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UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA
PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE
EMPRESAS (MADE)
PLAN DE EMPRESA PARA LA MUEBLERIA MULTIDISEÑOS
ELABORADO POR:
ANGELA CELINA MACIAS RAMIREZ
Managua, Nicaragua
Septiembre, 2011
[i]
INDICE
CAPITULO PÁGINA
I. RESUMEN EJECUTIVO……………………………………………………...1
II. INTRODUCCION………………………………………………………………3
III. ANALISIS MACROAMBIENTAL……………………………………………..6
III.1 FACTORES ECONOMICOS…………………………..……………...6
III.2 FACTORES POLITICOS...…………………………………………..10
III.3 FACTORES TECNOLOGICOS……………………………………...11
III.4 FACTORES ECOLOGICOS…………………………………………13
III.5 FACTORES LEGALES……………………………………………….17
III.6 FACTORES SOCIOCULTURALES…………………………………21
IV. ANALISIS DE LA INDUSTRIA DE FABRICACION Y
COMERCIALIZACION DE MUEBLES……………...………………………….......25
IV.1 CARACTERIZACION GENERAL DE LA INDUSTRIA……………25
IV.2 ANALISIS DE GRUPO ESTRATEGICO……………………………38
IV.3 LAS FUERZAS COMPETITIVAS …………………………………..40
V. CONCLUSIONES DEL ANALISIS EXTERNO…………………………….47
VI. PLAN DE EMPRESA…………………………………………………………49
VI.1 DEFINICION DEL NEGOCIO………………………………………..49
VI.2 PLAN DE MARKETING………………………………………………50
VI.3 PLAN DE OPERACIONES…………………………………………..57
VI.4 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA……………………………………64
VI.5 PLAN FINANCIERO…………………………………………………..66
VI.6 FORMA JURIDICA……………………………………………………72
BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………..73
ANEXOS……………………………………………………………………………….75
1
I.RESUMEN EJECUTIVO
La industriade fabricación y comercialización de muebles de madera está
caracterizada por una oferta de productos con poca diferenciación. Existen
muchos productores que en su mayoría se tratan de pequeños talleres
artesanales y que se caracterizan por ser tradicionalistas, predominando la falta
de innovación en los procesos y productos.
El mercado al que se dirigen es principalmente local, lo cual ha demostrado ser
un impedimento para el desarrollo de la industria, ya que es muy pequeño y
además este mercado es muy sensible al precio. El crecimiento de las
importaciones de muebles sustitutos ha afectado enormemente al sector, dado
que la propensión a sustituir es alta, sobre todo en los sectores de más bajos
ingresos.
En la industria no se identifica un líder definido, sino que se compone de Pymes
que por lo general son de carácter familiar. La rentabilidad de esta industria es
baja y por lo general queda en manos de los consumidores.
El negocio que se pretende iniciar es la comercialización y fabricación de
muebles de madera y otros materiales. El nombre de la empresa será
Mueblería Multidiseños y se constituirá como una sociedad anónima de tres
socios. Se ubicará en la ciudad de Managua.
La empresa se dirigirá el segmento de hogares e instituciones, y su mercado
meta son los hogares con medianos ingresos y las empresas de la ciudad de
Managua. Se dará especial énfasis a los muebles para niños dado que es un
mercado actualmente poco atendido, diseñandoestilos propios de muebles y
fabricará los diseños personalizados que soliciten los clientes.
2
La distribución de los muebles se realizará de manera directa, por medio de una
sala de exhibición de los muebles fabricados. Se hará promoción por medio de
la venta personal y la publicidad.
La operación de la empresa se llevará a cabo por separado, teniendo de un
lado el taller de carpintería y por otro la sala de exhibición. Se contará con 8
empleados y además un gerente propietario.
La maquinaria que se utilizará abarcará desde maquinaria pesada hasta
herramientas manuales propias del negocio de fabricación de muebles.
La empresa iniciará como un pequeño negocio por lo cual tiene las
características de una organización emprendedora.
La inversión en activo fijo de la empresa es de 138,574 y el capital de trabajo es
de 125,000 córdobas. Para calcular la depreciación se utilizo el método de línea
recta. La proyección de ingresos se divide en ingresos corrientes por ventas de
muebles y otros ingresos.
Para cubrir la inversión inicial de la empresa se hará uso de dos fuentes de
financiamiento, un préstamo bancario por 8,800 dólares y el aporte de capital de
los socios de la empresa por 65,574.
En la evaluación financiera el VAN es de 446,441 y la TIR es de 195% muy por
encima de la tasa de descuento que es de 24.20%. El periodo de recuperación
de la inversión es de un año y seis meses.La relación beneficio también es
positiva ya que cuando es mayor que uno significa que el proyecto es rentable.
3
II. INTRODUCCION
El objetivo de este trabajo será elaborar un plan de empresa para la creación de
unamueblería. El documento se pretende utilizar para el establecimiento de este
nuevo negocio, y servirá como guía para el desarrollo de la empresa en sus
primeros años de funcionamiento.
La industria de muebles en Nicaragua ha presentado como principal
característica un incipiente desarrollo en el sector de fabricación y
comercialización de muebles. Más bien este sector se ha caracterizado por la
falta de creatividad y de innovación tanto en procesos como productos y se ha
quedado estancado en una industria estrictamente artesanal. Esto hace
necesario que se desarrollen nuevas empresas que ofrezcan productos
innovadores que cautiven a los compradores, y que además promuevan
mejores prácticas productivas que contribuyan al cuido y conservación de los
recursos naturales del país.Por esta razón, la realización de un plan de
empresas para la planificación y puesta en marcha de una empresa que
fabrique y comercialice muebles, es de vital importancia para asegurar la
sostenibilidad de la misma en el mercado.
El alcance de este documento incluirá la realización de un plan de creación de
una empresa de fabricación y venta de muebles. Encerrará la definición del
producto, el plan de mercadeo, la determinación de la inversión necesaria,
aspectos legales, la operatividad de la empresa, su estructura organizativa y los
factores externos que tienen influencia sobre la futura empresa.
Las limitaciones para la realización de este documento incluyen la falta de
información estadística sobre el sector económico en que se encontrarála
empresa, y la escasainformación sobre los posibles proveedores de la empresa,
por la informalidad de este sector. También una posible limitación será la falta
de tiempo para la realización de las investigaciones y el documento. Para poder
4
enfrentar estos obstáculos se utilizarán fuentes de información que permitan
llenar total o parcialmente, los datos necesarios para el correcto análisis y
desarrollo del plan de empresas. Además se elaborará un cronograma de
actividades y un plan de acción para la elaboración del plan, en donde se
definirán los avances que debe tener el trabajo por fecha y por tema.
La metodología a utilizarse en este trabajo será a través de fuentes primarias y
secundarias. Para las primeras se realizará entrevistas a propietarios de
mueblerías y proveedores de estas empresas. Como fuentes secundarias se
utilizará los datos publicados por instituciones como el Banco Central de
Nicaragua (BCN), el Ministerio de Ambiente y Recursos Naturales (MARENA),
el Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR), el Ministerio de Fomento,
Industria y Comercio (MIFIC), Instituto Nicaragüense de Apoyo a la Pequeña y
Mediana Empresa (INPYME) yel Centro de Exportaciones e Importaciones
(CIE).
El documento está estructurado en siete capítulos. El capítulo I abarca el
Resumen Ejecutivo, en donde se sintetiza el contenido general del plan de
empresa enfatizando los hallazgos más importantes del plan y de cada uno de
los acápites. Así también se detallarán las conclusiones y recomendaciones
más importantes que se desarrollen.
El capítulo II, la introducción, comprende un breve preámbulo del documento
que incluye los objetivos del trabajo, el alcance, la justificación, las limitaciones
que se vaticinen en la realización del trabajo, la metodología uti lizada en el
mismo y un resumen del contenido de cada capítulo.
El capítulo III conlleva el Análisis Macroambiental y detalla los factores políticos,
económicos, legales, ecológicos, tecnológicos y socio culturales, que afectan o
tienen incidencia sobre la industria de madera mueble de Nicaragua, en donde
se desarrollará la futura empresa. Se abordará la incidencia de los aspectos
5
internacionales de estos factores, pero solo en aquellos aspectos lo ameriten o
tengan una influencia significativa sobre la industria.
El capítulo IV, el Análisis de la Industria, se divide en tres acápites. El primero
describe las características generales de la industria, como las condiciones
básicas, que incluye los aspectos de la oferta y demanda actual, la estructura
de mercado, la conducta y la ejecutoria. El segundo acápite es el análisis del
grupo estratégico, en donde se analizan los competidores y como están
distribuidos en la industria. El tercer acápite es el de las fuerzas competitivas –
Amenaza de nuevos ingresos, Amenaza de productos sustitutos, Rivalidad,
Poder de negociación de proveedores y compradores – y la acción del gobierno
que afecta a la industria. El capítulo V contiene las conclusiones al análisis
externo en donde se establecen los principales hallazgos encontrados en el
análisis de los capítulos anteriores.
El capítulo VI, se trata del Plan de Empresa que contiene seis subcapítulos. En
el primero se describe el producto que la futura empresa fabricará y
comercializará, así como los servicios adicionales que brindará a sus clientes.
En el segundo se abarcará el plan de marketing, en donde se determinará de
forma más detallada las características del producto y/o servicio, la forma en
que se fijará el precio que tendrá cada producto, la mejor forma de distribución
del producto y el plan de promoción. En el tercer subcapítulo se detallará el plan
de operaciones de la futura empresa, describiendo los principales procesos que
se llevarán a cabo en la empresa y los recursos que se necesitarán para que la
empresa pueda iniciar operaciones y darle continuidad. En el cuarto acápite se
definirá la estructura organizativa de la empresa y el número de empleados con
que contará cada área de la organización. En el quinto se detallará el plan
financiero que permitirá determinar el monto de la inversión para la nueva
empresa, así como el plan para los primeros cinco años de vida de la empresa,
incluyendo además las fuentes de financiamiento con que se contarán. Por
último, se establecerá la forma jurídica de la empresa.
6
III. ANALISIS MACROAMBIENTAL
El análisis macro ambiental se realiza a nivel nacional y está basado en la
metodología del Marco de Pestel, en donde se analizan los aspectos políticos,
económicos, legales, ecológicos, tecnológicos y socio culturales.
III.1FACTORES ECONOMICOS1
Después del 2009,primer año en la última década en que el Producto Interno
Bruto de Nicaragua ha tenido decrecimiento, la economía de Nicaragua ha
vuelto a recuperarse con un crecimiento del 4.5% en el año 20102. En el año
2009 la economía nicaragüense decreció 1.5% con respecto al 2008, en
contraste con el crecimiento del 2.8% del 2008 con respecto al 2007. A partir
del año 2005 la tasa de crecimiento del PIB se ha visto disminuida anualmente
hasta llegar a tasas negativas como la que se vio este 2009, sin embargo el
crecimiento del 2010 ha sido el más alto de la década.
En el año 2009 se evidencia un decrecimiento de las importaciones (-7.7%) y el
bajo crecimiento de las exportaciones (3.8%), ya en el 2010 las exportaciones
tuvieron un crecimiento de 32.8% y las importaciones un 19.6%. A pesar de ello
el déficit de la balanza comercial sigue siendo alto, ya que en el 2010 las
importaciones superaban a las exportaciones 1.37 veces.
La inflación en el año 2009 fue de 0.9%, mejorando con respecto al 2008 que
fue de un 13.8%, y en el 2010 fue de 9.23% según cifras del Banco Central. El
decrecimiento de la tasa de inflación del 2009 es influenciada por la baja en los
precios de los alimentos y la energía, sin embargo la inflación del 2010 es aún
considerada como moderada.
El Índice de Precios al Consumidor (IPC) promedio a nivel nacional creció en el
2010, superando las cifras que se esperaban. Este comportamiento del índice
se debió al incremento de los precios internacionales de los principales granos
1 Banco Central de Nicaragua, 2010. Anuario Estadístico de Nicaragua 2009.
2 Banco Central de Nicaragua, 2010. Informe Anual 2010.
7
básicos y del petróleo. Según el FUNIDES para el 2009 los indicadores de
consumo como el crédito, los impuestos al consumo y las remesas habían
caído fuertemente en términos reales. La caída de las remesas fue un efecto
directo de la crisis económica mundial, especialmente la recesión de Estados
Unidos, cuyos efectos son evidentes en el país. Sin embargo para el 2010 se
dio la recuperación del ingreso real de los hogares impulsado por una mejora en
las remesas y el crecimiento positivo de los salarios reales, aunque esto no fue
suficiente para dinamizar el crédito.
En el sector financiero, se ha dado una desaceleración en el crecimiento del
crédito bancario al sector privado. Los depósitos privados y públicos se habían
recuperado en el 2009 en donde la liquidez de los bancos aumento hasta un
33.6% de sus obligaciones. Las tasas de interés pasivas permanecieron
constantes, no así las tasas activas que han aumentado fuertemente (2.4%)
llegando hasta un 14.4% en promedio. Esto sumado a la disminución del crédito
perjudica en gran medida al sector privado, ya que restringe en cierta forma el
crecimiento en todos los sectores de la economía. Durante el 2010 la banca
continuó limitando el otorgamiento del crédito como precaución hasta que se
diera una recuperación más sólida en la capacidad de pago de los hogares y el
sector corporativo.
La tasa de desempleo aumentó en el 2009 durante la crisis hasta un 7.7% y en
los primeros tres trimestres del 2010 la tasa de desempleo abierto alcanzo 7.4%
mostrando una leve mejoría. La tasa de formalidad del mercado laboral es del
36.5% y el 52% del empleo se concentra en el sector terciario. El sector
empresarial en su mayoría indica que mantendrá el mismo nivel de empleo en
los próximos seis meses, y otra parte que reducirá personal.
Nicaragua al igual que el resto de Centroamérica, está aplicando una política
comercial orientada al libre comercio, para lo cual ha firmado una serie de
tratados con países o bloques comerciales en la última década. El sector
exportador ha encontrado menos trabas para poder colocar sus productos en
mercados internacionales más favorables, y se ha dado el establecimiento de
8
cuotas que permite un mercado seguro para muchos productores,
principalmente agrícolas. Los principales socios comerciales de Nicaragua son
Estados Unidos y el resto de Centroamérica. En el caso de Estados Unidos la
firma del tratado de libre comercio DR-CAFTA, tiene muchos obstáculos
todavía, como los bajos niveles de productividad y tecnología que limitan la
competitividad del país y el déficit en la infraestructura básica tales como
servicios públicos y privados sobre nuevas tecnologías de información. La
recuperación de la economía mundial aunado con la continuidad de la política
de apertura comercial,favoreció las exportaciones y elflujo de remesas
familiares.
Dentro de los factores económicos resalta un aspecto fundamental: la
competitividad del país. Según el Banco Mundial en su reporte Doing Business
2010, Nicaragua está en el puesto 117, bajando cuatro puestos del 113 que se
encontraba en el 2009, dado que en este año no se hizo reformas para mejorar
la competitividad y el clima para hacer negocios. Entre los peores índices en
clima de negocios en Nicaragua están el pago de impuestos, el registro de
propiedades y el manejo de permisos de construcción. Por otro lado, el empleo
de trabajadores es uno de los mejores índices.
Así también el FUNIDES presenta datos que muestran un mayor pesimismo por
parte de los empresarios nacionales en cuanto a la situación económica del
país y el clima de negocios. Para los empresarios, los factores que inciden de
forma negativa en la actividad económica son la corrupción, el entorno político,
el costo del crédito, la falta de crédito, el precio de la energía, la política
económica y el costo de las materias primas.
Por el lado de la producciónlos grupos de actividades que mayordinamismo
registraron frente a esos impulsos fueron lasprimarias (7.7%) y la industria
manufacturera (7%), a pesar de la caída de la producción de bebidas, productos
de madera y no metálicos. Por su parte, las actividadesde comercio y servicios
mostraron crecimiento, exceptolos servicios financieros. Finalmente, la
9
construccióndisminuyó su ritmo contractivo, dando indicios derecuperación lo
que provoco que las industrias de la madera y no metálicos redujeran su ritmo
de caída, a pesar de que mantuvieron un decrecimiento en el año.
En el sector agropecuario se registró un crecimientode 5.9 por ciento por el
dinamismo del café, caña deazúcar y oleaginosas, parcialmente contrarrestado
por lacaída de la producción de granos básicos3.
Por otro lado, el crecimiento del turismo ha sido casi continuo en la mayoría de
los países de Centroamérica yen Nicaragua el turismo ha llegado a representar
entre el 25% y el 35% de la captación total de divisas, representando e l 7% del
PIB. El ingreso nacional generado por el sector turístico alcanza los 400
millones de dólares anuales. Sin embargo este sector se ha visto afectado por
la imagen negativa que se ha proyectado del país al resto del mundo, debido
principalmente a las recurrentes crisis políticas.
