REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO JESS OBREROCENTRO DE PROFESIONALIZACIN FE Y ALEGRA RESOLUCIN N4027 PUBLICADA EN GACETA OFICIAL DE LA REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEUELA N40138 DE FECHA 02 DE ABRIL DEL 2013COMUNIDAD DE APRENDIZAJE: FORJADORES DE FUTURO

La programacin Neuro -Lingstica o P.N.L. surge a partir de la idea de considerar que el comportamiento del ser humano se produce a partir de unos PROGRAMAS MENTALES (programacin) que tienen y que se asientan en el SISTEMA NERVIOSO (neuro) y que pueden ser modelados (copiados y modificados) a travs del LENGUAJE (lingstica).

P.N.L.

NEUROLOGA: EFECTOS DE LOS PROGRAMASLENGUAJE: MODELADOR DE PROGRAMASIMGENES (V)SONIDOS (A)SENSACIONES (K)LA P.N.L.PROGRAMAS PREVIOS A LA ACCINUNIDADES NEURTICASUNIDADES Neurticas

LOS PREDICADOS O SUBMODALIDADES

VISUALESAUDITIVASKINESTSICASBrillo, tamao, color, saturacin, tono, forma, ubicacin, distancia, contraste, claridad, foco, duracin, movimiento, velocidad, direccin, horizontalidad, verticalidad, intermitencia, perspectiva o punto de vista, asociacin, figura / fondo, marco, orientacin, densidad, textura, direccin de la iluminacin, simetra, impresin,...Tono, volumen, ritmo, continuidad, distancia, contraste, cantidad, timbre, palabras, asociacin, duracin, ubicacin,. simetra, resonancia, fuente interna o externa, estreo, ...Presin, ubicacin, extensin, textura, temperatura, nmero, movimiento, duracin, intensidad, forma, frecuencia, Tambin si se tratan de sensaciones tctiles, olfativas o gustativas y donde se localizan del cuerpo.

LA SINCRONIZACIN Y LA SINTONA NO VERBALLa comunicacin en PNL es entrar en sintona, estableciendo una relacin de confianza mutua.

MANTENER LA RELACIN Y REFORZAR SU CALIDAD.ES CONSTRUIR EL RAPPORTEl Rapport define el vnculo emocional y profesional establecido por ambas partes (proceso por el cual se establece una relacin de confianza mutua y comprensin entre dos o ms personas).

SINTONAReconocer a la otra persona, entender su realidad, en lugar de exigir que lo haga con la nuestra.Otorgar al otro el reconocimiento que todos necesitamos, construyendo un puente hacia la comprensin mutua.Es conocer lo que es importante para los dems y para uno mismo.Puedes acompaar con tus gestos, acciones, palabras.ACOMPAARDIRIGIREs la capacidad para influir, es decir sealar el objetivo hacia el que se desea orientar la accin.Ayudar a las personas a cambiar su punto de vista o a superar obstculos que inhiba su capacidad para lograr el objetivo comn.

POR DNDE EMPEZAR?ACOMPANDONOS A NOSOTROS MISMOSPARA SEGUIR CON LOS DEMSES EL MEDIO IDEAL PARA OBTENER XITO EN LA RELACIN CON EL CLIENTE

LA SINTONAADOPTAR SU POSTURA.ADOPTAR SUS GESTOS.ADOPTAR SU EXPRESIN FACIAL.ADOPTAR SU RITMO, VOLUMEN, TONO DE VOZ, PAUSAS Y SILENCIOS.ADOPTAR SU RITMO DE RESPIRACIN.

SINTONIZACIN VERBAL Y NO VERBALSINTONIZACIN VERBALSus palabras, sus modos de recepcin, sus modos de emisinUtilizarla permite conducir al cliente hacia otras posiciones que nos convengan ms, practicando una sincronizacin directa, cruzada, simultanea o diferida.SINTONIZACIN NO VERBALEl lenguaje corporal (gestos, actitudes)

La sintona se establece no tanto por lo que se dice sino por como se hace por el lenguaje corporal.

Las palabras transmiten la informacin, el lenguaje corporal y el tono de voz transportan la relacin.Cuando el lenguaje verbal y el corporal entran en conflicto, tomamos el corporal como significativo, aunque prestemos atencin a las palabras.QU FELIZ ME SIENTO HOY!!

SINTONIZACIN NO VERBAL (LENGUAJE CORPORAL)

La sintona se establece igualando el lenguaje corporal y el tono de voz de la otra persona. Nos ensea a PRESTARLE ATENCIN y a reconocerla, a ella y su modelo de mundo.Se ha de igualar algn aspecto, como mnimo si la persona est sentada, sintate, si est de pie levntate e iguala el contacto visual.La imitacin genera la prdida de sintona, se detecta rpido.

