Lhv 1

Phần 3: Marketing & bán hàng

Lhv 2

Nội dung

• Khái niệm Mktg• Nghiên cứu nhu cầu• Hành vi khách hàng• Marketing mix (4P)

Heä thoáng Mktg cô baûn

CUNG (ngöôøi baùn)

CAÀU (ngöôøi mua)

ComunicationPhaûn hoài feedback

Saûn phaåm Dòch vuï

USD/VND

Lhv 4

Trao ñoåi vaø mong ñôïi cuûa 2 ñoái taùc

NHAØ SAÛN XUAÁT(Thieát bò

Coâng Nghieäp)

NHAØ THAÀU(Khaùch haøngtieàm naêng)

1.Thieát bò vaän haønh tin caäy2.Giaù caû hôïp lyù3.Giao haøng ñuùng haïn4.Lòch thanh toaùn hôïp lyù5.Dòch vuï sau baùn haøng toát

1.Giaù coù laõi2.Thanh toaùn nhanh3.Tieáng vang thuaän lôïi

Lhv 5

Vente Optique

Xuaát Phaùt Tieâu ñieåm Phöông tieän Ñích

Mktg Optique

Saûn xuaát Saûn phaåm Baùn/Khuyeán maïi Doanh soá

Thò Nhu caàu Phoái hôïp Haøi loøng tröôøng Mong muoán Mktg

Lhv 6

Marketing - Mix

Quality Price Channel Advertisement Brand Discount Retails Sales force Design Deferred payment Warehouse Promotion Package … … PR…After sales service…

P1: P2: P3: P4:

P1: ProductP2: PriceP3: Place P4: Promotion

Mktg hỗn hợp

Ex: P1.5P2.4P3.3P4.2

Lhv 7

Nguồn Thông tin

1. Caùn boä, nhaân vieân trong doanh nghieäp(Heä thoáng thoâng tin noäi boä: Marketing, Saûn xuaát,Taøi chính, Keá toaùn, Nhaân söï )

2. Khaùch haøng3. Ngöôøi caïnh tranh4. Nhaø cung caáp (maùy, nguyeân lieäu...)5. Ngaân haøng, tín duïng6. Hoäi chôï7. Hieäp hoäi thöông maïi8. Khoùa ñaøo taïo ngaén haïn9. Ñi khaûo saùt, gaëp gôõ taïi doanh nghieäp10. Baùo, taïp chí ...

Tuoåi treûSg giaûi phoùng

Lhv 8

Khaùch haøng…

• Ai laø khaùch haøng ñích?• Taïi sao hoï muoán mua? • Saûn phaåm naøo?• Mua nhö theá naøo?• Khi naøo?• ÔÛ ñaâu? bao nhieâu?• ...

Haønh vi mua cuûa ngöôøi tieâu duøng

Vaên hoùaVaên hoùaVaên hoùa vuøng Taàng lôùp xaõ hoäi

Taâm lyùNhu caàu & Ñoäng côNhaän thöùcKinh nghieäm Nieàm tin & Thaùi ñoä

Caù nhaân Tuoåi/giai ñoaïn trong ñôøiNgheà nghieäpTình hình taøi chínhPhong caùch soáng & Caù tính

Xaõ hoäiNhoùm aûnh höôûngGia ñìnhVai troø & ñòa vò

Lhv 10

Phaân ñoaïn thò tröôøng

Saûn phaåm tieâu duøng:• Ñòa lyù• Daân soá• Kinh teá• Taâm lyù• Haønh vi

Ñieàu kieän hieäu quaû Ñònh löôïng ñöôïc Khai thaùc ñeå kinh doanh

ñöôïc Tieáp caän ñöôïc Khaùc bieät

Lhv 11

Products

Laép ñaëtBaûo haønh

Giao haøngDòch vuï sbh

Tín duïng

Nhaõn hieäuBao bì

Thieát keá

Tính chaát

Chaát löôïng

Haït nhaân Sp

Sp thöïc teá

Sp giaù trò gia taêng

Chanel No5

Encyclopedia

Lhv 12

Chu kỳ sống của sản phẩm/PLC

Yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

Lhv 13

Yeáu toá beân trong

• Muïc tieâu Mktg(thò phaàn, chaát löôïng,giaù thaáp…)

• Chieán löôïc Mktg(thieát keá, phaân phoái, khuyeách tröông…)

• Chi phí

Yeáu toá beân trong

• Muïc tieâu Mktg(thò phaàn, chaát löôïng,giaù thaáp…)

• Chieán löôïc Mktg(thieát keá, phaân phoái, khuyeách tröông…)

• Chi phí

Yeáu toá beân ngoaøi Baûn chaát cuûa thò tröôøng & nhu caàu(caûm nhaän, thò hieáu…)

Caïnh tranh(chi phí, giaù…) Caùc yeáu toá moâi tröôøng (neàn kinh teá, chính phuû)

Yeáu toá beân ngoaøi Baûn chaát cuûa thò tröôøng & nhu caàu(caûm nhaän, thò hieáu…)

Caïnh tranh(chi phí, giaù…) Caùc yeáu toá moâi tröôøng (neàn kinh teá, chính phuû)

Quyeát ñònh giaù

Lhv 14

Saûn phaåm

Giaù thaønh

Giaù baùn

Giaù trò

Khách hàng

Sản phẩm

Giaù thaønh

Giaù baùn

Giaù trò

Theo giaù thaønh...

Theo giaù trò...

Caïnh tranh...

