processo di vendita come relazione | maggio 2015
TRANSCRIPT
mcmelania curci&
mcmelania curci
il processo di vendita come relazionequando la comunicazione genera opportunità
nel 2015
mcmelania curci
come sono i clienti? dai bisogni, ai desideri, ai sogni. da uno stile di vita alla multidimensionalità (consumatore a geometria variabile: si sposta dove conviene. da consumer a prosumer.
come sono i mercati? dalla crescita alla saturazione dei consumi, dalla concorrenza alla competizione.
cosa significa abitare il 2015
mcmelania curci
✓ non bisogno di consumare
l’era dei non bisogni
✓ le parole chiave sono:
coinvolgimentoemozione
ruolocontestostoria
valoresorpresa
“IL PROSUMER COMPRA IL VALORE CHE IPOTIZZA QUALE POSSIBILE GENERATORE DI BENESSERE”
benessere
✓ non bisogno di prodotto
Andrea Sales | 2014
mcmelania curci
la parola genera realtà
il titolo genera il percorso?
mcmelania curci
comunicazioneUno scambio interattivo osservabile fra due o piu’ partecipanti, dotato di un certo livello di consapevolezza e di intenzionalità reciproca, in grado di far condividere un determinato significato sulla base di sistemi simbolici e convenzionali di significazione e di segnalazione secondo la cultura di riferimento.
mcmelania curci
ATTIVITÀ n°1
18 davvero 254, testa di 382,6?
mcmelania curci
Paul Watzlawick | 1967
“comunicare è un comportamento e non si può non comunicare
così come non si può non avere un comportamento”
mcmelania curci
perché questo corso
un corso di tecniche di venditaNON È
mcmelania curci
1. PIANIFICAZIONE = analizzare il mercato, capendo chi sono i competitor e i potenziali clienti
2. RICERCA = raggiungere nuovi clienti (e nuove vendite!) attraverso il satistfied buzz
3. PRESENTAZIONE = gestire l’incontro, superando eventuali obiezioni e creando un rapporto di fiducia con il cliente
4. CHIUSURA = evitare gli errori che mettono a rischio la trattativa, superando le resistenze del cliente ed eventuali dubbi
5. POST VENDITA: coltivare la relazione
non parliamo delle 5 fasi del processo di vendita
no
mcmelania curci
il processo di vendita come relazione
Un rapporto tra due o più soggetti che orientano reciprocamente le loro azioni. La relazione può essere profonda e stabile o superficiale e temporanea. La relazione può essere cooperativa o conflittuale.
relazione/re·la·zio·ne/
mcmelania curci
Un rapporto tra due o più soggetti che orientano reciprocamente le loro azioni. La relazione può essere profonda e stabile o superficiale e temporanea. La relazione può essere cooperativa o conflittuale.
relazione/re·la·zio·ne/
Il processo di vendita come relazione
mcmelania curci
che tipo di relazione ti serve per vendere?
che tipo di relazione pensi sia efficace?
mcmelania curci
allineati alla vittoria
ATTIVITÀ n°2
mcmelania curci
ATTIVITÀ n°3
un’arancia per due
mcmelania curci
relazione win|win1° caratteristica di relazione che funziona
l'acquirente e il venditore sono soddisfatti: entrambi “vincono”
mcmelania curci
saper ascoltare
mcmelania curci
stop!“evita di andare alla slide successiva”
“non andare alla slide successiva”o
mcmelania curci
ATTIVITÀ n°4
mcmelania curci
ATTIVITÀ n°4bis
mcmelania curci
ascolto e conoscenza 2° caratteristica di relazione che funziona
capisco i significati dell’altro e ne costruiamo di condivisi*
* è scritto volutamente così!
mcmelania curci
discrasia tra le due parti
mcmelania curci
capacità di negoziare3° caratteristica di relazione che funziona
definiamo gli interessi delle parti, dando un senso di vantaggio all’accordo
mcmelania curci
mcmelania curci
1. SII SEMPRE ATTENTO
2. VERIFICA LA TRATTATIVA
3. CREA UN CLIMA FAVOREVOLE (AMBIENTALE E RELAZIONALE)
4. SEGUI IL PRINCIPIO WIN|WIN
5. ASCOLTA SEMPRE, DAVVERO
6. MANTIENI UN BUON EQUILIBRIO
7. SII GRADUALE
8. MANTIENI LA TUA ETICA
9. CONCLUDI UN ACCORDO SCRITTO
impariamo a negoziare?
mcmelania curci
abilità di persuadére4° caratteristica di relazione che funziona
ogni comportamento prevede una persuasione, esserne consapevoli è ricchezza
mcmelania curci
un giovane prete chiese al priore: “Padre, posso fumare mentre prego?”
e venne severamente criticato.
un altro giovane prete, che aveva assistito alla scena, chiese:
“Padre, posso pregare mentre fumo?” e fu lodato per la sua devozione.
mcmelania curci
stesso contenuto.diversa modalità.
differente risultato.ovvio, vero?
lo sai anche spiegare?
mcmelania curci
mcmelania curci
1. CONTRASTO PERCETTIVO
2. REGOLA DEL CONTRACCAMBIO
3. REGOLA DELL'IMPEGNO E DELLA CONCORRENZA
4. CONFERMA SOCIALE
5. SCARSITÀ
impariamo a persuadere?
mcmelania curci
essere intelligente5° caratteristica di relazione che funziona
l’intelligenza relazionale genera situazioni in cui applicare al meglio il problem solving
mcmelania curci
a) linguistica b) logico-matematica c) musicale d) visuo-spaziale e) corporeo-cinestetica f) interpersonale g) intrapersonale h) emozionale
divento intelligente!
l'intelligenza è la capacità di utilizzare, in base all’obiettivo, tutte le risorse (interne d esterne) necessarie per riconoscere e risolvere un problema.
mcmelania curci
come scegliamo?
mcmelania curci
T. Harv Eker
“La ragione principale per cui le persone non ottengono ciò che vogliono è che non sanno quali sono i loro obiettivi: chiarezza significa potere.”
T. Harv Eker
“La ragione principale per cui le persone non ottengono ciò che vogliono è che
non sanno quali sono i loro obiettivi: chiarezza significa potere.”
Keep in touch!mcmelania curci
www.facebook.com/dottorandreasales
www.slideshare.net/andreasales
www.andreasales.it
twitter.com/andreasales
linkedin.com/in/dottorandreasales
instagram.com/andreasales