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PROCESSOS DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING DA IMOBILIÁRIA SAVOIA
Jorgeane Daniele Soares
Marketing
TIJUCAS - SC, 2006
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE ESTÁGIO
UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
JORGEANE DANIELE SOARES
Trabalho de Conclusão de Estágio
PROCESSOS DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING DA IMOBILIÁRIA SAVOIA
Trabalho de conclusão de estágio desenvolvido para o Estágio Supervisionado do Curso de Administração do Centro de Ciências Sociais Aplicadas da Universidade do Vale do Itajaí – TIJUCAS - SC
TIJUCAS - SC, 2006
AGRADECIMENTOS
Agradeço a Deus pela vida.
A minha mãe Dirce e minha irmã Jéssica, por
todo o amor, compreensão e incentivo. A meu
namorado e amigos que acreditaram no meu
esforço.
Aos professores de um modo geral, que me
transmitiram o conhecimento, em especial o
professor Luciano Dalla Giacomassa pela sua
dedicação e paciência as minhas dificuldades, me
orientando na elaboração deste projeto.
A empresa que possibilitou a realização deste
trabalho e colaboradores que me auxiliaram nas
informações necessárias.
Agradeço principalmente ao meu pai, que sempre
me apoiou, deu força e coragem para que eu
chegasse ao fim desta caminhada. Hoje não estais
mais comigo, porém sinto tua presença nos
momentos mais decisivos de minha vida, seu
amor e suas lembranças me ajudaram para a
realização deste grande sonho.
Muito obrigada á todos.
EPÍGRAFE
“A autoconfiança é o primeiro segredo do
sucesso.
Portanto, acredite e confie em si mesmo."
(Norman V. Peale)
EQUIPE TÉCNICA
a) Nome do estagiário
Jorgeane Daniele Soares
b) Área de estágio
Marketing
c) Orientador de campo
Humberto Vitório Bleyer Saboia
d) Orientador de estágio
Prof. Luciano Dalla Giacomassa.
e) Responsável pelo Estágio Supervisionado em Administração
Prof. Nelson Zunino Duarte
DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA
a) Razão social
Humsa Incorporadora Ltda.
b) Endereço
Av. Nereu Ramos, 3577 Meia Praia – Itapema / SC
c) Setor de desenvolvimento do estágio
Marketing
d) Duração do estágio
300 horas
e) Nome e cargo do orientador de campo
Humberto Vitório Bleyer Saboia
f) Carimbo e visto da empresa
AUTORIZAÇÃO DA EMPRESA
Itapema, 16 de Novembro de 2006.
A Empresa SAVOIA IMÓVEIS, pelo presente instrumento,
autoriza a Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI, a publicar, em
sua biblioteca, o Trabalho de Conclusão de Estágio executado durante
o Estágio Supervisionado, pela acadêmica Jorgeane Daniele Soares.
__________________________________
Humberto Vitório Bleyer Sabóia
RESUMO
Itapema por ser uma cidade turística e litorânea dotada de diversos atrativos naturais, históricos e culturais entre outras opções de lazer e entretenimento, passou a desenvolver-se continuamente. Acarretando assim, um crescimento populacional e elevando a procura por imóveis. Observa-se que o número de imobiliárias e propagandas no mercado imobiliário também vem se expandindo. Diante disso, a comunicação de marketing é indispensável neste ramo imobiliário. Portanto o presente estudo teve como objetivo geral analisar os processos de comunicação de marketing da Imobiliária Savoia. Os objetivos específicos buscaram: identificar os processos de comunicação de marketing da Savoia Imóveis; descrever os processos de comunicação de marketing; elaborar fluxogramas sobre os processos de comunicação de marketing; elaborar sugestões para comunicação da empresa. A tipologia caracterizou-se como avaliação formativa, com abordagem qualitativa. O levantamento de dados, foram realizados através de observação e entrevista com 06 ( seis ) colaboradores . Os dados foram apresentados em forma de texto, quadros e fluxogramas e são analisados com base nos fundamentos teóricos. Verificou - se a rotina de trabalho da empresa e as atividades de comunicação de marketing, como vendas e propagandas. Sendo assim foram apresentadas algumas sugestões á empresa e nas considerações finais evidencia-se que a empresa poderá seguir novos caminhos para a realização de suas propagandas.
