinancieras forman también parte del sistema financiero mexicano,

estos representan una oportunidad de financiamiento para los pequeños y medianos empresarios, sin

embargo en la mayoría de los casos es la menos adecuada. Este sistema cuenta con una gama de

servicios financieros dirigido a las PYMES orientadas al mercado nacional e internacional, pero estas

no están enfocadas directamente a gestionar una PYME, sino que son herramientas a disposición del

empresario para utilizar en un momento determinado. Los servicios que estas ofrecen varían de

institución en institución, los más relevantes son los siguientes:

Crédito para proyectos de inversión

Servicios bancarios de medios de pago

Crédito en línea de dólares

Crédito para exportación

Cartas de crédito

Cheques de viajero

Giros comerciales

Cobranza simple y documentaria

Factoraje

Los principales obstáculos que encuentran los empresarios PYMES para hacer uso de los productos

de financiamiento son principalmente el elevado costo que estos servicios implican, la falta de las

garantías que estas instituciones solicitan, la falta de productos que se adecuen a las verdaderas

necesidades del inversionista, la burocracia y tiempo con los que operan estos organismos, la

ignorancia financiera por parte de los que solicitan el servicio, entre otros.

Es importante señalar que fuera del sistema bancario y de la banca de desarrollo mexicano existen

muy pocas fuentes de financiamiento alternativas para las PYMES, por lo regular se trata de los

proveedores y préstamos personales por parte de los socios del negocio o una persona ajena a ésta,

lo cual reduce significativamente las aspiraciones y rentabilidad de la empresa.

81

CAPÍTULO 8

ANÁLISIS MICROECONÓMICO DE BECCAR S.A. DE C.V. EN BASE A SUS COSTOS DE

OPERACIÓN

8.1 Presentación

El presente documento, fue realizado durante una estancia académica en la empresa Carrocerías

Hermanos Becerra (BECCAR) S.A. de C.V., prestando mis servicios dentro de los Departamentos de

Ventas y Finanzas. Esto fue posible gracias al programa desarrollado por diversas instituciones

gubernamentales, privadas y sociales, lideradas por el Foro Consultivo Científico y Tecnológico

(FCCyT) y el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACYT), denominado “Veranos por la

Innovación en la Empresa”28, en el periodo que abarca del 20 de julio al 21 de agosto de 2009.

A razón a mis conocimientos a nivel licenciatura en el campo de la Economía y a la seriedad y

compromiso con la empresa, logre cumplir con las actividades encomendadas dentro de dichos

Departamentos. De igual manera, culminé satisfactoriamente -en tiempo y forma- un proyecto de

investigación acordado desde el principio de la estancia con los ejecutivos, denominado Análisis

Microeconómico de BECCAR S.A. de C.V. en Base a sus Costos de Operación, mismo que se

presenta en las páginas siguientes.

Dicho proyecto como su nombre lo indica, trata de un análisis microeconómico de la empresa en base

a sus costos cuyos resultados refleja el panorama financiero interno, su punto de equilibrio de

producción, entre otros parámetros que nos permiten conocer el desempeño de los departamentos en

cuestión y la responsabilidad de estos en el desarrollo de BECCAR. Finalmente, este análisis también

aporta una evaluación del tipo Ex-Post, en donde comparto mi juicio en relación a la gestión

administrativa-financiera aunado a lineamientos, como sugerencias, a seguir en función a las

carencias y desenvolvimiento actual de los departamentos.

La redacción de este documento cumple el objetivo de ser la más ágil y fácil de comprender, esto con

el principal propósito de que cualquier persona ligada o no a la empresa y ajena al Departamento de

Finanzas y/o conceptos financieros, pueda entender, interpretar y hacer juicios de valor en relación a

los resultados reflejados de la gestión administrativa-financiera de BECCAR.

28 Programa piloto cuyo principal objetivo se centra en fomentar el interés de estudiantes de nivel licenciatura a realizar actividades de investigación y desarrollo tecnológico. Lo anterior bajo la supervisión conjunta de un tutor de la empresa y otro de la institución educativa, en lo que a mí respecta conté con la asesoría del M. en C. Miguel Ángel Hernández Vicent, maestro por el Departamento Académico de Economía de la UABCS. www.coplani.izt.uam.mx/veranoinnova

82

8.2 Metodología

El análisis parte de dos ejes:

1) Consiste en el análisis de información difundida por instituciones externas a la empresa en

relación a la industria carrocera nacional e información interna emitida por el Departamento de

Ventas y Finanzas de BECCAR.

2) Abarca el estudio de los costos de operación de la empresa.

La metodología para el primer eje consiste en estudiar y evaluar los informes mensuales (enero a julio

de 2009) que grupo Daimler México pública, denominados “Resultados Industria Carrocera”, lo

anterior con el objetivo de descomponer los resultados Year To Date (YTD), aproximándonos al

desempeño de ventas mensuales de las distintas carroceras que forman el mercado nacional.

Adicionalmente se analiza el control de ventas de 2009 y la proyección de ventas para el segundo

semestre de 2009 y del ejercicio 2010 proporcionado por el Departamento de Ventas, realizado por la

Gerente Comercial de BECCAR Lidia Viviana Becerra Jiménez; el objetivo de este punto, consiste en

vincular y comparar la información real de ventas de la empresa y sus proyecciones, con el punto de

equilibrio que resulte posteriormente. En concreto, este eje será el parte aguas para adentrarnos a la

industria carrocera de autotransporte nacional y generar interpretaciones de los resultados que se

obtengan posteriormente.

La metodología del segundo eje parte del análisis del estado de resultados del ejercicio del mes de

julio de 2009 y otros informes proporcionados por el Departamento de Finanzas de la empresa. Una

vez identificada, clasificada y analizada la información, se procederá a la implementación de las

formulas matemáticas que permiten calcular el punto de equilibrio de producción de la empresa. El

punto de equilibrio que obtendremos será indispensable para saber a partir de qué cantidad de ventas

se empezarán a obtener utilidades, conocer la viabilidad de un proyecto al saber si nuestra demanda

supera nuestro punto de equilibrio, conocer a partir de qué nivel de ventas pude ser recomendable

cambiar un costo variable por un costo fijo o viceversa; saber qué número de unidades o ventas se

debe realizar para lograr cierta utilidad, entre otras.

La evaluación Ex-Post no requiere de una metodología concreta, sino de la interpretación y juicio del

propio analista que, tras la intervención en la totalidad de un periodo en una actividad, análisis o

proyecto y a base de experiencia y bases sólidas pueda aportar, indagando el nivel de cumplimientos

de los objetivos, generando crítica y un plan de acción de manera autónoma a la institución o

empresa.

83

8.3 Introducción

A raíz de la actual situación financiera mundial, diversas compañías se han enfocado a reformar sus

estrategias de gestión gerencial que involucran a las áreas de producción, comercialización,

administración y personal, lo anterior con la finalidad de lograr resistir a la oleada de perjuicios que la

caída de los indicadores de la economía ha generado en toda la industria de bienes y servicios.

BECCAR es una de las tantas empresas inmersas en el desplome económico nacional y de la

industria automotriz, afectada directamente en la disminución de su nivel de ventas, mismo que ha

arrojado saldos negativos respecto al año pasado, año cuyo crecimiento era sustancioso.

Como cualquier análisis de estas proporciones y a raíz del desconocimiento personal de la industria

carrocera de unidades de autotransportes en México, fue necesario evaluar informes que arrojaran y

fundamentaran los cimientos de nuestra investigación, es por ello que la primera parte de este

documento está concentrado en la revisión de informes externos como internos, gracias a los cuales

pude ubicar a la empresa en un universo anteriormente ajeno.

Encontrar el punto de equilibrio de producción de BECCAR es vital en estos momentos para conocer

las posibilidades inmediatas de la empresa para hacer frente no solo a la crisis, sino para la

planeación a mediano y largo plazo en relación a su viabilidad y capacidad de producción, mediante la

evaluación de sus costos.

BECCAR tiene diversos factores a su favor como: sus ventajas comparativas ante la competencia,

sinónimos de garantía, calidad y seguridad, lo anterior a costa del incremento de sus costos.

Por ello es importante crear sinergias entre todos los departamentos para consolidar la marca, esto a

través de un sano ejercicio financiero, eficiente gestión administrativa-financiera y estrategias que

incrementen las ventas, generándose las utilidades necesarias para mantener niveles apropiados de

producción acordes a la demanda. Lo anterior afianzado mediante un adecuado análisis

microeconómico.

84

8.4 Antecedentes

La función de todo negocio consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente,

ofreciéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo. Es bien sabido que la

plusvalía que se obtiene a partir del precio es utilizada posteriormente para cubrir los costos y para

obtener utilidades y de esta manera mantener activa a la empresa, la mayoría de los empresarios,

principalmente del rubro PYMES, definen sus precios de venta a partir de los precios de sus

competidores sin saber si ellos alcanzan a cubrir los costos de su empresa, la consecuencia inmediata

derivada de ésta situación es que los negocios no prosperan o se estancan.

