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Técnica 6.

La promoción de la empresa

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• La promoción de la empresa depende del nicho de mercado al que nuestro producto va y el nivel de especialización de nuestras obras.

• Sin embargo en todos los casos hay dos elementos comunes necesarios. – La calidad

– Las relaciones interpersonales. 2

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Recomendaciones y clientes leales

• En esta industria no hay ningún tipo de promoción o publicidad que pueda contrarrestar el efecto de incumplir con nuestros clientes y perderlos.

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LO MAS IMPORTANTE ES

CUMPLIR CON EL CLIENTE

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Recomendaciones y clientes leales

• Clientes satisfechos que nos vuelvan a contratar y nos recomienden es la base del éxito en la construcción.

• Tomando como base lo anterior podemos impulsar la promoción como veremos mas adelante.

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• Los tomadores de decisiones en el mercado de obra publica son los funcionarios que evalúan las propuestas y todo se maneja de acuerdo con la ley de obra pública.

• Tenemos que asegurar mantener una relación estrecha con los tomadores de decisiones para entender sus necesidades recibir invitaciones a concursos restringidos a 3 proveedores y conocer sus necesidades para obras que concursen a través de licitaciones públicas.

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Obra pública

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Obra Privada

• En la obra privada los tomadores de decisiones

serán personas que basan su decisión en

evaluaciones técnicas, en la reputación de la

compañía, en la calidad de nuestras obras previas.

• Es clave la relación personal que tenga el líder de

la empresa con los que tomen las decisiones y

saber construir una imagen sólida.6

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Vivienda

• Dependiendo el nivel socio económico al que vaya la vivienda, los factores clave pueden variar en intensidad pero la decisión se tomará equilibrando tres aspectos del valor. Calidad, Ubicación y Precio.

• En la vivienda la promoción se puede hacer a través de medios publicitarios que vayan hacia los consumidores finales. Sin embargo NO es necesario invertir gran cantidad de recursos en hacer publicidad, ya que en la mayoría de los lugares las obras de vivienda son visibles a los consumidores potenciales y estos evaluaran la oferta con detenimiento.

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• Cuando uno esta desarrollando la compra de una vivienda, normalmente va a comparar y evaluar las diferentes opciones que tiene en el mercado o en la región o localidad donde desea adquirir su vivienda.

• Es poco probable que la decisión se vea muy influida por la publicidad.

• Serán mas importantes las condiciones de la ubicación, la calidad de la construcción y la atención personalizada que se le de a la persona que va a tomar la decisión.

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Venta

• Para comercializarla se combina la publicidad y el mercadeo con una fuerza de ventas conocedora del mercado.

• Actualmente cada vez es más difícil la venta de una vivienda que no ha sido construida y es prácticamente imposible vender en este mercado sin tener una muestra física.

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Ventas

• En este segmento del mercado el ritmo de desarrollo está determinado por la disponibilidad de créditos hipotecarios ya que aun hay una gran demanda insatisfecha en la población.

• En la medida que el cliente potencial tiene un crédito hipotecario, de Infonavit, Institutos de Vivienda, Pemex etc. Las desarrolladoras tendrán trabajo constante.

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Atención personalizada

• En esta técnica vamos a

concentrarnos en la relación

personal del líder de la empresa

ya que es el elemento mas

importante en la promoción de

su negocio.11

• En vivienda, vuelve a ser la relación de los que

estén encargados de las ventas con los

compradores potenciales uno de los aspectos

clave.

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Relaciones personales

• En cualquier tipo de empresa y en especial en la

industria de la construcción las relaciones

personales con los tomadores de decisiones son

determinantes.

• Esto es un hecho basado en que lo que uno

adquiere como cliente es algo de un alto valor

por lo que su decisión, en gran medida, la basa

en la confianza con la empresa que le va a

proveer los servicios.12

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Relaciones personales

• La relación personal y el posicionamiento de la

empresa con una reputación sólida es un factor

determinante para la toma de decisión. 13

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• La ley de obra publica permite que bajo ciertas condiciones la decisión favorezca a un proveedor que no presenta el precio mas bajo.

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• La relación personal del directivo y la imagen de

la empresa que el representa, inclinaran muchas

veces la balanza aun en la obra publica y a

pesar de no ser el de menor precio.

