i

PENGARUH DISCOUNT PRICE, IN-STORE DISPLAY DAN SALES PEOPLE

TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF DENGAN IMPULSE BUYING

TENDENCY SEBAGAI VARIABEL MODERASI

(Studi Pada Konsumen MDS Hartono Lifestyle Mall)

SKRIPSI

Disusun untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Memenuhi

Persyaratan Guna Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi S1 Manajemen Transfer Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Disusun oleh :

AGUSTINA SETIYOWATI

F1214004

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

ii

UNIVERSITAS SEBELAS MARET (UNS)

SURAKARTA

2016

ABSTRAK

“PENGARUH DISCOUNT PRICE, IN-STORE DISPLAY DAN SALESPEOPLE TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF DENGAN IMPULSE BUYING

TENDECY SEBAGAI VARIABEL MODERASI”

(Studi Pada Konsumen MDS Hartono Lifestyle Mall)

AGUSTINA SETIYOWATIF1214004

Studi ini bertujuan menguji pengaruh impulse buying tendency dalammemoderasi hubungan antara discount price, in-store display dan salespeople pada pembelian impulsif. Secara khusus, studi ini menguji apakahdiscount price, in-store display, sales people dan impulse buying tendencymerupakan variable yang penting dalam membentuk pembelian impulsif.

Data diperoleh melalui survei dengan melakukan penyebarankuesioner kepada responden. Sampel terdiri atas 110 konsumen MDS diHartono Lifestyle Mall yang melakukan pembelian impulsif. PLS digunakanuntuk menjelaskan hubungan antara variabel yang dihipotesiskan.

Hasil menunjukkan bahwa discount price berpengaruh signifikan padapembelian impulsif, in-store display berpengaruh signifikan pada pembelianimpulsif, sales people berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif,impulse buying tendency memperkuat hubungan antara discount price,in-store display dan sales people pada pembelian impulsif.

Dalam studi ini, keterbatasan dan implikasi penelitian juga didiskusikan guna memberikan wawasan aspek teoritis, praktis,dan penelitianlanjutan.

Kata kunci : discount price, in-store display, sales people, impulse buying

iii

ABSTRACT

"INFLUENCE DISCOUNT PRICE, IN-STORE DISPLAY AND SALES PEOPLETO THE PURCHASE IMPULSIF WITH IMPULSE BUYING TENDECY AS A

VARIABLE MODERATION"

(Study On Consumers MDS Hartono Lifestyle Mall)

AGUSTINA SETIYOWATIF1214004

This study aims to test the influence of impulse buying tendency inmoderate the relationship between discount price, in-store display and salespeople on the impulse buying. Specifically, this study tests whether thediscount price, in-store display, sales people and impulse buying tendency isan important variable in the form of impulse buying.

The Data obtained through the survey by doing the spread of thequestionnaire to the respondents. The sample consists of 110 customers MDSin Hartono Lifestyle Mall that make impulse buying. PLS is used to explain therelationship between the variables in the hypothesis.

The result shows that the discount price significant influence on theimpulse buying, in-store display a significant influence on the impulse buying,sales people a significant influential on the impulse buying, impulse buyingtendency to strengthen the relationship between discount price, in-store displayand sales people on the impulse buying.

In this study, limitations and implications of the research also arediscussed in order to provide insights into the theoretical aspects, practical,andfurther research.

Key Words : discount price, in-store display, sales people, impulse buying

iv

v

vi

vii

viii

ix

x

MOTTO

ManJadda Wajada

“Siapa yang bersungguh-sungguh pasti akan berhasil”

Ada waktu untuk tertawa, untuk menangis, untuk bertahan saja.

Ada waktu untuk menunggu, untuk percaya

Bahwa semua akan indah pada waktunya

( Ivan Handoyo –Indah Pada Waktunya )

“Live the life you love, Love the life you live”

( Bob Marley )

Some beautiful paths can’t be discovered without getting lost.

( Erol Ozan )

xi

HALAMAN PERSEMBAHAN

Penelitian ini saya persembahkan khusus untuk kedua orang tua yang selalu

menjagaku dari kecil agar menjadi orang yang sukses. Terimakasih atas dukungan, doa

dan semangat yang selalu diberikan setiap hari supaya cepat selesai kuliah. I love you

so much.

Saudaraku yang selalu medorongku, membimbing dan menasehatiku untuk

meraih sebuah kesuksesan demi membahagiakan kedua orang tua.

Seluruh sahabat-sahabat tersayang yang selalu mendukung, membantu dan

selalu ada untuk saya dalam keadaan susah maupun senang. stay with me, guys!

xii

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Wr. Wb.

