programa curso agentes comerciales 130 horas coacalava
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Detalle de la programación del curso de agente comercial para el Colegio de Agentes Comerciales de Alava. Promoción del 2013.TRANSCRIPT
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
!
!!!
Programa!curso!para!!
Agentes!Comerciales!!!
(130!horas)!!!!!!
!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Indice!
Pág!
Introducción!! ……1!
Módulos!
• Competencias! ……2!
• Jornada!de!Lanzamiento! ……3!
• Plan!de!Negocio!y!colaboración!en!la!políFca!comercial!de!la!empresa!
!……4!
• Habilidades!para!la!venta,!la!organización!comercial!y!la!parFcipación!en!el!equipo!de!ventas!
!……7!
• TelemarkeFng!y!MarkeFng!online!para!comerciales! ….10!
• Jornada!de!Cierre! ….12!
Metodología!formaFva! ….13!
Calendario! …16!
Equipo!docente! …17!
Contacto! …19!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
En!la!actualidad!es!di:cil!concebir!una!empresa!sin!un!equipo!comercial!de!vendedores!cualificados.!Todas!las!empresas!necesitan!comerciales!eficaces!y! formados.! Además,! es! una! de! las! profesiones! más! demandadas! en! la!actualidad.!Según!un!estudio!elaborado!por!la!consultora!SalesJHunters,!más!del! 40%! de! las! ofertas! de! trabajo! en! España! se! dirigen! a! cubrir! puestos!comerciales.!!Este! curso! está! organizado! por! el! Ayuntamiento! VitoriaJGasteiz,! en!colaboración!con!el!Colegio!de!Agentes!Comerciales!de!Alava! (COACA)!y! te!dará!la!oportunidad!de!posibilitar!un!futuro!profesional!dentro!del!mercado!laboral! de! la! venta.! Igualmente,! esta! formación! también! es! ideal! para!aquellos! profesionales! que! ya! Yenen! experiencia! en! este! sector! y! quieren!reforzar!y!mejorar!sus!prestaciones!adquiriendo!nuevos!conocimientos.!!A!conYnuación!encontrarás!información!previa!sobre!el!curso,!competencias!que! busca! desarrollar,! los! módulos! de! los! que! se! compone,! objeYvos!específicos,! un! detalle! del! temario,! metodología! que! proponemos,!calendario! del! mismo! y! una! breve! presentación! de! quienes! serán! tus!profesores.!!¡Esperamos!saYsfacer!tus!expectaYvas!!!!
Xabier Duarte y Visi Serrano!
Introducción!
1!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Módulos! Competencias!!!!!!!!!!!!
Obtener!y!procesar!la!información!necesaria!para!la!definición!de!
estrategias!y!actuaciones!comerciales!
GesYonar!la!fuerza!de!ventas!y!coordinar/
parYcipar!del!equipo!de!comerciales!
Realizar!la!venta!de!productos!y/o!servicios!
a!través!de!los!diferentes!canales!de!comercialización!
Módulos!
JL!
Refue
rzo!Online!
Jornada!de!!Lanzamiento!
M3!
M2! M1!
MarkeFng!Online!
!!!
JC!
Jornada!de!Cierre!
2!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Contenidos! ObjeFvo! Horas!!y!fecha!
1. Bienvenida!y!contextualización!
Que!los!parYcipantes!tengan!información!general!sobre!el!programa!de!formación!además!de!disfrutar!de!un!Yempo!de!calidad!para!implicarse!en!el!mismo!conociendo!la!integración!de!las!diferentes!unidades!y!comparYendo!de!manera!parYcipaYva!expectaYvas!e!información!relevante.!
!!• 5!horas!• 11!!de!Noviembre!
2. Trasladar!objeYvo!de!la!jornada!de!lanzamiento!!
3. Presentación!claustro!
4. Dinámica!grupal!
5. Trasladar!iYnerario!formaYvo,!calendario!objeYvos,!metodología….!y!aclarar!dudas!
6. Nueva!dinámica!grupal!
7. Despedida!y!cierre!
JL!
