peranan agen dalam pengembangan bisnis...
TRANSCRIPT
PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS
ASURANSI SYARI’AH
(Studi Kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga)
Oleh:
FUAD IBNU MADYA
103046228375
KONSENTRASI ASURANSI SYARI’AH
PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)
FAKULTAS SYARI’AH DAN HUKUM
UIN SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA 1429 H/2008 M
PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS
ASURANSI SYARI’AH
(Studi Kasus Pada PT. Asuransi Takaful Keluarga)
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Syari'ah dan Hukum
Untuk memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar
Sarjana Ekonomi Islam (S.E.I)
Oleh: FUAD IBNU MADYA
NIM. 103046228375
Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II Ir. Agus Edi Sumanto, AAIJ, MM AM. Hasan Ali, MA NIP : 150 370 226
KONSENTRASI ASURANSI SYARI'AH
PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)
FAKULTAS SYARI'AH DAN HUKUM
UIN SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA 1429 H / 2008 M
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana peranan agen dalam
pengembangan bisnis asuransi syariah, dan bagaimana sistem pembinaan dan
pelatihan dapat mengubah kemampuan agen, sebelum memulai terjun kelapangan
untuk mengembangkan bisnis dan memasarkan produk.
Data penelitian ini menggunakan data primer dari hasil pengambilan data
dengan agen. Serta data sekunder dari hasil wawancara yang berbentuk jawaban dari
pertanyaan yang diajukan berupa data kualitatif.
Berdasarkan hasil dari wawancara PT. Asuransi Takaful Keluarga, dapat
ditarik kesimpulan bahwa peranan agen dalam pengembangan bisnis yaitu:
Dalam pengembangan bisnis asuransi syariahnya seorang agen berperan
mengembangkan pasar baru atau memperluas pasar, terutama untuk wilayah
(masyarakat) yang belum menggunakan jasa asuransi melalui sosialisasi secara
langsung.
Agen juga berperan dalam mempertahankan dan meningkatkan pasar yang
sudah ada dengan berupaya untuk selalu menjaga komunikasi dengan pelanggan
dalam rangka memberikan layanan terbaiknya. Dengan demikian, agen berperan
dalam meningkatkan penjualan, baik melalui pasar baru, maupun dari pasar yang
sudah ada dengan menciptakan “repeat order”.
Selain itu agen berperan dalam melakukan kegiatan edukasi/pendidikan
kepada masyarakat dengan mengenalkan perencanaan keuangan dan pengelolaan
resiko dalam asuransi. Langkah yang dapat dilakukan agen dalam memberikan
pendidikan masyarakat, diantaranya mengadakan pelatihan, workshop, ceramah dan
seminar. Sehingga dengan sendirinya masyarakat mempunyai kesadaran yang tinggi
dan mampu menumbuhkan informasi tentang perasuransian syariah. Dalam hal ini
agen dapat bekerjasama dengan lembaga-lembaga pendidikan, seperti sekolah,
perguruan tinggi, pemuka agama, maupun institusi lainnya.
Seorang agen juga berperan menyeleksi risiko atas diri peserta, dengan cara mengidentifikasi kemungkinan-kemungkinan terjadinya risiko-risiko yang dihadapi peserta, mengevaluasi dan mengukur besarnya risiko yang mungkin terjadi, dan menentukan metode yang terbaik untuk menangani risiko yang telah diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu dalam meminimalkan risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi syariah.
Untuk meningkatkan kemampuan agen yang dimiliki, perusahaan
mengembangkan sistem pembinaan yang dilaksanakan melalui Field Development
System. Dengan sistem ini agen diharapkan dapat membuat perencanaan dan
terobosan dalam memasarkan produk dan pengembangan bisnis asuransi syariah
Penerapan FDS menjadi satu kesatuan utuh sistem perusahaan dalam melaksanakan recruitment (rekrut), training (pelatihan) dan development (pengembangan) khususnya yang berada di kantor cabang-cabang (branch office) untuk mengembangkan para agen dibawah bimbingan seorang leader. Leader inilah yang akan menilai kinerja baik buruknya seorang agen.
Sebagai pengembangan jaringan,, seorang agen dituntut untuk
selalu dapat meningkatkan jumlah prospeknya. Maka dari itu
seorang agen harus terus berusaha untuk berkenalan dengan orang
baru, dengan cara itulah tercipta jaringan yang selalu melebar.
Walaupun belum tentu orang baru tersebut akan berasuransi, tetapi
minimal ia dapat mengenal produk tersebut sehingga kemungkinan
ia mengembangkan jaringan tetap terbuka walaupun itu terjadi di
luar kesadarannya. Sehingga, dengan demikian agen sangatlah
berperan dalam pengembangan bisnis asuransi syariah.
KATA PENGANTAR
Penulis memanjatkan puji dan syukur kepada hadirat Allah SWT, yang
senantiasa memberi rahmat, taufiq dan hidayahnya kepada kita semua. Shalawat serta
salam semoga tetap tercurahkan kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW,
beserta keluarganya, sahabatnya dan kepada kita semua selaku umatnya.
Dengan taufiq dan hidayah Allah SWT, serta dilakukan dengan sungguh-
sungguh, penulis dapat menyusun skripsi ini hingga selesai yang berjudul “Peranan
Agen dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syari’ah (Studi Kasus PT. Asuransi
Takaful Keluarga)”. Dalam menyusun skripsi ini, penulis banyak menemukan
berbagai kesulitan yang dirasakan menghambat penyelesaian skripsi ini. Oleh karena
itu, penulis mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada yang terhormat :
1. Bapak Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, S.H, MA, M.M, Dekan Fakultas
Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Ibu Euis Amalia, M.Ag, Ketua Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam).
3. Bapak Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag, Sekretaris Program Studi Muamalat
(Ekonomi Islam).
4. Seluruh dosen Fakultas Syari’ah dan Hukum yang selalu mendukung gerak
dan laju penulis dalam dunia perkuliahan, dan seluruh staff akademik dan
administrasi yang telah memberikan pelayanan kepada penulis selama
melaksanakan studi.
5. Bapak Ir. Agus Edi Sumanto, AAIJ, MM, Dosen Pembimbing I yang dengan
penuh kesabaran telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan
dalam membimbing di tengah kesibukan beliau, sehingga pada akhirnya
skripsi ini menjadi lebih baik dan sempurna.
6. Bapak AM. Hasan Ali, MA, Dosen Pembimbing II yang dengan penuh
kesabaran pula telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan
dalam membimbing baik secara lahir maupun batin, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini.
7. Pengurus dan staff perpustakaan fakultas syariah dan hukum UIN Syarif
Hidayatullah, yang telah meluangkan waktu, memberikan fasilitas dan
beberapa referensi untuk penyelesaian skripsi ini.
8. Bapak Iik Hikmat, Firdian dan Bapak A. Asy’ari Suparmin dari Div. Training
dan Development, Bapak Fatkhurrahman sebagai Branch Manager Cabang
Depok, Ibu Eni Martiasih, SH, Bapak Muhammad Kasim SE, Bapak Sugeng
Bhakti Riawan, SE, dan Bapak Affandi Mansyur dari Agen PT. Asuransi
Takaful Keluarga Cabang Depok, serta seluruh pihak dalam PT. Asuransi
Takaful Keluarga yang telah meluangkan waktu dalam membantu penulis
untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam penyelesaian skripsi ini.
9. Ayahanda Maryadi, SM dan Ibunda Etik Dwi Sukamti, orang tuaku yang
paling kucintai. Tiada kata yang dapat kuucap selain terima kasih yang tak
terbatas untuk semua pengorbanan yang telah diberikan kepada penulis dalam
menyelesaikan kuliah dan skripsi ini. Ku yakin kasih sayang, cinta suci dan
pengorbanan kalian takkan tertandingi adanya, oleh karena itu saya selaku
anakmu akan selalu berusaha membuat kalian tersenyum dan bangga. Serta
kuucapkan terima kasih pula kepada adik-adikku Fajar, Fahmi, dan Fadtur,
karena pengertian dan dukungan dari kalian pula, kakakmu berhasil meraih
gelar sarjana ini.
10. Ust. Hermawan, S.Ag, Lc, Murobbiku. Atas dasar dorongan cinta yang paling
dalam, beliau selalu siap membimbing, mengajak, mendidik, menegur sapa,
dan menasehati penulis dalam segala aktivitas kehidupan.
11. Keluarga Besar Kepanduan DPC Cimanggis dan DPD Depok, Aktivis
Dakwah Kampus l.d.k, KAMMI, dan PIM, DSC dan Aktivis Dakwah Sekolah
Islamic Student Annahl Se-Depok, Pejuang-pejuang Ekonom Muslim Muda
FOSSEI dan LISENSI, dan Saudara-saudaraku seperjuangan Halaqoh, yaitu
Bambang Kurnianto, Fahmi, Gunawan, Irfan Hamdani, Lc, Irfan Syuhada, SS,
Iyus Saputra, Lc, Riky Budi Wibowo, S.Sos, dan Slamet Nuryanto. Yang
selalu menuntun dan memberikan tausyiahnya kepada penulis agar tetap
semangat dalam menjalani arus kehidupan di dunia ini, sehingga penulis
dengan penuh kesabaran dapat menyelesaikan skripsi dengan baik.
12. Ust. Prihandoko Pimpinan Lembaga Kajian Pembangunan Daerah (LKPD)
kota Depok, Ust. Muhaimin Iqbal Pimpinan Gerai Dinar, Rumah Madu,
Ta’awun Club, dan Ketua Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, Bang Suseno
Pimpinan Abbiyyah Advertising, dan Bang Ariyadi Crew Depok Post selaku
teman, guru dan orang tuaku dalam mencari maisyah (penghasilan) hidup
serta yang memberikan motivasi dalam mengarungi samudra kehidupan.
13. Teman-temanku yang sangat ku sayangi karena telah membantuku dalam hal
apapun, semoga Allah SWT menjadikan kita sebagai orang yang sukses dalam
segala hal, amin. yaitu Letda. Hendi Ismoyo (Keluarga Besar POLRI), M.
Sumpeno, SEI, M. Sueb, Ahmad Fauzi, Bani MP, Aditya Widianto, SEI
selaku teman karibku, serta teman-teman kelasku Asuransi Syari'ah angkatan
2003 yang tidak bisa ku sebutkan satu persatu, namun turut berjuang bersama
dalam memajukan Ekonomi Islam di Tanah air ini. Allahu Akbar
Akhirnya tiada untaian kata yang berharga kecuali ucapan
Alhamdulillahi robbil ’alamin atas rahmat dan karunia serta ridho Allah SWT.
Besar harapan penulis, dengan hadirnya skripsi ini semoga bermanfaat
khususnya bagi penulis dan bagi pembaca pada umumnya, sekian dan terima
kasih.
Jazakumullah khairun katsir
Wassalamu'alaikum Wr.Wb.
Jakarta, 15 Juni 2008
Penulis
DAFTAR ISI
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING
HALAMAN PENGESAHAN
LEMBAR PERNYATAAN
ABSTRAK
KATA PENGANTAR ......................................................................................... i
DAFTAR ISI........................................................................................................ v
DAFTAR TABEL ............................................................................................... viii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ................................................................. 1
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah ............................................. 5
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...................................................... 6
D. Kajian Kepustakaan ....................................................................... 7
E. Kajian Teori dan Konsep ................................................................ 8
F. Metode Penelitian ........................................................................... 11
G. Sistematika Penulisan .................................................................... 14
BAB II TINJAUAN UMUM TENTANG ASURANSI SYARIAH, AGEN
DALAM PENGEMBANGAN
A. Asuransi Syariah ............................................................................ 16
1. Pengertian Asuransi ............................................................... 16
2. Pengertian Asuransi Syariah .................................................. 18
3. Landasan Hukum Asuransi Syariah ........................................ 20
4. Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional ...... 25
B. Fenomena Agen Asuransi Syariah ................................................. 29
1. Pengertian Agen Asuransi Syariah ......................................... 29
2. Fungsi Agen .......................................................................... 31
3. Wewenang Agen .................................................................... 37
4. Kelebihan Agen ...................................................................... 38
C. Konsep Pelatihan dan Pengembangan Bisnis ................................ 41
1. Pengertian Pelatihan dan Pengembangan ............................... 41
2. Tujuan Pelatihan dan Pengembangan .................................... 44
3. Manfaat Pelatihan dan Pengembangan ................................... 46
4. Langkah-langkah Pelatihan dan Pengembangan..................... 48
BAB III GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA
A. Sejarah Perkembangan Asuransi takaful Keluarga ...................... 49
B. Visi dan Misi ................................................................................ 53
C. Struktur Organisasi ...................................................................... 53
D. Produk - Produk Asuransi Takaful Keluarga ............................... 56
E. Kewajiban Perusahaan Terhadap Agen ....................................... 58
BAB IV PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI
SYARIAH PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA
A. Kebijakan Agen dalam Pengembangan Bisnis ............................ 62
B. Sistem Pembinaan Agen pada PT Asuransi Takaful Keluarga .... 63
1. Performance Review and Planning (PRP).............................. 65
2. Individual Instruction and Drill (IID)..................................... 66
3. Field Observation and Demonstartion (FOD) ...................... 70
4. Group Instuction and Drill (GID)........................................... 71
C. Aplikasi Pengembangan Bisnis Agen .......................................... 73
D. Peranan Agen dalam Pengembangkan Bisnis Asuransi Syariah . 77
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan .................................................................................. 82
B. Saran ............................................................................................. 84
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 87
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
1. Tabel 1 Distribusi PT. Asuransi Takaful Keluarga 74
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
I. Data Pribadi
1. Nama : Fuad Ibnu Madya
2. Jenis Kelamin : Pria
3. Warga Negara : Indonesia
4. Tempat / Tgl lahir : Jakarta, 29 Juli 1985
5. Alamat : Kp. Areman Rt. 007/08, Tugu, Kelapa Dua
Cimanggis - Depok 16951
6. Agama : Islam
7. Status : Belum Menikah
II. Pendidikan Formal
1. SD NEGERI 08 Cimanggis Bogor, periode 1991-1997.
2. SMP NEGERI 217 Jakarta Timur, periode 1997-2000.
3. SMU KARTIKA XI-I Jakarta Selatan, periode 2000-2003.
4. UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Fakultas Syari’ah dan Hukum,
Program Studi Muamalat, Konsentrasi Asuransi Syari’ah, periode
2003-sekarang.
Pengalaman Kerja
1. Div. Humas Lembaga Kajian Pembangunan Daerah Kota Depok.
2. Marketing Executive CV. ESE Properti.
3. Relawan dan Konsultan Zakat BAZNAS.
4. Marketing Ritel Gerai Ramadhan dan Qurban PkPu.
5. Agen Mandiri Gerai Dinar.
6. Surveyor Badan Pengatur Hilir Minyak dan Gas Bumi (BPH MIGAS).
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Ekonomi Islam merupakan cabang ilmu pengetahuan yang membantu
mewujudkan kesejahteraan manusia melalui alokasi dan distribusi sumber daya yang
langka, tanpa mengekang kebebasan individu secara berlebihan yang menimbulkan
ketidakseimbangan mikro ekonomi dan ekologi.
Segala aturan yang Allah SWT turunkan dalam sistem Islam mengarah pada
tercapainya kebaikan, kesejahteraan, keutamaan serta menghapuskan kejahatan,
kesengsaraan, dan kerugian pada seluruh ciptaannya. Demikian pula dalam hal
ekonomi, tujuannya adalah membantu manusia mencapai kemenangan di dunia dan
akhirat.1
Kehidupan dan kegiatan manusia, pada hakikatnya mengandung berbagai hal
yang menunjukkan sifat hakiki “tidak kekal” yang selalu menyertai kehidupan dan
kegiatan manusia pada umumnya. Keadaan tidak kekal yang merupakan sifat alamiah
mengakibatkan adanya suatu keadaan yang tidak dapat diramalkan lebih dahulu,
sehingga dengan demikian tidak adanya suatu kepastian. Keadaan tidak pasti tersebut,
dapat berwujud dalam bentuk dan peristiwa yang biasanya selalu dihindari.
1 Murasa Sarkani Putara. Adil dan Ihsan Dalam Perspektif Ekonomi Islam, (Jakarta: P3EI,
2004), Cet.1
Upaya untuk mengatasi dilakukan oleh manusia dengan cara menghindari,
atau melimpahkannya kepada pihak-pihak lain diluar dirinya sendiri. Usaha dan
upaya manusia untuk menghindari risiko dengan melimpahkan risiko tersebut kepada
lembaga asuransi.
Kebutuhan akan jasa perasuransian makin dirasakan, baik perorangan maupun
dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana financial dalam tata kehidupan
rumah tangga, baik dalam menghadapi risiko kematian, ataupun menghadapi risiko
atas harta benda yang dimiliki. 2Demikian pula pada keselamatan hidup seseorang
dalam aktivitas dan kegiatannya dihadapkan oleh berbagai risiko yang mungkin dapat
mengganggu jiwa kesehatan tertanggung.
Oleh karena itu, untuk dapat menanggung risiko yang lebih besar diperlukan
sistem saling tolong menolong dan melindungi, namun tetap berpedoman pada
ketentuan syariat Islam, konsep tersebut tertuang dalam asuransi syari’ah. Sebagai
asuransi yang bertumpu pada konsep tolong menolong dalam kebaikan dan
ketakwaan serta perlindungan, menjadikan semua peserta sebagai keluarga besar
yang saling menanggung satu sama lain.
Saat ini perkembangan ekonomi syari’ah di Indonesia kian meningkat dari
waktu ke waktu. Peningkatan tersebut ditandai dengan semakin banyaknya lembaga
keuangan syari’ah mulai dari Bank Syari’ah, Asuransi Syari’ah, dan Pasar Modal
2 Sri Rezeki Hartono. Hukum Asuransi dan Perusahaan Asuransi, (Jakarta: Sinar Grafika,
2004),Cet.4. h.3
Syari’ah.3 Salah satunya dengan hadirnya Asuransi Syari’ah memberikan dampak
positif bagi perekonomian Indonesia, khususnya kepada masyarakat yang
menginginkan yang bertransaksi secara halal, bebas dari unsur riba, qimar dan
gharar yang cenderung merugikan salah satu pihak.
Berdirinya PT. Asuransi Takaful Keluarga di Indonesia dengan keunggulan
sistem mudharabahnya jelas akan meningkatkan kesadaran berasuransi masyarakat
muslim Indonesia yang selama ini masih meragukan kehalalan usaha ini. Sehingga di
samping untuk membangun sumber daya keuangan dalam negeri, juga akan
memberikan dampak yang positif untuk menahan laju inflasi perekonomian.
