Plan de Marketing - Ceaiuri Naturiste

BEST HEALTHPlan de Marketing

Marketingul Micilor Afaceri18.01.2012

Cuprins

4Rezumat

Misiune.4Viziune4Obiectivele companiei 41.Analiza situatiei companiei51.1.Analiza industriei51.1.1.Caracteristicile pietei51.1.2.Concurenta111.1.3.Cererea si Oferta121.1.4.Trenduri si influente131.1.5.Factori juridici, politici si economici141.1.6.Factori socio-culturali151.1.7.Factori tehnologici151.2.Analiza vanzarilor161.3.Analiza competitivitatii181.3.1.Peisajul competitiv181.3.2.Avantajul competitiv211.4.Analiza consumatorilor221.4.1.Clasificarea consumatorilor221.4.2.Piata tinta221.4.3.Anticiparea schimbarilor221.5.Analiza SWOT231.5.1.Interpretare231.6.Brandul241.7.Sigla BEST HEALTH242.Obiective252.1.Obiective de marketing pe termen scurt252.2.Obiective de marketing pe termen lung253.Strategii de Marketing aplicate:263.1.Estimarea perceptiilor263.1.1. Principalele segmente de piata pe care ne-am bazat263.1.2. Piata tinta273.2. Consumul283.2.1. Opiniile consumatorilor293.2.2.Ciclul de viata al produselor303.3.Strategii potentiale304. Mixul de marketing314.1. Politica de produs314.1.1 Gama de produse BEST HEALTH314.1.2.BEST HEALTH isi respecta responsabilitatile334.1.3.Strategii de produs334.2.Politica de pret344.2.1. Pasii parcursi pentru fixarea pretului354.3.Politica de promovare364.3.1. Procesul de comunicaie promoional374.3.2. Politica promotionala374.4.Politica de distributie384.5.Politica de personal38Designul si dezvoltarea produsului40Publicitate40Test de piata41Loialitate si incredere41Evaluarea performantelor si monitorizare41Criza economica42Strategii folosite in crearea si dezvoltarea firmei BEST HEALTH42

RezumatFirma BEST HEALTH a luat nastere la data de 1.01.2011, cu un capital propriu in valoare de 2.000.000 de euro, fiind specializata in fabricarea si comercializarea ceaiurilor medicinale si aromatice ecologice.Produsele acestei companii sunt adresate unei game largi de consumatori. Natura produselor le face accesibile oricarei categorii de persoane, indiferent de varsta, sex sau venit.Produsele BEST HEALTH se gasesc in hipermarketurile Carrefour, Auchan si Cora din municipiul Bucuresti.

In ceea ce priveste planul nostru de dezvoltare, care include si strategiile de marketing pe care le folosim, a fost implementat o data cu infiintarea intreprinderii.Este un plan bine structurat, care ne ofera siguranta ca,in maxim 1 an de la inceperea activitatii, ne vom recupa investitia si vom incepe sa obtinem profituri din ce in ce mai mari.

La momentul actual, obtinem un profit de aproximativ 50.000 de euro/luna, din vanzarea, in medie, a 150.000 de produse. Ne asteptam insa la o usoare crestere a vanzarilor,si implicit, a profitului in perioada urmatoare dat fiind faptul ca lansam pe piata o noua campanie,sustinuta atat de Ministerul Agriculturii,cat si de Ministerul Sanatatii, pentru promovarea agriculturii ecologice si a unui stil de viata mai sanatos in Romania.

Se asteapta cresteri ale vanzarilor si profitului cu minim 10% pe luna. Misiunea companiei noastre este aceea de a furniza servicii si produse de calitate la cel mai...RESPONSABIL nivel.Viziunea BEST HEALTH : Un stil de viata sanatos incepe cu lucrurile cele mai simple, cum ar fi .un CEAI, pe care sa il bei cu RESPONSABILITATE. Produsele eco de astazi sunt speranta de viata de maine!Motto-ul intreprinderii : Fii sanatos si responsabil cu BEST HEALTH!

Take the step to the future!

Obiectivele companiei : 1. Mentinerea pe piata

2. Sporirea cifrei de afaceri3. Maximizarea profitului4. Informarea corecta a consumatorilor in cu privire la produsele ecologice5. Maximizarea volumului vanzarilor6. Ridicarea cotei de piata7. Sporirea cifrei desfacerilor8. Imbunatatirea plasarii produselor la locul de cumparare9. Imbunatatirea perceperii pretului ca fiind convenabil10. Stabilirea evolutiei viitoare a preturilor1. ANALIZA SITUATIEI COMPANIEI1.1. Analiza industriei

1.1.1. Caracteristicile pietei

Piata pe care ne-am lansat este una noua, inca necunoscuta de totalitatea consumatorilor. Dar este si o piata a viitorului,din punctul nostru de vedere, care va deveni curand una foarte profitabila. Are nevoie doar de o mai buna promovare,atat in Bucuresti, unde ne vindem noi produsele la momentul actual, cat si in intreaga tara.

Tabel 1. Raspandirea notiunii de produse ecologice in randul populatiei din Romania, clasificare facuta in functie de sexe.

Tabel 2. Raspandirea notiunii de produse ecologice in randul populatiei din Romania, clasificare facuta in functie de diferitele categorii de varsta. Piata produselor ecologice este o piata in plina dezvoltare atat la nivel extern,cat si intern.Firmele care au aparut acum la inceputul acestui drum in ascensiune au un start mai dificil,dar vor fi mai bine pregatite pentru viitor,pentru ca s-au confruntat inca de la inceput cu situatii problematice si au invatat sau invata sa-si construiasca strategii mai puternice.

La nivelul Uniunii Europene culturile organice reprezinta aproximativ 4% din totalul suprafetelor agricole, cele mai multe ferme ecologice se gasesc in tari precum Italia, Austria, Spania si Germania.

Tabel 3. Suprafetele cultivate ecologic la nivel european, calculate in procente.

Tabel 4. Totalitatea culturilor agricole din Uniunea Europeana, calculate in procente.

Media consumului de produse ecologice in Europa Occidentala este de aproximativ 3 5 %. In Romania consumul este de sub 1%, unul dintre motive fiind pretul ,cu pana la 40% mai mare decat cel al produselor conventionale. (Tabel 5)

Insa exista multi clienti fideli brandului BEST HEALTH, care cumpara ceaiurile noastre deoarece au experienta produselor de calitate superioara pe care le comercializam.