PALAVRAS - CHAVE: Marketing, Propaganda, Venda.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Quadro 1- Principais tipos de mídia ---------------------------------------------------------- 8
Figura 1 - Organograma da empresa ------------------------------------------------- 15
Fluxograma 1 - Fluxograma de compromissos agendados -------------------------------- 19
Fluxograma 2 - Atendimento telefônico------------------------------------------------------ 20
Fluxograma 3 – Atividades bancárias -------------------------------------------------------- 21
Fluxograma 4 – Atividades financeiras ------------------------------------------------------ 22
Fluxograma 5 – Atividades financeiras ------------------------------------------------------ 23
Fluxograma 6 – Agenciamento de imóveis -------------------------------------------------- 24
Fluxograma 7 – Atendimento telefônico de vendas ---------------------------------------- 26
Fluxograma 8 – Atendimento cliente --------------------------------------------------------- 28
Fluxograma 9 – Cadastramento de imóveis ------------------------------------------------- 30
Fluxograma 10 – Opção para propaganda --------------------------------------------------- 32
Quadro 2 – Processos de propaganda --------------------------------------------------------- 33
Quadro 3 - Mídias que a empresa realiza suas propagandas ------------------------------ 35
SUMÁRIO
AGRADECIMENTOS ------------------------------------------------------------------------ ii
EPÍGRAFE ------------------------------------------------------------------------------------- iii
EQUIPE TÉCNICA --------------------------------------------------------------------------- iv
DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA ---------------------------------------- v
AUTORIZAÇÃO DA EMPRESA ---------------------------------------------------------- vi
RESUMO ---------------------------------------------------------------------------------------- vii
LISTA DE ILUSTRAÇÕES ----------------------------------------------------------------- viii
SUMÁRIO -------------------------------------------------------------------------------------- ix
1 INTRODUÇÃO ------------------------------------------------------------------------------ 1
1.1 Objetivo geral ------------------------------------------------------------------------------ 1
1.2 Objetivos específicos ---------------------------------------------------------------------- 1
1.3 Justificativa 1
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA -------------------------------------------------------- 3
2.1 Marketing ----------------------------------------------------------------------------------- 3
2.2 Composto mercadológico ---------------------------------------------------------------- 3
2.3 Comunicação de Marketing ------------------------------------------------------------- 4
2.3.1 Composto de comunicação -------------------------------------------------------------- 4
2.4 Propaganda -------------------------------------------------------------------------------- 5
2.4.1 Estabelecimento dos objetivos de propaganda --------------------------------------- 5
2.4.2 Estabelecimento do orçamento de propaganda --------------------------------------- 6
2.4.3 Definição da mensagem ----------------------------------------------------------------- 7
2.4.4 Decisão sobre a mídia -------------------------------------------------------------------- 8
2.5 Venda pessoal ------------------------------------------------------------------------------ 9
2.5.1 Processo de vendas ----------------------------------------------------------------------- 10
2.5.2 Relacionamento --------------------------------------------------------------------------- 10
2.6 Relações Públicas -------------------------------------------------------------------------- 11
2.7 Publicidade --------------------------------------------------------------------------------- 11
3 MÉTODO ------------------------------------------------------------------------------------- 12
3.1 Delineamento do projeto ----------------------------------------------------------------- 12
3.2 População ----------------------------------------------------------------------------------- 12
3.3 Coleta de dados ---------------------------------------------------------------------------- 12
3.4 Apresentação dos dados ------------------------------------------------------------------ 13
4 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA ----------------------------------------------------- 14
4.1 Estrutura organizacional ---------------------------------------------------------------- 14
4.2 Descrição de gestão de pessoas --------------------------------------------------------- 15
4.3 Descrição das atividades financeiras -------------------------------------------------- 17
4.4 Rotinas de trabalho 17
4.4.1 Rotinas gerais 18
5 ATIVIDADES DE COMUNICAÇÃO -------------------------------------------------- 24
6 SUGESTÕES PARA A EMPRESA ----------------------------------------------------- 36
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS -------------------------------------------------------------- 38
REFERÊNCIAS ------------------------------------------------------------------------------- 39
APÊNDICE A ---------------------------------------------------------------------------------- 40
ANEXO A --------------------------------------------------------------------------------------- 43
ANEXO B --------------------------------------------------------------------------------------- 48
ANEXO C --------------------------------------------------------------------------------------- 50
ANEXO D --------------------------------------------------------------------------------------- 53
DECLARAÇÃO DE CUMPRIMENTO DE CARGA HORÁRIA ------------------ 55
ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS --------------------------------------------------- 56
1 INTRODUÇÃO
Ao caminhar pelas ruas observam-se inúmeros cartazes, placas, letreiros. Em casa
há dois grandes veículos de propaganda, o rádio e a televisão, que diariamente anunciam
diversos produtos e serviços. Nos escritórios ou em casa, pessoas recebem visitas de
vendedores e representantes, utilizam a internet como meio de comunicação ou até mesmo
realizam compras. Tudo isto é alguma parte do marketing. A exposição, como pode se
perceber, é intensa e em Itapema não é diferente.
