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PROPUESTA DE VALOR PMVTRABAJO DE CAMPO

MODULO II

PROPUESTA DE VALOR PMV

Fechas Clave (*)

• Semana 1-3 (del 21 de septiembre al 11 de octubre):Actividades de Trabajo de Campo.

• Semana 3: Preparación y envío del video pitch ypresentación PPT.

• Fecha de presentación de evidencia: 12 de octubre


Objetivos• El principal objetivo de las actividades en terreno

de este modulo es la validación del modelo denegocios, en aquellos elementos que no fueronconsiderados durante el descubrimiento declientes (*):– Testear la ruta de adquisición y activación de clientes.

– Testear los canales.

– Testear el precio y las fuentes de ingresos.

– Testear la disposición a pagar.

(*) Se sugiere revisar las presentaciones del taller y los resultados de los ejercicios donde se levantan hipótesis de canales, fuentes de ingreso y métricas clave.

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Principales Preguntas

• Adquisición: ¿cuál es nuestro motor decrecimiento? ¿Cómo adquirimos nuevos clientes?¿Cuáles son los costos de adquirir un nuevocliente?

• Canales: ¿Qué canales debemos utilizar paraadquirir nuevos clientes?

• Precio: ¿Es el precio el adecuado?• Disposición a pagar: ¿Podemos encontrar

clientes dispuestos a pagar en la fase actual dedesarrollo del producto (“early adopters” o“adaptadores tempranos”)?


Actividades en Terreno: Paso a paso

1. Construye un pitch de ventas (señalando claramente en queconsiste la solución y cuáles son los beneficios). Define elprecio del producto o servicio.

2. Reúne el material de ventas que necesitas (brochure, video,ppt, sitio web, etc.).

3. Identifica a tus “adaptadores tempranos”.

4. Define cómo vas a llegar a tus “adaptadores tempranos” (através de llamadas, emails, presentación por otras personas,stand en una tienda, etc.).


Actividades en Terreno: Paso a paso

5. Identifica al menos 20 adaptadores tempranos y lograanunciar tu oferta a por lo menos 10. Solicita una reunión parapresentar y explicar el producto o servicio.

6. Con aquellos con que te reúnas, verifica si son adaptadorestempranos. Pregúntales si tienen el problema o necesidad.

7. Si están interesados en el producto, pídeles que te entreguensus datos y que te firmen una carta de intención. O concretauna venta.

8. Si no están interesados en comprar, pídeles que proveanrazones para NO comprar ¿Falta algo en el producto? ¿Es por elprecio? ¿Es por otra razón?

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Metas del Trabajo en Terreno• Metas de adquisición:

– Identificar 20 clientes “adaptadores tempranos”(*)

– Anunciar el producto o servicio a al menos 10 deestos adaptadores tempranos.

• Metas de activación:

– 5 reuniones de venta o de presentación delproducto/servicio.

– 2 cartas de intención de compra o 1 venta.(*) Pueden haber sido contactados de rondas anteriores.


Estructura Base para la Reunión de Venta

1. Preguntar al cliente si presenta el problema o necesidad.

2. Presentación del producto y servicio (pitch de venta, quecontenga descripción de la solución, sus beneficios y suprecio).

3. Si el cliente ha declarado tener el problema, pero decide nocomprar el producto, preguntar:

– ¿por qué prefiere no comprar el producto? (precio, calidad,diseño, beneficios, etc.). ¿Existe otra alternativa mejor?(cuál?)

4. Luego de la reunión, registrar las respuestas del cliente (lo quedeclara y lo que se infiere de su lenguaje no verbal).


Aprendizajes y Reporte de Resultados con Consultor(a)

1. Presentar y revisar con el consultor los resultados de las actividades deadquisiciones de clientes y de las presentaciones de venta.– Presentar el pitch de ventas realizado.– Presentar evidencia o respaldo de las actividades (envío de anuncios, canales

utilizados, respuestas de clientes y reuniones realizadas).– Presentar anotaciones y registro de las actividades.