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¿Cuando es el mejor momento para

construir las relaciones personales?

• En realidad, cuanto antes mejor.

• Aun cuando la empresa sea exitosa y no tenga necesidad de clientes adicionales, debería de iniciar la construcción de relaciones adicionales.

• Aun si la persona trabaja como empleado de otra empresa, debería iniciar la construcción de su red de contactos personales, con el fin de atenderlos mejor y sobretodo si desea desarrollar una empresa en el futuro.

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Que tan importante es la promoción del

negocio para la industria de la construcción

• Hay muchos ingenieros que

piensan que la parte determinante

para poner una empresa es saber

técnicamente la construcción de lo

que va a ofrecer.

• Definitivamente eso es muy

importante pero mas importante es

asegurar los ingresos que requiere

la empresa para sobrevivir y

crecer.16

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• Podríamos decir que la sobrevivencia de una nueva empresa dependerá más de su capacidad para generar proyectos, que de la construcción de los mismos.

• Por ello la importancia de las relaciones personales es tan grande en la industria de la construcción.

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Desarrollo de habilidades

• Hay personas que parecieran tener una facilidad para relacionarse con los demás y fácilmente sin ninguna reserva pueden entrar en conversaciones con personas totalmente extrañas.

• Muchas otras, al contrario, no se sienten cómodos iniciando conversaciones con personas desconocidas.

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Desarrollo de habilidades

• En este aspecto hay que romper con los miedos

o las ataduras que no nos dejan relacionarnos

con los demás y hay que tener cierto tipo de

audacia para poder arrancar cualquier relación

con la persona que queremos conocer. 19

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El miedo a hablar

• El miedo a hablar en publico y el miedo a hablar

con desconocidos es de los miedos mas

comunes que hay en nuestros días.

• Por ejemplo Mark Twain, el famoso escritor,

decía que hay dos tipos de personas: aquellas

que se sienten nerviosas cuando hablan en

publico y aquellas que mienten que no se

sienten nerviosas cuando hablan en publico. 20

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Hay que hacer la tarea

• A que nos referimos. Cuando

vamos a tener una reunión

con alguien, una empresa o

una persona, tenemos que

hacer alguna investigación

referente a la empresa o a la

persona.21

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Hay que hacer la tarea

• En estos tiempo, a través de Internet, en buscadores mas comunes como Google o Yahoo puede conocer gran cantidad de información acerca de la persona con la cual vamos a reunirnos.

• Esto nos permitirá mostrar un interés genuino acerca de los problemas de la persona o de la empresa y posicionarnos mejor en la primera reunión que tengamos.

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• Tener una primera reunión con alguien totalmente desconocido y compartir información acerca de él como si lo conociéramos nos da una posición diferenciada con otras personas.

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Base de Datos

• Otro elemento importante en la promoción del negocio es construir una base de datos completa de las personas que conocemos, no solo con nombre dirección, teléfono, sino con notas de cuando y como los conocimos

• Es conveniente después de un primer contacto, tener un nuevo contacto en menos de 24 horas por mail o por teléfono que afiance en la otra persona la relación.

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Desarrollo de la base de datos

• Si nosotros hacemos una base de datos con nuestros familiares, amigos, compañeros del colegio, las personas que conocimos en cada uno de los eventos a los que asistimos, la base de datos crecerá gradualmente.

• Si tenemos algún contacto, aunque no sea con mucha frecuencia, por ejemplo cada tres meses con cada uno de los miembros de nuestra base de datos, veremos como nuestras relaciones crecen constantemente y van a estar ahí cuando las requiramos.

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Servir a nuestros contactos y clientes• La clave para que nuestra red de

contactos se ponga a nuestro servicio es que antes NOSOTROS LE SIRVAMOS A ELLOS.

• Ser de utilidad para las personas con las que nos relacionemos es el secreto.

• Para ello podemos enviar información de utilidad o simplemente alguna nota de agradecimiento o felicitación por algún evento importante para la otra persona.

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Contactos importantes

• No conocer a una persona importante para nuestro negocio nunca debe ser un obstáculo que no podamos vencer.

