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PORTADA
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS DE
PRODUCTOS NATURALES PARA LA EMPRESA “EL ENJAMBRE”
EN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS.
AUTORA: ROCÍO LICETH CRUZ GUZMÁN
ASESOR: MBA. LEONARDO CARRIÓN H.
SANTO DOMINGO – ECUADOR
2015
DEDICATORIA.
Dedico este trabajo principalmente a Dios y a todas las personas que estuvieron conmigo
en esta etapa de mi vida, y me tendieron su mano cuando más lo necesite:
Mis Padres Alba y José por ser el pilar más importante para la culminación de mi vida
profesional, que mediante su apoyo incondicional, sus consejos, su ejemplo, los valores que
me han inculcado desde la niñez, han sido de ayuda para saber sobresalir ante las
adversidades de la vida, y tener un pensar que la vida hay que lucharla con el sudor de la
frente y nunca darse por vencidos.
A mi hermanito José Luis a pesar de nuestra distancia siento que estás conmigo a cada
instante, aunque nos faltaron muchas cosas por vivir juntos, siempre estás pendiente de
mí, preocupándote y cuidando de mi bienestar, por ser el mejor y único hermano que tengo.
A mi novio Angel por acompañarme en esta etapa de mi vida, por su amor incondicional,
por su paciencia, por compartir conmigo sus conocimientos, su apoyo y, alegría que solo él
puede logar en mí.
A la familia Torres Risco, Sonia, Rodrigo, Ronny y Davis a pesar que hace poco tiempo
fueron extraños en mi vida, se han convertido en los extraños que han venido a cambiar
mi vida, brindando una amistad y apoyo sincero.
De todo corazón gracias por creer en mí, y hacer de mí una mejor persona.
AGRADECIMIENTO.
Agradezco a Dios por la vida, por la salud, la sabiduría, voluntad para culminar lo que
eh emprendido, por la fuerza para nunca desmayar y alcanzar mi meta, por permitirme
llegar a esta etapa de mi vida, como es mi formación profesional:
A la Universidad por abrirme sus puerta y poniendo a disposición los conocimientos de
grandes maestro en la rama, los cuales me orientaron y corrigieron en mi vida
universitaria.
A mi asesor de la universidad por ser mi guía y compartir sus conocimiento y regalarme su
tiempo, su constancia para llegar a la finalización de mi carrera.
A mis compañeras por todos esos años que compartimos la misma aula, reímos, lloramos y
por el apoyo brindado cuando más los necesitábamos.
Agradecida con todos por la ayuda y apoyo, de corazón GRACIAS!
ÍNDICE
PORTADA
CERTIFICACIÓN DEL ASESOR
AUTORÍA DE LA TESIS
DEDICATORIA.
AGRADECIMIENTO
ÍNDICE
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
ÍNDICE DE TABLAS.
ÍNDICE DE ANEXOS
RESUMEN EJECUTIVO
EXECUTIVE SUMMARY
INTRODUCCIÓN. ............................................................................................................ 1
Antecedentes de la investigación. ...................................................................................... 1
Planteamiento del problema. .............................................................................................. 2
Formulación del problema. ................................................................................................ 3
Delimitación del problema. ................................................................................................ 3
Objeto de la investigación y campo de acción. .................................................................. 3
Identificación de la línea de investigación. ........................................................................ 3
Objetivo general. ................................................................................................................ 3
Idea a defender. .................................................................................................................. 4
Justificación del tema. ........................................................................................................ 4
Resumen de la estructura de la tesis. ................................................................................. 5
Aporte teórico. ................................................................................................................... 6
Significación práctica. ....................................................................................................... 6
Novedad científica. ............................................................................................................ 6
CAPÍTULO I ......................................................................................................................... 7
1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE TRANSFORMACIÓN. ................... 7
1.2 ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS DEL OBJETO DE
INVESTIGACIÓN. ........................................................................................................... 7
1.2.1 La administración. ................................................................................................ 7
1.2.2 Marketing. ............................................................................................................. 8
1.2.2.2 Plan de marketing. ............................................................................................. 9
1.2.3 Ventas. ................................................................................................................ 13
1.2.4 Gestión de ventas. ............................................................................................... 14
1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS
DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.
......................................................................................................................................... 25
1.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ................................................ 26
CAPÍTULO II ...................................................................................................................... 27
2. MARCO METODOLÓGICO.......................................................................................... 27
2.1 CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO INSTITUCIONAL.
......................................................................................................................................... 27
2.2 PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO.................................................................. 27
2.2.1 Modalidad de la investigación. ........................................................................... 27
2.2.2 Tipos de investigación. ....................................................................................... 28
2.2.3 Población y muestra. ........................................................................................... 28
2.2.4 Métodos, técnicas e instrumentos a aplicar en la investigación. ....................... 30
2.2.5 Interpretación de resultados. ............................................................................... 31
2.2.6 Verificación de la idea a defender. ..................................................................... 44
2.3 PROPUESTA DEL INVESTIGADOR. ................................................................ 45
2.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ............................................ 46
CAPÍTULO III. .................................................................................................................... 47
3. VALIDACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN. ........................................ 47
3.1 TÍTULO: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS DE PRODUCTOS
NATURALES PARA LA EMPRESA “EL ENJAMBRE” EN SANTO DOMINGO DE
LOS TSÁCHILAS. .......................................................................................................... 47
3.2 DESARROLLO PROPUESTA. ................................................................................ 47
3.2.1 Justificación. ....................................................................................................... 47
3.2.2. Objetivo general. ................................................................................................ 48
3.2.3 Propuesta plan de marketing. .............................................................................. 48
3.2.4. Conclusiones parciales del capítulo. .................................................................. 92
3.3 VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA. ..................................................................... 92
3.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES FINALES ...................................... 92
3.4.1 Conclusiones. ...................................................................................................... 92
3.4.2. Recomendaciones. ............................................................................................. 93
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Proceso de planeación de ventas .................................................................... 20
Ilustración 2 Análisis de cadena de valor. ........................................................................... 51
Ilustración 3 Matriz BCG. .................................................................................................. 53
Ilustración 4 Modelo de anuncio. ........................................................................................ 69
Ilustración 5 Mapa de Santo Domingo, dividido por rutas. ................................................. 71
Ilustración 6 Costos táctica reclutamiento de personal ........................................................ 74
Ilustración 7 Programa Acces 1 vista. ................................................................................. 74
Ilustración 8. Programa Acces 2 vista. ................................................................................ 75
Ilustración 9 Pagina Web empresa “El Enjambre”. ............................................................. 76
Ilustración 10 Tarjetas de presentación de la empresa, doble cara. ..................................... 77
Ilustración 11. Página principal de usuario de la empresa en Instagram. ........................... 80
Ilustración 12. Página de Instagram donde se muestra el producto y explicación de sus
beneficios ............................................................................................................................. 81
Ilustración 13 Plan de promoción ........................................................................................ 82
ÍNDICE DE TABLAS.
Tabla 1 Modelos de planes de marketing. ........................................................................... 11
Tabla 2 Modelo de plan de marketing de Hoyos Ballesteros. ............................................. 12
Tabla 3. Población. .............................................................................................................. 29
Tabla 4 Encuesta clientes potenciales. ................................................................................. 34
Tabla 5. Encuesta clientes fijos. ........................................................................................... 37
Tabla 6 Encuesta empleados. ............................................................................................... 41
Tabla 7 Análisis para determinar la matriz BCG ................................................................ 52
Tabla 8 La competencia. ...................................................................................................... 55
Tabla 9 Proveedores de la empresa “El Enjambre”. ............................................................ 59
Tabla 10 Canales de distribución. ........................................................................................ 60
Tabla 11. Tabla de Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa. ...... 61
Tabla 12 Matriz FODA para la empresa el Enjambre. ........................................................ 62
Tabla 13 Matriz de Estrategias. ........................................................................................... 63
Tabla 14. Estrategias ............................................................................................................ 65
Tabla 15 Capacitación personal empresa “El Enjambre”. .................................................. 67
Tabla 16 Costo táctica reclutamiento de personal. .............................................................. 70
Tabla 17 costo táctica venta telefónica. ............................................................................... 71
Tabla 18 de rutas del vendedor. ........................................................................................... 72
Tabla 19 Funciones del vendedor. ....................................................................................... 72
Tabla 20 Comisiones del vendedor. ..................................................................................... 73
Tabla 21 Comisiones vehículo. ............................................................................................ 73
Tabla 22 Costo táctica página WEB. ................................................................................... 76
Tabla 23 costo táctica imagen de la empresa. ...................................................................... 78
Tabla 24 Costos de spot publicitario en radio Megaestación. ............................................. 79
Tabla 25 Costo de promoción proyectada 2015. ................................................................. 82
Tabla 26 Costo de promoción proyectada 2016. ................................................................. 82
Tabla 27 Costo de promoción proyectada 2017. ................................................................. 82
Tabla 28 Costo de promoción proyectada 2018. ................................................................. 83
Tabla 29 Costo de promoción proyectada 2019 .................................................................. 83
Tabla 30 Cronograma del Marketing. .................................................................................. 83
Tabla 31. Presupuesto. ......................................................................................................... 84
Tabla 32 Tabla de porcentaje de crecimiento actual de empresa El Enjambre. ................. 85
Tabla 33 Gastos administrativos actual .............................................................................. 87
Tabla 34 Gastos administrativos proyectados 2015 ............................................................ 87
Tabla 35 Gastos administrativos proyectados 2016. ........................................................... 87
Tabla 36 Gastos administrativos proyectados 2017. ........................................................... 88
Tabla 37 Gastos administrativos proyectados 2018 ............................................................ 88
Tabla 38 Gastos de suministros de oficina. ......................................................................... 88
Tabla 39 Gastos de imprevistos y mantenimiento. .............................................................. 89
Tabla 40 Estado de resultados actual y proyectado para le empresa “El Enjambre” .......... 90
ÍNDICE DE ANEXOS
ANEXO 1. CARTA DE APROBACIÓN DE PERFIL DE TESIS
ANEXO 2. CARTA DE ACEPTACIÓN
ANEXO 3. PROFORMA GRÁFICAS ORTECA
ANEXO 4. PROFORMA DISEÑO WEB AMBATO
ANEXO 5. PROFORMA RADIO MEGA ESTACIÓN
ANEXO 6. PROFORMA FECAE
ANEXO 7. ENCUESTAS
ANEXO 8. PERFIL DE TESIS
RESUMEN EJECUTIVO.
En la actualidad las empresas necesitan acoplarse a la tecnología e innovar en el mercado
para poder sobresalir ante la competencia, deben emplear nuevas estrategias de marketing y
familiarizarse con los nuevos cambios tecnológicos, ahora no solo se necesita realizar una
venta sino satisfacer las necesidades del cliente, y por medio de los Planes de Marketing se
puede lograr esto, mediante el análisis de la situación actual de la empresa y según la
problemática poder asignar recursos para la solución.
La finalidad del presente documento investigativo es evidenciar la problemática de la
empresa “El Enjambre”, tanto en el decrecimiento de ventas, administración, ambiente de
trabajo, calidad de los productos, herramientas de marketing que se aplican, comportamiento
del vendedor-cliente, competencia; puntos que se debe analizar, diagnosticar e investigar
antes de exponer una propuesta, sin embargo las variables que intervienen es Plan de
Marketing y Gestión de Ventas siguiendo una línea de investigación Competitividad,
Administración Estratégica y Operativa.
Un plan de marketing va de la mano con el éxito de la empresa es un guía para el desarrollo
de mercados y clientes, por medio de ello se encontró las falencias que existe al no existir
publicidad, cuán importante que es un plan de publicidad porque se da a conocer la empresa,
sus productos, ahora no solo consiste en vender, hay que innovar, crear, satisfacer las
necesidades del cliente, llegar hasta el cliente, mejorar la relación que existe entre el cliente
y la fuerza de ventas, desenvolvimiento de la fuerza de ventas, todas estas herramientas
ayudarán a que la empresa sea mejor incremente sus ganancias y sus clientes aumenten.
EXECUTIVE SUMMARY.
Today companies need to engage the technology and innovation in the market to stand out
from the competition, you must employ new marketing strategies and become familiar with
new technological changes, now not only need to make a sale but to satisfy customer needs
and through marketing plans you can accomplish this by analyzing the current situation of
the company and according to the problem to allocate resources the solution.
The purpose of this research papers is to highlight the problem of the company “The Swarm”,
both the decrease in sales, management, work environment, product quality, marketing tools
that apply, vendor-customer behavior, competition; points to be analyzed, diagnose and
investigate before exposing a proposal, but the variables involved in Plan de Marketing and
Sales Management following a line of investigation Competitiveness Operational and
Strategic Management.
A marketing plan goes hand in hand with the success of the company is a guide for the
development of markets and customers, through the weaknesses it exists in the absence of
advertising, how important it is an advertising plan that it is found discloses the company,
its products, now is not only to sell, you have to innovate, create, meet customer needs, reach
the customer, improve relationship between the customer and the sales force, development
of force sales, all these tools help the company better increase your profits and increase their
customers.
1
INTRODUCCIÓN.
Antecedentes de la investigación.
El Marketing comenzó en la década de los 70, las empresas generalmente se preocupaban
de asuntos referentes a la producción, fabricación y eficacia, pero luego al determinar que
sus productos seguían en manos de los productores, comenzó la preocupación acerca de
quién compraría lo que producían, las necesidades y carencias de los consumidores fueron
la clave para desarrollar, aplicar e innovar con productos que las personas de verdad
necesiten y cubra sus expectativas, en la actualidad es el pilar fundamental para las PYMES
donde se explica el entorno de la empresa, se conoce el mercado, los competidores,
condiciones económicas y los recursos disponibles.
El proceso de ventas surgió a lo largo de la historia a partir de la escasez y necesidad del
intercambio o adquisición de bienes, desarrollando y superando las barreras culturales de la
sociedad, por ende ha crecido la demanda de obtener nuevos productos o servicios
innovadores y creativos cubriendo así las necesidades y carencias que la sociedad presenta,
las ventas comprenden un proceso que influye en una o más personas que forman parte de
una comunidad, realizando gestiones de venta con la finalidad de captar y atraer clientes
potenciales a la empresa.
Realizada la investigación en la biblioteca de la Universidad Regional Autónoma de los
Andes “Uniandes” de Santo Domingo, se ha podido determinar que no existen antecedentes
relacionados directamente a esta investigación, sin embargo se ha recopilado información
sobre otros temas la misma que servirá de guía para el desarrollo de este proyecto tales como:
Plan de Marketing y Gestión de ventas en la extractora aceite rojo de palma africana
Palmex S.A en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. Autor: Almeida
Cabezas Mercedes Patricia, 2012.
Plan de Marketing y Gestión de Ventas en la empresa Panamericana del Ecuador,
compañía de seguros y reaseguros, sucursal Santo Domingo. Autor: Chala Álvarez
Mercedes de Jesús, 2012.
2
Una vez analizadas las tesis de UNIANDES y comparadas con la problemática se considera
que el trabajo de tesis a desarrollar es único y original de la autora por lo que no existen
trabajos relacionados directamente al tema propuesto.
Planteamiento del problema.
En Santo Domingo se encuentra la empresa “El Enjambre” la misma que ofrece productos
naturales de gran variedad a precios cómodos, ha venido trabajando desde hace muchos años
atrás, llevando consigo sus productos al domicilio de sus clientes y ofreciendo a la venta al
público en general, a pesar de estar varios años en el mercado no logra alcanzar el volumen
de ventas necesarias para lograr posesionarse en el mercado.
A través de la entrevista realizada con el propietario de la empresa se ha recopilado la
información necesaria para determinar las siguientes afecciones en su gestión de ventas:
La inexistencia de un plan de publicidad, para dar a conocer la empresa como tal y
los productos que tienen poca salida, provoca la desinformación del producto sobre
el entorno y el mercado.
La deficiencia de políticas de ventas en la empresa, provoca que las ventas
disminuyan porque los clientes no pueden adquirir el producto.
La falta de políticas de compras en la empresa provoca que no hay facilidades de
pago, ni condiciones establecidas con los proveedores, lo que a veces genera
desabastecimiento de productos para la adquisición del cliente.
La inexistencia de estudios de mercado provoca necesidades insatisfechas de los
consumidores y que la empresa no conozca el tamaño del mercado que se desea
cubrir,
La falta de promoción de los productos que necesitan posicionarse, provoca que el
mercado no tenga la necesidad de adquirir el producto.
3
Formulación del problema.
¿Cómo mejorar la Gestión de Ventas en la empresa “El Enjambre” en la provincia de Santo
Domingo de los Tsáchilas?.
Delimitación del problema.
La empresa “El Enjambre” dedicada a la venta de productos naturales, está ubicada en la
provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, dentro de la zona urbana de la ciudad de Santo
Domingo, en la calle Pupusa y Latacunga junto a farmacias Pasteur, cuenta con 1 propietario,
5 vendedores, 30 proveedores.
Esta investigación se la va a llevar a cabo y culminará en junio del 2015.
Objeto de la investigación y campo de acción.
El objeto de la investigación es: Plan de Marketing.
El campo de acción es: Gestión de Ventas.
Identificación de la línea de investigación.
La presente línea de investigación es: Competitividad, Administración Estratégica y
Operativa.
Objetivo general.
Diseñar un Plan de Marketing que mejore la gestión de ventas de productos naturales en la
empresa “El Enjambre” en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.
4
Objetivos específicos.
Fundamentar teórica, científica y bibliográficamente los procesos administrativos,
planes de marketing y gestión de ventas.
Diagnosticar la situación actual de la empresa “El Enjambre” en Santo Domingo de
los Tsáchilas, empleando herramientas, técnicas, estadísticas que permitan
evidenciar la problemática.
Diseñar un modelo de Plan de Marketing innovador que permita elevar los niveles
de ventas de la empresa “El Enjambre”.
Idea a defender.
Diseñar un Plan de Marketing caracterizado por la efectividad con objetivos claros,
estrategias innovadoras, planes de acción lógicos, presupuesto real, control apropiado, por
ende se desarrollará una Gestión de Ventas en la empresa “El Enjambre” en la ciudad de
Santo Domingo de los Tsáchilas.
Justificación del tema.
Se está en la capacidad de realizar el presente trabajo investigativo por los conocimientos
adquiridos y la tenencia de materiales de apoyo que aportarán al desarrollo de la
investigación.
Los beneficios económicos que obtendrá la empresa “El Enjambre” de Santo Domingo al
aplicar El Plan de Marketing, serán mayores a la inversión realizada en el trabajo
investigativo, por lo que justifica económicamente la implementación del mismo.
Este trabajo administrativo ayudará para la obtención de título de Ingeniería en
Administración de Empresas y Negocios en la Universidad Regional Autónoma de los
Andes UNIANDES de Santo Domingo, la misma que servirá para la creación de nuevas
plazas de trabajo ayudando de esta manera al desarrollo de la sociedad, también se lo
utilizará como modelo para futuros trabajos investigativos similares.
5
Explicación de la metodología investigativa a emplear.
La modalidad de investigación se perfila por la utilización del paradigma cuali-cuantitativa
con mayor incidencia en la cuantitativa.
A más de eso en la presente investigación se empleará tipos de investigación como la
bibliográfica, de campo y descriptiva para obtener información importante, se usarán
métodos como el Inductivo-Deductivo donde se considerará hechos particulares, también el
Analítico- Sintético con el que se obtendrá y analizará la información obtenida, las técnicas
que apoyan y sustentan la investigación constan de la entrevista con su respectiva guía y la
encuesta con su respectivo cuestionario, técnicas que se emplearán para la obtención de
información en base a opiniones y criterios de los clientes actuales y potenciales.
Resumen de la estructura de la tesis.
La presente tesis de investigación contiene la siguiente estructura:
En la introducción; se realiza una investigación a la empresa y se establece los antecedentes,
se determina una serie de problemas y consecuencias que traen consigo referente al bajo
índice de ventas provocado por la falta de plan de marketing, luego entablamos objetivos
generales y específicos para su solución, y se estructura la idea a defender para desarrollarla
más adelante.
