proceso de compra
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Pre-
compraCompra Post-
compra
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• Reconocimiento del problema o necesidad
• Búsqueda de información
• Evaluación de alternativas antes de la compra
Pre-compra
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Reconocimiento del problema o necesidad
• Reconocimiento del Problema: Percepción de una diferencia más o menos grave entre el estado real y el ideal• Carencias• Necesidad vs Motivación• Deseo
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Determinantes reconocimiento problema
• Decisiones previas• Finalización o descontento con los productos del hogar• Cambio de las características familiares• Cambios en las tendencias culturales• Cambios en la situación económica• Expectativas• Modificaciones en los grupos referenciales• Moda y novedades• Incremento educativo• Disponibilidades de productos• Esfuerzos de marketing en las empresas
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Reconocimiento problema: Implicaciones Marketing
• Medida del reconocimiento y problema• Conocimiento temporal y formulación de
estrategias• Identificación de segmentos de mercado• La estimulación del reconocimiento del
problema
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Búsqueda de información
• Información obtenida satisfactoria √• Información obtenida insuficiente X Parada o replanteamiento
Fuentes externasNueva parada; No existe diferencia entre estado real e idealInformación recogida impulsa la decisión
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Determinantes proceso búsqueda
• Cantidad información• Actualidad información• Habilidad para información• Riesgo percibido
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Costes y fuentes proceso búsqueda
• Retraso de decisión• Tiempo• Recursos económicos• Coste psicológico• Fuentes:No dominadas y nominadas
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Evaluación alternativas
• Comparación de los productos• 4P’s
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• Decisiones de compra• Procesos de compra
Compra
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Decisiones compra
• Decisión habitual: Soluciones repetidas o rutinarias
• Decisión limitada: Problemas escasamente complejos
• Decisión ampliada: Situaciones más complicadas
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Reglas decisión
• Compensatoria lineal• Lexicográfica• Eliminación por aspectos• Conjuntiva• Disyuntiva• Diferencias aditivas• La más usada es “Amor a primera vista”
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Procesos compra
• Elección establecimiento• Elección de marca• Factores influyentes y patrones de compra• Evaluación resultados y comportamientos
postcompra
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Elección establecimiento
• Dimensión producto• Dimensión servicio• Dimensión precio• Dimensión Tiempo-Localización
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Factores influyentes proceso compra
• Merchandising• Atmósfera del establecimiento(Marketing
sensorial)• Diseño y organización de los movimientos o
tráfico(lay out)• Exhibidores• Publicidad en el punto de venta y
promociones
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• Expectativas• Producto genérico, esperado y aumentado• Servicio post-venta
Post-compra