proiect mix marketing

5/13/2018 Proiect Mix Marketing . - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/proiect-mix-marketing- 1/16

MIX DE MARKETING

DECANTOR CENTRIFUGAL HAUS

2012



1

1. Introducere. Baze teoretice.

Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint

"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul

de a produce pe piaa int reacia dorit´ (Ph. Kotler, Principii de marketing, p. 134-135). El

reunete proprietile caracteristice ale organizaiei,elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su în

general, vânzrile în mod special, i anume: produsul însui, nivelul preului, activitatea

promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre

organizaie, cunoscut i sub numele de cei ´4P´ are rolul de a detalia strategiile de marketing i

de a influena piaa în vederea asigurrii eficienei maxime.

Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la

combinarea, proiectarea i integrarea în diverse proporii într-un program de marketing a

variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor

organizaiei într-o perioad determinat.

Cei ´4P´ constituie variabilele cheie prin care organizaia poate aciona în vederea

obinerii impactului maxim asupra pieii i consumatorului i reflect modul în care sunt

antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea

efectelor scontate.

Fig. 1 Mix de marketing

Piaa int

Produs

y Varietate

y Calitate

y Design

y Caracteristici

y Marca

y Ambalare

y Dimensiuni

y Servicii

y Garanii

y Retururi

Plasament

y Canale

y Acoperire

y Sortimente

y Amplasare

y Stocuri

y Transport

Pre

y Pre de catalog

y Rabaturi y Facilitri

y Perioada de

plat

y Condiii de

creditare

Promovare

y Reclam

y Aciuni

promoionale

y Publicitate

y Vânzare

y Relaii publice

y Promovare

direct

y For a de vânzare



2

Elaborarea mixului de marketing

În conceperea mixului de marketing se au în vedere: natura i numrul variabilelor

utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relaiile

ce apar între organizaie i macromediu, reacia întârziat a aciunilor de marketing, solicitrile

pieii, posibilitile organizaiei etc. astfel încât s se poat atinge obiectivul primar ³de a furnizagrupului int de clienii, atent selectat, un motiv convingtor pentru a cumpra de la noi i nu de

la concurenii notri´ (Norman Hart ± Op. cit., p. 23).

Elaborarea mixurilor de marketing este o problem de maxim importan. ³A face

mixuri de marketing înseamn a aloca resurse financiare i a manipula combinaiile de variabile

explicative ale vânzrilor, astfel încât efectul cules pe pia sub forma volumului vânzrilor sau a

profitului, s fie favorabil i cât mai mare´ (S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi ±³Inteligena.

Marketing Plus´ ± Ed. Polirom 1998, p. 111).

Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfoar pe mai

multe etape:

În prima etap se identific i se aleg variabilele de marketing prin integrarea

informaiilor privitoare la pia i în concordan cu particularitile strategiei i ale

implementrii mixului. În orice combinaie, se impune prezena simultan a celor patru variabile

clasice, alturi de care pot apare i altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Dei

prezena celor patru elemente este obligatorie, importana pe care o are fiecare, difer în funcie

de obiectul organizaiei i de maniera în care este manipulat în raport cu scopul urmrit. De

aceea, se elaboreaz mai multe variante, inând seama de faptul, c mixul de marketing poate fi

privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pre, distribuie, promovare), fiecare cunoscând

o anumit dinamic.

În a doua etap se integreaz în cele mai bune condiii combinaia de mix considerat

optim pentru perioada respectiv, care se înscrie în programul de marketing i se aplic prin

utilizarea unor practici operaionale.

Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de marketing ales,

trebuie respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coerena

aciunilor de marketing.

Aceste principii sunt exprimate de P.L. Dubois i A. Jilbert (P.L. Dubois, A. Jilbert, op. cit., vol.

II, p. 39) sub forma a patru reguli:

1. asigurarea unei coerene bune între aciunile de marketing i mediul întreprinderii.

Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorinelor consumatorilor, a aciunilor

concureniale sau a legislaiei;



3

2. asigurarea unei bune coerene între aciunile întreprinderii i potenialul su uman, tehnic,

financiar, comercial, logistic;

3. asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de marketing între ele;

4. asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing în timp.