El capítulo I; desarrolla el marco teórico de la investigación, donde se analizará, estudiará,
desarrollará y valorará el objeto de la investigación, visualizando científicamente la
propuesta de Plan de Marketing y Gestión de Ventas.
En el capítulo II; presenta el marco metodológico, permite definir los procedimientos y
técnicas para llegar a decisiones que se apoyan en el desarrollo de la investigación. Se centra
en el análisis e interpretación de resultados, demostrando estadísticamente las deducciones
de la investigación, la misma que conlleva a obtener conclusiones y proponer soluciones a
la problemática actual. Se detallan aspectos tales como el tipo de investigación, las técnicas
y procedimientos a utilizar para llevar a cabo la investigación.
6
Finalmente en el capítulo III; presenta un análisis de los resultados alcanzados en la
investigación, es decir los procedimientos aplicados en el mismo, también se realiza un
análisis de los resultados finales, incluyendo la validación, aplicación y evaluación una vez
que haya sido aplicada la propuesta, contiene también las conclusiones y recomendaciones
del capítulo.
Aporte teórico.
En el desarrollo del presente trabajo de tesis está sustentada con fuentes bibliográficas
actualizadas que servirán de ayuda para quien desee hacer uso del trabajo de investigación,
pudiendo ser utilizado como fuente de información para empresas que tengan el mismo
inconveniente. La empresa “El Enjambre” se beneficia con el trabajo investigativo con la
aplicación de gestión de ventas para la venta de los productos naturales, así mismo siendo
ejemplo para empresas que se dediquen a similares actividades.
Significación práctica.
La significación práctica se verá reflejada en la aplicación del plan de marketing el mismo
que servirá para mejorar la gestión de ventas de productos naturales en la empresa “El
Enjambre”, mejorando las ventas, obteniendo rentabilidad para la empresa y satisfaciendo
las necesidades de los clientes, pues planteará estrategias prácticas para alcanzar el objetivo.
Novedad científica.
La presente investigación es innovadora y la vez al aplicar un plan de marketing se demuestra
la novedad científica, ya que va a ir orientado a solucionar los problemas encontrados,
estableciendo técnicas que beneficien al crecimiento en el mercado en base a su gestión de
ventas.
7
CAPÍTULO I
1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE TRANSFORMACIÓN.
En la empresa “El Enjambre” se han originado un sin número de problemas que afectan a la
gestión de ventas; como la inexistencia de publicidad, falta de políticas de ventas, no se da
las facilidades a los clientes de adquirir los productos, la falta de políticas de compras, que
no se realicen promociones con el producto que se ofrece, todos estos problemas han
afectado para el logro de objetivos de la empresa, crecimiento del volumen de ventas y la
satisfacción de los clientes, con el presente Plan de Marketing se solucionará las distintas
problemáticas.
1.2 ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS DEL OBJETO DE
INVESTIGACIÓN.
Para explicar y estudiar las distintas posiciones teóricas del objeto de investigación se toma
como apoyo las distintas bibliografías actuales y autores de prestigio, tal como se cita a
continuación.
1.2.1 La administración.
“La administración es el proceso de diseñar y mantener un medio ambiente en el cual los
individuos que colaboran en grupos, cumplen eficientemente objetivos seleccionados. Un
administrador desempeña funciones gerenciales de planear, organizar, integrar el personal,
dirigir y controlar. ” (Koontz & Weihrich, 2013, pág. 8)
“En la actualidad la tarea de la administración es definir los objetivos de la organización y
transformarlos en acciones organizacionales por medio de la planeación, la organización, la dirección
y el control de todos los esfuerzos realizados en todas las áreas y los niveles de la empresa con el fin
de alcanzar dichos objetivos de la manera más adecuada para la situación y de garantizar la
competitividad en un mundo de negocios complejos y saturado de competidores.” (Chiavenato, 2014,
pág. 16) .
8
Según lo expresado por los autores la administración cuyo propósito en una organización es
guiar y mantener a sus subalternos en un ambiente cómodo y estable, mediante el empleo de
funciones gerenciales que son planear, organizar, dirigir y controlar, base para el desarrollo
de todo negocio.
1.2.1.1 Importancia.
“La importancia de la administración es indiscutible si se analiza su origen y evolución a lo largo de
la historia es posible concluir que gran parte del avance de la sociedad está fundamentada en la
administración, es indispensable para cualquier organismo social, simplifica el trabajo al establecer
principios, métodos y procedimientos, para lograr mayor rapidez y efectividad optimizando recursos.
La productividad y eficiencia están en la relación directa con la aplicación de una adecuada
administración.” (Robbins, Coulter, Rodriguez, Amaru, Varela, & Jones, 2009, pág. 20)
“Es indispensable para el adecuado funcionamiento de cualquier organismo social, simplifica el
trabajo, al establecer principios, métodos y procedimientos para lograr mayor rapidez y efectividad;
optimiza recursos, la productividad y eficiencia están en relación directa con la aplicación de una
adecuada administración contribuyendo al bienestar de la comunidad”. (Munch, 2010, pág. 11)
Mediante la aplicación de la administración en las empresas garantiza rapidez en las tareas
a realizarse, ya que simplifica las actividades y procedimientos para una culminación
efectiva, y que su producción o comercialización sea factible y acogida en el mercado.
1.2.2 Marketing.
“Es el proceso de planificar, organizar, dirigir y coordinar como controlar todas las acciones de
mercadear un producto o servicio desde la consecución de insumos de calidad, mano de obra calificada
en la transmisión de la materia prima, en los productos en proceso, como en los terminados, hasta la
colocación de los mismos en el consumidor final a través de un efectivo sistema de distribución
logística, logrando satisfacer las necesidades, deseos, gustos, preferencias y expectativas de los
clientes”. (Maldonado Pinto, 2013, pág. 15)
“Muchas personas creen que solo consiste en vender y hacer publicidad. Todos los días nos
bombardean con comerciales de televisión, catálogos, llamadas de ventas y ofrecimientos de
productos vía correo electrónico. No obstante las ventas y la publicidad son solo la punta del Iceberg
del marketing. En la actualidad el marketing debe entenderse no en el sentido arcaico de realizar una
venta (hablar y vender), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. En
9
términos generales el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos
y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros”.
(Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, pág. 5)
Según lo expresado por los autores el marketing no es más que un proceso social y
administrativo que consiste en satisfacer las necesidades del cliente, mediante los gustos,
preferencias, expectativas y el presupuesto de cada persona, la venta y la publicidad es solo
el último escalón para completar el proceso del marketing.
1.2.2.1 Importancia.
“Tiene un nuevo compromiso con la calidad que supera la mera satisfacción de los clientes internos
tanto como externos, se trata de una responsabilidad de tipo social y humana que beneficie todos los
clientes, empresas y sociedad, en procura de una mejor calidad de vida de las personas”. (Meza
Holguín , 2012)
“De acuerdo con Peter Drucker el propósito de un negocio es crear y retener clientes, y es que sin
clientes satisfechos es difícil que las empresas mantengan el nivel de ventas deseado, y por
consiguiente mantengan los beneficios deseados y necesarios para su supervivencia. (Kotler &
Armstrong, Marketing, 2012, pág. 5)
Todas las empresas en general deben hacer uso del marketing, por el simple hecho que deben
conocer a quien van a dirigir su producto o servicio, por ende deben conocer los gustos y
preferencias para así satisfacer sus necesidades y mantener un nivel de ventas deseado.
1.2.2.2 Plan de marketing.
“Un plan de marketing es un documento que relaciona los objetivos de una organización en el área
comercial con sus recursos, es decir, es la bitácora mediante la cual la empresa establece qué objetivos
en términos comerciales quiere alcanzar y qué debe hacer para alcanzar dichos objetivos es decir la
estrategia del marketing. Un plan de marketing generalmente es diseñado para períodos de un año,
coincidiendo con la planeación de las organizaciones, para el caso de productos nuevos , el Plan de
Marketing se puede hacer solo para el período que solo hace falta con respecto a la terminación del
año, o para este período más el año contable siguiente.” (Hoyos Ballesteros, 2013, pág. 27).
10
“Es un documento formal de trabajo donde se define un escenario de negocio y donde se
enumeran unas estrategias de mercado concretas y específicas, todas ellas dirigidas hacia un
objetivo general y las acciones dirigidas hacia objetivos específicos alcanzables.”
(Maldonado Pinto, 2013, pág. 91)
El plan de marketing no es más que una herramienta indispensable para toda empresa grande,
mediana o pequeña, porque ayudará a tener más probabilidades de éxito y a tener más
claridad en sus propósitos y poder encaminarse a las áreas que debe mejorar para garantizar
sus objetivos.
1.2.2.2.1 Importancia.
“El plan de marketing es una herramienta que permite a una organización hacer un análisis de su
situación actual para conocer con certeza sus principales debilidades y fortalezas, al igual que las
oportunidades y amenazas del entorno. Gracias a esto la organización puede aclarar el pensamiento
estratégico y definir prioridades en la asignación de recursos. El plan de marketing ayuda a las
empresas a generar una disciplina en torno a la cultura de planear y supervisar las actividades de
marketing de manera formal, sistemática y permanente.” (Hoyos Ballesteros, 2013, pág. 3)
“Es importante porque hace que la empresa se enlace su entorno y satisfaga al consumidor mediante
las actualidades del marketing y sus coordinación con las demás actividades de la compañía. En
síntesis es importante porque lo que busca con el marketing es convertir las necesidades sociales en
oportunidades rentables.” (Hernandez & Maubert Viveros , 2009)
“Según lo expresado por los autores el plan de marketing es importante en las empresas, para asegurar
su sostenibilidad en el mercado a largo plazo, ya que brinda oportunidades de crecimiento y
mejoramiento, aportando estrategias sobre lo que debe hacer y cómo hacerlo, es así como la persona
a ejecutarlo debe emplear disciplina para su efectiva terminación”.
1.2.2.2.2 Objetivos.
“El objetivo del marketing consiste en lograr que las ventas sean innecesarias, las ventas y la
publicidad son solo una parte de una mezcla de marketing mayor, es decir, un conjunto de
herramientas de marketing que funcionan para satisfacer las necesidades del cliente y para establecer
relaciones con este”. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, pág. 5)
11
“Los objetivos de marketing están sustentados por supuestos o hipótesis de partida o escenarios que
se habrán contemplado en el análisis de la situación aquí reside en buena medida la dificultad que la
elaboración de todo plan de marketing conlleva, ya que no es fácil analizar, la realidad del pasado,
resulta complicado, analizar la situación del presente y constituye todo un reto prever situaciones del
futuro. Está capacidad de videncia del futuro puede distinguir a las empresas triunfadoras de las que
no.” (Sainz de Vicuña Ancín, 2013, pág. 214)
El objetivo del plan de marketing es generar la posibilidad de mantenerse en el mercado con
un alto número de ventas, mantener su cartera en crecimiento y la rentabilidad de sus
productos, y así las empresas sean triunfadoras.
1.2.2.2.3 Modelos de plan de marketing.
Tabla 1 Modelos de planes de marketing.
Modelo de Plan de Marketing
Análisis de situación
Matriz F.O.D.A.
Factores críticos de éxito
Objetivos de marketing
Definición de estrategias y tácticas
Definición de los programas de
marketing
El cronograma del marketing
El presupuesto del marketing
Estado de resultados (Hoyos
Ballesteros, 2013, pág. 45)
Modelo de Plan de Marketing
Resumen ejecutivo
Situación de marketing actual
Descripción del mercado
Revisión del producto
Revisión de la competencia
Revisión de los canales y la logística
Análisis F.O.D.A.
Objetivos y problemas
Programas de acción
Presupuestos
Controles (Kotler & Armstrong, Marketing,
2012)
De los dos modelos anteriormente presentados, se ha escogido el modelo del Autor Hoyos
Ballesteros 2013, con el que va a trabajar y formará parte de la investigación.
12
Tabla 2 Modelo de plan de marketing de Hoyos Ballesteros.
Elementos Definición
Análisis de
situación
Análisis Interno.- mediante este proceso se evidenciarán las fortalezas y debilidades de la
compañía en términos de marketing.
Análisis externo
Consumidor.
Competencia.
Mercado.
Macro entorno.
Micro entorno.
Proveedores.
Canales.
Públicos.
Matriz
FODA
El análisis de situación precisamente lo que busca es que el empresario rompa sus esquemas
mentales y haga el esfuerzo de analizar de manera meticulosa la situación actual de la empresa
partiendo desde cero.
Factores
Críticos de
Éxito
En esta se escogen los elementos más importantes y se encontrara lo que se conoce como
factores críticos de éxito, es decir, aquellas variables que por su importancia deben ser
consideradas para el plan de marketing.
Objetivos de
Marketing
En esta etapa el empresario o estratega de marketing debe revisar el análisis interno, en especial
el punto relacionado con el análisis de indicadores el cual debe conducir a determinar primero
cuales indicadores se tienen: establecer estatus, es decir que numero están mostrando los
indicadores. En caso de que no esté de acuerdo con los resultados, en esta fase de plan de
marketing, la de los objetivos, esa cifra que muestra el indicador hay que convertirla en un
objetivo de marketing.
13
Elementos Definición
Definición de
estrategias y
tácticas
Luego de fijados los objetivos, es necesario que se definan las estrategias y las tácticas que se
van a emplear para cumplir dichos objetivos. Una estrategia indica cómo se va a cumplir un
objetivo, mientras que una táctica es el modo particular con el que se va a concretar la estrategia
escogida.
Definición de
los
programas
de marketing
Un programa es un documento que detalla la táctica empleada en el plan de marketing. El
estratega define las fechas de inicio y de terminación de la estrategia, y designa al responsable
de la actividad y los controles a realizar para asegurar el éxito de la táctica.
El
Cronograma
del
marketing
El cronograma es una herramienta que permite al estratega de marketing ejecutar y cada una de
las acciones en los momentos oportunos de tal manera que se garantice la consecución de los
objetivos.
El
presupuesto
de marketing
Este es un documento que recoge de manera consolidada los presupuestos de cada una de las
actividades o programas diseñados dentro de un plan de marketing. En el presupuesto se
presenta los ingresos y la inversión total que se va a realizar para cumplir con los objetivos
planteados
Estado de
resultados
El estado de resultados es una herramienta que ayuda a visibilizar, desde el aspecto financiero,
el impacto de las actividades de marketing. Allí aparecen varias cuentas que pueden ser
afectadas por el departamento de marketing como; ventas, descuentos, gastos de marketing y
comisiones de ventas.
Fuente: (Hoyos Ballesteros, 2013, págs. 45-71)
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
El modelo de plan de marketing es esencial para desarrollar un plan de mercado exitoso de
manera práctica y sencilla, una vez que se aplique el mismo, la empresa deberá tener claridad
de propósito u objetivos claros, enfoque para trabajar de manera intensiva y disciplina para
concretar todas las grandes ideas que estableció para su mejoramiento.
1.2.3 Ventas.
“La venta en su doble vertientes material y humana, se analiza, el ambiente el mercado y la
competencia, desde el punto de vista de las ventas. Se deciden objetivos y medios para alcanzarlos
con nuestra red de ventas. Y se organiza y gestiona esa red, aplicando los medios antes definidos:
motivación, formación y control, con las peculiaridades propias de los vendedores, como el diseño de
rutas, la asignación de cuotas o la aplicación de incentivos especiales. Esencialmente se trata de
planear objetivos de ventas y definir cómo alcanzarlos. (Artal Castells, 2013, pág. 139)
14
“El papel de las ventas (tradicionalmente llamado el arte de vender) es identificar su función con el
hecho de lograr una venta. Está información es apariencia evidente, disfraza un proceso con frecuencia
complejo, que incluyo el uso de un conjunto complejo de principios, técnicas y habilidades en esencia
personales, y que cubre una amplia gama de tipos diferentes de tareas de ventas”. (Hobber &
Lancaster, 2012, pág. 4)
“Según lo expresado por los autores las ventas es la unión de técnicas, habilidades y principios que
debe tener un vendedor a la hora de ofrecer un producto al cliente, con la finalidad de captar una
compra, la empresa debe aplicar incentivos, capacitaciones y motivar a sus vendedores para que
aporten con un excelente trabajo y alcanzar los objetivos propuestos por la organización”.
1.2.4 Gestión de ventas.
“Es el análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye
el diseño de la estrategia, la estructura y el reclutamiento de la fuerza de ventas, así como la selección,
capacitación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa”. (Chiavenato,
2014, pág. 234)
“Existe un viejo adagio en los negocios el cual dice que nada sucede hasta que se completa una venta.
Sin ella no se necesita contadores, trabajadores de producción e incluso un presidente en la empresa.
Las ventas proporcionan el combustible que mantienen funcionando los motores corporativos. Por
consiguiente la administración de ventas es una de las especialidades del marketing más cruciales.
La gerencia de marketing efectiva se deriva de una fuerza de ventas altamente orientadas al éxito que
logra su misión de manera eco nómica y eficiente. Una administración de ventas eficiente puede
conducir a objetivos de utilidades no cumplidos o incluso al colapso de la corporación. Así como la
venta es una relación personal, así también lo es la administración de ventas”. (Rojas Risco,
Marketing, 2013, pág. 612)
“Según lo expresado por los autores la gestión de ventas no es más que la planeación, ejecución y
control acerca de la fuerza de ventas, el control de las actividades mismas a realizarse, analizando el
ambiente, el mercado y la competencia, trabajando arduamente para su mejoramiento y mantener un
nivel de ventas satisfactorio para la empresa”.
1.2.4.1 Objetivos de la gestión de ventas.
“De entrada cabe resaltar dos aspectos de la administración de ventas en el siglo XX1. En primer lugar
las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia
15
de marketing. De hecho hoy en día es muy frecuente que las ventas se analicen como uno de los temas
de “sala de consejo”. Es decir los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas personales
en el establecimiento de las relaciones con los clientes, y los clientes han llegado a confiar en la
capacidad de una fuerza de ventas bien preparada para resolver problemas”. (Chueco, 2012, pág. 233)
“Está tarea es fundamental para la administración de ventas porque especifica lo que pretende lograrse.
En la práctica los objetivos se establecen par el total de la fuerza de ventas y para cada vendedor. Los
objetivos de ventas pueden relacionarse con la producción y centrarse en el volumen de ventas de
dinero o por unidad, el número de nuevos clientes agregados y las utilidades. O si no, pueden
relacionarse con los aportes y hacer énfasis en el número de llamadas y gastos de ventas.
Los objetivos vinculados con la producción y los aportes se usan para la fuerza de ventas en su
conjunto y de cada vendedor. Un tercer tipo de objetivo, y se asocia con el comportamiento, es
específico para cada vendedor e incluye su conocimiento del producto, atención a los clientes y dotes
para vender y comunicarse”. (Harlley Rudelios, 2014, pág. 549)
Según lo expresado por los autores los objetivos de la administración es que se incremente
el volumen de ganancias, captación de clientes nuevos, y acrecentar el volumen de ventas.
El vendedor debe tener total conocimiento de las características del producto que ofrece,
desenvolvimiento con los clientes y excelente comunicación.
1.2.4.2 Fuerza de ventas.
“Establecer una organización de ventas es la segunda tarea en la formulación del plan de ventas. Tres
preguntas se relacionan con la organización.
Primera, ¿debe la empresa usar su fuerza de ventas o debe utilizar a agentes independientes
como los representantes de los fabricantes?
Segunda, si se toma la decisión de emplear a los vendedores de la empresa, ¿deben
organizarse de acuerdo con la región geográfica, tipo de cliente, producto o servicio?
Tercera, ¿Cuántos vendedores de la empresa deben emplearse?. La decisión de usar a los
vendedores de la empresa o agentes externos se toma con muy poca frecuencia.
La misma se basa en un análisis de factores económicos y conductuales. Un análisis económico
examina los costos de usar ambos tipos de vendedores y en una forma de análisis de equilibrio”.