Tabel 5. Consumul de produse ecologice din Europa. (2008)

In Romania atat productia,cat si consumul de produse ecologice inregistreaza valori in crestere. Intre 2000 si 2008 suprafata totala a culturilor ecologice a crescut de peste 10 ori,ceea ce plaseaza Romania pe locul 16 in lume.

Tabel 6. Evolutia suprafetelor cultivate ecologic in Romania (hectare) intre anii 2000 si 2010.

Tabel 7. Numarul operatorilor ecologici in Romania (2005-2008)

La ora actuala sunt inregistrati peste 4200 de operatori care functioneaza in agricultura ecologica, dar doar aproximativ 100 dintre acestia sunt si procesatori si comercianti.1.1.2. Concurenta

Cei mai importanti concurenti ai BEST HEALTH ,la ora actuala sunt Intreprinderile 1 ,2, 3, 4, 6 (din setul 1-3-5) si 1,2,3,4,5 (din setul 2-4-6). Majoritatea acestor intreprinderi au aparut in aceeasi perioada cu firma noastra (inceputul anului 2011) si, dupa cum se va putea observa din urmatoarele grafice , toate acestea ne-au influentat activitatea in diferite moduri. In perioada 4 a aparut pe piata un nou concurent, care insa,pana acum, nu ne-a afectat in nici un fel activitatea. O alta intreprindere ( 2 din setul 1-3-5 a dat faliment), ceea ce ne intareste convingerea ca am intrat pe o piata dificila,dar ca avem strategii eficiente astfel incat sa putem functiona in continuare.

Tabel 8. Situatia intreprinderilor in perioadele 2,3 si 4.1.1.3. Cererea si Oferta

Cererea si oferta au fost, in general, echilibrate. In perioadele 2 si 3 cererea a ramas aceeasi,dar in perioada 4 aceasta a scazut cu 51,9 %, ceea ce a insemnat putin mai mult de jumatate din totalitatea produselor comercializate pentru acea etapa. Am ramas pe stoc cu 107.339 de produse,pe care conform regulamentului companiei trebuie sa le scoatem de pe piata. Cu toate acestea, si in aceasta perioada am inregistrat profit (desi a avut cea mai mica valoare de pana acum). Tabel 9. Evolutia profitului net obtinut in urma etapelor 2, 3 si 4.

1.1.4. Trenduri si influente

Industria produselor ecologice implica niste costuri de productie mult mai ridicate decat in cazul fabricarii produselor conventionale. Este un risc sa te implici in afaceri eco si am indrazni sa afirmam ca toti cei din acest domeniu sunt implicati din pasiune. Din pasiune pentru natura,pentru un stil de viata mai sanatos.

Costuri de productie (euro)Perioada 2Perioada 3Perioada 4Total

Materie prima41961.64687246872135705.6

Ambalaje624969374495976252216

Angajari/ Disponibilizari-15000-15000

Informatii despre piata-200001500035000

Calitate1000300018005800

Reclama100020008003800

Total106457.6180616160448447521.6

Tabel 10. Costuri de productie principale. Un rol foarte important pentru cresterea vanzarilor si profitului net il ocupa si potentialii cumparatori.Acestia trebuie atrasi catre produsele noastre prin diferite metode de promovare ale acestora. Acest subiect va fi detaliat in cadrul capitolului Mixul de marketing,la politica de promovare. Acceptarea noilor produse lansate pe pia, precum ceaiurile ecologice BEST HEALTH, de ctre consumatorii poteniali, nu se realizeaz dintr-odat. Unii dintre acetia accept produsul mai rapid, alii mai lent. Dac structurm consumatorii poteniali ai unui produs, n funcie de rapiditatea cu care ei adopt noul produs, rezult un numr de cinci grupe de adoptani:1. Inovatorii (sau Entuziatii)

2. Acceptanii timpurii (sau Vizionarii)

3. Majoritatea timpurie (sau Pragmatici)

4. Majoritatea ntrziat (sau Conservatorii)

5. Acceptanii ntrziai (sau Scepticii)

Tabel 11. Clasificarea consumatorilor in functie de rapiditatea acceptarii produselor noi.1.1.5. Factori juridici, politici si economici

Consiliul European al Ministrilor Agriculturii a convenit asupra unui nou Regulament al Consiliului privind producia ecologic i etichetarea produselor ecologice. Acest nou Regulament al Consiliului conine obiective, principii i reguli generale clar definite privind producia ecologic.

Pentru mai multe detalii privind aceste legi vizitati : http://ec.europa.eu/agriculture/organic/eu-policy/legislation_ro Taxele pe produsele ecologice sunt mai mari decat cele pe produsele conventionala,lucru care ingreuneaza oarecum evolutia vanzarilor unor astfel de produse.Un studiu recent arata ca circa 46% din cetatenii UE considera ca, pentru a promova produsele ecologice, cel mai bun mijloc ar fi de a reduce taxele la aceste produse si de a le majora la produsele nocive pentru mediu. Britanicii sunt cei mai favorabili acestui sistem de dubla taxare. Dintre maltezi, in schimb, doar 28% il sustin, majoritatea estimand ca ar fi de ajuns sa se diminueze taxele la produsele care respecta mediul .O astfel de decizie ar fi extrem de pozitiva si pentru agricultura ecologica din Romania. De asemenea s-a descoperit ca romanii cheltuiesc peste 25 de euro/luna pe sucuri carbonatate,cand er putea, cu o suma mult mai mica de bani, sa cumpere ceaiuri eco. Acest comportament de consum dorim noi, BEST HEALTH, sa il schimbam in viitorul apropiat. Tocmai de aceea am cerut sprijinul celor 2 Ministere mentionate mai sus ( al Agriculturii si al Sanatatii),care ne-au aplaudat initiativa,fiind prima intreprindere mica, care are curajul sa incerce sa schimbe ceva la nivel inalt.

