Clark Material Handling

Presentado por

Carlos Alberto Giraldo González

Alejandro Álvarez Vásquez

Vladimir Salas Pérez

Herceleyde Cossío

20 Octubre 2011

Tabla de contenido

1.Historia de la compañía.

2.Situaciòn planteada.

3.Misiòn y Visiòn.

4.Valores corporativos.

5.Factores de Éxito y fracaso-

6.Recomendaciones.

7.Analisis Critico.

8.Respusta a interrogantes.

9.Conclusiones

Que es Clark?

Clark es una empresa dedicada a la fabricación de montacargas,

actualmente es una de las mas exitosas del mercado y tiene coberturaa nivel mundial. Su casa matriz se encuentra en Buchanan, Michigan yactualmente tiene:

• 121 Distribuidores Norte-Americanos

• 116 Distribuidores Europeos

• 69 Distribuidores Mundiales Clarklift

Algo de Historia

1917- Clark invento el primer producto destinado a la manipulación de material.

1920- Creación del primer montacargas industrial que usó fuerza hidráulica para levantar sucarga.

1924- Fabricación del primer montacargas que fue usado como base para la fabricación delprimer montacargas con motor a gasolina y con sistema de elevación.

1941-45 La empresa llega a la producción de 2.500 unidades al año.

1967- Creación del primer montacargas de tres ruedas eléctrico de alta maniobrabilidad.

1967- Clark establece un nuevo estándar en la industria para productividad, seguridad ycomodidad. Comienza la expansión.

1996- Clark fue galardonado con el primer premio de innovación por la Asociación de Montacargas del Reino Unido.

1997 Clark celebra su aniversario numero 80 y adquiere nuevas compañías.

2007 La empresa cumple 90 años, es una de las lideres en el mercado global, gana premios por su ergonomía y seguridad.

Actualidad

Lexington, KY, 08 de agosto 2011 – CLARK ha anunciado hoy que

ha nombrado a Equipo Industrial Centro-Oeste como distribuidor

autorizado de productos de Clark en el Dayton, Ohio mercado. con

ventas completo y de servicios, una flota de alquiler, un

departamento de piezas de recambio,

Situación Planteada

Clark Brasil, lanza almercado un nuevomontacargas contransmisión automáticacon producción deembragues de fricciónen Brasil.

Este producto confrecuencia se dañaba,brindándole ventaja a lacompetencia, A raíz deesto el vicepresidenteconsulta a la empresaexperta en estrategias demercado,John Morton Company deChicago, esta realiza unestudio de mercado el cualrecomienda lanzar dos tiposde producto en Brasil:

Uno de transmisión automática y otro donde se mejorarían las características del montacargas actual.

Situación Planteada

Otras recomendaciones de la firma fueacercarse más al mercado de lacompetencia (Hyster), aumentar lasactividades de marketing, mantenermas disponibilidad, y ampliar losservicios ofrecidos por losconcesionarios.

El estudio arrojo preferencias de losclientes y que la percepción frente asus competidores era muy similar. Seanaliza la entrada de Japón al negociode los montacargas en Brasil y lareacción de Clark y la competencia.

Mision

Promover soluciones para el manejo de MATERIALES YCARGAS, aportando equipos de alta calidad que puedansatisfacer siempre las necesidades de los distintossectores de la producción, el comercio y los servicios eInfluir en el crecimiento y la eficiencia de cada empresacliente, no sólo a través de la provisión de maquinariasadecuadas, sino de un minucioso asesoramiento técnicoy comercial antes, durante y posventa.

VISION

Ser UNA EMPRESA LIDER en el mercado de equipos para manipulación de materiales, dando respuestas oportunas a las necesidades de nuestros

clientes y asociados, ofreciéndoles un servicio que satisfaga sus expectativas, con principios, valores y una propuesta de valor, justo precio y calidad, apoyándonos en el trabajo en equipo, la integridad, la capitalización

de los recursos y la experiencia.

Valores Corporativos

VALORES• Como un valor fundamental se tiene un principio rector de apoyar a las comunidades

locales a través de la filantropía y el servicio a la comunidad.

