poder negociación estrategias
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UNFVMAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN
DE SERVICIOS DE SALUD
LIDERAZGO SITUACIONAL
LIC. LUNA CAMONES, JOSÉ MANUEL
DR. JUAN JOSÉ MIGLIA ALFARO
EUPGESCUEL A UNIVERS ITAR IA
DE POST GRADO
PODER DE NEGOCIACIÓN - ESTRATEGIAS
(+)Común Negociar: ”Posiciones” C/Negociador Tema Tratado Formas Posicionarse: Dura/Flexible Neg: Competitivas, Colaborativas
NegociadorPosiciónConvencerAcepte
Propuesta
1
2
3
4
5
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIADOR COMPETITIVO COLABORATIVO1 Verá al otro Adversario Amigo2 Lo que busca Triunfe su posición Alcanzar un Acuerdo3 Llegar “Acuerdo” Supone su Ganancia Supone su Pérdida4 Concepción YO GANO-TU PIERDES YO GANO-TU GANAS5 Negociación Competitiva Colaborativa
Negociador
NegociaTrata unasunto
“Acuerdo”
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
POSI
CION
ARSE
Dura Poco transigente
Atacará
Defenderá
Flexible Condescendiente
Solución mutua
No busca Victoria
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVAS
COLABORATIVAS
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
TIPOS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
1 Participantes: Adversarios Participantes: Amigos2 El Objetivo: la Victoria El Objetivo: El Acuerdo3 Se desconfía en el otro Se confía en el otro4 Se contrarrestaran
argumentosSe informa
5 Se amenaza Se ofrece6 Se exigen Ganancia para
AcuerdoSe intenta cubrir necesidades de ambos
7 Se intenta sacar mayor beneficio
Se puede aceptar pérdidas
8 Yo Gano, Tu pierdes Yo Gano, Tu Ganas9 Se establece en
ConfrontaciónSe establece en Colaboración
10 No le importa el otro Busca que ambas partes: Satisfechas
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
• Claro• Definido
PROPOSITO
• Preparar• Estado
ACTITUD EMOCIONAL • Tema
• Personas• Recursos
MARCO PREVIO
MECÁNICA DE LA NEGOCIACIÓN
Estrategia
Táctica
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
Definición: Formula e implementa metas, proporciona Dirección General y se involucra con los objetivos• Utiliza:
• Planeación estratégica• Pensamiento Estratégico
Definición: Son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo en la Negociación• Tácticas Utilizadas
• Oferta elevada• Hacer miniconceciones...
etec
Oferta Elevada
Demandas Excesivas
Hacer Miniconceci
onesComparacio
nes
Precedentes
Pedir Miniconcesi
ones
Moldeo de Aspiracione
s
Serrucho
Influir en Utilidades Subjetivas
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
Uso de Engaños
Captura de Valores
Primordiales
Amenazas Exponer la Yugular
Dualidad: Rol del
Bueno y del Malo
Rabia Fingida o
RealCircunvoluci
ones
Manejo del tiempo
Uso del Humor
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
POSICIÓN DE PARTIDAFuerteDébilRespecto al otr
URGENCIALlegar al acuerdo
TIEMPODel que se dispone
• Perder-Perder
• Perder-Ganar
• Ganar-Perder
• Ganar-Ganar
INTEGRATIVA
COMPETITIVA
PASIVIDADFLEXIBILIDAD
ESTRATEGIAS / TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atención demasiado.
En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar conflictos de la mejor manera.
Preparar con anticipación las negociaciones, conociendo que roles nos toca jugar y conocer cuáles son nuestros objetivos y alternativas.
En una negociación debemos basarnos en captar la mayor cantidad de información posible de nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una forma de tener a nuestro favor un conocimiento que es vital.
CONCLUSIONES / ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN