productora de huevos de codorniz kepau
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PRODUCTORA DE HUEVOS DE CODORNIZ KEPAU S.A.S.
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PRODUCTORA DE HUEVOS DE CODORNIZ KEPAU S.A.S.
LILIANA FLREZ VLEZ
LUIS HERNANDO OSPINA GARCS
INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA FINANCIERA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA
SABANETA
2010
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PRODUCTORA DE HUEVOS DE CODORNIZ KEPAU S.A.S.
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PRODUCTORA DE HUEVOS DE CODORNIZ KEPAU S.A.S.
LILIANA FLREZ VLEZ
LUIS HERNANDO OSPINA GARCS
Trabajo de grado para optar al titulo de:
Especialista en Gerencia Financiera Especialista en Gerencia
Asesor Metodolgico:
NELCY SUAREZ
INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA FINANCIERA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA
SABANETA
2010
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Firma del presidente del jurado
Firma del jurado
Firma del jurado
Sabaneta, Julio 21de 2010
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CONTENIDO
pg.
FORMULACIN DE LA OPORTUNIDAD 14
JUSTIFICACIN 15
OBJETIVO GENERAL 16
OBJETIVOS ESPECFICOS 16
1. RESUMEN EJECUTIVO 17
2. DEFINICIN DEL NEGOCIO 19
3. ESTUDIO DE MERCADO 21
3.1 ANLISIS DE LA INDUSTRIA 21
3.2 DEFINICIN DEL PRODUCTO 23
3.2.1 El huevo de codorniz 24
3.2.2 Carne de codorniz 27
3.2.3 Codornaza 28
3.3 DEFINICIN DEL MERCADO 30
3.3.1 Mercado total 30
3.3.1.1. Huevos de codorniz 31
3.3.1.2. Carne de codorniz 31
3.3.1.3. Codornaza 32
3.3.2 Mercado meta 32
3.4 PERFIL DEL CLIENTE 32
3.4.1 Huevos de codorniz 33
3.4.2 Carne de codorniz 35
3.4.3 Codornaza 35
3.5 COMPETIDORES 35
3.6 ESTRATEGIAS 37
3.6.1 Fijacin de precios 37
3.6.2 Distribucin 39
3.6.3 Producto 40
3.6.3.1. Huevos de codorniz 40
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3.6.3.2. Carne de codorniz 40
3.6.3.3. Codornaza 41
3.6.4 Publicidad y promocin 41
3.6.5 Comercializacin 43
3.6.6 Polticas de servicio 43
3.6.7 Proyeccin de ventas Presupuesto de ventas 44
4. ESTUDIO TCNICO OPERATIVO 47
4.1 INSTALACIONES 47
4.1.1 Distribucin de planta 48
4.2 LOCALIZACIN 49
4.3 CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE HUEVOS 50
4.4 PROCESOS DE PRODUCCIN 50
4.4.1 Definicin y mapa de procesos 51
4.4.2 Diagrama de flujo del proceso productivo 52
4.2 OTROS GASTOS 52
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 53
5.1 PLANEACIN ESTRATGICA 53
5.1.1 Misin 53
5.1.2 Visin 53
5.1.3 Objetivos 53
5.1.4 Estrategias y tcticas 55
5.4.1.1. Estrategias tipificadas de marketing 55
5.4.1.1.1. Segmentacin 55
5.1.4.1.2. Diferenciacin y posicionamiento 56
5.1.4.2. Estrategias Competitiva (TOPLER) 57
5.1.4.2.1. Estrategias del lder 57
5.1.4.2.2. Estrategia del retador (Challenger) 57
5.1.5 Anlisis DOFA 58
5.1.5.1. Anlisis DOFA de KELPAU 61
5.2 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 65
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5. 3 MECANISMOS DE CONTROL 66
5.3.1 Controles preventivos 66
5.3.2 Controles correctivos 68
6. GESTIN HUMANA 69
6.1 SUBSISTEMA DE INGRESO 69
6.1.1 Requisicin de personal 73
6.2 SUBSISTEMA DE DESARROLLO 73
6.3 SUBSISTEMA DE MANTENIMIENTO 74
6.4 SUBSISTEMA DE CONTROL 75
6.5 RETIRO 76
7. ESTUDIO SOCIAL, LEGAL Y AMBIENTAL 78
7.1. ESTUDIO LEGAL 78
7.1.1 Tipo de sociedad 78
7.2 ESTUDIO SOCIAL 80
7.2.1 Impacto social 80
7.2.2 Responsabilidad social empresarial 81
7.3 ESTUDIO AMBIENTAL 82
7.3.1 Impacto ambiental 82
8. ANLISIS DE RIESGOS 84
9. ESTUDIO ECONMICO 86
9.1 SUPUESTOS ECONMICOS 86
9.2 FLUJO DE INVERSIONES 87
9.3 FLUJO DE EGRESOS 88
9.4. AMORTIZACIONES Y DEPRECIACIONES 90
9.5 FLUJO DE INGRESOS 90
9.6 FUENTES DE FINANCIACIN Y SERVICIO DE LA DEUDA 92
9.7 ESTADO DE RESULTADOS 93
9.8 ESTADO DE EFECTIVO 93
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9.9 BALANCE GENERAL 94
9.10 FLUJO DE CAJA Y EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO 96
9.11 PUNTO DE EQUILIBRIO 97
9.12 NDICES FINANCIEROS 98
9.12.1 Liquidez 98
9.12.2 Endeudamiento 99
9.13.3 Rentabilidad 101
9.13.4 Generacin de valor 103
10. PLAN DE PUESTA EN MARCHA - CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 105
11. CONCLUSIONES 106
BIBLIOGRAFA 108
Anexo Fuente de Investigacin del consumo de huevo de codorniz mes 110
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LISTA DE TABLAS
pg.
Tabla 1. Distribucin de la produccin de huevos en las principales ciudades del pas 22
Tabla 2. Tamao real del Mercado Tamao del Mercado KELPAU 31
Tabla 3. Poblacin Total rea Metropolitana del Valle del Aburr 33
Tabla 4. Caractersticas de las Aves Gallina y Codorniz 37
Tabla 5. Productos KELPAU 38
Tabla 6. Proyecciones de Ventas para 5 aos 45
Tabla 7. Distribucin fsica de los galpones 49
Tabla 8. Equipo requerido 49
Tabla 9. Arrendamiento, servicios pblicos y transporte 49
Tabla 10. Produccin de huevos proyectada 50
Tabla 11. Otros gastos en el primer ao 52
Tabla 12. Perfil requerido para el cargo de Administrador. 69
Tabla 13. Perfil requerido para el cargo de Vendedor 70
Tabla 14. Perfil requerido para el cargo de Granjero 72
Tabla 15. Empleados KELPAU 76
Tabla 16. Constitucin de la empresa. Medelln 2010 80
Tabla 17. Matriz de Riesgos 85
Tabla 18. IPC y PIB proyectados. Medelln 2010 86
Tabla 19. Inversiones. Medelln 2010 87
Tabla 20. Costos de produccin. Medelln 2010 88
Tabla 21. Gastos de administracin y ventas. Medelln 2010 89
Tabla 22. Depreciacin anual. Medelln 2010 90
Tabla 23. Proyeccin de ingresos. Medelln 2010 91
Tabla 24. Plan de amortizacin. Medelln 2010 92
Tabla 25. Estado de resultados. Medelln 2010 93
Tabla 26. Flujo de efectivo. Medelln 2010 94
Tabla 27. Balance general. Medelln 2010 95
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Tabla 28. Flujo de caja. Medelln 2010 96
Tabla 29. Punto de equilibrio. Medelln 2010 98
Tabla 30. Indicadores de liquidez. Medelln 2010 98
Tabla 31. Indicadores de endeudamiento. Medelln 2010 100
Tabla 32. Indicadores de rentabilidad. Medelln 2010 101
Tabla 33. Indicadores de generacin de valor. Medelln 2010 1
Tabla 34. Cronograma de actividades. Medelln 2009 105
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LISTA DE GRFICAS
pg.
Grfico 1. Consumo per cpita de huevos en Colombia 21
Grfica 2. Esquema fuerzas competitivas KELPAU 58
Grfica 3. Estructura administrativa 65
Grfica 4. Indicadores de liquidez. Medelln 2010 99
Grfica 5. Indicadores de endeudamiento. Medelln 2010 100
Grfica 6. Indicadores de rentabilidad. Medelln 2010 102
Grfica 7. Indicadores de generacin de valor. Medelln 2010 103
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LISTA DE FIGURAS
pg.
Figura 1. Razas de codorniz 24
Figura 2. Huevo de codorniz 25
Figura 3. Carne de codorniz 27
Figura 4. Codornaza 29
Figura 5. Jaulas 47
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LISTA DE CUADROS
pg.
Cuadro 1. Matriz DAFO nivel empresa/mercado 63
Cuadro 2. Matriz DAFO nivel empresa/entorno 63
Cuadro 3. Matriz DAFO nivel mercado/entorno 64
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LISTA DE DIAGRAMAS
pg.
Diagrama 1. Posicionamiento CAR SPA 64
Diagrama 2. Movimientos estratgicos CAR SPA 65
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FORMULACIN DE LA OPORTUNIDAD
La reactivacin econmica que ha presentado el pas en los ltimos cinco aos,
apoyada por los planes de renovacin, inversin tecnolgica y mejoras genticas
de los sectores agropecuarios, han permitido desarrollar nuevos frentes de
negocios para atender las crecientes demandas de productos y servicios a nivel
nacional e internacional.
Por otro lado, los hbitos de consumo de alimentos de los habitantes del Valle del
Aburra han cambiado en los ltimos diez aos, generando una demanda creciente
de un sinnmero de alimentos de origen animal y vegetal requeridos en la
preparacin de nuevos platos, tanto en las comidas denominadas rpidas, como
en las gourmet.
