Inés Helena Veléz PerezSubgerente Comercial Distribución Energía

Empresas Públicas de Medellín

Febrero de 2007

PROYECTO A GRAN ESCALA DE ENERGÍA PREPAGO

Part of:

� Objetivo

� Introducción

� Antecedentes

� Proyecto piloto de energíaprepago

� Proyecto a gran escala de energíaprepago

AGENDA

�Describir los antecedentes, motivos y razones que hicieronposible que EPM decidiera incursionar en un proyecto a granescala de energía prepagada.

�Presentar el alcance del proyecto en términos del diseño, estructuración y desarrollo de la oferta.

�Los avances y la planeación de las diferentes etapas quepermitirán entrar en operación con la vinculación del primer cliente al sistema, en el mes de julio de 2007.

Objetivo

País: ColombiaDepartamento: AntioquiaCiudad: MedellínCreada: En 1955, como ente

autónomoPropietario: Municipio de MedellínObjeto: Prestación de servicios

públicos integradosCarácter: Empresa Industrial y

Comercial del Estado

“Declarada empresa del siglo XX en Colombia”

Introducción

EMPRESAS PÚBLICAS DE MEDELÍN

� Acueducto

� Alcantarillado

� Energía eléctrica

� Distribución de gas natural

� Telecomunicaciones, a través de la Empresa Filial, EPM Telecomunicaciones S.A., cuya marca es UNE.

Líneas de negocioEMPRESAS PÚBLICAS DE MEDELÍN

Negocios energía

•Residencial•Comercial•Industrial

Vehicular

GAS NATURAL POR RED

250.000 clientes

16.000 vehículos

22 estaciones

Negocios energía

Hidráulica: 81%

Térmica: 18%

Eólica: 1%

Capacidad efectiva neta: 2.576 MV

Líderes en la participación de mercado a nivel nacional :19%

GENERACIÓN

Negocios energía

Cobertura

99.97%

Participación de mercado a nivel

nacional

21.7%

MR: 16.3%

MNR: 24.1%

DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

Distribución Comercialización

Comercialización energía

La composición del mercado por sector económico, incluye mercado regulado y mercado no regulado

Comercial7%

Industrial1% Oficial y otros

1%

Residencial91.5%

Sector Clientes Participación

Residencial 942,355 91.5%Comercial 73,748 7%Industrial 8,638 1%Oficial y otros 5,679 1%

Total 1,030,420 100%

COMPOSICIÓN DEL MERCADO POR SECTOR

Comercialización energía

881

87.1844

942.355

Res

iden

cial

(M

R)

No

resi

denc

ial

(MR

)N

o re

side

ncia

l(M

NR

)

91.5%

8.5%

0.1% 1.030.420CLIENTES

MNR: Mercado no Regulado

MR: Mercado Regulado

MERCADO

El 81% del mercado residencial está en estratos 1, 2 y 3

Antecedentes

Responsabilidad social empresarial

Cartera (clientes sin servicio)

Pérdidas no técnicas de energía eléctrica

Mandato estratégico

Cartera

68,692

83,596

74,086

81,281

($)29,517

($)34,730

($)25,861

($)32,847

2,003 2,004 2,005 2,006

Instalaciones sin servicio

Instalaciones sin servicio

Instalaciones sin servicio

Cartera

Cartera

cartera

Cartera

Instalaciones sin servicio

Valor ($) está dado en millones: La cartera corresponde al 2.5% del total de los ingresos por comercialización de

energía eléctrica

Se abastece a través del vecino17%

No tiene servicio (está a

oscuras)20%

Conexiones ilegales (fraude)63%

Nivel de confianza: 95% Margen de error:6.1%

Clientes residenciales sin servicio de energía por estrato

TOTAL CLIENTES SIN SERVICIO 68,000 100%

Residenciales 61,869 91%

Residenciales de estratos E1,E2 y E3 59,000 95%

Meta energía prepago 31,176 53%

Pérdidas no técnicas de energíaDic

-01

Feb

-02

Abr

-02

Jun-

02

Ago

-02

Oct

-02

Dic

-02

Feb

-03

Abr

-03

Jun-

03

Ago

-03

Oct

-03

Dic

-03

Feb

-04

Abr

-04

Jun-

04

Ago

-04

Oct

-04

Dic

-04

Feb

-05

Abr

-05

Jun-

05

Ago

-05

Oct

-05

Dic

-05

Feb

-06

Abr

-06

Jun-

06

Ago

-06

0.00%

1.00%

2.00%

3.00%

4.00%

5.00%

6.00%

7.00%

8.00%

9.00%

10.00%

7.25%

3.84%

60%

Fraude enInstalaciones con servicio normal

30%

Fraude en instalaciones cortadas por falta de pago

Otros10%

¿ CAUSAS ?