Oleh karena itu diperlukan urgensi bisnis yang tidak bisa dipandang sebelah
mata. Sebab bisnis selalu memegang peranan vital di dalam kehidupan sosial dan
ekonomi manusia sepanjang masa. Hal ini pun masih berlaku di era kehidupan kita.
Karena kekuatan ekonomi mempunyai kesamaan makna dengan kekuatan politik,
sehingga urgensi bisnis mempengaruhi semua tingkat individu, sosial, regional,
nasional, dan internasional. Tidaklah mengherankan, apabila jutaan Muslim dewasa
ini terlibat dalam berbagai kegiatan bisnis atau yang lainnya.4
Dengan keadaan ekonomi yang cenderung merosot akibat krisis ekonomi,
memberikan dampak buruk bagi kemajuan lembaga keuangan di Indonesia.
Pertumbuhan perekonomian khususnya dunia usaha asuransi merupakan salah satu
bidang usaha yang sangat potensial untuk dikembangkan di masa yang akan datang.
3 Muhammad Syakir Sula, Asuransi (Life dan General) Konsep dan Sistem Asuransi Syariah,
Gema Insani (Jakarta: Gema Insani Press, 2004) 4 Mustaq Ahmad, Etika Bisnis dalam Islam, (Jakarta: Pustaka Al-Kautsar, 2006), cet.ke.4, h.1
Selama inipun bidang usaha jasa ini sudah cukup berkembang, seiring dengan
kebutuhan masyarakat akan jaminan risiko terhadap kegiatan mereka yang semakin
kompleks.
Persoalan yang dihadapi oleh Industri asuransi di tanah air, salah satunya
adalah pengadaan SDM yang belum memadai dan rendahnya pengetahuan
masyarakat mengenai pentingnya arti asuransi bagi kehidupan masyarakat.
Keterbatasan SDM yang terjadi pada gilirannya berujung pada kekecewaan
konsumen. Untuk menghindari kekecewaan, salah satu faktor yang mempengaruhi
antara perusahaan jasa dengan konsumen adalah pelayanan yang dilakukan oleh agen
selaku bagian dari SDM yang menawarkan produk secara langsung kepada
masyarakat atau konsumen. Meskipun kemajuan ekonomi dan teknologi yang
semakin canggih, tanpa adanya bagian keagenan sulit kiranya tercapainya tujuan.
Dengan bertambahnya jumlah masyarakat muslim yang ingin berasuransi
tentu juga akan memicu perkembangan usaha perasuransian di Indonesia. Dapat kita
lihat sekarang ini banyak perusahaan asuransi konvensional yang mulai membuka
divisi syari’ah pada perusahaan mereka. Langkah ini ditempuh oleh perusahaan
asuransi, baik perusahaan asuransi milik pribumi maupun milik asing, untuk dapat
bisa terus bertahan dan memenangkan persaingan di era globalisasi sekarang ini.
Pada dasarnya, perusahaan asuransi syariah secara terbuka mengadakan
penawaran dan proteksi di masa yang akan datang kepada individu atau kelompok
dalam masyarakat atau institusi-institusi lain, atas kemungkinan adanya kerugian
lebih lanjut karena terjadinya suatu peristiwa yang tidak tertentu atau belum pasti.
Salah satu hubungan yang paling dekat dengan calon nasabah adalah agen
asuransi. Karena naik tidaknya pendapatan perusahaan asuransi, tergantung pada
peranan agen dalam menjual asuransi. Agen asuransi diharapkan dapat memahami
apa sebenarnya fungsi, kedudukan, tugas dan tanggung jawabnya dalam
mengembangkan bisnis asuransi.
Seorang agen juga harus proaktif dan dapat menciptakan peluang dalam
pengembangan bisnis asuransi syariah di perusahaannya. Tentunya bukan merupakan
hal yang mudah untuk dilakukan para agen dalam mengembangkan bisnis asuransi
syariah. Oleh karena itu perlu adanya pembinaan-pembinaan dalam mengasah
pengetahuan dan mentalitas untuk memperluas jaringannya, yang semua itu bertujuan
meningkatkan kinerja perusahaan asuransi syariah.
Dari uraian di atas penulis bermaksud utuk meninjau lebih dalam tentang agen dalam perusahaan asuransi syari’ah, khususnya mengenai PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI SYARI’AH (Studi Kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga)
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah
Dalam penulisan ini, penulis ingin meneliti lebih lanjut guna mengetahui
bagaimana peranan agen di dalam pengembangan bisnis asuransi syari’ah.
Sebagaimana halnya kita ketahui bahwa Asuransi Syari’ah merupakan lembaga yang
memberikan dampak positif bagi perekonomian Indonesia, dalam rangka merespons
kebutuhan masyarakat yang ingin bertransaksi secara islami. Sehingga meningkatkan
kepuasan dan kepercayaan para nasabah terhadap Perusahaan Asuransi Syari’ah ini.
Untuk memudahkan penyusunan dan pembahasan, penulis hanya membatasi
masalah pada peranan agen asuransi syariah dalam pengembangan bisnis saja. Maka
penulis kemudian ingin merumuskan permasalahan sebagai berikut:
1. Bagaimana peranan agen dalam pengembangkan bisnis asuransi syariah ?
2. Bagaimana sistem dan prakteknya di PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam
menyelenggarakan pembinaan bagi para agennya ?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Setelah memperhatikan judul dari pembahasan ini serta latar belakang masalah, maka penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan secara empiris beberapa permasalahan sebagai berikut:
Tujuan 1. Untuk mengetahui peranan agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah
di perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga.
2. Untuk mengetahui pelaksanaan Field Development System yang merupakan
sistem pembinaan agen asuransi syariah di PT. Asuransi Takaful Keluarga, dalam
upaya meningkatkan produktivitas perusahaan.
Manfaat
1. Bagi Penulis sendiri manfaat yang dirasakan dari penelitian ini menambah
khasanah pengetahuan dan wawasan di bidang Asuransi Syari’ah umumnya, dan
khususnya mengenai agen dalam mengembangkan asuransi syariah pada
perusahaan Asuransi Syari’ah.
2. Bagi Pihak Asuransi Syari’ah, hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi
masukan dan bahan evaluasi bagi Perusahaan Asuransi Syari’ah untuk kemajuan
di masa mendatang.
3. Bagi Pihak Lain, terutama di dunia pendidikan, penulis berharap penelitian ini
dapat menambah bahan kepustakaan. Dan dapat memberikan pengetahuan kepada
masyarakat mengenai peranan agen asuransi syariah dan prakteknya, khususnya
dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah.
D. Kajian Kepustakaan
Sebelum masuk lebih jauh mengenai pembahasan penelitian ini. Ada beberapa
penelitian terdahulu, yang mengangkat judul dengan metode yang sama. Namun
tentunya ada sudut perbedaannya, diantaranya sebagai berikut:
1. Penelitian yang dilakukan oleh Ana Albina, yang membahas mengenai “Prilaku
Agen Asuransi dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus pada PT.
AJB BUMIPUTERA 1912)”. Penulis meneliti tentang Prilaku Agen Asuransi,
Konsep Marketing, Ruang Lingkup dari Agen Asuransi, Kode Etik Agen, Sifat
Ideal Agen, dan Larangan Agen 5
2. Dan dari penelitian oleh Hamdi, yang meneliti tentang “Profesionalisme
Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan Polis Asuransi
Kerugian (studi kasus pada PT. Asuransi Umum BUMIPUTERAMUDA 1967)”.
5 Ana Albina, “Prilaku Agen Asuransi dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus
pada PT. AJB BUMUPUTERA 1912)”, Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2003, dan
6Penulis meneliti mengenai Profesionalisme dan Pelayanan, Prinsip Pemasaran,
Sistem Pemasaran yang Profesional dan Nilai Pemasaran dalam Ekonomi
Syari’ah.
Namun dari penelitian sebelumnya di atas, bahwa yang menjadi objeknya pun
berbeda. Diantara perbedaan dalam penelitian ini adalah Fungsi Agen, Wewenang
Agen, Tujuan Agen, Pelatihan dan Pengembangan Agen. Untuk itu apa yang
dianalisis pun berbeda sesuai dengan penelitian dan perkembangan pada saat ini.
Oleh karena itu, pengkajian atas peranan agen asuransi syariah dan
pelaksanaannya menjadi bahasan cukup menarik bagi penulis untuk mengetahui
peranannya terhadap pengembangan bisnis asuransi syariah di PT. Asuransi Takaful
Keluarga.
Judul skripsi ini diambil sepenuhnya dari informasi dan permasalahan yang
ada saat ini, pada PT. Asuransi Takaful Keluarga. Melalui media elektronik maupun
massa, buku-buku, dan majalah. Yang dapat dijadikan acuan untuk menyelesaikan
skripsi yang penulis buat ini.
E. Kerangka Teori dan Konsep
Dari berbagai permasalahan yang telah dijabarkan di atas. Dapat terlihat
bagaimana begitu pentingnya peranan agen dalam pengembangan bisnis asuransi di
perusahaan Asuransi Syari’ah.
6 Hamdi Rahman, “Profesionalisme Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan
Polis Asuransi Keruguan (Studi Kasus pada PT. Asuransi Umum BUMIPUTERA MUDA 1967)”, Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat asuransi Syariah, 2006
Asuransi Syari’ah merupakan lembaga yang telah dipercaya untuk melayani
masyarakat. Ini merupakan bentuk kepedulian pihak PT. Asuransi Takaful Keluarga
terhadap keinginan sebagian masyarakat yang menginginkan adanya pelayanan
keuangan yang diperlukan berdasarkan syari’ah Islam, seperti yang dicontohkan oleh
Nabi Muhammad SAW dalam bermuamalah.
Perusahaan Asuransi Syari’ah diberikan kepercayaan (amanah) oleh peserta
untuk mengelola premi (kontribusi) peserta, mengembangkan bisnis dengan jalan
yang halal, terhindar dari praktek-praktek yang diharamkan Allah SWT, dan
memberikan santunan kepada yang mengalami musibah sesuai dengan perjanjian
yang telah disepakati bersama. Tentunya semua itu perlu campur tangan seorang
agen, melalui hasil kerja keras dalam mengembangkan asuransi syariah.
Maka untuk mengukurnya dengan mengidentifikasikan indikator pekerjaan
yang dilakukan oleh Agen Asuransi dan hasil yang dicapainya dalam aktivitas serta
prosesnya. Sehingga peranan agen mempunyai dampak yang besar untuk
mengembangkan asuransi syariah ditengah persaingan asuransi konvensional bagi
perusahaan Asuransi Syari’ah.
Untuk memperjelas pemahaman tentang agen, didefinisikan oleh Drs. Syafri
Ayat dalam bukunya Kamus Praktis Asuransi (1996), adalah seseorang atau badan
usaha yang bertindak untuk dan atas nama perusahaan asuransi dalam menawarkan
atau menjual produk asuransi.7
7 Syafri Ayat, Kamus Praktis Asuransi, (Jakarta: Erlangga, 1996), cet.1, h.16
Agen adalah orang yang menjual produk asuransi kepada calon pembeli baik
secara perorangan maupun lebih, untuk membeli produk secara menguntungkan.8
Selain itu agen mempunyai peranan dalam bisnis asuransi , salah satunya sebagai
ujung tombak pemasaran produk asuransi sekaligus sebagai ikon perusahaan.
Pengembangan adalah pembangunan secara bertahap dan teratur, serta yang
menjurus ke sasaran yang dikehendaki, pengembangan ditandai oleh meningkatnya
pertambahan hasil yang semakin lama semakin besar.
Sementara Pengembangan Pasar diartikan sebagai strategi bisnis yang
ditujukan pada peningkatan penjualan dari produk yang ada dengan menemukan
pasar baru bagi produksi tersebut. Strategi ini dapat berupa masuknya perusahaan
dalam jaminan pasar ekspor atau menemukan aplikasi penggunaan baru bagi
produknya9
Menurut Raymond E. Glos dalam bukunya “Business: Its Nature and
Environment: An Introduction” bisnis yaitu seluruh kegiatan yang diorganisasikan
oleh orang-orang yang berkecimpung dalam bidang perniagaan dan industri yang
mnyediakan barang dan jasa untuk kebutuhan mempertahankan dan memperbaiki
standar serta kualitas hidup mereka.10
Pemasaran didefinisikan sebagai sebuah proses sosial dan manajerial dimana
individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
melalui penawaran dan pertukaran produk-produk yang bernilai. Definisi tersebut
8 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuiransi , (Jakarta:PPM, 2002), h.97 9 B.N. Marbun, Kamus Manajemen, (Jakarta: Pustaka Harapan,2003), Cet.1, h.242 10 Sadono Sukirno, Pengantar Bisnis, (Jakarta: Kencana, 2004), Ed.1, cet.1, h.3
mengacu kepada beberapa konsep utama seperti kebutuhan, keinginan dan
permintaan, produk-produk barang jasa, nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran dan
transaksi, hubungan dan jaringan, pasar dan para pemasar, serta prospek.11
Studi yang peneliti bahas ini adalah sebagian dari yang utama dari pembahasan judul skripsi yang penulis buat sebagai kerangka teori, dan tidak menutup kemungkinan juga bahwa ada studi-studi yang lain mengenai hal ini. Yang selanjutnya akan penulis pergunakan sebagai penambah khasanah ilmu skripsi ini.
F. Metode Penelitian
1. Jenis Penelitian
Jenis metode penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah metode
deskriptif analisis, yaitu dengan cara penulis menggambarkan permasalahan
dengan didasarkan data-data yang ada kemudian di analisis lebih lanjut untuk
kemudian ditarik kesimpulan. Dengan tipe pendekatan studi kasus ini, penulis
mengadakan penelitian dengan cara melihat, menggambarkan dan menguraikan
adanya hubungan peranan agen asuransi syariah dalam mengembangkan bisnis
asuransi syariah bagi Perusahaan Asuransi Syariah.
2. Pendekatan Penelitian
Secara keseluruhan dalam mengerjakan skripsi ini menggunakan pendekatan
kualitatif, yaitu jenis pendekatan yang berdasarkan kata-kata atau berdasarkan tata
cara penelitian yang menghasilkan data deskriptif, yaitu apa yang dinyatakan oleh
nara sumber secara lisan.
3. Sumber Data
11 Muhammad Syakir Sula, Asuransi (Life dan General) Konsep dan Sistem Asuransi Syariah,
Gema Insani (Jakarta: Gema Insani Press, 2004), Ed. 1. h.420-421
Pada penelitian ini sumber data yang dipakai adalah sumber data sekunder, yaitu
sumber yang diperoleh dari data yang berkaitan dengan permasalahan penelitian
tersebut, seperti dokumen di PT. Takaful Keluarga atau pun kantor kelembagaan
yang terkait.
4. Teknik pengumpulan data
Salah satu variabel penelitian yang penting adalah bentuk metode yang akan
digunakan. Oleh karena itulah dalam penelitian ini penulis akan menggunakan
metode pengumpulan data dan teknik pengolahannya sebagai berikut:
a) Riset Kepustakaan (Library Research)
Dengan metode ini penulis memperoleh data dengan mempelajari beberapa
literature tertulis baik itu dari buku-buku pedoman, artikel, makalah, media
cetak, internet dan sumber tertulis lainnya. Dan mengandung informasi yang
berkaitan dengan masalah yang dibahas.
b) Riset Lapangan (Field Research)
1) Observasi yaitu, pengamatan langsung dengan menginventarisir beberapa
kasus yang berkaitan dengan topik penelitian. Hal ini bertujuan
mengetahui keadaan yang sebenarnya terjadi di lokasi penelitian dengan
peranan agen asuransi syariah dalam mengembangkan bisnis asuransi
syariah, melalui bagian marketing support. Sekaligus memperoleh data
lain yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam penelitian
ini.
2) Wawancara yaitu, penulis mengumpulkan data-data dengan melakukan
interview kepada para tokoh lembaga atau para fungsionaris secara
langsung, khususnya pihak yang dianggap paling berkompeten dan
representative dengan masalah tersebut.
3) Dalam penelitian ini yang menjadi lokasi penelitian adalah PT. Asuransi
Takaful Keluarga, yang berlokasi di Jl. Mampang Prapatan Raya No.100
Jakarta 12790, Telp.(6221) 7991234, 7992345, Fax.(6221) 7901944,
7901435. Periode penelitian dilaksanakan pada tanggal 8 Februari – 5
Mei 2008.
5. Teknik Analisis Data
Di dalam melakukan penelitian ini, penulis mencoba mengemukakan hasil
penelitian dan pembahasan guna memperoleh jawaban dalam penelitian. Maka
atas dasar kata-kata yang diperoleh penulis menggunakan deskriptif kualitatif.
Penggunaan analisis data ini bertujuan untuk memberikan penjelasan secara
sistematis berdasarkan konsep teori dengan permasalahan dan fakta-fakta yang
ada dilapangan.
6. Pedoman Penulisan Laporan
Untuk mempermudah dan terarah dalam penulisan skripsi ini, teknik penulisan
nya menggunakan pedoman buku “Pedoman Penulisan Skripsi” yang diterbitkan
oleh Fakultas Syari’ah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2007.
G. Sistematika Penulisan
Dalam sistematika penulisan, penulis membagi skripsi ini menjadi beberapa
bab dan setiap babnya terdiri atas sub bab dengan sistematika penulisan sebagai
berikut:
BAB I : PENDAHULUAN
Bab ini terdiri dari Latar Belakang Masalah, Pembatasan dan
Perumusan Masalah, Tujuan dan Manfaat Penelitian, Kajian
Kepustakaan, Kerangka Teori dan Konsep, Metode Penelitian, dan
Sistematika Penulisan.
BAB II : TINJAUAN UMUM, AGEN DALAM PENGEMBANGAN
Bab ini terdiri dari Pengertian Asuransi, Landasan Hukum Asuransi,
Perbedaan Asuransi Syari’ah dan Asuransi Konvensional, Fenomena
Agen, Pengertian Agen Asuransi Syariah, Fungsi Agen, Wewenang
Agen, Kelebihan Agen, Pengertian Pelatihan dan Pengembangan,
Tujuan Pelatihan dan Pengembangan, Manfaat Pelatihan dan
Pengembangan, dan Langkah-langkah Pelatihan dan Pengembangan.
BAB III GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA
Bab ini terdiri dari Sejarah Perkembangan PT. Asuransi Takaful
Keluarga, Visi dan Misi, Struktur Organisasi, Produk-produk PT.
Asuransi Takaful Keluarga, Kewajiban Perusahaan Kepada Agen.
BAB IV : ANALISA HASIL PENELITIAN
Bab ini terdiri dari Kebijakan Agen dalam Mengembangkan Bisnis
Asuransi Syariah, Sistem Pembinaan Agen pada PT. Asuransi
Takaful Keluarga, Sistem Pengembangan Bisnis dan Peranan Agen
Dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah.
BAB V : PENUTUP
Bab ini terdiri dari Kesimpulan dan Saran.