El valor agregado de la industria manufacturera creció 7%. La mejora en la
producción manufactureraestuvo asociada al incremento de la demanda gracias
a la recuperacióneconómica de países socios y la apertura de nuevosmercados
internacionales. Las ramas que mostraronmayor dinamismo fueron las de
industrias de bienesalimenticios y textil-vestuario, registrando esta ultima un
crecimiento de18 por ciento en su producción, lo que significó unarecuperación
en su tasa de crecimiento, de 24 puntosporcentuales, con relación al resultado
del año anterior.
La crisis del sector forestal de Nicaragua ocasionada principalmente por el
avance de la fronteraagrícola, la tala ilegal, y la limitada capacidad institucional
para el control de las operacionesforestales motivó al Gobierno a emitir un
estado de emergencia económica forestalen el año 2005, lo cual ha afectado
las actividades forestales productivas del país.
3 Banco Central de Nicaragua, 2010. Informe Anual 2010.
10
III.2 FACTORES POLITICOS
Las crisis políticas de Nicaraguahan impactado fuertemente en los aspectos
económicos y sociales, así como a la actividad empresarial del país. Nicaragua
es ejemplo de cómo una mala política económica por parte del gobierno y
factores como la corrupción, la inestabilidad política y la falta de
institucionalidad pueden impedir el crecimiento económico de un país.
Algunas fuentes de la constante crisis política son la pérdida de la
independencia de los poderes del Estado, el injerencismo político, la corrupción
generada por la fusión Estado – Partido, el ataque por parte del gobierno a la
comunidad internacional, la reducción y/o eliminación del apoyo de la
comunidad donante, entre muchos otros.
La crisis institucional y particularmente la reducción del apoyo externo de las
comunidades donantes han afectado negativamente a la economía y a las
finanzas del gobierno, reduciendo su capacidad para mitigar los efectos
externos. Mientras la mayoría de los países latinoamericanos han aumentado el
gasto público y/o reducido temporalmente algunos impuestos, en Nicaragua el
gobierno ha tenido que reducir el gasto en relación a lo programado
disminuyendo la inversión en sectores calve para el desarrollo como
infraestructura, reparación de caminos, y educación. Igualmente el gobierno
aumento los impuestos a fin de cubrir el déficit fiscal y/o mantenerlo a niveles
financiables. Esta reforma fiscal está teniendo efectos negativos, ya que las
organizaciones empresariales se han pronunciado y anunciado medidas como
reducción de la inversión y despidos.
El gobierno central ha otorgado más responsabilidades a los gobiernos
municipales en materia forestal, pero la falta de financiamiento para poder
cumplirlas ha socavado su autoridad y la posibilidad de construir una verdadera
autonomía municipal. En el sector ambiental y de recursos naturales, las
competencias se superponen entre varias entidades y la ley exige
“coordinación” entre el gobierno local y el central sin establecer los mecanismos
para implementarla, lo que conlleva a que en la práctica el poder quede en
11
manos de la entidad estatal. En muchos municipios, las capacidades técnicas,
de captación y administración de recursos y proyectos y de planificación son
inadecuadas. Los representantes locales de los partidos políticos tienden a
promover relaciones paternalistas y caudillistas, y las divisiones políticas
influyen en las relaciones con el gobierno central.En si el clima político y los
desajustes en los procesos de gobernabilidad central y municipal, obstaculizan
el desarrollo de las industrias en general.
III.3 FACTORES TECNOLOGICOS
Nicaragua siendo un país sub desarrollado cuenta con niveles de uso de
tecnología muy bajos. El desarrollo de tecnología en el país es casi inexistente,
y toda la tecnología necesaria para la producción y consumo es importada.
Debido a la falta de recursos económicos, la mayoría de las empresas cuenta
con equipos y maquinarias obsoletas o incluso compran los equipos de
segunda mano. Muchos de estos equipos ya son considerados en otros países
como ineficientes. En las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) los
procesos productivos están sustentados en niveles tecnológicos muy bajos, y
gran parte de la maquinaria y equipos con los cuales se trabaja son hechizos o
fabricados por las mismas empresas.
Un aspecto que influye en los bajos niveles tecnológicos, en especial en las
PYMEs es el bajo nivel de escolaridad y el gran desconocimiento de las
tecnologías disponibles en el mercado nacional e internacional. Así también
existen problemas de acceso a financiamientos para costear la tecnología. Esta
misma razón también lleva a que el tiempo de renovación tecnológica de las
empresas sea más largo, dado que no cuentan con el capital suficiente para
cambiar sus equipos por otros nuevos y más productivos. Las empresas tienen
baja capacidad financiera para invertir en innovación e investigación y
desarrollo tecnológico de carácter industrial.
12
En términos generales se puede señalar que existe poca claridad por parte de
las PYMEs, del verdadero significado que tiene la innovación y desarrollo
tecnológico para su empresa. Esto se debe a que las empresas no cuentan con
una Planificación Estratégica propia, ni Planes de Negocio que les sirvan de
guía y tampoco de experiencias o puntos de comparación tecnológicos. De esta
forma muchos sectores trabajan con equipamiento con bastante obsolescencia
y poca infraestructura.
El nivel de industrialización en el país es también muy bajo. En este sector la
oferta tecnológica del país es muy baja y las empresas deben recurrir a
proveedores internacionales de maquinaria y equipos para poder informarse y
adquirir los equipos necesarios.
El acceso a la tecnología de la población en general es muy reducido, ya que el
nivel de pobreza no permite que las personas hagan uso de la tecnología. Esto
empieza desde a educación, en donde en la mayoría de las escuelas públicas
no hay recursos para que se les brinde a los estudiantes capacitación en el uso
de computadores.
Existe un creciente nivel de consenso entre los especialistas, de que la
capacidad de competir de los países en los mercados internacionales está
basada cada vez más, en el talento empresarial para incorporar progreso
técnico en los sistemas productivos de bienes y servicios. Esta es una gran
debilidad de Nicaragua en particular y de Centroamérica en general, en donde
la variable ciencia y tecnología en casi todos los países que la integran, ha sido
un elemento determinante del nivel de dependencia de sus economías. En otras
palabras, es una forma de medir el grado de subdesarrollo de los países.
Las desventajas en cuanto a capacidad tecnológica de las economías de los
países subdesarrollados, tanto en equipamientos como en procesos,
constituyen uno de los mayores obstáculos para alcanzar niveles aceptables de
competitividad, tal como los mismos agentes económicos de esos países
reconocen.
13
En el mundo globalizado de hoy, el potencial para la competitividad sostenida
de los países y el crecimiento depende cada vez más de la capacidad y de la
propensión de gobiernos y de la sociedad civil, de integrar conocimiento en los
procesos de producción y en vida diaria. La información y las tecnologías de la
telecomunicación son capaces de transformar procesos de producción de las
industrias y de incrementar la productividad, contribuyendo así a una parte
substancial de las tasas de crecimiento totales del país.
Por tanto, la falta de tecnología necesaria para el avance de la producción
estanca al país en el subdesarrollo y lo vuelve incapaz de competir con las
diferentes naciones en el sector comercial.
El gobierno no ha tenido hasta el momento como uno de sus ejes de acción, el
impulsar programas de introducción de tecnología al país. Esta tarea a quedado
enteramente a cargo del sector empresarial en donde, dependiendo de la
industria, el nivel tecnológico varia en gran medida pero se observa de forma
general que el uso de tecnología es aún incipiente en el país.
III.4 FACTORES ECOLOGICOS
Los países de Centroamérica y México poseen el 12% de la riqueza biológica
del mundo en apenas un 2% del territorio del planeta, tierras que están bañadas
por el Océano Pacífico, el Golfo de México y el Mar Caribe. La región alberga
un total de 5802 especies de aves, siendo como región el segundo lugar en
mundo con la más alta diversidad de avifauna, después de los Andes.
Nicaragua es un país con gran abundancia de recursos naturales, así como una
gran diversidad de flora y fauna.
En 1950 la organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación (FAO, por sus siglas en inglés) produjo el primer reporte serio
sobre los Recursos de Bosque en Nicaragua. La FAO reportó que Nicaragua
tenía 6.5 millones de hectáreas cubiertas por bosque, lo que representaba 47%
14
de su territorio nacional. La FAO también reportó que la superficie cultivada en
Nicaragua ascendía a sólo 958,000 hectáreas, o el 7% del territorio nacional.
Cincuenta años después en el 2000 un estudio hecho por el Gobierno de
Nicaragua calculó que el área forestal se había reducido a 3.2 millones de
hectáreas. Durante el mismo período la superficie agrícola había incrementado
de un 7% a más de 36% del territorio nacional. En 50 años Nicaragua había
perdido más de 47% de su bosque (ver anexo 2). Dos principales fuerzas
causaron este drástico cambio en el bosque Nicaragüense: políticas de reforma
agraria e industria maderera sin regulaciones.
Prácticas de reforma agraria redistribuyeron tierra a soldados y campesinos que
generalmente limpiaban la tierra para cultivar arroz, frijol o para ganado, sin
embargo, mucha de ésta tierra era inapropiada para la agricultura. Esta política
hizo muy poco para aliviar la pobreza, pero se convirtió en un gran factor de
desastre ambiental que involucró deforestación a gran escala. Quizás el mayor
factor fue una industria forestal sin regulaciones que esencialmente operó sin
controles gubernamentales o responsabilidad ecológica. Nicaragua poseía el
bosque tropical más grande al norte del Amazonas rico en Caoba del Atlántico,
Cedro Español y otras maderas preciosas. Millones de acres fueron barridos
anualmente y la madera enviada al exterior para satisfacer la demanda mundial
de éstas maderas especiales. Sin embargo, poco de estas ganancias u otro
beneficio económico quedó en Nicaragua.
La FAO informa que en el año 2000Centroamérica contaba con 17,8 millones
de hectáreas de bosques remanentes. Durante la década de los noventa se
presentaron grandes variaciones en cuanto a la pérdida de bosques entre
países. Nicaragua perdió 117,000 hectáreas (ver anexo 3), lo que representa
una tasa de deforestación del 3% anual. Nicaragua es considerada el país con
la mayor pérdida de bosques en toda la región. Esto está relacionado con el
consumo de madera para leña, el cual supera doce veces el volumen de la
madera utilizada como materia prima por la industria forestal del país.
15
Nicaragua, al igual que los demás países centroamericanos, cuenta con áreas
de conservación activa de la biodiversidad que han sido administradas por el
Estado, municipalidades y organizaciones comunales y empresa privada. En
1987 había un total de 227 áreas declaradas en la región (ver anexo 4) y 10
años después en 1997 esta cifra aumentó a 411, pero en la mayoría de los
países centroamericanos, estas áreas están mal atendidas, con escasa
vigilancia, infraestructura y planificación. El total de personal trabajando en los 8
millones de hectáreas es de sólo 1,814 funcionarios de los cuales el 48% está
en Costa Rica y el 26% en Guatemala, revelando una situación de indefensión
en Belice, Nicaragua, Honduras y Panamá. Además, sólo el 88% está en el
campo, el 20% de las áreas tiene planes de ordenación y muchos de ellos sin
ejecutar, un 76% no tienen planes operativos y un 58% no poseen planes de
control y vigilancia.
En el documento denominado “Una Nación, Muchas Voces”, preparado por el
gobierno de Nicaragua para la Reunión del Grupo Consultivo, celebrada en
Washington del 23-24 Mayo del 2000, se establece que: “El modelo
agroexportador y monocultivista aplicado anteriormente en Nicaragua
contribuyó al agotamiento y al deterioro de importantes regiones agrícolas del
país. Las ricas tierras de occidente se vieron afectadas por el excesivo uso de
agroquímicos, causando cristalización, contaminación y lixiviación de los suelos
y afectando los cuerpos de agua. Sus efectos se han manifestado en erosión
eólica, hídrica, contaminación de fuentes de agua, y enfermedades humanas.
Las zonas norte y central han sido severamente deforestadas, contribuyendo no
sólo a los procesos erosivos, sino también a la reducción de la productividad de
la tierra y al aumento de la pobreza. La región del Atlántico del país ha recibido
los efectos del agotamiento de los recursos en la zona del Pacífico y Central
Norte; el avance de la frontera agrícola, los incendios forestales, la
deforestación y el uso inadecuado de los recursos y ambientes del área, de la
misma manera, ha reducido sus ofertas productivas de largo plazo”.
16
Uno de los principales problemas ambientales es el deterioro del suelo debido a
prácticas no sostenibles de su uso. El impacto se presenta por la pérdida de
recursos causada por severos procesos de erosión y por su contaminación a
causa de la aplicación excesiva de plaguicidas.El avance de la frontera agrícola
continúa provocando un impacto negativo en la biodiversidad, sin embargo esta
ha venido funcionado como válvula de escape social, ya que la frontera
constituye un espacio clave para los pequeños productores de granos básicos y
con bajos niveles de tecnificación, muchos de ellos ubicados en zonas de
laderas de los bosques.
Otra amenaza a los recursos forestales son los incendios que se presentan por
las prácticas tradicionales de uso inadecuado del fuego en la agricultura, por
quemas intencionales en zonas forestales y problemas de litigio por la tenencia
de la tierra, entre otros. Estos provocan pérdidas de biodiversidad, emisiones de
CO2 y afectan el paisaje disminuyendo las posibilidades de recreación y el
ecoturismo.
A lo anterior se le suma la contaminación del medio ambiente, que es una
externalidad negativa que produce un alto costo social, en donde los agentes
económicos contaminadores no consideran dentro de sus costos, el daño que le
están imponiendo a la sociedad por sus actividades, ya sea de producción o
consumo.
Según el último censo forestal, el 56% (aprox. 6.68 millones de hectáreas) del
territorio terrestrede Nicaragua está cubierto con vegetación forestal.
Aproximadamente la mitad son bosquesnaturales densos (con 70% o más de
cobertura) y la otra mitad bosques abiertos(con una cobertura de entre el 10% y
el 70%), bosques secundarios, matorrales, etc., que ensu mayoría son
ecosistemas degradados por el hombre. Alrededor de 2 millones de hectáreas
constituyen el sistema nacional de áreasprotegidas, las dos reservas más
grandes se encuentran en los bosques del Atlántico: la Reserva Bosawas en el
norte y la Reserva Indio-Maíz en el sur (Río San Juan). Así deduciendo los
bosques sin potencial para aprovechamiento y el área deforestada durante el
17
periodo 2000-2008 el área con potencial productivo podría alcanzar de 3 a 3.5
millonesde hectáreas, es decir la potencial disponibilidad forestal corresponde al
27% del territorio nacional. INAFOR reportó al año 2004, 77,580 hectáreas bajo
planes de manejo forestal, es decir un 2% del área total con potencial
productivo.
Sin embargo y a pesar de los problemas antes señalados, el país continúa
teniendo una importante oferta y potencial en materia de recursos naturales, en
su rica biodiversidad, su riqueza escénica y paisajística, sus bosques y sus
aguas, que se perfilan como soportes importantes para elevar el nivel de vida
de la población y para enfrentar el problema de la pobreza, y en definitiva, para
contribuir estratégicamente al desarrollo de la región, en tanto esos potenciales
y recursos sean restaurados y manejados adecuadamente en el presente y
para el futuro.
III.5 FACTORES LEGALES
En Nicaragua existe una amplia diversidad de recursos naturales, y por ello el
Poder Legislativo ha creado un marco legal ambiental que regula el
aprovechamiento, desarrollo y sostenibilidad de los recursos forestales del país.
Entre las principales leyes y políticas que rigen estos recursos están: la Ley
General del Medio Ambiente y los Recursos Naturales (Ley 217), la Ley de
Conservación, Fomento y Desarrollo Sostenible del Sector Forestal (Ley 462),
la Ley Especial de Delitos contra el Medio Ambiente y los Recursos Naturales
(Ley 559),la Ley de Veda para el Corte, Aprovechamiento y Comercialización
del Recurso Forestal (Ley 585), la Política de Desarrollo Forestal y la Política
Ambiental de Nicaragua.
La Ley 217 básicamente regula la explotación racional de los recursos
naturales, incluyendo los forestales, dentro de una planificación nacional
fundamentada en el desarrollo sostenible y de aquí surgen dos grandes
clasificaciones: el Área de Producción Forestal y el Área de Conservación
18
Forestal, sin embargo esta ley es general para todos los recursos naturales de
la nación.
La Ley 462 se enfoca más en los recursos forestales, incluyendo aspectos
como la protección de las especies de árboles en vías de extinción, los
permisos de explotación o aprovechamiento del recurso con fines comerciales.
Así también existe un capitulo que abarca los aspectos del transporte,
almacenamiento y transformación de los recursos forestales. Para el transporte
de los mismos se debe contar con el certificado de origen que acredite su
legalidad, el cual es otorgado por las entidades estatales como el MARENA y el
INAFOR. Por otro lado se establecen incentivos fiscales para el desarrollo de
los recursos forestales como exoneraciones de impuestos municipales, de
bienes inmuebles y de la renta, para las empresas de primera transformación4.
En el caso de las empresas de segunda y tercera transformación se exoneran
del impuesto de internación a aquellas que importen maquinaria, equipos y
accesorios que mejoren su nivel tecnológico en el procesamiento de la madera.
La industria forestal en toda su cadena está sujeta al pago del impuesto sobre
la renta IR como las demás industrias del país, salvo las exoneraciones
establecidas en la ley.