Jornada!de!Lanzamiento!
3!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Plan!de!negocio!y!colaboración!con!la!políFca!comercial!de!la!empresa!
M1!
Contenidos! ObjeFvo! Docente!
1. Plan!de!negocio:!¿Como!empezar?!
El!alumnado!parYcipante!podrá!aprender!a!(1)!obtener!y!procesar!la!información!necesaria!para!la!definición!del!plan!de!negocio,!estrategia!y!actuación!comerciales;!(2)!parFcipar!acYvamente!!mediante!la!observación!en!el!análisis!de!mercado!de!clientes!para!contribuir!al!mejor!posicionamiento!de!la!empresa!colaborando!en!las!acciones!de!markeFng!y!en!la!políFca!comercial,!con!el!fin!de!contribuir!al!incremento!de!las!ventas!de!la!empresa.!Todo!ello!actuando!dentro!de!la!éFca!profesional,!operando!con!la!debida!fidelidad!y!diligencia!con!la!empresa!representada,!contribuyendo!al!presYgio!y!buen!nombre!de!la!profesión.!!
!Xabier!Duarte!!Nº!de!horas!y!fechas!• 45!horas!• 9!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 12,!13,!14!y!15!de!Noviembre!• 21!y!22!de!Noviembre!• 2,!3!y!4!de!Diciembre!
2. Fijación!objeYvos!
3. Estrategias!consecución!objeYvos!
4. Presupuestos!
5. Finanzas!
6. Cuadro!de!mando!
7. Internacionalización!y!LogísYca!
4!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Contenidos! Beneficios!
1. Plan!de!negocio:!!• ¿Como!empezar?!
• Mercado!potencial!• Puntos!críYcos!de!éxito!• Público!objeYvo!• Definición!de!productos!y!servicios!
• Como!distribuirlo.!• Análisis!situación!mercado.!
• Análisis!externo!• Análisis!del!entorno!• Análisis!del!sector!• Análisis!del!mercado!
• Análisis!interno.!• Productos!• Cual!es!el!precio!de!mercado.!Como!defino!
mi!precio.!• Cual!es!mi!producto,!alcance…!
• Como!lo!distribuimos!,!canales!,!métodos.!• Definición!fuerza!comercial!• Análisis!DAFO.!!Como!estamos!y!cuales!son!
nuestros!riesgos.!
El! alumnado! parYcipante! podrá! aprender! a! (1)! obtener! y!procesar!la!información!necesaria!para!la!definición!del!plan!de!negocio,!estrategia!y!actuación!comerciales;!(2)!parFcipar!acYvamente! ! mediante! la! observación! en! el! análisis! de!mercado! de! c l ientes! para! contr ibuir! a l! mejor!posicionamiento!de!la!empresa!colaborando!en!las!acciones!de! markeFng! y! en! la! políFca! comercial,! con! el! fin! de!contribuir! al! incremento!de! las! ventas!de! la! empresa,! todo!ello!actuando!dentro!de! la!éFca!profesional,!operando!con!la!debida!fidelidad!y!diligencia!con!la!empresa!representada,!contribuyendo!al!presYgio!y!buen!nombre!de!la!profesión.!!!!!!!!!!
2. Fijación!objeFvos!• ObjeYvos!de!ventas!• ObjeYvos!posicionamiento!• ObjeYvos!rentabilidad!margen!
3. Estrategias!consecución!objeFvos!• Tipos!estrategias!(!Líder,!retador….)!• Estrategia!ciclo!vida!• Estrategia!expansión!
4. Presupuestos!• Ventas!• Gastos!• MarkeYng!
7!
Plan!de!negocio!y!colaboración!con!la!políFca!comercial!de!la!empresa!
M1!
5!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Contenidos! Beneficios!
5. Finanzas!• P&G!+!Balance!• Riesgo!operaciones!• Métodos! aseguramiento! operaciones! (carta!
crédito,!aval,!Crédito!y!caución….)!• Herramientas! de! cobro! (trasferencia,! pagare,!
confirming….).!Coste!de!cada!método.!
