promotia

8/15/2019 promotia

1/5

1 / 5Prin promovarea vanzarilor se intelege, folosirea mijloacelor si tehnicilor de stmulare, impulsionare sicrestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte intreprinderilor. Tehnicile de promovare pot

sevi si scopului de a completa actiunile publicitare.

Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil.

Ea poate fi avuta in vedere in situatii diferite

! ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare ale anumitor categori de consumatori, pentru

care pretul este considerat prea ridicat"

! scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile"

! mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele cand se constata un reflu# al

cererii"

! lichidarea stocurilor la produse care urmeaza a fi inlocuite cu altele noi" ! contracararea

actiunilor concurentei"

! folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei.

E$E%E&TE$E '%P$''TE & %'*'+&E PR%

- acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare.

. 0efinirea obiectivelor

'cest proces urmareste, pe de o parte, integrarea obiectivelor strategiei promotionale in obiectivele

politicii globale de mar1eting a firmei, iar pe de alta parte, corelarea stransa a acestora cu obiectivele

celorlalte strategii aferente variabilelor mi#ului de mar1eting2. biectivele strategice pot fi e#primate atain termeni cantitativi, cat si calitativi, iar prin continutul lor ele pot fi diferite de la intreprindere la alta.

3hiar daca aceste obiective au diferite forme de e#primare si opereaza in domenii de activitatee#trem de diverse, fundamentul sau cadrul general de conturare si formulare este, in primul rand,

atitudinea indivizilor sau grupurilor carora urmeaza a li se adresa. 'stfel se poate realiza o formulare

standard a obiectivelor generale ale firmei in stransa legatura cu stadiile sau nivelurile din structurainterna a atitudinii, fara a cantona aceste obiective la nivelul unei singure tehnici (cum ar fi publicitatea)

se poate afirma ca obiectivele generale a unei strategii promotionale sunt a face cunoscut, a face sa placasi a face sa actioneze, urmand ca de aici sa se defineasca o serie de obiective specifice, operationale, astf

incat firma sa isi atinga scopul propus.

Trebuie, insa, sa se precizeze si faptul ca anumite tehnici promotionale din cadrul mi#ului nu

urmaresc schimbarea atitudinii, ci doar crearea unor comportamente favorabile in anumite perioade detimp, pentru ca, pe acest suport, sa poata fi ulterior create atitudini noi, intervenind cu efect de

complementaritate variabilele caliative ale mi#ului promotional.

OM DIRECT CREDIT SRL : str. Al. Bernardazzi 17: IDNO 10106000267!: Tel. "#7# 22 $20 $2: in%&'dire(t(redit.)d:***.dire(t(redit.)d

8/15/2019 promotia

2/5

2 / 5trategiile promotionale pe care le poate folosi o firma se pot grupa dupa mai multe criterii, in functie decare pot fi formulate alternative strategice specifice

) n functie de obiectivele urmarite in desfasurarea activitatii promoptionale, producatorii si / sau

distribuitorii au la baza doua alternative strategice "

a) strategia de ,,atragere,, ( pull strateg4) care este orientata spre cerere urmarind prin intermediul unoactiuni puternice de publicitate de promovare a vanzarilor, crearea cererii sau cresterea ei. copul acestei

strategii este de a declansa la consumatorii potentiali interesul si dorinta de cumparare si respectiv

cumpararea produsului sau produselor promovate "

b) strategia de ,,impingere,, plaseaza in centrul activitatii

de promovare pe vanzator ti pe ceilalti angajati, care vin in contact direct cu clientii, incercand sa ajute

vanzarea prin ,,impingerea,, produsului de!a lungul canalelor de distributie catre consumatorii finali.

5nele firme mici producatoare de bunuri industriale opteaza e#clusiv pentru strategii de impingere, altelefiind specializate in activitatile de mar1eting direct, opteaza numai pentru strategii de atragere " dar

majoritatea firmelor folosesc o strategie combinata, apeland la publicitatea in mass!media pentru a atrage

consumatorii spre produsele sale, dar si la o forta de vanzare numeroasa si la actiuni de promovare

comerciala pentru a!si impinge produsele catre consumatori.

b) strategia pe termen mediu

in cadrul acesteia apar cu deosebire preocupari pentru castigarea unor noi segmente de clienti ( fie din

randul nonconsumatorilor relativi, fie din randul clientilor firmelor concurente), pastrarea clientilor fideli

amplificarea prestigiului produselor de piata

c) strategia pe termen scurt

priveste sporirea vanzarilor sezoniere, dimensionarea stocurilor.