Para BECCAR, conocer sus costos de producción es un elemento clave de la correcta gestión

empresarial, para que el esfuerzo y la energía que se invierte en la empresa den los frutos esperados.

No existen decisiones empresariales que de alguna forma no influyan en los costos de una empresa,

es por eso importante que las decisiones a tomarse tengan la suficiente calidad y visión para

garantizar el buen desenvolvimiento de las mismas. Para evitar que la eficacia de estas decisiones no

dependa únicamente de la casualidad, sino más bien, sea el resultado de un análisis de las posibles

consecuencias, cada decisión debe ser respaldada en base a un estudio microeconómico de

manipulación de variables que refleje la veracidad de las estrategias a implementar.

El cálculo de costos de producción utilizando modelos económicos es importante en la planificación de

productos y procesos de producción, la dirección y el control de la empresa y para la determinación de

los precios. No basta con tener conocimientos técnicos adecuados, sino que es necesario considerar

la incidencia de cualquier decisión y las posibles o eventuales consecuencias que pueda generar.

8.5 Reseña de Carrocerías Hermanos Becerra S.A. de C.V.

Carrocerías Hermanos Becerra S.A. de C.V. es una empresa de capital 100% mexicano

estratégicamente ubicada en el municipio de Zapotlanejo en el Estado de Jalisco, próximo al cruce

carretero que conecta a la ciudad de Guadalajara con la capital del país. Su presencia abarca la

totalidad del país, sin embargo, su principal mercado se ubica en el occidente, norte y noroeste de la

república así como en los estados de Veracruz y Tabasco. En sus más de 30 años en el mercado

carrocero de unidades de autotransporte, de servicios y refracciones y tras haber experimentando

múltiples facetas de expansión, BECCAR ha logrado innovación tecnológica y compromiso social que

la ha colocado en los mayores estándares de calidad compitiendo directamente con las carroceras

más importantes e influyentes del país.29

Actualmente la empresa posee más de 30 mil metros cuadrados en instalaciones, óptimas para la

producción, diseño, servicio y comercialización de sus siete de líneas de carrocerías de autotransporte

29 Carrocerías Hermanos Becerras S.A. de C.V., Morelos #574 Colonia Santa Cecilia, C.P. 45430, Zapotlanejo, Jalisco, México. Información recabada en www.beccar.com.mx

85

urbanas y suburbanas: ALCE, URBUS, URVIABUS, URVIABUS-G2, BECCAR, FULLLTON y

VOLKBUS (todas marcas registradas a favor de Carrocerías Hermanos Becerra S.A. de C.V.); dando

sustento a alrededor de 250 familias, cualidad que la convierte en una mediana empresa según la

clasificación de INEGI.30

La empresa, aunque en años recientes ha mantenido un fuerte y sostenible crecimiento, hoy en día

hace frente a la situación financiera mundial, por lo que atraviesa un periodo crucial para la toma de

decisiones que ayuden a solventar el ejercicio financiero que mantenga su productividad y eleve su

rentabilidad. Podríamos afirmar que la empresa tiene la capacidad y las ventajas comparativas

suficientes añadidas en cada producto como calidad, seguridad, precio justo y servicio postventa para

consolidarse en el mercado, pero también es cierto que se requiere una planeación económica y

administrativa que impulse a BECCAR llegar a este objetivo.

Sin lugar a dudas el objetivo más importante es lograr la rentabilidad, sin ésta, no es posible la

permanencia de la empresa en el mediano y largo plazo. Para BECCAR, la rentabilidad debe de

significar un sinónimo de ganancia, utilidad, beneficio y lucro. La lógica es sencilla, para que exista

rentabilidad positiva, los ingresos tienen que ser mayores a los egresos. Lo que equivale a decir que

los ingresos por ventas son superiores a los costos de producción. Si no existe la suficiente capacidad

rentable, es imposible pensar en inversiones, mejorar los ingresos del personal, obtener créditos

gubernamentales y de la banca privada, retribuir a los dueños o accionistas, soportar situaciones

difíciles de escala nacional o internacional, etcétera; por tanto, nos estamos limitando e impidiendo el

crecimiento y expansión de la marca, alejándonos de la consolidación de la empresa y otorgando

ventaja a nuestros competidores directos.

8.6 Panorama de BECCAR: Enero-Julio de 2009

La situación actual por la que atraviesan todas las economías del mundo incluyendo vivazmente la

nacional, inserta en un clima de incertidumbre financiera, económica, política y social, a la par con la

crisis del sector automotriz internacional, ha llevado a tomar fuertes y necesarias medidas no solo a

las industrias carroceras, sino al conjunto de los sectores productivos de bienes y servicios

nacionales; lo anterior, desencadenando un panorama poco favorable para lo que resta del años

2009, reflejado en el fuerte deterioro de los principales indicadores de la actividad económica como es

el caso del PIB cuyas estimaciones de BANXICO señalan una contracción del 7.5% para este año, los

altos niveles de inflación, la reducción de créditos bancarios, interbancarios y públicos, la reducción de

importaciones y contracción de la exportaciones, la disminución de producción y consumo nacional,

entre otras.

30 En México, el tamaño de las empresas manufactureras y de servicios se clasifican en micro, pequeñas, medianas y grandes empresas, dependiendo el número de empleados y el giro comercial. Según INEGI, una pequeña empresa del sector manufacturero alcanza los 100 empleados, una mediana los 250 y una gran empresa es aquella que supera los 251 trabajadores. www.inegi.org.mx

86

No ajeno a lo anterior, BECCAR y todo su conjunto de “Cadenas Productivas”31 se han visto afectados

desde diversas perspectivas. En el caso de las cadenas productivas ligadas a BECCAR, estas se ven

desfavorecidas si el desempeño de la industria y el sector servicios se contrae en su capacidad de

producción y comercialización. La empresa mantiene una fuerte relación comercial y de negocios con

diversas empresas nacionales y extranjeras creando canales de comunicación e interacción entre

distribuidores y proveedores; en este sentido, suponiéndose que Carrocerías Becerra reduce

fuertemente su producción por cuestiones internas o externas, generara una cadena en reacción

desfavorable para toda su estructura productiva y de servicios que depende de ella.

Aterrizando el panorama a BECCAR, la empresa ante este desafío ha logrado mantenerse vigente en

niveles aceptables de producción y ventas en proporción a su capacidad productiva, pero no son los

necesarios para lograr retribuir utilidades. La empresa se ha visto afectada por el alza de sus costos

de operación, la reducción de la demanda de sus unidades, el encarecimiento de los créditos, la

competencia nacional y de exportación, la falta de responsabilidad por parte de sus proveedores,

entre otras; por lo que es vital ejercer una sana estrategia y política financiera para generar beneficios

acordes a los requeridos, que cumplan con el objetivo de mantener sana y en marcha a la empresa

frente al mercado e intereses internos.

8.6.1 Daimler México: Resultados de la Industria Carrocera

El siguiente apartado esta realizado en base a los informes mensuales desplegados por grupo Daimler

México denominados “Resultados Industria Carrocera”, mismos que reflejan el escenario de la

industria carrocera de autotransportes en nuestro país tomando como referencia la información

confidencial proporcionada por las principales carroceras del rubro trasporte de pasajeros foráneos,

urbanos y suburbanos.

Daimler México forma parte de Daimler Group, consorcio internacional que con sus productos y

procesos establece puntos de referencia en innovación, tecnología y rentabilidad, ofreciendo a sus

clientes soluciones adaptadas a sus necesidades. Integrado por más de 3 mil empleados, el Grupo

trabaja continuamente con el fin de mantener liderazgo en el mercado mexicano de autobuses,

camiones, tractocamiones, vans y autos de lujo, así como ser la primera opción como proveedor de

servicios financieros para distribuidores y clientes, todo lo anterior respaldado por la firma Mercedes-

Benz International. El Grupo Daimler México nace en 2007 y es resultado de la sinergia de las

siguientes tres empresas:

31 Se entiende por cadenas productivas al conjunto de agentes económicos que participan directamente en la producción, transformación y comercialización de determinado producto. En el ámbito de la producción y transformación hace referencia a insumos o grupo de insumos ligados con un uso o proceso. Ninguna actividad productiva puede desenvolverse de manera aislada, pues existen relaciones de interdependencia entre los agentes económicos que demuestran una participación en conjunto y articulada.

87

Daimler Financial Services México: se especializa desde hace más de 15 años en el

financiamiento de automóviles y vehículos comerciales Mercedes-Benz y Freightliner.

Mercedes-Benz México: empresa responsable de la importación, comercialización y servicios

postventa de la gama de autos Maybach, Mercedes-Benz y smart en México.

