programme 2006 techlead

Prospecter, identifier, orienter et concrétiser les projets d’investissements des J. E. I.

Avec Techlead,souscrivez à un plan opérationnel de grande envergure.

P R O G R A M M E

Prospection et implantation des jeunes entreprises innovantes

Techlead> Janvier/Décembre 2006

Date limite de souscription : 15 décembre 2005

plaquettefin 4/10/05 10:34 Page 2

En dix ans, l’économie s’est profondément

transformée, souvenez-vous : les téléphones

mobiles et le web étaient inexistants. Outre une

nouvelle génération de technologies, c’est une

nouvelle génération d’entrepreneurs et d’entreprises

qui s’imposent. Obstinément résolues à innover et à

conquérir des marchés ouverts par de nouveaux

besoins, les jeunes entreprises innovantes dessinent,

à présent, les nouvelles économies territoriales.

Elles ont moins de 10 ans (74%) et moins de 20

salariés (71%). Indifférentes aux préoccupations des

analystes, leurs activités défient des sectorisations

artificielles avec une interpénétration des activités

(le plus souvent composites) et des technologies

(le plus souvent transversales).

Programme Techlead,la «prospection générationnelle»

S’il vise des entreprisespositionnées sur desmarchés dynamiques,le programme Techleadpropose d’abord uneapproche générationnelle(les moins de 10 ans) et comportementale(les innovantes).

Programme Techlead - Regional Partner2

UNE NOUVELLE GÉNÉRATION D’ENTREPRENEURS

)


Seuil des trois ans, seuil des cinq ans,Regional Partner vient de fêter sondixième anniversaire et partagelargement la culture des jeunesentreprises. En 1994, anciensresponsables du développementéconomique de collectivités locales,nous avons été pris par le virus de lacréation d’entreprise.

Si le marché des études s’est toujoursbien porté, nous avons préféré releverle pari d’une activité opérationnelleentièrement centrée sur laprospection et l’implantationd’entreprises. Un choix difficile enappelant un autre, nous avons inventéle concept de programme mutualiséen réunissant différentes collectivitésdans de mêmes plans de prospection.Sur bien des aspects, nos démarchessont ainsi allées contre les usages etont été orientées vers des solutionsnouvelles qui sont la caractéristiquemême du goût de l’innovation.

Nous ne développerons pas ici lesdifficultés que nous avons rencontrées,si ce n’est en reconnaissant combienelles nous ont aidés à trouver unéquilibre entre l’esthétique des idéeset le pragmatisme qu’exige l’obtentionde résultats. En 10 ans, lescollaborateurs de Regional Partneront mis en œuvre une trentaine demissions de prospection et 50missions au sein des salonsprofessionnels. Le palmarès estrespectable : plus de 3 000entreprises françaises et étrangères,PME ou grands groupes, ont sollicitéRegional Partner pour leur étude delocalisation.

Regional Partner,Une jeune entreprise reconnue pour son professionnalisme

Programme Techlead Les entreprises innovantessur les marchés porteurs

En décidant de mettre en œuvre un programme tourné vers les jeunesentreprises innovantes, nous n’avons pas manqué d’établir des parallèlesavec notre propre expérience. Proposer et adopter de nouvelles solutions,c’est le propre d’une entreprise innovante, cependant, l’innovation n’estpas un but en soi, nous en attendons des résultats probants correspondantaux attentes du marché.

Nous avons scrupuleusement étudié la diversité des profils des jeunesentreprises innovantes en nous fondant notamment sur les bilanssectoriels de l’ANVAR, les publications des professionnels mais aussi, enanalysant les dossiers d’implantation que nous avons traités (voir nosréférences en annexes).

Dans cet esprit, nous avons ainsi cerné treize domaines d’activités quiseront nos priorités en 2006. Celles-ci concernent des secteurs«traditionnels» (ex : compléments nutritionnels pour l’agroalimentaire) ouparticipent aux grandes aventures de l’économie numérique (ex : multimedia). Deux caractéristiques principales ont guidé la définitiondes cibles visées par le programme Techlead : l’importance de l’innovationet la croissance des marchés. Nous avons exclu toute opposition entreéconomie traditionnelle et nouvelle économie dont chacun peut observer laperméabilité des frontières.

Les meilleurs vendeurs du monde sont privés de résultats sans desfichiers clients correctement ciblés : six mois de recherche et d’enquêteont été nécessaires pour élaborer une base de données hautementqualifiée. Pour l’élaboration de notre stratégie de prospection, nous avonsopté pour la mobilisation de l’ensemble des techniques de vente dans unplan d’ensemble qui reste cohérent : approches sélectives des déposantsde brevets, missions dans les salons professionnels internationaux,approches directes consécutives à la détection d’indices favorables,

activation de réseaux de prescripteurs… Enfin, pournous donner toutes les chances de réussir, nousavons prévu un imposant dispositif d’appui quiaccompagnera et facilitera nos démarches deprospection (mailings, télémarketing, e-mailings…).

L’équipe de Regional Partner)

Programme Techlead - Regional Partner 3

PROSPECTER, IDENTIFIER ET ORIENTER


BASE DE DONNEES

OBJECTIFS.1. PROSPECTER LES JEUNES ENTREPRISES INNOVANTES

2. IDENTIFIER LES PROJETS D’IMPLANTATION DE CES ENTREPRISES

3. ORIENTER LES PROJETS VERS LES TERRITOIRES

)

ETUDE DE MARCHE & CIBLES

L’étude du «marché des jeunes entreprisesinnovantes», réalisée pour le programme Techlead,s’est appuyée sur l’analyse des dossiers instruitspar l’équipe de prospection de Regional Partner,sur les derniers bilans sectoriels publiés parl’ANVAR et enfin sur les bilans et étudesprospectives publiés par les organisationsprofessionnelles. Outre sa contribution àl’élaboration de la stratégie du programme, l’unedes conclusions majeures de l’étude «du marché» desjeunes entreprises innovantes est l’existence d’unmarché solvable dès lors que l’on se situe dans uncadre plurisectoriel.

L’étude a permis de cerner au plus près le profil dela cible : caractéristiques d’âge et de taille,comportement et domaines d’activités. Cette ana-

lyse fait ressortir l’importance des entreprisesjeunes, de petite taille, et issues principalement detreize domaines d’activités ou technologiques.Ceux-ci se caractérisent par des marchésparticulièrement dynamiques et se partagent entreun pôle «Numérique» et un pôle «Sciences duVivant». Le code comportemental des jeunesentreprises innovantes tend à mettre en évidencel’intérêt porté aux partenariats, à un discoursorienté vers la transparence (éléments financiers)et enfin à une vision internationale de leurdéveloppement. Cette dernière caractéristique etle statut favorable qu’offre la France (statut JEI)ont plaidé pour une ouverture du programmeTechlead aux entreprises étrangères (33% de lacible).

Difficultés liées au ciblage (technologies trans-versales, activités composites…), insuffisance dessolutions proposées sur le marché des fichiers, laconstitution de la base de données Techlead anécessité une patiente et longue démarche desélection des entreprises. Les entreprises dechacun des treize segments de prospection duprogramme ont fait l’objet d’une sélectionrigoureuse en recoupant enquêtes minutieuses etextractions des méga-bases. L’ensemble aboutit àune cible globale de près de 3 500 entreprises.

La collecte et la qualification des fichiers ontcommencé en juin 2005 afin que les démarches deprospection puissent être opérationnelles dès ledébut du programme en janvier 2006. La base dedonnées n’est pas figée, en effet, un flux continu dedonnées nouvelles l’enrichira corrélativement auxdémarches de prospection. Le fichier Techlead estremis aux partenaires du programme à la fin decelui-ci en décembre 2006.

CIBLES - PÔLE SCIENCES DU VIVANTPRODUITS ALIMENTAIRES INTERMÉDIAIRES

ALIMENTS SANTEPRODUITS ALIMENTAIRES NOMADES

BIOTECHNOLOGIESTECHNOLOGIES MEDICALES

ECO-ENTREPRISES

CIBLES - PÔLE NUMERIQUEMICROELECTRONIQUE ET NANOTECHNOLOGIES

SERVICES INNOVANTS : INFOGERANCETECHNOLOGIES LOGICIELLES

MULTIMEDIA ET LOISIRS INTERACTIFSSERVICES INNOVANTS : LOGISTIQUE ET RELATION CLIENT

SERVICES DE TELEPHONIE MOBILEINSTRUMENTATION & MESURE-CONTROLE


TECHLEAD, PRÉSENTATION SYNTHÉTIQUE


SommaireProfil des jeunes entreprises innovantes Pages 6-7Cible - sciences du vivant Pages 8-9Cible - pôle numérique Pages 10-11Base de données Pages 12-13Argumentaires Pages 14-15

Méthodes d’approches des entreprises Pages 16-17Planning Pages 18-19Annexe salons Pages 20-21Annexe Regional Partner Pages 22-23

Fondée, il y a 10 ans, par d’anciens responsablesd’agences de développement, Regional Partner estanimée par une équipe spécialisée dans laprospection et l’aide à l’implantation d’entreprises.Plus de 3 500 études de localisations d’entreprises,françaises et étrangères, ont été menées ces dix

dernières années avec un taux de concrétisationproche de 40%. Le sérieux de l’équipe de RegionalPartner lui a valu d’être reconnue à l’échelleinternationale (entreprises et régions euro-péennes).

Le programme Techlead est d’une durée d’un an etse déroule de janvier à décembre 2006. Le coût departicipation au programme Techlead estdéterminé en fonction de l’importance de lacollectivité territoriale participante, il s'élève à 22 000 € HT, excepté pour les régions et lesagglomérations de moins de 50 000 habitants, qui

font l'objet d'une tarification particulière. Lasouscription au programme est assortie d’uneclause d’exclusivité territoriale définie en lien avecchaque collectivité partenaire. La souscription au programme 2006 est ouverte jusqu’au15 décembre 2005.