Esta creciente demanda de nuevos tipos de alimentos, que antes se encontraban
limitados a la importacin a la produccin efmera por parte de algunos micro
empresarios, ha desarrollado oportunidades de negocio interesantes en todas las
regiones del pas, entre la cual se encuentra la explotacin industrial de la
codorniz, enmarcando el mercado en la produccin y comercializacin a gran
escala de sus huevos, carne y derivados del proceso productivo.
La combinacin de estos dos factores, (creciente demanda y produccin a gran
escala) genera en el equipo de trabajo el inters de evaluar la oportunidad de
montar una empresa encaminada a la produccin y comercializacin de los
huevos de codorniz y los productos derivados del proceso productivo, con miras a
obtener un porcentaje importante del mercado enmarcado en el rea geogrfica
del Valle del Aburr y que haga sostenible y rentable el negocio en el tiempo.
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JUSTIFICACIN
El montaje de una empresa productora y comercializadora de huevos de codorniz
y sus derivados productivos para cubrir la demanda del rea metropolitana del
Valle del Aburr pose las siguientes ventajas:
Mercado creciente: De acuerdo con estudios realizados por diferentes entidades y
agremiaciones agropecuarias sobre la produccin y comercializacin de productos
relacionados con la cra de codornices (Coturnicultura), se estima que existe un
dficit creciente en la produccin de huevos de codorniz, la explotacin de la
codornaza y los desechos del proceso de sacrificio de las codornices al final de su
etapa productiva.
Actualmente el pas cuenta con un nivel importante de herramientas tcnicas y
tecnologas encaminadas a la implementacin de las mejores prcticas de
produccin.
La inversin en infraestructura y animales productivos es variable de acuerdo a las
necesidades del mercado y a la cuota de mercado que la empresa logre
consolidar en el corto y mediano plazo.
Un alto porcentaje de los costos de operacin es variable, lo cual permite
mantener niveles de crecimiento escalonado.
Los precios de comercializacin de los huevos de codorniz son altos con respecto
a huevos de otros tipos de animales como las gallinas, lo cual facilita la
recuperacin de los costos de inversin y la generacin de rendimientos que
permitan el sostenimiento y rentabilidad de la empresa.
El aprovechamiento de elementos residuales resultantes del proceso de
produccin de los huevos de codorniz (codornaza, carne y residuos biolgicos)
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generan ingresos adicionales al negocio, permitiendo mejorar el flujo de caja en el
mediano y largo plazo.
Los esquemas de comercializacin utilizados actualmente por los productores
estn limitados la utilizacin de canales de distribucin como comercializadoras de
huevos y grandes superficies, dejando para nuestra empresa una oportunidad de
negocio basada en la comercializacin directa punto a punto, generando atributos
adicionales en la calidad del producto (frescura, precio y disponibilidad).
OBJETIVO GENERAL
A partir de los estudios de mercado de produccin y comercializacin de huevos
de codorniz, se realizar definir la viabilidad financiera del montaje de una
empresa encaminada a la produccin, operacin, comercializacin de productos
derivados de la Coturnicultura.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Definir el portafolio servicios que se va a ofrecer por parte de la compaa.
Realizar una investigacin de mercados para evaluarla la demanda, frecuencia
y precio del portafolio de productos.
Definir la estrategia de la mezcla de mercadeo. Precio, Plaza, Promocin y
producto.
Definir un plan de montaje, produccin y comercializacin de productos
relacionados con la Coturnicultura.
Realizar la evaluacin financiera de la oportunidad de mercado.
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1. RESUMEN EJECUTIVO
Durante el desarrollo de este trabajo, se enmarcar toda la estrategia de creacin,
montaje y puesta en funcionamiento de la empresa KELPAU S.A.S., con
caractersticas comerciales y agropecuarias, que desarrolla su actividad tcnica y
operativa bajo la explotacin industrial de la coturnicultura.
Como marco referencial del mercado, se debe resaltar que actualmente la
demanda de huevos de Codorniz en Colombia asciende a 793.3 millones de
huevos al ao, que en el Valle del Aburr este mercado corresponde a un valor
superior a 37 millones de huevos al ao, por lo que se evidencia una gran
oportunidad de negocio, soportado en estudios que determinan que esta demanda
tan solo se encuentra cubierta en un 65% por parte de los productores locales y
nacionales, determinado principalmente por la falta de inversionistas, tcnicos
agropecuarios y empresarios que saquen adelante este mercado.
La granja de produccin estar ubicada en una finca del corregimiento de Santa
Elena, Municipio de Medelln, con una capacidad inicial de albergue y
mantenimiento de 5.000 aves (codornices) en edad de postura, destinadas a la
produccin especifica de huevos.
Adicional a la comercializacin de huevos de Codorniz, KELPAU generar
ingresos con los subproductos de carne de codorniz en canal y la composta de
codornaza, facilitando la viabilidad econmica y desarrollo de la oportunidad de
negocio, adems de disminuir el impacto ambiental generado por el desarrollo del
proceso productivo.
KELPAU lograr una participacin importante del mercado de huevos de codorniz
mediante la diferenciacin de su servicio y producto, el cual se alcanzar con la
implementacin de su estrategia de diferenciacin en la calidad de sus productos
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(frescura) y la forma de comercializar y distribuir el producto punto a punto
cliente a cliente y no a travs de los canales tradicionales de distribucin a travs
de terceros.
Los resultados de KELPAU con el desarrollo de su actividad operativa y comercial,
al quinto (5) ao de operacin permitir obtener los siguientes resultados:
Participacin de Mercado 9.5%
TIR del proyecto 125,25%
VPN del proyecto $ 163.885.425
TIR del Inversionista 275,21%
VPN del Inversionista $ 147.019.483
Ingresos totales $ 387.251.754
Utilidad neta $ 96.939.220
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2. DEFINICIN DEL NEGOCIO
KELPAU ser una sociedad de responsabilidad limitada constituida totalmente
bajo la normatividad Colombiana, la cual entrar en vigencia a partir del primer
semestre del ao 2011. Se ha seleccionado esta figura en lugar de operar a
nombre de una persona natural, para garantizar legalmente los deberes y
derechos de todos los socios.
La composicin accionaria de la empresa ser la siguiente:
Liliana Flrez Vlez 43,673,439 50%
Luis Hernando Ospina Garcs 70,432,164 50%
La sede productiva y administrativa de KELPAU estar ubicada en un terreno
ubicado en la vereda de Santa Elena, corregimiento del municipio de Medelln,
siendo estratgicamente ubicada en esta zona por las caractersticas de flujo de
aire y temperatura que posee esta zona geogrfica, permitiendo adems
implementar estrategias de distribucin y comercializacin del producto de la
granja.
La oportunidad de negocio se encuentra sustentada principalmente en:
Distribucin. La distribucin directa a los consumidores finales bajo esquemas
flexibles tanto en das como en horarios de entrega, optimizado adems por
un empaque de caractersticas institucionales que facilita su almacenamiento y
disminuye sus costos.
Adicionalmente, la comercializacin directa permitir generar un vinculo directo
cliente proveedor que permita la generacin de un relacin estratgica para
la mejora de los procesos de planeacin y seguimiento de la produccin,
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almacenamiento y entrega de los huevos de codorniz y los subproductos
generados por la operacin de la granja.
Calidad. La calidad del huevo de codorniz est definida principalmente por la
frescura del huevo, motivo por el cual la distribucin estar limitada a la
cantidad de huevo producido y almacenado en periodos mximos de una
semana.
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3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 ANLISIS DE LA INDUSTRIA
En Colombia, tanto la produccin como el consumo de huevo ha tenido un
crecimiento muy importante en las ltimas cuatro (4) dcadas, definido tanto por el
crecimiento y concentracin de la poblacin en las grandes ciudades, como por la
identificacin de los altos valores nutricionales que tienen los huevos de diferentes
tipos de aves, acompaado por los bajos precios que posee este producto frente a
otro tipo de alimentos.
Para evidenciar este crecimiento, presentamos el siguiente grfico, en la que se
hace referencia al crecimiento del consumo per cpita del huevo en Colombia en
las ltimas dcadas.
Grfica 1. Consumo per cpita de huevos en Colombia
Fuente: Fenavi, DIAN, DANE
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En la siguiente tabla se describe la distribucin de la produccin de huevos en las
principales regiones del pas, lo cual permite determinar la importancia de cada
una de ellas sobre el total del territorio nacional.
Tabla 1. Distribucin de la produccin de huevos en las principales ciudades del pas.
Fuente: Fenavi
Al concentrarnos en el mercado de la cra y explotacin industrial de codornices,
se parte que la produccin mundial de huevos de codorniz del ao 2006 al ao
2009 fue de 580.902 toneladas, lo cual corresponde a 58.000 millones de huevos.
Este negocio, definido como coturnicultura, puede obtener grandes beneficios
desde tres grupos de productos y/o subproductos, los cuales son:
Produccin de carne (en pie, canal, congelada, encurtida).
Produccin de huevo (liofilizado, frtil, para consumo, encurtido).
Aprovechamiento de subproductos (plumas y excrementos, o codornaza).
Las principales cifras del mercado de coturnicultura en Colombia son:
Nmero de aves en produccin: 1.859.800
Nmero de reproductoras: 26.100
Nmero de planteles de incubacin: 17
Nmero de huevos producidos x da: 1.412.800
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Produccin huevo de codorniz:
515.380.000 Unidades
Consumo per cpita 111 gramos al ao
Produccin carne de codorniz:
277.500 Kilos de carne al ao.
1.850.000 codornices de engorde al ao.
Produccin de codornaza:
31.200 toneladas al ao
780.000 bultos de 40 kg al ao.
Algunos estudios independientes de productores y comercializadores de huevos
de codorniz en Colombia estiman que el tamao de la demanda asciende a 700
millones de huevos al ao, lo cual representa un dficit equivalente a al 35,7%
sobre el total de la capacidad actual de produccin por parte de las granjas de
produccin.
