projeto 1820/09 comportamento de compra. introdução
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3Cenário
Atualmente, muitas empresas estão acrescentando as
vendas pela internet (e-commerce) às suas
operações tradicionais no varejo.
Outras têm ido além e estão
se dedicando exclusivamente ao novo canal.
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4
Penetração de Internet no Brasil
Fonte: Comitê Gestor da Internet Pesquisa Tic Tecnologia da Comunicação e Informação domicílios 2008
Cenário
Brasil: a proporção de domicílios com
acesso a internet é de 18%.
Sudeste: 25%
Sul: 20%
Nordeste: 7%
Norte: 7%
Centro Oeste: 21%
Classe A: 91%
Classe B: 58%
Classe C: 16%
Classe D: 1%
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5
Faturamento no 1º.semestre 2009: R$ 4,8 bilhões
(crescimento de 27% comparado ao mesmo período do
ano passado).
Fonte: e-bit Informação (www.ebitempresa.com.br)
Cenário
Uso de Internet – e-commerce
Esses números mostram que o e-commerce não pára de
crescer e conquistar a confiança dos consumidores
virtuais.
Esses números mostram que o e-commerce não pára de
crescer e conquistar a confiança dos consumidores
virtuais.
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6
1°1°
2°2°
3°3°
4°4°
5°5°
Na metade do ano de 2008, eram 11,5 milhões de e-
consumidores.
Fonte: e-bit Informação (www.ebitempresa.com.br)
Cenário
Uso de Internet – e-commerce
Livros e Assinaturas de Revistas e Jornais
Saúde, Beleza e Medicamentos
Informática
Eletrodoméstico
Eletrônicos
Ranking de produtos + vendidos – 1º semestre 2009(em Volume de Pedidos)
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7Objetivos da Pesquisa
Dentro disso, o objetivo deste estudo é
avaliar o comportamento de
compra dos consumidores de
materiais de construção diante de
novos canais de compra como internet
e celular.
Questão chave a ser respondida:Questão chave
a ser respondida:
É possível vender material
de construção pela
Internet?
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8
Homens e mulheres acima de 18 anos;
Que freqüentam lojas de materiais de construção;
Que acessam à internet
Que tenham efetuado compra pela internet de qualquer
tipo de produto nos últimos 12 meses.
Com quem falamos?
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9
Pesquisa quantitativaquantitativa através de:
Entrevistas Pessoais e Telefônicas
Metodologia e Amostra
Amostra: 311 entrevistas:311 entrevistas:
Datas de campo: 12 a 26 de fevereiro de 2010.
Curitiba 10 %
RJ
MG
PE
PRSP
RS
BASalvador 10 %
Recife 10 %
Porto Alegre 10 %
BH 9 %
RJ 11 % Capital
22 % Interior 20 %
Nordeste
SudesteSul
São Paulo
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11Perfil dos Internautas Pesquisados
(%)
5248
Masculino Feminino
Sexo
25
49
26
18 a 29 anos30 a 49 anos50 a 69 anos
3 7
3852
Casado/ mora juntoSolteiroSeparado(a)Viúvo(a)
Idade
Estado Civil
Base: Amostra: Total (311)
Média40 anosMédia
40 anos
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12Perfil dos Internautas Pesquisados
Trabalha
14
25
56
32
Primário fundam. completoGinásio ensino médio incompletoGinásio ensino médio completoSuperior incompletoSuperior completo
Grau de Instrução
73
60
13
27
TRABALHA FORA
período integral
meio período
NÃO TRABALHA FORA
Base: Amostra: Total (311)
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13
8
25
20
16
8
10
13
De 1 a 2 SM
De 2 a 5 SM
De 5 a 10 SM
De 10 a 20 SM
Mais de 20 SM
Não tem rendimento pessoal
Não opinou
(%)
Classe Social
Renda
12
56
32
A B C
Base: Amostra: Total (311)
Perfil dos Internautas Pesquisados
88% Classe AB
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14
5. Normalmente você freqüenta lojas de materiais de construção para: LER AS OPÇÕES?
(%)
Base: Amostra: Total (311)
Razões de ir à loja de materiais de Construção
74%74%Comprar produtosComprar produtos
Ver novidades,
lançamentos
7%
Pesquisar
19%
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15
(%)