PLAN OPERATIONNEL DE PROSPECTION

En dehors de tout « dogmatisme méthodologique »,c’est au contraire le pragmatisme qui prévautavec l’utilisation de l’ensemble des techniques devente : approches sélectives et actions d’appui. Un vaste plan opérationnel de prospectionmobilise - pendant un an – une équipe expéri-mentée. Les approches sélectives sontcaractérisées par un fort investissement humainqui privilégie les démarches très ciblées :déposants de brevets, approche directeconsécutive à la veille opérationnelle, activationdes prescripteurs, activation du fonds relationnelet prise de rendez-vous dans le cadre desmissions salons (16 salons internationaux). Lesdémarches de l’équipe de prospection sont enoutre soutenues par un dispositif d’actions d’appui intensives : mailings, télémarketing, e-mailings. Une stratégie d’approche fonctionnelle

(multiplication des portes d’entrée dans lesentreprises : PDG/GERANT, DG, DAF, DRH…)permet de contourner les problèmesd’accessibilité des dirigeants et d’intégrer lesprocessus de décisions collégiales. Du premiercontact à la décision finale de l’entreprise,plusieurs axes argumentaires se succèdent pouratteindre les différents objectifs (identificationpuis orientation des projets d’implantation).L’argumentaire est d’abord dirigé vers lavalorisation des services proposés (étude delocalisation) avec des arguments centrés sur leprofessionnalisme, la simplicité des démarches, legain de temps et enfin la préservation de laconfidentialité (interne ou externe à l’entreprise).Afin d’orienter le projet, intervient ensuite lavalorisation de l’offre territoriale : environnement,ressources humaines, savoir faire locaux…

MISSIONS SUR LES SALONS : 3 GSM, EUROPEAN SNACK SHOW, SITL, CEBIT, IN-FOOD, MILIA-MIP TV, SECA, VITAFOODS, NANOEUROPE, MESUREXPO, FORUM DE L’ÉLECTRONIQUE, SIAL, HEALTH INGREDIENTS,

MEDICA, COMPAMED, CARREFOUR EUROPÉEN DES BIOTECHNOLOGIES, POLLUTEC.

> Missions salons : organisation de prise de rendez-vous dans 16 salons internationaux ;

> Approches des déposants de brevets consécutives àla publication de ceux-ci ;

> Approches directes consécutives aux démarches deveille opérationnelle ;

> Activation prescripteurs : réseaux, conseils entreprises, organisations professionnelles… ;

> Activation fonds relationnels : dirigeants utilisateursdes services de Regional Partner (3 000 dirigeants) ;

> Actions d’appui MTR : opérations mailings relayées par des démarches de télémarketing réactif ;

> Actions d’appui MTO : opérations mailings couplées aux opérations de télémarketing offensif ;

> Actions d’appui EMR : opérations de e-mailings stimulant le trafic vers le site dédié au programme.


MODES D’APPROCHES DES ENTREPRISES

REGIONAL PARTNER, ORGANISATEUR DU PROGRAMME

COLLECTIVITES PARTENAIRES & MODALITES DE PARTICIPATION AU PROGRAMME


Techlead : une cible en adéquation avec leprofil des jeunes entreprises innovantes

)

CARACTERE INNOVANT DES ENTREPRISES

Sont innovantes, les entreprises quidéveloppent ou utilisent des techno-logies nouvelles ou plus exactement destechnologies qui ont connu d’importantsprogrès de façon récente. Sontinnovantes également, les entreprisesqui élaborent de nouveaux produits etservices en rapport avec l’évolution du

marché. Les marchés visés par cesentreprises sont soit traditionnels(alimentaires, médicaments…) ou biennouveaux (nutricosmétiques, servicesliés à la téléphonie mobile…) ou bienencore, relèvent de niches nouvelles au sein de marchés traditionnels(alicaments dans les secteurs agroali-

mentaires et parapharmaceutiques).L’éligibilité aux aides de l’ANVAR, lesdépôts de brevets et les activités deR&D sont naturellement des indicesmarquants de l’innovation et ontconstitué des critères privilégiés pourdéfinir la cible du programme Techlead.

La rapidité de l’évolution destechnologies et des marchés a pris devitesse les analystes qui sontembarrassés pour se référer à unenomenclature consensuelle. Témoignent de cet embarras, lamultiplicité et l’évolution constantedes terminologies visant à regrouperles entreprises en catégoriesaisément identifiables. Parfois lescritères se réfèrent aux technologiesutilisées, parfois ils reposent sur lesproduits, services et marchés. Enfin,certaines terminologies retrans-crivent le caractère composite dessecteurs définis : bioinformatique,alicaments, nanobiotechnlogies… Laclassification adoptée pour l’élabo-ration du programme Techlead s’estrapprochée du modèle retenu parl’ANVAR qui nous est apparu commele plus pertinent en matièred’innovation (volume de projetstraités annuellement, diversité dessecteurs d’intervention, importances

des champs géographiques etéconomiques…).

Si les technologies utilisées sontrécentes, observons, cependant,l’importance des domaines relevantplutôt de secteurs traditionnels :Technologies logicielles (28%),Pharmaceutique et médical (14%),Electronique (10%), Agroalimentaire(9%). Naturellement, les différentssegments internes de ces domainesn’ont pas une contribution homogèneen terme de projets innovants.

OBSERVATIONS : La cible Techleadest proche du profil Anvar, notonstoutefois qu’elle se positionne plutôtsur des segments de secteurs que surdes secteurs globaux. Ces segmentssont sélectionnés en fonction dudynamisme des marchés (voir ciblesprioritaires pages 8 à 11). La cibleTechlead ne comprend pasd’entreprises du secteur «Agricul-ture-Pêche-Aquaculture», enfin lessecteurs «Environnement» et«Mesure-Contrôle» seront mieuxreprésentés.

AGE ET DATE DE CREATION

Les jeunes entreprises (moins de 10ans d’existence) représentent unepart nettement dominante desentreprises innovantes : 74%. Cetteforte représentation des jeunesentreprises se vérifie dans tous lessecteurs avec cependant d’importan-

tes variations dont les limitesextrêmes sont représentées par lemultimédia (87%), d’une part et par l’agroalimentaire (55%), d’autrepart. Concernant les technologieslogicielles, «poids lourd» des entre-prises innovantes, la proportion

d’entreprises jeunes atteint 82%.

Profil ANVAR des entreprises innovantes par «secteur» (1)Agro-alimentaire 9% Télécommunications 6%Agriculture - Pêche-Aquaculture 5% Technologies logicielles 28%Environnement 4% Electronique 10%Pharma-biotech 6% Mesure-Contrôle 4%Biotechnologies hors pharmacie 8% Multimédia 4%Technologies médicales 8% Services innovants 9%

Age des entreprises0 à 3 ans 41%3 à 10 ans 33%Plus de 10 ans 26%(source : Anvar - bilans sectoriels 2004)

DOMAINES D’ACTIVITES ET TYPES DE TECHNOLOGIES


74% des entreprises innovantes ont moins de 10 ans d’existence

Nouveaux produits et services, nouveaux procédés technologiques

PROFIL DE LA CIBLE

(1) Répartition par "secteur" des entreprises du pôle sciences du vivant et du pôle numérique qui ontreçu un concours de l’ANVAR (source : ANVAR - bilans sectoriels de 2004)


TAILLE ET EFFECTIFS

Les entreprises innovantes sontmassivement des entreprises depetite taille, 71% d’entre elles ontmoins de 19 salariés. Les variationsde cette proportion entre les

secteurs sont faibles, si ce n’est,toutefois, une caractéristique depetite taille encore plus marquéepour les secteurs des technologieslogicielles et du multimédia.

ORIGINE DES ENTREPRISES

La vision internationale du dévelop-pement propre aux entreprisesinnovantes, le statut favorablequ’offre la France aux jeunesentreprises innovantes ont plaidépour une ouverture significative du

programme Techlead aux entreprisesétrangères (un tiers de la cible). Lescritères de ciblage liés aux secteursd’activité des entreprises françaiseset étrangères sont identiques ; celles-ci ont été également sélectionnées en

fonction d’indices validant leur agres-sivité commerciale et leur ouvertureinternationale (exemple : partici-pation à des salons internationaux).

CODE COMPORTEMENTAL

Taille des entreprises1 à 19 salariés 71%20 à 50 salariés 19%Plus de 50 salariés 10%(source : ANVAR - bilans sectoriels 2004)

Les traits marquants du code comportemental s’analysent sur le fond(préoccupations, argumentaires…) et sur la forme (choix des vecteurs decommunication…). Cette démarche vise à optimiser l’efficacité des actions deprospection (contenus argumentaires, sélection des outils et méthodesd’approche…). Le «code comportemental» des jeunes entreprises innovantes -appréhendé à travers leurs supports de promotion, leurs publicationsprofessionnelles et les évènements qui se rapportent à leurs domaines - faitressortir les tendances suivantes :

• Un discours international.Le positionnement international ressort à travers des documents de promotionqui sont souvent bilingues ou même uniquement rédigés en anglais.

• L’attention portée aux investisseurs.Contrairement aux usages habituels, l’attention portée à la communicationfinancière à travers la valorisation des évènements favorables, met en évidenceun souci de convaincre ou de rassurer les investisseurs. Ainsi, les sites internetcomportent de façon généralisée des informations à caractère stratégiquedestinées à sécuriser/intéresser les acteurs financiers.

• La sensibilité aux partenariats.Concernant la promotion de leur activité, sont largement répandues lespropensions à mettre en valeur leurs produits/services propres mais aussi leuractivité de sous-traitance ou de cession de licence.

• La valorisation des ressources humaines.L’attention portée aux démarches qualité (valorisation du responsable dédié àcette fonction) ainsi que les ressources humaines de l’entreprise, sont dans ledomaine de l’innovation, un élément de «l’actif» essentiel, systématiquementmis en avant.

• Une tonalité des messages privilégiant la transparence.De façon générale, le «ton» de la communication des jeunes entreprisesinnovantes se veut en rapport avec un souci de transparence qui va au-delà desnormes habituelles françaises. Les étapes de l’évolution de l’activité sontsouvent décrites avec une rare précision.

• L’importance de la communication.L’existence d’un site internet soigné et la place privilégiée des relations presseressortent notamment auprès des organisations professionnelles : fréquencedes messages et professionnalisme via le recours à des prestataires souventspécialisés.