A pesar de la publicación de la anterior ley y de la Política Forestal se continuó
con una alarmante explotación irracional de los recursos forestales,
aumentando así las tasas de deforestación de los bosques, mediante la tala
indiscriminada, el avance de la frontera agrícola, los incendios forestales y el
corte y tráfico ilegal de madera.Por esta razón se publica la Ley 585 mediante la
cual se estableció a partir de Junio del 2006 una veda por un período de diez
años, para el corte, aprovechamiento y comercialización de árboles de las
especies de caoba, cedro, pochote, pino, mangle y ceibo en todo el territorio
nacional, que podrá ser renovable por períodos similares, menores o mayores.
En las Áreas Protegidas legalmente la veda será permanente y por tiempo
4 La industria de primera transformación está compuesta por aserríos; la de segunda transformación se
compone por las pequeñas empresas que fabrican muebles; y la de tercera transformación es de contrachapados como plywood.
19
indefinido y aplicable a todas las especies forestales exceptuando el uso de
leña para fines exclusivamente domésticos dentro de dichas áreas.
A partir de la entrada en vigencia de la ley se prohibió la exportación de madera
en rollo, timber y aserrada de cualquier especie forestal que provenga de
bosques naturales. Una excepción a la veda establecida son las especies de
pino ubicadas en los departamentos de Nueva Segovia, Jinotega y la Región
Autónoma del Atlántico Norte (RAAN). Así también no están sujetas a la veda,
la madera proveniente de plantaciones debidamente inscritas en el Registro
Nacional Forestal del INAFOR, así como aquella madera procesada en
segunda transformación industrial como muebles, partes de muebles, puertas,
otros componentes que constituyan piezas de ensamble y plywood, siempre y
cuando se haya cumplido con lo establecido en los Planes de Manejo
correspondientes.
Producto del paso de Huracán Félix en septiembre del 2007 se creó un decreto
especial para el aprovechamiento de los árboles derribados por el del huracán,
que estaría manejado por las comunidades indígenas. Se procedió a dar
concesiones para el uso de la madera que está regulado por las autoridades
regionales, las instituciones estatales y los dirigentes de las comunidades
nativas.
Por otro lado se encuentra la Política Ambiental de Nicaragua la cual se define
como la declaración formal de los principios rectores y lineamientos de carácter
ambiental que rigen las acciones del Estado y la sociedad civil en todo proceso
de desarrollo del país con visión de sustentabilidad. Esta toca aspectos como
los principios, lineamientos y estrategias que el Estado establece en materia de
los recursos del medio ambiente.
En Nicaragua se ha optado por aplicar un sistema regulador directo, en el que
se establecen las leyes y normas ambientales, confiando la tarea de hacerlas
cumplir a diferentes instituciones gubernamentales y al sistema judicial. Es así
que desde 1993 se han aprobado numerosas leyes y reglamentos en materia
20
medioambiental, sin embargo su aplicación es todavía incipiente. Este es el
principal problema que contribuye al abuso y a la explotación irracional de los
recursos forestales y por ende a la reducción dramática de las áreas forestales
del país. Los que utilizan irracionalmente los bosques se aprovechan de las
limitaciones de recursos humanos y económicos con que cuenta el INAFOR
como institución responsable de la aplicación de las leyes y de la vigilancia y
control. Esto fue uno de los motivos para aprobar la veda en el 2006, ya que las
instituciones gubernamentales que se encargan del control de la explotación
legal de los recursos forestales no cuentan con las herramientas suficientes
para poder vigilar el acatamiento de las leyes, y por tanto el Estado se ve
obligado a prohibir el uso de los recursos antes de que estos sean talados en su
totalidad. No hay cifras exactas del volumen de madera ilegal que se mueve en
los bosques porque no hay un registro forestal, sin embargo la falta de
presencia institucional en los bosques se ve evidenciada en que actualmente el
INAFOR cuenta con 85 técnicos forestales de los 250 que se requieren para dar
cobertura al país.
Además de lo anterior, uno de los principales problemas para el adecuado
control, regulación y aprovechamiento de los recursos forestales es la
propiedad de la tierra. La falta de definición en la tenencia de la tierra es uno de
los mayores problemas del sector forestal ya que existe una ausencia de
demarcación legítima de tierras de las comunidades indígenas. Las principales
concentraciones de bosques húmedos tropicales se encuentran en tres
regiones del país: Río San Juan, la RAAN (Región Autónoma Atlántico Norte) y
la RAAS (Región Autónoma Atlántico Sur). En la RAAN y la RAAS, el Estado
define a la mayoría de las superficies de bosques como nacionales. Sin
embargo, los Gobiernos de las regiones autónomas y las comunidades
indígenas no aceptan este planteamiento y las comunidades individuales tienen
reclamos sobre la propiedad del bosque. Las comunidades Miskito y Mayagna
son las principales comunidades reclamantes de tierras. Es así que el Estado
ha otorgado concesiones forestales en tierras reclamadas por comunidades
indígenas que no han podido prosperar por falta de claridad de tenencia, pues
21
los pueblos indígenas han impugnado legalmente las concesiones. Los bosques
de coníferas, ubicados principalmente en las Segovias, son de propiedad
privada, mientras que los pinares de la RAAN y la RAAS son bosques
nacionales, pero son también reclamados por comunidades indígenas y
también invadidos a causa del progreso de la frontera agrícola.
La tenencia de la tierra es un problema que aún está en proceso de
consolidación, ya que por ejemplo se está trabajando en el Reglamento a la Ley
de Demarcación de Tierras de las Comunidades Indígenas de la Costa Atlántica
y Bosawás, y en la delimitación, catastro y titulación de la propiedad rural, así
como el ordenamiento territorial.
En conclusión Nicaragua cuenta probablemente con uno de los marcos
institucionales y legales más novedososdel continente americano desde el
punto de vista conceptual. Esto se da en el año 2003, cuando después de años
dedebates y procesos de concertación, fue aprobada la Ley Forestal 462 y
decretado su respectivoReglamento. Por primera vez esta ley introduce
elementos de fomento, ya que se ofrecen ciertosincentivos para el
establecimiento de plantaciones foresta les, el manejo forestal planificado y
laindustria de segunda transformación. Sin embargo esta ley contrasta con un
sistema de verificación y control de lalegalidad en el sector forestal por parte de
las instituciones estatales, que no ha podido ser implementado y en donde ha
proliferado lailegalidad en el aprovechamiento y comercio de productos
forestales.
III.6 FACTORES SOCIO CULTURALES
Al 2010 Nicaragua tenía una población total de 5.8 millones de habitantes5. La
tasa de crecimiento de 2009 a 2010 fue de 1.08% manteniéndose igual que el
año anterior y disminuyendo con respecto al 2008. Esta tasa de crecimiento se
encuentra muy por debajo del promedio centroamericano, así como la densidad
5 INIDE, Estimación y proyección de los componentes demográficos 1950-2050 a nivel nacional.
22
demográfica (48hab/km2) es una de las más bajas del continente.
Aproximadamente el 60% de la población se concentra en la zona de la franja
del Pacífico del país y más del 58% es urbana. Las regiones central y del
Caribe mantienen un predominio rural, en especial la primera, mientras que la
región del Pacífico es la más urbanizada.
La población nicaragüense tiene un bajo nivel de escolaridad. La tasa neta de
escolarización primaria que fue de un 87.2% en el 2008, sin embargo esta cifra
cambia drásticamente al comparar la educación secundaria, técnica y
universitaria. El gasto público en educación fue de 5.3% del PIB.
Por su parte el gasto en salud fue de 3.7 como porcentaje del PIB, que se
traduce en 41.6 dólares por habitante, 9% más que el año anterior. La
esperanza de vida al nacer es 72.9 años y la tasa de mortalidad es de 4.8% por
mil habitantes, una de las más bajas de Centroamérica únicamente superada
por Costa Rica.
La población de Nicaragua es muy joven, la mayor parte de sus habitantes
(66.2%) se concentra en las edades menores de 29 años y de estos el 54% son
menores de 14 años (36% del total). Estas cifras contrastan con el 6% del total
de la población mayor de 60 años.
En la distribución ocupacional el 50% es asalariado y el 25% trabaja por cuenta
propia, lo que evidencia el alto sector informal del país. El 53% de la fuerza
laboral trabaja en el sector terciario y dentro de este el 44% en el sector
comercio (23% del total). Por su parte el sector agrícola y pecuario concentra al
27% del total de la fuerza laboral del país, evidenciando la gran importancia de
este sector en la economía. Mientras tanto el sector de manufactura concentra
al 13.7% del total, en el que se incluye las zonas francas.
La emigración es otracaracterística de la demografía nicaragüense, en donde la
mayoría de emigrantes son personas en edades productivas que no encuentran
acceso al empleo en el país. El efecto negativo de la emigración es
parcialmente compensado por el aumento en remesas del exterior. Las
23
remesas representan alrededor del 20% del PIB y son superiores al monto
anual de las exportaciones.
Según datos del FUNIDES ha habido un deterioro en la capacidad de compra
de la mayoría de los hogares (56.4%). Solo el 15% de los hogares puede hacer
compras mayores como casas, automóviles, mobiliario y equipos del hogar con
sus ingresos (salarios más remesas). El 44% de los hogares considera que su
capacidad de compra en los próximos doce meses será menor que la actual.
Así mismo, el 43% considera que la situación de empleo empeorara en los
próximos meses. La economía de los hogares se ha visto afectada por el
aumento de precios en los alimentos, en la energía eléctrica y en los costos de
transporte, y los incrementos en los ingresos no han sido suficientes para
compensar estas alzas.
En los aspectos culturales uno de los principales factores y que afectan en gran
medida la sostenibilidad del recurso forestal de Nicaragua, es la demanda de
leña en el país. Como se dio a conocer anteriormente, el consumo de madera
para leña supera doce veces el volumen de la madera utilizada por la industria
forestal del país como materia prima.
Este consumo excesivo de leña tiene varios factores motores, siendo el
principal la falta de acceso a otras fuentes de energía de la mayor parte de la
población, motivado a su vez por la pobreza de los habitantes del país.
Aproximadamente el 98 por ciento de la familias rurales usan leña para cocinar.
El uso de otros medios energéticos como gas resulta incosteable dado que es
necesario comprar cocinas y la leña resulta más barata que el mismo gas
butano. Además de la falta de recursos está el factor tradicional, en donde la
población está acostumbrada al uso de leña y muchos la prefieren pues
consideran que le da un sabor característico y especial a la comida.
Son escasos los programas de educación y fomentode actitudes positivas hacia
la conservación, y el cambio hacia otras fuentes de energía paracocinar y para
los hornos industriales, como el gas por ejemplo. La consideración de
24
unsubsidio al precio del gas, y apoyo financiero para la compra de cocinas de
gas, no ha sido untema que haya motivado un análisis,la ausencia de
propuestas en este sentido parece estarsustentada en las creencias culturales.
Entre tanto el proceso de destrucción de cualquierespecie vegetal
independientemente de su diámetro, apta para ser usada como leña continúaen
forma voraz y resta posibilidades para disponer de árboles del tamaño
necesario paraextraer madera en el futuro.
Otro aspecto cultural es la falta de conciencia ambiental en la población y más
bien la cultura destructiva de los recursos naturales. La mayor parte de la
población no tiene un espíritu de conservación del medio ambiente y se
evidencia en prácticas como la quema de basura irresponsable que termina en
la contaminación del aire y quema de la vegetación, la forma de desecho de la
basura y la contaminación de las fuentes de agua. Por ejemplo, las personas
acostumbran a botar la basura en cualquier lugar y no se preocupan por
desecharla de una forma responsable.
La población rural que se dedica a la siembra de cultivos también tiene
prácticas perjudiciales para el medio ambiente como la quema del suelo
deshacerse de los residuos de viejos cultivos y para la preparación de la nueva
siembra. Esta práctica está relacionada con la cultura o forma de cultivo
tradicionalista, que no toma en cuenta las buenas prácticas de agricultura.
En este contexto, el cambio hacia el desarrollo sustentable de los recursos
naturales debe estar dirigido por una campaña que asuma como principio
básico la responsabilidad y el costo de un aprovechamiento racional de los
recursos naturales. Además, que permita impulsar programas orientados a
modificar los métodos y patrones de consumo de la población acorde con el
potencial de desarrollo, condiciones de habitabilidad y características
ecológicas de cada región del país, y que permita satisfacer las necesidades de
la población a la vez de mejorar su nivel y calidad de vida.
25
IV. ANALISIS DE LA INDUSTRIA
La industria que se estudia en este documento se define como Fabricación y
Comercialización de Muebles y Accesorios de Madera y Laminados. Está
conformada por aquellas empresas que se dedican a transformar la madera
aserrada y otros materiales como plywood y formica en productos para el uso
del consumidor final.
IV. 1 CARACTERIZACION GENERAL DE LA INDUSTRIA
El siguiente panorama general de la industria de fabricación y comercialización
de muebles está basado en el Modelo de Análisis de Organización Industrial.
Este se divide en el análisis de las condiciones básicas, la estructura del
mercado, la conducta y la ejecutoria.
CONDICIONES BASICAS
Es muy difícil estimar con exactitud matemática la elasticidad precio de los
productos dado que no hay información suficiente en el país que permita
determinar este indicador. Sin embargo, por las características del producto se
puede decir que este no es de primera necesidad y además el valor monetario
para su adquisición es alto en comparación con el nivel de ingresos de la
mayoría de la población. Por ello se estima que la elasticidad precio de los
muebles de madera y otros materiales es moderadamente elástica. Pero esto
no corresponde al total de la industria, sino que la elasticidad está determinada
según el segmento de mercado al que se dirige la empresa. Por ejemplo, según
el estudio de “El Mercado Nacional de Muebles” realizado por Nitlapán, en el
segmento de la población de bajos ingresos es imposible incrementar el precio
de los muebles sin afectar fuertemente la demanda de los mismos. En cambio
en el segmento de medianos ingresos se advierte una mayor estabilidad en la
demanda, pues se mantiene la misma intención de compra al incrementar los
precios. En el segmento de altos ingresos la demanda tiende a ser más
inelástica, ya que el factor precio no es el principal elemento de decisión en la
26
compra de este sector de la población, sino más bien se valoran otros aspectos
como la calidad y el acabado de los muebles.
Los productos que pueden sustituir a los de la industria son los muebles de
otros materiales como metal, plástico, mimbre, etc. ya que la industria en
cuestión la componen únicamente los productores y comercializadores de
muebles de madera y otros similares. Existe una gran variedad de muebles de
otros materiales, y en su mayoría son importados.En dependencia de las
características del mercado meta se encuentran muchas más opciones de
compra sustitutiva.
En esta industria las tácticas de mercadeo son muy escasas e incipientes, no es
una práctica común entre las empresas del sector el mercadear su producto
para atraer a los consumidores. En el caso de los talleres de fabricación
artesanal, se limitan a mostrar sus productos afuera de sus talleres o a la orilla
de carreteras de los pueblos para que el cliente los observe y si se interesa
pregunte por ellos. No realizan ningún tipo de publicidad ya que en la mayoría
de los casos no la pueden financiar, sino más bien utilizan el método de
publicidad boca a boca con ayuda de los clientes a quienes ya les han vendido
sus muebles. A nivel nacional existen pueblos o ciudades que tienen la “fama”
de tener a los mejores artesanos de la madera, y los fabricantes de estos
lugares hacen uso de esa fama esperando a que el cliente los busque y una vez
que llegue al local encargue su producto, y no realizan algún tipo de
acercamiento al cliente. En el caso de las empresas que cuentan con salas de
exhibición en la capital, tampoco realizan prácticas de mercadeo relevantes
para los consumidores, sino que también esperan a que el cliente que tiene la
necesidad llegue al local para ofrecerle su producto.
En ambos casos, la forma de mercadeo que utilizan son las ferias de artesanías
o ferias de muebles. Por ejemplo, la feria Microfer que realiza el Instituto
Nicaragüense de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa (INPYME) es una
aglomeración de microempresas de distintos sectores entre los que se cuenta el
sector productor de muebles de madera. En esta ocasión los talleres de
27
artesanos llevan muebles de muestra para realizar contactos con los clientes y
esto sirve a la vez para dar a conocer la oferta que tiene cada taller y la
ubicación de los mismos para contactos posteriores.
Igualmente se desarrolla otra feria llamada Expoventa Nicamuebles la feria del
sector madera-mueble que organiza la Red Mesoamericana y del Caribe de
Comercio Forestal (Jagwood+), una asociación civil nicaragüense sin fines de
lucro. La feria tiene la finalidad de promover la comercialización de muebles
provenientes de bosques certificados y de operaciones productivas que
promueven el desarrollo sostenible del sector.La feria a la vez sirve de
plataforma para que las empresas participantes interactúen con compradores y
creen contactos y ventas posteriores producto de la participación en la feria.