• Se reconoce la importancia de ser un buen ciudadano corporativo, Mediante elapoyo a proyectos e iniciativas que reflejan los objetivos y valores de nuestracompañía,

• enriquecer a las comunidades y ayudar a mejorar la calidad de vida en las quetrabajamos y vivimos. “En el 2008 fueron nominados por el Banco República para suconcesión We Care, liderazgo empresarial y para hacer una diferencia positiva en lasociedad”.

• Clark apoya activamente a muchas organizaciones de gestión comunitaria:

Factores claves de fracaso o desventajas

Utilizar repuestos que desmejoren la calidad, menor confiabilidad del

producto.

Diferenciación de marca.

La no identificación por las preferencias de sus clientes y del mercado.

No conocer a fondo su competencia para hacer un Benchmarking.

Mercado Japonés, próximo a entrar en Brasil.

Inversión en posicionamiento de marca y publicidad.

Variedad en el portafolio de servicios Vs competencia.

Factores claves de Éxito

Seguimiento posventa

Amplio portafolio

innovaciónAltos

estándares de Calidad

Fuerza Laboral altamente Calificada

Redes efectivas de distribución

Globalización Asesoría Técnica

Disponibilidad de Servicio

Competitividad

Recomendaciones

Utilizar repuestos de excelente calidad, para mayorconfiabilidad del producto.

Diseñar una estrategia de diferenciación de marca.

Continuar haciendo estudios de mercado para identificar laspreferencias de sus clientes.

Crear sus productos en base a las preferencias del mercado.

Acercarse mas a su competencia para hacer unBenchmarking.

Diseñar una estrategia para competir con el mercadoJaponés, próximo a entrar en Brasil.

Mayor inversión en posicionamiento de marca y publicidad.

Ampliar el portafolio de servicios.

ANÁLISIS CRITICO

Dentro del TOP 20 de venta de Montacargas, a nivel mundial,

encontramos reconocidas marcas, con una larga trayectoria en esta

industria., DHF Intralogistik, elaboró el ranking mundial de

ventas de estos equipos.

Clark, es uno de los principales fabricantes de montacargas y lleva produciendo máquinas para el manejo de materiales desde la década de 1917, en

este tiempo, sus productos han logrado numerosos premios y

reconocimientos de la industria a nivel mundial.

Analisis Critico

Posición Actual de Clark frente a sus competidores:

Analisis CriticoComparación de marca:

Los clientes percibencomo iguales a lastres compañíasfabricantes demontacargas Clark,Hyster y Eaton-Yale.

Analisis CriticoPreferencias de transmisión:

66% de los clientes de Clark prefieren trasmisión manual y el 34% transmisiónautomática. Por lo tanto la compañía presenta la propuesta de dos tipos deproyecto.

¿Determine para la empresa del caso 3 posibles segmentos de mercado en Colombia?

1. Dirigido a las grandes, medianas y pequeñas empresas manufactureras,

debido que es en este sector donde a diario se mueve carga o traslada mayor cantidad de elementos tales como:

Materias primas. Insumos. herramientas y repuestos. producto terminado.

y un sin número de objetos de gran volumen y peso que involucran la distribución de los mismos.

¿Determine para la empresa del caso 3 posibles segmentos de mercado en Colombia?

2. Dirigido a las bodegas o centros logísticos de manejo a mercancías en lo que corresponde a descargue almacenamiento y cargue programado.

3. Dirigido a aeropuertos específicamente en hangares de carga y puertos marítimos como Buenaventura, Puerto Colombia ,Cartagena ,Santa marta,

DESCRIBA LOS SEGMENTOS DEL MERCADO A LOS CUALES SE DIRIGE LA EMPRESA EN LA FECHA DEL CASO.

• Los segmentos de mercado a los que estaba enfocada lacompañía Clark, estaba constituido por bodegas a lasque le ofrecían equipos con diferentes especificaciones ycapacidad de carga.

• Puertos marítimos con montacargas de 40 toneladaspara mover contenedores.

• Aduanas con las especificaciones técnicas exclusivas paraeste requerimiento

Como eslogan tienen la siguiente frase nosotros le damos a usted lo que usted necesite este donde este.