9. Antes de decidir comprar material de construção você realiza pesquisa prévia?
Base: Amostra: Total (311)
Realiza uma Pesquisa Prévia antes da decisão de compra de materiais de construção
87%87%
13%13%
SimSim
NãoNão
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16
(%)
10. Que tipo de pesquisa prévia você realiza antes de decidir comprar material de construção? ESPONTÂNEO - RM
97
27
11
7
3
3
1
1
1
Base: Realiza pesquisa prévia: Total (311)
Preço
Modelos
Qualidade
Lançamentos
Inform. sobre decoração
Inform. sobre instalação
Prazo de entrega
Marca
Frete
Tipo de Pesquisa Prévia que realiza antes da decisão de compra de materiais de construção
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17
11.De que forma você realiza esta pesquisa prévia?
(%)
Forma como realiza a pesquisa prévia
75
50
4
7
2
Vai às lojas
Utilizainternet
Assisteanúncios daslojas na TV
Lê anúnciodas lojas no
jornal
Comprarevista
especializada(decoração,
Espontâneo
Base: Amostra: Total (270)
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18
12.Qual destas formas é mais usada por você para realizar esta pesquisa prévia? 13.Qual destas formas é a principal, ou seja, mais usada por você para realizar esta pesquisa prévia?
(%)
Forma como realiza a pesquisa prévia
75
50
4
7
2
94
70
57
50
18
Vai às lojas
Utilizainternet
Assisteanúncios daslojas na TV
Lê anúnciodas lojas no
jornal
Comprarevista
especializada(decoração,
Espontâneo Estimulado
Base: Amostra: Total (270)
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19
49
47
35
27
15
13
9
6
7
Para acessar e-mails
Para pesquisar e buscar algumassunto de interesse
Para acessar sites em geral(notícia e informação,
curiosidades, cultura, etc)
Para realizar pesquisas de preço
Para efetivar compras
Para sites de relacionamento(orkut, facebook ou twiter)
Para acessar conta bancária
Para realizar pagamentosbancários em geral (boletos,transferência, impostos, etc)
Para acessar sites coorporativos(empresas, fornecedores, etc)
Espontâneo
14.Para qual finalidade utiliza a internet? 15. Para qual destas finalidades utiliza a internet? 16.Qual destas finalidades é a que você mais utiliza na internet?
Para qual finalidade utiliza a Internet
Base: Amostra: Total (311)
(%)
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20
49
47
35
27
15
13
9
6
7
93
86
82
76
68
60
51
46
46
Para acessar e-mails
Para pesquisar e buscar algumassunto de interesse
Para acessar sites em geral(notícia e informação,
curiosidades, cultura, etc)
Para realizar pesquisas de preço
Para efetivar compras
Para sites de relacionamento(orkut, facebook ou twiter)
Para acessar conta bancária
Para realizar pagamentosbancários em geral (boletos,transferência, impostos, etc)
Para acessar sites coorporativos(empresas, fornecedores, etc)
Espontâneo Estimulado
14.Para qual finalidade utiliza a internet? 15. Para qual destas finalidades utiliza a internet? 16.Qual destas finalidades é a que você mais utiliza na internet?
Para qual finalidade utiliza a Internet
Base: Amostra: Total (311)
(%)
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21
16.a PARA AQUELES QUE UTILIZAM A INTERNET PARA SITES DE RELACIONAMENTO: Poderia me informar quais sites de relacionamento você faz parte?
78
62
17
16
Orkut
MSN
Twiter
Base: Utiliza a Internet para sites de relacionamento: Total (186)
Sites de Relacionamento
60% dos pesquisados fazem parte de sites de 60% dos pesquisados fazem parte de sites de relacionamento, sendo:relacionamento, sendo: (%)
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22
17. No momento de realizar uma compra ou escolher uma marca de qualquer tipo de produto, você utiliza os sites de relacionamento para obter informações, comentários ou dicas?
Base: Acessa sites de relacionamento: Total (186)
25% utilizam os sites de relacionamento para obter informações, comentários ou
dicas quando realiza uma compra ou escolhe um produto
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23
20. Quais são os tipos de sites onde você realiza compras em geral pela internet?
70
57
14
Sites decomércio
eletrônico
Sites das lojas
Sites dehipermercados
Base: Amostra: Total (311)
Sites onde realiza compra pela internet(%)
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24
18. Conhece algum site de loja de material de construção?
Base: Amostra: Total (311)
(%)
Conhecimento de sites de lojas de materiais de construção
19. Quais sites de lojas de material de construção costuma acessar?
Quais?Quais?