(Harlley Rudelios, 2014, pág. 549)
16
Definimos a la administración de la fuerza de ventas como el análisis, la planeación, la
ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el diseño de la
estrategia, la estructura y el reclutamiento de la fuerza de ventas, esa como la selección, la
capacitación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa.
1.2.4.2.1 Reclutamiento y selección.
“Al intentar reclutar y seleccionar un nuevo representante de ventas, los gerentes de ventas se encuentran
en un rol que no es muy habitual, en lugar de ser vendedores por esta vez adoptan un rol de compradores.
Es crucial que esta transacción se realice de manera efectiva porque el éxito futuro de la fuerza de ventas
depende de la introducción al personal de alto calibre. Existen varios hechos que resalta la importancia de
una efectiva selección de la fuerza de ventas:
Existe una amplia variedad en la efectividad de los representantes de ventas.
Los representantes de ventas implican altos costos.
Otros determinantes importantes para el éxito, como capacitación y motivación, son altamente
dependiente de las cualidades intrínsecas del reclutado”. (Hobber & Lancaster, 2012, pág. 382)
“Tal vez más que cualquier otra función del gerente de ventas, reclutar a buenos vendedores es crucial
para el éxito de largo plazo de una compañía. Conforme los mercados se expanden tanto en los mercados
locales como en los internacionales, las empresas se han concentrado en buscar nuevos candidatos
calificados para llenar los puestos de ventas.
Al mismo tiempo las personas talentosas de una compañía, a menudo son reclutadas por los competidores,
y terminar abandonando su empleo para buscar otras oportunidades. Por último la competencia por
candidatos talentosos es fuerte y el costo del mal reclutamiento es alto (tanto los costos indirectos como
directos). Con el fin de obtener la información necesaria para evaluar a cada posible empleado, las
compañías recurren a ciertas herramientas y procedimientos de selección:
Solicitudes.
Entrevistas personales.
Verificación de referencias.
17
Exámenes físicos.
Test psicológicos.
a) Inteligencia.
b) Personalidad.
c) Aptitud/habilidades”. (Johnston & Marshall, 2009, pág. 276)
Según lo expresado por los autores el reclutamiento y la selección es idóneo para todas las
empresas y más efectivo si se emplea las estrategias y herramientas que se dan a conocer,
con la finalidad de contratar a personal bueno, responsable, actitud para el puesto vacante,
y su desempeño para realizar las ventas.
1.2.4.2.2 Características de la fuerza de ventas.
“En la actualidad la fuerza de ventas debe contar con muchas habilidades para competir con éxito.
Pasaron los días en que el personal de ventas requería solo una buena presentación y habilidades para
cerrar el trato y alcanzar el éxito. En la actualidad, vender requiere una alta gama de habilidades. En
esta analizamos las características de las ventas en la actualidad. El personal de venta que no
comprenda estas características estará mal preparado para realizar su trabajo.
Retener y eliminar clientes.
Administración del conocimiento y de base de datos.
Administrar las relaciones con el cliente.
Marketing del producto.
Solución de problemas y ventas de sistemas.
Satisfacer necesidades y agregar valor”. (Hobber & Lancaster, 2012, pág. 5)
“El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una forma ante sus clientes potenciales
y el público en general por lo que alguna manera se convierte en la imagen pública de la compañía. Y dado
que los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía.; su honradez, sus
conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, puede emitir una buena imagen de la
18
compañía o una imagen mediocre o algo peor, una imagen negativa. La clave para tener un equipo exitoso
de ventas está en el mecanismo de reclutamiento y selección del personal, por lo que en la entrevista se
recomienda alentar al solicitante a que hable sobre sí mismo”. (Hair, Carl Mc, Lamb, & Lamb, 2010, pág.
319)
Según lo expresado por los autores las características de la fuerza de ventas no es nada más que un personal
con muchas habilidades para retener y buscar clientes, en la actualidad ya no se necesita solo de buena
presentación, buena imagen personal, se necesita conocimientos, habilidades y personalidades esenciales
para realizar eficaz ventas, los vendedores son los verdaderos generadores de ingresos.
1.2.4.2.3 Motivación a la fuerza de ventas.
“Crear y mantener una fuerza de ventas bien motivadas es un reto. La confianza y motivación de los
ejecutivos de ventas se desgastan de manera constante, ante los rechazos inevitables que experimentan
por parte de los compradores en sus actividades cotidianas. En algunos campos, en especial en los
seguros de vida y el de ventas con dos cristales, los rechazos son mucho mayores que los éxitos; con
esto la motivación se vuelve un problema importante. Mejorar la motivación es importante para el
éxito en ventas, como lo ha demostrado la investigación. Los altos niveles de motivación conducen a:
Mayor creatividad
Trabajar con más inteligencia y un enfoque de ventas más adaptable.
Trabajar más arduamente
Aumentar el uso de tácticas de negociación
Autoestima más alta
Actitud más relajada” (Hobber & Lancaster, 2012, pág. 403)
“La importancia de mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de
desempeño de ventas exige a los gerentes que dediquen una buena parte de su tiempo en analizar el
proceso psicológico de la motivación. Si bien no existe un “un puesto de ventas típico”, la evaluación
Chally, con base en las respuestas de más de 130.000 vendedores, les ayuda a los gerente de ventas a
identificar el perfil motivacional de los vendedores y los asiste para trabajar con ellos”. (Johnston &
Marshall, 2009, pág. 221)
19
La motivación de la fuerza de ventas es esencial, que permite que los mismos tengan una
percepción del vínculo que existe entre el esfuerzo dedicado al trabajo y su desempeño, sin
duda eso es importante y beneficioso para la empresa ya que generará más ingresos por las
ventas realizadas por sus vendedores.
1.2.4.2.4 Estrategias de ventas.
“Para que sean efectivas las actividades de ventas deben analizarse dentro del contexto de un plan de
marketing estratégico global. Solo entonces será posible asegurar que nuestros esfuerzos de ventas
complementen otras actividades de marketing, en vez de competir con ellas. De acuerdo con esto las
estrategias y la administración de ventas requieren una perspectiva más holística y tienden a cubrir la
organización completa. Así el consenso general actual es que las estrategias y tácticas de ventas solo
se logran, implementan y evalúan dentro de un marco de trabajo objetivos y procesos de planeación
estratégica de toda la compañía”. (Johnston & Marshall, 2009, pág. 25)
Según lo expresado por el autor para que las ventas generen factibilidad deben existir
procesos de planeación estratégica efectiva, mediante la implementación de tácticas y
estrategias factibles, mediante un análisis enfocado en un plan de marketing.
1.2.4.2.5 Proceso de planeación de ventas.
“Este proceso es equiparable con el de operar un sistema de calefacción central doméstico. Primero
se establecen los objetivos, así se determinan las operaciones. Después se tiene que implementar los
procedimientos adecuados, incluyendo el aseguramiento de los recursos necesarios (organización). En
esta etapa comienza la implementación, por último se mide los resultados. Un papel esencial de la
función de ventas en el proceso de planeación es proporcionar dicha información. Eso se aclara si
examinamos algunas etapas del proceso de planeación donde la función de ventas puede hacer una
contribución valiosa.
a) Análisis de la situación actual del mercado.
b) Determinación del potencial de ventas y pronóstico de ventas.
c) Generación y selección de estrategias.
d) Presupuesto implementación y control.
20
Es posible describir este proceso de planeación mediante las siglas MOST que describe el proceso de
lo general a lo particular: misión, objetivos, estrategias y tácticas como se muestra en la siguiente
figura.”. (Hobber & Lancaster, 2012, pág. 48)
Ilustración 1. Proceso de planeación de ventas
v
Fuente: (Hobber & Lancaster, 2012, pág. 48)
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
El proceso de planeación de ventas viene de la derivación del pronóstico de ventas es decir
en los dos casos el pronóstico es asignar recursos de la compañía de tal forma que se realicen
las ventas anticipadas, mediante el empleo de objetivos, misiones, estrategias y tácticas.
1.2.4.2.6 Determinación de ventas y mercados potenciales; pronóstico de ventas.
“Una etapa crítica en el desarrollo de los planes de marketing es la evaluación del mercado y las ventas
potenciales, seguida de la elaboración de un pronóstico de ventas detallado. Al hablar de mercado
potencial, nos referimos a las máximas ventas posibles disponibles para una industria completa
durante un periodo determinado. Las ventas potenciales son la máxima porción posible de ese mercado
que una compañía espera alcanzar de forma razonable.
Por último el pronóstico de ventas es un paso importante en la elaboración de los planes de la
compañía. Este pronóstico no solo afecta directamente las funciones del marketing y ventas en las
consideraciones de su planeación, sino que otros departamentos, incluyendo producción y
administración del talento humano, usarán este pronóstico de ventas en su propia planeación.
Establecer objetivos
Reevaluar y controlar
Determinar las
operaciones necesarias
para cumplir objetivos
Organizar la
acción
Implementación Medir resultados contra
estándares
21
Existen dos tipos de técnicas de pronósticos de ventas:
Cualitativa.
1. Método de encuesta de consumidor/usuario.
2. Foros de opinión ejecutiva.
3. Composición de la fuerza de ventas.
4. Método Delphi.
5. Teoría bayesiana de la decisión.
6. Prueba de productos y mercado de prueba.
Cuantitativa.
1. Análisis de serie de tiempo.
2. Técnicas causales”. (Hobber & Lancaster, 2012, pág. 463)
El pronóstico de ventas es esencial para tener un punto de partida cuando se está planeando un negocio
o ya existente, este pronóstico afecta a los departamentos de marketing, ventas, producción, si se
tratare de una empresa cuya actividad sea producir y al talento humano, por tal motivo el pronóstico
de ventas es importante para una planeación exitosa y que se logren las ventas anticipadas.
1.2.4.2.7 Control de ventas.
“La gerencia de ventas controla las actividades de los agentes por medio de los informes diarios de
los vendedores, para que se obtenga la meta máxima. Es necesario organizar el tiempo y el esfuerzo
empleado en las ventas para llegar a óptimos resultados. El fundamente sobre el cual puede ejercerse
un control eficaz de ventas, es la información al día de las actividades desarrolladas por el personal
correspondiente, las ventas y los posibles compradores, está información queda centralizada en los
reportes diarios de ventas.
Los informes de control también pueden ser usados para incrementar la productividad del agente, al
corregir su técnica de venta para interesar al cliente y darle mejor servicio; también para organizar su
tiempo; conseguir pedidos mayores y revivir cuentas perdidas. Control es el proceso para determinar
22
lo que se está llevando a cabo, valorizar y, si es necesario. Aplicar medidas correctivas, de manera
que la ejecución se lleve a cabo de acuerdo a lo planeado.
Los elementos de control son:
a) La necesidad de planes previamente elaborados, que respondas a las metas y objetivos
precisos, a través de los cuales pueda medirse, si las actividades realizadas se adecuan a los
planes, para controlarlas desde su origen.
b) Un estándar o nivel determinado en función, de los planes realizados y los objetivos
deseados.
c) El control de la actividad o dinámica de la empresa.
Una vez alineados los principales elementos los principales elementos que dan forma a la definición,
destacamos el factor dinámico por el que se llega al concepto del control administrativo el cual se
integra por la serie de técnicas de medición empleadas en la evaluación de resultados que sirven de
base a su finalidad, es decir, a la elaboración de políticas empresariales.
Se sirve de la información procedente de una observación apelativa del funcionamiento sistemática,
relativo a los procedimientos e instrucciones que se dicten. De esta manera localiza los errores las
fallas funcionales para corregirlos en función de los objetivos; con la consecuente modificación que
se haga necesaria en la formulación de planes y programas de producción y venta”. (Mercado,
2012, pág. 367)
“Entre los puntos clave de control utilizados por los jefes de ventas, los más importantes son los
siguientes:
Volumen de ventas. En esta zona se necesita un medio continuo de control para medir la
actual producción de ventas frente a las cuotas u objetivos de ventas. Las cuotas y objetivos
de ventas se establecen usualmente con una base mensual por línea de producto, o por
clasificación de clientes para cada territorio. Se hacen inmediatamente aparentes las
variaciones principales de punto clave, comparando los informes mensuales de la producción
de ventas, tanto con el mes cubierto como el total del año anterior a la fecha
Gastos de viaje.- cada mes deberán revisarse la suma de gastos de viaje, gastos de transporte,
comida, alojamiento y varios, y compararlas con el presupuesto de gastos de viaje de la zona.
Si no se usaron los presupuestos de gastos de la zona, los gastos actuales tendrían que
compararse con algún dato establecido, como se hace con el uso de gastos de entrevista.
23
Gatos de cobertura territorial y entrevista.- es esencial tener algunos recursos para medir el
número de entrevistas por período y determinar si el esfuerzo de ventas se realiza en la
proporción adecuada al potencial de ventas de los clientes individuales o del mercado. El
informe de entrevistas proporciona la base para una medida de este tipo. Los controles
periódicos del número de entrevistas hecha por semana o por mes, indicarán normalmente
las principales variaciones en este punto.
El uso de estándar de proporción de tiempo por cliente o mercado es otro buen control técnico
en esta materia.- los análisis periódicos de informes de entrevistas indicarán la cantidad de
tiempo dedicada a los clientes, y comparando estas cifras con el gráfico de proporción de
tiempo mostrará si el esfuerzo de ventas se hace en proporción adecuada al potencial de
ventas.
Programa de actividades.- con el fin de ejercer control sobre las actividades programadas, es
necesario determinar si los vendedores están realizando las actividades especificadas en el
programa de ventas y si están de acuerdo con el tiempo asignado a cada uno.
Beneficios sobre ventas.- si el programa de ventas establece márgenes de rentabilidad sobre
ventas, debe prepararse alguna forma de fijarlo, de tal manera que la situación actual pueda
compararse con la planeada e informar periódicamente a los vendedores de su situación en
relación con los objetivos de beneficios sobre ventas.
Nuevos negocios.- no hay zona de control más importante que ésta para el director comercial
de ventas. Todo programa de ventas bien planeado debe incluir objetivos cuantitativos
específicos de nuevos negocios. Es esencial una medida periódica para determinar el proceso
y descubrir variaciones importantes en relación con los objetivos”. (Mercado, 2012, pág.
392)
Mediante el control de ventas se puede localizar los errores, las fallas funcionales
para luego corregirlos en función de los objetivos, esto se puede hacer mediante el
empleo de programas que sirven para identificar y llevar como bitácora de todos os
procesos y gastos que incurren en realizar una venta.
1.2.4.2.8 Importancia del control de ventas.
“El control es una actividad verdaderamente vital y extensa en cada una de las fases del proceso
administrativo, muy raras veces se logra una planeación perfecta, una organización sin reproche y una
24
dirección eficiente. Si algunas de estas funciones son imperfetas por completas o ineficientes,
pensamos que es imprescindible la presencia de la función del control.
Cuando el personal conoce los objetivos que se pretenden alcanzar, a través de guías informativas que
los llevarán a lograr con eficiencia una meta específica, y lo que esta implica, saben que hay una
persona que les está supervisando, y al mismo tiempo saben lo que se espera de ellos, ya que por
períodos se les informa si han desempeñado su labor satisfactoriamente. La previsión o planeación de
metas específicas será la base para el desarrollo del proceso de control para logar mantener el
desempeño de la empresa proyectado hacia el futuro, que tendrá como base el proceso del control”.
(Mercado, 2012, pág. 368)
Es importante porque mediante esto se logra que el proceso establecido de las ventas
se cumpla eficientemente, existe una persona que supervisa al personal y a la vez
saben lo que la empresa espera de ellos, al final del periodo se da a conocer, si su
labor ha sido desempeñada satisfactoriamente o hay que realizar cambios.
1.2.4.2.9 Principales elementos del control de ventas.
“Tres tipos de informes se necesitan para ejercer el control de las ventas: records de las actividades de
cada uno de los agentes para control de ellos; record de las actividades de cada uno de los clientes,
para su control; y los datos que puedan conseguirse respecto de los prospectos individuales, para llevar
un control de prospectos. Registros para el control de los agentes.
Los registros de las actividades desarrolladas por cada uno de los agentes tan esenciales para ejercer
una buena supervisión de su trabajo, varían según la naturaleza del mismo; generalmente comprenden
los siguientes elementos:
Informes diarios, en los que se consigna el número de horas que los agentes han pasado sobre
el terreno.
Número de contactos de ventas que han realizado.
Número de presentaciones del artículo que han llevado a cabo.
Número de primeras entrevistas, segundas y terceras que han logrado.
Número de visitas a los clientes.
25
Número de los prospectos nuevos que han aportado.
Número de demostraciones hechas.
Ventas realizadas por artículos.
Número de visitas giradas a los prospectos antiguos y
Cobros efectuados”. (Mercado, 2012, pág. 382)
Los elementos de control de ventas son importantes porque con ellos se lleva un registro de
las actividades realizadas por cada uno de los agentes de ventas, estos los emplean para
ejercer una buena supervisión de su trabajo.
1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS
DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE
INVESTIGACIÓN.
Los autores que aportaron con sus conceptos y bibliografías para cada uno de las distintas
posiciones teóricas fueron:
Koontz & Weihrich, Munch, la administración y el buen empleo de sus procesos de planear,
organizar, dirigir y controlar, es indispensable para el buen funcionamiento de cualquier
organismo social, garantiza a las empresas rapidez en las tareas a realizarse, simplifica las
actividades a realizarse y procedimientos para una culminación efectiva en sus objetivos
establecidos.
Hoyos Ballesteros y Maldonado Pinto, en cuanto al Plan de Marketing va más allá de ser
una herramienta indispensable para toda empresa, brinda probabilidades de éxito, claridad
en sus propósitos, asegura su sostenibilidad en el mercado a largo plazo, brinda
oportunidades de mejoramiento, que implica una serie de estrategias a seguir sobre lo que se
debe hacer y cómo hacerlo, mediante el empleo de un modelo de marketing, para poner en
marcha las estrategias hay que emplear disciplina así se tendrá una efectiva terminación.
26
Chiavenato y Rojas Risco, en una empresa que se desarrolla día a día económicamente es
indispensable que se conozca sobre los aspectos y estrategias de Ventas, mediante el empleo
de las estrategias de planeación, ejecución y fuerza de ventas, son los puntos esenciales para
que las empresas crezcan en el mercado, incrementando su volumen de ganancias, captación
de clientes e incrementar su volumen de ventas, el buen manejo de la fuerza de ventas es
básico ya que ellos son el pilar fundamental para que la empresa prospere, porque ellos son
los que generan mayoritariamente las ventas, por ende hay que brindarles motivación,
incentivos y capacitaciones para que sean un personal eficientes.
1.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.
Una vez analizado los criterios de los diferentes autores de Administración de Empresas,
Plan de Marketing y Gestión de Ventas se determina que la administración y sus procesos
son fundamental para toda empresa, ya que es el pilar fundamental para el desarrollo de la
misma, siguiendo un orden cronológico de las actividades a realizar y como aplicar
estrategias para su estabilidad.
Sin embargo para una correcta funcionalidad se debe emplear Planes de Marketing, el
marketing va más allá de ser una herramienta indispensable para las empresa, es lo
fundamental para la misma, ya que brinda probabilidades de éxito, claridad en sus propósitos
establecidos, asegura su sostenibilidad en el mercado a largo plazo, brinda oportunidades de
mejoramiento y se puede conocer a sus clientes y satisfacer sus necesidades.
La Gestión de Ventas se la debe aplicar en las empresas pues se preocupa principalmente
del empleo de estrategias de planeación, ejecución y la fuerza de ventas, con la finalidad de
incrementar el volumen de ganancias, captación de clientes e incrementar su volumen de
ventas, los empresarios no deben hacer a un lado la fuerza de ventas ya que ellos son el pilar
fundamental para que la empresa prospere, porque generan mayoritariamente el crecimiento
de las ventas, por ende hay que brindarles motivación, incentivos y capacitaciones para que
sean un personal eficientes.
27
CAPÍTULO II
2. MARCO METODOLÓGICO.
2.1 CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO
INSTITUCIONAL.
