Social. Driving. Stringent.

Alain Veuve (CS2)

Ausgangslage | Strategie/Konzept | Massnahmen | Beispiele | Lessons learned

Von 0 auf 100 im B2B Online-Marketing.

ZU MEINER PERSON.

- Alter 35

- BA / Allg. Management Studium

- Berufserfahrung: 14 J. IT (6 im Web)

- Bei CS2: 5 J. Beratung / 2 J. CEO

- Qualifikationen: BizDev, Strategie, Märkte, Finanzen, Beratung

- «Passionate about building business»

- Liebt: Familie, Technologie, Weine

Alain Veuve

ÜBER MEINEN ARBEITGEBER: CS2.

Übersicht.

- Gegründet in 1997

- 50 Vollzeitbeschäftigte

- Unabhängig

- Solide

- 100% in privater Hand

- 600+ Projekte

- Open Source

- Schweiz / Slowakei / Belarus

Leistungen. Märkte & Kunden.

- Fokus auf die Schweiz

- Europa

- USA

Implementation von E-Business-Lösungen:

- Web-CMS Plattformen

- E-Commerce Plattformen

- CRM Plattformen

- Kunden: Mid-Tier

VON 0 AUF 100.

„Als wir das Ziel aus den Augen verloren

Um was geht es in diesem Kurzreferat:

• Aufzeigen wie CS2 ihre Marketingaktionen pragmatisch neu definiert hat• Aufzeigen wie CS2 ihre Massnahmen pragmatisch umgesetzt hat• Aufzeigen der Resultate• Praktische Tipps / Lessons learned

verstärkten wir die Anstrengungen“

AUSGANGSLAGE.

AUSGANGSLAGE.

AUSGANGSLAGE: ÜBERBLICKMarketing vor dem Change:

• Historisch gewachsen• Unstrukturiert• Nicht zielgerichtet• Viele verschiedene Massnahmen welche nicht aufeinander abgestimmt sind• Visuell getrieben / Persönlich getrieben• Nicht zielgruppengerecht• Aufwändig & teuer im Vergleich zu den Resultaten

AUSGANGSLAGE: MASSNAHMEN.Was sind unsere bisherigen Massnahmen?

CRM System im Einsatz -> Wir kennen unsere Kunden Sponsoring von lokalen Sport-Vereinen Merchandise: T-Shirts, Kugelschreiber, Blöcke, etc. Werbung in Magazinen Newsletter 2-4 mal im Jahr News auf der Website Anschreiben der Kunden Geschenke zu Ostern, VD, Weihnachten etc. usw.

AUSGANGSLAGE: ERKENNTNIS.

Tipps:

„ugly truth“ benennen

Nicht alles war schlecht

Neuanfang wagen

VORGEHENSWEISE.

VORGEHENSWEISE: ZIELDEFINITION.

Was sind unsere Ziele?

Tipps:

Zieldefinition ist entscheidend

Ziele müssen konkret sein

Ziele müssen kontrollierbar sein

1. Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen2. Generieren von Leads

VORGEHENSWEISE: ANALYSE.Wer sind unsere Wunschkunden?

Was sind unsere Wunschprojekte?

Was ist unser Budget?

Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im BereichCorporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.

Projekte welche technologisch auf TYPO3, Magento oder SugarCRM basieren und 50 – 1000 Manntage in Anspruch nehmen.

Basierend auf historischen Zahlen Basierend auf Schlüssel welcher sich vom Umsatz ableitet

Wer ist unsere „Zielgruppe“?

Mittelgrosse Business-Kunden welche Open Source Plattformen im BereichCorporate Websites, E-Commerce und CRM benötigen.

VORGEHENSWEISE: KONZEPTION.

Ein Konzept?

VORGEHENSWEISE: LEITFADEN.

Ein Konzept!

Tipps:

Kurz und Prägnant

Als Leitfaden/Handbuch für den täglichen Gebrauch

Verständlich für jedermann

UMSETZUNG.