Por ser uma cidade turística e litorânea dotada de diversos atrativos naturais,
históricos e culturais entre outras opções de lazer e entretenimento, Itapema passou a
desenvolver-se continuamente, acarretando assim, um crescimento populacional e
elevando a procura por imóveis. Observa-se que o número de imobiliárias e propagandas
no mercado imobiliário também vem se expandindo.
Neste concorrido mercado a Imobiliária Savoia desde 1978, tem como meio de
divulgação de seus imóveis a propaganda, que é feita em outdoor, banners, site e anúncios
em jornais, com o objetivo de atrair clientes. Com isso a empresa tem a necessidade de
analisar seus processos de comunicação de marketing.
1.1 Objetivo Geral
Analisar os processos de comunicação de marketing da Imobiliária Savoia .
1.2 Objetivos Específicos
��Identificar os processos de comunicação de marketing da Savoia Imóveis.
��Descrever os processos de comunicação de marketing.
��Elaborar fluxogramas sobre os processos de comunicação de marketing.
��Elaborar sugestões para comunicação da empresa.
1.3 Justificativa
Com o desenvolvimento da cidade de Itapema a oferta de imobiliárias cresceu,
gerando grande concorrência entre elas. Por sua vez a Savoia Imóveis busca resultados em
suas atividades no mercado e investe em propaganda, como forma de divulgação de seus
imóveis. Com isso viu-se a necessidade de fazer um estudo sobre o processo de
comunicação de marketing da Savoia Imóveis. Pois a comunicação de marketing são as
diversas maneiras pelas quais os profissionais de marketing se comunicam com seus
clientes.
Como a empresa é de pequeno porte, está no mercado há 28 anos, tem poucos
funcionários, o trabalho tornou-se viável já que os dados necessários para o levantamento
da pesquisa foram de fácil acesso para a acadêmica.
2 REVISÃO TEÓRICA
Esta parte do trabalho objetiva a base no que diz respeito a teoria de marketing e o
composto mercadológico.
2.1 Marketing
As atividades de marketing facilitam o fluxo de produtos dos produtores para os
clientes, desta forma, o conceito de Marketing pode ser expresso de várias maneiras:
De acordo com Churchill e Peter (2003, p. 4) “marketing é o processo de planejar e
executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de idéias, bens e
serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”.
Segundo Kotler (1992, p. 30) “ marketing é a atividade humana dirigida para a
satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca”.
Dentro da mesma linha de raciocínio, Kotler e Armstrong (2003, p. 3) definem
marketing “como um processo administrativo e social pelo quais os indivíduos e grupos
obtêm o que necessitam e desejam, por meio da criação, oferta e troca de produtos e valor
com os outros”.
2.2 Composto Mercadológico
O composto mercadológico é a junção de elementos considerados essenciais para o
bom funcionamento de uma empresa. Esse composto ficou conhecido como teoria dos “4
Ps”(produto, preço, praça e promoção). Segundo Churchill e Peter (2003, p. 20) “composto
de marketing é uma combinação de ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os
clientes e alcançar os objetivos organizacionais”.
O produto é a peça central do composto mercadológico. Em torno dele giram todas
as atividades da empresa e sem ele os demais componentes do composto não existiriam.
De acordo com Churchill e Peter (2003, p. 20) “produto é algo oferecido por profissionais
de marketing para clientes com propósito de troca”.
Já para Kotler e Armstrong (2003, p. 204) “produto é algo que pode ser oferecido a
um mercado para apreciação, aquisição, uso ao consumo e para satisfazer um desejo ou
uma necessidade”.