1.1.6. Factori socio-culturali

Viata traita sanatos a devenit un curent de opinie si in Romania. Tot mai multi romani se orienteaza catre produsele naturale, atat in alimentatie, cat si pentru obiectele care privesc amenajarea locuintei. Este timida, inca, informarea corecta a consumatorilor si este destul de puternica publicitatea pentru produsele periculoase. Si totusi, chiar daca nu reusim sa traim 100% natural si sanatos de maine, faptul ca tot mai multi romani s-au trezit si incearca sa respecte acest concept este, poate, cel mai important lucru intamplat in ultimii 20 de ani.1.1.7. Factori tehnologici

Productia agroalimentara ecologica are drept scop realizarea unor sisteme agricole durabile, diversificate, echilibrate si asigura protejarea resurselor naturale si sanatatea consumatorilor. Impactul procesului de productie ecologica asupra mediului este minim.

Profitnd de campaniile de pres care prezentau E-urile drept substane periculoase pentru santate, produsele ecologice au ctigat din ce n ce mai mult teren. Alimentele ecologice sunt produsediversificate, sntoase, libere de boli i duntori, lipsite de reziduri nocive, cu un coninut echilibrat n substane bioactive i minerale. Sunt rezultate din tehnologii ecologice, tehnologii care nu utilizeaz ngrminte chimice i pesticide. Toate aceste tehnologii ecologice au rolul de a pune la dispoziia consumatorului i industriei prelucrtoare produse naturale lipsite de reziduuri chimice i mai ales tehnologii menite s contribuie la salvarea ecosistemului agricol.1.2. Analiza vanzarilor (Tabel 12)Ceaiuri ecologice

Perioada 2Perioada 3Perioada 4

Vanzari generale1.511.8131.595.5271.548.853

Vanzarile companiei148.800148.800115.861

Cota de piata 9,84 %9,32 %7,48 %

Pretul de vanzare4 5,5 5,5

Costuri variabile pe unitate2.90 4.72 4.72

Adaos commercial pe unitate1.10 0.78 0.78

Venitul total595.200 818.400

Adaos comercial total 163.680 116.064 90.371,58

Cheltuieli de marketing2.000 25.000 17.600

Alte cheltuieli-15.000 -

Profit net75.067,305 184.507.305 25.648,895

Formule folosite pentru calcule :

CP = (Vf / Vt) * 100

AC = Pv CV

VT = p * Q

Cheltuieli de marketing = cost reclama + cost calitate + informatii piata

Tabel 13. Evolutia vanzarilor companiei BEST HEALTH

Tabel 14. Evolutia preturilor BEST HEALTH

1.3. Analiza competitivitatii1.3.1. Peisajul competitiv

Nivelul competitiei pe piata este destul de ridicat la ora actuala deoarece pe raza municipiului Bucuresti exista numeroase intreprinderi producatoare de ceaiuri ecologice,unele avand chiar preturi mai mici decat BEST HEALTH. Numarul competitorilor pe piata produselor bio este de 11 intreprinderi,care lupta,bineinteles, pentru obtinerea sau mentinerea unui loc cat mai bun pe piata sau chiar a locului I.

Dintre cele 11 firme mentionate ca reprezentand concurenta BEST HEALTH, putem mentiona faptul ca 2 dintre aceste intreprinderi, la momentul actual, nu ne influenteaza activitatea. Acest lucru este datorat faptului ca una dintre acestea se afla in faliment,iar cealalta (cel mai nou concurent aparut pe piata) a vandut un numar mult mai mic de produse , a obtinut un profit mai mic si are pretul cu 0.5 mai mare decat BEST HEALTH. In mare, competitia pentru noi o reprezinta 2 categorii de intreprinderi. In tabelul de mai jos se detaliaza acest lucru.

Competitia BEST HEALTH

Producatori de ceaiuri conventionaleProducatori de ceaiuri ecologice

Setul 1-3-5Setul 2-4-6

LiptonNesteaEkoland134612345

Vechime

Raspandire

Dimensiune

Varietate

Preturi

Promovare

Popularitate

Tehnologie Pret

Varietate

Promovare Pret

Varietate

Promovare

Tabel 15. Cei mai importanti concurenti de pe piata ai BEST HEALTH.

In tabelul de mai sus am prezentat 3 dintre cei mai importanti producatori de ceaiuri conventionale. Acestia au o vechime mult mai mare pe piata, raspandindu-se in timp aproape in intreaga lume. Vorbim despre 3 companii mari, care ofera spre vanzare o varietate mare de produse,la preturi mici. Mijloacele de promovare sunt dintre cele mai diverse,asigurandu-si popularitatea in randul consumatorilor. In ceea ce priveste tehnologia de care dispun acesti concurenti,putem vorbi despre masini si utilaje ultra-moderne,de inalta calitate,dar care sunt neprietenoase cu mediul. Acesta este poate cel mai important factor la care ar trebui sa se gandeasca,consumatorii de astfel de produse ,conventionale; la procesul de fabricatie si la impactul acestuia asupra mediului in care ei traiesc. Referitor la concurentii producatori de ceaiuri,de asemenea,ecologice,acestia sunt mai multi la numar ,insa vorbim despre o promovare relativ asemenatoare a produselor si despre preturi nu foarte diferite.

Tabel 16. Evolutia preturilor produselor ecologice pe piata,pentru fiecare firma. Evolutia preturilor unei intreprinderi a influentat cantitatea de produse vandute de celelalte. Dar trebuie specificat ca putem vorbi atat de o influenta negativa (scaderea vanzarilor),cat si de o influenta pozitiva (cresterea vanzarilor).Intreprindere 1 (1-3-5)

Intreprindere 1 (2-4-6)

Intreprindere 2 (1-3-5)Intreprindere 2 (2-4-6)

Intreprindere 3 (1-3-5)Intreprindere 3 (2-4-6)

Intreprindere 4 (1-3-5)Intreprindere 4 (2-4-6)

Intreprindere 5 (1-3-5)Intreprindere5 (2-4-6)

Intreprindere 6 (1-3-5)-

Tabel 17. Influenta reciproca a preturilor.