El! alumnado! parYcipante! podrá! aprender! a! (1)! obtener! y!procesar!la!información!necesaria!para!la!definición!del!plan!de!negocio,!estrategia!y!actuación!comerciales;!(2)!parFcipar!acYvamente! ! mediante! la! observación! en! el! análisis! de!mercado! de! c l ientes! para! contr ibuir! a l! mejor!posicionamiento!de!la!empresa!colaborando!en!las!acciones!de! markeFng! y! en! la! políFca! comercial,! con! el! fin! de!contribuir! al! incremento!de! las! ventas!de! la! empresa,! todo!ello!actuando!dentro!de! la!éFca!profesional,!operando!con!la!debida!fidelidad!y!diligencia!con!la!empresa!representada,!contribuyendo!al!presYgio!y!buen!nombre!de!la!profesión.!!!!!!!!!!
6. Cuadro!de!mando!• KPI!• Evaluación!• Plan!B!ante!desviaciones!
7. !Internacionalización!3!LogisFca!• Conceptos!de!globalización!y!macroeconomía.!• Incoterms!2010!• Costes!logísYcos!y!gesYón!de!stocks!• Contratos!internacionales!• Medios! y! sistemas! ! logísYcos! ,! conceptos! y!
términos!• Terrestre!• MaríYmo!• Aéreo!!• Ferrovial!
• Aranceles!y!aduanas!
• Volumetría!,!rotación!y!trazabilidad!• Contenerización!y!formatos!logísYcos!• Divisas!y!mercado!financiero!internacional!!!
7!
Plan!de!negocio!y!colaboración!con!la!políFca!comercial!de!la!empresa!
M1!
Nº!de!horas!y!fechas:!• 45!horas!• 9!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 12,!13,!14!y!15!de!Noviembre!• 21!y!22!de!Noviembre!• 2,!3!y!4!de!Diciembre!
6!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
M2!
Habilidades!para!la!Venta,!la!organización!comercial!y!la!parFcipación!en!equipos!
7!
Contenidos! ObjeFvo! Docente!
1. AutogesYón!y!organización!de!la!acYvidad!comercial!
Que!el!alumnado!consolide!una!nueva!sensibilidad!respecto!a!la!relación!con!los!clientes,!mediante!el!desarrollo!de!habilidades!clave!de!autogesYón,!comunicación,!indagación,!persuasión,!negociación,!generación!de!confianza!,!parYcipación!como!miembro!de!la!fuerza!de!ventas!y!organización!de!la!tarea!que!faciliten!mantener!el!adecuado!registro!de!su!acYvidad,!!conociendo!además!las!generalidades!de!la!actuación!de!un!comercial!en!ferias,!salones!y!stands.!Todo!ello!actuando!dentro!de!la!éFca!profesional,!operando!con!la!debida!fidelidad!y!diligencia!con!la!empresa!representada,!contribuyendo!al!presYgio!y!buen!nombre!de!la!profesión!
!Visi!Serrano!!Nº!de!horas!y!fechas:!• 45!horas!• 9!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 18,!19!y!20!de!Noviembre!• 25,!26,!27,!28!y!29!Noviembre!• !9!de!Diciembre!
2. ParYcipación!y!GesYón!!del!equipo!de!ventas!!
3. Método!ODPA!de!Ventas!para!descubrir!las!necesidades!del!cliente!y!ofrecerle!su!ganancia!
4. Modelo!de!los!esYlos!sociales!o!de!generación!de!confianza!a!clientes!
5. Negociación!para!un!nuevo!esYlo!comercial!
6. Las!armas!de!persuasión!para!!!
7. Actuación!comercial!en!Ferias,!Salones!y!Stands!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Contenidos! Beneficios!
1. AutogesFón!y!Organización!de!la!acFvidad!de!ventas:!
• Qué!gesYonamos!realmente!• Un!proceso!conYnuo!
• Visualizar!• Planear!
• Priorizar!• Actuar!