Segundo Churchill e Peter (2003, p. 20) “preço refere-se á quantidade de dinheiro
ou outros recursos que os profissionais de marketing pedem por aquilo que oferecem”.
Conforme Las Casas (1997, p. 215) “praça é uma colocação do produto no local
apropriado, na época certa e a um preço acessível ao consumidor”.
A promoção faz parte do composto mercadológico e engloba todos os instrumentos
para a comunicação entre a empresa e o consumidor. Para Churchill e Peter (2003, p. 20)
“promoção refere-se como os profissionais de marketing informam, convencem e
lembram os clientes sobre produtos e serviços”.
2.3 Comunicação de Marketing
Comunicação é a transmissão de uma mensagem de um emissor para um receptor,
de modo que ambos a entendam da mesma maneira. Os profissionais de marketing utilizam
a comunicação para tentar aumentar vendas e lucros ou alcançar outras metas. A
comunicação de marketing são as diversas maneiras pelas quais os profissionais de
marketing se comunicam com clientes atuais ou potenciais. (CHURCHILL E PETER,
2003)
Desta maneira os profissionais de marketing informam, persuadem e lembram seus
consumidores para que comprem seus produtos e serviços.
2.3.1 Composto de Comunicação
O composto de comunicação combina quatro diferentes elementos para criar a
estratégia geral da comunicação de marketing: vendas pessoais, promoção de vendas,
publicidade e propaganda. Esses elementos podem ser divididos em venda pessoal (face a
face, por telefone, fax ou computador) e venda impessoal (promoção de vendas,
publicidade e propaganda).
Venda pessoal: é a venda que envolve interação pessoal com o cliente, seja ela
face a face, por meio de telefone, fax ou computador. Sendo feita por meio de qualquer
veículo que permita interação direta e pessoal entre vendedor e comprador.
Venda impessoal: a venda impessoal se divide em:
Promoção de vendas quando os profissionais de marketing desejam rápidos
aumentos nas vendas a partir de suas campanhas de comunicação, frequentemente utilizam
alguma forma de promoção de vendas, “ a pressão de marketing feita dentro e fora da
mídia e aplicada durante um período predeterminado e limitado ao âmbito do consumidor ,
ou do varejista ou do atacadista, a fim de estimulara experiência com um produto e
aumentar a demanda ou a disponibilidade”.
Publicidade o composto de comunicação também pode incluir esforços para gerar
publicidade, uma comunicação vista como não paga de informações sobre a companhia do
produto, geralmente na forma de algum tipo de mídia.
Propaganda é qualquer anúncio ou mensagem persuasiva veiculada nos meios de
comunicação de massa em determinado período e espaço pagos.
(CHURCHILL E PETER, 2003)
2.4 Propaganda
A propaganda é uma das ferramentas mais comuns que as empresas utilizam para
atingir seu público-alvo. De acordo com Kotler (1998, p. 554) “propaganda é qualquer
forma paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias, bens ou serviços por um
patrocinador identificado”.
A propaganda também é de extrema importância para a atividade mercadológica.
Através dela a empresa pode familiarizar seus clientes com o produto, pode criar uma
imagem de credibilidade, lançar novos produtos, enfatizar características dos produtos,
entre outros propósitos (LAS CASAS, 1997).
Para McCarthy e Perreault (1997, p. 258) “a propaganda pode atingir grande
número de consumidores potenciais ao mesmo tempo. Pode informá-los e persuadi-los e
ajudar a posicionar o composto de marketing de uma empresa para atender as necessidades
dos consumidores”.
2.4.1 Estabelecimento dos objetivos da propaganda
Muitos objetivos de comunicação podem ser atribuídos à propaganda. Eles devem
fluir a partir das decisões sobre o mercado-alvo, posicionamento de mercado e composto
de marketing. E podem ser classificados segundo seus propósitos primordiais:
• Informar: comunicar ao mercado sobre um novo produto, explicar como o
produto funciona, desenvolver uma imagem da empresa.
• Persuadir: desenvolver preferência de marca, encorajar a mudança para a
marca.
• Lembrar: manter o produto nas mentes dos compradores em períodos de
baixa estação, manter o produto em posição privilegiada nas mentes dos
compradores (KOTLER,1998).