2. Durante la reunión, responder a las siguientes preguntas:– ¿cuántos clientes expresaron interés en la oferta?– ¿cuántos solicitaron más información e hicieron preguntas?– ¿cuántos demostraron interés en comprar?– ¿cuántos de los que demostraron interés por comprar, estaban dispuestos a

comprar al precio actual?– Aquellos que no demostraron interés en el producto ¿qué razones dieron?

3. Aprendizajes: En base a las preguntas anteriores, reformular loscomponentes del modelo de negocio que se están trabajando.

4. Conclusiones: Señalar los cambios que deben ser hechos en la ruta decompras, canales y precio.

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¿Cómo se Postula?

• Formulario de postulación (*):– Identificación de la emprendedora, del proyecto (requisitos básicos de

postulación), de la consultora y del lugar donde se recibió el Modulo II:

• Presentación de 15 láminas máximo.

• Video Pitch de máximo 5 minutos queexplique los puntos anteriores, considerando:

– Uso de audio de calidad.

– Que muestre el rostro de las emprendedoras.

– Que se acompañe de alguna lamina señalada en presentación.

– Que no exceda el tiempo máximo señalado.


Contenido de la Presentación1. Portada con nombre del

proyecto y nombres deintegrantes del equipo. (*)

2. Tabla de contenidos. (*)

3. Problema que resuelve oaborda.

4. Segmentos de Clientes.

5. Propuesta de Valor.

6. Solución / PMV.

7. Tamaño del Mercado.

8. Ruta y canales para llegaral cliente.

9. Competidores y posicionamiento.

10. Modelo de Ingresos (mostrar

Lean Canvas y señalar las

fuentes de ingresos y la hipótesis

de precio).

11. Métricas de progreso: señalar las

métricas que utilizará.

12. Aprendizajes de fase validación.

13. Flujo financiero sencillo: mes a

mes durante primeros 6 meses, y

después anual (**)

14. Fuentes de inversión probables

(ahorros, amigos, familiar, etc.).

15. Equipo emprendedor: funciones

y experiencia.

(*) Estos puntos se incluyen en la presentación PPT, pero no son necesarios en el Video.(**) se permite envío de archivo excel que complemente explicación el flujo.


Ejemplos para el Video Pitch

• Diversas aceleradoras y concursos de emprendedores anivel mundial utilizan el formato de “elevator pitch”para sus rondas de inversión (en eventos tambiénllamados “Demo Day”).

• Si bien no es exactamente la misma estructura que laaquí solicitada, los ejemplos son relevantes, ya quesiguen el mismo concepto de presentación efectiva en3 o 5 minutos.

• Se recomienda ir a Youtube y buscar con los siguientestérminos: “Demo day” y “Elevator Pitch”.

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Ejemplos para Video Pitch

• Visitar el BLOG de MUJER Y NEGOCIOS 2015


Como presentar evidencia de trabajo en campo: 5 PASOS BÁSICOS

• PASO 0: Hacer todo el trabajo de campo II.

• PASO 1: Elaborar PPT con 16 diapositivas máximo

• PASO 2: Elaborar video de 5 minutos con video pitch

• PASO 3: Subir video a YOU TUBE.

• PASO 4: Enviar PPT a [email protected]

• PASO 5: Completar el formulario del vínculo a continuación:– http://goo.gl/forms/R4mYjyx2oi


Como presentar evidencia de trabajo en campo

mailto:[email protected]

http://goo.gl/forms/R4mYjyx2oi

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Aclaración de Dudas

1. Aclarar dudas con sus consultores/as obre laejecución de las actividades, los resultadosesperados (aprendizajes), la elaboración dePPT y Video.

2. Cualquier aspecto técnico sobre comoelaborar y subir el video, pueden apoyarse enconsultores/as o técnicos/as de CONAMYPE.



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MODULO III

• FECHA: • 15 de OCTUBRE.

• LUGAR: EL MISMO

• HORA: 8:00 AM - 12:00 MD

• TIEMPO: 4 horas

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