Aceste principii se pot aplica numai dac se respect condiiile precise de funcionare aîntreprinderilor i anume:

a) cunoaterea suficient a mediului;

b) cunoaterea suficient a potenialului întreprinderii;

c) cunoaterea tehnicilor de gestiune i în plus a marketingului i controlului de gestiune;

d) o structur organizatoric a întreprinderii care s permit directorului de marketing s

supervizeze i s asigure coerena aciunilor conduse de colaboratorii interni i externi ai

întreprinderii.

În a treia etap a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea

cantitativ i calitativ a acestuia. Aceasta permite aprecierea msurii în care au fost realizate

obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncionalitilor oferind i sugestii pentru o nou

combinare mai eficient a ingredientelor mixului de marketing.

Calitatea mixului de marketing reflect capacitatea decidenilor de adaptare la modificrile

mediului i de previziune a acestora.

În practic, mixul de marketing joac un rol esenial, întrucât el creaz pe de o parte

diferenierea în percepia consumatorului, iar pe de alt parte, creaz instrumentele specifice

înfptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizeaz în cei ³4P´, care la rândul lor, fiecare în

parte constituie un submix de marketing ce reprezint un joc de strategii i combinaii de

variabile.

Submixul de produs se detaeaz ca importan, deoarece el constituie suportul celorlalte

submixuri. Pentru întreprindere, esenialul este s produc doar bunurile i serviciile care posed

caracteristicile dorite de grupul int, atât sub aspectul trsturilor sale tangibile (culoare,

mrime, funcionalitate etc.) cât i al celor intangibile (transport, servicii secundare, faciliti

post-desfacere). Politica de produs, pe baza studierii pieii, urmrete s asigure adaptarea ofertei

la exigenele cererii, prin produse care s satisfac trebuinele consumatorului, dar în acelai timp

s-i aduc profit.

Submixul de pre urmrete stabilirea unui nivel de pre care s fie convingtor pentru

fiecare segment de pia, în sensul reflectrii valorii produsului ce satisface mai bine decât

concurenii cerinele consumatorului. El trebuie s fie acceptabil atât pentru productor (s-i



4

aduc profit) dar i pentru consumator (s dispun de venituri). Prin imaginea ce o induce, preul

afecteaz i viitorul întreprinderii, nu numai prezentul.

Submixul de plasare (distribuie) are în vedere politici legate de canalele de distribuie,

circuitele i reelele de transport, utilizarea intermediarilor (cât, când, ce fel, în ce loc), distribuia

fizic etc.Submixul de promovare realizeaz comunicarea cu viitorii clieni, stabilind ce i cui se

comunic, cum s se realizeze aceasta, în ce form i cu ce mijloacele.

Între cele patru submixuri exist o interdependen, o intercondiionare reciproc de care trebuie

s se in seama în elaborarea i aplicarea mixului de marketing.

De asemenea, trebuie inut seam, de faptul c cei ³4P´ ³reflect concepia ofertanilor

referitoare la instrumentele de marketing disponibile în vederea influenrii cumprtorului (Ph.

Kotler« Principii de Marketing, p. 136) i de aceea dac întreprinderea privete cu ochiul

consumatorului, atunci când concepe cei ³4P´, trebuie s conceap i cei ³4C´ ai

cumprtorului, apreciaz Robert T. Lauterborn (³New marketing: for P¶s passé; C- words take

over Advertising Age ± 1 oct. 1990, p. 26).

Tab. 1.1

Cei ´4p´ Cei ´4C´

Produs Cumprtorul cu cerinele i dorinele sale

Pre Cost suportat de cumprtor

Plasament (distribuie) Comodiatatea achiziionrii

Promovare Comunicare



5

2. Informaii generale despre produs

Decantorul centrifugal face posibil reducerea substanial a volumului de nmol, atât în

aplicaiile industriale cât i în cele municipale. Printre multele tipuri de nmol care pot fi

deshidratate se numar: nmol brut, biologic, fermentat, tehnic, de abator, provenit din industria

celulozei i a hârtiei, de la staiile de epurare amplasate la fabricile de prelucrare a produselor din pete i a uleuirilor, etc.