2.4.2 Estabelecimento do orçamento de propaganda
Uma das decisões de marketing mais difíceis enfrentada pelas empresas é quanto
gastar em promoções.
Após determinar os objetivos de propaganda, a empresa pode começar a estabelecer
o orçamento, considerando alguns fatores específicos em seu orçamento:
• Percentual de vendas: ao usar o método percentual em vendas, uma
empresa prepara o orçamento de uma marca simplesmente estabelecendo o
orçamento como um percentual fixo nas vendas ( Ex: vendas do último
ano). Os profissionais de marketing mais sofisticados não usam o percentual
de vendas como único método para fazer orçamento. Eles empregam o
método como passo inicial b, para determinar o orçamento, podendo alterá-
lo de acordo com os objetivos e tarefas que precisam ser cumpridos
( SHIMP, 2002).
• Método objetivo e tarefa: ao usar esse método, os tomadores de decisão
devem especificar claramente que papel esperam que a propaganda
desempenhe para uma marca e então preparar o orçamento de acordo com
essa determinação (SHIMP, 2002).
• Estágio do ciclo de vida do produto: novos produtos recebem grandes
orçamentos, marcas já estabelecida são apoiadas com orçamentos menores.
• Participação de mercado: marcas com elevada participação de mercado
requerem menores gastos, já para aumentar a participação de mercado há
maiores gastos em propaganda.
• Concorrência e saturação de anúncios: em um mercado com grande
número de concorrentes e saturação de anúncio, o mesmo, deve ser com
maior intensidade para ser destacada entre as demais.
• Freqüência da propaganda: o número necessário de repetições da
propaganda se deve ao seu orçamento.
• Grau de substituição do produto: a propaganda é importante quando uma
marca pode oferecer benefícios ou características exclusivas.
• Disponibilidade de recursos: muitas empresas estabelecem o orçamento de
promoção com o que admitem que possam gastar
(KOTLER, 1998).
2.4.3 Definição da mensagem
A propaganda eficaz normalmente é criativa. A propaganda que se parece com a
maioria das propagandas é incapaz de destacar-se em meio à confusão competitiva e não
consegue prender a atenção do consumidor.
Mensagens criativas podem ser mais importantes para o sucesso da propaganda do
que a quantia gasta. Não importa o tamanho do orçamento, a propaganda só poderá obter
sucesso se os comerciais conquistarem a atenção do público e efetuarem sua comunicação
com eficiência (LAS CASAS, 1997).
Toda mensagem deve ter desing, arte e textos específicos, para não confundir seus
clientes e assim ter maior poder de atração e fascínio voltado para o produto apresentado
na propaganda.
Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 390) “apenas para chamar e prender a
atenção, as mensagens publicitárias de hoje precisam ser mais bem planejadas, mais
imaginativas, divertidas e gratificantes para o consumidor”.
A mensagem deve, comunicar algo desejável ou interessante sobre o produto. A
mensagem deve também comunicar algo exclusivo ou distinto que não existe em outras
marcas da categoria de produto ( KOTLER, 1998).
Para criar uma mensagem publicitária eficientes é preciso decidir qual a mensagem
geral que se querem comunicar aos consumidores, as proposições de conteúdo da
mensagem tendem a ser descrições simples e diretas de benefícios e pontos de
posicionamento que o anunciante quer forçar (KOTLER E ARMSTRONG, 2003).
2.4.4 Decisão sobre a mídia
Após escolher a mensagem de propaganda, a próxima tarefa do anunciante é
escolher a mídia de propaganda para divulgá-la. Segundo Kotler (1998, p. 565) “a seleção
de mídia envolve a tarefa de encontrar a mídia mais eficaz em termos de custo - beneficio
para levar o número desejado de exposições a audiência-alvo.”
Para a execução da mensagem, o anunciante precisa transformar a grande idéia na
execução propriamente dita de um anúncio que atraia a atenção e o interesse do mercado-
alvo, para que assim, se possa fazer a seleção da mídia de propaganda em jornais,
televisão, mala-direta, rádio, revistas, outdoor, internet (KOTLER E ARMSTRONG,
2003). O quadro 01 apresenta os principais tipos de mídia.
Quadro 01: Principais tipos de mídia.