Promovarea imaginii firmei se poate realiza apeland la o varietate de instrumente potentiale publicitateareclamele etc.

'ctivitatile promotionale care au ca scop imbunatatirea imaginii firmei vizeaza mai multe aspecte

v a convinga clientii potentiali sa gandeasca favorabil despre firma, marind astfel sansele vanzarii

produsului pe termen lung

Promovarea vanzarilor 6 e o variabila de ordin cantitativ cu actiune pe termen scurt. n ansamblul lor,

tehnicile prezente in aceasta grupa aduc consumatorului avantaje economice, materiale si imediate care pot fi cu usurinta masurate cantitativ, iar intreprinderea ii ofera posibilitatea unui control riguros asupra

activitatii desfasurate.

Publicitatea de informare 6 folosita pentru stimularea cererii, prin informarea publicului de aparitia unui

nou serviciu sau produs, pentru a informa asupra schimbarii de pret, pentru e#plicarea folosirii unui

produs" se recomanda a fi folosita in prima etapa din ciclul de viata al produsului sau serviciului.ntr!o abordare comerciala promovarea vanzarilor presupune utilizarea acelor mijloace care au rolulde a

stimula pe termen scurt cererea pentru un produs si de a asigura crearea de trafic in punctele de vanzare.

ustinatorii abordarii comerciale definesc promovarea vanzarilor ca fiind o operatiune care consta in a


8/15/2019 promotia

3/5

3 / 5asocia unui produs un avantaj temporar, cu scopul de a facilita/stimula utilizarea acestuia, cumpararea sidistribuirea sa.

n practica e#ista numeroase tipuri de avantaje care variaza in functie de tehnica de promovare utilizata.

'vantajele pot fi legate de produs, de pretul acestuia sau pot fi oferite la nivelul distributiei.7. Efectele unei operatiuni de promovarea vanzarilor sunt rapide, de cele mai multe ori chiar

imediate, dar de regula limitate in timp.

Pe acest plan sunt identificate doua categorii de efecte ale unei operatiuni de promovare a vanzarilora. Efecte asupra comportamentului de cumparare 6 depind de o serie de factori intre care cel mai

important este gradul de patrundere in consum al produsului/marcii. 'ceste efecte difera de la un produs

la altul, de la o situatie la alta.! Efecte de anticipare 6 inaintea desfasurarii unei actiuni de promovarea vanzarilor se inregistraza

o scadere a vanzarilor. E#plicatia consta in faptul ca familiarizati cu e#istenta unui anumit ritm al

ofertelor promotionale consumatorii anticipeaza apropierea aparitiei unei astfel de oferte si prelungesc

viata produsului sau reduc stocurile de marfa pe care le poseda clientul.! Efecte de transfer intern 6 au ca principala sursa cumparaturile efectuate de consumatorii

obisnuiti care profita de oferta promotionala, dar care ar fi cumparat produsul pentru marca sa si in

conditii normale. 'ici trebuie mentionat ca pentru a fi eficienta oferta, e necesar ca efectele de transfer

intern sa detina o pondere cat mai mica posibil, in vanzarile promotionale totale.! Efecte de canibalizare in cadrul gamei de produse. n cazul in care o componenta a gamei de

produse beneficiaza deo oferta promotionala, in perioada respectiva se va inregistra un transfer al cererii de la celelalte

componente ale gamei catre cea care face obiectul promovarii.

! Efectul de substituire a marcii. 0atorita avantajului oferit cu ocazia ofertei promotionale,

consumatorii opteaza pentru marca promotionala, renuntand la marca de produs pe care o achizitioneazain mod normal.

! Efectul de depresiune 6 oferta din perioada desfasurarii operatiunii de promovare conduce la

crearea unor stocuri pe care consumatorul le va epuiza dupa un anumit timp de la incheierea operatiunii.0upa incheierea operatiunii de promovare, vanzarile se vor situa sub nivelul mediu.

Reducerile de preturi. Pretul e unul din elementele importante pentru luarea deciziei de cumparare. 0eaceea o reducere de pret, chiar si temporara poate reprezenta un instrument promotional important. Totus

utilizarea reducerilor in scopuri promotionale trebuie privita cu anumite rezerve, pentru ca potrivit

mentalitatii consumatorului, produsele mai bune sunt mai scumpe.Prin urmare, o reducere de pret presupune anumite riscuri in ceea ce priveste imaginea produsului.

n general se considera ca numai reducerile temporare cu caracter e#ceptional sunt de natura

promotionala.

