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PLANEJAMENTO E CONTROLE DE VENDAS
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PLANO DE VENDAS
� É o alicerce do planejamento periódico numa empresa ,pois praticamente todo o restante do planejamento daempresa baseia-se nas estimativas de vendas, que por suavez, representam a fonte básica de entradas de recursosmonetários.
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� I – A alta administração dá muita atenção aoplanejamento de vendas e assegura o suprimento derecursos suficientes para o seu apoio técnico.
� II - A alta administração encara os planos de vendasresultantes como objetivos inequívocos a serem atingidose formula as estratégias e emprega os recursosnecessários para alcançá-los.
FATORES ENCONTRADOS EM EMPRESAS COM ALTO GRAU DE REALISMO NO PLANEJAMENTO DE VENDAS:
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� LONGO PRAZO: Normalmente são apresentados em bases anuais.
� CURTO PRAZO: Contém dados por trimestre ou mês.
PLANEJAMENTO DE VENDAS A LONGO E CURTO PRAZOS
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� Expressam as ações previstas para a consecução dosobjetivos a longo prazo estabelecidos pelaadministração, ou seja, a tentativa da administraçãode controlar o futuro da empresa.
� ESTÁGIOS:
� Um modelo de aplicação de previsão paraeconomia como um todo.
� Um modelo de previsão para determinar ovolume total de vendas da indústria.
� Um modelo especial para avaliar o potencial demercado da empresa
DECISÕES ESTRATÉGICAS PARA O LONGO PRAZO
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� É detalhado por mês ou trimestre e revisado e modificado o por trimestre.
� São estruturados por responsabilidades na área de Marketing.
� Deve possuir um grau de detalhes considerável.
CURTO PRAZO
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� Representa os componentes de receita e despesas de vendas no plano global de resultados .
� OBJETIVO
� É expressar o julgamento da administração em relação as receitas futuras de vendas
PLANO DE VENDAS
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� Contém as expectativas da administração em termosde volume e receitas de vendas a serem alcançadospela aplicação programada de recursos no esforço devendas da empresa.
� COMPONENTES DO PLANO DE VENDAS
� O plano de Marketing
� O plano de promoção de Vendas
� O plano de despesas de Vendas
PLANO DE MARKETING
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� É uma projeção técnica da procura em potencial paraum período específico e de acordo com determinadashipóteses.
� São preparadas por assessores de formação técnicaempregando diversas análises complexas, tais comoséries de tempo, correlação, modelos matemáticos,ajustamento exponencial e pesquisa operacional.
PREVISÃO DE VENDAS
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� A Previsão é REEXAMINADA no processo deplanejamento para levar em conta objetivos, estratégiasda administração e aplicação de recursos ( publicidade,promoção e etc), necessários para chegar-se ao planofinal de vendas .
� As previsões de vendas são condicionais, uma vez quedevem ser preparadas antes de decisões ou plano daadministração.
PREVISÃO DE VENDAS
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� Abrange coletivamente, o plano de promoção de vendase publicidade, o plano de despesas de Vendas e plano deMarketing ( conhecido como: Orçamento de vendas),que por sua vez especifica em termos quantitativos asvendas por unidade e valores monetários para cadasubdivisão importante.
� Um plano de Marketing completo deve indicar asvendas por subdivisão organizacional – zonas de vendaspor mês e/ou trimestre e vendas por produtos, além dovolume físico e monetário anual.
PLANO DE VENDAS
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� É um complemento ao plano de vendas, quepor sua vez é elaborado pelo Diretor Financeiroou de Orçamentos, refletindo em termos geraiso potencial aproximado do plano de vendasproposto em termos de rentabilidade.
RELATÓRIO INSTANTÂNEO
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ANÁLISE DE ALTERNATIVAS
� Políticas.
� Alternativas.
� Escolha final.
� Maximizar vendas a um custo mínimo.
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POLÍTICA DE PREÇOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS
� Preços X Vendas X Custos.
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POLÍTICA DE PREÇOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS
� Custos Variáveis.
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ANÁLISES DAS LINHAS DE PRODUTOS
� Produtos.
� Gargalos.
� Longo Prazo X Curto Prazo.
� Coordenação!
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ADMINISTRAÇÃO DO PLANEJAMENTO DE VENDAS
� Variáveis Básicas.
� Responsabilidades.
� Calendário e fluxo.
� Avaliação e aprovação.
� Comitê Executivo.
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CONSIDERAÇÕES NA ESCOLHA DE ENFOQUES AO PLANEJAMENTO DE VENDAS
� Características da empresa
� Custos envolvidos.
� Pessoal disponível.
� Nível de sofisticação da administração.
� Tempo.
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ESTÁGIOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS
� Estabelecimento de bases
� Atividades de previsão de vendas.
� Julgamentos administrativos.