3.2 DEFINICIN DEL PRODUCTO
La clasificacin taxonmica define a la codorniz como un ave terrestre
perteneciente al grupo de las Gallinceas, familia Phasianoidea y especie Coturnix
coturnix. Las especies que se explotan comercialmente en Colombia son:
Coturnix coturnix coturnix: es la codorniz salvaje que anida en Europa y Asia y
emigra en invierno a frica, Arabia e India. Esta ave es destinada a la
produccin de carne por su mayor peso corporal.
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Figura 1. Razas de codorniz.
Coturnix coturnix japonica: es la codorniz japonesa que anida en la isla de
Sakhaline y en el archipilagodel Japn y emigra a Siam, Indochina y Taiwn.
En el siglo XIX fue introducida en Europa y Estados Unidos como ave de
investigacin y decorativa, alcanzando despus importancia en la industria
avcola. Esta ave es destinada a la produccin de huevos por su alta
productividad y multiplicacin. Se explota actualmente en Francia, Alemania,
Inglaterra, Italia, Estados Unidos, Venezuela y Colombia.
De acuerdo con los frentes de producto expresados anteriormente sobre la
explotacin industrial de la codorniz, la descripcin de los productos se realiza de
la siguiente manera:
3.2.1 El huevo de codorniz. Los huevos de la codorniz poseen un peso promedio
de diez gramos, un dimetro longitudinal de 3.14 centmetros un dimetro
transversal de 2.41 centmetros, de color blanco, cubiertos de manchas cuyos
colores van desde el caf al negro dndoles un aspecto agradable y llamativo.1
1 EL HUEVO DE CODORNIZ. Tomado de internet el 20/05/2010 a las 18:30 de:
www.huevosdecodorniz.com.
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Figura 2. Huevo de codorniz.
La descripcin de la composicin del huevo de codorniz es:
Agua (g) 74,3
Protenas (g) 13,0
Grasas (g) 11,1
Cenizas (g) 1,1
Fibra diettica (g) 0,0
Carbohidratos totales (g) 0,5
Carbohidratos disponibles (g) 0,5
Energa (Kcal) 154
Calcio (mg) 64
Fsforo (mg) 226
Hierro (mg) 3,7
cidos grasos saturados (g) 3,6
cidos grasos mono insaturados (g) 3,9
Colesterol (mg) 844
Tiamina (mg) 0,13
Riboflavina (mg) 0,79
Niacina (mg) 0,2
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Uno de las grandes ventajas que se le han reconocido a los huevos de codorniz
por parte de nutricionistas y entidades de salud son sus altos aportes al sistema
nutricional bsico de un ser humano, por lo que a continuacin se realiza
descripcin del contenido nutricional del huevo de codorniz:
Protena 14.6%
Grasa 1.2%
Ceniza 0.1%
Calcio 1.4%
Fosforo 2.2%
Isoleucina 0.31%
Methionina 0.039%
Vitamina A
Vitamina B
Vitamina D 2
Los huevos frescos presentan PH neutro, una clara limpia, transparente,
consistente y densa, con una pequea proporcin fluida. La albmina ayuda a
los consumidores a determinar la calidad del huevo cuando se quiebra sobre una
superficie plana debido a que con el pasar de los das de la postura, se aumenta
la proporcin lquida de albmina en detrimento de la densidad.
En trminos generales, puede decirse que un huevo de codorniz equivale, en
caloras, protenas y vitaminas, a 100 g de leche, conteniendo adems una
cantidad mayor de hierro.
Para garantiza la calidad del huevo, el periodo de almacenamiento debe ser lo
ms corto posible antes de la hora de consumo, siendo ideal realizarlo por
2 COMPOSICIN DEL HUEVO DE CODORNIZ. Tomado de internet el 21/05/2010 a las 19:23 de:
http://www.oeidrus-
bc.gob.mx/oeidrus_bca/biblioteca/Estudios/Pecuarios/DOCUMENTO%20CODORNIZ.pdf
www.huevosdecodorniz.com
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periodos inferiores a los 15 das des pues de la postura, aunque su vida til sea de
un mes. La principal razn para esta indicacin es que a partir del momento en
que se realiza la postura, el huevo empieza a perder humedad, lo cual afecta tanto
la textura como el sabor del producto. Para la preservacin en ptimas
condiciones del huevo de codorniz, se recomienda la refrigeracin tanto en los
puntos produccin como de comercializacin y disposicin, con miras a conservas
la mayor cantidad de las cualidades del producto.
3.2.2 Carne de codorniz. Es una carne definida por los comensales como de alta
digestibilidad, baja en grasa y cero colesterol, lo cual la pone en una posicin
privilegiada para incluirse en la dieta diaria de persona adultas y jvenes,
especialmente en personas que tienen niveles altos de cido rico y/o colesterol.
Tambin es recomendada por mdicos a pacientes convalecientes con cuadros
clnicos de intolerancia a las carnes regulares de bovinos y de aves como pollo y
gallina. De una forma indirecta, se estima que tambin puede aportar en procesos
de sostenimiento de personas con enfermedades de alto compromiso, como son
el cncer, la diabetes, las enfermedades cardiovasculares, la esclerosis, la
caquexia - cirrosis heptica, la desnutricin general, la ulcera, la anemia, el SIDA,
entre otras .
Figura 3. Carne de codorniz
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La informacin nutricional de la carne de codorniz es la siguiente:
Protena 28%
Grasa 022%
Fibra 2.66%
Ceniza 0.61%
Calcio 0.72%
Fosforo 0.61%
Methionina 0.011%
Lisina 0.017%
La comercializacin de la carne de codorniz en Colombia se realiza en formas
similares a la del empacado y comercializacin del pollo, utilizando bandejas de
700 g y 1300 g, siendo cada una de estas presentaciones conformada, en
promedio, entre 8 y 15 pizas respectivamente, variando el numero de acuerdo a la
raza y a la destinacin inicial que tuvo el ave en su vida (postura o engorde).
3.2.3 Codornaza. Las codornaza es el resultado del aprovechamiento de los
excrementos de las codornices con miras a ser utilizados en procesos productivos
de diferente tipo como son el uso como abono de cultivos (composta) y como
alimento de animales (rumiantes, cerdos y peces) mezclado con melaza y
concentrados.
La composta de codornaza es comnmente definida como un abono orgnico de
origen animal, conformado por un material de color caf oscuro, sin olor
desagradable y de textura suave semi granulado.
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Figura 4. Codornaza.
Para obtener una codornaza comercial y de ptimas caractersticas fisicoqumicas,
se debe someter el estircol a procesos de mezclado, putrefaccin y aireacin.
De acuerdo a las prcticas del mercado, se puede lograr la produccin de la
composta as:
Mtodo 1. En un espacio amplio, al aire libre y alejado de la zona de
produccin postura de las aves se deben mezclar:
5 bultos de codornaza
3 bultos de cascarilla de arroz
20 kilos de cal viva
2 bultos de tierra negra
10 kilos de calfos o fosforita
5 kilos de miel de purga
10 kilos de ceniza
libra de levadura
50 kilos de residuos de plantas (hojas y tallos).
Mtodo 2. En un recipiente de madera, forrado con un plstico grueso de color
negro que cubra la totalidad del recipiente, al aire libre y alejado de la zona de
produccin postura de las aves se deben mezclar:
Un bulto de aserrn
MANEJO DE CODORNAZA PARA ABONO
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Dos bultos de codornaza
Un bulto de paja, hojas secas aserrn seco
Una vez mezclados todos estos materiales, se debe humedecer la totalidad de la
mezcla hasta obtener un resultado uniforme en la totalidad del material. Como
actividad final se debe cubrir todo el material con los residuos de plantas (hojas,
tallos, aserrn)
Cada 10 das, se debe retirar el material de cubierta (hojas, aserrn o paja), con
miras a invertir la totalidad del material almacenado (que lo que estaba arriba
quede abajo y viceversa). Este procedimiento debe repetirse de tras (3) a cuatro
(4) veces antes de ser incorporado al lote de lombrices.
La composicin qumica ms comnmente encontrada en la codornaza es:
Nitrgeno: 6.64%
Fosforo: 5.14%
Potasio: 5.72%
Calcio: 034%
Humedad: 64%
Manganeso: 0.016%
Cobalto: 0.052%
3.3 DEFINICIN DEL MERCADO
3.3.1 Mercado total.
3.3.1.1. Huevos de codorniz. KELPAU, en miras de soportar su estrategia de venta
directa de sus productos, limitar su accionar a la zona geogrfica comprendida
por las reas urbanas de los municipios pertenecientes al rea metropolitana del
valle del Aburr.
Para definir el tamao del mercado, se parte del mercado total actual del pas, el
cual posee aproximadamente 150 granjas dedicadas a la explotacin industrial de
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codornices, con una poblacin total de 1.859.800 ejemplares en todas las etapas
de crecimiento y produccin.
Partiendo que la produccin total de huevos de codorniz durante el ao 2009
ascendi a 515.672.000, que se tiene un dficit de produccin equivalente al 35%
del total de la produccin actual (lo que determina que el tamao real del mercado
asciende a 793.341.538 huevos al ao) y, que de este total Antioquia participa con
un 9.1%, el mercado regional de KELPAU puede ascender a un total de
72.194.080 huevos al ao.
Como KELPAU ha definido que concentrar la comercializacin de sus productos
en el Valle del Aburr, y la poblacin de estos municipios con relacin al resto del
departamento de Antioquia es del 54.67%, y su concentracin es zonas urbanas
asciende al 94.58% de la poblacin (segn las proyecciones del DANE para el
2010), se estima que el tamao de su mercado en el ao 2010 asciende a
37.331.607 huevos al ao.
Tabla 2. Tamao real del Mercado Tamao del Mercado KELPAU.
3.3.1.2. Carne de codorniz. Para la produccin de este nmero de huevos se
requiere de aproximadamente de 60.000 codornices anuales en procesos
continuos de crecimiento, levante, postura y engorde, lo cual determina que el
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tamao del mercado de carne de codorniz en el ao 2010 asciende a un total de
28.717 kilogramos al ao.