Un decantor de centrifugare const într-un tambur cilindric solid care se rotete cu vitez

mare, o spiral care are o rotaie în aceeai ax cu o vitez uor diferit, un grup unitate ce

adapteaz diferena de vitez i o structur care susine toate elementele de rotaie.

Lichidele i solidele sunt transferate de-a lungul liniei de centru într-o camer de

distribuie a blocului i apoi accelerate în acesta printr-o for centrifug prin punctul de

alimentare.

Aceast for centrifug determin astfel ca partea solid s se decanteze pe pereii

bazinului. Solidul este descrcat pe parcurs dinspre partea conic, iar lichidele separate revin în

bazin i sunt evacuate prin captul cilindric al tamburului dotat cu plci care pot regla nivelul de

lichid dorit.

Fig. 2 Principiu de funcionare

Decantorul centrifugal are în compunere urmtoarele subansamble principale:

y Carcasa, prevazut cu capac de vizitare acionat automat;

y Tambur rotativ;

y urub transportor (nec);

y Unitate antrenare tambur rotativ i surub. Motor electric;

y Panou electric de alimentare i control al procesului.



6

3. Politica de produs

Produsul reprezint una din principalele variabile controlabile de marketing care, în

combinaii cu alte variabile specifice concur la proiectarea programelor în mixurile de

marketing ± instrumente eficace pentru atingerea obiectivelor prestabilite ce pot fi oferite unor

clieni poteniali.Decantorul centrifugal asigur soluii ideale pentru diferite procese i aplicaii industriale.

Decantoarele sunt folosite în diverse domenii industriale pentru separarea amestecurilor lichide,

separarea amestecurilor lichid-solid, deshidratare, îngroare, clasificarea solidelor i extracia

componentelor acestora.

y Instalaii de tratare a apelor potabile i industriale

- Instalaii de tratare a apei potabile

- Instalaii de tratare a apelor municipale uzate

- Instalaii de tratare a apelor industriale

- Instalaii de tratare pentru industria fierului i a oelului

- Instalaii de tratare a deeurilor rezultate din tbcrie

- Instalaii de tratare a deeurilor vegetale

- Instalaii de tratare a deeurilor provenite din producia de hârtie

- Staii de epurare

- Uniti mobile

Fig. 3 Decantor centrifugal pentru tratarea apelor potabile i industriale

y Decantor pentru îngroare

În aceast aplicaie, decantorul este folosit pentru îngroarea nmolului. Volumul nmolului este

redus cu 90%, astfel încât utilizarea eficient a rezervoarelor este asigurat.

y Decantorul pentru deshidratare

Solidele separate sunt transmise cu ajutorul seciunii spiralate de-a lungul vasului de parcurgere,

ctre captul conic al tamburului unde solidele sunt evacuate prin priza de solide. Substanele

solide sunt presate în seciunea conic iar raportul de deshidratare este în cretere.



7

Fig. 4 Decantor centrifugal pentru deshidratare

y Industria de buturi

Toate tipurile de fructe i suc de legume, suc de struguri, suc de mere, suc de citrice, ceai i cafea

de producie, producia de bere, producia de vin, etc.

y Decantoarele utilizate în industria alimentar

Decantoarele concepute pentru aceast industrie sunt de înalt performan i îndeplinesc atât

cerinele specifice industriei produciei de sucuri din fructe sau legume, cât i cele necesare

tuturor tipurilor de produse alimentare. În afar de eficiena produciei i descrcarea ei,decantoarele sunt proiectate i pentru curarea adecvat.