La empresa “El Enjambre” dedicada a la venta de productos naturales, está ubicada en la
provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, dentro de la zona urbana de la ciudad de Santo
Domingo, en la calle Latacunga entre Machala y Babahoyo frente a comercial principito,
cuenta con administrador- propietario, 5 vendedores, 30 proveedores.
La empresa “El Enjambre” nació hace 20 años con la venta de miel de abeja traída de la
provincia del Tungurahua con la idea de la Sra. Amparito Del Consuelo Santana y su familia,
incursionan en el ámbito de la extracción de la miel de abeja para la venta, al pasar el tiempo
a más de la miel se complementa con la venta de medicina alternativa natural que proveen
los distintos laboratorios médicos, dando como apertura a su propio local, así poder satisfacer
y cuidar de la salud de los consumidores.
La competencia en la actualidad son los diferentes laboratorios que han tenido varios años
de apertura y trabajando en el mercado actual, que han venido generando captación y
crecimiento de clientes, dos de las más grandes competencias son El Arbolito y Jalea Real.
En la actualidad la empresa “El Enjambre” pasó a manos de otro dueño a partir del mes de
abril del 2015.
2.2 PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO.
2.2.1 Modalidad de la investigación.
En la presente investigación existieron dos modalidades de investigación la cualitativa y la
cuantitativa, la modalidad que existió más incidencia para la elaboración de este Plan de
Marketing y Gestión de Ventas es la cuantitativa, se examinó los datos de manera numérica
28
ya que existe claridad entre los elementos que conformaron el conflicto, se pudo
condicionarlos y saber con exactitud donde se inició el problema.
2.2.2 Tipos de investigación.
2.2.2.1 De campo.
Se aplicó esta investigación para la obtención de información proveniente de entrevistas
aplicadas al propietario de la empresa, encuestas aplicadas a los empleados y a la población
según muestreo, y por último la observación de forma directa por parte del investigador.
2.2.2.2 Bibliográfica.
En la elaboración del Plan de Marketing se realizó un proceso de recolección de información
para la construcción del objeto de investigación de la tesis a realizar, e información de apoyo
de diferentes autores, garantizando los fundamentos de la investigación del Plan de
Marketing y Gestión de Ventas.
2.2.2.3 Descriptiva.
Mediante el empleo de esta investigación se examinó, describió, analizó e interpretó la
problemática actual de la empresa. Dicha investigación ayudó en el análisis de las causas y
efectos que afectan en la Gestión de Ventas de productos naturales en la empresa “El
Enjambre”.
2.2.3 Población y muestra.
2.2.3.1 Población.
La población es el conjunto de elementos fundamentales que se debe trabajar y estudiar, en
este caso son las personas a las que va dirigido las encuestas y la entrevista, a continuación
se detalla para mejor entendimiento:
29
Tabla 3. Población.
ELEMENTOS N.
Administrador 1
Empleados 5
Clientes fijos 50
Clientes potenciales 178.637
TOTAL 178.693
2.2.3.2 Muestra.
Dónde: N = población. =178.637 PEA 2015
P = probabilidad de que ocurra el evento. = 0,50
Q = probabilidad de que no ocurra el evento. =0,50
K = nivel de confiabilidad del 95 % =1,96
E = error de la muestra. =5%
𝑛 =P. Q. N
(N − 1 ) (e²/K²) + P. Q.
𝑛 = (0.50 ) (0.50)(178637)
(178637 − 1 ) (0.05²1.96²
) + ( 0.50)( 0.50 )
𝑛 = 4565925
(178636 ) (0,00253,8416) + 0,25
𝑛 = 4565925
(178636 ) (6.51) + 0,25
n= 383
30
2.2.4 Métodos, técnicas e instrumentos a aplicar en la investigación.
2.2.4.1 Métodos.
2.2.4.1.1 Método analítico- sintético.
Al aplicar esta investigación se examinó, analizó y comprobó la problemática actual de la
empresa. Dicha investigación ayudó en el análisis de las causas y efectos, y a sacar la
respectiva conclusión de la falta de Gestión de Ventas en la empresa “El Enjambre”
2.2.4.1.2 Método inductivo - deductivo.
Este método se lo utilizó para la formulación de estrategias en la tesis de Plan de Marketing
que se llevó a cabo, donde se llegó a conclusiones generales sobre la base de la información
de la investigación, mediante la breve observación, análisis, estableciendo una hipótesis y
solucionar el problema acerca de la Gestión de Ventas.
2.2.4.2 Técnicas.
2.2.4.2.1 La entrevista.
La entrevista se aplicó al propietario administrador de la empresa, se realizó una serie de
preguntas respecto a la problemática y falencias de la empresa, se llevó como herramienta
de apoyo un guion previamente elaborado y listo para ejecutarlo.
2.2.4.2.2. Encuesta.
La encuesta se aplicó a los clientes potenciales, a la población económicamente activa y los
empleados de la empresa, la misma que ayudó a adquirir información mediante el empleo
de un cuestionario previamente elaborado, a través del cual se conocerá la opinión y
valoración del problema planteado anteriormente.
31
2.2.4.3 Instrumentos.
2.2.4.3.1 Guía de entrevista.
Se lo utilizó con el propietario de la empresa, redactado una vez que se determinó el objetivo
de lo que se va a preguntar, se necesitó un documento de apoyo donde se encontraban
detalladamente las preguntas para obtener la información acerca de los problemas que tiene
la empresa.
2.2.4.3.2 Cuestionario de encuesta.
Es un conjunto de preguntas realizadas previamente sobre la problemática en la gestión de
ventas de la empresa, se redactó una vez que se determinó el objetivo de lo que se va a
preguntar, recopilando la información necesaria para la investigación.
2.2.5 Interpretación de resultados.
2.2.5.1 Entrevista.
1era Pregunta. ¿Qué tiempo tiene administrando su negocio?
7 años en el local actual, y 20 años solo con la venta de miel de abeja.
2da Pregunta ¿Se siente amenazado por la competencia?
Si un poco, porque la demás tienen más tiempo posesionadas en el mercado y son grandes,
pero nos defendemos con unas mínimas estrategias para tener nuestras ventas.
3era pregunta. ¿Ud. cree que el proceso de ventas que brinda su empresa es de calidad?
Sinceramente no, existen falencias y no se detecta si es a causa del vendedor o de la empresa.
32
4ta pregunta. ¿Su personal brinda un excelente servicio al cliente? Que Cree Ud.
Intentan dar un buen servicio, según lo observado por mi persona, pero aun así no se llega
al nivel de ventas que se pretende tener.
5ta pregunta ¿Considera que posee el apoyo y colaboración de todos los que trabajan en la
empresa?
Si, trato de tener una comunicación a diario y llegar a un clima laboral adecuado, trato que
el empleado se sienta parte de la empresa.
6ta pregunta ¿Cree Ud. que cuenta con el personal adecuado para ser una empresa
competente?
Si por el momento, espero que después mi empresa crezca y ahí contratar más personal
competente y profesionales que apoyen al crecimiento de mi empresa.
7ma pregunta ¿Realiza capacitaciones a su personal en cuanto al conocimiento de los
productos y tareas a desempeñar?
No se realiza capacitaciones con una empresa profesional que dicte capacitaciones, solo
cuando los laboratorios que nos proveen la medicina natural comparten con nuestros
empleados los beneficios, características y modo de empleo del producto.
8va. pregunta ¿Cuán importante considera Ud. es la publicidad para la empresa?
La publicidad creo que es importante porque es un medio donde se da a conocer la empresa
como tal sus productos y las personas visualizan y conocen, y de la misma forma querrán
adquirir lo que venden y visitar la empresa.
33
9na. pregunta ¿Realiza promociones en forma periódica? Si porque No porque
Si, se las realiza en temporadas navideñas o de inicios de clases zona costa, porque es donde
el público desea tener a sus hijos sanos para un comienzo de sus actividades estudiantiles, y
en navidad se trata de abastecer con productos nuevos.
10ma pregunta. ¿Cuáles son los meses del año que incrementan significativamente las
ventas?
Abril, agosto y diciembre
11va pregunta ¿Qué productos de los que vende, son más demandados por los clientes?
La miel de abeja, medicina natural.
12va pregunta. ¿Considera Ud. que debería mejorar el servicio que presta?
Si hay que mejorar constantemente, no quedarse estancados con cierta cosa, se deberá
innovar.
13va pregunta ¿Considera Ud. que los productos que ofrece a sus clientes son los necesarios
para satisfacer sus necesidades?
Si, ya que estamos siempre a lo que dice el cliente, dándole facilidades, ayudándole a buscar
lo que necesita bueno y de calidad.
14va pregunta ¿Cuáles son las características que debe poseer el personal de ventas, según
su criterio?
Debe ser dinámico, inteligente, que se relacione fácilmente con los clientes, que sea
persuasivo, buena presencia y facilidad de palabra.
34
15va pregunta ¿Al contratar a su personal de ventas que características debe poseer?
No somos muy minuciosos, pero lo primordial considero que debe ser dinámico, inteligente,
que se relacione fácilmente con los clientes.
16va pregunta ¿Aplica pruebas para poder contratar a su personal?
No, no se aplican pruebas, simplemente se realiza una entrevista y se verifica su hoja de
vida.
2.2.5.2 Encuesta clientes potenciales.
Tabla 4 Encuesta clientes potenciales.
Preguntas Porcentaje Interpretación
1. ¿Consume Ud.
productos naturales?
Las mayoría de personas
encuestas respondieron
que Si consumen
productos naturales.
2. ¿Cuál de las
siguientes empresas de
productos naturales ha
visitado?
El 48% de las personas
encuestadas
respondieron que visitan
la empresa Jalea Real,
dando a conocer que es
esta la empresa que tiene
mayor acogida por las
personas
3. ¿Con que frecuencia
visita las empresas de
productos naturales?
La población demuestra
que visita
mayoritariamente a las
empresas de productos
naturales a diario.
75%
25%
SI
NO
18%
48%
25%9%
Enjambre
Jalea real
Arbolito
otros
33%
24%
15%
28% diario
semanal
quincenal
mensual
35
Preguntas Porcentaje Interpretación
4. Cuando Ud. compra
un producto natural se
fija en:
Cuando adquieren un
producto generalmente
las personas dan
importancia al origen del
producto.
5. ¿Cree Ud. Que es
importante la
presentación del
producto para ser
adquirido?
Las personas encuestas
dicen que No es
importante la
presentación del
producto para adquirirlo.
6. ¿Al adquirir un
producto en su
proveedor preferido de
productos naturales
como considera los
precios?
La población encuestada
considera que al adquirir
sus productos en su
proveedor preferido los
precios son cómodos.
7. ¿Ha escuchado Ud.
de La empresa “El
Enjambre”?
Un poco más de la
tercera parte de la
población no ha
escuchado de la empresa
“El Enjambre”.
8. ¿Cómo se enteró de
la existencia de la
empresa “El
Enjambre”?
El 53 % de la población
No conoce de la
existencia de la empresa
“El Enjambre”.
30%
27%26%
3%11% 3%
origen
precio
Laboratorio
No leinteresaAtención alclienteInstalaciones
33%
67%SI
NO
32%
46%
22%Altos
Comodos
Bajos
19%
81%
SI
NO
13%5%
82%
Recomendaciones
Vallaspublitarias
No conoce
36
Preguntas Porcentaje Interpretación
9. ¿Considera Ud. que
es importante la
publicidad y las
promociones para
incrementar las ventas
en las empresas?
La mayoría de personas
encuestadas consideran
que Si es importante la
publicidad y
promociones para que
las ventas en una
empresa incrementen.
10. De los siguientes
productos
mencionados a
continuación ¿Cuál
consume
mayoritariamente?
El producto consumido
mayoritariamente por las
personas encuestadas es
la miel de abeja.
11. ¿Mediante qué
medios de
comunicación le
gustaría enterarse de
los productos que
ofrece una empresa?
La mayor parte de la
población indica que le
gustaría enterarse de los
productos que una
empresa ofrece por
medio de un Sitio Web.
12. ¿En dónde le
gustaría adquirir sus
productos Naturales?
Las personas
encuestadas les gustarían
adquirir sus productos a
domicilio.
81%
19%
SI
NO
51%
14%17%
18%
Miel deabeja
Pan integral
Granola
MedicinaNatural
13% 3%
6%
5%
42%
26%5%
Televisión
VallaspublicitariasHojasVolantesRadio
Sitio Web
RedesSociales
33%
10%
57%
CentrosNaturales
Farmacia
Domicilio
37
Preguntas Porcentaje Interpretación
13. ¿Si sus productos
fueran entregados a su
domicilio que tan
satisfecho estaría?
Más de la mitad
considera que estaría
Muy satisfecho si sus
productos le entregaran a
domicilio.
14. ¿Considera Ud.
que influye la calidad
del servicio que
prestan en una empresa
para poder adquirir su
producto?
La mayoría de personas
encuestadas consideran
que influye mucho la
calidad del servicio que
se presta en las empresas
para adquirir un
producto.
Fuente: La Investigación
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
2.2.5.3 Encuesta clientes fijos.
Tabla 5. Encuesta clientes fijos.
Preguntas Porcentaje Interpretación
1. ¿Cada que tiempo
visita la empresa “El
enjambre”?
La mayor parte de
los encuestados
manifiestan que
visitan la empresa
semanalmente.
84%
12% 4% MuySatisfecho
PocoSatisfecho
NadaSatisfecho
96%
4%
SI
NO
22%
38%
16%
24%diario
semanal
quincenal
mensual
38
Preguntas Porcentaje Interpretación
2. Cuando decidió
comprar sus
productos naturales
en la empresa “El
Enjambre” se basó
en:
Las personas se
basaron en
recorrer la ciudad
y encontraron a la
empresa “El
Enjambre” para
comprar sus
productos.
3. Qué aspectos
influyeron para que
Ud. escoja a la
empresa “El
Enjambre para
adquirir su
producto?
El aspecto que
influyó a las
personas para
escoger a la
empresa “El
Enjambre” fue por
referencias.
4. ¿Cree Ud. que la
empresa “El
Enjambre” ofrece
variedad de
productos?
Casi el 100% de
las personas
encuestadas creen
que la empresa “El
Enjambre” ofrece
variedades en
productos.
5. ¿Cuál es el
producto que
adquiere
mayoritariamente
cuando visita la
empresa “El
enjambre”?
El Producto que
mayoritariamente
adquieren las
personas en la miel
de abeja.
66%
34%0% Recorrio algun
sector de laciudad
Recomendaciones
22%
34%36%
8%Ubicación
Referencias
Experiencia
Instalaciones
96%
4%
SI
NO
56%
10%
12%
22%
Miel de abeja
Pan integral
Granola
MedicinaNatural
39
Preguntas Porcentaje Interpretación
6. Le gustaría que la
empresa “El
Enjambre” tenga
promociones?
El 100% de las
personas les
gustaría que
existieran
promociones en la
empresa.
7. ¿Cuál de las
siguientes
promociones le
gustaría que realice
la empresa?
Con la promoción
que más a gusto
estarían las
personas es con los
descuentos en
montos.
8. ¿Considera que
los precios de los
productos que ofrece
la empresa “El
Enjambre” son
competitivos en el
mercado?
El 84% de las
personas
encuestadas
consideran que los
precios que ofrece
la empresa “El
Enjambre” Si son
competitivos.
9. ¿Cree Ud. que las
estrategias de
publicidad influyen
en las ventas de una
empresa
La mayoría de
personas creen que
Si influyen las
estrategias de
publicidad en las
ventas.
100%
0%
SI
NO
38%
62%
Combos deProductos
Descuento enMontos
84%
16%
SI
NO
98%
2%
SI
NO
40
Preguntas Porcentaje Interpretación
10. ¿En qué medios
de comunicación
considera Ud. que
tendría mayor éxito
la aplicación de
estrategias de
publicidad
Las personas
encuestadas
consideran que el
medio de
comunicación más
efectivo es la
televisión para
aplicar publicidad.
11. ¿Cree Ud. Que es
importante la
presentación del
producto para ser
adquirido
Las personas
consideran que
para adquirir un
producto No es
importante la
presentación del
mismo.
12. Cuando Ud.
compra un producto
natural se fija en:
Cuando adquieren
un producto
normalmente las
personas se fijan el
Origen como
primordial y la
atención que
recibe
13. ¿Cómo le
gustaría adquirir sus
productos Naturales
?.
Las personas les
gustarían adquirir
sus productos a
domicilio.
32%
4%
6%
30%
16%
6% 6%
Televisión
Vallaspublicitarias
Hojas Volantes
Radio
Sitio Web
44%
56%SI
NO
42%
12%8%16%
22%0%
Origen
Precio
Laboratorio
InstalacionesAtención alcliente
38%
4%
58%
Centrosnaturales
Farmacia
Domicilio
41
Preguntas Porcentaje Interpretación
14. ¿Volvería a
comprar, o le
recomendaría a
alguna persona
comprar productos
naturales en la
empresa “El
Enjambre”?
Los clientes fijos
de la empresa “El
Enjambre” Si
recomendarían o
volverían a
comprar los
productos de la
misma.
Fuente: La Investigación
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
2.2.5.4 Encuesta a empleados.
Tabla 6 Encuesta empleados.
Preguntas Porcentaje Interpretación
1. ¿Cree Ud. que en
la empresa existe un
buen clima laboral
para desarrollar sus
tareas
adecuadamente?
Según los
encuestados
consideran que Si
hay un buen clima
laboral.
2. ¿Está motivado y
le gusta el trabajo
que desarrolla en la
empresa “El
Enjambre”?
La mayor parte de
los encuestados Si
están motivados y
les gusta el trabajo
que desarrollan.
100%
0%
SI
NO
80%
20%
SI
NO
80%
20%
SI
NO
42
Preguntas Porcentaje Interpretación
3. ¿Recibe la
información
necesaria para
desarrollar
correctamente su
trabajo?
La mayoría de los
encuestados Si
reciben información
para desarrollar su
trabajo.
4. ¿Recibe
capacitaciones
constantes?
Responden que si
reciben
capacitaciones,
pero de los
laboratorios
médicos.
5. ¿Recibe
incentivos por parte
de su empleador?
Más de la mitad de
los encuestados
respondieron que Si
reciben incentivos.
6. ¿Considera que el
servicio que Ud.
presta a los clientes
es idóneo?
Todas las personas
encuestadas
respondieron que Si
brindan un servicio
idóneo a sus
clientes.
7. ¿Considera Ud.
que las estrategias
de publicidad son
importantes para
una empresa para
mejorar sus ventas
Las personas
encuestadas Si
consideran que son
importantes las
estrategias de
publicidad.
60%
40%SI
NO
0%
100%
SI
NO
40%
60%SI
NO
100%
0%
SI
NO
100%
0%
SI
NO
43
Preguntas Porcentaje Interpretación
8. ¿Cuál de las
siguientes
estrategias
publicitarias
considera Ud. que
tenga mayor éxito
para el incremento
en ventas en la
empresa “El
Enjambre”
El 40 % de los
encuestados
consideran que la
estrategia de
publicidad más
importante es la
aplicación de
publicidad.
9. Que aspectos cree
Ud. que influyen
para que el cliente
escoja a la empresa
“El Enjambre para
adquirir sus
productos
Las personas
encuestadas
consideran que
todos los aspectos
mencionados son
importantes.
10. ¿En qué medios
de comunicación
considera Ud. que
tendría mayor éxito
la aplicación de
estrategias de
publicidad?
Los encuestados
creen que el medio
de publicidad que
tendría más éxito
para aplicar
estrategias de
publicidad es en los
sitios Web.
20%
20%40%
20% Promociones
Fidelización declientes
Publicidad
20%
20%
20%
20%
20% Ubicación
Referencias
Experiencia
Instalaciones
Servicio
20%
20%
60%
Televisión
VallaspublicitariasHojas Volantes
Radio
Sitio Web
Redes Sociales
Periódico
44
Preguntas Porcentaje Interpretación
11. ¿De los
siguientes factores
cuál cree Ud. que
ayudaría a
incrementar las
ventas de la empresa
“El Enjambre”?