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan

rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “

Pengaruh Discount Price, In-store Display dan Sales People terhadap Pembelian

Impulsif dengan Impulse Buying Tendency sebagai variabel moderasi. (Studi Pada

Konsumen MDS Hartone Lifestyle Mall”).

Dalam proses penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan oleh penulis dengan

bantuan berbagai pihak, karena itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Reza Rahardian, SE, M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Drs. Dwi Hastjarja KB, MM, selaku pembimbing skripsi yang telah mengarahkan

dan membimbing penulis hingga terselesaikannya penyusunan skripsi ini.

4. Drs Wiyono, MM, selaku Pmbimbing Akademi yang telah memberikan

pengarahan dalam perkuliahan selama di Jurusan Manajemen Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret Surakarta.

xiii

5. Seluruh dosen dan karyawan yang telah membantu saya selama menuntut ilmu

di Fakutlas Ekonomi dan Bisnis UNS

6. Segenap keluarga penulis yang telah memberikan semangat serta doa.

7. Sahabat-sahabatku Siti, Sinta, Ratih, Ade, Abdul, Jimmy, Satya, Anggit yang

selalu ada dan memberi dukungan.

8. Saudara kembar saya Tine dan adik tersayang Flodesa yang menemani dan

mendukung saya.

9. Teman- teman seperjuangan Manajemen (Transfer) FEB UNS, Angkatan 2011

10. Semua pihak terkait yang tidak bisa disebutkan satu-persatu.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih terdapat banyak kesalahan jauh dari kata

sempurna. Oleh karena itu, saran dan kritik yang membangun sangat diharapkan demi

penyempurnaan skripsi ini.

Wassalamualaikum Wr.Wb

Surakarta, November 2016

Penulis.

xiv

DAFTAR ISI

PENGARUH DISCOUNT PRICE, INSTORE DISPLAY DAN SALES PEOPLETERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF DENGAN IMPULSE BUYING TENDENCYSEBAGAI VARIABELMODERASI……………………………………………………….….….iABSTRAK iiABSTRACT iiiHALAMANPERSETUJUAN…………………………………………………………………………………………………………………..iv

LEMBAR PENGESAHAN v

SURAT PERNYATAAN vi

HALAMAN MOTO vii

HALAMAN PERSEMBAHAN viii

KATA PENGANTAR ixDAFTAR ISI xiDAFTAR TABEL xivDAFTAR GAMBAR xv

BAB I PENDAHULUAN 1 1.1 Latar Belakang 1

1.2 Rumusan Masalah 9 1.3 Tujuan Penelitian 9 1.4 manfaat Penelitian 10BAB II TINJAUAN PUSTAKA 11 2.1 Landasan Teori 11 2.1.1 Departement Store 11 2.1.2 Discount Price 12 2.1.2.1 Pengertian 12 2.1.2.2 Tujuan Diskon 15 2.1.2.3 Macam-macam Diskon 15 2.1.2.4 Faktor Terjadi Diskon 17

2.1.3.In-store Display 19

xv

2.1.4 Sales People 27 2.1.5 Impulse Buying 34 2.1.5.1 Pengertian. 34 2.1.5.2 Elemen Pembelian Impulsif 36 2.1.5.3 Tipe-tipe Impulse Buying 37 2.1.5.4 Faktor-faktor Pengruh Impulse Buying 38 2.1.6 Impulse Buying Tendency 42 2.1.6.1 Pengertian 42 2.1.6.2 Aspek IBT 43 2.1.6.3 Faktor-faktor IBT 44 2.2. Peneltian Terdahulu 44 2.3 Hipotesis 46 2.4 Model penelitian 48

BAB III METODE PENELITIAN 50 3.1 Desain Penelitian 50

3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Sampel 52 3.3 Sumber Data dan Metode Pengumpulan Data 54 3.4 Definisi Operasional 54 3.5 Metode Analisis Data 56 3.5.1 Analisis Deskriptif 56 3.5.2 Uji Instrumen Penelitian 57 3.5.3 Pengujian Data 58 3.5.4 Pengujuan Hipotesis 62

BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN 63 4.1 Obyek Penelitian 63 4.2 Analisis Statistik Deskriptif 66 4.3 Tanggapan Responden 68 4.3.1 Discount Price 69 4.3.2 In-store Display 70 4.3.3 Sales People 71 4.3.4 Impulse Buying Tendency 72 4.3.5 Pembelian impulsif 73 4.4 Uji Instumen Penelitian 73 4.4.1 Validitas 73

xvi

4.4.2 Reliabilitas 76 4.5 Pengujian Model 77 4.6 Pengujian Hipotesis 79 4.6.1 Ui Hipotesis 1 80 4.6.2 Uji Hipotesis 2 81 4.6.3.Uji Hipotesis 3 81 4.6.4 Uji Hipotesis 4 81 4.6.5 Uji Hipotesis 5 82 4.6.6 Uji Hipotesis 6 82 4.7 Pembahasan 83 4.7.1 Hubungan DP pada PI 83 4.7.2 Hubungan ID pada PI 83 4.7.3 Hubungan SP pada PI 84 4.7.4 Hubungan IBT memoderasi DP pada PI 85 4.7.5 Hubungan IBT memoderasi ID pada PI 85 4.7.6 Hubungan IBT memoderasi SP pada PI 86

BAB V SIMPULAN, SARAN DAN IMPLIKASI 87 5.1 Simpulan 87 5.2 Saran 88 5.3 Implikasi Studi 88 5.3.1 Implikasi Teoristis 89 5.3.2 Implikasi Praktis 89 5.3.3 Implikasi Metodelogi 89 5.3.4 Implikasi Bagi Studi Lanjutan 90 5.5 Keterbatasan Penelitian 90DAFTAR PUSTAKA 92

xvii

DAFTAR TABELTabel 2.1 Penelitian Terdahulu 45Tabel 3.1 Devinisi dab Indikator Penelitian 55Tabel 4.1 Deskriptif Data Responden 66Tabel 4.2 Tanggapan Responden Discount Price 69Tabel 4.3 Tanggapan responden In-store Display 70Tabel 4.4 Tanggapan responden Sales people 71Tabel 4.5 Tanggapan responden IBT 72Tabel 4.6 Tanggapan Responden PI 73Tabel 4.7 KMO and Bartlett’s Test 74Tabel 4.8 Analisis Faktor Rotated Component Matrix 75TabeI 4.9 Rotated Componenet Matrix (eliminasi) 76Tabel 4.10 Hasil Uji Reliabelitas 77Tabel 4.11 Haasil Pengujian Model 77Tabel 4.12 Path Coefficient 79

xviii

DAFTAR GAMBARGambar 2.1 Kerangka Penelitian 48Gambar 4.1 Model Hasil Penelitian 80

xix

DAFTAR PUSTAKA.

Andelaar, T. 2000. Electronic Commerce and Implication for Market Structure: Theexample of the Art and Antiques Trade. Journal of Computer MediatedCommunication, 5 (3).

Anne, Ahira,. 2007 “Menyorot Pengertian Diskon dan Strategi Bisnis”,http://www.anneahira.com/pengertian-discount.htm, di akses 23 September 19.10 WIB.

Applebaum, W. (1951), “Studying Consumer Behavior in Retail Stores”, Journal ofMarketing,16(October),172–78.

Arif, Isnaini. 2012. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press. Mataram. Arikunto, Suharsimi. 2004. Prosedur Penelitian: Suatu pendekatan Praktek. Bandung:

Rineka Cipta.

Armstrong, G., Kotler, P. and He, Z., 2000. Marketing: an introduction. Belch, G.E &Belch, M.A. 2009. Advertising and Promotion : An Integrated MarketingCommunication Perspective. Ninth Edition. New York: McGraw Hill. Assael,Henry. 2001. Consumer Behavior 6th Edition. New York: Thomson Learning.

Assael, Henry. 2001. Consumer Behavior 6thEdition. New York: Thomson-Learning.

Basu, Swasta. Irawan. 2003. Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Penerbit:Liberty Yogyakarta.

Beatty, S.E. & Ferrell, M. E. 1998, “Impulse Buying: Modeling Its Precursors”, Journalof Retailing, 74(2),169–91.

Buedincho, P. 2003. “Impulse Purchasing: Trend or Trait?”. Journal of Marketing, 27(January), 83–92.

Buchari, Alma, 2008. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Chin, W. 1998. Issues and Option on Structural Equation Modeling. MISS Quarterly, 22,7-16.

Chin, W. 1998. The Partial Last Square Apprach to Structural Equation Modeling. In G.A. Marcoulides (ED). Modern Methods for Business Research (pp. 295-336).Mahwah, NJ,USA: Lawrence Erlbaum Asspciates.

Cummins, Julian. & Roddy Mullin. 2004. Sales Promotion. PPM. Jakarta.