BAB II
TINJAUAN UMUM TENTANG ASURANSI SYARI’AH, AGEN
DALAM PENGEMBANGAN
Asuransi Syariah
Pengertian Asuransi
Asuransi sebagai salah satu lembaga keuangan yang bergerak dalam bidang
pertanggungan merupakan sebuah institusi modern hasil temuan dari dunia barat yang
lahir bersamaan dengan adanya semangat pencerahan (renaissance). Institusi ini
bersama dengan lembaga keuangan bank menjadi motor penggerak ekonomi pada era
modern dan berlanjut pada masa sekarang. Dasar yang menjadi semangat operasional
asuransi modern adalah berorientasikan pada sistem kapitalis yang intinya hanya
bermain dalam penanaman modal untuk keperluan pribadi atau golongan tertentu.
Dewasa ini asuransi telah berkembang menjadi suatu bidang usaha/bisnis
yang menarik dan mempunyai peranan yang tidak kecil dalam kehidupan ekonomi
maupun dalam pembangunan ekonomi, terutama di bidang pendanaan.
Dalam Undang-undang Hukum Dagang pasal 246 disebutkan: “Asuransi atau
pertanggungan adalah suatu perjanjian, di mana seorang penanggung mengikat diri
kepada seorang tertanggung dengan menerima suatu premi, untuk memberikan
penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan
yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak
tertentu.
Menurut UU No. 2 tahun 1992 tentang perasurasian, asuransi atau
pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dimana pihak
penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi,
untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau
kehilangan yang diharapkan, atau tanggung jawab kepada pihak ketiga yang mungkin
ada di derita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau
untuk memberikan suatu pembayaran yang di dasarkan atas meninggal seseorang
yang dipertanggungkan.12
Wirjono Prodjodikoro dalam bukunya Hukum Asuransi di Indonesia
memaknai asuransi sebagai: “suatu persetujuan di mana pihak yang menjamin
berjanji kepada pihak yang dijamin, untuk menerima sejumlah uang premi sebagai
pengganti kerugian, yang mungkin akan diderita oleh yang dijamin, karena akibat
dari suatu peristiwa yang belum jelas.13
Sedangkan Ahmad Azhar Basyir yang dimaksud dengan asuransi adalah:
“Suatu perjanjian, dengan mana seorang penanggung mengikatkan diri kepada
seorang tertanggung, dengan menerima premi, untuk memberikan penggantian
12 Muhammad Firdaus NH et. Al, Briefcase Book Edukasi Profesional Syariah: Sistem
Operasional Asuransi Syariah, (Jakarta: Renaissan, 2005), cet.ke-1.h.17 13 Wirjono Prodjodikoro, Hukum Asuransi di Indonesia, (Jakarta: Intermasa, 1987), h.1
kepadanya karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan,
yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu”.14
Dalam pandangan ekonomi, asuransi adalah metode untuk mengurangi risiko
dengan jalan memindahkan dan mengombinasikan ketidakpastian akan adanya
kerugian-kerugian financial. Dengan demikian asuransi merupakan suatu alat
sosial yang mengalihkan risiko-risiko pribadi kepada semua anggota kelompoknya
dengan memanfaatkan dana yang dikumpulkan bersama dari kelompok itu untuk
membayar kerugian yang dialami dalam hal-hal yang sudah disepakati.
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan, bahwa dalam asuransi itu paling
tidak ada tiga unsur yang terlibat. Pertama, pihak tertanggung yang berjanji akan
membayar uang premi kepada pihak penanggung sekaligus atau dengan angsuran.
Kedua, pihak penanggung yang berjanji akan membayar sejumlah uang kepada pihak
tertanggung sekaligus atau berangsur-angsur apabila terjadi musibah. Ketiga, suatu
peristiwa yang belum jelas terjadi.
2. Pengertian Asuransi Syariah
Dalam Ensiklopedia Hukum Islam disebutkan bahwa asuransi adalah “
transaksi perjanjian antara kedua belah pihak, dimana pihak yang satu berkewajiban
membayar iuran dan pihak yang lain berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya
kepada pembayar iuran jika sesuatu yang menimpa pihak pertama sesuai dengan
perjanjian yang dibuat.
14 Ahmad Azhar Basyir, Takaful Sebagai Alternatif Asuransi Islam, Ulumul Qur’an. 2/ VII/
96, h.15
Asuransi dalam Islam dikenal dengan istilah Takaful yang berarti saling
memikul resiko di antara sesama orang, sehingga antara satu dengan yang lainnya
menjadi penanggung atas resiko yang lainnya. Saling memikul resiko ini dilakukan
atas dasar tolong menolong dalam kebaikan, dimana masing-masing mengeluarkan
dana/derma (tabarru) yang ditunjuk untuk menanggung resiko tersebut. Allah SWT
berfirman dalam Surat Al-Maidah [5] :2.
............
................
“Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan takwa dan jangan tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran.”
Dari ayat diatas kita dapat mengambil hikmah, bahwa dalam kehidupan yang
penuh dengan ketidakpastian, manusia wajib untuk saling tolong menolong dan
membantu sesama dalam kebaikan.
Asuransi syari’ah adalah asuransi yang berdasarkan prinsip-prinsip syariah.
Menurut Fatwa DSN No. 21 / DSN-MUI/III/2002 tentang asuransi syariah, yaitu
usaha saling melindungi dan tolong menolong di antara sejumlah orang/pihak melalui
investasi dalam bentuk aset dan tabarru yang memberikan pola pengembalian untuk
menghadapi resiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah.15
15 Ibid., h. 18
Dari pengertian tersebut dapat dipahami bahwa dalam asuransi terdapat empat
unsur yang mesti ada. 16Pertama, akad tabarru yang mendasari terbentuknya perikatan
antara dua belah pihak yang sekaligus terjadinya hubungan keperdataan (mu’amalah).
Kedua, berupa sejumlah uang yang sanggup dibayarkan oleh tertanggung kepada
penanggung. Ketiga, adanya penggantian dari penanggung kepada tertanggung jika
terjadi klaim atau masa perjanjian selesai. Keempat, adanya suatu peristiwa yang
tidak tertentu yang adanya suatu risiko yang memungkinkan datang atau tidak ada
risiko.
Jadi asuransi syariah adalah penghayatan terhadap semangat saling
bertanggung jawab, kerjasama dan perlindungan dalam kegiatan-kegiatan
masyarakat, demi kesejahteraan umat dan masyarakat umumnya. Sebagai seorang
Muslim, kita wajib percaya bahwa segala hal yang terjadi diatas tidak terlepas dari
Qadha dan Qadar Allah SWT terhadap hamba-hambanya.
Kemalangan atau kerugian yang mungkin terjadi itu ada kalanya berasal dan
disebabkan dari diri manusia itu sendiri dan ada kalanya berasal dari luar diri
manusia. Akan tetapi, kita tidak boleh pasrah dengan keadaan tersebut, kita harus
berikhtiar dan berjaga-jaga untuk menjaga kemungkinan terjadinya bahaya dan
malapetaka. Asuransi dalam hal ini bertujuan memperkecil adanya resiko yang
ditimbulkan oleh bencana dan malapetaka tersebut.
3. Landasan Hukum Asuransi
16 H. A. Djazuli dan Yadi Janwari, Lembaga-lembaga Perekonomian Umat Sebuah
Pengenalan, (Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada, 2002), cet.ke-1.h. 119
Dalam kehidupan sehari-hari, manusia senantiasa dihadapkan pada
kemungkinan terjadinya musibah dan bencana yang dapat menyebabkan kerugian
baik materi maupun maupun immateri. 17Setiap musibah dan bencana yang menimpa
manusia tersebut adalah merupakan Qadha dan Qadar yang telah ditetapkan oleh
Allah swt atas setiap makhluknya, namun setiap manusia khusus kaum muslim wajib
berikhtiar dan berusaha untuk melakukan tindakan berjaga-jaga serta memperkecil
kemungkinan terjadinya resiko yang akan dihadapi dari terjadinya musibah dan
bencana tersebut.
Dalam pelaksanaannya, Landasan hukum yang digunakan oleh perusahaan
asuransi syariah di Indonesia mengacu kepada UU No. 2 tahun 1992 tentang usaha
perasuransian, serta SK. Menteri Keuangan RI No. 247/KMK.017/1995. Lebih
khusus lagi, perusahaan asuransi syariah juga harus tunduk pada Fatwa-fatwa yang
telah dikeluarkan oleh DSN. Diantara Fatwa-fatwa yang telah dikeluarkan oleh DSN
adalah sebagai berikut18:
1. Ketentuan Umum
a. Asuransi syariah (ta’min, takaful atau thadamun) adalah usaha saling
melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang/pihak melalui
investasi dalam bentuk aset dan tabarru yang memberikan pola pengembalian
untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad yang sesuai syariah.19
17 Soeisno Djojosoedarso, Prinsip-prinsip Manajemen Risiko dan Asuransi, (Jakarta: Salemba
Empat, 1999), h.71 18 Muhammad Firdaus NH et. Al, Briefcase Book Edukasi Profesional Syariah: Fatwa-Fatwa
Ekonomi Syariah Kontemporer, (Jakarta: Renaissan, 2005), cet.ke-1.h.64 19 Fatwa Dewan Syariah Nasional N0.21/DSN-MUI/X?2001, tentang Pedoman Umum
Asuransi Syariah
b. Akad yang sesuai dengan syariah adalah tidak mengandung gharar
(penipuan), maysir (perjudian), riba, zhulum (penganiayaan), risywah (suap),
dan barang haram dan maksiat.
c. Akad Tabarru adalah semua bentuk akad yang dilakukan untuk tujuan
komersial.
d. Akad Tabarru adalah semua bentuk akad yang dilakukan dengan tujuan
kebajikan dan tolong menolong.
e. Premi adalah kewajiban peserta asuransi untuk memberikan sejumlah dana
kepada perusahaan asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam akad.
f. Klaim adalah hak peserta asuransi yang wajib diberikan oleh perusahaan
asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam akad.
2. Akad dalam asuransi
a. Akad yang dilakukan peserta dengan perusahaan terdiri atas akad tijarah yaitu
mudharabah, dan akad tabarru yaitu hibah.
b. Dalam akad, sekurang-kurangnya harus disebutkan:
1) Hak dan kewajiban peserta dan perusahaan
2) Cara dan waktu pembayaran premi
3) Syarat-syarat yang telah disepakati
3. Kedudukan para pihak dana akad tijarah dan tabarru
a. Dalam akad tijarah (mudharabah), perusahaan bertindak sebagai mudharib
(pengelola) dan peserta bertindak sebagai shahibu al maal (pemegang polis).
b. Dalam akad tabarru (hibah), peserta memberikan hibah yang akan digunakan
untuk menolong peserta lain yang terkena musibah.20
4. Ketentuan dalam akad tijarah dan tabarru
a. Jenis akad tijarah dapat diubah menjadi jenis akad tabarru bila pihak yang
tertahan haknya, dengan rela melepaskan haknya sehingga menggugurkan
kewajiban pihak yang belum menunaikan kewajibannya.
b. Jenis akad tabarru tidak dapat diubah menjadi tijarah.
5. Premi
a. Pembayaran premi didasarkan atas jenis akad tijarah dan jenis akad tabarru.
b. Untuk menentukan besarnya premi perusahaan asuransi syariah dapat
menggunakan rujukan, misalnya tabel mortalita untuk asuransi jiwa dan tabel
morbidita untuk asuransi kesehatan, dengan syarat tidak memasukkan unsur
riba dalam penghitungannya.
c. Premi yang berasal dari jenis akad mudharabah dapat diinvestasikan dan hasil
investasinya dibagi-bagikan kepada peserta.
d. Premi yang berasal dari jenis akad tabarru dapat diinvestasikan.
6. Klaim
a. Klaim dibayarkan berdasakan akad yang disepakati pada awal perjanjian.
b. Klaim dapat berbeda dalam jumlah, sesuai dengan premi yang dibayarkan.
c. Klaim atas akad tijarah sepenuhnya merupakan hak peserta, dan merupakan
kewajiban perusahaan untuk memenuhinya.
20 Ibid, h. 65
d. Klaim atas akad tabarru merupakan hak peserta dan merupakan kewajiban
perusahaan, sebatas yang disepakati dalam akad.
7. Investasi
a. Perusahaan selaku pemegang amanah wajib melakukan investasi dari dana
yang terkumpul.
b. Investasi wajib dilakukan sesuai dengan akad syariah.
8. Reasuransi
Asuransi syariah hanya dapat melakukan reasuransi kepada perusahaan reasuransi yang berlandaskan prinsip syariah.
9. Pengelolaan
a. Pengelolaan asuransi syariah hanya boleh dilakukan oleh suatu lembaga yang
berfungsi sebagai pemegang amanah.
b. Perusahaan asuransi syariah memperoleh bagi hasil dari pengelolaan dana
yang terkumpul atas dasar akad ijarah (mudharabah).
c. Perusahaan asuransi syariah memperoleh ujrah (fee) dari pengelolaan dana
akad tabarru (hibah).21
10. Ketentuan Tambahan
a. Implementasi dari fatwa ini masih selalu dikonsultasikan dan diawasi oleh
DPS.
b. Jika salah satu pihak tidak menunaikan kewajibannya atau jika terjadi
perselisihan di antara para pihak, maka penyelesaiannya dilakukan melalui
Badan Arbitrase Syariah Nasional (Basyarnas) setelah tidak tercapai
kesepakatan melalui musyawarah.
21 Ibid, h. 66
c. Fatwa ini berlaku sejak tanggal ditetapkan, dengan ketentuan jika di kemudian
hari ternyata terdapat kekeliruan, akan diubah dan disempurnakan
sebagaimana mestinya.
4. Perbedaan Asuransi syariah dengan Asuransi Konvensional
Secara umum terdapat tiga hal yang menjadikan perbedaan antara asuransi syariah
dengan asuransi konvensional, yaitu :
1) Maisir (judi / untung-untungan)
Dalam mekanisme asuransi konvensional, maisir terjadi sebagai akibat
dari adanya ketidakjelasan. Maisir dalam asuransi konvensional terjadi dalam tiga
hal, yaitu:
a) Ketika seorang pedagang polis tiba-tiba mengalami musibah sehingga
memperoleh klaim, padahal baru sesaat menjadi klien asuransi dan
baru sedikit membayar premi. Hal ini maka nasabah yang
diuntungkan.
b) Jika hingga akhir masa perjanjian tidak terjadi sesuatu, sementara
peserta sudah membayar premi secara penuh, maka perusahaanlah
yang diuntungkan.
c) Dan apabila pemegang polis dengan sebab-sebab tertentu
membatalkan kontraknya sebelum masa receiving period, maka yang
bersangkutan tidak akan menerima kembali uang yang telah
dibayarkan (cash value), kecuali sebagian kecil saja, bahkan uangnya
dianggap hangus.
2) Gharar (ketidakpastian)
Terdapat dua bentuk yang menjadikan asuransi konvensional bernilai
gharar, yaitu :
a) Bentuk akad yang melandasi penutupan polis.
b) Sumber dana pembayaran klaim dan keabsahan syar’i penerimaan
klaim itu sendiri.
3) Riba (bunga)
Seperti yang dikemukakan oleh pakar ekonomi islam, bahwa riba
diantaranya :22
a) Riba Qardh, yaitu suatu manfaat atau tingkat kelebihan tertentu yang
disyariatkan terhadap yang berhutang (muqtaridh)
b) Riba Jahiliah, yaitu utang yang dibayar dari pokoknya, karena si
peminjam tidak mampu membayar utangnya pada waktu yang
ditetapkan.
c) Riba Fadhl, yaitu pertukaran antar barang yang dipertukarkan dalam
jual beli ribawi yang sejenis, bukan karena faktor penundaan
pembayaran.
d) Riba Nasi’ah, yaitu penangguhan penyerahan atau penerimaan jenis
barang ribawi yang dipertukarkan dengan jenis barang ribawi lainnya.
Riba dalam nasi’ah muncul karena adanya perbedaan, perubahan, atau
22 H.M. Syafi’I Antonio, Bank Syariah Wacana Ulama dan Cendikiawan, (Jakarta: TAZKIA,
1999), h.59
tambahan antara yang diserahkan saat ini dengan yang diserahkan
kemudian.
Adapun pada prinsip dasar kegiatan operasionalnya, terdapat beberapa
perbedaan yang ditemui antara asuransi syariah dan asuransi konvensional,
23yaitu:
1) Asuransi Syariah
a) Adanya Dewan Pengawas Syariah yang bertugas melakukan
pengawasan terhadap seluruh produk yang dipasarkan dan investasi
dana
b) Akad yang diterapkannya adalah (takafulli) tolong menolong
c) Investasi dananya berdasarkan syariah menggunakan sistem bagi hasil
(mudharabah).
d) Dana yang terkumpul dari nasabah (premi) merupakan milik peserta,
sedangkan perusahaan sebagai pemegang amanah untuk
mengelolanya.
e) Pembayaran klaim berasal dari rekening dana kebajikan (tabarru)
seluruh peserta sejak awal sudah diikhlaskan oleh peserta untuk
keperluan tolong menolong bila terjadi musibah.
f) Keuntungan (profit) dibagi antara perusahaan dengan peserta sesuai
prinsip bagi hasil.
2) Asuransi Konvensional
23 Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, , (Yogyakarta: Ekonosia FE UII,
2003), Ed.2, cet. Ke-1 h.120
a) Tidak ada Dewan Pengawas Syariah yang mengawasi produk serta
investasi dana
b) Akad yang ditetapkan adalah jual beli (tabaduli)
c) Investasi dana berdasarkan bunga, yang seluruhnya milik perusahaan.
d) Dana yang terkumpul dari nasabah menjadi milik perusahaan
e) Pembayaran klaim diambil dari rekening dana perusahaan
f) Keuntungan seluruhnya menjadi milik perusahaan
Fenomena Agen Industri Asuransi Syari’ah Pengertian Agen Asuransi Syari’ah
Seorang agen yang profesional pasti sangat adaptif terhadap perubahan.
Perubahan yang merupakan kemampuan untuk mengubah kebiasaan dan pola
kehidupan, dan tidak dapat dihindari karena perubahan yang terus menerus.
