presentation medrep's
DESCRIPTION
www.sbc.biz.ua В рамках конференции «Фармацевтический бизнес: технологии управления» Александр Савич выступил с докладом «Определение оптимального количества медицинских представителей в условиях недостатка информации - Case-study»TRANSCRIPT
Определение оптимального количества медицинских представителей в условиях недостатка информации
Case-study
Исходные данные
• Компания - производитель брендированных генериков
• Украинский фармацевтический рынок рассматривается как стратегический
• Имеет внешнюю службу и активно её развивает
"Традиционные" подходы использовавшиеся при определении численности MedReps
• Интуиция
• "Подражание" конкурентам
• Субъективная оценка потенциального уровня продаж
Причина поиска альтернативы
• Поиск формализованных методов определения численности внешней службы
Предложенный подход – создание модели реагирования с использованием Excel
Модель позволяет подытожить ожидания менеджмента и выяснить, какая стратегия при определении количества медицинских представителей является наиболее экономически эффективной или оптимальной
Как выглядит модель?
Какие задачи решает?
• Определение наиболее эффективного распределения усилий между продуктами, имеющимися в портфеле
• Оценка прибыльности при изменении количества медицинских представителей
Вы серьезно?
…и как это работает?
Пример 1: Определение наиболее эффективного распределение имеющихся ресурсов
0
5
10
15
20
25
30
Product A Product B Product C Product D Product X Product Y Product Z
Current Potential
Пример 2: Оценка прибыльности при увеличении количества медицинских представителей
Sensitivity Analysis
$169,699
$178,173
$180,564$181,040 $180,767
$164,000
$166,000
$168,000
$170,000
$172,000
$174,000
$176,000
$178,000
$180,000
$182,000
109 164 219 274 328
Net
Pro
fit
(th
ou
san
ds)
Analysis AreaSalesperson Effort Size
Пример 3:Как повлияет уменьшение количества представителей?
0
5
10
15
20
25
Product A Product B Product C Product D Product X Product Y Product Z
Current Potential
Что дало использование модели?
• Снижение эмоциональности при обсуждении вопроса формирования внешней службы
• Объективную оценку влияния различных факторов на прибыльность
• Возможность оценки различных сценариев деятельности и выбор наиболее рационального
