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CentroUniversitariodeCienciasEconmicoAdministrativas

ProgramadeMateria(Prevista)

PortalCUCEAConsultaenlneadeprogramasdeasignatura

1.NombredelaMateria2.Clavedela

Materia

3.

Prerrequisitos

4.

Seriacin5.AreadeFormacin 6.Departamento

ADMINISTRACINDELAFUERZADE

VENTASMN101 MN105 Notiene

EspecializanteObligatoria/Optativa

Abierta

MercadotecniayNegocios

Internacionales

7.Academia 8.ModalidaddelaAsignatura 9.TipodeAsignatura 10.CargaHoraria 11.Crditos 12.NiveldeFormacin

Mercadotecnia Presencial cursotaller Teora:40 Prctica:40 Total:80 8 licenciatura

13.Presentacin

Estecursosecaracterizaporprepararalosalumnosenladireccindeunapartemuyimportantedelcapitaldeunaempresa,sufuerzadeventas,detalmaneraquepuedacomercializarsusproductostangiblesointangiblesdemaneraefectivatantoacortocomomedianoylargoplazo.

Al finalizar el programa de estudios el alumno podr contar con las capacidades para administrar el rea de ventas de una empresa.Conocerysercapazdeelaborarunplangerencialrelacionadoconelsistemademanejodelafuerzadeventasdecualquierorganizacinenquepudieradesempearselaboralmente.

14.PerfilFormativo

Alfinalizarelprogramadeestudioselalumnopodrcontarconelsiguienteperfilformativo:a)Conocimientos:conocerlasdistintastareasqueimplicalaadministracindeventas.b)Capacidades:tendrlacapacidadparatomardecisionesrelacionadasconlaadministracindela fuerzadeventas interpretar la importancia yaplicacinde lamercadotecniaen lagestindeventas, as como lasdemsestrategiasmercadolgicasrequeridasenlosprocesosdeposicionamiento.Distinguirlosdiferentesrecursosyprocedimientosparalagestindeventase identificar loselementosde lacomunicaciny lascaractersticasde la informacinquesustentan lasventas.Capacidadparadesarrollarplanes bsicos en la administracin de ventas orientados a satisfacer las necesidades delmercado objetivo y para la consecucin de losobjetivosdelaempresa.c)Habilidades:desarrollarhabilidadesparalatomadedecisionesvinculadasconlasdistintastareasenlagestindelaadministracindeventas.

15.ObjetivoGeneral

Al finalizar el curso el alumno contar con los conocimientos y herramientas necesarias para desempearse con efectividad en laAdministracin de la fuerza de ventas, rea muy importante de la mercadotecnia y vital para las empresas que se dediquen a lacomercializacindeproductosyservicios.

1. Sercapazdeelaborarprogramasdeventascongruentesconlosobjetivosdepartamentalesyempresariales.2. Adquirir la capacidad para la planeacin, organizacin, motivacin, compensacin y evaluacin del desempeo del personal de

ventas,detalmaneraquelepermitaaunaempresaatraeryconservarasufuerzadeventas.3. As mismo ser capaz de elaborar presupuestos de ventas, a estimar el tamao ptimo de la fuerza de ventas para atender de

manera eficiente a los clientes y proyectar resultados de ventas conforme a los objetivos que se fijen alcanzar en la gerencia deventas.