Terkadang orang mengalami ketakutan dalam menghadapi perubahan. Cara terbaik
untuk mengalahkan ketakutan terhadap perubahan adalah dengan meningkatkan
secara maksimal pengetahuan dan cara yang kita miliki dalam melakukan pekerjaan
tertentu. Semakin kita maju dalam pekerjaan, maka akan semakin mudah untuk
melakukan perubahan. Orang-orang inilah yang disebut sebagai penjual yang sukses
dan profesional
Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada
umumnya adalah Agent Executive, Financial Consultant, Agen Representative,
Consultanst, Agent. Sedangkan sebutan yang sudah memasyarakat adalah Agen,
sehingga di setiap kelembagaan seperti di kantor pemasaran asuransi dan ataupun di
tingkat asosiasi asuransi terdapat Divisi Keagenan atau Komisi Keagenan.24
Di lain pihak, menurut UU perasuransian No.2 Tahun 1992 definisi dari agen
asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa
dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.25 Jadi dapat
disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan agen asuransi adalah orang atau badan
hukum yang memasarkan jasa asuransi atau melakukan persuasif kepada calon
pembeli atau klien, baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli jasa
asuransi yang ditawarkan secara menguntungkan.
Secara umum agen berarti seseorang yang diberi pekerjaan untuk tujuan
kontrak antara perusahaan dengan pihak ketiga. Agen bertindak sebagai perantara
untuk mempertemukan pembeli dan penjual barang atau jasa, dengan menerima
premi berdasarkan kesepakatan sesuai dengan nilai transaksi yang dilakukan. Agen
dalam kegiatan ekonomi memainkan peranan yang penting untuk memperlancar
fungsi dan mekanisme pasar.
Russel, Beach dan Buskirk berpendapat, bahwa seorang agen adalah suatu seni
orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak dapat atau tidak mau dikerjakan,
24 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 5 25 Undang-undang republik Indonesia No.2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian
kekuatan langsung tersebut untuk mendorong seseorang dapat melakukannya
dengan baik.
Agen menurut Jean Beltrand adalah kemampuan atau seni seseorang untuk
menyajikan atau menanamkan ide, membangun semangat atau memotivasi untuk
bertindak sesuai keinginan penjual.26
Menurut Wahyu Prihantono, Agen adalah orang yang dipercaya oleh
perusahaan asuransi dan dipercaya oleh pemegang polis yang bertugas mencari dan
mendapatkan calon-calon pemegang polis dengan memberikan penerangan tentang
pentingnya jaminan untuk hari tua, perlindungan untuk keluarga, atau orang lain yang
ada kepentingan asuransinya.27
Dengan demikian agen mengajarkan untuk selalu mengutamakan kepentingan
pembeli. Penempatan seni dalam kegiatan menjual adalah jalur memenangkan tujuan
dengan mengandalkan kebaikan, sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan
hanya akan mendapatkan hasil yang buruk.
Di Indonesia pada dasawarsa terakhir terjadi perkembangan kepemilikan polis
yang menggembirakan karena ditunjang oleh tingkat kemajuan ekonomi dan
pendapatan perkapita. Dengan semakin meningkatnya perkembangan ekonomi
suatu bangsa maka kesadaran berasuransi pun akan semakin meningkat.
Konsekuensinya, jumlah perusahaan asuransi akan semakin meningkat, demikian
juga kualitas tenaga penjualnya.
26 Ibid., h. 6 27 M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta:
Kanisius,2001), h.6
2. Fungsi Agen
Pada awal berdirinya asuransi syariah di Indonesia yaitu asuransi takaful,
dalam menjual polis atau mencari premi tidak menggunakan sistem keagenan seperti
yang dilakukan oleh asuransi konvensional umumnya, karena merujuk pada
perusahaan asuransi syariah yang ada di Malaysia agen tidak terlihat, tetapi orang-
orang datang sendiri untuk membeli polis asuransi. Namun setelah satu tahun dicoba
tanpa keagenan ternyata pertumbuhannya tidak terlalu cepat, bahkan terlihat lamban.
Sampai saat ini masyarakat Indonesia masih banyak yang belum menyadari
akan produk asuransi. Bahkan, mereka yang sadar akan kebutuhannya masih harus
didorong untuk ikut asuransi. Hal ini kemungkinan disebabkan pembeli asuransi
masih kurang memahami tentang asuransi, dan mereka kurang memiliki informasi
yang jelas akan produk asuransi, sehingga meskipun sudah ada keinginan untuk
berasuransi, tetapi mereka sering menangguh-nangguhkannya. Melihat kenyataan ini,
maka produk-produk asuransi harus secara aktif diinformasikan kepada masyarakat
umum.
Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi syariah
bahwa peran agen sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan
menjelaskan ke masyarakat sangat dibutuhkan. Karena fungsi agen menjual asuransi
sama halnya dengan perbuatan memproduksi asuransi.28 Agen merupakan orang yang
dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian tentang betapa
pentingnya asuransi sebagai jaminan masyarakat. Oleh karena itu agen harus jujur,
28 A. Hasymi Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), cet. ke-1, h. 93
baik jujur kepada diri sendiri, jujur kepada masyarakat, maupun jujur kepada
perusahaan.
Melihat vitalnya peran agen pada perusahaan asuransi maka fungsi seorang agen
dalam menjalankan kegiatannya mempunyai tugas, kewajiban dan tanggung
jawab:
1) Tugas-tugas Agen
Agen dalam perusahaan asuransi mempunyai tugas yaitu menjual produk
sekaligus. Bertitik tolak pada hal ini, maka dapat dikatakan bahwa tugas agen
adalah sebagai berikut :
a. Menjelaskan betapa pentingnya asuransi bagi masyarakat.
b. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi.
c. Mendapatkan calon pemegang polis/nasabah sebanyak-banyaknya.
d. Dapat dipercaya, baik oleh perusahaan maupun masyarakat.
e. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat mereka bekerja.
2) Kewajiban Agen
Berdasarkan tugas-tugas agen seperti disebut diatas, maka agen harus
menaati dan memenuhi kewajibannya apabila menginginkan aktivitasnya
mendatangkan hasil yang optimal. Adapun yang menjadi kewajiban agen adalah
sebagai berikut :
a. Agen perlu mengetahui apa saja yang menjadi kebutuhan calon tertanggung,
dalam hal menjual produk yang ditawarkan.
b. Melakukan penutupan dan segera menyetorkan premi pertama yang berhasil
ditagih pada hari kerja.29
c. Memberikan pelayanan yang baik kepada calon tertanggung, dengan tidak
melanggar kode etik profesi agen asuransi.
3) Tanggung jawab Agen
Sesuai dengan tugas yang diemban oleh agen, maka yang menjadi
tanggung jawab agen adalah sebagai berikut :
a. Memenuhi target yang ditetapkan.
b. Berproduksi secara sehat.
c. Menyetor premi pertama dan premi lanjutan sesuai ketentuan yang berlaku.
4) Syarat-syarat Agen
Agen sebagai seorang penjual dalam asuransi tidaklah mudah untuk dapat
menjual dengan prestasi yang baik, untuk itu diperlukan syarat-syarat untuk
keberhasilan dalam mengembangkan dan menjual produk asuransi. Adapun
syarat-syarat yang harus ditempuh oleh seorang agen asuransi untuk menjadi
penjual yang sukses adalah sebagai berikut :30
a. Jujur, yaitu seorang agen harus jujur dalam perkataan,
perbuatan dan hati nurani, menjelaskan segala sesuatu dengan
jujur kepada prospek tanpa nada memaksa, dan akan
29 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 19 30 Surjono Soereno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa, (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia,
1998), ed.4, h.104
mendorong prospek untuk dapat menjawab dengan jujur yang
memudahkan penutupan dan pemeliharaan polis.
b. Loyal, yaitu setia dan loyalitas kepada perusahaan yang diwakilinya.
c. Inisiatif, yaitu penuh inisiatif dalam bekerja, tanpa harus ada dorongan dari
orang lain.
d. Imajinasi, yaitu seorang agen harus mempunyai daya imajinasi yang baik, dan
akan mampu menghayati kebutuhan prospek.
e. Antusiasme, yaitu bekerja dengan bergairah akan membuat prospek juga
bergairah mendengarkan penjelasan agen.
f. Keyakinan diri, yaitu sebelum melakukan penjualan hendaknya agen
mempersiapkan diri antara lain belajar sehingga diri sendiri yakin akan
kebaikan asuransi.
g. Ambisi, yaitu mempunyai ambisi untuk mencapai tujuan yang lebih
direncanakan.
h. Keberanian, yaitu berani mengambil sikap dan membantu prospek
pengambilan keputusan.
i. Cepat tanggap, yaitu seorang agen harus cepat tanggap terhadap reaksi
prospek.
j. Mengenal identitas perusahaan dan produknya, yaitu sebelum melakukan
penjualan, agen perlu mengetahui identitas perusahaan.
k. Mengenal calon pembeli, yaitu sebelum melakukan pendekatan agen
sebaiknya sudah mempelajari, mengenal dan mengetahui data prospek untuk
dapat menentukan cara pendekatan kebutuhannya.
l. Memahami teknik menjual, yaitu mempelajari dan menguasai teknik-teknik
menjual, agen akan lebih mudah menuntun prospek menuju penutupan
(clossing).
m. Penampilan pribadi, yaitu penampilan yang akan menentukan penjualan,
antara lain cara berpakaian, budi bahasa, sikap yang bertujuan memberi kesan
simpatik.
n. Mengenal “siapa dirinya”, yaitu memahami segi positif dan negatif diri
sendiri, kemudian mampu mengembangkan yang positif dan mengatasi
negatif.
o. Mempunyai perencanaan yang baik, yaitu sebelum memulai pekerjaannya,
agen harus mempunyai perencanaan yang baik untuk dapat mendukung
peningkatan penjualan.
5) Kode Etik Agen asuransi
Sebagaimana yang disebutkan dalam pasal 8 Keputusan Menteri keuangan No.425 bahwa tenaga ahli dalam perasuransian wajib melakukan tugasnya dengan berpedoman pada standar praktek dan kode etik profesi yang berlaku.31 Dalam menjalankan tugasnya untuk menjaga nama baik perusahaan dan calon tertanggung maka agen harus menjunjung tinggi kode etik Agen Asuransi, diantaranya sebagai berikut :32
a. Mengutamakan kepentingan para pemegang polis.
31 Keputusan Menteri Keuangan Nomor 425/KMK. 06/2003, Tentang Perizinan dan
Penyelenggarakan kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha Asuransi 32 M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta:
Kanisius,2001), h. 9-10
b. Menghormati kepercayaan yang diberikan pemegang polis, dan akan
memegang rahasia pribadinya.
c. Memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya dan terus menerus kepada
pemegang polis.
d. Menggunakan setiap cara yang layak dan sesuai dengan kode etik untuk
mendapatkan calon pemegang polis, tetapi juga dengan tegas menolak segala
cara yang dapat menurunkan derajat profesi agen.
e. Memberikan setiap fakta dan keterangan yang perlu secara lengkap dan tepat
dengan setulus-tulusnya agar memungkinkan pemegang polis mengambil
keputusan secara tepat.
f. Berusaha menyempurnakan kemahiran serta menambah pengetahuan dengan cara berpikir kembali dan belajar secara
terus menerus.
g. Berusaha melakukan tugas sedemikian rupa dengan memperlihatkan sifat dan
suri tauladan yang baik dalam jabatan maupun kehidupan pribadi sehari-hari.
Prinsip Islam dalam etika bisnis mewajibkan adanya keadilan antara pihak yang
berkaitan denagn transaksi dalam melakukan penjualan. Tujuannya agar salah satu
pihak tidak ada yang dirugikan melainkan masing-masing mendapatkan
manfaatnya.
3. Wewenang Agen
Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan
dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara
umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang diberikan
kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian
keagenan. Karena adanya wewenang yang dimiliki oleh agen merupakan kriteria
utama untuk mendapatkan adanya suatu keagenan. Namun, kekuasaannya untuk
mengikat perusahaan melampaui wewenang kontrak ini.33
Agen mempunyai tiga macam wewenang, pertama adalah wewenang
tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini
perusahaan asuransi. Yang kedua adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh
wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syarat-
syarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak maka bagi publik
yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu
tindakan tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai
wewenang itu.34
Yang ketiga, agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang
telah dilaksanakan itu didiamkan saja oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi
itu gagal melarang tindakan agen tersebut. Contoh, seorang agen telah dilarang oleh
perusahaannya untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya
dibawah 25 tahun. Akan tetapi si agen ini dengan dasar penilaian dia mengambil juga
polis untuk seorang mahasiswa tingkat dua yang baru berumur 18 tahun, sementara
perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan
asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan berarti merestui wewenangnya
menjual polis tersebut.
4. Kelebihan Agen
33 Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), cet ke-1, h.24 34 A. Hasymi Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), cet. ke-1, h.92
Adapun kelebihan memilih karier sebagai agen asuransi diantaranya yaitu:35
a. Uang dan kepuasan pribadi
Manusia bekerja untuk kompensasi, yaitu uang dan kepuasan pribadi yang
bersumber dari keberhasilan melaksanakan tugasnya. Hanya sebagian kecil agen
yang sukses bekerja semata-mata karena dorongan kebutuhan uang saja. Hal ini
disebabkan karena seorang agen asuransi berperan juga sebagai penasehat dalam
pemecahan masalah keuangan keluarga, antara lain kepada para professional,
dokter, ahli hukum, guru, dan berbagai profesi lainnya yang ada di masyarakat.
b. Tidak diperlukan investasi besar
Untuk memasuki pekerjaan sebagai agen asuransi, hanya diperlukan sedikit
modal jika dibandingkan dengan usaha lainnya. Perlu dipahami tidak seorang pun
dapat memasuki suatu usaha tanpa menginvestasikan modal, tidak terkecuali
usaha asuransi. Modal utama yang diperlukan dalamn usaha asuransi adalah
waktu dan semangat atau tenaga serta biaya yang minim sebab tidak perlu sewa
gedung termasuk inventaris kantor dan biaya perawatannya.
c. Penghasilan yang baik
Barangkali tidak berlebihan jika dikatakan, penghasilan rata-rata agen asuransi di atas penghasilan rata-rata karyawan perusahaan lainnya. Bagi agen asuransi terbuka kesempatan dan peluang untuk berpenghasilan besar yang bebas dan terus berkembang. Bagi agen yang berprestasi, peluang untuk meraih penghasilan besar dan karier sangat terbuka luas.
d. Tidak ada penghasilan musiman
asuransi adalah usaha sepanjang tahun dan tidak mengenal musim paceklik.
Artinya, setiap saat agen asuransi dapat menerima penghasilan dari komisinya
atas hasil produksi atau penjualannya. Sepanjang aktivitas prospektingnya
35 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 10
berkesinambungan maka dengan sendirinya penjualan meningkat terus dan
otomatis penghasilan dapat diterima setiap saat. Tidak takluk dan terpengaruh
oleh fluktuasi harga pasar dan tidak ppula terpengaruh oleh goncangan harga
barang dagangan di pasar.
e. Jangka waktu penghasilan
Realitas menunjukkan bahwa tidak pernah ada istilah agen terlalu tua untuk
berpenghasilan. Demikian juga tidak mengenal persoalan pensiun bagi agen
asuransi sebab usia bukanlah rintangan untuk berpenghasilan besar. Hanya
semangat, kemauan, dan kemampuan untuk melakukan prospecting yang
menentukan.36
f. Kesempatan untuk mengembangkan diri
Pekerjaan asuransi memberikan kesempatan untuk pengembangan pribadi,
terutama kepada agen yang peka dan waspada secara mental dan fisik. Asuransi
adalah sesuatu tidak nyata (intangable product) oleh karena itu, agen harus
memiliki intelegensi dan imajinasi tinggi supaya dapat mempresentasikan dengan
baik sehingga dapat memenuhi kebutuhan prospek manapun pelanggannya.
Hubungan yang terus menerus (relationship) dan tanpa putus dengan masyarakat
berbagai golongan adalah latihan yang sangat berharga dan tidak ada
bandingannya bagi agen. Manfaat utamanya ialah untuk mengembangkan
kepekaan, kewaspadaan, dan kepribadian agen.
g. Kesempatan manajerial
36 Ibid., h.11
Pada umumnya agen yang sukses dalam menjual memiliki peluang yang luas
untuk mengembangkan karier manajerial dan eksekutifnya. Mereka biasa menjadi
manager penjualan atau agency, atau jasa konsultasi bagi para eksekutif.37
Konsep Pelatihan dan Pengembangan Bisnis
Pengertian Pelatihan dan Pengembangan
Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat dan
berkembang pesat, tujuan tersebut akan dapat tercapai apabila perusahaan sudah
mampu untuk mempertahankan dan meningkatkan hasil penjualannya dengan
mencari dan membina para karyawannya.
Dengan keadaan ekonomi yang cenderung mengalami penurunan yang
mencolok tajam akibat pengaruh krisis ekonomi memberikan dampak buruk terhadap
sektor-sektor riil perekonomian Indonesia. Pertumbuhan dunia usaha khususnya
dunia usaha asuransi merupakan salah satu bidang usaha yang sangat potensial untuk
dikembangkan di masa yang akan datang, sehingga diperlukan adanya pelatihan dan
pengembangan.38
Definisi pelatihan menurut Center for Development Management and
Productivity adalah belajar untuk mengubah tingkah laku orang dalam melaksanakan
pekerjaan mereka. Pelatihan pada dasarnya adalah suatu proses memberikan bantuan
bagi karyawan atau pekerja untuk menguasai keterampilan khusus atau membantu
untuk memperbaiki kekurangan dalam melaksanakan pekerjaan mereka.
37 Ibid., h.12 38 Arba’iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan, “Harian republika”, 4 januari 2003
Pelatihan sebagai bahan pendidikan yang menyangkut proses belajar untuk
memperoleh dan meningkatkan keterampilan diluar sistem pendidikan yang
berlaku dalam waktu yang relatif singkat dengan metode yang lebih
mengutamakan pada praktik daripada teori. Sementara itu ketrampilan adalah
meliputi pengertian phsicall skill, social skill, managerial skill dan lain-lain.
Menurut Rolf P. Lyton dan Udai Parek (1992) dilihat dari perspektif tindakan,
pelatihan adalah suatu upaya sistematis untuk mengembangkan sumber daya
manusia, perorangan atau kelompok dan juga kemampuan keorganisasian yang
diperlukan untuk mengurus tugas sekarang maupun masa depan dan
menanggulangi persoalan atau masalah yang timbul.