CompetitorCota de piata (%)Tip de produsCaracteristica produsPunct fortePunct slabAgresivitateNivel de amenintare

Lipton90CEAIProduse conventionaleExtindere mare pe piataProduse nesanatoaseMedieFoarte mare

NesteaMedie

Ekoland5MicaMediu

1 (1-3-5)10.8Produse ECOLOGICECalitatea ridicata a produselor fabricate intr-o maniera bioGradul scazut de informare cu privire la produsele ecologiceMicaMediu

2 (1-3-5)Faliment-0

3 (1-3-5)10.22MicaMediu

4 (1-3-5)8.53MicaMic

5 (1-3-5)10.16MicaMediu

6 (1-3-5)5.14MicaMic

1 (2-4-6)15.8MicaMare

2 (2-4-6)7.57MicaMic

3 (2-4-6)11MicaMare

4 (2-4-6)10.63MicaMediu

5 (2-4-6)8.43MicaMic

Tabel 18. Principalii competitori.1.3.2. Avantajul competitiv BEST HEALTH considera ca avantaj competitiv principal diversitatea tipurilor de ceai pe care le comercializeaza. Astfel ca la noi gasiti :

1. Ceai Alb mai multe sortimente

2. Ceai Verde : a) sortimente chinezesti

b) sortimente japoneze

c) aromatizate

3. Ceai Negru : a) sortimente chinezesti

b) sortimente indiene

c) amestecuri

d) aromatizate

4. Mixuri de ceai

In procesul de crestere al plantelor de ceai,dar si al celorlalte ingrediente pe care le adaugam ceaiurilor,nu se folosesc ingrasaminte chimice sau alte feluri de substante daunatoare. Singurele ingrasaminte folosite sunt cele naturale. De asemenea, avem un singur furnizor, deci costurile sunt mai mici din punctul acesta de vedere.Nu exista intermediari in aceasta relatie de vanzare-cumparare.

Un mare avantaj al BEST HEALTH este obtinerea sprijinului Ministerului Sanatatii si Ministerului Agriculturii pentru inceperea unei campanii nationale de informare cu privire la produsele ecologice si ,respectiv, beneficiile acestora.

Tabel 19. Numarul de sortimente de ceai comercializate de BEST HEALTH.1.4. Analiza consumatorilor

1.4.1. Clasificarea consumatorilor pe diferite categorii ne ajuta sa ne orientam pe piata. In urma unor cercetari efectuate de BEST HEALTH, am observat ca cei mai multi consumatori care se orienteaza spre eco-produse :1. Provin din medii urbane

2. Sunt genul de consumatori Inovatori sau Acceptanti timpurii

3. Sunt familiarizati cu produsele eco

4. Au acces la informatii / tehnologie

5. Au o anumita educatie

Ar mai trebui mentionat ca majoritatea consumatorilor eco sunt de sex feminin si au varste cuprinse intre 20 si 45-50 de ani.

1.4.2. Piata tinta

Produsele noastre se adreseaza unui numar foarte mare de consumatori, fiind vorba de ceaiuri, o bautura cu traditie, cu istorie. Astfel, trebuie facuta precizarea ca orice persoana este importanta pentru noi. Daca ar fi totusi sa ne referim la o anumita parte a consumatorilor, am spune ca produsele noastre se adreseaza, in general, femeilor cu varste cuprinse intre 18 si 60 - 70 de ani. Nu pentru ca barbatilor nu le-ar face bine ceaiul nostru, sau alte motive de acest gen, ci pentru ca majoritatea cumparatorilor de ceaiuri ecologice sunt femei.

1.4.3. Anticiparea schimbarilor

CriteriuAcumIn viitor

Nevoile consumatorilor Ceaiul propriu-zis (o bautura)Siguranta (unui viitor decent, fara lipsuri)

Comportamentul de cumparareObisnuit (implicarea este redus i ntre mrci sunt diferene slabe)Complex (consumatorii sunt implicai puternic, iar ntre mrci sunt diferene semnificative)

Perceptii si atitudini ale consumatorilorProdusele eco sunt scumpeProdusele eco sunt sanatoase

Tabel 20. Previziune asupra schimbarilor consumatorilor.

Aceste posibile schimbari ar putea afecta producatorii de ceaiuri conventionale,insa nu intr-un grad destul de pronuntat astfel incat sa ne plaseze pe noi, producatorii eco,pe primele locuri.

1.5. Analiza SWOT

Puncte tari

Personal calificat,tanar

Utilaje moderne

Conditii foarte bune de munca

Conditii maxime de igiena

Laborator propriu

Deposit propriu

Mijloace proprii de transport produse

Varietatea sortimentelor de ceai

Atmosfera prietenoasa la locul de muncaPuncte slabe

Preturile ridicate

Lipsa unui loc de desfacere propriu

Numarul redus de clienti

Numarul mic de angajati

Numar redus de produse comercializate

Prezenta produselor noastre doar pe raza municipiului Bucuresti

Oportunitati

Extinderea si in alte orase Lansarea unor noi produse

Acomodarea consumatorilor cu produsele ecologice

Cresterea cererii pentru produse eco

Vanzarea online

Cursul euro Amenintari

Concurenta

Criza economica

Scaderea salariilor

Reducerea veniturilor de consum

Preturile produselor conventionale

Numarul mare al produselor conventionale existente pe piata

Dezinteresul consumatorilor cu privire la produsele eco

Cursul euro

Tabel 21. Analiza SWOT

1.5.1. Interpretare

BEST HEALTH dispune de resurse de calitate atat pentru cresterea productiei,cat si pentru valorificarea acesteia. Este nevoie ,insa,de foarte multa atentie pentru a intampina eventualele probleme sau amenintari si pentru a le transforma, intr-un final, in oportunitati de dezvoltare.1.6. Brandul

Vorbim despre un brand nou, inca necunoscut de toti consumatorii si ii includem aici atat pe cei care consuma produse conventionale,cat si pe cei care consuma produse ecologice.

Speram ca in scurt timp,prin politicile noastre de promovare ,campaniile noastre si diferitele parteneriate semnate deja sau viitoare, sa devenim cunoscuti pe aceasta piata si sa putem vorbi, intr-adevar, despre un brand puternic al acestei industrii.

1.7. Sigla BEST HEALTH

Pentru a putea alege o sigla pentru companie, am desfasurat un concurs online, care s-a desfasurat cu 6 luni inainte de deschiderea oficiala a intreprinderii. La acest concurs au participat aproximativ 200 de personae,care ne-au trimis pe mail ideile lor. Dintre aceste proiecte,noi am selectat 10 (pe care le-am considerat cele mai bune ) si le-am supus unui vot online. Cea mai apreciata creatie, care a devenit si sigla BEST HEALTH , i-a apartinut unui student al Universitatii din Bucuresti.