16.ContenidoTemtico

UNIDADIPERSPECTIVAGENERALYPLANEACINDELAADMINISTRACINDEVENTAS

UNIDADIIORGANIZACINYDESARROLLODELAFUERZADEVENTAS

UNIDADIIIDIRECCINDELAFUERZADEVENTAS

UNIDADIVCONTROLYEVALUACINDELDESEMPEODELAFUERZADEVENTAS

UNIDADIPERSPECTIVAGENERALYPLANEACINDELAADMINISTRACINDEVENTAS.1.1Introduccinalaadministracindeventas.1.1.1Definicin de administracin de ventas y tipos de niveles jerrquicos. 1.1.2 Responsabilidades y deberes de la gerencia de ventas. 1.1.3Expansinderolesdelgerentedeventasycualidadesnecesarias.1.1.4Vnculoentreadministracindeventasymarketing.1.1.5Monitoreoambientalymegatendenciasenlaadministracindeventas.1.1.6Causasdelmaldesempeodelosgerentesdeventas.1.2Administracinderelacionesconclientes.1.2.1DefinicindeCRMy tiposdeorientacinen las relacionesconclientes.1.2.2Tiposbsicosderelacionescon clientes. 1.2.3 Tipos de mecanismos que regulan los intercambios. 1.2.4 Componentes de la lealtad del cliente y valor de la vidacomercial del cliente. 1.2.5Riesgosde la venta relacional. 1.2.6EnfoquesdeCRMpara reforzar la eficaciade las ventas:1.2.6.1CRMyventas:metasdelvendedoryestrategiasparacrearvalorparaelcliente.1.2.6.2CRMyproduccin:sistemaanalticoyoperativo.1.2.6.3CRM y tecnologa: serie de componentes. 1.3 El proceso de ventas. 1.3.1 Los roles del vendedor. 1.3.2 Etapas del proceso de la ventapersonal. 1.3.3 Objetivos de la venta personal. 1.3.4 Estrategias de presentacin de ventas. 1.3.5 Tcnicas para negociar objeciones delcomprador.1.3.6Tiposdetcnicasdecierredeventas.1.3.7EstrategiasparaaplicarCRMalprocesodeventapersonal.1.4Planeacindeventas.1.4.1Propsitosynivelesdelaplaneacinorganizacional.1.4.1.1Metas,objetivos,polticas,procedimientos,estrategiasytcticas.1.4.1.2Procesodeplaneacinde laadministracindeventas.1.4.1.3Causasdeunaplaneacinnoexitosayherramientasparareducirelriesgo.1.4.2Pronsticodeventas,potencialdemercado,potencialdeventas,cuotadeventasycapacidaddemercado.1.4.3Procesodelaplaneacin operativa en las ventas. 1.4.4 Caractersticas de programas exitosos de ventas y planeacin operativa. 1.4.5 Enfoques paraestimarlademandadeconsumoeindustrial.1.4.6Mtodosytcnicasparaelaborarpronsticosdeventas:nocuantitativosycuantitativos.1.4.6.1Mtodos de juicio: opinin de prsonas conocedoras, pronstico ingenuo, jurado de opinin ejecutiva y compuesto de la fuerza deventas.1.4.6.2Mtodosdeconteo:intencionesdecompradelclienteymercadodeprueba.1.4.6.3Mtodoscuantitativos:anlisisdeseriesde tiempo y causales o de asociacin. 1.4.7 Criterios para la seleccin delmtodo de elaboracin de pronsiticos. 1.4.8 Presupuesto deventas,beneficiosyprocesoparasuelaboracin.

UNIDAD II. ORGANIZACIN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS. 2.1 Organizacin de la fuerza de ventas. 2.1.1 Objetivos de laorganizacin de ventas y estructuras organizacionales. 2.1.2 Tipos de organizacin del departamento de ventas. 2.1.3 Directrices paradesarrollar la organizacin de ventas. 2.1.4 Tamao de la fuerza de ventas ymtodos para su estimacin. 2.1.4.1 Mtodo de carga detrabajo equilibrada, de productividad creciente y de potencial de ventas. 2.1.5 Prcticas gerenciales para desarrollar una organizacin deventas de alta calidad. 2.2 Administracin del tiempo y del territorio de ventas. 2.2.1 Propsito de la administracin del tiempo y deterritoriosdeventa.2.2.2Procedimientoparaestablecerterritoriosdeventas.2.2.3Importanciadelarevisindelosterritoriosdeventas.2.2.4Eficacia,eficienciaymedicindelrendimientosobreeltiempoinvertidoenventas.2.2.5Consideracionesparalaadministracineficazdeltiempodelpersonaldeventas.2.2.6Diseoderutasdeventas.2.3Reclutamientoyseleccindelafuerzadeventas.2.3.1Importanciadelreclutamientoylaseleccin.2.3.2Definicindereclutamientoyelprocesodelreclutamiento.2.3.2.1Anlisisdelpuesto,descripcindelpuestoyperfildelpuesto.2.3.2.2Fuentesdereclutamiento.2.3.3Elprocesodeseleccindelafuerzadeventas.2.3.3.1Socializacindelnuevopersonaldeventas:propsitos, importanciay tiposde socializacin.2.4 Capacitacinde la fuerzadeventas.2.4.1 Importanciaybeneficios de la capacitacin. 2.4.2 El proceso de desarrollo de la capacitacin en ventas. 2.4.2.1 Tipos de programas y temas de lacapacitacin en ventas. 2.4.2.2 Caractersticas de un programa de capacitacin. 2.4.2.3 Responsables y mtodos de la capacitacin deventas.2.4.2.4Evaluacindelacapacitacin:nivelesymtodos.2.4.3Programasdecapacitacincontinua.