SINTONIZACIN VERBAL (VOZ, PALABRAS, REFORMULAR)LA VOZ= personalidadUna desigualdad de voces, denota una relacin de poder, la voz fuerte domina al dbil. Nuestra voz es parte de nuestra personalidad.LAS PALABRAS= ventanas abiertas al mundo de los demsSe ha de escuchar atentamente lo que nos dicen y emplear palabras que sean importantes para el que nos lo dice.Al hablar marcamos las palabras ms importantes, poniendo ms nfasis en el tono.Respeta lo que dicen, es tan obvio, que a veces asentimos y pasamos de largo rpidamente y no hemos comprendido.

REFORMULAR= una forma de entendernosAl hacerlo reflejamos las inquietudes de la otra persona, empleando sus frases y palabras claves.POSITIVOSi recapitulbamos y resumimos podr comprobar que le escuchamos y acompaamos sus deseos. Cuando las personas se sienten escuchadas, se muestran ms dispuestas a escuchar lo que se les va a decir.Saca a la luz cualquier malentendido y si se establece sintona la persona, ver que alguien se molesta en escucharla, que se le toma en serio.NEGATIVOSi se hace dando un significado diferente perderemos la sintona y demostraremos que no escuchbamos.Cuando alguien repita constantemente un punto, es porque desde su perspectiva no le ests escuchando.

3 POSICIONES PERCEPTIVAS1Mirando el mundo desde nuestro punto de vista, cuando alguien dice Bueno, en lo que a mi respecta,... Est mostrando su punto de vista2Mirando el mundo desde el punto de vista de la otra persona, cuando alguien dice Si estuviera en tu lugar,... procuramos captar el modo de hacer de la otra persona.3Lo logramos viendo mi posicin, la del otro, y las relaciones que las unen. Se empieza por la 1, partiendo de una impresin que se recibe, para pasar a la 2 y ver cmo la otra persona lo puede percibir y pasar a contemplar la situacin de forma desapegada para obtener una visin global y completa.

POSICIONES2 posicin1 posicin3 posicin

A TENER EN CUENTASi nos situamos con facilidad en la 2 posicin (verlo todo desde el punto de vista de la otra persona) podemos perder el contacto con lo que nos interesa, nuestra posicin y ser demasiado comprensivos, carecer de identidad propia y perder el punto de vista propio.Cuando una situacin se atasca, nos sentimos impotentes y pensamos que nuestra idea es la mejor y la de los dems errnea. Pero tenemos la posibilidad de cambiar una de las partes involucradas: UNO MISMO.

EL METAMODELO DEL LENGUAJELas palabras las leemos, las interpretamos y las transmitimos, mediante la escritura y la palabra, pero nos podemos encontrar que:INTERPRETEMOS MAL LAS PALABRAS ORIGINALES Y LAS DIGAMOS DESDE NUESTRA INTERPRETACIN, PERDIENDO EL VERDADERO SIGNIFICADO.LOS DEMS INTERPRETEN MAL NUESTRAS PALABRAS y emprendan una accin, DESDE SU INTERPRETACIN, en lugar de lo que queramos expresar.Las palabras significan lo que pensamos que significan, las interpretamos y actuamos segn lo que hemos entendido, sin preguntar al emisor qu quera decir.La claridad en el lenguaje es fundamental, el que escucha acta en funcin de lo que entiende, y no ha de coincidir con lo que se intentaba transmitir, por eso se han de formular unas preguntas que diluciden las ambigedades.

CUANDO EXPRESAMOS UNA IDEA PUEDE PASAR QUE: GENERALIZEMOS, como si esto fuera todas las posibilidades. SUPRIMIMOS, o ignoramos hechos.DISTORSIONAMOS, la situacin dando a palabras un significado que no tiene.El metamodelo consiste en una serie de preguntas diseadas para descifrar el lenguaje y evitar malentendidos. Ayuda a clarificar la comunicacin, para el que habla y el que escucha, al que habla le obliga a completar la informacin que emite y ser especfico.Practicar la sincronizacin y la sintona de forma suave: Siento curiosidad por saber... Me pregunto si...

FILTROSQU ESEJEMPLOCLIENTEVENDEDOROMISIONES SIMPLESEliminacin de un aspecto clave de la frase.Lo tengo que pensar, No creo sus explicaciones.Qu ha de pensar, Qu es exactamente lo que no cree?OMISIONES COMPARATIVASEliminacin de una parte de la comparacin.Ms, Menos ,Tan ,Lo mejor, ...sino ,Comparado con lo que me proponen, no creo que funcione.Comparado con qu exactamente de lo que le proponen?OPERADORES RODALES DE NECESIDADES Y POSIBILIDADESOcultan las limitaciones que tiene el cliente o las consecuencias que puedan tener sus actos.Es preciso ,Hay que, Es imposible ,No se puede,No puedo comprarlo ahora.Qu se lo impide?,Qu le pasara en caso de que lo hiciera?FALTA DE NDICE REFERENCIALIndica la poca precisin de qu o quin en concreto est hablando.La gente,Alguien, Nos parece poco seguro.A quines concretamente no les parece seguro?CUANTIFICADORES UNIVERSALESDesconocer la extensin de los trminos de forma concreta.Todo, Siempre, Cualquiera.Absolutamente todos?Ha habido alguna ocasin en que no haya sido as?VERBOS INESPECFICOSLos verbos inespecficos son acciones que se nos muestran poco precisas.Se me complic el temaCmo?,Especficamente cmo se le complic?