Los factores que
consideran los
encuestados que
ayudaría a las
ventas son la
Publicidad,
promoción y ventas
a domicilio.
12. ¿Considera que
los precios de los
productos que
ofrece la empresa
“El Enjambre” son
competitivos en el
mercado?
Las personas
encuestadas
consideran que la
empresa el
enjambre Si ofrece
variedad de
productos.
Fuente: La Investigación
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
2.2.6 Verificación de la idea a defender.
El proceso de ventas que maneja la empresa no es de calidad; el servicio al cliente que brinda
el personal no es el idóneo; la empresa no realiza capacitaciones a su personal sobre atención
al cliente y conocimiento de los productos; existen temporadas en el año en que las ventas
incrementan; de la gama de productos que ofrece la empresa, se encuentran varios artículos
que son demandados en cantidad por los clientes.
40%
20%
40%
Publicidad yPromoción
Nuevos puntosde venta
Formas dePago
Variedad enproductos
Ventas adomicilio
100%
0%
SI
NO
45
El personal no es dinámico, proactivo y no tiene facilidad de palabra; no se aplican pruebas
al momento de contratar el personal, la publicidad y las promociones son importantes para
incrementar las ventas, pero la empresa no aplica; la entrega de productos a domicilio traería
consigo más ganancias y clientes satisfechos; la calidad del servicio influye para que el
cliente adquiera el producto; las estrategias de publicidad incrementarían las ventas, la
empresa no aplica ninguna.
Como se ha mencionado con anterioridad la empresa necesita un plan de marketing para
incrementar sus ganancias, sus ventas y que el número de clientes se multipliquen, conozcan
sobre la empresa, hablen de ella.
2.3 PROPUESTA DEL INVESTIGADOR.
Analizar la situación interna y externa de la empresa.
Elaborar una matriz F.O.D.A.
Escoger los factores críticos de éxito.
Definir los objetivos de Marketing.
Emplear las estrategias y tácticas.
Establecer los programas del marketing
Elaborar un cronograma de marketing.
Realizar el presupuesto del marketing
Analizar el estado de resultados.
46
2.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.
La administradora de la empresa el Enjambre mencionó, que hace tiempo atrás le
propusieron aplicar publicidad “trípticos”, estuvo de acuerdo al inicio, pero los
estrategas de publicidad no lograron convencer sus expectativas y no se decidió.
Mediante las visitas que se realizó a la empresa “El Enjambre se constató que tiene
falencias por parte de sus empleados, no existe una calidad de servicio que cumpla
con las expectativas para retener clientes.
Respecto al conocimiento de un plan de marketing, el administrador propietario de
la empresa “El enjambre” desconocía de la existencia del mismo, creía que para
vender solo se necesitaba una empresa y los clientes acudirían al mismo, pero
constataron que se necesita tener estrategias para aumentar sus ventas.
47
CAPÍTULO III.
3. VALIDACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN.
3.1 TÍTULO: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS DE PRODUCTOS
NATURALES PARA LA EMPRESA “EL ENJAMBRE” EN SANTO DOMINGO DE
LOS TSÁCHILAS.
3.2 DESARROLLO PROPUESTA.
3.2.1 Justificación.
El plan de marketing es una herramienta indispensable, brinda probabilidades de éxito,
claridad en los propósitos establecidos, ofrece una planificación detallada de todas las etapas
para alcanzar los objetivos, aumenta la creatividad, asegura la sostenibilidad de la empresa
en el mercado, mientras la Gestión de Ventas es fundamental para las empresas que se
preocupan por las estrategias de planeación, ejecución y la fuerza de ventas, con la finalidad
de aumentar el volumen de ingresos, la fuerza de ventas es el pilar fundamental para que la
empresa prospere, por ende hay que ofrecer motivación, incentivos y capacitaciones, según
lo expresa el marco teórico.
Mediante la aplicación de las encuestas elaboradas para los empleados, clientes internos y
externos, y la aplicación de la entrevista dirigida al administrador de la empresa “El
Enjambre”, se evidenció que existe falencias referente a la gestión de ventas, la calidad del
servicio por parte de sus colaboradores en critica, la aplicación de estrategias de publicidad
son escasos y la falta de conocimiento acerca de las utilidades de un plan de marketing.
Como consecuencia de lo anterior se plantea diseñar un Plan de Marketing el mismo que va
a mejor y potenciar la Gestión de Ventas en la empresa “El Enjambre” en Santo Domingo,
para la presente propuesta se ha analizado con las herramientas que permitirán implantar las
estrategias planteadas, y así lograr que la empresa incremente significativamente sus ventas.
Se ha escogido varias alternativas de publicidad, las mismas que se tomaran en consideración
con la finalidad de implementar algunas de ellas.
48
3.2.2. Objetivo general.
Mejorar la gestión de ventas de productos naturales en la empresa “El Enjambre” en Santo
Domingo de los Tsáchilas.
3.2.2.1 Objetivos específicos.
Analizar la situación interna y externa de la empresa.
Elaborar una matriz F.O.D.A.
Escoger los factores críticos de éxito.
Definir los objetivos de marketing.
Emplear las estrategias y tácticas.
Establecer los programas del marketing.
Elaborar un cronograma de marketing.
Realizar el presupuesto del marketing
Analizar el estado de resultados.
3.2.3 Propuesta plan de marketing.
La propuesta del plan conlleva al análisis de los siguientes aspectos:
3.2.3.1 Análisis de la situación.
Mediante el análisis de situación se evaluará en donde se encuentra la empresa hoy en día,
mediante la aplicación de los análisis internos y externos.
49
Se sugiere implementar misión, visión y valores corporativos, porque la empresa no cuenta
con ello, de manera que son fundamental porque definen la base de la empresa y representa
el por qué y para que existe, a continuación se presenta:
Misión propuesta.
El Enjambre es una empresa comercial ecuatoriana dedicada a la venta y elaboración
de productos naturales, dirigido al mercado local, brindando la más alta calidad y
garantía en nuestros productos, precios cómodos y accesibles, contamos con personal
calificado acorde a sus necesidades, nuestros valores principales, el profesionalismo,
la responsabilidad, el compromiso y la confianza harán de nosotros su mejor amigo
y poder satisfacer sus necesidades.
Visión propuesta.
Ser líderes en la comercialización y elaboración de productos naturales de excelente
calidad, cómodos precios y sobre todo ser una empresa confiable y capaz de
satisfacer las necesidades de nuestros clientes, contamos con un personal calificado
que ayudará a satisfacer sus expectativas.
Valores:
o Honestidad.
En todos los servicios que se preste a los clientes y en las labores que se
realizan a diario en la empresa.
o Compromiso.
El compromiso que tienen los colaboradores con la organización para su
crecimiento.
50
o Profesionalismo.
Actuar respetuosamente, vestir adecuado, controlar las emociones cuando las
cosas no salen del modo que se espera y cumplir con el rol de profesionales
de salud alternativa cuando el cliente lo requiera.
o Respeto.
Respeto hacia el cliente y entre los que conforman la organización.
o Confianza.
Confianza entre administrador y colaborador, colaborador y cliente, empresa
y cliente.
3.2.3.1.1 Análisis interno.
La empresa “El Enjambre” dedicada a la venta de productos naturales, está ubicada en la
provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, dentro de la zona urbana de la ciudad de Santo
Domingo, en la calle Latacunga entre Machala y Babahoyo frente a comercial Principito,
cuenta Administrador- propietario, 5 vendedores, 30 proveedores.
La empresa el Enjambre nació hace 20 años con la venta de miel de abeja traída de la
provincia del Tungurahua con la idea de la Sra. Amparito Del Consuelo Santana y su familia
incursionan en el ámbito de la extracción de la miel de abeja para la venta, al pasar el tiempo
a más de la miel se complementa con la venta de medicina alternativa natural que proveen
los distintos laboratorios médicos, dando como apertura a su propio local, así poder satisfacer
y cuidar de la salud de los consumidores.
51
a) Análisis de Cadena de Valor.
Ilustración 2 Análisis de cadena de valor.
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
La presente cadena de valor se la realizó en base a los procesos específicos que
la empresa realiza, de esta forma se observó paso a paso todo el proceso desde
que surge el producto hasta que llega a manos del consumidor, incluyendo todos
los servicios que puedan darse. Este análisis es una manera de contribuir a que la
función del marketing se desarrolle de manera adecuada y así garantizar el
cumplimento de los objetivos organizacionales.
b) Análisis BCG.
Esta matriz busca determinar cuál es la salud de la empresa en términos de
productos y así determinar una estrategia para cada uno de ellos.
LOGISTICA
INTERNA
Almacenamiento
de productos,
retorno de
proveedores.
OPERACIONES
Prestación de
servicios,
LOGISTICA
EXTERNA
Procesamiento
de pedidos,
control de
inventarios.
MARKETING
Y VENTAS
Precios, fuerza
de ventas.
SERVICIO
Instalación
M
A
R
G
E
N
ACTIVIDADES PRIMARIAS
ADMINISTRACIÓN DE R.R.H.H
Busqueda, contratación, remuneración.
DESARROLLO DE TECNOLOGÍA
Diseño de productos, internet
ABASTECIMIENTO
Servicios, insumos.
M
A
R
G
E
N
AC
TIV
ID
AD
ES
DE
SO
PO
RT
E
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Administración, asuntos legales, procesos, presupuesto
52
Tabla 7 Análisis para determinar la matriz BCG
Fuente: Empresa El Enjambre
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Ventas% Cartera
de negocioVentas lider
Vtas año
actual
Vtas año
anterior
Tasa
crecimiento
mercado
Cuota
merc. Rel.
a b t t-1 1 2
Multivitamina 13.000 31,25% 60.000 300.000 260.000 15,38% 0,22%
Miel de abeja 20.000 48,08% 350.000 700.000 680.000 2,94% 0,06%
Lecticina de soya 6.600 15,87% 40.000 200.000 198.000 1,01% 0,17%
Germen de trigo 1.500 3,61% 34.000 60.000 50.000 20,00% 0,04%
Colageno 500 1,20% 10.000 15.000 12.000 25,00% 0,05%
TOTAL 41.600 100,00% 494.000 1.275.000 1.200.000
Producto
53
Ilustración 3 Matriz BCG.
Fuente: El Enjambre
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
La empresa “El Enjambre” comercializa productos de la mejor calidad con la
finalidad de satisfacer las necesidades de sus clientes, he aquí el análisis de sus
productos en el análisis matricial:
En el cuadrante superior izquierdo denominado estrella se encuentra los
productos líderes, tienen un buen desempeño, gran participación en el mercado,
en este caso son las colágeno, germen de trigo. Con una participación e ingresos
del 45%. Se recomienda potenciar al máximo esta área de negocio hasta que el
mercado se vuelva maduro y se convierta en vaca lechera.
En el cuadrante inferior izquierdo el denominado vaca lechera es el que se aspira
llegar, se encuentran los productos que compiten en una categoría que crece
poco, pero tienen mucha participación en el mercado, en este caso se encuentran
los productos como son la miel de abeja; en un 2,94% en la participación de
ingresos, en esta área de negocio servirá para generar mucho efectivo necesario
para crear nuevas estrellas.
Multivitamina; 15,38%
Miel de abeja; 2,94% Lecticina de
soya; 1,01%
Germen de trigo; 20,00%
Colageno; 25,00%
-5,00%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
0,00% 0,05% 0,10% 0,15% 0,20% 0,25% 0,30%
54
En el cuadrante superior derecho denominado incógnita, reciben el nombre de
pesos muertos, su participación en el mercado es muy baja con apenas el 15,38%
de ingresos, como son la multivitamina. Cuando esto sucede la empresa debe
reevaluar la estrategia en dicha área, ya que sino eventualmente se puede
convertir en estrella o en perro.
En el cuadrante inferior derecha denominado perro, es cuando el producto
presenta un crecimiento lento y tiene una baja participación en el mercado, se
encuentras los productos lecitina de soya. Con un 1,01% de ingresos, debido a
su posición débil externa e interna existen dos decisiones a tomar: 1. Lograr que
entreguen efectivo 2. Ser liquidadas.
3.2.3.1.2 Análisis externo.
a) La competencia.
El análisis de la competencia es un examen comparativo de la empresa y de sus
competidores en el mercado. La competencia en el mercado actual es agresiva,
imparten estrategias de bajar precios a los productos y consigo disminuye la calidad,
pero la mayoría de personas no se dan cuenta de lo que podría incurrir si consumen
o adquieren un producto de mala calidad, se fijan más en los precios bajos.
Existe gran rivalidad entre los competidores por lograr posesionarse y acaparar la
mayor parte del mercado, la ubicación geográfica en donde se encuentra la empresa
es netamente comercial y transitada se puede explotar con facilidad, existen varios
negocios con la misma actividad, pero se detallará a continuación dos de las cuales
existe mayor concurrencia de clientes:
55
Tabla 8 La competencia.
CARACTERÍSTICAS EL ENJAMBRE EL ARBOLITO JALEA REAL
Ubicación Buena ubicación Buena ubicación Buena ubicación
Publicidad No tiene Si tiene No tiene
Servicios personales Poco satisfactorio Satisfactorio Satisfactorio
Precios Accesibles Poco Accesibles Poco Accesibles
Estrategias de ventas No tienen Si tienen Si tienen
Proveedores Si tiene Si tiene Si tiene
Diversidad de productos Si No Si
Fuente: Investigación directa
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán.
En conclusión, según el recuadro presentado anteriormente acerca de la competencia
y la comparación con las diferentes variables nos da como resultado que:
La ubicación de las 3 empresas es buena.
En cuanto a publicidad “El Enjambre” tiene déficit mientras que Jalea Real y El
Arbolito están en constante actualización e innovación en los medios publicitarios.
En cuanto al servicio que presta el personal de El Enjambre es poco satisfactorio en
comparación con El Arbolito y Jalea Real que es satisfactorio.
Referente a los precios de los productos “El Enjambre” tiene más accesibilidad para
adquirirlos en comparación con El Arbolito y Jalea Real que son poco accesibles.
Las estrategias de ventas son fundamentales para El Arbolito y Jalea Real mientras
que en El Enjambre no tiene estrategias de ventas.
56
Los proveedores son importantes para abastecer de productos a las empresas es por
ello que El Enjambre, Jalea Real y El Arbolito si cuentan con ellos.
La diversidad de productos es importante para captar clientes potenciales y llamar
su atención, por ende El Enjambre si tiene variedad, al igual que Jalea Real mientras
que El Arbolito no tiene.
b) Análisis del entorno.
Factores demográficos.
En marzo del 2014 se evidencia que el desempleo a nivel nacional urbano se ubicó
en un 5.58%, frente al 4.61% observado en marzo del año anterior. El subempleo se
ubicó en 44.25% mientras que el año anterior en 44.78%. La ocupación plena se
ubica en 49.81% en marzo 2014 y en marzo 2015 en 48.66%. Lo que motiva a un
individuo a comprar, no necesariamente es lo mismo que impulsa a alguien más a
hacerlo existen varios factores el nivel social como por ejemplo. Debido al
crecimiento de la población y al porcentaje de desempleo las personas no tendrán los
recursos necesarios para adquirir productos.
Factores ambientales.
El medio ambiente natural, es la base físico-espacial donde se desarrolla la sociedad
y donde se lleva a cabo las relaciones de esta con otras sociedades. Estas relaciones
constituyen sistemas abiertos que componen todo. Las normas de higiene con la que
la empresa mantiene en su local y elabora sus productos son actuales y de calidad, la
metería prima que adquiera es natural y prioriza la conservación del medio ambiente
sin causar daños al ecosistema.
Factores económicos.
En la actualidad la economía del Ecuador incrementa a cabalidad en especial la
actividad de comercio al por mayor y menor con una representación del 54% a nivel
57
nacional. Se evidencia que un poco más de la mitad de las empresas se dedican al
comercio. La Educación y la Salud 2,62% y 3,18% respectivamente. El 53% de los
establecimientos económicos se encuentran en Región Sierra, el 42,30% en la Región
Costa, el 4,4% en la Región Amazónica y el 0,1% en zonas no delimitadas, Santo
Domingo aporta con el 2%. Según el crecimiento económico y al crecimiento que ha
tenido Santo Domingo se ha convertido en un polo de desarrollo con un movimiento
comercial muy importante, y la Empresa el Enjambre aporta tan porcentaje
importante de crecimiento como cualquier otra.
Factores político legal.
En el aspecto legal está integrado por leyes y decretos resoluciones que responde a
determinadas políticas ecuatorianas. En el entorno legal la empresa El Enjambre
cuenta con todos los documentos en regla y al día (patentes de funcionamiento, RUC,
permisos de funcionamiento entre otros.)
Factores tecnológicos.
Los avances que ha tenido el Ecuador en materia de innovación han sido una de las
metas propuestas por el gobierno nacional que fueron cumplidos con éxito. Los
llamados parques tecnológicos también están formando parte del avance pues
constituyen un mecanismo que ha dado pasos agigantados en el fortalecimiento de la
innovación tecnológica y competitividad empresarial. El internet y el mercadeo
digital también toman fuerza. La empresa como tal ha tratado de innovarse mediante
la adquisición de productos innovadores e implantar equipos tecnológicos como una
computadora.
Factores socioculturales.
En la actualidad las personas para adquirir productos para el cuidado de su salud o
llevar productos al hogar de alimentación generalmente obtienen sus ingresos
mediante sus ocupaciones laborales en alguna institución pública o privada, o tienen
ingresos generados por negocios propios, la empresa brinda la facilidad que las
58
personas adquieran sus productos, por tal motivo tiene abierto los días sábados y
domingos para mayor comodidad del cliente.
c) Consumidor.
El consumidor es importante para que la empresa crezca ya que sin ellos no existirían
ganancias ni los productos se vendieran, en este caso la empresa “El Enjambre” que
se dedica a la venta medicina alternativa elaborada a base de productos naturales,
enfocada a los clientes que buscan cuidar su salud y satisfacer sus necesidades
propias y de su núcleo familiar.
d) Mercado.
Las plantas medicinales y aromáticas son fundamentales en la medicina alternativa
esto representa posibilidades de crecimiento en este mercado tanto para los
laboratorios farmacéuticos que elaboran medicina natural, mismos que proveen sus
productos para la apertura de centros naturistas, el mercado potencial de estos va
dirigido a aquellas personas que desean cuidar su salud en base a medicina
alternativa, brindando una fácil adquisición y satisfacción de la persona que la
consume.
e) Proveedores.
Los productos que vende la empresa “El Enjambre” provienen de los siguientes
laboratorios:
59
Tabla 9 Proveedores de la empresa “El Enjambre”.
Fuente: Investigación
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Los mencionados Laboratorios son los principales proveedores que abastecen al
centro naturista “El Enjambre” con medicina alternativa natural para ofertar al
cliente, satisfacer sus necesidades y cuidar su salud.
f) Canales
El canal de distribución con el que maneja la empresa “El Enjambre” se encuentra
estructurado de la siguiente forma:
LABORATORIO PRODUCTOS DIRECCIÓN
PronavitTherafem, Cerebrosan, Bronquiosan, San
Palmetto
Huaynapalcon S 10-10 Y
Zaruma – Quito
HerbanaseAmebanase, Purgantes, Jarabe 7 pepas,
Shampoo
Av. Francisco de Orellana,
Vergeles Mz 225 -
Guayaquil
Natu Alfa Cia Ltda. Vitaminas, NutriciónBaltazar González y
Gualberto Peréz
Natur s Garden Shampoo, vitaminas, Vita ToroAv. Francisco de Orellana,
Urb. Mucho Lote
Winalite Ecuador AnionAv. Francisco de Orellana
Edf. WTC T.
Herbalife Complementos Alimenticios, Herbal Aloe, Hno. Miguel 11-46 y
Sangurima - Cuenca
Julguer Viprocollage, prosta metto, Aj-Chi
Km. 4.5 Vía a Daule, Cdla.