Sementara pengembangan menurut B.N. Marbun adalah suatu yang mengarah
kepada pembangunan secara bertahap dan teratur, serta menjurus ke sasaran yang
dikehendaki. Pengembangannya ditandai oleh meningkatnya pertambahan hasil yang
semakin lama semakin besar. 39
Pengembangan biasanya membekali karyawan dengan pengetahuan teknis dan
pendalaman hubungan antar manusia dalam bidang bisnis. Pengembangan dilakukan
dalam berbagai bentuk, dan banyak program yang ditawarkan kepada karyawan
mengandung unsur-unsur pelatihan.40
Pelatihan sangat penting bagi agen baru maupun agen yang sudah lama. Pelatihan,
secara singkat didefinisikan sebagai suatu kegiatan untuk meningkatkan kinerja
39 B.N. Marbun, Kamus Manajemen, (Jakarta: Pustaka Harapan,2003), Cet.1, h.241 40 Kenneth huggins dan Robert D. Land, Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi
Kesehatan, (Jakarta: Yayasan Dharma Bumiputera, 1996), ed.2, h.502
saat ini dan kinerja di masa mendatang. Hal-hal berikut ini penting untuk
mengetahui konsep pelatihan lebih lanjut, yaitu :
Pelatihan adalah proses secara sistematis mengubah tingkah laku karyawan untuk
mencapai tujuan organisasi. Pelatihan berkaitan denagan keahlian dan
kemampuan pegawai untuk melaksanakan pekerjaan saat ini. Pelatihan
memiliki orientasi yang membantu pegawai untuk mencapai keahlian dan
kemampuan tertentu agar berhasil melaksanakan pekerjaannya.
Program pelatihan formal adalah usaha pemberi kerja untuk memberikan
kesempatan kepada pegawai untuk memperoleh pekerjaan atau bidang tugas
sesuai dengan kemampuan, sikap dan pengetahuannya.
Pelatihan adalah salah satu bentuk edukasi dengan prinsip-prinsip pembelajaran.
Langkah-langkah berikut dapat diterapkan dalam pelatihan :
a. Pihak yang diberikan pelatihan ( trainee ) harus dapat dimotivasi untuk
belajar.
b. Trainee harus mempunyai kemampuan untuk belajar.
c. Proses pembelajaran harus dapat dipaksakan atau diperkuat.
d. Pelatihan harus menyediakan bahan-bahan yang dapat dipraktikkan atau
diterapkan.
e. Bahan-bahan yang dipresentasikan harus memiliki arti yang lengkap dan
memenuhi kebutuhan.
f. Materi yang diajarkan harus memiliki arti yang lengkap dan memenuhi
kebutuhan.
Tujuan Pelatihan dan Pengembangan
Tujuan utama dari pelatihan adalah menyiapkan pegawai sebelum melakukan
tugas tertentu. Sebaliknya, pengembangan lebih memusatkan pada membantu para
pegawai memperkuat bisnis dan kemampuan manajemen mereka.41
Pada dasarnya setiap kegiatan yang terarah tentu harus mempunyai sasaran yang
jelas, memuat hasil yang ingin dicapai dalam melaksanakan kegiatan tersebut.
Demikian juga dengan program pelatihan. Hasil yang ingin dicapai hendaknya
dirumuskan dengan jelas agar langkah-langkah persiapan dan pelaksanaan
pelatihan dapat diarahkan untuk mencapai sasaran yang ditentukan. Sasaran
pelatihan yang dapat dirumuskan dengan jelas akan dijadikan sebagai acuan
penting dalam menentukan materi yang akan diberikan, cara dan sarana-sarana
yang diberikan. Sebaliknya sasaran yang tidak spesifik atau terlalu umum akan
menyulitkan penyiapan dan pelaksanaan pelatihan sehingga dapat menjawab
kebutuhan pelatihan.
Adapun sasaran pelatihan yang dapat dirumuskan dengan jelas akan bermanfaat
dalam :
a. Menjamin konsistensi dalam menyusun program pelatihan yang mencakup
materi, metode, cara penyampaian, dan sarana pelatihan.
b. Memudahkan komunikasi antar penyusun program pelatihan dengan pihak
yang memerlukan pelatihan
41 Ibid., h.502
c. Memberikan kejelasan bagi peserta tentang apa yang harus dilakukan dalam
mencapai sasaran.
d. Memudahkan penilaian peserta dalam mengikuti pelatihan.
e. Memudahkan penilaian hasil dari program latihan.
f. Menghindari kemungkinan konflik antara penyelenggara dengan orang yang
meminta pelatihan mengenai efektivitas pelatihan yang diselenggarakan.
Tujuan dari pelatihan dan pengembangan adalah:
a. Untuk meningkatkan kualitas output.
b. Untuk meningkatkan kuantitas output.
c. Untuk meningkatkan kepuasan kerja.
Dengan demikian kegiatan pelatihan pada dasarnya dilaksanakan untuk
menghasilkan perubahan tingkah laku. Dan yang dimaksud disini adalah dapat berupa
bertambahnya pengetahuan, keahlian, keterampilan, dan perubahan sikap serta
perilaku.
Manfaat Pelatihan dan Pengembangan
Adapun manfaat yang akan diperoleh agen pada saat melakukan pelatihan dan
pengembangan, diantaranya sebagai berikut :
a. Manfaat untuk Agen
1) Membantu agen dalam membuat keputusan dan pemecahan masalah yang
lebih efektif.
2) Melalui pelatihan dan pengembangan, variabel pengenalan, pencapaian
prestasi, pertumbuhan, tanggung jawab dan kemajuan dapat dilaksanakan.
3) Membantu mendorong dan mencapai pengembangan diri dan rasa percaya
diri.
4) Membantu seorang agen dalam mengatasi stress, tekanan, frustasi, dan
konflik.
5) Memberikan informasi tentang meningkatnya pengetahuan
kepemimpinan, keterampilan komunikasi dan sikap.
6) Meningkatkan kepuasan kerja
7) Memenuhi kebutuhan personal peserta dan pelatih.
8) Memberikan nasihat dan jalan untuk pertumbuhan masa depan.
9) Membangun rasa pertumbuhan dalam pelatihan.
10) Membantu pengembangan keterampilan mendengar, bicara, menulis
dengan latihan.
11) Membantu menghilangkan rasa takut dalam melaksanakan tugas baru.
b. Manfaat untuk Perusahaan
1) Mengarahkan untuk meningkatkan profitabilitas atau sikap yang lebih
positif terhadap orientasi profit.
2) Memperbaiki pengetahuan kerja dan keahlian pada semua level
perusahaan.
3) Membantu agen untuk mengetahui tujuan perusahaan.
4) Mendukung otentitas, keterbukaan dan kepercayaan.
5) Meningkatkan hubungan antar atasan dan bawahan.
6) Membantu mempersiapkan dan melaksanakan kebijakan perusahaan
dimasa depan.
7) Memberikan informasi tentang kebutuhan perusahaan di masa depan.
8) Membantu pengembangan perusahaan.
9) Perusahaan dapat membuat keputusan dan memecahkan permasalahan
lebih efektif.
10) Membantu pengembangan promosi dari dalam.
11) Membantu pengembangan keterampilan, motivasi, sikap dan aspek
lainnya yang biasanya diperlihatkan pekerja.
12) Membantu meningkatkan efisiensi, efektivitas, produktivitas, dan kualitas
kerja.
13) Membantu menekan biaya dalam berbagai bidang seperti produksi, SDM,
dan administrasi.
14) Menciptakan iklim yang baik untuk pertumbuhan perusahaan.
15) Membantu karyawan dan agen dalam menyesuaikan diri dengan
perusahaan.
16) Membantu menangani konflik sehingga terhindar dari stess dan tekanan
kerja.
Langkah-langkah Pengembangan Bisnis
Dalam mengembangkan usaha bisnisnya perusahaan akan menjalankan tiga
kegiatan berikut42 :
a. Mempersiapkan pendirian perusahaan,
Dalam fungsinya ini mereka akan menentukan jenis usaha yang akan
dijalankan, menentukan badan hukum perusahaan dan menetapkan lokasi
perusahaan.
b. Menjalankan kegiatan usaha.
Perusahaan, sepanjang hidupnya akan terus menghasilkan barang-barang dan
selanjutnya menjual barang-barang tersebut ke pasar. Dalam menjalankan
kegiatan ini karyawan harus berusaha agar organisasi perusahan dan kegiatan
memproduksi barang atau jasa dapat dijalankan secara efisien.
c. Memasarkan barang yang dihasilkan.
Perusahaan tidak akan berjalan lama apabila ia tidak mampu menjual barang
yang dihasilkan. Perkembangan suatu usaha sangat bergantung kepada
kesuksesan usaha memasarkan barangnya.
42 Sadono Sukirno. Pengantar Bisnis, (Jakarta: Kencana, 2004), Cet.1. h.8
BAB III
GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA
Sejarah Perkembangan PT. Asuransi Takaful Keluarga
Kebangkitan sitem keuangan yang islami secara nasional ditandai dengan
kehadiran Bank Muamalat Indonesia (BMI) pada awal Mei 1992, proses kehadiran
bank tersebut dimungkinkan karena didukung oleh kondisi politik saat itu. Menjelang
tahun 1990 pemerintah lebih bersikap akomodatif terhadap aspirasi umat islam,
kemudian diikuti dengan berdirinya BSM, Bank IFI, dan lain-lain.
Dengan semakin semaraknya bank syariah sebagaimana disebutkan diatas,
maka kehadiran asuransi syariah menjadi mendesak sifatnya. Keterkaitan antara
keduanya satu sama lain sangatlah erat. Setiap objek usaha yang dibiayai oleh bank
selain harus layak usaha (feasible) juga harus mendapatkan perlindungan asuransi
(insurance protection) terhadap risiko yang dihadapinya.
Perjanjian asuransi yang bertujuan untuk berbagi risiko antara peserta dengan
perusahaan asuransi dalam berbagai macam lapisan, merupakan hal baru yang belum
pernah dikenal dalam kehidupan Rasulullah SAW, para sahabat dan tabi’in. dalam
catatan sejarah dunia barat, di kalangan bangsa Romawi muncul gagasan melakukan
perjanjian Asuransi Laut pada Abad 12. di Indonesia sendiri perusahaan Asuransi
lahir pada tahun 1912 yaitu dengan berdirinya asuransi jiwa Bumi Putera sebagai
usaha pribumi.43
Munculnya asuransi (syarikat) takaful di dunia Islam didasarkan pada adanya
anggapan atau pendapat yang menyatakan bahwa asuransi yang selama ini ada yaitu
Asuransi Konvensional, dalam beberapa hal yang mengandung unsur gharar, maysir,
dan riba. Unsur gharar dalam Asuransi Konvensional terletak pada ketidakpastian
tentang hak pemegang polis dan sumber dana yang dipakai untuk menutup klaim.
Unsur maysir terletak pada kemungkinan adanya pihak yang diuntungkan di atas
kerugian orang lain. Sedangkan unsur riba terletak pada perolehan pendapatan dari
membungakan uang. Dengan adanya anggapan itu, maka sebagian umat Islam
memandang bahwa transaksi dalam Asuransi Konvensional termasuk transaksi yang
diharamkan berdasarkan syara.
Kebutuhan akan kehadiran asuransi syariah di awali dengan mulai beroperasinya
bank-bank syari’ah. Pada umumnya Bank-bank syariah membutuhkan lembaga
asuransi sesuai syari’ah, baik untuk mendukung permodalan maupun untuk
memberikan kepercayaan penuh kepada masyarakat tentang bisnis syari’ah. Hal
tersebut sesuai dengan UU No.7 Tahun 1992 tentang perbankan dan ketentuan
pelaksanaan Bank Syari’ah. Untuk itulah pada tanggal 27 Juli 1993, Ikatan
Cendekiawan Muslim se-Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa bersama
Bank Muamalat Indonesia dan perusahaan Asuransi Tugu Mandiri sepakat
43 Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, (Yogyakarta: Ekonosia FE UII,
2003), cet. Ke-1 h.100
memprakarsai pendirian Asuransi Takaful, dengan menyusun Tim Pembentukan
Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI).
Melalui berbagai seminar nasional dan setelah mengadakan studi banding
dengan Takaful Malaysia, akhirnya berdirilah PT. Syarikat Takaful Indonesia (STI)
sebagai Holding Company pada tanggal 24 Februari 2004. kemudian PT. Syarikat
Takaful Indonesia mendirikan 2 anak perusahaan, yaitu PT. Asuransi Takaful
Keluarga ( Asuransi Jiwa) dan PT. Asuransi Takaful Umum (Asuransi Kerugian).44
Di bentuknya kedua perusahaan tersebut, adalah untuk mengikuti ketentuan UU No. 2
Tahun 1992 tentang usaha perasuransian. Dimana perusahaan Asuransi Jiwa dan
perusahaan Asuransi Kerugian harus didirikan terpisah. PT. Asuransi Takaful
Keluarga diresmikan lebih awal pada tanggal 25 Agustus 1994 melalui SK. Menkeu
No. Kep 385 /KMK. 017/ 1994 oleh Bapak Marie Muhammad selaku menteri
Keuangan saat itu, setelah surat izin operasional perusahaan keluar pada tanggal 4
Agustus 1994. Sedangkan PT. Asuransi Takaful Umum diresmikan satu tahun
kemudian yaitu pada tanggal 2 Juni 1995 melalui SK. Menkeu No.247/KMK.
017/1995 oleh BJ. Habibie selaku menristek atau Ketua BPPT saat itu. Tugas holding
company selanjutnya adalah mengembangkan keuangan syari’ah lainnya, antara lain:
Leasing, Anjak Piutang, Modal Ventura, Pegadaian dan sebagainya. Dalam hal ini,
fungsi Asuransi Takaful adalah sebagai investment company.45
44 PT. Asuransi Takaful Keluarga, Basic Training Modul 2002, h.20 45 PT. Asuransi Takaful Keluarga, company profile, http: // www.takaful.com diakses pada 11
Januari 2008
Sebagai sebuah asuransi yang digali dari prinsip dan nilai Islam, maka asuransi
takaful keluarga memiliki karakteristik tertentu. Karakteristik itu pada gilirannya bisa
membedakan dirinya dengan asuransi konvensional. Di antara karakteristik atau ciri-
ciri tersebut adalah: akad yang dilakukan adalah akad al-takafuli, selain tabungan
peserta di buat pula tabungan derma (tabarru), dan merealisir prinsip bagi hasil.
Secara garis besar latar belakang berdirinya Asuransi Syari’ah di Indonesia adalah:
1. Menjaga konsistensi pelaksanaan syariat di bidang jasa keuangan46
2. Antisipasi terhadap makin meningkatnya kemakmuran bangsa
3. Turut meningkatkan kesadaran berasuransi masyarakat, khususnya umat islam
4. Menumbuhkan kemampuan umat di bidang pengelolaan Industri Asuransi
Dalam perkembangannya asuransi syari’ah di Indonesia berjalan cukup baik dan
cepat. Laju pertumbuhannya seiring dengan perkembangan perbankan syari’ah.
Hal ini terlihat dari banyaknya asuransi syari’ah baru yang bermunculan di
Indonesia.
Keinginan membentuk asuransi syari’ah atau Takaful di Indonesia telah
terakumulasi dari proses yang cukup panjang. Dimulai dari pengajian informal dan
diskusi dari berbagai kelompok secara konsisten tentang bagaimana mengembangkan
ekonomi syariah di Indonesia yang diselenggarakan dari satu tempat ke tempat lain.
Keinginan tersebut semakin menguat semenjak Bank Muamalat Indonesia, selaku
bank syariah pertama didirikan pada tahun 1992 di Indonesia.
46 Mustafa Kamal, Wawasan Islam dan Ekonomi: Sebuah Bunga Rampai, (Jakarta: FE UI,
1997), h.236
Visi dan Misi
PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah lembaga keuangan yang konsisten
menjalankan transaksi asuransi secara islami. Operasional perusahaan dilaksanakan
atas dasar prinsip syariah yang bertujuan memberikan fasilitas dan layanan terbaik
bagi umat dan masyarakat Indonesia.
Visi Asuransi Takaful Keluarga adalah menjadi perusahaan asuransi terkemuka yang
menawarkan jasa Takaful dan keuangan syariah yang komprehensif dengan
jangkauan signifikan di seluruh Indonesia. 47
Misi Asuransi Takaful Keluarga adalah memberikan solusi dan pelayanan terbaik
dalam perencanaan keuangan dan pengelolaan risiko bagi umat dengan menawarkan
jasa Takaful dan keuangan syariah yang dikelola secara profesional, adil, tulus dan
amanah.
Struktur Organisasi Asuransi Takaful Keluarga
Dalam rangka mengoptimalkan operasional perusahaan, maka PT. Asuransi Takaful
Keluarga menyusun struktur organisasi tersebut sebagai garis besar sebagaimana
dalam gambar berikut48:
47 Modul, Laporan Tahunan 2006 PT. Asuransi Takaful Indonesia, h.3 48 Ibid., h.4
Syariah Supervisory Council
Board of
Commissioners
Risk Audit
Gambar 1: Struktur Organisasi Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga
Sumber: Modul Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga, 2008.
Marketing & Technical Director
President Director
Finance & Operational
Director
Audit Committee
Legal
Secretary Internal Auditor
Compliance
Retail Business Corporate Business
Finance & Acc Undrw & Claims /MR
Operational & Branch
Support
Human Resource
Secretary
Marketing Support &
Training
Actuary
Adapun susunan Dewan Pengawas Syariah, Dewan Komisaris dan
Pengurus perusahaan. Sesuai dengan keputusan para pemegang
saham PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah sebagai berikut: Dewan Pengawas Syariah49:
Ketua : Prof. Dr. K.H. Didin Hafidhuddin
Anggota : Dr. H.M. Syafi’i Antonio, MSc
Anggota : Prof. Dr. Fathurrahman Djamil, MA
Anggota : Prof. Madya Dr. Shobri Salamon
Anggota : Y.A.A. Dato’ Sheikh Ghazali bin Haji Abdul Rahman
PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA Presiden Komisaris : Dato’ Noorazman A. Aziz
Komisaris Independen : H.M. Uwen Suwendi, FSAI, FLMI, MBA
Komisaris : Muhammed Hassan Md Kamil
Komisaris : Muhammad Harris, SE
Komisaris : Saiful Yazan Ahmad
Dewan Direksi Presiden Direktur : Agus Edi Sumanto
Direktur Keuangan : Nor Effuandy Pfordten
49 PT. Asuransi Takaful Keluarga, company profile, http: //www.takaful.com/ atk/ lintas. Htm,
diakses pada 11 Januari 2008
Produk-produk Asuransi Takaful Keluarga50
Produk dalam asuransi syari’ah secara umum dibagi menjadi 2
kelompok, yaitu kelompok produk kategori unsur tabungan dan
kelompok produk non tabungan. Sebagian produk dari PT. Asuransi
Takaful Keluarga yang termasuk dalam kategori ini adalah: 1) Produk Individu Unsur Tabungan
a. Takaful Dana Pendidikan/ Fulnadi, yaitu produk yang diperuntukkan bagi
peserta yang menginginkan penyediaan dana untuk pendidikan putra-
putrinya.
b. Takaful Dana Investasi , yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta
yang menginginkan tersedianya dana di masa-masa mendatang yang telah
ditetapkan oleh peserta.
c. Takaful Dana Haji, yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta yang
menginginkan tersedianya dana untuk keperluan ibadah ke tanah suci.
d. Takaful Wakaf, yaitu produk yang diperuntukan bagi peserta yang ingin
merencanakan pengumpulan dana sebagai dana wakaf.
e. Takaful Falah, yaitu produk yang diperuntukan bagi peserta yang
menginginkan manfaat asuransi secara menyeluruh, seperti meninggal
karena sakit ataupun kecelakaan, cacat total karena sakit ataupun
kecelakaan, dan dana santunan harian selama rawat inap.