Fig. 5 Decantor centrifugal utilizat în industria alimentar

y Decantoarele de densitate

Separarea cu o densitate sczut de la lichid la solid de la 1- 10.0000 micro particule se

efectueaz în seciunea centrifugal avansat a decantorului centrifugii. Lichidul este separat

printr-un vas adecvat cu o configuraie cilindric, determinat de caracteristicile solide i de

capacitatea sa, cu o vitez unghiular.

y Procesarea uleiului i a grsimilor

- Clarificarea uleiului din pres

- Aplicaii de topire

- Aplicaii pentru biodiesel

y Recuperarea de ulei i grsimi

- Grsimi i\sau oase de animale mcinate

- Sânge plasm i\sau sânge praf

- Grsimi comestibile

- Recuperare de grsimi animale

- Sup\fiertur din carne de vit

- Gelatin



8

- Carne de pete i extracie de ulei de pete

- Grsimi tehnice, unt de cacao, ulei de msline i ulei de palmier

y Foraj

- Controlul nmolurilor în munca în tunele

- Recuperare de baritin- Deshidratare

y Industria amidonului

- Amidon din porumb

- Amidon din grâu

- Extracie de amidon

- Amidon i proteine din cartofi

- Producia de etanol

y Câmpuri petroliere

- Recuperarea amestecului de ulei,

- chimicale i ap

- Recuperarea uleiului din rezervorul de baz

- Recuperarea uleiului din lagune

Fig. 6 Decantor centrifugal pentru industria petrolier

y Decantoare trifazice

- Aceast tehnologie este dezvoltat pentru aplicaii care necesit separarea solid-lichid-

lichid. Separarea a dou lichide într-un singur echipament

- a simplificat multe procese.



9

Fig. 7 Decantor centrifugal trifazic

y Industria chimic i farmaceutic

- Producia de materie prim pentru industria farmaceutic

- Clarificarea/separarea materiei prime în industria chimic

- Clasificarea materiei prime în industria chimicâ

Avantajele decantoarelor centrifugale

Decantorul deine avantajul de a opera la un nivel înalt i eficient în comparaie cu

metodele tradiionale de separare.

y Flexibilitatea aplicaiilor

Decantoarele ofer rezultate de înalt eficien în conformitate cu fluctuaiile de la intrarea

produsului, diferenele în condiii de proces i chiar la diferite caracteristici ale diferitelor

produse. Capacitatea permite funcionarea fiabil i regulat.

y Condiii operaionale

Organismele de proiectare adecvate i sistemele de izolare pot fi aplicate la o prob cu abur sau

la procese sub presiune de 0-8 bari. Aceste sisteme sunt utilizate atât la o temperatur extrem de

sczut cât i la o temperatur extrem de ridicat, la standarde de atmosfer exploziv i într-un

mediu igienic.

y Automatizarea

Operaiunea de decantare a devenit complet automat datorit unitilor de control i al

dispozitivelor moderne. Capacitatea de a controla întregul sistem dintr- o camer de control

central face ca decantarea s nu necesite utilizare de personal.

y Coroziune i protecie împotriva uzurii

În procesul de fabricare al decantoarelor sunt folosite materiale cu un nivel ridicat al rezisteneila abraziune i coroziune.

y Cerinele unui spaiu mic

Designul excelent i capacitatea de prelucrare ridicat a decantorului necesit un spaiu mult mai

redus în comparaie cu sistemele alternative.



10

y Instalarea uoar

Decantorul ofer avantajul de a fi uor instalat datorit designului i funciilor care sunt integrate

într-o singur unitate. Sistemul de sprijin activ i nivelul sczut de vibraii al decantoarelor

elimin construcia de baz complex i costisitoare. Echipamentele auxiliare i conexiunile nu

sunt necesare.y Sigurana utilizrii

Designul închis al decantoarelor i disponibilitatea sistemelor de siguran performante asigur

sigurana operatorului i personalului de întreinere.



11

4. Politica de pre

Preul ca element principal al mixului de marketing se definete ca expresie de cele mai

multe ori financiar a valorii atribuite de consumator în cadrul schimbului. Pe lang bani acesta

implic i timp, energie i inconveniente. Din punct de vedere al consumatorului preul esteceea ce este dispus ca acesta s plteasc pentru un bun sau serviciu, cât anume este dispus s

plteasc depinde de valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului.

În primul rând, ca orice firm care activeaz pe o pia, principalul su obiectiv este

acela de a maximiza profitul, bineineles nu ies din calcul nici supravieuirea, inand cont de

faptul c este o perioad de criz, maximizarea cifrei de afaceri, maximizarea cererii, schimbarea

imaginii produsului firmei.