Como ya mencionamos el principal método de compra en este sector es
mediante la visita del cliente al local del fabricante o vendedor. En general es ta
es una compra razonada es decir que no se realiza de forma impulsiva; si bien
es cierto está fundamentada en una necesidad o deseo de compra, el cliente
por lo general toma la decisión con premeditación y acude al local del vendedor
para buscar información previa a la compra. Cuando el cliente realiza su
primera visita al establecimiento del vendedor, busca información sobre estilos,
precios, tipo de madera, plazos de entrega y otros servicios como el transporte.
El cliente por lo general siguen visitando o cotizando en otros lugares y regresa
al local elegido una vez que se decidió para comprar el artículo, en donde en la
mayoría de los casos se realiza un pedido por encargo. En general los
vendedores ofrecen el servicio de transporte al domicilio del cliente, pero si se
trata de los talleres de artesanos de los pueblos por lo general el cliente debe
costear el transporte del mueble. En cuanto al método de pago, varía según el
vendedor pero en la mayoría de los talleres pequeños es necesario que el
cliente de un adelanto del pago al vendedor en efectivo ya que estos no tienen
liquidez para trabajar.
Si consideramos los datos publicados por el BCN durante el periodo 2005 al
2008 la producción de madera, muebles y análogos tuvo un crecimiento
28
constante, truncadoen el año 2009 con un decrecimiento del 5%. Sin embargo,
este decrecimiento corresponde con que el año 2009 fue el peor de la década
para el país en la economía general y en la construcción, y este efecto se
traslada a la industria de madera mueble. Para el 2010 el ritmo de
decrecimiento del sector mostró una desaceleración.
A pesar de lo anterior diversos actores dentro y fuera del sector coinciden en
que las perspectivas del sector son favorables para su crecimiento y que tiene
un gran potencial como industria. Sin embargo, hay varios obstáculos que
vencer, por ejemplo, en un reciente estudio del Instituto de Investigación y
Desarrollo de la Universidad Centroamericana (Nitlapán) realizado en pequeñas
y medianas empresas que trabajan la madera y los muebles, arrojó como
resultado que este sector presenta bajos niveles de organización que
obstaculizan la comercialización de sus productos a nivel internacional. Así
también, las complejas gestiones burocráticas y los altos costos de transacción
para obtener los permisos de explotación de madera, han provocado el
desarrollo de un amplio mercado negro que dificulta la oferta de productos
certificados con un mayor valor en los comercios selectivos.De igual forma
refleja que al utilizar como mayor herramienta de producción, la fuerza de
trabajo humana, y ante la falta de capital para invertir en nuevas tecnologías, se
dificulta la posibilidad de incrementar las exportaciones por no tener la
capacidad de responder a la demanda del mercado extranjero.
Por otro lado, pese a que aún existen factores que retrasan las oportunidades
de progreso del sector maderero de primera y segunda transformación, los
estudios demuestran que éste representa una industria con altas probabilidades
de crecimiento para las pequeñas economías que buscan la forma de pasar de
las producciones de subsistencia a competir en un exigente mercado
globalizado.
EEUU es el principal importador mundial de muebles de maderas, concentrando
el 34,7% delas importaciones mundiales, y registrando uno de loscrecimientos
más dinámicos (16,7% anual).Esta tendencia al alza de las importaciones
29
estadounidenses se mantendrá dada la reducción de las inversiones de los
fabricantes nacionales,quienes han optado por la subcontratación en terceros
países, que resultan más competitivos debido al menor costo de la mano de
obra. Esta es una gran oportunidad de mercado para la industria de Nicaragua,
que podría incrementar su participación en las importaciones de EEUU.
La exportación anual de madera de Nicaragua alcanza apenas los 9 millones de
dólares, lo que representa sólo el 0.5 por ciento de las exportaciones anuales,
que alcanzaron en 2010 poco más de los 1800 millones de dólares.
Actualmente el 95 por ciento de las exportaciones, es exportado como madera
no procesada y el 5% como productos manufacturados, lo que indica un bajo
nivel de comercialización de productos de madera con valor agregado.Con una
gestión científica del sector forestal y madera mueble, Nicaragua podría
volverse una potencia exportadora de los productos de este sector, sin
embargo, es mucho más lo que se extrae en forma ilegal, lo que se pierde en
quemas de bosques y avance de la frontera agrícola, que lo que se explota
legalmente, y además de que las exportaciones son hechas sin procesar. La
exportación anual de madera de Nicaragua podría, según algunos expertos,
llegar a ubicarse entre los 200 y 300 millones de dólares anuales, si se
incentivara una producción tecnificada, con planes de manejos forestales y
transformando el producto de madera pura a muebles, madera para
construcción, entre otros.
Esto deja en evidencia el potencial de crecimiento del sector, si se realiza en los
canales y formas adecuadas, buscando colocar productos en otros países y no
limitándose al comercio en el pequeño mercado local. Para ello hace falta
fortalecer la industria de la segunda y tercera transformación, incrementando los
niveles tecnológicos, insertando sistemas productivos a escala que permitan
abastecer la demanda del mercado internacional.
La estacionalidad en el sector no es muy marcada, ya que no existen factores
en cuanto a la producción que determinen la oferta de los productos. De forma
general se puede decir que se pueden comprar muebles en cualquier época del
30
año y a la vez se pueden fabricar en cualquier momento. No obstante, existe
una tendencia por parte de los consumidores a comprar este tipo de muebles
en épocas de mayores ingresos como en diciembre con el pago del aguinaldo.
Igualmente existen períodos festivos, por ejemplo, el día de la madre en donde
muchas personas acostumbran hacer este tipo de compra.
La principal materia prima de la industria es la madera y otros materiales. Para
analizar la oferta de esta es necesario examinar la cadena productiva del sector
madera además del plywood y formica. En primer lugar se encuentran los
dueños de bosques que son un gran número que tienen la propiedad de las
áreas forestales. Estos le venden el árbol o la madera a los aserraderos que
constituyen la industria de primera transformación. Estos se encargan de
tranformar la madera en tucas o pies tablares para luego venderlos a los
actores de la segunda transformación, que es la fabricación de muebles.La
madera se transporta desde zonas lejanas hasta las ciudades del pacifico y
centro del país, en donde se concentran las empresas de segunda
transformación. Esto implica además de extracción un proceso de primera
transformación de la madera a través del aserrado, sea con motosierra o en un
aserradero.
Se debe considerar los distintos tipos de madera, ya que de ellos depende en
gran parte el atractivo de los muebles al mercado. La región del pacifico es la
principal abastecedora de dos de las especies mejor valoradas en el mercado:
el Cedro Real y el Pochote. También es la región de donde sale mayor cantidad
de madera de Genízaro y Guanacaste, dos de las especies que vienen
ganando un espacio creciente en el mercado. El fuerte de la región central es la
producción de pino que se concentra en los departamentos de las segovias,
aunque esta región también provee de otras especies de madera como el
Cedro Real, Guanacaste negro y Pochote. La región del Atlántico sigue siendo
la principal fuente de Caoba del país, así como el Cedro Real, Coyote y Cedro
macho.
31
Sin embargo, este panorama amplio de opciones de madera cambio con la Ley
de Veda Forestal ya que se prohibióel corte, aprovechamiento y
comercialización de árboles de las especies de caoba, cedro, pochote, pino,
mangle y ceibo en todo el territorio nacional. Esto podría representar una
amenaza para los dueños de los bosques, ya que muchos pequeños
productores dependen de los ingresos que les reporta la actividad forestal, lo
que no contempla el establecimiento de la veda es, en primer lugar, de qué van
a vivir estas personas y en segundo, qué va a pasar con sus bosques. Si los
bosques no pueden ayudar a sostener los medios de vida de sus dueños, ellos
no tienen por qué cuidarlos de los incendios forestales y puede ser que no les
quede más alternativa que convertirlos para otros usos. La veda también
desincentiva la inversión en el sector, como la primera y segunda
transformación, que aumentan el valor agregado y el beneficio local. Otro
aspecto negativo resultante de la veda es el incremento del mercado negro o
ilegal en donde los árboles se venden a un precio aún más bajo.
A pesar de la veda, Nicaragua cuenta con suficientes recursos maderables en
sus bosques y una variedad de especies de árboles que aseguran el
abastecimeinto de madera. El obstáculo en este aspecto sería la preferencia de
los consumidores por maderas preciosas como la Caoba porque piensan que
son más durables, sin embargo se debe incentivar el uso y aceptación de
maderas alternativas.
Madera Certificada: La certificación forestal es una herramienta para promover
el buen manejo forestal que privi legia los aspectos sociales, la conservación del
medio ambiente y la economía. Es la garantía de un manejo forestal legal y
responsable para las industrias, los comerciantes de madera, los consumidores
y otros actores involucrados, que también tienen la capacidad de ayudar a
controlar la tala ilegal. Las empresas y organizaciones que utilizan madera
certificada han obtenido muchos beneficios, entre los que destaca la promoción
de su oferta de productos certificados a través de la Red Global de Comercio
Forestal (GFTN, por sus siglas en inglés), la identificación y facilitación de
32
contactos entre inversionistas responsables, compradores y vendedores, la
gestión de vínculos y transacciones comerciales, el fortalecimiento de alianzas
comerciales estratégicas, el acceso a información de oferta y demanda de
madera certificada, la mejora de la imagen corporativa de la empresa y
asistencia técnica.
Como se explicó anteriormente la tecnología en la industria es primitiva, ya que
la mayoría de los talleres uti lizan maquinaria obsoleta y en ocasiones fabricada
por ellos mismos o hechiza como se le llama comúnmente.
La renovación tecnológica no está dentro de los planes de las empresas de la
industria por varias razones. En primer lugar se encuentra el bajo nivel
educativo de los dueños de talleres, que significa que tienen un pobre
conocimiento de las opciones que tienen en cuanto a tecnología y están ajenos
a lasinnovaciones. En segundo lugar, se encuentra la falta de acceso al
financiamiento que tienen la mayor parte de las empresas, dado que su
condición de PYMEs y la poca planificación de sus empresarios no los hacen
objeto de crédito para la banca nacional. En tercer lugar, el volumen de ventas
con que cuentan actualmente no les permite dar paso a un siguiente nivel
productivo e introducir líneas de producción más grandes.
La durabilidad del producto está directamente relacionada con la calidad en la
materia prima y en el proceso de fabricación. En cuanto a la materia prima el
principal factor de calidad está en el secado de la madera previo a la
elaboración del mueble. Para que el mueble tenga una mayor duración es
necesario que al momento de su fabricación la madera se encuentre
completamente seca. Sin embargo, este proceso no lo practican muchos de los
aserraderos y venden la madera todavía húmeda y a su vez los talleres no
exigen el secado correcto, por rebajas en el precio o por falta de disponibilidad.
La calidad del secado determina la duración del mueble y si el producto
presentará problemas posteriores como deformaciones y aberturas en la
madera. La mayoría de los talleres trabaja con madera que ha sido secada de
forma natural y no al horno, sin embargo, el mayor problema no es el tipo de
33
secado sino el nivel de humedad requerido para evitar problemas posteriores a
la venta del producto. Para que la madera llegue a un nivel adecuado de
humedad mediante el secado natural, se necesitan prolongados períodos de
exposición al sol, el conocimiento de técnicas de secado e instrumentos de
medición de humedad de los cuales muchos productores carecen. En
Nicaragua, los hornos de secado son escasos y la capacidad financiera de los
productores no es suficiente para comprar madera seca o esperar el tiempo
necesario para que seque de forma natural. Un mueble con madera húmeda
puede abrirse generando deformaciones o mancharse, disminuyendo la estética
y hacerse más propensa al ataque de polillas, afectando la duración del mueble.
Un segundo aspecto que influye en la durabilidad del producto es el proceso de
fabricación, ya que en muchos talleres por la falta de experiencia y capacitación
del personal o bajos estándares de calidad (en dependencia del mercado) se
fabrican muebles con fallas, ya sea por piezas mal unidas o falta de lijado y
entintado, espiches o clavos mal colocados y acabado mal realizado.
ESTRUCTURA DE MERCADO
Según la Encuesta Anual de la Industria de Manufactura realizada por el BCN,
en el año 2004 existían 404 establecimientos dedicados a la fabricación de
muebles (ver anexo 5). Sin embargo, hay contradicciones en la información
dado que el MIFIC reporta que en el 2003 existían 1767 empresas en el sector
madera mueble. Luego en otro informe el ministerio afirma que en el mismo año
existían aproximadamente 2000 establecimientos de este tipo. Ya en el 2006 se
afirma que existían entre 2300 y 2750 pequeñas empresas artesanales del
mueble.
Según el BCN del total de empresas existentes en la industria,
aproximadamente el 86% pertenecen al estrato ocupacional I, que comprende
las empresas que cuentan con 4 a 10 trabajadores. El 13% del total de
empresas se encuentran en el estrato ocupacional II, quienes tienen de 11 a 30
trabajadores. Y finalmente el 3% del total está compuesto por empresas con 31
o más trabajadores, correspondiente al estrato ocupacional III.
34
La diferenciación del producto es baja, ya que los productores de muebles
tienen una tendencia a producir los mismos estilos. En especial los talleres
artesanales y familiares se caracterizan por la poca innovación en estilos y en
productos, y además la poca creatividad de estos es fácilmente copiable entre
ellos mismos. Recientemente se ha visto una propensión a la innovación
proveniente de nuevas empresas que se dirigen a un mercado de consumidores
con mayor poder adquisitivo, y por lo tanto más exigentes en cuanto al diseño.
Los diseños contemporáneos y modernos están surgiendo poco a poco entre
los artesanos, que aún no abandonan el esti lo tradicional, debido también a la
aceptación y demanda de los consumidores.
Las barreras de entrada al sector son pocas dado que la maquinaria no es
altamente tecnificada sino más bien rudimentaria, y se puede conseguir sin
tener que invertir altas sumas de dinero. Así también los locales no requieren
estar en zonas determinadas. La mano de obra calificada es abundante y
relativamente barata. Si se quiere pasar a otro grupo estratégico para atender a
un mercado más exigente se requiere de una mayor inversión en local (sala de
exhibición), maquinaria más especializada para dar un mejor acabado y mano
de obra con mayor calificación y experiencia.
Las barreras de salida son aún menores y casi inexistentes dado que todos los
equipos son fácilmente comercializables.
El principal costo para las empresas en la industria es la materia prima que
corresponde a la madera. Luego el costo de la mano de obra que dependerá
del grado de calificación y experiencia del personal. Para algunas empresas el
costo de alquiler de locales bien ubicados para la exhibición de los productos,
representa un gasto significativo.
El número de compradores de la industria es muy grande y variado,
principalmente se trata de personas naturales que compran muebles para
embellecer sus hogares o satisfacer sus necesidades de mobiliario. Estas
personas se pueden dividir en base a sus ingresos o su poder adquisitivo. No
35
obstante, también son compradores las empresas privadas o instituciones
varias que hacen uso de los muebles en oficinas, aunque este grupoes más
reducido que el anterior en cuanto a tamaño.
La posibilidad de integración vertical se daría si los talleres artesanales pasaran
a ser aserraderos, lo cual es un cambio muy costoso para las empresas del
sector y bastante improbable, debido a que requiere una fuerte inversión tanto
en maquinaria como en capital de trabajo. La maquinaria para aserrar madera
es más costosa que la de fabricación de muebles y además entran en juego
otros factores como la localización, ya que es necesario estar bien ubicados
para minimizar costos de transporte. Otra parte de la inversión se utilizaría en
medios de transporte que permitan trasladar las grandes cantidades de madera
para aserrar.
CONDUCTA
Los precios de los muebles varían según el tipo de producto, la calidad y el tipo
de madera, la calidad del acabado y de la materia prima, así como del productor
que fabricó el producto. Se observa que le precio también varía según la
ubicación de la empresa, es decir de una ciudad a otra. El precio también estará
en dependencia del poder de compra de la población, por ello los productores
que tengan mercados meta con ingresos medianos a altos se permiten un
incremento en los precios de sus productos como respuesta al costo de la
madera y demás insumos, a fin de entregar siempre productos de alta calidad,
con estilos nuevos y modernos, acabado fino y madera debidamente secada,
sabiendo que sus consumidores pueden pagar un precio mayor por ese tipo de
trabajo.
Los fabricantes trabajan generalmente por pedido elaborando cualquier
producto que el cliente les solicite. Generalmente los talleres más pequeños y
artesanales piden al cliente un adelanto entre el 40% y 50% del precio para
poder comprar materia prima, que es una de las principales debilidades del
sector ya que no cuentan con capital de trabajo. Por esta razón no existe una
planificación de producción, y no mantienen inventario de productos,
36
únicamente aquellos productores que pueden costear la fabricación de
muestras de sus productos. Tampoco cuentan con una supervisión de la calidad
de los productos que fabrican, su principal indicador es el número de reclamos
que obtienen, si se ha recibido pocas quejas significa que el trabajo ha sido bien
realizado.
Este sector no utiliza muchas estrategias de promoción. La garantía post venta
es la principal actividad de promoción que se realiza con la intención de dar un
poco de seguridad al cliente sobre el producto que compra y asegurar la venta.