Daimler Vehículos Comerciales México: con más de 20 años de presencia en el país, es la

división encargada de ventas e introducción al mercado mexicano de vehículos para los

segmentos de carga y pasaje. Cuenta con tres plantas de producción de vehículos

comerciales, entre ellas la de Monterrey en el estado de Nuevo León dirigida a ensamblar

autobuses Mercedes-Benz y Marcopolo, además de una amplia red de distribuidores a nivel

nacional con más de 90 puntos de venta.32

La metodología de Daimler en su informe es la siguiente, consiste en recabar información veraz,

oportuna, real y confidencial, de las ventas en unidades que cada una de las industrias carroceras

afiliadas realizan durante un mes determinado. Posteriormente tras un análisis YTD por sus siglas en

ingles “Year-to-date” o lo que es lo mismo “Hasta la fecha”, que representa el monto de ventas desde

el primero de enero del año en curso hasta la fecha de corte, se evalúa y grafica en dirección a las

capacidades de venta de dichas industrias, comparándolas con los niveles de ventas al menudeo YTD

de otros años. Adicionalmente, el informe refleja la proporción de unidades vendidas según su

clasificación (urbana, suburbana y foránea) y la distribución de los chasises por fabricante en relación

a las unidades vendidas por carrocera.

8.6.2 Daimler: Industria Carrocera Nacional (YTD Julio de 2009)

Grupo Daimler, en su división “Vehículos Comerciales”, reconoce en su informe “Resultados de la

Industria Carrocera” de enero a julio de 2009 a nueve empresas carroceras de unidades de

autotransporte en México:

1. AYCO: Autopartes y Componentes S.A. de C.V. con sede en el estado de México.33 A palabras de

la gerencia de BECCAR esta empresa representa su principal competidor.

2. DINA: Dina Camiones S.A. de C.V., Instalada en Ciudad Fray Bernardino de Sahagún, Hidalgo,

con una capacidad instalada de 23 unidades urbanas integrales por día.34

3. VOLVO: Volvo Buses México pertenece a la transnacional de origen sueca Volvo Group. Se

encuentra ubicada en Tultitlan, Estado de México, posee 50 mil metros cuadrados de

instalaciones y mantiene una capacidad de producción de 12 unidades por día.35

4. RECO: Reacondicionamiento y Ensamble de Carrocerías y Omnibuses S.A. de C.V., filial de

NOVACAPRE S.A. de C.V., ubicada en Tlalnepantla, Estado de México.36

32 Información sustentada de Daimler México, en www.daimlermexico.com.mx 33 www.ayco.com.mx 34 www.dina.com.mx 35 www.volvobuses.com/bus/mexico/es-mx

88

5. OPERBUS: Perteneciente a Grupo Collado dedicado a la transformación del acero, se encuentra

localizada en Toluca, Estado de México.37

6. MARCOPOLO: transnacional de origen brasileño que alcanzo fama a partir de 1971 con la

internalización de la marca. En 2001 inicia operaciones Polomex S.A. de C.V. en unidad fabril con

Mercedes-Benz México, la cual se encargada de producir las carrocerías y distribuir las unidades

Marcopolo en nuestro país.38

7. IRIZAR: perteneciente a IRIZAR GROUP con sede en España. IRIZAR México S.A. de C.V. se

encuentra ubicada en la ciudad de Querétaro, y mantiene una capacidad instalada de 500

unidades por año en instalaciones que superan los 10 mil metros cuadrados.39

8. BUSSCAR: Busscar Onibus S.A. es una empresa Brasileña cuyas instalaciones en México se

encuentran en la ciudad de Aguascalientes.40

9. BECERRA (BECCAR): anteriormente descrito. Es importante recalcar que al ser las anteriores las

carroceras más importantes del país, entendemos que se convierten directamente en los

competidores más fuertes para la empresa.

El YTD para este periodo refleja 3 266 unidades vendidas en territorio nacional al menudeo cuya

distribución porcentual por carrocera se aprecia en el siguiente grafico.

Fuente: Daimler, Resultados Industria Carrocera, YTD al mes de Julio de 2009.

Podemos observar que para al mes de julio de 2009, Carrocerías Hermanos Becerra se ubica en el

quinto lugar a nivel nacional de ventas al menudeo, con una participación del 7%, lo cual representa

un total de 238 unidades; sin embargo, debemos considerar que AYCO acapara para este mismo

periodo el 30% del mercado, lo que representa 994 unidades vendidas. El resultado porcentual del

36 www.carroceriasreco.com.mx 37 www.operbus.com.mx 38 www.marcopolo.com.br 39 www.irizar.com.mx 40 www.busscar.com.br

89

YTD para BECCAR (7%) es aceptable, pero como lo veremos más adelante y basados en este

informe, el desempeño mensual de la empresa es decreciente y desfavorable.

Del total de unidades vendidas por las diferentes industrias carroceras en México en este periodo

corresponde un número igual en número de chasises empleados para el ensamblado de la unidad. En

su mayoría los chasis son producidos por compañías ajenas a la empresa carrocera, a excepción de

Volvo, Dina y Marcopolo (Mercedes-Benz) que tienen capacidad e industria para fabricar sus propios

chasises. A continuación se muestra la distribución de la marca de los chasises utilizadas por las

empresas carroceras, correspondientes al YTD de julio de 2009.

Fuente: Daimler, Resultados Industria Carrocera (YTD al mes de Julio de 2009).

En base a lo anterior observamos que de las 238 unidades producidas y vendidas por parte de

Carrocerías Hermanos Becerra, el 41% (98 unidades) fueron ensambladas sobre chasis Mercedes-

Benz y el 59% restante (140 unidades) sobre chasis de International41 (Navistar). Sucede un caso

contrario respecto a AYCO, donde la distribución de chasises se invierte, 76% sobre Mercedes-Benz y

un 24% sobre International, es decir 755 y 239 respectivamente de sus 994 unidades vendidas al YTD

de julio.

El año 2009, como lo comentamos con anterioridad, ha sido un año crítico para el desempeño

económico mundial impactando en gran medida al sector automotriz. Lo anterior lo podemos constatar

mediante los Resultados de la Industria Carrocera YTD de años previos, en donde observamos un

total de ventas muy similar durante los ejercicios anuales de 2006, 2007 y 2008 que reflejan ventas

41 International Truck and Engine perteneciente a Navistar International Corporation con sede en Illinois, Estados Unidos. Se trata de uno de los fabricantes más grande del mundo de motores Diesel y chasises para autobuses y camiones. Navistar México es la red de distribuidores con 85 puntos de ventas en todo el país de productos y servicios de la marca International. www.internationalcamiones.com

90

por alrededor de 10 500 unidades; resultados que contrastan con el desempeño del primer semestre

de 2009. A continuación se muestra el total de ventas al menudeo de 2006, 2007 y 2009.

Fuente: Daimler, Resultados Industria Carrocera (YTD al mes de Julio de 2009).

En el grafico anterior podemos notar como algunas empresas carroceras han cedido paso a otras

como es el caso Cafre-Integra, Comil, Eurocar, Suma y San Marino, carroceras con presencia en

México que han desaparecido, se han aliado o han sido absorbidas estratégicamente por otras. La

tendencia muestra como AYCO ha logrado posicionarse como la carrocera mexicana más influyente

en el país, desbancando a la firma brasileña Marcopolo filial de Mercedes-Benz. Respecto a BECCAR,

su participación en el mercado nacional durante 2006 fue del 4%, del 3% en 2007, y cerrando el 2008

con un alza considerable acaparando el 5%; según estos datos estamos hablando de 423, 317 y 520

unidades vendidas respectivamente.

91

8.6.3 Resultados Mensuales Enero-Julio de 2009 en Base a Daimler

El siguiente análisis está basado en los datos proporcionados por grupo Daimler México en

“Resultados Industria Carrocera”. La metodología empleada parte de desintegrar del ejercicio el YTD

para manejar los resultados en forma mensual y observar el desempeño de colocación de cada

carrocera; finalmente analizando la participación mensual de BECCAR y su principal competidor

AYCO.

Carrocerías Hermanos Becerra se encuentra posicionado en el quinto lugar a nivel nacional de ventas

de unidades al menudeo al mes de julio, por debajo de AYCO, Marcopolo, RECO y Volvo. Según el

porcentaje mensual y las unidades vendidas al mes de julio mediante el YTD de Daimler, podemos

estimar el número de unidades vendidas por mes, es decir, desintegrando valores como se muestra

en la siguiente tabla.

En referencia a la tabla podemos notar una fuerte caída de ventas de unidades entre los meses de

enero a febrero tanto para BECCAR como para AYCO, mientras otros competidores tuvieron una

caída de menores proporciones e incluso carroceras como Marcopolo, Volvo y Dina incrementan sus

ventas. Diversas razones podrían justificar este panorama principalmente el acrecimiento de la crisis

internacional experimentada en todos los indicadores económicos vivida a principios de año, los

anuncios de la inminente crisis del sector automotriz estadounidense, las políticas económicas

adoptadas por las empresas, la falta y limitación de financiamiento, entre otras.

En la tabla también podemos observar que dicha tendencia a la baja en los niveles de ventas de

BECCAR y AYCO se experimentan en los meses siguientes pero en menor escala, mientras que las

demás carroceras mantienen movimientos con altibajos minúsculos. Otro indicador que se visualiza a

la baja son las unidades producidas/vendidas totales por mes, estas parten de 544 en enero para

acabar en 302 para el mes de junio; sin embargo, es en el mes de julio en el que se experimenta un

alza alcanzando 573 las unidades vendidas. El siguiente grafico parte de la tabla anterior y muestra el

comportamiento de las ventas durante el semestre de las diferentes carroceras.