ANLISIS PRIMARIOLas personas nos orientamos hacia las otras personas, las cosas, la accin o la informacin.Se trata de conocer sus preferencias para centrar nuestros argumentos en sus temas de preferencia.Unos ven las prdidas, otros las ganancias. En los casos de conflictos, los beneficios se pueden obtener con mayores ganancias o evitando prdidas.

COMUNICACIN NO VERBALAlgunos gestos y posturas nos pueden ayudar a comprender mejor a la persona que tenemos delante. No son estndares, son una gua que nos puede ayudar.NARIZSi cuando hablAs, la otra persona, se toca la nariz o presiona sobre la misma, es que siente un profundo inters sobre lo que decs.Si se toca la nariz frotando la base con un dedo o la mano horizontalmente, demuestra que est viviendo el momento con tensin negativa.

FRENTETocarse el lado de la frente, indica que se est recibiendo tensin no muy alta, pero significativa, es decir estamos influyendo con lo que decimos.OREJAEl rea de la oreja indica que la tensin desciende.Si adems de tocarse la oreja, introduce un dedo en la misma, es que se ha impresionado a la otra persona en la ms hondo de su atencin.

NUCAIndica que la tensin del momento es mnima. Puede demostrar voluntad de reflexionar sobre lo que le acabamos de proponer y que de alguna manera le resulta interesante.LABIOSTocarse los labios es una seal muy positiva, advierte fuerte tensin positiva, apertura y disponibilidad.

MANOSLa mano apoyada en la barbilla, denota que se est valorando lo que se escucha, cuando veamos este gesto es el momento de exponer los argumentos, ya que no nos ponen barreras.Apoyar la mano sobre la cabeza indica que se estn aburriendo o no tiene mucho inters.Las manos juntas o con los dedos entrelazados, se usa cuando se escucha, aunque puede demostrar cierre por parte de la otra persona. Si se hace mientras se habla, es que se quiere dar consejos.Morderse las uas o meterse el dedo en la boca, denota que la persona que lo hace ha de recibir tranquilidad y ser comprendido.

Los brazos cruzados con las manos apretando los brazos, demuestra tensin emocional, presagia discusin.

Los brazos cruzados con las palmas de manos debajo de las axilas y los pulgares hacia arriba, es que se siente fuerte y seguro. Al igual que tener los brazos detrs de la espaldaBRAZOSPUOUna mano que sujete el puo de l otra, indica tensin, augura conflicto.

OJOSExiste una estrecha relacin entre los movimientos de nuestros ojos y la forma en la que pensamos.Tendemos a mirar hacia arriba y desenfocar la vista cuando visualizamos mentalmente.Si son imgenes construidas solemos mirar arriba y a la derecha, a la izquierda cuando son imgenes recordadas.Movemos los ojos hacia los lados cuando escuchamos sonidos interiores y hacia abajo y a la derecha cuando pensamos en sensaciones.Cuando hablamos con nosotros mismos tendemos a mirar hacia abajo y a la izquierda.

EL ANCLAJENuestros estados cambian continuamente a medida que reaccionamos ante el entorno.Para elegir los estados, necesitamos saber qu los activa, como la visin o audicin de ciertas cosas nos hace cambiar de estado. Como ver una fotografa, or msica, olor a caf,...Estos cambios de estado ante un estmulo es lo que se denomina anclajes.

2 REGLAS BSICASHA DE SER POSITIVO, ojo a los anclajes negativos.SE PUEDE ROBAR, robando un anclaje, generaremos el mismo estado que genera.

EL ANCLAJEEl anclaje debe ser claramente diferenciado del entorno habitual, ha de ser reconocible como diferente, y se ha de aplicar en el momento cumbre.ANCLAJE VISUAL:Imagen producida por la visin de un objeto. ANCLAJE AUDITIVO:Sonido claramente diferenciado de las situaciones habituales del cliente (palabras, sonido,...).ANCLAJE KINESTSICO:Sensacin (olor, gusto o contacto).

CERRAR EL CRCULOComprender a las personas y conseguir lo mejor de ellas es algo que a veces se da por entendido y se cree que est reservado a las personas con intuicin o talento natural.Cuando nos comunicamos utilizamos el lenguaje corporal, las palabras y el tono de voz. Te escuchan, interpretan mentalmente lo que dices, reflexionan y responden. A su vez, tu escuchas, interpretas, reflexionas y respondes.

Los estados son contagiosos, cuando ests lleno de plenitud, tienes ms posibilidades de ser un buen anclaje para los dems.Todos preferimos estar con quien nos hace sentir bien, aunque no sepamos explicar por qu.

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