3.3.1.3. Codornaza. El tamao de mercado de la codornaza est limitado a la
cantidad de codornices utilizadas en procesos industriales y la capacidad de cada
ave de producir estircol en un da (8 g en promedio). As, partiendo de un total
de 143.583 aves productivas al ao, el tamao del mercado de la codornaza en el
ao 2010 asciende a un total de 23.479 toneladas de composta de codorniz al
ao.
3.3.2 Mercado meta. Partiendo de los datos anteriores para el ao 2010 y
asumiendo que el crecimiento del mercado ser:
Ao Crecimiento
2011 4,0%
2012 4,5%
2013 5,0%
2014 5,5%
2015 6,0%
El mercado objetivo de KELPAU es el siguiente:
3.4 PERFIL DEL CLIENTE
El mercado en el cual se enfocar KELPAU para la comercializacin de sus
productos, est determinado geogrficamente por las zonas urbanas de los
municipios que componen el rea Metropolitana del Valle del Aburr (Barbosa,
Girardota, Copacabana, Bello, Medelln, Sabaneta, Itagi, La estrella y Caldas)
ms el municipio de Envigado.
La poblacin del Valle de Aburr, segn el Censo de 2005 es de 3.316.370
habitantes, los cuales se encuentran distribuidos as:
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Tabla 3. Poblacin Total rea Metropolitana del Valle del Aburr
Municipio Poblacin
Total Porcentaje
Poblacin Urbana
Porcentaje
Barbosa 42,547 1.28% 18,721 44.00%
Bello 373,013 11.25% 359,404 96.35%
Caldas 68,157 2.06% 52,632 77.22%
Copacabana 61,421 1.85% 53,033 86.34%
Girardota 42,830 1.29% 25,201 58.84%
Itagi 231,768 6.99% 209,498 90.39%
La Estrella 52,763 1.59% 28,538 54.09%
Sabaneta 44,874 1.35% 35,528 79.17%
Envigado 175,337 5.29% 166,742 95.10%
Medelln 2,223,660 67.05% 2,187,356 98.37%
TOTAL 3,316,370 100.00% 3,136,653 94.58% Fuente: DANE
De acuerdo con estos datos, la poblacin que es de inters como pblico objetivo
de KELPAU asciende a un total de 3.136.653 personas.
3.4.1 Huevos de codorniz. El huevo de codorniz en Antioquia ha sido
comnmente consumido por personas de todos los estratos socioeconmicos y
edades, pues es utilizado como alimento tanto en platos fuertes de diferentes
eventos sociales y restaurantes como en sitios de produccin y comercializacin
de comidas rpidas.
El perfil del cliente, para este caso el comprador de huevos de codorniz, lo
podemos definir de la siguiente forma:
Distribuidor. Es el canal de comercializacin ms conocido y utilizado por todos
los productores de huevos (tanto de codorniz como de gallina). Este canal
actualmente es quien se encarga de almacenar, comercializar y administrar la
relacin con el cliente final (transformador), motivo por el cual posee un poder
importante en el mercado por controlar tanto la demanda y la oferta de cara a
los otros dos integrantes de la cadena comercial.
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Transformador. Comprador de volmenes importantes de huevos de codorniz y
pequeas cantidades de carne de codorniz, dedicados a produccin y
comercializacin de productos alimenticios preparados, que son quienes
tienen contacto con el consumidor final. De cara a nuestro negocio, su inters
es tener un producto de optimas condiciones comerciales y de producto para
procesarlo (comnmente lo procesan para convertirlo en lo conocido
vulgarmente huevo duro), con miras a incluirlo diferentes platos de corte
internacional como de la cocina tradicional antioquea.
El consumidor final de los huevos de codorniz es completamente amplio a la
poblacin, pues este producto es consumido tanto por nios como por adultos y
ancianos por su bajo contenido de colesterol y alto ndice proteico, teniendo
adems ventajas sobre sus competidores directos (huevos de gallina) que es la
facilidad del consumo por su tamao y su mejor sabor.
El consumo de los huevos de codorniz lo podemos clasificar en dos tipos de
lugares principalmente:
Restaurantes y eventos (fiestas). Algunos restaurantes y empresas dedicadas
a atender eventos y fiestas sociales incluyen los huevos de codorniz como
parte de su portafolio de pasa bocas y platos fuertes bastante elaborados y
complejos. Por la diversidad de los tipos restaurantes, naturaleza de los
eventos y de empresas dedicadas a elaborar y comercializar alimentos listos
para el consumo humano, no es posible definir un perfil, una frecuencia un
comportamiento claro de la demanda de producto de este tipo de compradores
de huevos de codorniz.
Ventas de comida rpida. Los locales de venta de ensaladas, hamburguesas y
perros calientes son un mercado importante para los huevos de codorniz. Al
igual que en los restaurantes, los huevos de codorniz son incluidos como parte
complemento de un plato ms elaborado, pero las caractersticas de
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produccin y comercializacin de estos alimentos de cara al consumidor final
los diferencia como un producto de carcter totalmente informal.
3.4.2 Carne de codorniz. La carne de codorniz es muy apetecida por poseer
caractersticas organolpticas, destacndose por encima de otras aves por su
textura suave y tierna, su sabor y su facilidad de manipulacin para elaborar
diferentes platos.
El consumo de carne de codorniz en Colombia y en especial en Medelln y sus
municipios aledaos se puede determinar cmo depreciable pues, a pesar de
contar con grandes volmenes de produccin, su consumo solo se realiza en
algunos restaurantes de tipo gourmet, lo cual genera una baja demanda para su
comercializacin directa.
Como mercado alternativo, la gran mayora de las granjas que explotan
industrialmente la codorniz han optado por la venta de la carne en canal a un
tercero (Comercializadora Internacional con sede en Santander), dedicado a la
comercializacin y explotacin de carne de codorniz en mercados extranjeros,
principalmente Espaa y Portugal.
3.4.3 Codornaza. Por la ubicacin geogrfica de la granja de produccin de
KELPAU, la totalidad de la produccin de codornaza estar encaminada a la
generacin de composta, la cual ser aprovechada por los cultivadores flores y
follajes tropicales del corregimiento Santa Elena.
3.5 COMPETIDORES
La competencia para KELPAU son todas aquellas empresas y/o granjas
dedicadas a la explotacin industrial y comercial de la codorniz, entendiendo que
pueden participar en cualquiera de los tres grupos que componen el portafolio de
productos resultantes de este tipo de actividad.
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En el pas no existe una agremiacin que recopile la produccin, comercializacin
y estrategias de las empresas que se dedican a la coturnicultura, lo que ha
generado que no se tenga informacin unificada de las condiciones del mercado, y
mucho menos que regule las condiciones de oferta y la demanda.
En Colombia, los principales explotadores industriales y comerciales de la
codorniz se concentra en los departamentos de Santander del norte, Santander
del sur, Valle del cauca y Cundinamarca, lo cual permite a KELPAU tener una
mayor autonoma y capacidad de crecimiento para abastecer la demanda de
producto generada en el valle del Aburr.
En el rea Metropolitana del valle de Aburr, durante los aos 2008 y 2009 se
iniciaron muchos proyectos con capitales golondrinas, los cuales desestabilizaron
las variables de distribucin (saturacin de los canales tradicionales de distribucin
comercializacin de huevos) y precio (como consecuencia de la sobreoferta de
producto en unos pocos canales) deteriorando la rentabilidad del mercado.
Al evaluar los posibles sustitutos que puede tener el huevo de codorniz
encontramos el huevo de gallina en el primer lugar. Adems de ser ms
econmico y de mayor tamao, su produccin y comercializacin se encuentra
ms difundida en la totalidad del territorio nacional, lo cual ha logrado tener una
cobertura de la demanda de huevos muy controlada de acuerdo a las condiciones
del mercado nacional e internacional.
Al realizar una comparacin bsica de las caractersticas de estos dos tipos de
especies, y por ende de sus productos, podemos relacionar:
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Tabla 4. Caractersticas de las Aves Gallina y Codorniz
Caractersticas Gallina Codorniz
Periodo de incubacin del huevo 21 das 16 das
Peso del huevo en proporcin al ave 3% 10%
Comienzo de postura 154 das 42 das
Continuidad de la postura curva de postura Continua
Postura anual 300 260
Tiempo entre postura cada 26 horas Cada 22 horas
Peso del huevo 50 a 60 g 10 a 12 g
Relacin 12 huevos por kilo de alimento 2,2 0,3
Vida til de la ponedora 2 aos 1 ao
Densidad de cra por m2 100 1000
Alimentacin (tipo diferente) 3 2
Fuente: www.corpoica.org.co/SitioWeb/Archivos/Publicaciones/CodornicesNo1.pdf
3.6 ESTRATEGIAS
3.6.1 Fijacin de precios. Los objetivos corporativos que son de crecimiento y
deben ir de la mano de los objetivos de fijacin de precios que son lograr una
sostenibilidad y crecimiento financiero y una porcin del mercado importante en el
mercado previamente definido.
Para desarrollar una estrategia de precios se deben comprender los costes, la
sensibilidad de la demanda al precio y la capacidad de la competencia en influir en
el mercado
Para la definicin de los precios de cada uno de los productos generados por la
explotacin industrial de la codorniz, KELPAU no utilizar el sistema de costeo
normalmente utilizado por los contadores, sino que utilizar la metodologa de
estimacin del Valor Econmico de cada uno de sus productos, que es el precio
de la mejor alternativa que posee en comprador sobre las diferentes ofertas que
encuentra disponibles, es decir, el Valor Econmico (VE) es el precio mximo que
pagara un comprador, que dispone de una informacin completa respecto al
mercado y que busca el mejor valor y conservando las caractersticas ptimas del
producto.