Damayanti, Yurnita Liliyana. 2010. Evaluasi Penerimaan Pajak Restoran Di KabupatenPenajam Paser Utara. Tesis. Ekonomi. Universitas Indonesia.

Dawson, S. and Kim, M., 2009. External and internal trigger cues of impulse buyingonline. Direct Marketing: An International Journal, 3(1), pp.20-34.

xx

Desrayudi, 2011. Pengaruh Price Discount, Bonus Pack, dan In-store Display TerhadapKeputusan Impulse Buying Pada Supermarket Robinson di KotaPadang.Fakultas Ekonomi Universitas Andalas.

Djarwanto PS, dan Subagyo, Pangestu. 2005. Statistik Induktif. Edisi Kelima.Yogyakarta: BPFE.

Durianto, Darmadi, Sigiarto & Tony Sitinjak., 2001, Strategi Menaklukkan Pasar MelaluiRiset Ekuitas dan Periklaku Merek, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Engel, J.F., Blackwell, R.D. and Miniard, P.W., 1995. Consumer behavior, 8th. NewYork: Dryder.

Foroughi, Amir and Sherilou, Mehdokht and Buang, Nor Aishah. 2011. Exploring Impulse Buying Behavior Among Irania Tourist In Malaysia. University ofKebangsaan Malaysia (UKM). Journal Of Global Businee And Economics. Vol3. Number 1.

Gasiorowska, A. 2011. Gender As A Moderator Of Temperamental Causes Of ImpulseBuying Tendency. Journal of Customer Behavior. Vol. 10, No2, pp 119-142.

Geisser, J.R,. 1975. The Predictive Sample Reuse Method with Appliccation, Journal ofThe Amarican Statistical Association, 70. 320-328.

Ghozali, Imam. (2011). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS (edisikelima). Semarang: Universitas Diponegoro.

Ginanjar Kartasasmita, 1997. Pemberdayaan Masyarakat; Konsep Penanggungan yangBerdaya Pada Masyarakat. Yogyakarta: UGM.

Grewal. Levy. 2008. Marketing New York: MC-Graw Hill.

Hair,J.F.,Anderson, R.E.,Tatham,R.L.,and Black, W.C.(2010), Multivariate Data Analysiswith Readings, (Fourth ed.), Prentice Hall: New Jersey.

Harmancioglu, N., Finney, R., Z & Josep, M. 2009. Impulse Purchases of New Products:An Empirical Analysis. Journal of Product and Brand Management, 18, 27-37

Hawkins, Roger & Kenneth. 2004. Consumer Behavior. Bulding Marketing Strategy 9/eAsia: MC Graw-Hill

Herabadi, Astrid Gisela. 2003. Buying Impulses: A Study on Impulsive Consumtion. Universitas of Nijmegen

Hendri, Ma’ruf. 2005. Pemasaran Ritel, PT Gramedia Pustaka Utama.Jakarta

Hirschman, O. Albert, 2003. The Strategic of Economic Growth. New Haven Yale

Hulten, Peter. & Vladimir Vanyushyn, 2011. Impulse Purchase of Groceries in France

xxi

and Sweden. Journal of Costumer Marketing, vol. 28, No. 5, 376-384

Indriyanto, & Supomo, 2002. Metodelogi Penelitian Bisnis, Edisi keempat,BPFE-Yogyakarta. Yogyakarta

Jefkins, Frank, 1997. Periklanan. Jakarta: Erlangga

Jogiyanto Hartono, 2004, Analisis dan Desain, Yogyakarta: Andi Offset

Kacen J.J. & Lee J. A. 2002. The Influence of Culture on Consumer Impulsive Buying.Behavior. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 163-176.

Kuncoro, Mudrajad. 2009. Metode Riset Bisnis & Ekonomi. Erlangga: Jakarta

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan dan Implementasidan Kontrol. Jilid 1 dan 2. Jakarta: Indeks Kelompok Gramedia

Lee, Jaeha. & Kim,K.P.J. 2010. Buying Fashion Impulsively: Envirommental andPersonal Influence. Journal of Global Fashion Marketing, Vol. 1(1), 30-39

Loundon, D. L. & Bitta, A. J. 1993. Consumer Brhavior Concept and Application(4thEdition). Singapore: McGraw Hill

Lewison, D. M., dan Delozier, M. W,. 1989, Retailing, Third Edition, Colombus, Ohio:Merrill. Publishing Company

Mahmoudin, M & Mostafa Ahmadinejad. 2011. Impulse Buying: the role of storeenvironmental stimulation and situation factor (An empirical investigation).African Journal of Business Management. Vol. 5(34), pp. 13057-13065

Mattila, S. Anna dan J. Wirtz. 2008. The Role of Store Environmental Stimulation danSocial Factor on Impulse Buying Purchasing. Journal of Service Marketing,22(7), pp: 562-567.