92

Fuente: elaboración propia en base a "Daimler: Resultados Industria Carrocera (YTD enero-julio de 2009)".

Como lo mencionamos observamos la tendencia a la baja al mes de junio de la mayoría de las

industrias donde la caída más representativa la tiene Marcopolo, sin embargo para el mes de julio,

Marcopolo genera el alza más significativa en lo que va del año. BECCAR y AYCO mantienen una

tendencia a la baja muy similar una con la otra pero con diferentes niveles de ventas, pues es de

reconocer el amplio margen de unidades colocadas por AYCO en relación con las de BECCAR en

este periodo. En el mes de julio se observa un pequeño desplante positivo para BECCAR respecto a

ventas, lo cual no estimula de momento a la línea de tendencia como lo observamos en el siguiente

grafico.

Fuente: elaboración propia en base a "Daimler: Resultados Industria Carrocera (YTD enero-julio de 2009)".

93

En la siguiente tabla observamos en las filas, el porcentaje de ventas por mes de las diversas

industrias carroceras, mientras que cada columna representa el desempeño porcentual mensual por

carrocera y finaliza con la sumatoria total de los porcentajes y la cantidad de unidades vendidas en

ese periodo; lo anterior es importante para conocer el estado de las ventas en relación a los periodos

mensuales.

El informe de Daimler maneja un aceptable nivel de ventas del 7% para el YTD de julio, este

panorama se distorsiona al momento de “descomponer” el YTD, en donde observamos una tendencia

más aguda. Para el mes de enero estamos hablando que BECCAR ocupa el 17% del total de las

ventas nacionales, es decir de las 544 unidades vendidas en ese mes, Becerra coloco 90. La

tendencia es a la baja para finalizar en el mes de junio (el nivel más bajo) con el 4% del total nacional,

es decir 12 de las 302 unidades vendidas en ese mes. Para el mes de julio tenemos una participación

mensual del 5% a nivel nacional, resultado que contrasta con el 37% que ocupa AYCO para el mes de

junio y el 17% en el mes de Julio.

8.6.4 Análisis de Ventas y Proyecciones Internas de BECCAR

Este apartado evalúa información interna de BECCAR proporcionada por el Departamento de Ventas,

realizado por la Gerente Comercial Lidia Viviana Becerra. Se trata de un informe de resultados y

proyección de ventas en cual se da a conocer el nivel de ventas en unidades del mes de enero a julio

de 2009 y la proyección para el cierre de 2009 y para el ejercicio del año 2010, también en cuestión de

ventas. Es importante señalar que se desconoce la metodología empleada para la realización de este

informe.

Las ventas superiores a los 110 mdp logradas en 2008, generaron para BECCAR gran expectativa

para el desenvolvimiento de 2009; sin embargo se desconocía el impacto de la crisis financiera

internacional y la consiguiente recesión económica mexicana. Las ventas para este primer semestre

94

se desplomaron un 45% respecto al mismo periodo (enero-julio) de 2008 en donde manejábamos un

nivel de ventas por el orden de 253 unidades, cantidad superior a las 135 unidades vendidas en el

transcurso de 2009. En la siguiente grafica observamos el nivel de ventas mensuales reales de enero

a julio de 2009, contrastándolas con el mismo periodo de 2008.

Podemos observar una disminución notable en las ventas de 2009 respecto el mismo periodo de

2008, sin embargo, las proyecciones de BECCAR reflejan cómo esta diferencia porcentual

experimentada en el primer semestre (45%) se minimiza a un 20% al finalizar del año, colocando un

total de 359 unidades, una diferencia negativa de 83 unidades respecto al año anterior.

95

La siguiente grafica correspondiente al nivel de ventas de enero a julio y las proyecciones de agosto a

diciembre, el cual nos da el panorama de ventas para 2009.

Fuente: elaboración propia en base a "BECCAR, Lidia Viviana Becerra J., Departamento de Ventas".

Si la proyección fuera real viviremos una caída en el nivel de ventas para los meses de noviembre y

diciembre después de haber experimentado periodo de auge, pero a pesar de ello observamos una

línea de tendencia creciente positiva, mismo que crea un panorama de crecimiento en el nivel de

ventas para el siguiente año. Para el año 2010 según las proyecciones de BECCAR, se habla de un

año positivo dado que se esperan niveles de ventas 34.6% por encima del año 2009, superando

incluso el año 2008 con un 19.48 por ciento, tal como se muestra en la siguiente tabla.

Para el año 2010, se esperado repunte de las ventas de BECCAR es -en cierta manera- viable, esto a

raíz de la inminente reactivación de la economía nacional que se espera se refleje en los indicadores

económicos para el segundo semestre de 2010.

96

Nuevamente recalcando la viabilidad de este informe, esperaríamos ingresos superiores a los de los

años recientes anteriores, la siguiente grafica muestra los ingresos esperados para 2009 y 2010

comparados con los obtenidos en 2007 y 2008, todos calculados a precios vigentes en Carrocerías

Hermanos Becerra.

Los ingresos esperados para 2010 (calculado a precios vigentes) son por $139,668,720.00 esto es

40% superior a los de 2009. Sin embargo, es importante considerar el valor que ocuparán los costos

de operación para 2010 para conocer la verdadera rentabilidad de la empresa.

La información analizada anteriormente, el análisis de Daimler y el de resultados y proyección de

ventas de BECCAR, son de suma importancia una vez que analicemos el punto de equilibrio para

vincularla y aproximarla a la realidad financiera y a la capacidad de producción y ventas con la que la

empresa opera. De la misma forma, las proyecciones ayudaran a reflejar cual es nivel de equilibrio

que se requiere para alcanzar esas estimaciones.

8.7 Análisis de Costos: Punto de Equilibrio de Producción

Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio

alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos en cierto periodo. En otras

palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad es cero, aquí los ingresos son iguales a la

sumatoria de los costos y gastos operacionales. El punto de equilibrio se considera una herramienta

útil y práctica para la evaluación a grandes rasgos de la situación financiera de una empresa,

arrojando un resultado que revela la utilidad o perdida obtenida al realizar cierta actividad productiva;

para entender a cabalidad el punto de equilibrio, es preciso definir los costos a los que se incurren en

la operación de una empresa:

97

Costos Variables (CV): es aquel cuyo valor está determinado en proporción directa al volumen

de producción, ventas o cualquier otra medida de actividad, ejemplo las materias primas,

empleados necesarios para cubrir líneas de producción, el combustible, la energía eléctrica,

etcétera.

Costos Fijos (CF): son los costos de una determinada actividad que no varía durante un cierto

período independientemente del volumen de esa actividad, incluso cuando la empresa no esté

operando. Concepto conformado por el pago del alquiler de los edificios o equipos, los

intereses pagados por deudas, los sueldos de los trabajadores fijos, entre otros.

Para calcular el punto óptimo de producción se debe tener en cuenta las siguientes variables: cantidad

producida, precio de venta unitario, costos fijos y costos variables unitarios. Los ingresos estarán

determinados por la cantidad vendida y el precio de venta unitario, los costos los determinan la

cantidad producida, los costos fijos y los costos variables por unidad.

Procedimiento y Formulas

Consiste en analizar el estado de resultados del mes de julio de 2009 proporcionado por el

Departamento de Finanzas de BECCAR, rescatando los ingresos y egresos obtenidos en el periodo.

Una vez clasificada e identificada la información en costos fijos y variables, se procede a la aplicación

de formulas matemáticas, mediante hojas de cálculo, que dan como resultado el punto de equilibrio de

producción y de capital.

98

8.7.1 Estado de Resultados de BECCAR (Julio 2009)

El siguiente desplegado refleja el análisis realizado al estado de resultados del mes de julio de 2009,

proporcionado por el Departamento de Finanzas de la empresa. El primer recuadro nos adentra a las

primeras deducciones en relación a las utilidades generadas por las ventas de los productos

BECCAR, tomando en cuenta los precios vigentes al mes de julio en carrocería básica y la cantidad

de unidades vendidas, resultando los ingresos por venta y el precio unitario de venta promedio.

Para el mes de julio la contabilidad interna del Departamento de Finanzas reporta la salida de 34

unidades en tres de sus siete modelos que maneja la empresa, generando ingresos por $8,663,084.00

a un precio unitario promedio de $254,796.59. Sin embargo, el estado de resultados para el mes de

julio refleja ingresos superiores a los 9 mdp, esto a raíz del desempeño obtenido por los diversos

servicios adicionales con los que cuenta la empresa; mismos que se muestran en los siguientes

recuadros.

99

Los ingresos para el mes de julio se componen por diversos conceptos de servicios que ofrece

BECCAR, pero enfocándonos exclusivamente a la venta de carrocerías de camiones de pasajeros,

estamos hablando de $8,802,739.89, cantidad que nos ayuda a determinar el precio de venta

promedio por unidad ($258,904.11), utilizada posteriormente como precio de venta unitario para la

aplicación de formulas.