Mapasingue Oeste calle 16 –
Guayaquil
Renase Cia. LtdaSangre de Drago, Valeriana, Uña de gato,
Propolio, Fibranatu
Eduardo Naula O-E 680 y
Jíbaros. – Quito
60
Tabla 10 Canales de distribución.
Fuente: Investigación Directa
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
3.2.3.2 Matriz F.O.D.A
A continuación se presenta una matriz que fue analizada minuciosamente de todos los
factores externos e internos que conlleva la empresa.
FABRICANTE DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
En este caso el laboratorio de
productos naturales que se encarga de
elaborar productos con materias
primas y extractos de calidad que
garantizan pureza y efectividad.
Aquí viene a ser la empresa “El
Enjambre” que oferta los
productos al consumidor al por
menor, brindando garantía y
aceptación de los productos.
La persona que
adquiere el producto
para su consumo.
61
Tabla 11. Tabla de Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Ubicación estratégica.
Amplia gama de productos.
Tiempo de permanecer en el
mercado.
Precios competitivos.
Productos de Calidad.
Precios competitivos.
Amplia gama de proveedores
Fidelidad de los clientes
El segmento de mercado al que se
dirige la empresa es elevado por
ende suscita el crecimiento de
clientes fijos y potenciales.
Instituciones que brindan
capacitaciones al personal.
Mejoramiento de la tecnología en
cuanto a sistemas mercantiles.
DEBILIDADES AMENAZAS
No ofrece alternativas que motiven
al cliente adquirir sus productos.
Falta de Desarrollo de estrategias
publicitarias.
Personal de ventas no calificado.
Falta de incentivos por parte de los
empleadores hacia su personal.
Falta de políticas de ventas.
Aparición de nuevos competidores.
Aumento de impuestos a medicina,
mismo que incrementará sus costos.
Aumento del índice de desempleo y
disminución de la PEA.
Avances tecnológicos.
Incremento de negocios informales.
Fuente: La empresa
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
62
Tabla 12 Matriz FODA para la empresa el Enjambre.
Fuente: Calificación de factores internos y externos
Elaborado por: Liceth cruz Guzmán
FACTOREES
EXTERNOS
FACTORES
INTERNOS O 1 O 2 O3 O4 O5 TOTAL A1 A2 A3 A4 A5 TOTAL
F1 3 3 4 3 5 18 3 4 3 3 3 16
F2 5 5 4 4 4 22 3 5 3 4 3 18
F3 3 4 4 2 5 18 4 4 5 5 4 22
F4 3 3 5 3 3 17 5 4 5 4 4 22
F5 4 3 4 3 3 17 5 5 4 5 5 24
TOTAL 18 18 21 15 20 20 22 20 21 19
D1 3 5 4 2 4 18 4 5 3 3 4 19
D2 5 5 5 5 5 25 4 4 3 3 5 19
D3 3 5 4 3 5 20 5 5 4 4 5 23
D4 3 4 5 4 4 20 3 5 4 4 4 20
D5 4 3 3 5 5 20 4 5 5 2 3 19
TOTAL 18 22 21 19 23 20 24 19 16 21
FORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
63
Tabla 13 Matriz de Estrategias.
Fuente: FODA
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1 Amplia gama de proveedores1 Aparición de nuevos
competidores.
2 Fidelidad de los clientes
2 Aumento de impuestos a
medicina, mismo que incrementará
sus costos.
3 El segmento de mercado al que se
dirige la empresa es elevado por
ende suscita el crecimiento de
clientes fijos y potenciales.
3 Aumento del índice de
desempleo y disminución de la
PEA.
4 Instituciones que brindan
capacitaciones al personal.
4 Competencia con alto grado de
conocimiento en medicina
5 Avances Tecnológicos de la
comunicación.
5 Incremento de negocios
informales.
ESTRATEGIAS FO F2-03 ESTRATEGIAS FA F5-A2
1 Ubicación estratégica.
2 Amplia gama de productos.
3 Tiempo de permanecer en el
mercado.
4 Precios competitivos.
5 Productos de Calidad.
ESTRATEGIAS DO D2-05 ESTRATEGIAS DA D3-A2
1 No ofrece alternativas que
motiven al cliente adquirir sus
productos
2 Falta de Desarrollo de estrategias
publicitarias.
3 Personal de ventas no calificado
4 Falta de incentivos por parte de
los empleadores hacia su personal.
5 Falta de políticas de ventas.
Mejorar el servicio en cuanto al
conocimiento de los productos
para ser una guía y brindar
satisfacción al cliente.
FO
RT
AL
EZ
AS
DE
BIL
IDA
DE
S
En función de la amplia gama de
productos, se captará un mayor
número de clientes potenciales para
transformarlos a fijos.
Obtener reconocimiento del
cliente por la calidad de producto
elaborado, y que el incremento de
sus costos no incurra en su
elección.
Mejorar las ventas con el uso de
medios de comunicación
64
3.2.3.3 Factores críticos de éxito.
Los aspectos más relevantes que se ha encontrado en la empresa una vez empleada la matriz
FODA tomando en cuenta las amenazas y debilidades ha sido: mejorar el servicio en cuanto
al conocimiento de los productos para ser una guía y brindar satisfacción al cliente (plan de
capacitación); mejorar las ventas con el uso de medios de comunicación (plan de marketing);
obtener reconocimiento del cliente por la calidad de producto, y que el incremento de sus
costos no incurra en su elección ( plan de promoción); en función de la amplia gama de
productos, se captará un mayor número de clientes potenciales para transformarlos a fijos
(plan de ventas).
3.2.3.4 Objetivos de marketing.
Incrementar el nivel de conocimiento de la fuerza de ventas sobre los productos que
se vende, con el propósito de incrementar los ingresos.
Incrementar en un 10% las ventas en el año 2016, fidelizando a los clientes en el
tiempo de 1 año.
Incrementar un 10% las ventas a través de medio publicitarios en el lapso de 6 meses.
Realizar un plan promocional que ayude a captar clientes e incentive adquirir
mayoritariamente el producto.
65
3.2.3.5 Definición de estrategias.
Tabla 14. Estrategias
Objetivo Estrategias Tácticas
Incrementar el nivel de
conocimiento de la fuerza de
ventas sobre los productos
que se vende, con el
propósito de incrementar los
ingresos.
Mejorar el servicio al cliente externo,
brindando mejoras en el conocimiento
de los productos a los vendedores.
Táctica 1
Capacitaciones semestrales
al personal.
Incrementar en un 10% las
ventas en el año 2016,
fidelizando a los clientes.
Fidelizar a más clientes con el
establecimiento de una planificación
eficiente de ventas.
Táctica 1
Reclutamiento de personal
Táctica 2
Diseñar el tipo de venta
telefónica.
Táctica 3.
Realizar pedidos a domicilio
para mayor comodidad del
cliente.
Táctica 4
Llevar un control de las
ventas realizadas
mensualmente.
66
Objetivo Estrategias Tácticas
Incrementar un 10% las ventas
a través de medios publicitarios
Mejorar las ventas con un plan
comunicacional.
Táctica 1
Crear una página Web de la
empresa donde dé a conocer
sus productos y promociones.
Táctica 2
Difundir la imagen de la
empresa mediante la
elaboración de tarjetas de
presentación.
Táctica 3
Implantar spots publicitarios
en radio para dar a conocer la
empresa, sus productos y
promociones.
Táctica 4.
Crear un usuario de la
empresa en las redes sociales
(Instagram).
Realizar un plan promocional
que ayude a captar clientes e
incentive adquirir
mayoritariamente el producto.
Obtener reconocimiento del cliente
implementando promociones que por
su volumen de ventas posicione a la
empresa.
Táctica 1
Ofrecer descuentos del 5% en
compras mayores a $20.
Fuente: La investigación
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán.
Establecidos los objetivos a llevarse a cabo en este plan de marketing luego del análisis de
la matriz FODA, se determina que la aplicación de las estrategias mencionadas se logrará
cumplir con la aplicación de los siguientes programas.
67
3.2.3.6 Definición de los programas del marketing.
3.2.3.6.1 Plan de capacitación.
Tabla 15 Capacitación personal empresa “El Enjambre”.
ESPECIFICACIÓN DE CAPACITACIÓN PRESUPUESTO
Capacitador FECAE
Horario: 4 horas diarias – 20 h totales. Sábados y
domingos
Fecha: 01/2016
Participantes: Personal de la empresa “El Enjambre”
Costo: $400,00
a) Objetivo.
Desarrollar conocimientos y habilidades para
aplicar herramientas estratégicas que permitan
mejorar la relación con los clientes, maximizando la
satisfacción de estos por los servicios que presta la
organización con base a valores agregados.
b) Participantes.
Todo el personal que mantenga contacto con
clientes.
c) Materiales de apoyo.
Folletos impresos y anillados, catálogos,
diapositivas en Power Point, pizarras y videos.
$400,00
68
ESPECIFICACIÓN DE CAPACITACIÓN PRESUPUESTO
d) Contenido Esquemático.
Parte 1.- fundamentos de atención a clientes.
Fundamentos del servicio al cliente.
Importancia del cliente.
Tipos de clientes.
Necesidades de los clientes.
Parte 2.- estrategias y técnicas de atención a
clientes.
Tipos de clientes (características y
estrategias de trato).
Estrategias de comunicación con los
clientes.
Diferencias de los clientes.
Tratamiento general para clientes.
Lo que no se debe decir a los clientes.
Técnicas para rebatir objeciones.
Pasos para tender quejas.
Cualidades de las personas que tratan con
los clientes.
Servicio al cliente en condiciones
extraordinaria.
TOTAL U$400,00
Fuente: Proformas
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
69
3.2.3.6.2 Plan de venta.
El presente plan de ventas presenta la fidelización de los clientes en un 10%, de acuerdo a
las siguientes tácticas.
a) Reclutamiento de personal.
Descripción:
Se expondrá un anuncio en clasificados de Diario el Centro, requiriendo el
perfil profesional a ocupar el vacante, se realizaran entrevistas a partir del
22/01/2015.
Medio de comunicación: Diario Centro
Tamaño de anuncio: 1/8 de página
Características del anuncio: B/N
Días de pautaje: 5 días L-V y fin de semana promoción.
Ilustración 4 Modelo de anuncio.
AVISO IMPORTANTE
Se necesita joven bachiller para ventas de puerta a
puerta, edad 25 años, experiencia 1 año, debe
contar con vehículo propio; la empresa ofrece
excelentes comisiones y pago por el vehículo.
Enviar hoja de vida al correo:
70
Tabla 16 Costo táctica reclutamiento de personal.
DETALLE VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
Publicación en periódico,
diario El Centro, por 5 días
$5,00 $25,00
TOTAL $25,00
b) Diseñar el tipo de venta telefónica.
Descripción:
Se realizará llamadas a los clientes ofreciendo promociones o productos
nuevos.
Fecha inicio: 1/02/2016 Fecha de finalización: 30/06/2016
Estructura del mensaje a receptar:
MENSAJE: Estimado cliente le saluda centro Naturista “El enjambre”
ofreciéndole productos de medicina natural alternativa que le ayudará a
mantener salud y vitalidad, como son el colágeno (mujer), proteínas
(hombre)….
Para mayor satisfacción podemos visitarle a su domicilio, o puede
visitarnos en nuestra dirección calle Latacunga entre Machala y Babahoyo
frente a comercial principito o este teléfono, será un placer atenderlo (a).
RECEPTOR: Cliente
71
Tabla 17 costo táctica venta telefónica.
DETALLE VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
Contratar plan telefónico en
operadora CNT, por 5 meses
$20,00 $100,00
TOTAL $100,00
c) Realizar ventas y pedidos a domicilio para mayor comodidad del cliente.
Descripción:
Esta innovación consiste llevar a la puerta del hogar del cliente el pedido del
producto respectivo, con el fin de prestar un servicio extra al consumidor
ahorrando el tiempo que implica la adquisición de productos en la empresa.
Ilustración 5 Mapa de Santo Domingo, dividido por rutas.
Fuente: Municipio de Santo Domingo
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
72
Tabla 18 de rutas del vendedor.
RUTA 1 RUTA 2 RUTA 3 RUTA 4 RUTA 5 RUTA6 RUTA 7
9 de
diciembre
Nuevo
Santo
Domingo
Ciudad
Verde
Coop. 30 de
Junio Rosales UCOM 1 Paraíso
Los
colonos Unificados
Asistente
Municipal
Villa
Florida Palmas 30 de julio Toachi
29 de
septiembre
Marina
Peñarrera
20 de
octubre
Coop.
Modelo
15 de
Septiembre
UCOM 2 Palmeras
Lorena Juan
Eulogio P.
Fuente: Propuesta investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 19 Funciones del vendedor.
Funciones del vendedor
_Tomar pedidos al cliente
_Realizar auto venta
_Cumplir con las rutas especificadas por
día.
_Obtener datos del clientes
_Informar las novedades de mercado y
competencia.
_Administrar su zona de ventas
73
Tabla 20 Comisiones del vendedor.
Fuente: Propuesta investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 21 Comisiones vehículo.
Fuente: Propuesta investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
FECHA RUTA VALOR BASE IMPONIBLE 8%
11. 9 de diciembre- los
colonos- 29 de
septiembre
$ 1.560,00 $ 1.392,86 $ 111,43
2
2. Nuevo Sto. Dgo-
Unificados- Marina
Peñarrera- Lorena $ 2.100,34
$ 1.875,30 $ 150,02
3
3. Ciuded verde-
Asitencia municipal- 20
de octubre
$ 1.450,43 $ 1.295,03 $ 103,60
4
4. coop. 30 de junio -
villa florida - coop.
Modelo- coop. 15 de
septiembre
$ 1.248 $ 1.114,29 $ 89,14
5
5. Rosales- Palmas-
UCOM 2- Juan Eulogio $ 1.300,00$ 1.160,71 $ 92,86
6
6. UCOM 1- 30 de julio-
Palmeraas $ 1.300,00
$ 1.160,71 $ 92,86
7 7. Paraiso - Toachi $ 800,00 $ 714,29 $ 57,14
$ 9.758,77 $ 697,06
$ 97.587,70 $ 8.364,66
TOTAL MENSUAL
TOTAL ANUAL
COSTO
DEP. AUTOM 75 $ 75,00
COMBUSTIBLE 12,73km/galón $ 0,31
SEGURO 297,5 $ 24,79
LLANTAS 40000km $ 1,09
$ 101,19
$ 300,00
$ 401,19
$ 4.814,30
DETALLE
TOTAL
Tasa 3% el costo de la matricula
Tasa + costo de depreciación
TOTAL ANUAL
74
Ilustración 6 Costos táctica reclutamiento de personal
DESCRIPCIÓN VALOR
Comisiones vendedor $8364,66
Comisiones vehículo $4814,30
TOTAL $13178,96
d) Llevar un control de las ventas realizadas mensualmente. (base de datos).
Descripción:
Se elaborará un formato en Acces, donde se llevará un registro y control de la
mercadería y las ventas.
Ilustración 7 Programa Acces 1 vista.
Fuente: Propuesta de la investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
75
Ilustración 8. Programa Acces 2 vista.
Fuente: Propuesta de la investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
3.2.3.6.3 Plan de publicidad.
a) Crear una página Web de la empresa donde dé a conocer sus productos y
promociones.
Descripción:
En esta página el cliente podrá observar la variedad de productos en fotografías, los
contactos (dirección, teléfonos), conocer sobre su empresa (misión, visión), realizar
toma de pedidos, blog para los clientes para comentarios o críticas de los productos.
76
Ilustración 9 Pagina Web empresa “El Enjambre”.
Fuente: Propuesta de la investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 22 Costo táctica página WEB.
DETALLE VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
Contratar un diseñador para
que realice la página web de
la empresa
$330,00 $330,00
TOTAL $330,00
77
b) Difundir la imagen de la empresa mediante tarjetas de presentación.
Descripción:
Las tarjetas de presentación de la empresa se entregarán en el local, se distribuirá en
clínicas y al momento que se realicen las entregas de los pedidos a los clientes.
Ilustración 10 Tarjetas de presentación de la empresa, doble cara.
Fuente: Propuesta de la investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
CENTRO NATURISTA “EL ENJAMBRE”
Visítanos y Contáctanos… Dirección: Calle Latacunga entre Machala y Babahoyo
Teléfono: 0986845846 www.elenjambre.com
@elenjambre
Juan Pérez 0979448272 Ventas
Variedad de productos naturales para el cuidado
de su salud….
Para pedidos a domicilio
0986845846 - 0986415545
78
Tabla 23 costo táctica imagen de la empresa.
DETALLE VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
Tres Millar de tarjetas doble
cara.
$89,60 $268,80
TOTAL $268,80
c) Implantar Spots publicitarios en radio para dar a conocer la empresa, sus productos
y promociones.
Descripción:
Medio de comunicación Radio Mega estación FM 92,9
Tamaño del anuncio radial: 40 segundos
Características del anuncio: Testimonial-promocional narrada por el locutor.
Estructura de la publicidad radial: lead, cuerpo y cierre
Días de pauteje: lunes a viernes, sábados y domingos
Número de repeticiones diarias: 4 repeticiones diarias
Duración de evento: 6 meses
Horario 08:00 ; 12:00 ;14;00 y 18:00
79
Estructura del mensaje a publicar en radio:
Tabla 24 Costos de spot publicitario en radio Megaestación.
DESCRIPCIÓN VALOR MENSUAL VALOR TOTAL
Costo de publicación en
radio
$492,80 $2956,80
TOTAL $2956,80
d) Crear un usuario de la empresa en las redes sociales (Instagram).
Descripción:
Mediante la red social Instagram se dará a conocer los productos y sus beneficios,
precios, contactos para pedidos y si el cliente desea visitar la empresa la dirección,
es una manera fácil, rápida y no costosa para dar publicidad.
El disfrutar de la vida plenamente es el resultado de cuidar saludablemente tu
cuerpo, es por eso que en centro naturista “El Enjambre” encontrarás los
mejores productos en el cuidado de tu salud, como la miel de abeja,
suplementos alimenticios y colágeno mismos que corrigen y previenen la
ausencia de vitaminas en tu cuerpo en casos como cansancio excesivo, estrés,
anemia. Ven y visita centro Naturista “El Enjambre” ubicado en la calle
Latacunga entre la Av. Machala y Babahoyo, frente a comercial Principito o
encuéntranos en la página web www.elenjambre.com
O si deseas que tus productos te entreguen a domicilio comunícate al
0986845846 - 0986415545 será un placer atenderlos. !!!
80
Ilustración 11. Página principal de usuario de la empresa en Instagram.
Fuente: Propuesta de la investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
81
Ilustración 12. Página de Instagram donde se muestra el producto y explicación de sus beneficios
Fuente: Propuesta de la investigadora
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
3.2.3.6.4 Plan de Promoción.
a) Ofrecer descuentos del 5% en productos
Descripción:
Se realizarán promociones en fechas especiales como día de la madre, día del padre,
fiestas del cantón, navidad. El descuento se realizara en compras de $20 en adelante
82
Ilustración 13 Plan de promoción
Tabla 25 Costo de promoción proyectada 2015.
DESCRIPCIÓN TOTAL VENTA DECTO. 5%
Descuento del 5% en compras
mayores a $20,00 $ 117.105,24 $ 5.855,26
TOTAL $ 5.855,26 Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 26 Costo de promoción proyectada 2016.
DESCRIPCIÓN TOTAL VENTA DECTO. 5%
Descuento del 5% en compras
mayores a $20,00 $ 140.526,29 $ 7.026,31
TOTAL $ 7.026,31 Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 27 Costo de promoción proyectada 2017.
DESCRIPCIÓN TOTAL VENTA DECTO. 5%
Descuento del 5% en compras
mayores a $20,00 $ 168.631,55 $ 8.431,58
TOTAL $ 8.431,58 Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
5%
DESCUENTO
83
Tabla 28 Costo de promoción proyectada 2018.