2. Obiective Principalele obiective BEST HEALTH sunt : 1. Maximizarea profitului

2. Ridicarea Cotei de Piata

3. Cresterea Cifrei de Afaceri

4. Implementarea unei noi mentalitati referitoare la produsele ecologice

5. Implementarea unui stil de viata mai sanatos in randul consumatorilor

2.1. Obiective de marketing pe termen scurt

1. Obtinerea unui nivel inalt de satisfactie in randul a 95 % din consumatorii tinta.

2. Vanzarea unui numar de 27.500 de cutii de ceai pe saptamana,in loc de 27.0343. Cresterea cotei de piata cu 5% anul viitor

4. Reducerea costurilor de productie cu 10 % in urmatoarele 6 luni

5. Cresterea loialitatii consumatorilor

2.2. Obiective de marketing pe termen lung

1. BEST HEALTH ,cel mai cunoscut brand de pe piata produselor eco peste 5 ani

2. Pana in al 4 lea an de activitate sa atragem aproximativ 20 % din clientii firmelor concurente

3. BEST HEALTH trebuie sa devina sinonim cu SANATATE.

4. Cresterea profitului brut cu peste 30 % in urmatorii 3 ani

5. Reducerea preturilor la 3,5 euro/ buc. In urmatorii 3 ani

6. Construirea unei reclame puternice pentru ceaiurile BEST HEALTH in urmatorii 3 ani.

Scopul nostru este sa atingem toate aceste obiective ,realizand strategii puternice de marketing.3. Strategii de Marketing aplicate:

3.1. Estimarea perceptiilor

Perceptia produselor de catre consumatori afecteaza deciziile lor de cumparare. Competitia este mai intensa intre produsele care sunt percepute ca fiind asemanatoare.

Consumatorii prefera marcile care sunt mai apropiate de modelul produsului considerat de ei ideal.

Noi incercam sa tinem cont de aceste perceptii ale consumatorului ,sa le satisfacem nevoile in functie de cerere ,astfel incat sa existe un castig pentru ambele parti.

Ne folosim de marketingul strategic modern ,parcurgand trei etape pentru a multumii toate categoriile de clienti:

Marketingul de mas

Marketingul bazat pe varietatea produselor

- gama clasica de produse (producie de mas, distribuia i promovarea de mas) se ofer mai multe produse cu caracteristici, caliti i mrimi diferite

Ceai Alb

Ceai Verde

Ceai NegruMixurile de ceai

3.1.1. Principalele segmente de piata pe care ne-am bazat:

SegmentareageograficaProdusSegmentareaLifestyle

Segmentarea clienilorn funcie de sectoarele in care locuiesc (1,2,3,4,5,6)

Segmentareaclienilorn funcie de gradul de utilizare a produsului(consumul de ceaiuri)

Segmentarea clientilor pe baza stilului lor de viata(valori,credinte atitudini,perceptii,activitati de petrecere a timpului liber

Pe baza acestor criterii compania noastra stie sa raspunda nevoilor comune,si sa adapteze oferte pentru fiecare segment de piata.

3.1.2. Piata tinta Compania nostra se adreseaza unei piete tinta reprezentata de majoritatea categoriilor de varsta.

Clientii firmei pot fi considerati toate persoanele cu varsta intre 18 si 70 de ani, cu venituri medii si peste medie.

Segmentul de varsta reprezentativ este cuprins intre 20 si 45 de ani la femei si

intre 30 si 50 de ani la barbati.

Segmentul tinta privind varsta este nelimitat, accesul la produsele noastre fiind permis tuturor persoanelor doritoare.

Tabel 22. Frecventa de cumparare a ceaiurilor eco BEST HEALTH pe categorii de varste3.2. Consumul

In fiecare etapa s-au vandut peste 100.000 de cutii de ceai.

II III IV 148.800148.800115 861

Tabel 23. Numarul produselor vandute in fiecare etapa.

De aici putem observa faptul ca :

Perioada cumparatori

II37.200

III27.055

IV21.066

Factorul principal care i-a determinat pe cumparatori sa apeleze la produsele noastre a fost calitatea. Vanzarile cele mai mari s-au inregistrat in hipermarketurile Carrefour si Cora. Numarul zilnic de produse vandute este de aproximativ 3800.

In general deciziile de cumparare si achizitionare apartin persoanelor de sex feminin, cu varste cuprinse intre 20 si 50 de ani.

Tabel 24. Evolutia numarului de cumparatori pentru ceaiurile eco BEST HEALTH.

3.2.1. Opiniile consumatorilor de produse BEST HEALTH

Cativa dintre clientii nostrii fideli au dorit sa ne impartaseasca parerile lor referitoare la ceaiurile noastre.

Cristina Popescu ne spune : Imi place sa traiesc sanatos si am experienta calitatii produselor BEST HEALTH . Ioana Georgescu : Sunt foarte multumita de ceaiul pe care il folosesc, ma ajuta sa duc o viata sanatoasa.

Mihai Ionescu: Cand vine vorba de sanatate nu ma uit la bani. De aceea prefer produsele firmei Best Health ,calitatea fiind pe aceeasi lungime de unda cu pretul. Comunicarea cu clientul este foarte importanta pentru compania noastra, de aceea am infiintat un serviciu telefonic gratuit pentru orice persoana care doreste sa se informeze atat despre BEST HEALTH, cat si despre produsele ecologice in general. Avem si site-ul oficial unde consumatorii ne pot adresa diverse intrebari.

Numarul de telefon este : 0800 008 008Site oficial : www.besthealth-romania.com 3.2.2. Ciclul de viata al produselor

BEST HEALTH a lansat produsul pe piata la 1 ianuarie 2011 , acesta aflandu-se la momentul actual inca in perioada de lansare. Consumatorii inca opun rezistenta la noutatea produsului si sunt mai greu de convins sa cumpere. Insa suntem convinsi ca in cateva luni vom reusi sa intram in perioada de crestere,astfel numarul vanzarilor va incepe sa creasca semnificativ,iar consumatorii vor deveni constienti de insemnatatea produselor eco.