En relación a los egresos, el Departamento de Finanzas despliega gastos de operación de

$13,176,336.91. Fue necesario identificar y clasificar la información en costos fijos y costos variables.

Los costos fijos como lo señalamos anteriormente son aquellos gastos ajenos a los niveles de

producción pero si vinculados a los procesos administrativos de la empresa, a estos conceptos se le

suma también los inventarios. Para los costos variables consideramos todos aquellos gastos

asociados a la producción. El siguiente cuadro muestra la distribución de los gastos totales.

100

Lo anterior señala egresos para el mes de julio superiores a los 13 mdp, de los cuales corresponden

$8,934,859 a las costos fijos y $4,241,486.90 a los costos variables. El costo variable unitario,

resultante de dividir los costos variables entre el número de unidades vendidas en el mes de julio es

de $124,746.61, lo que representa el monto de gasto variable empleado en cada unidad.

Conociendo los ingresos y egresos, podemos conocer la utilidad que BECCAR obtuvo durante el

ejercicio del mes de julio. Tras la colocación de 34 unidades en el mercado nacional tenemos una

utilidad negativa (perdida) de $3,873,980.00. El resultado anterior podría ser aun más desfavorable si

solo consideráramos los ingresos por ventas, como más adelante lo haremos.

101

Una vez analizados y clasificados los costos de operación de la empresa mediante su estado de

resultados del mes de julio, conociendo sus ingresos por ventas, el número de unidades vendidas y

mediante la aplicación de formulas matemáticas mediante hoja de cálculo podemos determinar el

punto de equilibrio de BECCAR.

8.7.2 Punto de Equilibrio en Unidades

El punto de equilibrio en unidades nos permite conocer el número preciso de unidades que se

requieren producir y vender para que los ingresos sean iguales a los egresos, es decir, encontrar el

escenario en donde no exista utilidad alguna en el ejercicio. El punto de equilibrio en unidades,

partiendo del estado de resultados del mes de julio (descrito con anterioridad) es de 66.601195.

En unidades enteras estaríamos hablando de que a partir de 67 unidades producidas/vendidas a un

precio de venta unitario promedio de $258,904.61, nuestras utilidades marcarían un saldo positivo; y

negativo si es por debajo de esta cantidad.

102

Gráficamente el punto de equilibrio se visualizaría de la siguiente manera:

Fuente: elaboración propia en base a "Daimler: Resultados Industria Carrocera (YTD enero-julio de 2009)".

Durante el mes de julio se lograron captar $8,802,739.89 de ingresos por concepto de ventas tras la

colocación de 34 unidades en el mercado. Este ejercicio arroja saldo negativo en las utilidades,

obteniendo pérdidas superiores a los cuatro millones 300 mil pesos.

Es importante denotar que dicha perdida es superior a lo que refleja el estado de resultados del mes

de julio, mismo que maneja niveles de perdidas inferiores de $3,874,471.96, esto es en medida a los

servicios adicionales que ofrece la empresa, mismos que a continuación se muestran.

103

8.7.3 Punto de Equilibrio del Capital

Hasta aquí, el análisis de punto de equilibrio nos ha reflejado que en el mes de julio estamos por

debajo del nivel óptimo de producción/ventas y que mantenemos altos niveles de costos fijos en gran

medida a consecuencia de los inventarios. A continuación analizaremos la cantidad de capital

necesario para alcanzar niveles de producción/venta de 66.6012 unidades, cantidad necesaria para

obtener el punto de equilibrio, esto mediante la obtención del punto de equilibrio del capital.

Para alcanzar el punto de equilibrio de producción/ventas (66.6012 unidades) se requieren ingresos

de capital por el orden de los $17,243,323.11, estamos hablando de $8,440,583.88 por arriba de los

ingresos captados en el mes de julio.

8.7.4 Análisis de los Resultados

A través de este análisis pudimos observar el desempeño de la empresa de manera interna como

externa en el ámbito financiero y de ventas. Observamos como los niveles de venta se han reducido

drásticamente en lo que va del año a razón de la situación económica nacional e internacional con sus

respectivas consecuencias, al impacto de la competencia sobre los productos BECCAR y a la falta de

coordinación y gestión administrativa-financiera de la empresa, teniendo como consecuencias

utilidades menores a las del primer semestre de 2008 y pérdida de competitividad, incluso dichas

utilidades se han arrojado números rojos (perdidas) en el periodo del mes de julio según refleja el

estado de resultados, lo que lleva a la empresa a tomar medidas inmediatas de restructuración interna

en diversos ámbitos principalmente en lo financiero.

Desde el punto de vista externo la empresa ha logrado posesionarse durante lo que va del año como

la quinta carrocera de autotransporte de pasajeros a nivel nacional, participando con el 7% de las

ventas anuales, lo que representa una pequeña desventaja de 3% con el cuarto lugar ocupado por

Volvo, pero una gran brecha con Ayco que ha logrado posicionarse en primer lugar con el 30% de las

ventas. Esto nos refleja que en cuestión de ventas el desempeño de la empresa es minúsculo

considerando el mercado que acaparan las dos principales carroceras del país, sin embargo, es

aceptable dado que la capacidad actual de producción y la situación financiera de la empresa no dan

para más. Adaptándonos a las características de la empresa, datos internos nos reflejan la

producción/venta de 34 unidades durante el mes de julio de 2009, lo cual es un número inaceptable

104

considerando que nuestro punto de equilibrio de producción es de 66 unidades, la empresa está

gastando más de lo que está ganando.

Si las proyecciones para el resto de 2009 realizadas por el Departamento de Ventas no fallara y

manteniendo un estado de resultados similar al del mes de julio, se estaría operando con números

rojos dado que nunca se alcanzaría el equilibrio de producción/ventas y por lo tanto no tendríamos

remuneraciones, es decir ganancias que solventaran siquiera los gastos de producción, por lo tanto ni

pensar en utilidades. Probablemente sería hasta el segundo semestre del año 2010 cuando esta

condición de equilibrio se cumpliría.

Con lo anterior existen medidas que la empresa debe considerar al corto plazo como son análisis que

evalúen sus inventarios, análisis de compras, agentes de ventas y la participación de un administrador

financiero, para que en conjunto se fincaran estrategias para encaminar la restructuración de

BECCAR. Analizando los costos podríamos reducirlos y de esta manera relajar el punto de equilibrio.

Quizás a razón de la situación económica mundial no podríamos elevar el nivel de venta ni crear una

gran estrategia de comercialización ambiciosa, pero si se podría obtener ganancias que aseguren

que la empresa pueda seguir operando sin riesgos.

8.8 Evaluación Ex-Post

La Evaluación Ex–Post es aquella que se realiza generalmente al término de una operación para

vigilar el rumbo hacia los resultados deseados y detectar los problemas derivados de la aplicación de

algún método de evaluación, marcha de un proyecto o a nuevas situaciones que atentan a

determinado ente. Se trata por así decirlo de un instrumento correctivo que busca culpables e

inocentes, diferenciando lo bueno de lo malo, cuya función es aportar aprendizajes y crear estrategias

para la adaptación, en este caso de la empresa, a nuevos panoramas en miras al desarrollo. El

objetivo general se centra en diseñar e incrementar la efectividad de estrategias, facilitando los

procesos de un sistema e induciendo el desarrollo del mismo.

La evaluación Ex-Post que a continuación se presenta y como regularmente lo son este tipo de

evaluaciones, es autónoma a la gestión administrativa y a los lazos afectivos y de compromisos

creados en el tiempo de la realización del análisis durante la estancia en Carrocerías Hermanos

Becerra, por lo tanto se asume que la evaluación generara un proceso de diálogo y reflexión de

diferentes puntos de vista, y que mantiene propiedades que le otorgan el carácter de ser participativo,

plural, preventivo, efectivo y contingente.

105

8.8.1 Gestión Administrativa-Financiera

La gestión administrativa-financiera de BECCAR, carece de planeación estratégica y está en función a

la captación de ventas y a la arbitrariedad de una sola persona, es decir, del encargado del

Departamento de Finanzas, cuyo poder dentro de la empresa supera a la de los propios directivos.

La afirmación anterior se fundamenta cuando observamos que existe gran autonomía del

Departamento de Finanzas, es decir, que se mantiene “hermético” y ajeno al desempeño de los

demás departamentos, generando decisiones a partir de los estados resultados, de la captación de

ventas y a la visión del encargado del departamento. Decisiones, que para la Dirección General, son

las apropiadas, excluyendo o minimizando la participación de las demás áreas y la capacidad de

producción y financiera con la que opera la empresa.

Durante la estancia en Carrocerías Hermanos Becerra y tras la realización de este análisis y la

observación de otros proyectos, emprendido por compañeros afines al programa de “Veranos por la

Innovación en la Empresa”, pude constatar -de manera generalizada- lo siguiente:

La empresa mantiene un pésimo control de los inventarios, con altísimos niveles de stock y

maquinaria obsoleta.

El Departamento de Compras es ineficiente a las exigencias de logística, precio y control de

inventarios.