Las! personas! parYcipantes! podrán! tener! la! oportunidad! de!iniciarse! en! el! desarrollo! de! la! competencias! para!autogesYonar! su!acYvidad!como!comerciales,! idenYficar! las!variables!personales!que!les!hacen!ser!menos!eficaces!con!el!uso!del!Yempo!y!descubrir!un!método!de!autoJorganización!más!eficaz!!!
2.!ParFcipación!y!gesFón!en!el!equipo!de!ventas!• Creación!y!mantenimiento!del!equipo!• Resolución!de!conflictos!• Coordinación,!apoyo!y!feedback!• GesYón!de!reuniones!y!de!la!parYcipación!• Evaluación!del!desempeño!
En!el!ejercicio!de!su!profesión!las!personas!parYcipantes!pueden!gesYonar!o!parYcipar!de!un!equipo!de!ventas!estos!contenidos!les!permiYrán!conocer!!cómo!gesYonar!y!coordinar!al!equipo!de!comerciales!o!cómo!converYrse!en!un!parYcipante!acYvo!y!alineado!con!la!misión!y!los!objeYvos!del!equipo!y!la!organización,!mirando!más!allá!de!los!objeYvos!individuales.!
3.!Metodo!ODPA!• Vendedores!,!Clientes,!Venta!y!Ganancia!!• InicioJDesarrolloJSoluciónJCierre!• Indagar!vs!Proponer!
• Preguntas!de!Orientación!• Preguntas!de!Dificultad!• Preguntas!de!Profundización!• Preguntas!de!Aceptación!
Reflexionar!sobre!los!paradigmas!del!agente!comercial!respecto!a!sus!clientes!y!las!ventas!para!converYrse!en!expertos!en!clientes!y!que!la!venta!es!una!conducta!que!se!inicia!en!el!vendedor,!desplegar!una!serie!de!habilidades!para!indagar!o!preguntar!efecYvamente!sobre!ello!desechando!las!ventas!tradicionales!y!!diferenciarse!de!la!competencia.!
4.!Modelo!de!los!esFlos!sociales:!• Comunicación!y!generación!de!confianza!
• Describir!vs!Juzgar!• Variables!DominanciaJEmocionalidad!• Definición!de!esYlos!sociales!
• IdenYficación!de!los!esYlos!sociales!• Puntos!fuertes!y!débiles!de!cada!esYlo!
social!• Herramientas!básicas:!!Empava!y!Flexibilidad!
• Como!desarrollarlas!!!
Conocer!y!pracYcar!con!este!modelo!facilitará!que!mejoren!su!autoconocimiento!y!conducta!para!después!!generar!confianza!a!cada!cliente!en!función!del!esYlo!de!interrelación!de!éste.!!
7!
Habilidades!para!la!Venta,!la!organización!comercial!y!la!parFcipación!en!el!equipo!de!ventas!
M2!
8!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Contenidos! Beneficios!
5. Negociación!para!un!nuevo!esFlo!comercial:!• Método!Tit!for!Tat!
• Sombra!de!futuro!y!fidelización!• La!negociación!por!posiciones!
• Posiciones,!1ª!oferta!y!concesione!• Las!tácYcas,!desventajas!y!tratamiento!
• La!negociación!por!intereses!• PersonasJInteresesJ!AlternaYvasJ!Criterios!
• Las!variables!situacionales!• !InformaciónJTiempoJPoder!
• Herramientas!para!el!seguimiento!
Las!personas!parYcipantes!podrán:!• Descubrir!cuáles!son!las!fugas!de!valor!y!las!pérdidas!más!
frecuentes!en!las!negociaciones!• Conocer!las!dos!formas!más!importantes!de!negociar!
incorporando!una!estrategia!de!negociación!más!eficaz!con!el!nuevo!modelo!o!esYlo!comercial.!
• Entrenar!una!metodología!de!negociación!que!permite!acuerdos!mejores,!más!rápidos!y!más!estables!
6.!Las!armas!de!persuasión!del!gestor!comercial!• !Definición!de!influencia!y!persuasión!