- Basismassnahme - Lead Drivers - Social Media

- Content Massnahmen- Real Life Massnahmen

UMSETZUNG: BASISMASSNAHME CRM.Konsequente Nutzung von CRM:

Tipps:

CRM ist Basis im B2B - Bereich

Möglichst viele Informationen sammeln

Konsequentes Task Management

UMSETZUNG: LEAD DRIVERS

UMSETZUNG: LEAD DRIVERS.Adwords / Landingpages:

Sales / CRM

Tipps:

Mit kleinem Budget beginnen

Keine Adwords ohne Landingpage

Keine Landingpage ohne Lead

UMSETZUNG: LEAD DRIVERS.SEO / Versuchsangebote:

Sales / CRM

Tipps:

„Sampling“

Einfache Lösungen finden

50:1 Anfragen / Brauchbare Leads

UMSETZUNG: SOCIAL MEDIA.

UMSETZUNG: TWITTER.

Tipps:

Twitter Page individualisieren

Wenig ist mehr

Möglichst wenig PR

UMSETZUNG: XING.

Tipps:

Firmenseite einrichten

Aktuell halten

UMSETZUNG: XING.

Tipps:

Mitarbeiter mobilisieren

Wenige Regeln festlegen

Viraleffekte nutzen

UMSETZUNG: CONTENT.

UMSETZUNG: CONTENT.

Tipps:

strikt Periodizität einhalten

Wenig ist mehr

Inhalte bieten statt Firmennews

Newsletter:

UMSETZUNG: CONTENT.

Tipps:

Balance: Kosten / Nutzen

Bewusstsein für Magazin

Bewusst auf Offline setzen

UMSETZUNG: CONTENT.

Tipps:

strikt Periodizität einhalten

Wenig ist mehr

Fachartikel keine PR

Blog = Fachinformationen:

UMSETZUNG: CONTENT.

Tipps:

strikt Periodizität einhalten

Wenig ist mehr

PR keine Fachartikel

News = Unternehmensinfos:

UMSETZUNG: CONTENT.Referenzen:

Tipps:

Gutes Abstract auf Website

Hochwertiges PDF

Personen-Bezug schaffen

UMSETZUNG: CONTENT.Reduzieren des Workloads = Mehrfachverwendung:

RESULTATE: PROFILIERUNG.Crossplattform - Verwendung:

News auf WebsiteBlogpost auf zweiblog.com

Newsletterbeitrag

XING und Twitter

UMSETZUNG: REAL LIFE.

RESULTATE: MESSETEILNAHMEN.Zielgruppenrelevante Messen: Ankündigung und Einladung

Einladung Ticket

Sales / CRM

RESULTATE: MESSETEILNAHMEN.Zielgrupenrelevante Messen: Danksagung und Bericht

Newsbeitrag

EX-Landingpage

Blogpost auf zweiblog.com

RESULTATE.

RESULTATE: STÄRKUNG DER MARKE.

Ziel 1: „Stärkung der Marke in der Schweiz bei der Zielgruppen“

>70 % aller Kunden geben an CS2 bereits vor der Recherche zur Auftragsvergabe gekannt zu haben und bewerten unseren Marktauftritt als sympathisch und professionell.

CS2 ist als Marke stärker als Personen (qualitative Beobachtung)

RESULTATE: GENERIERUNG VON LEADS.Ziel 2: „Generieren von Leads“

Durchschnittlich 7 Leads pro Woche, davon sind 1-2 qualitativ gut

Nicht „passende“ Leads geben wir weiter – was zu positiven Effekten

bei Mitbewerbern führt

LESSONS LEARNED.

LESSONS LEARNED.

Erkenntnisse:

Messen Sie was Sie messen können - man weiss nie. Mittelfristige Planung verhindert Hau-Ruck-Übungen Hören Sie nur auf Feedbacks von Zielgruppenteilnehmern Setzen Sie sich enge Budgets – sie werden bessere Lösungen erhalten Sparen Sie nicht wenn eine Massnahme einen positiven ROI verspricht Der Übergang von Marketing zu Sales ist schwammig – versuchen Sie

nicht zu mischen. Verwechseln Sie Marketingmassnahmen nicht mit Verkaufsförderungs-

massnahmen – es geht schief Verstellen Sie sich nicht, werberisch. Sie werden nicht authentisch wirken. Strukturieren Sie Aufgabengebiete und verteilen Sie die Aufgaben auf eine

Gruppe von Leuten. Visuelles bleibt wichtig

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENTELECTRONIC COMMERCEONLINE MARKETING

Twitter: @CS2switzerland | www.cs2.ch

Vielen Dank!E-Mail: av@cs2.ch