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A pesar que KELPAU ser un nuevo jugador en el mercado, el precio no ser
tratado como diferencial frente al mercado como estrategia de penetracin, pues
los diferentes productos estarn soportados bajo la estrategia diferencial de
distribucin punto a punto y calidad (frescura), lo cual sustenta el precio pagado
por cada uno de los compradores.
KELPAU se enfocar en el valor que se quiere perciba el cliente sobre sus
productos, permitiendo tener precios similares a los productores consolidados en
el mercado dado que sus diferenciales de ubicacin en sitio, calidad y oportunidad
en el servicio generan una percepcin de valor positiva: calidad, oportunidad y
comodidad.
Sin embargo, es importante resaltar que a pesar de tener una poltica de fijacin
de precios, el mercado se regula mediante la ley natural de oferta y la demanda,
determinada principalmente por los grandes productores de Santander y los
canales de distribucin de huevos de cada una de las ciudades del pas. Por esta
razn, se har mayor nfasis oportunidad en la entrega cliente a cliente, es decir,
no centrarse en el precio y hacer nfasis en las caractersticas distintivas del
producto (frescura), y as para diferenciarse de la competencia.
Se muestran a continuacin los precios de los productos de KELPAU.
Tabla 5. Productos KELPAU.
Producto
Precio $
Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014 Ao 2015
Caja de 12 Unidades 2.304 2.392 2.475 2.562 2.652
Caja de 24 Unidades 4.608 4.783 4.951 5.124 5.303
Caja de 36 Unidades 6.912 7.175 7.426 7.686 7.955
Valor de la Unidad 192 199 206 213 221
Valor Unidad Carne en Canal 800 830 859 890 921
Valor del Kilo de Codornaza 248 257 266 276 285
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3.6.2 Distribucin. La sede tanto productiva como comercial de KELPAU ser en
el corregimiento de Santa Elena, el cual pertenece al municipio de Medelln.
La distribucin tanto de huevos como de carne de codorniz, como uno de los
factores diferenciales definidos por KELPAU sobre los dems jugadores del
mercado, se realizar punto a punto, es decir, se realizar a cada uno de los
distribuidores y transformadores en sus diferentes lugares de operacin y/o
almacenamiento. Esta estrategia estar encaminada a:
Generar un margen financiero superior al de otros jugadores del mercado,
pues en el caso de entregar el producto directamente a los transformadores, la
comisin que obtiene el comercializador llega directamente a nuestra empresa.
Establecer un canal directo de comunicacin y relacionamiento entre los
clientes y la empresa, generando una barrera de entrada frente a otros
productores y comercializadores.
Tener un poco de control sobre el mercado para definir las estacionalidades del
mercado con miras a planear la produccin de huevos y el sacrificio de lotes de
aves.
Para poder cumplir con esta estrategia de distribucin, se debe contar con todos
los recursos necesarios para darle un manejo adecuado a los inventarios, tanto en
la recepcin de los pedidos de los clientes como en el oportuno despacho a cada
uno de estos, algunos de ellos son:
Base de datos de clientes.
Tecnologa informtica (computador, software Microsoft office, correo
electrnico y acceso a internet)
Conocimiento pleno de los productos y servicios.
Buenas instalaciones fsicas para la produccin y almacenamiento.
Buen respaldo financiero para soportar la estacionalidad de la demanda.
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3.6.3 Producto.
3.6.3.1. Huevos de codorniz. KELPAU comercializar las cuatro tipos de huevos
de codorniz que se manejan en el mercado de acuerdo a su clasificacin de
calidad (tal y como lo expresaremos en el punto 3.7.5), cada una de ellas
cumpliendo estrictamente con sus caractersticas de peso y estructura fsica, de
acuerdo a los estndares del mercado.
El empaque se realizar en cajas de cartn con una abertura en la parte superior
cubierta con papel celofn con miras a permitir una ventilacin amplia del producto
y as poder garantizar la preservacin (por la cantidad de la ventilacin recibida
por el huevo antes de su consumo final) del producto por ms tiempo en las
instalaciones del comercializador.
Los huevos sern empacados en tres presentaciones, 12, 24 y 36 unidades, las
cuales estn encaminadas a la solucin de las necesidades de los diferentes
transformadores y consumidores finales del producto.
3.6.3.2. Carne de codorniz. La entrega de la carne de codorniz en canal, requiere
de un proceso de sacrificio y preparacin es ms simple que en la mayora de las
dems aves explotadas industrialmente ya que no requiere de cortes ni empaques
especiales, ya que su pequeo tamao permite un fcil manejo tanto en los
procesos de empacado, transporte y finalmente durante el consumo por parte de
los seres humanos.
Las codornices se embalan y comercializan con un peso aproximado de 200 g por
ave, siendo empacadas en canales en grupos de cinco aves, mientras que en
Estados Unidos se trabaja con animales de la especie Bobwhite, con pesos en
canal de 300 g.
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El empaque de la carne de codorniz se realizar en formas similares a las
utilizadas para el empacado y comercializacin del pollo, siendo las bandejas de
icopor las ms recomendadas por algunos comercializadores.
Las aves ya en su estado de canal, alcanzan un peso promedio de 200 g, las
cuales son empacadas en presentaciones de 700 g y 1300 g, variando el numero
aves incluidas en el paquete de acuerdo a la raza y a la destinacin inicial que
tuvo el ave en su vida (postura o engorde).
3.6.3.3. Codornaza. Como la totalidad de la produccin de la codornaza de la
granja de KEPLPAU estar encaminada a la produccin de composta, la entrega
de este producto se realizar de forma directa a las fincas y cultivos cercanos en
bultos de 40 kg.
3.6.4 Publicidad y promocin. De acuerdo con la estrategia de distribucin punto
a punto y calidad (frescura) definida por KELPAU, la publicidad y la promocin del
producto estarn delimitadas al desarrollo de actividades puntuales bajo un
esquema de contacto directo por parte de la fuerza comercial de la empresa, as:
Tarjetas de presentacin. Tarjetas de presentacin del ejecutivo comercial,
el cual tendr la informacin bsica de contacto para la atencin directa, lo
datos de la compaa y la promesa de frescura y entrega oportuna de nuestros
productos. Esta tarjeta ser entregada as:
Clientes potenciales. Durante el primer contacto y cada seis meses que el
ejecutivo comercial realice proceso de seguimiento a estos clientes
potenciales.
Clientes actuales. Una vez se tenga establecida la relacin comercial con el
distribuidor o transformador de los productos de KELPAU, el ejecutivo
comercial y/o el distribuidor deber entregar una tarjeta a cada cliente con
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miras a estar al alcance cercano y directo cada vez que se tenga una
necesidad de los productos.
Esta actividad planea repartir un total de 2.000 tarjetas anuales.
Imanes. Con la primera entrega de producto a cada cliente y con una
periodicidad semestral, los distribuidores de KELPAU los entregaran a los jefes
de compras y contactos de recepcin y almacenamiento con miras a lograr un
posicionamiento claro como proveedor con nuestros atributos de calidad y
oportunidad en el entrega directa.
Esta actividad planea repartir un total de 300 imanes anuales.
Emailing. Correos electrnicos encaminados a comunicar a los clientes
actuales y potenciales informacin relevante del manejo, comercializacin y
usos de los huevos y de la carne de codorniz. Los principales temas a utilizar a
travs de este canal de comunicacin es el suministro de precios de los
productos, recetas de cocina, modos de aprovechar y optimizar la utilizacin de
la carne y de los huevos de codorniz, entre otros.
Esta actividad se ejecutar con una periodicidad mensual a la base de datos
de clientes actuales y potenciales de KELPAU.
Publicidad electrnica. Con miras a lograr aumentar el reconocimiento de
KELPAU en el medio y lograr un posicionamiento rpido en la mente de los
segmentos objetivos, se realizar inversin publicitaria en las pginas web de
los diferentes eventos (seminarios, encuentros, charlas educativas y
normativas) de productores y comercializadores de carne de aves y de huevos.
Tambin se realizar esta vinculacin a eventos cuyo objetivo sea el manejo y
procesamiento de alimentos, educacin y encuentros de cocineros, chef y
dueos de restaurantes y hoteles.
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Calendarios. con una periodicidad anual, en los meses de diciembre y enero,
los distribuidores de KELPAU los entregaran a los jefes de compras y
contactos de recepcin y almacenamiento con miras a generar recordacin de
la marca y de los diferentes productos de KELPAU en cada uno de los clientes.
3.6.5 Comercializacin. El huevo de codorniz se clasifica de acuerdo a su
tamao y peso de la siguiente manera:
Primera: Huevos cuyo peso es superior a los 11 g.
Segunda: Huevos cuyo se encuentra entre los 9 g y 11 g.
Tercera: Huevos cuyo peso es inferior a los 9 g.
Descarte: Huevos que durante el proceso de postura, recoleccin,
almacenamiento o transporte han sufrido algn deterioro en su estructura
fsica.
De acuerdo con la estrategia de diferenciacin que se quiere dar frente al mercado
actual, se implementarn dos canales de venta de los productos, as:
Centro de servicios. Ubicado en la sede de KELPAU, se realizar la recepcin
de pedidos va telefnica y correo electrnico, programando la entrega del
producto mediante agendamiento (da y hora), cantidades y caractersticas del
cliente y del pedido.
Punto a punto. Un vendedor de KELPAU realizar la identificacin de lugares
de consumo de huevos y carne de codorniz con miras a contactar a los
compradores (dueos de local - negocio) y ofrecer el portafolio de productos,
resaltando los factores diferenciales de producto y servicio que poseemos
frente a la competencia.
3.6.6 Polticas de servicio. Como parte del proceso integral de comercializacin
de productos, el servicio al cliente de KELPAU para la atencin de solicitudes,
quejas, reclamos y entrega de informacin sobre los productos se realizar a
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travs de los dos canales de comunicacin con el cliente, es decir, tanto el canal
presencial con los ejecutivos comerciales y la lnea telefnica de atencin de
pedidos.