71% des entreprises ont moins de 20 salariés

Une forte ouverture internationale

International / Investisseurs / Partenariat / Communication / Transparence


PRODUITS ALIMENTAIRES INTERMEDIAIRES

Les produits alimentaires intermé-diaires ou PAI désignent des produitstransformés, destinés à l’utilisationdans un produit fini alimentaire. Ilexiste une grande diversité de l’offre : arômes, exhausteurs degoûts, conservateurs, colorants,fonds de sauce, riz précuitdéshydraté, lactocomposés… Les

arômes représentent 60% du marchéde cet ensemble, porté par larecherche du «naturel», et quiprogresse 6 à 10% par an. Lesinnovations concernent par exemplel’utilisation de technologies telles quela cuisson-pasteurisation (légumes,plats cuisinés) dans leur emballage etpar micro-ondes. Notons que la

biocatalyse est de plus en plusutilisée car elle peut permettred’obtenir la dénomination «naturel»(technologies issues de la phar-macie). Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :In-Food, Health Ingredients, Sial.

ALIMENTS SANTÉ

PRODUITS ALIMENTAIRES NOMADES

Axés sur la praticité et le nomadisme,ces produits sont portés parl’évolution des modes de vie.L’innovation favorise l’essor dusecteur avec des emballagesspécifiques et des concepts de repascomplets aisés à emporter. A titred’exemples d’aliments nomades,

citons le sandwich, mais aussi desproduits tels que la pizza, les quiches,les fruits, les salades pour lesquelsde nouvelles formes de plus en plusélaborées et adaptées à uneconsommation nomade sont ainsidéveloppées. Emblématique de lasanté du secteur, le marché des

sandwiches connaît une croissancedes ventes de 18%.Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :European Snack Show, In-Food,Health Ingredients, Sial.

)

Portés par la «recherche du naturel», les PAI connaissent une progression annuelle de 6 à 10%.

Stimulée par un élargissement de la clientèle, la hausse des ventes des compléments nutritionnels atteint 20%.

Une intégration croissante de valeur ajoutée et un développement industriel hors norme.

Autres terminologies : complémentsalimentaires, alicaments, nutricos-metiques… Les compléments alimen-taires se définissent comme desdenrées dont l'objectif est decompléter le régime alimentairenormal (nutriments ou autressubstances ayant un effet nutritionnel

ou physiologique). Ils sont consom-més à l’état pur, en capsules ougélules par exemple, ou à travers desaliments contenant des ingrédientsbioactifs (ex : jus d’orange enrichi encalcium). Historiquement tournéevers une clientèle soucieuse dediététique (ex : sportifs), la consom-

mation tend à s’élargir de façonrapide : croissance des ventes del’ordre de 20% ! Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :Vitafoods, Health Ingredients, Sial.


Des démarches de prospectiondirigées vers 13 secteurs clésPôle "Sciences du Vivant" & Pôle "Numérique" : • Produits Alimentaires Intermédiaires• Aliments Santé • Produits Alimentaires Nomades • Biotechnologies • Technologies médicales • Eco-entreprises • Microélectronique et Nanotechnologies • Infogérance • Technologies logicielles • Multimedia & loisirs interactifs • Services innovants des domaines logistiques et relation client • Services de téléphonie mobile • Instrumentation et Mesure-contrôle.

OBSERVATIONS : Les textes ci-dessous sont extraits des fiches techniques sectorielles réalisées par Regional Partner(disponibles sur simple demande) – Les sources exploitées proviennent de l’ANVAR (bilans sectoriels), des organisationsprofessionnelles et d’études sectorielles.

PRECISIONS SUR LES SECTEURS CIBLES - 1ÈRE PARTIE


BIOTECHNOLOGIES

Technologies transversales, lesbiotechnologies (ensemble destechniques impliquant du matérielvivant) sont amenées à se développerdans de multiples domaines (agro-alimentaire, santé/cosmétiques,matériaux, énergie, environnement …).En Europe, dans l’immédiat, le

domaine de la santé est le principalconcerné (80% des interventionsANVAR contre 20% pour l’agro-industrie). Les biotechnologies repré-sentent une source d’innovationessentielle en permettant d’améliorercertains traitements ou d’inventerdes traitements pour des maladies

jusqu’alors incurables. Les médica-ments issus des biotechnologiesreprésentent déjà 10% du marché. Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :Carrefour Européen des biotechno-logies, Medica et dans une moindremesure : Sial, Pollutec.

TECHNOLOGIES MEDICALES

ECO-ENTREPRISES

Les éco-entreprises produisent desbiens et des services capables demesurer, d’empêcher, de limiter ou decorriger les nuisances à l’environ-nement (définition OCDE) et ont desactivités dirigées principalement versles secteurs de l’eau, des déchets et desénergies renouvelables mais aussi ceuxde l’instrumentation et du traitementdes gaz et des fumées industrielles. Les

biotechnologies industrielles émergentdans tous les secteurs (chimie,plastiques, carburants…). Les outils demesures sont une préoccupationcentrale du secteur avec le dévelop-pement de la recherche de solutionsdédiées à la prévision et à la préventiondes risques. Par ailleurs, l’évolution dece secteur tend également versl’optimisation d’outils informatiques

dans un objectif d’aide à la connais-sance et à la décision (modélisation,systèmes d’information géographique).La croissance de l’emploi dans lesecteur est supérieure à 5%. Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :Pollutec et dans une moindre mesure :Mesurexpo, Carrefour Européen desBiotechnologies.

Les médicaments issus des biotechnologies représentent déjà 10% du marché.

Bénéficiant pleinement des progrèstechnologiques, le marché mondial connaîtune croissance comprise entre 6% et 7%.

Favorisées par l’évolution de l’environnement juridique, les éco-entreprises développent leur chiffre d’affaires (+8%) et créent des emplois (+5%).


Les technologies médicales (produits et services pour lasanté hors produits pharmaceutiques) concernent : latélémédecine, l’optique médicale, les appareils dediagnostic et de thérapie… Le taux de croissance dumarché est de 6%. Les technologies associées à l’évolutiondu secteur sont les micro-technologies (instrumentation),les biotechnologies (biomatériaux), les nanotechnologies(diagnostic in vitro), les technologies de l’information et dela communication. Les innovations portent sur la chirurgieassistée par ordinateur ou télé-chirurgie, la télé-santé, latélésurveillance. L’imagerie médicale bénéficie denouveaux outils logiciels d’aide au diagnostic. Enfin lesautomates d’analyse se miniaturisent. Le développementdes nanotechnologies n’est cependant pas probant sur lemarché à court terme malgré une forte attente dans lesecteur santé. Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans leprogramme Techlead : Compamed et dans une moindremesure : Cebit, Medica.


MICROELECTRONIQUE (ET NANOTECHNOLOGIES)

L’infogérance vise à externaliser toutou partie du traitement del’information : finance, relation client,ressources humaines, e-commerce,gestion des stocks, maintenance àdistance... Le développement dusecteur favorise l’émergence de

services en ligne, les innovationsportent sur l’accès à distance et lasécurisation des applications. L’info-gérance demeure le segment le plusporteur du marché des Logiciels etServices avec une croissance de 9 %. Salons fréquentés par cette cible et

intégrés dans le programme Techlead : l’Infogérance regroupe desapplications qui sont représentéesdans l’essentiel des 16 salonssélectionnés par Regional Partner.

MULTIMEDIA ET LOISIRS INTERACTIFS

Le multimédia concerne la concep-tion, la production et la diffusion desons, d’images fixes ou animéesaccessibles sur des supportssédentaires ou mobiles (téléphonemobile, téléviseur, console de jeux).A côté des équipements, de latélévision interactive et des accèsInternet, le segment des loisirsinteractifs comprend le marché des

consoles, des logiciels multimédia &ludiques, des CD-DVD Roms, desproduits éducatifs … Les innovations technologiquesconcernent l’image de synthèse et laréalité virtuelle. Elles sont centréessur le développement des outilslogiciels. Elles visent aussi àprotéger les producteurs decontenus (ex : lutte contre le

piratage des fichiers musicaux). Le marché des loisirs interactifs,cible prioritaire, est en progressionde plus de 10%. Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programmeTechlead : Milia – Mip TV (contenu),3 Gsm (contenant) et dans unemoindre mesure : Cebit.

TECHNOLOGIES LOGICIELLES

L’ensemble des activités du secteurdes Logiciels et Services affiche une croissance positive (conseil,ingénierie, progiciels). Cette dynami-que s’appuie sur le développement del’e-business, l’informatique embar-quée, l’intelligence économique…

L’innovation est plus orientée vers unelogique «métier» que vers une logiquetechnique et le développements’appuie pour beaucoup sur lespossibilités ouvertes par internet. Lacroissance du marché des LogicielsTélécoms & Medias est comprise entre

4 et 6%. Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :les technologies logicielles sontreprésentées dans l’essentiel des 16salons sélectionnés par RegionalPartner.

La part de la microélectronique dans les équipements s’accroît et la recherche de la miniaturisation se poursuit.

Conforté par les tendances à l’externalisation,le marché de l’infogérance atteint une croissance de 9%.

Avec le développement des applications «métiers», les technologies logicielles s’imposentcomme un maillon récurrent des secteurs innovants.

Une génération de consommateurs familiarisés avec les technologies numériques explique lavitalité du marché du loisir interactif (croissance de plus de 10%).

Un glissement de la valeur ajoutées’opère au sein de la filièreélectronique en direction de lamicroélectronique. Cette tendances’accélère, la part de la valeur de lamicroélectronique dans les équipe-

ments électroniques est voisine de30% et pourrait être de l’ordre de 40%à l’horizon 2010. Le secteur est depuislongtemps tourné vers la recherche dela miniaturisation ; des innovationsaccrues dans ce sens s’opèrent avec

les nanotechnologies. Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :Forum de l’électronique, Nanoeurope.

SERVICES INNOVANTS : INFOGERANCE


PRECISIONS SUR LES SECTEURS CIBLES - 2ÈME PARTIE


SERVICES INNOVANTS – LOGISTIQUE & RELATION CLIENT

SERVICES DE TELEPHONIE MOBILE

La convergence tant anticipée entre les réseaux fixes etmobiles, la téléphonie et l’Internet, les télécommunications etle multimédia, devient réalité. La téléphonie mobile s’engagedans une phase de croissance lente mais constante avec pourrelais de croissance, le lancement de la 3ème génération deréseaux mobiles. Au cœur de cette dernière, ressortent denouveaux services souvent centrés sur l’image et la vidéo(actualité, sport, cinéma, musique…). L’offre de ces servicesimplique des fournisseurs de contenus et une partgrandissante d’entreprises des domaines des logiciels. Notonsque les revenus de la téléphonie mobile viennent de dépasserceux de la téléphonie fixe.Salons fréquentés par cette cible et intégrés dans leprogramme Techlead : 3 Gsm, Milia - Mip TV (contenu) et dansune moindre mesure : Cebit.