Las Pérdidas no TécnicasÍndice a Agosto/06: 3.84%Valor anual: $30 mil millonesInversión anual: $15 mil millones

Responsabilidad Social Empresarial

•La Responsabilidad Social Empresarial es un asunto de sostenibilidadpara toda empresa prestadora de servicios públicos, pues su propia naturaleza empresarial está ligada a la suerte de la población que atiende: no hay empresas de SSPP exitosas en sociedades fallidas.

•El contexto mundial exige para la sostenibilidad de las empresas el fortalecimiento del entorno, en el que está insertada la red de sus partes interesadas (clientes, comunidad, proveedores, dueño, empleados, socios, competidores, y estado).

•La política de Responsabilidad Social Empresarial en EPM estaráinmersa en sus decisiones empresariales y articulada al quehacercotidiano; consecuentemente no será independiente ni accesoria

•La Responsabilidad Social Empresarial, busca lograr mayor desarrollo humano, facilitando acceso y comprabilidad de los servicios públicos a toda la población, en un claro compromiso con la universalidad en la prestación del servicio.

•EPM acoge dentro de su concepto de Responsabilidad Social Empresarial los principios del Pacto Global, al cual está adherida desde Junio 14 de 2006.

Mandato estratégico

Usuarios de Bajos Ingresos

•Diseño de propuestas de valor•Beneficios en términos de calidad de

vida y de competitividad•Sostenibilidad

Estrategia

Mejorar el entendimiento del mercado de usuarios de bajos ingreso para aumentar la posibilidades de compra de la energía y convertirse en una mejor opción frente a la ilegalidad y el no pago

de los servicios

Alternativas implementadas

PLAN RECONCILIÉMONOS (Dic/2004 – Mar/2005)

PROYECTO PILOTO PREPAGO (Feb/2005 – Mar/2006)

•Plan de financiación

•Limitador de corriente

•Cuenta controlada

PLANES DE FINANCIACIÓN

•94 clientes de estratos 2, 3 y 4

•Sistema de activación de tarjeta tipo pin (Call Center)

•Medidor en comodato a 110 voltios

•Tarjetas de $2.000, $5.000, $10.000 y

• $15.000

CLIENTES CON DIFICULTADES DE PAGO

PROYECTO PILOTO DE ENERGÍA PREPAGOY SUS PRINCIPALES

HALLAZGOS

Composición clientes por estrato

Estato 270%

Estrato 419%

Estrato 311%

Estrato Clientes Participación

2 66 70%3 10 11%4 18 19%

Total 94 100%

Período de duración del piloto: 1 año94 clientes se vinculados al proyecto

94 clientes permanecieron durante todo el período

Denominaciones de compra

$ 2,00046%

$ 15,0009%

$ 10,00015%

$ 5,00029%

La tarjeta de $2.000 fue la más demanda, seguida de la de $5.000. Evidencia que la capacidad de compra de los clientes es bastante fraccionada. En

promedio los clientes transaron 3.8 veces/mes

0.87 CVS/US$

US$ 2.17

US$ 4.35

US$ 6.52

Capacidad de compra por estrato

La demanda de tarjetas por estrato evidencia que la tarjeta de mayor rotación fue la de menor valor, $2.000 y principalmente por los clientes del estrato más bajo, el estrato 2

$ 5,00028%

$ 2,00062%

$ 2,00018%

$ 2,00030%

$ 5,00027%

$ 5,00037%

$ 10,00026%

$ 10,00026%

$ 10,0009%

$ 15,00029%

$ 15,0008%

$ 15,0001%

Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4

Resultados

•El 93% de los clientes califica el sistema como “de fácil manejo”•El 88% señala haberse adaptado fácilmente a él.•El 93% se encuentra muy satisfecho con el producto•El 88% manifiesta haber adquirido cultura de ahorro por la posibilidad que ofrece el sistema de autogestionar el consumo.•El 99% le recomendaría a otros la adopción del sistema•El 54% califica como muy positivo el hecho de poder comprar la energía de acuerdo con su capacidad de pago.

Por qué recomendaría el prepago?

•Puedo comprar de acuerdo a mi capacidad de pago•Compro de acuerdo a la disponibilidad de ingreso•Pago exactamente lo que consumo•Se puede ahorrar unos pesos•Es una oportunidad para controlar el consumo•Es de fácil manejo

“Al momento del cierre del piloto ningún cliente deseaba volver al sistema tradicional”

Conclusiones y recomendaciones

•Opción muy bien acogida por los clientes.