UNIDADIII.DIRECCINDELAFUERZADEVENTAS.3.1Liderazgodelafuerzadeventas.3.1.1Definicindeliderazgoenelcontextodelaadministracindeventas.3.1.2Distinguirsupervisin,administracin,liderazgo,poderylasfuentesdelpoder.3.1.3Teorasdelliderazgoeimplicaciones en la administracin de ventas. 3.1.3.1 Teoras clsicas del liderazgo. 3.1.3.2 Teoras contemporneas del liderazgo. 3.1.4Comunicacinconlafuerzadeventas.3.1.4.1Importanciadelacomunicacinyformasdecomunicacinefectiva.3.1.4.2Tiposdebarrerasen la comunicacin y estrategias para superar barreras de comunicacin. 3.2Motivacin de la fuerza de ventas. 3.2.1 Importancia de lamotivacinyteorasdemotivacinenlaadministracindeventas.3.2.2Tiposderecompensasyprogramasdeincentivos.3.2.3Estrategiasdemotivacindelafuerzadeventas.3.2.4Importanciadelcompromisoyelclimaorganizacional.3.2.4.1Factoresdelclimaorganizacionalqueinfluyenenlamotivacindelafuerzadeventas.3.2.4.2Motivacinconorientacinaldesempeoyalaprendizaje.3.2.4.3Etapasdelacarreradelpersonaldeventasyrazonesdesuocurrencia.3.2.4.4Formasparaincrementarlamotivacin:empowermentyadministracinparticipativa.3.3Compensacindelafuerzadeventas.3.3.1Definicindecompensacin,tiposdeplanesymtodosparacompensara lafuerza de ventas. 3.3.2 Procedimiento para el desarrollo de un plan de compensacin. 3.3.3 Ventajas y desventajas de los mtodos decompensacin.3.3.4Tendenciasen lacompensacindeventas.3.3.5Cuentasdegastosyprestacionesadicionalesen laplaneacinde lacompensacin.

UNIDAD IV. CONTROL Y EVALUACINDELDESEMPEODE LA FUERZADEVENTAS. 4.1 Anlisis del volumen, costos y rentabilidad de lasventas como herramientas de control. 4.1.1 La auditora como marco para el anlisis del desempeo de la organizacin de ventas.4.1.1.1 Definicin de auditora de ventas. 4.1.1.2 reas que constituyen una auditora de la organizacin de la fuerza de ventas.4.1.2Anlisisdelvolumendeventas.4.1.2.1Objetivoseimportanciadelanlisisdelvolumendeventas.4.1.2.2Procesoenelanlisisdelvolumendeventas.4.1.2.3Consideracionesbsicasparaelanlisisdelvolumendeventas.4.1.2.4Fuentesytiposdeinformacinparaelanlisisdelvolumendeventas.4.1.3Anlisisdeloscostos.4.1.3.1Objetivoseimportanciadelanlisisdeloscostos.4.1.3.2Definicinde

eficiencia de insumos y resultados. 4.1.3.3 Tipos de costos relacionados con las ventas. 4.1.3.4 Problemas que dificultan el anlisis decostos. 4.1.3.5Costos frente a gastos. 4.1.3.6Beneficios del anlisis de los costos demarketing y la rentabilidad. 4.1.3.7 Procedimientoparaelanlisisdeloscostos.4.1.3.8Limitacionesdelestadoderesultadosenelanlisisdecostos.4.1.4Anlisisdelarentabilidad.4.1.4.1Objetivosdelanlisisdelarentabilidad.4.1.4.2Mtododelcostototalydelmargendecontribucin.4.1.4.3Rendimientosobrelosactivosadministrados (ROAM) y formas demejorarlo. 4.1.4.4 Rendimiento de la inversin (ROI). 4.2 Evaluacin del desempeo de la fuerza deventas.4.2.1Definicindeevaluacindeldesempeode la fuerzadeventas.4.2.2Propsito,responsablesyperiodode laevaluacindeldesempeodelafuerzadeventas.4.2.3Procesosistemticoparaevaluareldesempeodelafuerzadeventas.4.2.4Criteriosymedidaspara evaluar la eficacia del desempeode la fuerza de ventas. 4.2.5 Fijacin de cuotas de ventas para la evaluacin del desempeodelpersonaldeventas.4.2.5.1Definicinypropsitosdelascuotasdeventas.4.2.5.2Caractersticasdelplandecuotadeventas.4.2.5.3Tiposdecuotasdeventas.4.2.5.4Requisitosparalafijacindecuotasdeventas.4.2.6Caractersticasquedebentenerlosmtodosparaevaluareldesempeo.4.2.7Tcnicasparaevaluareldesempeodelafuerzadeventasyescalasdemedicin.4.2.8Administracinporobjetivos:definicin,principiosycicloenlaadministracindeventas.4.2.9Mtodosderetroalimentacinsobreeldesempeodelafuerzadeventas.