El Departamento de Ventas es prudentemente eficaz, pero desconoce por completo la

capacidad, tanto financiera como de producción, de la empresa.

El Departamento de Producción carece de una logística apropiada y comunicación con otras

áreas de la empresa, lo cual genera una línea de producción estancada y poco eficiente.

El Departamento de Recursos Humanos cumple a cabalidad con sus tareas de selección,

reclutamiento y control de nomina, sin embargo, esta cegado al descontento generalizado por

parte de los obreros por las condiciones de trabajo.

El Departamento de Finanzas está limitado a cumplir únicamente funciones contables y no a

la administración eficiente de los recursos financieros de la empresa para elevar la

rentabilidad de la misma a partir de planeación estratégica.

No existe un departamento orientado exclusivamente a créditos y cobranzas, además, las

políticas orientadas a estas áreas son inaceptables, éstas logran captar mayores niveles de

ventas, pero a costa de que la empresa trabaje con dinero propio.

Las políticas de fijación de precios son incongruentes, no es posible fijar precios sin

considerar los costos que se incurren en la producción de cada unidad en particular y la

inflación constante en los insumos y peor aun mantenerlos constantes a lo largo de todo un

año o más.

106

No existe sinergia, ni apertura de información, entre ninguno de los departamentos e incluso

dentro de las áreas que conforman dichos departamentos, lo cual obstaculiza la búsqueda de

objetivos.

Finalmente la Dirección General no es un órgano gestor de estrategias, sino más bien es un

ente que responde a las exigencias del encargado del Departamento de Finanzas, que

generalmente van en dirección a mantener estable la empresa, cubriendo sus gastos y sin

asumir riesgos.

La gestión administrativa-financiera, necesita nutrirse de herramientas que le garanticen la eficiencia

y el éxito en cada una de las áreas de la compañía; de mantenerse con una actitud pasiva a los

cambios que experimenta su entorno, la empresa tenderá paulatinamente, pero de forma sostenida, a

incurrir a pérdidas, que finalmente llevaran a la carencia de rentabilidad y competitividad.

8.8.2 Misión, Visión, Valores y Políticas de Calidad de BECCAR

La dirección estratégica de cualquier empresa es importante para enfrentar, asimilar y responder a los

continuos cambios del entorno empresarial, social, económico, político, entre otros que de manera

directa e indirecta determinan el desempeño de la empresa. El proceso de dirección estratégica

requiere de una planificación y un proceso continuo de toma de decisiones, en este proceso la

empresa determina por adelantado líneas de acción encaminadas a qué hacer, cómo hacerlo, cuándo

hacerlo y quién lo va a hacer. Las estrategias pactadas son resultado de la aportación de los directivos

de todos los niveles de la organización, sin embargo, la responsabilidad final recae en la figura de la

dirección general. Hablando de planeación estratégica, BECCAR mantiene la siguiente misión, visión,

valores y políticas calidad42:

Misión: ser una empresa comprometida con la fabricación, reparación y servicio del transporte

de personas, innovando siempre con los requerimientos de los clientes y usuarios utilizando

tecnología de punta y personal altamente calificado y competente. También el ser

generadores de empleos que se reflejen en beneficios para la comunidad, empleados y

dirigentes. Desarrollar sistemas de movilidad humana cómoda, confiable, segura y eficiente;

mediante el compromiso de personal calificado, tecnología, innovación, servicio y procesos de

calidad, asegurando satisfacción a clientes, comunidad y nuestra gente.

Visión: ser una empresa solida, humana, con crecimiento sostenido, ejerciendo un liderazgo

en el mercado nacional y presencia en el internacional. Estar en constante innovación,

adaptándose a las cambiantes necesidades del mercado y ambientalmente sustentable.

Valores: enfoque al cliente, unidad, deseo de superación, responsabilidad, honestidad, trabajo

en equipo, compartir conocimientos, promover el cambio, pasión por aprender, decisión y

arrojo, entusiasmo, respeto a las ideas, confianza, calidad de vida y actitud positiva.

42 Misión, visión, valores y políticas de calidad en www.beccar.com.mx

107

Políticas de Calidad: en BECCAR aseguramos ser un firme y sólido apoyo para nuestros

clientes a quienes respaldaremos para el logro de sus objetivos y metas a través de nuestros

productos y servicios, cumpliremos esto mediante la excelencia en el trabajo, la innovación en

nuestros productos y la constante mejora en nuestro personal y en nuestros procesos.

La manera en la que hoy en día opera la empresa demuestra que su planeación estratégica ha sido

rebasada por la planeación espontanea, muchas de sus decisiones van en función a captar el mayor

número de ventas sin considerar la capacidad económica, operativa y operativa de la empresa,

ablandándose a las exigencias del cliente en relación al producto, al servicio y a la forma de pago.

El no seguir un patrón estratégico para lograr el crecimiento ha llevado al actual panorama que

atraviesa la empresa, en donde la rentabilidad se ha truncado por las inconsistencias de la gestión

administrativa-financiera adoptada por la compañía. El plan estratégico de BECCAR no se desprende

de la realización de un plan de negocios adaptado a la empresa, es por ello que lo considero fuera de

la realidad inmediata, pues al no estar sustentada la fijación de la misión y visión, se está errando al

determinar objetivos ajenos al desenvolvimiento y capacidad de la empresa.

Bajo mi perspectiva (una vez finalizado el análisis microeconómico y después de haber laborado

dentro de la institución), la misión de BECCAR debe de ser concreta y en función a las actividades

que se realizan en la empresa. Por ejemplo: “Crear e innovar unidades de transporte de pasajeros con

alta tecnología para participar activamente en el mercado nacional, proporcionando valor agregado a

nuestros productos y generando satisfacción a nuestros clientes, colaboradores y accionistas, siendo

una empresa socialmente responsable, con un crecimiento constante en toda la organización

generador de riqueza y nuevos empleos en un marco cooperativo.”

La visión actual de la empresa obedece a un escenario a largo plazo, por lo tanto considero apropiada

la formulación de una visión a mediano plazo basado en las condiciones actuales de la empresa y sus

capacidades inmediatas de participación en el mercado, fincando metas que comprometan la

participación de todas las áreas para consolidar fines comunes. Por ejemplo: “Ofrecer unidades de

transportes en toda la geografía nacional que aporten seguridad y confort a los pasajeros, fidelidad de

los clientes y rentabilidad a la empresa, queriendo ser una referencia de innovación y servicio.”

Los valores rigen las normas de conducta en todos los niveles de la empresa y direcciona el logro de

la visión tras el cumplimiento constante de la misión. En este sentido los valores de BECCAR deben

reflejar no solo un propósito de buena fe, sino incentivar la práctica de dicha acción, como por

ejemplo:

La Satisfacción del cliente es garantía de crecimiento futuro, y por ello, ha de ser la

máxima prioridad.

Fomentar y gestionar el cambio, tomando iniciativas y riesgos.

108

Trabajar en equipo aportando ideas y ofreciendo confianza.

Respetar a clientes, proveedores, compañeros, entorno social y medio ambiente.

Apertura de información, generando canales de comunicación para adquirir y compartir

conocimientos.

Aceptar las responsabilidades asumiendo el resultado de acciones.

Calidad, Servicio, Costo, Innovación, Seguridad y Salud Laboral como claves de la

actividad.

Buscar la Excelencia en todos los niveles de la empresa, buscando la erradicación de

errores.

Finalmente, la política de calidad de BECCAR es acertada pues refleja el interés inalcanzable por la

mejora continua a través de acciones que permiten la evolución constante de los procesos, productos

de la empresa y las expectativas de los clientes.

109

8.9 Recomendaciones

En este apartado se indican algunas recomendaciones que la gerencia de la empresa debiera

considerar e implementar para hacer frente a los errores e irregularidades detectadas en la gestión

administrativa-financiera tras la realización de este análisis. Es importante recalcar que dichas

recomendaciones son solo el preámbulo para la aplicación de dicha acción, es decir, para su

implementación, en caso que la empresa así lo decida, será necesaria la realización de un profundo

estudio del tiempo, forma y veracidad con el cual se deberá realizar dicha corrección para obtener la

funcionalidad deseada.

8.9.1 Reestructuración de la Administración Financiera

Con la finalidad de facilitar y/o cumplir con los objetivos y metas que BECCAR plantea para su

administración financiera, es decir, maximizar el valor de la empresa elevando la rentabilidad de la

misma, es necesaria la participación y responsabilidad de un administrador financiero. Para la

empresa la función financiera y contable es virtualmente la misma, esto se ve reflejado en que ambas

funciones están a cargo de una sola persona. Aunque hay una relación estrecha entre estas

funciones, la función contable debe considerarse como un insumo necesario de la función financiera.

Las principales funciones del administrador financiero son:

1 Planear la adquisición y el uso de los fondos de manera que se maximice la rentabilidad de la

empresa.