Mc. carthy, E. Jerome. 1985.Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa Gunawan Hutauruk,Penerbit Erlangga, Jakarta.

Mowen, John, C dan Michael Minor. 2002. Peliraku Konsumen. Jilid Kedua. Jakarta:Erlangga.

Park, Chung-Hoon, and Young-Gul Kim. 2006. “ The Effect of Information Satisfactionand Relational Benefit on Consumers Online Site Commitmennts”. Journal ofElectronic Commerce in Organization, Vol 4, No.1, Page 70-90.

Peter, J. Paul dan Jerry C Olson. 2000. Consumer behavior: Perilaku Konsumen danStrategi Pemasaran, Jilid 1. Edisi Keempat. Jakarta: Erlangga

Rook, D. W. 1987, “The Buying Impulse”, Journal of Consumer Research, 14(September),189–99.

Rook, D. W. & Fisher, R. J. 1995, “Normative Influenceson Impulsive Buying Behavior”,Journal of Consumer Research, 22 (December), 305–13.

Rohman, F., 2012. Peran Nilai Hedonik Konsumsi dan Reaksi Impulsif sebagai Mediasi

xxii

Pengaruh Faktor Situasional terhadap Keputusan Pembelian Impulsif di ButikKota Malang.Jurnal Aplikasi Manajemen, 7(2), pp.pp-251.

Satorra, A. & Bentler, P. 1994, “Correlations to test statistic sand standar derrors incovariance structure analysis”, in Latent variable analysis: Application fordevelopmental research, A. Von Eye & C. C. Clogg, Eds. CA: SagePublications, Thousands Oaks, 399-419.

Sekaran, Uma, 2006. Metodelogi Penelitian untuk Bisnis, Jakarta: Salemba EmatSigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis, Edisi Ketiga, BPFE: YogyakartaSimamora, Bilson. 2008. Panduan riset Perilaku konsumen. PT.Gramedia Pustaka

Utama: Jakarta.Soemarso. 2002. Akuntansi Suatu Pengantar. PT Gramedia Pustaka Utama. jakartaSopiah. Syihabuddin. 2008. Manajemen Bisnis Ritel. ANDI: Yogyakarta

Stanton, William. 1996, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid kedua. Edisi Ketujuh,Erlangga: Jakarta

Sugiyino. 2010. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan RND. Bandung: Alfabeta

Sutisna. 2004. Perilaku Konsumen dan Komunilkasi Pemasaran, Bandung.RosdaKarya

Suryabrata, S. 2000. Metodelogi Penelitian. Jakarta: CV. RajawaliTendai, M. & Chipunza, C, 2009. In-store shopping environment and impulsive buying.

African Journal of Marketing Managemant, Vol. 1(4), pp. 102-108

Tennenhaus, M. 2005. La Regresion PLS Theorie et P ratique.Paris: Edition Technip.

Tirmizi, Muhammad Ali, Ur Kashif Rahman and M. Iqbal Said. 2009. An Empirical Studyof Cunsumer Impulse Buying Behavior in Local Markets. European Journal ofScientific Research. Vol. 28, No. 4, p. 522-532

Tjiptono, Fandy, 2002, Strategi Pemasaran. Yogyakarta. Penerbit: Andi

Tjiptono, Fandy. Gregorius, C. Dedi, A. 2008. Pemasaran Strategik. Yogyakarta.Penerbit: Andi

Utami, Widya, Cristian, 2006. Manajemen Ritel.Jagakarsa. Jakarta: Salemba Empat.

Verplanken, B. & Herabadi, A. 2001, “Individual Differences in Impulse BuyingTendency: Feeling and No Thinking”, European Journal of Personality,15,Special Issue on Personality and Economic Behavior, S71–S83.

Wanni, R.C.T, W.J.F.A. Tumbuan. The Influence of Price Discount, Bonus Pack, andin-store Display on Impulse Buying Decision in Hypermart Kairagi Manado.Jurnal EMBA, Vol. 3, No. 3, 420-428.

Wetzels, R.G. 2009. Limnology. 3rd. Saunders Company. Philadelphia. Toronto.London. 767p

Wood. 1998. Organization Behavior: A Global Perspective. New York: John Wiley &Sons Andbulia, Ltd.

xxiii

Wold , Herman. 1982. Partial Least Squares. Part 2, Amsterdam, North-Holland, pp.1-54