prestatieverkoop als de prestatie centraal staat, krijg je: • experts die de kans krijgen te laten...
TRANSCRIPT
PRESTATIEVERKOOP Maximale ruimte voor leveranciers
Daniëla Verheul – 19 november 2013
SENSE OF URGENCY
| SENSE OF URGENCY 2
3
| © 2013 ARIZONA STATE UNIVERSITY / PBSRG / SCENTER|
4
SUPPLY CHAIN: WE WERKEN IN SILO’S P
lannin
g / P
rogra
mm
ing
Desig
ner
Contr
acting
Co
ntr
acto
rs
Supp
liers
Clie
nts
30 K Foot level
Technical Details
4
5
MICRO-MANAGEMENT
© 2011, Arizona State University, PBSRG
6
6
6
INVLOED VAN BEPALEN MINIMALE
STANDAARD
Inschrijver 1
Inschrijver 2
Inschrijver 3
Inschrijver 4
Hoog
Laag Hoog
Laag Hoog
Laag Hoog
Laag
Inschrijver 1
Inschrijver 2
“Het minimale
kwaliteitsniveau
dat ik wens”
“De maximale prestatie die ik ga leveren”
Inschrijver 3
Inschrijver 4
© 2011, Arizona State University, PBSRG
PRESTATIE - INKOOP
3 UITVOERING
PRESTATIE-INKOOP
| OVERZICHT METHODIEK 8
2 CONCRETISERING 1 SELECTIE 0 VOORBEREIDING
| © 2013 ARIZONA STATE UNIVERSITY / PBSRG /
SCENTER|
TRANSITIE
• Vinden van een expert binnen plafondbedrag
• Verantwoordelijkheid neerleggen waar hij hoort
• De expert zijn werk laten doen
9
Observeren Managen
Luisteren Reguleren
Afstemmen Controleren
PROJECTEN
Bouw vs niet bouw
Privaat vs publiek
Projectmatig vs diensten
Klein vs groot
Complex vs eenvoudig
| PROJECTEN 10
DE VRAAG
| DE VRAAG 11
5 A4
PRESTATIEVERKOOP
Prestatie-inkoop
voorbereiding aanbesteding concretisering uitvoering
De aanbieders zijn te laat om succesvol te zijn
Zoekt naar competenties die bijdragen
aan projectdoelen
Realisatie van projectdoelen
HOE HET IN DE PRAKTIJK WERKT
Prestatieverkoop
aanbieding concretisering uitvoering
Biedt de competenties die gevraagd
worden
Uitvoering van activiteiten
Prestatie-inkoop
voorbereiding aanbesteding concretisering uitvoering
Succesvolle aanbieders zijn pro-actief en weten waar ze goed in zijn
Zoekt naar competenties die bijdragen
aan projectdoelen
Realisatie van projectdoelen
HOE SUCCESVOLLE AANBIEDERS WERKEN
Prestatieverkoop
Aanbieding Concretisering en Realisatie
Waarmaken: projectdoelen
Propositie
Draagt mijn expertise bij aan de
projectdoelen? Waar ben ik goed in?
BENUT DE RUIMTE!
NIEUWE MANIER VAN SAMENWERKEN
| NIEUWE MANIER VAN SAMENWERKEN 16
Van Naar
Gebruikmaken van veel details Gebruik maken van eenvoudige en
relevante informatie
Opdrachtgever vertelt wat
opdrachtnemer moet doen
Opdrachtnemer bepaalt wat nodig is
om de doelstellingen van de
opdrachtgever te behalen
Opdrachtgever controleert hoe de
opdrachtnemer zijn werk doet
Opdrachtnemer rapporteert wat het
resultaat is van zijn werk
Werken vanuit aannames en
(onuitgesproken) verwachtingen
Rollen en verantwoordelijkheden over
en weer expliciet besproken
Opdrachtgever heeft weinig
vertrouwen in het handelen van de
opdrachtnemer
Opdrachtnemer bewijst en
onderbouwt zijn werk met concrete
onderbouwing gebaseerd op feiten en
vooruitdenken
Verrast worden door verstoringen Op voorhand zoeken naar
oplossingen voor verstoringen die
kunnen optreden
TAKE-AWAYS
• Best Value is geen verkoop/inkoop trucje, het is een projectmanagement
methodiek
• Best Value gaat over het minimaliseren van risico’s; niet over het verplaatsen
van risico’s
• Binnen je expertise heb je geen risico’s
• Expertise toon je aan met meetbare prestatie-informatie
Als de prestatie centraal staat, krijg je:
• Experts die de kans krijgen te laten zien wat ze kunnen
• Aanbieders die uitgedaagd worden verantwoordelijkheid te nemen voor het
eindresultaat
• Betere samenwerking in de keten ( en daarmee lagere kosten).
| TAKE-AWAYS 18
