pharmachief · Главное – научиться комбинировать каналы...
TRANSCRIPT
PharmaChiefРецепты управления аптечным бизнесом
Первый электронный журнал для владельцев и ТОП-менеджеров аптечных сетейВ номере: декабрь 2016 №12
МBА для аптечных сетей Магические речевые модули
Конференция Pharma MCM Forum 2016: в поиске выигрышных комбинаций
Новости Федор Лаптев уходит из сети аптек «Витамин»
Новый формат управления от Клуба открытых возможностей «Я – руководитель!» и компании «Агентство Медицинского Маркетинга»
Аналитика Щомісячний огляд фармацевтичного ринку України. Жовтень 2016 року
ФАРМАтур Несколько слов о Монголии
Гороскоп руководителя Время чудес. Звездный прогноз на наступающий 2017 год
Один человек решил изменить мир. Но мир такой большой, а он такой маленький. Тогда он решил изменить свой город. Но город такой большой, а он такой маленький. Тогда он решил хоть что-то поменять в собственной аптечной сети, но сеть такая большая, а он такой маленький. Тогда он решил как-то поменять своих соседей, но соседей много и у каждого своя культура, а он такой маленький. Тогда он решил изменить свою семью, но семья такая большая и разная по возрасту и стилям жизни, а он такой маленький. Тогда этот человек добрался до единственного, что он в силах был изменить, будучи таким маленьким: самого себя!
Дорогие коллеги, астрологи советуют в год Петуха относиться спокойнее к тому, чего вы не в силах изменить. Эта концепция называется «концентрация на собственном круге влияния, а не на круге забот!». Слишком многого мы хотели в прошлые годы. Перемены, перемены и еще раз перемены – под таким девизом мы живем в последние годы!
Этот год обещает нам спокойствие и здоровый консерватизм. Огненный Петух, несмотря на свой боевой вид, крайне миролюбив и последователен! Мира нам всем и понимания в следующем году! И пусть Бог даст нам сил относиться спокойнее к тому, чего мы не можем изменить!
С наступающим Новым годом, коллеги!
Юрий Чертков, шеф-редактор, директор компании«Агентство Медицинского Маркетинга»
С уважением,
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
3
МBА для аптечных сетей
Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»
Магические речевые модули
Есть речевые модули, которые способны обойти сознание. По сути, сознание – это форма отражения объективной действительности. Вся прелесть и трагизм сегодняшней ситуации в том, что большинство решений мы принимаем эмоцио-нально. После принятия решения рацио начинает искать оправдания и аргумен-тацию эмоционального решения.
Сейчас наши информационные фильтры невероятно перегружены, все это привело к тому, что сознание научилось защищаться от потока информации. Се-годня за день мы потребляем больше информации, чем наши предки за год жизни!
Нужно признать, что мы в основном обращаем внимание на рациональную ар-гументацию, призывая людей мыслить логически, а наиболее эффективные при-емы коммуникации нацелены на то, чтобы отвлечь сознание и донести информа-цию сразу на бессознательный уровень.
Бессознательное – это совокупность психических процессов, в отношении ко-торых отсутствует субъективный контроль.
Итак, разберем восемь приемов косвенного внушения.
В процессе наших профессиональных коммуникаций мы пользуемся теми или иными словами, фразами, речевыми оборотами. Мы ведем переговоры, влияем, продаем. От того, что и как мы говорим, напрямую зависит наш профессиональ-ный успех. Существуют различные тонкие приемы и методы коммуникаций, со-ставления продающих текстов и коммерческих предложений.В данной публикации я постараюсь изложить полезную информацию, которую можно попытаться конвертировать в профессиональный на-вык большего влияния на людей.
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
4
МBА для аптечных сетей
1. Очевидное предположение.Данный прием основан на том, что вы сразу что-то предлагаете, вместо слова
ЕСЛИ, используется слово КОГДА.Когда вы примите это лекарство, то сможете убедиться, что уже через пол
часа ваша головная боль полностью пройдет.Когда вы придете на наш семинар и вникните в информацию, вы поймете, как
легко использовать эти приемы на практике.Когда вы посмотрите наш сайт, я расскажу вам самые выгодные условия наше
го сотрудничества. Когда вы сделаете первый заказ у нас, вы сможете сравнить эффективность наших менеджеров с работой менеджеров других компаний. Я не знаю сколько времени вам нужно, чтобы вникнуть в выгоды нашего предложения… Сколько времени вам нужно, чтобы изучить наше предложение?
