Todd Harbaugh Vicepresidente Senior Sam’s Club

Marzo 18, 2015

1

¿Por qué los socios se afilian?

* Precios de Mayoreo

* Promociones atractivas

* Marcas exclusivas

* Novedades

* Cercanía

* Nacimiento de hijos

* Productos similares en

Autoservicios y Tiendas

Departamentales

* Ahorro poco significativo

* No encuentro productos básicos

(arroz, frijol, azúcar)

* Pocas novedades o sólo en

ciertas temporadas

* Mal servicio al socio

(filas largas en caja, clubs poco

iluminados)

¿Y por qué no renuevan?

2

Nuestro plan estratégico de 3 años

Convertirnos en la

Organización de

Membresías más valorada

de México

Acelerar en todas las áreas del

Club

Innovar y Optimizar para un

crecimiento sostenido

3

2014 2015 2016

Planning & Integration

and MKT

Construir

una Base

sólida

Acelerando en 2015

• Proceso de Planeación

• Nueva Campaña de Marketing

• Crecer la Base de Socios

• Conexión con los Socios

• Percepción de Valor para el Socio Membresías

Compras

• Diferenciación

• Liderazgo en precio

• Nueva y sorprendente mercancía

• eCommerce

• Centro de Excelencia - IES

• Línea de Cajas y Área Fresh

• Productividad Experiencia en el Club

Talento • Organización centrada en el Socio

• Desarrollo de Talento en todos los niveles

4

Planeación e Integración y Marketing

Equipo líder de Sam’s

Lilia Jaime VP Operaciones

34 años en Walmart

Christie Grumbos Directora Finanzas

8 años en Walmart

Mauricio Arnábar VP Abarrotes,

Consumibles y Fresh

18 años en Walmart

Lucas Freitas Director de Membresías

3 meses en Walmart

Roberto Gómez VP Mercancías Generales

20 años en Walmart

Rafael Orozco Director Planeación

e Integración y MKT

17 años en Walmart

5

Talento

Estrategia de membresías

Diseñado para Socios de Negocio e Individuales

Acelerar la

Afiliación

Incrementar la

Renovación

Valor de la

Membresía

6

Membresías

Varios canales de afiliación

Partner Membership

Program

Clubes Digital

Call Center Acuerdos Proveedores

Nueva

Base

Base

Actual

Afiliación de

Socios

Banks

7

Membresías

Incrementar la renovación

MRM – Conexión con nuestros Socios

Conectar - Educar

Lealtad

Ventas Enfocadas

Ciclo de Vida del Socio

Potencial de Crecimiento

Preferencias

del Socio

Engage

Canales de Comunicación

8

Membresías

Engagement Relationship

Share of

Wallet

Valor de la membresía

Valor

emocional

percibido

Valor racional

Acceso a precios bajos

Ahora

Clave para acceder a una

experiencia de

compra única

2015

9

Membresías

Nuestra meta

Base de Socios Ticket Promedio

50%

10

Membresías

Duplicar el Negocio

Crecimiento sostenido de la base de socios

Crecimiento Base

de Socios Mayor últimos

2 años

Ene 14 Feb 14 Mar 14 Abr 14 May 14 Jun 14 Jul 14 Ago 14 Sept 14 Oct 14 Nov 14 Dic 14 Ene 15 Feb 15

11

Membresías

Estrategia de compras orientada a membresía

Target: Sam’s Club Socios de Negocio e Individuales y Prospectos

Estrategia: Membership Driven Merchandising

¿Qué es importante

para el Socio?

¿Qué les vamos

a proporcionar?

¿Cómo lo haremos?

Precio Volumen Calidad Sorpresa

Alineación

Organizacional y

Modelo Club

Confianza

=

Capacidad

de Compra

Coolaboración y

Confianza con

Proveedores

Diferenciación 1

Compromiso con Liderazgo en Precio 2

Ofrecer un portafolio único y Relevante

de Producto 3

Layout

y

Feature

Planning

4

12

Compras

Diferenciación

Razón número 1 para renovar

13

Precio Marcas

Importados

Empaque

Volumen

Exclusivos

Precio Calidad

Exclusivos

Innovación

Novedad

Calidad

Exclusivos

Exclusivos

Empaque

Exclusivos

Exclusivos

Compras

Diferenciación

14

Razón número 1 para renovar

Marcas Calidad Importados Novedad

Marcas Marcas Exclusivos

Exclusivos Innovación Novedad

Importados

Novedad

Calidad

Compras

Liderazgo en precios

Razón número 1 de afiliación

Invertir en margen para generar Liderazgo en Precio

Precios desde la Oficina

Equipo independiente checando precios

Proveedores Comprometidos

15

Compras

EDLC y productividad

Importancia para los Socios Importancia para los Clubes Empaque correcto es un gran diferenciador

e incrementa percepción de valor

Menos manejo de Mercancía, eficiencia

y Foco en servicio en vez de acomodo

Antes Después

16

Compras

Generar emoción con mercancía nueva y sorprendente

17

Compras

Proceso de planeación

18

2015

1

Mindset del Socio

Temas

Negociación

con Proveedores

Selección

de Artículos

Propuesta

de Artículos 3 8

Ejecución

4 7 Comunicación

a Clubes 5 6

Plan de Marketing

y Membresías

2 9

Corrección

de Errores

Compras

Planeación Conjunta

App

• Lanzamiento de nuevo sitio − 2T

• App − Lanzamiento en 3T

− Búsqueda por categoría

− Promociones exclusivas (Cuponera)

− Localización de Clubes

− Disponibilidad de inventario por Club

− Cálculo de costo de envío

− Renovación de la Membresía

− Wish lists

− Acceso a últimas compras

19

Compras

Centro de excelencia

Clubes en Centro de Excelencia superaron el desempeño del resto 20

Experiencia en Club

Mercadeo visual

21

Experiencia en Club

Color

22

Experiencia en Club

Exhibición correcta

23

Experiencia en Club

Mercadeo agresivo

24

Experiencia en Club

Mercadeo cruzado

25

Experiencia en Club

Perecederos

26

Experiencia en Club

Foco en mejora de procesos

27

Línea de Cajas

Área Fresh

Servicio al Socio

Experiencia en Club

Experiencia del socio

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Ene

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic EneRápido Amable Limpio Seguro

% Intención de Renovación Satisfacción General

% Tasa Neta de Promoción Foco Operativo

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Ene

28

2014 2015

Experiencia en Club

Nueva campaña de marketing

29

Planeación e Integración y MKTG

Crecimiento en ventas Unidades Totales

Unidades Iguales

2013

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic

2014

Ene

2015

30

Al final nuestro foco siempre será…

Crear valor

para nuestros Socios

Proveer oportunidades

para nuestros Asociados 31