Sin embrago, muchos productores solo dan garantía cuando el cliente la solicita
y esta implica la reparación del producto en un período de validez variables
entre los tres y seis meses. Otras actividades como el crédito o la publicidad por
medio de radio o TV, no son puestas en prácticas debido a sus altos costos y a
la falta de capital de los artesanos. Una parte fundamental del problema es que
muchos de los productores no tienen determinado un segmento de mercado
sobre el cual enfocarse, sino que producen por pedidos para varios segmentos
de mercado con distintas calidades adaptadas a diferentes precios. Por otro
lado, muchos artesanos y comercializadores no dan importancia a las
actividades de promoción, la cual es vista como un gasto y no como una
inversión.
Las inversiones en planta son muy pocas, y se limitan a reponer la maquinaria
que ya es inservible. Dado que las ventas de los fabricantes y comerciantes no
incrementan en un volumen considerable, muchas veces no es necesaria o no
se justifica la inversión en más maquinaria, sino que simplemente en muchas
ocasiones alargan los períodos de entrega de los pedidos cuando tienen mucha
demanda. A pesar de esto existen unas cuantas empresas que han iniciado
operaciones muy artesanalmente y luego compran maquinaria más
especializada cuando ya tienen una clientela más o menos fija. Una de las
características propias del sector, es que los talleres artesanales están
ubicados por lo general en el terreno de la casa de vivienda del propietario, y en
raras ocasiones se traslada a otra ubicación.
37
La innovación como se explicó anteriormente es muy poca sobre todo en el
proceso productivo. La forma de fabricación de muebles es aún tradicional y se
transmite de forma verbal o en la práctica. Las únicas innovaciones que se han
dado en el proceso es la inclusión de maquinarias nuevas. Por otro lado, en
cuanto a la innovación en productos aún es muy débil, y se reduce a unos
cuantos establecimientos.
EJECUTORIA
Esta industria trabaja por pedidos individuales de clientes, lo que hace muy
difícil una planeación de la producción y por tanto la elaboración de un plan que
optimice tiempo y recursos en la fabricación de los muebles. En la industria
predomina el taller artesanal, dotado de maquinaria obsoleta e infraestructura
inadecuada. La mayoría de PYMEs de la madera carecen de recursos para su
transformación productiva y competitiva. Otro aspecto que contribuye a la
ineficiencia productiva es que no secan madera ni tienen reservas de madera,
sino que la compran y seguidamente la trabajan, para aprovechar al cliente. Los
talleres compran la madera que les llega y para aprovecharlas en la producción
utilizan partes inapropiadas, como nudos, áreas afectadas por insectos,
manchas, etc.
Debido a la pobre educación del personal de los talleres, no se tiene los
conocimientos necesarios para establecer flujos de trabajo que permitan que su
proceso productivo sea más eficiente. De esta forma, las instalaciones tampoco
siguen una distribución óptima para el trabajo.
La calidad del producto empieza con la materia prima, el secado, la técnica de
fabricación y el acabado. Para los talleres de los pueblos en especial, la calidad
es netamente artesanal y baja, y no es posible que logren estándares para bajar
costos y obtener precios competitivos, sin hacer inversiones importantes. Sin
embargo, existen fabricantes que ofrecen una alta calidad de sus productos por
lo que son muy cotizados, son aquellos que han intentado diferenciarse por su
calidad para poder incrementar sus ingresos y su demanda en el sector más
pudiente de la población.
38
En Nicaragua, según datos proporcionados por el estudio realizado por
Nitlapán, las PYMEs dirigidas a la fabricación y exportación de madera
convertida en muebles, generan aproximadamente 6000 empleos en negocios
con un promedio de cuatro empleados por microempresa.
IV. 2 ANALISIS DE GRUPO ESTRATEGICO
Para delimitar el análisis de las fuerzas competitivas se identificaron las
principales empresas de la industria en general, las cuales son las siguientes:
Simplemente Madera: se dedica a la fabricación y comercialización de muebles
de madera exclusivamente, inició operaciones en el año 2002, y se enfoca en el
mercado meta de alto poder adquisitivo, participa en alianzas con otras
empresas para la conservación de los recursos forestales del país, y fabrica sus
productos con madera certificada.Ha participado en ferias de muebles y exporta
sus productos a Centroamérica y Estados Unidos, sus productos son de alta
calidad. Se ubica en el km 6 ½ de la carretera a Masaya.
La Mueblería: se dedica a la fabricación y comercialización de muebles de
madera exclusivamente, inició operaciones en 1994, y se enfoca en el mercado
meta de alto y mediano poder adquisitivo, ha participado en ferias de muebles a
nivel nacional, sus productos son de calidad alta. Se ubica en el km 14 ½ de la
carretera a Masaya.
Carpintería y Muebles Morales: Mejor conocido bajo la marca Lolo Morales,
está en el mercado desde 1987, fabrican muebles mayoritariamente de madera,
para residencias y oficinas, se dirigen a un mercado con poder adquisitivo
medio, la calidad de sus productos es alta y ha recibido premios a la calidad.Se
ubica en el barrio San Judas de Managua.
Comerciantes del Mercado Oriental:Se agrupo a todos los comerciantes que
venden muebles en este mercado, dado que todos tienen características
comunes, se dirigen a un mercado meta de bajo poder adquisitivo, sus
39
productos son de calidad baja, no ofrecen garantía, y la calidad de su materia
prima es baja. Se ubican por lo general en una sola zona geográfica.
Fabricantes artesanos de los departamentos:Aquí se agrupó a todos aquellos
fabricantes de muebles de madera que se ubican en los departamentos, que
utilizan un proceso totalmente artesanal, que se enfocan a un mercado de ba jo
poder adquisitivo, y cuya calidad de productos es de baja a media, se enfocan
en muebles para residencias. Se ubican en las carreteras o principales vías de
acceso a los municipios de su domicilio.
Las variables o dimensiones estratégicas que se utilizaron para agrupar a las
empresas son: Amplitud de línea de producto y Relación de precio – calidad. La
primera se refiere a el grado de especialización que hay en la empresa, y cuan
diversos son los productos que se fabrican. La segunda se refiere a si las
empresas venden en el mismo rango de precio – calidad, que se relaciona con
el mercado. Según lo anterior el mapa de grupos estratégicos de la industria
quedaría de la siguiente forma:
FIGURA 4.1
MAPA DE GRUPOS ESTRATEGICOS DE LA INDUSTRIA DE FABRICACION Y
COMERCIALIZACION DE MUEBLES
Fuente: Elaboración propia.
Am
plit
ud
de
lín
ea
de
pro
du
cto
Relación precio - calidad
Grupo 2
Grupo1
40
El tamaño de los grupos representa la proporción del mercado total de la
industria que abarca cada grupo, aunque no se pudo estimar la cifra exacta la
tendencia se refleja en el mapa. El Grupo 1 está conformado por los fabricantes
artesanos de los departamentos y los comerciantes del mercado oriental,
mientras que el Grupo 2, se compone de las empresas como Simplemente
Madera, La Mueblería y Muebles Morales.
La nueva empresa que se pretende crear estaría ubicada en el Grupo 2, y en
base a las características de este se enfocará el análisis de las fuerzas
competitivas.
IV.3 ANALISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
En base al modelo de Michael Porter de las Cinco Fuerzas Competitivas y la
Acción del Gobierno, se realiza el siguiente análisis del grupo estratégico
seleccionado.
En esta industria no hay economías de escala, ya que como se puntualizó
anteriormente, la mayor parte de empresas trabaja por pedido, o mantienen un
nivel mínimo de productos como muestras. El nivel de ventas es otro factor que
no permite que en este sector se trabaje con grandes volúmenes de producción
ya que se encuentran enfocados en un mercado local, que consume o compra
pocos volúmenes y el tiempo de reposición del producto es alto . La
diferenciación del producto es baja, ya que los diseños son muy tradicionales y
fácilmente copiables de una empresa a otra. Los requisitos de capital son bajos,
ya que la maquinaria principal se adquiere fácilmente y el costo no es tan alto.
Los costos por cambiar de proveedor son relativamente bajos, y únicamente
varían por el costo del transporte. Generalmente no existen canales de
distribución ya que la venta es directamente cliente – fabricante en la mayoría
de los casos. Por ello podemos afirmar que las barreras de entrada a la
industria son bajas y la amenaza de nuevos ingresos al sector es alta.
41
Los productos sustitutos son muy variados ya que corresponden al mobiliario
fabricado de materiales como metal o plástico, en donde la mayoría de estos
productos son importados. La importación de muebles ha crecido de manera
abrumadora alcanzando hasta casi tres veces la producción nacional. La mayor
parte de los muebles importados proviene de Estados Unidos y consiste, sobre
todo, en muebles de metal (para oficinas, pupitres y mobiliario escolar); en
menor medida incluye también muebles de plástico (sillas y mesas para jardín)
y también de madera (comedores, camas, juegos de sala). En este caso la
propensión a sustituir los muebles de madera nicaragüense por otros de
distintos materiales, está en dependencia del mercado o segmento de que se
hable. Por ejemplo el segmento de bajos recursos tiene una alta propensión a
sustituir los muebles de madera por otros de plástico, por ejemplo, ya que el
precio de estos últimos es mucho menor que el de los muebles de madera.
En el segmento mediano, la sustitución depende del tipo de producto, ya que en
este segmento se valora más la calidad y la imagen del mueble. En el segmento
de altos ingresos entran en juego otros factores como la calidad de los
productos, la marca de los muebles, las tendencias en decoración y otra
diversidad de aspectos. Por lo anterior se puede afirmar que la propensión a la
sustitución es alta.
Los proveedores de materia prima de la industria, pueden clasificarse en
productores y comercializadores. Si se considera que las empresas del sector
compran los muebles ya fabricados y solo los comercializan, los proveedores se
considerarían los talleres artesanos de productores. En este caso estas
empresas son en su mayoría PYMEs que se encuentran muy dispersos y que
se adaptan fácilmente a las exigencias de los clientes. Tienen productos no
diferenciados ya que los pedidos pueden ser según el diseño de las empresas
comercializadoras y además con la calidad deseada. Debido a lo anterior, hay
una alta propensión a cambiar de proveedor fácilmente.
En cambio si se considera que los proveedores son aquellos que proporcionan
el material para fabricación de muebles, entonces se clasificarían de dos
42
formas. Las ferreterías o empresas que venden materiales como plywood, por
lo general están muy desconcentrados y existe mucha competencia entre ellos,
venden productos genéricos y no diferenciados, y además los costos de
cambiar de proveedor son bajos. Los aserraderos o acopios de madera que
proveen la principal materia prima para la fabricación de muebles, los cuales se
especializan o no en algún tipo de madera, estos manejan un volumen tal que
son pocas las empresas cuyas compras representan una parte significativa de
sus ventas, sin embargo tienen altos costos fijos ya que deben tener una gran
capacidad instalada.
Por lo anterior el poder de negociación de los proveedores es bajo, ya que hay
mínimos costos por cambiar de proveedor, existen muchas empresas en el
mercado y además tiene productos indiferenciados.
En cuanto al Poder de Negociación de los Compradores, la compra de muebles
para el hogar se hace de forma planificada y en base a un presupuesto,
determinando los posibles lugares de compra e función de determinados
criterios, entre los cuales pesan la calidad ofrecida y buscada, el precio de
venta, el estilo del producto y la capacidad adquisitiva disponible. La compra de
muebles por lo general se realiza en periodos mayores a los dos años. Esto es
así debido a que para la mayor parte de los consumidores la compra de
muebles constituye una gasto económico proporcionalmente alto de sus
ingresos, y además la compra de mobiliario se realiza con la intención que
estos tengan una duración o vida útil larga.
Un aspecto importante es que en promedio el 77% de los consumidores6
solicitan sus muebles con algún tipo de madera en particular. En la mente de
los consumidores se encuentra establecido que el mejor material para muebles
son las maderas preciosas o tradicionales y consideran que las maderas o
materiales alternativos no son de buena calidad.
6 El Mercado Nacional de Muebles, los casos de Managua, Granada, León y Matagalpa.
43
Por lo general, las personas en su búsqueda de mobiliario realizan cotizaciones
antes de la compra, para comparar sus distintas opciones y elegir la que más
les convenga, ya sea con productores o en tiendas de comercio. Esto les da la
posibilidad de cambiar de lugar de compra con facilidad, cuando encuentren su
combinación precio – calidad.
A pesar de que los compradores se encuentran más dispersos que los
vendedores y de que no compran grandes volúmenes, se puede decir que el
poder de negociación de los compradores es alto, debido a que la compra del
producto forma parte significativa de sus ingresos, tienen bajos costos por
cambiar de proveedor y en general no hay productos diferenciados, ya que el
cliente puede ordenarlos como guste.
En cuanto a la Rivalidad de los Competidores podemos mencionar que los
productores esperan a que los clientes lleguen hasta ellos y no buscan como
incentivar la compra. Esto depende de dos factores, por un lado está la falta de
capital que les impide tener salas de exhibición o sacar muestras y una
variedad de productos que satisfaga al consumidor; por otro lado, está la
escasa variedad de productos en el mercado que a veces hace que los
consumidores quieran personalizarlos de acuerdo a estilos, madera, acabado,
etc. Esta falta de especialización productiva hace que la competencia sea más
fuerte porque la mayor parte de los productores elaboran los mismo tipos de
productos y los consumidores pueden ir cotizando precios hasta encontrar el
que más les convenga, es decir, que no hay diferenciación del producto. Los
pocos productores especializados que se han encontrado, se enfocan en una
línea de productos establecida como son puertas, closets, ventanas y cielos
rasos.
Por otro lado, existe un gran número de competidores, que se concentran en
zonas específicas, por lo general en los pueblos tradicionalmente productores
de estos productos y en los mercados populares, además de algunas tiendas
de los centros comerciales.
44
En referencia a los productores de pequeños talleres estos se encuentran
igualmente equilibrados en cuanto a capacidad de producción, incluyendo
maquinaria, mano de obra y capital. Ninguna empresa sobresale como líder en
el mercado, a menos que consideremos las casas comerciales que brindan
crédito en la compra de muebles, y que han acaparado gran parte del mercado.
Por lo anterior mencionado la rivalidad entre los competidores de esta industria
es alta, principalmente porque son muchos en número y además no tienen
diferenciación en sus productos ni en sus servicios.
En cuanto a la acción del gobierno, este actúa como una fuerza independiente
que afecta a las demás fuerzas competitivas. En la Política Ambiental se
establece que: “El Estado de Nicaragua en el marco de la globalización
reconoce la relación existente entre competitividad, desarrollo sostenible e
integración, donde la protección del medio ambiente se considera como una
fuente de ventajas competitivas, a través de estrategias que desarrollan
complejos productivos (clusters) en torno a los recursos naturales y mercados
de bienes y servicios ambientales.”
Este es un ejemplo de cómo el gobierno puede intervenir a favor del sector
madera mueble, propiciando el desarrollo de la industria mediante distintos
instrumentos. Uno de los principales factores en que incide el gobierno es en la
legislación ambiental, dado que publica leyes que afectan directamente al
sector. Por ejemplo, la Ley de Veda Forestal, que creó separaciones en el
sector, dado que hay muchos que la apoyan por el efecto de protección al
recurso forestal pero hay otros que están en contra argumentando que más
bien fomenta la ilegalidad y afecta a la industria de fabricación de muebles al
crear escases de materia prima.
El gobierno también brinda otros servicios como son las ferias de
microempresas que organiza y que sirven para que los empresarios proyecten
sus empresas, creen contactos con clientes, vendan productos y den a conocer
su oferta al mercado potencial.
45
Por otro lado, se encuentran las Organizaciones No Gubernamentales que
realizan diversos servicios al sector, como por ejemplo capacitaciones y
estudios del comportamiento del sector, para caracterizarlo y encontrar sus
fortalezas y debilidades. Entre estas instituciones se encuentran Nitlapán,
Jagwood+ y organismos internacionales como el Banco Mundial y el BID, que
apoyan a las PYMEs del país.
Otro sector de influencia es el de las microfinancieras, ya que son las que
brindan la posibilidad de financiamiento a los pequeños empresarios, pues
estos no son sujetos de crédito para la banca nacional. Sin embargo, este grupo
tampoco brinda muchas oportunidades para los empresarios, ya que el crédito
se otorga con altas tasas de interés. Más aún con la nueva Ley de
Microfinanzas se establece que las microfinancieras pueden fijar la tasa de
interés libremente, lo que no es bueno para las microempresas. A pesar de que
estas empresas pueden obtener créditos módicos de las microfinancieras, el
costo de estos es muy alto y perjudica su competitividad en el mercado al
incrementarse sus costos financieros, y por ende el costo de sus productos.
Como conclusión al análisis de las fuerzas competitivas y la acción del gobierno
se puede inferir que la rentabilidad de esta industria es baja.
Se ve que la rivalidad de las empresas dentro de la industria es alta y uno de
los aspectos de más competencia es el precio, por lo que sus márgenes de
utilidad son medios. Sin embargo, la baja rentabilidad de la industria también es
generada por el alto poder de negociación de los compradores ya que estos
tienen un gran número de empresas para elegir, con productos no diferenciados
y no tienen costos por cambiar de proveedor. Al mismo tiempo las barreras a la
entrada de nuevos competidores son bajas por lo que las empresas del sector
también están en constante amenaza por la formación de nuevas empresas que
compitan por una porción del mercado. Los productos sustitutos son variados y
tienen costos muy bajos en comparación con los muebles de madera.