De igual forma, los distribuidores estarn empoderados para atender las
solicitudes de garanta sobre el producto con miras a generar devoluciones y/o
sustituciones de producto por averas como:
Producto descompuesto por mal almacenamiento o transporte.
Productos en mal estado fsico (quebrados).
Con el manejo de la relacin uno a uno, el personal productivo, administrativo y
comercial estar enfocado en hacer sentir al cliente de la productora como nico,
anticipndose a sus necesidades y expectativas de acuerdo al conocimiento del
negocio y el consumidor del producto final de nuestro cliente, generando una
relacin gana gana que permita generar beneficios a ambas partes.
3.6.7 Proyeccin de ventas Presupuesto de ventas. Se estima que el
mercado de huevos crecer con una tasa del 4% anual, estable durante los
prximos cinco aos.
La distribucin estacional de la produccin y comercializacin de los diferentes
productos ser la siguiente:
Enero 5,0%
Febrero 6,0%
Marzo 7,0%
Abril 8,0%
Mayo 9,0%
Junio 9,0%
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Julio 10,0%
Agosto 7,0%
Septiembre 8,0%
Octubre 9,0%
Noviembre 10,0%
Diciembre 12,0%
Las proyecciones de ventas de KELPAU se establecen partiendo de un mercado
meta de 1.299.887 huevos, 0 kilos de carne y 480 kilos de codornaza y 4.000 kilos
de composta para los primeros diez (10) meses de operacin.
Tabla 6. Proyecciones de Ventas para 5 aos.
Ao Mes Huevos Aves Carne (Kg) Codornaza (Kg) Composta (Kg)
2.0
11
Enero 127.500 5.000 40 0
Febrero 127.500 5.000 40 0
Marzo 127.500 5.000 - 40 400
Abril 127.500 5.000 - 40 400
Mayo 127.500 5.000 - 40 400
Junio 127.500 5.000 - 40 400
Julio 127.500 5.000 - 40 400
Agosto 127.500 5.000 - 40 400
Septiembre 127.500 5.000 - 40 400
Octubre 127.500 5.000 - 40 400
Noviembre 127.500 5.000 - 40 400
Diciembre 127.500 5.000 - 40 400
2.0
12
Enero 133.238 5.225 71 42 400
Febrero 133.238 5.225 71 42 400
Marzo 133.238 5.225 71 42 418
Abril 133.238 5.225 72 42 418
Mayo 133.238 5.225 72 42 418
Junio 133.238 5.225 72 42 418
Julio 133.238 5.225 72 42 418
Agosto 133.238 5.225 73 42 418
Septiembre 133.238 5.225 73 42 418
Octubre 133.238 5.225 73 42 418
Pasa
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Continuacin (tabla 6)
Ao Mes Huevos Aves Carne (Kg) Codornaza (Kg) Composta (Kg)
Noviembre 133.238 5.225 73 42 418
Diciembre 133.238 5.225 74 42 418 2
.01
3
Enero 139.899 5.486 74 44 418
Febrero 139.899 5.486 74 44 418
Marzo 139.899 5.486 75 44 439
Abril 139.899 5.486 75 44 439
Mayo 139.899 5.486 75 44 439
Junio 139.899 5.486 76 44 439
Julio 139.899 5.486 76 44 439
Agosto 139.899 5.486 76 44 439
Septiembre 139.899 5.486 76 44 439
Octubre 139.899 5.486 77 44 439
Noviembre 139.899 5.486 77 44 439
Diciembre 139.899 5.486 77 44 439
2.0
14
Enero 147.594 5.788 78 46 439
Febrero 147.594 5.788 78 46 439
Marzo 147.594 5.788 78 46 463
Abril 147.594 5.788 79 46 463
Mayo 147.594 5.788 79 46 463
Junio 147.594 5.788 80 46 463
Julio 147.594 5.788 80 46 463
Agosto 147.594 5.788 80 46 463
Septiembre 147.594 5.788 81 46 463
Octubre 147.594 5.788 81 46 463
Noviembre 147.594 5.788 81 46 463
Diciembre 147.594 5.788 82 46 463
2.0
15
Enero 156.449 6.135 82 49 463
Febrero 156.449 6.135 82 49 463
Marzo 156.449 6.135 83 49 491
Abril 156.449 6.135 83 49 491
Mayo 156.449 6.135 84 49 491
Junio 156.449 6.135 84 49 491
Julio 156.449 6.135 84 49 491
Agosto 156.449 6.135 85 49 491
Septiembre 156.449 6.135 85 49 491
Octubre 156.449 6.135 86 49 491
Noviembre 156.449 6.135 86 49 491
Diciembre 156.449 6.135 87 49 491
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4. ESTUDIO TCNICO OPERATIVO
El plan de operaciones pretende definir el tamao y ubicacin geogrfica del
proyecto despus de su puesta en marcha. Aqu se busca resolver interrogantes
de cmo, dnde y con qu se va a constituir la empresa, comprendiendo con esto
lo relacionado con la operacin de la misma.
4.1 INSTALACIONES
Se requieren un espacio de 85m2 con el fin de ubicar 145 jaulas apiladas en
mdulos de a 5 jaulas, donde estaran ubicadas las codornices, tambin se
requiere de 3 cuartos adicionales de 15m2 para almacenar los alimentos de las
aves, el otro para el empaque de los huevos para su posterior distribucin y el otro
para una oficina de 10m2 donde se instalara un computador para llevar el control
de la produccin y de la distribucin del producto.
Figura 5. Jaulas
JAULAS VERTICALES
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4.1.1 Distribucin de planta.
Se ubican 5 galpones con 7 mdulos cada uno que contienen 35 jaulas para un total de
145 jaulas y en las cuales se albergaran 1.225 aves por Galpn, para un total de 5.070
aves.
Acceso
Almacenamiento
de huevos
G
A
L
P
O
N
E
S
Oficina
Acceso
Almacenamiento
de Alimentos
DISTRIBUCIN EN PLANTA
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La distribucin fsica del galpn ser de la siguiente manera:
Tabla 7. Distribucin fsica de los galpones
Galpones Mdulos Cantidad de Jaulas
Dimensiones Total rea Utilizada
1 7 35 15 mts 15 mts
2 7 35 15 mts 32 mts
3 7 35 15 mts 49 mts
4 7 35 15 mts 66 mts
5 1 5 15 mts 83 mts Total 34 145 15 mts 83 mts
Se requiere de un escritorio, cuatro sillas y un computador, ver tabla.
Tabla 8. Equipo requerido.
MAQUINARIA Y EQUIPO COSTO
4 Sillas $ 300.000
Escritorio $ 500.000
Computador $ 1.280.000
TOTAL $ 2.080.000
4.2 LOCALIZACIN
Se tomar en arrendamiento una bodega ubicada en el corregimiento de Santa Elena en
el Municipio de Medelln Departamento de Antioquia, ya que este es el sitio cercano a la
Ciudad de Medelln, donde se comercializaran los huevos de Codorniz.
Tabla 9. Arrendamiento, servicios pblicos y transporte.
Concepto Valor mes
Valor primer ao
Arrendamiento 1,000,000 12,000,000
Servicios pblicos 200.000 2.400.000
Seguro de transporte 60.000 720.000
Transporte mercanca 360.000 4.320.000
Total 620.000 7.440.000
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4.3 CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE HUEVOS
De las 5.000 aves el 85% producen un huevo diario y al mes producirn en
promedio 127.500 huevos para el primer ao, los cuales sern colocados en
mercados industriales para su consumo, Ver tabla proyectada para los prximos 5
aos donde se analiza anualmente la produccin proyectada, igualmente el costo
unitario, el precio de venta, y la utilidad bruta.
Tabla 10. Produccin de huevos proyectada.
PRODUCCIN DE HUEVO DE CODORNIZ ANUAL PROYECTADA
Periodo 2011 2012 2013 2014 2015
Produccin de huevos 1.530.000 1.598.850 1.678.793 1.771.126 1.877.394
Costo Unitario 68 71 73 76 78
Precio de Venta 192 199 206 213 221
Costo Total 104.040.000 114.157.890 122.551.889 134.605.576 146.436.732
Ventas Totales 293.760.000 318.171.150 345.831.358 377.249.838 414.904.074
Utilidad Bruta 189.720.000 204.013.260 223.279.469 242.644.262 268.467.342
4.4 PROCESOS DE PRODUCCIN
Es una definicin de las actividades crticas que se realizan. Para esto se presenta
un diagrama de flujo de los procesos, que no es ms que la secuencia de
operaciones expresada de forma
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4.4.1 Definicin y mapa de procesos.
1Recoleccin de los
huevos
Descarte de Huevos
2Separar
3Empacar
NO SI
4Enviar a Bodega
5Distribuir
Fin
Inicio
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4.4.2 Diagrama de flujo del proceso productivo.
PROCESO
1 Se compra materia prima. X
2 Se transporta la materia prima hasta la bodega.
X
3 Entrada de materia prima a bodega y descargo de inventarios.
X
4 Orden de salida de materia prima de bodega. X
5 Transporte de materia prima alimentos y aves hasta la bodega
X
6 Elaboracin de productos X
7 Revisin de calidad a productos terminados X
8 Transporte del producto hasta el punto de venta.
X
9 Entrada del producto a bodega y descargo en inventarios.
X
10 Se empaca el producto X
11 Se realiza ltima inspeccin del producto X
12 Orden de salida de los productos. X
13 Transporte y entrega de los productos al lugar acordado con el comprador.
X
TOTAL ACTIVIDADES: 5 4 2 0 2
4.2 OTROS GASTOS
Tabla 11. Otros gastos en el primer ao.