Les services innovants apportent uneinnovation d’usage qui repose sur lesinnovations technologiques desdomaines des télécommunications, del’électronique, du multimédia et destechnologies logicielles. Les servicesinnovants proposent des déclinaisonssectorielles nouvelles ou des appli-

cations métiers spécifiques et/ouintègrent des technologies innovantesvisant à les rendre plus performanteset notamment plus accessibles entoute circonstance. Les applicationsprioritaires visées dans le programmeTechlead sont la logistique (système denavigation embarquée, traçabilité) et la

relation client (web call center et e-business). Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :Sitl, Seca.

La demande du marché pousse à lamise au point d’appareils d’analyse etde mesure-contrôle toujours plusprécis, plus compacts, plus maniableset comportant un plus grand nombrede fonctionnalités. Ce domaineexploite un large éventail detechnologies nouvelles et «tradition-nelles» : numérique, sans-fil, optique,mécanique, électronique, dont «l’hy-

bridation» se caractérise par la mécatronique, les systèmes micro-électromécaniques, les systèmesnano-électromécaniques… La con-vergence avec les TIC, en lien avec letraitement des résultats et la diffusionde l’information, permet une autoadaptation ou une auto calibration dela mesure. Comme les technologiesutilisées, les activités concernées

touchent un large éventail de secteurs : biomédical, agro-alimentaire, environnement, trans-ports … La croissance du chiffred’affaires du secteur est supérieure à10%.Salons fréquentés par cette cible etintégrés dans le programme Techlead :Mesurexpo et dans une moindremesure : Pollutec, Sial, Compamed.

Des applications innovantes issues des TIC font progresser l’organisation logistique et les outils d’e-business.

Les nouvelles offres de contenus et la convergence des contenants sont au cœur des stratégies des opérateurs.

Fiabilité et sécurisation des procédés sont exigées dans de nombreux domaines d’application ;le secteur connaît une croissance supérieure à 10%.

INSTRUMENTATION & MESURE-CONTROLE



BASE DE DONNEES

Six mois d’investigation ont abouti à une basehautement qualifiéeAlors que la délimitation de la cible et la définition des segments stratégiques procèdent de l’approche marketing (analyses et études de marché), la constitution et l’organisation des bases de données procèdent de la première phase opérationnelle du plan d’actions.La cohérence entre la démarche conceptuelle (définition du profil de la cible) et la démarcheopérationnelle (sélection des entreprises) constitue une condition essentielle de la réussite des démarches de prospection.

)

TECHNOLOGIES TRANSVERSALES, ACTIVITES COMPOSITES …Les difficultés liées au ciblage des jeunes entreprises

La cible visée par Techlead secaractérise par le niveau d’exigencede la sélection : jeunes entreprisesinnovantes, entreprises françaiseset étrangères, diversité des activitésréparties en treize secteurs ousegments de secteurs. Qu’ellessoient économiques (marché ciblé),techniques (technologies utilisées),légales (nomenclature INSEE) oupara-légales (OCDE, UE, ANVAR …),les définitions sectorielles ne sontpas consensuelles. Les difficultésmajeures tiennent à l’inter-pénétration des secteurs d’activités(ex : les compléments alimentairesressortent du secteur alimentairemais sont souvent portés par desentreprises pharmaceutiques) maisaussi des secteurs technologiques(biotechnologies, nanotechnologies).La sectorisation des entreprisespose également problème pour

celles qui ont des «activitésdiversifiées» (la moitié des inter-ventions de l’Anvar pour desapplications du domaine des«technologies logicielles» neconcerne pas des entreprisesrelevant de l’édition de logiciels). Leciblage sectoriel impose des

arbitrages et des appréciations aucas par cas, cependant le caractèreplurisectoriel de Techlead atténuefortement les effets pervers liés àdes définitions normatives desecteurs souvent illusoires.

ABSENCE DE SOLUTIONS SATISFAISANTES SUR LE MARCHE DES FICHIERS.La nécessité de construire une base sur-mesure

Le marché propose deux types defichiers : les fichiers comporte-mentaux et les méga-basesmultisectorielles. Exploités isolé-ment, ceux-ci ne permettent pas unesélection efficace correspondant à lacible des JEI. Les fichierscomportementaux (provenant dessalons professionnels par exemple)peuvent permettre de cernerapproximativement les domaines

d’activités mais sont inopérants pourisoler les jeunes entreprises. Lesméga-bases sont pertinentes sur lestris fondés sur les informationslégales (chiffre d’affaires, date decréation, statuts…) mais elles sontinadaptées à des sélections fondéessur les secteurs technologiques oud’activités transversales (limites descodes APE). Pour ces raisons,Regional Partner a arbitré pour la

création d’une base spécialementélaborée dans la perspective de lamise en œuvre de Techlead. Comptetenu de l’ampleur de la tâche, et dela volonté de disposer d’un outilperformant dès le début duprogramme, les démarches deconstitution de la base ont étéinitiées dès la fin du premiersemestre 2005.



ENQUETES MINUTIEUSES ET EXTRACTION DES MEGA-BASES.Techlead : une base évolutive spécialement construite pour la cible des JEI

Difficultés liées au ciblage(technologies transversales, activi-tés composites…), insuffisance dessolutions proposées sur le marchédes fichiers, on l’aura compris laconstitution de la base de donnéesTechlead a nécessité une longue etpatiente démarche de sélection desentreprises. Les treize segments deprospection aboutissent à une cibleglobale de près de 3 500 entreprises.La méthode retenue pour laconstitution de la base de données anécessité une sélection desentreprises «une à une». Cettedémarche «quasi manuelle» s’estopérée par le rapprochement des

données comportementales avec lesdonnées des méga-bases selon undouble processus :- Sélection des entreprises fondéessur des données comportementalesliées à l’activité (1) puis rap-prochement avec les méga-bases,pour valider la cohérence de leurscaractéristiques avec les critères deciblage du programme. - Sélection dans les méga-bases desjeunes entreprises à l’aide des codesAPE les plus fréquemment observésdans les secteurs visés (2) puiscontrôle de la correspondance effec-tive de l’activité avec ces secteurs paréviction des faux codes APE (3)

La collecte et la qualification desfichiers nécessaires à la mise enœuvre du programme Techlead ontcommencé en juin 2005 pour êtreopérationnelle en janvier 2006. Cettedernière échéance ne fige pas defaçon définitive la cible desentreprises prospectées. En effet unflux continu de données nouvellescollectées durant les douze mois demise œuvre du programme enrichirarégulièrement la base de pros-pection (informations collectéescorrélativement aux démarches deprospection : déposants de brevets,missions salons, veille, relationsprescripteurs…).

PROSPECTS – CONTACTS – ORGANISATION DU SUIVI – CAHIER DES CHARGES…GESCOM : un outil commercial conçu pour optimiser la prospection

L’ensemble des informationscollectées par les collaborateurs deRegional Partner converge versGescom. Véritable centre névral-gique, Gescom a été spécialementdéveloppée pour optimiser letraitement des informations collec-tées durant les différentes phasesde prospection. Il en résulte un outilinterne à Regional Partner qui estutilisé et mis à jour quotidiennementpar l’équipe de prospection.Gescom intègre les données liéesaux prospects et nécessaires àl’approche des entreprises. Au fur età mesure de l’avancement desdémarches d’approches, le simpleprospect se transforme en clientimmédiat (projet d’implantation à

court terme), en client potentiel(projet en phase de réflexion) oubien en contact client (absence deprojet à court ou moyen terme).Dans tous les cas, la planification dusuivi à donner aux dossiers génèredes alertes sur les démarches àentreprendre. Lorsque l’entrepriseapprochée est en phase d’étude delocalisation de nouveaux inves-tissements, un «cahier des charges»intégré à la base est immédiatementcomplété avec les donnéesdescriptives du projet d’implantation(Gescom comporte ainsi 3 500cahiers des charges correspondant àautant d’études de localisationmenées par Regional Partner).


(1) Pour la sélection fondée sur les données comportementales, le parti pris a été de privilégier l’auto sectorisation à laquelle se livrent elles-mêmesles entreprises, en intégrant des réseaux professionnels spécifiques (syndicats, clubs..), en participant à des salons professionnels, en se faisantréférencer dans des annuaires spécialisés, en participant à des concours ou des prix…(2) Les bilans sectoriels de l’ANVAR et les organisations professionnelles donnent des indications précieuses sur les fréquences observées de codeAPE par activité et domaine technologique.(3) Le contrôle de l’activité est pour beaucoup basé sur les domaines d’intervention que revendiquent les entreprises dans leurs outils decommunication (site internet, plaquette, communiqués de presse…).


Convaincre les entreprises,un scénario en quatre actesDu premier contact à la décision finale de l’entreprise, trois axes argumentaires se succèdentpour atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés : inciter les dirigeants d’entreprises àdévoiler leur projet, obtenir "un mandat", orienter les dirigeants vers les solutions delocalisation proposées et enfin, emporter la décision de l’entreprise.

)

OFFRES DE SERVICES & MODALITÉS D’INTERVENTIONACTE 1 : convaincre les dirigeants de dévoiler leurs projets

Il s’agit d’une évidence : identifier unprojet d’implantation supposenaturellement de nouer une relationavec une entreprise qui a effec-tivement - au moment où nous larencontrons - un tel projet. Secondeévidence : connaître l’existence d’unprojet d’implantation avant que salocalisation n’ait été arrêtée supposede le connaître en amont alors que ceprojet est encore en phase d’étude. Or,une nouvelle implantation est un sujetsensible comme le sont les projetsd’investissement. Il est inutile dedévelopper ici toutes les motivationsqui aboutissent au souci deconfidentialité des dirigeants, citonssimplement à titre d’exemples : laconcurrence et les possibles raisonsinternes à l’entreprise. En définitive,pour que les dirigeants acceptent dedévoiler leurs projets, il est nécessaired’invoquer de bonnes raisons.