2 Administración de presupuestos, administración del efectivo y administración de los créditos.

3 Tomar decisiones acerca de fuentes y aplicaciones de los fondos.

Frente al tratamiento del manejo de los fondos, la función del contador es producir y suministrar

información para medir el funcionamiento de la empresa a través de los estados financieros partiendo

de los ingresos y egresos. En cambio el administrador financiero se ocupa de mantener la solvencia

de la empresa, obteniendo los flujos de caja necesarios para satisfacer las obligaciones y adquirir los

activos fijos y circulantes necesarios para lograr los objetivos de la empresa.

Frente a la toma de decisiones, las obligaciones del administrador financiero de una empresa difieren

de las del contador. Éste ultimo presta la mayor parte de su atención a la compilación y presentación

de datos financieros, mientras el funcionario financiero evalúa los informes del contador, produce

datos adicionales y toma decisiones basado en su análisis.

Reestructurar el Departamento de Finanzas de BECCAR no pone en duda la capacidad del contador

de la empresa. Esta propuesta se centra en otorgarle obligaciones a las distintas áreas que componen

dicho departamento, incluyendo el área contable, para que de manera conjunta y representado por un

administrador financiero participen eficientemente en la gestión administrativa de la empresa. El

110

alcance de las responsabilidades que adoptará el administrador financiero en la empresa incluye las

siguientes tareas:

Garantizar el flujo de efectivo necesario para financiar actividades y operaciones planeadas.

Salvaguardar los recursos a través de controles financieros apropiados.

Proporcionar una estructura financiera para la planeación de actividades y operaciones futuras

Administrar sistemas de procesamiento de transacciones que produzcan información para el

control de operaciones y actividades planeadas.

Poner atención a los conceptos de eficiencia y efectividad.

Informar e interpretar los resultados de las actividades y operaciones medidas en términos

financieros y, a partir de ese momento, llevar a cabo auditorías ex post y evaluaciones.

Además, el administrador financiero al ser autónomo al desenvolvimiento contable podrá

identificar y combatir prácticas corruptas y desleales dentro de la empresa.

8.9.2 Reducción de Inventarios

Los inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del negocio o,

como es el caso de BECCAR, para ser consumidos durante la producción de bienes o servicios para

su posterior comercialización. Los inventarios comprenden además de las materias primas, productos

en proceso y productos terminados o mercancías para la venta, los materiales, repuestos y accesorios

para ser consumidos en la producción de bienes fabricados para la venta o en la prestación de

servicios. Es uno de los activos más grandes existentes en una empresa, éste aparece tanto en el

balance general como en el estado de resultados.

Los inventarios y la administración es un tema que cada día toma mayor relevancia entre las

empresas, debido a que las condiciones del mercado demandan que las empresas administren mejor

el flujo de sus recursos. Dentro de cada negocio existen diferentes enfoques de lo que significa la

cantidad ideal de inventario, es común escuchar que para el departamento de finanzas de cualquier

empresa competitiva, sea cual fuera el inventario que haya en la empresa, siempre será demasiado y

hay que reducirlo a lo mínimo posible; sin embargo e irónicamente, para el área de ventas cualquier

inventario siempre les parecerá pequeño.

El inventario debe verse como un mal necesario, pero en el caso de BECCAR podemos afirmar que

se debe tener inventario sólo cuando es más caro no tenerlo. Generalmente el inventario es el reflejo

de un proceso que se está haciendo de forma incorrecta y para reducirlo debemos concentrarnos en

el origen del inventario. Estos también representan costos que chocan directamente con los costos de

operación y los costos de inversión; los primeros son los necesarios para la operación normal de la

empresa, mientras que los asociados a la inversión son aquellos financieros relacionados con

111

depreciaciones y amortizaciones. De la misma manera, la incorrecta gestión de inventarios es una

actividad que atrae tres tipos de costos adicionales:

Costos asociados a los flujos: costos de trasportación.

Costos asociados a los stocks: costos de almacenamiento, deterioros, pérdidas, degradación,

etcétera.

Costos asociados a los procesos: costos de compras, de lanzamiento de pedidos y de gestión

de la actividad.

El análisis del estado de resultados y de punto de equilibrio de BECCAR demostró el alto nivel de

inventarios con el que la empresa opera, mismo que representa el 77.87% de los costos fijos del mes

de julio y el 52.8% de los egresos totales de producción para el mismo periodo, lo anterior denota la

existencia de ineficiencia en el control de los inventarios. Los inventarios como costos fijos nos

originan altos niveles de gastos de operación, esto trae como resultado un punto de equilibrio de

producción inalcanzable para la actual situación financiera de la empresa.

Para el caso concreto de BECCAR, Una reducción de los inventarios por mas minúscula que sea

generaría mayores niveles de utilidades, aproximando las perdidas a cero (en caso de existir). Por

ejemplo, si lograremos disminuir los inventarios en un 10%, es decir de $6,957,708.00 a

$6,261,937.20, el valor de los costos fijos se reduciría a $8,239,079.21. Con los datos anteriores

lograríamos el siguiente punto de equilibrio:

Bajo este panorama con un punto de equilibrio de producción de 62 unidades mensuales, nuestras

utilidades para el mes de julio tras la colocación de 34 unidades seguirían marcando un saldo negativo

de $3,677,826.21, cantidad que contrasta con los $4,373,597.01 de pérdidas incurridas si no se

llevase a cabo esta acción. Un escenario mayúsculo seria la reducción de nuestros inventarios a un

nivel superior al cincuenta por ciento, como en el siguiente caso:

112

Suponiendo una reducción del 50% de los inventarios (de $6,957,708.00 a $3,478,854.00)

relajaríamos nuestros costos fijos a $5,455,996.01, obteniendo un punto de equilibrio de producción

de 41 unidades mensuales. En este caso nuestras utilidades por ventas para el mes de julio serían de

-$894,743.01. Seguimos hablando de perdidas, sin embargo bajo este supuesto (como en el anterior),

son en menor proporción en función a la reducción de los costos fijos.

Estrategias para el Control de Inventarios

Para conocer el estado del inventario existente en BECCAR y planear una estrategia que lo reduzca y

lo mantenga en forma se enumeran las siguientes recomendaciones.

1 Verificación de ubicación y estado de los materiales: consiste en cerciórese del estado general

que guarda el almacén donde se encuentran resguardados los inventarios. Es importante que

éste se encuentre ordenado, limpio y que se tenga la seguridad de saber qué y cuánto se

tiene de cada cosa. La buena administración de un inventario inicia con un estricto control

sobre las existencias.

2 Equilibrar las existencias físicas y teóricas: esta práctica supone garantizar con exactitud la

existencia física de materiales contra lo que indican sus registros e identificar lo más pronto

posible el origen de esta diferencia. El objetivo de esta práctica tiene el fin de evitar compras

innecesarias, fallas en el servicio o paros de planta ocasionadas por errores en los registros

de existencia de material.

3 Equilibrar la composición de los inventarios: puede existir un alto inventario en objetos que

casi no ocupa la empresa y bajo inventario en artículos que emplea en la operación diaria, por

ello, debe medirse la rotación de cada parte del inventario, definiéndose cuáles son las

mercancías del inventario que más se utilizan y cuáles no.

4 Erradicación de excedentes obsoletos: analizar la composición de los inventarios nos permite

identificar las partes que presentan excedentes, así como esas partes obsoletas que no se

han tocado durante años y nadie recuerda. Se debe fijar una fecha límite para su reducción y

si no se logra esta meta se deberán tomar medidas drásticas.

5 El papel con los clientes y proveedores: si la mala comunicación con los proveedores

ocasiona que no estén preparados para satisfacer nuestras necesidades en las cantidades y

113

tiempos requeridos, esto obliga a la empresa a comprar mayores cantidades de las

necesarias antes de que se requieran, lo que aumenta el inventario. Esto mismo ocurre con

los clientes, quienes no comunican a la empresa sus planes y nos llevan a producir o a

comprar materiales anticipadamente, por si el cliente los desea. Ambas situaciones pueden

ser resueltos mediante el trabajo en conjunto con los proveedores, un mejor proceso de

pronóstico y un correcto análisis del costo total de adquirir grandes cantidades a bajos

precios.

6 Cambiar los hábitos de la empresa: este punto es de suma importancia, no se debe de dejar

la responsabilidad de los inventarios a una sola área, que en el caso de BECCAR

corresponde únicamente al departamento de compras. Los inventarios ayudan a balancear la

efectividad de la producción y las compras con el servicio al cliente, por lo tanto, los niveles de

inventario y las técnicas de planeación deben establecerse en conjunto con las áreas de

operación, ventas, comercialización, compras, producción y finanzas (esta última para que

cuide el monto de la inversión). Es importante transmitir a todo el personal la importancia de

mantener un inventario bien administrado, los inventarios de una empresa pueden, en muchos

casos, significar el éxito o fracaso del negocio.

8.9.3 Consolidación del Departamento de Compras

El departamento de compras es el encargado de adquirir los productos y gestionar los servicios

necesarios para el buen funcionamiento de la empresa, para que ésta pueda conseguir los objetivos

marcados. El departamento de compras no puede cumplir su función de forma aislada, la empresa

debe permitir la coordinación de las tareas a realizar y la conexión con otros departamentos.