Эти предположения как бы «надевают» ситуацию на человека, констатируется некий факт, который точно состоится.
2. Труизмы, правило трех «ДА».Желудок у котенка не больше наперстка, сил для игр и
роста нужно много, поэтому ваша киска купила бы «Вискас»… Вы курите? Вам известно, что от этого страдают легкие? Поэтому, чтобы защитить их, принимайте «Г»… Мы сегодня планируем собрание, и понимаем, что конкуренция среди аптек возрастает, поэтому нам вмес те нужно разработать инструменты увеличения среднего чека… Мы же понимаем, что страна в опасности, и понимаем, что нам война ни к чему, поэтому сейчас, как никогда, мы должны быть едиными и проголосовать за нашего президента.
Труизмы очень эффективны. Этот прием известен еще со времен Сократа, сам он активно пользовался труизмами и был неуязвим в споре. Существует некое физиологическое объяснение эффективности труизмов. Когда человек слышит или говорит «Да», в его организме вырабатывается опре-деленная порция эндорфинов, и ему становится сложнее сопротивляться. Лучше сопротивляться вначале, чем в конце. Самое сложное – начать!
3. Слова-связки: поэтому, потому что, отсюда следует, чем... тем.Поскольку наше предложение размещается всего на одной странице, то эф
фективность восприятия информации должна быть гораздо выше (почему выше? Как это связано?)… Мы понимаем, что вы можете сомневаться, но чем больше сейчас ваши сомнения, тем приятнее вас обрадует результат. Да, я понимаю, что вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю вас на нашу презентацию, потому что там вы узнаете, как…
Магия связки «потому что» хорошо описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния».
Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
8
Конференция
Малоизвестный факт: у легендарной певицы Эдит Пиаф на заре карьеры не нашлось приличного платья, чтобы дебютировать на сцене перед солид-ной публикой. Она попыталась связать его сама, но не успела. В итоге вы-шла в комбинированном наряде, где вместо рукава был белый платок. Тем не менее оригинальный ход помог звезде громко заявить о себе. Пример-но такую функцию в кризисный период несет многоканальный маркетинг. Главное – научиться комбинировать каналы продвижения так, чтобы ока-зывать максимальное воздействие на потребителя. Именно этим задачам был посвящен 2-й специализированный Pharma MCM Forum – 2016, кото-рый состоялся 24 ноября в Киеве.
Организаторами мероприятия выступили компании «Морион», Medical Data Management, «УкрКомЭкспо». Партнеры – Proxima Research и Team Soft. Специальным партнером-соорганизатором темы I-Pharma Marketing стала компания «Агентство Медицинского Маркетинга».
Главными темами специализированного Форума были актуальные измене-ния в потребительском восприятии, новые возможности МСМ на украинском рынке, а также успешные кейсы, реализованные фармацевтическими компани-ями в рамках стратегии мультиканального маркетинга.
Особое внимание участники уделили вопросу, какие каналы продвижения сегодня наиболее результативны. Тон дискуссии задал доклад «“Титаник” на мели, или Новые этюды оптимизма» Сергея Орлика, эксперта фармацевтического рынка, который открыл первую сессию «МСМ-маркетинг. Новая невирту-альная реальность».
По данным докладчика, потребительская аудитория в последние годы карди-нально изменилась: свой досуг более 64 % потребителей предпочитают прово-дить в Интернете, часы просмотра телевизора, чтения газет и книг сокращаются.
в поиске выигрышных комбинаций
2016:
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
9
Конференция
Кроме того, в обществе сегодня наблюдается сни-жение желания помогать другим и общаться с раз-ными людьми, повышенное внимание к внешности и достижениям человека, – и эти тенденции должен учитывать фармацевтический бизнес. Ведь «обнов-ленный» потребитель нуждается в сервисе, помощи, квалифицированной консультации.