55%55%
ConheceConhece
Não ConheceNão Conhece
45%45%
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25Produtos que compra pela Internet
(%)
21.Quais são os tipos de produtos que você compra pela internet? 22.Quais destes tipos de produtos você compra pela internet? 23.Qual destes que você mencionou é o tipo de produto que costuma comprar mais frequentemente pela internet?
Base: Amostra: Total (311)
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26Produtos que compra pela Internet
(%)
21.Quais são os tipos de produtos que você compra pela internet? 22.Quais destes tipos de produtos você compra pela internet? 23.Qual destes que você mencionou é o tipo de produto que costuma comprar mais frequentemente pela internet?
Base: Amostra: Total (311)
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27Produtos que compra pela Internet
(%)
21.Quais são os tipos de produtos que você compra pela internet? 22.Quais destes tipos de produtos você compra pela internet? 23.Qual destes que você mencionou é o tipo de produto que costuma comprar mais frequentemente pela internet?
Base: Amostra: Total (311)
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28Tipos de produtos de uma loja de material de
construção que compra pela internet
9%9% dos pesquisados efetivaram alguma compra dos pesquisados efetivaram alguma compra pela internet de material de construção.pela internet de material de construção.
Ferramentas manuais e elétricas
Ferramentas manuais e elétricas
Elétrica (plugs, tomadas, chveiros, torneiras)
Elétrica (plugs, tomadas, chveiros, torneiras)
Uttensílios domésticos (panelas, copos, vassouras, etc)
Uttensílios domésticos (panelas, copos, vassouras, etc)
Tintas, impermeabilizantes, produtos para pintura
Tintas, impermeabilizantes, produtos para pintura
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29
91% dos pesquisados não efetivaram 91% dos pesquisados não efetivaram
compra de material de construçãocompra de material de construção
pela internet.pela internet.
Destes,Destes,
31% manifestaram que não comprariam material de construção pela internet
ou seja,ou seja,
69% comprariam material de construção pela internet.
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30
29.Quais são os tipos de produtos de uma loja de material de construção que você compraria pela internet?
Tipos de produtos de uma loja de material de construção que compraria pela internet
69% 69% dos pesquisados não efetivaram compra de material dos pesquisados não efetivaram compra de material de construção pela internet, mas... comprariam:de construção pela internet, mas... comprariam:
(%)
Base: Aqueles que não compraram mais comprariam material de construção pela internet
(196)
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31
34
32
18
18
13
8
8
7
6
6
75
77
70
42
51
75
71
38
56
54
Básicos (cimento, areia, tijolo,argamassas, etc)
Tintas, impermeabilizantes, produtospara pintura
Elétrica - plugs, fios, chuveiros elétricos,torneiras elétricas, etc
Revestimentos cerâmicos (pisos eazulejos)
Louças e metais sanitários
Ferramentas manuais e elétricas
Utensílios domésticos (panelas, copos,vassoura, etc)
Portas e Janelas
Hidráulica - Tubos e Conexão, sifões
Caixas d água, telhas
Espontâneo Estimulado
29.Quais são os tipos de produtos de uma loja de material de construção que você compraria pela internet? 30.Quais desses tipos de produtos de uma loja de material de construção que você compraria pela internet?
Tipos de produtos de uma loja de material de construção que compraria pela internet
Base: Aqueles que não compraram mais comprariam material de construção pela internet
(196)
(%)69% 69% dos pesquisados não efetivaram compra de material dos pesquisados não efetivaram compra de material de construção pela internet, mas... comprariam:de construção pela internet, mas... comprariam:
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32
31.Qual desses produtos de material de construção que você citou, não compraria de jeito nenhum pela internet?
Tipos de produtos de uma loja de material de construção que não compraria pela internet
(%)Porém, estes mesmos que manifestaram interesse, apontam certa restrição a algumas categorias de produtos:
Base: Aqueles que não compraram mais comprariam material de construção pela internet
(196)
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33
32.Por que não realiza compras de material de construção pela internet? EXPLORAR E APROFUNDAR AS RAZÕES
Razões para não realizar compra de materiais de construção pela internet
“Não dá para conferir a procedência/ durabilidade/ resistência/ qualidade”
“Não mostra com clareza os produtos/ não dá para ver bem o que está se
comprando/ visualizar os detalhes/ pode ser diferente do que está na tela”
“Não da para tocar o produto/ examinar”
(%)
Visualização das características dos produtos/
funcionalidade
Prazos
Motivos pessoais
Contato com profissionais/ vendedores
Preços/ descontos/ promoções
Confiabilidade
Outras menções
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34
33.O quanto você concorda ou discorda de cada uma das frases que vou ler em relação a compras em lojas de materiais de construção?