2) Produk Individu Non Tabungan
50 Ibid
a. Takaful Kesehatan individu, yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta
yang bermaksud menyediakan dana santunan rawat inap dan operasi bila
peserta menderita penyakit.
b. Takaful Kecelakaan Diri Individu, yaitu program yang diperuntukkan bagi
perorangan yang bermaksud menyediakan santunan untuk ahli waris,
apabila peserta mengalami musibah kematian karena kecelakaan.
3) Produk Kumpulan
Takaful Alkhairat, yaitu produk yang diperuntukkan bagi perorangan yang
bermaksud menyediakan santunan untuk ahli waris, apabila peserta
mengalami musibah kematian.
Takaful Kecelakaan diri, yaitu produk yang ditujukan untuk perlindungan
perusahaan, organisasi atau perkumpulan yang bermaksud menyediakan
santunan kepada karyawan atau anggotanya apabila mengalami musibah.
Takaful Kecelakaan siswa, yaitu suatu bentuk perlindungan kumpulan yang
ditujukan kepada sekolah atau perguruan tinggi, yang bermaksud
menyediakan santunan kepada siswa/mahasiswa atau pesertanya apabila
mengalami musibah karena kecelakaan.
Takaful Wisata dan Perjalanan, yaitu produk yang memberikan perlindungan
kepada pesertanya, apabila mengalami musibah karena kecelakaan
selama wisata maupun perjalanan dalam dan luar negeri.
Fulmedicare, yaitu produk yang memberikan manfaat pelayanan kesehatan
bagi peserta yang mengalami sakit karena risiko penyakit atau
kecelakaan.
Kewajiban Perusahaan Terhadap Agen
Dalam perkembangannya saat ini diperlukan seorang agen yang kreatif dan
profesional dalam menjaring seorang peserta. Adapun kewajiban yang diberikan
perusahaan kepada agen asuransi diantaranya sebagai berikut:51
A. Kewajiban Perusahaan
1. Menyediakan formulir permintaan asuransi dan formulir lainnya yang
diperlukan agen untuk menjalankan kewajibannya dalam memasarkan
program.
2. Memberikan semua dokumen yang berkaitan dengan penerbitan polis
kepada agen untuk diserahkan kepada pemegang polis.
3. Mempersiapkan dan menyelenggarakan pelatihan untuk agen secara
berkala dalam rangka meningkatkan pengetahuan dan kemampuan agen.
4. Membayar komisi agen sebagai imbalan atas penutupan asuransi yang
dilakukan agen sesuai dengan yang tertera dalam skema atau kontrak
kompensasi dan menyediakan laporan secara rutin mengenai komisi yang
telah diterima oleh agen termasuk jumlah hutang agen kepada perusahaan.
51 Wawancara Pribadi dengan Bapak Fatkhurahman. Depok, 1 Mei 2008
5. Secara periodik memberikan kepada setiap agen formulir isian atas
outstanding premi yang belum disetor dan alasannya serta
pertanggungjawaban.
B. Target dan Masa Berlaku Kontrak
1. Target yang harus dicapai agen asuransi syariah dicantumkan dalam target
Produksi dan Evaluasi Kinerja Agen dan merupakan suatu kesatuan yang
tak terpisahkan dari keseluruhan perjanjian.
2. Perusahaan mempunyai hak untuk mengevaluasi dan meninjau ulang
target yang harus dicapai agen. Hak tersebut diantaranya:
a) Agen wajib mencapai target yang tercantum dalam Target Produksi
dan Evaluasi Kinerja Agen, dengan tidak menutup kemungkinan untuk
dipertimbangkan kembali oleh perusahaan dari waktu ke waktu.
b) Evaluasi pencapaian target akan dilakukan setiap tiga tahun.
c) Perusahaan akan mengambil tindakan sesuai dengan hasil evaluasi
pencapaian target dan sejalan dengan peraturan perusahaan yang
berlaku.
3. Masa kontrak terhitung mulai tanggal dan akan diperpanjang secara
otomatis.
C. Hak dan Kewajiban Agen
1. Mendapatkan komisi sebagai imbalan atas penutupan asuransi yang
dilakukan sesuai skala komisi yang tercantum dalam skema kompensasi
yang merupakan bagian yang tak terpisahkan dari keseluruhan perjanjian
ini.
2. Mendapatkan sesuai dokumen yang berkaitan dengan penerbitan polis dan
perusahaan untuk diserahkan kepada pemegang polis.
Agen Takaful juga mempunyai kewajiban yang harus dilakukan, yaitu:
a. Menerangkan manfaat produk dengan jelas dan benar.
b. Menyarankan untuk mengambil produk sesuai dengan kebutuhan.
c. Meyakinkan bahwa isi aplikasi sudah dipahami dan semua keterangan
yang diberikan sesuai dengan kondisi yang sebenarnya.
d. Menginformasikan dan menerangkan isi syarat umum polis.
e. Memberitahukan kewajiban peserta yang berhubungan dengan
pembiayaan premi dan konsekuensinya bila pembayaran terhenti
f. Memberikan laporan yang benar tentang keadaan calon peserta.
D. Sistem Peragenan pada PT. Asuransi Takaful Keluarga52
1. Setiap Kepala Cabang diwajibkan untuk merekrut agen-agen baru.
2. Sistem peragenan dikelola dengan model agen berjenjang, yaitu Financial
Consultant (FC), Exececutive Financial Consultant (EFC), Financial
Advisor (FA), Unit Manager (UM), Branch Manager (BM).
3. Sistem agen menerima variable income berupa insentif atau komisi.
4. Setiap agen oleh perusahaan diberikan beberapa fasilitas antara lain:
a. Uang transport
52 Ibid
b. Komisi, Insentif dan Bonus
c. Fasilitas kesehatan
E. Kontes Agen
Perusahaan juga memberikan ajang kontes bagi agen, yang bertujuan agar
agen lebih bersemangat dalam menjual produk dan mengembangkan bisnis
asuransi syariah. Pesertanya yaitu seluruh FC, FA, EFC, dan UM yang masih
Inforce dan terdaftar sebagai agen di PT. Asuransi Takaful Keluarga.
BAB IV PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS
ASURANSI SYARIAH
Kebijakan Agen dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah
Kebijakan adalah sebuah otoritas dalam mengambil sebuah keputusan bagi diri pribadi, kelompok atau sebuah organisasi. Atau dengan kata lain kebijakan adalah serangkaian konsep dan azas yang menjadi garis besar dan dasar rencana dalam pelaksanaan suatu pekerjaan, kepemimpinan dan cara bertindak. Kebijakan akan menjadi suatu langkah yang penting dalam menghadapi masa depan perusahaan yang dicita-citakan.
Kebijakan yang diambil oleh perusahaan (agen) dalam
pengembangan bisnis asuransi syari’ah di PT. Asuransi Takaful
Keluarga adalah dengan melakukan kegiatan pelatihan yang
profesional. Hal-hal yang dapat mendukung agen untuk mengambil
kebijakan pengembangan bisnis antara lain:
1) Faktor Internal:
• Kondisi ekonomi agen.
• Kondisi perusahaan dan persaingan antar agen dalam satu
perusahaan.
• Adanya sistem remunerasi yang menarik dan award yang
diberikan oleh perusahaan jika agen dapat mencapai target.
• Adanya pembinaan yang baik dari agen leader.
2) Faktor Eksternal:
• Persaingan antar agen asuransi dari perusahaan yang
berbeda.
• Adanya peluang untuk mengembangkan pasar asuransi di
masyarakat.
• Dukungan yang baik dari pemerintah terhadap prospek bisnis
asuransi syariah
Sistem Pembinaan Agen pada PT. Asuransi Takaful Keluarga
Sebelum terjun ke lapangan untuk mengembangkan bisnisnya, seorang agen biasanya akan menjalani proses pelatihan (training) yang mencakup beberapa hal penting seperti pengetahuan tentang profil perusahaan, pengetahuan produk, teori pemasaran serta materi-materi lain yang menunjang profesinya. Selepas itu, agen asuransi syariah akan memulai berinteraksi dengan beberapa tahapan penjualan produk sesuai dengan pola kerja yang ditetapkan oleh perusahaan.
Dalam suatu perusahaan besar, khususnya PT. Asuransi Takaful Keluarga saat ini, mempunyai langkah-langkah untuk mengembangkan bisnisnya. Salah satunya terdapat pada agen untuk selalu membuat perencanaan dan terobosan-terobosan dalam bisnis asuransi syariah. Oleh karena itu diperlukan adanya pembinaan agen yang berguna membangun semangat, kepribadian, mental dan spiritual seorang agen yang sukses. Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga menerapkan sistem Field Development System kepada setiap Kepala Pemasaran yang di tiap-tiap cabang di seluruh Indonesia.
Diterapkannya sistem pembinaan dengan sistem Field Development System (FDS), merupakan sebuah sistem yang bertujuan untuk pengembangan para agen dalam mengembangkan bisnis dan memasarkan produk-produk asuransi syariah. Pengembangan tersebut terfokus kedalam dua tujuan yang saling berhubungan erat yaitu :
Merekrut dan mempertahankan agen.
Mengembangkan agen menjadi lebih baik.
Penerapan FDS menjadi satu kesatuan utuh sistem perusahaan dalam melaksanakan recruitment (rekrut), training (pelatihan) dan development (pengembangan) khususnya yang berada di kantor cabang-cabang (branch office) untuk mengembangkan para agen dibawah bimbingan seorang leader. Leader inilah yang akan menilai kinerja baik buruknya seorang agen.
FDS dalam penerapannya mempunyai 6 kebutuhan dasar yang terdiri dari :
a. Prospek untuk dihubungi (prospecting methods and market).
b. Kebiasaan dalam membuat perencanaan (planning and work habit).
c. Pengetahuan (product and technical knowledge).
d. Keterampilan menjual (selling skill).
e. Antusias dan keinginan untuk berhasil (principles of success).
f. Kode etik (ethical conuduct) pada kegiatan agen sehari-hari.
Sementara metode yang digunakan PT. Asuransi Takaful Keluarga agar agen menjadi sukses terdiri dari empat metode pertemuan yaitu :
a. Performance Review and planning (PRP) atau mengulang dan merencanakan
penampilan.
Metode pertemuan ini tujuan utamanya bukan untuk memberikan
pengetahuan atau keterampilan baru. Jika yang terjadi demikian, maka sudah
keluar jalur pertemuan individu antara leader dan agen yang secara khusus akan
membahas setiap aspek tentang kegiatan dan kemajuan yang telah dilakukan dan
membuat perencanaan yang akan datang. Namun tujuan utama PRP adalah untuk
mengembangkan perencanaan dan kebiasaan kerja demi tercapainya kegiatan
prospekting yang efektif.
Dalam mempersiapkan agen baru untuk mengikuti PRP ada tiga langkah
yang harus dikerjakan, yaitu :
1) Menjelaskan istilah-istilah dan memberikan definisinya.
2) Menetapkan standar kerja.
3) Menjelaskan alat pengontrol.
Sementara dalam melakukan PRP ada hal-hal yang harus dipersiapkan,
diantaranya :
1) Waktu pertemuan yang teratur.
Jadual untuk pertemuan PRP ditetapkan setiap minggu. Jadual ini hanya bisa
berubah jika ada keadaan darurat, pertemuan dapat berlangsung selama satu jam.
2) Menentukan tempat.
Akan lebih baik jika pertemuan dilaksanakan di ruang tertutup, dan hanya dihadiri
oleh leader dan agen, tanpa ada gangguan oleh telepon atau hal lain.
3) Menyiapkan topik yang akan dibahas.
Seorang leader harus mengetahui sebanyak mungkin informasi tentang kegiatan
agen, dimana sebelum pertemuan berlangsung leader harus mengetahui hal-hal
berikut :
a) Trend kegiatan dan performance.
b) Informasi detail tentang aplikasi yang masuk minggu lalu.
c) Aplikasi yang di pending
d) Aplikasi yang persyaratan administrasinya belum lengkap.
e) Pola pangsa pasar.
f) Kegiatan minggu itu baik dari penggantian, kesesuaian dan lain-lain.
4) Membahas kembali beberapa informasi penting yang didapat sebelum
pertemuan yang berlangsung.
5) Menyiapkan informasi dan data yang tercatat.
6) Membahas kembali bisnis-bisnis yang masih tertunda.
7) Mendiskusikan kualitas bisnis yang masuk
b. Individual instruction and Drill (IID) atau instruksi dan latihan personal.
Tujuan utama IID adalah untuk melengkapi agen dengan pengetahuan, keterampilan prosedur-prosedur yang diperlukan untuk membantu agen agar sukses seperti melengkapi aplikasi dengan tepat, menguasai sales track, produk baru, prospekting dan lain-lain.
Langkah-langkah yang dilakukan oleh IID terdiri dari enam hal sebagai
berikut :
1) Melakukan perencanaan sebelumnya, yaitu dengan :
• Membagikan materi yang akan diberikan.
• Membuat daftar mengenai tahapan yang penting.
• Apabila diperlukan diberikan tugas pra pertemuan.
• Menyiapkan dan melengkapi perlengkapan / peralatan dengan baik.
• Memilih waktu dan tempat yang tepat.
2) Menempatkan agen pada posisi yang paling mudah, yaitu dengan :
• Mencari tahu materi yang telah dikuasai agen.
• Me-review tugas pra-pertemuan sebagai pelengkap atau pemahaman
agen.
• Memotivasi agen agar bersedia mempelajari lebih banyak lagi untuk
meningkatkan keterampilannya.
• Memperkenalkan agen kepada setiap materi, manual atau petunjuk
training yang akan digunakan sebagai bahan referensi selama dan
sesudah pertemuan.
3) Mengirimkan materi yang kan dipelajari,yaitu dengan cara :
• Mengatakan, menggambarkan dan memperlihatkan setiap tahapannya.
• Menekankan setiap point kuncinya.
• Menjelaskan dengan benar, lengkap dan sabar, namun dengan batasan
pelajaran yang ingin agen kuasai selama pertemuan berlangsung.
• Mendapatkan umpan balik (feedback) dengan memberikan jawaban
yang memuaskan pada setiap pertanyaan yang diajukan agen.
4) Memberikan kesempatan kepada agen untuk menjelaskan hal-hal yang telah
dipelajari, yaitu dengan :
• Mengusahakan agar agen melakukan sendiri tugas atau presentasi dan
memperbaiki kesalahan secara sistematis.
• Mengusahakan agar agen benar-benar memahami definisi dan istilah-
istilah yang digunakan dengan memberikan pertanyaan kepada agen
sehingga agen mengerti materinya.
• Melanjutkan drill (latihan) sampai agen memahami tindakan yang paling
baik untuk setiap permasalahan.
5) Membuat latihan post-meeting dan melakukan follow up, yaitu dengan :
• Membuat suatu action project yang akan diselesaikan dengan
menggunakan materi yang diberikan.
• Menetapkan waktu tertentu untuk melakukan follow up.
6) Melakukan follow-up, yaitu dengan :
• Mengecek kembali hasil pengamatan atas performance.
• Menelaah kembali hasil dari action project.
• Mengulangi sesi jika diperlukan.
• Membuat action project lainnya.
Melalui teknik Role play, IID dilaksanakan sebagai berikut :
a) Menyampaikan tujuan Role play.
b) Memastikan agen telah memiliki pengetahuan tentang topik yang
didemonstrasi dimana leader berperan sebagai agen.
c) Me-review kembali pengetahuan tentang topik yang didemonstrasikan leader.
d) Role Play adalah dimana agen berperan sebagai agen dan leader berperan
sebagai prospek.
e) Leader memberikan feedback.
Dalam hal ini terdapat langkah-langkah yang harus diperhatikan
leader dalam memberikan feedback yaitu :
• Memberikan pujian kepada agen dan harus dipastikan bahwa pujian
tersebut tulus dan layak diberikan.
• Menanyakan pendapat kepada agen tentang Role Play yang dilakukan.
• Memberikan kesimpulan tentang penampilan agen dengan menyatakan
kelebihan dan kelemahan.
• Mendapatkan kesepakatan tentang prosedur yang akan dijalankan untuk
peningkatan.
Role Play dinilai sebagai teknik training yang paling berharga dan efektif
dengan alasan-alasan sebagai berikut :
• Role Play melibatkan agen, sehingga diharapkan orang akan belajar maksimal
melalui partisipasi yang aktif.
• Role Play melibatkan pengetahuan akan hasil akhir.
• Role Play melatih agen dalam keterampilan interpersonal.
• Role Play memotivasi terjadinya transfer training, karena agen memerankan
aturan yang mirip dengan kehidupan yang sebenarnya.
• Role Play sudah mencakup sikap dan perasaan pribadi.
• Agen tidak menghadapi risiko kehilangan klien.
• Role play memberikan kesempatan untuk kritik dari trainer atau sales
manager.
• Role Play memperkuat rasa percaya diri,
c. Field Observation and Demonstartion (FOD) atau observasi dan demonstari
lapangan.
Tujuan utama FOD adalah untuk memperluas dan mengembangkan
perencanaan yang baik, meningkatkan mutu kegiatan, prospekting dan kebiasaan
kerja. Disamping itu juga untuk mengamati serta mengidentifikasi kebutuhan-
kebutuhan untuk IID. Selain itu pula, akan sangat diperlukan untuk
mendemonstrasikan proses penjualan secara lengkap terutama pada agen baru.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam FOD diantaranya adalah :
1) Jangan mengkritik sebelum memberikan pujian, berikan tepukan dipundak
agen sebelum melontarkan kritik yang membangun.
2) Jangan membatasi contoh yang diberikan hanya sampai pada situasi saat
wawancara penutup, namun tunjukkan keseluruhan proses kepada agen.
3) Jangan gunakan sistem penjualan yang berbeda dengan standar yang
digunakan perusahaan asuransi, karena hanya akan membingungkan agen.
4) Jangan selalu ingin memberikan demonstrasi, tetapi juga harus siap untuk
hanya mengamati agen, sebagai seorang leader yang sudah berpengalaman,
memilki kecenderungan untuk menguasai wawancara, padahal yang
terpenting adalah agen mendapatkan kesempatan untuk berkembang, dan
hal tersebut dapat terjadi bila diberikan kesempatan untuk berlatih di depan
pelatihannya.