4.2.10Evaluacindeldesempeode360o,delequipodeventasysistemasdeclasificacindelarevisindeldesempeo.4.3Administracinde laticaen lasventas.4.3.1Definir laticaen losnegociosysu importanciapara laadministracindeventas.4.3.2Formaenqueelvendedorsalvafronterasyfuentesdevulnerabilidaddelcliente.4.3.3Conceptoytiposdecdigosdetica.4.3.4Filosofasticasyjuiciosmorales.4.3.5Dimensionespara la creacindeunclimade trabajotico.4.3.6Consideraciones legalesenel entornodeventas.4.3.6.1Regulacin federal, estatal, local e internacional. 4.3.6.2 Discriminacin de precios. 4.3.7 Distinguir estrs tico, madurez tica y climatico.4.3.8Comportamientoticodelafuerzadeventas.

17.Bibliografia

Alternativestrategiesforsalessuccess.Artculo:Roper,J.(2013).PrintWeek,2526.Database:BusinessSourceComplete.ThebenefitsofgeographicsalesdiversificationArtculo:Shaver,M.(2011).StrategicManagementJournal,32(10),10461060.DOI:10.1002/smj.924.Database:BusinessSourceCompleteThecoordinationstrategiesofhighperformingsalespeople:internalworkingrelationshipsthatdrivesuccess.Artculo:Steward,M.,Walker,B.,Hutt,M.yKumar,A.(2010).JournaloftheAcademyofMarketingScience,38(5),550566MotivatingSalespeople:WhatReallyWorksArtculo:Steenburgh,T.yAhearne,M.(2012).HarvardBusinessReview,90(7/8),7075Salespresentationsthatkeeponticking:theeffectofagendasalespresentationsonbuyerperceptions.Artculo:Wagner,J.(2012).SocietyforMarketingAdvancesProceedings,236237.Theroleofthesalesforceinvaluecreationandappropriation:newdirectionsforresearch.Artculo:Blocker,C.,Cannon,J.,Panagopoulos,N.G.ySager,J.(2012).JournalofPersonalSelling&SalesManagement.Winter,32(1),1528.AdministracindeVentasRelacionesysociedadesconelclienteHair,J.F.,Anderson,R.E.,Mehta,R.yBabin,B.J.(2010)CengageLearningNo.EdMxicoISBN:6074810303

AdministracindeVentasJohnston,MarkW.yMarshall,GregW.(2009)McGrawHillNo.Ed9a.MxicoISBN:9789701072820

DireccindeVentas:OrganizacindeldepartamentodeventasygestindevendedoresArtalCastells,Manuel(2010)ESICNo.Ed9a.EspaaISBN:9788473567718

AdministracindeVentasJobber,David(2011)PearsonEducacinNo.Ed8a.MxicoISBN:9786073208529

RevolutioninSales:TheImpactofsocialmediaandrelatedtechnologyonthesellingenvironmentArtculo:Marshall,G.W.Moncrief,W.C.Rudd,J.M.yLee,N.(2012).JournalofPersonalSelling&SalesManagement,32(3),349363.EffectsofsalespromotiontypeonconsumerevaluationsArtculo:Pagiavlas,N.A.yPriyaChari,F.(2013).InternationalJournalofBusinessResearch,13(3),187194PerformanceTrendsandSalespersonEvaluations:TheModeratingRolesofEvaluationTask,ManagerialRiskPropensity,andFirmStrategicOrientationArtculo:Barone,MichaelJ.yDeCarlo,ThomasE.(2012).JournalofPersonalSelling&SalesManagement,Vol.32Issue2,p207224.TheMarketersDilemma:FocusingonaTargetoraDemographic?TheUtilityofDataIntegrationTechniquesArtculo:Hess,MikeyDoe,Pete(2013).JournalofAdvertisingResearch.Jun2013,Vol.53Issue2,p231236

18.Aplicacionprofesional:

Esteprogramadeestudiosserecomiendaparaalumnosquehayancursadolamitaddeloscrditosdesucarrera,delcuartosemestreenadelante,yaquesetratadeunamateriaespecializanteobligatoriayrequieredeconocimientosbsicosdeadministracin,mercadotecnia,mtodos cuantitativos, costos y financieros, ymayormadurez del alumno. La aplicacin profesional es para desempear la gerencia deventasentodotipodeempresascomercializadorasdebienesy/oservicios.