L’équipe de prospection argumente enrépondant à des préoccupations fortesdes dirigeants : gain de temps,professionnalisme, simplicité et enfinpréservation de la confidentialité duprojet (interne ou externe à l’entre-prise). L’accent est mis surl’importance des démarches quenécessite une étude de localisation :recherche de locaux ou de zonesd’activités, recherche d’unenvironnement favorable, informationssur les appuis et systèmes d’accom-pagnement … La collecte de cesinformations apparaît suffisammentfastidieuse aux dirigeantsd’entreprises pour qu’ils la délèguentvolontiers à des professionnels dont lesavoir-faire est validé par desréférences sérieuses. Les incitentégalement à déléguer la collected’informations, leurs difficultés à serepérer parmi le grand nombre d’inter-

locuteurs locaux dont ils connaissentpeu les compétences et qui sontvariables d’un territoire à l’autre :services internes des collectivités ouservices externes (agences régionales,départementales ou d’aggloméra-tions), services délégués aux chambresde commerce et d’industrie…

A ce stade de la prospection, il ne s’agitpas - pas encore - de convaincre del’intérêt que présente un territoire, aucontraire, car nous risquerions alors,en proposant une solution qui n’est paspressentie en première approche, denous priver d’une informationstratégique avant même d’avoir puargumenter. L’objectif de cettepremière phase d’argumentation viseuniquement à gagner la confiance del’entreprise par la valorisation desoffres de services et la valorisation desmodalités d’intervention.

QUALIFICATION D’UN CAHIER DES CHARGES PRÉCISACTE 2 : obtenir un mandat

• Informations de bases sur l’en-treprise : activité, coordonnées,chiffre d’affaires, effectifs salariés…• Précisions complémentaires :profils clients (grand public, PME,grands comptes…), actionnaires oufiliales, implantations existantes enFrance ou à l’étranger... • Informations sur le projet :montant des investissements prévi-

sionnels (équipement, immobilier…),perspectives d’emplois à court et àmoyen terme, calendrier de mise enoeuvre (décision, réalisation). • Caractéristiques immobilières :solutions pressenties (locaux exis-tants/construction). • Orientations géographiques :les possibilités sont ouvertes mais lesprojets sont très rarement «nationa-

lement mobiles», en effet, lesentreprises pressentent plutôt unespace régional du type Nord, Nord-Ouest, Sud-Est, Sud-Ouest… • Attentes spécifiques : l’équipeprospection précise les critères delocalisation qu’ils soient explicites ouimplicites, qu’ils correspondent à unerationalité professionnelle ou à desattentes personnelles…

ARGUMENTAIRES


Après avoir convaincu de la pertinence de son offre de services, l’équipe de prospection formalise un cahier des charges(descriptif du projet) qui matérialise le mandat de l’entreprise pour que soit initiée en son nom, une étude de localisation.Chaque «cahier des charges» est formalisé par le collaborateur de Regional Partner en charge du dossier en lien avec soninterlocuteur au sein de l’entreprise. Ce cahier des charges réunit l’ensemble des informations nécessaires à l’étude delocalisation :


Les évolutions sont fréquentes entrela solution pressentie en premièreapproche et la solution finalementretenue. Bien souvent, comme lesconsommateurs, les dirigeants d’en-treprises commencent leur réflexionen privilégiant certaines directionspuis infléchissent ces dernières augré de circonstances nouvellesparmi lesquelles figure la sensibilitéà des arguments qui peuvent fairebasculer les tendances initiales. A cestade de la prospection, l’objectifconsiste bien souvent à inciterl’entreprise à étudier des oppor-tunités de localisation qu’elle n’avaitpas nécessairement pressenties. Parprincipe les dirigeants sont ouverts àl’étude de solutions alternatives.Les arguments exploités portentalors sur la valorisation de l’offre

territoriale et procèdentd’une démarche de pré-commercialisation. Danscet esprit, le collaborateurde Regional Partnerdésigné pour le suivi d’unterritoire partenaire duprogramme est sensibiliséaux atouts de ce territoire(documentat ion/argu-mentaire, visite desites…) : environnementéconomique, ressourceshumaines, capacité d’ac-cueil, savoir-faire, desser-tes, dynamisme, volontélocale, pôles de perfor-mances… Par ailleurs, durant ledéroulement du programme, descontacts réguliers avec les parte-naires locaux du programme

permettent d’adapter le discours enfonction des dossiers traités.

PROPOSITIONS PERSONNALISEES ACTE 4 : emporter la décision de l’entreprise

La dernière phase de traitement d’undossier intervient après que lescollaborateurs de l’équipe deprospection de Regional Partneraient réussi à identifier le projetd’implantation, qu’ils l’aient qualifiéà travers un cahier des charges etqu’enfin ils l’aient orienté vers lessolutions territoriales proposées.Regional Partner adresse alors defaçon sélective les cahiers des

charges aux interlocuteurs locauxconcernés. Le cahier des chargespermet au partenaire local de jugerde l’intérêt des projets et des suitesà leur donner. Au-delà du caractèreformel du cahier des charges, des entretiens téléphoniques entrele partenaire local et RegionalPartner précisent et complètent laprésentation du projet ; enfin, lerenouvellement de ces entretiens

portent sur l’évolution etle suivi du projet. Naturellement, c’estl’entreprise qui fixe lechamp géographique quiretient son attention.Cependant, les colla-borateurs de RegionalPartner ont pour missiond’argumenter en faveurdes territoires despartenaires locaux duprogramme. Chaquecahier des charges esttransmis à très peu de

partenaires locaux (généralement deun à trois). Pour orienter le choix del’entreprise, le collaborateur deRegional Partner s’appuie sur leséléments collectés en début deprogramme et sur le soutien despartenaires locaux pendant ledéroulement du programme. Dèsréception des «cahiers descharges», les partenaires locauxentreprennent alors les démarchesqu’ils jugent utiles pour faciliter laréalisation des projets d’implan-tation sur leur territoire. Parconséquent, la dernière phaserevient principalement à chacun despartenaires locaux naturellement lesplus légitimes pour l’argumentairefinal (propositions de localisation,organisations de visites de sites…)


OFFRE TERRITORIALEACTE 3 : orienter les entreprises


Mailing, télémarketing et e-mailingLes actions d’appui soutiennent les démarches de l’équipe de prospection

Les actions d’appui (mailings,télémarketing, e-mailings) visent àpréparer et à faciliter les démarchesde l’équipe de prospection. Au-delàde l’aspect communication, lesactions d’appui ont une fonctionopérationnelle en générant aussides contacts. Ces derniers sontobtenus en diffusant des messages

simples qui visent à provoquer desdemandes d’information, celles-cisont alors autant de prétextesjustifiant une prise de contact. Endéfinitive, les actions d’appuidémultiplient les contacts avec desoutils adaptés à des démarchesmassives qui ne sont pasenvisageables par les méthodes

d’approches sélectives. Ces actionsde marketing direct sont diffé-renciées en terme d’intensité et demessages en fonction des inter-locuteurs. Pendant la durée duprogramme, un même interlocuteurpourra être approché à plusieursreprises et à travers différentsoutils.

>MAILINGS (20 000 mailings programmés). Trois opéra-tions sont dirigées vers la totalité desentreprises ciblées (1er, 2ème et 4èmetrimestre). Par ailleurs, seize opérations sontprogrammées en amont des missions salons.

>TELEMARKETING (3 500 contacts programmés). Un suivi télé-phonique relaye les contacts résultant des mailings(télémarketing réactif). Par ailleurs, de façon plus«agressive», seize opérations de télémarketing«offensif» (sans retour mailing) sont mises enœuvre en amont des missions salons visant àl’organisation de rendez-vous.

>E-MAILINGS (30 000 messages programmés). Deux opé-rations d’e-mailings sont mises en œuvre au1er et 2ème semestre afin de générer dutrafic sur le site dédié au programmeTechlead.

Une stratégie qui mobilise l’ensemble des méthodes de prospectionEn dehors de tout «dogmatisme méthodologique», la stratégie mise en œuvre dans leprogramme Techlead réunit l’ensemble des méthodes de «vente». Les approches sélectives desentreprises par l’équipe de prospection sont facilitées par l’organisation d’opérations d’appui(marketing direct) dans un plan opérationnel cohérent.


APPROCHES DES ENTREPRISES

)

➤ SALONS

3 Gsm (Barcelone)

European snack show (Paris)

Sitl (Paris)

Cebit (Hanovre)

In Food (Paris)

Milia - Mip TV (Cannes)

Seca (Paris)

Vitafoods (Genève)

Nanoeurope (Suisse)

Mesurexpo (Paris)

Forum de l’électronique (Paris)

Sial (Paris)

Health ingredients (Francfort)

Medica (Düsseldorf)

Compamed (Düsseldorf)

Carrefour des biotechnologies (Paris)

Pollutec (Lyon)

➤ APPROCHES DESDEPOSANTS DE BREVETS

Exploitation hebdomadaire Bopi

➤ APPROCHES DIRECTESVEILLE OPERATIONNELLE

Exploitation infos presse

professionnelle spécialisée

MISSIONS SALONSOrganisation rendez-vous

dans 16 salons internationaux

➤ ACTIVATION PRESCRIPTEURS

Réseaux, conseils entreprises,

organisations professionnelles…

➤ ACTIVATION FONDS RELATIONNEL

Dirigeants utilisateurs services

Regional Partner (3 000 dirigeants)

➤ MAILINGS16 opérations8 000 mailings

> amont salons

3 opérations12 000 mailings> cible globale

➤ TELEMARKETING REACTIF> suivi retours mailings

> suivi retours e-mailings

➤ TELEMARKETING OFFENSIF3 500 démarches téléphoniques

> Prise RDV salons

➤ E.MAILINGS2 opérations généralistes

Appui TélémarketingAppui site dédié

APPROCHES SELECTIVESéquipe prospection

ACTIONS D’APPUI dispositif amont


Missions salons, déposants de brevets, veille et approche directe…Les approches sélectives de l’équipe de prospections’organisent autour de 6 dispositifs principaux

• DEPOSANTS DE BREVETS Les PME déposantes de brevets sont plutôt jeunes et petites, saines et en croissance(INPI-OSÉO, les PME déposantes de brevets, mars 2005). L’approche des déposantsest consécutive à la publication des brevets dans le Bopi après sélection (cohérenceavec la cible définie).