5) Jangan mempermalukan agen di depan klien dengan melontarkan kritik
selama wawancara, namun tahan kritik untuk dibahas setelah wawancara.
d. Group Instuction and Drill (GID) atau intruksi dan latihan kelompok
Tujuan utama GID adalah untuk memberikan informasi penting dalam
pertemuan secara umum, seperti ilmu pengetahuan, keterampilan,
memperkenalkan produk baru, untuk meningkatkan kembali hal-hal yang
berhubungan dengan pekerjaan agen, technical knowledge, peraturan perusahaan
asuransi, dan lain-lain.
Adapun yang harus ada dalam suksesnya pertemuan GID adalah sebagai berikut :
1) Secara jelas menyatakan tujuan dari pelajaran serta perilaku dalam setiap
sesi.
2) Memberikan pengetahuan untuk keterampilan yang diperlukan.
3) Men-design rencana kerja untuk dapat langsung diterapkan dengan yang
telah diajarkan dan kemudian follow up GID berikutnya atau pada sesi PRP.
4) Melakukan kontrol waktu, yaitu dengan :
• Menyediakan waktu yang cukup untuk pertemuan.
• Selalu diawali dan diakhiri oleh waktu yang tepat atau sesuai dengan
jadual.
• Menghindari pertemuan yang selesai lebih dari 50 menit tanpa disertai
break.
5) Melakukan kontrol acara, yaitu dengan cara :
• Melakukan kontrol waktu dan turut aktif berpartisipasi dengan agen
selama pertemuan.
• Menghindari dominasi diskusi oleh seseorang.
• Menggunakan humor untuk menggairahkan suasana kelas dan
membantu ketertarikan pertemuan.
6) Melakukan evaluasi, dimana melalui program pelatihan, proses evaluasi
formal adalah bagian penting untuk pengembangan trainer, yaitu dengan
cara :
• Mengetahui sejauhmana agen mengerti dan memperhatikan selama
pertemuan berlangsung.
• Mengetahui jumlah agen yang berpartisipasi secara aktif dan
memberikan saran yang mendukung terhadap kelompok lainnya.
• Mengetahui keinginan agen untuk melanjutkan diskusi yang telah
dibicarakan pada saat waktu istirahat.
• Mengetahui antusias agen yang melontarkan pertanyaan atau
pendapatnya tentang masalah yang dibahas dalam pertemuan
sebelumnya.
Aplikasi Pengembangan Bisnis Agen
Produk jasa asuransi, baik asuransi jiwa maupun asuransi
umum secara garis besar memiliki karakteristik yang berbeda jika
dibandingkan dengan produk industri lainnya. Hal ini disebabkan
oleh jenis produk yang dikembangkan tidak memiliki wujud atau
tidak memilki bentuk konkrit yang dapat dilihat dan dirasa oleh
panca indera sehingga tidak dapat secara langsung dirasakan
manfaatnya pada waktu yang bersamaan. Adapun mengenai sistem
pengembangan bisnis PT. Asuransi Takaful Keluarga dapat
diuraikan sebagai berikut :
1. Saluran distribusi
Sesuai dengan pangsa pasar yang dituju, sampai saat ini
ada dua jalur distribusi pemasaran produk yang ditempuh untuk
sampai ke konsumen. Jalur pertama adalah penjualan langsung
oleh agen atau dengan kata lain pola yang dijalankan adalah
menjemput bola. Kedua, jalur distribusi melalui pembukaan
Takaful Authorized Agency yang melibatkan pihak diluar
manajemen PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam
mengembangkan bisnis produk asuransi dan pelayanan
administrasi.
PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam strategi
pendistribusiannya mempunyai distribusi yang menyebar di tiap-
tiap kabupaten dan kotamadya melalui kantor cabang.
Berdasarkan wawancara untuk memperlancar arus saluran
pemasaran perusahaan mempunyai 27 kantor cabang,
diantaranya adalah sebagai berikut :
Tabel 1
Distribusi PT. Asuransi Takaful Keluarga
Wilayah Kantor Cabang
Jabodetabek Dewi Sartika, Pondok Indah, Sudirman,
Tangerang, Depok, Bogor, dan Bekasi
Jawa Cilegon, Cirebon, Bandung, Tasikmalaya,
Purwokerto, Semarang, Yogyakarta, dan Solo
Sumatra Banda Aceh, Lhoksemawe, Medan, Padang,
Palembang, Jambi, Pekanbaru, dan Batam
Kalimantan Balikpapan, Pontianak, dan Palu
Nusa
Tenggara
dan Bali
Mataram dan Bali
Sumber: Modul Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga,
2008
a. Penjualan Langsung
Pada dasarnya, jika memperhatikan kondisi sosial budaya
masyarakat Indonesia, cenderung lebih senang untuk melakukan
hubungan langsung dalam kegiatan bisnis, terutama pada
masyarakat yang berada di pelosok. Disamping masih tingginya
kepercayaan yang bersifat personal/individual, sehingga
penjualan langsung tetap saja diperlukan oleh perusahaan
asuransi jiwa. Dalam rangka menunjang hasil penjualan yang
optimal apapun yang akan dilaksanakan pada akhirnya harus
didukung oleh suatu kesungguhan dari pihak yang terlibat agar
kehendak untuk memberikan pelayanan yang baik tidak hanya
lips service, akan tetapi merupakan suatu standar yang baku dan
berlaku pada semua lapisan.
Dalam penjualan secara langsung peran seorang agen
sangatlah menentukan, terutama dalam memberikan kontribusi
pendapatan bagi perusahaan. Pada umumnya proses kegiatan
seorang agen telah ditentukan oleh pihak menajemen. Biasanya
diawali dengan melakukan pencarian langsung di lapangan.
Selanjutnya seorang agen akan melakukan presentasi produk
yang diambil oleh peserta. Sesungguhnya terjadinya transaksi
polis yang terjual bukanlah akhir dari proses penjualan produk
lainnya sekaligus memperluas wilayah pasar.
2. Pola kerja Agen
Adapun pola kerja yang diterapkan PT. Asuransi Takaful
Keluarga adalah sebagai berikut :
a. Prospekting, yaitu kegiatan agen dalam mencari calon peserta
atau nasabah yang dapat dilakukan dengan cara :
a) Pengamatan sendiri melalui : buku telepon, buku daftar
bisnis, media cetak atau elektronik, kenalan atau tetangga,
dan lingkup sosial
b) Referensi melalui : teman, pemegang polis, dan prospek yang
sudah menutup
b. Pendekatan, yaitu proses dimana agen melakukan pendekatan
terhadap prospek yang akan dituju. Sedangkan cara yang dapat
digunakan dapat melalui :
• Kunjungan Langsung
• Kontak lewat telepon
• Mengirimkan surat pengenalan.
c. Pencarian fakta
Pada tahap ini, seorang agen sudah mulai berhubungan langsung
dengan prospek. Oleh karena itu, agen harus memperhatikan hal-
hal berikut :
• Penampilan diri.
• Sikap percaya diri.
• Mempersiapkan daftar pertanyaan.
• Mengumpulkan informasi yang dibutuhkan.
d. Presentasi produk.
Setelah agen melakukan penjajakan terhadap prospek, maka
selanjutnya ia dapat memberikan penjelasan produk yang
ditawarkan. Adapun proses yang harus diperhatikan dalam
tahap ini adalah :
• Memperkenalkan diri dan perusahaan.
• Memberitahukan tentang fakta kebutuhan keluarga dan
produk yang sesuai.
• Memberikan saran pemecahannya dengan menggelar produk.
• Berusaha agar dapat menyentuh perasaan pikiran prospek.
e. Penutupan (closing).
Pada tahapan ini sudah ada keputusan atau sikap dari prospek
untuk membeli produk yang ditawarkan oleh agen yang
diwujudkan dengan pengisian formulir aplikasi yang disediakan.
D. Peranan Agen Dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah
1. Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar yang pada dasarnya besarnya
sama menjadi pasar-pasar ukuran lebih kecil yang memiliki ciri-ciri tertentu,
seperti kebutuhan akan produk dengan harga terjangkau atau produk yang dapat
memenuhi keinginan dasar pelanggan yang sama. Kelompok kecil pasar-pasar ini
dikenal sebagai segmen pasar. Tujuan utama segmentasi pasar adalah membantu
agen menetapkan segmen-segmen pasar mana yang ada diantara pasar yang luas
cocok untuk produk asuransi.
Umumnya, semakin jelas penetapan segmen pasar, semakin tepat agen mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan segmen tersebut, dan dapat memusatkan upaya-upaya pengembangannya. Empat hal pokok yang digunakan untuk segmentasi pasar adalah:
a) Segmentasi geografis yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen
berdasarkan kebutuhan dan keinginan masyarakat di lokasi yang berbeda, bisa
beberapa wilayah, kota, jama’ah atau bahkan bertetangga.
b) Segmentasi demografi yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen
berdasarkan pada faktor tak tetap yang menggambarkan ciri-ciri penduduk: umur,
jenis kelamin, status perkawinan, jumlah keluarga, penghasilan, tingkat
pendidikan, pekerjaan, siklus kehidupan keluarga dan kebangsaan.
c) Segmentasi psikografik (atau gaya hidup) yaitu membagi segmentasi suatu pasar
menjadi grup homogen berdasarkan ciri-ciri yang berhubungan kepribadian atau
gaya hidup: kebutuhan, sikap, motif, dan persepsi yang dipengeruhi oleh faktor-
faktor sosial di dalam lingkungan konsumen.
d) Segmentasi perilaku yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen
berdasarkan pada berbagai macam perilaku konsumen terhadap produk yang
ditawarkan seperti benefit yang dicari, tingkat penggunaan, kesediaan untuk
membeli yang dikehendaki.
2. Pemasaran dengan sasaran
Target agen merupakan proses mengevaluasi keinginan masing-masing segmen
pasar dan menyeleksi pasar-pasar yang menjadi pusat perhatian perusahaan.
Dengan semakin mempersempit pasar yang luas untuk produk-produk asuransi,
target agen membuat proses pemasaran perusahaan lebih efisien dan efektif
Agen asuransi sebagai tenaga potensial dan ujung tanduk dalam
pemasaran, menghadapi tantangan cukup besar untuk pengembangan bisnis
asuransi. Sebagai insan bisnis ia dituntut untuk mandiri, berintegritas tinggi serta
berkemampuan dan kemauan dalam pelayanan jasa asuransi. Tantangan yang
dihadapi oleh agen asuransi syariah kedepan yaitu bagaimana dapat menjadi agen
asuransi yang sehat dan kuat. Tantangan tersebut dapat digambarkan sebagai
berikut:
1) Kondisi masyarakat kita sebagian besar belum sadar akan pentingnya dan
kegunaan jasa asuransi, akibatnya penetrasi pasar asuransi di Indonesia masih
rendah 2 %, seperti dikemukakan oleh pimpinan perusahaan asuransi pada surat
kabar Seputar Indonesia, Ahad 8 April 2007.
Potensi pasar asuransi sangat besar, namun yang diserap tidak lebih dari 2 %
saja. Penyerapan potensi pasar asuransi masih rendah. Ada 3 penyebab pokok:
a. Pendapatan perkapita penduduk masih rendah, sampai saat ini mayoritas
masyarakat masih terfokus pada pemenuhan kebutuhan pokok.
b. Kesadaran masyarakat masih rendah sebagai imbas dari minimnya sosialisasi
sehingga masih ditemukan, melihat sebelah mata produk asuransi.
c. Masih banyak perusahaan asuransi yang terfokus pada penanganan masalah
agar tetap bisa menjalankan usahanya, sementara dan investasi untuk
melakukan sosialisasi yang lebih baik cenderung belum terpikirkan.
2) Jumlah prospek cenderung konstan, khususnya masyarakat yang berdomisili
diluar perkotaan, menjadikan sebab kenapa agen mengalami kesulitan. Hal ini
menyangkut kesadaran dan kurangnya sosialisai dari pihak yang berkepentingan
terhadap perkembangan asuransi, yaitu pemerintah dan perusahaan asuransi itu
sendiri.
3) Jumlah pesaing yang semakin besar, termasuk perusahaan asuransi konvensional
yang sudah mapan dan berpengalaman lama.
4) Pelaksanaan tugas dari agen dilapangan belum maksimal. Banyak kendala
dihadapi, selain faktor eksternal juga faktor internal seperti pendidikan keagenan,
pengalaman yang kurang, kurang berani menerobos daerah prospek atau bahkan
faktor imbalan jasa yang terasa belum memadai seperti komisi
5) Keagenan atau fasilitas lainnya yang diharapkan tak kunjung tiba. Antara
kebutuhan hidup dan pelaksanaan tugas keagenan dirasakan belum serasi, selaras
atau seimbang.
Untuk menghadapi tantangan tersebut tentu diperlukan Sumber Daya
Manusia (agen) yang kompeten dan memiliki integritas yang tinggi, sehingga mampu
mengatasi persaingan tersebut. Agen merupakan tulang punggung dalam menciptakan
peluang dan pasar yang ideal, sehingga mampu mengatasi berbagai persaingan yang
ada.
Perkembangan Jumlah agen PT. Asuransi Takaful Keluarga
dan perolehan pendapatan premi lima tahun terakhir dapat
ditunjukkan pada tabel 2
Tabel 2
Perkembangan Jumlah Agen dan Pendapatan premi Tahun 2003-
2007
No Tahun Jumlah Agen
(orang)
Pendapatan Premi
1 2003 1237 62.197.000.000
2 2004 1327 107.390.345.202
3 2005 1367 131.447.794.890
4 2006 1466 160.185.095.465
5 2007 1595 251.101.963.683
Keterangan :
1. Jumlah Agen termasuk Agen Asuransi Individu, Kumpulan, dan
yang tergabung dalam Takaful Authorized Agency (TAA).
2. Jumlah Premi termasuk Premi Asuransi Individu, Asuransi
Kumpulan dan juga premi dari produk Bancassurance.
Menjadi perusahaan yang dapat terus bertahan dalam persaingan yang
semakin ketat merupakan keinginan setiap perusahaan. Unsur kepercayaan para
konsumen serta profesionalisme yang diterapkan oleh perusahaan pada akhirnya akan
membawanya menuju sasaran yang telah ditetapkan oleh pihak manajemen.
PT. Asuransi Takaful Keluarga sejak mulai beroperasinya, telah menunjukkan suatu upaya yang optimal dalam memunculkan rasa percaya dan nyaman peserta terhadap produk yang dipasarkan.
Hal tersebut ditunjukan dengan data yang nampak pada tabel 2 tentang
perkembangan jumlah agen yang berbanding lurus dengan pendapatan premi bagi
perusahaan. Ini menunjukkan bahwa agen mempunyai peranan penting dalam
pengembangan bisnis asuransi syariah.
Tidak selamanya peningkatan jumlah akan diiringi oleh peningkatan kualitas.
Oleh karena itu, sejalan dengan peningkatan kuantitas, PT. Asuransi Takaful
Keluarga konsisten dalam meningkatkan kualitas para agennya melalui sistem
pembinaan Field Development System (FDS). Melalui pembinaan yang Islami dan
terciptanya budaya kerja yang solid, mempengaruhi budaya konsumen yang baik
dimana konsumen memiliki rasa kepercayaan dan rasa aman.
Untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan antara peningkatan jumlah
agen dan peningkatan jumlah premi sebagaimana data pada tabel 2, maka akan
dianalisis melalui metode statistik menggunakan analisis korelasi.
• Analisa Statistik
Dari data yang diperoleh penulis selama melakukan penelitian dan
pengamatan langsung, maka penulis akan menganalisis dengan metode sebagai
berikut :
• Analisis Korelasi
Melalui metode ini dapat diketahui hubungan antara
dua variabel yaitu jumlah agen Takaful terhadap meningkatnya
pendapatan premi PT. Asuransi Takaful Keluarga. Kuat atau
tidaknya variabel tersebut tergantung dari seberapa besar nilai
koefisien korelasi ( r ).
Tabel 3
Perhitungan Korelasi antara Jumlah Agen Takaful dengan Jumlah Pendapatan Premi
Tahun 2003 – 2007.
Tahun Agen (X) Premi (Milyar
Rupiah) (Y)
X Y XY
2003 1237 62,197 1.530.169 3.868,47 76.937,69
2004 1327 107,390 1.760.929 11.532,61 142.505,53
2005 1367 131,447 1.868.689 17.278,31 179.688,04
2006 1466 160,185 2.149.159 25.659,23 234.831,21
2007 1595 251,101 2.544.025 63.051,71 400.506,09
Jumlah 6.992 712,32 9.852.971 121390,33 1.034.669,56
Untuk mencari koefisien korelasi antara kedua variabel X dan Y tersebut
dengan menggunakan rumus sebagai berikut :
r = n. ∑XY -∑X . ∑Y
[ n. ∑X2 – (∑X)2 ] . [ n . ∑Y2 – (∑Y)2 ]
r = 5. 1.034.669,56 – 6.992.712,32
[ 5. 9852.971 – (6.662)2 ] . [ 5. 121.390,33 – (712,32)2 ]
r = 5.173.347,80 – 4.980.541,44
[ 49.264.855 – 48.888.064 ] . [ 606.951,65 – 507.399,78 ]
r = 192.806,36
376.791.99.551,87
r = 192.806,36
192.675,62
r = 0,99
Berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus korelasi, dimana
diperoleh r = 0,99 atau 99 %, yang berarti hubungan antara jumlah agen Takaful
dengan pendapatan premi PT. Asuransi Takaful Keluarga yang dicapai adalah positif
(+) dan kuat. Positif berarti jika jumlah agen meningkat, maka akan diikuti dengan
peningkatan pendapatan premi.
• Koefisien Determinasi (Kd)
Untuk menentukkan seberapa besar perubahan pendapatan premi
yang terkait dengan perubahan jumlah agen, maka penulis menghitung
Koefisien Determinasi (Kd). Koefisien Determinasi adalah kuadrat dari
koefisien korelasi dari kedua variabel tersebut. Dan dapat dihitung sebagai
berikut :
Kd = r x 100 %
= (0,99)2 x 100 %
= 0,9801 x 100 %
= 98,01 %
Dari hasil perhitungan Koefisien Determinasi (Kd) diperoleh hasil 0,9801
atau 98,01 %. Hal ini berarti 98,01 % variasi bertambahnya pendapatan premi PT.
Asuransi Takaful Keluarga berkaitan dengan peningkatan jumlah agen, sedangkan
sisanya 1,99 % yang mempengaruhi meningkatnya pendapatan premi asuransi
disebabkan oleh faktor lain, seperti daya beli masyarakat, keadaan, ekonomi dan
stabilitas politik.
Maka ini menunjukkan adanya hubungan yang kuat (signifikan) yaitu
peningkatan jumlah agen diiringi dengan peningkatan jumlah pendapatan premi
perusahaan. Sehingga dalam pengembangan bisnis asuransi syariah, agen sangatlah
berperan untuk meningkatkan pendapatan premi.