Preul decantoarelor centrifugale variaz în funcie de mrimea acestora i

desinaie, astfel preul pornete de la 25.000 de euro pân la 100.000 de euro.

Fixarea preului în funcie de cererea manifestat pe pia

Având în vedere c aceste decantoare sunt folosite în diferite industrii, ca de exemplu

industria petrolier, industria chimic i farmaceutic, industria alimentar i tratarea apelor,

rezult c piaa de desfacere este relativ mare.

Fixarea preului în funcie de concuren

Datorit concurenei politica de pre trebuie s se alinieze în rând cu politica de pre a

concurenilor la unele produse, îns executarea decantoarelor la un nivel înalt, fabricarea

acestora din oel inoxidabil de înalt calitate, asigurare piese interschimbabile, raportul

pre/calitate convenabil, asisten tehnic profesionist, fac ca cererea s fie întro cretere

continu.

Fixarea preului în funcie de costuri

Justificarea preurilor în funcie de costul de producie este foarte uor de îneles,

deoarece decantoarele sunt executate din oel inoxidabil de înalt calitate, ofer posibilitatea de

schimbare a sistemului de operare, realizarea proiectrii mecanice, asigurarea unui design plcut,

echipare cu software, etc., adugând i utilitile necesare obinerii decantoarelor

centrifugale.



12

Tab. 4.1

Diametrul

nominal (mm)

Viteza maxim

(rpm)

Puterea maxim

a motorului (kW)

Lungine (m) Pre (¼)

238 5500 15 1.5 20.000

353 4200 22 2 25.000

470 3600 37 2.5 40.000

536 3300 55 3 55.000

600 3200 90 4 80.000

800 2650 132 4.5 100.000

5. Politica de promovare

Politica de promovare a unei firme este un element important al programelor de

marketing, o variabil important a mixului de marketing. Pentru a vinde nu este suficient s

oferi un produs / serviciu la un anumit pre, prin intermediul unui circuit de distribuie; trebuie

de asemenea s însoeti oferta cu un sistem coerent de comunicare (s faci cunoscut produsul,

s scoi în eviden nevoile pe care le satsisface, s creezi i s menii o bun imagine). Este

deci mai mult decat necesar ca firma sa utilizeze cele mai bune mijloace de comunicare pe care

le poate controla.

Firma HAUS îi promoveaz produsele prin intermediul site-urilor pe care le deine,

fcînd referire în aceste siteuri la tipurile decantoarelor pe care le fabric, asisten tehnic,

contact, elemente componente, piese interschimbabile, pre, oferte etc.



13

6. Politica de distribuie (plasament)

P olitica de distribuie are în vedere politici legate de canalele de distribuie, circuitele i

reelele de transport, utilizarea intermediarilor, distribuia fizic etc.Firma HAUS execut decantoare doar la comand i astfel nu se ia în discuie

problema stocului, preul decantorului incluzând transportul i montarea acestuia.

Transportul se realizeaz în cele mai bune condiii astfel eliminndu-se problema de

defect în timpul transportului.



14

Cuprins

1. Introducere. Baze teoretice 1

2. Informaii generale despre produs 5

3. Politica de produs 6

4. Politica de pre 11

5. Politica de promovare 12

6. Politica de distribuie (plasament) 13

7. Bibliografie 15



15

BIBLIOGRAFIE

1. http://www.kytecentrifuge.com/inventory

2. http://www.edwards.ro/content/noxon

3. http://local.alfalaval.com/en-us/key-

technologies/separation/separators/dafrecovery/Documents/Alfa_Laval_decanter_ce

ntrifuge_technology.pdf

4. http://www.youtube.com/watch?v=wpT6Vq _OHos

5. http://floerger.ro/certificate/DESHIDRATAREA%20NAMOLULUI.pdf

6. http://www.broadbent.co.uk/en/ipd-products-decanters-2

7. http://www.westfalia-separator.com/products/decanters.html

8. http://www.ha-us.net/aboutus.html