MÍDIA VANTAGENS LIMITAÇÕES
Jornal Flexível; pontualidade; boa cobertura de mercado local; o leitor pode estudar um anúncio e rever informações detalhadas.
Vida curta; baixo nível de qualidade de reprodução.
Televisão Boa cobertura de mercado de massa; apela para os sentidos.
Altos custos; menor seletividade de público.
Mala-direta Alta seletividade de público; flexibilidade; permite per- sonalização
Custo por exposição relativamente altos.
Rádio Boa aceitação local; baixo custo Somente áudio; baixo nível de atenção (ouvir pela metade)
Outdoor Flexibilidade; baixo custo; pouca concorrência; o anúncio pode ser veiculado próximo ao ponto de venda.
Pouca seletividade de público; permite selecionar a audiência apenas pela localização geográfica;
Internet Instantaneidade capacidade intera- tivas; a mensagem pode incluir palavras, figuras, sons e vídeos; nenhum custo adicional para alcançar o público mundial.
Exposição controlada pelo Público;
Fonte: Kotler e Armstrong, 2003.
A mídia é o veículo , o meio para transmissão da mensagem, como nos mostra a
tabela acima, a seleção dos veículos de mídia , é muito importante , pois deve atingir o
público-alvo da empresa.
2.4.5 Avaliação da Propaganda
Segundo Kotler e Armstrong (2003, p. 396) “ o programa de propaganda deve
conter a avaliação dos efeitos de comunicação e dos resultados de vendas da propaganda
veiculada”. Esta avaliação pode ser feita através de pesquisa para saber se o consumidor
memorizou a marca. Outras já se utilizam dos resultados de venda após a veiculação da
propaganda. Sendo que a avaliação da propaganda com base nos resultados das vendas é
mais difícil, pois as vendas não são influenciadas somente pela propaganda.
Segundo McCarthy e Perreault (1997, p.271) “ o composto de marketing total afeta
as vendas- e os resultados da propaganda não podem ser mensurados apenas pela variação
das vendas. A propaganda é apenas parte do composto de marketing que um gerente deve
desenvolver para satisfazer aos consumidores-alvos.”
A pesquisa de propaganda permite maior contribuição, para atingir os objetivos de
marketing, ou ainda, o pesquisador pode detectar o que deve ser mudado para melhorar
seus futuros esforços de propaganda.
A pesquisa de propaganda engloba uma variedade de propósitos, métodos, medidas e técnicas. A eficácia é medida em termos de obter consciência, influenciar atitudes,criar respostas emocionais e afetar escolhas de compra. Devido a exigência cada vez maior de responsabilidade da propaganda, a pesquisa nessa área, em suas várias formas, é mais importante e essencial do que nunca (SHIMP, 2002 )
2.5 Venda pessoal
A venda pessoal no composto de comunicação envolve interação direta entre
vendedores e clientes, face a face ou por telefone. A venda pessoal além de ter interação
com os clientes, os vendedores também obtêm informações sobre os concorrentes. Desse
modo, eles podem ser os primeiros na empresa a ouvir falar de inovações ou estratégias de
comunicação formuladas pela concorrência. ( CHURCHILL E PETER, 2003)
2.5.1 Processo de Vendas
O processo de vendas envolve alguns passos: prospecção de clientes, abordagem de
clientes, apresentações de vendas e fechando a venda.
Prospectando clientes: é o processo de identificar clientes potenciais. Os
vendedores precisam localizar indivíduos ou organizações que possam ser compradores de
seus produtos. Esses compradores potenciais podem ser divididos em três categorias.
Indicações: indivíduos ou organizações que são clientes potenciais.
Clientes potenciais: indivíduos com interesse no produto
Clientes potenciais qualificados: indivíduos que estejam inclinados a comprar e tenham
condições e autoridade para isso.
Abordagem de Clientes: é o contato formal inicial com o cliente. As metas da
abordagem são: aprender mais sobre as necessidades do cliente, obter atenção e estimular
interesse.
Apresentações de vendas: os vendedores descrevem e demonstram as qualidades
específicas do produto e explicam como elas podem beneficiar o cliente. A meta é
estimular a compra do produto, na sua apresentação.
Controlando as objeções: as objeções são as razões dos clientes para não fazer
compras. As objeções podem estar baseadas em custos, nas características do produto ou
em ambos. Também podem ocorrer simplesmente porque os clientes potenciais não vêem
necessidades ou não desejam os produtos.