С. Орлик отметил, что в мире сейчас происходят глобальные перемены. Стандартный сценарий, по которому общество жило в последние несколько столетий, – уже отработанный ресурс. Модель «эго-центризма» со всеми ее модификациями «села на мель». Самое время заменить ее моделью «экоцен-тризма», предложенной А. Юрчаком.
В чем же отличие этих двух подходов?«Для эгоцентризма характерна жесткая конкуренция во всем. Новая парадигма
(экоцентризм) предполагает сотрудничество и взаимное развитие. В отличие от па-радигмы эгоцентризма, в современном экоцентрическом подходе ІТ – драйвер раз-вития. Эгоцентризм проповедует узкий взгляд на рынок, самоизоляцию, скрывание идей, изобретение велосипедов (работа без рисков). Экоцентризму, напротив, при-суща широкая панорама, ориентированная на окружающую среду, краудсоурсинг (привлечение человеческих ресурсов для совместного решения определенных проблем), взаимопомощь, открытые идеи, широкие коммуникации, стандартизация.
Основной фокус в экоцентризме – на ценностях потребителя, его цель – сре-да обитания, а не продажи», – пояснил С. Орлик.
По мнению эксперта, на смену тенденциям маркетинга последних десятиле-тий B2B и B2C приходит новое понятие – H2H (human-to-human – человек для человека), которое сосредотачивается на человеческих отношениях и обще-человеческих интересах.
В продолжение Форума выступил Сальваторе Руджеро, исполнительный директор компании Merqurio Group, блогер по мультиканальному маркетингу. Темой доклада стали пути реализации успеш-ной МСМ-кампании.
С. Руджеро представил аналитические данные об инвестициях фармацевтических компаний в раз-личные каналы коммуникации в разрезе несколь-ких стран. По информации IMS Health, как правило, инвестируют в программы информирования специ-алистов здравоохранения (detailing), что включает общение с медицинскими представителями лично (face-to-face), по телефону, видеосвязи; предоставле-
ИСКУССТВО НАПИСАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ПРЕПАРАТОВ, МЕДИЦИНСКИХ УСЛУГ И АПТЕЧНЫХ СЕРВИСОВ
Когда?14 декабря
Где? г. Киев,Оболонская набережная, 17. Отель «VISAK»
Приглашаем вас на уникальный нишевый семинар, посвященный медицинскому копирайтингу!
Золотая коллекция письменных продающих скриптов за один день!
МодераторЮрий Чертков, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»
Спикер Денис Каплунов, один из наиболее авторитетных специалистов копирайтинга в странах СНГ. Основатель агентства «Студия Дениса Каплунова»
Для кого данный семинар?Маркетинг, продакт-менеджеры, эккаунт-менеджеры, контент- менед-жеры фармацевтических компаний, руководители отделов про даж компаний, связанных с медицинским и фармацевтическим бизнесом, маркетологи и директора частных клиник и аптечных сетей.
Что вам даст посещение семинара?• Сила коммерческих предложений возрастет, что приведет
к бОльшим продажам и привлечет новых партнеров.• Уникальные примеры и идеи помогут перестроить стратегию
продвижения и улучшить формулировку Уникальных Торговых Предложений.
• Оптимизация контентной политики сайта приведет к большей конверсии и увеличит объемы продаж.
• Статьи, размещаемые в СМИ, начнут не просто информиро-вать, а продавать.
• Вы поймете, как изменить структуру буклетов, улучшить продающие тексты на разных носителях, влиять на решения клиентов, что позволит вам продавать ещё чаще и ещё больше.
• Вы сможете привлекать внимание к своим продуктам и услугам в наиболее важных точках контакта с целевой аудиторией.
• Вы сэкономите кучу времени на самостоятельных эксперимен-тах и сможете сразу освоить ТОП-методики копирайтинга.