• Teniendo nuestra base de datos armada, podemos identificar personas importantes con las que nos gustaría entrar en relación y establecer una estrategia para contactarlos, ya sea a través de eventos o de llamadas directas poniéndonos en contacto y a disposición de las personas.

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Contactos por realizar

• Tomando la iniciativa nosotros podemos hacer

crecer nuestra lista de contactos con las

personas que nos son de mayor interés.

• Podríamos incluso desarrollar una lista de

contactos por realizar de gente importante.

• Si nos enfocamos en establecer contacto con

ellos, poco a poco y seguramente vamos a

conocerlos.28

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Cuando buscamos a alguien y no responde a

nuestras llamadas o a nuestros mails

¿Qué debemos hacer?

• Si en realidad nos interesa la relación debemos continuar insistiendo, ya que es muy probable que la persona, al no conocernos, no responda a la primera, incluso segunda o tercera vez.

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• No debemos sentirnos afectados personalmente por las negativas y debemos continuar insistiendo.

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Cuando buscamos a alguien y no responde a

nuestras llamadas o a nuestros mails

¿Qué debemos hacer?

• En el momento en que tengamos su respuesta, la forma de manejar el primer contacto no es reprochar que no nos haya respondido a la primera, ni tampoco disculparnos por insistir.

• Debemos aprovechar el primer contacto agradeciendo que tome la comunicación y entrando de lleno al asunto de interés para ambos.

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Llamada directa

• Cuando hacemos una llamada

directa a una persona y no la

conocemos, las mejores horas

son antes de las ocho de la

mañana o después de las 7 de

la noche. Porque lo más

probable es que las personas a

esas horas tengan mas calma y

contesten directamente sus

teléfonos.31

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Los asistentes

• En las horas de oficina, es más probable que tengamos la respuesta de algún asistente o alguna secretaria que va, en muchas ocasiones, a bloquear la llamada de un desconocido.

• En caso de enfrentar asistentes debemos tratarlos muy bien y hacerlos nuestros aliados.

• Aprender su nombre, saludar, darle gran importancia a su trabajo, gradualmente será nuestro apoyo.

• El asistente se encargará de abrirnos la puerta para llegar a su jefe.

• Si lo tratamos con desprecio seremos una amenaza y nos bloqueara siempre. 32

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El primer contactoDebemos cuidar cinco aspectos importantes en el primer contacto.

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Ejemplo

• Por ejemplo, podríamos decir:– “Sr. Camacho buenos días. Soy Mauricio

Rodríguez de la empresa Lajapyme, gracias por tomar mi llamada.

– Le hablo por la recomendación del Sr. González, que me dio referencias muy importantes acerca de su empresa.

– Creemos que algunos de los productos que estamos desarrollando podrían ser importantes para construir la parte frontal del centro comercial que ustedes están haciendo. Estamos aplicando nuevas tecnologías que han probado ser mucho más durables y de bajo costo.

– Si le es posible estaré el día de mañana en la ciudad y puedo mostrarle los beneficios que tenemos para usted.

– ¿Le parece bien a las 10?”34

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1. SALUDE. Amablemente salude, preséntese

y agradezca que le tomen la llamada.

• El saludo y su presentación le permitirán ganar

la atención de su contacto por los segundos que

usted necesita.

• La entrada tiene que estar sumamente

ensayada y no titubear en el momento crucial.35

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2. Confianza. Hacer referencia a algo que

suene familiar.

– En el mundo actual hay tanta sobre oferta de servicios, hay tanta información que si no tenemos un gancho o algo que nos ligue a la persona, la persona automáticamente va a cortar la llamada.

– Para buscar la referencia o algo que le suene familiar a la persona, no necesitamos que alguien nos haga la referencia sino podemos armarla si tenemos información o la sabemos buscar y le sumamos nuestra imaginación.

– Por ejemplo, el Sr. López de CFE, con quien ustedes trabajan utiliza nuestros productos desde hace 3 años.

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3. Interés. Mencionar algo interesante y

atractivo para el prospecto

• La referencia es únicamente para que la persona nos de su atención.

• De inmediato tenemos que pasar a la etapa de interés mencionando algo de atractivo para el cliente.

• Tiene que ser algo de beneficio para el prospecto, para ello volvemos a la importancia de investigar la situación y necesidades de nuestro cliente.