0aca reducerea de pret se intinde pe o perioada lunga de timp, ea isi pierde caracterul promotionalintrucat cumparatorii incep sa se obisnuiasca cu noul pret rezultat dupa aplicarea reducerii, considerand c

o astfel de decizie face parte din politica de pret a intreprinderii respective.

ntreprinderea care opteaza pentru utilizarea reducerilor de preturi in scopuri promotionale, au ladispozitie o gama variata de astfel de tehnici

a. ferta speciala 6 reprezinta o reducere directa realizata pe o perioada de timp

delimitata. ferta speciala poate fi practicata fie la initiativa producatorului, fie la cea a comerciantului.'ceasta poate fi practicata in mod eficient numai daca ea asigura o crestere a cifrei de afaceri. pre

e#emplu, pentru o reducere de 89, trebuie sa e#iste o crestere de :9 a cifrei de afaceri.

b. Pretul barat 6 o reducere a pretului in care pretul promotional e afisat langa pretul

initial taiat. 5tilizarea acestei tehnici ar putea afecta imaginea marcii in masura in care reducerea de pret perceputa ca o forma de lichidare a stocurilor.

c. Reducerea imediata 6 practicata la initiativa producatorului care mentioneaza pe

ambalaj valoarea reducerii. 'ceasta tehnica e agreata de producatori intrucat are un impact important


8/15/2019 promotia

4/5

4 / 5asupra consumatorilor si in acelasi timp permite un mai bun control al operatiunii din punctele devanzare.

d. ferta gratuita 6 e tot o reducere directa a pretului asemanatoare cu reducerea

imediata prin faptul ca pe ambalaj e mentionat avantajul propus consumatorului. $e deosebeste faptul ca

in cazul ofertei gratuite avantajul apare nu ca o reducere de pret propriu!zisa, ci ca o gratuitate.e. ferta produsului in plus presupune suplimentarea de produs in mod gratuit.

'ceasta tehnica este atractiva si permite mentnerea si chiar sporirea fidelitatii consumatorilor.

f. Pretul de incercare 6 cu ocazia lansarii pe piata a unui nou produs cu mentiunea cade aceasta data avantajul oferit consumatorului e mult mai important decat in cazul unei simple reduceri

de pret. 'ceasta tehnica poate fi folosita o perioada mai lunga de timp, astfel incat numarul celor care au

incercat produsul sa fie cat mai mare.

;onul de reducere de pret presupune distribuirea unor bonuri prin intermediul carora cumparatorii

potentiali obtin drepturi de a cumpara produsul respectiv la un pret redus, in toate punctele de vanzare.%odalitati de distribuire 6 prin corespondenta atunci cand este vizata o categorie distincta de clientela, la

domiciliul consumatorilor, prin intermediul presei cotidiene sau periodice, impreuna cu produsul care fac

obiectul operatiunii de promovare, prin intermediul animatorilor prezenti in punctele de vanzare. Tipuri

de bonuri de reducere gratuit (oferit consumatorului fara ca acesta sa efectueze o cumparare" deoarece pentru obtinerea bonului sunt considerate eficiente atunci cand se urmareste favorizarea primei cumparar

a produsului), pentru o cumparare viitoare (e oferit odata cu produsul promovat in interiorul sau e#terioruambalajului produsului" prin urmare produsul e achizitionat la pretul normal, bonul putand fi utilizat la

cumparaturi ulterioare, se urmareste recumpararea produsului), incrucisate (acesta intra in posesia

cumparatorului prin intermediul unui produs diferit de cel care face obiectul promotiei, se urmareste

stimularea cumpararii unor produse noi).

in marile magazine, tehnica de vanzare constand intr!o reducere substantiala a pretuluide vanzare a unui/mai multor articole sau chiar a tuturor referintelor unui raion, o durata scurta de timp

(de la cateva minute, pana la o ora). E#emplu reducere de 8?9, pret unic, pret!soc. 3lientela este limitatala persoanele care frecventeaza magazinul in momentul derularii ofertei.

Cu respect,

Administrator alO.M. „DIRECT CREDIT” S.R.L. CĂL!ĂREA" E#$%ni#


8/15/2019 promotia

5/5

5 / 5

OM DIRECT CREDIT SRL : str. Al. Bernardazzi 17: IDNO 10106000267!: Tel. "#7# 22 $20 $2: in%&'dire(t(redit.)d:*** dire(t(redit )d

promotia

Documents