ITEM VALOR MES VALOR AO
PAPELERA E INSUMOS 25.000 300.000
ELEMENTOS DE ASEO 17.500 210.000
GASTOS DE CONSTITUCIN 40.313 483.760
GASTOS POR SALARIOS 2.400.000 28.800.000
GASTOS FINANCIEROS 395.994 4.751.925
TOTAL GASTOS 2.878.807 34.545.685
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5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
5.1 PLANEACIN ESTRATGICA
5.1.1 Misin. Al finalizar el ao 2015, KELPAU ser una organizacin
especializada en el mercado de produccin y comercializacin de productos de
codorniz, dedicada a generar valor a sus clientes y empleados mediante el
ofrecimiento de productos de excelente calidad, oportunidad en la entrega y una
atencin personalizada cliente a cliente.
5.1.2 Visin. Al finalizar el ao 2015, KELPAU ser una organizacin reconocida
en el Valle del Aburr por ser un aliado estratgico de sus clientes, desarrollando
oportunidades de negocio conjuntas con sus clientes para garantizar su
sostenibilidad y crecimiento en el mercado local y nacional.
5.1.3 Objetivos.
Cualitativos.
Disear y desarrollar estrategias de mercadeo y comercializacin claros y
agresivos de cara a los restaurantes y empresas procesadoras de alimentos de
tal manera que garantice la colocacin de la totalidad de la produccin en el
mercado en cortos periodos de tiempo.
Alcanzar para los productos de KELPAU un posicionamiento claro en la mente
de sus dos segmentos de mercado, ocupando el primer puesto en los atributos
de calidad oportunidad y frescura de cara al resto de los jugadores del
mercado.
Lograr convertir a KELPAU en un socio estratgico para el segmento de los
transformadores, con miras a generar vnculos de confianza, credibilidad y
estabilidad en las principales variables del mercado.
Disminuir el poder de mercado de los distribuidores de huevos en los clientes
atendidos directamente por KELPAU, con miras a garantizar la rentabilidad y
estabilidad del proceso comercial de la compaa.
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Desarrollar nuevas estrategias de retencin y adquisicin que permitan atraer y
mantener a los clientes de KELPAU.
Cuantitativos
Alcanzar una participacin de mercado creciente ao tras ao en el mercado
de huevos de codorniz, logrando consolidar a KELPAU como un jugador
importante del mercado del Valle del Aburra. La participacin ao tras ao
ser:
o 2011 4,0%
o 2012 4,5%
o 2013 5,0%
o 2014 5,5%
o 2015 6,0%
Alcanzar altos ingresos como resultado de la comercializacin de su producto
principal (huevos de codorniz) como de sus subproductos (carne de codorniz y
codornaza). Las ventas brutas del proceso productivo y comercial en los
primeros cinco (5) aos son:
o 2011 $ 300.855.040
o 2012 $ 326.340.470
o 2013 $ 354.650.506
o 2014 $ 387.251.754
o 2015 $ 424.853.899
Alcanzar una rentabilidad superior a la obtenida por el dinero en inversiones de
bajo riesgo y de poca operatividad como son los rendimientos ofrecidos por
entidades crediticias e industriales tradicionales, de tal forma que se recupere
el valor de la inversin realizada durante las etapas preoperativas, operativas y
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comerciales del proyecto de negocio. Las utilidades netas del negocio en sus
primeros cinco (5) aos son:
o 2011 $ 44.812.831
o 2012 $ 54.406.366
o 2013 $ 66.200.021
o 2014 $ 80.783.959
o 2015 $ 96.939.220
Lograr una TIR al inversionista superior al 130%, lo cual permitir garantizar la
obtencin del capital para la puesta en funcionamiento del proyecto y su
operacin y mantencin, adems de pagar los diferentes costos, gastos
asociados al proceso y entregar al inversionista una rentabilidad superior a los
ofrecidos por mercados financieros tradicionales. La TIR proyectada para el
negocio asciende al 275,21%
Lograr un VPN superior al mercado tradicional crediticio con miras a garantizar
la rentabilidad del negocio tanto para los inversionistas como para la
sustentacin de la operacin creciente proyectada en el proyecto. El VPN
proyectada para el negocio asciende a $ 147.019.483.
5.1.4 Estrategias y tcticas.
5.4.1.1. Estrategias tipificadas de marketing.
5.4.1.1.1. Segmentacin. La segmentacin de KELPAU est determinada al
cliente, ya que su mercado est claramente diferenciado por el tipo uso que hace
nuestro cliente con el producto, tal y como se expresa en el punto 3.4.1.
KELPAU buscar desarrollar en el mercado objetivo un alto reconocimiento dentro
de sus diferentes segmentos de clientes, a travs de una oferta claramente
establecida y comunicada a travs de diferentes medios de contacto, buscado
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generar un posicionamiento claro frente a los atributos de velocidad, oportunidad,
calidad y servicio.
Para los transformadores, la estrategia de comunicacin ser ms elaborada y
rica en informacin buscando resaltar nuestros procesos, controles de calidad,
insumos, aplicaciones y recetas que pueden generar valor aprovechamiento,
aceptacin y reconocimiento en los consumidores finales de cada uno de los
productos.
Como barrera a las posibles sustituciones o abandonos que puede generar esta
estrategia de segmentacin, KELPAU contar con una comunicacin diversa a
travs del tiempo con su pool de clientes con miras a lograr crear una diferencia
entre cada una de sus ofertas y las de la competencia, renovndose
constantemente por medio de ofertas y contactos directos con cada uno de los
segmentos y generando una cercana entre KELPAU y cada uno de los
transformadores de los productos al interior de nuestro mercado.
5.1.4.1.2. Diferenciacin y posicionamiento. El diferencial que busca ofrecer
KELPAU es calidad y entrega oportuna en el local del cliente, con el que se
busca lograr un alto posicionamiento dentro de los diferentes segmentos del
cliente, generando as un mayor valor percibido por el cliente, logrando que est
dispuesto a pagar ms que a otros productores, dado que el ritmo de los negocios
actual hace atractivo cualquier producto o servicio que ahorre tiempo y brinde
comodidad.
Los aspectos en los cuales KELPAU quiere enmarcar su estrategia de
posicionamiento son los siguientes:
Tiempo Oportunidad. El cliente de KELPAU tendr el producto en sus
instalaciones de acuerdo con sus necesidades y programacin de produccin y
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comercializacin, el cual ser establecido en los momentos de realizacin del
pedido. Este factor se puede resaltar fcilmente a travs de ahorro de tiempo
para su posterior utilizacin en otras labores productivas y comerciales propias
de su negocio.
Ubicacin geogrfica. La ubicacin geogrfica de KELPAU al interior de rea
metropolitana permite a los potenciales clientes contar con el portafolio de
productos con facilidad, rpido acceso y disponibilidad permanente, a cualquier
hora y lugar, sin necesidad de desplazarse requerir de los servicios de
diferentes proveedores.
5.1.4.2. Estrategias Competitiva (TOPLER).
5.1.4.2.1. Estrategias del lder. KELPAU no es ni ser el lder del mercado de
distribucin de huevos carne de codorniz en su mercado ya que no posee la
capacidad financiera, productiva y comercial para alcanzar a cubrir un porcentaje
de participacin en el mercado mayor a la planteada para sus primeros cinco (5)
aos de operacin.
5.1.4.2.2. Estrategia del retador (Challenger). La estrategia de KELPAU es
concentrar la mayor parte de sus esfuerzos comerciales en el segmento de los
transformadores, evitando competir directamente con los grandes distribuidores
y/o jugadores del mercado, que son quienes actualmente son los lderes y
controladores de variables de distribucin y precio en el mercado.
Las principales actividades a desarrollar son:
Implementar estrategias de penetracin agresivas con miras a lograr la
colocacin del producto de forma rpida y efectiva en los transformadores.
Trabajar de la mano con los transformadores para generar nuevas opciones de
mercado mediante el uso y presentacin de nuestros productos en nuevas
recetas y platos con miras a aumentar la demanda.
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Generar un vnculo cercano entre la marca KELPAU y el segmento de los
transformadores para garantizar la permanencia de la compaa en el tiempo.
Incrementar el nmero de productos solicitados por los clientes a travs de la
implementacin de estrategias de venta cruzada como fuente de
potencializacin de clientes.
Innovar en la estructuracin de promociones, programas de recompra y
comunicaciones para estar siempre en la mente de los clientes.
5.1.5 Anlisis DOFA. El anlisis de las cinco fuerzas competitivas del mercado de
KELPAU es el siguiente:
Grfica 2. Esquema fuerzas competitivas KELPAU.
Amenazas de ingreso de nuevos competidores. El riesgo de ingreso de nuevos
competidores es medio debido a que existen experiencias de malos resultados
de empresarios en los aos anteriores, lo cual ha demostrado que el negocio
debe manejarse con inteligencia y no con excesos de flujo de caja e
Competidores
Clien
tes
Pro
veed
ore
s
Sustitutos
Productores
Huevos de Gallina
Trasform
ado
res y Distrib
uid
ores
Insu
mo
s
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inversiones desmedidas. Las principales variables que ponen barreras de
acceso a competidores son:
Diferenciacin del producto. KELPAU y su portafolio de productos, soportado
en sus diferentes estrategias y actividades de lealtad de clientes generarn una
diferencia con respecto a sus competidores a travs de publicidad, servicio, la
oportunidad y la calidad.
Necesidades de capital. La inversin inicial para el montaje y operacin de una
granja de coturnicultura puesto que proporciona la capacidad de operacin
necesaria para atender la demanda creciente de producto.
Distribucin. El canal de comunicacin con los distribuidores y transformadores
es directo punto a punto y persona a persona, estaramos con una ventaja
frente a propuestas de productos o precios de terceros, impidiendo el acceso
de ofertas externas a nuestro pblico objetivo.
Poder negociador de los proveedores. El poder de negociacin de los
proveedores es medio en el mercado de la coturnicultura ya que existen
diversas ofertas en el mercado local, con poca diferenciacin en la calidad de
sus productos, precios y forma de distribucin.