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MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
� Abordagem causal x Abordagem não causal
� Abordagem causal
� Uso de variáveis controláveis
� Uso de variáveis não controláveis
� Abordagem não causal
� Uso de variáveis implícitas – exploração de dados históricos
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MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
� Abordagem direta x Abordagem indireta
� Abordagem indireta � Projeção de vendas comparada com as vendas totais da indústria
� Abordagem direta� Outros enfoques que não é a comparação com a indústria como um
todo
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MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
� Métodos de julgamento (não-estatísticos) � Combinação de opiniões da equipe de vendas
� Combinação de opiniões dos supervisores de divisão de vendas
� Combinação de opiniões dos executivos
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Combinação de opiniões de equipe de vendas
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Escritório Central de Vendas
Departamentos Regionais de
Vendas
Informações
de base
Informações de
baseVendedores
Condições
econômicas
da região
Relatório com as estimativas de cada vendedor (quantidade e
valor)
Relatório de sintetização
dos relatórios de cada
vendedor
Relatório sintetizado de cada vendedor + ajuste a condições econômicas + ajuste de capacidade da empresa
Comitê executivo e presidência
Distribuição aos chefes das subdivisões para preraração dos planos departamentais
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� Plano de promoções, publicidade e despesas de vendas feito em paralelo, seguindo as mesmas indicações do processo de marketing
� Pontos fracos:� Limitação – planejamento a curto prazo.
� Vendedores excessivamente otimistas ou convenientemente pessimistas.
� Pontos fortes:� Estimativas feitas pelos colaboradores mais próximos do cliente.
� Boa confiabilidade, se os vendedores forem submetidos a uma educação e motivação orçamentária.
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
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Combinação de opiniões dos supervisores da divisão de vendas
- Obs: Pode ser usado um representante especial para ver a potencialidade de vendas por região (contato com o cliente).
- Planejamento a curto prazo
- Relativa proximidade com o cliente
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Supervisores Regionais de
VendasVendedoresEstimativas
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MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Método de combinação das opiniões dos executivos
“Embora possa abranger uma grande diversidade de experiências, pessoais e conhecimentos especializados, a menos que seja complementado por fatos e dados estatísticos relativos a vendas passadas e ao efeito de variáveis causais, as estimativas tenderão a ser meras adivinhações, mais ou menos sofisticadas”.
WELSCH
Estimativas VendedoresSupervisores Regionais de Vendas
Escritório Central de Vendas
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Métodos estatísticos
- Método do ritmo econômico (análise de tendências)
- Método de sequências cíclias (análise de correlações)
- Método de analogia histórica especial
- Método de transposição
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
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Método do ritmo econômico
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Dados históricos
Receita de vendas
ajustadas
Receita de vendas
ajustadas
Tendência ajustada
das receitas
Tendência ajustada
das receitas
Receita ajustada
a variações cíclicas
Receita ajustada
a variações sazonal
Receitas Previstas
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Método de sequências cíclicas (correlação)
- Se desenvolve a partir da identificação de uma série básica (variável) que tenha uma elevada correlação com as vendas.
Série – disponível, digna de confiança e que antecipe o comportamento das vendas dos produtos da empresa, para que se possa antecipar também o planejamento de vendas.
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
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Modelo da analogia histórica especial
- Não pode ser considerado um método estatístico estritamente falando.
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Período passado
semelhante ao atual
Informações e decisões atuais
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Método de transposição
- Reune os fatos conhecidos a respeito de certa situação e, com bases em cnhecimentos econômicos, faz alguns julgamentos sobre tendências futuras.
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Determinção do nivel da situação
econômica
Vendas seguemna mesmadireção e magnitude
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Métodos de finalidades específicas
Método de análise da indústria
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Previsão do volume total de
vendas as indústria –
Taxas históricas de crescimento, variáveis causais
Projeção da participação da empresa no mercado
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Método de análise de linhas de produtos
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Produto A
Produto B
Produto C
Produto D
Projeções
detalhadas e
independentes
Projeção total da empresa
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Método de análise de usos finais
- Posição insustentável no longo prazo
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
Como fazer o orçamento parauma indústria de
pneus
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Combinação de métodos
- Escolha do método mais apropriado para a empresa
- Meio de atuação
- Tamanho da empresa
- Tipo de atividade
- Situação geral da economia
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
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Efeito das limitações da empresa sobre o plano de vendas
- Capacidade de produção (afeta o orçamento de investimento em imobilizado)
- Disponibilidade de recursos humanos (afeta o orçamento de MOD)
- Disponibilidade de fundos (CCL ou CGL para atender o dia-a-dia das operações) – problemas do ciclo operacional (liquidez).
MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS
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CONTROLE DAS VENDAS E DAS DESPESAS A ELAS ASSOCIADAS
� Controle Efetivo.
� Relatórios periódicos.
� Piramidização.
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REFERÊNCIAS
NASCIMENTO, D. et al. Planejamento e controle de vendas. Slides. Colóquio
orçamentário. Fortaleza: UFC/FEAC, nov. 2012.
SOBANSKI, J. J. Prática de orçamento empresarial: um exercício programado.
São Paulo: Atlas, 1996.
WELSCH, G. A. Orçamento empresarial, 4 ed. São Paulo: Atlas, 2009.