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ANALISIS DE MICROENTORNO
Captación de clientes
Índice
ANALISIS MICROENTORNO Orientación al cliente
El sector
Segmentación de clientes
Particulares
Empresas
Practica
Deberes
Mortalidad Empresarial en España
• 4 años
• 1 año
• 3 años
• 2 años
42% 50%
60% 20%
Aportamos
valor , cuando
1. Aportamos más
valor a igual
precio.
2. Igual valor a
menor precio
3. Mas valor
a menor
precio
Orientación hacia el cliente
Muchas empresas y emprendedores fracasan por falta de
orientación al cliente , al final , es el quien tiene que pagar
por los servicios o productos y debemos procurar al menos
:
1. Quien es nuestro cliente , que necesitan y valoran
2. Cuantos son
3. Donde están
Dinamica
•Presentación de proyectos • Por grupos
• Criterios de segmentación
SECTOR
El Sector
• ¿ En que sector podemos invertir? ¿Qué sectores
muestran mayores oportunidades de mercado? ¿Dónde
tengo una ventaja competitiva?
Sectores
• Clientes infraservidos o
supraservidos.
• Experiencia, habilidades
o recursos.
• Sectores emergentes o
crecimiento
Fuentes
La ley oferta y
la demanda
Cuando la oferta
es inferior a la
demanda , el
mercado crece ,
cuando la oferta es
superior a la
demanda el
mercado decrece y
la competencia
aprieta
0
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6
Introduccion Emergente Madurez Declive
Ciclo de Vida
SEGMENTACIÓN DE
CLIENTES
Segmentación de clientes
• Segmentar es dividir en grupos sustanciales
homogéneos y localizables.
• Los Clientes tienen diferentes necesidades
• Aporta valor cosas distintas
• Tiene distinto poder adquisitivo
• Localizados en sitios diferentes
Segmentación de clientes - Criterios
• Personas o particulares:
• Edad
• Sexo
• Localidad o situación geográfica
• Nivel de renta
• Ocupación o situación laboral
• etc
Segmentación de clientes - Criterios
• Empresas:
• Sector o subsector
• Tamaño (nº de empleados)
• Localidad o situación geográfica
Segmentación de clientes - Criterios
• Variables Comunes:
• PRECIO
• Surtido o gama
• Servicio , atención al cliente , postventa
• Calidad , durabilidad , resistencia
• Comodidad , sencillez , funcionalidad
• Exclusividad , prestigio
• Marca
• Belleza o el diseño
• Otra
• Social , ecológico, ético, intereses ,…
• Etc.
Estudios de Mercado
• Los estudios de mercado , test de mercado o experiencia
previa en el sector nos aporta información y conocimiento
clave acerca de nuestro cliente potencial
• Encuestas
• Test o tipos proyectivos
• Entrevistas en profundidad
• Paneles
• Fuentes secundarias
• Experiencia previa
Estudios de Mercado - Fuentes
Algunas fuentes de información donde podemos obtener
esta información
• Estadísticas
• Mercados exteriores – ICEX
• Mercado nacional - INE
• Mercado Murcia – Econet
• Estudios ya realizados (Internet)
• Cámaras de comercio
• Asociaciones empresariales
• Empresas privadas (einforma, comerdata, etc.)
DINAMICA
Dinamica
• Presentación de proyectos
•Por grupos • Criterios de segmentación
Dinamica
PROYECTO SECTOR PARTICULAR O
EMPRESA
GEOGRAFICO ATRIBUTO +
VALORADO
DEBERES
Deberes
• Sector
• Tamaño (Uds. o euros) y tasa de crecimiento
• Clientes / Segmentos
• Particular
• Tamaño , sexo , edad y localización
• Empresa
• Sector , tamaño y localización
• Atributos valorados:
• PRECIO , Surtido o gama Servicio , atención al cliente , postventa, Calidad , durabilidad , resistencia, Comodidad , sencillez , funcionalidad ,Exclusividad , prestigio , Marca ,Belleza o el diseño ,Otra
• Social , ecológico
• Etc.
Planning
24
enero febrero Consultoría
L M X J V S D L M X J V S D Liderazgo e ideas de negocio
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Técnicas de Comunicación y Presentación
marzo abril Presentación de proyectos
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Preguntas
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