Por esta razn, se puede decir que no existe una concentracin de poder en
algn proveedor para el suministro de insumos para la operacin de la granja,
tampoco hay una diferenciacin clara entre los diferentes tipos de alimentos
que se pueden utilizar (no existe valor agregado o beneficio percibido en los
insumos) y mucho menos un costo de cambio por la utilizacin de un producto,
proveedor material en especial.
La posible integracin hacia delante de las empresas productoras de insumos
es una variable de riesgo medio ya que, aunque no es el negocio de estas
empresas en la actualidad, esta podra realizar inversiones importantes en el
mercado para producir huevos de codorniz y carne de forma masiva, soportado
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adems con estrategias precios relativamente bajos frente al resto de los
competidores, imponiendo nuevas reglas y estndares sobre cada tipo de
producto. En cuanto a lo que esto afectara a KELPAU, podramos decir que es
medio, ya que esto impactara en las condiciones comerciales (variable precio)
y mrgenes de rentabilidad sobre las cuales hoy se desarrolla la actividad.
El Poder negociador de los clientes. El poder de negociacin de los clientes es
medio alto pues ellos son quienes toman la decisin de a que granja o
distribuidor van a comprar el producto. Adems, los distribuidores por el
contacto con los transformadores y la acumulacin de producto estn en
capacidad de manipular el precio del producto en el mercado.
Por otro lado, los costos de cambio de proveedor de huevos y carne de
codorniz son relativos ya que estn directamente relacionados con la oferta de
valor de KELPAU, la percepcin y la relevancia que este determine sobre
factores de calidad de su producto final y de la disponibilidad y entrega en sitio
mismo de procesamiento y/o almacenamiento.
La integracin hacia atrs de nuestros clientes es una amenaza de nivel bajo,
ya que el costo beneficio no es estimulante si se desea desarrollar la
coturnicultura en pequeos volmenes de produccin.
Presin de productos substitutivos. Los productos sustitutos poseen una
relevancia alta en el mercado de la coturnicultura, pues la carne de pollo se
encuentra totalmente masificada en el pas como una de las protenas ms
importante de la canasta alimenticia de los colombianos. Adems, el huevo de
gallina por su gran masificacin, facilidad de produccin en cualquier clima y su
bajo precio, representa un competidor directo, fuerte y altamente competitivo
para los coturnicultores.
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Rivalidad Interna (Competidores del Sector). La rivalidad interna posee una
relevancia baja, pues es difcil que los empleados de KELPAU los
participantes en el proceso de produccin, comercializacin y distribucin del
producto no estn en capacidad tcnica y financiera para montar una empresa
de condiciones similares.
5.1.5.1. Anlisis DOFA de KELPAU.
Fortalezas.
Nuestra oferta de valor es de oportunidad en la entrega y calidad en el
producto.
Infraestructura operativa competitiva frente al mercado.
Base de datos de clientes gestionable y administrable en el tiempo para
programas de retencin, venta cruzada y recompra.
Disponibilidad y capacidad operativa de acuerdo a la estacionalidad de la
demanda.
Generacin de valor agregado desde la oferta de valor de la empresa.
Debilidades.
Alta rotacin del personal operativo de la granja.
Proceso de aprendizaje por parte de los operarios.
Bajo margen de utilidad.
Presupuesto limitado para inversin y crecimiento.
Alto costo de la infraestructura de produccin.
Alto costo de las aves para iniciar produccin.
Costos fijos que se pueden generar por la operacin (alimento de las aves).
Especializacin de la competencia en uso de una canal de distribucin.
Ventajas nutricionales sobre los productos sustitutos.
Los galpones de produccin no son propios, lo cual genera un costo fijo
adicional al proceso de produccin.
El consumidor prefiere el huevo de gallina en su alimentacin diaria.
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Oportunidades.
Diversidad de proveedores de insumos para la prestacin del servicio.
Alto potencial de generar recompra y rentabilidad de los clientes por
oportunidad y ubicacin geogrfica.
Alta demanda en el mercado del producto de huevos.
Crecimiento del nmero de restaurantes gourmet que pueden incluir la carne
de codorniz en su carta.
Desarrollo de lealtad en los clientes a travs de conocimiento como valor
agregado.
Ventas cruzadas de productos (huevos y carne).
Realizacin de alianzas operativas y estratgicas tanto con proveedores como
con clientes.
Amenazas.
Inversionistas forneos que destruyan valor en el mercado de la coturnicultura
por desconocimiento de factores productivos y comerciales.
Incremento de las tasas de inters para los prestamos que se requieren
realizar para la puesta en funcionamiento de la compaa.
Que el propietario del galpn decida terminar el contrato de arrendamiento.
Bajo potencial de generar recompra y rentabilidad sobre los productos unitarios
de la carne de codorniz.
Dificultades en la entrega de los productos punto a punto
Presupuesto limitado para inversin y crecimiento
Infraestructura operativa demandante de recursos financieros constantes.
De acuerdo con los resultados del anlisis interno, del entorno y del mercado, se
elaboran las matrices para el Anlisis DAFO a triple nivel:
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Cuadro 1. Matriz DAFO nivel empresa/mercado.
Mercado / Anlisis Interno de la Empresa
Anlisis Mercado Oportunidades Amenazas
Anlisis Interno
Puntos Fuertes
Demanda superior a la oferta
Bajo potencial de generar recompra y rentabilidad sobre los producto unitario de la carne
Demanda de informacin sobre usos de los productos
Oportunidad en la entrega punto a punto
Diversidad de proveedores de insumos
Presupuesto limitado para inversin y crecimiento
Infraestructura operativo demandante de recursos financieros
Puntos Dbiles
Infraestructura operativa y tecnologa competitiva frente al mercado
Alta estacionalidad de demanda.
Daos del producto por manipulacin y transporte
Distribucin tercerizada a travs de un contratista
Competencia con una infraestructura de distribucin fuerte y consolidada.
Cuadro 2. Matriz DAFO nivel empresa/entorno.
Entorno / Anlisis Interno de la Empresa
Anlisis Entorno Oportunidades Amenazas
Anlisis Interno
Puntos Fuertes
Base de datos de clientes administrable en el tiempo para procesos de fidelizacin, potencializacin y venta cruzada
Disponibilidad y capacidad operativa para la entrega oportuna del producto final punto a punto
Desarrollo de lealtad de los clientes a travs de servicios de valor agregado
El producto solo es valorado por el consumidor final en su estado de consumo final, no al salir de la granja
Puntos Dbiles
Generacin de valor agregados desde la oferta de diferenciacin
Instalaciones no adecuadas para cubrir la demanda de productos
Especializacin de la competencia en el manejo de canales de distribucin
Ventas cruzadas de productos
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Cuadro 3. Matriz DAFO nivel mercado/entorno
Entorno / Mercado
Anlisis Mercado Oportunidades Amenazas
Anlisis Entorno
Puntos Fuertes
Realizacin de alianzas operativas y estratgicas con proveedores y clientes
Corto ciclo de vida del producto en el cliente
Oferta de valor de calidad y distribucin
Costos fijos de operacin altos en temporadas de baja demanda
Puntos Dbiles
Producto deficiente como resultado de manipulacin en la recoleccin y empacado del producto
Reproceso en las entregas por mala planificacin de rutas criticas
Alta rotacin del personal operativo de la granja
Calidad inestable del producto por mal almacenamiento
Proceso de aprendizaje del personal operativo en el manejo del producto y de las aves
Modelos de posicionamiento de la empresa. Despus de analizar la matriz
DAFO en sus diferentes niveles, KELPAU ser una empresa genrica
focalizada orientada a entregar sus productos en una forma diferenciada,
oportuna y eficiente que garantice su calidad (frescura), alcanzando un
volumen de participacin de mercado interesante frente a los resultados
productores de grandes volmenes de huevos y carne de codorniz.
Diagrama 1. Posicionamiento CAR SPA.
Empresa Diferenciada Empresa Genrica
Empresa Especializada Empresa Genrica Focalizada
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Diagrama 2. Movimientos estratgicos CAR SPA.
Posteriormente, cuando KELPAU alcance una estabilidad operativa, financiera y
comercial, ser una empresa con tendencia a ser diferenciada, ya que esta
participar en un mercado altamente competitivo que valorar el impacto de la
calidad del producto y de la entrega puntual del producto en la sede de cada
transformador.
5.2 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
La Empresa KELPAU tendr la junta de socios como organismo rector de la
empresa, un Administrador como cabeza visible y representante legal y dos
empleados que se ocuparan del proceso productivo y del proceso de distribucin.
Grfica 3. Estructura administrativa.
Empresa Diferenciada Empresa Genrica
Empresa Especializada Empresa Genrica Focalizada
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PRODUCTORA DE HUEVOS DE CODORNIZ KEPAU S.A.S.
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Aunque por lneas de autoridad, el vendedor le reporta al Administrador, y ste a
su vez le reporta a la junta de socios, consideramos tener una estructura
organizacional circular participativa y no piramidal autocrtica.
La esta estructura organizacional es de cara al cliente, quien es considerado el
ms importante y a quien nos debemos.
5.3 MECANISMOS DE CONTROL
5.3.1 Controles preventivos. Se define el reglamento interno de trabajo de la
compaa teniendo en cuenta la normatividad vigente y donde se definen
claramente las funciones y el actuar de los empleados y el de la empresa, para
este se tendr en cuenta:
Condiciones de ingreso.
Definicin del periodo de prueba.
Horario de trabajo.
Las horas extras y trabajo nocturno.
Das de descanso legalmente obligatorio.
Vacaciones remuneradas.
Permisos.
Salarios, das y horas de pagos.
Incapacidades, servicio mdico, medidas de seguridad, riesgos profesionales,
primeros auxilios en caso de accidentes de trabajo, normas sobre labores en
orden a la mayor higiene, regularidad y seguridad en el trabajo.
Salarios
Los trabajadores tienen como deberes los siguientes:
Respeto y subordinacin a los superiores.
Respeto a sus compaeros de trabajo.
Procurar completa armona con sus superiores y compaeros de trabajo en las
relaciones personales y e