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4. URGENCIA. Mostrar la importancia de

atender rápido el asunto

• Hay que aprovechar bien el tiempo, es decir, hay que hablar poco y decir mucho.

• En este primer contacto evitar explicaciones detalladas, tenemos 15 segundos para decir todo lo que requerimos decir.

• Además nuestra propuesta para otra llamada o una reunión debe ser en el corto plazo ya que de otra manera lo mas probable es que el asunto se enfríe 38

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5. ACCION. Hacer un ofrecimiento atractivo

para que la persona actúe.

• El quinto elemento es cerrar la propuesta estableciendo un compromiso, es decir ponernos en disposición de poder verlo al día siguiente o enviarle mas información de nuestra empresa y llamarlo el jueves o invitarlo a conocer una de nuestras obras el próximo sábado, etc. 39

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Construir Credibilidad

• Los prospectos son escépticos y desconfiados

de las ofertas de venta.

• El temor tiene su origen en experiencias

pasadas negativas.40

• El 80% de las veces que un

prospecto (privado) no

adquiere un producto o

servicio se debe al temor que

tienen de cometer un error.

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Construir Credibilidad• Cuatro factores de riesgo que originan la

vacilación en las personas son:

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Construir Credibilidad

• El antídoto para el escepticismo

y falta de confianza en cualquier

relación comercial es la

credibilidad.

• Credibilidad es la solución para

ser percibidos por el cliente

como empresa confiable.42

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Construir Credibilidad

• Credibilidad es una idea, un

sentimiento que surge de la mente

y el corazón de los clientes.

• Existen 3 elementos que nos

ayudan a construir credibilidad:

– La primera impresión.

– La Reputación de la compañía.

– Testimoniales.43

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La primera impresión es fundamental

– La mayoría de nuestros clientes potenciales nos juzgarán de acuerdo a la primera impresión

– Los clientes consideran que la apariencia del director o de los representantes de la empresa, determina en gran medida el nivel de confiabilidad de la empresa y la calidad de sus obras.

– Debemos vestirnos adecuadamente para cada ocasión.

– Debemos presentar siempre una actitud positiva que transmita seguridad y confianza al prospecto

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La reputación de la compañía

• Conforme la empresa se especializa y las obras que desarrolla son mayores, el factor mas importante es la reputación.

• La reputación o imagen en el mercado es sin duda, el activo intangible mas grande que hay en la industria de la construcción.

• Para construir una reputación sólida debemos “poner el huevo y cacarearlo”

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Testimoniales

– Es conveniente pedir testimonios por escrito a nuestros clientes satisfechos y utilizarlos en nuestras actividades comerciales.

– Siempre que pidamos un testimonio, es conveniente pedir la autorización de usarlo.

– Podemos usarlo en nuestros comunicados o en nuestras contactos con nuevos clientes potenciales.

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El director como consultor

• Los mejores directores

se consideran a si

mismos consultores.

• Se convierten en

consejeros, confidentes

y amigos de los clientes.

• Su función

principalmente consiste

en resolver problemas.47

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Construcción de relaciones duraderas

• Una relación se basa en la confianza.

• Se desarrolla confianza en cada contacto

• Una vez que se ha desarrollado confianza, el cliente nos proporcionará toda la información necesaria para tener mas elementos e integrar mejores propuestas y realizar mejores obras.

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Hay que desarrollar nuevos clientes

• La empresa, especialmente el director, debe

estar continuamente desarrollando nuevos

clientes.

• Dependiendo de su especialidad deberá

seleccionar la mejor forma de desarrollarlos.

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Aún mas importante es no perder

clientes

• El desarrollar nuevos clientes tiene un

costo y requiere tiempo y esfuerzo.

• SI la empresa no sabe retener a sus

clientes tendrá que invertir cada vez mas

recursos en desarrollar nuevos clientes.

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El cliente como promotor

• Cumplir con lo acordado, nos

permite mantener los clientes.

• Hacer algo mas que el cliente

valore y aprecie, fortalecerá la

relación y provocará que

nuestros clientes se conviertan

en nuestros principales

promotores

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Fondo PYME

Este programa es de carácter público, no es patrocinado

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