• Uso!éYco!y!responsable!• Nuestro!poder!y!el!poder!del!otro!• EL!ciclo!de!coordinación!de!acciones!
• Las!6!armas!de!persuasión!de!Cialdini!
• Autoridad:!ponga!una!bata!blanca!en!su!vida!
• Reciprocidad:!quid!pro!quo!• Compromiso:!el!que!Yene!boca!…se!
confiesa!
• Agrado:!:sica!y!química!• Escasez:!de!lo!bendito,!poquito!• Validación!social:!¿Dónde!va!Vicente?.!
Donde!va!la!gente.!
El!alumnado!podrá!pracYcar!y!conocer!la!diferencia!entre!la!manipulación!y!la!persuasión!y!como!se!puede!hacer!un!uso!éYco!y!responsable!de!los!descubrimientos!de!la!psicología!de!la!influencia!!!!!!!!!!!!!!!!!
7.!Actuación!comercial!en!ferias,!salones!y!stands:!• ¿Qué!es!una!feria?!¿Un!salón?!¿Un!stand?!• ObjeYvos!principales!• Antes,!durante!y!después!!del!stand:!qué!hacer!
Las!personas!parYcipantes!podrán!conocer!las!generalidades!de!su!actuación!como!comerciales!en!ferias!nacionales!e!internacionales,!salones!y!stands!
7!
Habilidades!para!la!Venta,!la!organización!comercial!y!la!parFcipación!en!el!equipo!de!ventas!
M2!
Nº!de!horas!y!fechas:!• 50!horas!• 10!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 18,!19!y!20!de!Noviembre!• 25,!26,!27,!28!y!29!Noviembre!• 5!y!9!de!Diciembre!
9!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
TelemarkeFng!y!MarkeFng!Online!para!comerciales!
M3!
Contenidos! ObjeFvo! Docentes!
1. Conceptos!básicos!del!telemarkeYng!
Reflexionar!sobre!la!importancia!de!desarrollar!una!acFtud!2.0!en!coherencia!con!el!uso!de!herramientas!online!para!realizar!la!venta!de!productos!y/o!servicios!o!la!difusión!de!la!propia!marca!personal!a!través!de!las!posibilidades!de!escucha!y!análisis!del!mercado,!promoción,!comercialización!colaboración!y!fidelización!que!ofrece!Internet!además!de!conocer!algunas!generalidades!del!uso!comercial!del!teléfono!
!Xabier!Duarte!J!Visi!Serrano!!Nº!de!horas!y!fechas!• 30!horas!• 6!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 10,!11,!12,!13!y!16!de!Diciembre!
2. Listas!de!distribución!de!correo!(mail!markeYng!y!mailling!a!través!de!internet)!para!la!captación!de!clientes!
3. Generalidades!del!uso!comercial!del!teléfono!
4. MarkeYng!online:!el!uso!de!las!redes!sociales!!
10!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Contenidos! Beneficios!
1. Conceptos!básicos!del!telemarkeFng!• ventajas!y!desventajas!• principales!aplicaciones!
Los!futuros!agentes!comerciales!tendrán!la!oportunidad!de!pracYcar!con!las!principales!y!actualizadas!herramientas!online!para!realizar!la!venta!de!productos!y/o!servicios!o!promoción!de!su!propia!marca!personal!a!través!de!las!posibilidades!de!escucha,!difusión,!comercialización!colaboración!y!fidelización!que!ofrece!Internet!y!reflexionar!sobre!la!importancia!de!desarrollar!una!acYtud!2.0!además!de!conocer!algunas!sugerencias!sobre!el!uso!comercial!del!teléfono.!
2. Listas!de!distribución!de!correo!para!la!captación!de!clientes!• mail!markeYng!!• mailling!
3. Generalidades!del!uso!comercial!del!teléfono:!• La!voz!y!la!acYtud!IMPEC!• IdenYficación!del!interlocutor!• Superar!barreras!y!flltros!• Argumentación!telefónica!• Tratamiento!de!Reclamaciones!y!