Tabelul 25. Ciclu de viata al produselor (in general)

3.3. Strategii potentiale

Pornind de la politica organizatiei noastre:satisfacerea nevoilor clientilor ne-am fixat si cateva strategii: Strategia de penetrare a pietei- incercam sa ne imbunatatim pozitia pe piata prin vinderea acelorasi produse calitativeAceasta imbunatatire se poate realiza prin cresterea eficientei actiunilor de marketing, a celor de distributiesi de promovare; prin astfel de actiuni, cumparatorii actuali pot fi influentati n sporirea calitatilor consumate, n folosirea mai frecventa a produsului, n nlocuirea lui la termene mai scurte etc.

Strategia de dezvoltare a pietei- ne orientam spre gasirea unor noi segmente de cumparatori. Strategia de reformulare- dorim sa mbunatatim produsele cu scopul de a spori vnzarile pe pietele actuale;

Strategia de extindere a pietei-are n vedere modificari ale actualelor produse si introducerea acestora noi pe pietele de desfacere;

Strategia de nlocuire-vizeaza lansarea pe aceleasi piete a unor sortimente noi, mbunatatite, ale ceaiurilor noastre, realizate pe baza unor tehnologii asemanatoare cu cele ale produsului initial;

Strategia diferentierii produselor si segmentarii pietei- ne propunem dezvoltarea de noi variante sortimentale si sa le lansam pe piata n vederea satisfacerii anumitor segmente ale acesteia;

Strategia extinderii liniei produselor4. Mixul de marketing 4.1. Politica de produs

Din perspectiva marketingului, politica de produs reprezint axulcentral njurul cruia se dezvolt celelalte componente ale mixului, fr de care acestea nicinu ar exista.In ceea ce priveste intreprinderea BEST HEALTH politica de produs se axeaza in general pe urmatoarele: Calitatea prestatiei este elementul central al politicii de produs.In fiecare etapa a intreprinderii noastre, am investit, in medie, 1000 euro pentru calitate.

BEST HEALTH pune accent pe:

-calitatea materiilor prime folosite;

-calitatea personalului recrutat.

Varietatea produselor oferite clientilor:

-diversificarea plantelor si aromelor

Garantii si retururi ale produselor care nu indeplinesc conditiile cerute de clienti:

-oferirea unor compensatii in cazul in care clientii sunt nemultumiti;

-oferirea unor bonusuri in cazul intarzierii comenzii.

4.1.1 Gama de produse BEST HEALTH

3. Ceai Alb acesta cuprinde urmatoarele tipuri de sortimente:

a. Ming Mei:Este produs din frunzele cele mai tinere. Infuzia de Ming Mei prezint o culoare pal i un gust uor fructat.b. Bai Mu Dan

c. Yin Zen

d. Shou Mei

e. Ceylon White

f. Darjeeling White

2.Ceai Verde : 1. Ceaiuri chinezeti

Chun mee:Ceai verde chinezesc ce datoreaz numele formei n care vin prelucrate frunzele, n forma de sprncean. De altfel tradus nseamn "sprncean de btrn". Infuzia are o culoare de un galben pal. Este un ceai ce se poate bea n orice moment al zilei.

China plum blossom

Gunpowder

Jasmine jade pearls Matcha

Sencha

Bancha

Kukicha

Tamaryokucha

2. Ceaiuri japoneze

Genmaicha:Ceai japonez obinut prin amestecarea ceaiului bancha cu orez i boabe de porumb copt.

Gyokuro

Hojicha

Osmathus

Ceai vietnamez cu lotus3. Ceai Negru

Lapsang Souchong: originar din provinciaFujian; este un ceai negru afumat (uscat in fumul unor ace de pin arzand); aroma sa este puternica, asemanatoare mirosului unui foc de tabara.

Keemun: ceai de culoare rosie-portocalie, cu aroma echilibrata de fructe si note de pin si flori; este un componet de baza al cunoscutului amestec English Breakfast.

Dian Hong Ceai indian Assam

Darjeeling

Nilgiri

Ceylon

Amestecuri de ceai negru:

Earl Gray

English Breakfast

Irish Breakfast

Ceaiuri aromatizate

Earl Grey

Rose Congou

4. Mixuri de ceai : Multi Fruit

Green Tea Sunday Morning

My Lady

Fruit aianfusion Balthasar

Winter Cocktail

Christmas Tea Royal

Rooibos Cream Caramel

Fruit Infusion Mango&Passion Fruit

Apple Cinnamon

Sencha Cactus

Apple Tea Delicious Mango

Fruit Infusion Grandmas Fruit Basket

Fruit Infussion Jelly Bears

Earl Grey

Herbal Blend Vital

Turkish apple tea

Caf Crme

Mate Hula Hopp

Fruit Infusion Happy Mango

Fruit Infusion Jelly Hearts

4.1.2. BEST HEALTH isi respecta responsabilitatile,cum ar fi: Introducerea produselor noi in fabricatie si pe piata, pentru castigarea unor clienti si segmente de piata noi;

Modernizarea produselor, pentru a raspunde cat mai bine cerintelor si pretentiilor de cumparare ale consumatorilor;

Eliminarea produselor imbatranite.

4.1.3. STRATEGII DE PRODUSDIMENSIUNILE I STRUCTURA GAMEI DE PRODUSNIVELUL CALITATIV AL PRODUSELOR DIN CADRUL GAMEI

GRADUL DE NOUTATE AL GAMEI DE PRODUSE

strategia seleciei sortimentale,

strategia stabilitii sortimentale

strategia diversificrii sortimentale

diversificarea orizontal

diversificarea vertical

diversificarea lateral

strategie de adaptare a calitii

strategie de difereniere calitativ

strategie a stabilitii calitativeMentinerea gradului de noutate

Perfectionarea produselor existente

Asimilarea de noi produse

Continutul politicii de produs se concretizeaza in: cercetarea produsului, in vederea satisfacerii diferentiate a consumatorilorsi a asigurarii unei pozitii de prim plan; activitatea de inovatie are in vedere stimularea capacitatilor de cercetare si productie, pentru asigurarea unui climat novator; modelarea produsului, pentru realizarea prototipurilor si testarea acestora in vederea definitivarii gamei de performante; asigurarea legala a produsului, pentru protectie impotriva contrafacerilor; atitudinea fata de produsele vechi, pentru a stabili oportunitatea de perfectionare a acestora sau scoaterea lor de pe piata. Drept urmare a politicii produsului BEST HEALTH, se stabilesc: gama de fabricatie, in functie de exigentele pietei si de rentabilitatea fiecarei componente; politica sortimentala, in raport cu potentialul organizatiei si cu cerintele pietei; politica de service si garantie, care stabileste dimensiunile service-lui tehnic si comercial, precum si coordonatele politicii de garantie pentru fideli-zarea clientilor si asigurarea managementului calitatii totale.