Fechando a venda: nesse estágio o vendedor tenta fechar a venda, o fechamento da
venda envolve a solicitação de pedidos e a obtenção de compromisso de compra por parte
dos clientes ( CHURCHILL E PETER, 2003 ).
2.5.2 Relacionamento
O relacionamento entre vendedor e cliente, é baseado na premissa de que os
clientes precisam receber atenção contínua. Os vendedores devem fazer visitas de
acompanhamento de vendas, que servem para garantir que os clientes estão satisfeitos com
suas compras. Ter um relacionamento de longo prazo com os clientes é particularmente
importante no caso de compras caras, em especial quando os clientes têm dúvidas sobre a
decisão de compra. Acompanhamentos eficazes podem avaliar essas sensações
(CHURCHILL E PETER, 2003 ).
2.6 Relações Públicas
São vários os públicos que se relacionam com uma empresa. Devem ser
considerados fornecedores, distribuidores e clientes, imprensa ou outro órgão que possa
afetar a sua imagem no mercado.
Relações públicas é uma ferramenta muito importante de marketing, conhecida
como RP, as relações públicas envolvem uma variedade de programas preparados para
promover ou proteger uma imagem ou os produtos da empresa. As principais ferramentas
de RP englobam a distribuição de informação sobre as iniciativas da empresa, por meio de
palestras, eventos, notícias, entrevistas coletivas, patrocínio de atividades de interesse das
comunidades, como atividades culturais, sociais e esportivas. Para o marketing RP é uma
solução de última hora para um planejamento promocional ( KOTLER, 1998) .
2.7 Publicidade
Publicidade é a divulgação de informações sobre as atividades da empresa e seus
produtos por intermédio da imprensa, para o público-alvo, sem custo adicional, ou seja, é a
comunicação vista como não paga. Assim como a propaganda, a publicidade deve ser
planejada, implementada e controlada como parte do esforço integrado de comunicação de
marketing.
Uma vez que é vista como não paga por ser veiculada pela mídia como notícia, a
publicidade goza do crédito e da confiança do público em geral. A publicidade ocorre sob
muitas formas. As mais comuns são as reportagens e os anúncios em utilidade pública
(CHURCHILL E PETER, 2003).
3 MÉTODO
Nesta parte busca-se apresentar os métodos, o tipo de pesquisa a ser realizado, a
população ou amostra, a coleta de dados e a análise dos dados.
3.1 Delineamento do projeto
O estágio caracteriza-se como uma Avaliação Formativa e busca descrever o
processo de comunicação de marketing da Savoia Imóveis. Para Roesch (1999, p. 67) “a
avaliação formativa tem o propósito de melhorar ou aperfeiçoar sistemas ou processos”.
Este trabalho é de abordagem qualitativa. Conforme Roesch (1999, p.146) “ a
pesquisa qualitativa é apropriada para a avaliação formativa, quando se trata de melhorar a
efetividade de um programa, ou plano...”
3.2 População
A população participante foram os colaboradores da empresa, sendo no total 06
pessoas. Segundo Roesch (1999, p. 130) “uma população é um grupo de pessoas ou
empresas que interessa entrevistar para o propósito específico de um estudo”.
3.3 Coleta de Dados
Os dados primários foram coletados através de observação participante e entrevista.
A observação participante é o método tradicional da pesquisa em antropologia. Na pesquisa em organizações, tem sido utilizada pelo menos de duas maneiras: de uma forma encoberta, quando o pesquisador torna um empregado da empresa: e de forma aberta, quando o pesquisador tem permissão para observar, entrevista e participar no ambiente de trabalho em estudo (ROESCH, 1999).
E entrevista é um instrumento utilizado para pesquisa qualitativa. De acordo com
Roesch (1999, p. 136) “entrevistas são largamente utilizadas em pesquisa de mercado e
pesquisa de opinião. As entrevistas podem ser pessoais ou por telefone.”
3.4 Apresentação dos Dados
Na pesquisa de caráter qualitativo, o pesquisador, ao encerrar sua coleta de dados,
depara com uma quantidade imensa de depoimentos que se materializam em forma de
texto, desta maneira os dados após coletados são apresentados em forma de texto e
fluxogramas e são analisados com base nos fundamentos teóricos (ROESCH, 1999).