46
La rentabilidad de la industria se queda en manos de los compradores por su
alto poder de negociación y la rivalidad constante de las empresas del sector.
Esto no quiere decir que los proveedores y competidores no tengan márgenes
de utilidad satisfactorios, sino que una porción significativa de ellos se traslada
al cliente.
En el futuro la rentabilidad del sector tiene mejores perspectivas que la actual,
pudiéndose incrementar en gran medida si las empresas del sector realizan
inversiones que les permitan comercializar sus productos con un mayor valor
agregado. Actualmente las empresas de este sector estratégico se caracterizan
por la poca innovación en productos y en sus procesos, lo que en cierta manera
obstaculiza el incremento de su rentabilidad.
A futuro las empresas deberán mejorar su rentabilidad de dos maneras. Una es
enfocarse en mejorar la calidad de sus productos tanto en la materia prima
(madera) como en los acabados y diseños innovadores, de forma que puedan
acceder a nuevos mercados con estándares más exigentes y que puedan
costear una mejor calidad y así mejorar su rentabilidad. Por otro lado otra
manera es que las empresas deberán cambiar sus procesos para hacerlos más
eficientes y que puedan beneficiarse en la reducción de costos que los dirija
también a la consecuente mejora de la rentabilidad.
47
V. CONCLUSIONES DEL ANALISIS EXTRENO
La industria de fabricación y comercialización de muebles ha presentado un
crecimiento muy dinámico en la última década como indican las estadísticas del
sector. Sin embargo, la economía nicaragüense ha sufrido desde el 2009 un
deterioro en todos los sectores de la economía que afecto a su vez el
crecimiento del sector de muebles. Ya en el 2010 se ve un repunte de la
industria de la madera y aunque mantuvo un decrecimiento en este año se
redujo el ritmo de su caída, sin embargo esto estuvo ligado al sector de la
construcción y no al de la comercialización. A pesar de ello las perspectivas de
crecimiento de la industria de muebles muestran un claro potencial de
desarrollo sobre todo en el sector de la segunda transformación por su valor
agregado. El crecimiento del comercio de muebles podría verse impulsado por
las exportaciones hacia mercados con gran demanda como el de Estados
Unidos. El mercado local también presenta gran potencial de crecimiento dado
que la clase media del país tiene un mayor poder adquisitivo para este tipo de
bienes.
Los integrantes de la industria de fabricación y comercialización de muebles de
madera y análogos se caracterizan por ser PYMEs, ya que el 86% de las
empresas dentro de la industria tienen 10 o menos trabajadores y en su
mayoría son pequeños talleres familiares. Estas empresas se caracterizan por
la falta de liquidez y capital de trabajo, poca preparación académica,
administración empírica de sus negocios, no tienen diferenciación en sus
productos y no utilizan casi ningún medio de promoción. No hay un líder
definido en el sector y más bien existe un gran número de competidores poco
organizados, las únicas organizaciones del sector se dan por medio de ONGs
que buscan crear espacios de encuentro entre las empresas y sus clientes para
promocionar sus productos, pero no hay una organización con fines de mejorar
la producción de las empresas. Esto hace que el poder de negociación de los
competidores sea muy bajo pues no están organizados, no hay diferenciación
en sus productos y por tanto sus clientes no tienen altos costos por cambiar de
48
proveedor, lo que implica que el poder de negociación de los compradores es
alto.
La amenaza de nuevos ingresos es alta ya que existen muy pocas barreras a la
entrada de nuevas empresas, no hay economías a escala pues la producción
actual no lo permite, las necesidades de capital no son exorbitantemente altas,
y ninguna empresa está en condiciones de frenar la entrada de nuevos
competidores. Igualmente la amenaza de productos sustitutos es alta sobre
todo en el estrato social medio – bajo, y están constituidos en su mayoría por
muebles sustitutos de la madera como plástico y metal que son una alternativa
para satisfacer las necesidades de muebles a un menor costo.
La rentabilidad de esta industria es baja. La rivalidad de los competidores
dentro de la industria es fuerte pues compiten con productos indiferenciados y
hay una fuerte competencia en precios, ya que al ser una compra razonada el
cliente investiga sus opciones y compra un bien personalizado al menor costo
posible, es decir, que el poder de negociación de los compradores es alto.
Estos son factores que contribuyen a la baja rentabilidad.
En cuanto a la apropiación de esta rentabilidad, y siguiendo el análisis de las
fuerzas competitivas, se tiene que el poder de negociación de los proveedores
es bajo, la rivalidad de las empresas en el sector es alta y el poder de
negociación de los compradores es alto, por tanto son estos últimos los que se
quedan con la mayor parte de la rentabilidad.
En el futuro la rentabilidad del sector podría incrementar, si se dan ciertas
condiciones, como la diferenciación del producto y la mejora en la calidad de los
mismos, mediante la inversión en tecnología que permita mejorar los procesos
de las empresas competidoras. Esta inversión a su vez requiere de otras
condiciones como la mejora en el capital de trabajo de las empresas, mediante
y mayor acceso a financiamiento a menor costo. Así también, para que exista
un mayor desarrollo de la industria se necesita buscar nuevos mercados a los
cuales dirigirse, y nuevos productos de valor agregado.
49
VI. PLAN DE EMPRESAS
En esta parte se presenta los distintos capítulos que conforman el plan de
empresas para la creación del nuevo negocio.
VI. 1 DEFINICION DEL NEGOCIO
El negocio que se pretende iniciar es la fabricación y comercialización de
muebles y accesorios de distintos materiales en los que se incluye madera,
plywood, formica, etc. Se trabajará con atractivos diseños originales de
fabricación previa y además con pedidos hechos a medida.
Se iniciará con pocas líneas de producto y luego se ampliarán, sin embargo se
fabricarán piezas para el hogar, para oficinas y para niños en particular. Esta
última línea será la de mayor impulse al inicio del negocio, por ser piezas
sencillas y de fácil fabricación.
Los clientes a los que se dirige el producto son aquellos que buscan una
solución de bajo costo para sus necesidades de amueblamiento, ya sean jefes
de hogar o empresarios.
Para cada línea de producto se definirá una marca comercial que los diferencie,
con el objetivo de posicionar la marca en el mercado y que los clientes lo
relacionen a la calidad y precio que se ofrece y competir más estratégicamente
en el mercado.
Adicionalmente a la venta de muebles se ofrecerán servicios de transporte de
las piezas al domicilio del cliente. Además se ofrecerá servicio de reparación y
restauración de muebles con un servicio adicional, pero no será la línea
principal del negocio.
La ubicación geográfica del negocio será la ciudad de Managua, dado que en
esta se encuentra concentrada la mayor cantidad del mercado y además tiene
mayor dinamismo comercial que otras ciudades del país. Para iniciar el negocio
se dirigirá únicamente a este mercado, en donde además se encuentran
muchos de los principales competidores.
50
VI.2 PLAN DE MARKETING
Como se describió anteriormente, en la industria de muebles no existe una
estacionalidad marcada dado que se pueden adquirir en cualquier época del
año. Es difícil estimar la cantidad de venta de los productos de la industria, dado
que las estadísticas oficiales del gobierno sobre este sector son una
combinación de cifras del comercio de la madera y de muebles con valor
agregado.
SEGMENTACION
La segmentación del mercado para las empresas en el sector básicamente se
establece entre clientes de negocios y hogares, y dentro de estos últimos
clientes de clase alta, media y baja. El mercado de la nueva empresa son todas
las personas naturales o jurídicas que compran muebles. Se identificó dentro de
este mercado amplio las características que diferencian a cada grupo, y se
segmento el mercado en consumidores finales y usuarios de negocios, en
donde también existen otras características como ingresos, clase social, área
geográfica, tipo de empresa, etc.
Según las características del producto que se pretende vender en el negocio, el
mercado meta de la mueblería serán empresas de todo tipo y hogares de poder
adquisitivo medio, que se encuentran en la ciudad de Managua. Se eligió este
tipo de hogares debido a que forman un mercado atractivo en número de
compradores potenciales, que buscan el precio y la calidad que la empresa
pretende ofrecer.
En el mercado nacional predominan los consumidores de bajos ingresos (65%),
los consumidores de altos ingresos constituyen un porcentaje reducido de la
demanda nacional, y en cambio los consumidores de medianos ingresos
constituyen un grupo relevante (30%) y con alto poder de compra. En términos
de ciudades, Managua representa la ciudad con la mayor capacidad de compra,
51
dado que congrega a un 20% de los consumidores de altos ingresos, porcentaje
muy superior al promedio de otras ciudades7.
Existen datos sobre la demanda nacional de muebles, y en el caso de la
procedencia de los muebles, el segmento de ingresos medios compra en su
mayoría muebles nacionales (83%)8. En cambio, del segmento de altos
ingresos únicamente el 33% compra muebles nacionales y el resto compra
muebles importados. Así también el 34% de los consumidores de bajos
ingresos compra muebles importados – sillas y mesas de plástico y de metal –
dado que la capacidad adquisitiva de este segmento es reducida y, por
consiguiente, su racionalidad consiste en orientar su demanda hacia aquellos
productos que le permitan realizar un buen ahorro. Los consumidores de
ingresos medios no compran muchos muebles importados, probablemente
porque prefieren quedarse con las costumbres de consumo tradicionales a un
precio accesible, cosa que el mercado internacional no permite obtener.
En cuanto al consumo de muebles visto desde la perspectiva de las empresas
privadas, se puede intuir fácilmente que tipo de muebles demanda cada
negocio para habilitar sus espacios. Hay empresas dinámicas que concentran
una buena parte de las compras de muebles como son restaurantes, bares,
hoteles y otras empresas de servicios.
Existen diferencias significativas en las condiciones de la demanda empresarial
y la demanda personal. La primera está condicionada por requerimientos de
índole técnico que pueden llegar a ser muy rígidos y racionales; en cambio, la
segunda está motivada por aspectos más emocionales que cambian de
persona a persona. Es importante tener esto en cuenta por su efecto en los
aspectos de la demanda de las empresas: productos, precios, lugar de compra,
razones de compra, etc. Al igual que las personas las empresas siguen criterios
de compra, pero estos no tienen nada que ver con las emociones, sino con la
7 El Mercado Nacional de Muebles, los casos de Managua, Granada, León y Matagalpa.
8Ver anexo 1.
52
actividad a la cual se dedican, la disponibilidad financiera, la estética del local,
el gusto de los clientes que atiende y otros factores.
Se puede establecer una relación entre el tipo de negocio y la demanda de
determinados tipos de muebles. Así los bares y restaurantes compran
principalmente mesas y sillas, que son parte de los productos básicos para su
actividad comercial; los hoteles demandan además camas, roperos y cómodas;
las empresas de servicios, aparte de sillas y mesas, orientan su demanda hacia
productos propios de su actividad como son los escritorios.
Tomando en cuenta las características del mercado y dado que la empresa
iniciará siendo un pequeño negocio, se espera que la participación de mercado
oscile entre un 5 y 10 por ciento, fundamentado además en que las
características del producto son disímiles a los existentes en el mercado.
POSICIONAMIENTO
Luego de haber identificado el mercado meta del producto, se prosigue a elegir
cuál será el posicionamiento del mismo. Se entiende por posicionamiento al uso
que hace una empresa de todos los elementos que dispone para crear y
mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con
el producto de la competencia.
Para el mercado meta de los consumidores finales lo importante es tener un
mueble que satisfaga la necesidad, que sea adecuado al estilo de vida de su
familia, que se atractivo visualmente, que sea cómodo y que este dentro del
rango de pecio que pueden pagar. Para el mercado meta de las empresas lo
importante es tener un mueble que sea atractivo para sus clientes y que sea
funcional al espacio que tenga el establecimiento, así como un estilo acorde al
mismo.
El posicionamiento de los muebles en el caso de los consumidores finales, es el
de ser la mejor solución a la necesidad de amueblamiento de la familia, siendo
una opción de gran estilo y funcionalidad. Para comunicar esto se realizarán
diseños variados y se dará a conocer una imagen atractiva de la empresa. Así
53
también se utilizara la publicidad y otros medios para dar a conocer los
productos a los clientes.
El posicionamiento para las empresas, es el de ser una excelente opción para
brindarle a sus clientes comodidad y estilo al acudir a sus establecimientos, así
como funcionalidad a sus trabajadores. Para comunicar esto se utilizara la
venta personal, por medio de la cual se dará seguimiento a estos clientes de
negocios.
MEZCLA DE MARKETING
a. Producto
El producto que se comercializara son muebles de madera, plywood y otros
materiales. Específicamente se fabricarán sillas, mesas, escritorios, estantes,
gaveteros, cunas, libreros, repisas y juegos de sala. La variedad de productos
se irá modificando y ampliando según la demanda del mercado.
Los muebles tendrán un estilo moderno dado que la tendencia del mercado es
hacia este estilo. Los muebles de madera conservarán su color natural,
mientras que los muebles de niños se pintarán en colores brillantes que llamen
la atención de los niños. Los diseños de los muebles serán completamente
originales de la empresa y tendrán como característica principal la naturalidad,
funcionalidad y elegancia, para adaptarse a los esti los de vida de los hogares
nicaragüenses y las necesidades de las empresas. Se utilizarán catálogos de
productos con todos los diseños que la empresa elabore para que sirvan de
presentación del trabajo de la misma.
Como se explicó anteriormente se elaborarán diferentes líneas de productos,
para los distintos tipos de consumidores que tendrá la empresa, y así se
tendrán tres líneas de muebles.
b. Precio
Para la fijación del precio del producto el primer paso consiste en adoptar un
objetivo que vaya acorde con la meta que se propone la nueva empresa , que
54
esacaparar una parte del mercado y posicionar el producto en la mente de los
consumidores nicaragüenses. Dicha estrategia se fija tanto a corto plazo como
a largo plazo, pero las estrategias cambian a lo largo del tiempo para poder
adaptarse no solo a los cambios del mercado, sino de la competencia, de las
preferencias de la población y a los cambios de los costos.
Para determinar el precio, se tomó en cuenta lo siguiente:
– Los costos de producción directos.
– Los costos de indirectos.
– El margen que se desea obtener.
– Los elementos del entorno, principalmente la competencia.
– Las estrategias de marketing adoptadas.
– Los objetivos establecidos.
La meta de asignación de precio está orientada a la obtención de utilidades
pero manteniendo en cuenta la competencia y el mercado meta. Al crear la
nueva empresa se debe buscar: maximizar los beneficios a largo y corto plazo,
y obtener o mantener la fidelidad de los clientes.
La fijación del precio es un marco básico a largo plazo que establece el precio
inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de
precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
La estrategia de determinación de precio que se eligió para los muebles es la
de costo más margen de utilidad, ya que al ser una nueva empresa, el retorno
de la inversión es primordial. Sin embargo, no se perderá de vista los precios de
la competencia y siempre se tomará en cuenta la competitividad de los
productos de la empresa.
c. Distribución
El método de distribución del producto es el de venta directa. La empresa
fabricará y además comercializará los productos que fabrique. Se eligió ese
medio de venta dado que al no intervenir ningún intermediario, los costos del
55
producto no se encarecerían más allá del costo y el margen de ganancia del
fabricante.
La venta directa se llevará a cabo por medio de una sala de ventas o sala de
exhibición, que se encontrará en un lugar adecuado y accesible al mercado
meta. En esta sala de exhibición se tendrá un stock de muebles de muestra con
los últimos diseños de la empresa.
Se tendrá a personal de ventas calificado en el ramo de muebles, para ofrecer a
los clientes distintas alternativas de compra.
La sala de exhibición se ubicará en un local separado del taller, dado que es
muy difícil encontrar un espacio de fabricación adecuado que además tenga un
lugar para exhibir los muebles. El objetivo principal de la sala de exhibición es
acercar el producto al cliente potencial.
Para reforzar lo anterior, según una encuesta realizada a un grupo de
consumidores, el 71% de los consumidores de medianos ingresos compran sus
muebles directamente al fabricante. Esto se da por dos razones principales, la
primera y probablemente la de mayor peso, es que comprar los productos por
encargo permite personalizarlos dándole las características deseadas, así el
comprador puede proveer su propio diseño o bien elegirlo de un catálogo y
pedir también las modificaciones que le gusten. La segunda es que los
consumidores quieren lograr un buen precio y para ellos eliminar a los
intermediarios es clave para mantener un precio accesible.
Por otro lado, se encuentra cada vez más en el mercado la tendencia de que
las mismas tiendas que ofrecen muebles para el hogar venden productos para
empresas. Estas últimas se han dado cuenta de que al obtener los muebles
directamente de los fabricantes se tiene la ventaja de contar con un producto
personalizado que reúne las características deseadas y que se adaptan a las
condiciones del negocio y al estilo del mismo.
56
d. Promoción
Al tratarse de una nueva empresa la promoción es fundamental para dar a
conocer los productos y la empresa.