Этот семинар вооружит вас эффективными современными техниками убеждения текстом — это только рабочие и про-веренные решения, уже показавшие высокие результаты!Ничего лишнего, только проверенные практикой пись-менные техники и приёмы, с помощью которых вы сдела-ете свои предложения максимально привлекательными и выделитесь на фоне конкурентов.Ловкость слов и никакого мошенничества, копирайтинг массового поражения, нейроконструкции — всё это по-зволит вам увеличить конверсию своих рассылок, поме-нять мышление в сфере письменного убеждения и стать ещё более эффективными в этой сфере.Примеры из практики (в том числе фармацевтической), анализ продающих и провальных текстов, стратегии побед и поражений – все это в одном семинаре, в один день, мак-симальная концентрация знаний и практических кейсов.
Автор книг:• «Копирайтинг массового поражения»
(Издательство «Питер», 2011) — бестселлер.• «Эффективное коммерческое предложение»
(Издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2013) – бестселлер.
• «Контент, маркетинг и рок-н-ролл» (Издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2014) — бестселлер.
• «Бизнес-копирайтинг: как писать серьёзные тексты для серьёзных людей» (Издательство «Манн, Иванов и Фербер, 2015).
• «Нейрокопирайтинг: 100+ приёмов влияния с помощью текста» (Издательство «ЭКСМО», 2016).
ЖДЕМ ВАС!Начните 2017 год по-новому – с максимально эффективных текстов! +038 (044) 452-22-03, 423-44-99
[email protected] Контакты организаторов:
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
24
Новости
Федор Лаптев уходит из сети аптек «Витамин»О своем решении руководитель и основатель одного из наиболее успешных проектов, реализованных на украинском аптечном рынке в последние годы, сообщил представителям компании «Агентство Медицинского Маркетинга».
С момента основания сеть аптек «Витамин» оставалась феноменом аптечного ритейла, поскольку демонстрировала стремительный рост на фоне общего падающего рынка. Результативность и успешность про-екта подтверждается данными исследовательской компании Proxima Research: всего за 5 лет сеть вошла в ТОП-30 по объемам продаж в Укра-ине, а по результатам продаж II квартала 2016 года занимает 6-е место на рынке Киева и Киевской области. Сегодня сеть «Витамин» представлена 41 торговой точкой в Киеве и еще 12-ти городах Киевской области.
За успехом компании все эти годы стоял талантливый руководитель Федор Лаптев, который ранее занимал должности коммерческого ди-ректора сети аптек «Белая ромашка» и руководителя медицинских про-ектов компании MedInform Ukraine. В основе его подхода лежала четкая стратегия, направленная на создание баланса между доступной ценой, широким ассортиментом и высококлассным сервисом, что в итоге дава-
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
25
Новости
ло отстройку от конкурентов по принципу качества. Успешная реализа-ция данного проекта стала возможна благодаря тому, что Ф. Лаптев со-брал одну из самых сильных, жестких и амбициозных аптечных команд в киевском регионе. Причем повышению эффективности работы пер-сонала придавалось огромное значение: в сети не только было органи-зовано внутрикорпоративное обучение, но и проводились тренинги с привлечением специалистов. В частности, на протяжении пяти с поло-виной лет своего существования сеть аптек «Витамин» сотрудничала с «Агентством Медицинского Маркетинга».
Уходя из компании, Ф. Лаптев поблагодарил всех сотрудников, парт-неров и коллег за годы плодотворной совместной работы: «Спасибо всем, кто был со мной рядом, верил в меня, шел за мной и помогал мне; людям, с которыми мы вместе думали и решали огромное количество задач и вопросов, кирпичик за кирпичиком закладывая мощный фун-дамент и выстраивая сеть, которой отдают предпочтение многие поку-патели, ценят и любят партнеры, обоснованно боятся и уважают кон-куренты. Пусть те успешные кейсы, которые мы с вами осуществляли, будут образцами честного, прозрачного, взаимовыгодного сотрудни-чества и примером для других».
Ф. Лаптев отметил, что благодаря работе над данным проектом при-обрел уникальный опыт, который применим в различных сферах биз-неса.