4.2. Politica de pret

Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el afecteaz nemijlocit i prompt: profitul, volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia.

In ceea ce priveste intreprinderea BEST HEALTH, strategia de marketing urmarita de noi a fost fixarea unui pret mediu, care se bazeaza atat pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangiblile, pentru un produs de calitate superioara (calitatea cea mai inalta de pe piata virtuala). La stabilirea nivelului preturilor pentru inceput (vanzarile din perioada 2) ne-am ghidat in principiu dupa costurile inregistrate si mai putin dupa concurenta si cerere. Pretul de vanzare fixat pentru aceasta perioada a fost de 4 euro pe cutie de ceai ecologic, productia vanduta 148800,profitul net era de 75067.305 euro. Motivul pentru care am fixat pretul respective este ca suntem o intreprindere la inceput de drum si trebuie sa ne amortizam costurile de productie.La sfarsitul perioadei ne-am aflat pe pozitia a 3-a pe piata. In perioada a 3-a am fixat pretul de 5.5 euro care ne-a ajutat,iar profitul net a crescut la 184507.305euro,productia vanduta era de 148800,fapt ce ne-a ridicat la nivelul 1.

In perioada 4 am pastrat acelasi pret de vanzare, datorita rezultatelor obtinute in perioada anterioara,insa din cauza crizei economice, acest lucru nu ne-a fost benefic. Am vandut 115861 de produse, iar profitul net obtinut a fost de 25.648,895 euro. La sfarsitul perioadei am iesit pe locul 3 pe piata.4.2.1. Pasii parcursi pentru fixarea pretului:

Tabel 26. Strategia folosita pentru fixarea pretului

4.3. Politica de promovare

Intreprinderea nostra s-a axat pe reclama si calitate,unde am investit in fiecare etapa.

pentru reclama aproximativ 1000 euro. pentru calitate aproximativ 1000 euro. Am ales sa investim pentru calitate o suma mai mare ,datorita faptului ca ,pentru noi calitatea reprezinta o strategie importanta pe piata si fata de concurenta.

Reclamele au constat in: Mici spoturi publicitare la tv,

Campanii promotionale lunare in hipermarketurile unde sunt prezente produsele noastre. Anunturi: Reviste de specialitate ilustrate

Ziare cotidiene so saptamanale

Prospecte si cataloage:

Targuri

expozitii

Trimiteri postale

Publicitatea se adreseaza tuturor persoanelor,indiferent de varsta.

Mesajul publicitar este: Fii sanatos si responsabil cu BEST HEALTH,urmat de indemnul Take the step to the future!, in limba engleza.

4.3.1. Procesul de comunicaie promoional (Tabel 27)

4.3.2. Politica promotionala

Tabel 28. Pasii urmati in definirea obiectivelor politicii promotionale.

4.4. Politica de distributie

Produsele noastere sunt existente in hipermarketurile : Carrefour, Auchan si Cora.In fiecare hypermarket au fost amenajate locuri speciale ( Green Spot),unde sunt vandute produse ecologice si unde detinem si noi un stand.

Cele mai multe produse sunt transportate catre Carrefour, un numar mai mic de produse merg in Cora, iar cele mai putine ajung in Auchan. Acest lucru este determinat de contractele semnate cu aceste hipermarketuri.

Tabel 29. Evolutia vanzarilor pe magazine in cele 3 perioade (2,3,4).

4.5. Politica de personal

Comportamentul personalului este cel care creeaza in final multumirea si satisfactia clientului. Comportamentul profesional al intregii echipe poate fi definit ca fiind totalitatea reactiilor individuale la sarcinile profesionale.Firma noastra dispune de 15 angati care sunt pregatiti sa se simta bine la locul de munca, permitandu-li-se sa defineasca ceea ce inseamna placut, distractiv.Toti detin uniforme si isi pot desfasura activitatea in conditii optime ,utilajele cu care lucreaza fiind de cea mai buna calitate.

Salariul fiecarui angajat este de 1600 euro pe luna.

Fiecare angajat al firmei noastre indeplineste conditiile:

- caracteristicile personale(aptitudini, comportament si personalitate);-competenta(cunostinte pentru exercitarea atributiilor postului);-caracteristicile profesionale(vigilenta, disponibilitate, autocontrol);-preocuparea pentru interesul general al firmei;-adaptabilitatea la post;-capacitatea de decizie;-capacitatea de inovare;-spiritul de echipa;-comunicare(receptarea si transmiterea informatiilor).

Lunar, angajatilor nostri li se cere parerea cu privire la conditiile de munca,salariile primate,bonusuri sau sunt rugati sa vina cu propuneri pentru dezvoltarea afacerii. Cele mai bune propuneri le aduc bonusuri generoase creatorilor lor.

Tabel 30. Nota acordata de fiecare angajat, in ordinea in care acestia au fost intervievati,conditiilor de munca si atmosferei de la serviciu.

Designul si dezvoltarea produsului

Cutia de ceai BEST HEALTH are imprimata sigla firmei oferind atat informatii despre produs, cat si despre modul de preparare.In acelasi timp are si un aspect atragator care il face pe client sa aiba incredere in calitatea promisa, fiind realizata in conformitate cu strategia de marketing pentru crearea designului ambalajului.

Firma BEST HELTH produce o gama larga de ambalaje din carton pentru cutiile de ceai,dar si ambalaje din hartie si cutii metalice pentru pastratrea ceaiului, care sunt oferite clientilor fideli.

Marketing si vanzari

PerioadaPretArgumentarea pretului

Perioada 24 EURODatorita costurilor de productie ne-am fixat acest pret.

Perioada 35,5 EUROIn aceasta etapa am marit pretul datorita angajarilor si a productiei mai mari.

Perioada 45,5 EUROPretul a ramas acelasi deoarece am produs aceasi cantitate ca in etapa precedent.