Es acertado y sumamente necesario un extenso estudio/análisis del departamento de compras de

BECCAR, pero a razón a los resultados descritos en este documento podemos deducir que el

departamento de compras de la empresa no cumple con las expectativas que la empresa requiere

ante el panorama actual, esto a medida que no logra la sinergia adecuada en la gestión de adquisición

de materiales y la fijación de precios de ventas.

BECCAR maneja precios de venta inalterables durante largos periodos, incluso años; esté atentado a

la rentabilidad de la empresa propiciado por el Departamento de Finanzas de la empresa no

contempla la variación constante en los precios de los insumos y materias primas, mismas que son

clave para la fijación de precios, de igual manera desatiende los altos niveles de inventarios

administrados por este departamento, ocasionando altos niveles de costos fijos y disminución del

margen de utilidades. En base a lo anterior, el Departamento de Compras de BECCAR deberá seguir

las siguientes funciones:

114

La participación del departamento de compras en la obtención de utilidades: los costos

repercuten directamente en el precio de venta del producto final, si estos son bajos, podrá

ofrecerse un precio de mercado competitivo y, como consecuencia, se obtendrá un

margen de utilidad mayor.

La fijación del precio de compra: dado que BECCAR opera con productos importados,

resulta necesario conocer que en proporción un deslizamiento o un ajuste brusco de la

relación peso-dólar afectan al producto comprado, debido a que el precio de venta del

material que se pretende adquirir aumentará o disminuirá en proporción a la cantidad de

materiales de importación que lleve en sí dicho producto.

La fijación del precio de venta: determinar los precios óptimos de venta de cada unidad

producida a partir de sus costos reales de producción. Los costos por compras varían

indefinidamente periodo tras periodo por eso es necesario ajustar los precios de venta

conforme cambien los gastos por las compras. Gracias a este ejercicio conoceremos a

qué precio nos resulta conveniente vender.

La operación eficiente de la inversión: el departamento tiene que asegurar la recepción de

los materiales adecuados y en la cantidad requerida, con el objeto de transformarse y

poder hacer las entregas a tiempo del producto terminado a los clientes; al mismo tiempo,

debe de cuidar de mantener sólo el inventario pertinente para cubrir las necesidades y no

caer en costos de almacenamiento.

Sustitución de materiales: al estar en constante contacto en el mercado en general, el

departamento está en posición de introducir nuevos materiales en sustitución de otros, lo

que puede repercutir en abaratamiento del producto final, sin tener que sacrificar su

calidad.

8.9.4 Otras Recomendaciones

En este apartado no referimos a aquellas recomendaciones tendientes a justificar a detalle a raíz que

resultan de la observación y no necesariamente del análisis microeconómico realizado, estas se

muestran a continuación:

Eficientizar la estrategia de comercialización de BECCAR: el Departamento de Ventas de

BECCAR cumple su misión de comercialización empleando técnicas básicas que han arrojado

resultados que la empresa considera buenos, sin embargo, se tiene la posibilidad y capacidad

de incrementar la eficiencia de este departamento siempre y cuando se empleen estrategias

enfocadas a captar y ampliar la cartera de clientes. Un punto en contra para la empresa es no

contar, ni siquiera contemplar, con una representación física (punto de venta) en la ciudad de

Guadalajara Jalisco o zona metropolitana (segunda área geográfica más poblada del país y

115

una de las sedes culturales, políticas, industriales y económicas más importantes de México) y

dejar en manos de una sola persona el proceso de promoción de ventas a nivel nacional.

Restaurar el papel de la gerencia: en el ambiente laboral es importante denotar la pérdida de

autoridad de la gerencia a falta de gestión. La Gerencia General es aquella que planea,

organiza, controla y direcciona todas las decisiones relacionadas con la empresa, ésta debe

coordinarse conjuntamente con todos los departamentos de la empresa principalmente con el

Departamento de Finanzas para lograr un sistema de administración y ejecución de

estrategias que logre los objetivos establecidos de la empresa, por encima de diferencias e

intereses personales.

Crear sinergias entre todos los departamentos de la empresa y la gerencia: esta

recomendación se desprende de la anterior, contempla la creación de nuevos y mejores

canales de comunicación entre las diversas áreas de la empresa son la finalidad de trabajar

en conjunto para lograr fines comunes que eleven la productividad de la empresa y del

personal, nuevamente dejando a un lado diferencias e intereses personales y

organizacionales.

8.10 Conclusión

Carrocerías Hermanos Becerra está atravesando por un periodo de inestabilidad económica a

consecuencia de múltiples factores tanto externos como internos. A lo largo de este documento se ha

recalcado la importancia y la necesidad de consolidar la sinergia entre todos los departamentos que

articulan a la empresa, así como también especificar las líneas estratégicas entre proveedores y

clientes, esto con el primordial objetivo de lograr cubrir los objetivos y metas que la empresa debe

fincarse a mediano y largo plazo.

Es vital que la empresa esté dispuesta a aceptar nuevos hábitos de gerencia, producción y ventas

mediante la aplicación de una administración financiera eficiente que proyecte los mejores escenarios

de la marca en el mercado, vinculando las posibilidades reales de la empresa en cuestiones

económicas, las ventajas comparativas que esta tiene ante la competencia, el mercado externo y las

expectativas del cliente.

Los resultados y realidades que este análisis microeconómico arroja son en proporción a los datos

proporcionados por los diversos departamentos a los cuales fui asignado. Es importante la apertura de

información y confianza por parte de los encargados de los departamentos para la realización de un

estudio microeconómico posterior de mayores proporciones, para que de un ejercicio académico

emprendido por jóvenes universitarios se consolide a un marco teórico/practico que verdaderamente

pueda aplicarse como medio para solventar las expectativas de la empresa, eleve la rentabilidad y

genere las utilidades deseadas, como se afirmo en un principio, utilidades que se convierten en el

verdadero objetivo de todo empresario.

116

CONCLUSIONES GENERALES

Este trabajo expone a grandes rasgos una guía conceptual y metodológica para la formulación y

evaluación de proyectos de inversión privada, tratando de cubrir toda la normatividad fiscal y

medioambiental vigente en nuestro país para la instalación y operación de proyectos, recalcando los

lineamientos y puntos a seguir en el ejercicio de la importación y exportación de bienes y servicios que

favorezcan la competitividad de la empresa ampliando el nuestro mercado a escalas internacionales.

Dentro de los temas abordados en los capítulos, considero que la información que brinda tanto la

“Formulación de Proyectos de Inversión” y “Evaluación Privada de Proyectos de Inversión”, son los

más importantes y esenciales a abordar, dado que son aplicables desde el momento que se concibe

una idea de inversión y su aplicación no está condicionado a cualquier escenario, sino al contrario,

aquí el proyecto genera su propio perfil y adaptándose al entorno más conveniente.

Reconociendo absolutamente la validez de los métodos y técnicas descritas, la formulación y

evaluación de proyectos de inversión, sirven al empresario para efectuar diagnósticos orientados no

solo a estimar la rentabilidad, sino a una determinación global y en contexto de los múltiples aspectos

que surgen y sobresalen una vez puesto en marcha el proyecto. Por ello, es vital contar con un plan

estratégico del negocio que determine la gestión administrativa y genere y vincule los medios y áreas,

de tal forma que se logren objetivos comunes, enfilados a cubrir cabalmente con la misión de la

empresa.

Sabemos que en la actualidad, diversas instituciones proporcionan el capital necesario para la puesta

en marcha de una PYME, obtener estos fondos y apoyos forman parte de la astucia del empresario y

de lo visionario que sea el proyecto, así como de la realización de todo un plan de negocios que

aseguren el éxito del negocio y genere continuidad en la búsqueda de objetivos.

Tras el análisis de BECCAR, podemos asegurar que el papel que juega el área administrativa-

financiera en cualquier negocio, como gestor de decisiones, requiere de la sinergia adecuada y

responsable de todos los departamentos y de la capacidad y compromiso por parte de los gestores

para vincular información y técnicas que se traduzcan en estrategias en beneficio de la empresa.

117

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PÁGINAS ELECTRÓNICAS

Carrocerías Hermanos Becerra S.A. de C.V.: www.beccar.com.mx

Daimler México: www.daimlermexico.com.mx

Autopartes y Componentes S.A. de C.V.: www.ayco.com.mx

Dina Camiones S.A. de C.V.: www.dina.com.mx

Volvo Buses México S.A de C.V.: www.volvobuses.com/bus/mexico/es-mx

Reacondicionamiento y Ensamble de Carrocerías y Omnibuses S.A. de C.V.:

www.carroceriasreco.com.mx

Operbus S.A. de C.V.: www.operbus.com.mx

Marcopolo: www.marcopolo.com.br

Irizar México S.A. de C.V.: www.irizar.com.mx

Busscar Onibus S.A.: www.busscar.com.br

Navistar México: www.internationalcamiones.com

Consejo Coordinador Empresarial: www.cce.org.mx

Contacto PYME: www.contactopyme.gob.mx

Secretaria de Economía: www.economia.gob.mx