Base: Amostra: Total (311)
Concordância com os Atributos(%)
PRODUTOSPRODUTOS Concordo totalmente +concordo
Eu compraria pela Internet....
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35
33.O quanto você concorda ou discorda de cada uma das frases que vou ler em relação a compras em lojas de materiais de construção?
Base: Amostra: Total (311)
Concordância com os Atributos
(%)ATITUDESATITUDES
Concordo totalmente +concordo
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36
34. Gostaria de receber mensagens das lojas de materiais de construção contendo informações sobre produtos e promoções?
35.SE SIM-> De que forma gostaria de receber pelo celular, pelo E-mail ou outro meio?
56
44
Outras formas: Total%
•Celular 9•Correio/ correspondência 5•Folhetos 1•Jornal 1•Telefone fixo 1
Base: Amostra: Total (311)
Gostaria de receber mensagens das lojas de materiais de construção contendo informações sobre produtos e promoções?
(%)
De que forma?
87%E-mail
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37
36.Nos próximos 3 anos você fará as compras de material de construção e produtos para casa: Ler as opções (RM)
Usará a loja como local de compra
Comprará pela internet
Comprará por telefone
Comprará por celular
38
7
3
95
Base: Amostra: Total (311)
Comportamento de compra de material de construção para os próximos 3 anos
(%)
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38
36a. Qual destas formas de compra de material de construção será a principal nos próximos 3 anos? (RU)
Usará a loja como local de compra
Comprará pela internet
Comprará por telefone
Comprará por celular
38
7
3
84
14
1
95
Base: Amostra: Total (311)
Comportamento de compra de material de construção para os próximos 3 anos
(%)
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39
41
28
14
13
12
15
5
87
80
71
74
74
68
57
Facilitar o acesso a informaçãosobre os produtos
Oferecer melhores preços pelainternet
Aumentar o relacionamento com ocliente
Fornecer dicas sobre o uso einstalação dos produtos
Fornecer informações sobre trocaou entrega dos produtos
Reforçar a marca da loja
Vender mais, aumentarfaturamento
Espontâneo Estimulado
37.Em sua opinião, de que forma o uso da internet poderia ajudar as lojas de materiais de construção? 38.Qual destes aspectos que vou ler você acredita que o uso da internet poderia ajudar as lojas de materiais de construção?
Forma como o uso da internet poderia ajudar as lojas de material de construção
(%)
Base: Amostra: Total (311)
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41Alguns pontos de reflexão
O hábito de compra de materiais de construção por
internet ainda é baixo, mesmo entre os já usuários de
e-commerce, mas pode ser estimulado.
Esses usuários já ultrapassaram o receio de compra
por internet por falta de confiança no sistema
(fazem compras, acessam conta bancária).
E compram produtos de alto valor: eletrodomésticos,
eletroeletrônicos e informática.
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Então por que não materiais de
construção?
Hoje o uso da internet para materiais de construção restringe-se à pesquisa de preços.
Será que falta estímulo a este consumidor?
Será que os lojistas estão preparados para fazer vendas por internet?
Alguns pontos de reflexão
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O desafio está em minimizar as resistências deste
consumidor e oferecer as condições para uma boa
experiência de compra :
“ Não dá para visualizar a procedência, qualidade..”
o aval da marca pode ser fundamental
“Não é possível manusear o produto, tirar dúvidas
com o vendedor...”
Trabalho integrado entre sites e lojas
Sites indicando as lojas mais próximas
Catálogos apoiando o site
Atendimento on line para dar suporte de
vendedores
Divulgação do site
Alguns pontos de reflexão
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Para finalizar, o e-commerce de materiais de
construção encontra-se numa fase embrionária
mas uma vez iniciado esse caminho, não tem
volta.
Importante as lojas iniciarem um cadastro de e-
mail de clientes e prospects
A pesquisa indica que as lojas não devem deixar
de existir mas precisam realizar um trabalhar
integrado com os sites.
Alguns pontos de reflexão
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