Detalii despre stabilirea structurii pretului

Publicitate

Intreprinderea a pus un mare accent pe publicitate, investind in fiecare perioada cate 1000 de Euro.Fiind la inceput de drum firma avea nevoie de publicitate pentru a putea deveni cunoscuta pe piata ceaiurilor ecologice.

Modurile de promovare:

Reclame tv

Targuri si expozitii

Aparitia in ziare si reviste postale

Impartirea de pliante informative

Test de piata

In cazul n care compania dumneavoastr are resurse suficiente, un test de piata este cel mai bun mod de a evalua strategia ta de publicitate.

Piata de testare ideala ofera mijloace relativ ieftine pentru a face publicitate, si nu arata loialitate de brand foarte puternic

Piata de testare pe care BEST HEALTH si-a promovat produsele a fost una cu o concurenta intensa.Pe parcursul evolutiei, firma si-a pastrat o pozitie relativa egala, ocupand o data locul lider si de doua ori locul 3.

Loialitate si incredere

Firma nostra si-a propus sa rasplateasca clientii fideli, prin oferirea unor discounturi sau a unor produse gratuite la achizitionarea unei cantitati mai mari din produsele noastre.Clientii doritori pot primi un card de fidelitate si li se scade 1% din valoare comandata.

Firma noastra vrea sa castige incredearea clientilor noi prin oferirea de pliculete de ceai mostra pentru a testa calitatea acestora si ii aspeptam sa revina la noi pentru a achizitiona produsul.In acest mod clientul descopera calitatea si beneficiile ceaiurilor acologice, iar noi ne bucuram de incredearea lor si le oferim momente placute.

Evaluarea performantelor si monitorizare

Din graficele de mai sus reiese ca firma nu a avut un loc fruntas in momentul in care s-a lansat pe piata ceaiurilor ecologice .Datorita strategiilor aplicate firma a reusit in perioada 3 sa ocupe un loc fruntas in clasament , urmata de un usor declin in perioada 4.Din cauza faptului ca trecem printr-o perioada de criza economica resimtita pe plan mondial firma nu a reusit sa isi vanda toata cantitatea de ceaiuri produsa, ramand in stoc cu 82663 de cutii de ceai.

Intr. 1Intr.3Intr. 4Intr. 5Intr. 6

Produse comandate 227960163680100000223200100000

Produse finite stoc50362048800826633381

Pret5,25,265,56

Scor general12534

Situatia intreprinderilor in perioada 4

Criza economica

Din tabel se poate observa ca majoritatea intreprinderilor,mai putin intreprinderea 3 au fost afectate de criza economica, nereusind sa vanda tot numarul de produse comandate.

Perioada 4 a fost singura in care criza economica si-a pus amprenta la aproape toate intreprinderile.

Vanzarea din aceasta perioada a fost determinata de pretul produsului, calitatea ceaiului si de propria politica de promovare.

Un alt factor care a influentat vanzarea a fost falimentul intreprinderii 2, firma avand un concurent in minus, insa a intrat pe piata o alta intrepindere si anume intreprinderea 6, reprezentand o alta amenintare.

Strategii folosite in crearea si dezvoltarea firmei BEST HEALTH

In perioada 1 cantitatea comandata pentru perioada 2 a fost de 4464 kg planta uscata, producand cu aceasta cantitate 148800 de cutii de ceai.Datorita costurilor ne-am fixat un pret pe cutie de 4 euro.De aici reiese ca scorul productiei ne situa pe locul 2, iar pentru profit pe 3.Astfel media aratand ca ne clasam pe locul general 3.

Intr. 1Intr. 2Intr. 3Intr. 4Intr. 5

Cantitate comandata375044644910,444644464

Numar buc. produse150000148800163680148800148800

Pretul3,54,3413,54,54

Profit 27032,6327498937,70525367,305102267,30575067,305

Scor general42513

Perioada 2Din tabel se observa ca 3 din cele 5 intreprinderi au pornit cu aceeasi cantitate comandata, insa diferenta pretului de vanzare le-a clasat pe locurile respective.

In urma rezultatului din perioada 2 am hotarat sa crestem productia la 223200 cutii de ceai prin cresterea numarului de angajati , de la 10 la 15 angajati. Astfel costul de productie era mai mare, ceea ce ne-a determinat sa crestem si pretul de vanzare, cutia de ceai ajungand la 5,5 euro.

Intr. 1Intr. 2Intr. 3Intr. 4Intr. 5

Cantitate comandata835044644910,444646696

Numar buc. produse250000148800163680148800223200

Angajari60005

Pretul54,34144,55,5

Profit 79879,97145102777,70598881,369109607,305184507,305

Scor general53421

Perioada 3

In urma masurilor luate in perioada 3 de majorare a productiei,a personalului si a pretului de vanzare intreprinderea noastra s-a clasat pe primul loc, inregistrand scorul 2 la productie si 1 la profit.

Observam ca fata de perioada precedenta intreprinderile 1 si 5 au facut angajari si au fost singurele care si-au marit productia, restul firmelor comandand aceeasi cantitate ca in perioada precedenta.

In aceasta perioada ocupam pozitia de lider pe piata ceiurilor ecologice datorita productiei mari si pretului ridicat,ceea ce a determinat sa inregistram un profit dublu fata de unele intreprinderi concurente.

Pentru perioada 4 am comandat aceeasi cantitate ca in perioada 3 din cauza faptului ca nu am primit rezulatele la timp pentru a face comanda.

Intr. 1Intr. 2Intr. 3Intr. 4Intr. 5Intr. 6

Cantitate comandata84324910,4300166963000

Numar buc. produse22796016361801000022320010000

Produse ramase in stoc50262048800826633381

Pret5,25,265,56

Profit 206036,209187475,743464864,00993507,89576062,03438

Scor general12534

Perioada 4

In concluzie putem observa ca in aceasta perioada au avut loc cele mai mari schimbari:

Intreprinderea 2 a dat faliment; A intrat pe piata un nou concurent, intreprinderea 6, dar care nu reprezenta o reala amenintare deoarece avea pretul mai ridicat fata de noi, o slaba promovare si o calitate mai scazuta a produselor; Criza economica ne-a afectat datorita produselor ramse in stoc intr-un numar ridicat in comparatie cu celelalte intreprinderi.

PAGE 9