Objeciones!por!teléfono!• Dar!malas!noYcias!• Cuando!llamar!
4. MarkeFng!online:!el!uso!de!las!redes!sociales!
• Facebook:!uso!comercial!!
• creación!de!cuenta!• Diferencia!entre!perfil,!grupo!y!
página!
• Twiyer:!uso!comercial!
• DM!!
• EYquetas!
• Buscar!ofertas!de!empleo!
• Avatar!TT!
• Favoritos!• Seguidores!
• RT!
• TL!
• #FF!
• Linkedin:!uso!comercial!
• Crear!y!mantener!el!perfil!• Buscar!contactos!y!ofertas!de!
empleo!
7!
TelemarkeFng!y!MarkeFng!online!para!comerciales!
M3!
Nº!de!horas!y!fechas:!• 30!horas!• 6!sesiones!de!9:00!a!14:00!• 10,!11,!12,!13!y!16!de!Diciembre!
11!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Contenidos! ObjeFvo! Horas!!y!fecha!
1. Bienvenida!y!contextualización!
Celebrar,!evaluar!y!cerrar!el!programa!formaYvo!conociendo!aspectos!posiYvos!y!áreas!de!mejora!para!siguiente!ediciones!
!!• 5!horas!• 17!de!Diciembre!
2. Trasladar!objeYvo!de!la!jornada!de!Cierre!
3. Presentación!agenda!
4. Dinámica!grupal!
5. Presentaciones!y!defensas!de!trabajos!individuales!de!los!alumnos!
6. Evaluación!del!programa!formaYvo!
7. Despedida!y!cierre!
JC!
Jornada!de!Cierre!
12!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Los!contenidos!se!desarrollarán!en!el!aula!a! través!de!talleres!presenciales!que!incluyen:!!
• Presentaciones! (exposiciones)! de! teoría! y! conceptos! asociados! a! la!materia!por!parte!del!profesorado!
• Reflexiones!grupales,!análisis!de!casos!prácYcos,! lecturas!comentadas!y!debates!en!el!aula!sobre!temas!tratados!
• Dinámicas!de!grupo!y!simulaciones!(roleJplaying)!con!feeddback!!
Y!se!reforzarán!a!través!de!una!plataforma!online:!!
• Blog! del! grupo:! Complemento! y! mantenimiento! de! la! comunidad! de!aprendizaje!
Metodología!formaFva!
Reflexiones!en!subgrupos!
Dinámicas!grupales!
Exposiciones!teóricas!
Blog!
13!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Proponemos! una! metodología! innovadora! mediante! una! serie! de!experiencias! que! tratan! de! desarrollar! competencias,! producir! un! nuevo!conocimiento! y! aprendizajes! estables! en! el! Yempo! que! se! traducirán! en!nuevos! comportamientos! claves! para! las! futuras! acYvidades! como!agentes!comerciales!
RESULTADOS!(Hacer!eficientemente)!
Conocimientos!!¿Qué!Yene!que!“Saber!hacer”!!
un!comercial?!!
Habilidades!¿Qué!Yene!que!!“Poder!hacer”?!
!!AcFtudes!¿Qué!Yene!que!!“Querer!hacer”?!
COMPETENCIA!
Metodología!formaFva!
14!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Puesto!de!trabajo!
ObjeYvos!de!aprendizaje!
1.!Experiencia!(acYvidad)!
!
2.!Observación!y!!!!!!!!!Reflexión:!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
¿qué%ha%pasado?%
!
4.!Transfer!o!Aplicación:!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!¿y%ahora%qué?%
!!