BAB V
PENUTUP Kesimpulan
Berdasarkan analisis yang telah penulis kemukakan pada bab sebelumnya, maka
dapat disimpulkan beberapa hal sebagai berikut :
Agen mempunyai peranan yang sangat penting dalam pengembangan bisnis asuransi
syariah, diantaranya yaitu:
Dalam pengembangan bisnis asuransi syariah seorang agen berperan
mengembangkan pasar baru atau memperluas pasar, terutama untuk wilayah
(masyarakat) yang belum menggunakan jasa asuransi melalui sosialisasi
secara langsung.
Agen juga berperan dalam mempertahankan dan meningkatkan pasar yang
sudah ada dengan berupaya untuk selalu menjaga komunikasi dengan
pelanggan dalam rangka memberikan layanan terbaiknya. Dengan demikian,
agen berperan dalam meningkatkan penjualan, baik melalui pasar baru,
maupun dari pasar yang sudah ada dengan menciptakan “repeat order”.
Selain itu agen berperan dalam melakukan kegiatan edukasi/pendidikan kepada
masyarakat dengan mengenalkan perencanaan keuangan dan pengelolaan
resiko dalam asuransi. Langkah yang dapat dilakukan agen dalam
memberikan pendidikan masyarakat, diantaranya mengadakan pelatihan,
workshop, ceramah dan seminar. Sehingga dengan sendirinya masyarakat
mempunyai kesadaran yang tinggi dan mampu menumbuhkan informasi
tentang perasuransian syariah. Dalam hal ini agen dapat bekerjasama dengan
lembaga-lembaga pendidikan, seperti sekolah, perguruan tinggi, pemuka
agama, maupun institusi lainnya.
Seorang agen juga berperan menyeleksi risiko atas diri peserta, dengan cara
mengidentifikasi kemungkinan-kemungkinan terjadinya risiko-risiko yang
dihadapi peserta, mengevaluasi dan mengukur besarnya risiko yang
mungkin terjadi, dan menentukan metode yang terbaik untuk menangani
risiko yang telah diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu
dalam meminimalkan risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi
syariah.
Proses pelaksanaan dan pelatihan agen dilakukan oleh PT. Asuransi Takaful Keluarga
melalui tiap-tiap kepala pemasaran dengan memakai sistem FDS yang lebih
menekankan tentang pengembangan agen mulai dari teknik penjualan sampai
teknik closing hingga pengembangan jenjang karir. Yang terdiri dari PRP
(Performance Reviewdan Planning): tujuannya mengembangkan perencanaan
dan kebiasaan kerja demi tercapainya kegiatan prospekting yang efektif, IID
(Individual Instruction dan Drill): artinya melengkapi wawasan FC dengan
pengetahuan, keterampilan, prosedur-prosedur yang diperlukan untuk membantu
FC agar sukses, FOD (Field Observation dan Demonstration): tujuannya untuk
memperluas dan mengembangkan perencanaan yang baik, GID (Group
Instruction dan Drill) yang tujuannya untuk memeberikan informasi penting
dalam pertemuan secara umum.
Saran
Sebagai pelopor asuransi berbasis syariah di Indonesia,
hendaknya PT. Asuransi Takaful Keluarga perlu tetap
mempertahankan dan meningkatkan kinerja perusahaan
dalam segala hal, khususnya dalam pengembangan
produktivitas para agen Takaful sebagai ujung tombak
perusahaan. Karena ditengah persaingan ketat saat ini
perusahaan yang ingin dapat bertahan terus harus dapat
memelihara hubungan dengan konsumen.
Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga sebaiknya sering
melakukan koordinasi kepada kepala cabang agar selalu
memperhatikan para agennya agar lebih produktif dalam
mengembangkan bisnis asuransi. Untuk dapat bertahan
dalam kondisi persaingan dan konsumen yang terus berubah
diperlukan adanya kecepatan, kemudahan, gelombang usia,
perkara pilihan, nilai tambah, pelayanan pelanggan,
penajaman teknologi, dan kualitas.
PT. Asuransi Takaful Keluarga merupakan perusahaan swasta
yang lebih memperhatikan kondisi internal perusahaan yaitu
dengan memperhatikan SDM dan pengembangan bisnis
asuransi syari’ah yang semakin meningkat. Dengan
mengelola agen yang baik maka kinerja perusahaan akan
lahir darinya, tetapi jika hal ini diabaikan begitu saja oleh
perusahaan maka jangan harap perusahaan besar seperti
PT. Asuransi Takaful Keluarga ini dapat tumbuh besar
sejalan dengan pertumbuhan asuransi di Indonesia.
Pelaksanaan pelatihan dan pembinaan agen yang dilakukan perusahaan asuransi
syariah khususnya yang diselenggarakan Bagian Training Development
sudah cukup baik. Memang diakui anggaran untuk melaksanakan program
ini cukup besar, tetapi hal tersebut dapat disiasati dengan berbagai cara salah
satunya dengan menggunakan jasa penyelenggara training center atau jasa
trainer yang lebih efisien dan murah, karena tidak selamanya sebuah
penyelenggara yang ternama menghasilkan output yang diinginkan sesuai
dengan kenamaannya.
Melihat intensitas kerja yang cukup tinggi maka perusahaan dalam hal
pelaksanaan program pelatihan dan pengembangan sebaiknya dilakukan
dengan mencobe metode baru. Yaitu pertama dengan outbond training yaitu
melakukan pelatihan dan pengembangan di luar perusahaan atau dengan
kata lain di luar ruangan seperti alam terbuka. Hal ini akan memberikan
suasana baru bagi karyawan secara tidak langsung sebagai refresing bagi
agen.
Mengingat persaingan yang begitu besar, tak ada kata lain kecuali perubahan.
Kata perubahan ini mengundang rasa harap dan cemas, maka tantangan
terbesar dalam dunia bisnis tak lain dan tak bukan adalah perubahan. Untuk
itu agen harus mempunyai kecerdasan emosionel yang tinggi. Sebab
kecerdasan emosional dapat mengajarkan arti integritas, komitmen,
semangat, kreatifitas, konsistensi, visi dan kemandirian. Yaitu dengan cara
terapi Emotional Question dan Spiritual Question atau ESQ, yang tentunya
dapat menambah dasar-dasar keimanan dan ketakwaan Agen kepada Allah,
agar lebih semangat dan siap. Untuk itu pembekalan EQ dan SQ ini,
diharapkan pimpinan perusahaan dan pimpinan cabang harus segera
mengambil kebijakan. Setiap pagi sebelum memulai pekerjaan, pimpinan
perusahaan harus dapat mengadakan training dengan “Morning Briefing”
dengan waktu sekitar 30 menit. Materi yang diberikan adalah tentang:
Komitmen, Integritas, Kebebasan Berfikir, Misi, Visi, Arti Kerja Keras,
Daya Tahan dan Kreatifitas.
Harapan perusahaan bukan hanya sekedar harapan pimpinan saja, namun
sudah menjadi komitmen, cita-cita, misi serta kerja keras seluruh agen untuk
memajukan perusahaan yang merupakan tempat mereka mempertaruhkan
nasib. Dengan demikian perusahaan akan dapat mengembangkan bisnis
asuransi syariahnya dengan baik.
DAFTAR PUSTAKA
Alquran al-Karim. Agustian, Ari Ginanjar. Emotional Spiritual Questiont: Rahasia Sukses Membangun
Kecerdasan Emosi dan Spiritual. Jakarta: Arga Wijaya Persada, 2001. Ahmad Azhar Basyir. Takaful Sebagai Alternatif Asuransi Islam. Ulumul Quran.
Ahmad, Mustaq. Etika Bisnis Dalam Islam. Jakarta: Pustaka Alkautsar,2006.
Ali, A.Hasymi. Pengantar Asuransi. Jakarta: Bumi Aksara, 1993.
Ali, AM Hasan. Asuransi dalam Presfektif Hukum Islam Suaru Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis. Jakarta: Kencana Press, 2004.
Ayat, Safri. Kamus Praktis Asuransi. Jakarta: Erlangga, 1996.
Dewan Syariah Nasional (DSN). Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional. Jakarta: DSN, 2003.
Djazuli, Prof.H.A dan Janwari, Yadi. Lembaga-lembaga Perekonomian Umat Sebuah
Pengenalan. Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2002. Djojosoedarso, Soeisno. Prinsip-prinsip Manajemen Risiko dan Asuransi. Jakarta:
Salemba Empat, 1999. Dr, Firdaus Muhammad NH, dkk. Sistem Operasional Asuransi Syariah. Jakarta:
Renaisan, 2005. --------------. Fatwa – Fatwa Ekonomi Syariah Kontemporer. Jakarta: Renaisan,
2005. --------------. Dasar dan Strategi Pemasaran Syariah. Jakarta: Renaisan, 2005. Hartono, Sri Rezeki. Hukum Asuransi dan Perusahaan Asuransi. Jakarta: Sinar
Grafika, 2004. Herman Darwami. Manajemen Asuransi. Jakarta: Bumi Aksara, 2001.
Huggins, Kenneth and Land, Robert D. Operation of Life and Health Insurance Companies, Penerjemah: Yayasan Dharma Bumiputera, Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan. Jakarta: Bumiputera, 1992.
Kamal, Mustafa. Wawasan Islam dan Ekonomi: Sebuah Bunga Rampai. Jakarta:
1997. Kotler, Philip dan Amstrong. Dasar-Dasar Pemasaran. Alih Bahasa Alexander
Sindoro. Jakarta: PT. Indeks, 2004. Marbun, B.N. Kamus Manajemen. Jakarta: Pustaka Harapan, 2003.
Manulang, M. Pengantar Bisnis. Yogyakarta: UGM Press, 2002.
Muslehuhuddin, Muhammad. Menggugat Asuransi Modern: Mengajukan Suatu Alternatif Baru dalam Perspektif Hukum Islam. Jakarta: Lentera, 1999.
Prihantono, M. Wahyu Manajeman Pemasaran Jasa dan Tata Usaha Asuransi.
Yogyakarta: Kanisius, 2001. PT. Asuransi Takaful Keluarga. Basic Training Modul, 2007.
PT. Asuransi Takaful Indonesia. Annual Report Modul . 2006.
Rachmatarwata, Isa. M. “Bisnis Asuransi Syariah di Indonesia: PELUANG atau FATAMORGANA.” Utmost Good Faith. (No.12/V/2007): h.5-7.
Sarkaniputra, Murasa. Adil dan Ihsan Dalam Perspektif Ekonomi Islam. Jakarta:
P3EI, Cet 1, 2004. Salim, Abbas, H. Drs. Asuransi dan Manajemen Risiko. Jakarta: Raja Grafindo Press,
2003. Satriani Arba’iyah. “Peluang ditengah Persaingan”. Harian Republika, 4 April
2003. Sendra, Ketut. Panduan Sukses Menjual Asuransi. Jakarta: PPM, 2002.
Shea, Ghordon F. Manager: Bagaimana Menjadikan Karyawan Anda Tangguh. Jakarta: Progress, 2003.
Sumantoro. Hukum Indonesia. Jakarta: UIP, 1986
Sumitro. Asas–Asas Perbankan Islam dan Lembaga-Lembaga Terkait. Jakarta: PT. Raja Grafindo, 2004.
Sukirno, Sadono, dkk. Pengantar Bisnis. Jakarta: Kencana, 2004.
Sula, Syakir Muhammad, Ir. AAIJ, FIIS. Asuransi Syariah ( life and general ) Konsep dan Sistem Operasional. Gema Insani Press, 2004.
Sudarsono, Heri. Bank & Lembaga Keuangan Syari'ah, Deskripsi dan Ilustrasi.
Yogyakarta: Ekonosia, 2003.
Surjono, Soreno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa. Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, ed.IV, 1998.
Umar, Husein. Business An Introduction. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama,
2004. Tisnawati, Erni dan Saefullah, Kurniawan. Pengantar Manajemen. Jakarta: Kencana,
2005. Wan Zamri Wan Ismail “Indonesia Bisa Jadi Yang Terbesar.” Republika. 17 Maret
2007. Wawancara Pribadi dengan Fatkhurrahman. Depok. 17 Desember 2007.
------------------------ dengan A. Asy’ari Suparmin. Jakarta. 6 Maret 2008.
Wirjono Prodjodikoro. Hukum Asuransi di Indonesia. Jakarta: Intermasa, 1987.
www. Takaful. com.
HASIL WAWANCARA
Nama : Bapak A. Asy’ari Suparmin
Jabatan : Training dan Development Manager
Tanggal : 6 Maret dan 1 Mei 2008
Lokasi : Kantor Pusat PT. Asuransi Takaful Keluarga Jl. Mampang Prapatan
Raya No. 100 Jakarta Selatan 12790
1. Agen Asuransi Syariah sangat berperan sekali dalam pengembangan bisnis
asuransi syariah. Salah satunya adalah dalam perencanaan keuangan dan
pengelolaan risiko bagi para nasabahnya. Untuk mengatasi persaingan yang
ketat antara agen asuransi syariah dengan konvensional, maka dibutuhkan
kiat-kiat khusus yaitu dengan memberikan pelayanan yang terbaik bagi
nasabah dengan menawarkan jasa Takaful yang dikelola secara professional,
adil, tulus, dan amanah.
2. Kebijakan yang dilakukan agen dalam mengembangan bisnis asuransi syariah
di PT. Asuransi Takaful Keluarga (ATK) adalah :
Seorang Agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah perlu kebijakan
berupa langkah-langkah dan kiat-kiat pengembangannya dari PT. Asuransi
Takaful Keluarga, yaitu dengan :
a. Mengadakan training-training untuk agen diantaranya Basic Training,
Intermediate Training, Advance Training, MDRT dan training-training
lainnya.
b. Agen senior lebih membina agen dibawahnya, bila perlu mendampingi
agen dibawahnya ketika mengadakan prospekting ke nasabah.
c. Menyusun jadual kerja dan prospekting ke nasabah, bila perlu dicatat
dengan rapih dalam agenda kerja.
3. Pelaksanaan dan praktek yang dilakukan PT. ATK dalam menyelenggarakan
pembinaan bagi para agennya
Dalam menyelenggarakan pembinaan agen, PT. Asuransi Takaful Keluarga sangat
peduli, karena agen merupakan ujung tombak perusahaan. Jika agen bekerja
dengan baik, maka perusahaan juga akan maju. Untuk macam-macam
pelatihannya yaitu
a. Training BOSS (Basic Opportunity Seminar Syariah) yang merupakan
training pemahaman dasar-dasar asuransi syariah
b. Basic Training yaitu mencakup pengetahuan dasar tentang produk, sejarah
asuransi, perbandingan asuransi syariah dan konvensional, kode etik
keagenan, dan pengetahuan dasar lainnya.
c. Intermediate Training yaitu lebih menekankan tentang pengembangan
agen mulai dari teknik penjualan sampai teknik closing hingga
pengembangan jenjang karir.
d. Advance Training yaitu tingkat lanjut bagi para agen leader dan Branch
Manager untuk lebih meningkatkan selling skill dan merekrut agen
dibawahnya.
e. Training MDRT (Million Dollar Round Table)
Training ini khusus untuk mencetak agen-agen berkualitas Internasional dalam
mengumpulkan premi. Pada training ini dibahas lebih mandalam lagi tentang kiat-
kiat untuk menjadi agen MDRT tingkat Internasional.
4. Hambatan dan kendala yang akan dihadapi oleh agen dalam mengembangkan
bisnis asuransi syariah adalah :
Ada berbagai macam hambatan dalam pengembangan asuransi syariah
diantaranya, yaitu:
a. Persaingan premi anatara asuransi konvensional dengan asuransi syariah
b. Pemehaman masyarakat masih rendah dala hal asuransi, masyarakat masih
menganggap asuransi bukanlah kebutuhan pokok.
c. Persaingan produk antara konvensional dengan syariah
d. Profil perusahaan asuransi syariah belum banyak dilirik masyarakat, ini
mungkin karena kurangnya promosi media.
e. Pangsa pasar asuransi syariah yang masih kecil di Indonesia.
5. Prospek dan perkembangan bisnis asuransi ke depan yaitu :
Prospek asuransi ke depan sangat bagus, apalagi asuransi syariah. Karena
penduduk Indonesia mayoritas muslim, ini merupakan peluang yang sangat besar
untuk perkembangan asuransi. Selain itu kedepannya asuransi dapat menjadi
kebutuhan pokok, mengingat pentingnya asuransi yang dapat mengelola keuangan
dan mengelola risiko bagi pesertanya.
6. Usaha yang dikembangkan oleh agen dalam mengembangkan bisnis asuransi
syariah, agar dapat bersaing dengan asuransi syariah lainnya
Usaha yang dilakukan yaitu dengan mengadakan terobosan baru dalam hal
pemasaran, dalam hal produk dan dalam segi mutu agen. Bisa jadi dengan
mengadakan training-training akan lebih intensif, mengadakan perbaikan produk
agar sesuai dengan keinginan nasabah, memberikan pelayanan yang lebih baik,
dan lebih memelihara nasabah yang telah ikut asuransi syariah agar tidak
berpindah ke asuransi lain.
7. Kategori (meliputi) pengembangan yang sudah dilakukan dan atau sedang
dalam perencanaan
a. Penambahan modal (capital)
b. Selalu berusaha setiap tahun manambah produk baru.
c. Pembinaan dan pengembangan aparat / mengupdate terus aparat.
d. Pengembangan investasi dengan mencari peluang investasi yang baik.
8. Hal-hal yang mendukung agen dalam mengambil keputusan
Dalam hal pengambilan keputusan, ada dua hal yang mendukung agen untuk
melakukan keputusan pengembangan bisnis yaitu:
a. Faktor Internal:
• Kondisi ekonomi agen
• Kondisi perusahaan dan persaingan antar agen dalam suatu perusahaan
• Adanya sistem remunerasi yang menarik dan award yang diberikan
oleh perusahaan jika agen dapat mencapai target.
• Adanya pembinaan yang baik dari agen leader.
b. Faktor Eksternal
• Persaingan antar agen asuransi dari perusahaan yang berbeda.
• Adanya peluang untuk mengembangkan pasar asuransi di masyarakat.
• Dukungan yang baik dari pemerintah terhadap prospek bisnis asuransi.
9. Langkah yang dipersiapkan agen :
a. Melakukan survey ke masyarakat kira-kira asuransi apa yang dibutuhkan
saat ini dan melakukan sosialisai pentingnya asuransi bagi masyarkat.
b. Melakukan perluasan pasar dengan melihat segmentasi pasar.
c. Mendalami product knowledge lebih baik lagi dan menguasai cara-cara
prospekting yang baik sampai terjadinya closing.
d. Bagi agen leader, lebih membina agen dibawahnya dan membekali
pengetahuan yang cukup dalam hal selling skill.