• MISSIONS SALONSFortement organisées en amont (voir les actions d’appui), elles sont centrées surl’organisation de rendez-vous qualifiés. Cadre propice aux échanges, les salonsconstituent un moyen «simple» de rencontrer les entreprises sélectionnées.Naturellement, il est rare qu’un cahier des charges soit formalisé sur un coin de table.A ce stade, l’objectif est de valider l’existence d’un projet réel et d’obtenir un«mandat» de l’entreprise pour son étude de localisation. Les modalités de l’étude delocalisation (cahiers des charges) s’effectuent consécutivement aux salons.

• APPROCHE DIRECTE/VEILLE OPERATIONNELLESuite à l’identification d’indices prometteurs et exploitables provenant de la veilleopérationnelle, l’équipe de prospection procède à des approches directes. Les indicesexploités sont à titre d’exemples : l’attribution d’un marché important, la mise au pointd’une nouvelle technologie, la conclusion d’un partenariat stratégique.

• ACTIVATION PRESCRIPTEURS Les réseaux de prescripteurs sont nombreux : réseaux technologiques, conseilsd’entreprises, club d’entreprises, journalistes spécialisés, organisationsprofessionnelles… Les échanges d’informations entre ces derniers, dans une optique«gagnant-gagnant» et dans des cadres non concurrentiels, sont des pratiquesrentrées dans les usages auxquels participent activement les collaborateurs deRegional Partner. Les manifestations professionnelles, notamment, constituent desopportunités de rencontres programmées ou occasionnelles avec les principauxacteurs des différentes filières et domaines d’activités concernés par le programmeTechlead.

• ACTIVATION FONDS RELATIONNEL Onze années d’actions continues et à grande échelle (nationale et internationale) sontà l’origine d’un fonds relationnel régulièrement activé par l’équipe de prospection. Lefer de lance de ce fonds relationnel est constitué par plus de 3 000 dirigeantsd’entreprises utilisateurs des services de Regional Partner. Ils sont autant de sourcesde recommandation, de caution ou de réitération de «commande» (projets récurrents).

• L’APPROCHE FONCTIONNELLE Le dirigeant principal s’impose comme un interlocuteur prioritaire. Pour des raisonsd’accessibilité il est parfois plus aisé, dans un premier temps, d’obtenir "l’informationclef" (le projet de procéder à une nouvelle implantation) auprès de son entourage. Laprospection fonctionnelle consiste à approcher l’entourage du dirigeant principal telsque les responsables administratifs et financiers ou les responsables des ressourceshumaines par exemple. Il en est de même avec les proches collaborateurs etassistantes. Ces démarches accroissent les probabilités d’identification des projetsd’implantation en multipliant les «portes d’entrée» au sein d’une même entreprise.


Audiovisuel 471Biotechnologies 147Télécommunication 1076Pharmacie-cosmétique 608

Informatique 800Prod. agroalimentaire 108Ingénierie médicale 624Environnement 231

Répartition sectorielle des brevets (Source : INPI-OPI 2004)

Les démarches quotidiennes de l’équipe de prospectionvisent à approcher lesdirigeants d’entreprises defaçon sélective. Sans êtreexclusifs, six canauxprincipaux sont à l’originedes actions menées parl’équipe de prospection.



12 mois de prospection intensive

)PLANNING

ORGANISATION(*1) VISITE DES SITES PARTENAIRES ET COLLABORATION CONTINUE :L’équipe prospection visite les territoires partenaires du programme etcollecte les arguments territoriaux. Une collaboration continue (partenaireslocaux/équipe de prospection) permet d’affiner l’argumentation lors dutraitement des projets d’implantation.(*2) FINALISATION ET ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DEDONNEES. Constituée au 2ème semestre 2005 pour être opérationnelle désjanvier 2006, la base de données initiale comporte 3 500 entreprises.Evolutive, cette base sera alimentée par un flux continu de données pendantles 12 mois du programme. (*3) BILANS. Les deux bilans établis au cours du programme relatent lesactions menées et les résultats obtenus. (*4) REMISE FICHIER. La base de données JEI est remise aux partenaireslocaux en fin de programme.

ACTIONS D’APPUILes actions d’appui facilitent en amont les démarches menées par l’équipede prospection : (*5) ACTIONS D’APPUI MTR : Opérations mailings relayées par desdémarches de «télémarketing réactif» (gestion des retours mailings).(*6) ACTIONS D’APPUI MTO : Opérations mailings et opérationstélémarketing «offensif» (démarches systématiques sans condition deretours mailings). Objectif : organisation de rendez-vous avant chaquesalon.(*7) MISE EN LIGNE DU SITE JEI ET ACTIONS D’APPUI EMR. Un site dédiéaux jeunes entreprises innovantes sera mis en ligne en début deprogramme, les actions de e-mailings viseront à susciter du trafic.

2005 2006DECEMBRE JANVIER FEVRIER MARS AVRIL MAI(*1) VISITE DES SITES PARTENAIRES (*1) COLLABORATION PARTENAIRE LOCAL/EQUIPE PROSPECTION

(*2) FINALISATION BASE DE DONNEES (*2) ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DE DONNEES(*7) MISE EN LIGNE – SITE JEI (*7) ACTIONS D’APPUI EMR : E-MAILINGS & TÉLÉMARKETING RÉACTIF

(*5) ACTIONS D’APPUI MTR (*5) ACTIONS D’APPUI MTRMailings & Télémarketing réactif Mailings & Télémarketing réactif

(*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTSBREVETS BREVETS BREVETS BREVETS BREVETS

(*9) APPROCHE (*9) APPROCHE (*9) APPROCHE (*9) APPROCHE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE

(*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS

(*11) MISSION SALON "3 GSM"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 13-16 fev. Qualification Mailings & Télémarketing offensif Barcelone Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "EUROPEAN SNACK SHOW"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 1-2 mars Qualification Mailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "SITL"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 7-10 mars QualificationMailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "CEBIT"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 9-15 mars Qualification Mailings & Télémarketing offensif Hanovre Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "IN-FOOD"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 14-15 mars Qualification Mailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "MILIA - MIPTV"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 3-7 avril Qualification Mailings & Télémarketing offensif Cannes Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "SECA"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 4-6 avril Qualification Mailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "VITAFOODS"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 9-11 maiMailings & Télémarketing offensif Genève

GESTION CONTINUE DES PROJETS D’IMPLANTATION(*12) SUIVI CONTACTS - (*13) QUALIFICATION CAHIERS DES CHARGES - (*14) PROPOSITIONS LOCALISATION



APPROCHES SELECTIVES Les "approches sélectives" se caractérisent par des démarches qualitativesimpliquant un fort investissement humain et des approches au «cas parcas» (discours adapté en fonction de l’entreprise et de l’interlocuteur).(*8) DEPOSANTS BREVETS. L’approche sélective des déposants de brevetsest consécutive à la publication hebdomadaire des brevets. (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE. Identification d’indices exploitables révé-lateurs de perspectives de développement et approche directe de l’entreprise.(*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS. Le "fonds relationnel" de RegionalPartner est constitué de plus de 3 000 dirigeants d’entreprises et conseils :réactivation (relance, suivi) et approche directe.(*11) MISSION SALON. Organisées en amont et en aval (actions d’appuiet prises de rendez-vous), les missions salons dépassent le cadre desquelques jours des salons et s’étendent sur une période de quatre mois.

GESTION DES PROJETS D’IMPLANTATION(*12) SUIVI CONTACTS. L’équipe de prospection s’appuie sur la baseGescom qui centralise les informations : prise de contact, évolution,identification et description du projet, propositions de localisation,réalisations (alertes et planification des tâches). (*13) CAHIERS DES CHARGES. Chaque projet d’implantation identifié faitl’objet d’un «cahier des charges» qui comporte l’ensemble des élémentsnécessaires à une proposition de localisation adaptée aux attentes del’entreprise. (*14) PROPOSITIONS DE LOCALISATION. L’équipe de prospectionvalorise les territoires des partenaires locaux du programme puis les metensuite en relation avec les entreprises afin de prendre le relais(organisation de visites de sites, proposition, accompagnement…).

2006JUIN JUILLET SEPTEMBRE OCTOBRE NOVEMBRE DECEMBRE

(*3) BILAN 1 (*1) COLLABORATION PARTENAIRE LOCAL/EQUIPE PROSPECTION (*3) BILAN 2(*2) ENRICHISSEMENT CONTINU DE LA BASE DE DONNEES (*4) FICHIER(*7) ACTIONS D’APPUI EMR : E-MAILINGS & TÉLÉMARKETING RÉACTIF

(*5) ACTIONS D’APPUI MTRMailings & Télémarketing réactif

(*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS (*8) DEPOSANTS BREVETS BREVETS BREVETS BREVETS BREVETS BREVETS

(*9) APPROCHE (*9) APPROCHE (*9) APPROCHE (*9) APPROCHE (*9) APPROCHE (*9) APPROCHE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE DIRECTE/VEILLE

(*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION (*10) ACTIVATION PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS PRESCRIPTEURS

(*11) MISSION SALON "NANOEUROPE"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon sept. QualificationMailings & Télémarketing offensif St Gallen, Suisse Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "MESUREXPO"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon sept. QualificationMailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "FORUM DE L’ELECTRONIQUE"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon sept. QualificationMailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "SIAL"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 22-26 octo. QualificationMailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "CARREFOUR EUROPEEN DES BIOTECHNOLOGIES"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon Fin octo. QualificationMailings & Télémarketing offensif Paris Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "HEALTH INGREDIENTS"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 14-16 nov. QualificationMailings & Télémarketing offensif Francfort Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "MEDICA" & "COMPAMED"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon 15-18 nov. QualificationMailings & Télémarketing offensif Düsseldorf Cdc (*13)

(*11) MISSION SALON "POLLUTEC"(*6) ACTIONS D’APPUI MTO Salon nov. QualificationMailings & Télémarketing offensif Lyon Cdc (*13)

GESTION CONTINUE DES PROJETS D’IMPLANTATION(*12) SUIVI CONTACTS - (*13) QUALIFICATION CAHIERS DES CHARGES - (*14) PROPOSITIONS LOCALISATION


DOMAINES SECTORIELS SALONS PROFESSIONNELSINGREDIENTS ALIMENTAIRES IN-FOOD - SIAL - HEALTH INGREDIENTS EUROPE - VITAFOODS INTERNATIONAL

ALIMENTS-SANTE HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - SIAL- MEDICA - CARREFOUR BIOTECH.