«Федор Федорович – человек, работа с которым строится на основе таких принципов, как профессионализм, эффективность, ответствен-ность, практичность, взаимоуважение. С ним легко найти общий язык, решить любую проблему. И, что особенно важно для руководителя в современных условиях, он открыт новым идеям и каждую удачную на-ходку мгновенно воплощает в жизнь, создавая полноценный проект. Одним из ключевых качеств, на мой взгляд, является и то, что Федор Федорович не отгораживался от сотрудников стенами своего каби-нета – ему важно всегда быть в курсе текущей ситуации. Поэтому он охотно общался с персоналом аптек, интересовался качеством обслу-живания, наличием необходимых препаратов, лично выслушивал по-желания клиентов. Я был очень рад познакомиться и работать вместе с таким профи своего дела, который по-настоящему “горит” им и любит то, чем занимается. Уверен, что в сотрудничестве с Федором Лаптевым можно реализовать по-настоящему значительные проекты», – сообщил один из сотрудников компании.
Прессслужба компании «Агентство Медицинского Маркетинга»
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
26
Новости
Новый формат управления от Клуба открытых возможностей
«Я – руководитель!» и компании «Агентство Медицинского
Маркетинга»
Вторая встреча заинтересованных в развитии руководителей проводи-лась в бильярдном клубе «Дон» при поддержке генерального спонсора ИСК «КДС Инвест». В роли модератора выступил Иван Сорока, президент компа-нии «Украинский Медицинский Клуб».
В начале собрания участников поприветствовали Татьяна Радуль, прези-дент Клуба открытых возможностей, и Юрий Чертков, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга».
Затем началась практическая часть, посвященная освоению навыков психо графии. Павел Ковальский, сертифицированный эксперт в области психо графии на территории Украины и СНГ, бизнес-тренер компании «Агент-ство Медицинского Маркетинга», рассказал, как с помощью этой методики можно находить партнеров по бизнесу, и поделился действенными инстру-ментами, благодаря которым можно достичь согласия в общении даже с самым жестким переговорщиком. Во время тренинга участники имели воз-можность идентифицировать себя по психографическим типам и применить полученные знания на практике. Организаторы отметили, что кейс был очень показательным, продемонстрировал командную работу, качество и скорость выполнения поставленной задачи. В ходе тренинга наблюдалось полное вовлечение участников: все они активно выполняли задания, задавали биз-нес-тренеру множество вопросов.
12 ноября в Киеве состоя-лось второе собрание Клуба открытых возможностей «Я – руководитель!», направ-ленное на всестороннее развитие современного руководителя, отработку необходимых навыков в бизнесе и личной жизни в условиях дефицита времени. Партнером мероприятия стала компания «Агентство Медицинского Маркетинга».
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
27
Новости
Следующим этапом собрания стал мастер-класс по деловому этикету от Арины Яворских, преподавателя «Ака-демии женственности». Арина искусно погрузила участников в тайны и величие делового и светского этикета.
Дальнейшее общение и обмен опы-том продолжились за фуршетом. Также все желающие могли сыграть на би-льярде.
Организаторы Клуба открытых воз-можностей «Я – руководитель!» выра-зили благодарность всем спонсорам и парт нерам мероприятия, а также ресур-сам, оказавшим медиа-поддержку про-екту, и пригласили руководителей на следующие собрания Клуба, основная цель которых – развитие и расширение компетенций, что ведет к повышению эффективности управления бизнесом.
ПРЕПАРАТЫ
МЕСЯЦА
Полезный справочник из рук в руки!
Заявку на издания можно оформить, позвонив по телефонам: (+38 044) 423 44 99, 290 85 04, 452 22 03 (факс)
или написав нам на электронный адрес: [email protected], [email protected]
ПРЕПАРАТЫ
МЕСЯЦА
настольный справочник для провизоров и фармацевтов
НА
СТ
ОЛ
ЬН
ЫЙ
СП
РА
ВО
ЧН
ИК
ДЛ
Я П
РО
ВИ
ЗО
РО
В И
ФА
РМ
АЦ
ЕВ
ТО
В
При годовой подписке на печатный журнал для провизоров и фармацевтов
«Рецепты аптечных продаж»вы получаете справочник в подарок*
+
* Количество подарочных справочников равно количеству годовых подписок на журнал
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
29
АналитикаАналитика
Щомісячний огляд фармацевтичного ринку України. Жовтень 2016 року
У жовтні 2016 року роздрібний ринок лікарських засобів дорівнював 2896 млн грн, 65 млн уп., 112 млн дол. США та 102 млн євро.