Sistemas hidráulicos fuertes y versátiles, un sistema neumático solido con tolerancia y resistencia al peso con capacidad de movimiento diferente a otros con especificaciones técnicas para mover diámetros disponiendo de capacidad y de altura.

Describa la estrategia referente a mercado meta y producto que han sido utilizadas por la empresa del caso a la fecha del caso.

Determine el/los concepto(s) de posicionamiento que la empresa del caso ha definido y para que mercados a la fecha.

Darle lo que el cliente necesita este donde este.

Estrategia considerada como la única forma de mantenerse en el tiempo, ser rentables y competitivos.

Estrategia la variedad y la capacidad de los equipos.

Producto•Montacargas versátiles con 125 modelos

raqueados a partir de 2000 mil libras de capacidad con una gran cantidad de especificaciones técnicas de movimiento y capacidad.

Precio

• De 15000 hasta 20000 dólares

Plaza• Concesionarios y almacenes

autorizados

PromociónEste campo de acción era relativamentebajo para esta época, se autopromocionaban con la calidad de losequipos y realizando encuestas quepermitan medir la satisfacción de losclientes y posibles requerimientos demejora.

9. Describa la mezcla o mezclas de marketing que ofrece la empresa del caso

10. Defina las necesidades para la empresa del caso de un proyecto de investigación de mercado y establezca los pasos del mismo indicando población y metodología

• Brasil era uno de los países con más alto crecimiento para esta década, pero estaba dominado por otras compañías americanas; así que cómo estrategia se puede utilizar un benchmarking comparativo y diseñar un producto que cumpla con las características encontradas en el estudio, acordes con la calidad y precio que los clientes requieran.

La necesidad primordial es conocer los requerimientos y factores predominantes del mercado, observar el costo

interno de la problemática y encontrar consideraciones que puedan ayudar a resolverlos.

Participación actual del mercado

• Cuenta con una de las redes más grandes en laindustria de materiales en norte América con másde 237 puestos de ventas. Cuenta con más de 550oficinas en el mundo.

Competencia actual

• A nivel mundial sus mayores competidores son Toyota, komatsu, Mitsubishi.

• En Latinoamérica. Hister, linde, Tailift.

Productos y/o Servicios sustitutos

Cuenta con una gama de producto de calidad Pinturas y calcomanía Ruedas Tenedores (para monta carga) Plataforma de mano Ruedas de carga Hoja de cadena Baterías Cargadores Servicio de suministro Tanques de GLP. Plan de mantenimiento Seguridad y accesorios

Ventas de los ultimos 4 años

Las ventas en los últimos 4 años

están alrededor de los 802 millones

de dólares.

Segmento del mercado donde actualmente atiende

Actualmente atiende el mercado con diversos

productos como. Montacargas para el

sector manufacturero, camiones y repuestos

de autopartes al sector de transporte y al

mercado en general con la línea de pinturas

Concepto de posicionamiento actual y comparativo con los encontrados a la fecha

Actualmente Clark sigue siendo líder en el

mercado de montacargas

conservando las mismas políticas de

satisfacer al cliente con la que inicio en la

década del 70.

Conclusiones

• Desde 1917, los productos Clark han logrado numerosos premios yreconocimientos de la industria a nivel mundial. La aplicación en todos susproductos innovadores de métodos de ingeniería, diseño y técnicas de producciónde alta calidad han hecho esto posible.

• En su momento determinar la importancia de realizar un adecuado estudio demercado, que les permitiera hallar las características de la competencia superarlasy crecer de la mano con las necesidades del mercado fue algo clave.

• Contactar a JMC que era una empresa de consultoría de marketing especializadaen el desarrollo impulsado por el mercado estratégico y planes. Compañíafundada por Curtis Jones y Richard Johnson, ambos ex funcionarios y directores deMercado con sede en Chicago, como empresa de investigación de marketing.

• Como estrategia de mercado para poder expandir el negocio en Brasil, optaron porimplementar una Propuesta de Valor, más que ofrecer dos productos, es ofrecertodos un sistema de manejo de materiales, que supla todas las necesidades quetenga el cliente