Khách hàng

Các phương pháp định giá

Lhv 15

? ?

Phân phối

Lhv 16

Nh

aø s

aû

n x

uaát

Nh

aø s

aû

n x

uaát K

haù

ch

haøn

g

Kh

aù

ch

haøn

g

Ñai lyù

Baùn leû

Baùn buoân

Baùn leû

Baùn leû

Baùn buoân

Lhv 17

Quaûng caùo

Khuyeán maïi

Kyõ naêng baùn haøng

PR

Taàm quan troïng

Taàm quan troïng cuûa caùc coâng cuï xuùc tieán

Quaûng caùo

PR

Khuyeán maïi

Kyõ naêng baùn haøng

Lhv 18

Thi & troø chôi coù thöôûng Haøng khuyeán maïi & quaø taëng Haøng maãu Hoäi chôï & tröng baøy thöông maïi Trieån laõm Trình dieãn saûn phaåm Phieáu giaûm giaù (coupon) Traû laïi moät phaàn tieàn haøng Taøi trôï laõi suaát thaáp ...

Công cụ Xúc tiến bán hàng (sales promotion)

Lhv 19

Aán phaåm quaûng caùo Taøi lieäu quaûng caùo & giôùi thieäu Aùp phích & tôø rôi Danh baï (yellow pages) Bieån quaûng caùo (paneau, poster) Bieån hieäu tröng baøy Hình aûnh/aâm thanh soáng ñoäng Tin truyeàn thanh Tröng baøy taïi ñieåm baùn haøng Bao bì Kyù hieäu & Bieåu töôïng Video, VCD, DVD... Internet

AIG

Công cụ Quảng cáo

Lhv 20

1. Baùn haøng tröïc tieáp %2. Ñi laïi/Chôø ñôïi3. Vieäc haønh chính (baùo caùo…)4. Vieäc khaùc (tel ...)

HIEÅU BIEÁT VEÀ SAÛN PHAÅM

HIEÅU BIEÁT VEÀ KHAÙCH HAØNG

XÖÛ

LYÙ

caùc

PHAÛN

BAÙC

XÖÛ

LYÙ

caùc

PHAÛN

BAÙC Tieáp xuùc

Trình dieãn

Keát thuùc

Quan heä ñoái taùc

1. Thieáu saùng taïo 55%2. Thieáu keá hoaïch & thieáu toå chöùc 39%3. Thieáu kieán thöùc veà saûn phaåm 37%4. Thieáu nhieät tình 31%5. Thieáu quan taâm ñeán khaùch haøng 30%6. Thieáu söï ñaøo taïo 23%7. Thieáu muïc tieâu caù nhaân roõ raøng 20%8. Thieáu hieåu bieát veà thò tröôøng 19%9. Thieáu kieán thöùc veà coâng ty cuûa mình 16%10. Thieáu söï kieåm soaùt chaët cheõ 9%

▪ Bieát laéng nghe yù kieán khaùch haøng

▪ Thöïc hieän thoûa thuaän ngay sau khi ñaët haøng

▪ Theo doõi ñaëc bieät sau laàn giao dòch ñaàu tieân

▪ Thaùi ñoä ñuùng vôùi caùc ñôn haøng nhoû

▪ Saùng taïo, Töï tin & laïc quan▪ Khaû naêng chòu ñöïng toát veà

Theå chaát & Tinh thaàn▪ Bieát quaûn lyù thôøi gian (80/20)

Lhv 23

Quan hệ công chúng (PR)

• Báo chí• Diễn văn• Tài liệu nhận diện công ty• Marketing di động• Sự kiện đặc biệt• Tài liệu viết• Vật dụng nghe-nhìn• Hoạt động dịch vụ công

cộng • …

Lhv 24

Ví dụ: Cấu trúc bản kế hoạch marketing

.TOÙM TAÉTTrình baøy khaùi quaùt veà keá hoaïch ñeå ñeà nghò ban laõnh ñaïo xeùt

duyeät.

.TÌNH HÌNH HIEÄN TAÏITrình baøy nhöõng döõ lieäu cô baûn veà thò tröôøng, saûn phaåm,

phaân phoái vaø nhöõng ngöôøi caïnh tranh.

.PHAÂN TÍCH CÔ HOÄI vaø NGUY CÔXaùc ñònh nhöõng cô may vaø nguy cô chuû yeáu coù theå gaây

taùc ñoäng ñeán saûn phaåm/thò tröôøng.

.MUÏC TIEÂUXaùc ñònh nhöõng muïc tieâu cuûa coâng ty ñoái vôùi saûn phaåm

veà phöông dieän baùn haøng, phaân phoái, lôïi töùc, thò phaàn & nhöõng vaán ñeà aûnh höôûng ñeán muïc tieâu naøy.

.CHIEÁN LÖÔÏC MKTGTrình baøy phöông thöùc tieáp caän marketing seõ söû duïng ñeå

ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu cuûa coâng ty.

.KEÁ HOAÏCH HAØNH ÑOÄNGXaùc ñònh caùi gì caàn phaûi laøm, ai laøm, khi naøo thì phaûi laøm,

vaø chi phí seõ laø bao nhieâu.

.DÖÏ TRUØ NGAÂN QUYÕDöï truø laõi loã xuaát phaùt töø keá hoaïch ñaõ neâu.

.KIEÅM SOAÙTXaùc ñònh xem tieán trình cuûa döï aùn naøy seõ ñöôïc giaùm saùt nhö

theá naøo.