Стосовно до вересня 2016 року спостерігалася негативна динаміка в упаковках (-13 %) та гривнях (-2 %), але позитивна в іноземній валюті: у дол. США (0 %) та євро (+2 %).
Ринок щодо жовтня минулого року продемонстрував негативну динаміку за всіма показниками: в упаковках (-17 %), в іноземній валюті ((-18 %) у дол. США, (-17 %) у євро), у національній валюті (-4 %).
За підсумками МАТ спостерігається позитивний приріст у гривнях (+6 %), порівняно з аналогічним періодом минулого року, але негативний в упаковках (-8 %), у дол. США (-15 %) та євро (-12 %).
ПоказникЖовтень 2016 YTD – Жовтень 2016 MAT – Жовтень 2016
Міо GAP, % PPG, % Міо PPG, % Міо PPG, %
Упаковки 65 -13% -17% 688 -8% 849 -8%Гривні 2896 -2% -4% 28 089 5% 34 493 6%Дол. США 112 0% -18% 1102 -12% 1375 -15%Євро 102 2% -17% 989 -11% 1242 -12%
0
200
400
600
800
1 000
1 200
50556065707580859095
101112 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2014 2015 2016
MATUnits, Mio Units Units MAT
17 00019 00021 00023 00025 00027 00029 00031 00033 00035 00037 000
1 0001 2001 4001 6001 8002 0002 2002 4002 6002 8003 0003 2003 4003 600
10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2014 2015 2016
MATUAH, Mio UAH UAH MAT
1 0001 2001 4001 6001 8002 0002 2002 4002 6002 8003 000
100
120
140
160
180
200
220
240
101112 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2014 2015 2016
MATUSD, MioUSD USD MAT
1 000
1 200
1 400
1 600
1 800
2 000
2 200
80
100
120
140
160
180
10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2014 2015 2016
MATEURO, Mio EURO EURO MAT
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
30
Аналитика
У жовтні 2016 року ОТС-сегмент займав 65 % ринку лікарських засобів в упа-ковках та складав 42 млн уп., у грошовому вираженні 45 % ринку лікарських засобів дорівнювали 1289 млн грн, в іноземній валюті – 50 млн дол. США, 45 млн євро.
Приріст ОТС-сегменту в жовтні 2016 року стосовно до жовтня 2015 року був негативним у національній валюті (-10 %), в упаковках (-21 %) та в іноземній ва-люті: у дол. США (-23 %), у євро (-21 %).
Rx-сегмент у жовтні 2016 року складав 22 млн упаковок і займав 35 % рин-ку лікарських засобів. У грошовому вираженні займав 55 % ринку і дорівнював 1607 млн грн, 62 млн дол. США та 57 млн євро.
Rx-сегмент продемонстрував позитивну динаміку щодо аналогічного міся-ця минулого року в гривнях (+1 %), але негативну в упаковках (-9 %) та іно-земній валюті: у дол. США (-14 %), у євро (-13 %).