REUNIONESDELAACADEMIADEMERCADOTECNIAacelebrarseenelcicloescolar2014BenlasaladejuntasdelDepto.deMercadotecniayNegociosInternacionales:

Jueves,25deSeptiembrede20148:30horas

Jueves,30deOctubrede20148:30horas

Jueves,4deDiciembrede20148:30horas

Martes,20deEnerode20158:30horas

19.Profesoresqueimpartenlamateria:

ARZALUZRUIZRUBNLEOPOLDOCdigo:

ALDECOLOPEZALBERTOALEJANDROCdigo:

CORNEJOGARCAJENAROCdigo:

CRDENASHURTADONALLELYLETICIACdigo:

LPEZDELROJOSCdigo:

MORENODUARTEDANIELENRIQUECdigo:

20.Perfildelprofesor:

ContarconLicenciaturaoposgradodepreferenciaenreaeconmicoadministrativa,conexperienciadeseableenelreade2aosmnimo.

21.Procesodeenseanzaaprendizaje:

Tradicional,Deductivo,Inductivo,Analitico,Sintetico,Descriptivo,Explicativo,Reflexivo,Explorativo,Cooperativo,Conjuntivo,Individuales,Grupales,Talleres,Internet,Estudiosdecasos,Lecturaprevia,Elaboraciondefichaderesumen,Discusiondetemas,Resoluciondeejercicios,Trabajosdeinvestigacion,Formulaciondeensayos,Exposiciondelmaestro,Exposiciondealumnos,Acetatos,Pizarron,Rotafolio,Computacion,Programasdecomputacion,Ejerciciospracticos,Diapositivas,Peliculas,Audiovisuales,Librosdetexto,Lecturadepublicacionesespeciales

22.Actividadesextracurriculares:

Trabajos de investigacion tanto documentales como de campo, tareas individuales y grupales, asistencia a conferencias, lecturasespecializadasenidiomaextranjero,seminarios,congresos,ocualquiertipodeapoyoocomplementoalaclasealosquesetengaacceso.

***Asistiralasactividadesdela22a.SemanadeNEGOMARKETquesellevaracabodel18al21deNoviembrede2014.

** Celebracin del IXMaratn de Conocimientos enMercadotecnia, jueves 20 de Noviembre de 2014 en el Auditorio Central del CUCEA,11:0014:00hrs.

23.Formulacion,aprobacionyvalidacion:

Formulacin:Serealizapor losprofesoresque imparten lamateriatomandoencuenta laopininde losdiversossectoresde lasociedad.Aprobacin:SeapruebaporlaAcademiadeMercadotecnia.Validacin:SevalidaporelColegioDepartamentaldeMercadotecniayNegociosInternacionales.

24.Evaluaciondelaprendizaje:

LoscriteriosdeevaluacindelcursosedefinenporlosmiembrosdelaAcademiaycomprendenlossiguientesaspectos:

Exmenesparciales40%

Participacinenclase,tareas,exposiciones,reportes,casoseinvestigacin35%

Trabajofinal15%

ExamenDepartamental10%

Total100%

______________________________________________________________________________________

ExamenDepartamental:3al8deNoviembrede2014

Periodoordinariodeevaluacin:Del8al12deDiciembrede2014

Periodoextraordinariodeevaluacin:Del5al7deEnerode2015

**Actividadobligatoria:Anlisisde5artculoseninglsderevistasespecializadassobretemticasdelCursoincluidosenbibliografa.

***EVENTO:22a.Semanade"NEGOMARKET"del18al21deNoviembrede2014,paralocualsellevarnalosalumnosaparticiparenlasactividadesqueselesprogramen,solicitndolesunreportedelasmismasyasignandolaevaluacincorrespondiente.

***21o.TallerdeActualizacinyDesarrolloAcadmico:Mircoles28deEnerode2015alas17:00horas.

25.Evaluacioncurricular:

Elprogramaseevalaporlosprofesores,laAcademiayelColegioDepartamental.Larevisindelprogramaserealizacadacicloescolaryensucasoseprocedeasuactualizacin.

26.Mapacurricular:

SIIAU,HojaelectrnicadelCUCEAwww.cucea.udg.mx/carreras

27.Participantesyfechaenlaelaboraciondelprograma:

El programa fue elaborado por la Academia, como revisado ymodificado el da 10 de Julio de 2014 por los profesores que imparten laasignatura.Laprximarevisiny/oactualizacindelprogramaybibliografaserelda20deEnerode2015.