ALIMENTATION NOMADE SIAL - HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - EUROPEAN SNACK SHOW

BIOTECHNOLOGIES CARREFOUR BIOTECH - MEDICA - HEALTH INGREDIENTS - VITAFOODS - POLLUTEC

ECO-ENTREPRISES POLLUTEC - CEBIT - FORUM DE L’ELECTRONIQUE - MESUREXPO

TECHNOLOGIES MEDICALES COMPAMED - MEDICA - CEBIT - MESUREXPO - NANOEUROPE - FORUM ÉLECTRON.

MICROELECTRONIQUE (et nanotech). FORUM DE L’ELECTRONIQUE - NANOEUROPE - MESUREXPO - POLLUTEC - CEBIT

INFOGERANCE CEBIT - 3GSM - MESUREXPO - POLLUTEC - SECA

LOGICIELS TELECOM & MEDIA CEBIT - POLLUTEC - MEDICA - 3GSM - MESUREXPO - SECA

MULTIMEDIA - LOISIRS INTERACTIFS MILIA/MIP TV - CEBIT - 3GSM

SERVICES INNOVANTS SITL - SECA

SERVICES DE TELEPHONIE MOBILE 3GSM - CEBIT - MILIA/ MIP TV - SECA

INSTRUMENTATION,MESURE CONTROLE MESUREXPO - FORUM DE L’ELECTRONIQUE - NANOEUROPE - POLLUTEC - CEBIT

3GSM - FÉVRIER 2006 (BARCELONE) 3GSM est le salon international des technologies mobiles (170 pays représentés), y sont dévoilés : les dernières avancéestechnologiques, les nouveaux produits et services. La dernière édition a ainsi confirmé la percée de l'UMTS (le réseau detéléphonie de troisième génération) et a signalé l'arrivée de services mobiles à haut débit et de la téléphonie sur IP. A ladernière édition, le Consortium World Wide Web (W3C) a animé un stand sur le web mobile. Le salon est fortement suivipar les medias et la presse spécialisée (1 200 journalistes en 2005).

EUROPEAN SANDWICH & SNACK SHOW - MARS 2006 (PARIS)Rendez-vous incontournable des professionnels de la filière «alimentation nomade», l’European Sandwich & Snack Showest un baromètre des tendances de la filière «Sandwich & Snack» : les tendances du marché européen du sandwich et dusnacking, les habitudes de consommation, le bio et le sandwich, les innovations et nouveaux concepts. Entre 1999 et 2005,le salon a enregistré une hausse de fréquentation du nombre de ses exposants de 74%, il est devenu l’événementréférence de la consommation nomade.

SITL - MARS 2006 (PARIS)Sitl est la plus grande manifestation européenne (50 pays représentés) centrée sur la filière transport et logistique. Depuis23 ans, elle s'est affirmée comme un véritable outil de développement pour l'ensemble des acteurs de la filère dans leurcommunication tant technologique qu'organisationnelle ou structurelle. La mission Techlead sera centrée sur lesTechnologies et Systèmes d’Information Logistique (20 % de la surface de la Sitl et 150 exposants spécialisés) :informatique embarquée, télécommunication, géolocalisation, systèmes de sécurité…

CEBIT - MARS 2006 (HANOVRE)Salon mondial de l'informatique et des télécommunications, le Cebit est le plus grand salon high-tech du monde et parconséquent un rendez-vous incontournable pour les acteurs de l’informatique et des télécommunications (6 000 exposantsde 70 pays, 400 000 visiteurs). La mission Techlead sera centrée sur les systèmes et équipements numériques (imagerie,stockage, PC, jeux, grand public, périphériques, cartes…), les systèmes de “géoinformation”, les services de téléphoniemobile, les services innovants liés à l’internet et au multimedia.

IN-FOOD - MARS 2006 (PARIS) Evènement dédié aux Produits Alimentaires Intermédiaires, In-Food bénéficie du savoir-faire du SIAL - Salon Internationalde l’Alimentation - qui met à la disposition de cette manifestation son réseau et l’expérience de ses équipes. In-Foodrepose sur une exposition (rendez-vous entre industriels de l’agroalimentaire, fournisseurs et acheteurs de PAI) et unprogramme de conférences techniques et stratégiques. A l’édition 2005 : 55% des visiteurs sont issus des industriesagroalimentaires).

MILIA / MIP TV - AVRIL 2006 (CANNES)Mip TV est le marché mondial des contenus audiovisuels et numériques (99 pays représentés) et Milia est la seulemanifestation mondiale sur les contenus interactifs. Sont réunis : les principaux fournisseurs de contenus, les prestatairesde services et de technologies de contenus et les opérateurs de réseaux numériques (négociation des contenus,technologies, licences et contrats de distribution). La mission Techlead sera centrée sur le multimedia, les services detéléphonie mobile, les services innovants liés à l’internet et plus généralement ceux qui sont liés aux technologies sans filet haut débit.

SECA - AVRIL 2006 (PARIS)Le SECA se présente comme le salon européen des centres de contacts et de la relation client, il s’applique à faire le pointsur les grandes tendances du marché. Les sociétés exposantes communiquent sur leurs innovations technologiques, leursproduits et leurs services. La mission Techlead sera centrée sur les services liés aux nouveaux usages offerts par les nouvellestechnologies. De nouvelles applications se développent pour rendre encore plus efficace et performante la gestion de larelation client : prospection et suivi des contacts clients (SMS / MMS) : technologies logicielles, E.business (E-mail).


Annexe 1 : précisions sur les salons


VITAFOODS INTERNATIONAL - MAI 2006 (GENÈVE)Exposition internationale et congrès sur les ingrédients pour nutraceutiques et prestations annexes. Le salon se présentecomme le plus important en Europe sur la filière des nutraceutiques. Thématiques récurrentes du salon : technologie,commercialisation et législation pour les ingrédients d'aliments fonctionnels, compléments diététiques et à base de plantesainsi qu'alimentation favorisant la vitalité, cosméceutiques…

NANOEUROPE - SEPTEMBRE 2006 (SAINT GALLEN, SUISSE)Nanoeurope se présente comme le “salon vitrine” des acteurs européens (14 pays) sur les “nanotechnologies"(nanotechnologies mais aussi : optoélectronique, outils et capteurs, diagnostique médical, matériaux). Le salon veuts’imposer comme l’évènement européen de référence en nanotechnologies. Des conférences scientifiques font le point surles dernières innovations (sciences de la vie, énergie, matériaux, l’optique et l’électronique). Sont particulièrement abordésles thèmes de la régulation (sécurité du process industriel, celle du produit, du consommateur), des nano matériaux(composition et fonctionnalité) et des applications dans le secteur du textile (nouvelles fibres…).

MESUREXPO - SEPTEMBRE 2006 (PARIS) Salon de l'instrumentation pour la recherche, les essais et l'industrie, Mesurexpo est la vitrine des technologies nouvelleset des services à valeur ajoutée liés à la mise en oeuvre de solutions d’instrumentation aux différents stades du cycled’élaboration d’un produit : R&D - Production - Contrôle/Essais - Maintenance… Mesurexpo est un salon transversal quiregroupe les fournisseurs d'instrumentation pour la recherche, les essais et l'industrie. Sont mises en avant lesthématiques porteuses que sont la métrologie et les nanotechnologies.

FORUM DE L’ÉLECTRONIQUE - SEPTEMBRE 2006 (PARIS)Le forum de l’électronique se présente comme le rendez-vous annuel de toute la filière électronique : électronique,microélectronique, test & contrôle de composants et sous-ensembles…Seul événement en France de toute la filièreélectronique (19 pays représentés), le Forum rassemble les acteurs des métiers de la production (équipements etmatériaux), des composants (actifs, passifs, d’interconnexion…), de la mesure électronique et des appareils de test, de lasous-traitance et de la prestation de services. La mission Techlead sera centrée sur la microélectronique.

SIAL - OCTOBRE 2006 (PARIS)Le Sial (agroalimentaire) est de dimension mondiale avec plus de 5 000 exposants de 99 pays et 136 000 visiteurs de 183pays. Il met en valeur le dynamisme de l’industrie au plan national et international dans un cadre à la fois business etconvivial. C’est l’occasion unique de rencontrer des décideurs du monde entier venus prioritairement pour découvrir denouveaux fournisseurs et de nouveaux produits. Le Sial est également l’observatoire des tendances de consommationmondiales, en phase avec les grands enjeux du marché, à l’exemple du Village de la nutrition qui expose les produitsinnovants du secteur. La mission Techlead sera centrée sur les secteurs des ingrédients alimentaires, de «l’alimentationsanté» et de «l’alimentation nomade».

CARREFOUR EUROPÉEN DES BIOTECHNOLOGIES - OCTOBRE 2006 (PARIS)Le Carrefour Européen des Biotechnologies se veut le rendez-vous incontournable des acteurs des biotechnologies enEurope (300 exposants, plus de 4000 visiteurs) : entreprises de biotechnologies, projets en incubation, chercheurs,entreprises des grands secteurs directement concernés (industrie pharmaceutique, diagnostic, bio-informatique,agroalimentaire et environnement …).

HEALTH INGREDIENTS EUROPE - NOVEMBRE 2006 (FRANCFORT)Health Ingredients Europe est le salon européen des «ingrédients» nutritionnels et de santé : 450 entreprises exposantesde 93 pays. Le salon réunit des industriels, des transformateurs et des professionnels de la distribution. Des conférencesdestinées aux décisionnaires, scientifiques et développeurs de nouveaux produits, présentent l’état du marché desaliments de santé et s’intéressent aux principales innovations technologiques.

MEDICA - NOVEMBRE 2006 (DÜSSELDORF) Medica est le salon international pour découvrir les tendances actuelles dans le monde du soin des personneshospitalisées et des patients (4300 exposants de 60 pays, 135 000 visiteurs). Les applications IT dans le domaine médicalsont des thématiques largement abordées : l’optimisation du flux de travail, les systèmes d’information en milieu médical,les innovations dans le secteur du traitement et l’archivage de l’imagerie médicale. Les autres points forts thématiquessont : électro-médecine/technique médicale, technique de laboratoire/diagnostic, médicaments, physiothérapie/techniqueorthopédique…

COMPAMED - NOVEMBRE 2006 (DÜSSELDORF) ComPaMED est le 1er salon international sur la thématique de la sous-traitance et de la production médicale. Valorisant lessous-traitants innovants pour la fabrication de produits médicaux, l’offre présentée comprend entre autres des secteursprioritaires pour la mission Techlead : technologie pour la fabrication d’appareils médicaux, télé systèmes et services decontrôle, emballages, services innovants et technologies logicielles…

POLLUTEC - NOVEMBRE 2006 (LYON) Pollutec se présente comme le salon des équipements, des technologies et des services de l’environnement. Il constitueun rendez-vous capital des acteurs de l‘environnement, qu’ils soient industriels ou prescripteurs. La mission Techlead seracentrée sur les domaines suivants : eco-conception, équipements et services d’analyse, instrumentation et mesure-contrôle, télé systèmes, services innovants et technologies logicielles… Pollutec réunit plus de 2 400 exposants dont 400exposants étrangers et plus de 65 000 visiteurs.