Динаміка продажу лікарських засобів у натуральному вираженні
Динаміка продажу лікарських засобів у грошовому вираженні
-15,7% -13,0%
-4,8%
-9,6%
-13,4%-5,0%
-5,8%-9,8% -9,3%
-2,4%
4,4%0,1%
-9,1%-10,3% -8,8%
-5,3%
3,4%
-21,0%
-6,7%
-3,1%-6,5% -5,8%
-7,2%-6,5% -9,0%
-21,3% 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
-25%
0%
25%
10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2015 2016
Units Total, Units Mio Rx PPG OTC PPG
6,5% 7,9%
16,3%
13,8%4,0% 7,2% 8,9%
3,2% 1,6%
0,0%
11,8%5,2%
0,7%8,9% 14,5%
16,5%
36,5%
-0,4%7,3% 8,3%
5,2% 4,2%
-3,8% -0,2% -4,0%-9,7%
0
500
1 000
1 500
2 000
2 500
3 000
3 500
4 000
-25%
0%
25%
50%
10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2015 2016
UAH Total, UAH Mio Rx PPG OTC PPG
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
35
ФАРМАтур
Правда и домыслыВетра дают надежную уверенность в турбуленции. В Монголии холодно, но
сухо, так что мороза я не чувствовал, разве только на открытых местностях, где есть ветра. Они считают себя самой холодной столицей мира. Население страны насчитывает более 3 млн человек, из них 1,5 млн живет в Улан-Баторе, еще 5 млн монгол проживают в Китае, там есть особый район – внутренняя Монголия. На-селения мало, но увеличивается в размерах очень быстро: в среднем на семью приходится три ребенка, так что наблюдается мощный демографический при-
Несколько слов о Монголии
Не так давно я в качестве бизнес-тренера посетил эту самобытную страну, и теперь хочу поделиться впечатлениями о монгольских аптеках. Как обычно, не претендую на полную объективность. По сути, это какие-то зарисовки на ходу, первый беглый взгляд. С другой стороны, лучшему пониманию любого фармацевтического рынка часто помогает именно свежее восприятие.
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
36
ФАРМАтур
рост. Местные жители убеждены, что цены у них высокие, но я этого не заметил: мясо значительно дешевле, чем у нас, овощи тоже недорогие, интересно, что картошка у них своя. Бензин – 90 центов. Самая популярная машина на доро-гах – Toyota Prius: считают, что она устойчива к морозам. Дороги забиты, пробки, причем регулируемые вручную регулировщиками с палками, плохо продуманы развязки. Недвижимость тоже недорогая: однокомнатную квартиру можно ку-пить за $35 тыс. Кредиты дают госслужащим под 8 % в местной валюте, инфля-ция – 12 %. С валютой ситуация смешная: $1 – более 2 тыс. (!) тугриков, $100 – мешок денег! Считают, что у них 5 % совсем бедных, 5 % очень богатых, осталь-ные живут средне. Такое правило Парето по-монгольски. По-русски практиче-ски не говорят, забыли, хотя в свое время были одной из социалистических ре-спублик. Чуть лучше с английским.
Что касается системы здравоохранения, то есть частные клиники, но преоб-ладают государственные, где большие очереди и низкий уровень медицинского сервиса. Медицинское страхование развито слабо.
По льготным ценам продается около 400 препаратов. Разница в цене компен-сируется из Фонда социального страхования. Скидка может достигать от 50 % до 80 %. Продавать такие препараты могут далеко не все аптечные учреждения. Например, в столице из более чем 600 аптек только 102 имеют лицензию на тор-говлю лекарственными средствами по социальной страховке.
Чем лечатся на родине ЧингисханаОбъем фармацевтического рынка оценивается примерно в $110 млн и при-
растает на 5 % ежегодно. По данным Департамента здравоохранения Монголии, в стране работают 260 компаний, имеющих лицензию на ввоз и продажу лекарст-венных средств, более 30 местных производителей и около 1300 аптек. В основ-ном это аптеки смешанной выкладки, в которых представлено много диетичес ких добавок, разных киселей, в среднем 5000 позиций. Также особенностью бизнеса
Для большинства из нас Новый год – самый любимый праздник. Видимо, потому, что сколько бы человеку не было лет и какой бы важный пост он не занимал, каждый из нас все так же по-детски верит в чудо. Вот раздастся бой часов, стрелки перепрыгнут через заветную цифру 12 – и наступит время исполнения желаний. Так наступит или как всегда?