DESCRIPCIÓN TOTAL VENTA DECTO. 5%
Descuento del 5% en compras
mayores a $20,00 $ 202.357,85 $ 10.117,89
TOTAL $ 10.117,89 Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 29 Costo de promoción proyectada 2019
DESCRIPCIÓN TOTAL VENTA DECTO. 5%
Descuento del 5% en compras
mayores a $20,00 $ 242.829,43 $ 12.141,47
TOTAL $ 12.141,47 Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
3.2.3.7. El cronograma del marketing.
En el presente cronograma esta detallado el tiempo que se aplicará la táctica y el tiempo de
duración de la misma.
Tabla 30 Cronograma del Marketing.
TÁCTICAS E F M A M J J A S O N D
Capacitaciones semestrales al personal
Crear una página Web de la empresa
donde dé a conocer sus productos y
promociones.
Crear un usuario de la empresa en las
redes sociales (Instagram).
84
TÁCTICAS E F M A M J J A S O N D
Difundir la imagen de la empresa
mediante la elaboración de tarjetas de
presentación.
Implantar spots publicitarios en radio para
dar a conocer la empresa, sus productos y
promociones.
Reclutamiento de personal.
Realizar pedidos a domicilio para mayor
comodidad del cliente.
Diseñar el tipo de venta telefónica.
Llevar un control de las ventas realizadas
mensuales (base de datos).
Ofrecer descuentos del 5% en compras
mayores a $20.
Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
3.2.3.8. Presupuesto del marketing.
Tabla 31. Presupuesto.
TÁCTICAS COSTO
Capacitaciones semestrales al personal. $400,00
Reclutamiento del personal $25,00
Diseñar el tipo de venta telefónica $100,00
Realizar ventas a domicilio para mayor comodidad del
cliente.
$13178,96
Llevar un control de las ventas realizadas mensualmente
(base de datos)
$00,00
Crear una página Web de la empresa donde se dé a
conocer sus productos y promociones.
$330.00
Difundir la imagen de la empresa mediante la
elaboración de tarjetas de presentación.
$268,80
85
TÁCTICAS COSTO
Implantar spots publicitarios en radio para dar a conocer
la empresa, sus productos y promociones.
$2956.80
Crear un usuario de la empresa en las redes sociales
(Instagram).
$00,00
Ofrecer descuentos del 5% en compras mayores a $20 $5855,26
TOTAL $19828,02
El presupuesto establecido en el presente cuadro es de acuerdo a las proformas emitidas por
las empresas visitadas por el investigador y que se ha creído conveniente los precios.
3.2.3.9. Estado de resultados.
Tabla 32 Tabla de porcentaje de crecimiento actual de empresa El Enjambre.
Fuente: Registro de ventas de empresa el Enjambre
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
La fórmula utilizada para el análisis de crecimiento es:
%crecimiento = Ventas del año 2 – Ventas de año 1 x100
Ventas del año 1
Ecuador con un crecimiento económico del 3,60%, según datos de CEPAL en el año
2014, es el tercer país con mejor crecimiento económico de la región, con una
población de 16.200.000 según datos del INEC 2015.
AÑOS VENTASCRECIMIENTO
ACTUAL
CRECIMIENTO
PROPUESTO
2012 86547,76 0 86547,76
2013 87456,98 1,05% 87456,98
2014 95587,7 9,30% 95587,7
2015 99856,46 4,47% 99856,46
2016 104320,04 104320,04
2017 108983,15 108983,1497
2018 113854,697 113854,6965
El crecimiento
promedio en base
al análisis historico
4,47%
86
Su población está dedicada al trabajo formal e informal siendo este un gran
remanente en el país, por tal razón su actividad principal es el emprendimiento. Esto
atrae la inversión extranjera ya que el índice de desempleo en la actualidad es uno de
los más bajos de la región 3,85% según datos del INEN, siendo cuenca la ciudad que
menos desempleo genero 3,22% junto con Machala con 3,70% y Guayaquil con
3,78%, mientras que Ambato con 6,43% y Quito con 4,39% son las ciudades que
más desempleo generaron.
Por su parte la ciudad de Santo Domingo a partir de convertirse en provincia, es una
de las ciudades que mayor crecimiento económico han tenido en los últimos cinco
años, 8,45% según datos del INEC. Es por esto que se ha generado un gran número
de oportunidades de negocio que se ven afectados por la falta de infraestructura vial,
estructural y otras que no han sido planificadas eficazmente por parte de las
autoridades de turno.
Con el fin de incrementar la satisfacción de los clientes y consumidores finales de los
productos, se verifica a través de análisis económico la factibilidad del estudio para
incrementar el número de clientes que a futuro se espera.
Egresos Proyectados
Gastos Administrativos
Gastos que se generan por el pago de sueldos a los trabajadores.
A continuación se identifica los gastos:
87
Tabla 33 Gastos administrativos actual
Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 34 Gastos administrativos proyectados 2015
Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 35 Gastos administrativos proyectados 2016.
Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Remuneración
unitaria ($)
Decimo
tercero
Decimo
cuartoVacaciones
Fondos de
reservaIESS
Remuneració
n mensual
(U. S $)
Anual
5 Vendedores $ 340,00 $ 340,00 $ 340,00 $ 170,00 $ 28,32 $ 41,31 $ 480,47 $ 28.827,92
1 Propietario $ 500,00 $ 500,00 $ 500,00 $ 250,00 $ 41,65 $ 60,75 $ 706,57 $ 8.478,80
$ 840,00 $ 840,00 $ 840,00 $ 420,00 $ 69,97 $ 102,06 $ 1.187,03 $ 37.306,72
Puesto/ cargo
(cantidad)
TOTAL
Remuneración
unitaria ($)
Decimo
tercero
Decimo
cuartoVacaciones
Fondos de
reservaIESS
Remuneració
n mensual
(U. S $)
Anual
5 Vendedores $ 354,00 $ 354,00 $ 340,00 $ 177,00 $ 29,49 $ 43,01 $ 499,08 $ 29.944,95
1 Propietario $ 600,00 $ 600,00 $ 500,00 $ 300,00 $ 49,98 $ 72,90 $ 839,55 $ 10.074,56
$ 954,00 $ 954,00 $ 840,00 $ 477,00 $ 79,47 $ 115,91 $ 1.338,63 $ 40.019,51TOTAL
Puesto/ cargo
(cantidad)
Remuneración
unitaria ($)
Decimo
tercero
Decimo
cuartoVacaciones
Fondos de
reservaIESS
Remuneració
n mensual
(U. S $)
Anual
5 Vendedores $ 366,00 $ 366,00 $ 340,00 $ 183,00 $ 30,49 $ 44,47 $ 515,04 $ 30.902,41
1 Propietario $ 700,00 $ 700,00 $ 500,00 $ 350,00 $ 58,31 $ 85,05 $ 972,53 $ 11.670,32
$ 1.066,00 $ 1.066,00 $ 840,00 $ 533,00 $ 88,80 $ 129,52 $ 1.487,57 $ 42.572,73
Puesto/ cargo
(cantidad)
TOTAL
88
Tabla 36 Gastos administrativos proyectados 2017.
Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Tabla 37 Gastos administrativos proyectados 2018
Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Gastos de suministros de oficina.
Son costos que se utilizan para el accionar cotidiano en los interiores de la
empresa.
A continuación se analiza el gasto de suministros en el siguiente cuadro de
acuerdo a la inflación anual que es el 3,67% según datos del INEN.
Tabla 38 Gastos de suministros de oficina.
Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
Remuneración
unitaria ($)
Decimo
tercero
Decimo
cuartoVacaciones
Fondos de
reservaIESS
Remuneració
n mensual
(U. S $)
Anual
5 Vendedores $ 380,00 $ 380,00 $ 340,00 $ 190,00 $ 31,65 $ 46,17 $ 533,66 $ 32.019,44
1 Propietario $ 800,00 $ 800,00 $ 500,00 $ 400,00 $ 66,64 $ 97,20 $ 1.105,51 $ 13.266,08
$ 1.180,00 $ 1.180,00 $ 840,00 $ 590,00 $ 98,29 $ 143,37 $ 1.639,16 $ 45.285,52
Puesto/ cargo
(cantidad)
TOTAL
Remuneración
unitaria ($)
Decimo
tercero
Decimo
cuartoVacaciones
Fondos de
reservaIESS
Remuneració
n mensual
(U. S $)
Anual
5 Vendedores $ 392,00 $ 392,00 $ 340,00 $ 196,00 $ 32,65 $ 47,63 $ 549,61 $ 32.976,90
1 Propietario $ 900,00 $ 900,00 $ 500,00 $ 450,00 $ 74,97 $ 109,35 $ 1.238,49 $ 14.861,84
$ 1.292,00 $ 1.292,00 $ 840,00 $ 646,00 $ 107,62 $ 156,98 $ 1.788,10 $ 47.838,74TOTAL
Puesto/ cargo
(cantidad)
DETALLE 2014 2015 2016 2017
Suministros $ 120,00 $ 124,40 $ 128,97 $ 133,70
Papelería $ 80,00 $ 82,94 $ 85,98 $ 89,14
Varios $ 65,00 $ 67,39 $ 69,86 $ 72,42
TOTAL $ 265,00 $ 274,73 $ 284,81 $ 295,26
89
Gastos de imprevistos y mantenimiento.
Son costos que se deben tomar en cuenta para posibles eventualidades, además
de mantener las instalaciones ya por efectos climáticos afectan a la infraestructura
de la empresa.
Tabla 39 Gastos de imprevistos y mantenimiento.
Fuente: empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
DETALLE 2014 2015 2016 2017
Imprevistos $ 280,00 $ 290,28 $ 300,93 $ 311,97
Mantenimiento $ 195,00 $ 202,16 $ 209,58 $ 217,27
Varios $ 75,00 $ 77,75 $ 80,61 $ 83,56
TOTAL $ 550,00 $ 570,19 $ 591,11 $ 612,80
90
Tabla 40 Estado de resultados actual y proyectado para le empresa “El Enjambre”
Fuente: Registro de ventas empresa “El Enjambre”
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
(+)Ventas Brutas $ 97.587,70 $ 214.692,94 $ 257.631,53 $ 317.522,49 $ 381.026,99 $ 457.232,39
Descuentos $ 0,00 $ 0,00 $ 12.881,58 $ 15.876,12 $ 19.051,35 $ 22.861,62
Devoluciones $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00
(=)Ventas netas $ 97.587,70 $ 214.692,94 $ 244.749,95 $ 301.646,37 $ 361.975,64 $ 434.370,77
(-)Cost. Merc. Vend. $ 72.287,19 $ 159.031,81 $ 190.838,17 $ 235.201,85 $ 282.242,22 $ 338.690,66
(=)Utilidad Bruta $ 25.300,51 $ 55.661,13 $ 53.911,78 $ 66.444,52 $ 79.733,43 $ 95.680,11
(-)G. de Administrativos $ 19.226,63 $ 19.932,25 $ 20.663,77 $ 21.422,13 $ 22.208,32 $ 23.023,36
(-) G. de Depreciación $ 111,12 $ 115,19 $ 119,42 $ 123,81 $ 128,35 $ 133,06
(-) G. de Venta $ 0,00 $ 0,00 $ 8.364,66 $ 8.671,64 $ 8.989,89 $ 9.319,82
(-) G. de Transporte $ 0,00 $ 0,00 $ 4.814,30 $ 4.990,98 $ 5.174,15 $ 5.364,05
(-) G. de Suminist. De oficina $ 265,00 $ 274,73 $ 284,81 $ 295,26 $ 306,10 $ 317,33
(-) Imprevistos y mantenimiento $ 550,00 $ 570,19 $ 591,11 $ 612,80 $ 635,29 $ 658,61
(-)Publicidad $ 0,00 $ 0,00 $ 330,00 $ 598,80 $ 330,00 $ 330,00
(-)Plan de Marketing $ 0,00 $ 19.828,02 $ 425,00 $ 2.956,80 $ 400,00 $ 2.956,80
Total Gastos Operativos $ 20.152,75 $ 40.720,38 $ 35.593,07 $ 39.672,22 $ 38.172,10 $ 42.103,03
(=)Utilidad perativa $ 5.147,76 $ 14.940,76 $ 18.318,72 $ 26.772,30 $ 41.561,32 $ 53.577,08
(-)15% trabajadores $ 772,16 $ 2.241,11 $ 2.747,81 $ 4.015,84 $ 6.234,20 $ 8.036,56
(=) Utilidad antes de impuestos $ 4.375,60 $ 12.699,64 $ 15.570,91 $ 22.756,45 $ 35.327,12 $ 45.540,52
(22%) antes de imp. a la renta $ 875,12 $ 2.539,93 $ 3.114,18 $ 4.551,29 $ 7.065,42 $ 9.108,10
(=) UTILIDAD NETA $ 3.500,48 $ 10.159,71 $ 12.456,73 $ 18.205,16 $ 28.261,70 $ 36.432,42
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Inflación del 3,67%
91
3.2.3.10 Controles para el cumplimiento de estrategias.
ESTRATEGIA INDICADOR FÓRMULA DESCRIPCIÓN
Incrementar el nivel de
conocimiento de la fuerza de ventas
sobre los productos que se vende,
con el propósito de incrementar los
ingresos.
Atención al cliente
Visitas totales año clientela x100
Total núm. Clientes
Con este índice evalúa el nivel de
satisfacción de los clientes
actuales y potenciales.
Aumentar en un 10% las ventas en
el año 2016, fidelizando a los
clientes
Fidelidad de clientes
N° de clientes regulares x100
Número total de clientes
Determina el compromiso que
tienen con la empresa los clientes
actuales y potenciales.
Elevar un 10% las ventas a través de
medios publicitarios
Clientes nuevos
N° de clientes nuevos x100
Total número clientes
Mediante este índice se
determinará el número de
clientes captados con publicidad.
Realizar un plan promocional que
ayude a captar clientes e incentive
adquirir mayoritariamente el
producto.
Tasa de adquisición
Clientes nuevos que compran promociones
Total de clientes que compran promociones
Se determinará el número de
nuevos clientes en un período de
tiempo determinado.
Fuente: La Investigación
Elaborado por: Liceth Cruz Guzmán
92
3.2.4. Conclusiones parciales del capítulo.
Se ha logrado cumplir con los objetivos propuestos para incrementar las ventas en la
empresa “El Enjambre”, se analizó la situación interna y externa de la empresa, la
elaboración de la matriz F.O.D.A, se escogió los factores críticos de éxito, se definió
los objetivos de Marketing, se empleó estrategias y tácticas, se estableció programas
de marketing, se elaboró un cronograma de marketing, se realizó el presupuesto del
marketing y parea finalizar se analizó el estado de resultados incrementando los
costos que incurrirán emplearlo.
Se comprobó que la empresa “El Enjambre” no existe un Plan de Marketing que
logre incrementar y mejorar las ventas en el mercado actual que se encuentra.
3.3 VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA.
La presente investigación será validada por los lectores de tesis de grado designados por el
director de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, previo a la
defensa y sustentación del tema: “Plan de Marketing y Gestión de Ventas de productos
naturales para la empresa “El Enjambre” en Santo Domingo de los Tsáchilas.”
Se validará por el administrador propietario de la empresa “El Enjambre” quién se
compromete a analizar, la propuesta realizada y si es de su conveniencia aplicarla.
3.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES FINALES
3.4.1 Conclusiones.
Para identificar el problema de investigación se lo realizó mediante el análisis de las
causas y efectos, y en conjunto con el administrador propietario se ha determinado
que la empresa “El Enjambre” ha disminuido sus ventas considerablemente este
último año.
93
La manera más apropiada para determinar y buscar una posible solución a los
problemas de la empresa se los puede verificar mediante la aplicación del FODA, un
análisis completo y detallado.
3.4.2. Recomendaciones.
Se recomienda a la administradora propietaria de la empresa aplicar el presente
trabajo de Plan de marketing para incrementar y mejorar sus ventas de manera
eficiente.
A futuras investigaciones que tengan vinculación con Plan de Marketing se
recomienda usar la presente tesis como material de apoyo o documento de consulta
donde obtengan información necesaria para cumplir con sus objetivos.
BIBLIOGRAFÍA
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Chiavenato, I. (2014). Introduccióna la teoría general de la Administración. México:
McGraw- Hill.
Chueco, M. (2012). Marketing. Colombia: McGraw-Hill.
Garcia Palomo, J. P., & Martines Montes, E. (2013). Neuromarketing El otro lado
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Hair, J., Carl Mc, D., Lamb, C., & Lamb, C. (2010). Marketing. México: Cengage
Learning Editores.
Harlley Rudelios, K. (2014). Marketing. México: McGRAW HILL.
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Pearson education.
Hobber, D., & Lancaster, G. (2012). Administración de Ventas. México: Pearson
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McGraw Hill Education.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing (Decimo cuarta ed.). México: Pearson
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Lucio Mera, E. (2010). Técnicas de Marketing. Bogotá, Colombia: Ediciones de la
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Maldonado Pinto, J. (2013). Principios de Marketing. Bogotá: Ediciones de la U.
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Sainz de Vicuña Ancín, J. (2013). El Plan de Marketing en la práctica. Madrid: Esic
editorial.
ANEXOS
ANEXO 1
Carta de aprobación del perfil
ANEXO 2
Carta certificación de la empresa.
Santo Domingo 11 de octubre del 2015
Señores
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
EXT. SANTO DOMINGO
PRESENTE.-
De mis consideraciones.
Por medio de la presente certifico que la Srta. Cruz Guzmán Roció Liceth, estudiante del
noveno semestre de la carrera de Administración de Empresas y Negocios, está debidamente
autorizada por esta empresa para realizar el proyecto de investigación de Tesis con nombre
PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS DE PRODUCTOS NATURALES
PARA LA EMPRESA “EL ENJAMBRE” EN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS,
y una vez cumplida la misma, se compromete a revisar y si es de nuestra conveniencia aplicar
la propuesta planteada.
Expreso una enorme gratitud a esta prestigiosa institución ya que forma excelentes
profesionales.
Atentamente,
Sra. Amparo Consuelo Santana
PROPIETARIA DE LA EMPRESA “EL ENJAMBRE”
ANEXO 3
Proforma Gráficas Ortega
ANEXO 4
Proforma Diseño Web Ambato.
ANEXO 5
Proforma radio mega estación
ANEXO 6
Proforma FECAE
Señores
Presente.
Estimados.-
Somos una Empresa de Capacitación y formación empresarial “FECAEE S.A” cuya
misión es coadyuvar en la difícil tarea de generar conocimiento, habilidades y actitudes
positivas en el recurso humano que conforma las organizaciones, puesto que estamos
conscientes que el desarrollo y las ventajas competitivas y el servicio a la comunidad se los
consigue a través de la maximización del desempeño del único activo que se aprecia: EL
PERSONAL.
Bajo esta filosofía nos permitimos ofrecer nuestros servicios de capacitación en las áreas de:
Administración empresarial, Finanzas y laboral, Marketing y ventas, Seguridad y salud
ocupacional, Gestión agrícola, Prácticas de manufactura, Computación informática Bienestar
a la comunidad.
Por lo cual solicitamos se nos considere como sus aliados estratégicos en el área de
capacitación.
Ing. Edgar Arredondo
Gerente
2742-378 - 0997653638
[email protected] [email protected]
INVERSIÓN
DURACIÓN 20 HORAS
COSTO
POR
PARTICIPANTE
HOMBRES USD 60
GRUPOS
ESPECIAL
Mujeres
*USD 45 199.00
Jóvenes
*USD 40 199.00
Estos valores son más IVA
BENEFICIOS QUE SE INCLUYEN
Facilitadores certificados
Manuales de Participación
Bolígrafos o Lápices
Certificados de Participación.
Certificado al “Mérito al Mejor Participante”
Refrigerios
Consideraciones.
En caso de que algún participante inscrito, no asista al programa, deberá procederse al pago de la
totalidad del valor económico por persona
Cualquier modificación del número de participantes deberá ser comunicado hasta seis días hábiles
previos a la realización del programa.