•Gran posibilidad de constituirse en una solución estructural y definitiva frente a los problemas de cartera y pérdidas no técnicas.

•Se decide entonces, evaluar la factibilidad de diseñar una oferta mejorada de energía prepagada, la cual deberá ser validada por el mercado.

Diseño y estructuración de ofertaETAPA DE FACTIBILIDAD

Segmento de

mercado

Mercado Objetivo Esquema

funcional Oferta

Investigación cuantitativa

Investigacióncuantitativa

Hábitos ycomportamientos

Estudio de estimada

Plan de intervención social

Diseño y estructuración de oferta

Segmento de mercado: Clientes residenciales de estratos 1, 2 y 3

Mercado objetivo: Clientes con las siguientes características:

Cliente Suspendido: Cliente con dos cuentas vencidas.

Cliente Cortado: Cliente con más de 7 cuentas vencidas.

Clientes en Riesgo: Clientes propensos a caer al estado de suspendido y cortado

MERCADO

Diseño y estructuración de oferta

Cliente compra kWhen punto de venta

Sistema de gestión liquida la venta

Terminal de punto de venta genera pin de 20 dígitos

Cliente digita pin en el teclado del medidor

Cliente disfruta del servicio

El esquema funcional a implementar es del tipo de generación del a través de terminales portátiles.

ESQUEMA FUNCIONAL

• Medidor prepago• Denominaciones de compra desde US$0.86• Amplia cobertura en puntos de venta• Financiación deuda por consumos de energía eléctrica

a cero interés y por término indefinido• Del valor de cada compra, el 10% se destina al

abono de la deuda• Tarifa igual a la del pospago• Aplican subsidios y contribuciones

Factor clave de éxito: “Plan de intervención social”

Diseño y estructuración de ofertaCOMPONENTES DE LA OFERTA

Diseño y estructuración de ofertaDEMANDA – INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Diseño y estructuración de ofertaHÁBITOS – INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

Hallazgos importantes

En la prioridad de los gastos, los SSPD aparecen en un 5º. ó 6º. lugar después de la comida, la vivienda, la educación, la salud y el transporte

Tener una alternativa de pago que se “acomode” a su rutina del día a día, lo ven como una esperanza alcanzable que mejora su calidad de vida y consulta su realidad.

Desarrollo de la oferta

Contratación compra de equipos

Puntos de venta

y recaudoArquitecturainformática

Estrategia de penetración

En procesode

adjudicación

En proceso deadjudicación

Plan de intervención

social

En proceso desarrollo O.K.

En procesode

construcción

Diseño y estructura

Desarrollo de la oferta

9.9% 10%14%

6%

2.1%

3.1%

1.3%

4.8%

9.1%

7.8%

6.4%

9.%

8.8%

4.9%

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

Desarrollo de la oferta

• Plan de difusión interno y externo.__________________

• Campañas de expectativa.____• Estrategias de promoción.____• Jornadas comerciales con la

cooperación de los líderes comunitarios de las zonas.____

• Show Room para la demostración del producto.___

• Oficinas móviles en terreno.___• Programa de capacitación y

entrenamiento técnico-comercial con personal especializado en áreas sociales y humanas.____

• Seguimiento._______________“ La vinculación del primer cliente al sistema está prevista para el mes de julio de 2007”

PLAN DE INTERVENCIÓN SOCIAL

COMUNA 1

BARRIO %

Santo Domingo No. 2 20%

Popular 18%Moscú No. 2 11%Carpinelo 8%Santo Domingo No. 1 8%Granizal 7%San Pablo 7%La Avanzada 6%Villa Guadalupe 6%El Compromiso 5%La Esperenza 2%Aldea Pablo II 1%

POPULAR NO. 1

Plan de difusión interno

Doblev ía febrero

Afiches internos

Correo electr ónico

Pop Up Bit ácora.

Saetín Dic.18

Valla

en

esca

lera

s

Presentaci ón

Boletín

UNE

Posibles preguntas clientes

Naturaleza del plan.

Componentes oferta

Plan social

Pre y lanzam.Fucnionamiento

Estrat penetrac.

Público

Mensajes

11

22

33

44

55

Plan de medios

Qué sigue….

•Estructuración, ejecución y desarrollo plan de trabajo técnico-operativo

•Documentación de procesos y procedimientos técnico-comerciales

•Desarrollo arquitectura informática

•Desarrollo comercial del producto

•Entrenamiento y capacitación

•Pruebas y lanzamiento

PROYECTO A GRAN ESCALA DE ENERGÍA

PREPAGO DE EMPRESAS PÚBLICAS DE MEDELLÍN

GRACIAS…..