HISTORIQUELA CREATION DE REGIONAL PARTNER EN 1994

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METHODES L’ELABORATION DE STRATEGIES COMMERCIALES OFFENSIVES

)COLLABORATEURS : UNE EQUIPE EXPERIMENTEE

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Annexe 2 : présentation de Regional Partner

En 1986, Jean-Pierre MONVOISIN rejoint l’équipedirigeante d’Eurosystem (jeune entreprise innovantepionnière dans les applications codes-barresrachetée par une Major américaine). Trois ans plustard, il intègre l’agence de développement del’Ardèche, puis collabore au groupe de promotion deRhône Alpes (prospection internationale),parallèlement il est élu administrateur d’Aradel(association des responsables de développementéconomique de Rhône Alpes). Enfin il participe à lacréation d’IFN (Invest in France Network). Un constat

s’impose : malgré les moyens engagés, la grandemajorité des responsables des collectivitésfrançaises, mais aussi britanniques et allemandes,met en évidence, avant même la difficulté deconvaincre, celle d’identifier les entreprises qui onteffectivement un projet d’implantation. C’est ceconstat qui sera, en 1994, à l’origine de la création del’entreprise "Implantation Express" rebaptiséeRegional Partner en 2001 suite à l’extension del’activité (les résultats aidant) à l’étranger et enparticulier au Royaume Uni et en Allemagne.

La politique de développement exogène desterritoires s’inscrit dans une logique de marché avecune offre (les collectivités locales) et une demande(les entreprises). Par de nombreux aspects, le«marché de l’implantation d’entreprises» sedistingue des marchés des biens et services.Cependant, demeurent des objectifs de naturecommerciale : l’approche des entreprises, l’identi-fication de clients potentiels (les entreprises qui ontun projet), l’offre de sites de localisation étayée parune argumentation personnalisée. L’étude de marchépermet de valider la solvabilité de ce marché (existe-t-il une demande suffisante pour justifier la mise enœuvre d’une action commerciale ?). Cette étude

permet de dresser le profil des clients visés(caractéristiques d’âge, de taille, d’activité, decomportement…) et par conséquent, d’élaborer desargumentaires et des stratégies d’approches adaptés.La constitution de fichiers qualifiés intervient commeune phase préalable à toute démarche opérationnelle.Enfin, la réussite du programme de prospectionrepose d’abord sur la force de vente (équipe deprospection) dont les efforts seront utilementsoutenus par des actions d’appui (mise en œuvred’actions de marketing direct). Les concrétisationsseront facilitées par un traitement réactif des projets,les arbitrages finaux reposeront sur la qualité despropositions de localisations.

En 11 ans, les collaborateurs de Regional Partner ontmis en œuvre une trentaine de missions deprospection, 50 missions au sein des salonsprofessionnels. Le palmarès est respectable : plus de3 000 entreprises françaises et étrangères, PME ougrands groupes, ont délégué leur étude delocalisation à Regional Partner. Un savoir faire quis’est exporté auprès des collectivités locales desprincipaux pays européens, valide la reconnaissancedu professionnalisme et le sérieux de l’équipe.

EQUIPE EN CHARGE DU PROGRAMME TECHLEAD : •Jean-Pierre MONVOISIN. Fondateur de RegionalPartner (voir historique ci-dessus).•Stéphane DEVEAUX. Maîtrise d’économie, DESSconseil en développement des entreprises et descollectivités. Directeur de Centrinfo (ingénierie deprospection au sein des salons professionnels) puisdirecteur général de Regional Partner.

• Isabelle PARISOT. Sciences Po, Liverpool BusinessSchool, DESS en conseil en développement desentreprises et des collectivités, directrice générale duservice Implantation Express, collaboratrice de OuestAtlantique (resp. région Bretagne) puis directrice dudéveloppement de Regional Partner. • Servan CAZENAVE. Sciences Po, ESSEC. Premièreexpérience à la BRED au sein de la Direction desfinancements de l’Economie Locale puis chargé de missionà Regional Partner. • Anne-Sophie PROUTIERE. Master IntelligenceEconomique et développement des entreprises (Universitéde Poitiers). Première expérience au "Greater TorontoMarketing Alliance" puis chargée de mission à RegionalPartner.• Ingrid CASTELLANO. Assistante back office –Gestion des bases de données marketing etdocumentaires.


Behring Diagnostic, Jean Routhiau, Acofi, Actilan, Agralco, Glon Sanders, Albatros, Apsim, Apsyware, Atos, Bertelsmann, Biolume, Biosepra, BMC Sofware, Bretagne Desserts, CHR Hansen, Cogedis, Cosmogen, Crealine, Diagnostica-Stago, E-device, E-laser, Elida, Eurocal,

Fimatex, Fonteneau SA, Générale PatissiereGenesystems, In Vitro International, Laboratoire Unither, Medical Home Santé, Medysys, Motorola, Oberthur, Groupe Pasquier, Phone Avenir, Phonecom, Proservia, Proteine Performance, Rexam, Rexyl, Salade Minute, Security Medical Instrument, Sefcal, Solea Optical, Soleos.com, Steria Infogerance, Stream,

Synerfil, Téléassurance Gpe Thiriet, Tradition d'Orient, Triops Numeric, Vodafone, AOL Europe, Coriolis, Fonteneau SA, Laboratoires Vitarmonyl, Elonex, Prospect'Us, Transcom, 3B Scientific Gmbh, ATM SA, Brioches Buton, Cisia Ingéniérie, Distriborg Groupe, EADS SECA, Egg Solutions Optronics SA, Ericsonn, Gab Biotechnologie, Kylia …

Spécialisée dans le domaine de l’implantationd’entreprises, il est naturel que RegionalPartner observe le «marché des investis-sements» avec la plus grande attention.L’analyse de la demande des entreprises estfondée sur les dossiers traités ces dixdernières années par les collaborateurs deRegional Partner (plus de 3 500 projetsdétectés et instruits). Sont ainsi analyséschaque année de nombreux critères :importance des projets en termes d’emplois et

d’investissements, préférences des entre-prises (achat/location, construction/ locauxexistants…), attractivité spontanée desdifférentes régions, degré de mobilité desentreprises… L’ensemble de ces donnéespermet d’adapter les démarches de pros-pection (identification des secteurs porteurs,élaboration des argumentaires…) et dedéfinir des objectifs réalistes pour chaqueopération de prospection initiée.

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En dix ans, l’équipe de prospection deRegional Partner a visité plus de 300 sitesfrançais et étrangers. Cette connaissance duterrain accompagnée de multiples échangesavec les responsables du développementéconomique de ces territoires donne àl’équipe de Regional Partner un niveau

d’expertise unique de l’offre territoriale et desstratégies de développement poursuivies. Ilen résulte une légitimité et une capacité deconseil dont bénéficient les entreprises à larecherche de sites de localisation mais aussiles territoires qui souhaitent affiner leurpositionnement sur le marché.

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REFERENCES “ENTREPRISES IMPLANTEES” (EXTRAIT)

Parc industriel de la Plaine de l’Ain • Communauté d’Agglomération du Grand Angoulême (COMAGA) • WelshDevelopment Agency (Royaume Uni) • Communauté d’Agglomération de La Rochelle • Agence Régionalede Développement de Franche Comté • Nîmes Rhône Cévennes Technopole (NRCT) • Agence deDéveloppement Economique Bordeaux-Gironde (B.R.A.) • Montpellier Agglomération • MIDAS (Manchester,Royaume Uni) • Agence de Développement Economique de l'Indre (ADEI) • Agence de Développement dela Touraine (ADT) • Agence d’Études et de Promotion de l’Isère (AEPI) • Agence du DéveloppementEconomique de la Loire (Expansion 42) • Comité d’Expansion Economique du Maine et Loire • ReimsChampagne Développement (RCD) • East Midlands Development Agency (Royaume Uni) • LavalDéveloppement • Agence de Développement Economique de la Meuse (ADEM) • Agence de Développementde la Moselle (Moselle Développement) • Agence de Développement de la Nièvre (Fibre Active) • AgenceBruxelloise pour l’Entreprise (Belgique) • CCI de Bayonne Pays Basque • Agence de DéveloppementEconomique de la Région de Chalon sur Saône (ADERC) • Paris Développement • Vendée Expansion • Comité d’Aménagement, de Promotion et d'Expansion des Vosges (CAPEV) • Yonne Développement • Agence de Développement du Val de Marne • Canton de Fribourg (Suisse)...

REFERENCES “COLLECTIVITES” (EXTRAIT)


CONNAISSANCE DE LA DEMANDE DES ENTREPRISES

CONNAISSANCE DE L’OFFRE TERRITORIALE


Regional Partner - 33, Avenue du Maine - 75755 Paris cedex 15 Tél. +33 (0)1 44 10 41 20 - Fax +33 (0)1 44 10 41 21 - [email protected] - www.techlead.fr

Prospection et implantation d’entreprisesJanvier/Décembre 2006

Avec Techlead,souscrivez à un plan opérationnel de grande envergure :

• Les jeunes entreprises innovantes• Les secteurs d’activités en pleine croissance• Une base de données hautement qualifiée• 16 missions de prospection dans les salons internationaux• L’approche sélective des déposants de brevets• Une veille opérationnelle centrée sur les opportunités• L’activation d’un réseau de prescripteurs qualifiés• De multiples actions d’appui réunies au sein d’un plan de

marketing direct cohérent : mailings, télémarketing, e-contacts• Des projets sérieux validés par des cahiers des charges précis• La mobilisation d’une équipe de collaborateurs expérimentés

Regional PartnerDes méthodes, des références, des résultats…


programme 2006 techlead

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