Solicitamos el listado de los asistentes con sus respectivas copias de cedula para elaboración del
certificado.
Seguros que iniciaremos una serie de relaciones institucionales de beneficio mutuo, nos suscribimos
de usted.
ANEXO 7
Encuestas
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
ENCUESTA A CLIENTES FIJOS
Por favor marque con una “X” la respuesta que considera adecuada, sus respuestas son
importantes para una investigación de tesis.
1. ¿Cada que tiempo visita la empresa “El enjambre”?
Diario
Semanal
Quincenal
Mensual
2. Cuando decidió comprar sus productos naturales en la empresa “El Enjambre” se basó en:
Recorrió algún sector de la ciudad
Recomendación del lugar
Otros
3. Que aspectos influyeron para que Ud. Escoja a la empresa “El Enjambre para adquirir su
producto?
Ubicación
Referencias
Experiencia con otros productos adquiridos en la empresa
Instalaciones
4. ¿Cree Ud. que la empresa “El Enjambre” ofrece variedad de productos?
SI NO
5. ¿Cuál es el producto que adquiere mayoritariamente cuando visita la empresa “El
enjambre”?
Miel de abeja
Pan integral
Granola
Medicina Natural
Otros
6. Le gustaría que la empresa “El Enjambre” tenga promociones?
SI NO
7. ¿Cuál de las siguientes promociones le gustaría que realice la empresa?
Combos de productos
Descuentos en montos
8. ¿Considera que los precios de los productos que ofrece la empresa “El Enjambre” son
competitivos en el mercado?
SI NO
9. ¿Cree Ud. que las estrategias de publicidad influyen en las ventas de una empresa?
SI NO
10. ¿En qué medios de comunicación considera Ud. que tendría mayor éxito la aplicación de
estrategias de publicidad?
Televisión
Vallas publicitarias
Hojas volantes
Radio
Sitios Web
Redes sociales
Periódico
11. ¿Cree Ud. Que es importante la presentación del producto para ser adquirido?
SI NO
12. Cuando Ud. compra un producto natural se fija en:
Origen (Nacional o Importado)
Precio
Laboratorio
Instalaciones
Atención al cliente
No le interesa
13. ¿Cómo le gustaría adquirir sus productos Naturales?
Centros naturales
Farmacia
Domicilio
14. ¿Volvería a comprar, o le recomendaría a alguna persona comprar productos naturales en
la empresa “El Enjambre”?.
SI NO
¡Gracias por su colaboración!
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
ENCUESTA A EMPLEADOS
Por favor marque con una “X” la respuesta que considera adecuada, sus respuestas son
importantes para una investigación de tesis.
1. ¿Cree Ud. que en la empresa existe un buen clima laboral para desarrollar sus tareas
adecuadamente?
SI NO
2. ¿Está motivado y le gusta el trabajo que desarrolla en la empresa “El Enjambre”?
SI NO
3. ¿Recibe la información necesaria para desarrollar correctamente su trabajo?
SI NO
4. ¿Recibe capacitaciones constantes?
SI NO
5. ¿Recibe incentivos por parte de su empleador?
SI NO
6. ¿Considera que el servicio que Ud. presta a los clientes es idóneo?
SI NO
7. ¿Considera Ud. que las estrategias de publicidad son importantes para una empresa para
mejorar sus ventas?
SI NO
8. ¿Cuál de las siguientes estrategias publicitarias considera Ud. que tenga mayor éxito para
el incremento en ventas en la empresa “El Enjambre”?
Promociones
Fidelización de clientes
Publicidad
Todos los anteriores
9. Que aspectos cree Ud. que influyen para que el cliente escoja a la empresa “El Enjambre
para adquirir sus productos?
Ubicación
Referencias
Experiencia con otros productos adquiridos en la empresa
Instalaciones
Servicio
10. ¿En qué medios de comunicación considera Ud. que tendría mayor éxito la aplicación de
estrategias de publicidad?
Televisión
Vallas publicitarias
Hojas volantes
Radio
Sitios Web
Redes sociales
Periódico
11. ¿De los siguientes factores cuál cree Ud. que ayudaría a incrementar las ventas de la
empresa “El Enjambre”?
Publicidad y promoción
Nuevos puntos de venta
Formas de pago
Variedad en productos
Ventas a domicilio
12. ¿Considera que los precios de los productos que ofrece la empresa “El Enjambre” son
competitivos en el mercado?
SI NO
¡Gracias por su colaboración
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
ENCUESTA A CLIENTES POTENCIALES
Por favor marque con una “X” la respuesta que considera adecuada, sus respuestas son
importantes para una investigación de tesis.
1 ¿Consume Ud. Productos Naturales?
SI NO
2. ¿Cuál de las siguientes empresas de productos naturales ha visitado?
El Enjambre
Jalea Real
El Arbolito
Otras Cuál………………..
3. ¿Con que frecuencia visita las empresas de productos naturales?
Diario
Semanal
Quincenal
Mensual
4. Cuando Ud. compra un producto natural se fija en:
Origen (Nacional o Importado)
Precio
Laboratorio
No le interesa
Atención al cliente
Instalaciones
5. ¿Cree Ud. Que es importante la presentación del producto para ser adquirido?
SI NO
6. Al adquirir un producto en su proveedor preferido de productos Naturales como considera
los precios?
Altos
Cómodos
Bajos
7. ¿Ha escuchado Ud. de La empresa “El Enjambre”?
SI NO
8. ¿Cómo se enteró de la existencia de la empresa “El Enjambre”?
Recomendaciones
Vallas publicitarias
No conoce la existencia
9. ¿Considera Ud. que es importante la Publicidad y las promociones para incrementar las
ventas en las empresas?
SI NO
10. De los siguientes productos mencionados a continuación ¿Cuál consume
mayoritariamente?
Miel de abeja
Pan integral
Granola
Medicina Natural
11. ¿Mediante qué medios de comunicación le gustaría enterarse de los productos que ofrece
una empresa?
Televisión
Vallas publicitarias
Hojas volantes
Radio
Sitios Web
Redes sociales
Periódico
12. ¿Cómo le gustaría adquirir sus productos Naturales?
Centros naturales
Farmacia
Domicilio
13. ¿Si sus productos fueran entregados a su domicilio que tan satisfecho estaría?
Muy satisfecho
Poco Satisfecho
Nada satisfecho
14. ¿Considera Ud. que influye la calidad del servicio que prestan en una empresa para poder
adquirir su producto?
SI NO
¡Gracias por su Colaboración!
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
ENTREVISTA AL GERENTE
1era Pregunta. ¿Qué tiempo tiene administrando su negocio?
7 años en el local actual, y 20 años solo con la venta de miel de abeja.
2 da Pregunta ¿Se siente amenazado por la competencia?
Si un poco, porque la demás tienen más tiempo posesionadas en el mercado y son grandes,
pero nos defendemos con unas mínimas estrategias para tener nuestras ventas.
3 era pregunta. ¿Ud. cree que el proceso de ventas que brinda su empresa es de calidad?
Sinceramente no, existen falencias y no se detecta si es a causa del vendedor o de la empresa.
4 ta pregunta. ¿Su personal brinda un excelente servicio al cliente? Que Cree Ud.
Intentan dar un buen servicio, según lo observado por mi persona, pero aun así no se llega
al nivel de ventas que se pretende tener.
5ta pregunta ¿Considera que posee el apoyo y colaboración de todos los que trabajan en la
empresa?
Si, trato de tener una comunicación a diario y llegar a un clima laboral adecuado, trato que
el empleado se sienta parte de la empresa.
6ta pregunta ¿Cree Ud. que cuenta con el personal adecuado para ser una empresa
competente?
Si por el momento, espero que después mi empresa crezca y ahí contratar más personal
competente y profesionales que apoyen al crecimiento de mi empresa.
7ma pregunta ¿Realiza capacitaciones a su personal en cuanto al conocimiento de los
productos y tareas a desempeñar?
No se realiza capacitaciones, solo cuando los laboratorios que nos proveen la medicina
natural comparten con nuestros empleados los beneficios, características y modo de empleo
del producto.
8va. pregunta ¿Cuán importante considera Ud. Es la publicidad para la empresa?
La publicidad creo que es importante porque es un medio donde se da a conocer la empresa
como tal sus productos y las personas visualizan y conocen, y de la misma forma querrán
adquirir lo que venden y visitar la empresa.
9na. pregunta ¿Realiza promociones en forma periódica? Si porque No porque
Si, se las realiza en temporadas navideñas o de inicios de clases zona costa, porque es donde
el público desea tener a sus hijos sanos para un comienzo de sus actividades estudiantiles, y
en navidad porque a inicios del nuevo año generalmente se trata de abastecer con productos
nuevos.
10ma pregunta. ¿Cuáles son los meses del año que incrementan significativamente las
ventas?
Abril, junio, agosto y diciembre
11va pregunta ¿Qué productos de los que vende, son más demandados por los clientes?
La miel de abeja, medicina natural
12 va pregunta. ¿Considera Ud. que debería mejorar el servicio que presta?
Si hay que mejorar constantemente, no quedarse estancados con cierta cosa, se deberá
innovar.
13va pregunta ¿Considera Ud. que los productos que ofrece a sus clientes son los necesarios
para satisfacer sus necesidades?
Si, ya que estamos siempre a lo que dice el cliente, dándole facilidades, ayudándole a buscar
lo que necesita bueno y de calidad.
14va pregunta ¿Cuáles son las características que debe poseer el personal de ventas, según
su criterio?
Debe ser dinámico, inteligente, que se relacione fácilmente con los clientes, que sea
persuasivo, buena presencia y facilidad de palabra.
15va pregunta ¿Al contratar a su personal de ventas que características debe poseer?
No somos muy minuciosos, pero lo primordial considero que debe ser dinámico, inteligente,
que se relacione fácilmente con los clientes.
16va pregunta ¿Aplica pruebas para poder contratar a su personal?
No, no se aplican pruebas, simplemente se realiza una entrevista y se verifica su hoja de
vida.
ANEXO 8
Perfil de Tesis
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PERFIL DE TESIS PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS DE
PRODUCTOS NATURALES PARA LA EMPRESA “EL ENJAMBRE”
EN SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS.
AUTORA: ROCÍO LICETH CRUZ GUZMÁN
ASESOR: MBA. LEONARDO CARRIÓN H.
SANTO DOMINGO – ECUADOR
2015
Tema: Plan de Marketing y Gestión de Ventas de productos naturales para la
empresa “El Enjambre” en Santo Domingo de los Tsáchilas.
Antecedentes de la investigación.
El Marketing comenzó en la década de los 70, las empresas generalmente se
preocupaban de asuntos referentes a la producción, fabricación y eficacia, pero luego al
determinar que sus productos seguían en manos de los productores, comenzó la
preocupación acerca de quién compraría lo que producían, las necesidades y carencias de
los consumidores fueron la clave para desarrollar y aplicar e innovar con productos que
las personas de verdad necesiten y cubra sus expectativas, en la actualidad es el pilar
fundamental para las PYMES donde se explica el entorno de la empresa, se conoce el
mercado, los competidores, condiciones económicas y los recursos disponibles.
El Proceso de Ventas surgió a lo largo de la historia a partir de la escasez y necesidad del
intercambio o adquisición de bienes, desarrollando y superando las barreras culturales de
la sociedad, por ende ha crecido la demanda de obtener nuevos productos o servicios
innovadores y creativos cubriendo así las necesidades y carencias que la sociedad
presenta, las ventas comprende un proceso que influye en una o más personas que forman
parte de una comunidad, realizando gestiones de venta con la finalidad de captar y atraer
clientes potenciales a la empresa.
Realizada la investigación en la biblioteca de la Universidad Regional Autónoma de los
Andes “Uniandes” de Santo Domingo, se ha podido determinar que no existen
antecedentes relacionados directamente a esta investigación, sin embargo se ha
recopilado información sobre otros temas la misma que servirá de guía para el desarrollo
de este proyecto tales como:
Plan de Marketing y Gestión de ventas en la extractora aceite rojo de palma
africana Palmex S.A en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. Autor:
Almeida Cabezas Mercedes Patricia, 2012.
Plan de Marketing y Gestión de Ventas en la empresa Panamericana del Ecuador,
compañía de Seguros y reaseguros, sucursal Santo Domingo. Autor: Chala
Álvarez Mercedes de Jesús, 2012.
Una vez analizadas las tesis de Uniandes y comparadas con la problemática se considera
que el trabajo de tesis a desarrollar es único y original de la autora por lo que no existen
trabajos relacionados directamente al tema propuesto.
Situación problemática.
En Santo Domingo se encuentra la empresa “El Enjambre” la misma que ofrece productos
Naturales de gran variedad a precios cómodos, ha venido trabajando desde hace muchos
años atrás, llevando consigo sus productos al domicilio de sus clientes y ofreciendo a la
venta al público en general, a pesar de estar varios años en el mercado no logra alcanzar
el volumen de ventas necesarias para lograr posesionarse en el mercado.
A través de la entrevista realizada con el propietario de la empresa se ha recopilado la
información necesaria para determinar las siguientes afecciones en su gestión de Ventas:
La inexistencia de un Plan de Publicidad, para dar a conocer sus productos y la
empresa como tal, provoca la desinformación del producto sobre el entorno y el
mercado.
La deficiencia de Políticas de Ventas en la empresa, provoca que las ventas
decrezcan porque los clientes no pueden adquirir el producto.
La falta de Políticas de Compras en la empresa provoca que no hay facilidades de
pago, ni condiciones establecidas con los proveedores, lo que a veces genera
desabastecimiento de productos para la adquisición del cliente.
La inexistencia de Estudios de Mercado provoca necesidades insatisfechas de los
consumidores y que la empresa no conozca el tamaño del mercado que se desea
cubrir.
La Falta de promoción del producto, provoca que el mercado no tenga la
necesidad de adquirir el producto.
Problema Científico.
El propósito del trabajo se orienta a la investigación de cómo mejorar las ventas de
productos Naturales en la empresa “El Enjambre” presentada por la inexistencia de un
Plan de Publicidad, la deficiencia de Políticas de Ventas, la falta de Políticas de Compras,
la inexistencia de Estudios de Mercado, carencia en promoción del producto. La
propuesta del presente Plan de Marketing tiene como finalidad la solución de los
problemas antes mencionados.
Objeto de la Investigación y Campo de Acción.
El Objeto de la Investigación es: Plan de Marketing
El Campo de Acción es: Gestión de Ventas
Línea de Investigación
La presente Línea de Investigación es: Competitividad, Administración Estratégica y
Operativa.
Objetivo General.
Diseñar un Plan de Marketing que mejore la gestión de Ventas de Productos Naturales
en la empresa “El Enjambre” en Santo Domingo de los Tsáchilas.
Objetivos Específicos.
Fundamentar teórica, científica y bibliográficamente los Procesos
Administrativos, Planes de Marketing y Gestión de Ventas.
Diagnosticar la situación actual de las ventas de Productos Naturales en la
empresa “El Enjambre” en Santo Domingo de los Tsáchilas, empleando
herramientas, técnicas, estadísticas que permitan evidenciar la problemática.
Diseñar un modelo de Plan de Marketing innovador que permita elevar los niveles
de ventas de la empresa “El Enjambre”.
Idea a Defender
Diseñar un Plan de Marketing caracterizado por la efectividad con objetivos claros,
estrategias innovadoras, planes de acción lógicos, presupuesto real, control apropiado, se
desarrollará una Gestión de Ventas en la empresa “El Enjambre” en la ciudad de Santo
Domingo de los Tsáchilas.
Variables de la Investigación
Variable Independiente
Plan de Marketing
Variable Dependiente
Gestión de Ventas
Metodología a Emplear
La presente investigación existen dos modalidades de investigación la Cualitativa y la
Cuantitativa, la modalidad que tiene más incidencia para la elaboración de este Plan de
Marketing y Gestión de Ventas es la Cuantitativa, se basa en examinar los datos de
manera numérica existiendo claridad entre los elementos que conforman el problema,
condicionarlos y saber con exactitud donde se inicia.
Tipos de investigación
La Investigación de Campo
Se aplicará para la obtención de información proveniente de entrevistas aplicadas al
propietario de la empresa, cuestionarios, encuestas aplicados a la población según
muestreo y la observación de forma directa por parte del investigador.
Investigación Bibliográfica
En la elaboración del Plan de Marketing se aplicará un proceso de recolección de
información para la construcción del objeto de investigación de la tesis a realizar,
garantizando la calidad de los fundamentos teóricos de la investigación del Plan de
Marketing y Gestión de Ventas.
Investigación Descriptiva
Mediante el empleo de esta investigación se podrá examinar, describir, analizar e
interpretar la problemática actual de la empresa. Dicha investigación ayudará en el
análisis de las causas y efectos que están causando la falta de Gestión de Ventas de
productos naturales en la empresa “El Enjambre”.
Métodos de la investigación
Método Analítico – Sintético.
Este método se utilizará para el análisis del mercado para la gestión de venta de productos
naturales y su potencial desarrollo desde la perspectiva comercial, llegando a las
conclusiones veraces que permitan tener una idea clara de lo que incurre el Plan de
Marketing en una empresa.
Método Inductivo – Deductivo.
Este método es utilizado para la formulación de estrategias en la tesis de Plan de
Marketing que se está llevando a cabo, llegando a conclusiones generales sobre la base
de la información de la investigación, mediante la breve observación, análisis,
estableciendo una hipótesis y solucionar el problema acerca de la Gestión de Ventas.
Técnicas de Investigación
La Entrevista.
La entrevista será aplicada al propietario de la empresa se realizará una serie de preguntas
sobre el tema determinado, llevando como herramienta de apoyo un guión previamente
elaborado y listo para ejecutarlo.
Encuesta.
La encuesta será aplicada a los clientes potenciales y a la población económicamente
activa, ayudará a adquirir información mediante el empleo de un cuestionario
previamente elaborado, a través del cual se conocerá la opinión y valoración del problema
planteado anteriormente.
Instrumentos de Investigación
Guía de entrevista.
Será utilizado con el propietario de la empresa, redactándolo una vez que se haya
determinado el objetivo de lo que se va a preguntar, se necesitará un documento de apoyo
donde se encuentren detalladamente las preguntas para obtener la información.
Cuestionario.
Conjunto de preguntas previamente realizadas sobre la problemática en la gestión de
ventas de la empresa aspecto que interesará al investigador, se debe redactar una vez que
se ha determinado el objetivo de lo que se va a preguntar, recopilando la información que
se necesita para la investigación.
Esquema de contenido.
Administración
Importancia de Administración
Marketing.
Importancia.
Objetivos.
Técnicas del marketing.
Plan De Marketing.
Objetivos del Plan de Marketing
Modelos de plan de marketing.
Gestión de Ventas.
Reclutamiento y selección.
Metas de Venta.
Desarrollar destrezas de Venta.
Control de actividades y calidad de ventas.
Aporte Teórico
En el desarrollo del presente trabajo de tesis está sustentada con fuentes bibliográficas
actualizadas que servirá de ayuda para quien desee hacer uso del trabajo de investigación,
pudiendo ser utilizado como fuente de información para empresas que tengan el mismo
inconveniente. La empresa “El Enjambre” se beneficia con el trabajo investigativo con la
aplicación de Gestión de Ventas para la venta de los productos naturales, así mismo
siendo ejemplo para empresas que se dediquen a similares actividades.
Significación Práctica
La significación práctica servirá para mejorar la Gestión de Ventas de Productos
Naturales en la empresa “El Enjambre”, mejorando las ventas, obteniendo rentabilidad
para la empresa y satisfaciendo las necesidades de los clientes, el mismo que se planteará
las respectivas estrategias para alcanzar el objetivo.
Novedad Científica
Como novedad científica la presente investigación recopilada se establecerá y acoplará,
a los diferentes avances tecnológicos y cambios en la sociedad, para implementar
gestiones de ventas que sean ejemplo y útiles para los propietarios.
BIBLIOGRAFÍA
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Marketing (Primera edición ed.). Bogotá, Colombia: Ediciones de la U.
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