programa de curso de capacitación: ventas consultivas
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Programa de Curso de capacitación: Ventas Consultivas. Curso: Ventas Consultivas. Objetivo General: Entregar herramientas conducentes a la implementación de una metodología de ventas consultivas Objetivos específicos: Motivación en el rol de “ vendedor ” - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Programa de Curso de capacitación:
Ventas ConsultivasPrograma de Curso de capacitación:
Ventas Consultivas
Curso: Ventas Consultivas
Objetivo General:Entregar herramientas conducentes a la implementación de una metodología de ventas consultivas
Objetivos específicos:• Motivación en el rol de “vendedor” • Ventas , expectativas y tangibilización de las promesas• Adaptación de presentaciones de ventas a distintos estilos de clientes.• Elementos de negociación en ventas. • Desarrollo de habilidades comerciales• Visión de gestión comercial integrada y de relacionamiento continuo con clientes
Dirigido a:• Ingenieros de ventas, Vendedores, ejecutivos comerciales, asistentes de ventas,
supervisores de ventas, jefes de ventas, responsables de marketing y, en general, a todas las personas que participan de los procesos comerciales en la empresa.
3
Pitbull Labrador
Poodle Chihuahua SabuesoQuiltro
Gran Danés Gran perro Súper perro
Módulo 1:Ventas profesionales
• Vendedores profesionales• Tipologías de vendedores
(si los vendedores fueran perros)• Características de los
vendedores exitosos• Ventas consultivas• Metodologías de ventas• Venta de soluciones• Cuando los clientes son
empresas
Módulo 2:Segmentación fina de
clientes
• Generación de demanda •¿Dónde están los clientes?• Prospección y referidos• La venta cara a cara• El arte de hacer preguntas• Aprendiendo a observar• Los distintos estilos de clientes • Autoevaluación de mi propio estilo• Cómo venderle a cada estilo de cliente
DicePregunta
Cont
rola
em
ocio
nes
Dem
uest
ra e
moc
ione
s
Detalles Resultados
EmocionesArmonía
Beneficios PsicológicosMarca
AntigüedadTamaño de la empresa
Posicionamiento
Beneficios ComercialesServicios de Postventa
Condiciones de fidelidadPrecio
GarantíasAcceso
Módulo 3:Presentación de ventas
Oferta de valor ampliada
• Presentación a la medida del cliente• Características y beneficios• De la oferta de productos a
la oferta de valor ampliada• Soluciones y asesoría• Ventajas comerciales• Ventajas técnicas• Ventajas intangibles• Objeciones • El precio y el valor• ¿Negociación?
Beneficios funcionalesCaracterísticas técnicas
ComponentesMaterialesDurabilidad
Construcción
Módulo 4:Cierre de ventas
La venta después de la venta
• Técnicas de cierre de ventas
• Cierre y acompañamiento• Seguimiento• Cross – selling• Up – selling• La venta después de la
venta• Gestión de relaciones
comerciales• Del know-how al know -
who
Evaluación
• El curso de Ventas Profesionales tiene una duración de 16 horas y se dicta en cuatro módulos de cuatro horas cada uno (4x4), que pueden ser en cuatro medios días, dos días alternados o dos días seguidos.
• Las fechas y horarios se programan de común acuerdo y se puede dictar en las oficinas de la empresa o en otro lugar.
• Cuenta con código Sence, para el curso de Ventas Profesionales por 16 horas.• El valor del curso es de $ 64.000 por asistente, con un mínimo de 15 alumnos.• Estos valores incluyen: Copia del material utilizado en clases, Versión digital en
formato PDF del libro “ En el nombre de las ventas (metodología V.E.N.T.A.S.)”, certificados enviado en formato PDF para los asistentes que rindan y aprueben la evaluación escrita.
• Selectum Capacitación Ltda. es una OTEC creada hace 19 años y tiene como giro exclusivo el dictar cursos de capacitación laboral.
• Cuenta con certificación bajo la NCH 2728 y está registrada ante el Sence para efectos de utilizar la franquicia tributaria para capacitación laboral.
Aspectos Administrativos
• Julio Mujica Leiva, Magíster en Dirección de Empresas (MBA & DPA), Universidad Adolfo Ibáñez. Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Diplomado en PNL y Grafólogo Organizacional.
• Ha sido ejecutivo de importantes empresas, ocupando cargos de Gerente Contralor, Gerente Internacional, Gerente Comercial y Gerente General.
• Consultor, asesor y director de Empresas, con amplia experiencia como “coach” de empresarios y ejecutivos.
• Relator de diversos talleres de capacitación en Chile y en el exterior, en materias de calidad de servicios, comunicación, ventas, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, dirección y otros.
• Profesor de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago, en cursos de Post Grado, para Planificación Estratégica, Control de Gestión , Dirección de Empresas y Auditoría de Marketing. Profesor del Diplomado en Gestión de Marketing y Ventas de la Universidad del Desarrollo.
• Director Ejecutivo de Selectum Consultores Ltda. y Selectum Capacitación Ltda. • Coach y facilitador en círculos colaborativos de empresarios, en la
Fundación Emprender.• Autor del libro “En el nombre de las ventas (Metodología V.E.N.T.A.S.)”
Currículum del Relator
Av. Américo Vespucio 107, Oficina 314, Las Condes 02 – [email protected]