El principal objetivo de promoción para la empresa es el de informar, ya que
hasta el producto más útil fracasa si nadie sabe que existe. Se definió este
objetivo como:Crear conciencia en el mercado meta sobre la existencia de la
mueblería Multidiseñosinformando acerca de su oferta de productos, diseños y
servicios.
Como segundo objetivo tenemos el de persuadir a las personas que conforman
el mercado meta a comprar los muebles. Para ello se utiliza la jerarquía de
efectos, que luego de la conciencia y el conocimiento, tiene como etapas el
Agrado, la Preferencia, la Convicción y la Compra. El objetivo se define
así:Persuadir al mercado meta para que compre el producto y que lo prefieran
entre la competencia.
Para ello es necesario que las personas visiten el establecimiento de la
empresa, conozcan los productos, coticen y comparen con la competencia, y
que prefieran comprar los muebles de Multidiseños. Es necesario que el cliente
quede completamente satisfecho para que después de la compra se cree una
preferencia por los estos muebles. De ello se desprende el siguiente
objetivo:Cambiar los hábitos de compra y de consumo de las personas y hacer
de los muebles de Multidiseños la primera opción en amueblamiento.
Este objetivo es a largo plazo, dado que implica crear fidelidad de marca en los
consumidores y que estos cambien sus hábitos de consumo hacialos muebles
de la empresa. Sin embargo, dado que la compra de muebles no es muy
frecuente el objetivo principal es que los compradores compartan críticas
positivas con sus conocidos y recomienden los muebles.
Los tipos de promoción que se utilizarán en la empresa son los siguientes:
57
Venta personal: esto se realizará mediante la presentación directa del producto
a un cliente potencial en la sala de exhibición. Para ello contaremos con un
vendedor, cuyo papel principal será atender a estos clientes mostrando los
muebles y asegurando pedidos.
Publicidad: la publicidad estará dirigida al objetivo de reconocimiento de la
nueva empresa y la oferta de productos de la misma, es decir, a que los clientes
potenciales conozcan la nueva alternativa en amueblamiento. Ocasionalmente
se darán a conocer promociones por medio de publicidad. Esta se realizará por
medio de revistas de distribución masiva.
VI. 3 PLAN DE OPERACIONES
En este acápite se describirá como serán las operaciones de la empresa y que
se necesita para iniciar con el trabajo de la empresa, tanto en maquinaria como
en mano de obra.
PROCESOS Y OPERACIONES
El proceso de fabricación de los muebles es intermitente por lote ya que se
utilizan las mismas instalaciones para la producción de todos los muebles, y un
producto pasa por distintas partes del taller, las características del producto se
ajustan a las exigencias del cliente y son procesos muy flexibles, en donde un
lote de producto puede hacerse una sola vez.
El proceso de fabricación de muebles es el siguiente:
1. Selección y compra de la madera: Este es el primer paso que debe ser
realizado por una persona experta en los distintos tipos de madera y sus
propiedades, ya que se necesita corroborar que la madera que se está
comprando es la que se requiere.
2. Secado de la madera: Si no se compra seca la madera debe pasar por
un proceso de secado, en este caso manual, ya que no se contará con
hornos industriales para tal caso.
58
3. Almacenamiento: La madera debe almacenarse en un lugar que preste
las condiciones para su optimo mantenimiento, y además que se seguro
para evitar cualquier accidente.
4. Corte: En base al diseño del mueble, se procede a cortar la madera para
formar las piezas que se utilizarán para el mueble. Esto se hace
utilizando la sierra de piso y otras herramientas. Las piezas son de corte
rústico.
5. Preparación de pieza (cepillado, cortes de ensamble, li jado): En este
paso a la pieza se le da más forma, realizando los cortes necesarios para
el ensamble del mueble, cepillando cada pieza para que este lisa y
quitarle cualquier imperfección o rugosidad con el lijado de toda la pieza.
6. Acolchado: Si el mueble lo amerita, se realiza un acolchado, que consiste
en preparar el relleno y la tela para el revestimiento del mueble.
7. Armado del mueble: Con las piezas listas se procede al armado del
mueble, uniendo todas las piezas anteriormente preparadas.
8. Entintado y acabado final: Se le da el acabado final al mueble ya sea con
laca o con barniz, dependiendo del gusto del cliente y el estilo de la
pieza, para darle durabilidad y brillo al mueble.
Como se mencionó anteriormente, la empresa además se encargará de la
comercialización de los muebles, por lo que a continuación se describe el
proceso de comercialización y venta:
1. Oferta de productos al cliente potencial: Este es el primer paso ya que se
le da a conocer al cliente que le ofrece la empresa.
59
2. Cotización: Una vez que el cliente indica cual es el mueble de su
preferencia, por lo general realiza primero una cotización para luego
comparar precios.
3. Diseño: Si el cliente lo desea se le realiza un diseño personalizado, ya
sea modificando un diseño existente de la empresa o realizando el
diseño del cliente. Para realizar el diseño se toma en cuenta la capacidad
de la empresa en cuanto a maquinaria y personal.
4. Presentación y aprobación del diseño: Una vez realizado el diseño final
se presenta al cliente para la aprobación final de este.
5. Colocación de orden de fabricación en el taller: La orden de fabricación
es colocada en el taller, con todas las especificaciones del mueble y la
fecha de entrega.
6. Inspección del mueble entregado por el taller: Una vez que el taller ha
entregado el mueble, el encargado de diseño verifica que el mismo esté
elaborado con la mejor calidad y según el diseño especificado.
7. Entrega al cliente: El mueble se entrega al cliente en la tienda o en su
domicilio.
RECURSOS MATERIALES
La empresa se ocupará tanto de la elaboración del mueble como de su venta,
por lo que se requiere recursos para ambas áreas, más aún porque se
encontrarán en espacios físicos separados.
Se determinaron los recursos materiales que se requieren para la puesta en
marcha del taller de carpintería y de la sala de exhibición de la mueblería. A
continuación se presentan los recursos necesarios para el taller:
60
CUADRO 6.1
LISTADO DE MAQUINARIA Y EQUIPOS DEL TALLER
Fuente: Elaboración Propia
Así también se contará con equipos de seguridad, dado que siendo un taller y
teniendo madera almacenada se corre un riesgo alto de incendio, y además
otros accidentes laborales relacionados con el personal:
Maquinaria y equipos de fabrica UM CantidadCosto
UnitarioCosto Total
Lijadora eléctrica Unidad 1 2,594 2,256
Montura para taladro eléctrico Unidad 1 1,668 1,450
Torno para maderas Unidad 1 11,500 10,000
Banco de carpintería Unidad 1 5,175 4,500
Sierra circular fija Unidad 1 34,500 30,000
Sierra circular portátil Unidad 1 2,726 2,370
Sierra de calar Unidad 1 2,394 2,082
Fresadora Unidad 1 8,625 7,500
Cepilladora fija eléctrica Unidad 1 2,921 2,540
Cepilladora eléctrica Canteadora Unidad 1 3,163 2,750
Taladro eléctrico Unidad 1 2,086 1,814
Plomada Unidad 1 37 32
Nivel de burbuja varios tamaños Unidad 1 1,061 923
Metro de madera o cinta métrica Unidad 1 500 435
Escuadras grande Unidad 2 288 500
Escuadras pequeña Unidad 2 170 296
Escuadra Falsa Unidad 2 115 200
Serruchos 24 pulg Unidad 2 302 526
Serruchos 26 pulg Unidad 2 325 566
Cepillo manual Unidad 2 512 890
Cepillo para bordes Unidad 1 570 496
Formón Juego 2 311 540
Destornilladores Juego 5 189 820
Alicates Unidad 4 270 940
Martillo de hierro Unidad 3 279 729
Martillo neumático Unidad 1 224 195
Grapadora Unidad 2 506 880
Compás Unidad 1 102 89
Brocas Unidad 4 181 628
Sacabocados Unidad 3 217 567
Prensas de diferentes tamaños Unidad 4 442 1,536
Taladro manual Unidad 1 562 489
79,539Inversión Inicial en Maquinaria y Equipos de Fábrica
61
CUADRO 6.2
LISTADO DE EQUIPOS DE SEGURIDAD DEL TALLER
Los recursos necesarios para la mueblería y/o sala de exhibición son los
siguientes:
CUADRO 6.3
LISTADO DE EQUIPOS Y MOBILIARIO DE LA SALA DE EXHIBICION
Fuente: Elaboración Propia
Existen otros materiales de menor costo, como por ejemplo útiles de oficina,
papelería, etc. que se son de uso común en todas las empresas. Así también la
materia prima se resume básicamente a distintos tipos de madera, según los
diseños de muebles.
El mantenimiento y reparación de los equipos estará a cargo del personal del
taller en lo que a este último se refiera, a excepción de que sea un desperfecto
que no pueda solucionarse con el mismo personal en cuyo caso se hará
empresas del ramo. Sin embargo, se trabajará con un mantenimiento preventivo
en donde cada mes se revisarán todas las máquinas.
Equipos de seguridad UM CantidadCosto
UnitarioCosto Total
Fajas Unidad 3 207 540
Cascos Unidad 3 138 360
Extintor 10 lbs Unidad 1 897 780
Extintor 20 lbs Unidad 2 1,196 2,080
3,760Inversión Inicial en Equipo de Seguridad
Equipos y Mobiliario UM CantidadCosto
UnitarioCosto Total
Computador Unidad 1 13,500 13,500
Impresora Unidad 1 3,375 3,375
Escritorios Unidad 2 3,059 5,320
Sillas Unidad 3 1,553 4,050
Teléfonos Unidad 2 621 1,080
Cámaras fotográficas Unidad 1 4,500 4,500
Archivadores Unidad 1 3,680 3,200
Aire acondicionado Unidad 1 20,250 20,250
55,275Inversión Inicial en Equipos y Mobiliario de Oficina
62
En el caso de los equipos de la sala de exhibición se contratará a un
especialista para que realice mantenimiento preventivo y correctivo.
RECURSOS HUMANOS
La determinación del personal necesario para las operaciones de la empresa
está basada en la realización de las funciones necesarias para llevar a cabo el
trabajo. Al tratarse de un taller semi industrial el personal debe ser calificado.
En el caso del taller se requiere que los carpinteros tengan conocimientos
técnicos de carpintería y que tengan cierta experiencia en el ramo. Pero más
importante aún es la forma de trabajo del personal, ya que generalmente los
carpinteros son conocidos por no tener un orden y limpieza adecuada y no
cumplir con los plazos de pago, por ello a todo el personal del taller se le pedirá
dos meses de prueba antes de ser contratado definitivamente por la empresa.
Así también en los casos que sea necesario se va a subcontratar personal
cuando se tenga pedidos de cantidades grandes.
Para el personal de la sala de exhibición también se pedirá requisitos según las
necesidades de su puesto. El personal más importante en este caso es el de
ventas y diseño.
CUADRO 6.4
PERSONAL OPERATIVO Y ADMINISTRATIVO DE LA EMPRESA
Fuente: Elaboración Propia
Nombre del CargoNúmero de
PuestosFunción
Salario Fijo
Mensual
Carpintero 1 Elaboración de muebles 6,000
Ayudante de carpintería 2 Apoyo en elaboración de muebles 8,000
Vendedor 1 Ventas, atención a clientes 4,000
Recepcionista y facturador 1 Atención a clientes y facturación 3,500
Afanadora 1 Limpieza del local 2,000
Administrador 1 Administración operativa 8,000
31,500TOTAL SALARIOS
63
DISTRIBUCION DE PLANTA
El espacio físico del taller se distribuirá de forma que se adapte mejor al flujo del
proceso y la elaboración del producto. Así también se pretende utilizar
eficientemente el espacio, eliminar el movimiento innecesario de trabajadores y
diseñar para mejorar la seguridad de las instalaciones y personal.
FIGURA 6.1
DISEÑO Y DISTRIBUCION DEL TALLER
Fuente: Elaboración Propia
FIGURA 6.2
DISEÑO Y DISTRIBUCION DE LA SALA DE EXHIBICION
Fuente: Elaboración Propia
64
VI. 4 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
La empresa será registrada como Sociedad Anónima y contará con tres socios
capitalistas. Se inscribirá ante el registro correspondiente baja la razón social
Mueblería Multidiseños, cuyo giro de negocio será la fabricación, distribución y
venta de muebles y accesorios para el hogar e instituciones.
El tipo de organización es Emprendedora ya que tiene un tamaño pequeño, es
innovadora, hay un alto número de tareas por empleado, la coordinación es fácil
y hay supervisión directa.
ORGANIGRAMA
La estructura organizativa puede evidenciarse mediante la ilustración del
organigrama de la misma. Inicialmente la empresa contará con dos áreas: el
taller de carpintería y la sala de exhibición. Ambos estarán coordinados y
dirigidos por el gerente de la empresa, y luego en el caso del taller se contará
con un jefe de proceso. Este último tendrá a su cargo al personal del taller y el
gerente se encargará directamente del personal de la sala de exhibición.
Gráficamente la estructura de la empresa es la siguiente:
FIGURA 6.3
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
Administrador
Vendedor Carpinteros Recepcionista Afanadora
65
DIVISION Y COORDINACION DEL TRABAJO
La división del trabajo en la empresa estará dada por la delimitación de las
funciones de cada cargo y área, de esta forma cada persona tendrá
especificado cuáles son sus tareas. Sin embargo, al ser una empresa pequeña
la división muchas veces es superada por la flexibilidad que debe tener este tipo
de negocio, pues surgen tareas que tal vez no estén asignadas a una persona
en particular pero que se necesita realizarlas.
La coordinación del trabajo se realizará por medio de dos métodos:
Colaboración mutua: esto se dará principalmente en los grupos de trabajo
pequeños (dos o tres personas), que trabajen en la misma tarea como por
ejemplo los carpinteros.
Supervisión o mando: esto se dará por medio del jefe de taller, quien tiene la
tarea de supervisar y coordinar el trabajo de l personal de taller.
66
VI. 5 PLAN FINANCIERO
Los estudios anteriores definieron la forma en que operaria el negocio, para
determinar en esta parte el importe de la inversión, rentabilidad y recuperación
del negocio.
INVERSIONES
El plan financiero de la empresa inicia con la determinación de la inversión
necesaria para dar inicio a la nueva empresa. En el plan operativo se
enumeraron los activos fi jos que se requerían tanto para la parte operativa del
taller como la parte administrativa, las cantidades, los costos unitarios y totales
de cada activo. En base a eso se determina el importe de la inversión en activo
fijo, que es de 138,574 córdobas, desglosados de la siguiente forma:
CUADRO 6.5
INVERSION INICIAL EN ACTIVO FIJO
El capital de trabajo de la empresa será el necesario para operar durante un
mes y dado que no se conoce en que mes iniciara operaciones la empresa, se
determinó en base a un promedio de los costos fijos y variables necesarios para
la operación de la empresa durante un mes. Es así que el importe del capital de
trabajo es de 125,000 córdobas.
DEPRECIACION
El método de depreciación que se utilizó fue el de línea recta y se calculó el
valor de rescate de los activos en base a un porcentaje de su valor, según lo
que se consideró se puede vender el activo al final de su vida útil. En base a los
Activo Fijo Costo Total
Maquinaria y equipos de fabrica 79,539
Equipos de seguridad 3,760
Equipos y mobiliario de oficina 55,275
Total Activos Fijos 138,574
67
costos ya presentados anteriormente en el plan operativo y el cálculo de valor
de rescate, la depreciación de los activos es la siguiente:
CUADRO 6.6
DEPRECIACION Y VALOR DE DESECHO DEL ACTIVO FIJO
PROYECCION DE INGRESOS
La proyección de ingresos se basó en el plan de mercado realizado y en base a
la capacidad instalada de la empresa que determino el número de unidades de
muebles que se podría hacer con el personal y maquinaria propuesto. Además
se consideró el precio para poder determinar las ventas, los cuales se basaron
en un promedio de los precios de mercado de estos productos.
Además al ser una mueblería se genera material de desecho que podrá ser
vendido por la empresa y que fue considerado como otros ingresos.
Los ingresos proyectados para la empresa son los siguientes:
CUADRO 6.7
INGRESOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA
FLUJO DE FONDOS
Después de determinar los ingresos y teniendo el monto de la inversión y los
costos y gastos, se procede a proyectar el flujo del fondos de la empresa. Se
Activo Fijo Depreciación Anual Valor de Desecho
Maquinaria y equipos de fabrica 5,700 21,833.44
Equipos de seguridad 664 0
Equipos y mobiliario de oficina 5,442 6,058
Total Activos Fijos 11,807 27,891
Ingresos 1 2 3 4 5
Ingresos corrientes 1,589,200 1,668,660 1,752,093 1,839,698 1,931,683
Otros ingresos 57,071 59,925 62,921 66,067 69,370
Total ingresos 1,646,271 1,728,585 1,815,014 1,905,765 2,001,053
68
realizó proyecciones para los primeros cinco años de vida del negocio, lo que
permite tener una idea clara de la rentabilidad del mismo.
CUADRO 6.8
FLUJO DE FONDOS DE LA EMPRESA
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Para cubrir la inversión inicial de la empresa se hará uso de dos fuentes de
financiamiento, un préstamo bancario y el aporte de capital de los socios de la
empresa.