3.!Generalización:!eso%significa%…%
El!aprendizaje!experiencial!se!basa!en!el!supuesto!de!que!el!conocimiento!se!crea! a! través! del! cambio! provocado! por! la! experiencia! concreta! que! es!trasladada!a!una!conceptualización!más!abstracta!y!ésta!a!su!vez!es!probada!acYvamente!a!través!de!nuevas!experiencias.!El!comienzo!del!ciclo!siempre!es!prácYco:!actuar,!hacer!algo,!para!después!explorar!sobre!la!base!real.!Esta!exploración,! apropiadamente! guiada! y! proporcionando! información! de!calidad!forma!la!base!de!una!nueva!comprensión!prácYca!y!operaYva!de!las!diversas!situaciones!que!Yene!que!abordar!un!comercial!en!el!ejercicio!de!su!profesión.!!El!Ciclo!del!aprendizaje!experiencial!se!compone!de!cuatro!fases:!
Metodología!formaFva!
15!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Programa!curso!para!!Agentes!Comerciales3130!horas32013!
Calendario!
16!
Contenidos) ) Nº)de)horas)Festivo) ! "!Jornada)de)Lanzamiento) ! 5!Plan)de)Negocio…..) ! 45!Habilidades)para)la)venta…) ! 45!Marketing)online)y)Telemarketing) !! 30!Jornada)de)Cierre) ! 5!
)))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))TOTAL) 130)!
Lunes! Martes! Miércoles! Jueves! Viernes!
NOVIEMBRE) ! ! ! !
11! 12! 13! 14! 15!18! 19! 20! 21! 22!25! 26! 27! 28! 29!DICIEMBRE)2!!!!!!!!!!!!!!!!
3! 4! 5! 6!9! 10! 11! 12! 13!16!!! 17! ! ! !
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!!!!Ondarroa,!1967!!Tiene! formación! como! Técnico! Industrial,! es! diplomado! en! MarkeYng! y!Dirección! Financiera,! Supply! Change! Management,! MBA! en! GesYón! y!Administración! de! Empresas! y! Diplomado! en! InternaYonal! MarkeYng! and!Comerce!(Indiana!University)!!Ha! ejercido! como! ejecuYvo! en! diferentes! compañías,! siendo! director!comercial! en! empresas! como! Gez,! Ferreto! Gropup,! Armes! SPA! y! Vasco!Catalana.!Combinando!dichas!acYvidades!con!la!docencia!en!sus!ámbitos!de!conocimiento!e!interés.!!!Actualmente! conYnúa! con! su! labor! docente! y! ! colabora! en! la! gesYón!internacional!de!varios!proyectos!empresariales!entre!ellos!TRADE!GAZPROM!LLC!(!RUSIA!)!Y!THESIS!INVESTMENT!CO,!LTD!(!HONG!KONG)!!
Xabier!Duarte!!
Equipo!docente!
17!
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Tras! licenciarse!y!durante!cinco!años! fue!gerente!y! responsable!de!recursos!humanos!de!su!propio!proyecto!empresarial!para!dedicarse!desde!1999!a! la!consultoría!organizacional!y!a!la!formación!de!personas!y!equipos!!
Diseña!y!gesYona!de!proyectos!de!cambio!y!programas!formaYvos!dirigidos,!entre! otros,! a! agentes! comerciales,! directores! comerciales! y! equipos! de!ventas.! Algunas! empresas! para! las! que! ha! trabajado! son:! Eulen,! Orona,!Mercedes! Benz,! Seat,! Grupo! Planeta,! CAF,! Seguros! Bilbao,! Catalana!Occidente,!entre!otras.!!
Le! atraen! otros! canales! de! comunicación! en! concreto! las! posibilidades!creaYvas! de! las! redes! sociales! con! las! que! acompaña! a! las! organizaciones!para!crear!y!hacer!crecer!sus!comunidades.!
Equipo!docente!
DonosYa,! 1971.! Consultora! organizacional!independiente.! Licenciada! en! Psicología.! Máster! en!GesYón! de! los! Recursos! Humanos! en! la! Empresa.!Posgrado! en! Psicología! Social.!Máster! en! Psicología:!individuo,!grupo,!organización!y!cultura.!Posgrado!en!Psicología!Social.!Curso!de!Community!Management,!exJresponsable! social! media! de! la! Yenda! online! del!periódico! El! Mundo.! Actualmente! doctorando! en!Psicología!del!consumo.!
Visi!Serrano!!
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