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
40
Гороскоп руководителя
Звездный прогноз на наступающий 2017 год
ОВЕНОвны успешно целый год морочили голову Обезьяне, но с при-ходом к власти Петуха придется действовать более аккуратно. Наступающий год предложит энергичным Овнам множество возможностей, но каждую из них просто так не отдаст. Чтобы сохранить свое место под солнцем, а тем более пустить там
крепкие корни, Овен будет вынужден целый год выстраивать хитрые много-ходовки с оглядкой на обстоятельства и бесцеремонных конкурентов. Если сумеете «держать нос по ветру», Петух заметит ваши старания и начнет по-тихоньку выдавать Овнам бонусы – выгодные контракты, новых талантли-вых сотрудников в коллектив и многочисленные полезные знакомства. На личном фронте не предвидится не только войн, но и серьезных размолвок, поэтому дома можно будет полноценно отдыхать от борьбы за выживание. К концу года большинство Овнов поймет, что не просто выжили, а буйно за-колосились и теперь готовы собирать вполне достойный урожай! А как же, ведь вы так старались!
Время чудес.
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f Р
ецепты
управления а
пте
чны
м б
изнесом
Pharm
aC
hie
f
41
Гороскоп руководителя
ТЕЛЕЦУ вас есть мечта и не одна? В наступающем году ваши желания обязательно исполнятся! Конечно, если любовь Тельца к ста-бильности и порядку не заставит представителей этого знака с опаской вжиматься в кресло и закрывать дверь перед каждой новой возможностью. Рискуйте! Вы видите свою компанию
большой, сильной и «зубастой»? Пожалуйста! Будьте дерзкими и идите к сво-ей цели, несмотря ни на что, тогда звезды будут благосклонны именно к вам. В случае необходимости не бойтесь идти на кардинальные меры, коллектив поймет и оценит вашу смелость. Однако в любых ситуациях оставайтесь ди-пломатом – это поможет вам в самых сложных ситуациях принимать обду-манные решения и сохранять отношения с людьми. Кстати, успехи Тельца на работе станут предметом гордости его семьи. Еще бы, ведь каждому приятно иметь такого продвинутого и умного родственника!
БЛИЗНЕЦЫДаже если в год Обезьяны у Близнецов нередко наблюдалось головокружение от успехов, в наступающем году этому знаку придется спуститься с небес на землю и начать строить реаль-ные планы. Согласитесь, семь пятниц на неделе – не лучший график и, если вы не хотите целый год доделывать работу за
своими сотрудниками, сообщите им заранее, чего от них ждете. Если коллек-тив будет четко понимать поставленные задачи – успехи не заставят себя ждать. Однако нетрадиционный подход к любому делу – ваша сильная сто-рона и, даже планируя свои действия далеко наперед, отказываться от нее не стоит. Именно такая особенность позволит Близнецам собрать вокруг себя целую очередь потенциальных партнеров, жаждущих сотрудничества. Тут хозяин года и устроит вам тест на интуицию: выберете правильно – далеко пойдете! Удачи!
РАКИКрасный Огненный Петух настойчиво советует Ракам быть бо-лее уверенными в себе. Вперед и только вперед! Вылезайте из скучного панциря, оставьте дома свой богатый внутренний мир, в этом году вы должны предпринимать действия, кото-рые заметят и оценят все. Если кто-нибудь вам должен, не
стесняйтесь лишний раз напомнить об этом. Если ваш подчиненный в деся-тый раз не выполнил задание, возможно, пора самому себе сознаться в том, что это не ваш человек. Некоторые люди, зная о том, что Раки порядочные и совестливые, эксплуатируют эти прекрасные качества себе на пользу. Ло-майте стереотипы, пусть ваши сильные стороны работают на вас! Сумеете –
АНФО это:n Качественное обучение сотрудников без отрыва от работыn Огромный массив уникальных учебных материаловn Индивидуальная компоновка курсов обучения, направленная на
решение конкретных задачn Статистика, позволяющая узнать все о компетенциях сотрудниковn Эффективный мотивационный инструментn Увеличение аптечных продажn Привлечение дополнительных ресурсов от производителя
МЫ ОБУЧАЕМ – ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ!
Академия непрерывного фармацевтического обученияwww.pharmatest.org
Компания «Агентство Медицинского Маркетинга»03127 г. Киев, ул. Володи Дубинина, 6
Звоните: (+38044) 423 44 99, 290 85 04, 452 22 03 (факс)www.amm.net.ua