El aporte de capital de los socios será por un monto de 65,574 córdobas los
cuales serán divididos en acciones. El préstamo bancario se realizará con uno
de los bancos comerciales del país, por un monto total de 198,000 córdobas.
Las condiciones del préstamo son 3 años de plazo con una tasa de 14% anual
capitalizable mensualmente. La tabla de amortización se observar ver en el
anexo 6.
Concepto 0 1 2 3 4 5
Ingresos 1,646,271 1,728,585 1,815,014 1,905,765 2,001,053
Costos Variables 493,881 513,637 534,182 555,549 577,771
Costos Fijos 941,520 969,766 998,859 1,028,824 1,059,689
Interéses del Préstamo 24,921 16,945 6,608
Depreciación 141,678 141,678 141,678 141,678 141,678
Amortización Intangible 5,625 5,625
Utilidad Antes de Impuesto 38,646 80,935 133,688 179,713 221,915
Impuesto 11,594 24,281 40,106 53,914 66,574
Utilidad Neta 27,052 56,655 93,581 125,799 155,340
Depreciación 141,678 141,678 141,678 141,678 141,678
Amortización Intangible 5,625 5,625
Inversión Inicial (138,574)
Inversión Capital de Trabajo (125,000) 125,000
Préstamo 198,000
Pago de Principal de Préstamo 58,992 71,299 85,967
Flujo de Caja (65,574) 115,363 132,658 149,292 267,477 422,018
69
EVALUACION FINANCIERA
La primera forma en que se evaluó el proyecto fue con la determinación del
Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno. Para ello se estableció una
Tasa Mínima de Rendimiento de 15%, y también se tomó en cuenta una
inflación del 8% anual, lo que da una tasa de descuento de 24.20%.
CUADRO 6.9
CALCULO DEL VAN Y LA TIR
El VAN de la empresa es positivo por lo que a esa tasa de descuento el
proyecto de la nueva empresa es rentable. Así también la TIR es mayor que la
TREMA con un amplio margen, por lo que financieramente la empresa es
viable.
TREMA 15.00%
Tasa Inflación 8.00%
Impuesto sobre la renta 30.00%
Tasa de descuento 24.20%
Concepto 0 1 2 3 4 5
Ingresos 1,646,271 1,728,585 1,815,014 1,905,765 2,001,053
Costos Variables 493,881 513,637 534,182 555,549 577,771
Costos Fijos 941,520 969,766 998,859 1,028,824 1,059,689
Interéses del Préstamo 24,921 16,945 6,608
Depreciación 141,678 141,678 141,678 141,678 141,678
Amortización Intangible 5,625 5,625
Utilidad Antes de Impuesto 38,646 80,935 133,688 179,713 221,915
Impuesto 11,594 24,281 40,106 53,914 66,574
Utilidad Neta 27,052 56,655 93,581 125,799 155,340
Depreciación 141,678 141,678 141,678 141,678 141,678
Amortización Intangible 5,625 5,625
Inversión Inicial (138,574)
Inversión Capital de Trabajo (125,000) 125,000
Préstamo 198,000
Pago de Principal de Préstamo 58,992 71,299 85,967
Flujo de Caja (65,574) 115,363 132,658 149,292 267,477 422,018
Factor de actualización 1.0000 0.8052 0.6483 0.5220 0.4203 0.3384
Flujos descontados (65,574) 92,885 85,998 77,924 112,409 142,798
VAN 446,441
TIR 195%
70
Para conocer en qué momento se recuperaría la inversión se calculó el período
de recuperación, dando como resultado que la inversión inicial ser recuperaría
en 1 año 6 meses y 11 días.
CUADRO 6.10
PERIODO DE RECUPERACION
La relación beneficio también es positiva ya que cuando es mayor que uno
significa que el proyecto es rentable.
CUADRO 6.11
RELACION BENEFICIO COSTO
Finalmente para terminar de evaluar financieramente la empresa se determino
el punto de equilibrio financiero, es decir, el nivel de ingresos en que el VAN es
igual a cero y que la TIR es igual a la tasa de descuento.
Suma de los Flujos Positivos a Valor Presente 512,015
Monto de la Inversión Inicial 138,574
Relación B/C 3.6949
*Como es mayor que 1 se puede aceptar el proyecto.
71
CUADRO 6.12
PUNTO DE EQUILIBRIO FINANCIERO
La diferencia de los ingresos cuando el VAN es cero con respecto a los
proyectados originalmente para la empresa es la siguiente:
CUADRO 6.13
INGRESOS DE EQUILIBRIO
1 2 3 4 5
Ingresos VAN = 0 1,430,741 1,502,278 1,577,392 1,656,261 1,739,075
Ingresos Proyectados 1,646,271 1,728,585 1,815,014 1,905,765 2,001,053
Diferencia 215,530 226,307 237,622 249,503 261,978
Concepto
Concepto 0 1 2 3 4 5
Ingresos 1,430,741 1,502,278 1,577,392 1,656,261 1,739,075
Costos Variables 493,881 513,637 534,182 555,549 577,771
Costos Fijos 941,520 969,766 998,859 1,028,824 1,059,689
Interéses del Préstamo 24,921 16,945 6,608
Depreciación 141,678 141,678 141,678 141,678 141,678
Amortización Intangible 5,625 5,625
Utilidad Antes de Impuesto (176,884) (145,372) (103,935) (69,790) (40,064)
Impuesto (53,065) (43,612) (31,180) (20,937) (12,019)
Utilidad Neta (123,819) (101,760) (72,754) (48,853) (28,045)
Depreciación 141,678 141,678 141,678 141,678 141,678
Amortización Intangible 5,625 5,625
Inversión Inicial (138,574)
Inversión Capital de Trabajo (125,000) 125,000
Préstamo 198,000
Pago de Principal de Préstamo 58,992 71,299 85,967
Flujo de Caja (65,574) (35,508) (25,757) (17,043) 92,825 238,633
Factor de actualización 1.0000 0.8052 0.6483 0.5220 0.4203 0.3384
Flujos descontados (65,574) (28,589) (16,697) (8,896) 39,010 80,746
VAN 0
TIR 24.20%
72
VI. 6 FORMA JURIDICA
La elección de la forma jurídica de la empresa se basó en las ventajas y
desventajas que presentan cada una de los tipos de formas jurídicas en
Nicaragua.
Se decidió que la empresa se inscribirá bajo la forma de una Sociedad
Anónima. Esto se debe a que esta forma jurídica presenta mayores beneficios
para la puesta en marcha del negocio y para su posterior crecimiento.
La sociedad anónima es una persona jurídica formada por la reunión de un
fondo común, suministrado por accionistas responsables sólo hasta el monto de
sus respectivas acciones, administrada por mandatarios revocables, y conocida
por la designación del objeto de la empresa.
Esta figura jurídica ofrece responsabilidad limitada para los socios y garantía
limitada para terceros. Además hay protección especial de la ley para asegurar
intereses de los socios frente a terceros y administradores frente a posibles
abusos.
73
BIBLIOGRAFIA
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empresa nicaragüense. Nicaragua, 2005.
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en Nicaragua: condiciones de competitividad. Nicaragua, 1998.
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Estelí. Nicaragua, 2007.
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cargas, centralización de beneficios? Nicaragua, 2006.
DavideParrilli, Mario. Barahona, Túpac. Narvaez, Eddy. La cadena maderera:
en busca de los eslabones perdidos. Nicaragua: Nitlapán, 2003.
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muebles en Nicaragua. Nicaragua, 1998.
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2009. Nicaragua, 2009.
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Lucha contra la Pobreza. Nicaragua, 2009.
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Nicaragua. Nicaragua, 2008.
FUNIDES. Cuarta Encuesta de Confianza e Intención de Empresas. Nicaragua,
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2009.
MAGFOR, FAO. Estudio de tendencias y perspectivas del sector forestal en
América Latina al año 2020. Managua, 2004.
74
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McGraw-Hill Interamericana, 2007.
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muebles. Nicaragua, 2004.
PRODEM – CEGE UCA. Compendio del curso de formación de emprendedores
para la creación de empresas. Nicaragua, 2005.
Jackson, Albert. Day, David. Manual completo de la Madera, la Carpintería y la
Ebanistería. España: ediciones del Prado, 1993.
Blandford, Percy. The Woodworker´s Bible: A complete guide to all
woodworking. Estados Unidos, 1976.
75
ANEXOS
ANEXO 1 CAMBIOS EN LA COBERTURA FORESTAL DE NICARAGUA
(PERIODO 1950 – 2000)
Fuente:El mercado nacional de muebles.
ANEXO 2
SUPERFICIE FORESTAL Y CAMBIOS EN LA CUBIERTA FORESTAL EN
CENTROAMERICA Y MEXICO (PERIODO 1990 – 2000)
Miles de
hectáreas
% del
territorio
Miles de
ha/año
Porcentaje/a
ño
México* 55205 28.9 -630 -1
Belice 1348 59.1 -36 -2.3
Costa Rica 1968 38.5 -16 -0.8
El Salvador 121 5.8 -7 -4.6
Guatemala 2850 26.3 -54 -1.7
Honduras 5383 48.1 -59 -1
Nicaragua 3278 27 -117 -3
Panamá 2876 38.6 -52 -1.6
Total CA 17824 34.9 -341 -2,1
Fuente: FAO (2001). Segundo informe sobre desarrollo humano en Centroamérica y Panamá
(2003). INDUFOR, 2001
País
Área forestal 2000
Centroamérica
Cuadro 2. Superficie forestal y cambios en la cubierta forestal en
Centroamerica y Mexico para el período 1990-2000
Cambios en cubierta forestal
1990 - 2000
76
ANEXO 3
NUMERO DE AREAS PROTEGIDAS EN CENTROAMERICA
(PERIODO 1987 – 1997)
ANEXO 4
ESTABLECIMIENTOS Y PERSONAL OCUPADO SEGÚN CIIU NICARAGUA (PERIODO 2000 – 2004)
Fuente: Elaboración propia en base a Datos del BCN.
Cuadro 3. Número de áreas protegidas en Centroamérica para 1987 y 1997
Declaradas Propuestas Total Declaradas Propuestas Total
Belice 10 2 12 54 24 78 85%
Costa Rica 73 0 73 126 0 126 42%
El Salvador 6 22 28 4 121 125 78%
Guatemala 52 21 73 70 135 205 64%
Honduras 35 10 45 42 65 107 58%
Nicaragua 30 2 32 75 21 96 67%
Panamá 21 32 53 40 25 65 18%
Total 227 89 316 411 391 802 61%
Fuente: Toumasjukka, T. 1996. Estado del sector forestal en Centroamérica. UICN/ORMA, CCAD, CCAB-AP
Variación %PaísÁreas Protegidas en 1987 Áreas Protegidas en 1997
440 380 370 418 404
2836
3380
25732817
1937
23362606
20552212
1646
2000 2001 2002 2003 2004
Establecimientos y Personal Ocupado según CIIU
No. Estableciemientos Personal ocupado total Personal remunerado total
77
ANEXO 5 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE FABRICACION DE MUEBLES Y
DEL PROCESO DE VENTA
78
ANEXO 6 TABLA DE AMORTIZACION DEL PRESTAMO
V. Presente j% anual m i p= j / m n =# años N= # años.m Pago
$ 8,800.00 14.00% 12 1.17% 3 36 $ 300.76
PERÍODOCAPITAL INSOLUTO AL
INICIO DEL PERÍODO*
INTERESES VENCIDOS
AL FINAL DEL
PERÍODO*
AMORTIZACIÓN
DEL PRINCIPAL*PAGO ANUAL*
SALDO AL FINAL
DEL PERÍODO*
0 8,800.00
1 8,800.00 102.67 198.10 300.76 8,601.90
2 8,601.90 100.36 200.41 300.76 8,401.50
3 8,401.50 98.02 202.75 300.76 8,198.75
4 8,198.75 95.65 205.11 300.76 7,993.64
5 7,993.64 93.26 207.50 300.76 7,786.14
6 7,786.14 90.84 209.92 300.76 7,576.21
7 7,576.21 88.39 212.37 300.76 7,363.84
8 7,363.84 85.91 214.85 300.76 7,148.98
9 7,148.98 83.40 217.36 300.76 6,931.63
10 6,931.63 80.87 219.89 300.76 6,711.73
11 6,711.73 78.30 222.46 300.76 6,489.27
12 6,489.27 75.71 225.05 300.76 6,264.22
13 6,264.22 73.08 227.68 300.76 6,036.54
14 6,036.54 70.43 230.34 300.76 5,806.20
15 5,806.20 67.74 233.02 300.76 5,573.18
16 5,573.18 65.02 235.74 300.76 5,337.43
17 5,337.43 62.27 238.49 300.76 5,098.94
18 5,098.94 59.49 241.28 300.76 4,857.66
19 4,857.66 56.67 244.09 300.76 4,613.57
20 4,613.57 53.83 246.94 300.76 4,366.64
21 4,366.64 50.94 249.82 300.76 4,116.82
22 4,116.82 48.03 252.73 300.76 3,864.08
23 3,864.08 45.08 255.68 300.76 3,608.40
24 3,608.40 42.10 258.67 300.76 3,349.74
25 3,349.74 39.08 261.68 300.76 3,088.05
26 3,088.05 36.03 264.74 300.76 2,823.32
27 2,823.32 32.94 267.82 300.76 2,555.49
28 2,555.49 29.81 270.95 300.76 2,284.54
29 2,284.54 26.65 274.11 300.76 2,010.43
30 2,010.43 23.46 277.31 300.76 1,733.13
31 1,733.13 20.22 280.54 300.76 1,452.58
32 1,452.58 16.95 283.82 300.76 1,168.77
33 1,168.77 13.64 287.13 300.76 881.64
34 881.64 10.29 290.48 300.76 591.16
35 591.16 6.90 293.87 300.76 297.29
36 297.29 3.47 297.29 300.76 0.00
Totales 2,027.47 8,800.00
* Cifras en dólares estadounidenses.
79
ANEXO 7 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
MUEBLERIA MULTIDISEÑOS
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
0 1 2 3
Ventas Netas 1589,200 1668,660 1752,093
Costo de Venta 732,441 759,353 787,270
Materia Prima 422,925 439,133 455,953
Mano de Obra Directa 238,560 245,717 253,088
Costos Indirectos de Fabricación 70,956 74,504 78,229
Utilidad Bruta 856,759 909,307 964,823
Gastos Operativos 844,638 865,727 887,448
Gastos de Venta 293,664 300,515 307,571
Salarios y prestaciones 68,160 70,205 72,311
Depreciación 65,304 65,304 65,304
Publicidad 54,000 55,620 57,289
Alquiler 54,000 55,620 57,289
Servicios generales 52,200 53,766 55,379
Gastos Administrativos 550,974 565,212 579,877
Salarios y prestaciones 230,040 236,941 244,049
Depreciación 76,374 76,374 76,374
Alquiler 54,000 55,620 57,289
Mantenimiento 18,000 18,540 19,096
Servicios generales 147,000 151,410 155,952
Papelería y útiles de oficina 14,400 14,832 15,277
Materiales de seguridad 11,160 11,495 11,840
Utilidad Operativa 12,121 43,580 77,374
Gastos Financieros 24,921 16,945 6,608
Intereses bancarios 24,921 16,945 6,608
Utilidad Antes de Impuesto (12,800) 26,635 70,766
Otros ingresos 57,071 59,925 62,921
Venta de otros materiales 57,071 59,925 62,921
Utilidad Antes de Impuesto 44,271 86,560 133,688
Impuesto sobre la renta 13,281 25,968 40,106
Utilidad Neta 30,990 60,592 93,581
80
ANEXO 8 BALANCE GENERAL PROYECTADO
MUEBLERIA MULTIDISEÑOS
BALANCE GENERAL PROYECTADO
0 1 2 3
ACTIVO
Circulante
Caja y banco 125,000 99,812 167,534 275,391
Inventario 0 82,314 85,606 89,030
Total Activo Circulante 125,000 182,126 253,140 364,422
Fijo
Maquinaria y equipos 83,299 83,299 91,629 100,792
(-) Depreciación acumulada 0 (6,364) (13,365) (28,067)
Mobiliario y equipo de oficina 55,275 55,275 60,803 66,883
(-) Depreciación acumulada 0 (5,442) (11,428) (23,999)
Total Activo Fijo Neto 138,574 126,768 127,638 115,608
Activo Total 263574 308,894 380,778 480,030
PASIVO
Pasivo Circulante
Cuentas por pagar 0 5,913 6,209 6,519
Total Pasivo Circulante 0 5,913 6,209 6,519
Pasivo a Largo Plazo
Préstamo bancario 198,000 140,945 75,369 0
Total Pasivo a Largo Plazo 198,000 140,945 75,369 0
Total Pasivo 198,000 146,858 81,578 6,519
CAPITAL
Capital Contable
Capital social 65,574 65,574 65,574 65,574
Utilidad retenida 0 30,990 91,582 185,163
Total Capital Contable 65,574 96,564 157,156 250,737
Total Pasivo y Capital 263574 243,422 238,733 257,256